市場(chǎng)渠道管理修煉

渠道的第X項(xiàng)“修煉”每一個(gè)廠(chǎng)商對(duì)渠道的定位是建立在最大程度滿(mǎn)足用戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，渠道選擇的根本出發(fā)點(diǎn)除了用戶(hù)還是用戶(hù)，這是需求導(dǎo)向性經(jīng)濟(jì)的客觀要求。對(duì)用戶(hù)需求的全面認(rèn)識(shí)建立在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展到一定程度，人們的需求更富有個(gè)性化，明智而富有遠(yuǎn)見(jiàn)的廠(chǎng)商能及時(shí)洞察這種變化。目前，IT廠(chǎng)商在渠道選擇上，習(xí)慣于肯定一方而否定另一方，并以此為時(shí)髦，好像不這樣就顯示不出自己專(zhuān)注于行業(yè)的決心。事實(shí)上，不同的產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)模式有很大的不同。IT廠(chǎng)商應(yīng)當(dāng)在全面分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、用戶(hù)需求結(jié)構(gòu)及自身產(chǎn)品分類(lèi)的基礎(chǔ)上，找到能支持企業(yè)整體戰(zhàn)略的最優(yōu)渠道組合，作到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這才是最明智的選擇。渠道分銷(xiāo)與在線(xiàn)零售相結(jié)合隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和網(wǎng)民隊(duì)伍的擴(kuò)大，渠道的一個(gè)重要發(fā)展趨勢(shì)是在線(xiàn)銷(xiāo)售。美國(guó)Dell公司憑借這一法寶，迅速占據(jù)了同行業(yè)第二的寶座，鋒芒直指老大哥Compaq；同樣，Amazon公司憑借網(wǎng)絡(luò)在線(xiàn)銷(xiāo)售圖書(shū)，在短短幾年時(shí)間，其市價(jià)總額已經(jīng)超過(guò)了全球最大兩家圖書(shū)銷(xiāo)售商市價(jià)總和。此外，很多其他在線(xiàn)銷(xiāo)售商都取得了巨大的成功，在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式前，在線(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售顯示出巨大的優(yōu)勢(shì)。首先，在線(xiàn)銷(xiāo)售有著其他渠道無(wú)法比擬的方便性和交互性，利用網(wǎng)絡(luò)，商家可以為消費(fèi)者提供每年365天、每天24小時(shí)的家庭購(gòu)物的便利性，消費(fèi)者足不出戶(hù)便可選購(gòu)自己喜愛(ài)的產(chǎn)品。其次，利用在線(xiàn)銷(xiāo)售，商家可以節(jié)約大筆投資費(fèi)用，如龐大的庫(kù)存管理費(fèi)用、長(zhǎng)期的資金占用費(fèi)等。利用低成本優(yōu)勢(shì)，在線(xiàn)銷(xiāo)售價(jià)格優(yōu)勢(shì)非常明顯。對(duì)市場(chǎng)需求高效、便捷的反應(yīng)提高了庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，大大增加了投入收益比。作為一家開(kāi)發(fā)漢化翻譯工具軟件、Internet網(wǎng)絡(luò)工具的軟件公司，實(shí)達(dá)銘泰的產(chǎn)品包括東方快車(chē)翻譯工具、東方網(wǎng)神搜索工具、東方衛(wèi)士網(wǎng)絡(luò)健康工具以及即將發(fā)布的東方網(wǎng)譯網(wǎng)頁(yè)翻譯工具等。這些產(chǎn)品具有一個(gè)共同的特點(diǎn)：易用、方便，對(duì)用戶(hù)的技術(shù)要求少。因此，為了以最低的成本將這些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供給客戶(hù)，實(shí)達(dá)銘泰在與連邦等公司聯(lián)合進(jìn)行一級(jí)分銷(xiāo)之外，也積極利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行在線(xiàn)直接銷(xiāo)售，投入巨資建設(shè)xsuvx網(wǎng)站，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。6月一八日，實(shí)達(dá)銘泰舉行“東方網(wǎng)神”首發(fā)儀式，當(dāng)天網(wǎng)站銷(xiāo)售量就達(dá)到200多套，引起同行廣泛關(guān)注。如果說(shuō)在線(xiàn)銷(xiāo)售更多地被視為面向未來(lái)的軟件銷(xiāo)售渠道的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)體系的建立和管理依然是現(xiàn)今渠道的重點(diǎn)。原因是多方面的，首先是在線(xiàn)銷(xiāo)售存在的不足：在我國(guó)，網(wǎng)民總量雖已突破400萬(wàn)，但相對(duì)而言，這個(gè)數(shù)字仍然太?。煌瑫r(shí)，我國(guó)在線(xiàn)銷(xiāo)售服務(wù)速度也不盡如人意，看一看網(wǎng)上生存試驗(yàn)的過(guò)程和結(jié)果，我們沒(méi)有理由為在線(xiàn)銷(xiāo)售歡呼；此外，上網(wǎng)費(fèi)用過(guò)高，網(wǎng)上信息瀏覽速度過(guò)慢等都成為在線(xiàn)銷(xiāo)售的障礙。其次，渠道分銷(xiāo)仍然具有優(yōu)勢(shì)：經(jīng)過(guò)多年努力，渠道已經(jīng)成為產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種成熟途徑。通過(guò)與最終用戶(hù)的直接接觸，渠道商與用戶(hù)建立了廣泛的聯(lián)系，掌握著大量的用戶(hù)信息；同時(shí)，渠道對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售具有技術(shù)支持和服務(wù)響應(yīng)的作用，可以保證用戶(hù)滿(mǎn)意度和回頭率。成熟的產(chǎn)品要想迅速進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，傳統(tǒng)渠道的作用還很重要的。由于實(shí)達(dá)銘泰主要生產(chǎn)通用軟件，而通用軟件又極易被盜版，如何做好渠道銷(xiāo)售，既為用戶(hù)提供合格的產(chǎn)品，又能保證公司的利益成為實(shí)達(dá)銘泰面臨的主要問(wèn)題。經(jīng)過(guò)思考，實(shí)達(dá)銘泰選擇與連邦聯(lián)合，借連邦的渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品。實(shí)達(dá)軟件認(rèn)為，軟件連鎖組織網(wǎng)點(diǎn)在全國(guó)星羅棋布，直接面對(duì)最終用戶(hù)；同時(shí)他們銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，會(huì)做宣傳炒作；再加上軟件連鎖組織的立身原則是低利潤(rùn)，體現(xiàn)在用戶(hù)身上的價(jià)格會(huì)比較便宜，而這正是通用軟件戰(zhàn)勝盜版的根本。北京實(shí)達(dá)朗新信息技術(shù)與國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部聯(lián)合開(kāi)發(fā)了企業(yè)勞動(dòng)人事管理軟件，采用簽約方式選擇渠道分銷(xiāo)商，在協(xié)議中明確規(guī)定渠道商應(yīng)安排兩名以上專(zhuān)職軟件人員負(fù)責(zé)實(shí)達(dá)朗新軟件產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)。同時(shí)，實(shí)達(dá)朗新負(fù)責(zé)對(duì)分銷(xiāo)商的技術(shù)培訓(xùn)，保證他們能為用戶(hù)提供完善的服務(wù)。行業(yè)直銷(xiāo)在線(xiàn)銷(xiāo)售顯示出巨大的適用性，但這種渠道模式只適用于一些小型通用軟件。一旦涉及到如系統(tǒng)集成等大型應(yīng)用方案的銷(xiāo)售，這種方式就不再是最佳選擇。原因很明顯：首先，大型應(yīng)用方案投入大，風(fēng)險(xiǎn)高，在客戶(hù)方面，為了尋求信息的充分交流，同時(shí)追求心理的安全感，大多傾向于招投標(biāo)等面對(duì)面的銷(xiāo)售。其次，在廠(chǎng)商方面，因用戶(hù)需求隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展呈現(xiàn)不斷加強(qiáng)的消費(fèi)個(gè)性，每個(gè)用戶(hù)的需求都是具體的，要能夠建設(shè)好應(yīng)用系統(tǒng)集成，必須與用戶(hù)面對(duì)面地充分交流。實(shí)達(dá)軟件的系統(tǒng)集成企業(yè)成員如實(shí)達(dá)朗新、實(shí)達(dá)馳宇、實(shí)達(dá)世紀(jì)及實(shí)達(dá)金融軟件事業(yè)部在銷(xiāo)售各自解決方案時(shí)，都采用了這種傳統(tǒng)的直銷(xiāo)模式。高端軟件的增值分銷(xiāo)依靠對(duì)產(chǎn)品與市場(chǎng)的透徹了解，實(shí)達(dá)軟件對(duì)不同的產(chǎn)品分別采用傳統(tǒng)直銷(xiāo)、在線(xiàn)直銷(xiāo)以及分銷(xiāo)等不同的形式，并取得了眾所周知的成績(jī)。但是，在面對(duì)國(guó)內(nèi)高端軟件市場(chǎng)時(shí)，實(shí)達(dá)軟件發(fā)現(xiàn)原有渠道銷(xiāo)售需要進(jìn)行創(chuàng)新。高端軟件產(chǎn)品的銷(xiāo)售是個(gè)特殊領(lǐng)域：軟件應(yīng)用的技術(shù)含量很高，對(duì)實(shí)施單位的信息知識(shí)水平要求很高。目前，在我國(guó)這一條件很難滿(mǎn)足。要想最大限度滿(mǎn)足用戶(hù)需要，提高用戶(hù)滿(mǎn)意度，必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行增值開(kāi)發(fā)，提供完整、易用的解決方案；同時(shí)建立完善的后續(xù)支持體系，解決用戶(hù)后顧之憂(yōu)。作為實(shí)達(dá)軟件的成員企業(yè)，東方龍馬主要從事高端軟件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。依靠領(lǐng)先的技術(shù)和深刻的行業(yè)背景，東方龍馬開(kāi)發(fā)出大量行業(yè)應(yīng)用軟件，極大地滿(mǎn)足了客戶(hù)的需要，具有很強(qiáng)的類(lèi)產(chǎn)品特性，可在不同的應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行“移植”。這就意味著這些產(chǎn)品已經(jīng)成熟，可以通過(guò)市場(chǎng)推廣服務(wù)于更多的客戶(hù)。但是，要想保證用戶(hù)的滿(mǎn)意度，在產(chǎn)品推廣的同時(shí)必須保證技術(shù)支持和服務(wù)力度的增加。用戶(hù)群體不斷擴(kuò)大，單靠廠(chǎng)商自身很難保證良好的技術(shù)支持和服務(wù)。事實(shí)上，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，資源相對(duì)緊缺，自身的資源很難促使企業(yè)獲得超常規(guī)發(fā)展；企業(yè)要想超常規(guī)發(fā)展，不斷突破自身的局限，必須有效地利用外部資源，正所謂“借雞生蛋”。因此，高端軟件增值服務(wù)要想迅速推向市場(chǎng)，也必須有分銷(xiāo)能力——在增值之上的分銷(xiāo)能力。但是，在高端軟件領(lǐng)域，用戶(hù)的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品需求等情況并不相同，為了對(duì)不同用戶(hù)量體裁衣，提供最佳的產(chǎn)品和技術(shù)支持與服務(wù)，增值分銷(xiāo)渠道要具有自己的特點(diǎn)：合作伙伴多樣化，廠(chǎng)商具有綜合的高端軟件產(chǎn)品的增值開(kāi)發(fā)能力，同時(shí)對(duì)分銷(xiāo)商提供技術(shù)支持與培訓(xùn)等。東方龍馬推出了自己獨(dú)特的增值分銷(xiāo)渠道建設(shè)計(jì)劃：東方龍馬世紀(jì)伙伴計(jì)劃。在計(jì)劃中，東方龍馬將合作伙伴分為三級(jí)，并授權(quán)使用相應(yīng)的合作伙伴認(rèn)證證書(shū)和認(rèn)證徽標(biāo)，這三級(jí)為：產(chǎn)品合作伙伴ProductBusinessPartner（PBP）、解決方案合作伙伴SolutionBusinessPartner（SBP）和關(guān)系合作伙伴RelationBusinessPartner（RBP）。其中，產(chǎn)品銷(xiāo)售合作伙伴的業(yè)務(wù)主要以產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)為主，東方龍馬提供其全線(xiàn)產(chǎn)品資源與最優(yōu)惠銷(xiāo)售折扣；解決方案合作伙伴的業(yè)務(wù)主要以開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售解決方案、系統(tǒng)集成或服務(wù)為主，其所擁有的成功行業(yè)解決方案，將被收入到《東方龍馬合作伙伴解決方案集萃》中，共同作市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)；SBP可享受特殊銷(xiāo)售折扣及市場(chǎng)合作基金。關(guān)系合作伙伴主要授予有特殊行業(yè)關(guān)系的合作伙伴，可獲得東方龍馬銷(xiāo)售經(jīng)理、專(zhuān)業(yè)技術(shù)和市場(chǎng)人員的全力支持配合。合作協(xié)議充分貫徹了以用戶(hù)為核心的思想，加大了對(duì)合作伙伴技術(shù)服務(wù)水平的要求和支持力度。任何經(jīng)銷(xiāo)商要想成為東方龍馬的產(chǎn)品合作伙伴，必須至少有一名銷(xiāo)售人員和一名技術(shù)支持工程師參加過(guò)相關(guān)產(chǎn)品培訓(xùn)；要想成為解決方案合作伙伴和關(guān)系合作伙伴，則必須至少有兩名銷(xiāo)售人員和兩名技術(shù)支持工程師參加過(guò)相關(guān)產(chǎn)品培訓(xùn)。同時(shí)，任何經(jīng)銷(xiāo)商只要成為東方龍馬的合作伙伴，就有義務(wù)為用戶(hù)提供足夠的技術(shù)支持和售后服務(wù)，取得用戶(hù)的滿(mǎn)意與信任；此外，各合作伙伴有權(quán)利獲得東方龍馬免費(fèi)提供的相關(guān)產(chǎn)品資料和技術(shù)培訓(xùn)。析易在原捆有的即銷(xiāo)售看渠道粗基礎(chǔ)淹上，晨實(shí)達(dá)帖軟件加不斷顧創(chuàng)新幼、整招合，牛嘗試盆各種頑可能模途徑行，以偵期全贈(zèng)面面奸向市孤場(chǎng)，零以合祝適的繳產(chǎn)品州和服舉務(wù)滿(mǎn)縫足每門(mén)一個(gè)貧用戶(hù)喊的需霞要。并目前塑，針悔對(duì)實(shí)誰(shuí)達(dá)軟鍛件的運(yùn)多種終產(chǎn)品規(guī)，實(shí)止達(dá)軟販件形塑成了標(biāo)多種龜有效識(shí)的銷(xiāo)謝售渠畢道，孫多端詢(xún)面向珍市場(chǎng)昂。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"20:43DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"20:43DATE\@"HH:mm:ss"20:43:25TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時(shí)m分"20時(shí)43分TIME\@"h時(shí)m分s秒"20時(shí)43分25秒DATE\@"