某地產營銷推廣計劃

2003年度營銷推廣計劃（新興·翰園）第一部分：總結回顧2002年度用于投資（26）人占總人數(shù)的24%用于辦公（9）人占總人數(shù)的8%客戶的職業(yè)類型：私營企業(yè)（20）人占總人數(shù)的18%行政事業(yè)單位（71）人占總人數(shù)的63%自由職業(yè)（3）人占總人數(shù)的3%交大教授（5）人占總人數(shù)的4%公司職員（13）占總人數(shù)的12%一、銷售業(yè)績：銷售額5300萬元成交數(shù)量113套二、銷售周期：5個月（2002年6月28日—12月31日）畢（成被交客歸戶資歉料報耀告詳戒見附條件一獎）渠三、午銷售選成功逮原因疾：廁新興濁地產飾堅實性的品木牌基離礎及飯客戶熊的良鵝好口廊碑。龍新興遙地產夜通過廣十年依的努無力，鍋用實臭力和院誠信組打造茫了品攪牌，央贏得距了客虹戶良妖好的末信譽違。大楊批名旗園業(yè)瞇主爭掉相購掙買翰閣園、衛(wèi)許多可老客替戶介面紹親花朋好頭友購繩買翰誦園，趣內部譽認購巧時驚惹人的堆火爆蠅搶購倡場面州、都殘說明廉了他曲們信果任新織興地鳴產、喚認可休新興遣地產崗。犯項目紹的形趴象及宵市場淺定位搶比較鼓準確賢。新葵興或·慌翰園濤的市敢場定詳位科付學、縮嚴謹絮，一病經推蔽出便笛受到夏了廣女大客先戶的熟歡迎丙，尤言其是駐酒店仙式服施務公竊寓的艱概念孩更是青給西末安房冷地產弦市場辣注入完了新?lián)P的活劈力。鈴目前架，已朽成交下的客夢戶基剪本上燙是我罷們預費期的若客戶印群。雜（周街邊高昂校教靈師、質重點藍中學泥教師櫻、公潔司老守板、厘高收靜入白靜領）肥良好剝的營拜銷廣訊告推糖廣計佩劃。員根據(jù)翁銷售灰的不初同階數(shù)段充料分挖弱掘客國戶消愿費需偶求，拜通過沸廣告鑒、營走銷活兩動向兆消費維者傳仙達翰梨園的諸優(yōu)勢驅，尤墓其是杯幾次糟以擋“鐘教育計”觸和膝“司投資騙”夠為主誼題的所廣告朵、營要銷活銳動均孩起到剪了良谷好的僅效果求。裂名園澇的成娃功開征發(fā)為籮翰園否的銷冬售積骨累了扮良好遭的客仰戶基稼礎。何銷售脈人員踏的積聲極努疲力。仔第二晃部分峰：2推00豪3年氧度營晚銷推填廣計吊劃（夏1月注1日拋—鉛12安月3再1日還）參第一掩季度俯：才1月設1日震—鳳3月島31辜日脆一、狗銷售餓目標本：銷招售宿10剪00蔥萬元雖，銷固售住輸宅2偏0套碑，銷究售均炎價3貸3劍5園0元斥/平啟方米救二、勻銷售增難點夢分析攀：糖春節(jié)珍期間傲（鴨一月薯10緩日戀—潤二月縱28朋日故）是疾西安銳房地尋產傳早統(tǒng)的眠銷售春淡季六，表嚴現(xiàn)在刮客戶老對購途房關靈注度濁嚴重干下降敵，銷盯售現(xiàn)庸場客箭戶來打訪量攏很少際，落國單時涼間較壟長，規(guī)個人舞消費齊主要胖表現(xiàn)勉在日豆用品巧、餐架飲、福娛樂蕉、旅藍游。旨目之金工程步形象繞進度柴、一痛層酒皂店式看大堂攤、樣餅板間栽尚未趨形成圈對購舍房者棒新的見消費葵刺激銜，加念之，饅競爭碎樓盤盆較多剪，購邁房者白購買菠欲望拳轉化楚為消笛費行鬧為動唐力不狗夠，主購房忍者因禍個人膀業(yè)務登、資敏金整湖理回網收、雜自身拌工作淋或自枯己公序司業(yè)碑務對熊購房膊興趣賊下降誠，且蒜對新叫的一智年房找地產減價格魄走勢紙多持付呈觀畝望態(tài)駕度；殘由于蟲翰園映十六摘層以押下各顧種戶敬型均尊已銷遺售，杏現(xiàn)有姓可銷息售的骨住宅辦樓層無的價牙格表倍價均蜓在3姑45蹦0元研/平冊方米牛以上柜，加勢之，畝房屋顏總價傍在3政6萬莖元以呼下的源小戶灑型已句銷售集50監(jiān)%，劫剩余竊可銷揚售（臘除封茄盤的轎30偵套A吸、B稀、C歉、D永、E超、）旱的各柿戶型豆房屋犁單價至、總斯價較吩高，悶價格淹與周輔邊樓棟盤相指比不誠具競奶爭優(yōu)孤勢。膠公司腿仍須蒙力爭沸實現(xiàn)蝶住宅例銷售長均價犧在3活50芒0元削/平疊方米氧，因隨此，逝必須盡保持嗽樓盤抱整體夜價格臥處于在上揚凍趨勢尼，在畏銷售秤量、焰銷售喝速度隸、銷女售成濱交價旺格間盯形成縣矛盾朱。污三：惜營銷純策略運目標斃市場犯客戶廈群：矛堅定辮已確疏定的歇本項路目消慎費主松力客毯戶群辜是周尊邊高抓校教圓師、叔校辦均公司宗、自性辦公替司、蜻私營者業(yè)主獲，應詢繼續(xù)僵加強名對此暈購買截人群夕的銷與售推庭廣，塑同時暴，加促大西蹄安其閉他區(qū)買域有蛾子女違教育破需求脾、不拳動產孝投資筆需求媽的客暖戶群姐市場采推廣淚，繼物續(xù)有芹選擇插的在杯省內客：榆略林、起延安應、韓翼城等顫地區(qū)陰投放掛廣告票、項聞目巡托展，飄以吸及納這浮類地何區(qū)的鴨先富亡起來悠的客擠戶。乎產品息策略維：在傘廣告毀宣傳箱中，救強化肥本產燥品在另區(qū)域抖市場糖中具甩有的嗓居住孔、投附資的們服務拖式公殘寓品藍質，賓突出胳樓盤歡高層鍵建筑凡的景朵觀性陡、戶嶼型的未實用扔性、廳靈活柏性、護商務吉投資節(jié)的可些行性怕、回宮報性愉，教親育資竭源全柏程性盡、弱調化價箏格高先的劣上勢；忌加大區(qū)公司雹品牌恐宣傳幫力度司，以警適應躁目前偽西安器房地壯產市銅場消欲費者咬對產狼品品粥牌關州注度謊的提牛高，而品牌市在產妄品銷四售影名響消課費者屠購買挽行為摸越來悔越來掌明顯亦，應孔加大船公司慈品牌日宣傳棒投入撇，（針翰園棒、I竿N之昌家在抖此形吼成強封烈反逗差）破價格孤策略候：沉實施慌分階伶段提芝升，衣由于俗在2惡00嘉2年篩銷售生過程棚中，洋銷售蓮情況寺良好寒，目燦前已栗成交茶11難6套業(yè)，占寨可銷兩售的盯51木%，講但成窮交價訊格均草價較跡低（憶32東40晶元/泰平方牽米）膏在2尖00渴3年慘度四蜂個銷鋪售階脈段中注，具涉體策搜略是跳：核第一省季度零（1鳳月犯—昂3月辰銷售偷淡季血），裙價格練的表北價不店做出脊調整態(tài)，應閉保持狼現(xiàn)有品價格斃態(tài)勢斤和優(yōu)落惠折吸扣，點其中耳每月四只有割2套孝特別反客戶編或特續(xù)別戶袖型之留優(yōu)惠獲；自底3月廊28趴日洽“圈省住膝博會密”侍后，帆銷售趙總套郊數(shù)達怠到1辣30餓，（串既本輕季度寺實現(xiàn)榜銷售掩28尊套，兄銷售酒金額拐10撐00炕萬）琴成交玉均價奶達到鉛33霧30錢元/旱平方繁米，凡工程歷形象簡進度筐達到際十六退層，華銷售降價格樸的表細價上戰(zhàn)浮1定%，炮優(yōu)惠瑞比例粱下調茂1%海；不偶須作物另外嫌之調倦整。慈第二落季度彩（4縫月-觀--迎6月鬧）共缸三個形月時政間，恩借助馬于樓嬸盤樣硬板房屬展示餡、主鮮體竣名工封稅頂、勾房展眾會、筆投資畢主題綁、服諷務式爆公寓露品質財在名卸園的或物業(yè)將管理薪的具積體體好現(xiàn)（碧包括非向海齡外推蔽廣投霸資型嚴公寓晃）、鉗大密蠟度廣摧告推胃廣，耐在銷凈售總恨套數(shù)美達到絕16魔5套私，（岡本季剪度銷蓄售3鋤5套臣，銷柴售金禽額1羽75待0萬士元，匆成交再均價腎33葉60炭元/休平方撥米）稈，銷良售價貌格表組價上隙浮2晴%，匹優(yōu)惠隸比例腸下調遷1%己；收待我叫第三足季度鳴（7宗月-碑--三9月撞，共杜三個爐月）掉，進粥入平只穩(wěn)銷鄙售階敲段，響維持鏟剩余狗房源誰中A艙、B鼻戶型配表價泥不變叼，對穗剩余缺C、筋D話、E龍小戶迷型價袍格上梢浮1染—孝2%欺，各迎戶型校銷售蜘優(yōu)惠迫比例勤保持攝在一鳳次性濫付款誼優(yōu)惠掏2%深，按暢揭優(yōu)吵惠0捆%，涌利用龜教師駐節(jié)、情國慶蠅節(jié)等勉事件袋性及呼公司湖品牌灶宣傳賞配以鴿適度攝的廣霸告宣厭傳，平力爭物實現(xiàn)烈銷售撓總套扣數(shù)達須到2邁00戴套即猾本季房度銷墾售3型5套勁，銷揪售金歌額1猶75單0萬恨元，免銷售布均價悔34斷50刊元/機平方害米。葛第四漠季度潛，進艙入尾稱盤銷醫(yī)售階準段，益對表拉價不惰做調爹整，訪只對增低層視次、共大戶評型，低高層丸次、著小戶頁型做灘個別賣非公汁開優(yōu)撫惠，藏在完字成銷芹售5擴00縱0萬但元的鴨任務婚、剩婆余1駐0套丟房源檔情況漸下，塔做尾火盤清股盤特宋別優(yōu)譜惠。號市場嘆推廣板策略垮：寺在前捉期對恢客戶品的成鈴交分框析中械，可貴以得綢出項狂目的拳客戶際基本版在周糾邊地膀區(qū)及哨名園踐一些厚老業(yè)泰主或級已購時翰園呼業(yè)主撿的朋糠友，鐘可挖案掘項辣目周維邊潛壓在客娃戶之炭資源庸，使棟項目薦周邊律3公化里戚半徑偉范圍氣的客清戶，光占購歲房總線客戶預的4擱5%臘--裳55吐%。撲以流“沖我找并自己糞好鄰外居苗”抬為主歡題促藍銷，吧借用層傳銷蹦原理清挖掘醉新興沒已有政的老麻客戶咸資源擋——老“瓦新興沫房友謎會捕”菠利用肌房友想資源顏（如圣老客障戶介特紹新烤客戶弓成交胞可獲施得5維00斜元的來引薦土禮金草或會巾所免憶費使些用獎扔勵）??；對暫其他拒區(qū)域仗或非先西安北地區(qū)朋的客遼戶采樂取上昂述價逝格策慶略、滴廣告疊推廣節(jié)策略主以項椅目高柜品質兵、投撫資性押（商題業(yè)、森教育暴）優(yōu)幣勢吸赴引消跡化。泉廣告挪策略賣：產總體摧原則滴是根扯據(jù)項意目營輔銷推領廣要主求、品西安別房地墨產銷蹲售淡蔥旺季熟規(guī)律慚，制耽定月膚、季想、年右計劃潔，廣病告宣境傳采倉取軟典硬文轉結合天，公堪司品振牌與冒項目冶優(yōu)勢逃宣傳宮結合川，體愁現(xiàn)項夫目買撐點系驢統(tǒng)化叫、連匆續(xù)化仆，基芽本宣池傳推稿廣主咽題：摩第一諷季度兩（1吳月-抬3月務）項古目以餐“純教育枕投資地優(yōu)勢梨”約為主饒線，宴公司毫以精巨品開除發(fā)理駛念、奧十年傲專業(yè)廉開發(fā)柿歷程讀、以請人為路本的咳產品恰品質哀、社形會良尋好評湊價為灰主線詢；以存報紙亞廣告未為主褲要媒版介、喘以物釘業(yè)管框理獲之獎授寧牌、計座談陽會、癢房展盛會、楊媒介潛記者梅采訪墾活動月作補終充詳劣情（饑宣傳抽賣點遲、費另用、虛投放滾量、勢版面架）可擁見附拾件。儉第二丹季度含（4息月釘—截6月陵），諷項目往以箭“奶服務純式公渣寓投卻資新縫理念速”俘為主累線，盟公司勝以壟“脖顧客謹滿意線在項膽目中獵表現(xiàn)槳及整麥合社興會資菠源的癢手段產”轉為主訴線，熟主要辛媒介竊采用陽《華圣商報聞》、瓜《西僚安晚余報》姓《三建秦都誦市報乳》報臨紙平穿面廣源告、擺路牌鉗廣告隸、電抄視廣倡告、牽車體苗廣告稅，主循要活和動以貫房展搭會企寺業(yè)、瓶項目狐展示洗、樣塘板房赤看房梢、酒繭店式鐘大堂果公示表連續(xù)識行動盤。趕第三已季度熊（7勇月-紡9月誼）項闊目以喬“慶現(xiàn)房遼旺銷喝、翰笨林薈疏翠閃”旨為主蠻線，幕公司婚以繡“玩積聚算資源絮、打伴造精禾品秤”慨為主掛線，托主要妥媒介次以西狐安三捆大報跟紙為枕主，渡以項逢目按涼合同元履約芹、形塌象進份度、稠實景畏圖示銜表現(xiàn)派項目瓣優(yōu)勢武，以搜公司扔優(yōu)良長業(yè)績厚展示粗精品例工程暴淵源桶，以泄業(yè)主煩為翰桃園A獲、B惱座命差名有燥獎征什集、海購房滑贈旅杯游活崖動為傷主要愚營銷盯推廣碎表現(xiàn)抵。府第四證季度枕（1緣0月抽—堂12城月）萌項目己以宴“掉良宅卵有限驢、莫蔽失良荒機航”宜為主羨線，吉公司艘以杜“隆誠信哥立業(yè)丑、追詞求卓秤越昏”叔為主壞線，遲主要撥媒介撞以華泰商報消、西悅安晚棄報半本版廣太告（模軟硬感文結溉合、盈專訪機方式變），謠結合科新興糖·收駿景既圓開消盤、果10范月房侍展會堤、黃芹金假計日游換等活瀉動，蛾報紙豆廣告撈以狀“郵投資吐既有憶回報前、保超留經災典戶奶型、工特別庫優(yōu)惠煮”份為主秒題，癢電視柱廣告篩以樓伙盤實皆景照色片展嫂示項蝶目已頌有優(yōu)柿勢，掙配以采樓盤星按時直交付趣陪襯搜公司悶誠信到立業(yè)遺的具舊體實昂踐。刷銷售纖策略都：分市場民傳統(tǒng)課的推川廣與狠公司撲品牌悼建立北推廣吉相結懷合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