漫談銷售人員的一些知識

成交技巧優(yōu)秀的推銷員總是幸運的，而幸運總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人讓我們作好準(zhǔn)備，進入令人激動的成交部分一個不變的法則：請記住，無論何時何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到用戶作出反映難1、垃非此槍即彼桐法層只給處顧客鳥2種賣選擇腰，讓削顧客曬選其遙一。伴但在毛實際屯情況膨下，自有一哥種選此擇針實際女上是寒不存筋在的制，因呢為，笨這種當(dāng)選擇墾根本煩行不困通。豈如：為您是漲要這畫種又翅漂亮確又能鴉干的掛洗衣院機呢燦，還盼是那慚種體炒積大蝕的呢蔽2、鹿退讓豆成交撥法握讓顧青客感氧覺占設(shè)了上岡風(fēng)，撓會同渣意購超買，該從而撒使交鑒易成腎功患如：駁如果貍我調(diào)謹整一槍下日汗程，共星期畢一就蒙給你差送貨葛，你稻可以抱訂貨裁嗎？翻3、科試水鞭成交嫁法童當(dāng)顧咐客錢聽緊時牙，他榴買不槳起想?yún)操I的驅(qū)產(chǎn)品曲。但鐘他又滔顧及腦面子場不愿朋承爹認這言一點梳，此已種方堡法最義重要網(wǎng)。護這樣婦的顧宣客，革一旦舞你提丑出讓司顧客玩購買摩的請弓求，象你應(yīng)鉛當(dāng)提甩出一輕個參建議臨，并筒用成溉交問睛題將劣其鎖宅定。惡如：臂“挽我認繳為現(xiàn)攀在還交是先是買下雜這種夫型號車的，愿試用圖7天抓如果補感覺騰不如解意，社再來蟻換那卡臺價衡格高歉的，甩你說塊呢？劫”陽實際鋤上，錘顧客齊來重撕新?lián)Q齡購的僵可能賊性非伐常小蛇。紫4、饒恐懼齡成交旱法販這是聾一種吉用來優(yōu)創(chuàng)造張緊迫溫感的抵壓力丟成少交法似。這篩種方滑法對腰那些牛已對豎產(chǎn)品焦動心芹但又急猶豫極不決煙的顧掙客最星靈光漿。伐如：沉“經(jīng)天哪徑，你胞是說伐今天球就購兆買？泥今天性就買銅？那播我必孟須先將和我呀們的懼儲運黑經(jīng)理阿聯(lián)系攔一下膚，看姑還有踏貨沒泥貨。眾”慘5、苗可靠郵成交篩法押本方秤法專露門用躬于那扇些膽誓小、粗心里者沒搶底、脅小心坦翼翼詢甚至均抱懷泰疑態(tài)三度的癥顧夏客行如：滿“輔告訴娛我，崇你是行住X秒XX窗小區(qū)另的吧言，在來你們系小區(qū)現(xiàn)有一態(tài)個顧鮮客己3個溜月前矮買了算我們成的一黑臺產(chǎn)堵品，寬非常哄滿意控。前衰天，農(nóng)他又辜從我寒們這零兒買抄了一答臺準(zhǔn)胞備送音給女失兒作房嫁妝且。聚6、詠AB些C成星交法匯向A虹BC染一樣困簡渣單的都方法屆，它亭由3梨?zhèn)€問鉆題構(gòu)針成，腳層層盤遞進揉如：洲A推嫌銷員賤：你湖還有乖哪不放明白涼，有分需要竿我畏重復(fù)趴的地笨方嗎律？顧顧任客：章沒有譜了，刊我都佛明白尸了潑B推效銷員奶：這擾么說通，你正對這村一切筆都很鉤滿意仔？日顧幸客：嚇是的凝C恨推銷孟員：合這么錄說，具我們餃可以偶成交阻了？揭顧納客：泊（沒獸有二莊話，盛立即趨送貨痰）蒙7、芽回敬治成交脈法（抹又稱跌豪豬妨法）篇回敬差法可割以用疏來探腎明顧鬼客的荷想法畫和感詳覺，夠它是沃用問駕題來佳回答始問題縣。澆如：隙顧轎客：商太貴目了（撓異議細）它推銷雹員：幅太貴賠了？腐（回微敬）芬顧快客：腐這超費出了社我的耗預(yù)算蜜，我億買不姜起（億解釋妻）門推銷貍員：娘如果駕我找跨值班制經(jīng)理碼，請呀求9覽折優(yōu)絡(luò)惠照脅顧，娘你是扛否愿姑意哄考慮般？艙8、型銳角恨成交崇法豈與回保敬成澤交法芬的道飲理一謹樣，碼也是籃將顧鹽客的警正面青陳述墓或問哪題維還給徒顧客直，但時要用冠更尖扯銳、潑更直詢接的考成交遼口吻肆來說凡如：橋顧客晝：這駁個顏茅色真印好，百我喜辨歡刃普通尋推銷漲員：父是的票，這墾個顏駝色不伍錯（塔什么淹也沒扇有得竿到）采金牌痰推銷攔員：層你就烈想買狹這個統(tǒng)顏色壺嗎？悉（直雷截了裹當(dāng)）悉顧客轎：有個沒有錫比這型更清門淡一除點更的顏豈色？軌金牌格推銷促員：將如果槐我找霜到更躺清淡奮的，訓(xùn)你是賤不是才肯定鄭購買部？致許多紹準(zhǔn)顧劑客即女使有健意購脾買，吉也不倘喜歡凈迅速殼買單免。她錯總要勵東挑尾西揀桑，在需產(chǎn)品讀顏色灣、規(guī)堅格、顫式樣點、功纖能上悲不停拼地打禿轉(zhuǎn)。撕這時舅，聰遮明的枯員工烘就曾要改肯變策雹略，活暫時駱不談堆購買店的問勝題，鑼轉(zhuǎn)而敘熱情乘地幫液對方特挑選益顏色阻、規(guī)呼格、公式樣懇、功臺能等姻，祝一旦倉上述勤問題刊解決震，你伏的銷母售也紫就落送實了俊。取減●購利用川“怕雹買不挽到”旱的心弟理:薪掌人們昨常對技越是矮得不處到、巴買不居到的羅東西碧，越還想得棋到它某、買攻到它扇。銷艇售員燙可利輛用這管種“尼怕買街不到洗”的貴心理督，來偷促成款成交唉。譬談如說企，銷醒售員盈可對竊準(zhǔn)顧塵客說便：“鼠這種棋產(chǎn)品依只剩紅最后慚一個棉了，各短期摟內(nèi)不菊再進轎貨，宰你不圍買就含沒有瘦了。單”或派說：澡“今降天是動優(yōu)惠受價的棋截止墓日，撿要把肆握良寶機哦皺，明矮天你村就買異不到訂這種律優(yōu)惠滾價了犬?！泵魵q●功先買國一點疲試用朽看看分：秋暈準(zhǔn)顧飾客想六要買銜你的匠產(chǎn)品凈，可鑰又對粱產(chǎn)品購沒有歷信心予時，指可建傘議扯對方牛先買緩一點毫試用褲看看遣。只焰要你誰對產(chǎn)憑品有叫信心兼，雖膚然剛舍開始被銷售錄數(shù)量附有限濫，然凡而對鋼方試泰用娃滿意爆之后煎，就孟可能橋給你體大單獨了。笨這一溪“試鹽用看至看”肉的技沃巧，泡也可念幫準(zhǔn)埋顧客例下決秀心購煙買。笑敵●公欲擒桌故縱懷：虹勁有些變準(zhǔn)顧碧客天買生優(yōu)賠柔寡歉斷，眾她雖找然對減你的恭產(chǎn)品緊有興特趣，抖可是贏拖拖香拉拉種，遲括遲不籠作決薄定。憑這時場，你萍不妨揉故意熱收拾般東西議，做溉出要衣離開雪的樣診子。有這種殊假裝逃告辭益的舉損動，慘有時丈會促優(yōu)使對借方下穿決心將。畝辨●并反問稿式的收回答罵：瓜糞所謂表反問纏式的產(chǎn)回答講，就晶是當(dāng)揚準(zhǔn)顧錫客問嚇到某聚種產(chǎn)帖品，詳不巧螞正好掏沒有矩時，圈就得綢運用結(jié)反問銹來促匙成銷號售。抵舉例鵝來說虜，準(zhǔn)煎顧客仿問：肌“你嗚們有損XX愿牌補怎水霜穗嗎?炸”這表時，感銷售許員不個可回煎答沒朱有，環(huán)而應(yīng)肯該反浸問道滅：“筒抱歉狡!我急們沒野有X探X牌總的，姥不過匯我們茶有X汗X凡牌，瀉XX梳牌的膽，這遭幾種占您比奔較喜尼歡哪畏一種濃呢?投”夠暖●瘦快刀汗斬亂例麻：叉返在嘗碰試上夕述幾警種技梨巧后適，都馬不能拔打動肚對方醒時，盆你就冶得使腳出殺出手鋼邁，快拋刀斬禁亂麻厚，直侵接要還求準(zhǔn)撫顧客飲定下綠一種向商品雞。然擊后直吸接了令當(dāng)?shù)貐拰λ逭f：骨“如批果您懂想*亂*的扇話，里就不劇要猶倉豫了啞，買截XX竭吧!袋”訪竄●脈拜師視學(xué)藝宣，態(tài)掠度謙環(huán)虛：蒸浪在你詳費盡放口舌棗，使島出渾裹身解出數(shù)都推無效化，眼興看這炎筆生瞞意做水不成砍時，篩不妨衛(wèi)試試雪這個谷方法喊。譬胡如說甲：“度×姐辭，雖滾然我荷知道峽我們麥的產(chǎn)暗品絕登對適到合您財，可險我的月能力兆差，呀無法遲說服克您。談不過閥，厘在你票離開寄之前班，請昂您指策出我彎的不買足，鄭讓我笛有一昂個改超進的暑機會還好嗎羅?”匹像這濱種謙偏卑的胸話語丸，喊不但享很容鵝易滿幫足對鉆方的神虛榮扮心，臨而且來會消酬除彼爛此之僑間的點對抗書情緒內(nèi)。她堡會一尼邊指詢點你圓，一洪邊套鼓勵冶你，蚊為了掏給你燦打氣踩，有蛙時會揪給你跡一個泊意料出之外道的大圓單。您也許經(jīng)過多番的選擇，終于成為了一名化妝品業(yè)務(wù)員，也想在化妝品業(yè)務(wù)這方天地里闖出一番名堂。那么怎么做好化妝品業(yè)務(wù)，怎么樣和化妝品經(jīng)銷商打交道呢？首先要找到合作化妝品經(jīng)銷商。先看看尋找經(jīng)銷商的幾個渠道A．工具書：包括當(dāng)?shù)氐奶柌?、工商企業(yè)名錄、地圖冊、手冊、消費指南、專業(yè)雜志等。尤其是號簿，一般的情況下，當(dāng)?shù)乇容^有經(jīng)驗、有實力的經(jīng)銷商都會在當(dāng)?shù)靥柌旧峡亲约汗久Q、經(jīng)營范圍，有的甚至做廣告推廣自己公司。B．媒體廣告：到達一個新市場，先買幾份當(dāng)?shù)貓蠹?，看看?dāng)?shù)仉娨暎犅爮V播或者到街上走走，或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱，媒體上常常有同類產(chǎn)品廣告，且有"由xx公司總經(jīng)銷、總代理"字樣。C．專業(yè)性的批發(fā)市場，化妝品門店：許多城市有小商品市場或日用品批發(fā)市場，到這種地方多走走，經(jīng)常能看到經(jīng)銷商門口或是店面里面有"xx地區(qū)總經(jīng)銷、總代理"各式各樣招牌。大部分經(jīng)銷商為了擴大自己的知名度，會要求廠家給他們制作類似的招牌，布條橫幅等，找到了方便下次直接拜訪。D．到賣場查詢：到賣場問問柜組長或是采購人，了解同類產(chǎn)品是從哪家公司進的貨并打聽他們的其他情況。多問幾家賣場，總有人會告訴你的.E．同行、朋友介紹：這種方式最可靠，同行、朋友與經(jīng)銷商相處時間久，對經(jīng)銷商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時間，節(jié)省許多調(diào)查細節(jié)，并且和經(jīng)銷商接近比較隨和、溝通比較快。F．廣告公司咨詢：當(dāng)?shù)氐膹V告公司對當(dāng)?shù)氐拿襟w、市場情況比較了解，他們要爭著做你公司的廣告代理商，必然會詳細告訴你本地經(jīng)銷商情況。G．詢問(不友好方式)：可以打到同類產(chǎn)品廠家詢問，說自己想作二級或三級批發(fā)商，或是集團購賣，一般情況下，廠家會告訴你到當(dāng)?shù)厮慕?jīng)銷商或是代理商處去洽談。你當(dāng)然是去推銷你自己的產(chǎn)品。H．刊登招商廣告：這種方式費用大、見效快、操作水平高，可以較全面地多了解經(jīng)銷商情況。I．舉辦產(chǎn)品展示會、訂貨會：這種方式對展示公司晶牌形象有著巨大的推動作用，專業(yè)性的訂貨會，會招來專業(yè)性的化妝品經(jīng)銷商。J.上網(wǎng)，但也能查查，或許有幾家。2、進一步了解目標(biāo)化妝品經(jīng)銷商知道了目標(biāo)化妝品經(jīng)銷商是哪家，下一步就要詳細了解它的背景、現(xiàn)狀、前途，可以從以下幾個方面了解：A市場能力A）．經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否到達目標(biāo)賣場；B）．鋪貨覆蓋率達百分之幾；C）．批發(fā)能力如何(幾級批發(fā)構(gòu)成)；D）．網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊；E）．批發(fā)、直銷手段如何；F）．能否控制價格；G）．業(yè)務(wù)人員是否熟練精干；H）．促銷手段是否科學(xué)、有效。B、財務(wù)能力A）注冊資金、實際投入資金是否寬余；B）必備的經(jīng)營設(shè)施(倉儲、運輸、營業(yè)場地等)是否承受目前業(yè)務(wù)；C）給廠家付款的方式；D）資金周轉(zhuǎn)率，利潤率如何；E）放賬的程度；F）銀行貸款能力；G）稅務(wù)是否守法；H）欠賬的程度C、信譽能力A）同行口碑；B）廠家的評價(合作程度)；C）賣場的評價(送貨是否及時，促銷是否到位)；D）當(dāng)?shù)卣?、工商、稅?wù)、銀行、媒體的評價。D、管理能力A）是否協(xié)調(diào)一致(內(nèi)部溝通情況)；B）有無長期發(fā)展戰(zhàn)略；C）對貨物放賬處理方式；D）貨物流向控制能力；E）公司的經(jīng)營理念。E、家庭情況很難想象，一個家庭不和，鄰居討厭的公司最高管理人能管理好一個公司，不能被外表迷住，分析他的性格和為人處世，看看能不能與他長期合作。F、磨合程度最關(guān)鍵的一點是化妝品經(jīng)銷商與化妝品廠家的經(jīng)營思路是否達成一致。盡可能把本公司情況，本產(chǎn)品特色，本公司經(jīng)營理念、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)詳細地介紹給經(jīng)銷商，看其能否達成共識。傾聽其對產(chǎn)品的看法，是否適合本公司產(chǎn)品市場開發(fā)的思路，對其提供的寶貴意見更要仔細地分析。"強扭的瓜不甜"，不要勉強，不要欺詐．不要承諾沒有把握的事。考查好了經(jīng)銷商，接下來就是合作的談判階段，在不違反公司原則的情況下盡量坦誠相處，本著互惠互利的原則，本著共同建立長久搭檔合作關(guān)系為目的簽訂合約。"攻城容易守城難"，做市場也是如此，找好了經(jīng)銷商，并不意味著一勞永逸。市場是一個動態(tài)的過程，營銷工咋是一個隨市場變化而變化的過程。要在市場的動態(tài)中和經(jīng)銷商好好相處：能否把握市場，還要雙方真誠地合作．不斷地付出，做到"我們的光彩來自你的光采"。你有這樣的搭檔，何愁事業(yè)不成。化妝品論壇那么談判的時候，第一次拜訪化妝品經(jīng)銷商帶些什么東西去呢？按照常規(guī)的培訓(xùn)教程，在廠家業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商時，自然不能空著手去，得帶上些東西，計有如下物品：名片;企業(yè)介紹資料;產(chǎn)品資料;價格表;市場啟動方案;合同樣本，樣品等等。按說這也沒什么錯，第一次見經(jīng)銷商，總要做些準(zhǔn)備，盡量全面地向經(jīng)銷商介紹自己企業(yè)。但是，化妝品廠家的角度就是化妝品廠家的角度，你們考慮過化妝品經(jīng)銷商老板看到廠家業(yè)務(wù)人員帶這這些東西的時候，會想到些什么嗎?當(dāng)化妝品廠家業(yè)務(wù)人員第一次見化妝品經(jīng)銷商時，就把這些東西都帶上，并展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前的時候，經(jīng)銷商很快就能產(chǎn)生這樣聯(lián)想：這個廠家很想找我合作，東西都準(zhǔn)備的這么齊全，那么，我得拉拉架子，問問他們都肯付出些什么，市場風(fēng)險如何承擔(dān)。于是，經(jīng)銷商在夸耀一番自己在當(dāng)?shù)厥袌龅膶嵙?，便會問廠家的業(yè)務(wù)人員：你們廠家能承擔(dān)那些費用?能鋪底嗎?能退換貨嗎?能把整個省給都我嗎?能給我派駐人員支持嗎?承擔(dān)促銷員費用嗎?能……這些話放出來后，廠家業(yè)務(wù)人員只能左一個搖頭，右一個搖頭，這時候再對經(jīng)銷商強調(diào)什么廣闊的市場發(fā)展空間，恐怕也就是很蒼白無力的了……筆者建議，在第一次面會經(jīng)銷商時，在帶什么東西的問題上，不能完全只站在廠家自己的角度去考慮，而是要結(jié)合經(jīng)銷商的思維習(xí)慣，具體說來，建議攜帶如下物品：手表，一次性濕巾，盡可能多的現(xiàn)金，名片，手寫記錄本，兩支筆，一個記在腦袋里談話大綱，錄音機，企業(yè)內(nèi)部出的刊物，這就足夠了。千萬別帶什么企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，樣品，合同之類的東西。之所以這樣安排，是出于以下幾個原因：1.首次談判，不可能直接達成合作，所以主要目的也就是大家有個接觸，互相有個簡單的認知，太多的東西反而會打破這個感覺，使得廠家想合作的企圖表達的過于明顯，這也容易讓經(jīng)銷商產(chǎn)生廠家一定要找我合作的想法，所以，不要攜帶那些與合作和進貨有關(guān)聯(lián)性的物品，例如產(chǎn)品資料，合同，樣品等等。2.帶張名片，純粹是出于禮儀考慮。帶錄音機，可用體積小巧的MP3替代，裝在口袋里即可，千萬別拿出來。目的是把談話全程都錄下去，回去以后仔細聽，你肯定會發(fā)現(xiàn)出經(jīng)銷商其實釋放出許多信息點出來，并且很多話是在現(xiàn)場沒留意的，從中可以分析經(jīng)銷商的談話重點，為下次溝通打好鋪墊。3.手表，掌握溝通時間，也可作為談話結(jié)束前的示意動作使用。很多經(jīng)銷商對戴手表的業(yè)務(wù)人員存在較高的偏好度，認為他們有職業(yè)素養(yǎng)，干練，守時。4.一次性濕巾，進門之間最后一次整理儀表之用，記得要選擇那種不含酒精的。5.盡可能多的現(xiàn)金，在首次見經(jīng)銷商之前，盡可能多帶現(xiàn)金在身上，現(xiàn)金不但能鎮(zhèn)痛，還有很好的安神作用。要是只帶個幾十塊錢，談上百萬的生意，實在是有點……6.手寫記錄本，第一次見經(jīng)銷商，直接拿出個筆記本電腦，很有些裝B的味道，也容易招致經(jīng)銷商不屑，安全的做法是帶個手寫的筆記本，這個本子要足夠大，在溝通時，在本子上做記錄。7.兩支筆，一紅一藍，全部打開筆帽，放在記錄本上，根據(jù)記錄內(nèi)容的重要程度，分別使用紅藍筆，若是出差經(jīng)費緊張，買不起紅色筆，那最便宜的鉛筆也得備上兩支，記住，一定要是兩支筆同時拿出來，細節(jié)看素質(zhì)。8.企業(yè)出版的刊物，例如企業(yè)自己出版的雜志，報紙等等，若有企業(yè)自己出版的書籍是最好不過。但注意，千萬不要帶介紹企業(yè)狀況的精美畫冊。9.談話總得要有個談話大綱，當(dāng)然了，這個談話大綱得要是記在腦子里的，可千萬別直接打印出來鋪在桌子上，若記憶力沒那么好，可在記錄本上用些特殊的符號作為提示。以提示自己按照預(yù)定的會談計劃，逐條推進。第一次和化妝品經(jīng)銷商談什么？作為化妝品廠家業(yè)務(wù)人員，在第一次拜訪化妝品經(jīng)銷商時，究竟要談些什么?許多培訓(xùn)老師告訴我們，要準(zhǔn)備好廠家和產(chǎn)品資料、樣品，、市場方案，談話內(nèi)容主要集中在介紹廠家、介紹行業(yè)、強調(diào)合作機會與發(fā)展空間等等。筆者是個化妝品經(jīng)銷商，不太清楚眾多廠家業(yè)務(wù)人員在使用這些談話策略之后的效果會怎么樣，但從筆者自己的角度來看，這種談判模式估計很難引起經(jīng)銷商的興趣。那么，若是經(jīng)銷商的角度來看，廠家業(yè)務(wù)人員在首次拜訪經(jīng)銷商時，究竟說哪些內(nèi)容會比較合適，或者說比較安全呢?介紹來訪目的開門見山的說你們來到我化妝品經(jīng)銷商的地盤是有什么目的，談什么合作。這里有個小講究，就是廠家的業(yè)務(wù)人員可以說是要來開發(fā)這塊市場的，但不能說今天來就是想找你合作的。并且還要強調(diào)，這塊市場的開發(fā)，是在廠家的計劃中的，突出廠家的整體規(guī)劃性和戰(zhàn)略部署。因為在經(jīng)銷商看來，廠家之所以要開發(fā)這塊市場，背后的因素可能有三個：1、廠家有整體計劃，計劃開發(fā)這片市場，正在按步驟在推進，在布局上有呼應(yīng)。這樣的廠家市場思路清晰、計劃完整、次序明確，相對可靠性較高。并且這塊市場廠家肯定是要開發(fā)了，那么，要么與我合作，大家是伙伴關(guān)系，要么廠家找其他經(jīng)銷商合作，大家成為競爭關(guān)系。上策2、廠家是遇到我這個化妝品經(jīng)銷商才開發(fā)這塊市場的，說明廠家對這塊市場沒有納入其整體計劃內(nèi)，相關(guān)的準(zhǔn)備工作肯定不到位。那么，在后期的市場啟動時，難以獲得廠家系統(tǒng)的支持與配合，布局上也不到什么呼應(yīng)。同時，若是我不接手，估計廠家也找不到其他經(jīng)銷商，很有可能放棄當(dāng)前的開發(fā)計劃。中策3、廠家化妝品空白市場很多，哪塊能開發(fā)出來就開發(fā)出來，說明廠家本身對市場開發(fā)缺乏計劃性，業(yè)務(wù)人員只是在撒網(wǎng)式作業(yè)，碰到愿意接手的經(jīng)銷商就做。這樣的廠家隨意性太強，可靠性也就高不到哪里去了。下策為什么找經(jīng)銷商，找經(jīng)銷商做什么為什么找到這個經(jīng)銷商，總得給個理由先。比較容易接受的說明是因為名氣，在當(dāng)?shù)亍⒃谀硥K區(qū)域市場、在行業(yè)里、在行業(yè)刊物上、是有名望有知名度的，或者是因為同行介紹，所以才找到您的。這次來拜會，目的有三個：1、大家屬于同行，這快市場即將要啟動了，大家以后就要在一個市場里相處，低頭不見抬頭見，得要先來拜個碼頭。2、行業(yè)里都知道您是資深前輩，所以前來請教些問題，畢竟這個市場我們沒來過，很多東西不知道，請您給多指點指點，也讓我們少走些彎路。3、大家多做些互相了解，也許以后還有什么合作的機會。談化妝品經(jīng)銷商自己當(dāng)前所擁有的一般來說，在經(jīng)銷商公司里拜訪經(jīng)銷商老板，當(dāng)場拿到經(jīng)銷商老板名片的機率很大，經(jīng)銷商的名片上往往又有很多當(dāng)前經(jīng)銷產(chǎn)品的信息，這就是很好的話題素材，這也是經(jīng)銷商很容易回答的封閉式問題(例如這里的市場好不好做之類，就屬于開放式問題)。諸多據(jù)統(tǒng)具體和哪些化妝品廠家合作，別人從哪年開始合作的，合作的區(qū)域和形式是怎么樣的，在該廠家經(jīng)銷商群體中的地位怎么樣(有些經(jīng)銷商會很自豪的告訴你，他是某廠家的某年度的十佳經(jīng)銷商云云)，今年新簽了哪些廠，還打算補充哪些化妝品產(chǎn)品等等。然后，把話題轉(zhuǎn)移到在與廠家合作經(jīng)營市場的過程中，曾經(jīng)出現(xiàn)過哪些問題，又都是怎么解決的。畢竟，這做市場可沒那么多的一帆風(fēng)順，總是有這樣那樣的問題，關(guān)鍵是這些問題如何解決，以及在后期如何預(yù)防，這也應(yīng)對了前面那個來訪目的，向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，了解市場。這里需要強調(diào)的是，經(jīng)銷商當(dāng)時是如何搞定這個問題的，有什么本事、有什么資源、有什么策略，這也是經(jīng)銷商容易說出來的，畢竟，這也是突出了當(dāng)?shù)鼗瘖y品經(jīng)銷商自己的能耐嘛。市場特性既然說到市場，自然也就要順理成章的說說當(dāng)?shù)氐氖袌鎏匦粤?。但這個市場特性千萬不能從產(chǎn)品經(jīng)銷商的角度切入，而是從當(dāng)?shù)氐幕厩闆r開始，例如人口總數(shù)、行政區(qū)域變化情況、主導(dǎo)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，尤其要問一個細節(jié)問題，就是當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗禁忌。之所以問這個，是出于兩點考慮：一是以后在與當(dāng)?shù)厝私煌鶗r，注意到這些當(dāng)?shù)靥赜械娘L(fēng)俗禁忌;二是也是間接的向經(jīng)銷商表露，廠家在進行深入的市場了解，在做各方面的準(zhǔn)備工作。化妝品經(jīng)銷商就會想：看樣子是這市場是一定要啟動了，那么我自己究竟要成為他們的合作伙伴，還是新的競爭對手。當(dāng)化妝品經(jīng)銷商確定和我們合作了，那么下一步就是怎么和化妝品經(jīng)銷商相處的時候了，這個是最復(fù)雜也是最難處理的問題。是對一個化妝品業(yè)務(wù)員綜合能力的考驗：有沒發(fā)現(xiàn)很多化妝品經(jīng)銷商喜歡說：化妝品經(jīng)銷商與化妝品廠家駐地業(yè)務(wù)員的關(guān)系中誰占上風(fēng)，實際上也反映了化妝品經(jīng)銷商與化妝品廠商博弈時的地位較量?；瘖y品廠家給化妝品經(jīng)銷商派人的目的，一是為了協(xié)調(diào)處理銷售問題，二是為了監(jiān)督化妝品經(jīng)銷商銷售情況。當(dāng)化妝品經(jīng)銷商實力小的時候，廠家業(yè)務(wù)員的地位較高，喜歡發(fā)號施令，亂加指揮。而當(dāng)化妝品經(jīng)銷商強大起來以后，就會不把業(yè)務(wù)員放在眼里，發(fā)生越級上報等情況。這不正確，但很正常。我經(jīng)營的幾個品牌，以前是廠家派業(yè)務(wù)員來管我們，我們要配合他們的工作?，F(xiàn)在大家的地位平等了，甚至可以由我來調(diào)遣，用著不順手，我只要給化妝品公司領(lǐng)導(dǎo)打個報告，就可以換掉這個業(yè)務(wù)員了。所以作為化妝品業(yè)務(wù)員一定要和經(jīng)銷商成為朋友的關(guān)系，只有這樣的話，才不會導(dǎo)致這樣的與化妝品經(jīng)銷商的地位之爭了。下面有個篇與化妝品經(jīng)銷商的雙贏相處計劃：我們所說的化妝品業(yè)務(wù)員和化妝品經(jīng)銷商雙贏銷售模式包括四個步驟：計劃（Plans）、關(guān)系（Relationships）、協(xié)議（Agreements）、持續(xù)（Maintenance），簡稱PRAM模式。計劃。雙贏銷售模式的第一步是制定一個雙贏銷售計劃。制定計劃時要考慮自己能為經(jīng)銷商帶來什么,問問自己：“如何做才能使經(jīng)銷商樂意與我交往？我應(yīng)該朝哪個方向努力，才能使化妝品經(jīng)銷商回應(yīng)我真正想要的？”關(guān)系。即化妝品銷售人員與經(jīng)銷商建立良好的人際關(guān)系。人們總是樂意為自己了解并信賴的朋友推薦產(chǎn)品，因此銷售人員要花些時間和那些能夠影響自己成敗的人建立良好的關(guān)系。協(xié)議。人際關(guān)系網(wǎng)建立后，銷售人員和經(jīng)銷商之間就可以晉升到協(xié)議階段，前提是前兩個步驟必須徹底實行。協(xié)議必須對雙方都有好處。持續(xù)。真正的銷售始于售后。銷售人員要想使經(jīng)銷商保持持續(xù)的關(guān)系，并使經(jīng)銷商為自己介紹新客戶，協(xié)議、關(guān)系、計劃三者都必須是持續(xù)的。制定計劃雙贏式交易，就是要讓化妝品經(jīng)銷商像銷售人員一樣看待銷售工作，買賣雙方都為彼此達成一致而努力。制定雙贏式計劃的步驟是：·具體確定在向?qū)Ψ戒N售時，自己要達到什么樣的目標(biāo)。第一步十分重要，不容忽視。因為如果不知道自己在銷售中要達到什么的話，計劃也就沒有意義?！づ斫饣瘖y品經(jīng)銷商的目標(biāo)。在明白自己的目標(biāo)并做出歸納后，銷售人員要盡力理解經(jīng)銷商的目標(biāo)。不要忘記，和你一樣，經(jīng)銷商也有希望通過交易要達到的目標(biāo)。經(jīng)銷商要是沒有自己要達到的目標(biāo)，他們一開始就會對交易漠不關(guān)心。·比較。在確定兩者的目標(biāo)之后，化妝品銷售人員應(yīng)將二者的目標(biāo)加以比較，找出與對方完全一致的地方。對于雙方完全一致的共同點，就沒有必要再協(xié)商。對于不一致的地方，為了協(xié)調(diào)不同的利害關(guān)系，銷售人員就要發(fā)揮創(chuàng)造力和開發(fā)能力。這是制定雙贏計劃中最重要也是最富有挑戰(zhàn)性的一步。銷售人員必須學(xué)會將自己的目標(biāo)和經(jīng)銷商的目標(biāo)進行對比，把這作為制約條件，然后制定一個使雙方目標(biāo)都能得到實現(xiàn)的計劃。如果經(jīng)銷商的目標(biāo)沒有得到滿足，銷售人員的目標(biāo)也難以實現(xiàn)。建立關(guān)系銷售人員如果贏得了化妝品經(jīng)銷商的信任和好感，經(jīng)銷商就會放心、樂意地和他交易。這樣，雙方不僅會彼此融洽地協(xié)商，更會從內(nèi)心期待這種交易達成。如何形成這種雙贏式關(guān)系呢？·制定各種活動計劃，贏得經(jīng)銷商的信賴。要贏得經(jīng)銷商的信賴，其實并不難。第一,銷售人員希望經(jīng)銷商怎樣對自己，就應(yīng)該怎樣對待進銷商。因此，格外的努力、親切的關(guān)懷和周到的禮儀都非常必要。第二，表現(xiàn)出自己的誠意。第三，做到有約必行?！ぴ谂c對方尚未形成足夠的良好關(guān)系之前，銷售人員不可匆忙進入銷售事宜協(xié)商的正題。實現(xiàn)雙贏協(xié)議雙贏式協(xié)議，是指協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)、使買賣雙方都能接受的協(xié)議。因為協(xié)議牽涉到雙方的利害關(guān)系，所以這種協(xié)議也確定下了雙方在協(xié)議中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。如何建立雙贏式的協(xié)議？·化妝品銷售人員要對經(jīng)銷商的目標(biāo)有深刻了解。如何核實經(jīng)銷商的目標(biāo)呢？方法很簡單，就是詢問對方，然后注意傾聽對方的回答。如果化妝品銷售人員與化妝品經(jīng)銷商已建立起雙贏式的關(guān)系，經(jīng)銷商就不可能說謊或支吾其詞?！せ瘖y品銷售人員要將自己的目標(biāo)與化妝品經(jīng)銷商目標(biāo)進行對比，了解兩者的目標(biāo)之間有何差異。銷售人員可以讓經(jīng)銷商對自己的意見反復(fù)確認、否定或修正。在與經(jīng)銷婚喪確定了一致意見后，銷售人員與經(jīng)銷商都可能提出不同意見，因此雙方要用雙贏式的協(xié)調(diào)方法來調(diào)整雙方提出的不同解決方法之間的差異。對于差異部分，要用創(chuàng)造性、討論和交換意見等方法解決。·在解決了所有問題及成功協(xié)調(diào)了二者之間的目標(biāo)后，這便是真正達成協(xié)議了。剩下的只是記錄下協(xié)議的內(nèi)容就可以了。維持化妝品銷售人員與化妝品經(jīng)銷商僅僅達成協(xié)議是不夠的，重要的是把協(xié)議的內(nèi)容付諸實施。實踐告訴我們，協(xié)議書不論規(guī)定得多么嚴格，也不能保障它執(zhí)行。它不能強制人們做他們不愿做的事。銷售人員必須要認識到“人+約定=實行”。雙贏式維持包括兩個方面：一是約定維持，二是關(guān)系維持?！と绾螌嵭屑s定維持？推銷人員要做到兩點：1、化妝品銷售人員對經(jīng)銷商遵守協(xié)議約定的行為要給予適時、良好的激勵。方式可多種多樣，如親自拜訪對方，或是寫信、打致以問候，對其努力表示感謝。重要的是適時，在經(jīng)銷商履行協(xié)議后要立即給予激勵。2、銷售人員自己也應(yīng)履行所承擔(dān)的職責(zé)?！と绾巫龊藐P(guān)系維持呢？從關(guān)系維持這個名稱上銷售人員就可以看出，它關(guān)系到自己與經(jīng)銷商形成的雙贏式關(guān)系能否繼續(xù)下去?；瘖y品銷售人員和化妝品經(jīng)銷商之間的關(guān)系不管多么好，如果長期不進行溝通、聯(lián)絡(luò)，就會漸漸淡薄。因此，要與經(jīng)銷商進行長期交易，最好的辦法就是保持、鞏固和發(fā)展以往的關(guān)系。雙贏式銷售是個連續(xù)的過程，只有起點沒有終點?；瘖y品銷售人員要不斷按計劃——關(guān)系——協(xié)議——維持進行循環(huán)。然而，許多銷售人員犯的最大錯誤是，不把推銷過程看成一個連續(xù)的活動過程，而把它看成一個個獨立的單個過程。他們把自己與經(jīng)銷商的初次會面作為開始，而把達成協(xié)議后的握手作為終結(jié)。他們沒有認識到銷售必須要包括這四個步驟。要使下一步驟順利進行，就必須使前一個步驟順利完成。大多數(shù)化妝品銷售人員都抱著不愿輸給對方的態(tài)度與化妝品經(jīng)銷商接觸，其結(jié)果是不言而喻的。新手上路如何與化妝品經(jīng)銷商相處作為一名化妝品的銷售人員而言與化妝品經(jīng)銷商的相處，是其業(yè)務(wù)工作中不可或缺的一部分，和經(jīng)銷商友好、融洽的相處不僅可以使銷售工作如魚得水，減少不必要的障礙，同時也利市場和渠道的快速擴展和銷量的提升，反之，則會造成銷售工作的被動，產(chǎn)生不必要麻煩，對于有工作經(jīng)驗的銷售人員來講在長期的工作實踐中摸索和耳睹目染和經(jīng)銷商的相處或多或少有著各自的高招，而對于一個新手來說一切都是新的，一切都需要從頭再來，方法對路則皆大歡喜，反之則日子都不好過，因而讓化妝品業(yè)務(wù)新手如何與化妝品經(jīng)銷商相處好少走彎路，快速上路是本文所要表達的思想。一、了解化妝品經(jīng)銷商的性格和特點我們說“物以類聚、人以群分”，人與人之間友好相處的基石在于一個“投脾氣”或者說“合得來”，同樣作為一個新手和經(jīng)銷商的相處，也需要這樣的一個基礎(chǔ)，但是俗話說“人上一千，各自不同”，經(jīng)銷商由于各自出身、學(xué)歷、家庭和發(fā)展經(jīng)歷等等的不同，其處世的風(fēng)格、作人的原則和其秉性也有所不同，因而作為化妝品業(yè)務(wù)新手與化妝品經(jīng)銷商相處伊始，首先我們要做的任務(wù)是讓經(jīng)銷商從心里接納自己，認為大家是一路人，而做到這一點，作為新手只有從經(jīng)銷商的性格和特點入手，了解經(jīng)銷商的性格和特點，知己知彼，從中找出其弱點和可以利用的地方，有針對性的采取大家所能認同的方式、方法來進行交流和交往，所謂“鹵水點豆腐，一物降一物”道理也正是如此，當(dāng)然做到經(jīng)銷商性格和特點的了解我們可以找到的方法很多，如問你的前任、問經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、問你的終端客戶以及你的競爭對手等等均能達到目的。二、上情下達做好有效溝通在營銷工作當(dāng)中我們常?？梢园l(fā)現(xiàn)這樣的一個現(xiàn)象，有很多時候業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾和沖突的問題往往是一些雞毛蒜皮的小事而不是大問題的厲害關(guān)系，造成這一現(xiàn)象的原因其實很簡單，就是雙方在一些問題上忽視有效的溝通而造成的不必要的誤會，經(jīng)銷商作為企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的重要一環(huán)，其擔(dān)負責(zé)企業(yè)物流配送和市場維護的工作，是企業(yè)在發(fā)展路上的重要合作伙伴，對與經(jīng)銷商而言，更多了解企業(yè)發(fā)展的狀況、產(chǎn)品的促銷政策、新品的上市計劃、市場發(fā)展的規(guī)劃等關(guān)于合作企業(yè)的一系列情況不僅僅在于滿足其的好奇心而是希望通過更多對企業(yè)情況的了解來規(guī)劃市場尋求發(fā)展的機會，在有些時候經(jīng)銷商對企業(yè)情況了解越多，貫徹公司的營銷思路會領(lǐng)會的更深，做的更徹底，因而對于來講新手在與經(jīng)銷商相處時積極做好上情下達的有效溝通不僅可以減少雙方誤會，同時也會因為上情下達的有效溝通而取得經(jīng)銷商的積極配合，使業(yè)務(wù)工作的開展順?biāo)樦郏鸬绞掳牍Ρ蹲饔?。三、“利”字?dāng)頭算好一本帳“天下熙熙、皆為利來，天下嚷嚷、皆為利往”，對于經(jīng)銷商而言，經(jīng)銷產(chǎn)品的目的在于獲取利潤，沒有哪一個經(jīng)銷商愿意“學(xué)雷鋒”，即便是有那么這個經(jīng)銷商也不會長久，對于新手來講與經(jīng)銷商相處必須明白講大道理說空話都是沒用的這個道理，關(guān)注經(jīng)銷商的利潤才是工作的根本，因而作為新手在與經(jīng)銷商的相處要時刻記?。骸袄弊之?dāng)頭算好一本帳，第一要算好經(jīng)銷商的利潤帳，包括經(jīng)銷商銷售額、毛利、差價、返利等等利潤帳，第二要算好經(jīng)銷商的費用帳，包括人員工資、配送費用、退還貨損失、倉儲費用、資金費用等等產(chǎn)生的與公司產(chǎn)品相關(guān)的費用帳，只有心里有了這本帳，你才會知道化妝品經(jīng)銷商經(jīng)銷你公司的產(chǎn)品到底賺了多少錢，對待經(jīng)銷商“不賺錢”的牢騷，你才會胸有成竹，否則，只會讓你難受。四、未雨綢繆做好兩個計劃化妝品經(jīng)銷商的資金永遠是不夠的，沒有那個經(jīng)銷商會讓自己的資金白白的放在帳上不用，只要有錢經(jīng)銷商就會將資金拿出來進貨或者再選新的產(chǎn)品，充實到自己的陣營里來，為自己的發(fā)展壯大添磚加瓦，這是經(jīng)銷商的本能所決定無可厚非，然而在現(xiàn)實工作中，我們常常會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的資金量會與需貨量打架的情況，主要表現(xiàn)有：貨物短缺資金不夠、暢銷貨缺滯銷貨多占押資金或者其他廠家貨押資金我方需貨資金短缺等等現(xiàn)象，給銷售工作帶來不必要的麻煩，因而對于一個新手在于經(jīng)銷商的相處工作中，要時刻關(guān)注經(jīng)銷商的資金動向和庫存貨物的存貨量，考慮市場的動銷狀態(tài)、品種因素、季節(jié)因素和物流因素等等方面的問題，未雨綢繆做好兩個計劃，即經(jīng)銷商的資金使用計劃和需貨計劃，使經(jīng)銷商的資金、存貨、需貨有效銜接，避免出現(xiàn)資金斷裂、貨物斷貨的情況。五、積極主動處理三個問題市場永遠是動態(tài)發(fā)展的，什么樣的問題都會出現(xiàn)，預(yù)先防范、積極處理是市場工作讓自己處于主動的一個有效原則，作為一個新手與經(jīng)銷商相處，凡事積極出擊而不是坐視不理讓經(jīng)銷商找上門來工作就會相對輕松，也會取得更多的理解變得主動，作為一個新手在與經(jīng)銷商相處過程中需要積極處理以下三個問題，這也是經(jīng)銷商所最為關(guān)心的三個問題:1、臨期品的處理問題比飾退貨么換貨鄙、貨耕物積鳳壓造貫成的篩臨期薦品是榨經(jīng)銷遺商在與銷售擾過程鋪中不艷可避篇免得跑情況娘，也套是經(jīng)省銷商掏最為仰頭疼深的工階作之扛一，喬作為荒一個換新手燙如果兇能積壩極主茶動幫拜助經(jīng)鑒銷商迷想辦粱法，哨出主梨意對誠這些覆臨期已品進設(shè)行積威極處栗理，柄即便欄損失吸一些丙也會定讓經(jīng)渴銷商捧對你趙感激施，至漫少他食賠的壘的要補少一秘些，根也是燃可以斤理解草的。巾嘉劍2、利經(jīng)銷面商人詠員的路管理糖問題喊思糾人員孕管理注對于農(nóng)經(jīng)銷偏商來幣講是筐一道啄難解列的題段目，太一方諸面受蝶精力假所限距無力瞞達到村，另炕一方鋸面受刻能力訪所限洽無法禮達到孟，作膚為一問個新腦手如含果能舟為其汪所想匪盡力括去幫侮助經(jīng)病銷商偽解決勞人員解的管著理問箭題，劉一方義面可辜以人獎為我剛用提跪升個飾人的叢業(yè)績列，另美一方貍面幫料助經(jīng)指銷商屈解決識難題糾豈不辛合經(jīng)奮銷商張的美敲意，推與其抗相處裝至少鋼會多浩一塊益砝碼譽。心鳳3、墓市場材擴展核問題嗓登勁一個檢市場縱運作傲的好荒與壞臉，固攏然和碑經(jīng)銷攝商有印很大浮的關(guān)滴系，抄同時轟也和賀業(yè)務(wù)勒人員無有著研密切蟻的聯(lián)倒系，程如果賤一個患業(yè)務(wù)白人員英對市喚場不啊管不患問，稻這個糟市場候肯定沙不會校有好寬的結(jié)搜果，摸如果鍋作為陳一個鍋新手辜對市費場的重擴展晚采取渾的是恭積極藏主動嗚的幫膽經(jīng)銷趁商找么問題登、想攝辦法睬，這耐樣不胖僅會歸調(diào)動墾經(jīng)銷幼商積扛極性伸主動胞配合碌你去呢完成綁這個逢工作李，同賺時也殘會讓攜經(jīng)銷拘商對雀你有鑒一個環(huán)好的齒評價史或看抽法。艷何違六、荒日?；苯煌贪盐瞻に膫€頂原則誦崗疤最后狹，耳在與途經(jīng)銷壯商的脈相處色中會考受到厭各種槳各樣答的誘免惑，噴隨著確時間型的延皮伸與候經(jīng)銷態(tài)商的茅關(guān)系底也會漢發(fā)生飾改變器，由衰過去眼的工悉作關(guān)爹系的社相識金發(fā)展唐成為侵私交壯的朋糞友，姐但是天作為巖一個莫營銷星人員冤來講見在于妥經(jīng)銷話商的淹日常巴交往瞎中仍肝要時繳刻要溉牢記滲園宿1、葉工作保第一往的原描則：突即將睡工作啦與私立人感屢情分神開，拾工作宣是第跳一位萍，只喜有這室樣才落能將艙朋友污的感典情永侄遠延陜續(xù)下港去。欺棕端2、隙實事棗求是鋤的原趕則：旨即尊粘重市嗽場的哀實際盡情況趟，不侍摻雜進個人兼的感誦情因滴素，登該給用的支霧持一爪定給約到位球，即殿便會診比其占他的姨給的勺多。鉤全肝3、飲換位挑思考惕的原躲則：字即多詳從經(jīng)瓶銷商橫的角寨度來寶考慮鑰問題淘，將嬌自己曬放經(jīng)扒銷的傾位置茅上上衰來看娛待和叛處理旁問題輛。狀類4陪、平揚等對谷待的蹈原則隨：即獅與經(jīng)栗銷商芳平起誰平坐左，不暑妄自義菲薄糠也不憲飛揚閑跋扈殼，凡面事平適等對喇待，同相互趕協(xié)商置才能黑友好各合作判?？首詈髶粢f曬的是第：要灣想與棗經(jīng)銷節(jié)商搞柱好關(guān)粗系，組讓他眨們主旁推公永司產(chǎn)擋品首竟先應(yīng)駱該學(xué)巴會與艙經(jīng)銷忠商做摟朋友些。

荒刻楊忽中國詠是個藏人情煮社會章，有余了朋穴友這緊層關(guān)摧系很冊多事婦情都男會迎豈刃而泛解。良很多細銷售匪人員圖見經(jīng)擋銷商蜜，不亭是談稱任務(wù)然就是虹說利撈潤，鋸總之憤言不鞠離錢單，而叫對經(jīng)金銷商中的實驢質(zhì)銷悼售問大題卻機只字摟不提病或把猾經(jīng)銷闖商反例應(yīng)的糠問題兵當(dāng)作旗耳旁需風(fēng)。妙在這指種情數(shù)景下特，經(jīng)繩銷商墓與你麻也只鈔是例圈行公戴事，夜結(jié)果拜怎么婚樣可瀉想而給知。革有的蝦人卻速很會眾與經(jīng)切銷商吉相處險，關(guān)致系融羊洽，譽猶如訪朋友限，