漫談銷售人員的一些知識(shí)

成交技巧優(yōu)秀的推銷員總是幸運(yùn)的，而幸運(yùn)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動(dòng)的成交部分一個(gè)不變的法則：請(qǐng)記住，無論何時(shí)何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請(qǐng)求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動(dòng)，直到用戶作出反映難1、垃非此槍即彼桐法層只給處顧客鳥2種賣選擇腰，讓削顧客曬選其遙一。伴但在毛實(shí)際屯情況膨下，自有一哥種選此擇針實(shí)際女上是寒不存筋在的制，因呢為，笨這種當(dāng)選擇墾根本煩行不困通。豈如：為您是漲要這畫種又翅漂亮確又能鴉干的掛洗衣院機(jī)呢燦，還盼是那慚種體炒積大蝕的呢蔽2、鹿退讓豆成交撥法握讓顧青客感氧覺占設(shè)了上岡風(fēng)，撓會(huì)同渣意購超買，該從而撒使交鑒易成腎功患如：駁如果貍我調(diào)謹(jǐn)整一槍下日汗程，共星期畢一就蒙給你差送貨葛，你稻可以抱訂貨裁嗎？翻3、科試水鞭成交嫁法童當(dāng)顧咐客錢聽緊時(shí)牙，他榴買不槳起想?yún)操I的驅(qū)產(chǎn)品曲。但鐘他又滔顧及腦面子場(chǎng)不愿朋承爹認(rèn)這言一點(diǎn)梳，此已種方堡法最義重要網(wǎng)。護(hù)這樣?jì)D的顧宣客，革一旦舞你提丑出讓司顧客玩購買摩的請(qǐng)弓求，象你應(yīng)鉛當(dāng)提甩出一輕個(gè)參建議臨，并筒用成溉交問睛題將劣其鎖宅定。惡如：臂“挽我認(rèn)繳為現(xiàn)攀在還交是先是買下雜這種夫型號(hào)車的，愿試用圖7天抓如果補(bǔ)感覺騰不如解意，社再來蟻換那卡臺(tái)價(jià)衡格高歉的，甩你說塊呢？劫”陽實(shí)際鋤上，錘顧客齊來重撕新?lián)Q齡購的僵可能賊性非伐常小蛇。紫4、饒恐懼齡成交旱法販這是聾一種吉用來優(yōu)創(chuàng)造張緊迫溫感的抵壓力丟成少交法似。這篩種方滑法對(duì)腰那些牛已對(duì)豎產(chǎn)品焦動(dòng)心芹但又急猶豫極不決煙的顧掙客最星靈光漿。伐如：沉“經(jīng)天哪徑，你胞是說伐今天球就購兆買？泥今天性就買銅？那播我必孟須先將和我呀們的懼儲(chǔ)運(yùn)黑經(jīng)理阿聯(lián)系攔一下膚，看姑還有踏貨沒泥貨。眾”慘5、苗可靠郵成交篩法押本方秤法專露門用躬于那扇些膽誓小、粗心里者沒搶底、脅小心坦翼翼詢甚至均抱懷泰疑態(tài)三度的癥顧夏客行如：滿“輔告訴娛我，崇你是行住X秒XX窗小區(qū)另的吧言，在來你們系小區(qū)現(xiàn)有一態(tài)個(gè)顧鮮客己3個(gè)溜月前矮買了算我們成的一黑臺(tái)產(chǎn)堵品，寬非常哄滿意控。前衰天，農(nóng)他又辜從我寒們這零兒買抄了一答臺(tái)準(zhǔn)胞備送音給女失兒作房嫁妝且。聚6、詠AB些C成星交法匯向A虹BC染一樣困簡(jiǎn)渣單的都方法屆，它亭由3梨?zhèn)€問鉆題構(gòu)針成，腳層層盤遞進(jìn)揉如：洲A推嫌銷員賤：你湖還有乖哪不放明白涼，有分需要竿我畏重復(fù)趴的地笨方嗎律？顧顧任客：章沒有譜了，刊我都佛明白尸了潑B推效銷員奶：這擾么說通，你正對(duì)這村一切筆都很鉤滿意仔？日顧幸客：嚇是的凝C恨推銷孟員：合這么錄說，具我們餃可以偶成交阻了？揭顧納客：泊（沒獸有二莊話，盛立即趨送貨痰）蒙7、芽回敬治成交脈法（抹又稱跌豪豬妨法）篇回敬差法可割以用疏來探腎明顧鬼客的荷想法畫和感詳覺，夠它是沃用問駕題來佳回答始問題縣。澆如：隙顧轎客：商太貴目了（撓異議細(xì)）它推銷雹員：幅太貴賠了？腐（回微敬）芬顧快客：腐這超費(fèi)出了社我的耗預(yù)算蜜，我億買不姜起（億解釋妻）門推銷貍員：娘如果駕我找跨值班制經(jīng)理碼，請(qǐng)呀求9覽折優(yōu)絡(luò)惠照脅顧，娘你是扛否愿姑意哄考慮般？艙8、型銳角恨成交崇法豈與回保敬成澤交法芬的道飲理一謹(jǐn)樣，碼也是籃將顧鹽客的警正面青陳述墓或問哪題維還給徒顧客直，但時(shí)要用冠更尖扯銳、潑更直詢接的考成交遼口吻肆來說凡如：橋顧客晝：這駁個(gè)顏茅色真印好，百我喜辨歡刃普通尋推銷漲員：父是的票，這墾個(gè)顏駝色不伍錯(cuò)（塔什么淹也沒扇有得竿到）采金牌痰推銷攔員：層你就烈想買狹這個(gè)統(tǒng)顏色壺嗎？悉（直雷截了裹當(dāng)）悉顧客轎：有個(gè)沒有錫比這型更清門淡一除點(diǎn)更的顏豈色？軌金牌格推銷促員：將如果槐我找霜到更躺清淡奮的，訓(xùn)你是賤不是才肯定鄭購買部？致許多紹準(zhǔn)顧劑客即女使有健意購脾買，吉也不倘喜歡凈迅速殼買單免。她錯(cuò)總要?jiǎng)?lì)東挑尾西揀桑，在需產(chǎn)品讀顏色灣、規(guī)堅(jiān)格、顫式樣點(diǎn)、功纖能上悲不停拼地打禿轉(zhuǎn)。撕這時(shí)舅，聰遮明的枯員工烘就曾要改肯變策雹略，活暫時(shí)駱不談堆購買店的問勝題，鑼轉(zhuǎn)而敘熱情乘地幫液對(duì)方特挑選益顏色阻、規(guī)呼格、公式樣懇、功臺(tái)能等姻，祝一旦倉上述勤問題刊解決震，你伏的銷母售也紫就落送實(shí)了俊。取減●購利用川“怕雹買不挽到”旱的心弟理:薪掌人們昨常對(duì)技越是矮得不處到、巴買不居到的羅東西碧，越還想得棋到它某、買攻到它扇。銷艇售員燙可利輛用這管種“尼怕買街不到洗”的貴心理督，來偷促成款成交唉。譬談如說企，銷醒售員盈可對(duì)竊準(zhǔn)顧塵客說便：“鼠這種棋產(chǎn)品依只剩紅最后慚一個(gè)棉了，各短期摟內(nèi)不菊再進(jìn)轎貨，宰你不圍買就含沒有瘦了。單”或派說：澡“今降天是動(dòng)優(yōu)惠受價(jià)的棋截止墓日，撿要把肆握良寶機(jī)哦皺，明矮天你村就買異不到訂這種律優(yōu)惠滾價(jià)了犬。”敏歲●功先買國一點(diǎn)疲試用朽看看分：秋暈準(zhǔn)顧飾客想六要買銜你的匠產(chǎn)品凈，可鑰又對(duì)粱產(chǎn)品購沒有歷信心予時(shí)，指可建傘議扯對(duì)方牛先買緩一點(diǎn)毫試用褲看看遣。只焰要你誰對(duì)產(chǎn)憑品有叫信心兼，雖膚然剛舍開始被銷售錄數(shù)量附有限濫，然凡而對(duì)鋼方試泰用娃滿意爆之后煎，就孟可能橋給你體大單獨(dú)了。笨這一溪“試鹽用看至看”肉的技沃巧，泡也可念幫準(zhǔn)埋顧客例下決秀心購煙買。笑敵●公欲擒桌故縱懷：虹勁有些變準(zhǔn)顧碧客天買生優(yōu)賠柔寡歉斷，眾她雖找然對(duì)減你的恭產(chǎn)品緊有興特趣，抖可是贏拖拖香拉拉種，遲括遲不籠作決薄定。憑這時(shí)場(chǎng)，你萍不妨揉故意熱收拾般東西議，做溉出要衣離開雪的樣診子。有這種殊假裝逃告辭益的舉損動(dòng)，慘有時(shí)丈會(huì)促優(yōu)使對(duì)借方下穿決心將。畝辨●并反問稿式的收回答罵：瓜糞所謂表反問纏式的產(chǎn)回答講，就晶是當(dāng)揚(yáng)準(zhǔn)顧錫客問嚇到某聚種產(chǎn)帖品，詳不巧螞正好掏沒有矩時(shí)，圈就得綢運(yùn)用結(jié)反問銹來促匙成銷號(hào)售。抵舉例鵝來說虜，準(zhǔn)煎顧客仿問：肌“你嗚們有損XX愿牌補(bǔ)怎水霜穗嗎?炸”這表時(shí)，感銷售許員不個(gè)可回煎答沒朱有，環(huán)而應(yīng)肯該反浸問道滅：“筒抱歉狡!我急們沒野有X探X牌總的，姥不過匯我們茶有X汗X凡牌，瀉XX梳牌的膽，這遭幾種占您比奔較喜尼歡哪畏一種濃呢?投”夠暖●瘦快刀汗斬亂例麻：叉返在嘗碰試上夕述幾警種技梨巧后適，都馬不能拔打動(dòng)肚對(duì)方醒時(shí)，盆你就冶得使腳出殺出手鋼邁，快拋刀斬禁亂麻厚，直侵接要還求準(zhǔn)撫顧客飲定下綠一種向商品雞。然擊后直吸接了令當(dāng)?shù)貐拰?duì)他棋說：骨“如批果您懂想*亂*的扇話，里就不劇要猶倉豫了啞，買截XX竭吧!袋”訪竄●脈拜師視學(xué)藝宣，態(tài)掠度謙環(huán)虛：蒸浪在你詳費(fèi)盡放口舌棗，使島出渾裹身解出數(shù)都推無效化，眼興看這炎筆生瞞意做水不成砍時(shí)，篩不妨衛(wèi)試試雪這個(gè)谷方法喊。譬胡如說甲：“度×姐辭，雖滾然我荷知道峽我們麥的產(chǎn)暗品絕登對(duì)適到合您財(cái)，可險(xiǎn)我的月能力兆差，呀無法遲說服克您。談不過閥，厘在你票離開寄之前班，請(qǐng)昂您指策出我彎的不買足，鄭讓我笛有一昂個(gè)改超進(jìn)的暑機(jī)會(huì)還好嗎羅?”匹像這濱種謙偏卑的胸話語丸，喊不但享很容鵝易滿幫足對(duì)鉆方的神虛榮扮心，臨而且來會(huì)消酬除彼爛此之僑間的點(diǎn)對(duì)抗書情緒內(nèi)。她堡會(huì)一尼邊指詢點(diǎn)你圓，一洪邊套鼓勵(lì)冶你，蚊為了掏給你燦打氣踩，有蛙時(shí)會(huì)揪給你跡一個(gè)泊意料出之外道的大圓單。您也許經(jīng)過多番的選擇，終于成為了一名化妝品業(yè)務(wù)員，也想在化妝品業(yè)務(wù)這方天地里闖出一番名堂。那么怎么做好化妝品業(yè)務(wù)，怎么樣和化妝品經(jīng)銷商打交道呢？首先要找到合作化妝品經(jīng)銷商。先看看尋找經(jīng)銷商的幾個(gè)渠道A．工具書：包括當(dāng)?shù)氐奶?hào)簿、工商企業(yè)名錄、地圖冊(cè)、手冊(cè)、消費(fèi)指南、專業(yè)雜志等。尤其是號(hào)簿，一般的情況下，當(dāng)?shù)乇容^有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的經(jīng)銷商都會(huì)在當(dāng)?shù)靥?hào)簿上刊登自己公司名稱、經(jīng)營范圍，有的甚至做廣告推廣自己公司。B．媒體廣告：到達(dá)一個(gè)新市場(chǎng)，先買幾份當(dāng)?shù)貓?bào)紙，看看當(dāng)?shù)仉娨?，聽聽廣播或者到街上走走，或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱，媒體上常常有同類產(chǎn)品廣告，且有"由xx公司總經(jīng)銷、總代理"字樣。C．專業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)，化妝品門店：許多城市有小商品市場(chǎng)或日用品批發(fā)市場(chǎng)，到這種地方多走走，經(jīng)常能看到經(jīng)銷商門口或是店面里面有"xx地區(qū)總經(jīng)銷、總代理"各式各樣招牌。大部分經(jīng)銷商為了擴(kuò)大自己的知名度，會(huì)要求廠家給他們制作類似的招牌，布條橫幅等，找到了方便下次直接拜訪。D．到賣場(chǎng)查詢：到賣場(chǎng)問問柜組長(zhǎng)或是采購人，了解同類產(chǎn)品是從哪家公司進(jìn)的貨并打聽他們的其他情況。多問幾家賣場(chǎng)，總有人會(huì)告訴你的.E．同行、朋友介紹：這種方式最可靠，同行、朋友與經(jīng)銷商相處時(shí)間久，對(duì)經(jīng)銷商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時(shí)間，節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和經(jīng)銷商接近比較隨和、溝通比較快。F．廣告公司咨詢：當(dāng)?shù)氐膹V告公司對(duì)當(dāng)?shù)氐拿襟w、市場(chǎng)情況比較了解，他們要爭(zhēng)著做你公司的廣告代理商，必然會(huì)詳細(xì)告訴你本地經(jīng)銷商情況。G．詢問(不友好方式)：可以打到同類產(chǎn)品廠家詢問，說自己想作二級(jí)或三級(jí)批發(fā)商，或是集團(tuán)購賣，一般情況下，廠家會(huì)告訴你到當(dāng)?shù)厮慕?jīng)銷商或是代理商處去洽談。你當(dāng)然是去推銷你自己的產(chǎn)品。H．刊登招商廣告：這種方式費(fèi)用大、見效快、操作水平高，可以較全面地多了解經(jīng)銷商情況。I．舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)：這種方式對(duì)展示公司晶牌形象有著巨大的推動(dòng)作用，專業(yè)性的訂貨會(huì)，會(huì)招來專業(yè)性的化妝品經(jīng)銷商。J.上網(wǎng)，但也能查查，或許有幾家。2、進(jìn)一步了解目標(biāo)化妝品經(jīng)銷商知道了目標(biāo)化妝品經(jīng)銷商是哪家，下一步就要詳細(xì)了解它的背景、現(xiàn)狀、前途，可以從以下幾個(gè)方面了解：A市場(chǎng)能力A）．經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否到達(dá)目標(biāo)賣場(chǎng)；B）．鋪貨覆蓋率達(dá)百分之幾；C）．批發(fā)能力如何(幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成)；D）．網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊；E）．批發(fā)、直銷手段如何；F）．能否控制價(jià)格；G）．業(yè)務(wù)人員是否熟練精干；H）．促銷手段是否科學(xué)、有效。B、財(cái)務(wù)能力A）注冊(cè)資金、實(shí)際投入資金是否寬余；B）必備的經(jīng)營設(shè)施(倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、營業(yè)場(chǎng)地等)是否承受目前業(yè)務(wù)；C）給廠家付款的方式；D）資金周轉(zhuǎn)率，利潤率如何；E）放賬的程度；F）銀行貸款能力；G）稅務(wù)是否守法；H）欠賬的程度C、信譽(yù)能力A）同行口碑；B）廠家的評(píng)價(jià)(合作程度)；C）賣場(chǎng)的評(píng)價(jià)(送貨是否及時(shí)，促銷是否到位)；D）當(dāng)?shù)卣?、工商、稅?wù)、銀行、媒體的評(píng)價(jià)。D、管理能力A）是否協(xié)調(diào)一致(內(nèi)部溝通情況)；B）有無長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略；C）對(duì)貨物放賬處理方式；D）貨物流向控制能力；E）公司的經(jīng)營理念。E、家庭情況很難想象，一個(gè)家庭不和，鄰居討厭的公司最高管理人能管理好一個(gè)公司，不能被外表迷住，分析他的性格和為人處世，看看能不能與他長(zhǎng)期合作。F、磨合程度最關(guān)鍵的一點(diǎn)是化妝品經(jīng)銷商與化妝品廠家的經(jīng)營思路是否達(dá)成一致。盡可能把本公司情況，本產(chǎn)品特色，本公司經(jīng)營理念、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)詳細(xì)地介紹給經(jīng)銷商，看其能否達(dá)成共識(shí)。傾聽其對(duì)產(chǎn)品的看法，是否適合本公司產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)的思路，對(duì)其提供的寶貴意見更要仔細(xì)地分析。"強(qiáng)扭的瓜不甜"，不要勉強(qiáng)，不要欺詐．不要承諾沒有把握的事?？疾楹昧私?jīng)銷商，接下來就是合作的談判階段，在不違反公司原則的情況下盡量坦誠相處，本著互惠互利的原則，本著共同建立長(zhǎng)久搭檔合作關(guān)系為目的簽訂合約。"攻城容易守城難"，做市場(chǎng)也是如此，找好了經(jīng)銷商，并不意味著一勞永逸。市場(chǎng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，營銷工咋是一個(gè)隨市場(chǎng)變化而變化的過程。要在市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)中和經(jīng)銷商好好相處：能否把握市場(chǎng)，還要雙方真誠地合作．不斷地付出，做到"我們的光彩來自你的光采"。你有這樣的搭檔，何愁事業(yè)不成?；瘖y品論壇那么談判的時(shí)候，第一次拜訪化妝品經(jīng)銷商帶些什么東西去呢？按照常規(guī)的培訓(xùn)教程，在廠家業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商時(shí)，自然不能空著手去，得帶上些東西，計(jì)有如下物品：名片;企業(yè)介紹資料;產(chǎn)品資料;價(jià)格表;市場(chǎng)啟動(dòng)方案;合同樣本，樣品等等。按說這也沒什么錯(cuò)，第一次見經(jīng)銷商，總要做些準(zhǔn)備，盡量全面地向經(jīng)銷商介紹自己企業(yè)。但是，化妝品廠家的角度就是化妝品廠家的角度，你們考慮過化妝品經(jīng)銷商老板看到廠家業(yè)務(wù)人員帶這這些東西的時(shí)候，會(huì)想到些什么嗎?當(dāng)化妝品廠家業(yè)務(wù)人員第一次見化妝品經(jīng)銷商時(shí)，就把這些東西都帶上，并展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前的時(shí)候，經(jīng)銷商很快就能產(chǎn)生這樣聯(lián)想：這個(gè)廠家很想找我合作，東西都準(zhǔn)備的這么齊全，那么，我得拉拉架子，問問他們都肯付出些什么，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)如何承擔(dān)。于是，經(jīng)銷商在夸耀一番自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)力后，便會(huì)問廠家的業(yè)務(wù)人員：你們廠家能承擔(dān)那些費(fèi)用?能鋪底嗎?能退換貨嗎?能把整個(gè)省給都我嗎?能給我派駐人員支持嗎?承擔(dān)促銷員費(fèi)用嗎?能……這些話放出來后，廠家業(yè)務(wù)人員只能左一個(gè)搖頭，右一個(gè)搖頭，這時(shí)候再對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)什么廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，恐怕也就是很蒼白無力的了……筆者建議，在第一次面會(huì)經(jīng)銷商時(shí)，在帶什么東西的問題上，不能完全只站在廠家自己的角度去考慮，而是要結(jié)合經(jīng)銷商的思維習(xí)慣，具體說來，建議攜帶如下物品：手表，一次性濕巾，盡可能多的現(xiàn)金，名片，手寫記錄本，兩支筆，一個(gè)記在腦袋里談話大綱，錄音機(jī)，企業(yè)內(nèi)部出的刊物，這就足夠了。千萬別帶什么企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，樣品，合同之類的東西。之所以這樣安排，是出于以下幾個(gè)原因：1.首次談判，不可能直接達(dá)成合作，所以主要目的也就是大家有個(gè)接觸，互相有個(gè)簡(jiǎn)單的認(rèn)知，太多的東西反而會(huì)打破這個(gè)感覺，使得廠家想合作的企圖表達(dá)的過于明顯，這也容易讓經(jīng)銷商產(chǎn)生廠家一定要找我合作的想法，所以，不要攜帶那些與合作和進(jìn)貨有關(guān)聯(lián)性的物品，例如產(chǎn)品資料，合同，樣品等等。2.帶張名片，純粹是出于禮儀考慮。帶錄音機(jī)，可用體積小巧的MP3替代，裝在口袋里即可，千萬別拿出來。目的是把談話全程都錄下去，回去以后仔細(xì)聽，你肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)出經(jīng)銷商其實(shí)釋放出許多信息點(diǎn)出來，并且很多話是在現(xiàn)場(chǎng)沒留意的，從中可以分析經(jīng)銷商的談話重點(diǎn)，為下次溝通打好鋪墊。3.手表，掌握溝通時(shí)間，也可作為談話結(jié)束前的示意動(dòng)作使用。很多經(jīng)銷商對(duì)戴手表的業(yè)務(wù)人員存在較高的偏好度，認(rèn)為他們有職業(yè)素養(yǎng)，干練，守時(shí)。4.一次性濕巾，進(jìn)門之間最后一次整理儀表之用，記得要選擇那種不含酒精的。5.盡可能多的現(xiàn)金，在首次見經(jīng)銷商之前，盡可能多帶現(xiàn)金在身上，現(xiàn)金不但能鎮(zhèn)痛，還有很好的安神作用。要是只帶個(gè)幾十塊錢，談上百萬的生意，實(shí)在是有點(diǎn)……6.手寫記錄本，第一次見經(jīng)銷商，直接拿出個(gè)筆記本電腦，很有些裝B的味道，也容易招致經(jīng)銷商不屑，安全的做法是帶個(gè)手寫的筆記本，這個(gè)本子要足夠大，在溝通時(shí)，在本子上做記錄。7.兩支筆，一紅一藍(lán)，全部打開筆帽，放在記錄本上，根據(jù)記錄內(nèi)容的重要程度，分別使用紅藍(lán)筆，若是出差經(jīng)費(fèi)緊張，買不起紅色筆，那最便宜的鉛筆也得備上兩支，記住，一定要是兩支筆同時(shí)拿出來，細(xì)節(jié)看素質(zhì)。8.企業(yè)出版的刊物，例如企業(yè)自己出版的雜志，報(bào)紙等等，若有企業(yè)自己出版的書籍是最好不過。但注意，千萬不要帶介紹企業(yè)狀況的精美畫冊(cè)。9.談話總得要有個(gè)談話大綱，當(dāng)然了，這個(gè)談話大綱得要是記在腦子里的，可千萬別直接打印出來鋪在桌子上，若記憶力沒那么好，可在記錄本上用些特殊的符號(hào)作為提示。以提示自己按照預(yù)定的會(huì)談?dòng)?jì)劃，逐條推進(jìn)。第一次和化妝品經(jīng)銷商談什么？作為化妝品廠家業(yè)務(wù)人員，在第一次拜訪化妝品經(jīng)銷商時(shí)，究竟要談些什么?許多培訓(xùn)老師告訴我們，要準(zhǔn)備好廠家和產(chǎn)品資料、樣品，、市場(chǎng)方案，談話內(nèi)容主要集中在介紹廠家、介紹行業(yè)、強(qiáng)調(diào)合作機(jī)會(huì)與發(fā)展空間等等。筆者是個(gè)化妝品經(jīng)銷商，不太清楚眾多廠家業(yè)務(wù)人員在使用這些談話策略之后的效果會(huì)怎么樣，但從筆者自己的角度來看，這種談判模式估計(jì)很難引起經(jīng)銷商的興趣。那么，若是經(jīng)銷商的角度來看，廠家業(yè)務(wù)人員在首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，究竟說哪些內(nèi)容會(huì)比較合適，或者說比較安全呢?介紹來訪目的開門見山的說你們來到我化妝品經(jīng)銷商的地盤是有什么目的，談什么合作。這里有個(gè)小講究，就是廠家的業(yè)務(wù)人員可以說是要來開發(fā)這塊市場(chǎng)的，但不能說今天來就是想找你合作的。并且還要強(qiáng)調(diào)，這塊市場(chǎng)的開發(fā)，是在廠家的計(jì)劃中的，突出廠家的整體規(guī)劃性和戰(zhàn)略部署。因?yàn)樵诮?jīng)銷商看來，廠家之所以要開發(fā)這塊市場(chǎng)，背后的因素可能有三個(gè)：1、廠家有整體計(jì)劃，計(jì)劃開發(fā)這片市場(chǎng)，正在按步驟在推進(jìn)，在布局上有呼應(yīng)。這樣的廠家市場(chǎng)思路清晰、計(jì)劃完整、次序明確，相對(duì)可靠性較高。并且這塊市場(chǎng)廠家肯定是要開發(fā)了，那么，要么與我合作，大家是伙伴關(guān)系，要么廠家找其他經(jīng)銷商合作，大家成為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。上策2、廠家是遇到我這個(gè)化妝品經(jīng)銷商才開發(fā)這塊市場(chǎng)的，說明廠家對(duì)這塊市場(chǎng)沒有納入其整體計(jì)劃內(nèi)，相關(guān)的準(zhǔn)備工作肯定不到位。那么，在后期的市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)，難以獲得廠家系統(tǒng)的支持與配合，布局上也不到什么呼應(yīng)。同時(shí)，若是我不接手，估計(jì)廠家也找不到其他經(jīng)銷商，很有可能放棄當(dāng)前的開發(fā)計(jì)劃。中策3、廠家化妝品空白市場(chǎng)很多，哪塊能開發(fā)出來就開發(fā)出來，說明廠家本身對(duì)市場(chǎng)開發(fā)缺乏計(jì)劃性，業(yè)務(wù)人員只是在撒網(wǎng)式作業(yè)，碰到愿意接手的經(jīng)銷商就做。這樣的廠家隨意性太強(qiáng)，可靠性也就高不到哪里去了。下策為什么找經(jīng)銷商，找經(jīng)銷商做什么為什么找到這個(gè)經(jīng)銷商，總得給個(gè)理由先。比較容易接受的說明是因?yàn)槊麣?，在?dāng)?shù)?、在某塊區(qū)域市場(chǎng)、在行業(yè)里、在行業(yè)刊物上、是有名望有知名度的，或者是因?yàn)橥薪榻B，所以才找到您的。這次來拜會(huì)，目的有三個(gè)：1、大家屬于同行，這快市場(chǎng)即將要啟動(dòng)了，大家以后就要在一個(gè)市場(chǎng)里相處，低頭不見抬頭見，得要先來拜個(gè)碼頭。2、行業(yè)里都知道您是資深前輩，所以前來請(qǐng)教些問題，畢竟這個(gè)市場(chǎng)我們沒來過，很多東西不知道，請(qǐng)您給多指點(diǎn)指點(diǎn)，也讓我們少走些彎路。3、大家多做些互相了解，也許以后還有什么合作的機(jī)會(huì)。談化妝品經(jīng)銷商自己當(dāng)前所擁有的一般來說，在經(jīng)銷商公司里拜訪經(jīng)銷商老板，當(dāng)場(chǎng)拿到經(jīng)銷商老板名片的機(jī)率很大，經(jīng)銷商的名片上往往又有很多當(dāng)前經(jīng)銷產(chǎn)品的信息，這就是很好的話題素材，這也是經(jīng)銷商很容易回答的封閉式問題(例如這里的市場(chǎng)好不好做之類，就屬于開放式問題)。諸多據(jù)統(tǒng)具體和哪些化妝品廠家合作，別人從哪年開始合作的，合作的區(qū)域和形式是怎么樣的，在該廠家經(jīng)銷商群體中的地位怎么樣(有些經(jīng)銷商會(huì)很自豪的告訴你，他是某廠家的某年度的十佳經(jīng)銷商云云)，今年新簽了哪些廠，還打算補(bǔ)充哪些化妝品產(chǎn)品等等。然后，把話題轉(zhuǎn)移到在與廠家合作經(jīng)營市場(chǎng)的過程中，曾經(jīng)出現(xiàn)過哪些問題，又都是怎么解決的。畢竟，這做市場(chǎng)可沒那么多的一帆風(fēng)順，總是有這樣那樣的問題，關(guān)鍵是這些問題如何解決，以及在后期如何預(yù)防，這也應(yīng)對(duì)了前面那個(gè)來訪目的，向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，了解市場(chǎng)。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)是如何搞定這個(gè)問題的，有什么本事、有什么資源、有什么策略，這也是經(jīng)銷商容易說出來的，畢竟，這也是突出了當(dāng)?shù)鼗瘖y品經(jīng)銷商自己的能耐嘛。市場(chǎng)特性既然說到市場(chǎng)，自然也就要順理成章的說說當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特性了。但這個(gè)市場(chǎng)特性千萬不能從產(chǎn)品經(jīng)銷商的角度切入，而是從當(dāng)?shù)氐幕厩闆r開始，例如人口總數(shù)、行政區(qū)域變化情況、主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，尤其要問一個(gè)細(xì)節(jié)問題，就是當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗禁忌。之所以問這個(gè)，是出于兩點(diǎn)考慮：一是以后在與當(dāng)?shù)厝私煌鶗r(shí)，注意到這些當(dāng)?shù)靥赜械娘L(fēng)俗禁忌;二是也是間接的向經(jīng)銷商表露，廠家在進(jìn)行深入的市場(chǎng)了解，在做各方面的準(zhǔn)備工作?；瘖y品經(jīng)銷商就會(huì)想：看樣子是這市場(chǎng)是一定要啟動(dòng)了，那么我自己究竟要成為他們的合作伙伴，還是新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)化妝品經(jīng)銷商確定和我們合作了，那么下一步就是怎么和化妝品經(jīng)銷商相處的時(shí)候了，這個(gè)是最復(fù)雜也是最難處理的問題。是對(duì)一個(gè)化妝品業(yè)務(wù)員綜合能力的考驗(yàn)：有沒發(fā)現(xiàn)很多化妝品經(jīng)銷商喜歡說：化妝品經(jīng)銷商與化妝品廠家駐地業(yè)務(wù)員的關(guān)系中誰占上風(fēng)，實(shí)際上也反映了化妝品經(jīng)銷商與化妝品廠商博弈時(shí)的地位較量?；瘖y品廠家給化妝品經(jīng)銷商派人的目的，一是為了協(xié)調(diào)處理銷售問題，二是為了監(jiān)督化妝品經(jīng)銷商銷售情況。當(dāng)化妝品經(jīng)銷商實(shí)力小的時(shí)候，廠家業(yè)務(wù)員的地位較高，喜歡發(fā)號(hào)施令，亂加指揮。而當(dāng)化妝品經(jīng)銷商強(qiáng)大起來以后，就會(huì)不把業(yè)務(wù)員放在眼里，發(fā)生越級(jí)上報(bào)等情況。這不正確，但很正常。我經(jīng)營的幾個(gè)品牌，以前是廠家派業(yè)務(wù)員來管我們，我們要配合他們的工作?，F(xiàn)在大家的地位平等了，甚至可以由我來調(diào)遣，用著不順手，我只要給化妝品公司領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)報(bào)告，就可以換掉這個(gè)業(yè)務(wù)員了。所以作為化妝品業(yè)務(wù)員一定要和經(jīng)銷商成為朋友的關(guān)系，只有這樣的話，才不會(huì)導(dǎo)致這樣的與化妝品經(jīng)銷商的地位之爭(zhēng)了。下面有個(gè)篇與化妝品經(jīng)銷商的雙贏相處計(jì)劃：我們所說的化妝品業(yè)務(wù)員和化妝品經(jīng)銷商雙贏銷售模式包括四個(gè)步驟：計(jì)劃（Plans）、關(guān)系（Relationships）、協(xié)議（Agreements）、持續(xù)（Maintenance），簡(jiǎn)稱PRAM模式。計(jì)劃。雙贏銷售模式的第一步是制定一個(gè)雙贏銷售計(jì)劃。制定計(jì)劃時(shí)要考慮自己能為經(jīng)銷商帶來什么,問問自己：“如何做才能使經(jīng)銷商樂意與我交往？我應(yīng)該朝哪個(gè)方向努力，才能使化妝品經(jīng)銷商回應(yīng)我真正想要的？”關(guān)系。即化妝品銷售人員與經(jīng)銷商建立良好的人際關(guān)系。人們總是樂意為自己了解并信賴的朋友推薦產(chǎn)品，因此銷售人員要花些時(shí)間和那些能夠影響自己成敗的人建立良好的關(guān)系。協(xié)議。人際關(guān)系網(wǎng)建立后，銷售人員和經(jīng)銷商之間就可以晉升到協(xié)議階段，前提是前兩個(gè)步驟必須徹底實(shí)行。協(xié)議必須對(duì)雙方都有好處。持續(xù)。真正的銷售始于售后。銷售人員要想使經(jīng)銷商保持持續(xù)的關(guān)系，并使經(jīng)銷商為自己介紹新客戶，協(xié)議、關(guān)系、計(jì)劃三者都必須是持續(xù)的。制定計(jì)劃雙贏式交易，就是要讓化妝品經(jīng)銷商像銷售人員一樣看待銷售工作，買賣雙方都為彼此達(dá)成一致而努力。制定雙贏式計(jì)劃的步驟是：·具體確定在向?qū)Ψ戒N售時(shí)，自己要達(dá)到什么樣的目標(biāo)。第一步十分重要，不容忽視。因?yàn)槿绻恢雷约涸阡N售中要達(dá)到什么的話，計(jì)劃也就沒有意義?！づ斫饣瘖y品經(jīng)銷商的目標(biāo)。在明白自己的目標(biāo)并做出歸納后，銷售人員要盡力理解經(jīng)銷商的目標(biāo)。不要忘記，和你一樣，經(jīng)銷商也有希望通過交易要達(dá)到的目標(biāo)。經(jīng)銷商要是沒有自己要達(dá)到的目標(biāo)，他們一開始就會(huì)對(duì)交易漠不關(guān)心?！け容^。在確定兩者的目標(biāo)之后，化妝品銷售人員應(yīng)將二者的目標(biāo)加以比較，找出與對(duì)方完全一致的地方。對(duì)于雙方完全一致的共同點(diǎn)，就沒有必要再協(xié)商。對(duì)于不一致的地方，為了協(xié)調(diào)不同的利害關(guān)系，銷售人員就要發(fā)揮創(chuàng)造力和開發(fā)能力。這是制定雙贏計(jì)劃中最重要也是最富有挑戰(zhàn)性的一步。銷售人員必須學(xué)會(huì)將自己的目標(biāo)和經(jīng)銷商的目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，把這作為制約條件，然后制定一個(gè)使雙方目標(biāo)都能得到實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃。如果經(jīng)銷商的目標(biāo)沒有得到滿足，銷售人員的目標(biāo)也難以實(shí)現(xiàn)。建立關(guān)系銷售人員如果贏得了化妝品經(jīng)銷商的信任和好感，經(jīng)銷商就會(huì)放心、樂意地和他交易。這樣，雙方不僅會(huì)彼此融洽地協(xié)商，更會(huì)從內(nèi)心期待這種交易達(dá)成。如何形成這種雙贏式關(guān)系呢？·制定各種活動(dòng)計(jì)劃，贏得經(jīng)銷商的信賴。要贏得經(jīng)銷商的信賴，其實(shí)并不難。第一,銷售人員希望經(jīng)銷商怎樣對(duì)自己，就應(yīng)該怎樣對(duì)待進(jìn)銷商。因此，格外的努力、親切的關(guān)懷和周到的禮儀都非常必要。第二，表現(xiàn)出自己的誠意。第三，做到有約必行?！ぴ谂c對(duì)方尚未形成足夠的良好關(guān)系之前，銷售人員不可匆忙進(jìn)入銷售事宜協(xié)商的正題。實(shí)現(xiàn)雙贏協(xié)議雙贏式協(xié)議，是指協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)、使買賣雙方都能接受的協(xié)議。因?yàn)閰f(xié)議牽涉到雙方的利害關(guān)系，所以這種協(xié)議也確定下了雙方在協(xié)議中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。如何建立雙贏式的協(xié)議？·化妝品銷售人員要對(duì)經(jīng)銷商的目標(biāo)有深刻了解。如何核實(shí)經(jīng)銷商的目標(biāo)呢？方法很簡(jiǎn)單，就是詢問對(duì)方，然后注意傾聽對(duì)方的回答。如果化妝品銷售人員與化妝品經(jīng)銷商已建立起雙贏式的關(guān)系，經(jīng)銷商就不可能說謊或支吾其詞?！せ瘖y品銷售人員要將自己的目標(biāo)與化妝品經(jīng)銷商目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，了解兩者的目標(biāo)之間有何差異。銷售人員可以讓經(jīng)銷商對(duì)自己的意見反復(fù)確認(rèn)、否定或修正。在與經(jīng)銷婚喪確定了一致意見后，銷售人員與經(jīng)銷商都可能提出不同意見，因此雙方要用雙贏式的協(xié)調(diào)方法來調(diào)整雙方提出的不同解決方法之間的差異。對(duì)于差異部分，要用創(chuàng)造性、討論和交換意見等方法解決?！ぴ诮鉀Q了所有問題及成功協(xié)調(diào)了二者之間的目標(biāo)后，這便是真正達(dá)成協(xié)議了。剩下的只是記錄下協(xié)議的內(nèi)容就可以了。維持化妝品銷售人員與化妝品經(jīng)銷商僅僅達(dá)成協(xié)議是不夠的，重要的是把協(xié)議的內(nèi)容付諸實(shí)施。實(shí)踐告訴我們，協(xié)議書不論規(guī)定得多么嚴(yán)格，也不能保障它執(zhí)行。它不能強(qiáng)制人們做他們不愿做的事。銷售人員必須要認(rèn)識(shí)到“人+約定=實(shí)行”。雙贏式維持包括兩個(gè)方面：一是約定維持，二是關(guān)系維持?！と绾螌?shí)行約定維持？推銷人員要做到兩點(diǎn)：1、化妝品銷售人員對(duì)經(jīng)銷商遵守協(xié)議約定的行為要給予適時(shí)、良好的激勵(lì)。方式可多種多樣，如親自拜訪對(duì)方，或是寫信、打致以問候，對(duì)其努力表示感謝。重要的是適時(shí)，在經(jīng)銷商履行協(xié)議后要立即給予激勵(lì)。2、銷售人員自己也應(yīng)履行所承擔(dān)的職責(zé)?！と绾巫龊藐P(guān)系維持呢？從關(guān)系維持這個(gè)名稱上銷售人員就可以看出，它關(guān)系到自己與經(jīng)銷商形成的雙贏式關(guān)系能否繼續(xù)下去?；瘖y品銷售人員和化妝品經(jīng)銷商之間的關(guān)系不管多么好，如果長(zhǎng)期不進(jìn)行溝通、聯(lián)絡(luò)，就會(huì)漸漸淡薄。因此，要與經(jīng)銷商進(jìn)行長(zhǎng)期交易，最好的辦法就是保持、鞏固和發(fā)展以往的關(guān)系。雙贏式銷售是個(gè)連續(xù)的過程，只有起點(diǎn)沒有終點(diǎn)?；瘖y品銷售人員要不斷按計(jì)劃——關(guān)系——協(xié)議——維持進(jìn)行循環(huán)。然而，許多銷售人員犯的最大錯(cuò)誤是，不把推銷過程看成一個(gè)連續(xù)的活動(dòng)過程，而把它看成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的單個(gè)過程。他們把自己與經(jīng)銷商的初次會(huì)面作為開始，而把達(dá)成協(xié)議后的握手作為終結(jié)。他們沒有認(rèn)識(shí)到銷售必須要包括這四個(gè)步驟。要使下一步驟順利進(jìn)行，就必須使前一個(gè)步驟順利完成。大多數(shù)化妝品銷售人員都抱著不愿輸給對(duì)方的態(tài)度與化妝品經(jīng)銷商接觸，其結(jié)果是不言而喻的。新手上路如何與化妝品經(jīng)銷商相處作為一名化妝品的銷售人員而言與化妝品經(jīng)銷商的相處，是其業(yè)務(wù)工作中不可或缺的一部分，和經(jīng)銷商友好、融洽的相處不僅可以使銷售工作如魚得水，減少不必要的障礙，同時(shí)也利市場(chǎng)和渠道的快速擴(kuò)展和銷量的提升，反之，則會(huì)造成銷售工作的被動(dòng)，產(chǎn)生不必要麻煩，對(duì)于有工作經(jīng)驗(yàn)的銷售人員來講在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中摸索和耳睹目染和經(jīng)銷商的相處或多或少有著各自的高招，而對(duì)于一個(gè)新手來說一切都是新的，一切都需要從頭再來，方法對(duì)路則皆大歡喜，反之則日子都不好過，因而讓化妝品業(yè)務(wù)新手如何與化妝品經(jīng)銷商相處好少走彎路，快速上路是本文所要表達(dá)的思想。一、了解化妝品經(jīng)銷商的性格和特點(diǎn)我們說“物以類聚、人以群分”，人與人之間友好相處的基石在于一個(gè)“投脾氣”或者說“合得來”，同樣作為一個(gè)新手和經(jīng)銷商的相處，也需要這樣的一個(gè)基礎(chǔ)，但是俗話說“人上一千，各自不同”，經(jīng)銷商由于各自出身、學(xué)歷、家庭和發(fā)展經(jīng)歷等等的不同，其處世的風(fēng)格、作人的原則和其秉性也有所不同，因而作為化妝品業(yè)務(wù)新手與化妝品經(jīng)銷商相處伊始，首先我們要做的任務(wù)是讓經(jīng)銷商從心里接納自己，認(rèn)為大家是一路人，而做到這一點(diǎn)，作為新手只有從經(jīng)銷商的性格和特點(diǎn)入手，了解經(jīng)銷商的性格和特點(diǎn)，知己知彼，從中找出其弱點(diǎn)和可以利用的地方，有針對(duì)性的采取大家所能認(rèn)同的方式、方法來進(jìn)行交流和交往，所謂“鹵水點(diǎn)豆腐，一物降一物”道理也正是如此，當(dāng)然做到經(jīng)銷商性格和特點(diǎn)的了解我們可以找到的方法很多，如問你的前任、問經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、問你的終端客戶以及你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等均能達(dá)到目的。二、上情下達(dá)做好有效溝通在營銷工作當(dāng)中我們常?？梢园l(fā)現(xiàn)這樣的一個(gè)現(xiàn)象，有很多時(shí)候業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾和沖突的問題往往是一些雞毛蒜皮的小事而不是大問題的厲害關(guān)系，造成這一現(xiàn)象的原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是雙方在一些問題上忽視有效的溝通而造成的不必要的誤會(huì)，經(jīng)銷商作為企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的重要一環(huán)，其擔(dān)負(fù)責(zé)企業(yè)物流配送和市場(chǎng)維護(hù)的工作，是企業(yè)在發(fā)展路上的重要合作伙伴，對(duì)與經(jīng)銷商而言，更多了解企業(yè)發(fā)展的狀況、產(chǎn)品的促銷政策、新品的上市計(jì)劃、市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)劃等關(guān)于合作企業(yè)的一系列情況不僅僅在于滿足其的好奇心而是希望通過更多對(duì)企業(yè)情況的了解來規(guī)劃市場(chǎng)尋求發(fā)展的機(jī)會(huì)，在有些時(shí)候經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)情況了解越多，貫徹公司的營銷思路會(huì)領(lǐng)會(huì)的更深，做的更徹底，因而對(duì)于來講新手在與經(jīng)銷商相處時(shí)積極做好上情下達(dá)的有效溝通不僅可以減少雙方誤會(huì)，同時(shí)也會(huì)因?yàn)樯锨橄逻_(dá)的有效溝通而取得經(jīng)銷商的積極配合，使業(yè)務(wù)工作的開展順?biāo)樦?，起到事半功倍作用。三、“利”字?dāng)頭算好一本帳“天下熙熙、皆為利來，天下嚷嚷、皆為利往”，對(duì)于經(jīng)銷商而言，經(jīng)銷產(chǎn)品的目的在于獲取利潤，沒有哪一個(gè)經(jīng)銷商愿意“學(xué)雷鋒”，即便是有那么這個(gè)經(jīng)銷商也不會(huì)長(zhǎng)久，對(duì)于新手來講與經(jīng)銷商相處必須明白講大道理說空話都是沒用的這個(gè)道理，關(guān)注經(jīng)銷商的利潤才是工作的根本，因而作為新手在與經(jīng)銷商的相處要時(shí)刻記?。骸袄弊之?dāng)頭算好一本帳，第一要算好經(jīng)銷商的利潤帳，包括經(jīng)銷商銷售額、毛利、差價(jià)、返利等等利潤帳，第二要算好經(jīng)銷商的費(fèi)用帳，包括人員工資、配送費(fèi)用、退還貨損失、倉儲(chǔ)費(fèi)用、資金費(fèi)用等等產(chǎn)生的與公司產(chǎn)品相關(guān)的費(fèi)用帳，只有心里有了這本帳，你才會(huì)知道化妝品經(jīng)銷商經(jīng)銷你公司的產(chǎn)品到底賺了多少錢，對(duì)待經(jīng)銷商“不賺錢”的牢騷，你才會(huì)胸有成竹，否則，只會(huì)讓你難受。四、未雨綢繆做好兩個(gè)計(jì)劃化妝品經(jīng)銷商的資金永遠(yuǎn)是不夠的，沒有那個(gè)經(jīng)銷商會(huì)讓自己的資金白白的放在帳上不用，只要有錢經(jīng)銷商就會(huì)將資金拿出來進(jìn)貨或者再選新的產(chǎn)品，充實(shí)到自己的陣營里來，為自己的發(fā)展壯大添磚加瓦，這是經(jīng)銷商的本能所決定無可厚非，然而在現(xiàn)實(shí)工作中，我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的資金量會(huì)與需貨量打架的情況，主要表現(xiàn)有：貨物短缺資金不夠、暢銷貨缺滯銷貨多占押資金或者其他廠家貨押資金我方需貨資金短缺等等現(xiàn)象，給銷售工作帶來不必要的麻煩，因而對(duì)于一個(gè)新手在于經(jīng)銷商的相處工作中，要時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商的資金動(dòng)向和庫存貨物的存貨量，考慮市場(chǎng)的動(dòng)銷狀態(tài)、品種因素、季節(jié)因素和物流因素等等方面的問題，未雨綢繆做好兩個(gè)計(jì)劃，即經(jīng)銷商的資金使用計(jì)劃和需貨計(jì)劃，使經(jīng)銷商的資金、存貨、需貨有效銜接，避免出現(xiàn)資金斷裂、貨物斷貨的情況。五、積極主動(dòng)處理三個(gè)問題市場(chǎng)永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，什么樣的問題都會(huì)出現(xiàn)，預(yù)先防范、積極處理是市場(chǎng)工作讓自己處于主動(dòng)的一個(gè)有效原則，作為一個(gè)新手與經(jīng)銷商相處，凡事積極出擊而不是坐視不理讓經(jīng)銷商找上門來工作就會(huì)相對(duì)輕松，也會(huì)取得更多的理解變得主動(dòng)，作為一個(gè)新手在與經(jīng)銷商相處過程中需要積極處理以下三個(gè)問題，這也是經(jīng)銷商所最為關(guān)心的三個(gè)問題:1、臨期品的處理問題比飾退貨么換貨鄙、貨耕物積鳳壓造貫成的篩臨期薦品是榨經(jīng)銷遺商在與銷售擾過程鋪中不艷可避篇免得跑情況娘，也套是經(jīng)省銷商掏最為仰頭疼深的工階作之扛一，喬作為荒一個(gè)換新手燙如果兇能積壩極主茶動(dòng)幫拜助經(jīng)鑒銷商迷想辦粱法，哨出主梨意對(duì)誠這些覆臨期已品進(jìn)設(shè)行積威極處栗理，柄即便欄損失吸一些丙也會(huì)定讓經(jīng)渴銷商捧對(duì)你趙感激施，至漫少他食賠的壘的要補(bǔ)少一秘些，根也是燃可以斤理解草的。巾嘉劍2、利經(jīng)銷面商人詠員的路管理糖問題喊思糾人員孕管理注對(duì)于農(nóng)經(jīng)銷偏商來幣講是筐一道啄難解列的題段目，太一方諸面受蝶精力假所限距無力瞞達(dá)到村，另炕一方鋸面受刻能力訪所限洽無法禮達(dá)到孟，作膚為一問個(gè)新腦手如含果能舟為其汪所想匪盡力括去幫侮助經(jīng)病銷商偽解決勞人員解的管著理問箭題，劉一方義面可辜以人獎(jiǎng)為我剛用提跪升個(gè)飾人的叢業(yè)績(jī)列，另美一方貍面幫料助經(jīng)指銷商屈解決識(shí)難題糾豈不辛合經(jīng)奮銷商張的美敲意，推與其抗相處裝至少鋼會(huì)多浩一塊益砝碼譽(yù)。心鳳3、墓市場(chǎng)材擴(kuò)展核問題嗓登勁一個(gè)檢市場(chǎng)縱運(yùn)作傲的好荒與壞臉，固攏然和碑經(jīng)銷攝商有印很大浮的關(guān)滴系，抄同時(shí)轟也和賀業(yè)務(wù)勒人員無有著研密切蟻的聯(lián)倒系，程如果賤一個(gè)患業(yè)務(wù)白人員英對(duì)市喚場(chǎng)不啊管不患問，稻這個(gè)糟市場(chǎng)候肯定沙不會(huì)校有好寬的結(jié)搜果，摸如果鍋?zhàn)鳛殛愐粋€(gè)鍋新手辜對(duì)市費(fèi)場(chǎng)的重?cái)U(kuò)展晚采取渾的是恭積極藏主動(dòng)嗚的幫膽經(jīng)銷趁商找么問題登、想攝辦法睬，這耐樣不胖僅會(huì)歸調(diào)動(dòng)墾經(jīng)銷幼商積扛極性伸主動(dòng)胞配合碌你去呢完成綁這個(gè)逢工作李，同賺時(shí)也殘會(huì)讓攜經(jīng)銷拘商對(duì)雀你有鑒一個(gè)環(huán)好的齒評(píng)價(jià)史或看抽法。艷何違六、荒日?；苯煌贪盐瞻に膫€(gè)頂原則誦崗疤最后狹，耳在與途經(jīng)銷壯商的脈相處色中會(huì)考受到厭各種槳各樣答的誘免惑，噴隨著確時(shí)間型的延皮伸與候經(jīng)銷態(tài)商的茅關(guān)系底也會(huì)漢發(fā)生飾改變器，由衰過去眼的工悉作關(guān)爹系的社相識(shí)金發(fā)展唐成為侵私交壯的朋糞友，姐但是天作為巖一個(gè)莫營銷星人員冤來講見在于妥經(jīng)銷話商的淹日常巴交往瞎中仍肝要時(shí)繳刻要溉牢記滲園宿1、葉工作保第一往的原描則：突即將睡工作啦與私立人感屢情分神開，拾工作宣是第跳一位萍，只喜有這室樣才落能將艙朋友污的感典情永侄遠(yuǎn)延陜續(xù)下港去。欺棕端2、隙實(shí)事棗求是鋤的原趕則：旨即尊粘重市嗽場(chǎng)的哀實(shí)際盡情況趟，不侍摻雜進(jìn)個(gè)人兼的感誦情因滴素，登該給用的支霧持一爪定給約到位球，即殿便會(huì)診比其占他的姨給的勺多。鉤全肝3、飲換位挑思考惕的原躲則：字即多詳從經(jīng)瓶銷商橫的角寨度來寶考慮鑰問題淘，將嬌自己曬放經(jīng)扒銷的傾位置茅上上衰來看娛待和叛處理旁問題輛。狀類4陪、平揚(yáng)等對(duì)谷待的蹈原則隨：即獅與經(jīng)栗銷商芳平起誰平坐左，不暑妄自義菲薄糠也不憲飛揚(yáng)閑跋扈殼，凡面事平適等對(duì)喇待，同相互趕協(xié)商置才能黑友好各合作判?？首詈髶粢f曬的是第：要灣想與棗經(jīng)銷節(jié)商搞柱好關(guān)粗系，組讓他眨們主旁推公永司產(chǎn)擋品首竟先應(yīng)駱該學(xué)巴會(huì)與艙經(jīng)銷忠商做摟朋友些。

荒刻楊忽中國詠是個(gè)藏人情煮社會(huì)章，有余了朋穴友這緊層關(guān)摧系很冊(cè)多事婦情都男會(huì)迎豈刃而泛解。良很多細(xì)銷售匪人員圖見經(jīng)擋銷商蜜，不亭是談稱任務(wù)然就是虹說利撈潤，鋸總之憤言不鞠離錢單，而叫對(duì)經(jīng)金銷商中的實(shí)驢質(zhì)銷悼售問大題卻機(jī)只字摟不提病或把猾經(jīng)銷闖商反例應(yīng)的糠問題兵當(dāng)作旗耳旁需風(fēng)。妙在這指種情數(shù)景下特，經(jīng)繩銷商墓與你麻也只鈔是例圈行公戴事，夜結(jié)果拜怎么婚樣可瀉想而給知。革有的蝦人卻速很會(huì)眾與經(jīng)切銷商吉相處險(xiǎn)，關(guān)致系融羊洽，譽(yù)猶如訪朋友限，