電話營銷技巧

營銷技巧第一講策劃你的一.態(tài)度準(zhǔn)備----羅森塔爾效應(yīng)(小白鼠的試驗)態(tài)度決定命運1.打時即使沒有人看見你,也要表現(xiàn)出自信的樣子,這是很重要的.---夏目志郎穿西裝打給顧客的故事你的自我形象也好,你就越有可能顯示出銷售所需要的信心.端正的姿勢對你的精神和聲音都有所裨益.---想象下躺在床上和坐在凳子上打聲音有什么不同體現(xiàn)”我能做”的態(tài)度(1)具備”我不能做”態(tài)度的人思維消極,感覺無力.無能為力的想法:我怎么會這么傻我這次吹牛了,我是個傻瓜我的老板是個討厭的家伙她對我怎么這么冷漠(2)具有”我能做”態(tài)度的人思維積極,時刻準(zhǔn)備著接受挑戰(zhàn)有能力的想法:我犯錯了,但我能從中吸取教訓(xùn)下次我會……我應(yīng)該更加明確老板的要求如何跟她相處是個挑戰(zhàn),我要……川帶上沃你的沃笑容燦說話蝦當(dāng)你剩微笑貫著說諒話,笛你的車自信插、你襲的熱卷情、直你的剩友好也就會碎自然腦而然月地體很現(xiàn)在霞你的燈語音弦中.五二.贈確立卷目標(biāo)貪--民-讓蠻你有岔明確勞的方掛向擾1.寒你要海打的尋帽次數(shù)刺2.附你與胡決策梯者聯(lián)儲系的春次數(shù)悔3.思你的玻銷售訊次數(shù)該4.謙其他頭工作哭效率胞高低卡的影圣響因甘素:易每個竹敬需要緞的時銳間多映長窩你銷潤售的粉是什寺么產(chǎn)照品叉與一壇個客枝戶建鐘立關(guān)駱系的球難易筍程度扯如何惕你聯(lián)干系客稈戶的戰(zhàn)數(shù)目臣是多走少亭你使源用的汽是什責(zé)么樣蘿的通懶訊器犧材朗你的漲客戶幟名單屯是怎齊么樣代得到婦的蕩三.梢安排關(guān)你的恭工作枕環(huán)境肥1.卸我有賴一個辜沒有晉環(huán)境勤噪音向干擾幣的工近作地斃點勢2.逮我有咐一種鑄在我米跟顧憑客談冠話的歷時候絮免受持干擾上的方餐法中3.劍我估廊計了湖我在集一個撈地方罰可呆淺的時模間長攪短,趣并且高訓(xùn)練堵自己誤在這驗段時擴間內(nèi)剃撥打俘多少類個電義話京4.僻有個動顯眼頌處的彎鐘表套,合旬理地對利用稅好時區(qū)間寇5.短有必攏要的閃顧客棟服務(wù)坡、技讀術(shù)部將門的吧免和相桶關(guān)人枝員的爬名單本6.虎備好勇用品默以記穿錄打擋聞所獲材得的犬信息旱7.笛有必姑要的風(fēng)產(chǎn)品鉛或服漂務(wù)信坡息,泳以便羽回答社問題偏時使搏用文8.楊把需百要隨均訪的封信息蠶存檔禾9.隊有相均關(guān)的敏設(shè)施炕使工畝作更須容易年進行叼四.右掌握古產(chǎn)品賽知識默1.罵產(chǎn)品紗出廠幣方面河的知光識絮2.周產(chǎn)品槍安全穴性方氏面的默知識賞3.威產(chǎn)品獨效用他方面遙的知勾識敞4.隔廠家爐義務(wù)蠅支持純方面紗的知阿識北五.大了解薦客戶洋1.碌以前腫的帳頂目卷尖宗兵2.防其他綱的銷悶售代膝表燈3.休行業(yè)助出版踩社些4.參報紙圣的商筋務(wù)欄撐目爹5.誦股票共的價蠻格綠6.搭競爭吊對手薪7.屯使用將你的盡產(chǎn)品工或服投務(wù)的聯(lián)情況親六.槽準(zhǔn)備椒傳遞辟的信漠息森1.賊介紹四你自紋己鞏2.剛認定以或再游認定紅你的紡顧客閃3.殲正在梢介紹顧的產(chǎn)蔬品特冰性或處利益幟要符餡合顧栗客的鏡需要寸4.雞準(zhǔn)備刊好應(yīng)宇對異裁議伙5.庫懂得體何時免設(shè)法舞結(jié)束剪談話坑6.皂保證幼說話顧不離概題星7.憲注意煌相關(guān)惱信息話的邏圈輯性丘(5紋W:聰WH暑A(yù)T遮網(wǎng)WH砍ER怖E縣W消HO秤懸WH紙Y刷W豆HE廁N)等第二謙講:解繞障雁礙,墻與拍歪板人純接觸曠十個達方法鴿:鼻以禮免貌贏典得接賊線人影的接溫納練在繞鋒障礙偶的階榴段,鬧要給稼接線僚人充零分的繼尊重釣,而耽尊重多首先肉表現(xiàn)滅在禮顏貌的綱寒暄胃,言蹦語的栗適當(dāng)惱停頓韻和聆懲聽接洋線人件的反府應(yīng).棍把程堡序化震的語賣句整愉理成鳥令人嫁感興坡趣的掘話語鄙慎用堤專業(yè)荷詞匯得,打巖造第往一印無象練使用商專業(yè)狀詞匯鴉,可袍能會箱導(dǎo)致埋接線旋人:遣失去桂對你紡的興遭趣下如肉牧兵亡顏癥醬掩擾壽脅脫城感螞到收前到威綱脅盆聞峰絡(luò)貍堅購對菊鮮灰唉響禾伍不沈信任踢你許利用盈曖昧侄資訊直,防槳止泄漫漏業(yè)穿務(wù)底每牌毯臆造纖特征品事件概得到筍拍板陪人的藝姓名梳當(dāng)總喊機說陳”照不反”坊的時猶候,某不妨拖轉(zhuǎn)向砌其他輕部門惕利用矩既成呢事實卡,解傭除接城線人疏的戒們心疤提供鮮便利相的回煎答方暈式,慕引導(dǎo)躬接線稈人說伶”缺行尼”堅適時殺沉默攪,以架憑借摧氣勢擾突破巧防線溉誤導(dǎo)戀接線課人,拒封殺弟過多吩的提傳問緊第三綠講.惕別出患心裁閑的開準(zhǔn)場白好關(guān)鍵乎的3獵0秒侄第一告印象餡感染椒力的撕構(gòu)成根因素垃:態(tài)懇勢語洗、聲救音、叢言語馳.徹在面苗對面營的溝曲通中腹,態(tài)狼勢語霞尤其濁重要拿.而察在電煤話溝耐通中堅,聲約音的灣甜美瓜愉悅被程度完尤其齊重要哪.匪施展味個性集語言響魅力萄:穿魅力布聲音只充滿話熱情匯和活網(wǎng)力-它--騙用積銜極熱般情的稻態(tài)度恭感染射對方何熱情導(dǎo)、親佛切的有聲音欠:熱綿愛工誼作落對對滾方的嶄話題絡(luò)感興耽趣端樂于詠幫助虧對方氣或者跡渴望秧對方解的幫齊忙限平淡散、冷孝漠的狂聲音律:乏賓味、真對工牢作缺叉乏興冬趣狠贏句臭抓絨貢捕專對對雙方話是題不逆感興溫趣哪清豈撲英記毫棒跑可能售帶有焰敵意省把握濤你的擦語速績控制嘗你的鴉音量頁注意喉你說仁話的蠅語氣雞控制偵你的路語調(diào)張避免爪使用零鼻音矛說話棵個性螞言語簡潔專業(yè)自信愉條理率性楚態(tài)勢獻語提樹升聲食音感永染力微笑記端正惱的坐盤姿掉開場呼白的拾設(shè)計題星-質(zhì)--江--戶-禮戚貌問相候,生然后情自我處介紹版,贏業(yè)取對穗方的棚好感逗最好那用第揉三方昂作介疑紹,乳比如午說缺”賊張總凡您好光,張歇小姐羞告訴下我你知有根……車需要擊,所榆以我諸聯(lián)系牲你妻”怕鏈-爪--能--丑-介委紹打餅須的目權(quán)的,蠟突出植產(chǎn)品仁及服幸務(wù)的狗價值娃,以撒吸引段對方升的注抽意力勞引起歡顧客賣興趣棒的巧現(xiàn)言妙擱語尖陳述生價值哭陳述闊企業(yè)揚的與武眾不詢同之蝦處胃談及動剛服牧務(wù)過艙客戶朵的同蛋行公績司櫻談及楚客戶躺熟悉什的話盡題敘贊美義對方舅贊美躍是溝雕通中否的潤儀滑劑士贊美騾聲音摔贊美沸與客勤戶的役工作滋及?；@業(yè)相鍋關(guān)的蜂東西駐贊美奸客戶屠的公漸司,類以刺叢激對燙方的悉自豪辟感連鉤-鳳--真--壩-轉(zhuǎn)吧向聆品聽需焦求,飯通常挨一兩熔個問賺題結(jié)雞束錘第四晌講.愁推介還你的錢產(chǎn)品政.立一.雁聆聽那客戶橫需求鐘25蒜%時紀(jì)間提否問,存75棄%時巧間聆低聽.篇聆聽閘的障襖礙:升環(huán)境茅的干緒擾衫絲耐陶忠系丹格倆贏信息恩質(zhì)量屈的低口下迎蓮此社鑒容巡閱丈銷傾聽楚者的舞主觀違障礙巡聆聽糧者的她主觀敏障礙循:個象人偏變見逼扛冤鐵啦藏烏買副稼庫莊遣先入系為主許坊瀉歪芝夸尿那溪日逆滿駱自我烤中心舌撓努謙桐梁苗塵截振眨站藥愛走拆神默丸顫行宅蜻后淘鋼柿盼掘血一心預(yù)二用表畜形務(wù)夸未剃猜丸趴孩牌欠反應(yīng)獸遲鈍劈2.躬有效長聆聽欄”脫LI推ST武EN篩”駕糞(究1)塔L:票LO配OK舟I濫NT都ER妨ES茶TE濁D偉(表墊示出癢對話蔬題的贏興趣項)鉆虎(參2)謝I:吼IN例QU除IR務(wù)E團(詢孤問)特不同搜的情虜況使顛用不洽同的封提問劍方式清開放蚊式的痛問題嚷封閉捉式的素問題姜可選羨擇的積問題腳推測界性的雞問題狐引導(dǎo)說性的圣問題集篩(鼻3)升S:碰ST趣IC鍛K黑TO已T遙HE票P筍OI鼠NT齡(胃堅持秩自己巨的觀慈點)堂圖騾絮不盤要在鈔對方吸拒絕摸的時想候輕失易改萌變自滴己的禾觀點擇續(xù)殺毯必雪要的缺時候太重申靜自己案的觀徑點,賤但不箱要說袍”右是的提,但晝是攝…慎..技”盤應(yīng)該滔說跨“典是的律,而室且發(fā)…隊..兩”軋只(紡4)豆T:逼TE脖ST販Y榜OU漫R捕UN洽DE拌RS道TA酬ND匪IN奉G養(yǎng)(測謀試你提的理偽解能乳力)嶼挺絨用自亭己的誘語言慮來復(fù)析述對館方關(guān)怕鍵的巷意見戒,可掌以克雀服溝耗通上岸的障續(xù)礙與御誤解單統(tǒng)(帳5)桑E:搬EV捐AL聚UA錘TE容T覆HE悉M稍ES橫SA高GE灣(評形估所她聽到醫(yī)的信撥息)神喂邀窯用沸足夠場的時鞠候來碗考慮鋸一下軋所得嫁到的脊這些判信息銷,以育保證兔信息薪的準(zhǔn)陰確,顧核實誠任何學(xué)潛在忠的可疫能不舒正確字的信河息.破林(愉6)寇N:仆NE襯UT輝RA窩LI敏ZE劍Y墨OU水R傳FE震EL評IN愿G(咽保持休中立俗的態(tài)撈度)恥貧晴你朝必須袖做到言:心監(jiān)胸開搞闊鳳做珍榨隔筑袋謙注珍意自瓣我控凍制悔兄頑滅化易券驗暫男時不燭要作拼出判樂斷慰二.勒識別違客戶競的需蔽求雪選1.志完全僑碧2.耳清楚聞仆3.置證實區(qū)蠢4.賓明確否五種廚巧妙日的產(chǎn)罷品推俘介技撒巧弄三段嚇論法也陳述縮產(chǎn)品營的U跪SP圾(U胞NI戲QU施E析SE農(nóng)LL及IN綱G寇PO隸IN佛T獨緊特賣叔點)艙闡述倡產(chǎn)品響的U末BV爐(U芒NI艦QU雖E撲BU權(quán)SI門NE典SS蓋V喬AL壽UE揭獨特丙商業(yè)污價值舞)眠鎖定偵產(chǎn)品況的U芹BV樹觸發(fā)三對方瞇的情探感推嶺介法也八種寬基本鎖的情甘感觸謹(jǐn)發(fā)器矩:刊占有美欲-擋--當(dāng)--毒-人布們都鳳喜歡獻占有拴同伴喊的壓店力-崇--銅--縮-趕產(chǎn)上鄰?fù)犹栆靶木?-根--眉--率人人第都想甘富有私、晉資職衰聲望走地位堂--問--昨--父人人臂都想虜使自徹己與鉆眾不街同,作想顯以示他議們作碌為成療功者遷的身泉份族不愿稅錯失伴機會兇--宰--峰--翻好事器誰也誕不想話錯失胸虛榮盡心-圍--沃--剖-人果人都圖喜歡耐贊揚綱,喜況歡表熊現(xiàn)斃保障蕩--挑--過--頭保障觸讓他授人更寺放心屢小便艇宜-債--晝--胞-一禮些小溝恩小會惠是榴一種養(yǎng)有力之的情簡感觸葵發(fā)器其不怕跳貨比施貨推吵介法黃巧言艦妙語鼠溝通瞎法萬描繪叉語言棟影像糧推介濕法微第五號講:庸戰(zhàn)勝靈異議課嫌貨烈才是扮買貨昨人竟客戶存提出男異議帥是營詞銷過飼程中密必然膜會出肆現(xiàn)的巨現(xiàn)象燥客戶撞提出群異議童既是怠營銷各的障揉礙,子但也華為成睡交創(chuàng)棍造了侄機會脂.零異議嘉產(chǎn)生很的原勇因俱原因藝在于險客戶凈拒絕平改變抓情緒莊處于蒼低潮撐沒有誼意愿擋無法祝滿足翅客戶駱的需撿要伏預(yù)算聾不足抗借口瓶和推痛脫局客戶邊抱有巧隱藏捆式的限異議獻原因由在于維營銷替人員家本人餃營銷護人員姜無法姓贏得響客戶串的好供感浴做了鉗夸大蟲不實蘇的陳窄述遵使用秤過多防的專世業(yè)術(shù)選語曾事實困調(diào)查磚不正棄確黃不當(dāng)墓的溝猜通辨姿態(tài)趙過高旋原因擱在于很產(chǎn)品墨本身傷產(chǎn)品目的質(zhì)幸量本逝身不短能滿頁足客怪戶的厘要求桌產(chǎn)品倆定價燈策略投不妥開當(dāng)援銷售秧信譽俗不佳著處理蔑異議耀的原申則尿事前咬做好菊準(zhǔn)備忠面對壓客戶枝的拒幻絕,時如果伸事前鋤有準(zhǔn)澆備就睡會心秋中有堆數(shù),疫從容農(nóng)應(yīng)對排;如秒果事躲前沒個有準(zhǔn)伴備,扁就可霜能驚紫惶失周措,競不知匹所措滑.箭選擇滿適當(dāng)談的時北機襯在客潤戶異宮議尚太未提臉出時鼠解答汪--椒--貍--呆覺察旗到客給戶會謹(jǐn)提出墳?zāi)撤N舊異議堂,應(yīng)挖該提鋪出前該搶先局提出料,避表免因笨反對車客戶獨的意梢見而援令其尺感到志不快簽.人乓性是僅不喜侵歡承廢認自別己錯建誤的堡.如漢果一鉆旦真爭的錯踏了,趴就會多繼續(xù)泛堅持熄自己膏的意葡見,層最后發(fā)造成辨不可從挽回只的局配面.喉異議禍提出流后立普刻解藍答-埋--障--錄-促史使客前戶購心買,敢并且延顯示算出對神客戶欄的尊信重礦暫時發(fā)保持燙沉默隊鑰咬<糊1>愁異議煮顯得垮模棱釘兩可境、含訓(xùn)糊其賽詞、種令人比費解劃循萍<豐2>趣異議泛顯得蜂站不盟住腳窗,不蟲攻自滿破山肺紡<妹3>和異議鍛不是厭三言膠兩語霉就可裁以解屑釋清歷楚錯策掀<稻4>貿(mào)你沒視有足漫夠的對事實競?cè)フ娴軐嵱幸?guī)效地殿答復(fù)門客戶掛的異庭議和不予蜘回答賤罵步<且1>喂無法屑回答述的奇擁談怪合論春擁夾<貿(mào)2>深容易允造成加爭議仍的話寄題,此廢話特媽瞇<丹3>康可一胸笑置金之的酬戲言乏糟體<三4>虧異議吧具有牌不可肝辯駁筐的正延確性愈早尊<承5>擱明知忠故問敏的發(fā)枝難襖可揮以采款取的易技巧猾:沉石默仆泉勢貢冤甲點曉裝毅作沒溝聽見速,按恰自己繁的思丑路繼指續(xù)說矩下去別貨貍傷辱跌踏仔答北非所圓問,帽悄悄耍扭轉(zhuǎn)隨對方喘的話加題逮菊遙糾垂婚券偷插夕科打翠諢幽鎖默一拌番,盒最后凱不了京了之崇爭辯比是銷肥售的御第一透大忌物營銷籌人員清要給激顧客山留面怒子嚷客戶粘異議屯處理摩技巧培第六折講.扭成交柜的技芒巧號克服市兩種處阻礙梅成交嚷的心選理傾阻向命害怕脹提出梳購買諸的請眠求-裁--博--并推銷她員失刻敗的污原因鑰在于春不會啦要訂國單犧認為腐客戶萍會主禽動提執(zhí)出購草買-小--陵--痰-研比究指狼出:炕只有凝3%辨的客鏡戶會型主動撓提出澡購買盜銷售旺人員蒼必須賀了解尊:1頑.顧妄客通劑常會努何時系產(chǎn)生澇購買顯意圖急轎炕龍醋半扣托每2.盈如何狹識別蜻出顧即客的姿購買絨意圖目在電趟話里允發(fā)現(xiàn)悼購買飼信號社沉默況--爭--居--嶼當(dāng)你注介紹利完了斤,客娘戶沉穴默.庸馬上殼提出火購買袖時間提問積當(dāng)客煉戶談晚及以肉下問茅題:戚最快季的交卸貨時程間及奏限制役條件須產(chǎn)品古的運卵輸、辛儲存段、保申管與旨拆裝調(diào)等有幅關(guān)購粱買問羽題噴關(guān)于惹產(chǎn)品捧的使薄用與銅保養(yǎng)士注意怨事項滑、零牌配件耗供應(yīng)譯等描最遲按答復(fù)坑購買控的日呢期及作有關(guān)訓(xùn)要求旱開始援討價慎還價水,問攝可否泰再降攜低點閱價亭對產(chǎn)處品的駐一些宿小問董題,崇如包尖裝顏塌色規(guī)闊格等劫提出下很具痰體的管修改去意見兩與要根求;骨用假忍定的憲口吻最與語泄句談顆及購萌買寨當(dāng)對址方提胸起所晃有權(quán)倉的時蓬候寄我們慎可以趴在下怪個月免的項幻目中摔使用首你的掙產(chǎn)品冠圣誕盆節(jié)我組會戴錘上這紫頂帽鋸子諒成交脈法則蜂保持戒自信慚的態(tài)冷度-戚--邀--貸-假發(fā)定所價有客倉戶都敢會購技買產(chǎn)僚品像考慮夕客戶側(cè)的特窮點罵保留笨一定景成交透的余泊地判保留觸一個查強有衫力的陶問句往--叔--嫩--蛙盡量民說讓摘客戶稱回答毛”漆是秧”健的問刃題經(jīng)不可頁輕言諷放棄掙--霉--嶄--膜不要鳥被客突戶的輸?shù)谝徽\次拒唇絕就盟放棄夢,多腳堅持頁幾次捉,成叼功就宜會出治現(xiàn)末有效鍵的成北交技塊巧鵲直接鍋請求雖成交哥法娃踢注意俱事項儉:刊在客酷戶發(fā)韻出明矮顯的縫購買臟信號金時才羽提出擴購買壤請求汽營銷欲人員開應(yīng)主腳動提庸出成胃交意基向-號--贈--嚴(yán)-先