電話營(yíng)銷技巧匯總-銷售是如何練成的：電話銷售

銷售是如何練成的：銷售聽(tīng)說(shuō)今天上課，我很不以為然，打有什么難事我總共打的怎么也有五六百通吧。讓我跌破眼鏡的教我們打的是一個(gè)金發(fā)碧眼身材高大的美國(guó)女郎，但一開(kāi)口就讓我們非常佩服，："我叫媽麗，我在中國(guó)生的,我父親生我的時(shí)候,只認(rèn)識(shí)爸媽二個(gè)中文字所以只好姓媽了,我有

10

年銷售經(jīng)驗(yàn)，分別在美國(guó)大使和安利中國(guó)公司工作過(guò)，現(xiàn)在擔(dān)任鄧白氏小企業(yè)信用調(diào)查部的經(jīng)理，雖說(shuō)換過(guò)很多工作，但都沒(méi)有離開(kāi)過(guò)電話，由于我的工作都有記錄，所以我可以準(zhǔn)確地告訴大家，到今天為止，我已經(jīng)打過(guò)三十二萬(wàn)五千六百四十四個(gè)，今天

就由我與您們一起打。"媽麗的中文水平好生了得，如果不看她，就會(huì)以為是115國(guó)際臺(tái)的接線生。原來(lái)媽麗生在中國(guó)，在中國(guó)受的教育，她的中文水平比我還高，可以說(shuō)是專業(yè)水平。媽麗："打人人都會(huì)，但能辦成事情都很難了?，F(xiàn)在我們做一個(gè)試驗(yàn)，哪位同學(xué)愿意試試？"金巴是我們公認(rèn)普通話最標(biāo)準(zhǔn)，最能侃，不用刀就能砍死人的那種。我們都喊金巴，金巴！金巴這回倒也謙虛，走上來(lái)說(shuō)"我的生意是店鋪銷售，基本不打，這回就給大家獻(xiàn)丑了。"

幾天的工夫，金巴顯的凝重，收斂多了。媽麗給他一張紙條，"請(qǐng)您按照紙條上的，去核實(shí)一下

該四通電子公司的地址，經(jīng)營(yíng)范圍，負(fù)責(zé)人姓名。"金巴謙虛是謙虛但也不怵，拿起就打，"喂，您好，請(qǐng)轉(zhuǎn)一下辦公室，辦公室嗎？我是鄧白氏我想核實(shí)一下您們公司的地址還有……."

對(duì)方說(shuō)："我們沒(méi)有這個(gè)業(yè)務(wù)"啪地一聲掛了。再打?qū)Ψ礁静唤印?看來(lái)對(duì)方有來(lái)電顯示。"金巴自言自語(yǔ)。媽麗："看來(lái)金巴是業(yè)務(wù)本身不熟悉，這樣我們先做一個(gè)更簡(jiǎn)單的練習(xí)看看，然后再總結(jié)一下。您去打給公司去要產(chǎn)品資料。"金巴顯得有點(diǎn)躊躇，我說(shuō)："我來(lái)！"我抱起打給賽爾公司找陳經(jīng)理?quot;陳姐姐，我是小雷呀，您生意還好嗎？""哦，哦，你失蹤了快一個(gè)月了吧，怎么要貨嗎？""馬上要，但我現(xiàn)在資料沒(méi)了。你能不能給我寄一份？""喲，我們資料可都是要錢的，定貨才能給。""陳姐姐，您幫幫忙，就給我一份就行，我月初肯定定貨。要不我請(qǐng)你吃飯""好好，你有時(shí)間過(guò)來(lái)拿吧，我正煩呢，現(xiàn)在招聘招不到人，回頭在聊吧！"

掛了。媽麗："有沒(méi)有誰(shuí)有經(jīng)驗(yàn)，試一試？"龐大海說(shuō)："我做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，我試試賽爾公司吧。"龐大海"喂，賽爾公司嗎？找一下您們總經(jīng)理"總經(jīng)理："您好，您是哪里？有什么事?quot;龐大海："我是藤結(jié)公司，我們對(duì)您們的減肥產(chǎn)品有興趣，想要一份您們的資料?？偨?jīng)理"喲，您能過(guò)來(lái)嗎？我們?cè)诠馊A路，我們有現(xiàn)場(chǎng)演示。"龐大海："不能，我們?cè)趹讶崮兀覀兿纫促Y料再說(shuō)。"總經(jīng)理："那您有時(shí)間的時(shí)候過(guò)來(lái)拿吧。"龐大海有點(diǎn)著急："您還是寄吧，不然我們就不要了！"總經(jīng)理："這樣吧，我們只能給您寄平信了，時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)。"龐大海："行行，我們地址…….."有人鼓掌。媽麗："看來(lái)我們商務(wù)打的很少，其實(shí)打是銷售的第一步，像掃樓這種方式是越來(lái)越不受歡迎了。時(shí)間關(guān)系我先大致介紹一下，商務(wù)按目的分可以有三類，咨詢，采購(gòu)，銷售，剛才我們只涉及了二類。當(dāng)然采購(gòu)最容易，銷售最難了。在打之前也要做些準(zhǔn)備。確認(rèn)對(duì)象，制定談話策略，鎖定結(jié)果。另外要掌握的節(jié)奏和語(yǔ)氣。一般來(lái)說(shuō)里不能講太長(zhǎng)的事情，一般控制在十分鐘以內(nèi)。最好五分鐘解決。"媽麗又濤濤不絕地給我們灌輸了的結(jié)構(gòu)，如何控制話題，如何分析心理等，如何繞過(guò)秘書(shū)等等?？次覀兟?tīng)得一頭霧水，就說(shuō)："技術(shù)還是一門基于實(shí)踐的技術(shù)，如果你打到1000

個(gè)您基本就有感覺(jué)了?，F(xiàn)在呢我們回到剛才的三個(gè)案例。

金巴呢，對(duì)象基本正確，但是沒(méi)有策略，沒(méi)有告訴對(duì)方您的要求能給對(duì)方帶來(lái)什么好處，另外呢就是語(yǔ)氣掌握不夠，顯得不夠?qū)I(yè)。雷隊(duì)呢，首先是對(duì)象沒(méi)有找對(duì)，找熟人一般會(huì)很有幫助，但您可以要求他幫你找到負(fù)責(zé)對(duì)象，這樣您的目的就很容易答到了。龐隊(duì)呢，也是對(duì)象找的不對(duì)，對(duì)方一定是個(gè)小公司，否則你根本接不上總經(jīng)理，另外您的角色掌握較好，所以你達(dá)到了目的。為了增加大家的感性認(rèn)識(shí)，我再把大家做過(guò)的練習(xí)在重新做一下。"媽麗："您好，四通電子公司嗎？請(qǐng)轉(zhuǎn)市場(chǎng)部"市場(chǎng)部："您好，市場(chǎng)?quot;媽麗："您好，我是鄧白氏信用調(diào)查公司的

Marry

"市場(chǎng)部："哦，我們不需要信用調(diào)查"媽麗快速地："哦，我們不是讓您做信用調(diào)查，是這樣，我們有個(gè)中國(guó)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，可以方便地幫助國(guó)際買家，查找到您，如果您不做信用評(píng)估，是免費(fèi)的，我們已經(jīng)收錄了您們公司的信息，現(xiàn)在想在確認(rèn)一下。"市場(chǎng)部："好！好！"媽麗："謝謝您，麻煩您怎么稱呼？"市場(chǎng)部："我是康有為。"媽麗："康先生您好，您公司地址是復(fù)興路

100

號(hào)，沒(méi)變，是

010

84543312

法人代表康建，注冊(cè)資金

2000

萬(wàn)，主營(yíng)機(jī)電產(chǎn)品出口，去年?duì)I業(yè)額

3400

萬(wàn)，對(duì)嗎？

康有為："您的信息夠全的，變了

，是010

84543333其他都對(duì)。"媽麗："太謝謝您了，一會(huì)兒給您發(fā)個(gè)確認(rèn)，如果全部正確，您就蓋章傳給我，第二天數(shù)據(jù)庫(kù)就有您的新信息了。"康有為："好，等您的。"媽麗："謝謝，拜！"我看了一下表只用了三分半鐘。不覺(jué)得媽麗講的有什么神奇，但客戶確實(shí)跟著她走。"我們現(xiàn)在試試賽爾公司"媽麗說(shuō)媽麗："您好，賽爾公司，請(qǐng)找一下市場(chǎng)部。"接線生"我們沒(méi)有市場(chǎng)部"媽麗："那請(qǐng)您找一下負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣和培訓(xùn)的人"賽爾："您好，您是哪里？"媽麗："我是藤結(jié)銷售員培訓(xùn)中心媽麗，我們有保健品銷售

專業(yè)

，我們現(xiàn)在想找一些廠商合作，尋找一些好的保健品作為學(xué)員的實(shí)習(xí)產(chǎn)品。您們是減肥產(chǎn)品吧，那么您們的產(chǎn)品同多爾產(chǎn)品怎么比較？"賽爾："好好，我們產(chǎn)品是日本進(jìn)口的，多爾是國(guó)產(chǎn)的，效果說(shuō)實(shí)在是差不多的，價(jià)格他們便宜一些，他們主要做柜臺(tái)零售，我們做直銷售，價(jià)格高，當(dāng)然您們的利潤(rùn)也高。"媽麗："您一聽(tīng)?wèi)?yīng)該是做培訓(xùn)的，講話特別清楚。"賽爾："嘻，我是總培訓(xùn)師，王菲。

您試過(guò)嗎？挺好賣的"媽麗："聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但沒(méi)有用過(guò)，您們有網(wǎng)站嗎？"王菲："

還沒(méi)有，正在建，您給我地址，我先把資料給您寄送過(guò)去。"媽麗："嗯？"王菲："這樣吧，我明天給您送過(guò)去，再給您帶點(diǎn)樣品。"媽麗："我們?cè)趹讶岘h(huán)島向北五公里。"王菲："沒(méi)事兒，明天我

14：00

點(diǎn)到，Marry

,請(qǐng)你多幫忙。明見(jiàn)。"好家伙，一個(gè)"嗯"字，居然把王菲從光華路調(diào)到懷柔來(lái)。憑心論二人講話技術(shù)都很好。我暗暗想。"誰(shuí)來(lái)總結(jié)一下?"

老外就是開(kāi)放,叫學(xué)員評(píng)價(jià)老師.龐大海上過(guò)MBA案例分析,所以非常習(xí)慣.龐大海:"首先我覺(jué)得,媽麗看起來(lái)像是一個(gè)即興的,但實(shí)際上準(zhǔn)備很充分,無(wú)論從知識(shí)方面,還是策略方面都有準(zhǔn)備,由于她由經(jīng)驗(yàn)也許準(zhǔn)備得較快,另外她對(duì)公司的組織結(jié)構(gòu)很清楚,剛才媽麗沒(méi)有講過(guò)如何找對(duì)象,從這里看出,應(yīng)該從組織結(jié)構(gòu)入手,先找部門后找人,我覺(jué)得媽麗的語(yǔ)言水平非常高,同樣一句話在她嘴里就非常動(dòng)聽(tīng),你不自覺(jué)地跟著她走.如果有不足的話,我會(huì)先確認(rèn)人姓名,然后在繼續(xù).!另外我觸動(dòng)很大,原來(lái)我覺(jué)得打沒(méi)什么,絕大部分我都教給秘書(shū)去打,結(jié)果失敗的次數(shù)非常多,我又挑不出別人的毛病,我差點(diǎn)以為是我的策劃的問(wèn)題,我得注意基本功練習(xí)了."金巴:"先問(wèn)姓名還是后問(wèn)姓名,我覺(jué)得龐大海說(shuō)的對(duì),但是我知道很多人,不愿意告訴你姓名,所以我猜媽麗有這方面的意思.要不指導(dǎo)您給講講,什么情況下先問(wèn)什么情況下后問(wèn)."媽麗:"不光是先問(wèn)后問(wèn)姓名問(wèn)題,所有的事情都一樣,講完第一句話你就要對(duì)對(duì)方的職務(wù),年齡,學(xué)歷,性格,甚至身高體重有所了解,怎么達(dá)到這個(gè)境界,這就靠練習(xí),無(wú)論您跟誰(shuí)講話,您都去對(duì)他的個(gè)人特征進(jìn)行揣摩,慢慢地你就能猜的很準(zhǔn)了."性格年齡職務(wù)我相信可以猜出來(lái),就象我看一眼學(xué)生就能猜出他們家的家庭收入一樣,但身高體重如何通過(guò)猜出來(lái),我不明白,我不相信.于是我就說(shuō):"剛才的王菲,我認(rèn)識(shí),要不您幫我們猜猜她的個(gè)人特征?"媽麗看來(lái)是碰到過(guò)許多這樣問(wèn)題,我話音未落就說(shuō):"

王菲,女,籍貫北京,身高

170

cm

,

體重

55

公斤,園臉,大學(xué)文化,年齡30

出頭,應(yīng)該是學(xué)文科的,在大公司做過(guò)行政方面的工作,在南方工作過(guò),可能是深圳,性格屬于內(nèi)向,但看起來(lái)爽朗,喜歡穿職業(yè)裝.有男朋友但沒(méi)有結(jié)婚,收入應(yīng)該在萬(wàn)元左右."我?guī)ь^鼓起掌來(lái):"知道的比我多,我能確認(rèn)正確的有身高,長(zhǎng)相,年齡,其他的我沒(méi)有辦法確認(rèn),只有明天問(wèn)王菲本人了.我想問(wèn)一下,其他部分您有多把握?

""100%

這人人愿意表達(dá),且職業(yè)比較特別,所以較有把握,四通那個(gè)只有

90%

的把握,這個(gè)人太大眾,沒(méi)有什么特點(diǎn)."媽麗："下面呢，您們二人一小組，自己假設(shè)情景練習(xí)打，并且做好記錄。"下午五點(diǎn)，李弢趕了過(guò)來(lái)："好了，二人一組的練習(xí)就進(jìn)行到這里，大家可能感覺(jué)進(jìn)步不大，沒(méi)關(guān)系我們現(xiàn)在分配一下項(xiàng)目，打1000

個(gè)，大家選擇一下，如果有沖突隊(duì)長(zhǎng)協(xié)調(diào)一下。"1．

企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息調(diào)查

10

人2．

游戲軟件零售價(jià)格調(diào)查

5

人3．

保健品產(chǎn)品資料收集

5

人4．

啤酒消費(fèi)調(diào)查

5

人5．

經(jīng)營(yíng)政策法規(guī)調(diào)查

2

人6．

消費(fèi)品渠道政策調(diào)查

2

人7．

機(jī)動(dòng)題目

1

人我大度地說(shuō)，"您們先挑，我先去打個(gè)"

我心里惦記著

小紅和我的另外2000

元貨款。我快速尋思了一下，先打大紅再找老板這樣容易些，也方便掌握情況。打入了東大橋的那個(gè)美容院，一個(gè)小姐接的。"請(qǐng)找一下您們這做韓式的大紅。""我們這沒(méi)有這個(gè)人！"

啪地掛了。哦，她在這兒叫"好好"。再撥入，請(qǐng)找一下"好好"。"喲，好好已經(jīng)不在這兒做了，您是客人吧，過(guò)來(lái)玩吧，我們這來(lái)了很多新姐妹。""什么，什么？她什么時(shí)候走的？""喲，這可不清楚。您過(guò)來(lái)玩吧。""求求您了，我是她弟弟。""那你打她吧？

""你是他弟弟，你不知道她？"說(shuō)著就要掛"別急！麻煩你找下您們老板?quot;"老板也是你叫的？

他肯定不管！"啪就掛了。我心里這個(gè)急呀，走了也沒(méi)個(gè)給我，我直覺(jué)她現(xiàn)在肯定是和小紅在一起。調(diào)整了一下心緒，換了一副廣東腔又打了過(guò)去。"麻煩您找一下您們老板韓先生。""您有什么事情跟我說(shuō)吧？""不行的啦，額有很重要的事情啦""我們老板不姓韓姓陳""額就是找陳老板啦。"過(guò)一會(huì)兒陳老板接了"哪位？""我是賽爾公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理雷鋒""哦，你好！您們的貨賣得不錯(cuò)，款已經(jīng)讓好好結(jié)走了"陳老板明顯客氣了很多。"陳老板，我不是來(lái)要款的，您能告訴我，好好去哪了嗎？""我可真不知道，她連真名都不告訴我，能告我去哪兒?jiǎn)幔?"您有她嗎？""沒(méi)有，沒(méi)有。有空來(lái)玩，再見(jiàn)。"經(jīng)過(guò)批判訓(xùn)練，我痛苦的神經(jīng)已經(jīng)麻木了，我相當(dāng)理智的想，看來(lái)老板沒(méi)有騙我，但是大紅小紅能去哪里呢？為什么要躲著我呢？回到教室，只有李弢一個(gè)人在等我。"你干什么去了，你看就剩一道題了，經(jīng)營(yíng)政策法規(guī)B。"

我裝著沒(méi)事兒的樣子?？戳艘幌骂}目。經(jīng)營(yíng)政策法規(guī)咨詢中共中央十六大文件及相關(guān)文件

（中辦）進(jìn)出口相關(guān)法規(guī)

（海關(guān)）機(jī)電產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)法規(guī)

（技術(shù)監(jiān)督局）軟件知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)法規(guī)

（信息產(chǎn)業(yè)部，工商局）反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)法規(guī)及案例

（工商局）李弢："可能挺枯燥的，跟政府部門打交道和企業(yè)不一樣，你需要仔細(xì)揣摩，您好像有什么事兒，說(shuō)來(lái)看看？說(shuō)吧。"讓人看穿我又慚愧又感動(dòng)，沒(méi)想到平時(shí)嘻嘻哈哈的李指導(dǎo)還真關(guān)心人。我就把大紅小紅失蹤的過(guò)程詳細(xì)地講了一遍。李指導(dǎo)沉思片刻問(wèn)我怎么辦？我突然看到機(jī)動(dòng)題目四個(gè)字來(lái)了靈感。"李指導(dǎo)，我能不能將找人作為練習(xí)項(xiàng)目？求您啦。"李弢："頭一次看你那么有創(chuàng)意，很高興?？墒悄阒离m叫機(jī)動(dòng)題目，但也必須是與商業(yè)有關(guān)的，你這是大事但完全是個(gè)人私事，這和學(xué)校的規(guī)定不符，在全北京1400

萬(wàn)人口中尋找

二個(gè)外鄉(xiāng)女孩，幾乎跟本不可能，您和中心的風(fēng)險(xiǎn)都很大，經(jīng)濟(jì)上，幾千個(gè)沒(méi)有多少費(fèi)用，但是相關(guān)的支持費(fèi)用就高了，你的風(fēng)險(xiǎn)也有，你現(xiàn)在的學(xué)分很靠前的，如果沒(méi)有成功會(huì)影響到你的排名，這還是輕的，你知道美容美發(fā)魚(yú)目混珠三教九流，沒(méi)找到人你再陷入糾紛，你的學(xué)業(yè)就沒(méi)法完成了，你的人生目標(biāo)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)了，何況您現(xiàn)在還負(fù)債呢。"

我真的沒(méi)有想到這么多。李弢繼續(xù)說(shuō)："這樣吧，你回去方方面面考慮一下，如果堅(jiān)持，就寫(xiě)個(gè)申請(qǐng)報(bào)告，做個(gè)計(jì)劃，我也和中心策略委員會(huì)商量一下，

從我這里是愿意幫助你的。"上完自習(xí)回到宿舍，我整夜未眠，李指導(dǎo)的話說(shuō)得都對(duì)且都是為我考慮，我確實(shí)沒(méi)有實(shí)力再經(jīng)受失敗了。我還愛(ài)小紅嗎？我也說(shuō)不清，現(xiàn)在如此忙碌，她的形象在我的腦子越來(lái)越淡。但是仔細(xì)想想，我確實(shí)有愧，我沒(méi)有力量養(yǎng)家，才讓她漂泊北京，到了北京由于自己的窘?jīng)r也沒(méi)有好意思費(fèi)心去找，現(xiàn)在沒(méi)有了蹤跡，是福是禍，是生是死都不知道，現(xiàn)在有一點(diǎn)條件，我應(yīng)該盡自己最大努力，即便是失敗了，也是一份心意，我清楚地明白了，這是我的責(zé)任，我有義務(wù)這么做！第二天一早早操前我就去李弢辦公室碰碰運(yùn)氣，沒(méi)想到他已經(jīng)在哪兒，眼睛紅紅的，看樣子也沒(méi)有睡?？匆?jiàn)我說(shuō)："怎么樣？想清楚了？""想清楚了？""想清楚了！做！因?yàn)椤?"別解釋了，我知道你的為人。我只是問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題，你知道，你現(xiàn)在還有別的課程，只是一項(xiàng)練習(xí)，怎么辦？""我想了，美容美發(fā)基本夜里營(yíng)業(yè)，所以我晚上打。""好！那我問(wèn)你，你總共打多少個(gè)？""我算過(guò)了，5000

個(gè)，北京共有

5000

家美容美發(fā)店。""這個(gè)不對(duì)，如果這樣，你就需要打

10000

個(gè)以上了，你全天打至少需要

35

天。這樣不行，替你想過(guò)了，北京做韓式的不超過(guò)300

家，打

1000

個(gè)應(yīng)該差不多了，加上你的政策調(diào)查

1000

個(gè)，你共需要打

2000

個(gè)。你的成功概率只有

二萬(wàn)分之一。"

我腿一軟跪了下來(lái)，來(lái)北京這些日子有誰(shuí)為我著想，有誰(shuí)誰(shuí)把我的事當(dāng)自己的事情呀？我一句話都說(shuō)不出了。"起來(lái)！我話還沒(méi)有說(shuō)完！"李弢一臉嚴(yán)肅"這是有條件的，無(wú)論成功失敗你必須十天內(nèi)結(jié)束，絕對(duì)不能影響你的學(xué)業(yè)，這是對(duì)你和中心負(fù)責(zé)！你把申請(qǐng)放在這吧，晚上策略委員會(huì)給你意見(jiàn)，你來(lái)找我。"晚上李弢把我叫到評(píng)測(cè)室，"怎么樣？你真的打算做嗎？"我堅(jiān)定地說(shuō)："我清楚后果，我做，無(wú)論結(jié)果怎樣保證十天結(jié)束。"李弢："我還是有點(diǎn)佩服你的執(zhí)著，策略委員會(huì)的意見(jiàn)也是這樣他們說(shuō)，成功的人有二種，一種是況世奇才，另一種是堅(jiān)忍不拔，置生死為度外，當(dāng)然您現(xiàn)在二種都不是，但是你可能會(huì)發(fā)展成第二種，所以決定有限度地支持你。你打算怎么做？需要什么支持？""這是我的計(jì)劃，現(xiàn)用

6

天時(shí)間打全部都掃一遍，然后再重點(diǎn)地上門訪問(wèn)一下。允許我打

2000

個(gè)就行了，別的支持我就不要了。""你的計(jì)劃不夠周密，對(duì)資源的估計(jì)也不足，這里是全北京400

家符合條件的美容美發(fā)還有桑拿的地址，估計(jì)有效的只有

80%

。另外我們現(xiàn)在在北京有

2000

名學(xué)員，保健品專業(yè)的有

200

名，我可以在校友通訊上發(fā)求助通知，估計(jì)都會(huì)幫忙，但是你要知道，我們以前所有發(fā)的求助都是有償服務(wù)，這次可是義務(wù)幫忙，你知道這意味著什么？""意味著我欠大家的情，我用今生世來(lái)償還，我的生命屬于大家的！""你言重了，但是你說(shuō)的道理是對(duì)的。您再把計(jì)劃重新整理一下，在找一下校友中心，我們明天開(kāi)始。"晚上我就開(kāi)始了打,開(kāi)始十幾家,都是說(shuō)沒(méi)有或不清楚就掛了.想了一下,其實(shí)接的也在揣摸你的身份,總結(jié)起來(lái),有三類不受歡迎,找親戚的,要帳的,

推銷的,另外二類會(huì)

受到重視,客戶,執(zhí)法部門.于是我開(kāi)始模仿客戶和執(zhí)法人員打電話.第一天一百個(gè)沒(méi)有反饋,我靈機(jī)一動(dòng)也講企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況做為了調(diào)查科目,好歹有些收獲,心理不算太失落.第二天,我被叫到了,離培訓(xùn)中心不遠(yuǎn)的懷柔國(guó)際會(huì)議中心,校友中心就在這里.坐在聚友廳等,這里有一面電視墻,六個(gè)液晶墻掛式電視,不知道是做什么用的,門一開(kāi)輕聲走進(jìn)一名女子,她身著深黒色西裝,頭發(fā)很飄逸,很像商務(wù)通廣告中的女主人.

她婉婉一笑,很有禮貌地說(shuō),您好,我是艾達(dá),您頭一次來(lái)吧,這里是我們校友的電視會(huì)議中心,一般我們每周組織一次電視會(huì)議,每月組織一次本地的聚會(huì),幫助我們學(xué)員互通有無(wú),增進(jìn)友誼.您的情況比較特殊,您需要畢業(yè)且獲得優(yōu)秀學(xué)員資格,還要有指導(dǎo)和老學(xué)員推薦您才能加入校友中心享受相關(guān)服務(wù),現(xiàn)在由于您有特別困難,李指導(dǎo)又愿意為您做擔(dān)保,所以我們?yōu)槟峁┦斓闹С?我不敢直視她的眼睛,就低著頭問(wèn),"校友中心還有哪些服務(wù)?"

艾達(dá)很專業(yè)地說(shuō),:"

除了就業(yè),獵頭,職業(yè)顧問(wèn)服務(wù)外,

我們還提供商業(yè)信息交流,企業(yè)和客人信用調(diào)查,尋人找物,法律顧問(wèn),投資咨詢,個(gè)人危機(jī)處理等,這里是一份保證書(shū),詳細(xì)的介紹里面都有,您簽一下回去讓李指導(dǎo)送過(guò)來(lái),再把您的需求和尋人的招聘郵件傳過(guò)來(lái),今天我們就在銷售通訊和網(wǎng)上校友中心上發(fā)布.明后天就會(huì)有反饋.我把我的故事和大紅小紅的照片在網(wǎng)上發(fā)布了,第一天有十二人報(bào)名愿意幫忙,其中還有一個(gè)美容院的小老板郭峰引起了我注意,我和他通了,先大致地了解學(xué)習(xí)了美容的業(yè)務(wù),經(jīng)過(guò)這一段的人間冷暖和世淡炎涼,我不禁就問(wèn),"您為什么無(wú)條件幫助我?"

郭峰說(shuō):"你我是老鄉(xiāng),甚至有類似的遭遇,但如果別人跟你說(shuō),因?yàn)槔相l(xiāng)就幫助你,也可千萬(wàn)別信,幫助你的原因有三條,第一是你有高信用的人給您擔(dān)保,第二我從中掙不到錢甚至賠錢賠力,但我可以掙到高信用分?jǐn)?shù),誰(shuí)還沒(méi)有個(gè)小災(zāi)難的時(shí)候,那時(shí)候校友中心也會(huì)根據(jù)信用分?jǐn)?shù)來(lái)幫助我,第三我確實(shí)同情您而且我又是干這行的.所以小老弟沒(méi)問(wèn)題,一定幫你,你昨天登的其中有五家我安排人去跑了,過(guò)二天你上網(wǎng)看信息就行了.將來(lái)還指望你呢,你可不一般,能讓李弢給您擔(dān)保."五天過(guò)去了,已經(jīng)訪問(wèn)了所有的美容美發(fā)桑拿,沒(méi)有任何音信,網(wǎng)上信息反饋較多已經(jīng)有人走訪了200

家,除了經(jīng)營(yíng)信息反饋就什么都沒(méi)有了,確實(shí)是如果不知道藝名,想在美容院找人確實(shí)難.我懷著感激地心情,周日我去拜訪了郭鋒,郭鋒的美容院就在朝陽(yáng)公園對(duì)面,面積不大,只有六十平米,但裝修很新,見(jiàn)到郭鋒他正在小小經(jīng)理室里喝茶,"看見(jiàn)我來(lái)了,嗨您可是校友中心名人了,人都向我打聽(tīng),這是誰(shuí)呀,那么有面子,還沒(méi)出校門就開(kāi)始用上校友服務(wù)了."

我這才知道我受了多大的恩惠."哪里,我無(wú)德無(wú)才,都是看我可憐,碰上貴人幫助了.""我也上網(wǎng)看過(guò)了,確實(shí)沒(méi)有什么進(jìn)展?

你又有什么好辦法?""我是沒(méi)辦法才上門請(qǐng)教,另外您是第一個(gè)反饋愿意給我?guī)椭膶３躺祥T致謝."我們倆邊閑聊邊喝茶,實(shí)在沒(méi)有什么辦法.

我就打趣地問(wèn):"您才離校一年,怎么發(fā)達(dá)這么快?"郭鋒:"這全憑校友幫忙,

我做了一年腦白金,攢了

五萬(wàn)元,這店除了房租是我的,其他都是校友幫忙,這裝修,這設(shè)備都是咱

們校友入的股,藤結(jié)就這點(diǎn)好,什么行業(yè)都有人,但現(xiàn)在這生意一般你可得出出主意.""這,我可真不懂!""不用你干別的,您有機(jī)會(huì)跟指導(dǎo)們吹吹風(fēng),讓他們來(lái),全免費(fèi),隨便給我支個(gè)招,就夠我吃半年的.""我一定給您拉來(lái)一個(gè),我這事,你能再幫忙參謀參謀？""尋人找物的課程您還沒(méi)有學(xué)？哦，你還在念基礎(chǔ)課。

找人從刑偵的角度說(shuō)，就是從社會(huì)關(guān)系入手。大紅小紅有什么社會(huì)關(guān)系？""社會(huì)關(guān)系只有我呀，嗯，再者就是美容院的陳老板。""看來(lái)只有從陳老板入手了。""我又去過(guò)陳老板哪兒，相信他說(shuō)的話是真的。""只有每個(gè)再過(guò)一遍了，公安叫排查。""師兄就是師兄，嗨公安還挺熟，但咱們?nèi)フl(shuí)理你呀？""干美容美發(fā)少不不了同公安打交道，你那位陳老板是個(gè)什么背景也不清楚，就我這點(diǎn)小實(shí)力，鬧得不好，我自身不保。""都做到這份上啦，師兄再指點(diǎn)一下。""您只有找校友中心了，說(shuō)實(shí)話，你這點(diǎn)事太小，恐怕排不上隊(duì)。""你說(shuō)得找誰(shuí)？

我去求求他？""校友中心與教學(xué)部不一樣，說(shuō)實(shí)話教學(xué)部是真把你們當(dāng)孩子，事事都幫你想到了，校友中心面對(duì)的都是專業(yè)人士，那只能按政策按規(guī)律辦事，能這么幫你，我都覺(jué)得過(guò)分。""師兄，我學(xué)成一定不忘您的指路之恩。""你這家伙是難纏，我有一個(gè)辦法，不知成不成，你試試，校友中心那幫人求是沒(méi)有用的，但他們愛(ài)才，您呀，回去寫(xiě)份可行性報(bào)告，證明排查絕對(duì)有用，估計(jì)有個(gè)

1%

的可能，

校友中心你認(rèn)識(shí)誰(shuí)呀？""我和艾達(dá)談過(guò)一次。""喲呵，我真的好好看看你，你還真是福將，

艾達(dá)是中心的頭，我也就是在電視會(huì)議上見(jiàn)過(guò)她，她一般千萬(wàn)以下的案子都不接。你還真有門，寫(xiě)完報(bào)告給她發(fā)個(gè)郵件，千萬(wàn)別打，打也沒(méi)有用，她的都在她秘書(shū)手里，這事兒肯定就給你擋駕了。估計(jì)希望在

5%

?；氐剿奚?，趕緊找了一下龐大海，一塊攢了一個(gè)三千字的可行性報(bào)告，就給艾達(dá)發(fā)過(guò)去了。我想我就到這了，我盡了我最大的努力，對(duì)良心對(duì)小紅也都算有了交代。校友中心已經(jīng)花了這么大的人力，我希望沒(méi)人理就算了，我也好全身心地投入到后面的學(xué)習(xí)中去。第二天正在出早操，值班室說(shuō)是有找我，我直納悶，這到北京，還是頭一次有人給我打，跑過(guò)去一聽(tīng)，原來(lái)是陳老板，他在非?？蜌獾卣f(shuō)："雷先生，上次確實(shí)有很多情況沒(méi)有跟您說(shuō)清楚，請(qǐng)您晚上務(wù)必來(lái)一趟，我把"好好"的詳細(xì)情況給您介紹一下。有什么對(duì)不住的地方，請(qǐng)您一定多原諒，多原諒。"我對(duì)這事感到突然，不明白什么意思。就打給郭峰。郭峰說(shuō)："你傻呀，你不是要排查嗎？這不就是請(qǐng)你去排查嘛，你小子，真是手眼通天哪，看來(lái)我將來(lái)我還得靠你了，這樣你別動(dòng)，晚上7:00

我來(lái)接你。"七點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)，郭峰開(kāi)著破面包來(lái)接我，9：00

才到陳老板的店里。陳老板一直在門口轉(zhuǎn)悠，看見(jiàn)我們來(lái)了才出了一口氣。打問(wèn)值班室，說(shuō)您們?cè)绯鰜?lái)了，早知道那么遠(yuǎn)我去接您們哪，來(lái)先進(jìn)屋喝口水。我本想跟陳老板客氣一下，看郭峰拉著個(gè)臉，也就沒(méi)有說(shuō)話。郭峰喝罷可樂(lè)，就扔了一句話，說(shuō)吧。陳老板站起來(lái)說(shuō)："我這店吧，也就是一個(gè)多月前剛剛開(kāi)業(yè)，經(jīng)營(yíng)范圍吧就是美容，美發(fā)，足底，保健，韓式按摩。剛裝修完沒(méi)幾天"好好"就自己摸上門來(lái)了，我看吧她人長(zhǎng)得俊，手藝還成，還有個(gè)證書(shū)，就留下了，說(shuō)好了分成，韓式一百八，做一個(gè)提四十，后來(lái)開(kāi)業(yè)后，雷先生來(lái)了，送來(lái)了摩爾減肥霜，效果還成，客人還喜歡，可是一個(gè)月后，她突然說(shuō)家里有事，不干了，我也沒(méi)有虧待她，韓式提成和減肥霜的款子都一次給了她。您看這是收據(jù)。郭峰沉著臉："你有沒(méi)有看清，證書(shū)是哪個(gè)學(xué)校？""沒(méi)有，沒(méi)有，這東西假的多。""真的，沒(méi)有?quot;"真的，沒(méi)有！"那你把您們這的工作人員都叫來(lái)，我們一個(gè)一個(gè)問(wèn)一下。我和郭峰分成二個(gè)小組，我學(xué)著他的樣子，先問(wèn)一下姓名，證件，在問(wèn)好好的，還有有什么朋友來(lái)找她，問(wèn)到

12

點(diǎn)，也沒(méi)有問(wèn)出什么結(jié)果。她們平時(shí)都不相互打聽(tīng)私事，連真實(shí)姓名都不知道。臨走，陳老板非要請(qǐng)我們倆去吃飯，郭峰要去，我死活不讓，陳老板就掏出一個(gè)單和2000

元塞給我，真的抱歉沒(méi)有幫上你的忙，我實(shí)在無(wú)地自容，單我留下，2000

元我堅(jiān)決推了回去。看我實(shí)在堅(jiān)決，陳老板說(shuō)，"雷先生，給我句痛快的，您真的滿意了嗎？"

"給您添了這么多麻煩，實(shí)在對(duì)不住，我當(dāng)然滿意。"

"那您明天一早給王大打個(gè)，說(shuō)一聲。"

"哪個(gè)王大？"

"

我真的不明白。"

"

行，您別管了，我去交差，有事情言語(yǔ)。"出了門我拉著郭峰說(shuō)："那么晚了，讓你受累，以我現(xiàn)在的實(shí)力只能請(qǐng)你吃鹵煮火燒。"

郭峰："行呀，我也有沒(méi)有飯吃的時(shí)候，你有此心我就知足了。"我不是很明白："今這是怎么回事兒呀？"郭峰："合算，你什么都不知道，就來(lái)了？""陳老板一打，我就告訴你，然后就來(lái)了！""你給艾達(dá)發(fā)報(bào)告了？""發(fā)了，但沒(méi)有理我，然后陳老板就來(lái)了。""我估計(jì)是校友中心打了招呼。""王大是誰(shuí)？""我哪知道，王大，一般是王大隊(duì)長(zhǎng)的意思，反正是陳老板得罪不起的人。那么下面你怎么辦？""明天照著單在排查一遍，不行就算了，線索都斷了。""現(xiàn)在去哪兒。""送我到東直門，我坐車回去。""得了吧你！早沒(méi)車了，先到我店里擠一夜，我還得回店里結(jié)帳，明早送你！"到了店里，活計(jì)們剛剛打烊，在等老板收工，一算帳，

1000多元。我說(shuō)，郭老板生意還不錯(cuò)嘛。"哪里，我這樣的門臉要做到

3000

元才有利潤(rùn)，1000

元只是不賠錢，我這店賠錢倒不會(huì)，但是相當(dāng)白做啦，正發(fā)愁呢。""我看陳老板那里韓式生意不錯(cuò)，你不試試？""我這兒按摩床到有，就是客人問(wèn)的不多。""那就只能是宣傳問(wèn)題了。""是呀，貼了幾張海報(bào)，沒(méi)啥效果。""韓式是高擋消費(fèi)，你幾張小海報(bào)，有錢人看不見(jiàn)。""老雷，我發(fā)覺(jué)你有時(shí)候還有二下子，是這么個(gè)理兒。""可以我這兒剛開(kāi)業(yè)，花錢做了廣告，飯就沒(méi)得吃了。""我知道，招聘分類廣告，價(jià)格低。至少小老板要看呢。""同時(shí)還可以，把你的大紅，小紅勾出來(lái)。你那點(diǎn)心思我知道?？尚Ч趺礃樱空l(shuí)知道？""這我也沒(méi)有太大把握，還是以你生意為主。""這樣吧，老雷，我這事我?guī)湍?，你也地幫我，您得把這事，如實(shí)地給我發(fā)到銷售通訊上去，我這也就掙點(diǎn)信用分，萬(wàn)一哪個(gè)校友大佬，一發(fā)好心，我的生意就有了。""那我怎么發(fā)呢？""你就回去寫(xiě)個(gè)報(bào)告，發(fā)給艾達(dá)就行，廣告我明天就登，千萬(wàn)別虛構(gòu)，否則你我信用全玩完。"早上回到教室，學(xué)的是廣告理論。中午抽時(shí)間按陳老板單上的呼出都核實(shí)了一遍。絕大部分是公共，要么是出租屋，沒(méi)有線索，有五六個(gè)，都是客人的，讓人罵了一通。線索徹底斷了，我整理了一下昨日的報(bào)告，給艾達(dá)發(fā)過(guò)去，

我對(duì)這事已經(jīng)不抱什么希望了。我已經(jīng)把主要精力放在政策調(diào)查上去了。已經(jīng)是第八天了，早上郭峰來(lái)了："你那招還真靈，每天還真能來(lái)二客人，現(xiàn)在營(yíng)業(yè)額到

1500

沒(méi)有問(wèn)題，還有就是應(yīng)聘的來(lái)的比客人還多，我都幫您打聽(tīng)了，沒(méi)有大紅小紅消息，但是有一個(gè)大好消息，有一個(gè)叫小紅的而且是東北的打來(lái)應(yīng)聘，但不是我接的，她晚上來(lái)面試，你要不要看看看？"我已經(jīng)心灰意懶勉強(qiáng)地說(shuō)："謝謝您了，我晚上過(guò)去。""算了，我先看看吧，如果是，我?guī)湍憧巯聛?lái)，另外感謝啊，我的"愛(ài)心事跡"已經(jīng)再銷售通訊上登了出來(lái)，好多校友都打

要到我這來(lái)，嘻嘻，謝謝！"第九天，所有的都打過(guò)了，所有的店都訪問(wèn)過(guò)。沒(méi)有消息，郭峰也打來(lái)，說(shuō)那個(gè)自稱小紅的人跟本沒(méi)有來(lái)。我已經(jīng)不抱任何希望，打開(kāi)郵箱，想給艾達(dá)寫(xiě)封感謝信，結(jié)束這一切。打開(kāi)信箱，艾答已經(jīng)回信，只有二行字，"堅(jiān)定信念，按計(jì)劃辦"

是呀，我需要按計(jì)劃做完，哪怕是失敗，否則我就是沒(méi)有信用，也對(duì)不住那么多無(wú)私相助的人。"究竟該怎么做，我也不清楚，她們就應(yīng)該在這300

家中，或者就在黑店中了。想不出什么辦法，中午就在花園中轉(zhuǎn)悠，不期想撞到了一個(gè)人，"王菲！"我不禁脫口而出。王菲看到我，似曾相識(shí)，假裝很熱情地，您好，您好！您是？"

"嗨，我就是您說(shuō)的摩爾的第二個(gè)洪常青。""哦，想起來(lái)了，你是陳姐的人，怎么現(xiàn)在到這了？""我在這學(xué)習(xí)，您這是找媽麗的吧。"

我想起上次打的事情。"找過(guò)了，不管用，得找艾達(dá)。""你這跟傳銷差不多，這不是難為我們指導(dǎo)嘛。""嗬，幾天不見(jiàn)，說(shuō)起話來(lái)就是一套一套的，您以后跟我做講師得了，好歹您也算是賽爾的，您可得幫我說(shuō)說(shuō)。""那您的產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告，市場(chǎng)分析報(bào)告，典型客戶報(bào)告,銷售策略等這些資料哪？""喲，您說(shuō)得怎么跟艾達(dá)一樣，我以為她跟我端架子呢。說(shuō)

真的，我都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。我剛才不敢問(wèn)您，您的貨都出了嗎？""都出了！""一個(gè)月都出了，我們一般業(yè)務(wù)得賣半年呢。這樣吧，你明天來(lái)給我們講講，我送你1000

元貨，實(shí)不相瞞，現(xiàn)在不比一月前，靠招聘招不上來(lái)，而且凈來(lái)吵架的。"

我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)如何去賣賽爾，那對(duì)我來(lái)說(shuō)不是個(gè)美麗的回憶。我推托到："我那是蒙的，您送我貨，那就是打水飄了。""我都來(lái)三次了，什么也沒(méi)辦成，不做點(diǎn)什么回去，跟老板沒(méi)法交代，您就幫幫我嘛。"

王菲發(fā)起嗲來(lái)魅力無(wú)限。我想上次麻煩陳老板，還沒(méi)有辦法謝他，送

1000

貨，也算個(gè)意思。我說(shuō)，"我知道您們下午是培訓(xùn)時(shí)間，我們就一起聊聊。""喲，雷老師，那明天見(jiàn)，中午一起吃飯吧。""明天見(jiàn)，我二點(diǎn)前能趕到就不錯(cuò)了。"

半個(gè)月時(shí)間我從學(xué)員變成了先生，我應(yīng)該很得意，但高興不起來(lái)，我打算最后一天自己一家家跑跑，也算有個(gè)了結(jié)。"第十天，我請(qǐng)了假，坐車到東直門，下了車我就走，確實(shí)發(fā)現(xiàn)幾家名單上沒(méi)有的美容美法，進(jìn)去找了找，沒(méi)有結(jié)果。七轉(zhuǎn)八轉(zhuǎn)13：30

就轉(zhuǎn)到了光華路上，走到了和橋大廈，門衛(wèi)聽(tīng)說(shuō)是找賽爾的死活不讓上去，一定先要我打，我接通了王菲，王菲說(shuō)下來(lái)接我。見(jiàn)到她我說(shuō)，"這兒什么時(shí)候，成了辦公重地了，戒備森嚴(yán)？"

"沒(méi)事兒，前二天，有人鬧事，過(guò)二天就好了。"王菲輕描淡寫(xiě)地說(shuō)。進(jìn)了會(huì)議室只有一個(gè)胖胖的男人和一個(gè)秘書(shū)等在那里，王菲隨即坐在了我身邊。胖經(jīng)理說(shuō)："雷先生，我是這兒的經(jīng)理，您也是我們這的老同志了，今天請(qǐng)您來(lái)就是想跟一聊一下銷售方面的事情，我們最近有點(diǎn)麻煩，您原來(lái)的那個(gè)陳經(jīng)理，陳姐，招聘的時(shí)候，夸大其詞，結(jié)果很多銷售員都說(shuō)上當(dāng)了，鬧的滿城風(fēng)雨，我們已經(jīng)把她開(kāi)了，但給我們帶來(lái)很不好的影響，這就不多說(shuō)了，我聽(tīng)說(shuō)您還有別的銷售方法，請(qǐng)您給我介紹一下，條件都好說(shuō)。"

從來(lái)沒(méi)有被人這么請(qǐng)教過(guò)，想想自己也不大會(huì)做賽爾產(chǎn)品了，就把自己的銷售過(guò)程說(shuō)了一遍，又根據(jù)自己最近調(diào)查的時(shí)候的道聽(tīng)途說(shuō)瞎總結(jié)了一遍。我們?cè)瓉?lái)的市場(chǎng)定位呢是女人，這也確實(shí)是減肥的最大市場(chǎng)，但這個(gè)市場(chǎng)呢產(chǎn)品多競(jìng)爭(zhēng)更多，所以品牌起的作用較差，但是這正是賽爾的最大弱點(diǎn)，品牌知名度低，但價(jià)格又高，所以很難銷售，銷售員買回去，只能自己消化了。但男人市場(chǎng)不同，男人雖說(shuō)不象女人那樣對(duì)減肥那么重視，但是也是需要減肥的，他們對(duì)減肥品牌和價(jià)格的知識(shí)知之甚少，但他們想的是舒舒服服的減肥，所以韓式加減肥霜按摩會(huì)受到歡迎。我們?cè)诳匆幌率袌?chǎng)，全市有

300

家有韓式的美容院和桑拿，就按我的客戶的銷量每月

4000

元計(jì)，那就是

120

萬(wàn)。我想至少跟我們以前的銷量差不多吧。"

我講完了，胖經(jīng)理還沒(méi)有回過(guò)神來(lái)，停頓半刻："沒(méi)想到，沒(méi)想到。

那您有300

家名錄吧？"我明白了他的意思，我說(shuō)："您絕對(duì)不要有這樣的想法，名錄不是我的，是培訓(xùn)中心的，如果您有意，可以同中心談，您絕對(duì)不要再跟我提名錄二個(gè)字，不要說(shuō)你給我金山銀山，你就是要我的命也不行！"胖經(jīng)理笑笑說(shuō)，"別急，坐坐，我絕對(duì)不提了。"雷先