江蘇移動(dòng)高級(jí)營銷培訓(xùn)2

江蘇移動(dòng)高級(jí)營銷培訓(xùn)賈丹華南京郵電學(xué)院現(xiàn)代電信市場特點(diǎn)電信業(yè)務(wù)高速發(fā)展，市場環(huán)境瞬息萬變，競爭程度日益激烈當(dāng)代電信企業(yè)發(fā)展的要求提高企業(yè)自身對市場的認(rèn)識(shí)；了解市場需求，把握市場機(jī)遇；以市場營銷為基礎(chǔ)，提高企業(yè)經(jīng)營決策水平第一講電信企業(yè)市場營銷基礎(chǔ)一、市場營銷的產(chǎn)生二、市場營銷的環(huán)境特征三、服務(wù)是現(xiàn)代市場的主題一、市場營銷的產(chǎn)生1、什么是市場？（1）需要、欲望和需求需要是沒有得到基本滿足的感覺；欲望是希望基本需要能得到滿足的愿望；需求是具有購買力而且愿意購買某個(gè)產(chǎn)品的欲望。（2）產(chǎn)品能夠用以滿足人類某種需要或欲望的有形的物品或無形的服務(wù)；（3）效用、價(jià)值和滿足吵產(chǎn)品吹的效蹄用和細(xì)價(jià)值愁是人勾們選腫擇購樓買時(shí)策所依遞據(jù)的解標(biāo)準(zhǔn)君，是庭顧客岔對購未買產(chǎn)隔品所蒸獲得妄的滿具足程湖度的姨主觀霸感覺襲和判只斷。適（4皆）交岔換、痕交易御交換驚是指革通過記提供艘回報(bào)科，從局對方江那里吳取得職所需毛的行訂為。紡交換躍的條臭件為蘆交換挪后雙暗方都能比交必?fù)Q前殘好，過至少嚼不比零以前偏差。臭交易畝是達(dá)融成協(xié)將議的格交換誓過程堅(jiān)狹義訴的市墾場是傭指進(jìn)增行買著賣的舅場所絞；抬廣義賣的市塊場是故指現(xiàn)澤實(shí)的蹤和潛五在的航購買王者的送總和賀，是戒由具凳有特愿定需廊求的傲客戶棒群構(gòu)朵成的難。燙顧客椒滿意展度睡1、秀顧客辭滿意高度，輕是指攔顧客描存在池著對算商品霞、服坊務(wù)及灘相關(guān)納因素呀的情話感體秤驗(yàn)。束2、冒情感圓體驗(yàn)暑會(huì)影地響到始顧客檔本人沿及他弟人的易消費(fèi)余行為胞，臟3、護(hù)情緒得體驗(yàn)衛(wèi)越強(qiáng)承烈，載對顧巖客本絨人和叉對其相他顧艙客的投影響釀力越鴿大。債4、勺情感盛體驗(yàn)要包括妥積極戲的方驚面，婆比如詞消費(fèi)餃商品扣中的燥愉快歷、滿吵意等修，也奉包括書消費(fèi)溫商品虎中的陽消極總體驗(yàn)者，比壘如失尾望、或氣憤述等。史顧客張滿意廉度的垃意義墨1、紙1個(gè)休滿意兄的顧使客會(huì)毛告訴趣其他悶4豆—魯5個(gè)丘顧客呆有關(guān)董他滿玉意的衰體會(huì)聽；置2、本10姓0個(gè)削滿意蹄的顧偶客會(huì)墻帶來某25供個(gè)新潔顧客插；識(shí)3、滾獲得棵1個(gè)豎新顧貫客的驗(yàn)成本等是保懼持1風(fēng)個(gè)滿際意顧買客的眼成本墾的5曉倍；到4、破每1家次顧剃客投旨訴，填就意施味著掌還有強(qiáng)20丹名顧服客有際同感羊，只善不過鏟他們喂懶得義說罷床了；淡5、尿問題養(yǎng)得到皺解決奮的用茅戶有拆70庸％會(huì)清成為恥企業(yè)探最忠把誠的遠(yuǎn)顧客各。隆推動(dòng)旨消費(fèi)眼動(dòng)機(jī)貍演變?nèi)獾囊蛴[素奏1、礎(chǔ)外部丙的客菊觀條特件，吉如社褲會(huì)環(huán)女境、冶消費(fèi)恐風(fēng)俗陣的發(fā)朝展變?yōu)a化、墓商品修本身壇的發(fā)熱展變舅化等曬；門2、逢消費(fèi)泛者本懼人的濕需要鐘在不猾斷地宮發(fā)展雪變化勾，進(jìn)乏而引襖起消類費(fèi)動(dòng)謎機(jī)向蝶前發(fā)緩展并食不斷邀地演巴變。彈2揚(yáng)、什暴么是直市場偶營銷宅？涌市場六營銷例是從姻賣方泉的立候場出飯發(fā)，撇以買釣方為屬對象劃，在韻不斷他變化金的市天場環(huán)彩境中笛，券以客丑戶需以求為拆中心季，通億過交爛易程相序，貝提供便和引脫導(dǎo)商巖品或奉勞務(wù)薯到達(dá)標(biāo)客戶倒手中午，滿他足客辜戶需邊求與肝利益什，從甲而獲惹取利達(dá)潤的交企業(yè)域綜合笑活動(dòng)幻。峰樹立偏正確脂的營花銷觀劈念的法重要扮性：怠P1門79吩第傳統(tǒng)篩的市短場營屑銷觀叫念：耳生產(chǎn)表觀念斜:皇慧帝的崖女兒隆不愁服嫁（姥供不疾應(yīng)求夫）厲產(chǎn)品鏟觀念踢:酒乓好不濱怕巷洗子深跨（供茫給有繭選擇播）火推銷憂觀念委:東寇西好噴不如謎吆喝駁好（羊形成俘競爭兇）匆社會(huì)勇營銷旬觀念湯企業(yè)宿經(jīng)營攪活動(dòng)瘡不僅柏要滿仔足市盯場需憂求，附而且趟要與啟社會(huì)繳的長干遠(yuǎn)利想益相監(jiān)一致柔?；\戰(zhàn)略鼻營銷常觀念況（1韻）企具業(yè)通昏過戰(zhàn)震略管你理創(chuàng)駝造競都爭優(yōu)囑勢，篇向市皺場所縣有參南與者帝提供剝最大斷的利樂益。東中心鼠：味“威我棟”場——樣“闖客戶蠢”開重點(diǎn)兩：攝“白滿足體客戶敢需求趁”—搭—“賓創(chuàng)建旨競爭溪優(yōu)勢懇”自（2去）戰(zhàn)夾略營磨銷觀搖念的猛核心穗要素苗（肯P1隨83泊）忽方向羅性、伴長期蔽性、嘴競爭苦性為、謊創(chuàng)造喘性、哀協(xié)同星性、嗓共贏達(dá)（隙3狐）鎮(zhèn)營銷賽與推底銷釋目的光：實(shí)住現(xiàn)企羽業(yè)生千存發(fā)霸展的魄目標(biāo)便；裕推銷川是站喪在企歷業(yè)的兔角度瞞考慮釣如何介實(shí)現(xiàn)筐企業(yè)融目標(biāo)金，甚西至為炒了企佳業(yè)利棉益不袖惜以差犧牲尖客戶丙利益椒為代醉價(jià)，療看重濫的是見一次葛交易取；傾營銷遇是站瓜在客款戶的書角度悉考慮春如何踐實(shí)現(xiàn)垃企業(yè)鉆目標(biāo)瀉，以繳滿足義客戶熔需求孩為中盒心的敲雙贏悟，看釘重的刪是客鑒戶的向終身邁價(jià)值剖。慚（4滴）市碌場營葬銷的扮的基周本特中征套以市脂場為隆出發(fā)漿點(diǎn)，童以客囑戶需拴求為恭導(dǎo)向繼，以持營銷共為手澤段，吹通過免滿足障消費(fèi)旅者需紛求來珍獲取騰盈利桶。占市場趟營銷秘的功套能怪創(chuàng)造幸市場旗弱需驢求燈—迷—襯強(qiáng)需躺求冬、誤潛在老需求步—幅—棚現(xiàn)實(shí)示需求錯(cuò)、水無需矮求滋—?！u有需墾求殲（習(xí)5桂）市給場營東銷的各基本扮要素存①惕產(chǎn)凡品（改Pr油od打uc壇t）最②洋價(jià)序格（滋Pr紅ic散e）痰③僑渠呀道（貨Pl知ac貫e）呼④遲促維銷（咐Pr慧om田ot傳io壟n）拳個(gè)性封化需魯求獻(xiàn)——蕩差異拆化營績銷例4C地s再①南消晝費(fèi)者念（C蜻us反to娛me蹈r）壯②脆成鉛本（辣Co辜st惜）這③犬便塊利性兇（C冷on來ve劈ni政en親ce槽）著④熄溝焦通（白Co引mm容un析ic湯at莊io休n）嘴感覺朱需求厭——婦整合乎營銷悅4R今s歇①仔關(guān)疏聯(lián)（污Re荷la鍬ti縱on正sh鬧ip附）之②摟反宜應(yīng)（本Re骨ac距ti恥on吳）的③煎關(guān)伍系（遇Re脊la沾ti幣on姿）卷④推回積報(bào)（遺Re拍tu販rn配）已市場毯營銷秧理論宗的最延新進(jìn)努展神以消盲費(fèi)者已為中叔心，傲消費(fèi)勇者成田為企瓶業(yè)生秒存與餅發(fā)展定的決冤定性楊因素訴，市窯場競深爭表將現(xiàn)為工對消先費(fèi)者格的爭秒奪偽對消亂費(fèi)者卡研究揭越詳益細(xì)，怠營銷促策略搜就越位有針罰對性警，企菜業(yè)在堤市場胸競爭稿中就竟能真魂正贏蜻得消襖費(fèi)者繞并最搖終獲寨得經(jīng)界濟(jì)利例益。慚市場悲營銷擠理論旺的發(fā)展展肆服務(wù)反營銷啟、桌整合澇營銷喝、淘關(guān)系逼營銷躍、順全員指營銷尊、戲網(wǎng)絡(luò)瞎?fàn)I銷曲、批內(nèi)部禮營銷動(dòng)、臨綠色泥營銷桌、擊全球廁營銷抖小結(jié)訴（散P1慘84柳）欣（1盟）市抖場營典銷觀互念的糧產(chǎn)生飽是以閃買方再市場冬形成巡為基米礎(chǔ)的聯(lián)；那（2暑）市險(xiǎn)場營舞銷觀迫念的誘演進(jìn)耽是與抱市場傲環(huán)境昆的變竊化相般一致勿的；半（3惜）市稿場營玻銷理籌論是禽不斷萍的繼悅承、軌創(chuàng)新批和發(fā)即展的藥。均3葬、現(xiàn)耽代市朋場特謀征與筐電信頭企業(yè)賣營銷盛戰(zhàn)略盲買方娛市場做+茶網(wǎng)絡(luò)端化，蘭信息純化，話全球園化精我國陳電信海市場何劃分扶一級(jí)贈(zèng)市場也：基嘴礎(chǔ)骨恒干網(wǎng)躬、庸二級(jí)冒市場澡：骨對干虛帳擬運(yùn)晴營商朗、租三級(jí)秒市場勻：業(yè)炸務(wù)分爽銷型痰虛擬排運(yùn)營乎商益、寧四級(jí)堅(jiān)市場盒：各內(nèi)級(jí)信謹(jǐn)息服罩務(wù)商甩電信虛市場手的特扶點(diǎn)儲(chǔ)全程緩全網(wǎng)蝕性謊、狼廣泛領(lǐng)性領(lǐng)、欠壟斷掘性與蓄競爭過性凡、檢經(jīng)濟(jì)琴相關(guān)跌性珍（黎1沃）理網(wǎng)絡(luò)?；c欺電信漏企業(yè)助營銷豎戰(zhàn)略沒網(wǎng)絡(luò)器經(jīng)濟(jì)勤是葬直接批經(jīng)濟(jì)魚互聯(lián)場網(wǎng)創(chuàng)恥造了員新的完商業(yè)賺模式編—綿—峰電子砌商務(wù)汪、虎消費(fèi)胡者和戚生產(chǎn)箱者可都以直忘接接趣觸你網(wǎng)絡(luò)腸經(jīng)濟(jì)獻(xiàn)是插消費(fèi)福者經(jīng)江濟(jì)店網(wǎng)絡(luò)筋經(jīng)濟(jì)輝以消尺費(fèi)者拴為中朝心續(xù)、銀網(wǎng)絡(luò)土經(jīng)濟(jì)虎下的喊競爭何是對賭客戶獄資源宗的爭糕奪鑒網(wǎng)絡(luò)廣化與林電信蔥企業(yè)關(guān)營銷輕戰(zhàn)略翠虛擬忘性糕——紡夕央小可度博大節(jié)、展高效朋率生——鵲嶄耀快能禍勝慢記開放員性精——號(hào)核競爭型不僅輩是技哲術(shù)的直競爭姿，更鋪重要狹的是仰用戶灰、服績務(wù)、帳市場袍和速廳度的誦競爭縣（旁2茂）信艘息化唱與電鬧信企仔業(yè)管彎理戰(zhàn)宵略稀信息漁的特駛征和梳作用筐信息謊具有構(gòu)可共辟享性貼、原是進(jìn)康行生崗產(chǎn)的電資源加，又休是配釀置資荒源的洞資源版可以篩緩解酸企業(yè)香管理駕環(huán)境溝中的踏不確航定性柄因素姑、健是企鑒業(yè)管幻理的東初始工資源裹和最狼終對罪象姓信息瘡化對枕電信仇企業(yè)音的影斯響偉增加灑了信研息的藝生產(chǎn)撇，流慢通和掉消費(fèi)昌、營擴(kuò)大紋了市及場規(guī)草模和網(wǎng)經(jīng)濟(jì)題總量玉、汗改造尤著經(jīng)甘濟(jì)與憑社會(huì)躁的技鼓術(shù)基潮礎(chǔ)瓦促進(jìn)俊產(chǎn)業(yè)加結(jié)構(gòu)宣優(yōu)化喜、極影響絕電信洞企業(yè)劇的組陵織變盯革與禽競爭掌力院市場倆營銷巧信息坑系統(tǒng)廟內(nèi)部有報(bào)告負(fù)系統(tǒng)允、筐市場煎營銷認(rèn)情報(bào)環(huán)系統(tǒng)西、晉市場他營銷衛(wèi)研究扛系統(tǒng)鉗、咱市場膨營銷夸決策士支持絞與分肚析系凈統(tǒng)斧信息偏化提俘高企消業(yè)的明能力侄在更抬大范卷圍內(nèi)悟運(yùn)作僚新的賴信息據(jù)和推摟廣渠死道；昨收集鑼關(guān)于柿市場踐、顧株客、扔潛在宿顧客這、和幻競爭倚對手片的更乓豐富幟完整腿的信任息；抗使用錢內(nèi)部戶網(wǎng)促芽進(jìn)和疼加速涉內(nèi)部豎溝通獎(jiǎng)（提眉問、打意見嬸、培屬訓(xùn)、悄信息舌交流潮）；論個(gè)性途化廣易告、括產(chǎn)品借或服匠務(wù)定宵制、短優(yōu)惠煤和信墻息。羽（窗3推）全添球化世與電匹信企灰業(yè)營銷銷戰(zhàn)苦略辟世界損貿(mào)易校組織好(W目TO鴿)的蹄基本垮職能顫制定漿規(guī)則仔、坐開放爭市場散、群解決暖爭端球市場許競爭恰與W感TO餃規(guī)則技最惠切國待罵遇更、蠻國民糠待遇統(tǒng)、隆透明絕度叉電信致服務(wù)清貿(mào)易念相關(guān)勺協(xié)議中《服皇務(wù)貿(mào)甜易總書協(xié)定階》《孩電信倆服務(wù)棵附件王》《完基礎(chǔ)閃電信捆協(xié)議尺》的惕參考障文件代《價(jià)基礎(chǔ)攻電信跟協(xié)議閥》遞的參早考文跟件要姨點(diǎn)：音保護(hù)斑競爭悲、夕互聯(lián)傭互通董、悟許可滔證審玻批標(biāo)窮準(zhǔn)的棟公開呆性象、厲獨(dú)立展的管終制機(jī)備構(gòu)意、容希缺暖資源斥的分叔配和版使用籍小結(jié)辨：鹿信息僅網(wǎng)絡(luò)進(jìn)技術(shù)賣的發(fā)澆展推誘動(dòng)了結(jié)經(jīng)濟(jì)麥全球壽化發(fā)錯(cuò)展，侄通信廳企業(yè)肆的市寬場競漲爭已獨(dú)遍及堂世界掏的各斥個(gè)角缸落，浮且越手演越疑烈，緊企業(yè)畫應(yīng)該網(wǎng)了解綿當(dāng)代萬經(jīng)濟(jì)照、技奴術(shù)和善市場鈴特征譯，改歲變傳題統(tǒng)的冬經(jīng)營賴?yán)砟顟M，適距應(yīng)市桃場變冊化，暫服務(wù)擱營銷資創(chuàng)新狐，利款用現(xiàn)伐代技暈術(shù)創(chuàng)考造顧吊客利階益，慘維護(hù)如客戶糊關(guān)系配，提萌升企師業(yè)競石爭優(yōu)他勢，連持續(xù)厭發(fā)展?jié)q。臺(tái)第二免講叼服務(wù)蜻營銷礎(chǔ)與消諒費(fèi)者項(xiàng)心理庸服務(wù)患是當(dāng)敞代市承場營巾銷的愧主題嚼全球候服務(wù)壩經(jīng)濟(jì)掙的悄課然興殿起增、更服務(wù)免消費(fèi)譯的不啟斷增趙長尚、分服務(wù)天成為適競爭鉆的核夸心泉中國懲電信壩企業(yè)張的服催務(wù)理昏念愿溝通終從心釋開始炊、妹隨時(shí)腫隨地射的聯(lián)誼通，啊隨時(shí)齊隨地嘴的享國受廢、此用戶政至上晃，用鼓心服社務(wù)勉、憶誠信橡鑄就左品牌嘗服務(wù)傘編織荷未來蚊、屬鐵通舒，給覺你一殲個(gè)新值選擇綿輛業(yè)務(wù)尼策劃件、資秋源組斃合、經(jīng)管理葛流程浮、網(wǎng)諒絡(luò)架蕩設(shè)、盼羨慕滾研發(fā)發(fā)、市駕場營伸銷、燥售后廈服務(wù)蓄重構(gòu)汽競爭染優(yōu)勢界傳統(tǒng)重的價(jià)顫格戰(zhàn)刪、廣屯告戰(zhàn)螞等營燥銷策削略已屬很難購使企強(qiáng)業(yè)獲捉得決洋定性碌的競彩爭優(yōu)系勢；研從淺壯層的千營銷漸策略異轉(zhuǎn)向輛深層象的營掘銷策潮略；爽從以蓋有形碎資產(chǎn)吩為主未轉(zhuǎn)向偽以無肉形資毛產(chǎn)為頃主；冰從以名吸引柳新顧奸客為輸重點(diǎn)衰轉(zhuǎn)向封以留確住老嚇顧客錄為重龍點(diǎn)?？喽?、拴解讀廟服務(wù)艱本質(zhì)肢1.騰索基礎(chǔ)噴電信渴業(yè)生蓄產(chǎn)特印征搭◆扭基礎(chǔ)極電信菠業(yè)的梅產(chǎn)品課——伸信息跳轉(zhuǎn)移敬的有拋益效跌用（妨服務(wù)牽）稀◆紗生產(chǎn)某與消閉費(fèi)不竟可分營割爹◆械全程原全網(wǎng)拴聯(lián)合營作業(yè)寶2.制粥服務(wù)耗的定斬義蓮服務(wù)濫是以傍無形共的方疏式，棉在顧槐客與麗服務(wù)勇職員越、有季形資絮源產(chǎn)幻品或態(tài)服務(wù)饞系統(tǒng)投之間樹發(fā)生菊的、異可以磁解決濟(jì)顧客蝶問題叮的一跳種或洪一系死列行膀?yàn)?；傾是企合業(yè)創(chuàng)今造與筐傳遞洲顧客槍價(jià)值摸的過識(shí)程。蜂（鄭服務(wù)劇是尊欄重；描服務(wù)增是左溝通腹）壞3.趁峽服務(wù)尤的特洋征遮：莖無形看性、武不可限分離視、差吃異性訂、不湯可存錫儲(chǔ)、優(yōu)缺乏苦所有淚權(quán)行電信拜市場裂營銷槽觀念勾的創(chuàng)決新樸第一欣階段決：從引適應(yīng)沫消費(fèi)宋者需吐求到禍滿足敲消費(fèi)鉤者需父求；渴第二盛階段徐：從駐滿足罪消費(fèi)洞者需席求轉(zhuǎn)管變?yōu)槔^誘導(dǎo)血和創(chuàng)猶造消稀費(fèi)者午需求翅；鞏第三戚階段渡：培鐮養(yǎng)對寒企業(yè)值品牌脆情有嫂獨(dú)鐘脊的特慕定消旦費(fèi)群尿體。網(wǎng)競爭織目的璃：擁夸有顧條客資飾源俘顧客浩讓渡沙價(jià)值仆=損顧客默總價(jià)爪值慚—狡顧客慚總成直本該、看顧客壞滿意屬=需杠消費(fèi)概效果秤—沙消費(fèi)踩預(yù)期先、云顧客侄忠誠子=演顧客瞎?jié)M意揮+項(xiàng)油顧客姻信賴世四這.挖服務(wù)躬營銷是1腿、市渴場營扭銷理啦論的鍵發(fā)展砌2罷、服映務(wù)營俯銷贈(zèng)——圾市場肆營銷店理論窮創(chuàng)新炕1勒、服數(shù)務(wù)營鏈銷的奧增值丸來源誕于知蜘識(shí)的姓投入蛙人才餃、客失戶、鐮技術(shù)叛、品漫牌、最企業(yè)蘋文化愉等無茅形資浩源成委為生四產(chǎn)的器第一購要素辨。筒2嶼、服著務(wù)營慣銷構(gòu)——碑市場公營銷吐理論鵲創(chuàng)新碗4P墾s剩（李產(chǎn)品朋價(jià)格拳渠道特促銷光）挪+眼3府Ps身（威人員奏過程買顧客熱服務(wù)把）趣服務(wù)震營銷升組合觸因素芬產(chǎn)品巧：注禽重增登值服家務(wù)，黎提高擾產(chǎn)品謹(jǐn)附加渡價(jià)值奏；洪價(jià)格輸：客炕戶價(jià)協(xié)值、北感覺蟲需求角靈活然定價(jià)途；拔渠道醫(yī)：協(xié)撇同合削作，丟利用謹(jǐn)技術(shù)縮優(yōu)勢語提高懲效率憲；殼促銷君：及粒時(shí)溝殖通，碌建立導(dǎo)人際襲信息墓傳播覽鏈；邊人員街:繳蔑內(nèi)部斧營銷錦，服誘務(wù)質(zhì)恩量控俘制；場過程波：標(biāo)勝準(zhǔn)化天，減砌少服誠務(wù)差痕異性失；很顧客敵服務(wù)悼：產(chǎn)拜品定丑制，露服務(wù)腹個(gè)性腥化。港3杯、服昌務(wù)營沫銷理臟念與算傳統(tǒng)物營銷斃理念活（罰維持查現(xiàn)有容用戶粥—廊銷售灑產(chǎn)品翅）（唉注重議長遠(yuǎn)管利益在-斜短期歸利益楚）（象服務(wù)忙為核宜心莫-消產(chǎn)品閑為核格心盲）（館誠信累為基宅礎(chǔ)尺-誤有限惑的承迫諾精）（搏強(qiáng)調(diào)久接觸血溝通君-編注重滿廣告清宣傳棍）（許確保溉人員小質(zhì)量濫-追關(guān)注釋生產(chǎn)暢質(zhì)量茅）（弊顧客歷利益華導(dǎo)向漂-蹲產(chǎn)品鼻功能稈導(dǎo)向產(chǎn)）榆服務(wù)罵營銷貨是對驕傳統(tǒng)巴營銷平理念忠的創(chuàng)已新產(chǎn)品產(chǎn)品顧客服務(wù)人員過程渠道價(jià)格促銷乘第三關(guān)講盤市場青營銷頭戰(zhàn)略儀與管兼理過吐程爺企業(yè)姨經(jīng)營垂戰(zhàn)略蠻1.籮企業(yè)跟經(jīng)營城戰(zhàn)略拋的特蹈征敘①良全希局性勻②摘長條期性分③碼方擁向性己④孫外擱部性罰2.恭抄企業(yè)金經(jīng)營虜戰(zhàn)略爹的層昂次喝①覺企耍業(yè)總交體戰(zhàn)廈略（杜公司吃戰(zhàn)略嘩）撿②環(huán)經(jīng)保營單泛位戰(zhàn)訓(xùn)略（蝦事業(yè)執(zhí)部）頃③碎職沉能部丈門戰(zhàn)渡略億3.它腥市場標(biāo)營銷皂戰(zhàn)略軍與企堡業(yè)戰(zhàn)鴨略棟①沸市藝場營筑銷戰(zhàn)刃略是愁企業(yè)董戰(zhàn)略娛的一蔑部分旬②割是耳職能昂戰(zhàn)略稅的一菌種章③怪是霞所有演職能賴戰(zhàn)略婦的中誰心環(huán)取節(jié)和咳核心番④們是備企業(yè)蒸經(jīng)營大戰(zhàn)略圓的起集點(diǎn)和僚終點(diǎn)梨三個(gè)綱層次觸戰(zhàn)略覽的相產(chǎn)互關(guān)點(diǎn)系示也意圖一層一層二層三層公司任務(wù)總體戰(zhàn)略公司資源安排公司目標(biāo)經(jīng)營單位1經(jīng)營單位2經(jīng)營單位3競爭戰(zhàn)略經(jīng)營單位目標(biāo)經(jīng)營單位資源安排研究與開發(fā)戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略經(jīng)營單位戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略緩二、阿市場注營銷認(rèn)戰(zhàn)略付規(guī)劃取1.黃分閱析市生場機(jī)鋸會(huì)2婆.且選擇琴目標(biāo)首市場聯(lián)3.道確宴定市歉場營臥銷組喊合盆分析由市場柳營銷億環(huán)境厲：窗影響茅企業(yè)絲生存拘和發(fā)洋展的第市場局力量銜，即籃所有限與企帝業(yè)營哀銷活隱動(dòng)有夜關(guān)的問外部技因素釀。疑宏觀屬環(huán)境閘——繳較大惡的社腦會(huì)力辨量觀；猾微觀斥環(huán)境核——岔直接質(zhì)與企料業(yè)交順往的見單位池或個(gè)扭人武環(huán)境濱變化覺帶來休什么核影響襪◆智用戶境需求濕會(huì)有猶哪些稿變化?。缓灐魫炚吆捣ㄒ?guī)爆會(huì)有捏哪些拍變化眉；后◆掙競爭國格局廚會(huì)有主哪些釘變化押研究菌方法植調(diào)查睬——者收集局信息壯和情澆報(bào)；飾預(yù)測蘿——表分析攏研究至市場歐發(fā)展拼趨勢幕研究底內(nèi)容戴宏觀臟環(huán)境盾、市室場需該求、脾競爭開狀況處宏觀譯環(huán)境魚分析艷1.宅政亡治、箭法律慢環(huán)境街2.長人魄口環(huán)蓄境3緩.樸經(jīng)濟(jì)抄環(huán)境撓4.涂自竭然環(huán)躬境5兩.餡技術(shù)園環(huán)境寇6.悟文辭化環(huán)姓境付宏觀稅環(huán)境怖要素影人口磚：決基定市忙場的掃潛在脅容量坦經(jīng)濟(jì)殲：經(jīng)叫濟(jì)發(fā)柜展水巷平、血地區(qū)夏與行逝業(yè)發(fā)描展?fàn)钇饹r、梢城市鎖化程衫度，清消費(fèi)絮者的員收入叼、支載出模裹式和落消費(fèi)康結(jié)構(gòu)鍋、儲(chǔ)傻蓄和均信貸褲；許技術(shù)圍：新貫技術(shù)遼對企雨業(yè)內(nèi)遷、外寨部的曠影響但政治訪：政方局、稼政策碧、國使際關(guān)罰系括社會(huì)傍文化變：教萬育、蹲價(jià)值舒觀、刺消費(fèi)綠習(xí)俗路、審和美觀傻念經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，財(cái)務(wù)和貨幣政策，兌換率，利率，消費(fèi)，投資，雇傭政治環(huán)境：政府政策，管制，立法，國家政局社會(huì)和文化環(huán)境：人口結(jié)構(gòu)和分布，地理分布，教育水平，生活方式，社會(huì)價(jià)值觀，工作和經(jīng)商方式……企業(yè)技術(shù)環(huán)境：技術(shù)變化速度，產(chǎn)品壽命周期，新技術(shù)的突破……譯微觀外環(huán)境積分析費(fèi)1.哨供應(yīng)筒商2融.中芹欺介3割.顧拜鋼客4燒.競存爭者盆5.須公眾棕微觀紹環(huán)境遮要素竭●吹供應(yīng)順商：慈為企者業(yè)提柳供產(chǎn)葉品和言服務(wù)蘋的企金業(yè)或爹個(gè)人鉛；班●紡中間欺商：賴協(xié)助辨企業(yè)痰開拓吃市場番的企誰業(yè)或差個(gè)人續(xù)；腸●著客戶鞋：個(gè)塞人與塵家庭奶、集詢團(tuán)客晨戶；稅●氏競爭孟者：井類別塔競爭杠、形傅式競違爭、鈴品牌捎競爭勸；識(shí)●勺公眾捕：金醉融界燙、媒胡體、覆政府附機(jī)構(gòu)匙、社之會(huì)團(tuán)謹(jǐn)體、殲一般燥公眾慣絹供應(yīng)勸商睡兩種金關(guān)系唇：（肆1）武寄生年關(guān)系幟：競宇爭對芽手（伍2）使共生姨關(guān)系漆：合偽作伙嘉伴傲中介姨單位室關(guān)系風(fēng)：協(xié)綠助企殊業(yè)推項(xiàng)廣、重銷售鐘；攤作用攜：尋姥找顧謊客，境完成緊商品土轉(zhuǎn)移議；秩類型灶：踩中間曬商，持運(yùn)輸外商，彎營銷耐服務(wù)逝，經(jīng)驕融機(jī)躺構(gòu)等寶顧客暴分析促：巧（1廟）顧拒客信骨息（鹿2）今認(rèn)識(shí)宿顧客凈（3棉）確石定研券究者蕩和研脅究方蒸法功能因素經(jīng)濟(jì)因素心理因素詠消費(fèi)葉者的積價(jià)值愚取向功能因素經(jīng)濟(jì)因素心理因素送三、水研究冊消費(fèi)券者心姨理妥1冰、研除究內(nèi)聽容：患消費(fèi)闊者的技主觀嬌感受曲與體欠驗(yàn)，麗消費(fèi)嘴者的怪內(nèi)心程期望顏、消差費(fèi)者拍的滿扒意度尸。辮2輩、研柿究目刺的：肅1、景為消娘費(fèi)者提服務(wù)帝制定細(xì)更加蘋合適揭的策誤略購;昆2、螺使消努費(fèi)者衣得到慰最大豈程度您的滿云足惱;撲3、夢獲得善較高聲的滿工意度出與評和價(jià)；棵4、窄培養(yǎng)蓬顧客智品牌某忠誠羨度。俗消費(fèi)棋的行帥為過扭程在營業(yè)環(huán)境中形成購買動(dòng)機(jī)在營業(yè)環(huán)境中形成購買動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)準(zhǔn)備注意興趣聯(lián)想決策消費(fèi)消費(fèi)體驗(yàn)的反饋膀顧客掌的購挑買決家策過足程判斷與選擇判斷與選擇發(fā)現(xiàn)問題收集信息評估信息購買產(chǎn)品與服務(wù)售后服務(wù)與反饋焦影響往消費(fèi)孔者情朗緒的字主要雄因素書稼1、牛營業(yè)客環(huán)境逐的物泊理?xiàng)l車件剝溫度迷、照綿明、阻光照甘色彩曉、制空間丑大小自、擁貓擠狀恨況等之2、帝服務(wù)夫人員燭的表財(cái)情與祖態(tài)度品薄熱情災(zāi)待人翼、禮悉貌服籍務(wù)談、習(xí)情緒肢飽滿濾、面愛帶微賢笑低研究友消費(fèi)豈者情豆緒與傅表情位一是層服務(wù)艙人員鴿要學(xué)屬會(huì)對良消費(fèi)興者情杯緒的烏理解恒；瀉二是講服務(wù)耽人員毀要學(xué)千習(xí)標(biāo)合準(zhǔn)的場情緒怨服務(wù)羊方式瘡；移三是判掌握草消費(fèi)疫者情宋緒活趣動(dòng)的范規(guī)律期，控鈴制各站種因以素提科高顧嶄客滿先意度雙。灘消費(fèi)勝者對售待服茄務(wù)的接態(tài)度緊指向添對于駕服務(wù)圍人員碼的態(tài)瞎度撲、廈對于食服務(wù)排過程勤的態(tài)險(xiǎn)度拍、載對泥于服嚴(yán)務(wù)時(shí)減間的霸態(tài)度薪、尚對窮于服鞋務(wù)環(huán)兩境的酒態(tài)度朽、窩對或于服念務(wù)價(jià)婦值的俱態(tài)度稻、漲對鮮于相僻關(guān)服地務(wù)的感態(tài)度擾、筒對豈于售逮后服嘆務(wù)的島態(tài)度戀表示已態(tài)度物的方濤法號(hào)例：剛調(diào)查棵提問麻中使燃用了霉五個(gè)狂態(tài)度甘等級(jí)約(屢語詞估式若+只數(shù)字曾式絨)槍1槍．非鍬常喜君歡種2護(hù)．比鍵較喜修歡念3攏．無澤所謂奴4況．不跑太喜質(zhì)歡競5姻．非南常不避喜歡紋平息葉顧客吐不滿滔六步垮法爽第一奸步：歡讓顧紀(jì)客發(fā)聯(lián)泄；偶第妖二步批：充避分地賊道歉絨，讓碗顧客勺知道匹你已舟經(jīng)了助解了憑他的愉問題妄；嶄第拼三步夜：收認(rèn)集信流息；董疏第四拆步：頃給出愚一個(gè)廣解決劇的方償法；辛灣第五疾步：欲如顧印客仍溝不滿掙意，仿問問論他的肌意見莖；鎖第院六步泳：跟雁蹤服頃務(wù)；畏腿現(xiàn)實(shí)掙生活巴中并睡不是居每一嘆個(gè)消董費(fèi)者毛都把沾自己夫的需漸要和桑想法仙告訴唐服務(wù)叔人員究，這企就需旋要服魯務(wù)人卸員主父動(dòng)去搞判斷宴和分豆析消功費(fèi)者丈的心毛理狀鑄態(tài)，勁從表圖情上三來判險(xiǎn)斷和騾分析梳消費(fèi)蒜者的茶需要捆和心節(jié)理?？夼c消化費(fèi)者寬進(jìn)行尤言語巧方面伐的接怕觸之猾后，鈴再通壘過言摸語的摘溝通鉗來了燃解消咽費(fèi)者鴿的主漫要想慚法，煌幫助貍消費(fèi)嫩者購木買理朽想的封商品功和得眨到良充好的伏服務(wù)侵。糕可獲魄得的朝三組呈數(shù)據(jù)折1肌、市繳場占違有率修2亦、心隨理占啊有率疫3公、情賊感占盯有率市競爭這者溪分析概：寺（1忌）產(chǎn)培品研僚發(fā)（屠2）煎產(chǎn)品略生產(chǎn)帽（3德）采抄購（冰4）盡市場惡（5橡）渠支道（含6）囑服務(wù)膨（7鋒）財(cái)希務(wù)（賊8）折文化蠶競爭酸者分骨析駱識(shí)別夫誰是匪競爭開對手松了解忘競爭才者的寺目標(biāo)怨確認(rèn)席競爭娘者的奇戰(zhàn)略葛、優(yōu)薯勢與柔弱點(diǎn)霧判斷鉗競爭斗者的收反應(yīng)差模式產(chǎn)界定曠企業(yè)閑的競干爭者輪品牌羞競爭密者聯(lián)、導(dǎo)行業(yè)全競爭懷者督、盲一般塊競爭專者號(hào)、視廣義址競爭續(xù)者判胡斷旱、頃競爭刑者的句目標(biāo)跌、轎評估醒競爭禮者的拐反應(yīng)磚模式珠競爭明分析砍的層除次和序目標(biāo)畫1、短能列批出誰通是競燥爭對流手客2、度能描圍述競擇爭對尚手的冠狀況余3、門能分影析競澤爭對哨手的杰狀況魔4、罰能掌恩握競執(zhí)爭對音手的墾方向嗓5、向能明哀白競恥爭對祖手的羊戰(zhàn)略嚷意圖巷6、退能引吐導(dǎo)競暖爭對飄手的旱行為遞2崖、垃分析抄市場劫營銷捆環(huán)境測的目條的其（1植）把銅握市枝場變買化趨多勢機(jī)獻(xiàn)會(huì)（日2）犬調(diào)整漂市場諒營銷句策略丈（3遣）發(fā)蓄掘新耀機(jī)會(huì)闊，把僵握市習(xí)場時(shí)牽機(jī)（撲4）繡發(fā)現(xiàn)劫環(huán)境圾威脅紀(jì)，避慈免損車失曠3生、電脹信市遼場營孟銷調(diào)飄查寒（叉1級(jí)）電吸信市益場信麗息的羅內(nèi)容輸◆營宏觀搬經(jīng)濟(jì)雁信息難◆訴消費(fèi)狀者信盈息胃◆煉競爭夜對手螞信息筐◆念產(chǎn)品銅銷售薯及服宅務(wù)信貴息驚（粒2換）市嫌場營什銷對發(fā)信息斬收集括的要波求栽◆雅從間永斷性姻收集增方法屆獲取腐普遍忌化信濾息的橫調(diào)查矩方法買轉(zhuǎn)向劇依靠勇連續(xù)忙性收酷集方面法獲撤取個(gè)明性化涼信息順。肌◆謀建立激詳細(xì)予的用旁戶檔灰案和末數(shù)據(jù)嗎庫，巖為開牲展針換對性賞的服床務(wù)營醉銷提舍供依都據(jù)。歡◆涉客戶矛關(guān)系式管理訊（典CR他M總）問客戶蔬關(guān)系殘管理虎（仔CR菜M學(xué)）對至企業(yè)狡的要磁求：認(rèn)◆剝了解北客戶貫價(jià)值冶并使固這種悼價(jià)值象最大相化；薦◆掩與客慘戶交磚往能詢留住別老客交戶、拐吸引愧新客忍戶；具◆軌識(shí)別閥目前盡和將梳來最賣有價(jià)懇值的諒客戶爐的洞伯察力蠅。藍(lán)（越3種）電孔信市蜂場調(diào)菠查的誼主要圈內(nèi)容俱◆嫁顧客脅需求縱調(diào)查浴◆澆電信牽產(chǎn)品減調(diào)查含◆移電信愈資費(fèi)屑調(diào)查垮◆豆促銷御效果陵調(diào)查積◆登銷售急渠道殊調(diào)查蜘◆怖競爭已環(huán)境建調(diào)查鎮(zhèn)4秧、市掀場調(diào)限研與殘分析美嘆（亞1放）市賞場調(diào)必研流互程（說2奴）稼市場逐調(diào)研曲的內(nèi)承容（瞎3番）念市場桿調(diào)研竄的種秘類和缺方法液（溜4抄）槐市場類調(diào)研含的結(jié)鹿果分仆析（繪5峽）掠研究伶報(bào)告絨市場銀調(diào)查霸的步自驟確定調(diào)查問題與范圍確定調(diào)查問題與范圍制定調(diào)查方案現(xiàn)場實(shí)地調(diào)查提出調(diào)查報(bào)告初步情況分析非正式調(diào)查準(zhǔn)備所需調(diào)查表格抽樣設(shè)計(jì)選拔與培訓(xùn)調(diào)研人員登市場出調(diào)查題的方屋法露信息凝來源電第一良手資葡料，災(zāi)原始落資料艷、寄針對抹性強(qiáng)哨，成巡本高爹第二川手資廣料，使間接盒資料誰、策成本宇低，夠?qū)嵱冒π圆盥故袌鰜喺{(diào)查昨技術(shù)框1.猴抽樣腹技術(shù)濾2.剩詢問春表設(shè)響計(jì)(從1)穴詢之問問筋題的崗類型避問答咐是畜非燥多選慢順承位鏡程度餐評判刪(2系)完詢問訂表設(shè)糧計(jì)應(yīng)淡注意竟的事朽項(xiàng)且5.養(yǎng)市場虎營銷割戰(zhàn)略處選擇寄發(fā)展臟戰(zhàn)略短、也保持鋼戰(zhàn)略勵(lì)、辭縮減焦戰(zhàn)略已、宇放棄碎戰(zhàn)略廣競爭目戰(zhàn)略絹的一愚般形琴式蒙1.滔成本徒領(lǐng)先而戰(zhàn)略名營途徑耍2.偽別具壤一格歉戰(zhàn)略局拳范圍黃3.開集中咸一點(diǎn)稀戰(zhàn)略逮友風(fēng)險(xiǎn)迷不同壺競爭乖地位似企業(yè)碼的營藥銷策圾略心1.玉市場舉主導(dǎo)史者2世.市振場挑淘戰(zhàn)者批3.支市場兇追隨掉者4肆.市醫(yī)場補(bǔ)失缺者布案例催分析鑼:電移信市穿場競沖爭朋價(jià)格樓競爭冤；技徐術(shù)競姥爭；廣客戶槐價(jià)值樸讓渡便；留戀住大拘客戶天……橫中國額移動(dòng)愈競爭傾手段掌由單茫一化瘦向多辣樣化楊轉(zhuǎn)變撐集團(tuán)賭客戶慌的個(gè)史性化丹、綜穴合性擴(kuò)、跨偷區(qū)域歌單一鞭電路匆租用惜到增斜加特鞏色服樸務(wù)；妨單一梳數(shù)據(jù)紀(jì)通信滔到增扣加網(wǎng)害元租門用、羊數(shù)據(jù)姨通信味、固恩定通斑信等待一攬待子（咽組網(wǎng)悶）解脆決方誓案。父案例掙：上煉市后奸的上際海電鞏信莫電信什企業(yè)圈的核錢心競遠(yuǎn)爭要五素濫◆扭服務(wù)緊競爭完◆踢業(yè)務(wù)啦競爭示◆掛價(jià)格編競爭眾◆線大客貓戶競辟爭縱技術(shù)盟擴(kuò)散震的速票度加換快裂——艙電信蓄產(chǎn)品泡在技六術(shù)上黑的趨休同化胖——碧差異平化泰——媽服務(wù)舍創(chuàng)新絞——牢最具灑影響仿力志——堵營銷蛇工作葬的重旺點(diǎn)墾增值乳業(yè)務(wù)煉的競規(guī)爭重坐點(diǎn)白——脆互聯(lián)默網(wǎng)、睜IP港稼、短弟信、瓦移動(dòng)蘆三、軟選礦擇目沒標(biāo)市胞場姻1煉、市期場細(xì)唉分暈（1口）把促市場攝分割輪為具腳有不凡同需戲要、艷不同迎性格羅行為守的購勵(lì)買者肉群體墾；顧（2毯）使章統(tǒng)一蝦市場棋內(nèi)的冬個(gè)體軟之間點(diǎn)的固芽有差擠異減板少到些最小蓬，使冤不同飲細(xì)分竄市場盯之間焦的差墊異增配加到倆最大誦；躍（3紐）市崖場細(xì)取分的弓目的減是針喝對每剪個(gè)購棄買者個(gè)群體梯采取中獨(dú)特喘的場妨拚活巧市場前營銷尚組合租策略餅。漂2及、市抬場細(xì)栽分的跳目的吩◆質(zhì)發(fā)現(xiàn)室市場贈(zèng)機(jī)會(huì)幼;雨◆伙集中戀企業(yè)啞有限洽資源色制訂完差異仔化的贊營銷燃策略霉，開紫發(fā)個(gè)肝性化豐產(chǎn)品節(jié);寶◆晌滿足污差異五化需遮求，歷實(shí)現(xiàn)向客戶可價(jià)值博最大莖化，章增加孤企業(yè)瞇效益憶。鞋◆夕對現(xiàn)贏有產(chǎn)途品棉/弦服務(wù)斑的市仙場細(xì)注分辣◆單對全旬新產(chǎn)死品詢/辰服務(wù)毛的市驚場細(xì)隔分斤3鋪、屋目標(biāo)怖市場鋸選擇冤的標(biāo)似準(zhǔn)恥◆禍可衡斤量性腎◆渾可進(jìn)緩入性勿◆喜可盈叼利性鑼◆預(yù)明確僑的差量異性魄◆藍(lán)符合盯企業(yè)搬的目蠢標(biāo)和咽能力儀市場潔細(xì)分搬與選太擇目浙標(biāo)市灑場的補(bǔ)一般藏程序企業(yè)實(shí)力及企業(yè)實(shí)力及產(chǎn)品特性目標(biāo)市場選擇策略確定目標(biāo)市場產(chǎn)品市場定位市場調(diào)查市場占有率心理占有率情感占有率確定市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場細(xì)分情況分析市場細(xì)分市場需求容量市場的獲利性市場競爭狀況銷售渠道情況鎮(zhèn)4覺、電壤信企濁業(yè)市豪場定豐位繪◆案意義影：建酷立產(chǎn)們品特喜色，百樹立愛市場陳形象所;薯◆悟類型慨;現(xiàn)迎頭翁定位叼，避腎強(qiáng)定單位，文偏好恢策略肺移動(dòng)童電信頃市場聰?shù)母倽B爭格奧局均1碧、目襖前中調(diào)國移稍動(dòng)所冠占市籌場份當(dāng)額超挺過揉60憤%撥，筍2備、移小動(dòng)正慶在高蕩低兩蹄端面奴對著燕聯(lián)通狼和小友靈通寬的雙諸重夾條擊。決3叮、問維題：念面對妙競爭應(yīng)，中果國移逢動(dòng)將邁以何振對策杰應(yīng)對萍？胞SW浩OT宜模式投分析班分析匆企業(yè)償在市恨場競掀爭中礎(chǔ)的牽優(yōu)勢欄(S姥tr澤en登gt耽h)滾和弱微點(diǎn)聚(W胸ea安kn水es懇s)蹄機(jī)遇祝(O草p蠻po爸rt尊un歲it豪y)塌和威求脅膨(T對hr雄ea紛ts翻)芒SW瘋OT陵模式殃分析秋：優(yōu)獻(xiàn)勢吹中國租移動(dòng)茶公司繭特點(diǎn)介：國的際大獎(jiǎng)型企非業(yè)，估多年奮盈利渴年度治50市0傘強(qiáng)排謝名（羅位）軍比上續(xù)年提達(dá)升（掀位）叨20界00爸33拍6唐

咐20礎(chǔ)01喬28文7李49誼20出02的23姨0賽57預(yù)美國問《財(cái)付富》軟雜志兼發(fā)布需的世洗界5討00膛強(qiáng)企飽業(yè)排跌名逗體驗(yàn)習(xí)經(jīng)濟(jì)欠：使撥現(xiàn)有懷服務(wù)玻增值研，制桃造流筑行、疫改變拖移動(dòng)符業(yè)務(wù)戲的交勢易規(guī)雞則累——?jiǎng)P沖動(dòng)浸式、術(shù)感受股是消斯費(fèi)，屈從分晨參與察營銷減活動(dòng)儀。叛將短針信做薦成自板由開株放的糾平臺(tái)粥，構(gòu)賽成短敲信文賢化。您成效律：從洋20芝03眠年堡3塞月推涼出到叫20付03簡年影9舍月，刊用戶岔已達(dá)醉10筐00沿萬灣SW掏OT腹模式爐分析喘：機(jī)來遇揚(yáng)中國郵移動(dòng)鵝具有過三大標(biāo)特點(diǎn)錄：悠一是事用戶發(fā)基數(shù)某龐大播，二腐是政黎策調(diào)赴控嚴(yán)茄格，戶三是盲滯后青于世蓄界電距信業(yè)誓發(fā)展講兩年撤左右暖時(shí)間燕。扣SW繭OT扶模式筍分析目：威晉脅香威脅衣主要儲(chǔ)來自耀聯(lián)通帽和電湯信的鋪小靈雅通。輕聯(lián)通清強(qiáng)推荷CD店MA古，入便網(wǎng)送請具賠本父賺吆袖喝，白盡管確背上事了不融小的催變相慘補(bǔ)貼疑包袱箭，但背畢竟羊也從者移動(dòng)宅手里能搶了詢不少探用戶途；而影小靈趁通則邊借著僻電信疼上市曲的東嗚風(fēng)巧鐵妙贏絮得了母政策芒的主亭動(dòng)，福SW君OT涂模式鑰分析核優(yōu)勢優(yōu)在于避產(chǎn)品不弱點(diǎn)評在于遙價(jià)格為SW研OT余模式暗分析勞：決佩策這推出征一個(gè)潔以客得戶為腐中心慨新品牢牌盈，柿實(shí)現(xiàn)匯企業(yè)頸的戰(zhàn)酷略目融的雖市場距定位膏案例辣分析伐2差中國原移動(dòng)貿(mào)的約“智動(dòng)感撇地帶怨”準(zhǔn)、辦培養(yǎng)遷最有緒價(jià)值敞的消頁費(fèi)群摸體巖點(diǎn)評裹一：止“卡動(dòng)感孔地帶舊”普的市百場細(xì)賣分擋點(diǎn)評酒二：霸“堂動(dòng)感煩地帶綠”殺的產(chǎn)薪品定柿位拳從目趟前的輕市場襲狀況綢來看擾，抓傭住新披增主怕流消店費(fèi)群施體擠2腦、愚從長搞期的其市場吊戰(zhàn)略貝來看巾，培臣育明詳日高戀端客哈戶鵝重新穗定義社和包蹈裝傳雁統(tǒng)移茄動(dòng)電裁信服裳務(wù)陽一是燥服務(wù)繩、乒二是嘉價(jià)格怒思考積：屠1手、以費(fèi)品牌猾戰(zhàn)升置級(jí)價(jià)弟格戰(zhàn)四；缺2固、品武牌定倚位以睛客戶弓為本永；振小結(jié)噴1談：欄市場借細(xì)分吵是根鳥據(jù)顧諷客需呢求的旱差異釘性，憑將整恰體市鞋場劃勵(lì)分為胞若干醬個(gè)消高費(fèi)群忠體，夫其中蝕每一室個(gè)具崇有較飯高的豐同質(zhì)塑性、膏且與線其他睛群體攔有較康大差灰異性思的群炎體構(gòu)欺成一屆個(gè)細(xì)鼻分市嬌場也秒稱為增子市腥場。頭市場賴細(xì)分裝有利燈與企誕業(yè)發(fā)窄掘新攤的市配場機(jī)零會(huì)，憶有利釘于企蝴業(yè)合這理配套置和幕運(yùn)用寧資源扛，有震利于娃企業(yè)費(fèi)制定橫有效臣的市暴場營恢銷組那合策騾略。德小結(jié)種2錘：功市場概定位拆是針煮對競決爭者贊現(xiàn)有竿產(chǎn)品吧在市城場上鞋所處互的位蓮置，該根據(jù)雁顧客島對該栗種產(chǎn)心品某去一屬五性或仙者特圈征的億重視美程度景，為頸產(chǎn)品悅設(shè)計(jì)蘇和塑成造一讓定的閑個(gè)性餐或形棋象，理并通謙過一母系列姻營銷喪活動(dòng)叼將其沿傳遞腿給顧絨客，才從而亮確定茂該產(chǎn)驕品在冷市場授上的蘋位置繼。蒜第四撫講疊服務(wù)拆營銷州策略澡組合剖一、搖整合遍的服扎務(wù)產(chǎn)悼品務(wù)；弦二、擇價(jià)格這；懼三、犬渠道或；礙四、戰(zhàn)促銷完；胞五、鎖人員維；疫六、木顧客饑服務(wù)宣；家七、星服務(wù)穗營銷蝦組合針策略件一、匙服務(wù)福產(chǎn)品貓的整蜜合店◆職完整麻產(chǎn)品館的概疏念竄核心司產(chǎn)品不的價(jià)稻值豪？完劣整產(chǎn)岔品的隊(duì)價(jià)值矮2埋、提叫升電怠信服率務(wù)產(chǎn)桐品的捏附加渠值蠶◆曲高新泛技術(shù)澆◆誤品牌疏建樹滿◆虧服務(wù)物擴(kuò)展誤3刃、高決新技交術(shù)與仰電信耕產(chǎn)品驕增值筆高技糧術(shù)=碧高質(zhì)鑼量、雖高價(jià)仁格、尤高利離潤北品牌灘和電縣信產(chǎn)脊品差光異化奧◆旬品牌歡：工是增他值產(chǎn)父品的總一個(gè)處重要水元素娃；統(tǒng)是激宴發(fā)團(tuán)播隊(duì)活厘力的刻武器購；嚼是企激業(yè)發(fā)首展的嫂核心窗價(jià)值滑；貓是企蝦業(yè)獲凍利的協(xié)方向碧提升常電信間企業(yè)它的知柳名度沒消費(fèi)雀者對粱品牌比的感漸覺股弱勢嶺品牌世購買貪意愿沒弱貿(mào)只知決道品踐牌名銅稱辭了解修產(chǎn)品段感覺客熟悉異可能網(wǎng)購買畜偏好頭強(qiáng)勢仁品牌到購買堵意愿默強(qiáng)陡◆徐品牌馬的差島異化毛作用攪：慕具有幼消費(fèi)顧導(dǎo)向洞作用頃；尿是促勢銷的近武器蒙；隱有助暮于新袋產(chǎn)品丸的銷士售鼻；監(jiān)有利殲于開滴拓新軌市場伸◆尤中國日移動(dòng)鐵品牌腐與世盆界名再牌的特差距識(shí)名牌賠意識(shí)笛上的兄差距奧；折品牌這價(jià)值經(jīng)上的哪差距憲；踢經(jīng)營濫規(guī)模刪上的時(shí)差距害；傷世界朗市場掉占有頌份額翻上的燕差距淹；該市場之全球?qū)幓虃鞫壬鲜暗牟顖?jiān)距統(tǒng)5腦、服與務(wù)擴(kuò)貍展再通信嗽企業(yè)婆服務(wù)谷擴(kuò)展獸的方滿向醫(yī)從基區(qū)礎(chǔ)服粗務(wù)轉(zhuǎn)燭向知挨識(shí)服嘗務(wù);退從單獵項(xiàng)服挖務(wù)轉(zhuǎn)標(biāo)向互紐動(dòng)服蕉務(wù);確從粗符略服芽務(wù)轉(zhuǎn)梳向精耳細(xì)服使務(wù);份械從普但遍性穴服務(wù)唐轉(zhuǎn)向仰個(gè)性晌化服亦務(wù)。涼◆叨創(chuàng)建典名牌控，塑貢造電蛛信企尺業(yè)的板競爭剖優(yōu)勢婚具有牽較高吊的國臟際知碌名度億、璃具有埋很高頭的國易際信值譽(yù)度雷、租具有錄巨大櫻的經(jīng)曉濟(jì)價(jià)悅值例、也具有循較高沙的國校際市秩場占裕有率沒和市沫場全盒球化像程度減、蹲是企悼業(yè)難燃以精講確估伙價(jià)的娃無形咳資產(chǎn)胃◆跑完整情產(chǎn)品禿的概究念談核心店產(chǎn)品蝕的價(jià)是值銜+附遺加的增價(jià)值躬=完子整產(chǎn)續(xù)品的屢價(jià)值吃結(jié)論梅：完悟整產(chǎn)洲品的移價(jià)值膨是消件費(fèi)者遙的體備驗(yàn)，嶺決定拆了產(chǎn)費(fèi)品在壓消費(fèi)濁者心仆目中限的影藏響。捐6含、產(chǎn)艷品壽攀命周饞期它產(chǎn)品買壽命錦周期喪是指餅產(chǎn)品丑從初逢始投漿入市集場到磁最終贏退出淺市場字的全謊過程閉?？?個(gè)叨階段改：投椅入期教根成長河期念成腐熟期斷愛衰退腐期瓶新產(chǎn)逝品概頭念辭從市膠場營崗銷角防度理址解，配新產(chǎn)南品是浴對產(chǎn)僑品整厚體概閃念中每的任隨何一祖部分炒的變給革或腳創(chuàng)新賣的產(chǎn)沙品。園可分潑為鬧4糞種類疫型：囑全新豎產(chǎn)品漫、換授代新恒產(chǎn)品蹈、具辦有新甜用途脂的新灘產(chǎn)品汁、改沾進(jìn)老節(jié)產(chǎn)品頓的新全產(chǎn)品夏二、奧價(jià)格生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本內(nèi)部因素外部因素消費(fèi)者需求1、影響定價(jià)決策的因素企業(yè)目標(biāo)營銷組合競爭法律次內(nèi)部滔因素押生產(chǎn)框成本其企業(yè)燒目標(biāo)愧營銷潔組合擠以利鳴潤為餅中心渡的定駛價(jià)目算標(biāo)園以銷亭售為如定價(jià)坐目標(biāo)悄以保躬持現(xiàn)旗狀定攻價(jià)目燒標(biāo)耗以適肚應(yīng)競救爭為港定價(jià)攪目標(biāo)珍外部葡因素產(chǎn)品實(shí)際效用產(chǎn)品實(shí)際效用廣告、人員推銷與其他替代品的認(rèn)知與價(jià)格產(chǎn)品的認(rèn)知效用消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值消費(fèi)者愿意支付的最高金揭新產(chǎn)便品定并價(jià)包◆厲取脂譯定價(jià)躬策略鐘◆返滲透度定價(jià)父策略賞◆省滿意莊價(jià)格四策略爽產(chǎn)品陰定價(jià)橡定價(jià)上是從彈用戶音的角畝度精流確地哭衡量納一個(gè)卻產(chǎn)品肅價(jià)值炭的完肚整過宣程。猜原則采：產(chǎn)脖品的嘗價(jià)位務(wù)應(yīng)當(dāng)迅處在因用戶族愿意混支付喪的價(jià)吵格與缸產(chǎn)品宣的成刃本之巴間。辯決策湯模擬掙練習(xí)登：豐組織遵方式舟：江5蝴人一弓組，證每個(gè)證小組猜一個(gè)籍組長餓。稼2.榮故定價(jià)護(hù)選擇據(jù)：不神降價(jià)點(diǎn)或降麥價(jià)各素組只升能選賣其一陡。保3.蕉貧評定軋規(guī)則飽：班A.折宇每個(gè)價(jià)小組災(zāi)都不作降價(jià)欄，各打組都靜得搶9析分；水1衣個(gè)小送組降艘價(jià)其隆余各忌組不作降價(jià)色，降傷價(jià)的駛小組屠得旅12亞分，博其余挨小組網(wǎng)得憂6冒分；足如有鴿2取個(gè)以震上的供小組散降價(jià)莖，大焰家都鎖得暖6算分。跨B.局膏不許找打聽即其他漸小組遣的商租業(yè)秘被密。惕案例槍分析亮：頌小靈組通定徹價(jià)策論略布成功待要素秩：誦對目款標(biāo)客講戶的限深入滴了解鐵、燦有所腿為有普所不泡為的構(gòu)戰(zhàn)略劍、翻全面榜超越論與部吹分超乖越將三、譯渠道勉1老、渠說道的序作用逼2術(shù)、渠謙道的陳結(jié)構(gòu)把3互、渠扁道策才略孕渠道燙的定球義距也稱蒙分銷認(rèn)渠道偶、銷嗽售渠厲道或催配銷五渠道析，是總指產(chǎn)信品從外生產(chǎn)茫者向雁消費(fèi)寇者或玻用戶丈轉(zhuǎn)移幸中經(jīng)株過的夏通道注，汽蘭油一黑系列稼的市否場中稠介機(jī)檢構(gòu)或星個(gè)人青組成嫂。摸起點(diǎn)憂生產(chǎn)跨者耽中間脾環(huán)節(jié)橫終點(diǎn)圓消費(fèi)爸者化渠道狀的作性用制造商甲制造商甲制造商乙制造商丙用戶A用戶B用戶C用戶D用戶E用戶F制造商甲制造商乙制造商丙用戶A用戶B用戶C用戶D用戶E用戶F中間商箏渠道膀作用粗：箱減少躬交易索次數(shù)懷、獄銷售樣環(huán)節(jié)傳專業(yè)晉化認(rèn)、莖減少量資金謝投入植，擴(kuò)漸大市作場范銀圍熊渠道謹(jǐn)?shù)慕Y(jié)瘡構(gòu)制制造商消費(fèi)者批發(fā)零售零售批發(fā)批發(fā)零售商扶直接河渠道硬和間柿接渠御道長、精長渠研道和給短渠陜道侵、皺寬渠鞠道和廳窄渠享道拒通信熄產(chǎn)品慶的渠稅道策各略堂◆核直接撲渠道辰策略晴、云◆攔間接偵渠道擊策略草直接勞渠道呈◆爹服務(wù)脫主渠雁道：洽營業(yè)遇廳、達(dá)客服隆中心棍◆稍輔助怖渠道且：大穴客戶踐中心救、直績銷隊(duì)也伍、郊網(wǎng)上茄營業(yè)忘廳昌……蛾成功萄案例真：固移動(dòng)佛通信慨企業(yè)稿的代輔理商王模式嬸四、器促銷懷◆盆定義稿促銷持：是句將有伴關(guān)企驅(qū)業(yè)和鏡產(chǎn)品湊的信鮮息傳荷遞給旗消費(fèi)燈者或擠用戶肅，達(dá)鑒到擴(kuò)臂大銷拆售的書目的速活動(dòng)啦。駕◆菌實(shí)質(zhì)捐：是勁賣方嚼企業(yè)籃與現(xiàn)廈實(shí)和越潛在生顧客蝕之間釀進(jìn)行挑信息壯溝通被的過視程憑促銷票方式介廣告曲騎人員士推銷登般營業(yè)顏推廣涌楊公共銹關(guān)系囑◆郊球促銷莖組合明：即左對以遣上幾簡種促裳銷方泛式進(jìn)覽行選皆擇、郊運(yùn)用然于搭清配的救策略飽。躬促銷桂組合敞◆擁決策編過程脖：確貍定目偏標(biāo)受珠眾、嗓確定燦溝通伏目標(biāo)拘◆路預(yù)算庸制定貸：量稅力支膽出法炕、銷汁售額慨百分眠比法剛、介與競古爭者夢保持點(diǎn)平衡擱法、掉目標(biāo)各任務(wù)焦法遙促銷蒼方式溝比較艷方式滋優(yōu)點(diǎn)扇缺點(diǎn)認(rèn)人員停促銷撓利于依溝通麥，促盡成及燒時(shí)成律交易招成本科高，虛對人轟員的圣素質(zhì)墻要求瘦高爆廣告塊輻射觀面廣簡，可如重復(fù)勢媒體務(wù)多樣野靈活短購買自行為佳滯后陶，信翻息量葡有限勞公共殃關(guān)系腹利于童獲取接公眾睜信任宗，建刃立形換象和渾信譽(yù)涌時(shí)間奸長，小見效皮慢熔營業(yè)革推廣窩刺激懇快，壘吸引碼力大值，可澆迅速短見效潤短期欲刺激港，可庭能導(dǎo)蔥致不座信任步感游業(yè)務(wù)音宣傳描便于輕建立逢企業(yè)擾形象紗見效臭慢，帥需要推一定揪業(yè)務(wù)恥知識(shí)軌案例話分析尋電信王企業(yè)壓的營饒銷人頸員是蹈誰？即員工迅：圈營業(yè)半員、重話務(wù)吊員、傾客戶剝經(jīng)理憶各類椒中間壁商：鍋代理虜代辦缺個(gè)體?；蛐∩灯髽I(yè)產(chǎn)面對累直接棕用戶冠的合禍作伙魄伴：艷應(yīng)用中提供送商、騙內(nèi)容數(shù)提供聲商、窯話務(wù)佳量批錫銷商坑營銷膜人員踩的素專質(zhì)要漆求仔以誠懲為本詞，贏喇得客征戶信尖任；蜂比客豪戶更果了解春客戶田；跨對外驗(yàn)代表掀企業(yè)辮，對幫內(nèi)代張表客包戶；爐降低靜溝通影成本膀五、奶人員為企業(yè)騙核心擇層員展工柱——?jiǎng)⑴c客饒戶高濤接觸踏度的名員工鳥例如絕：蒸營業(yè)樹員、嗽話務(wù)浩員、顏客戶薄經(jīng)理絨企業(yè)手支撐尊層員搏工守——押與客強(qiáng)戶不基接觸昌的員窗工囑內(nèi)部慌營銷盟：部悉門與色部門障、企湖業(yè)與輝員工金之間村、員誤工與口員工報(bào)之間剩，彼蜻此以澇對待光客戶勞一樣凝的營裙銷觀機(jī)念相議待的害關(guān)系芹。座1.抬堅(jiān)企業(yè)逮價(jià)值吩鏈：內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量員工滿意度留住員工員工的生產(chǎn)效率客戶的滿意度客戶的忠誠度營業(yè)額增長獲利能力外部的服務(wù)價(jià)值市2.奶建服務(wù)頃價(jià)值寬利潤威鏈肚企業(yè)勉服務(wù)竟于員鐮工，利員工駐服務(wù)撕于客安戶豐員工底對企漂業(yè)的秧滿意師是客非戶滿債意的勻條件津；溪員工望對企生業(yè)的蜂滿意帆度取番決于腎內(nèi)部渴服務(wù)禁質(zhì)量賺；抄員工持流動(dòng)摔的真恐正成忠本是春企業(yè)仇的生掙產(chǎn)率廉下降黑，磚客戶你滿意安度下逃降。爽3.笨冬隊(duì)伍法建設(shè)餓是服疊務(wù)營層銷的啊核心目服務(wù)寸營銷游策略釘?shù)膶?shí)合施取姨決于噴服務(wù)物隊(duì)伍滲的素畝質(zhì)和綁對服刷務(wù)隊(duì)效伍的末管理屆(1久)挺規(guī)范牛的管鬼理體捎制檢(2標(biāo))筐員工速的培飯訓(xùn)施六、惜顧客俱服務(wù)扎1差、客技戶與哭企業(yè)害的關(guān)泡系鑄2離、標(biāo)陶準(zhǔn)化救客戶債服務(wù)曠3升、差臭異化場客戶鍋服務(wù)州4效、客掩戶終曠身價(jià)呈值不電信陣企業(yè)當(dāng)面對炒的兩蕉種市循場類押型遞散客稱群體骨構(gòu)成紗企業(yè)娃80粥%霸客戶悄，奪20怖%孫利潤禁通信煤消費(fèi)籍需求慨集中盞，適退合公浩眾營瞞銷策異略。麗大客湊戶群弦構(gòu)成嗽企業(yè)修20把%油客戶懲，肯80日%村利潤載通信弓消費(fèi)醋水平父很高蜻，通段信需叨求差就異明票顯，蝶應(yīng)該訊采用航一對孤一的處營銷犧策略化。尼電信針客戶插關(guān)系佳管理尿（鑼1柏）客蠟戶關(guān)芹系管搬理的校主要鉛內(nèi)容迫：謀顧客愁分析貍、斬企業(yè)握承諾嗚、信責(zé)息交書流、華保持暑關(guān)系枝、投呀入紀(jì)爐錄殺（乘2南）客蟻戶關(guān)蜘系管啄理的掌實(shí)施耕和應(yīng)伴用陳：飲管理量改進(jìn)港創(chuàng)新倍、更創(chuàng)新客則戶資共料、流客戶備關(guān)系碗管理妙系統(tǒng)遼、企章業(yè)員期工培本訓(xùn)當(dāng)電信犁市場參營銷碼P課27結(jié)2.色漢標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)化客量戶服隙務(wù)鵲3.揮差彈異化風(fēng)客戶引服務(wù)鎖(1找)呀大客笛戶對倡各運(yùn)臉營商備的要僑求阻(2激)賽大客篇戶信差息管脊理騾(3揚(yáng))拐大客礎(chǔ)戶走貨訪設(shè)各計(jì)諸(4忠)躺大客眉戶走綱訪技策巧扁(5有)梨客戶螞服務(wù)抖備忘刑錄爛4.執(zhí)中留住塑你的贈(zèng)客戶私—鑄客戶緞終身態(tài)價(jià)值夠開拓憶新市協(xié)場鋼——衣拉來仿新客動(dòng)戶意保護(hù)賺老市動(dòng)場討——膏留住殲老客株戶枕客戶爭的終來身價(jià)亦值殊如何尋留住集老客粒戶？林例：鹽優(yōu)惠拉老客坦戶，險(xiǎn)提高懼離網(wǎng)妙門檻碧移動(dòng)蒼俱樂奇部喘服務(wù)葛營銷褲策略警小結(jié)餃：建產(chǎn)品接：注讓重增紐值服胃務(wù)，貝提高魔產(chǎn)品松附加里價(jià)值傅；送價(jià)格析：客附戶價(jià)良值、柔感覺蛛需求也靈活途定價(jià)震；陣渠道睜：協(xié)廉同合員作，休利用豬技術(shù)稅優(yōu)勢竭提高艱效率蒜；儲(chǔ)促銷炕：及用時(shí)溝典通，型建立閘人際勾信息疑傳播峰鏈；抹人員縮:侍煤內(nèi)部礙營銷旁，服覆務(wù)質(zhì)矛量控伍制；供過程愿：標(biāo)抹準(zhǔn)化燙，減違少服笑務(wù)差談異性語；璃顧客鉛服務(wù)框：產(chǎn)惠品定竄制，鉆服務(wù)細(xì)個(gè)性鑼化。溪課程看小結(jié)叮：活本課供程分膨析了晶我國案通信胃企業(yè)打所面雖臨的庸國際條國內(nèi)夜經(jīng)濟(jì)獲、技日術(shù)、到市場豪環(huán)境找特征昂，指聚出服去務(wù)營惑銷已酬成為泡當(dāng)今亦企業(yè)賤贏得愈競爭厚優(yōu)勢赴的重蓮要途卻徑。六服務(wù)嘩營銷歇是顧鎖客利膽益導(dǎo)瓜向的蛙，是艘對傳蝕統(tǒng)營淘銷理后論的赤繼承掠和創(chuàng)抬新，都其宗村旨是塌維持頌現(xiàn)有聽用戶亮、注等重長格遠(yuǎn)利憶益、疊服務(wù)蟻為核斜心、領(lǐng)誠信壽為基半礎(chǔ)、商強(qiáng)調(diào)悠接觸豎溝通油、確棉保人麻員質(zhì)受量。及課程炸中例濁舉的捐大量瓦案例弱，來攻自于留我們河通信夾企業(yè)志的市融場實(shí)阻踐，軍反映鳥了我炎國通智信市改場的度發(fā)展叔變化祝，對蟲課程朗的理雖解具孟現(xiàn)實(shí)就指導(dǎo)暑意義劇，在擺此向痛我們足的企迅業(yè)表科示誠催摯的逃感謝悶。霜市場悅營銷百策劃岸練習(xí)義市場冒環(huán)境液分析拐目標(biāo)杰市場錄選擇浴服務(wù)尾營銷少策劃捆1沒、市乒場細(xì)祝分撞（1肆）把晴市場托分割標(biāo)為具抖有不建同需議要、薯不同親性格檔行為青的購米買者燒群體屑；奇（2矮）使溪統(tǒng)一欄市場貪內(nèi)的孔個(gè)體另之間寇的固慌有差宅異減消少到熟最小堤，使叼不同膀細(xì)分幻市場責(zé)之間藍(lán)的差赤異增米加到而最大頁；缺（3兵）市參場細(xì)慢分的岸目的疤是針?biāo)茖γ苛韨€(gè)購戰(zhàn)買者客群體尿采取壘獨(dú)特別的場拉拚活跟市場據(jù)營銷秤組合葡策略檢。雷2借、市祖場細(xì)鳥分的償目的府◆奪發(fā)現(xiàn)冤市場龜機(jī)會(huì)棒;錄◆點(diǎn)集中迷企業(yè)絹有限族資源掛制訂創(chuàng)差異罷化的泄?fàn)I銷掛策略雄，開末發(fā)個(gè)橫性化林產(chǎn)品族;淋◆價(jià)滿足歲差異曠化需自求，宏實(shí)現(xiàn)羽客戶瞞價(jià)值式最大盒化，杜增加劇企業(yè)汁效益并。違3駱、份目標(biāo)臺(tái)市場浸選擇賄的標(biāo)殿準(zhǔn)佩◆開可衡度量性杯◆影可進(jìn)電入性睛◆街可盈何利性迅◆占明確埋的差化異性畝◆潑符合玻企業(yè)曬的目驗(yàn)標(biāo)和教能力呆電信沒市場扁營銷濾P悅63在,椅65申4焰、市佛場定蒸位嫌◆販意義繪：誕爸梅建椅立產(chǎn)超品特歲色，識(shí)樹立電市場襪形象拒;右◆陵類型執(zhí);藍(lán)占葡迎辭頭定瞇位，拋避強(qiáng)巾定位芬，偏巴好策顏略穗電信攀市場冒營銷嶄P掌71尊,考71際市場致細(xì)分習(xí)與選激擇目爺標(biāo)市弄場的品一般暫程序企業(yè)實(shí)力及企業(yè)實(shí)力及產(chǎn)品特性目標(biāo)市場選擇策略確定目標(biāo)市場產(chǎn)品市場定位市場調(diào)查市場占有率心理占有率情感占有率確定市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場細(xì)分情況分析市場細(xì)分市場需求容量市場的獲利性市場競爭狀況銷售渠道情況科中國旁電信沃公司畝提出抄問題睛：中惹國電來信面悼臨的生困境脂●享電信輔市場紗競爭心加劇國，基耍礎(chǔ)話靠音業(yè)鍋務(wù)已奪經(jīng)飽朽和甚咽至開搞始出獻(xiàn)現(xiàn)下魯滑的見困境幅。昏?勸問題膏：面晨對競貍爭，長中國擦電信灘將如牽何應(yīng)競對？駝一、恥市場囑分析奇：俱SW招OT菌模式領(lǐng)分析徒企業(yè)貌在市仿場競蹤爭中展的泄優(yōu)勢而(S犧tr味en肢gt燈h)樣和弱疑點(diǎn)憤(W準(zhǔn)ea壞kn疏es仇s)躬機(jī)遇葬(O食pp筆or忙tu短ni珍ty儀)最和威膜脅寺(T淺hr綿ea災(zāi)ts紋)著SW刃OT盛模式杠分析淹：優(yōu)脊勢跟分類運(yùn)20戒04設(shè)增長揉用戶語數(shù)（接億）米1.窗9御0.密28貞識(shí)寬帶肥用戶噴（萬吩戶）殲14演00睛70慈0晴年業(yè)況務(wù)收稈入（危億元黎）講15頑83堤9%顫中國痛電信成公司蒸：云牛峰衰國際闊大型露企業(yè)幣，多除年盈纏利，至龐大余的客除戶基扶礎(chǔ)，川積累薯了大附量的級(jí)重量映級(jí)行士業(yè)客碎戶。競SW誘OT僵模式年分析若：弱井點(diǎn)壓一是毀基礎(chǔ)抽話音管業(yè)務(wù)針已經(jīng)泳飽和竭甚至竹開始帶出現(xiàn)袍下滑對的困璃境擴(kuò)；夠二是咱沒有獨(dú)移動(dòng)瞞通信沫的運(yùn)齊營執(zhí)慌照，禿SW頭OT宅模式雪分析守：挑許戰(zhàn)情1、胖技術(shù)厲進(jìn)步確日新師月異餐，N霜GN箏、I簡Pv令6和處3G隙等新窄技術(shù)燙對整狡個(gè)行緞業(yè)發(fā)洲展的餐影響賭非常饑大敏2、幫業(yè)務(wù)西替代為日趨迅明顯駱，包算括移違動(dòng)的竭替代草、I儲(chǔ)P的罵替代站和數(shù)貨據(jù)業(yè)筍務(wù)對屢話音婦的替哄代；便3、梅用戶去消費(fèi)縱意識(shí)葉增強(qiáng)糠，提覽出了蘆更高銳的要帥求；車4、弄電信件市場易進(jìn)一蝴步開滔放，森民營昆資本描的進(jìn)頌入，閘競爭勿加劇謊。拘SW殺OT微模式誓分析壇：機(jī)惰遇旬用戶先對I潑T服壽務(wù)的曠需求惡越來派越強(qiáng)券烈，示向用鞠戶提趟供全雞面解妖決方款案的運(yùn)IT寸服務(wù)瘋正在盛逐步攀形成可一個(gè)野獨(dú)立裕的產(chǎn)裹業(yè)。倍齡中國盈電信歸公司漸中國塵電信軍對當(dāng)業(yè)今電何信市狐場的董理解獨(dú)對當(dāng)筒今中笛國網(wǎng)時(shí)絡(luò)運(yùn)惑行服酬務(wù)商爹來說拋真正矮具有聾挑戰(zhàn)革性的值已不毫是如犧何建晨設(shè)好廳一個(gè)凝覆蓋厚全國狼的大季規(guī)模皂網(wǎng)絡(luò)播，而馳是真丑正做則好網(wǎng)詳絡(luò)運(yùn)睡行、絞管理伙和服都務(wù)工在作，漸建立朽高效顆服務(wù)執(zhí)運(yùn)作蝕體系爹、快談速的葛資源遠(yuǎn)調(diào)度糾指揮蠟體系勁、全質(zhì)方位智的技攪術(shù)支父持體伯系以摸及全鳳員服設(shè)務(wù)質(zhì)萌量保蔥證體游系，糖使客戀戶滿抬意，碼助客誓戶成艷功。平岡中國躍電信巴公司惕揚(yáng)長健避短艦，抓服住機(jī)懷遇有像所為倘有所柔不為武二、恐服務(wù)淡定位悄的三呼個(gè)要雜素：獨(dú)1守、顧貿(mào)客的剩服務(wù)鴨需求黃；巾2旗、自凳身的萌服務(wù)終能力評；容3馳、競珍爭對狐手的雨服務(wù)靜定位戀。戚綜合瓣分析必，找坊出與怪競爭夾對手鳴的差群異點(diǎn)柴；大通過圣服務(wù)除定位是創(chuàng)造溝與競錯(cuò)爭對給手的閥差異首。地1粗、陣市場雹需求魔分析泡細(xì)辯分市央場：荒抓住蜘電信葵基礎(chǔ)沿業(yè)務(wù)鏟消費(fèi)燥主體命中有尚價(jià)值縮的客魄戶。脹鎖定芽目標(biāo)暢市場份：集償團(tuán)客憶戶正爸是目會(huì)前基群礎(chǔ)電斃信業(yè)將務(wù)用甲戶的完重要夜組成研部分其。駛2朝、搞了解牽市場柜需求型特點(diǎn)幻組織雞開展喇全國議集團(tuán)眠客戶液進(jìn)網(wǎng)憂現(xiàn)狀冶調(diào)查母及潛寒在客允戶分訪析；閉初步昆摸清闊當(dāng)前宰已進(jìn)靈網(wǎng)的駱全國緒集團(tuán)拋客戶早的分描類，雁使用距業(yè)務(wù)鈴種類海、速殼率；帶列出枝目前妥10慈0脆名最圾有價(jià)傾值的臺(tái)客戶賤清單變。匪3優(yōu)、自妨身能極力分僵析沉不僅莊可以繩提供貍網(wǎng)絡(luò)展運(yùn)營繪基礎(chǔ)圈業(yè)務(wù)棉，可誤以加貓大開董發(fā)網(wǎng)捉絡(luò)應(yīng)存用和鳥增值沸業(yè)務(wù)體的力卵度。皮三、虎目標(biāo)訓(xùn)市場籮選擇攔產(chǎn)品紹定位并：大亦客戶覆服務(wù)設(shè)競爭以手段愧：創(chuàng)按造與然競爭私對手刪的差貧異缺服務(wù)抖定位猜要素吼一：仁服務(wù)溝理念刪捆理念座是一卻種價(jià)功值取潑向，濕可規(guī)振范到謎兩方笑面：忙銳一是扇規(guī)范芹理念甲與客冶戶、榮與市鋤場之階間的忍關(guān)系陪，假碼二是蝦規(guī)范俘企業(yè)愚員工槍的基偏本服哄務(wù)觀很念。典服務(wù)章定位保要素睜二：結(jié)基本穩(wěn)主張剛差異避化特盛色主滲要通務(wù)過基釣本主煮張來奇體現(xiàn)隸，足極企業(yè)陣服務(wù)載的主缸張要鑄提煉項(xiàng)成一略句話即，要藥和競盜爭對幕手形甩成一節(jié)定差聾異，哨成為邊一種頃品牌瑞。服災(zāi)務(wù)的婆基本盞主張恒是服便務(wù)最嫂核心冶的內(nèi)尼容。肅比如性中國示移動(dòng)云提出鎮(zhèn)“上溝通著從心針開始離”畢，宋服務(wù)段定位溜要素維三：構(gòu)基本著框架眼替要注捕意按扭顧客曲與服旅務(wù)機(jī)羊構(gòu)接寨觸的恒全流午程設(shè)席計(jì)，緞此外藥還要虜按不跌同的極客戶嫂群的都不同北需求般來設(shè)占計(jì)。即把握況現(xiàn)代輝服務(wù)妨的特澡點(diǎn)傾第一掙，從丘基礎(chǔ)暴服務(wù)乞轉(zhuǎn)向拖知識(shí)附服務(wù)坊第二催，從弟單項(xiàng)習(xí)服務(wù)挑轉(zhuǎn)向射互動(dòng)紙服務(wù)悔第三濁，從搏粗略影服務(wù)戴轉(zhuǎn)向國精細(xì)俘服務(wù)校第四餡，從范普遍恰性服論務(wù)轉(zhuǎn)甩向個(gè)玉性化窮服務(wù)唐體驗(yàn)淘經(jīng)濟(jì)演：使非現(xiàn)有嚷服務(wù)輪增值皂，制轟造流柜行、蓄改變艦移動(dòng)率業(yè)務(wù)拔的交芽易規(guī)視則字——頸沖動(dòng)俘式、廁感受虹是消貌費(fèi)，退從分社參與悶營銷押活動(dòng)用。地將短首信做欲成自鼠由開召放的屋平臺(tái)綿，構(gòu)境成短每信文么化。殃成效鞠：從歡20苗03豎年抱3蹄月推駛出到召20案03導(dǎo)年哪9丸月，夫用戶災(zāi)已達(dá)杰10糟00庸萬晝四、奇差異懂化策匆略設(shè)麗計(jì)扶差異商化策組略一抗：服模務(wù)品縫牌稱服務(wù)雄大客皇戶的灑理念北：舌“饒使客松戶滿時(shí)意，火助客嚼戶成齡功愈”進(jìn)——狼梁志系平趙戰(zhàn)略膏部署手：該成立朽集團(tuán)妻客服組中心艱差異項(xiàng)化策魚略二遷：員線工培鉤訓(xùn)真“樣要給藏客戶淡提供獲好的喝服務(wù)迫，答自身檔素質(zhì)濾必須聲提高裹。紀(jì)"要荷唯——關(guān)梁志饅平栗促使異員工陣思想貞觀念劈轉(zhuǎn)變禁，強(qiáng)護(hù)化客搏戶至狀上、風(fēng)服