市場(chǎng)細(xì)分 省賽獲獎(jiǎng)

如果要把一個(gè)蘋(píng)果分成兩半，你會(huì)怎樣切？導(dǎo)入思考：三、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分就像切蘋(píng)果三、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：就是那些能夠?qū)е骂櫩蛯?duì)某種產(chǎn)品的需求產(chǎn)生差異性的因素，在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)里，又把這些因素叫做細(xì)分變量。（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（二）組織市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

地理因素行政區(qū)劃經(jīng)濟(jì)形態(tài)自然環(huán)境氣候條件人口因素年齡性別收入職業(yè)教育家庭信仰心理因素社會(huì)階層生活方式個(gè)性特點(diǎn)行為因素購(gòu)買時(shí)機(jī)購(gòu)買頻率利益訴求使用狀況品牌忠實(shí)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)地理因素案例：西門子洗衣機(jī)由于德國(guó)晴朗的天氣較少，在該地區(qū)適銷的洗衣機(jī)轉(zhuǎn)速不得低于1000轉(zhuǎn)/分鐘，最大轉(zhuǎn)速幾乎達(dá)到1600轉(zhuǎn)/分鐘，這樣，用戶就不必再費(fèi)神去擰干衣服。而在意大利和西班牙，由于陽(yáng)光充足，洗衣機(jī)達(dá)到500轉(zhuǎn)/分鐘就足夠了。其他：高壓鍋、供暖/制冷設(shè)備等

地理因素行政區(qū)劃經(jīng)濟(jì)形態(tài)自然環(huán)境氣候條件人口因素年齡性別收入職業(yè)教育家庭信仰心理因素社會(huì)階層生活方式個(gè)性特點(diǎn)行為因素購(gòu)買時(shí)機(jī)購(gòu)買頻率利益訴求使用狀況品牌忠實(shí)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)人口因素---家庭：1、家庭規(guī)模（人數(shù)）2、家庭生命周期：（1）單身階段：年輕，單身，幾乎沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，新消費(fèi)觀念的帶頭人，娛樂(lè)導(dǎo)向型購(gòu)買。

（2）新婚階段：年輕夫妻，無(wú)子女，經(jīng)濟(jì)條件比最近的將來(lái)要好。購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)耐用品、大件商品的欲望、要求強(qiáng)烈。

（3.1）滿巢階段1：年輕夫妻，有6歲以下子女，家庭用品購(gòu)買的高峰期。不滿足現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀況，注意儲(chǔ)蓄，購(gòu)買較多的兒童用品。

（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)人口因素---家庭：1、家庭規(guī)模（人數(shù)）2、家庭生命周期：（3.2）滿巢階段2：年輕夫妻，有6歲以上未成年子女。經(jīng)濟(jì)狀況較好。購(gòu)買趨向理智型，受廣告及其他市場(chǎng)營(yíng)銷刺激的影響相對(duì)減少。注重檔次較高的商品及子女的教育投資。

（3.3）滿巢階段3：年長(zhǎng)的夫婦與尚未獨(dú)立的成年子女同住。經(jīng)濟(jì)狀況仍然較好

，妻子或子女皆有工作。注重儲(chǔ)蓄，購(gòu)買冷靜、理智。（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)人口因素---家庭：1、家庭規(guī)模（人數(shù)）2、家庭生命周期：（3.4）空巢階段：年長(zhǎng)夫婦，子女離家自立。前期收入較高。購(gòu)買力達(dá)到高峰期，較多購(gòu)買老年人用品，如醫(yī)療保健品。娛樂(lè)及服務(wù)性消費(fèi)支出增加。后期退休收入減少。

（3.5）孤獨(dú)階段：?jiǎn)紊砝先霜?dú)居，收入銳減。特別注重情感、關(guān)注等需要及安全保障。

（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

地理因素行政區(qū)劃經(jīng)濟(jì)形態(tài)自然環(huán)境氣候條件人口因素年齡性別收入職業(yè)教育家庭信仰心理因素社會(huì)階層生活方式個(gè)性特點(diǎn)行為因素購(gòu)買時(shí)機(jī)購(gòu)買頻率利益訴求使用狀況品牌忠實(shí)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)心理因素案例：生活方式\個(gè)性特征

德國(guó)大眾汽車公司為適應(yīng)各種消費(fèi)者的生活方式，設(shè)計(jì)出不同類型的汽車。供“循規(guī)蹈矩者”使用的汽車突出表現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、安全和符合生態(tài)學(xué)的特點(diǎn)；供“玩車者”駕駛的汽車則突出易駕駛、靈敏和運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)性等特點(diǎn)。其他生活方式類型：如“生活樸素型”、“時(shí)髦型”、“有男子氣度型”、“知識(shí)型”、“優(yōu)雅型”等。（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

地理因素行政區(qū)劃經(jīng)濟(jì)形態(tài)自然環(huán)境氣候條件人口因素年齡性別收入職業(yè)教育家庭信仰心理因素社會(huì)階層生活方式個(gè)性特點(diǎn)行為因素購(gòu)買場(chǎng)合購(gòu)買時(shí)機(jī)利益訴求購(gòu)買頻率使用狀況品牌忠實(shí)準(zhǔn)備購(gòu)買階段對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)行為因素案例：購(gòu)買時(shí)機(jī)

消費(fèi)者購(gòu)買珠寶首飾的時(shí)機(jī)很多，但每當(dāng)中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日到來(lái)的時(shí)候（如元旦、春節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)等），就是消費(fèi)者購(gòu)買珠寶首飾的主要時(shí)機(jī)，因?yàn)橹袊?guó)傳統(tǒng)佳節(jié)前后常常是結(jié)婚男女首選的婚慶日子。

企業(yè)進(jìn)行時(shí)機(jī)細(xì)分，就是要抓住這些時(shí)機(jī)的銷售機(jī)會(huì)，擴(kuò)大消費(fèi)者購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的范圍，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。所以珠寶企業(yè)也常常在佳節(jié)到來(lái)之前大做廣告，大力宣傳購(gòu)買鉆石首飾、珠寶首飾對(duì)婚姻的紀(jì)念意義，并推出各種優(yōu)惠舉措，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。

利用購(gòu)買時(shí)機(jī)細(xì)分市場(chǎng)并以此作為目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)珠寶企業(yè)十分重要，通常佳節(jié)前后，一天的銷售額是平常銷售額的數(shù)倍甚至數(shù)十倍。（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)行為因素案例：購(gòu)買時(shí)機(jī)—春節(jié)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)行為因素案例：購(gòu)買時(shí)機(jī)—圣誕（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)行為因素案例：購(gòu)買時(shí)機(jī)—世界杯行為因素案例：利益訴求

在美國(guó)，大約23%的顧客購(gòu)買手表看重的是價(jià)格低廉，有46%的顧客喜歡經(jīng)久耐用、質(zhì)量一般的手表，還有31%的人購(gòu)買可以在現(xiàn)實(shí)自己身份的手表。

當(dāng)一些著名企業(yè)全力以赴生產(chǎn)價(jià)格昂貴、強(qiáng)調(diào)聲望的手表，并經(jīng)珠寶店銷售其產(chǎn)品時(shí)；而“美國(guó)鐘表公司

”集中力量于前兩個(gè)市場(chǎng)，創(chuàng)立“天美時(shí)”品牌，通過(guò)大量零售商、批發(fā)商出售。這一市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略使這家公司很快成長(zhǎng)為當(dāng)時(shí)世界上最大的手表市場(chǎng)。（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)思考