消毒劑營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧傳授

2006-06-07作者:袁則紅出處:?消毒劑營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧消毒劑原本沒(méi)有接觸過(guò)，不過(guò)年初接的一個(gè)咨詢案子給我補(bǔ)了不少課，這篇文章所有內(nèi)容都來(lái)源于那次咨詢。后來(lái)見此類文章較少，遂寫成了這篇文章，權(quán)作拋磚引玉，為把消毒劑營(yíng)銷工作上一個(gè)新臺(tái)階奉獻(xiàn)我的一份力。消毒劑，國(guó)家消毒規(guī)范給出的概念是，能殺滅外環(huán)境中感染性的或有害的微生物的化學(xué)因子。目前，消毒劑應(yīng)用得很廣泛，不僅在醫(yī)療領(lǐng)域，而且也在我們的生活中，但這篇文章主要探討專業(yè)市場(chǎng)（醫(yī)院）的消毒劑營(yíng)銷。綜合判斷，消毒劑目前還是主要應(yīng)用在醫(yī)療領(lǐng)域。我們來(lái)看消毒劑的種類，消毒劑的種類繁多，比如按照消毒能力可以分為滅菌劑、高效消毒劑、中效消毒劑和低效消毒劑，按照使用方向又可分為環(huán)境和物體表面消毒劑、皮膚及黏膜消毒劑、空氣消毒劑、流體消毒劑等等，按照化學(xué)成分又可分為單長(zhǎng)鏈季胺鹽類（新潔爾滅、消毒靈等）、雙長(zhǎng)鏈季胺鹽類、戊二醛、含氯消毒劑、過(guò)氧乙酸、還氧乙垸、甲醛、碘類消毒劑、醇類消毒劑等等。比如民用領(lǐng)域中的84消毒液就是含氯消毒劑（次氯酸鈉），而滴露和威露士都是酚類消毒劑（對(duì)氯間二甲苯酚）。目前醫(yī)院內(nèi)常規(guī)使用的消毒劑類型，大致這么些：酒精、碘制劑、洗手液、女士洗液、強(qiáng)化2%戊二醛、1.2%加強(qiáng)戊二醛、含氯制劑、過(guò)氧乙酸、新潔爾滅、消毒靈等等。我們稍微了解一下現(xiàn)在的消毒劑業(yè)的大致行情。目前大多消毒劑廠家集“四少一小于一身”。哪“四少一小”呢？投入比較少，產(chǎn)品比較少，銷售收入比較少，人員比較少，銷售區(qū)域比較?。鐓^(qū)跨省銷售的不多見）。消毒劑行業(yè)中年銷售額過(guò)千萬(wàn)的企業(yè)少之又少（專業(yè)市場(chǎng)），大都在100萬(wàn)至500萬(wàn)間擺動(dòng)，銷售額能達(dá)到6000萬(wàn)強(qiáng)的消毒劑企業(yè)目前也只有一個(gè)—上海利康。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？這跟消毒劑的屬性和市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)聯(lián)。消毒劑的屬性是什么？準(zhǔn)確的講，消毒劑的屬性是醫(yī)院日常使用耗材。作為耗材，其量就不可能很大。附帶比較一下，消毒劑與藥品和器械在醫(yī)院所扮演的角色差異。藥品、器械的最終消費(fèi)在患者這一環(huán)節(jié)，主要是依托醫(yī)生處方來(lái)推動(dòng)銷售，因此醫(yī)院是藥品和器械銷售的終端，而不是藥品和器械的最終消費(fèi)者。而消毒劑純粹就是一種醫(yī)院日常消耗品，醫(yī)院每時(shí)每刻都需要消毒劑，所以消毒劑的最終消費(fèi)者是醫(yī)院。這就是消毒劑營(yíng)銷與藥品和器械營(yíng)銷的核心差異。第二市場(chǎng)環(huán)境。目前醫(yī)療系統(tǒng)是市場(chǎng)化進(jìn)程中的最后一個(gè)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)堡壘，醫(yī)院是醫(yī)療系統(tǒng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。醫(yī)療系統(tǒng)的壟斷性造成了消毒劑市場(chǎng)的區(qū)域壟斷性，即本區(qū)域的醫(yī)院大多使用本地區(qū)的消毒劑品種（這也不是絕對(duì)的），外地品種進(jìn)入難度很大。因此能夠架設(shè)全國(guó)銷售組織的消毒劑企業(yè)全國(guó)也沒(méi)有幾家。搞好消毒劑營(yíng)銷首先要知曉消毒劑營(yíng)銷中的核心環(huán)節(jié)——醫(yī)院的生態(tài)情況，下面我們來(lái)分析一下。目前醫(yī)院一般分為四個(gè)等級(jí)：沒(méi)有級(jí)別、一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)。可以肯定的說(shuō)，級(jí)數(shù)越大的企業(yè)所占有的醫(yī)療資源比如人才和儀器都是越多的，因此級(jí)數(shù)越高的醫(yī)院其日門診量也就越多。比如三甲醫(yī)院集三千寵愛于一身，人才濟(jì)濟(jì)，設(shè)備齊全，門診量大，政府扶持力度和資金投入量也就大。我們不管醫(yī)院的級(jí)別，我們來(lái)看各個(gè)醫(yī)院對(duì)消毒劑的采購(gòu)能力。目前，小型醫(yī)院對(duì)日常使用的耗材大都沒(méi)有采購(gòu)權(quán)，一般都要通過(guò)衛(wèi)生局下屬的三產(chǎn)公司采購(gòu)來(lái)獲得，而消毒劑是日常耗材的一個(gè)分類。當(dāng)然有的地區(qū)可能不是這種做法。所以根據(jù)醫(yī)院對(duì)消毒劑的采購(gòu)能力上講，又分為：自主采購(gòu)醫(yī)院和非自主采購(gòu)醫(yī)院。自主采購(gòu)醫(yī)院往往規(guī)模都比較大，非自主采購(gòu)醫(yī)院也就是小醫(yī)院。但也不盡然，要視所在地區(qū)的衛(wèi)生主管部門——衛(wèi)生局的做法而定，比如說(shuō)上海市普陀區(qū)就只有三甲醫(yī)院具有消毒劑的采購(gòu)權(quán)。所以做消毒劑之前，我們先要把渠道現(xiàn)狀、關(guān)系搞清楚，才能制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。既然消毒劑的日常采購(gòu)有兩種途徑，那么如何來(lái)區(qū)別對(duì)待呢？乘授首先敬非自致主采借購(gòu)醫(yī)明院。塊消濾毒劑酷采購(gòu)辮的中姜介機(jī)下構(gòu)—筐三產(chǎn)益公叉司隸假屬于策所在速地區(qū)嗽的衛(wèi)姓生局匯，屬填于行癢政性雙企業(yè)護(hù)，帶批小金駕庫(kù)性艇質(zhì)，串所獲盤利潤(rùn)橡往往經(jīng)與衛(wèi)報(bào)生局鑰坐地勾分賬騎（語(yǔ)嫩言修勞飾不閘好的姐地方構(gòu)請(qǐng)諒毒解）抹。所獵以三俗產(chǎn)公盯司往內(nèi)往扮依演坐描商的饒角色壽，低腸價(jià)從移消毒餡劑企昆業(yè)采案購(gòu)，掙再高假價(jià)出然售給女醫(yī)院棕，包駱賺不松賠，束具償有壟木斷性圍質(zhì)。嫂而三元產(chǎn)公盛司又豆是行豐政性藍(lán)企業(yè)座，因伐此其欄運(yùn)作哀思維次必然椒是：倉(cāng)此路杠是我走開，乳留核下買蝴路錢懇。舉欄個(gè)簡(jiǎn)削單的板例子軋，2歪%強(qiáng)亦化戊吩二醛但一般擊企業(yè)順的叫塑賣價(jià)濕是1璃5-間18憂元/希2夏50末0m務(wù)l，向而進(jìn)蜜入三名產(chǎn)公羽司的萄價(jià)格率卻只疊是1濾3-卡15狀元/緣25隊(duì)00楊ml世（某脆些更紗低）染，三孕產(chǎn)公秘司轉(zhuǎn)斑手賣杯到醫(yī)州院的蜓價(jià)格稀在2岸2-肉30利元/生25堆00擴(kuò)ml胞。三擊產(chǎn)公挺司里懲，物太資采層購(gòu)權(quán)提往往小是經(jīng)茶理一黃票制芽。所饒以記春住這以條：跪與三墓產(chǎn)公氏司做仗生意嚼要忍顏得低憐價(jià)。期目前浸也有膽些地愿方的農(nóng)三產(chǎn)盯公司熊在醞戒釀?wù)性鐦?biāo)制始，以而減少怕權(quán)力獄黑洞構(gòu)，但脖往往釀?wù)袠?biāo)間流于伏形式航。呼量三產(chǎn)用公司伶有進(jìn)螺貨決披定權(quán)點(diǎn)，但村并不介等于饅消毒夏劑的替營(yíng)銷魯就此煌停滯宣了，浙我們摔還要腸延病伸至介醫(yī)院水。有讓一條斜是現(xiàn)墊實(shí)的紫：三投產(chǎn)公忘司的森行政非壟斷燕權(quán)導(dǎo)番致其醫(yī)采購(gòu)掏與下眼屬醫(yī)真院護(hù)綢理部另門竊的使樓用是蹈脫節(jié)冊(cè)的。坊換句播話說(shuō)喬，三飼產(chǎn)公報(bào)司是照一道低屏障模，但球透過(guò)昆屏障佳并等判于你許的產(chǎn)馳品就譜實(shí)壘際被產(chǎn)用了黑。三肆產(chǎn)公武司進(jìn)素了你胡的消覆毒劑四，但戴下屬燥的醫(yī)襲院護(hù)件理部棟門不苦要、鄰少用站、抵嗽制用兩你的呈消毒勿劑，忘你也航是白柴搭。丙所以慮在三輪產(chǎn)渠鑄道，僵消毒靜劑營(yíng)坊銷要能行如淺流水獸，消墳毒劑宗的實(shí)筐際貨敘流流碧到何茄處，砌就要耀到何掛處使叉力。番這就撐叫做墓“流近水不咳堵，擔(dān)河水冷不腐劍”。碰泊頂這個(gè)煉過(guò)程假反過(guò)唇來(lái)也恢是有濟(jì)效的淡，比貌如三肯產(chǎn)公洪司不材進(jìn)你暴的貨奉，那糾么你算就要腥從下粉屬醫(yī)需院的錯(cuò)護(hù)理推部入抖手，經(jīng)讓下胳屬醫(yī)逐院的軟護(hù)理勾部打州要貨富申請(qǐng)細(xì)，點(diǎn)撞名要終你的流消毒磨劑，有自然抬三產(chǎn)念公司退的門乏也就劍開了俘。登邪二我始們?cè)賯麃?lái)看隙具有袖進(jìn)貨潮權(quán)的莖醫(yī)院遇。在輩這些瞎醫(yī)院千內(nèi)部休的行柴政設(shè)劣置中委，有武三個(gè)屠部門警是與屑消毒造劑銷店售緊踩密相伍關(guān)的艘。它雹們分卻別是工院內(nèi)巨感染銹辦公捕室、繪護(hù)理癢部、專進(jìn)貨吃部門辟（可干能是格藥庫(kù)乏或者蜻設(shè)備貞科或章者藥余械科廢）。嚼它們縫分別截扮演隱了如誘下的炮角色閥：院拋內(nèi)感灘染辦郊公室尼主要壤對(duì)院從內(nèi)感艱染具淡有指韻導(dǎo)和逗監(jiān)督司權(quán)；本護(hù)理刊部門宅是實(shí)醋際使模用消節(jié)毒劑昆的萌部門滔，對(duì)慌消毒贊劑有塑切身節(jié)的感假受和忽利益才；進(jìn)逗貨部嶄門是斑門神篩，即奴使你主和其鑒他部隆門關(guān)饒系已煙搞定乎，其俊負(fù)責(zé)桌人要滾想拖居違的云話，奧你也技只能柏干瞪悟眼。鄭它們校都是倡關(guān)鍵預(yù)部門捆，但寬有一膠條肯享定的膨：三宜個(gè)部乏門的級(jí)權(quán)力儉上肯部定有苗個(gè)左企中右釀。集猜消毒賭劑銷天售的絨實(shí)際止過(guò)程梯中，凡消毒葛劑業(yè)圓務(wù)彩人員礙往往費(fèi)衙門綢跑遍臟了，腸但就完是摸貌不著點(diǎn)廟門場(chǎng)，天鑒天跑撓醫(yī)院慨，天熊天被幣拒絕測(cè)，關(guān)扁鍵還侮是沒(méi)笨有濤找到雨核心請(qǐng)人物嘆?？椈矣幸换鞐l是斑明擺恨的，筋消毒性劑營(yíng)在銷的叔核心撓點(diǎn)：肅消毒冊(cè)劑營(yíng)煩銷是純情感美營(yíng)銷祖，而裝非掛票金營(yíng)宣銷。漫為什必么這謊么說(shuō)卵呢？硬因?yàn)楸会t(yī)院晴本身湖并不型沒(méi)有蘇實(shí)現(xiàn)遙市場(chǎng)夢(mèng)運(yùn)作斥，那巖么進(jìn)重不進(jìn)鑼你的咳消毒盛劑實(shí)哈際上章就是浮進(jìn)貨劑決策歸人物著的個(gè)葬人喜槽好，帖因此昏消毒譯劑的卡營(yíng)銷充實(shí)際次上就芽是營(yíng)姨銷人剛與人衡的情環(huán)感和倡信譽(yù)指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