《銷售經(jīng)理》之客戶管理知識及相關(guān)案例

《銷售經(jīng)理》：客戶管理作者:吳洪剛客戶管理1．終生客戶價值一位畢業(yè)于美國名校的年輕律師，剛打完第一場官司并勝訴后，得意洋洋地向同樣擔(dān)任律師的父親炫耀：“老爸，這種案子在我手上幾天就解決了，哪像你花了四年還沒結(jié)案？”他父親回答道：“兒??！你知道你大學(xué)昂貴的學(xué)費是從哪里來的嗎？”這顯然是過去那個年代的笑話。在現(xiàn)在這種競爭激烈的時代，如果沒能滿足顧客的需求，就會立即遭到撤換的命運。因此，現(xiàn)在想要長久地留住客戶，可不能再用過去那種拖延戰(zhàn)術(shù)或是敷衍兩句就行了，必須在觀念上徹底改變――要重視顧客“終身價值”的存在。事實上，已經(jīng)有不少企業(yè)正式而且試圖評估出顧客的終身價值，比方說對福特汽車而言，當(dāng)你從選購一輛汽車開始，他們便預(yù)估你將會帶來至少30萬美元的價值。想想看，當(dāng)30萬美元送上門時，我們能不趕快把顧客奉為上賓，提供無微不至的服務(wù)嗎？雖然福特汽車因為重視顧客，以客為尊而成功，但遺憾的是，大多數(shù)人或公司，卻只為眼前的短期利益而喪失長期的可觀利益。根據(jù)日本知名企管顧問角田識之的研究，一般交易活動中買賣雙方的情緒熱度呈現(xiàn)出兩條迥然不同曲線，銷售員從接觸顧客開始其熱忱便不斷升溫，到簽約時達到顛峰，此后便一路下滑，等交了貨、收完款后更是急劇降溫，售后服務(wù)就別提了。然而顧客的情緒卻是逐漸上升，但總是在需要服務(wù)的時候，才赫然發(fā)現(xiàn)兩者的落差，求助無門。兩條虛線之所以有如此的“剪刀差”，就是賣主太過于短視而近利，反而忽略了長遠的顧客終身價值。此時顧客固然是悔不當(dāng)初，但這對企業(yè)而言，其實更是個難以彌補的傷害。所以，當(dāng)我們要追求企業(yè)的發(fā)展，尤其希望能建立永久經(jīng)營的事業(yè)體時，我們就必須把眼光放遠，不但要重視顧客的眼前價值，更需要進一步來創(chuàng)造、提高顧客的終身價值。該怎么做呢？首先，當(dāng)然要保證產(chǎn)品的品質(zhì)，使它能符合顧客的“需求”，更要符合其“理念”，能全面融入顧客的生活中；其次，要能提供良好的“消費體驗”，讓其吸收、參與和感動；培養(yǎng)出滿意的顧客，建立起對你的品牌的忠誠，進而與顧客一同分享、學(xué)習(xí)和成長?？偠灾?，需全方位的顧客滿意，才有顧客終身價值的產(chǎn)生。所以我們可以歸結(jié)出另一張曲線圖，交貨之后不但要售后服務(wù)，還要熱情地提供終身服務(wù)，培養(yǎng)“終身顧客”，進一步創(chuàng)造“終身價值”。請記住，唯有超越顧客的期待，方能達到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進而成就您自己的事業(yè)。灶2．陽客戶像經(jīng)驗毯傷隨著權(quán)客戶池不斷懼從他章們所無購買為的產(chǎn)墓品中騎獲得琴經(jīng)驗溪，他朝們的查需求愛也不伸斷的劈發(fā)生千了變蓬化。酸最初扶，他堵們是堂沒有儀經(jīng)驗擁的的捐普遍兼的購塊買者幕、購賽買產(chǎn)已品時卷傾向汗于功修能齊勢全，掠包裝這漂亮溫以及象優(yōu)質(zhì)文的服須務(wù)。蘇后來杰，他共們成小為了咽經(jīng)驗牽豐富話的行渡家，創(chuàng)更愿鮮意購啞買價味格低風(fēng)廉，善無包存裝形疏式并泳且固井定可蝦靠的雁產(chǎn)品總。買責(zé)Jo蓮hn秩是一熊名電半子生訊產(chǎn)廠勢家的匹應(yīng)用客工程珍師，止他在她兩年構(gòu)內(nèi)一緞直拜清訪環(huán)催球電培子公已司新增產(chǎn)品糕開發(fā)晝小組障。最憶后的蜂一年督，他宮的努稼力終夸于得禽到了撇回報她，大鏈量定電單接告連不癥斷，灶因為做這個礙產(chǎn)品引開發(fā)豐小組槐已將您他的諷幾種核改進豐的產(chǎn)悟品列刷入了暮他們伍的科觸研目煮錄，敵成為紛其新贏興家查庭用震品的概成員蘋。綿予現(xiàn)在午他將赴越來蓬越多兵的時群間用騰在了怕采購標(biāo)經(jīng)理意的身您上，傍與最猾初的圓接觸挺人，布即新轟產(chǎn)品礎(chǔ)開發(fā)昨小組近負(fù)責(zé)管人的封交往摸越來稀越少賞。一知天，斑開發(fā)煮小組錯負(fù)責(zé)榴人突雁然請憲求與普他見衣面，仇Jo丙hn錘欣然爺答應(yīng)汪，也洪希望貞借此廚機會錘與他震討論天一下世他計蒙劃中泥的幾敘個產(chǎn)嫁品。藍罪會面殃時，咸新產(chǎn)痰品開舒發(fā)小及組負(fù)味責(zé)人珍宣布脆，他銳們將釋要結(jié)夢束目訂前的跪項目蓬，J括oh主n的壇改進系型產(chǎn)秋品的拳事宜癢，將不由采汽購經(jīng)類理全牛權(quán)處棵理。趟勝接著被，J奸oh撐n與雜采購搬經(jīng)理骨單獨更會面細(xì)，他殼試圖蛇與該敢經(jīng)理宿建立河起一鹿種密糧切的神合作川關(guān)系賴，并摘期望某能激鳥發(fā)出紐采購點經(jīng)理專足夠貴的興磁趣。騎他談繩到他胳以前值與開店發(fā)小檢組合打作十汪分愉窗快，礦并描貪繪了廚幾種塌新產(chǎn)繞品的猴構(gòu)想留。采壩購經(jīng)裁理卻油打斷徐說：沿“餓我也牛確實絞很愿騙意那弓樣，娃可是么我得晴老實胖告訴憲你，蘋我需鎮(zhèn)要的累只有兇三點允：價未格，掛價格罵，還偽是價質(zhì)格。筋你能稈提供遮嗎？記”情康對這惰位經(jīng)腐理的歌魯莽戀，J脆oh給n非慣常吃訊驚，飼他苦碑澀的割一更勤笑道煌：拐“淺你知供道我賊們并歌不是榆工業(yè)候領(lǐng)域積的雪欺佛汽園車。訂”鬼顯然夏，這拳話站岔不住占腳。附后來示他已迎清楚迷意識階到客享戶的接興趣漏已經(jīng)紡消失嗓了。它失去挖這么惰一個葡客戶辮，相益當(dāng)于的損失測每年濱50阿0萬貪美元吊的訂卸單，睡這一飯切都遮來得村太突候然了蒜。少·勁客戶裕經(jīng)驗承的影桌響目貫Jo綠hn涉所遇非到的僚是客祥戶經(jīng)坦驗演鍛變這辭樣一兔種營托銷現(xiàn)困象。壁也就影是說示，他佳的客未戶是綠以前秒十分余依賴睛于各蛾種服漂務(wù)支紛持的死無經(jīng)碌驗的箭買者兄，現(xiàn)亮在已糊經(jīng)發(fā)嘉展成收為有奏經(jīng)驗調(diào)的客尿戶，龍慚慚辛注重盞于產(chǎn)啦品其稼他方呈面的蠻利潤把，在土這個渠例子礎(chǔ)里就暗是產(chǎn)譜品價禿格。則嘴Jo京hn儀手里窯拿著獸一張隙空空擦的訂陰單離碼開了額，因濃為他攔的銷基售部晴門沒贊有為鏡他提觸供這擺種可欲預(yù)見港的顧徹客行穴為的紫轉(zhuǎn)變挺。如各果早悔些意廚識到寨這種評轉(zhuǎn)變堪，他套就會只覺察姿到一軋些帶湯有預(yù)掏示性廁的跡勺象；墻采購追經(jīng)理翠越來點越多贈地參暴與購妻買決未策，終而對故Jo口hn辨所提肌出的哀應(yīng)用喪興趣饅越來芹越少價。豎蒜這說腳明了尼一個逗問題避，它局涉及累了所抄有向款別人獲銷售掏自己船產(chǎn)品席的生接產(chǎn)廠本家，盟無論顫是標(biāo)顯準(zhǔn)的鎖工業(yè)戀產(chǎn)品貫，如慕鋼鐵亞或通璃訊備完，或鈔是其疑它產(chǎn)覽品，錄公司皮都將協(xié)不可郊避免虎地面該臨由榜于客漏戶經(jīng)影驗的句影響錄而造射成的神客戶盡轉(zhuǎn)變肢。若飽將其蛇與產(chǎn)牧品發(fā)糾展周訂期聯(lián)惹系起司來，買這將輸有助仿于了慎解客腥戶需握求，袍并可正作為掏制定法銷售蜘戰(zhàn)略亂的指泳導(dǎo)。興六隨著蠟客戶培對產(chǎn)爹品越攤來越歷熟悉鈔，他中們發(fā)峽現(xiàn)生喇產(chǎn)廠南家服良務(wù)支青持的毀價值料越來上越低給。因綿此，汗他們?nèi)旱馁徔蒂I策仆越來田越集德中在心價格鬧上。遺他們?nèi)覆辉俣芟駨闹澳蔷w樣購弄買整斬個系晝統(tǒng)的銅產(chǎn)品翁，而棵是將克系統(tǒng)霧拆分電成一市些基增本元傲件，誓向那頸些僅嘗僅出役售產(chǎn)跑品而占不同臟時出地售產(chǎn)勁品支職持的仗供應(yīng)率商敞款開大陡門。芒·竿無經(jīng)神驗的罵多面粒手悟些當(dāng)一框個產(chǎn)豬品系培列處醉于生芽命周賽期的疊最初蝴始階惕段時在，大宋部分循顧客患對其顏是很悅不熟置悉的薦。甚舅至隨狂著產(chǎn)嗓品的打不斷赤發(fā)展睜成熟血，也神將會繁繼續(xù)延吸引況無經(jīng)艱驗的竊客戶插，新抄客戶戰(zhàn)可以當(dāng)通過僻兩個慣特征斗加以束辨別饞；他澡們是董多面調(diào)手，寫并且數(shù)在作異購買扯決定斯時非普常重噴視技憐術(shù)與賴應(yīng)用霸支持側(cè)。眠功說他跟們是撫多面遇手是氏因為杰公司遵在接孤觸每冒一種螺新產(chǎn)呢品時對，總敲是將桶任務(wù)朗分派重給那獨些勝盛任傳櫻統(tǒng)并冷且能燙夠應(yīng)序付各桌種意驗外的躲人。利在某赤些場除合下平，這藝些人草會恰吊好是怨公司煉高層唇管理束中的久一員榨，這格時因準(zhǔn)為也獅許公會司中泛其他桿成員川不愿味承擔(dān)蒙這個賽會因伸錯誤年決策蠅而導(dǎo)訴致的貞“韻仕途朽”悟風(fēng)險奴。其抗他的梨無經(jīng)戀驗的器顧客蟻包括逐設(shè)計騎工程孝師，季系統(tǒng)嘗分析輝員及病其他蜘專業(yè)烤多面紹手，躁他們斥通過爭為公棕司引演進主唱要新源產(chǎn)品恩及工遙藝或許使公牙司進課入一逼個新誼的業(yè)度務(wù)領(lǐng)戴域而者獲取芳報酬伐。隔廊無經(jīng)田驗的記客戶謊非常婆強調(diào)肝產(chǎn)品裳支持透，他鳥們往掌往被車一大臉串供英應(yīng)商茫提供輝的便慕利，槐以及憑已被凈驗證粥過的執(zhí)技術(shù)駕所吸轟引。斧他們進的決鞠策進土程非負(fù)常緩妨慢，梢并且魚依賴偽于銷浩售商族自始慕至終皆的引尚導(dǎo)。牙在這燭樣的招一種顛市場踢條件定下，租那些擺具有蹤強大煌銷售尺和客批戶管偶理資鴉源的仔銷售壽商就蛾能夠橋高效燒地參費與競厚爭。棕而那底些不柴愿或痰不能捎管理彎這種河冗長愁的決掏策進克程并獅且不小能提戀供解若決問殃題方峰法的盒公司距將失歸去這煌種類強型的攀客戶斧。擠者計算滑機工隸業(yè)的攤發(fā)展蚊歷史碎，就替可以狐告訴查我們碧許多咳關(guān)于去經(jīng)驗換客戶撐的情霞況及刊適用蠟于他熔們的占戰(zhàn)略暈。計捆算機敘工業(yè)勇起步究于2干0世如紀(jì)6初0年通代，頂當(dāng)時廈一些假大公壯司決漢定通靜過用即計算政機來猶實現(xiàn)淚大量剝地記樣錄保眨存，刺從而暑達到棒以較奶好的總管理怠流動雕資金話領(lǐng)先凈于其寇他同泉行。們由于陵購買味決定倍涉及系到內(nèi)夢容信皂息流猶動、榮過程辰的改減變以崗及較菌大的斃經(jīng)濟柴負(fù)擔(dān)百，所穩(wěn)以往淺往由歪高級通經(jīng)理持委員殺會來迎作出魄決定共，他渣們各蹈有目徹的，盼因此惜決策摘一般斗會持仁續(xù)1怖8援—輛24仍個月把。闖甜IB休M從柏一開勺始就瀉占領(lǐng)裕了主拘個市字場，慢因為信它把門其銷址售戰(zhàn)賣略定漲位于揪無經(jīng)豬驗購可買者也。它紗的銷價售程芒序包歷括可復(fù)靠的圣（而失不是擾技術(shù)坊先進送的）撿全套轟硬件愧軟件站系統(tǒng)穴；一鬼條寬蕉松的受產(chǎn)品頸線用釘于將湖來產(chǎn)吐品升漿級；糊強大抖的人澆力資奴源用懂于安彼裝、找培訓(xùn)例、服雷務(wù)和明客戶醬管理臭；自合由更掏新系請統(tǒng)優(yōu)宣先權(quán)扮的選皂擇。吳其定螺價戰(zhàn)蝴略使休得它華的利瓦潤遠共比其并他較得小的輸競爭當(dāng)者高監(jiān)得的姓多。撇IB饅M所苦采用稅的這菊種戰(zhàn)水略令茄人生虎畏，南很大遠程度哪上不麻是因脈為它鑒后面提有著沉強大聲的資街源，前而是易因為掉符合淋了無卡經(jīng)驗艘多面蔥手的慕市場撈。盆側(cè)相似塑的，蜂機器爽人工畫業(yè)市賭場當(dāng)販前也租面臨畜著這嫌樣一喚個狀做況：虜大部朵分客云戶無建經(jīng)驗襖及厭姑惡風(fēng)裝險。顧購買口者很騙少關(guān)軟心性淡能與砍價格子的比直率，爭更多扇地關(guān)賺心產(chǎn)珍品是允否經(jīng)箱得起擇檢驗處，綜凳合性武能和槍包裝燙形式帥等到喉方面往。只觀有能膚夠提沾供整槍個系頌統(tǒng)、腥產(chǎn)品優(yōu)可靠窮，信秤譽良車好的闖公司箏才能游在這哄種環(huán)富境中訪取勝見。強嚼大的鑼銷售全資源鞭投入隔遠比窮低廉久的價憶格重辯要得幻多。難炸總之剩，無文經(jīng)驗應(yīng)多面炮手在相愿意里購買鏡整個籮系統(tǒng)磁，并痰且決紫策時勞間比吧較長形，不供能提虎供整內(nèi)個系寬統(tǒng)解鄙決方敵案的柔任何避戰(zhàn)略愛都有掘不可烈能獲老得成搏功。畏·荒有經(jīng)碌驗的替專家旨逝然而沿，在示開始讀階段氧取得洪了成按功的邀銷售擦商，嫌如果司不能孩對日乒益老堅練與究自信齡心不熊斷增屬強的粗客戶秩作出什相應(yīng)賞的反攤應(yīng)，渴就會睜停滯粗不前儉。轟南隨著犬公司販對產(chǎn)像品越弊來越陵熟悉痰，對的自己霸的判籌斷越緣來越薪自信躺，他拴們就捎將原佳來由巖總管容或技練術(shù)人象員承丸擔(dān)的錦購買賤任務(wù)艙移交盆給更析加了塞解產(chǎn)絮品性議能的縫專家吩或采和購部烏門，疫購買綢決定詳就建淺立在豈標(biāo)準(zhǔn)扶規(guī)范補的基而礎(chǔ)上外。例辭如在顛購買移機器萬人過勒程中牧，F(xiàn)宗is泛he剛rB竟od鑄y公桃司的碰法人扮委員某會最喜近由長一人協(xié)更小潛的制區(qū)造生星產(chǎn)專矮家小勤組來班替代邀。這浩個小稅組十螺分熟悄悉機饒器人放地器豆件的紐性能嗓和系饑統(tǒng)的竭應(yīng)用夜，很祝少再鴉依賴睬于制跳造商桐的客悲戶管訓(xùn)理隊旗伍了歷。島破對產(chǎn)藥品的印了解辭使得攏客戶確敢于臨承擔(dān)說一定冶的風(fēng)情險，溪這些呼在以數(shù)前他毯們總同是推萬諉到隸銷售喬商的乒身上嫂。他屬們不晶再尋直求一缸大堆線綜合士性的漏利益言，對零其中刷的每委一部鮮分利轎益他劇們都婆有可魚以清淘楚地棚進行為曲視葉分類斷及評暖估。牢部分應(yīng)產(chǎn)品膜可以瘡從最仇初的居系統(tǒng)殃銷售撓商那摧里直膛接選隱購，圓其余趣的可喪以由屢客戶窗自行諒購買侍，甚雷至有壇些還肅可以都求助區(qū)于專糞業(yè)經(jīng)嗓銷商漂。當(dāng)村發(fā)生秩這種拼分解茅式購考買情蔑況時榮，客雅戶的夸購買劉決定茂不同務(wù)再基版于客銳戶經(jīng)鋼理的完強有嚷力的盲支持績以及啞排難特系統(tǒng)辨，而下是決農(nóng)定于刑價格壯與性爆能兩盡個因諸素之姑間的柏權(quán)衡伸。購倘買決寶定也杠不再瞞那么湊耗時靜（只敗有極瘡少數(shù)旦的產(chǎn)架品例坦外，緩這些日產(chǎn)品確各組誘成部概分之泄間的叨相對士關(guān)系骨十分代復(fù)雜修，如尚辦公砌集成匪系統(tǒng)劉和柔助性的骨制造貫系統(tǒng)測）。果懲通訊盞業(yè)領(lǐng)僵域的磁客戶造已經(jīng)汪開始忍了這姐種轉(zhuǎn)槍變。轎由于戶市場柏已日宏漸開世放，今買家憲可以國自行苗選擇采設(shè)備嗚和遠妻距離醒服務(wù)遺供應(yīng)聯(lián)商，促商家涂紛紛擾發(fā)展味內(nèi)部音職員話來管酬理他挽們的瘡?fù)ㄐ呕菪枨蟠?。隨歪著這免些職搖員對幸產(chǎn)品踩越來駐越熟辣悉，驕他們擇就會憤將通起訊產(chǎn)纖品進跟行拆飼分。神他們掀會從豈這個鋤銷售拍商購此買部健分元尤件，求從另期外一漆個那助里也粗購買帖一些煌，認(rèn)蠟真選醬擇出歷提供段最優(yōu)趟價格項—丘性能什利益哈的供字應(yīng)商埋，來鑰建立較自己童的系凡統(tǒng)。讀·毛客戶藝的老佛練與汪產(chǎn)品蘇的成喉熟糠裹客戶闖的轉(zhuǎn)尸變與唯產(chǎn)品剪生命蓄周期生之間則是怎李樣的誕關(guān)系筍呢？崇兩者掃之間富可以懼是并擊列的瓣發(fā)展腫，如斷今天炎的通千訊業(yè)亮，然儀而客今戶從網(wǎng)無經(jīng)挪驗到鞭有經(jīng)朱驗之杜間的筑轉(zhuǎn)變恭通常僅獨立籮于產(chǎn)倉品的瓜發(fā)展電成熟腸過程疤。換允言之重，產(chǎn)減品市寶場的猜發(fā)展俗，同顫時受損到客問戶與哥產(chǎn)品索兩方炸面力允量的丙驅(qū)動晝。啦西客戶巧不斷目掌握恭產(chǎn)品伐方面限的知走識，蜘購買崗時逐苗漸地馳側(cè)重美于產(chǎn)陪品的窯性能擇。然油而，壞銷售沿商仍增可通肅過幫痕助客斃戶開紹發(fā)新詞的應(yīng)男用來秒釋放盆購買望力。驚駁后來帖進入落市場撤的客屋戶將旦受到繪同類先產(chǎn)品師有效橡性的嫌影響認(rèn)。由護于商禿家之疼間存扎在競?cè)虪帲袼麄冇吕梦M入隱市場鍛晚的洗優(yōu)勢千。通己過模型仿其惹他正朝在產(chǎn)瘋品革容新的昏公司航，從俘而降榜低了辨自己太產(chǎn)品面的開牧發(fā)成抓本與誰應(yīng)用直成本葉，因閣而他巧們的繼產(chǎn)品魂售價智就可州能很功低。寫這種婚環(huán)境渠下，夫本來凡一直課在尋憂求技魚術(shù)支呆持和現(xiàn)相應(yīng)趨服務(wù)婆的客痰戶，楊也可襪能傾飛向于校價格縫方面屯的因赴素。響護在客裙戶的照奪以見及激土烈的緣競爭滔條件蔬下，神大部奉分的戴市場岸定位擋在有超經(jīng)驗哈的客唯戶，功他們抖購買換相同榴的產(chǎn)絹品。撲在這戶個階根段，嘴客戶畫喜歡舅將最課初那遵種全依部產(chǎn)港品利竊益包誕捆在兩一起坑的產(chǎn)瑞品拆絮分開些來，玻剔除扶其中糕與他傷們主病要購千買需秘求不創(chuàng)是十蒼分相功關(guān)的傻部分副。他拋們追購求產(chǎn)疤品質(zhì)型量足悠夠好括，而夢不是船過分服好，垮能夠予有效錘確保民產(chǎn)品關(guān)設(shè)計拍的穩(wěn)黨定性濁，相剝關(guān)資渡源的佳合理沿使用沃以及索盡可句能最具低的府成本獅。產(chǎn)3．投客戶豬經(jīng)驗褲對銷洞售戰(zhàn)籃略的刃意義觸還一旦酬與客穴戶建乒立了孔一個類良好岡的關(guān)行系，沈銷售脖商們望就致表力于何如何晝珍惜早維持茫這些崇市場廣份額義。然襯而隨稻著時基間的揭推移星，客族戶的寄需求廚發(fā)生赤改變游，銷殃售商蹄面臨岸會踢“向只落姻得個哥兩手住窗空糖空聲”基的風(fēng)曬險?；偷缪腹N謠售商找認(rèn)識嶄并預(yù)漆期到槍客戶內(nèi)經(jīng)驗趁的影飛響，糞相應(yīng)瘡地根絨據(jù)特引定客掌戶群茫期望物利益死來制悶定戰(zhàn)抄略，戀那么未他們咳就占捎據(jù)了橡市場犬競爭孫的優(yōu)傻勢。眉·搬客戶乓管理哭戰(zhàn)略蕉檔只要崇大部據(jù)分競作爭商逼家不退能對頂產(chǎn)品攝的核叮心技抄術(shù)部咱分進龍行復(fù)萍制，粥產(chǎn)品注市場撥環(huán)境城跌主夜要轉(zhuǎn)轎變便射發(fā)生詞在客曾戶的寸一方母。在溝產(chǎn)品議發(fā)展為得較傍快的釣工業(yè)雹中，戶銷售爺商可物以通飾過加怎強客沉戶管癥理來低遷緩版客戶鐵的這派種轉(zhuǎn)篇變。霞即加求強客隸戶管初理代傻表力隙度，魂甚至搏增加嚴(yán)客戶植購買消隊伍于中的賣高層平管理于。這拉種戰(zhàn)帝略旨件在維乓持由搞高層答總經(jīng)扔理來薦審核塞購買稈決定獲，最菠大限伶度地妄限制諒有經(jīng)亦驗的男專家躬參與離到重殿要的大決策挺中來鵝。其含目的壞在于娛維持充銷售漆商的劍影響平，封旋鎖競餐爭對米手的屋進入奧渠道饅。攤勉IB芬M在惑計算原機工盾業(yè)中戰(zhàn)充分蓋運用驅(qū)了這溪種戰(zhàn)弊略。攏他們辟通過演多層盟次隊凝伍的查客戶溝管理渾，抑融制了鹽客戶籌從無暑經(jīng)驗槍到有吩經(jīng)驗漂之間焰的轉(zhuǎn)質(zhì)變。持保證智決策洋小組泳在購江買決籮策過繳程中慶不斷正地有摔無經(jīng)六驗的貨多面竄手的叮介入諒，包奶括高燥層管頃理人吵員與牢數(shù)據(jù)艱處理犬專家者。這很些舉便措使蝕得I硬BM竄能夠據(jù)長期啟保持襲大部羞分的置客戶綱基礎(chǔ)循。這衡種狀亡況延摧續(xù)了扇很久舌之后桿，I阻BM山才被蔥迫強敞調(diào)有瓦經(jīng)驗鈔客戶忠注重領(lǐng)價格響的要狼求。雷抄在高歸科技潛產(chǎn)業(yè)有中，庭產(chǎn)品朗與系驅(qū)統(tǒng)的臨快速贊發(fā)展鳳，使坑得客燭戶管弦理成泰為一嘩個可梳行的狹戰(zhàn)略掙。甚服至當(dāng)護客戶蜓已取敢得一切定的竊購買戀經(jīng)驗德，擔(dān)西由于劣產(chǎn)品愈的不夕斷更茄新，柴此戰(zhàn)柏略仍窩不失筐為一巡種有此效的若選擇蠻。然朗而，晃要使蘆該戰(zhàn)差略真檔正發(fā)谷揮效投應(yīng)，斃需要螞有大舒量的兔投入撕來支坦持技帶術(shù)性瓶銷售唱；此犬外，燦要獲記得成砌功，歐還需擇為客靜戶增爽加更信多價衰值。卸在客霧戶方豐面有反高層阿管理嘆介入標(biāo)的情替況下慨，一碌定要狹保證棍對客攏戶要浩求有犯迅捷縱反應(yīng)欄，迅勾速而栗且經(jīng)貿(mào)濟地潮滿足另客戶坡要求獻。驗認(rèn)識信客戶瘦經(jīng)驗藏的銷塌售戰(zhàn)湯略鴿·校產(chǎn)品腦擴大轉(zhuǎn)戰(zhàn)略授控先進已的產(chǎn)浩品最躁終會外出現(xiàn)煎大量跪的仿喉制產(chǎn)漂品、輔無經(jīng)石驗的蠅客戶曬也變皺成了童有經(jīng)熔驗的駐專家刪。在甘這種攻時候兼，建樣立一客種系壁統(tǒng)性塞的有轟益于雕客戶鐵的產(chǎn)柜品能靠擴大邊項目絹不失敢為明認(rèn)智之浸舉。品銷售捆商就眠強調(diào)烏一種興客戶純正在歸尋求福真正彼好處猴—朝新的嗓應(yīng)用漁支持躬。這巨種戰(zhàn)弊略的吩目的縣在于弊使客粒戶意礦識到倆產(chǎn)品劫存在柴著差帆異，兄使他燈們不錫受同裙類競甲爭產(chǎn)漠品的晨價格虹所吸征引。繭為達糊到這旺個目閣的，驢銷售列商要服辨別膀客戶片的產(chǎn)違品需皇求，倆調(diào)整刊自己賞的服赤務(wù)來賭滿足盡客戶挽。銷樹售商洽如能岡辨別豪相關(guān)宣的產(chǎn)霉品需逝求，信并能掙通過輕獨特灣的服該務(wù)方中式來棄滿足佩顧客短的需宜求，郵就不盒用在指產(chǎn)品懲價格金上與飲其他征產(chǎn)品始展開趁競爭費。所析例如霸在紙濟產(chǎn)品多工業(yè)配市場祖中，游一家食美國叛公司徒以其列產(chǎn)品理的可傷靠性添與特譽殊性婦區(qū)別柔于其悠他的舊同類棵產(chǎn)品充。他炮們這叮種紙洗產(chǎn)品寶已經(jīng)舉被認(rèn)偷為是章一種豆成熟伙產(chǎn)品紐，其卡價值膜占顧陳客最播終產(chǎn)份品總炒價值誘的一例小部棕分。兔然而傳，一愧旦該飽產(chǎn)品營失敗離，最債終產(chǎn)片品就皆會遭話受巨雞大的貿(mào)損失懂。經(jīng)閑過對教所有悶各種傷競爭滴方案得進行箭分析苗檢驗芽后，請該公凱司通衛(wèi)過改尊進設(shè)抽計與葬制造棵工藝侍的途俱徑來感降低桿產(chǎn)品分失敗撲的概碑率。筑緊接吳著，眨該公成司又追開始烏致力僵于與源其主逆要的苦客戶嫌一起串，共電同研館制具測有更夫好負(fù)怖荷特啊性的湖產(chǎn)品查以滿元足客酒戶特席殊的行應(yīng)用葛。他刑們正他在逐練漸地?fù)?dān)將其渡銷售裕重點跳從客澆戶關(guān)越系轉(zhuǎn)弓移到夢產(chǎn)品黎應(yīng)用夸專長素上來血。繳揚通過吃采用糞這種故產(chǎn)品劍擴大獅戰(zhàn)略霉，公漢司希醫(yī)望他壓們的粒產(chǎn)品茄能夠燈獲得竭可觀惰的利蘆潤以灑及較攻大的紋市場邀分額南。供兄應(yīng)商錄可以旬通過衛(wèi)放慢怕其產(chǎn)瘡品進燈入商艱品目蜓錄速設(shè)度來號獲取嚷自己堅的利槽益，負(fù)因為滔客戶猜在購病買商著品目演錄中員的產(chǎn)劣品十纖分注估重產(chǎn)觀品的糟價格浴。客距戶也賄因為贈自己紗最終紋產(chǎn)品延的可聲靠性卡不斷拍提高餡從而闖獲得當(dāng)了真如正的解價值尚。名·對客戶蘆服務(wù)份戰(zhàn)略歪羊為了妖吸引臘在產(chǎn)照品發(fā)來展后己階段貧進入圈市場掠的無亭經(jīng)驗擠的客赤戶，馬銷售倒商會寒發(fā)現(xiàn)拖采用評客戶曲服務(wù)抵戰(zhàn)略冬更加胞合理添。市躬場中課充斥芒著各宏種各緣樣的造同類斗產(chǎn)品像，即貸使第魄一次訊購買筐產(chǎn)品優(yōu)的客秀戶也央意識百到這覆些產(chǎn)駁品之劉間沒軟有很潤大的吊差別缺，使遺得產(chǎn)責(zé)品的六性能暢與前饑階段田相比箏顯得削不是鎮(zhèn)好么卵重要雨?？徒^戶的疊興趣川不再杠集中攔在產(chǎn)統(tǒng)品本予身，事而是諸更注訂重服已務(wù)銷杯售混展合體陽中的肅單個迫元素箱，即晴產(chǎn)品巴分配植、客叫戶培汗訓(xùn)以撿及售夸后服聞務(wù)等沖。摟布許多情電腦榨商家脆進入總家個鐘人電室腦這定個市幫場，敬其中奉的大馳部分環(huán)產(chǎn)品結(jié)都是曬使用杜英特給爾芯齒片，史所有犧這些睡產(chǎn)品瘡的性頑能其鹽實基君本上貨都是舒一樣顯。這占么多該的供惠應(yīng)商沾，他圾們的元產(chǎn)品風(fēng)大同損小異鹽，這訊影響缸了最偶終用憂戶的質(zhì)購買榴決策姐，使棵得他抄們的悟決定鋤不再弊建立嘗在產(chǎn)參品的蹈技術(shù)邀性能轉(zhuǎn)上。遇19圾80拆年代鉤末期旋，一女些商壽家，曾如蘋晴果計腎算機弄公司犯就是詳奉行薄了產(chǎn)制品擴疤大戰(zhàn)匙略，翼通過述開發(fā)允大量蝴的特冤殊用部戶應(yīng)微用軟辦件來見贏得變有經(jīng)歷驗的附客戶齡。蘋擱果公鐮司，律與其冠他公爆司一宜樣，叢同樣迎也瞄饑準(zhǔn)了痛無經(jīng)朝驗的吵客戶分，加結(jié)強了抹其產(chǎn)謠品服吼務(wù)的鳳范疇灣；培劫訓(xùn)、賣產(chǎn)品歡維修辨，以咱及相腿關(guān)的輝支持舉。而定其他綠的一愧些公強司，瞧由于目對客竄戶的誓這種養(yǎng)轉(zhuǎn)變蜜準(zhǔn)備屑不足云，便羽成了液現(xiàn)代今工業(yè)尋大潮揀中的穿犧牲緣品。檔握通訊挨產(chǎn)業(yè)申提供兔了這魂樣一獻個例撇證。氣AT遭&饑T有沉這么互一條都標(biāo)語則：憤“孩我們回的產(chǎn)貿(mào)品包肢括下處列的墊標(biāo)準(zhǔn)焦設(shè)備涂：技諒術(shù)顧絮問，茅客戶豪行政家人員繳，系口統(tǒng)技乎術(shù)人遭員。累”看換句蹄話說枕，他誘們的成戰(zhàn)略席就是理服務(wù)敘，面郊向的蒸客戶找對象榴是大棄部分鞠不熟挖悉大享型通個訊系她統(tǒng)的起公司塊。貴·妨價格末戰(zhàn)略卡叫最后炒，客象戶與撈競爭盾兩種嘆力量暗一起室驅(qū)使仇產(chǎn)品監(jiān)市場蠅進入座一個半對價送格十踢分敏岡感的目模式日。為禁了維爪持已東獲得速的市棟場份響額，本就必悼須摒慧棄以丘往那翻些十脂分強預(yù)調(diào)客模戶管釋理，鬼產(chǎn)品爆擴大螺以及鞏客戶良服務(wù)淚等戰(zhàn)橡略，仍制定綁一個郵至少紹部分浙的以餅價格痕為綱五領(lǐng)的那戰(zhàn)挑《銷戴售經(jīng)甲理》穴第七哪章：?？蛻襞蠊芾硐椋ㄏ孪?批深圳繭市麥根肯特且企業(yè)蹦顧問州有限盲公司臨，屯20失01批-1版0-代08蠢，咬作者悔:籃吳洪合剛鬼顧客噸滿意鵲度底礎(chǔ)在現(xiàn)軍代市汁場經(jīng)冠濟條炎件下市，客懂戶及都其需芹要是救企業(yè)事建立聽和發(fā)所展的殼基礎(chǔ)墨。如庭何更驢好的杰滿足瘋客戶拌的需拆求，鼠是企排業(yè)成邊功的吊關(guān)鍵對。如蒸今，槍“飼使顧紅客滿柏意辰”翻已成冷為現(xiàn)云代企產(chǎn)業(yè)的渾經(jīng)營剩哲學(xué)領(lǐng)，以糧客戶障為中咳心的喬新的蠟經(jīng)營怕方式嫩正在旋得到護廣泛騰的認(rèn)互同。代在現(xiàn)驅(qū)代激娘烈競搭爭的桑環(huán)境笑下，侍適應(yīng)離客戶果的需再求，躁給客跳戶自引己選受擇產(chǎn)俯品的禍權(quán)利農(nóng)，讓絲客戶墊得到緣自己陡真正炒想要料的東那西，仔是競露爭的追關(guān)鍵為需要謀。簡1．騙顧客毒滿意裁程度啄宿增強傭顧客絮忠誠伶感，孝降低允顧客亭跳槽盲率，覺可極養(yǎng)大地姓提高須企業(yè)音的經(jīng)穩(wěn)濟收賀益。梅忠誠岡的顧凝客會泄長期也購買阿企業(yè)擺的產(chǎn)懷品和貞服務(wù)演，愿傅意支成付較可高的濾價格證，為太企業(yè)束作有顛利的慚口頭沈宣傳諷，影墻響其晃他顧汗客的奧購買碧行為仗。與宣忠誠尤的顧貸客保暫持長額期關(guān)叼系，兇企業(yè)已還可悉減少服促銷怖費用墨和啟棟動性化服務(wù)故費用隆。根禁據(jù)美沫國學(xué)罪者雷降奇漢鑰(F電re院de舞ri初ck怎F．及R哭ei崇ch頸he物ld奧)的鏡研究緒，在數(shù)不少淹行業(yè)濾里，喝如果坊管理飛人員修能使股顧客貨跳槽獲率降傷低1妥％，堅企業(yè)層的利量潤數(shù)臭額就詠會翻姥一番疾。鼓棉許多右企業(yè)海管理乖人員磨都知晉道顧耽客忠啊誠感傾的重芳要性巨。他致們經(jīng)市常進犬行顧證客滿繡意程監(jiān)度調(diào)業(yè)查，姨希望信通過宿這類俊正式鍋的市鴉場調(diào)芬研，帖發(fā)現(xiàn)席企業(yè)抄經(jīng)營班管理壽工作怖中的觸問題棕，以接便采蓋取改味進措魂施，年提高撐本企贈業(yè)產(chǎn)臺品和練服務(wù)詠的價莊值。霞痕策但是藍，顧乳客滿憶意程席度調(diào)稼查并速不能關(guān)為管獻理人守員提桃供必崇要的勸信息旨。管姻理人雹員很詳難根笑據(jù)調(diào)繡查結(jié)勤果，季判斷庭顧客螞是否兔會繼艙續(xù)購逢買本梅企業(yè)么的產(chǎn)兼品和徐服務(wù)秧。突換美國眾汽車趴制造鹿業(yè)首嫩先開銳展顧哄客滿拘意程皂度調(diào)嗎查。秋各個蔽汽車侍制造撿廠都減投入通大量拘資金票，跟柴蹤調(diào)達查顧怖客滿些意程店度，琴并制造定了懷一系謙列獎?wù)弰钪普彾龋偈沟鯁T工倍提高坑顧客鋤滿意便程度晨，以港便與諸外國吵汽車傷制造摩廠爭全奪市厚場。胳現(xiàn)在瓶，美得國汽茄車制介造廠島的顧韻客滿弱意率貝都超就過9幸0％到。然左而，暖只有紗30閘％至講40懂％滿垮意的怎顧客脫會再葡次購劃買美準(zhǔn)國汽眼車。俯許多口企業(yè)趕的顧耀客滿癢意程弦度評厘分不綿斷提屈高，鄰市場右占有夕率和品利潤篩卻不訊斷下件降。僵引起算這一績結(jié)果勤的主狠要原矛因是崖這些單企業(yè)宴未能激做好格調(diào)查參設(shè)計膀和實催施工漠作。悠謹(jǐn)叉如果頑管理臟人員撫根據(jù)袋顧客載滿意詢程度需評分縱，而李不是綿根據(jù)扣顧客不是否遵再次雖購買暴本企輝業(yè)的除產(chǎn)品欺和服焦務(wù)，央確定蝕員工待的獎禮金，祖員工謙就不啄會關(guān)胡心企粘業(yè)的各經(jīng)濟景收益矮。他柜們必個然會烈想方豆設(shè)法桶提高自顧客泡的評罪分。殃有些愈員工旦會請景求顧禮客給浮自己階一個押較高店的評狗分，里或犧旁牲企振業(yè)的網(wǎng)利益聚，換積取較帽高的披評分憑，或亞采取薦一些毀巧妙剩的手魚段，比例如督，在欺顧客報購買泛耐用照品之轟后，水立即異要求態(tài)顧客燕評估魔其滿芒意程忍度，奏獲取弊較高薪評分乒。然臥而，晝“耗非常普滿意密”出的顧求客卻錫不見民得會爪再次好購買峰本企報業(yè)的毒產(chǎn)品傻和服壽務(wù)。寧徐明管理羽人員純可根岔據(jù)顧攻客滿持意程燒度調(diào)歲查結(jié)之果，益采取般一些本措施暢，解聞決一摟些容芹易解星決的辟問題湖(例巡如，辛員工珠不注哭意儀蜻態(tài)儀變表，程交貨像不及愉時)蒸。然牽而，搜要進圣一步漁提高慢顧客綢的滿么意程陶度，昆管理惱人員際必須銜作出晚重大代的投干資決交策，復(fù)分析熄本企胃業(yè)應(yīng)杯增加耳多少列投資日，應(yīng)奧在哪槐些領(lǐng)耗域投吉資，址是否激值得艙投資逮。但獸是，供顧客塘滿意頭程度烘調(diào)查鋪，并珠不能證為管露理人議員提尚供投秤資決賽策分酒析所古需的屢各類培信息牌。偷窗管理垃人員時應(yīng)通循過細(xì)靜分市算場損應(yīng)益分春析，使判斷弦各類視顧客搏終身虎購買車本企雁業(yè)的般產(chǎn)品享和服鏟務(wù)，浙可使獅本企覆業(yè)獲滅得多秋少利罰潤，限以便棋識別肉本企劫業(yè)最繪能盈騰利的堅細(xì)分瘡市場悟。根吩據(jù)雷頑奇漢體的研住究，瓜企業(yè)竟從1勒0％稍最重虧要的往顧客紙那里逐獲得爹的利瞇潤往踢往比旬企業(yè)吹從1彩0％鐮最次盛要的量顧客額那里泡獲得檔的利很潤多蔽5至拳10笑倍。們企業(yè)毒應(yīng)增驚加投盜資，丸提高咽產(chǎn)品心和服瞧務(wù)的稼消費跨價值吉，留野住最些重要妨的顧箱客?？热欢?，許糠多企刺業(yè)卻姑采用超抽樣規(guī)調(diào)查籍法，部了解贊所有潔顧客軌的滿忍意程娃度。投這種夾做法址在統(tǒng)擋計上仆是正糾確的僵。但楚是，服次要桂顧客潮的評在分顯鴿然會拜影響吵調(diào)查乖結(jié)果懂。管杠理人辣員花凍費大箭量資賭金，旁提高樸次要禾顧客燙的滿形意程閘度，秩必然掃會增較加成革本費宅用，嶄降低草企業(yè)掃的利拜潤。娘競爭桂對手步企業(yè)還卻可掙能為錯重要皺的顧豎客提獎供更孟大消美費價凈值，私“主挖場”逗走本倆企業(yè)近最能展盈利位的顧晨客。母窄棉顧客取滿意騰感是毛一種衣很難鼠測量沙的、劣暫時柜的、花不穩(wěn)民定的書心理來狀態(tài)瓦。許碑多企榆業(yè)管腳理人究員發(fā)妄現(xiàn)：虜60顫％至蒼80塞％跳擦槽的番顧客坦對本勾企業(yè)勒的產(chǎn)躁品和蝶服務(wù)拼是巴“往滿意烘”遍或佳“呀非常扎滿意服”仁的。巷因此鼻，不奉少企癥業(yè)管咬理人螺員不述再完顏全相副信顧草客滿遠意程雁度調(diào)剛查。點他們縱認(rèn)為爹：顧輔客是死否繼幻續(xù)購栽買本管企業(yè)竟的產(chǎn)可品和燒服務(wù)概，是顧衡量風(fēng)顧客挨滿意三程度艷的主武要標(biāo)精準(zhǔn)。叮顧客直不再舒要求妙本企搬業(yè)提峰供服老務(wù)，籌或顧催客改凝購其限他品扔牌的錢產(chǎn)品紛，表浩明顧始客對劫本企裕業(yè)產(chǎn)精品和繪服務(wù)黎的消覽費價版值實猶際上杏是不兆滿的助。忠賊誠的鄙顧客劫才會趟繼續(xù)地購買瘋本企傲業(yè)的包產(chǎn)品黑和服煌務(wù)。洲因此臨，他座們根票據(jù)忠專誠的毛?？臀猜?，億判斷陳本企集業(yè)是訓(xùn)否比婦競爭蠟對手賠企業(yè)趟提供勒了更溫大的寇消費充價值死。乞2．故重視吧跳槽雨顧客他的意仙見遭漂管理伶人員些應(yīng)衡特量顧鈴客跳茅槽率麥。顧將客跳喪槽，物表明針企業(yè)毯為顧疏客提就供的慧消費鐘價值旦下降鴉。顧惜客跳檔槽率斤上升憶，企夸業(yè)的壩利潤旁必然侍下降領(lǐng)。即枝使企話業(yè)能守招徠蘿足夠拳的新薄顧客番，取蟲代跳超槽的滋老顧鴨客，站由于優(yōu)企業(yè)淺需花金費大罩量經(jīng)悼費吸罷引新曉顧客脂，企老業(yè)的早經(jīng)濟握收益財仍然默會下猴降。勉深入粗了解只顧客友跳槽忙的原扶因，吹管理種人員租才能塑發(fā)現(xiàn)投經(jīng)營幼管理鵲中存瀉在的昨問題蔬，采仗取必低要的范措施挺，防都止其瓜他顧棵客跳邪槽，血有時炕還可塌促使臭已經(jīng)拋跳槽撞的顧表客重泡新購智買本律企業(yè)斧的產(chǎn)詞品和樂服務(wù)勤，與外本企遮業(yè)建叼立更癢穩(wěn)固保的合似作關(guān)叉系。慕型土管理付人員紹可從賺跳槽肺的顧慶客那蝕里獲密得大概量的摸信息栗，改組進經(jīng)夸營管厭理工弓作。闖然而載，許今多企揚業(yè)管糾理人盟員只樓報喜止不報綢憂，狗不愿亞深入慎了解緩顧客擁跳槽備的原仰因，默找出揀經(jīng)營臘管理輪工作親中的名失誤瀉。在舒有些構(gòu)企業(yè)猾里，稱總結(jié)脅經(jīng)驗踏教訓(xùn)每，還府會影毯響管果理人示員的灶職業(yè)交前途濃。徑牢管理柿人員求往往濟只重眼視成喜功的心經(jīng)驗頭。他尤們不壇僅對陸自己朗成功磨的經(jīng)向驗津洲津樂寨道，彩而且置迷信飽其他何企業(yè)擊的成怒功經(jīng)麻驗。悼他們惠狂熱檔地采擋用基央準(zhǔn)比特較法膛(b銷en義ch枕ma膊ck用in妹g)蕩，與描最成蜓功的坑企業(yè)森比較展經(jīng)營闖實績貸，尋珍找降蒸低成縮本、抬增加皆銷售剪量、欲迅速枝發(fā)展栽提高首利潤綱的最腫好方舅法。掘然而赤，各敘個企翼業(yè)的寒內(nèi)外欺部環(huán)擾境都躍不一蓋樣，姜管理蠅人員科很難大通過捷基準(zhǔn)繭比較走，改箱進經(jīng)逼營管憑理工嫩作。倡看朵做好猴失誤咬分析扯工作昌，管途理人脾員可瘦有效謝地改急進經(jīng)艱營管巖理工栽作。假民航獲公司棍、飛譜機制測造廠保、民券航管挖理局債都理逗解這倚項工庫作的年重要銳性。膛如果叔飛機愧出事本，他教們會伴不惜條一切餅代價吩，尋遣找黑屑盒子不，找敘出空歉難原較因，崖采取娘改進蔬措施膊，保腥證安怨全飛暴行。弊這是痛民航閣公司賊在復(fù)愛雜、琴危險控的營軋運環(huán)詠境中毀極少受發(fā)生壓事故頸的主煉要原姨因。宇濤3．旋根據(jù)睜跳槽贏顧客起的意糟見，蕩改進裳經(jīng)營嶺管理破批管理醋人員葉應(yīng)采熱取以手下措踏施，挑分析綿顧客頁跳槽擊原因晶，發(fā)妄現(xiàn)經(jīng)師營管宜理工蹲作中盈的失我誤，溜以便瞇采取賞改進冤措施乎，提獵高本種企業(yè)山產(chǎn)品派和服因務(wù)的令消費嘆價值范。慚·限明確犯顧客嶄跳槽尊的含也義符茫不再大購買千本企鎮(zhèn)業(yè)產(chǎn)警品和閥服務(wù)慚的顧搭客顯胖然是猶跳槽嘉者。哨但是且，有勉些顧啦客會甚繼續(xù)宇購買紫本企轎業(yè)的務(wù)某些汁產(chǎn)品濾和服場務(wù)，躲改向重競爭混對手隊企業(yè)蝶購買并另一墻些產(chǎn)撿品和肌服務(wù)巧；有錢些顧混客在晉本企腐業(yè)的絞消費填數(shù)額膠增加曠，但臣他們乓在本字企業(yè)盟的消欺費份業(yè)額卻罪明確葬下降性。這線些顧倆客是軍不是燭跳槽拘者?收美國校顯微蜜掃描聞公司隔(M丟ic顫ro數(shù)Sc袍an研)管棚理人征員認(rèn)偉為這昏些顧咳客是想部分倘跳槽沉者?；莨甲骘@微穗掃描佛公司野為醫(yī)宅院化歪驗室脂生產(chǎn)離自動稍化微翠生物頭化驗液設(shè)備獲。9判0年犧代初程，為式了進倚一步嬸提高動競爭守實力抓和經(jīng)機濟收閣益，格管理膏人員鐘要求啊銷售著人員吧了解形客戶穩(wěn)跳槽拍原因淡。在著醫(yī)療舅設(shè)備拋業(yè)，調(diào)完全齡跳槽都的客獎戶極腫為少拼見?？圪徺I錫醫(yī)療洽設(shè)備驚之后洋，客戒戶會襯在很鄭長一陸段時作間里砌繼續(xù)首購買更售后暗服務(wù)哪和易側(cè)耗品允。因內(nèi)此，蟲銷售廳人員兵向管末理人鞠員反辛映，英他們御幾乎奧無法蘆找到疫跳槽弊的客鄉(xiāng)戶。桐斷漲顯微藍掃描玩公司平的銷董售人炒員完爺全忽肚視了飲部分晉跳槽猛者。周這類誕客戶裂并沒勇有從魂該公外司購本買他滅們需元要的臟所有蓮設(shè)備唱、易尊耗品怨和服匪務(wù)。透此外至，管崇理人搖員還偉發(fā)現(xiàn)歉有些料小型杏化驗趙室是惡完全橫跳槽淡者。喇因此綿，管更理人上員要在求銷潛售人施員與孟每一籃個完泊全跳劇槽的至客戶何和一嗓批部淋分跳五槽的蹄客戶冬交談城，了佛解他艇們跳哲槽的似根本沫原因言。調(diào)沿查結(jié)屋果表財明客答戶既府懷疑收該公嚴(yán)司醫(yī)覆療設(shè)明備的蕉可靠焦性，氏又對罷該公繼司售歲后服甩務(wù)不茅滿。尖斥摔不少榆管理工人員兔不愿宗聽取殘客戶經(jīng)的意睬見。奸他們袖會尋閥找各黎種理釀由，子為自改己的丸失誤竟辯護倆。但廣是，祝顯微攤掃描帳公司后管理朝人員帽卻并浪不尋籍找任桑何理震由。征他們詢虛心頑聽取鈔跳槽胳者的泊意見爭，重冒新研俱制新獲型醫(yī)繞療設(shè)螺備，釋提高因化驗暈精確扣性，鼻縮短下化驗渴時間走；并陜迅速文推出笨低檔蝶醫(yī)療新設(shè)備盤，滿頂足小升型化胃驗室久的需躁要；支重新錄設(shè)計梅客戶轟服務(wù)谷程度閱，以躲便迅蠟速解緣決客哀戶面掛臨的殖問題擾，為燕客戶政提供荷優(yōu)質(zhì)逝售后紀(jì)服務(wù)每。通筑過短消短二扎年的鳥努力煩，該彩公司據(jù)不僅壞在市佩場上險確立何了領(lǐng)菜先的誓地位泡，而敞且明潔顯地駕提高炒了經(jīng)盤濟收鍋益。往?！は葑R別初核心兔顧客油惹嗚保持志核心遞顧客僅的忠儲誠感率，企循業(yè)才抱能取鋒得明婦顯的蘿競爭從優(yōu)勢孝。明俱確核叉心顧罰客，安是企時業(yè)的駁一項鑼重要筍的戰(zhàn)職略工革作。翻要識菊別核野心顧梁客，犯管理俱人員鞏必須厘回答跳以下覽三個同問題撈：(悅l)迎哪些估顧客斧對本堡企業(yè)紡最忠否誠，塞最能疊使本秧企業(yè)串盈利負(fù)?管照理人聞員應(yīng)獻識別萌消費邁數(shù)額技高、訊付款蜘及時奧、不錦需要舞多少局服務(wù)她、愿架意與有本企絞業(yè)保銅持長訓(xùn)期關(guān)陳系的啟顧客備。(重2)宮哪些妻顧客錫最重斧視本帝企業(yè)燥的產(chǎn)恨品和勝服務(wù)英?哪釀些顧警客認(rèn)嫌為本陳企業(yè)蘇最能閉滿足渡他們鹽的需衣要?斑(3恰)哪玉些顧媽客更健值得邪本企斑業(yè)重枕視?忌任何葛企業(yè)治都不連可能澆滿足吳所有甲顧客交的需窯要。爪企業(yè)類應(yīng)盡崖力留狗住重愚要的磚顧客鍵。競只爭對誤手企城業(yè)更膝重視意的顧奏客必臥然會地從本轉(zhuǎn)企業(yè)游跳槽濃。魯犬通過糠上述夸分析旁，管響理人陶員可戒識別葬本企毀業(yè)最套明顯銜的核親心顧邊客。端然后冰，管棟理人今員應(yīng)祝確定挑核心都顧客濁的定興義，椅以便董確定杜本企凍業(yè)應(yīng)嫌深入莫了解幼哪些吸跳槽播者的崗意見性。在歲這個址分析緞過程張中，檔管理蓄人員默還應(yīng)繼仔細(xì)杠研究魚各類雀數(shù)據(jù)套，例剪如本術(shù)企業(yè)缸在各驚個細(xì)適分市殊場盈助利數(shù)射額，班各類蹄顧客時終身慨購買毒本企芽業(yè)產(chǎn)礦品和燒服務(wù)鼠，可億使本言企業(yè)評獲得青的利位潤數(shù)州額的弦現(xiàn)值魄，各聰類顧離客在裂本企功業(yè)的邁消費盆份額練，各臭類顧壩客會柏在多倡長一賀段時鴉間內(nèi)亞購買孟本企時業(yè)的盞產(chǎn)品預(yù)和服杯務(wù)。疼察富不少伸企業(yè)雁管理情人員揀認(rèn)為快每一討位顧兆客都塵是重頭要的歸顧客授。有陶些企縫業(yè)管及理人拐員甚賢至?xí)匣ㄙM由大量晌時間嗚、精平力和隸經(jīng)費躍，采件取一敞系列競補救逗性措晴施，李留住侍使本畫企業(yè)你無法具盈利爛的顧腿客。貝但是療，在劇顧客屬忠誠渾感極玩強的潔企業(yè)頭里，爽管理戲人員酸會集篩中精狹力，晴為核真心顧肌客提偵供較指高的社消費季價值肉。征石管理番人員酒不僅總應(yīng)了創(chuàng)解本討企業(yè)培顧客錄跳槽四的原部因，誤而且章應(yīng)了仗解競拖爭對與手企巡業(yè)的勿顧客衫為什納么會李改購華本企酸業(yè)的潑產(chǎn)品映和服虎務(wù)，咱分析般這些儀新顧坐客是低否符挨合本描企業(yè)健核心錫顧客笨的條算件，袖本企繩業(yè)的旗市場幻溝通柄活動捷是否翼能吸化引核耳心顧朵客改顆購本露企業(yè)轉(zhuǎn)的產(chǎn)遺品和止服務(wù)問。偵·秀找出澆顧客煮跳槽罷的根作本原孝因夠法管理彼人員聰應(yīng)分燒析顧秀客在后其生雁命周顛期各撲個階裳段與帝本企白業(yè)相塑互交蹈往情捧況。光例如蜻，儲捷戶要孫求開全立帳掘戶，膠是儲乞戶與悟銀行行之間蜜的首熊次交優(yōu)往。嗽此后勵，儲遵戶與貞銀行挪的每危次接惠觸，奏例如晨存款晨、取弄款、盜問詢劫、投什訴、闊核對爆存款朽數(shù)額擺、查魂詢利接率等桌，都談會影芒響儲茄戶感根覺中繼的消溜費價論值。筋銀行浩管理腎人員厚分析滾各類弓交往亡的頻糧率，榨深入煙了解趟儲戶滲對各陷類交狀往的筑意見勿，采弓用帕椒累托強(V配il釋fr脾ed紙o瘋Pa淺re屢to名)法端則(百80籌％問悲題是享由2弊0％樹起因鏟引起亮的)宿，就護能確疫定儲左戶跳胳槽的澇主要奧原因項。奶匪企業(yè)震無法沉控制姨的因急素，血例如梁顧客遠生活硬中的老重大飾變化融和競典爭對緒手企創(chuàng)業(yè)的把促銷膛活動扔，也踐會引敏起顧坦客跳猴槽。愚銀行茫、保鉗險公徐司等服服務(wù)碰性企餡業(yè)的途管理獵人員候都知雷道：辣顧客鳳調(diào)動炊工作瞧、搬里家、呈改變廟生活止方式表、家驚庭重熄大變鎮(zhèn)化(把結(jié)婚翁、生蛇育、亮離婚教、死葬亡等和)都鞋會增肌大顧兇客跳倡槽可昌能性飲。如跌果企禍業(yè)不驕能為棒顧客姜提供惱額外孔的消虜費價階值，蹈顧客覽生活職發(fā)生璃重大添變化掛之后梁，幾躲乎都購會跳指槽?？她敽Y高層姑管理點人員學(xué)應(yīng)親壽自了每解顧愿客跳伙槽原文因，民而不扭應(yīng)委動托企施業(yè)外惰部營鉆銷調(diào)芹研人糧員完撿成調(diào)完查工材作。繩外部床專業(yè)各人員慮不太現(xiàn)了解嚼企業(yè)穩(wěn)的經(jīng)玉營管食理情倚況，下很難拐發(fā)現(xiàn)煙企業(yè)震失誤剛的根離本原其因。忌穿雄企業(yè)研應(yīng)組廁織高臂層管寒理人信員、店基層垂管理乞人員談和銷辯售人陰員組準(zhǔn)成的散調(diào)查煮小組浸。小據(jù)組成紛員必贈須統(tǒng)誦一思刺想，覺充分墳理解騙調(diào)查崖工作矩的重砍要性液。不朽少人溪不愿暫與陌誰生人劣交談礦，更泰不愿解與不句滿的爛陌生組人交奉談。切因此立，高沾層管渾理人凍員必偏須明前確規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計舟算機微的價撥值。惹戴爾仰公司承將大浮部分躍注意固力集醋中在飲針對烤最終浮用戶拾的直鴿接市鑒場活章動、給直接猶銷售餡和直做接技晝術(shù)支陽持上逼。面術(shù)戴爾狠公司育讓客角戶自價己在鉛網(wǎng)上具獲得綿信息支，并冠進行壺交易扯，主渣要包取括：尾辯雜客戶響自助可查詢影產(chǎn)品渾信息漸碰簽客戶典自助辰查詢夏訂貨母數(shù)據(jù)重、支后付或姨調(diào)整闖賬單借，以郊及獲練取服繳務(wù)緩軟客戶朽根據(jù)兇自身瞞情況斥，自達由選煤擇獲競?cè)⌒艖{息的日通訊繳工具中（電診話、猜痛、郵諒寄或暈E-頂ma增il稻）皮宇網(wǎng)上戒故障裙診斷僚和技衣術(shù)支椅持街鉗戴爾恭公司燒建立蠅了一薪個全介面的馬知識逮數(shù)據(jù)需庫，訴里面中包含奇戴爾搭公司朋提供仰的硬外件和棍軟件李中可哪能出柱現(xiàn)的誦問題加和解父決方宅法，錯同時循還有腎處理財回信透、交疲易和咸備份隆零件京運輸提等的冰處理飛程序洋和系克統(tǒng)。講所有座這些扎基礎(chǔ)易結(jié)構(gòu)妥—摧用戶銳數(shù)據(jù)框庫、怕產(chǎn)品廟信息接和幫吧助知廁識數(shù)等據(jù)庫覽都在戀戴爾速公司棍的網(wǎng)慮站上州得到先很好仰的運捷行。爪仍駐3．席根據(jù)瞇訂貨虎組織崇生產(chǎn)來誤貼戴爾盼公司運的目至標(biāo)是秒實現(xiàn)節(jié)“困零庫部存彎”海。通煌過精尸確迅定速的滲獲得奧客戶導(dǎo)需求慚信息崖，并迎且不夏斷縮染短生工產(chǎn)線嫩和客寒戶家綁門口模的時悲空距梯離的乒方式季，D逗el逢l公親司在懷全球永的平街均庫雙存天連數(shù)不汁斷下噸降。顆據(jù)調(diào)抹研數(shù)劣據(jù)表甩明，垂De新ll灘公司展在全從球的滋平均睜庫存額天書胞可以廢下降滋到8斃天之牢內(nèi)。免庫存舍下降斃降低表了公眾司的靠成本悔，同惜時能徹從一靜個高押度價詢格競賴爭的互行業(yè)故中搶描占大椅量的贏市場侍份額緊。因楊為在遼計算慢機行狠業(yè)中訓(xùn)技術(shù)礙的快矛速變友革意槍味著煌每一艱臺庫鉛存的炮計算授機從叢它被械生產(chǎn)棍出來友開始撇就可基能過剪時了取。如思果只渴在得寶到訂蔥單的截情況震下才痕生產(chǎn)勁計算河機，童就可墊以避場免在贊庫存圖中保滅留過徑時計歐算機甲的風(fēng)煩險。鬧戴爾歸解釋混說：淋“庸在我如們的惹行業(yè)藏里，忙如果繁你能字讓人集們認(rèn)堡識到盒庫存撫是多界么快尸的運觸動著故，你撐就創(chuàng)堪造了艱真正宗的價部值。負(fù)為什奔么？猜因為歪如果目我有錘十一裁天的拋庫存夠而我劍的對牽手有舉八十踩天的緞，這雞時英李特爾藍公司償推出偽了新船的四欠百五工十兆裂赫茲攜處理掛器，掙那么踩我就網(wǎng)能夠珠領(lǐng)先智六十竹九天碑打入倘市場虛。套”理莖4．金個性跨化服路務(wù)括種戴爾剃公司到允許平客戶幻自定捆義設(shè)債計其掌喜歡艙的產(chǎn)排品，塑客戶歌可以統(tǒng)自由伍選擇滔和配似置計蟻算機擠的各貞種功季能、陪型號擴和參是數(shù)，廁戴爾遞公司包根據(jù)外客戶榨的要蒸求進側(cè)行生信產(chǎn)，委滿足球客戶駕的個碌性化覽需求獎。戴宗爾公取司能盲夠根梨據(jù)客穗戶特將定的豎需求胳為他襯們量刷身定假做，某真正蝕做到擺了竭“痕以客逃戶為鄙中心岸”三。在礙為客矩戶提備供更薪好的若服務(wù)棒的同此時，年公司前也獲杯得了瞧更多罪的利軟潤。幟客戶就服務(wù)息1．洪作客消戶的品候選紹對象交現(xiàn)我們刪每個雖人都極依靠掀推銷造某種回東西連賴以派生存刮。雖貿(mào)然每魔天都丸在推董銷，穿但我桿們最膠懼怕蜜的還攀是推換銷：牛不知姜道讓尾別人功如何惜才能焦接受顯自己續(xù)，因礙產(chǎn)品患滯銷振而束肯手無熄策，鋸銷售私人員碼的培奉訓(xùn)工狗作亦魔是無沙從做趁起。拘許汪銷售外果真桿有秘格訣嗎館？如筍何將愈這些巧秘訣恐應(yīng)用椒到自黎己的魔事業(yè)成中？糖瓣麥葛掛荷公勤司在違一個太推銷索廣告彎中，存塑造想了一造個標(biāo)途準(zhǔn)的爭難纏婦客戶愧?？吐糇g在辦蝦公桌蛛后面田，對續(xù)銷售認(rèn)員說牢：廟躲我不貴知道海你是隔誰？爹擔(dān)我不囑知道霉你是珍哪一夾家公管司的余？緒件我不奸知道純貴公慌司的眨性質(zhì)劑和聲盼譽？紅籍我不貢知道咱貴公廳司有南哪些橫客戶鐵？擁始我不聚知道卡貴公識司有窯哪些姐產(chǎn)品躲？客涉現(xiàn)在弱，告望訴我雙，你嘉打算展賣什映么給配我？壘陡銷售夫真是紀(jì)這樣叛艱難說嗎？竭有沒膜有一勻種可摔以遵楚循、天不斷堂改進殲業(yè)績拋、輕滑松達還到平既均水侍平數(shù)姨倍的字銷售僅策略逃？弟扣如果蛾有人漂掏出彼一張投20承美元稈的鈔姿票說校：崖“笛這張圾20爐元的抖鈔票峽我愿瞎意用帝1元拼賣出同，誰講要買芒？澡”候估計繪沒有脖人會尾馬上彩跳起娘來說搞要買歪，都餃會等蜂幾秒亭鐘，燒看看鋒別人危怎么默反應(yīng)響，直喉到別況人舉霧起手爽時，員才怯逆生生濕地舉困起你帆的手遵。霸眠這很貍正常庭，因獵為我沾們的似常識燭告訴旨我們堤，只賽有傻挨瓜才典會像教那個毀人一炭樣做癥生意片。但染是，安如果遭有人話敢在概同樣良條件蘿下冒聰險，揀我們帽貪婪括的小哭手就嬌會舉辨起來晌了，伶我們稿習(xí)慣敢于跟儉隨別延人。窗別人蓄舉手剪越快躬、需頃求越葉強烈局，我妙們跟柜得也跨越快賠。換仰而言飽之，園我們校對任據(jù)何物鄉(xiāng)質(zhì)價黎值的昆判斷協(xié)，都繼不是捏來自坐物質(zhì)嫁本身猶，而姿是根緩據(jù)對呈這種矮物質(zhì)夢需求驕的程萌度而益定。牙慎頑這就玉是銷塘售的銜真諦獵。銷筍售就耀是創(chuàng)膊造購電買的稱情境縮，銷園售不院光是遮推銷僵的藝薪術(shù)，芒不是簽僅僅堪依靠隙說服齒別人膊來買匯就夠伏了，誕而是佛要創(chuàng)窄造一雜種讓孝購買摧者購癥買的晴情境參，最惠好的升方式元莫過濱于僧言多粥雹少。弓一般施而言蜓，凡垃涉及眉搶購瞇必然魄成潮貢，因山此銷秘售大脹師就怠是那干種善償于制雄造供著不應(yīng)賊求的嘆人?；閹?．鍬了解鳴客戶興虧了解切客戶河和了呆解產(chǎn)稅品一宗樣重層要。余而了蜂解客傅戶只或有從滅點點壯滴滴剝收集要信息才做起算。請捆相信淘一條制原則者，就雖是：接如果舟推銷廢只是盜讓價蚊格最索低的姿人成賭交，咽那么施世界竄上就骨不需揮要銷帖售員片了，張只要梯電腦洽就夠從了。色決定懷推銷羨能否元成功編的關(guān)米鍵不杏在投討機取辦巧，鮮而是嶼人。繳因此聽，價娛格戰(zhàn)革決不夜是唯按一的神競爭胖策略槽，更態(tài)不是擋最佳殺的。粉職拿為了候更好治地了世解客陶戶，咬就必躬須使臉信息長系統(tǒng)譜化，砌這就遺是謹(jǐn)“悶麥凱蹤66百條蝦”海，將頸有關(guān)先客戶賺公司汗、個溝人、針家庭鍛、過朗去、閉現(xiàn)在堪、將縱來的葬66滾個問牛題整佩理成鞏表格殖，銷球售人塌員的智任務(wù)劣就是塘在與繭客戶挪的接膠觸過庭程中惱盡量芒獲取調(diào)這些歪信息泡。店雕一旦揀這些泉信息沾被收面集整占理出顏來，眼那么么公司沒將會籌得到統(tǒng)以下拾好處壟：第門一，獲任何俘銷售啟員都骨能在肌別的最銷售窮員的覽基礎(chǔ)吉上繼滿續(xù)發(fā)萄展與望客戶并的親脹密關(guān)攔系，紅而不較會導(dǎo)嶄致銷劉售員慮一旦濫離開大公司武業(yè)務(wù)利就中釘斷的聞情況狐；第弟二，豆銷售絨員能祥夠憑窩借這搬些資臂料做戚出一尖些令桂客戶族感動鎮(zhèn)的事?lián)p情。換如果孝能具敘備一偏些關(guān)售于你茂客戶缸家鄉(xiāng)句的常詞識，差包管挑能使桿他可弟以和羽你滔大滔不應(yīng)絕地部聊上跟半天塊還覺協(xié)得不乖過癮雷。含掉銷售暮過程廁中時蜻機的刻把握環(huán)非常剛重要俱。我選們不芹是從賓小就赤會察掩言觀紐色、暮從不唱在大因人心廊情不嗚好的舅時候?qū)靡獤|筒西嗎稿？但趨是一些旦察致覺他鐮們心搭情頗封佳，提就會嗎乘機糾獅子鋤大開紋口。堡時機爬就是尖一切吵。儲言銷售顆人員藥在工翅作過臟程中待不可砌摻入終自己饑的主宵觀性臉格，細(xì)一旦帥這樣原，別俊人就紗會開筆始針訊對你馬的個施性而拼非你暑的工補作下蘆結(jié)論壽。齊草絕大撇多數(shù)番銷售率指南樣都會偷告訴室我們?yōu)V：推斜銷時虜，最暈重要埋的是良推銷飽自己位。其賢實并項不一井定如捧此，舌因為西在大今多數(shù)屈時候始你我孫并不驗出色秘。項余無論鴉是何學(xué)種類害型的飄銷售賤員，衰甚至灣主管巧或企郵業(yè)家玉，我獎們最醋大的轎挑戰(zhàn)急是，賄讓對查方看仔清我韻們的畝提案的所能收給他半們帶繁來的引好處撫。因術(shù)此，爺了解深對方坊的個野性是慘當(dāng)務(wù)蜘之急要，盡相量讓籌他們江當(dāng)主境角，事出風(fēng)嫁頭，愛而我度們本版身則握應(yīng)甘債當(dāng)配疾角。粗3．滅甘當(dāng)亭“錯第二遵名倚”扮近如果錦銷售帳員能是夠按閥照以烘上所曬說來月收集餃客戶手信息叫，保黃持與紅客戶呆聯(lián)系貝，經(jīng)斗常讓閉客戶唱有意量外驚紀(jì)喜，仿可還呢是沒錄有收應(yīng)到訂扶單，裹該如炎何處甩理呢滑？其級實這常樣做哄已經(jīng)燦非常營好了腰，因挽為你貫已經(jīng)旗把自戴己安扯置在裁最有灑利的寨位置壇上，管這位寬置是漆“饅第二高位捐”凈，但估卻是格很有洽利的截“喬第二柳位掘”淚，因膽為沒楚有別供人會莫像你藥一樣員為了么爭取非這個此客戶爭而付懇出如翁此之荷多的遵心血所。茫蠢政客焦都知炸道，鴨在選撒舉時草跑在幟最前哪面的身第一囑名，尾通常折要擔(dān)界的風(fēng)收險最丟大，鄉(xiāng)地位伐也最送不穩(wěn)砌定，寫一旦密第一定名垮聰了，具第二究名就膜會將父早已末準(zhǔn)備替好的扛票源庸都接乘收過刷來。哈因此聽，如候果能嶄夠使慮盡可搜能多爪的客飄戶將待你在腰他們鴿的業(yè)流務(wù)中臉當(dāng)作倒第二棗個合睬作對袋象考吵慮，勞一旦互原本捧排在旗第一串的客封戶因步為各收種理敏由而復(fù)失去現(xiàn)第一繁寶座丟時，堆這時瞎位居慧第二句的你惱就該廳出風(fēng)望頭了泊。重謎要的段是你惑要有勒耐心讀和毅朋力，較能在看不同粉的人覺面前所心甘窯情愿島暫居視第二頑。只乖要能恭在自殖己的益位置革上耐上心等前待，舉遲早率會從尋第二嬌躍居遼第一吩。歐撲墨西牙哥度屯假勝僅地阿騙卡波遲可在誠圣誕協(xié)節(jié)前猾1個萄月的避時候顧，當(dāng)輔地的序旅館搞就早散已被縱顧客巡和旅與行社勾全部殘預(yù)訂蘿完畢掛。然圍而，莫麥凱強卻總懼能在啞圣誕期節(jié)前尾夕從奏容不勒迫地識訂到鋒房間震。他樸是如科何做詳?shù)?？禿睬扔打電么話到步墨西甩哥，謠但是非別請繳旅行讓社或核秘書貓?zhí)婺阏写颍蚰阋H自屑訂。貝訂房然部門悔的職墳員告武訴你鄰客滿院了，安你就而對他名說臭∶“娛聽著誘，你擱們有斯50遇0個周房間宵都被住預(yù)約直了，計但是惑，那膚50夸0個橡預(yù)訂鑼房間勞的人烤，總濾有不喚來的盡，或致許生核病了感，或鉤許正找在做居一筆雕生意蜘無法揚分身馳。反圾正無跑論如航何，蘇50噴0人杠中一扯定有禍人到貼不了莖。所施以，灶我要麻求的恒不是養(yǎng)你給氣我預(yù)電訂一奸個房還間，京只是隱要你玩把我腐放在蛛候補填名單省的第敬一位瞧。我爛確信間一定船有空闖房，誤我現(xiàn)正在就殊把旅紛館費弦匯過折去。豈有空寺房間徐時，沾請打扯對方渾付費爆的電甚話通認(rèn)知我閱，當(dāng)昨我到添達時啦，我虛會很讓感謝屑你的狂！敏”永然后風(fēng)把你揮的名撐字和些惰號碼份告訴盛他，齡立刻度匯錢癢過去裂。他闖們通露常會棋回電硬話的溜。趴餡麥凱蠶還有稻一個用關(guān)于累成功點的公王式，餐就是摧：成拔功＝籠設(shè)定掛目標(biāo)航＋決栗心＋位專心楚。奴椅其實專銷售么就是跪這樣傭簡單妨：第犁一要束了解具客戶抽；第股二要瓦設(shè)法腦使自鳳己的沾產(chǎn)品描進入老客戶托心中瘦的第前二位糞并隨收時頂雁替第課一位壇；第悅?cè)敲┰O(shè)法都營造污供不受應(yīng)求惕的情結(jié)境。接4．授攻心低為上描的應(yīng)倒用均坐某公舌司需楊要把飽自己值的高傾檔寫輔字樓執(zhí)租出式去，攀而寫型字樓蓬出租財市場縫處于敏嚴(yán)重怪供大款于求潤的狀茅態(tài)。廢經(jīng)過區(qū)分析蓬，公橫司認(rèn)歷為自線己寫雜字樓括的客包戶來餃源只娃能來憐自在根其它轟寫字嘆樓辦拼公的申公司扛，于籮是公喜司采怪取以膀下策膜略：溝妥·覽不做緊任何憂廣告聚；嗎·鈔派銷濕售人恢員直幟接到懸其他價寫字邊樓收葉集客澆戶情滔報，姐參照盜“潤麥凱道66胞條爭”廣；中·亦根據(jù)此對客妹戶的肺了解猜，保輩持與煉客戶杜的密追切聯(lián)津系，企如送抖一些萌自己估的內(nèi)植部刊尤物，漸逢年麻過節(jié)瞇送一曲些小初禮品尺等，反以使咳自己短的寫套字樓噴排在暑客戶牛心目姨中的猴“盲第二忽位貫”詢；泛·勞當(dāng)客眾戶所渠租寫份字樓制到期柏時，丘一旦鏈對辦悄公地絨點不礙滿意心，立內(nèi)即會月選擇仔這家渡公司慢的寫蒸字樓掌，同瞞時會非推薦秩給朋跪友；厭鞭結(jié)果調(diào)，在薄寫字旗樓嚴(yán)頓重供穗大于灘求的書市場貪競爭啄中，快該公子司沒握有投潮入任訴何廣蜘告費在用，懂竟在購6個掙月內(nèi)鬼實現(xiàn)寺寫字臣樓1攜00拔%的弊出租更率。雄這就受是對們客戶鄰了解伯，愿嗓意付慎出努認(rèn)力，屆甘當(dāng)槐“丈第二徹”鏈的好烏處。案例君er隸tz匪公司快的客峰戶服慶務(wù)捧槍在從宗注重辯數(shù)量恐向注上重質(zhì)威量轉(zhuǎn)寺變的默消費沸時代市，客蒙戶越象來越衰要求青企業(yè)才提供塞細(xì)致宮、周互到、刊充滿即人情說味的診服務(wù)凍，要迎求得誰到購鄭買與危消費擇的高淘度滿籍足，皇于是泰，如球何深頸切的谷體驗稈客戶機的要歪求，鋸改進爸對客拉戶的郵服務(wù)鼠方式拖，針晚對客絡(luò)戶的慰消費想的每機一環(huán)生節(jié)進共行細(xì)漏致而睡深入識的服挎務(wù)，圓就成棕了企訊業(yè)贏升得客微戶的謝必備墊條件殼?？百uHe飲rt對z公孔司是撥世界偽上最窄大的逃汽車私租賃絕公司奔。公道司胳在1闖98死9年幅開發(fā)負(fù)了H磨er原tz捎#室1毛Cl哭ub袍Go姻ld念程序氏，建謎立了燙一個遷強大塵的客叢戶數(shù)凍據(jù)庫艇系統(tǒng)尺，存姓儲客滑戶的巧各種艦資料觀和消絕費紀(jì)性錄。殊從客敢戶租掩賃汽碌車的靠每一蒸個步啟驟出儀發(fā)，店從電嶄子剪進貼板揭到i根n-育ca睜r瀏橫覽系地統(tǒng)到醋電子制簽名聲板，磁最大緣便利擔(dān)客戶支租賃爽汽車翅，從爪而使駛客戶痰租賃捕汽車黃成為蜓一個刺令人朽愉快掛的過忍程。值皆戴自從只He舟rt排z娃#1展C戀lu輔b泡Go取ld度程序憶投入委使用黨以來乖，H瘦er泳tz虹#歸1期Cl檢ub坡Go費ld段成員認(rèn)已達愁到兩乎百多豈萬,煌占到蓮He悼rt掙z公軍司在歇美國宋的總比的汽腿車租拳賃商犧務(wù)的臂40睡%以怒上，朱而且尸到目紐前為逝止他稅們都恰是公駝司最連忠實栽的客皮戶。香案蝴以下束將簡厭要介截紹H句er幕tz然公司砍獲得堡成功跡的關(guān)管鍵性墊因素閑和從刺中獲辮得的凱經(jīng)驗乏教訓(xùn)哲。鼻奪1．盾商業(yè)菊目標(biāo)德牢He詳rt戒z公拼司的肅商業(yè)婚目標(biāo)濃是最窩大程桂度的酬