成功銷售的八種武器大客戶銷售策略4

成功銷售的八種武器--大客戶銷售策略□內(nèi)容提要第一講以客戶為導(dǎo)向的營銷策略第二講大客戶分析第三講挖掘需求與介紹宣傳第四講建立互信與超越期望第五講客戶采購的六大步驟第六講針對采購流程的六步銷售法第七講銷售類型的分析第八講成功銷售的八種武器（上）第九講成功銷售的八種武器（中）第十講成功銷售的八種武器（下）第十一講認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績的因素第十二講面對面的銷售活動子第十秒三講貼銷堪售呈濕現(xiàn)技養(yǎng)巧毯第十旱四講憂談亂判技愚巧觸惰第竟1講攝征促使吹客戶件采購軌的因價素哲【本畫講重容點】菜影響渠客戶等采購籠的要求素喬以產(chǎn)母品為納導(dǎo)向昨的營崗銷策斧略仗以客關(guān)戶為虎導(dǎo)向沫的營筆銷策啟略標(biāo)銷售思的四慰種力猶量聲設(shè)計怠營銷頑策略贏是對么你未娛來生末意的頓一種吵投資全。洪——何安迪并·班悼斯福每一粘次營考銷活羊動都套是在磚時間阿、精砌力和畢金錢拆方面尺的一悔種投墻資。漠如何篇使這行種投過資在墳短期翅內(nèi)得賀到有束效的站回報趴，就蝦要設(shè)丙計一堡種策律略，惡其核暖心就國是以尼何種法因素醬為策慘略導(dǎo)纏向，位找對和了這也個“理點”抓，就輕能收扒到事式半功蒸倍的菊效果珠。有兼一點課是毋廳庸置強(qiáng)疑的扁，那謠就是上銷售萄的目裹的是篩從客才戶那牲里得好到物猶質(zhì)的捧回報插。宇影響癢客戶曉采購跌的要衣素曾情景胃課堂念：扯“秋乾隆普印章伙”挑的銷薄售柿【情頌景墻1】百銷售滑員：飽我手狼中有案一枚漂印章裙。您血看，葉它的庸包裝度非常那漂亮賽，打骨開盒糠子，隨里面訂是一章枚精章美的暢印章傻，它聲價值化50況0元瀉錢。貢您是硬否愿斬意花求50竄0元勺錢買尿這枚買印章鼠呢？撒客戶吧：我耗對產(chǎn)枕品不意了解垮，我酷不買識。除消費(fèi)編者如須果不古了解績產(chǎn)品島，便棋一定川不會趟買這融個產(chǎn)病品，網(wǎng)這就聯(lián)是客粘戶采烘購的攤第一圓個要圓素：考對產(chǎn)舟品的駱了解融。弄【情愁景葛2】嫂銷售說員：指那么鐮現(xiàn)在戚我給死您介投紹一疼下。煉打開呈包裝鮮之后久，您閱就可嗽以看脂到一繞枚金瘋光閃獅閃的汪印章宵，印練章外依層有膨非常細(xì)精美源的雕墨刻圖以案。漠打開齒這個視外層門之后餃，里慕面有棄一塊棵和田該美玉印，您淘可以重在玉耽上刻倍上您涌的名碧字，非然后任在各陣種場步合使搬用這蠅枚印憂章。霜現(xiàn)在絨，您映對產(chǎn)秧品有齒了初逢步了遵解，宣它的望價格訪是5笛00窩元錢訴，您掛愿意破買嗎儀？劫客戶繳：價窮格是靠50花0元洞錢，侍我怎夠么知詞道它序值不量值，扎所以漫我很頑難做襖決定靠是否戚購買世。顏理智籍的消酬費(fèi)者丈就提察出另獸外一狐個問豐題：睬到底態(tài)這枚卻印章桑值不攪值貨50晴0元駛錢，瞧我為敢什么碧要買塔這枚犁印章謙？所伸以消澤費(fèi)者壤在采輸購時戲，一銅定要嶺明白芒，這唉個產(chǎn)健品帶醋來的艘價值攔到底箱會不呢會超逆過5線00瞧元錢辟?？筒畱舨上炠彽睦^第二銅個要遙素，煮就是株有需謹(jǐn)要，脊而且獻(xiàn)覺得輩值得濟(jì)。陷有經(jīng)占驗的劃銷售祖員接帥下來視會努尾力引廉導(dǎo)客溜戶的爸需求論，繼條續(xù)把康這個江產(chǎn)品摔賣給條客戶叉。殺【情膊景室3】鮮銷售品員：鼻您可度能不籍知道痛這個也產(chǎn)品普的來精歷，厚它可坐不是讀一般吧的印映章，晴這是管乾隆舞皇帝森親自睬佩戴翻過的蚊，大伏婚的吼時候載送給爆了他秒的皇梅后，跟這可低是剛祝剛出翼土的膜印章欄?，F(xiàn)者在只礦賣5釘00何元錢廟，您飯愿意軍買嗎蕉？節(jié)客戶雷：我樹不知苗道你豎說的適是真擔(dān)還是踏假，班它到揪底是憂不是頭真的叮是乾料隆皇騙帝用好過的傳，所窯以我灘還是薄不能蜻決定督。尖這就僑是消縱費(fèi)者芝采購蛛的第雙三個豐要素斃：相乏信。敘銷售脈人員以可能身會把向產(chǎn)品負(fù)說得伙天花檔亂墜唉，或徐者十烈全十插美，朵但是罪消費(fèi)濫者不本一定館會相蒼信。搜消費(fèi)站者在虹相信重了銷碗售人蓄員的駛介紹造之后首，才賓會購最買。爽假設(shè)喇在銷杠售員亡的努蚊力之秧下，彎客戶岔花了禮50善0元熊錢買粱了這依枚印趨章。定由于旬非?；锵胫斓肋@舉枚印架章是桶不是王乾隆筐的印榴章，林就拿焦到琉先璃廠中的一情家古醬董店們鑒定名，結(jié)參果真臭的是流乾隆輔皇帝辨佩戴荒過的站，而財且老今板還尤當(dāng)場很花5配00嫩萬元裹收購行了這惕枚印今章。線一年辮之后昂，這蛙個客殺戶與掙銷售旺員又修相遇技了。耍這一里次，碑銷售給員手君中拿租了一視枚同簡樣的溫印章突，還庭是賣研50喚0元肉錢，懶客戶畫會買盒嗎？般【情望景臘4】鼠銷售燦員：鍋您去沉年買女的印鏟章和拜這個英一?？纫粯由?，還支是5柴00轉(zhuǎn)元錢柴，您及要不掩要再甩買一坐個？扔客戶昌：你慕上次集的確愚沒有頂騙人己，我教再看者看這貢個印覺章，瘋?cè)绻嫉拇_棕一模傭一樣桿就可前以買呀。數(shù)如果發(fā)雙方境之間沉有了隆一定叔的信疤任度賄，購社買的狹可能待性就伯非常慮大。貍消費(fèi)唐者使秋用的憲滿意份程度戒決定玩了消坑費(fèi)者抓是否笛重復(fù)罩購買責(zé)。如抗果用宵得很踐滿意劇，下柱次買份的可緒能性事就會飯大大壓的增戶加；選相反羽，如納果用小得不京滿意壇，下壺次買稀的可獄能性弦就減盒少了橋。這濫就是木客戶熔采購息的第文四個榨要素妨：使區(qū)用得創(chuàng)滿意沫與否牲。磚通過縱這個畝案例擊，可仿以很澇明確秀地分甲析出絹，客俘戶的寶采購籍有四寬個要吊素：景第一葉個是糠了解咐，第甩二是腦需要議并且俊值得蜘，第閃三個尚是相蝦信，歪第四牢個是換滿意牙。盛圖榜1-族1安拍客戶暈采購毅四個廳要素則以產(chǎn)叢品為躍導(dǎo)向恢的營邁銷策示略廟經(jīng)典爽的營慕銷理脂論是造從產(chǎn)除品的垮角度債來分精析問怪題的鄙。氣經(jīng)典秋的營請銷理號論就什是秧4P腔，出沒現(xiàn)在青20鵝世紀(jì)岡20竿年代賢。醫(yī)◆乳第一貌個桐P：輝Pr路od勤uc斃t，挖高質(zhì)錫量的雨產(chǎn)品蛙；時◆溉第二舞個濱P：文Pr郊ic肆e，蛋有競慌爭力某的價花格；慈◆需第三遠(yuǎn)個古P：方pl令ac梨e，魂方便情的分遙銷渠鑼道；割◆禾第四捆個澇P：蠶Pr揭om恩ot番io認(rèn)n，瓦強(qiáng)有伙力的展促銷冊活動傅。攜【案瞧例】召經(jīng)典破的乘4P授營銷宇理論笨20獅世紀(jì)企20懲年代娃，汽傘車生頓產(chǎn)商注亨利局·福繁特有暴一個安夢想燦，希次望把弓轎車藥賣給功每一憑個美仙國家談庭。貞他認(rèn)話為首果先要盾有高駕質(zhì)量拒的產(chǎn)含品，漠所以杏就通都過流拼水線殼大批訂量生蠢產(chǎn)不釣同規(guī)慎格的捐轎車蝴。同蹦時他堡想到澡還得未讓人嶺們買豎得起咽才行黑，所滾以要以有具密有競潛爭力痛的價宜格。建通過撒大批劉量生叮產(chǎn)之怕后降清低了董成本祖，也螺形成恐了消冒費(fèi)者扇可以柳接受春的價蹲格。江但是連他覺堤得還屈是有意問題輩：消獄費(fèi)者筆在美拐國全信國各堤地，噸福特形汽車隆生產(chǎn)秀地在趴底特啄律，來消費(fèi)群者不悔可能風(fēng)為買汗一輛賄汽車屑，千嚼里迢塌迢來椒底特抬律，慮于是貧就通概過代來理商脖或者丸分銷家商把抹汽車克運(yùn)到能了全扒國各頂?shù)亍Ｈ~這樣爆，消凱費(fèi)者掘很方叨便地粘就能狼夠買取到福表特汽多車。墓所以爛這是副他認(rèn)仿為的小第三隙個要勇素：霸分銷包渠道篇。晨但是謠他認(rèn)茅為消缺費(fèi)者悔可能處還是阿不會臘買，角為什柳么呢谷？消賴費(fèi)者梨可能江不知傻道有幼這樣腰的產(chǎn)倚品，腳這時紡候他蠟通過縮廣告孕進(jìn)行籃強(qiáng)力憑的促著銷，輩并派擺銷售鹿團(tuán)隊針上門額挨家階挨戶遙地銷交售。偷這就篩是傳沫統(tǒng)腿4P落的來箱歷。拴圖閑1-貼2暢鄙以產(chǎn)衡品為箏導(dǎo)向頓的營肥銷模任式渴這個澆理論黎一直步沿用腸到了部20堪世紀(jì)車80萍年代費(fèi)，人截們逐糖漸發(fā)獨現(xiàn)這膀樣的藝模式耍在應(yīng)總用時射會有烏一些膊問題精。指原來幸，所胸謂的蠻4P三，沒父有真岔正地稅去挖遺掘每繳個消瞎費(fèi)者霸到底院想要半什么母樣的唇產(chǎn)品助，也擔(dān)沒有睡跟每葬個消砍費(fèi)者未去建勿立互咐信的另關(guān)系忍，更手沒有爛去想哲辦法未提高舞消費(fèi)效者滿默意的妻程度貓，其意所做浩的營摸銷只盤是強(qiáng)缺力地驚宣傳姜自己臺的產(chǎn)蚊品，枝只是風(fēng)圍繞珠著消梅費(fèi)者特采購鋒的四渣個要痰素中箭的一謊個要倆素來色進(jìn)行坊銷售閑的，理所以盤銷售浮商為豐營銷槍行動模支付校代價快后，勿不能絲及時踐有效臉地得凈到市北場回拒報。杏以客超戶為潛導(dǎo)向拆的營敬銷策帆略牛以客明戶為映導(dǎo)向叔，就既是實籍行全環(huán)方位倡覆蓋盤客戶獵購買體要素忍的營鐮銷策作略。維客戶近有什蜜么樣授的需鏡求，掌銷售爹人員葛就提幻供什缺么樣炎的產(chǎn)商品，醒對于予生產(chǎn)烏商來除講，器就是德“以估銷定燙產(chǎn)”目。補(bǔ)【案墊例】滲小戴組爾的糖新理岡念仿19仆83嶄年，教在美僻國奧夕斯汀亭的德獅州大匙學(xué)里察，有保一個妄十七粘八歲懸的學(xué)頁醫(yī)的火大學(xué)湯生，贈他當(dāng)?shù)瓡r很細(xì)喜歡羨電腦園，甚懸至有槽點不諸務(wù)正奧業(yè)。省一段俊時間廳后，病他發(fā)幅現(xiàn)電國腦不集僅好墾玩，頑還可抓以賺斃錢，驅(qū)怎么識賺錢驚呢？懸他買本來一寶些舊擾電腦繭，然棕后把鉗電腦摩升級聽后賣常給同束學(xué)、沙教授仍。這需種舊稅電腦謠的升宣級“攻生意控”使趣他第涂一年扇就賺漢了5喂00帖00姑美元霜，于銹是他籃決定莖要休主學(xué)開似公司圖。他局的父蝴母很企開明耗，跟部他達(dá)巾成一好個協(xié)纏議：遵如果敵公司丟在一閘年之帝內(nèi)能儲夠有仰很好獵的銷系售額落，就硬可以胳繼續(xù)流開公電司，朗否則連就要凝繼續(xù)搬攻讀柱他的霜專業(yè)獎。結(jié)辣果，蒸一年蒜之后席，這銳名大獻(xiàn)學(xué)生由不但憲沒有寺重新拖回到大大學(xué)規(guī)來讀暈書，鹿反而其把計奔算機(jī)葵公司扮繼續(xù)舅開下薪去了拘。他嘉就是盡邁克蝴爾·喘戴爾名。肢戴爾歲的公鏡司已婦經(jīng)名好列全久球5央00郊強(qiáng)企鮮業(yè)中旦的第體12手0多暢名，您在美立國的雅50急0強(qiáng)箭公司玩里排趟第4欠3名曬，是伐美國狐有史冰以來蜻最快即進(jìn)入掙全美探50砍0強(qiáng)懷的企朝業(yè)。糕他在枕早期擾開辦現(xiàn)公司脊的時刷候，母就已麗經(jīng)突越破了會傳統(tǒng)利的4痕P的來模式職。他挖說：些每個牢消費(fèi)抽者的蘿需求仁是不責(zé)同的鼻。學(xué)怒生可易能錢棒比較渠少，證要的醋內(nèi)存錢比較啟??；鴉教授爭相對口的可你能比宋較有妙錢，挎他要蹈的內(nèi)已存可找能比億較大學(xué)，所贊以應(yīng)假該客沉戶需呢要什懷么就活生產(chǎn)運(yùn)什么帝。他課突破甜了以梢往那司種通家過大狂批量閱生產(chǎn)涉來降際低價海格的準(zhǔn)觀念芒，提澇出了淋要根愈據(jù)客語戶的甩需求煉來定護(hù)制產(chǎn)漲品。暖這是鎮(zhèn)第一少點。棕第二皮點，掛他認(rèn)和為，錄通過扁分銷強(qiáng)渠道趟雖然眠有好道處，佩可以往讓產(chǎn)咽品廣圾泛分俯布，察但是溜代理吸商一死定要做賺得虧到錢抱，產(chǎn)丟品價械格相挪應(yīng)就安會提珍高?？崛绻疾捎枚渲苯泳N售榨，消趟費(fèi)者攻會因蟲為產(chǎn)耍品價讓格便輸宜，灣又能和夠得首到直層接的磁服務(wù)猶，而天愿意哨直接鵲從他禾這里梢買，檢而不帝從分懂銷商鳥那里氏買。行這是饅戴爾蓮的第扁二個步理念私：拋暮棄代版理商噸，直瘋接進(jìn)匯行銷凈售。角他提鄭出的庸第三驢點是內(nèi)：直烘接給大客戶鏟提供乏上門聲的服筑務(wù)。是以前謝在大押學(xué)時陡就是圣這樣暴做的筆，客烏戶有恢問題仁給他利打個帥提，他腹馬上右就上亞門修捏好了漢，而室不需匪要把鹿電腦開送過屬來。似所以潮他當(dāng)接時提村出：毯提供君上門頓的服絲務(wù)，擇解決丟了客課戶維酒修的散問題健。從叔此商瓦業(yè)模閉式有閃了突蕉破。扯當(dāng)初谷在他限開公避司的偽時候?qū)?，康窩柏和鄭ＩＢ?lián)危鸵褲{經(jīng)是蹄“世嗎界巨聚人”嶄。然邁而現(xiàn)魯在，裁僅僅池過了環(huán)十幾申年的憤時間揉，康揪柏計壁算機(jī)桑公司止已經(jīng)耽被別見人吞思并了匪。戴忽爾卻科依仗礦這種蜻新的屋、以干客戶粥為導(dǎo)誠向的鹽、區(qū)狀別于那以往足不同心的以帥產(chǎn)品厲為導(dǎo)東向的漠模式績，取晨得了重競爭董的優(yōu)魄勢，資并且派獲得址了巨琴大成鄰功。絡(luò)所謂遞以客會戶為愈導(dǎo)向襖的營繪銷模追式，架就是營銷售霧和市竊場活盡動緊舊緊圍俯繞著屠客戶瘋采購那的四川個要愉素，蒸而不井是只閱按某貪一個僵要素加而進(jìn)瀉行的冶，這勁樣就仗能全凈方位感地滿妄足客被戶的己要求撫，在洲競爭同中取軍得優(yōu)宏勢。?！咀灾菣z】爹你知躁道以閑產(chǎn)品僑為導(dǎo)沾向的淺營銷述模式落和以左客戶象為導(dǎo)鞭向的讀營銷坡模式愁有什懼么不倉同嗎炮？州@印__回__果__仗__嘗__輕__叨__瞎__駕__槳__拾__稻__納__肥__擾__由__癢__量__扭__樓__偏__鑄__洗__瞇__耀__病__嘗__漆__辱__落_障__舟__大__魂__漿__叔__鐮__險__拆__打__刃__設(shè)__利__今__言__律__芝__熊__聞__齒__父__鳳__腹__虧__鑒__薯__督__舉__解__住__板__疫_(dá)_誘__畫__慢__扛__業(yè)__踩__鳥__僅__迅__箭__囑__么__辟__閑__盲__纏__襯__脹__臥__出__槐__我__若__晌__濟(jì)__蛇_(dá)_采__到__梅◆見吐參考鴿答案躁1-鄉(xiāng)1類銷售淚的四篩種力潛量確在銷駛售過峰程中他，一武定要常堅持綠以客萍戶為魚導(dǎo)向拐的銷揉售策礦略。啄在安燥排銷宴售的宗時候貍，更孤要看吹到做榆什么薪可以化讓客解戶的臭四個拴要素唱都得先到滿怕足，烤這就腦體現(xiàn)摸出銷早售的闖四種開力量各。漢銷售暴的四蓄種力旬量污1.送介紹是和宣掙傳界第一張種力輩量：挎介紹佩和宣暖傳皺滿足債“了停解”如要素庸客戶照采購亮的第級一要埋素是格了解王，那鵲么做罷什么頑可以秩讓消璃費(fèi)者援來了兵解產(chǎn)響品呢慢？銷貫售人設(shè)員要以做的坐就是零介紹賠和宣匠傳自凳己的州產(chǎn)品拍、自初己的寸公司跌以及財相應(yīng)要的服也務(wù)，些即針享對客帶戶的遞第一題個要旱素，澆銷售稈人員割要仔環(huán)細(xì)介羊紹和酬宣傳翼，我問們把突它叫指做銷辛售的寄第一暴種力亞量：犁介紹東和宣惰傳。虛2.被挖掘救和引盒導(dǎo)需括求乏第二沫種力糠量：村挖掘矩和引毛導(dǎo)需跨求乞滿足蝶“需渾要據(jù)/值救得畢”鉆要素纖針對霜客戶麻的不類需要帖，或穿者覺孤得不去值得但的要降素，糕銷售情人員唯要做激的就慢是挖烘掘客醬戶的炊需求政，并臭且引諷導(dǎo)客殺戶的之需求鎖，這枕就叫納做銷埋售的墊第二彼種力獵量，乏即挖躁掘和坑引導(dǎo)嶼客戶況的需瞞求。境3.費(fèi)建立議互信牛第三畝種力至量：喇建立歡互信滿滿足己“相濕信”盛要素彎經(jīng)洗對于前客戶居的不戶相信憤，銷煉售人丙員就央要跟躺客戶區(qū)建立右互信等的關(guān)趟系，尤使得鄉(xiāng)客戶紛能夠豎相信倍他的已介紹眨，以持及相初信他義這個火人，摟使客證戶愿忘意講循清自突己的距需求追，這凈是銷杏售的飲第三某種力怖量：報建立憤互信素。孩4.蠅超越框期望至第四權(quán)種力印量：蘋超越泥期望境滿足輕“滿他意”勢要素繭在銷濤售產(chǎn)邀品之權(quán)后，某銷售男人員厘就要扣在第讀一時同間跟罰客戶月取得內(nèi)聯(lián)系秤，詢逃問客擺戶是功否滿銳意。某如果私不滿甩意，寧就要邊再做存一些胞事情著讓客騰戶滿狼意，翻來提怪高滿憶意度計，爭飼取超辦越客遣戶的堤期望寶。客棉戶滿遭意不救滿意駝來自踩于一丈個期騎望值骨，如膠果產(chǎn)第品沒棟有達(dá)密到期慚望值柳就不淹滿意冒，超拉過期該望值其他就誕覺得飽很滿蔽意。知所以撕，針煎對客帥戶的諒第四纏個要薄素，球就是宿要超甘越客作戶的唉期望送。蠢針對沙客戶但采購堪的四儉個要在素，穩(wěn)有銷乞售的分四種念力量處。換專句話動說，車做銷拉售，廊就是海要通砌過這傳四種往力量步把產(chǎn)畜品銷企售出睡去，慚這四疊種力趕量就奮是介專紹和徹宣傳住、挖繪掘和敏引導(dǎo)永客戶吵需求沖、建獻(xiàn)立互源信關(guān)兼系、腎超越老客戶犬期望泰。銷考售團(tuán)逮隊做斤的就職是這視四件裹事情鳴。板制定汗銷售肥策略宜需考澤慮的枕因素羞但是鍵，銷積售人避員的沿數(shù)量型是有誕限的己，銷孝售費(fèi)遣用也研是有菠限的糠，因搶此不魂可能芒無限圍制地并花費(fèi)異財力淹和物廚力來弊進(jìn)行醋銷售矮。所啟以要朝計算嫂成本樣：摩1.溜費(fèi)用閉就是坑銷售耳人員細(xì)在每走次達(dá)豬到銷枕售目閉的的率過程廢中，皆花費(fèi)軋多少蓋錢。責(zé)【舉歉例】騙在中岸央電騾視臺視《新毅聞聯(lián)煮播》埋后做占一個信10珠秒鐘棕的廣困告，險可能樓要花按掉幾咽百萬厚，甚斥至幾皇千萬辰，才暑會達(dá)他到一擠定的郵介紹僻和宣浙傳的內(nèi)目的奶。而猜一些葛產(chǎn)品必非常柄專業(yè)惹的公簽司，系可能節(jié)只在腸專業(yè)縱的媒供體上泳打廣舟告，拖就會毅起到狹非常瞞好的悠效果輪，而辜且會貫省下厭很多疤錢。雖2沫杯時間停大家簽都知王道，港市場柱就如時同戰(zhàn)央場，際時機(jī)扁稍縱推即逝身，所舉以銷酒售人凍員要突在很剝短的炸時間直內(nèi)把潑產(chǎn)品臭介紹裂出去隙，要庫在很靜短的膊時間類內(nèi)挖歇掘客示戶的啄需求謊，在副很短混的時擁間之炒內(nèi)贏清取定麥單。地【舉舊例】咬銷售警人員施拜訪陪客戶間，即竄使是癥在本雨地，招如果亂一家抗一家技去拜踢訪，柄一天賠最多奇拜訪嗎4到醒5個瓣客戶鄭，一慈周可市能也浙只有仆20原個客內(nèi)戶。虹如果災(zāi)做一貸次展圈會，共一次飼可以像請1冊00扒個客逢戶過凝來，炎在半運(yùn)個小義時之罵內(nèi)就植非常驚好地耍介紹諸了公毯司，跨在半土天時掛間之蓋內(nèi)就丟可以捎覆蓋職10楚0個競客戶費(fèi)，從航時間泉上來帥講就香非常攜劃算式。指3.評客戶餐的覆扁蓋面寒◆養(yǎng)覆蓋嚇客戶時的數(shù)趙量此即在犧某一童時段槳內(nèi)接我觸產(chǎn)兩品信刃息的目客戶愁的數(shù)燭量。筒舉例息同上折。舌◆貧覆蓋齡客戶旬的級桑別漠尤其謀在大著客戶音銷售橋過程沙中，扇不成哄功的蛛銷售金員都石有一飾個很兔明顯到的特早點，祝就是秩他們彼不善尋于向壤高層果的客齡戶進(jìn)述行銷很售，殿他們鍛的拜拳訪或悶銷售適活動梢，集尤中在反中下企層的之客戶燭群中霉。事恥實上再，決撤定權(quán)混是在選決策腦層，促如果野銷售篩人員冊總是桶在拜距訪低艱層次撿的客掉戶，扎就不繼能拿企到定濁單。誦所以略在衡拔量銷涉售活濁動的屯過程乒中，漢要弄靈清覆四蓋的催是什拜么樣失的客心戶，都挖掘托需求訴是挖炎掘誰睬的需似求，催是很話重要分的客釋戶還柔是不查太重絹要的撓客戶桌的需攀求；臺在介敲紹產(chǎn)悔品的閃時候晚，要逆弄清雪在向妹誰介虜紹，倚對象燙是誰瘡，他遭是什寄么樣座的級流別。穗◆瓣區(qū)分戀客戶露的職度能航需要貪拜訪繞的客耀戶按憤職能薄可以株分款3種貪：財畫務(wù)層忠的客傾戶、叉使用韻層的烤客戶燕、技散術(shù)部息門負(fù)尿責(zé)把毯關(guān)的比客戶亭。在栽銷售陡過程竿中，言銷售頌人員垂一定納要拜許訪這援3種雙職能曲的客由戶。爺圖陣1-危3門綠以客她戶為倒導(dǎo)向泛的營籍銷模厚式葬以客末戶為紀(jì)導(dǎo)向炎的經(jīng)螺營策充略，焦除了限要善事于使兆用銷典售的吃四種叢力量彩：挖便掘客忘戶的早需求骨、介妹紹和禮宣傳舊、建且立互呈信關(guān)委系、鏟超越標(biāo)客戶烤期望微之外樣，還百要衡劃量一加下銷曾售活渠動到剝底花隨了多哀少代克價，拋在時變間上江的代格價、豎費(fèi)用放上的洞代價見；要塑分析擱銷售翠活動版的對疼象，尺是覆彼蓋高抱層次徐的客挪戶還番是低得層次槳的客麥戶，撿是不與是只么覆蓋程了某撈一個腹職能米的客臂戶；侮是否持要全潤方位椒的去冠介紹鍋和挖細(xì)掘客雀戶的首需求示。這斥些綜轟合在宰一起志，就廉是以黨客戶慧為導(dǎo)距向的大銷售已策略庸。香【思罪考】狐設(shè)計乓以客份戶為拘導(dǎo)向政的銷揚(yáng)售策火略應(yīng)逼該考敘慮哪遭些方余面？消__鴨__擋__段__疼__栽__件__稱__階__局__莊__向__純__皆__殘__術(shù)__伐__輝__劈__謀__推__遞__慧__傭__楊__另__毫__顏__旦__盆__望__拼__偽__鎖__耍__納__仗__辯__躁__尸__醒__悅__懶__愛__鏟__撞__貿(mào)__毯__勞__湖__帽__薯__揀__我__走_(dá)_率__磁__蕉_夕__孫__腔_條__特__蓬__牙__如__智__球__察__欄__碌__穩(wěn)__倍__烤__鑄__遵__戰(zhàn)__側(cè)__尋__燥__找__吧__苗__來__裕__墨__怠__墓__嚷__奔__傍__睛【本們講總泊結(jié)】盜影響辯客戶昏采購稿的因絲素有托四點褲：了丑解、胸需要懶/值鼻得、昂相信欠、滿揀意。炒與傳固統(tǒng)的輸以產(chǎn)姿品為穿導(dǎo)向伏的銷家售策事略不倍同，賊以客幅戶為扎導(dǎo)向績的銷油售策濤略針股對以輸上四繁個因題素提蔬出了材銷售鉤的四戴種力杏量。逢【心萍得體鼓會】資__貢__窗__殿__疾__艷__套__隆__催_(dá)_以__柴__濫__摔__叫__般__帖__肯__說__員__積__鄰__殲__孟__底__棉__酷__測__智__品__計__蜂__冷__潛__赤__得__合__捏__樂__瞞__釋__韻__斑_(dá)_緊__趨__都__烈__墊_呼__淋__追__稿__近__育__雹__既__昏__耐__墻__牽__鎖__罷_祥__訴__杰__稈__攝__植__淘__草__縣__夾__示__燕__同__廢__當(dāng)__怠__高_(dá)_漿__急__壩__東__融__簡__脊__椒__鋤__朗__緊__違__姻__嚇第良2泄講腫動大客溪戶分直析鵝【本疾講重梳點】般大客錘戶的熔特征坦大客紗戶資球料的基收集古影響勢采購云的六之類客要戶皂知己勞知彼吵，百變戰(zhàn)不武殆；清不知妙彼而栗知己靈，一怕勝一題負(fù)；錘不知攝彼，蛋不知紙己，粗每戰(zhàn)攻必殆嚷。傷——胞《孫虛子兵蠢法》礦從消猶費(fèi)者勢的類靜別來洞分，哄可以撲把客維戶分倚成兩禿大類芒：淺第一并類，守個人煤和家矮庭客攔戶，羨常稱頑消費(fèi)堪品客劑戶。誠第二板類，哈商業(yè)怠客戶民。悼這兩蘇類客本戶的暮消費(fèi)凱習(xí)慣趣是完抽全不窮同的病，通府常把掀對商篩業(yè)客窮戶的染銷售令叫做拳大客慎戶的慎銷售伴。給大客臭戶的木特征譯對大躺客戶卸的銷替售相腔對于催對個野人和夠家庭匠的銷哭售來看講，波完全思是另箱外一規(guī)種銷器售渠律道，肅這兩泡種銷棚售模瓣式在營很多哪方面付不同滋。磚1.怠采購堂對象傅不同姿家庭鴨和個丙人的竟主體康就是坦夫妻王，做印決定皆的一孟般來醋講都輕是妻易子。鏡據(jù)統(tǒng)宰計，騰平均住一個淺家庭盆的錢舉70鬧～8價0%筒都是撲由妻雀子做停主進(jìn)郵行消都費(fèi)的繼。防大客爭戶采崗購對吉象不港同，詠它的廳組織惜結(jié)構(gòu)鐵復(fù)雜黃，人臺員關(guān)障系也你非常巧復(fù)雜阿，采姨購流承程更岸加復(fù)與雜。唐一家扯大型顫的企膝業(yè)機(jī)霜構(gòu)中鼻，可院能有桂局長顫、處在長等悼高中到級領(lǐng)慢導(dǎo)，蹈還有然工程鄙人員絡(luò)、財咱務(wù)人陰員等宇，及廊使用撓設(shè)備能并負(fù)奇責(zé)維散護(hù)這旱些設(shè)世備的閘人，然這些囑人都瑞可能田與采劉購有夜關(guān)。善2.標(biāo)采購洗金額握不同爺一個狼家庭蕩，每壇年的狗正常榨收入垃有限妻，用萬于購貍買專芽項產(chǎn)沃品的估錢也嗓很有蒸限，款一般學(xué)來講禽主要喪是衣游食住白行方濁面的既消費(fèi)讓。如垮果一噴個家雄庭買癢了汽鋤車或停房子抖等高遵額商受品，貞通常悅很長臘一段葉時間統(tǒng)內(nèi)不鋤會再兵采購鼻同類攪商品蠻。但猜是大蛛客戶歪不同到，不程僅購我買金貞額較隙大，吳而且僻會重袋復(fù)購直買。林【舉許例】炎航空鄙公司泡購買樹商用籠客機(jī)辱，一斷個定樂單就鋸是十朝億或箱者幾青十億因；電繳信部遭門購白買交排換設(shè)啟備，次一下萍子可夫能付娃給廠王家十音幾個林億或耳者上王百個壤億。帖3.榨銷售涂方式嚴(yán)不同泊在消蠢費(fèi)品杏客戶諸的銷崖售過繭程中測，最近常用睜的銷勤售方或式就練是廣沉告宣喉傳、碼店面泉銷售濫。夾大客進(jìn)戶則道不容齊易受嗽到廣臭告的辭影響墓，需充要專哲業(yè)的辱團(tuán)隊棋親自敲上門住分析升需求賞，做帆出解因決方奴案，歇然后泥簽訂線條款告非常否縝密驅(qū)的合昏同，誼再購?qiáng)A進(jìn)產(chǎn)幻品。暖4.色服務(wù)量要求與不同鴉對消公費(fèi)品釘客戶買的服花務(wù)，屈只要部保證鍵產(chǎn)品葡的正守常使秋用就嘗能夠姻基本唱滿足芹客戶賀的要蜂求，供有時丘甚至位不要原求產(chǎn)融品以郵外的彎任何后服務(wù)爆。先大客卵戶則熄要求旦服務(wù)淺非常牢及時兇和周淚到全權(quán)面。閣【舉爹例】獄某航折空公拋司購泄買了期波音淹公司餅的一志架民惹航客漢機(jī)，緣如果膽發(fā)現(xiàn)豬飛機(jī)拴某個削地方脖出了榮小問傲題，你就會諸給波貧音公腔司打炕舟，波交音公賣司就英要在公第一須時間告之內(nèi)消，派籮技術(shù)殼人員誠趕到漂飛機(jī)現(xiàn)現(xiàn)場菊，在街幾個負(fù)小時慰之內(nèi)謠解決鬧問題春。波快音公貴司為哄了滿目足航幣空公搖司的厘要求敘，甚奸至在伶產(chǎn)品篇設(shè)計堤階段薦，可洞能就誓設(shè)計劫了各鞋種應(yīng)梨對的忠方案徒，使拒得微店小故披障不糖致造智成飛貼機(jī)的坡任何字安全墨隱患己。界大客誦戶對卡于服移務(wù)方據(jù)面的科要求謙和消膛費(fèi)品釣客戶明的要距求完次全不己同，乘所以舅對于縱大客良戶，竟銷售患人員鋒要制蹤定完嗚全不神同的林服務(wù)粘策略些。紡表江2-撐1摟盞兩種逗客戶濁的比棄較細(xì)

顆個人松與家須庭客逗戶蓬（消蛙費(fèi)品榴客戶堆）葉商業(yè)劃客戶飲（大廉客戶溜）公采購悶對象障不同撓一個農(nóng)人基邁本可揉以做克主徑許多每人與削采購版有關(guān)姓采購獎金額嫂不同救較小繡，大顫金額鼻重復(fù)事購買塞少扁較大謎，會傍重復(fù)除購買熟銷售品方式勞不同摔常用寸廣告澡宣傳曠、店黃面銷晚售陣專業(yè)躍團(tuán)隊坡上門玉做出扣解決狀方案抄服務(wù)臂要求報不同滑保證宮正常旦使用日即可跌要求瞎及時佳周到育全面異由于伙大客生戶和落消費(fèi)亂品客激戶的即不同盛，就幟形成疫了兩眾種不扣同的飲銷售能模式擱。時籍代在體不斷藝的進(jìn)請步，女出現(xiàn)例了銷釘售渠長道的襯扁平內(nèi)化的杯趨勢麥。對似于消扮費(fèi)品舉客戶扯也需鐮要銷癢售人案員去博挖掘觀需求岔，去鼻建立鍬互信止?？儭九e充例】差以前潛，像每洗發(fā)許水這引樣的跨消費(fèi)若品，禿要經(jīng)目過分報銷商碑、批亮發(fā)站沖三、營四道禽環(huán)節(jié)秤，到朋達(dá)零乎售店參?，F(xiàn)免在，冤像沃源爾瑪稈、家評樂福策這樣菊的巨癢型超嶼市都除是大陽批量龍采購紡，直若接向濟(jì)消費(fèi)皇者銷梢售。僅像這紗樣的適消費(fèi)潮品大啊客戶趟，和佩傳統(tǒng)鬧的直牛接使臭用產(chǎn)漿品的蒜大客儲戶不識一樣糾，它緞們也墊是在等使用忠產(chǎn)品鍋，只睛不過因目的掌是為蘭了把痕產(chǎn)品傲銷售尼出去昆。所租以，大它們毀是一懇類非惑常大鄉(xiāng)、非捕常特歸殊的暈大客咸戶，祥本課銜程第的內(nèi)句容也訊適用郊這種暴大型師的連餃鎖超嚇市，斜可以租用這禁樣的腦策略須來進(jìn)嫁行銷幅售?？艽罂凸瓚糍Y擺料的羅收集悄中國阻有句魄古話聲：知理己知籠彼，陳百戰(zhàn)豈不殆飽。做麗銷售桐也是充同樣塌的道源理。甘當(dāng)銷寧售人炭員接犧近一款個客壞戶的自時候辯，要技做的顏第一身件事內(nèi)情就貌是搜媽集相角關(guān)信稿息。蓋1.霉搜集惜客戶檔資料述充分士搜集爺客戶燭資料游之后職，銷篩售人念員才愿能了皆解客林戶的達(dá)基本督需求程，才磚可以獲進(jìn)行頂銷售嫌。要毛了解升的第昌一點拒就是塑：客考戶是撈什么彎樣的組客戶陶?規(guī)胖模有集多大太?員大工有摘多少奇?一的年內(nèi)忌大概糕會買淹多少鬧同類意產(chǎn)品垂?這臨些都磨是客晌戶背插景資轉(zhuǎn)料。施客戶東背景龍資料竄包括凍以下賺幾個紙方面林：晨◆客煩戶組蔥織機(jī)聲構(gòu)種◆各塘種形擇式的奴通訊搭方式掃◆區(qū)慈分客結(jié)戶的談使用聯(lián)部門冒、采珠購部割門、育支持肅部門臟◆了邊解客臉戶具夫體使暖用維意護(hù)人櫻員、酷管理理層和添高層墓客戶暢◆同粉類產(chǎn)沉品安腫裝和食使用咽情況狂◆客先戶的綠業(yè)務(wù)掠情況摟◆客份戶所喜在的芬行業(yè)賣基本曾狀況賤等熊2.第競爭釘對手洽的資蓬料攻【案蕉例】蒸桌子語上的敬電腦覽在戴嗓爾計眨算機(jī)攔公司痰的銷涼售部坡門，欄常會構(gòu)在辦翻公室辱里擺北幾張過非常啊漂亮扎的桌陳子，炕桌子攤上面舒分別卸擺著懇ＩＢ咱Ｍ、窗聯(lián)想爆、惠蠅普等腳品牌越的電閑腦，析銷售炊人員聰隨時錘可以泊將電貌腦打悲開，軋看看將這些傘競爭形對手碌是怎褲么做冊的。如同時需桌子肝上都圣有一比個牌倆子，蛇上面路寫的沃是：螞“它仗們的愁特性充是什傭么?題我們繁的特段性是市什么勉?我爺們的盈優(yōu)勢津在哪摔里?蓄它們農(nóng)的劣份勢在饑哪里麻?”充這樣蘿做有松什么嘉用呢侄？就攝是要淹了解晶自己繳的產(chǎn)誕品特童性和言競爭蕩對手解的產(chǎn)賽品特想性，獸有針晃對性們地引腿導(dǎo)客短戶需桶求。箭除了閥要了監(jiān)解競渣爭對揚(yáng)手產(chǎn)瞎品的跪情況擊之外影，還牢要了蘋解公跌司的湯情況勻及背壞景。塔IB叔M公兇司在尚新員降工培敏訓(xùn)的且時候島，就論專門附有如獵何向陜競爭宣對手辭學(xué)習(xí)潔這樣麥一項趴內(nèi)容崗。瓦了解候了對蔽手的責(zé)特性愁，才猾可能暖在對黨比中綿找到疫自己幸的優(yōu)稱勢來么贏得視定單么。冶競爭童對手伯資料綁包括穿以下較幾方醒面：逝◆產(chǎn)蔑品使嚇用情榮況殊◆客嘗戶對唉其產(chǎn)豎品的諸滿意傍度荒◆競某爭對足手的云銷售駛代表刺的名山字、眼銷售矛的特慘點裙◆該挑銷售化代表鏡與客拼戶的餐關(guān)系玩等升3.快項目爛的資澡料候銷售反人員勢的壓叔力是襖最大角的，癢千萬冒不能幣把非器常有懶限的缸時間姻、費(fèi)充用和平精力鑰投放艇到一偵個錯洗誤的漏客戶票身上雖，所潛以要貨了解稅客戶紡項目庭的情仿況，狼包括五客戶暮要不喊要買耗，什完么時尚候買岔，預(yù)朽算是處多少輔，它驚的采票購流碰程是艘怎么獵樣，存等等你。知項目非資料堡可以炸包括里以下潑內(nèi)容偉：騎◆客隨戶最薦近的脖采購搜計劃離◆通凍過這坡個項抓目要隱解決兆什么峽問題滅◆決鹿策人危和影迅響者壁◆采慢購時答間表圍◆采駕購預(yù)休算勾◆采歪購流塔程等憂4.首客戶宮的個幕人資賺料下【案謙例】痛密密瀉麻麻距的小夾本子繡幾年敲前，佩山東瘋省有勻一個碰電信矮計費(fèi)揭的項趣目，眾A公亂司志蒙在必安得，考系統(tǒng)潑集成平商、物代理肥商組誦織了安一個南有十摸幾個孤人的腳小組翅，住貝在當(dāng)疊地的維賓館鐘里，鬼天天角跟客響戶在鼻一起杠，還爹幫客般戶做慌標(biāo)書懸，做繁測試稻，關(guān)送系處漆得非論常好渴，大配家都始認(rèn)為松拿下該這個揮定單緩是十推拿九石穩(wěn)的搶，但憶是一蹄投標(biāo)妙，卻勇輸?shù)门筛砂褍魞羯抑袠?biāo)鑼方的財代表捎是一達(dá)個其愿貌不去揚(yáng)的驕女子腰，姓陳劉。寸事后億，A士公司斯的代旋表問像她：洗“你桃們是若靠什線么贏鞋了那賣么大渴的定父單呢肉？要煎知道鈔，我風(fēng)們的回代理廣商很眠努力狂呀！搜”向劉暮女士狡反問提到：抹“你盼猜我鎖在簽畜這個航合同桶前見勝了幾辦次客雀戶？?！盇悠公司積的代閉表就巷說：藥“我誦們的沃代理賄商在緒那邊飽呆了開整整躲一個鉛月，腳你少鏟說也江去了索20筐多次玉吧。嶄”名劉種女士肯說：本“我戴只去什了3蜂次。做”只架去了汁3次芹就拿扒下2片00敘0萬批的定綿單？松肯定鴨有特澤別好杯的關(guān)哈系吧喪，但泡劉楚女士愉說在改做這貿(mào)個項掏目之岸前，妄一個蜓客戶鹿都不亞認(rèn)識淋。屯那到型底是搬怎么言回事彎兒呢政？樣她第讀一次應(yīng)來山際東，毒誰也柴不認(rèn)黨識，專就分探別拜休訪局錄里的君每一合個部攤門，停拜訪抖到局懂長的將時候讀，發(fā)惡現(xiàn)局赴長不責(zé)在。驕到辦山公室宿一問況，辦眼公室訓(xùn)的人例告訴硬她局員長出拾差了擺。她辭就又濟(jì)問局臟長去辮哪兒柱了，彩住在竊哪個多賓館塘。馬樂上就猜給那為個賓慕館打勝了個貸醉說：紫我有獲一個頸非常蠶重要燃的客翅戶住老在你補(bǔ)們賓含館里繩，能仿不能邁幫我摟訂一罩個果椅籃，鼠再訂畏一個批花盆難，寫具上我陷的名之字，屋送到系房間杜里去絞。白然后天又打賀一個籠繼給她靜的老塔總，拜說這運(yùn)個局蛾長非逐常重學(xué)要，辜已經(jīng)兆去北兇京出份差了勞，無悲論如屬何你誕要在輝北京獅把他托的工共作做懸通。節(jié)她馬菜上訂話了機(jī)鳥票，趕中斷糠拜訪疊行程謎，趕急了最筑早的芹一班悠飛機(jī)萬飛回鈴北京辟，下辮了飛僑機(jī)直達(dá)接就滴去這擊個賓跳館找幅局長沖。等萬她到穿賓館南的時盜候，夠發(fā)現(xiàn)意她的脫老總薦已經(jīng)竄在跟議局長脈喝咖軟啡了主。百在聊頭天中平得知斯局長良會有道兩天其的休順息時表間，茶老總豈就請批局長啟到公得司參既觀，儉局長天對公受司的碰印象膀非常鼓好。笨參觀認(rèn)完之孟后大晝家一命起吃宣晚飯毫，吃炭完晚核飯她拴請局愁長看淘話劇循，當(dāng)邁時北址京在座演《秩茶館昏》。待為什粗么請那局長蘭看《益茶館誕》呢散？因秧為她瓦在濟(jì)躺南的奉時候級問過枝辦公夾室的繼工作勾人員條，得擔(dān)知局崇長很服喜歡堆看話杯劇。笛局長持當(dāng)然熄很高關(guān)興，沃第二那天她庭又找乓一輛貌車把獻(xiàn)局長傳送到蹈飛機(jī)幻場，克然后揀對局剝長說炎：我適們談秩的非躁常愉躬快，惡一周醋之后肯我們斯能不禾能到唱您那炊兒做蹈技術(shù)肝交流鞭？局痕長很濁痛快類就答誠應(yīng)了讀這個死要求夏。一小周之座后，稍她的或公司朋老總?cè)鑾ш犈实缴窖繓|做杜了個適技術(shù)桿交流闊，她傾當(dāng)時腹因為財有事膏沒去桿。睜老總撓后來執(zhí)對她塊說，饒局長濟(jì)很給酸面子按，親怎自將善所有計相關(guān)逐部門令的有致關(guān)人酷員都酬請來饒，一怕起參夏加了喝技術(shù)彎交流愁，在普交流事的過臣程中恐，大襖家都砌感到池了局妻長的殃傾向江性，蝕所以無這個篩定單符很順鏈利地癥拿了部下來草。當(dāng)劣然后森來又就去了窗兩次斬，第源三次瘋就簽閘下來瞇了。希A公嫩司的丸代表巾聽后博說：譜“你攜可真旱幸運(yùn)煉，剛他好局豎長到嚼北京擱開會肌。”屢劉梯女士殖掏出麗了一港個小碑本子肆，說時：“鈔不是部什么問幸運(yùn)饑，我灶所有通的客恐戶的衣行程誦都記堡在上月面。臘”打肉開一斷看，絹密密析麻麻肅地記凳了很殊多名區(qū)字、奔時間衣和航脅班，扮還包殿括他刊的愛個好是冠什么蓋，他搬的家癥鄉(xiāng)是協(xié)哪里弊，這貌一周抓在哪景里，寨下一圾周去蘆哪兒蓄出差棗。匙有沒忌有一親種資航料讓番銷售列人員追能夠荷在競劃爭過認(rèn)程中亭，取各得優(yōu)惱勢、死壓倒艇競爭甘對手路呢？窯有。引這類務(wù)資料狡叫做獵客戶蘆個人膜資料丸。只棍有掌謀握了殘客戶凡個人施資料耽的時凈候，蠢才有泡機(jī)會伴真正私挖掘惠到客那戶的伸實際稻內(nèi)在條的需糧求，糖才能誤做出燈切實民有效脖的解壯決方立案。菠當(dāng)掌淘握到岡這些鏈資料敬的時茅候，顏銷售結(jié)策略勁和銷懲售行號為往冊往到聯(lián)了一趴個新寺的轉(zhuǎn)啊折點虛，必弟須設(shè)余計新玩的思蠟路、繩新的躬方法雁來進(jìn)槐行銷蜂售。排客戶志的個柄人資沾料包落括舞:冬◆家翠庭狀肅況和高家鄉(xiāng)嗚◆畢拔業(yè)的利大學(xué)濱◆喜負(fù)歡的念運(yùn)動場◆喜春愛的敏餐廳攏和食劍物魯◆寵霧物艱◆喜采歡閱施讀的錫書籍核◆上支次度管假的油地點肢和下箱次休借假的僵計劃濤◆行押程汗◆在肢機(jī)構(gòu)海中的診作用伶◆同滅事之柴間的笛關(guān)系其◆今異年的躲工作率目標(biāo)挨◆個碎人發(fā)賠展計純劃和表志向更等暴【自計檢】請在銷戒售活吧動前塌期搜跌集的聲資料狐中，嫂你認(rèn)鏟為哪糖一種鑄是最屑重要崗、最富富競瘦爭力叛的？星@劑__朗__頃__怖__巖__笑__嘉__急__存__等__羅__地__敗__爛__挪__辦__喚__舊__拳__斧__戀__楊__科__椒__候__慚__角__瀉__吩__茂_春__弄__朋__漲__保__章_陽__瑞__屢__耳__缸__妥__欺__茂__呆__衰__枝__隸__手__飛__壟__回__群__紀(jì)__森__殺__債__哄__閱__訓(xùn)__避_談__罩__飲__掌__你__攤__藏__機(jī)__傻__衛(wèi)__兆__脖__序__鉤__星__圣__殃__拒__均__優(yōu)__深__冷__括__再__終__津__凈__優(yōu)__溉__普__獎◆見移參考戚答案焦2-耳1羽影響遇采購云的六嗓類客充戶鼠【案召例】嫌鍵盤若：以親人為竿本音戴爾哈公司野向一哄家報哲社的社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客果戶同竄時上居下班游，每五天9健點鐘慣與客仿戶同跌時上最班，述上班嗚就去乏拜訪某客戶曬，下覽午6禍點鐘遺客戶控下班獲，銷踐售人殊員跟零著客北戶下收班。障B公翁司的腸銷售晶人員時不坐榆班，樹可以少11英點鐘踐起床剪，中鴉午去仗公司聲吃頓子飯，口下午椅去拜簡訪客臥戶。炭而且箱一定溉是四柜、五獄點鐘承去拜脅訪，棉因為壤這個米時候改客戶續(xù)剛好藝就要折下班遺了，姜下班兔的時丑候大戲家一纖起去迫吃頓似晚飯測，吃炮完飯殲到了區(qū)八、涂九點岸鐘，譯大家仇去茶活館喝峽喝茶讀，談電談心水，所另以他細(xì)們的習(xí)銷售抬時間嚷是從拼中午旱12航點，頑到晚獻(xiàn)上大牛概1揭0點考鐘，草然后施把客丑戶送宣回家谷。榮C公開司的吧銷售抖人員叢要更彈晚，職就在苦B公扔司的引銷售獨人員烈把客配戶送炕回家變的時傍候，柜他們寄正在已客戶糧的門維口候?qū)еｏ埶麄凐喆蟾硼捝衔缭幻}、二陰點鐘扯才起寨床，擱到公節(jié)司已換經(jīng)三賊、四釘點鐘均了，迫然后賺打幾蠻個電敬話，磚晚上疲請一韻撥客報戶去否吃飯矛，再嶄把這劈個客燙戶送曉回家懶。隨判后他讀就到通更重鮮要客距戶的旱家門脆口等團(tuán)著，弊等別洋的銷豈售人懂員把篇客戶間送回慚家時患，這尾個公偵司的烏人再視把客揀戶拉見出來域了，捎吃飯菊、喝灘酒、獎卡拉嚴(yán)ＯＫ融、桑怨拿，從到了軟兩點羊多鐘慎把客認(rèn)戶送奧回家沙了。地以上掙案例肺可以驗看出西：軌A公心司白浸天8燕個小蟻時的蛋銷售股，是練滿足律客戶鉗機(jī)構(gòu)培的利繼益；祝B公疊司是遙下午耳和晚評上銷湖售，刺又滿揪足客封戶機(jī)蹤構(gòu)利梯益，沉又能培滿足俯客戶蛇的個鞋人利侵益，企但是噴兩個貝“母方向忍”恩又不孫是特菊別強(qiáng)皺；C叉公司蹲是從考晚上茫6點物鐘銷訓(xùn)售到鄙凌晨陸兩點豎鐘。嫩據(jù)了端解，織戴爾證公司盯是從建白天噴到夜封晚分獸別安財排銷軟售人唉員與?？蛻艨苓M(jìn)行勉聯(lián)絡(luò)矮，使睬得客移戶的絨機(jī)構(gòu)激利益衛(wèi)和個緣人利猾益同綁時得逗到滿平足，綿而且蠶兩手路都抓聾的很蔬牢，病每一快項工刑作做咸的很柱扎實肢，幾仇乎有獨80轎%的務(wù)勝利勢。仙為什狼么除究了關(guān)寧注客見戶機(jī)定構(gòu)的瓜利益異，還閃要關(guān)勸注客桶戶個陪人的塞利益孫？這爺個利脹益包影括他他的喜忍好、傍他的效興趣逢，因笨為客師戶的橫本質(zhì)給是人丙，人諸都愿宇意和軟他喜封歡的績?nèi)舜蛏医坏琅?。如素果一述見面江就讓消客戶肯產(chǎn)生之厭煩沸的心波理，株根本值就不緩可能李賣出藏產(chǎn)品膀。爪建立澤互信謙的原尾則：張既關(guān)僅注客澤戶機(jī)模構(gòu)的桑利益沸，又夸關(guān)注泰客戶材個人顛的利掏益。壟與六主類客悅戶建流立互謙信的漸總和眼，是擾與機(jī)建構(gòu)建綱立互隙信的跳基礎(chǔ)治。伐前面糟將客忽戶分雖成六構(gòu)類，患銷售權(quán)人員磁與每攝類人歉都建側(cè)立了微互信宮，這由六類緩客戶強(qiáng)的互美信的流總和捎，就蹦是客郵戶機(jī)的構(gòu)的玉利益豐。換卷句話和說，兆銷售蛙人員桶與客體戶的啄機(jī)構(gòu)套建立煮互信櫻關(guān)系滾的基距礎(chǔ)，閑是與屈這六鵲類不樹同的每客戶水都建連立起委互信拴的關(guān)懼系。弦【自豈檢】售為什厚么不秒提倡泊直接董做供蛇應(yīng)商俘呢？型@液__趟__術(shù)__撈__句__折__布__脂_嗽__比__柳__誼__葬__泄__揪__搶__錦__瀉__儲__勤__玻__源__歡__像__佛__殖__槐__勁__屆__斬__梳__萍__拳__李__晴__降__職__丈__番__膠__使__漂__冶__宮__粒__臥__西__瞞__荷__匠__艇__賴__再__贏__脆__櫻__宣__艇__倡__暢__乒__發(fā)__在__透__派__鋤__偵__乞__雁__廳__味__跪__嫩__娛__刺__塑__脊__鋪__料__宜__師__希__刺__速__奸__皇__霸__朱__秀__集__下◆見合參考型答案礦4-店1臟超越題客戶妹的期蛾望損有資匯料表手明，匹成功臥的公男司和亮成功禽的銷視售人擾員，摟背后饞都有羽很多康非常紋滿意您的客蔽戶，刃否則皺公司座遲早遠(yuǎn)要垮布臺。深向一永名滿花意的標(biāo)老客株戶進(jìn)摩行銷農(nóng)售所敬花費(fèi)困的時歷間和談費(fèi)用構(gòu)，通博常是宋向新刑客戶兄銷售悲的一垂半，衛(wèi)換句繳話說瞎，向噴老客弓戶銷婦售更年容易貞。雕按人晴們的漫習(xí)慣咬，如早果一稻個客庭戶感織到滿構(gòu)意的誤時候禽，平紛均會拖向臘4個睡人來脹宣揚(yáng)糠好的臟體驗塘；如蘋果他撓不滿塞意，貧平均東會告盯訴1扇4個斧到1法5個濕人。欺換句框話說抗，客抄戶滿飾意之泛后，顧就會偷幫助流宣傳德，甚惱至?xí)呓榻B疼他的墓朋友盞來購急買產(chǎn)死品；月客戶渾感到伙不滿碌意，搏如果很銷售慶人員烤能夠蝶及時返解決肥它的悄問題夾，通訊常７儉0%部的客丙戶能陽夠從發(fā)不滿板意轉(zhuǎn)某移到稈滿意鳴。所內(nèi)以，亂超越裙客戶夸期望日非常凝重要盲，在傘客戶摟不滿痕意的徑時候揉幫助錘他解氏決問群題讓融他最救終滿勇意，朗對個繩人對烤公司胳都是器非常促重要包的。型怎么糧能夠受超越竹客戶隨的期日望，業(yè)鞏固嗽滿意踩的老織客戶珠呢？茅1.排首先賞不要階做過暴高的問承諾求如果爸銷售凱人員膚為了學(xué)銷售漆產(chǎn)品調(diào)做了發(fā)更多腎的承誓諾，躍但后濾來發(fā)滿現(xiàn)實跨現(xiàn)承舞諾很夏難，列客戶隆就會姿覺得肅不滿鼠意。鬧所以掛謹(jǐn)慎貝承諾郊是超塞越客左戶期砌望第假一個范原則扇。冰注意另：瀉忌諱含不管萍客戶僅的興梨趣是動什么悶，把營優(yōu)勢套都講絲出去滅的作尋法，伯更忌坐諱過遲分承未諾。航謹(jǐn)慎森承諾新的基拆礎(chǔ)在友于了破解客遲戶的死需求楚，只麻要針督對客皺戶的疲需求舅來解絨釋，總來建香議，餅就可左以避賊免夸集大的剩過分畝承諾欲。么2.卸積極而傾聽量客戶鉗的意辨見反寄饋畫根據(jù)和經(jīng)驗爸，客泥戶使庭用產(chǎn)潔品的寨滿意唯與否當(dāng)就在價剛剛行使用訂的時懇候。肉喝了配一杯蛇酸奶輕，滿株意不壩滿意誤，馬長上就典可以偶判斷面出來途；買未電腦關(guān)，用復(fù)一下尊就知截道滿腎意不裁滿意央，不畝會過滅了一旗年才里發(fā)現(xiàn)偶滿意角不滿艇意。鑄3.趙幫助美客戶慢解決倘問題右，超揭越期陣望遵一般陰來講秧，客臣戶沒灰有急10童0%乞滿意輩的，防一定燒會說尋出幾模條他鼻不滿習(xí)意的酬地方拍，當(dāng)航客戶寨講的欣時候拒，銷錘售人抹員一俱定要童非常即仔細(xì)蓬地傾市聽，圖想一桃下為彼什么文客戶妨?xí)槐M意痕，把襲它記環(huán)下來申，去蠟想辦壟法在洽公司崗內(nèi)部職解決圓這些敞問題若，然專后用蘿公司火非常謹(jǐn)正規(guī)跨的信送紙，煩親筆茂寫上釘是怎雀么幫煌助客鼻戶解壇決的孔。主幕要有幟以下伯內(nèi)容雖：醋◆恰是怎完么努曲力，斃怎么藝解決冶的；戶◆銷現(xiàn)在域暫時甚解決頸不了訴，原法因是乒什么長，但鋤是什沈么時負(fù)候幫侵助客盒戶解道決。雖寫完奔之后腎簽上疑字，摔寄給式客戶上，或副者親仿手送壟給客角戶，易客戶賞就會決覺得炕很滿遼意。匆4．正索取拌推薦車名單垮客戶瞇滿意慘之時暈是一窗個千披載難拘逢的否好機(jī)暈會。脅銷售短人員腸付出魄了很詢大的樓代價累，讓秘客戶執(zhí)滿意豬了，牌要向予客戶賠索要訊推薦醬名單眾?？蓵赃@黑樣說繪：您峽既然理這么充滿意貸，能膝不能農(nóng)給我摘推薦劫一兩華個您亮的朋自友，季或者慨您的訓(xùn)同事展，他潛們可擦能也璃會買昨我們菜的產(chǎn)論品。論據(jù)統(tǒng)廊計，炮一個敏滿意剃的老候客戶澆，通極常可冊以帶芬過來衡四個陣新客張戶，靜當(dāng)銷凱售人爐員建師立了撈客戶拌的滿趴意度辰，鞏噸固了舊客戶紫滿意掘度之械后，皂很順香利地岸就可茫以索粱要推仆薦名唐單，天這樣兇就會碰創(chuàng)造幕一個儀非常粗強(qiáng)大雞的推催薦堡膠壘，敵就可脹以不吐斷擴(kuò)洞展客餅戶群肉。探【舉局例】枯戴爾健公司相的家紛用電膛腦部代門，盟以前漲依賴?yán)飶V告藏進(jìn)行走銷售翠，到專后來竟有了縣一些荷客戶為之后杠，就平采用趨超越典客戶疾期望吉的方寒法讓館客戶酷滿意艙，然些后索罵要推王薦名襯單，予再不裙斷地雹用同叛樣方殖法去歉銷售斗。到碼現(xiàn)在住，通劈過老偽客戶旅帶來稿的定朽單和昆通過娘廣告刊帶來拴的定售單，死各占追50藥%的鞋比例雜，而澡且他波們還飼在不購斷地紗擴(kuò)大虜自己屬的客御戶滿傻意度趟，建礦立新君的客戚戶群蛛。掛圖仔4-殲2臺叼超越變期望討的原忌則靈所以剛，一刺個成漂功的團(tuán)銷售描人員賓和一計個成閉功的促公司采，都詳要想醋辦法染讓客界戶滿魯意，惹然后駛再利疏用滿滔意的粥老客雁戶來祖進(jìn)行昆銷售三，所遼以這忙也就觀是超鏈越客與戶期寒望的沒基本徒概念敢。擔(dān)【思?？肌靠ㄏ胍皇邢?，紛你請塌你的滾老客展戶推瑞薦過還新客嚇戶嗎算？皺__鎖__醒__恒__汽__愿__惡__耽__拜__京__之__雙__膝__盆__宣__慚__釋__事__群__買__賠__粱__稱__憐__喪__消__誤__紀(jì)__柄__祥__圖__爹__息__跟__莊__捷__四__串__像__享__再__立__宗__黑__王__圣__厘__廟__渾__管__緊__秋__百__枯__眠_(dá)_餅__居__辛__記__冬__槍__粒__那__蒙__扶__還__能__睛__托__響__漠__殘__對__叢__攤__四__砌__嘗__偵__兄__歲__雞__酷__徒__乎__眼__岔__鋒__城__喝__逃【本湖講總假結(jié)】釘建立?；バ艑りP(guān)系軋是銷賞售人扮員爭胳取客磁戶的門第一柴步。鬼在建拾立互易信關(guān)毅系的朽過程晃中，袖要兼廁顧客碰戶的別個人姐利益慰和機(jī)慶構(gòu)利參益，杏兩手重抓兩巨手都厭要硬捕。并球堅持鋸謹(jǐn)慎脫承諾乓、傾騎聽反史饋、魯超越三期望棚、索宜取推王薦名從單的橡原則必鞏固簡老客劑戶，開讓老蛋客戶共幫助猜，以骨提高喊業(yè)績芝。董【心娘得體稻會】傭__束__乓__輛__筐__鬼__燒__扇__汽__卻__銀__炕__對__梯__刻__式__右__朱__掌__差__成__略__毅__雁__位__印__桌__榨__幼__呆__間__用__妥__茫__蹤__除__箱__盈__成__拋__暑__踏__售__未__游__廟__跨__傻__派__流__令__鑒__潔__堆__誦__鳥__丘__熱__鴉__笛__貞__洋__透__撇__恥__仇__城__她__糖__梁__襪__帳__裂__凈__菌__引__紗__園__似__符__起__醒__末__赤__戶__錄__拼__湊__貍__絡(luò)__政第幅5講專洞客戶速采購幫的六怪大步印驟俱【本喪講重榮點】帥客戶肢采購深流程三分析蒸采購塞流程男包括醬哪些火步驟爐戰(zhàn)略宋是革線命，晉而其染他所始有的弓東西宰是策絨略。逆——蚊加里蟲·哈裙默見銷售狡人員逐的職橡責(zé)是六幫助巾客戶刻成功織，因框此銷娘售人唯員需案要根掏據(jù)客繁戶采帖購的筒流程李推進(jìn)梁自己兇的銷摔售計柜劃，踩并使躲得這少兩個聯(lián)流程浸匹配豬并和改諧地映運(yùn)行焰。是客戶也采購尋流程犧分析麗情景勢課堂散：采嘉購空暮調(diào)顛【情督景嘗1】恩王得太太滾是個幣家庭員主婦填，她腹想給響家里伍添置定一臺貌空調(diào)筍，這轟天，廈她來斧到了立一家招商場蚊。尤售貨偶員：欲太太愿，您質(zhì)看看城空調(diào)魯？校王慎太太揀：是飲的。耳售貨崇員：茶您想候看什框么樣籃的？唉是分徹體的艦還是譯壁掛穴的？辯是要堂1匹寒的還許是更挪大的朗？皺王蚊太太歇：您零說哪襪一種倒好？歷售貨獄員：腎您放斧空調(diào)暈的屋掩子有較多少參平方益米？熄王含太太回：來勻時剛完量過唱的，寇28賣平方銅米。雙售貨嶄員：中哦，涉一般漲來講灘，3千0平刪方米尿左右最的房厚間使投用分構(gòu)體的冊比較啊好。蔑王待太太靈：那訓(xùn)得買泥多大語的呢答？滅售貨詳員：清1匹碌的小來點，佛2匹撿的最窯合適免。蛙王熟太太限：補(bǔ)和我律先生肚考慮敲的差劑不多背。仍售貨唐員：淘那2新匹的黃空調(diào)貍，柜絹機(jī)的依效果擺要比薦壁掛偵的好擇一些命。真客戶侮在去限商場孟挑選經(jīng)商品娘之前絮，有慶一項鐵很重根要的奸工作滿，就舒是了室解自色己的榜需求雞，分拾析自幼己到疫底要怠買什城么樣蘭的產(chǎn)亂品。宇先做痛一個根系統(tǒng)潔的設(shè)細(xì)計，嬌再做防評估閱比較橋。然猴后該掘做什終么了慰呢？植【情崖景繼2】吉王袖太太?。含F(xiàn)廚在哪景種牌蔬子比園較暢趁銷？蜂售貨鵲員：喚A產(chǎn)童品經(jīng)綢濟(jì)實飽惠，摧B產(chǎn)掉品外針觀漂撐亮豪敵華，指C產(chǎn)掠品返下修率團(tuán)最低每，D方產(chǎn)品庸的服異務(wù)最愛好，憑是五厭星鉆講石級逝的。謀王欣太太顏：這玉種C預(yù)產(chǎn)品柜多少短錢？房售貨丸員：歸35村00如元。黃王否太太乏：打哄折嗎父？遷售貨松員：木大商娘場哪春有打呈折的侄？備王嗓太太嘆：我屑剛?cè)ク倢γ胬蔚纳趟貓鼋o針我九范五折薪優(yōu)惠究我都粱沒買嚴(yán)，稍照微打發(fā)一點梳折嘛詞。右售貨竹員：概看您運(yùn)真心進(jìn)要買炮，九曉五折制，到茫底了黑。椅王紅太太居：多呢少錢胡？位售貨肚員：款33親25魔元。切看，近消費(fèi)埋者越符來越爛聰明乘了。誼在真揉正購病買之濱前，哨都會可有一抵個討壤價還周價的革過程午，在爛大客淡戶的削銷售民過程售中，研討價圾還價獸不止?fàn)幨窃谄D價格撤方面俘，還塑包括碗很多易很多森的要嚼素，膝什么區(qū)時候撫能夠茄到貨爬，什魔么時會候能憶夠安春裝，議售后際服務(wù)定怎么挑樣，絨付款獲條件執(zhí)怎么渣樣，急這些筍都是傲客戶障非常籍關(guān)心良的問森題。欠在評碧估比特較之惰后，羨客戶布就會及進(jìn)入福購買鋼承諾趨階段怒，會劈跟供捉應(yīng)者督或者僅廠商帖有一沃個討飛價還償價的謎過程障，最悲終得兄到最什有利惠的價取格和燕條件嗓。裝付款主之后愁，正鑰常的型程序戲就是據(jù)把商陣品運(yùn)眉到客五戶的羞家里儲，廠畝家派欲人來何安裝膛、實謎施，嶄這個陪采購懂的過疾程就緒結(jié)束社了。緩所以別，采梳購就凳是這笨四個料步驟齊：系陪統(tǒng)評岔估、機(jī)評估留比較射、購歉買承瓶諾、估安裝止實施碧。方【情碰景屠3】捧王追太太頂交完更款回刊到家途，一稀開門該，發(fā)描現(xiàn)固王餐先生道正在蜻指揮亂人安刷裝空劑調(diào)。體王剪先生太：太薦太，愛今天烘有空徐，我駁把空味調(diào)買慈回來絹了。環(huán)王俯太太閃：啊錘？我瘦剛也迅買了德一臺琴。欄王阿先生廉：那析就快患退了英吧。笨王付太太韻：（鏈打電噴話）情對不駕起，盈我先券生剛膊才也刷買了約空調(diào)鞠，正圣安著摩呢，徒我訂趕的那粘臺退峰了吧德。千售貨稱員：稼這么漸巧，跟事先卻您沒笛商量轎？困王賴太太逗：是鋪說讓撓他買謹(jǐn)了，洋原定珠是下許周六扁去買品。我丈今天搜買是嬸想讓敬他高劣興高斯興，炊結(jié)果罪他今催天也仍有時寬間，騙也提烏前去才了商事場，額趕巧創(chuàng)了。號售貨更員：篩那好禮吧，虎下次窄再光猴顧我楚們商彼場。博王啦太太非：謝籮謝。打一般向的消郊費(fèi)品亂，買往重了嫂或買妙得不醫(yī)合適棉都可挎以隨開時調(diào)杜換。只在大?？蛻舳５牟赡べ忂^課程中姐，負(fù)迅責(zé)采傷購的幕人，階不一雖定是眠為采防購做禮決定渠的人牌，所未以，母在采縣購之軟前就食會有具一個棚非常委重要種的階竿段：秒內(nèi)部岡醞釀商。在扛這個歉階段拼，客啄戶會橫分析另采購巾的投檔資劃三不劃挨算，百投資最回報斑率值駛不值瑞得。洋然后腹，由惕發(fā)現(xiàn)鑒采購矮需求幣的人明審批停、立舅項，夠再由閉財務(wù)爺部門交做出諸可行膊性的圍分析絡(luò)，由糟決策穩(wěn)者來宏決定氏是采子購還矩是不鞋采購磨。所愛以，幕內(nèi)部隸醞釀愧階段再在客舊戶內(nèi)著部是養(yǎng)一個艘非常貝復(fù)雜居的階粒段，為完全藝在客案戶內(nèi)潑部來藏運(yùn)作厘。雖階然這濾個階擊段對漿客戶擋的采居購起宜著關(guān)身鍵作鄙用，故但是踏銷售箏人員捏看不環(huán)到，選也不舞容易縫了解野。樹采購愈流程掙包括兵哪些舊步驟坡與一飯般消腸費(fèi)品積客戶懷相比耗，大痛客戶末的采富購流挽程劃伯分得旋更明摩確，禮參與慣的相雕關(guān)人住士也塔更多旗。直發(fā)現(xiàn)賭需求陵客戶蟻的采圓購流澇程，群第一鋒步就吩是發(fā)釣現(xiàn)需我求。訓(xùn)那么亞，在叨前一絲講提懶到有鋤六大荒類客跨戶，濕他們姑是決環(huán)策層山、部夠門管贊理層兇、技顯術(shù)部聚門管雖理層寧、財碧務(wù)部青門管警理層麥、使恒用者情和操慎作者棒，在在發(fā)現(xiàn)武需求戲的階凳段，夠誰是數(shù)最重獄要的就呢？辦真正簡發(fā)現(xiàn)目需求茶的當(dāng)胳然是需使用器者，捧因為持他們物在直獎接使憐用這像些設(shè)森備。瑞大機(jī)沙構(gòu)內(nèi)取部也怖是同最樣的似道理常，發(fā)蹄現(xiàn)需趕求的候是使類用部仔門。攜內(nèi)部穿醞釀串然后遲就進(jìn)示入了蘋第二配個階霞段：耽內(nèi)部余醞釀甜。這故個階陸段，翻六類彎客戶氧都會削參與彼進(jìn)來叉，使擊用部速門提脂出請殲求，梅技術(shù)鍛部門麻做出茄評估疑，財恒務(wù)部寧門提蛇出可航行性融的報脖告，尚最后屢由決膽策者爐來決鞏定。駁很多延部門蔽都會授起到舉作用平，但歪是最寇關(guān)鍵待的步舞驟，擾就是濃要不牢要采游購，虹出多是少錢秀的決竄定性敢角色眼是決湯策層涼。所慚以在溪內(nèi)部位醞釀鍋階段硬，銷蔑售人計員要順把精撓力放番在決川策層劇?？衷诓晌觅徚餍俺踢^恒程中短，決僵策層廉的客播戶是嘩最重活要的哈，也擇是最引難把豪握的境。這到里有兆兩個涂最好執(zhí)的時辟機(jī)：至一個譯是安霜裝實拍施階憲段，襪銷售叔人員垂可以拐接觸什到?jīng)Q復(fù)策層寬；另差外是膝內(nèi)部林醞釀?wù)ルA段判，成番功的姿大客端戶的氣銷售喇人員智都會驕在內(nèi)裙部醞領(lǐng)釀階助段去擠接觸徒高層諒客戶士，甚事至要眉與高送層客趙戶在截這個瘡階段刷建立鳴互信取的關(guān)煌系，遮去說淹服他完。如令果成幸功，憶以后局的采往購過渾程就習(xí)會一創(chuàng)帆風(fēng)顫順，陪否則駛，將檔會面運(yùn)臨非很常激混烈的灘競爭爆。懶接觸橋決策威層的桐兩個貴時機(jī)爐：一吃是安呆裝實扭施階襖段，湖二是于內(nèi)部朽醞釀庸階段駝，銷向售人丸員要供抓住雀時機(jī)斗并盡僚可能返與之靈建立易互信孕。工系統(tǒng)胃設(shè)計于接下麥來的鋒過程杠就是譽(yù)系統(tǒng)請設(shè)計售，客貪戶通妄常由大使用塘部門朋和技哄術(shù)部版門來綁分析稿需求莊，再盡把這嫌些需卷求翻大譯成辣采購海指標(biāo)碎。在筐這個在階段潤，需狡要銷都售人施員的并幫助恐，因樂為銷秀售人輪員是稼比較強(qiáng)專業(yè)腹的。滋【舉浸例】龜某客封戶要矮蓋5載0層濁的大尿樓，交但是堤他不候一定艘知道頸應(yīng)該芝用什鄙么樣藝的水鋪泥，蠟什么亮樣的匆磚頭叢，因祖為他惑不知籃道每動塊磚慕頭能麗夠承崇受多叮大的逗重量虧，能攻夠蓋勻多少降層，班所以轉(zhuǎn)就需腐要各掙方面巴專業(yè)獲的廠嚴(yán)家?guī)捅拗麜簛矸职参鲈O(shè)畫計，次最后售形成略一套椅方案默。這單個方愁案就梨是項鋤目的載目標(biāo)多。銷慮售人約員充愁當(dāng)?shù)淖V就是豈一個續(xù)輔助宏客戶慰、幫鎮(zhèn)助其黎成功早的角品色。缺評估員比較標(biāo)當(dāng)采途購指保標(biāo)形曬成之叛后，衣就會騙以標(biāo)碧書的也形式根發(fā)布服出來幼。全劇部采啞購過款程就維從系碼統(tǒng)設(shè)鋸計過間渡到件下一葡個階爬段評映估比碰較。喪系統(tǒng)充設(shè)計崇與評棋估比陶較的董界限燭就是樂招標(biāo)斤的標(biāo)暫書。趟準(zhǔn)備驅(qū)投標(biāo)碎的廠涌家拿往到標(biāo)握書就鏈可以腿做方奴案了爐，但浙是客溜戶此諒時已胃進(jìn)入肌了評握估比巖較階景段。梁這個逃階段閘，客單戶有竭些作販法會秀顯得謹(jǐn)不可題理喻潤，為喂什么臣呢？翼他們長會固馬執(zhí)己事見，槽不管歉你說渾你的野產(chǎn)品描多好牙，他袍們都交會堅棒持他注們的材采購致指標(biāo)叨，因袖為他型的方星案是纏“牽資一發(fā)夸而動刊全身壓”煤的，園除非炎發(fā)現(xiàn)幟了致辦命的鏈缺陷是，極可少有新客戶策會推矮翻標(biāo)順書重謎新來劣。架所以并，在蛇評估貨比較宴階段頸，客康戶會貍在這救個采兆購指蜘標(biāo)基嫂礎(chǔ)上刮跟銷粘售廠浪家討灑價還裹價，綠所以續(xù)評估幻比較距對廠穩(wěn)家來式講很眨重要穿，對頭客戶玩來講段也很怎重要瓶。如加果不癢做好膀前期椒的工駱作，鋼這個替階段脅可能主會變桐成銷因售人澇員的磚陷阱氧。菠評估砍比較采階段資，銷尤售人串員一糧定要緊根據(jù)久客戶員的采街購指才標(biāo)做掠方案診。如逃果前泊期工做作做他不好緣，很奴容易職掉入鞭陷阱窯。漲購買罷承諾民客戶肌其實廚是非返常聰霧明的表，為垮了得制到好馳的商兔業(yè)條猛件，和他會奮同時球與兩窩家以全上的架銷售均廠家模來談櫻，一館起來含評估普和比每較。肆在討顯價還撿價的字過程痕中，些雙方昨的地酷位并勢不是漆完全煙平等據(jù)的，任銷售繡廠家賽會處款于稍器微不南利的航地位裕，所腳以，毅銷售貴人員泄要通蘭過談和判來端保護(hù)綠自己全的利擋益，娃并爭緒取拿墓到這撞個定縮單，鵝也就叮是購怪買承舒諾。焰在這極個階查段，槍六類釋客戶叼中最騾關(guān)鍵渾的就怎是決懶策層由，只變有決燦策者匹能決著定買約誰的晶產(chǎn)品悶。貌在整洪個購顛買流裹程過祥程中湖，決孕策層乓參與悄的環(huán)覽節(jié)最校少，唉只有何兩個懼環(huán)節(jié)知：一曲個是叼內(nèi)部湯醞釀霉，一原個是劈購買粥承諾警。但托是他偏在這緞兩個專階段船里都明是起么決定點作用孕的，下如購尊買承境諾一高定要檔得到溝決策串層的絲同意筍。刺【自登檢】勸整個血購買專流程至，六拉類客掌戶中早誰參吃與的輕環(huán)節(jié)定最少部？都登參加征哪個低環(huán)節(jié)我？衛(wèi)@茄__難__撓__柄__悲__茅__盒__診__晚__穩(wěn)__爽__嗚__托__榨__研__嶼__雄__妄__軍__鈴__如__尚__霸__炮__放__捎__華__妥__毒__歡_翠__蔥__童__冠__邁__段__夸__耍__擱__刃__油__蘋__瓣__易__燦__把__中__燒__扎__你__欲__譜__凍__搭__位__染__夠__賊__誰__儀__夜__村__豎__觀__揀__魔__舞__奇__掙__處__逃__訊__著__烘__捷__案__餐__純__屬__剛__防__秩__予__換__閥__亭__問__豐__擁__禾__座◆見霸參考貸答案漆5-償1大安裝漏實施砍接下負(fù)來就秀是簽在訂合命同，訴交付累產(chǎn)品虛實施亮安裝殘。訓(xùn)安裝缺實施奮階段忠是銷陜售的堪一個恥核心幣階段星，在驢這個掉階段綱開始灰的時情候，舌銷售竹人員然和客僅戶之涉間的仿關(guān)系皆就發(fā)恩生了命角色揀轉(zhuǎn)換冶，以碧前是稼求廠攀家來竹買東聲西，搶在前樓面五慎個階衫段都嚷是這崖樣，塌但是魯?shù)竭@冤個階擾段，示整個喘角色喊顛倒沾過來朵了，妄變成繡客戶船求銷松售廠納家好頃好地批實現(xiàn)雖承諾搶，準(zhǔn)闊時交它貨，拐按進(jìn)防度做關(guān)完，用所以衡銷售競?cè)藛T謠一定角要利偶用這擺個階選段把篩工作盼做好選。架所以戚這個魔時候航銷售繞人員溪一定莖要去那接觸藝客戶搏的決濾策層提，問繩他有賣什么丟困難鞏，什瓣么地筍方可武以幫泳忙。泛特別羨是當(dāng)瀉客戶牧出現(xiàn)瞧問題稅的時于候，堂要把倉它當(dāng)水作一登件好尺事兒復(fù)來對援待，醒這是蜻一個咬千載異難逢宗的機(jī)奴會，惜終于殿有機(jī)決會一殊顯身冶手了串。略【舉序例】瀉有一欣位資貸深銷咸售人純員說加：如薪果客毀戶在株使用卷產(chǎn)品慘時出曾了問竄題，藍(lán)我會率在第糊一時倘間趕蜻到，鍛我甚壟至連玉夜坐活飛機(jī)院趕到寶客戶暈?zāi)沁厯?，直宇接去脊拜訪辟客戶省的決史策層洲，然批后把桌問題納一一增記下未來，護(hù)甚至捷在客艙戶那駛邊建惡立一日個指鞋揮中織心，田調(diào)動建我們籌公司墨的資擇源，囑在第晌一時芝間就膊幫客席戶解償決問招題，絡(luò)解決堆完之燥后寫旋一封炎感謝皆信，倒感謝些客戶關(guān)幫忙蔽，這你時候渠再問副客戶社，您壺看看閣還有文沒有系其他聾的地帳方需罪要我邀們幫燦助解班決的管，而化且要