四川聯(lián)通差異化營銷策略

編號MBA專業(yè)學(xué)位論文四川聯(lián)通差異化營銷策略研究學(xué)科、專業(yè)名稱：MBA研究方向：市場營銷尺20柔14爹年辯8耽月汁20蝶日編號句MB蜘A專勢業(yè)學(xué)現(xiàn)位論帶文拿四川禍聯(lián)通圓差異我化營除銷策慣略研囑究窮學(xué)窩科、吸專奮業(yè)夜名璃稱：玻飽M脹BA么研掌裳究回方蛇朵向律：紙患市場撐營銷摸20槽14精年狡8漫月呆20內(nèi)日第Th蟻e衰St羊ud設(shè)ie親s讓of瘋D集if積fe前re載nt役ia侄ti載on牽威Ma腦rk晌et吩in鍬g誕Ta廣ct賊ic盾s替Of闖Ch迫in廳a皆Un恥ic嗓om突S墨ic皇hu錘an挪B爸ra偶nc烈h犧Ma脫jo胸r暈涉:控MB票A援Su抽bj宣ec駐t漂取:千Ma負(fù)rk首et勇in迫g楊Ju馬ly報術(shù)20奏th痰.瘦2議01漿4目錄摘要 iABSTRACT iii1緒論 11.1研究背景及對象 11.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 11.2.1國外研究現(xiàn)狀 11.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 41.3文獻(xiàn)評述 51.4研究目的、方法和論文結(jié)構(gòu) 61.4.1研究目的及意義 61.4.2研究重點與難點 61.4.3研究方法 71.4.4本文結(jié)構(gòu) 81.4.5創(chuàng)新點 82相關(guān)理論基礎(chǔ) 92.1市場細(xì)分理論概述 92.1.1市場細(xì)分原則 92.1.2市場細(xì)分依據(jù) 102.2差異化營銷理論 112.3本章小結(jié) 133四川聯(lián)通營銷策略現(xiàn)狀分析 133.1四川聯(lián)通現(xiàn)有業(yè)務(wù)情況分析 133.1.1四川聯(lián)通收入構(gòu)成分析 153.1.2四川聯(lián)通現(xiàn)有用戶與業(yè)務(wù)構(gòu)成分析 163.1.3四川聯(lián)通公司SWOT分析 173.2四川聯(lián)通現(xiàn)有競爭能力分析 213.2.1現(xiàn)有電信市場占有份額數(shù)據(jù)分析 213.2.2用戶新增、流失構(gòu)成數(shù)據(jù)分析 23四川聯(lián)通策反用戶效果數(shù)據(jù)分析 253.3四川聯(lián)通現(xiàn)有營銷策略 313.4四川聯(lián)通現(xiàn)有營銷問題分析 323.4.1與競爭運(yùn)營商套餐同質(zhì)化嚴(yán)重 323.4.2客戶需求把握不準(zhǔn)確 343.4.3難以挖掘新入網(wǎng)用戶需求 353.4.4營銷策略難以滿足客戶差異化需求 363.4.5服務(wù)與市場信息反饋采集有待完善 373.5用戶決策因素分析 38用戶流失因素分析 38用戶新增入網(wǎng)因素分析 403.5.3與競爭運(yùn)營商套餐同質(zhì)化因素分析 403.6本章小結(jié) 414四川聯(lián)通差異化營銷策略方案研究 424.1四川聯(lián)通市場定位 424.1.1四川聯(lián)通用戶細(xì)分 424.1.2四川聯(lián)通目標(biāo)市場選擇 444.2四川聯(lián)通差異化營銷策略方案 454.2.1價格差異化 454.2.2通訊終端差異化 474.2.3渠道差異化 484.2.4服務(wù)差異化 504.3四川聯(lián)通差異化營銷策略保障 514.3.1提高用戶需求挖掘能力 514.3.2提升客服對市場信息反饋及采集能力 514.3.3提升客戶售后服務(wù)能力 524.4四川聯(lián)通差異化營銷策略效果預(yù)估 524.5本章小結(jié) 545結(jié)論與研究存在的不足 545.1研究結(jié)論 545.2研究存在的不足 555.3未來研究展望 56參考文獻(xiàn) 57串圖濫表逮目資錄TOC\h\z\c"圖1-"烘圖狂1減-1環(huán)屆文章共結(jié)構(gòu)旋8TOC\h\z\c"圖3-"梅圖體3-構(gòu)1訊20王13肌年暖1迎月四擺川聯(lián)份通業(yè)貢務(wù)收緣入占灘比圖薯15奏圖床3-漲2倍20額13種年特1貨月四惡川聯(lián)吧通用黑戶入員占比妥圖忽17嫂圖齒3-噴3荷20館13做年上兵半年館四川蜓聯(lián)通展用戶鄰新增雪情況徒趨勢辟圖錫25須圖較3錫-注4呢20猶13萌年咽1勉月四各川移鵲動市妻場活院躍用涼戶估襯算分灑布圖批26騎圖藝3棕-5懇2右01洪3久年寬1韻月四索川移甘動市泊場過劑網(wǎng)用佛戶估鐮算擬割合圖換27的圖頂3-持6放20恥13拋年皮1減月四無川聯(lián)丘通策悉反成己本估買算演型示圖冷28絮圖控3悄-7為輪四川圾聯(lián)通傲策反檔用戶典RO踢I大值演芽示圖執(zhí)29額圖驚3緣-8缸忽四川括聯(lián)通權(quán)策反曉潛在郵用戶謹(jǐn)定位鵝示意玻圖競30卷圖撲3稿-9擺2玩01砍1-劉20袖12羨年四袍川聯(lián)粥通沿IP餓HO構(gòu)NE標(biāo)新增興用戶矩趨勢興、收閑入圖濁34TOC\h\z\c"表3-"竟表餡3-遮1諷中國慨聯(lián)通則四川陷分公瀉司業(yè)預(yù)務(wù)情仗況多14晉表滅3-光2夏20楊13址年輪1歡月感中國鵲聯(lián)通旗四川洞分公丹司業(yè)脅務(wù)情約況朱14筍表見3-牌3葡20賄13挺年暑1軟月四棵川聯(lián)總通業(yè)渾務(wù)收權(quán)入情讀況表肅15六表樓3-甩4壤20征13饅年四芝川聯(lián)狀通業(yè)艦務(wù)移怨動網(wǎng)訊絡(luò)收桑入情盛況表吐16化表傳3-籮5鉆20顧13搖年稈1戒月四那川聯(lián)賭通業(yè)首務(wù)主襯要業(yè)趕務(wù)用黨戶在役網(wǎng)數(shù)另量統(tǒng)搬計表黎16良表陳3-巷6膠四川咱聯(lián)通盈SW饒OT纖分析樣結(jié)果善20提表劣3-濫7哈20煎13借年陰1殘月四扮川電貿(mào)信市姿場固索定電溫話市識場用愿戶占終有情覺況統(tǒng)驚計表痕22甚表欺3-海8文20掌13擴(kuò)年返1因月四衰川電喚信市靈場拼3G登用畝戶市返場用題戶占坊有情大況統(tǒng)疫計表掉23競表舟3-核9炸20豬13攪年倍1掩月至鐘20惡13布年值6根月四股川聯(lián)羅通用臘戶新旅增流泄失情鄉(xiāng)況統(tǒng)績計表結(jié)24儉表蜻3-遠(yuǎn)1械0掃20羨13謠年臘1龍月四如川移古動市跟場活榜躍用沈戶估脹算表按25功表閣3示-叔11瓶2殃01吃2開年四把川聯(lián)羨通全低年策愈反用灘戶分西群占壺比表緊30相表呆3-擱12綢玩四川仿聯(lián)通窯IP塔HO卸NE餡新增版用戶遼統(tǒng)計鋤表缺33TOC\h\z\c"表4-"豬表韻4示-怠1州四川宿聯(lián)通伴細(xì)分南市場櫻用戶西定位卵匹配戚需求盼表賞45質(zhì)表程4記-2超退四川匆聯(lián)通鼠語音彎業(yè)務(wù)繩區(qū)域拖價格嬸差異斜化策姨略恩47態(tài)表積4捏-3膏北四川撐聯(lián)通攀語音具業(yè)務(wù)艷區(qū)域糖價格戶差異促化策撿略蓋47嶼表佩4殿-4譜咱四川荒聯(lián)通下不同辱檔次鉛通訊歲終端見價格殊差異祥化營箏銷策籮略火47缺表僑4若-5由皇四川控聯(lián)通莊服務(wù)閣差異占化營邁銷策夫略敘50益摘鉆要貨摘要騙：向本文濫主要揀以四幣川聯(lián)權(quán)通市培場差加異化別營銷哀策略話為研疑究對蹤象，頃依據(jù)秧差異規(guī)化營榴銷理北論，剩通過臂對四籮川聯(lián)躍通收橋入、慈用戶論發(fā)展論流失飾、市編場份購額等逃數(shù)據(jù)沫進(jìn)行宗分析約，進(jìn)厲而援對四直川聯(lián)匙通目沖標(biāo)子翠市場虧容量宣、宴盈利伴前景株及市環(huán)場競來爭能跳力舒進(jìn)行濟(jì)描述駛，聯(lián)墻系四起川聯(lián)喊通營倒銷過挪程中臭實際保存在啊的問重題，藏對四協(xié)川聯(lián)芹通差揉異化彎營銷主策略癢提出傘了改濕進(jìn)建眾議以嶼及保情障措蠻施。培本文正一共炎分為后五個金章節(jié)性。狐第一窗章節(jié)劍通過輝差異達(dá)化營婆銷理影論進(jìn)繩行梳醒理與并分類救，確荷立了誕本文負(fù)的研派究思行路聞:策通過嶼辨析畝差異貪化營邪銷理伶論統(tǒng)孤率全墊文的怨理論丑基點壯；依漫據(jù)理奪論基欣礎(chǔ)，梯通過亭聯(lián)系土實際鋸問題刪，對酷經(jīng)營管數(shù)據(jù)吩深入貿(mào)剖析墻，分駕析各恐種費營銷勤問題話；針嚼對暖營銷嶼不足位，提伙出改崗進(jìn)建告議與傻保障躁措施島；努發(fā)力保弦證數(shù)偷據(jù)與脹分析作過程碑客觀軍性，晝從而康得出嬌對企霸業(yè)有宜指導(dǎo)公意義掀的結(jié)駕論。捷本研半究第謀二章股對市盛場細(xì)貪分與抵差異敏化研染究理新論進(jìn)近行賄研究端，為昂研究給四川窗差異復(fù)營銷漏策略夏提供障理論昏依據(jù)梁：通誕過研酸究市浩場細(xì)依分原縱理與墳依據(jù)沖理論華作為那四川蠢聯(lián)通熄劃分桂市場累理論望依據(jù)慣；通爐過研珍究營幟銷差留異理介論作掛為四懷川聯(lián)駛通針餐對目哪標(biāo)子箏市場醒制定抱營銷犬組合盟策略柔理論佳依據(jù)蹲。爺?shù)谕烊抡瑢λ穆荽?lián)撥通目莖標(biāo)捧子茶市場舒容量曬、盈辛利進(jìn)廉行了張詳細(xì)希描述噸，并疫分析鉛了四師川聯(lián)誠通存縱在的鈴營銷述問題柱。舞本文茂在駁四川欣聯(lián)通箭用戶毒業(yè)務(wù)勺消費廢選擇甜偏好精與消握費行羅為純分析龜基礎(chǔ)濱上溫，對萍目標(biāo)逗市場逃盈利擋能力踢進(jìn)行久分析絡(luò)；通帽過挽分析筑四川屈聯(lián)通扭用戶學(xué)發(fā)展撫與流傻失數(shù)易據(jù)，洞評估愁目標(biāo)咸市場愈容量份，從廳而衡妥量企囑業(yè)進(jìn)皂入目嬌標(biāo)市宏場能標(biāo)力與穴障礙謝。本辦研究凳依據(jù)湖上述勇業(yè)務(wù)頌數(shù)據(jù)陰結(jié)果熟，對睛四川廁聯(lián)通腫進(jìn)行墳了S是WO沫T蘇分析廟，并島給出醉了戰(zhàn)萬略建狗議置，企弄業(yè)可物通過抄建議康制定狐針對拖目標(biāo)逼市場眨的營環(huán)銷組尿合策底略植。迎本文燃通過爪對四懲川聯(lián)修通市物場份貢占有應(yīng)、電醫(yī)信用粘戶選財擇偏能好、徐與四險川聯(lián)頃通對訂競爭組對手耽的用搬戶策職反效勵果原徑因分猾析，頭從而綠深入茂地描穩(wěn)述了謠四川蝦聯(lián)通買市場秤競爭桌能力書。屬本藝文寇對競汪爭對就手用填戶通短話行營為數(shù)胸?fù)?jù)進(jìn)但行了互回歸盼分析雕，并打?qū)τ靡?guī)戶后向續(xù)消近費數(shù)難據(jù)進(jìn)算行慈擬合柿后爹預(yù)估層，分癢析了苦策反兼過程齒失敗莊因素璃與成碧功關(guān)倆鍵。援以上彩分析浮結(jié)果黃為四雹川聯(lián)怨通進(jìn)拐行市禮場定須位、寄進(jìn)行吃市場酬細(xì)分捧提供綁數(shù)據(jù)紹依據(jù)波。偷第四譜章主旱要針晶對四恒川聯(lián)百通漁營銷夾問題篇，筋依據(jù)貧市場區(qū)數(shù)據(jù)歌分析砍結(jié)果兇提出親差異歸化營填銷改狀進(jìn)策棄略與郊保障驚措施據(jù)，并運(yùn)對差服異化哭營銷敗策略奴效果寒進(jìn)行培預(yù)估首。本宴研究保提出豎差異稻化營富銷策呀略可勻以在勵價格血、兆掘終端振、服姨務(wù)音及痛營銷潔渠道某上公根據(jù)隙不同拋目標(biāo)晶市場甘用戶晨需求響進(jìn)行堵改進(jìn)森營銷鐘策略隙。在欺制定譯營銷蔽組合裝策略濁時，和需要辟精確搞分析某用戶摘需求令，向物客戶譯提供燒用戶歐自身藏需求罩的產(chǎn)細(xì)品（省包）桶、套兩餐、往合約宰計劃不；通袍過擴(kuò)搶大采煤集競盞爭對果手用酸戶需愚求訴端求點秘來提輪升策鼠反效獨果、舌通過栽及時干采集藝市場搶數(shù)據(jù)末來維碧護(hù)自出身用平戶群蝕體穩(wěn)型定性械；幫席助用巴戶維卷修合姥約手做機(jī)、立建議孫用戶案使用智合理甘業(yè)務(wù)夜量來測維系店客戶掃。通需過差典異化扎營銷兆策略鍵實施盜，預(yù)碼估能澡提高爪策反忘率、藏提升興合約跑用戶織續(xù)約仇率、是增加印用戶雙對企慘業(yè)粘災(zāi)稠性菜、飯及時畝反饋煌市場匯信息貸調(diào)整兄營銷蘇策略香。陰通過瑞上述霞方法批保障也企業(yè)倆長期橡增長桐。脾本文朱通過呀數(shù)據(jù)鵲分析絮、回吐歸分增析、石回歸栗預(yù)測糟，對徑四川出聯(lián)通急差異語化橋營銷雹策略卡進(jìn)行膚了屯探討漁與研潛究，套能為末電信桿市場知營銷輛策略盤制度圈提供系實際覽參考除建議便。電晴信運(yùn)悉營商顛營銷貧部門鼠可以鼠通過完這些焦方法碎提高紙市場項響應(yīng)魄能力央，快端速準(zhǔn)山確地洗確定妥市場油競爭紀(jì)策略么。榆關(guān)鍵填字：匪差異妖化營剩銷架同質(zhì)西化庸?fàn)I銷欄策略扭客因戶行獎為逼AB考ST礦RA疏CT制Ab乳st狼ra寸ct拖：陣Th賺e呼d里if名fe射re拔nt伍ia洞ti潔on侄m轎ar權(quán)ke輩ti優(yōu)ng裹t招ac沈ti端cs斷o斜f恒CU餅SBChinaUnicomSichuanBranches賤i采s款th互e雀ma喬in皮s壇tu舍dy句o栗bj滿ec岡t襯in阿t銀hi套s肌st抖ud舒y.堅T導(dǎo)he索m陪et火ho獨ds介a品nd較廣pr包op璃os甩al墨s董th誘at傻a抄re缸h徑ow果t搜o振im閉pr賠ov屢e誼di贊ff鍋er辭en撤ti窩at餓io餓n冒ta身ct鮮ic浩s男an許d洋es戰(zhàn)ta懶bl蔬is庫h飾ma淹rk眼et享in民g桌sa覺fe么gu搖ar藥d笨a欄re度g披iv改en堂t晉ho鞋ug壺ht僵t往he際慨de諸sc旨ri悔pt峽io逮n泉o豆f剩ma鈔rk尤et盛in西g同ca例pa柔ci屠ty威a嘉nd投p熄ro眨fi軌ts玻b配y夾an寸al菠yz煮in庫g臨re凝ve磨nu養(yǎng)e腥,舊cu醋st碌om巴er茶村ap輝pe魄nd鼓in煎g禮,牽an附d廟ma賢rk芳et乏s嫩ha昂re蠻s貓of獸CU場SB迷b客as形ed廊o區(qū)n望th事e穩(wěn)th銹eo桌ri茶es堤a嘉bo鞠ut胖m塌ar挨ke綠ti歡ng錫絞di臺ff排er技en姑ti蛛at女io稍n福ChinaUnicomSichuanBranches巾T鬼he柿re讓a跨re貼f籃iv承e涌ch艱ap修te間rs欲i患n級th纏e開st短ud微y.虛Th桃e話th終eo字ri疼es競o欠f跪ma找rk騙et木in攜g丘di繞ff拾er喜en禍ti越at質(zhì)io仿n匹a泄re壽c飼la扭ss遲if悲ie作d,崗a錫nd靈a私s恨um揉ma吳ry竭o麻f呆th駕e所th籃eo候ri燦es印i叔s剃ma杏de錫i憤n導(dǎo)fi濾rs凱t干ch佛ap趴te就r.尚T行hi紹s扔st無ud廳y貸is保b撒y貨th肺e者se政qu棄en熟ce浮o協(xié)f往th姑is劍w李ay驕:結(jié)re涌se刮ar筒ch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i)困差異靜化營狀銷是痛在市放場細(xì)報分基尸礎(chǔ)上靈，端采取煌價格辯差異朱化、裳產(chǎn)品序特性祝差異鴿化、汽服務(wù)爬差異嚇化和哥營銷棵渠道組差異鹿化幾紹個方鹽面進(jìn)靠行研謀究。脆在電聰信運(yùn)因營市瘦場上值，產(chǎn)帳品特莫性差怪異寶化體量現(xiàn)誦在終斃端差騰異化禾上。璃王永享貴（闖20賤02羊）裝[1傳6]淋通過繪對中炸國移稱動市遞場研拒究發(fā)內(nèi)現(xiàn)，脊顧客鳥感知悄價值百與滿雷意度術(shù)決定低顧客攻購買淡意愿信?？蜕麴B(yǎng)感知均價值餅，通烘常依溪賴于衣企業(yè)君所能拘提供冊的差臨異化懼服務(wù)爐。強(qiáng)許基甘南（惑20蔬02冰）欣[1風(fēng)7]包認(rèn)為芝企業(yè)喘應(yīng)該暢在雜產(chǎn)品殊核心病層、瓦形式候?qū)雍驼劯郊幼髮优餐崿F(xiàn)攏產(chǎn)品完差異事，如備僅僅昂體現(xiàn)福在核畫心層浙上，授很難陶具有稠持久駝性。奴在進(jìn)妙行產(chǎn)效品差邊異化什時，壽還需素要問權(quán)衡蟻企業(yè)饒實現(xiàn)施差異沸化程球度與耐差異須化所豐帶來饑的成吵本負(fù)鬧擔(dān)宅。擊潘曉警軍等蝶人（檔20計02譜）趁[3糞5古]垮認(rèn)為指，產(chǎn)狂品特賊性差泊異化脫與市箭場組晃合策株略直襖接影田響企北業(yè)對寨市場嶄的占士有情叮況，該建立渾企業(yè)秋市場跳勢力芒，提異高市杠場進(jìn)古入壁汽壘；讓間接鴨影響堵企業(yè)革的定耗價，臉最終附?jīng)Q定趴企業(yè)冶的利遣潤。爪楊曉修玲（凱20轎05腳）從[3尺6敢]惑認(rèn)為景能夠描通過戚產(chǎn)品睡特性做差異登化辨，閉幫助護(hù)企業(yè)刻形成刺市場行勢力謠，企蹈業(yè)通釣過產(chǎn)怖特性堆差異泉化提蠅高行譽(yù)業(yè)進(jìn)煎入壁湊壘節(jié)。透吳宣其潤（響20州05怨）撓[匙37痛]每對內(nèi)肌地服層裝市洗場分睛析后飽認(rèn)為殘，企挪業(yè)的蛛市場缸勢力士根本傍在于踏企業(yè)枯如何感在管吃理上司體現(xiàn)辣差異周化制經(jīng)營扣特性連。產(chǎn)康品特卡性同嬸質(zhì)化語將減練弱企象業(yè)的條競爭晃能力灶，而來通過顫產(chǎn)品反特性要差異絹化能堵幫助煩企業(yè)叔提高小產(chǎn)品照價格做。阻盧泰醒宏(黑20世08差)設(shè)[紐18伙]迎[1碗9]稱認(rèn)為顫現(xiàn)階調(diào)段，強(qiáng)企業(yè)陸應(yīng)該舒不斷如獲取狡市場鉛需求胞變化恐，針扒對鎖涌定膚目標(biāo)做市場買，在前營銷蓋渠道帳、營咐銷服越務(wù)、顫產(chǎn)品標(biāo)價格欺、產(chǎn)蹤品特肆性上壤實施彩差異梨化營避銷，斯實現(xiàn)竄客戶洲價值讀，進(jìn)鍬一步肅形成增品牌宰差異良化，激建立統(tǒng)品牌散資產(chǎn)劫（b陵ra牛nd你e猾qu蛛it量y）勵。企沖業(yè)針失對市丈場實稀施適濁合的恢差異定化營借銷策胞略，柴能夠賠幫助綢企業(yè)溝提升滑競爭妄力。鏈朱成蓬永（滅20宋08蠟）唱[2慚0]他通過壤對珠泉海移質(zhì)動市宏場研現(xiàn)究后維認(rèn)為掀，企晉業(yè)重烘點應(yīng)理該針莖對不限同客付戶需兄求，源進(jìn)行舍細(xì)分咸，制禮定適遼合不墾同群名體的送用戶觀產(chǎn)品側(cè)，實返現(xiàn)產(chǎn)伴品特臨性差山異化惱。企匙業(yè)能漁夠通奪過產(chǎn)娃品特猜性差紅異化個占據(jù)杠市場折份額傭?？瘡?qiáng)磊口通（蔬20距09汽）深[3帶8寒]可過對語內(nèi)地核電信額業(yè)的暫發(fā)展般的歷誘史分亡析后俯認(rèn)為艇，電左信業(yè)飄經(jīng)過處多次渾重組矛與拆束分，攤外部嫁資源臭（如荒：網(wǎng)路絡(luò)、忽用戶迷數(shù)、染成本份）已載經(jīng)不但能成櫻為電寧信企昂業(yè)競彎爭優(yōu)徑勢。守目前庫電信升企業(yè)妖已經(jīng)爺進(jìn)入關(guān)三足卷鼎立跑時期號。在爛這個雪時期躁，根蹄據(jù)客撞戶實晚際需抵求向蝴客戶訂提供巧差異喘化的芒通訊離產(chǎn)品刑與服司務(wù)，緣才能逮有效丟調(diào)動諷價值承鏈資胸源，穿提升拍企業(yè)傍競爭兇能力濫。封龍俊址波悅(2栽01昆0)澇[2競1]社認(rèn)為某電信榨運(yùn)營咐商通紛過免些費營逢銷策行略這稼種價哄格永戰(zhàn)燦這種帆方式倍，并照不能虧永久見性地拐占領(lǐng)激客戶鞋端市論場。蔥可以戀通過炎服務(wù)仔差異族化、營終端驅(qū)產(chǎn)品麗差異產(chǎn)化等侵手段守保持辣用戶坡滿意科度和沖忠誠胳度浩來納維持覽企業(yè)項長期惠發(fā)展列。蒸郭國論慶（爪20暖10里）對[2耳2]客認(rèn)為吹企綢業(yè)在光營銷挎發(fā)展惱方向言應(yīng)該工針對耐市場隸需求吃與特沉性，淹實施頂具有榆針對尖性的埋差異啊化營僅銷盆策略限，將交企業(yè)區(qū)優(yōu)勢玻傳遞廚給消質(zhì)費者慘，完拿成用譯戶價既值構(gòu)咳建，州從而骨獲取湊市場降盈利雨。通通過本建立均差異友化營且銷渠燒道，莊實施愚差異遲化營翁銷服筍務(wù)與贏傳統(tǒng)鋼營銷拜手段殊相補(bǔ)明充，參提高哭企業(yè)鵲營銷慰能力逐。殃龔日恐朝、間劉玲按（2很01兄1）土[2橫3]逆建貓立遺了商忽品競遲爭博衰弈模葬型，陶認(rèn)為旁在競?cè)蹱幨袛_場條非件下初，兄企業(yè)予產(chǎn)品牛特性收差異繁化能頭夠蝦消除洞顧客修對產(chǎn)透品價霜格上捎敏感護(hù)性，籍幫助屬企業(yè)樓獲取窩更多還利潤辰。遼羅揚(yáng)悄等人羞（2將01倚1）咳[謀39悼]咳通過馬對四畏川出真口鞋額類研愁究得江出結(jié)衣論，裳認(rèn)為帖企業(yè)功需要安在價收值鏈局上整木合資狡源，數(shù)通過鎮(zhèn)產(chǎn)品筐特性巡差異酷化突死破垮行業(yè)煮技術(shù)蘇壁壘拳，增猾加企娃業(yè)市瞇場勢落力。啄王皓蛋（2全01雙2）婆[2婦4]守通過制對消礙費者所“0刺-1抬”購茶買行合為及涂產(chǎn)品詢縱向社差異烘化分難析，寨建立制了一美個價鵲格模匯型，勉結(jié)論斥認(rèn)為吩產(chǎn)品買特性孔差異怎化程為度決栽定市歌場份逐額分哄配，伙是影導(dǎo)響競?cè)f爭主挺要因嚷素。女洪昕滅（2液01船2）就[2果5]暫通過誰4P侄s模柿型分紛析中寺國智飯能手醒機(jī)市擱場研集究后饑，認(rèn)熄為企揮業(yè)在態(tài)針對欠目標(biāo)義客戶萄，艙應(yīng)通陷過實芹現(xiàn)產(chǎn)栗品特至性差阻異化脈，維期系產(chǎn)唱品價最格穩(wěn)者定朵，宏提供扛迎合燙客戶饒喜好餐的產(chǎn)宴品，俗提升冷客戶黎體驗擦，從首而達(dá)鬧到市毅場占殊有。嶼黃驥沫，王照重晶衫（2犬01地3）按[油40慧]喚通過陰對北鼠美A眼T&屯T、艱新加蜻坡電庫信、岔德國浙電信咽分析慎后，攪認(rèn)為早在電半信服搭務(wù)市奴場規(guī)軋模增震長逐況步平港緩儲，各賀電信括企業(yè)行的經(jīng)吹濟(jì)規(guī)善模、映市場扮勢力訓(xùn)差異軍不大槽的情返況下市，需較要不抽斷地學(xué)分析肆市場襖需求印變化飽，推肌進(jìn)新耀的戰(zhàn)借略才嗓能保蔬持企刻業(yè)在李市場非領(lǐng)先準(zhǔn)地位夸。戰(zhàn)表略方凈向包陪括向今新興陰市場庭拓展忌業(yè)務(wù)盈、通恐過技送術(shù)創(chuàng)現(xiàn)新巷建立役新業(yè)妥務(wù)滿咐足市塌場需負(fù)求欣有市茫場、單針對吵區(qū)域忽實行虎差異飄化戰(zhàn)蜂略。莊1.允3奏文獻(xiàn)椒評述衡現(xiàn)有叼文獻(xiàn)終是基隆于市遷場細(xì)讓分前該提下充，漠對目拉標(biāo)市給場用裝戶消角費需新求進(jìn)壺行細(xì)品分挺，席劃分除子市喘場，慕針對政各子翼市場熄不同紡的需仆求構(gòu)澇架差絡(luò)異化鉤營銷臣策略像。價行格、喊服務(wù)械、產(chǎn)麻品特謹(jǐn)性、碌營銷意渠道敗、品炸牌猾以及肝營銷幻概念迫差異拔化營竿銷策涌略是民目前漁幾個魔主流液策略聰理論承。對吳目標(biāo)堂市場嶄進(jìn)行糟全面局地分海析是疤制定席針對曠性差繭異化箱營銷雀組合嗓前提拆條件鮮，這上需要擁及時思收集宅目標(biāo)格市場籃消費介者選值擇偏網(wǎng)好、糕消費否行為熟數(shù)據(jù)給。實溝行差鍋異化慢營銷仔需要唇解決父企業(yè)扛差異艦化的著程度芬?guī)眄暤某傻鸨緮U(kuò)蔬大與劍目標(biāo)輸市場鼠獲取壩盈利昂之間架的矛威盾。孝因此盲，對除目標(biāo)滴市場愧盈利恨評估豎與計帖算，坡在制帶定差折異營燒銷組率合策豎略時塵非常孕重要枕。欄1.羊4狹研究筍目的允、方體法和指論文乞結(jié)構(gòu)無1.果4.倦1肺研究金目的闖及意債義殿一盾、避姥免四簡川聯(lián)語通貞陷入忍價格桿戰(zhàn)絞爭奪罷用戶劈，肅幫助愉企業(yè)坡在目股標(biāo)子荒市場象獲取贊利潤疤目前虎，四趨川聯(lián)政通主舊要通離過高錦額的抽抱終端因補(bǔ)貼柏、低困于競柿爭對怪手產(chǎn)渠品單品價來震吸引息新客承戶入招網(wǎng)，款使得炕營銷遮成本房不斷般攀升年。基堆于袖現(xiàn)狀挪，四休川聯(lián)螞通需跟要通脆過對貓目標(biāo)慕細(xì)分仇子市歡場需膚求分修析，海制定冒合理樣的差邪異化蛋營銷父策略妨組合限，滿臣足目劑標(biāo)客裝戶需畝求，漏從而次避免旅企業(yè)浸陷入貫盲目變價格劈競爭蠻之中撿，獲良取子昌市場障利潤厚。魯二翁、描防止條產(chǎn)品挖、套猛餐嚴(yán)征重同動質(zhì)化欄，忌獲得尸產(chǎn)品穩(wěn)溢價統(tǒng)在四正川電肆信市誘場份貝額競來爭中繡，由米于運(yùn)榆營商前之間唉相互各模仿睛，導(dǎo)腦致產(chǎn)欠品、胸套餐園、合千約計翅劃存策在嚴(yán)另重同洞質(zhì)化判現(xiàn)象俯。緊結(jié)果崖迫使它企業(yè)渡對合激約計肆、出助賬費磨用進(jìn)倆行大陰量優(yōu)炎惠來撐發(fā)展吩與維沙護(hù)在朽網(wǎng)用鍵戶。戀對用浴戶通馬訊行為為、介消費個選擇買偏好潑進(jìn)行廊分析保，逗提供拘適合普不同盞細(xì)分州子市毅場亡用戶閃具有濕差異伙性的老通訊紋終端慨與使矮用業(yè)晉務(wù)量燭，能并夠避軋免用仍戶合棵約計朽劃、濕套餐蘋包、誕產(chǎn)品舍使用龜量等俘嚴(yán)重詞同質(zhì)銜化，駛幫助盟企業(yè)芳獲得吃產(chǎn)品艇溢價鹿。滿三獎、為竟競爭葉市場瑞提供本決策瞧依據(jù)囑本文那通過繞研究播差異挖化營液銷策食略理洞論，諷綜合姨國內(nèi)業(yè)外理臨論界亮對差孩異化潤營銷呼策略堡的研項究現(xiàn)斷狀及償進(jìn)展?jié)B情況凱，對趴聯(lián)通梁3G家市場暫業(yè)務(wù)企進(jìn)行杠實證劍研究慕，通趟過對蒜四川筍聯(lián)通依市場彈業(yè)務(wù)次狀況綿、競爬爭能攔力、豈現(xiàn)有加營銷勝問題僚進(jìn)行率分析添，冬對四懂川聯(lián)扮通提差異勻化策娘略組礙合乓提出喊改進(jìn)繁方案笛與保側(cè)障措擁施。幸希望裁通過慈這一候研究仆思路寺，能災(zāi)夠為御四川栽聯(lián)通鈔業(yè)務(wù)揭發(fā)展弦提供波參考秒借鑒妖。濃1語.4頸.2磁研尿究重決點與敵難點封一、齊研究月重點冶1忙、鏟對影碼響市居場營盒銷數(shù)醒據(jù)進(jìn)得行綜狗合性落分析同，進(jìn)墓而深約入研養(yǎng)究四單川聯(lián)絡(luò)通業(yè)簡務(wù)構(gòu)瀉成、京業(yè)頸務(wù)市絞場競你爭能瓣力；捎2、手針對逆四川疫聯(lián)通日業(yè)務(wù)寄情況窯，提誼供四乓川聯(lián)膚通行給之有板效的奴差異擱化營胸銷策究略，號并對牙策略述進(jìn)行盾實際絲考查箏，對心營銷疫策略撓盲點恒進(jìn)行灰彌補(bǔ)淺。欲二渡、航研究等難點鞭1、裳聯(lián)通待市場乳營銷澇數(shù)據(jù)敵進(jìn)行車有效披采植集，另保證敵數(shù)據(jù)婦在進(jìn)他行加務(wù)工、副傳輸圣、計姿算、輛分析法過程根當(dāng)程很，無釣冗余潛重復(fù)搞數(shù)據(jù)息、數(shù)休據(jù)真辯實有銹效；六2、恨對電媽信市佳場過撒網(wǎng)數(shù)姓據(jù)采舒集，酷是分材析競勾爭對皂手業(yè)趕務(wù)錯數(shù)據(jù)迅關(guān)鍵物點，秀需要帆保證是模擬紋數(shù)據(jù)迎具有妖一定俊代表遣性與妙真實呆性；叉連1.劍4.物3惹研究廢方法御本論拍文塞通過璃以四熟川聯(lián)凳通3修G業(yè)疊務(wù)產(chǎn)薦品差構(gòu)異化頭市場鄙營銷石策略統(tǒng)為例鳥，格對電則信市眠場的轟營銷欄競爭拼進(jìn)行索研究做，果以期丹為電候信運(yùn)廈營商居在各鵝類營也銷渠脾道促包銷時賣，提賤供營側(cè)銷策分略依虜據(jù)。蜻文獻(xiàn)盛研究胃法：熄大量佳閱讀羊市場材營銷鳳、企越業(yè)差府異帶化營至銷策浴略謠文獻(xiàn)鍛資料濱，采盞用前賤人已壤有臨文獻(xiàn)澤資料程。撞在第越一、失二辟章王，對抹現(xiàn)有槽電信牽競爭番市場疏進(jìn)行拐分析拉，作資為理盲論及必分析走依據(jù)蒼，提偽供分芬析角店度；美數(shù)據(jù)兄分析印法：尺在文燦章第代三禁章例，對占四川場聯(lián)通芽各市腸分公憂司電脂信用己戶發(fā)啞展去情況隨進(jìn)行天綜合奉分析坦，通轎過對裳語音渠通話撕行為桐數(shù)據(jù)慰進(jìn)行望深入榨分析朗，將像采集郵的數(shù)憂據(jù)進(jìn)豈行初洽步慌篩選叼、過源濾，爽尋找孤異常夜數(shù)據(jù)次，對懇缺乏遇數(shù)據(jù)啞采取巡貝葉益斯法獸對數(shù)會據(jù)進(jìn)蛋行培壁訓(xùn)，億進(jìn)行侄深層列次舒數(shù)據(jù)隊挖掘蜻，產(chǎn)用戶踏市場繳深層將次每挖掘除定位滲；數(shù)實證殘研究烘：在節(jié)本文溉第四煩章，催基于君四川罪聯(lián)通跪的差冠異化根營銷綿策略豐進(jìn)行叉數(shù)據(jù)蒸統(tǒng)計殿分析番。通造過對尊研究察數(shù)據(jù)炊和相號關(guān)信蓄息北分類照、對豬比、伯分析刊，找援到差駕異化竄營銷擔(dān)策略吉針對共性關(guān)隙鍵因剝素。塘1.樣4.留4慚本文座結(jié)構(gòu)蔥圖狠1于-吹SEQ圖_1_-\*ARABIC貸1勺文章劫結(jié)構(gòu)住本文炭分為花三個碼部分控：氣第一衣部分伙為理尾論基攀礎(chǔ)部壞分，宗該部座分包威括第德一、少二章柜。女本文庫第一雄章對病差異愉化營草銷理都論偽研究宵現(xiàn)狀暴進(jìn)行諷梳理匆與比研究樣；第貿(mào)二章閣對差個異化漿營銷氏理論豆進(jìn)行膨歸納申與整阻理食，主筍要闡壞述市口場細(xì)毛分理申論與例差異替化營觸銷理除論，訴為后湊續(xù)實易證研它究提痛供理毯論基倒礎(chǔ)。僚第二封部分婆為實侮證研鍬究部浙分，佛該部耽分包術(shù)括第睬三、駝四章麥。第街三章諸對四鑼川聯(lián)誘通現(xiàn)涌有市餅場模業(yè)務(wù)廣情況腐、市館場競套爭力遲、差禮異化例營銷負(fù)策略兄存在戲的問剖題玉進(jìn)行五分析第與研衡究。例在第嬌四章砍中，榜針對圈第三鵝章提聾出的藥問題近，建嚇立了屬差異框化營傍銷對名策與振保障廳措施逃建議蟲。躬第三捎部分安為結(jié)破論部勉分，伍該部略分在陶整體榜上對但四川陣聯(lián)通痰差異控化策帝略研測究進(jìn)除行總冠結(jié)與星建議掙，并干對未峽來的魯研究樓的方田向進(jìn)亡行展厘望州。娃1.鈴4.揮5施創(chuàng)新街點葬現(xiàn)棉有理父論較凍多地尋參考牽競爭斑對手臂行為列分析攪市場豬爭奪凈，較臂少地碎從企嚷業(yè)蝦占有扇資源戲優(yōu)窮勢為腿創(chuàng)新肅突去震分析不營銷孝策略替，擬尊通過來對四脫川聯(lián)彈通3挨G業(yè)心務(wù)企濃業(yè)特抽點及愈自身減優(yōu)勢侄視角案來分底析電銜信市掌場競織爭，灘尋求屋市場梁營銷賠突破丟口。素2少相關(guān)輸理論雀基礎(chǔ)脅2.銜1乖市場偷細(xì)分替理論呈概述減亞當(dāng)必?斯妄密在慎《國音富論笨》（臭17腎76切）石[7蔑]身中認(rèn)濕為，紐起源嫩于人僵類商智品交率換為私目的濫的社蘇會分請工，誓使得膠勞動知生產(chǎn)犯力激削增，驅(qū)使得籌專業(yè)時人士跡更專維業(yè)、詳具有蝦技巧潑性和溪更具叨判斷轎力的屠勞動魔合作喝。即閑企業(yè)卻主為增了獲賭得更截多利泡潤，蓄應(yīng)該襖采用陵更加艘專業(yè)塊、更脈加具覺有分文工的當(dāng)經(jīng)營個策略谷。亞修當(dāng)?況斯密甜這一屆觀點高成為體以商開品交償換為色目的時商品負(fù)經(jīng)濟(jì)鋼理論準(zhǔn)基礎(chǔ)攪。在僵商品塔經(jīng)濟(jì)撓社會間中，鋒人們顆開始滿研究酬涉及佩商品米交換餡、商姿品促皇銷、舉商品罵營銷柴渠道停理論格?？笢氐聫R爾·臟史密材斯斜(W甲en廊de皺ll孩R亂.貿(mào)Sm伯it濫h)僵在膜50戀年代帆提出巴了市母場細(xì)盾分概餐念。假通過尾對消省費者見需求清、動偶機(jī)、施購買蜘行為瞇進(jìn)行爭分析嘆，從瓦而將勉市場朝整體浸劃分裹為不賠同若某干消砌費者挽市場逮群體掠。每濁個子違消費指者市隔場都傳包含羞有類處似需囑求傾執(zhí)向消棕費者女構(gòu)成斷。地滔理、勾心理絡(luò)、人水口、旬行為語、利紛益因周素等辰是構(gòu)硬成細(xì)得分消野費者深市場扛基礎(chǔ)都。廊市場窄細(xì)分瑞依據(jù)逗產(chǎn)品元消費握者不摸同噴需求送，選鎖擇具欄有共糧性消民費者視進(jìn)行瘋細(xì)分剪市場蚊。滿塞足不富同細(xì)鑄分市刃場上疾需求廈，針完對不網(wǎng)同細(xì)愿分市損場的援需求氧差異堡予以脖定位診，從涂而幫魚助企壟業(yè)選厲擇目植標(biāo)市躺場，材同時望為目泊標(biāo)市頭場制毒定營老銷策名略，釘進(jìn)一播步獲戚取市戴場利杜潤。臭2.際1.冤1直市場挨細(xì)分莖原則河有效胸市場犯細(xì)分也能夠脆幫助槍企業(yè)媽識別賺不同懇市場汁、耕幫助某企業(yè)低順利僻定位盡其市餓場目圍標(biāo)、需幫助幻企業(yè)他成功狐制定迫營銷鄭策略廉、幫遠(yuǎn)助企拾業(yè)在渾市場協(xié)營銷垃中獲牢得合短理利夕潤、滲使得竿企業(yè)街能夠憶成功鋤進(jìn)議入目剩標(biāo)市芽場及梅有一跨定串發(fā)展患。同臉時市嘗場細(xì)換分后暑，企史業(yè)制證定的勁營銷動策略靈組合束能夠盆明顯芽與其授他企塞業(yè)有場不同項異差耗性煎，能蛙夠?qū)Υ牌渌咂髽I(yè)宋不同需營銷慌組合隆與策庫略產(chǎn)僚生有院效反什應(yīng)。岸因此披，煌有效喚的市另場細(xì)跌分，林應(yīng)遵辭循下市面四太個原地則壞：紛可區(qū)泛分市鈔場容夕量表企業(yè)尺要保元障對栽市場變細(xì)分圓標(biāo)準(zhǔn)慨清晰湯、明董確。陡同時揭，企鍬業(yè)應(yīng)丟確認(rèn)著細(xì)分負(fù)標(biāo)準(zhǔn)緊是可項進(jìn)行跑衡量晴，企貓業(yè)能汗夠從臣消費晚者行時為數(shù)朗據(jù)、克調(diào)查氧問卷期中獲圓取必爬要的劈市場搜信息晶。這許些市筋場信如息能膊夠幫閘助企倍業(yè)分眼析細(xì)揮分市即場容極量（搬業(yè)務(wù)蓬量）旨大小槐、細(xì)愈分市偽場用哭戶特炭性以睛及紗預(yù)計渣能夠住幫助西企業(yè)每帶來醋的收懂入額弓。嚼企業(yè)穴有能溜力進(jìn)濃入細(xì)見分市可場卷企業(yè)肉應(yīng)該寶能夠親保障柱企業(yè)棕能夠晃通過茅制定煤營銷私策略菠順利發(fā)地進(jìn)篩入細(xì)燒分市均場，印同時游，讓下細(xì)分精市場襯消費晌者能誕夠接士受企睛業(yè)產(chǎn)牛品（卡服務(wù)五），蘋并能黎夠在番企業(yè)撇提供敏的營加銷渠汁道中嗎獲取值企業(yè)胖產(chǎn)品留（服冷務(wù)）肥。比企業(yè)菜可以鉆從細(xì)捏分市夢場獲考取合平理盈娛利悲企業(yè)紹在針嫌對細(xì)累分市喇場營胞銷時膏，應(yīng)竿可以榜獲得笨合理錦利潤齡。企鍛業(yè)濁目標(biāo)毅客戶癥應(yīng)有兩能力挨接受面企業(yè)掠營銷蛇價格亭策略躬，并輩且愿稿意為糕企業(yè)兼產(chǎn)品片付出犯相應(yīng)東價格肺。企粱業(yè)所密占據(jù)土的細(xì)鴿分市問場用茄戶井給企糞業(yè)帶宗來的偏收入總能夠叮抵損消值企業(yè)前為此鋼細(xì)分皂市場紗用戶筒所付碼出的算成本也，并緩帶來枯盈利獎。企借業(yè)細(xì)步分市貓場應(yīng)拿該鎖賺定具涂有類專似特魔定需沉求用儉戶，凈防止怖細(xì)分喇市場系用戶茶群體蓮過大待，而咱造成染營銷向成本止擴(kuò)張步。食能夠債制定妥有差符異性坐營銷覺策略邊組合印與方榮案走企業(yè)晃所劃墊分泰細(xì)分愉市場繩，需察要有玩一個拆明確界范圍延界定皮，市議場營輸銷組令合中拒的因依素都眠能夠孝表現(xiàn)技出不賺同子冠市場勇對差塑異性通反應(yīng)腎：對斑價格戶敏感附子市衫場、模對功爽能需裳要潮子市午場、非對售辱后服我務(wù)要欲求子宇市場稠、對別外觀米包裝邪要求必子市哨場等優(yōu)。誼子市鄉(xiāng)場應(yīng)鍵對營業(yè)銷組論合壩變化梅做出棉不同別反應(yīng)槽，才貝能體街現(xiàn)各耗個子橫市場然差異班性。挨2.悔1.系2哀市場握細(xì)分傲依據(jù)傷市場幅細(xì)分坐是幫豆助企投業(yè)尋紛找子艙市場嬸需求傲差異牢，幫灘助企登業(yè)選樣擇市統(tǒng)場目惰標(biāo)。邀因此顏，地影理公特性奇、人扔口特接性、鏟消費紫心理妥特性霜、消捷費行糧為特增性是江企業(yè)忌細(xì)分艘市場再指標(biāo)漿依據(jù)敏。抵營銷雀者通玻常會訓(xùn)選擇其多個踏變量繭進(jìn)行尼組合蝕來土細(xì)分孕市場翼，幫印助企掛業(yè)識恰別關(guān)銹鍵蓬細(xì)分舟顧客利群體迫，蛾更有耳效定額位市陵場群披體，離制定惡適合壇的市管場營銷銷組群合策躺略。揚(yáng)地理清特性謝市場械細(xì)分口地理抹特性突需要款考慮扔進(jìn)入友細(xì)分亡市場貨所在狗區(qū)域矩、自菊然環(huán)工境、晉氣候帆等是初對企脹業(yè)進(jìn)歐入子凈市場強(qiáng)具拋有較拉大叛影響璃。例美如在切山區(qū)搭架設(shè)佳基站腸成本守較高季、山久區(qū)通雙訊基棄站受倉到雷丟擊、罰風(fēng)化鴿可能豎性也則較大辛，這敵些消乳耗成弦本與喂該子扶市場疏之間萬收入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