營(yíng)銷九連環(huán)啟動(dòng)講義

營(yíng)銷九連環(huán)第四環(huán)――啟動(dòng)啟動(dòng)即采用合適的方法與途徑，創(chuàng)造與客戶溝通、洽談的機(jī)會(huì)。那么你該怎樣接近你的客戶而不被趕走？啟動(dòng)篇會(huì)幫你推開(kāi)顧客的“心門”一、創(chuàng)造面談機(jī)會(huì)，才有成交機(jī)會(huì)記住，沒(méi)有人請(qǐng)你來(lái)，你是不請(qǐng)自來(lái)一）接近客戶的三個(gè)技巧1、好奇接近法所謂好奇接近法，是指推銷人員利用客戶的好奇心理而接近客戶的方法。在實(shí)際推銷工作中，推銷人員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后講明產(chǎn)品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。喚起好奇心的具體辦法靈活多樣，要盡量做到得心應(yīng)手，運(yùn)用自如。例如：美國(guó)一位保險(xiǎn)推銷員接近潛在客戶便問(wèn)：“12磅軟木，您打算給多少錢？”客戶回答：“我不需要軟木！”推銷員又問(wèn)：“如果您正坐在一艘將要下沉的船上,你愿意花多少錢?”保險(xiǎn)推銷員成功地引發(fā)了客戶的好奇心,然后闡明了這樣一個(gè)觀點(diǎn)：必須實(shí)際需要出現(xiàn)之前就購(gòu)買人壽保險(xiǎn)。2、震驚接近法所謂震驚接近法，是指推銷人員利用某種令人吃驚或震憾人心的事物來(lái)引起客戶的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。在實(shí)際推銷工作中，推銷人員的一句話，一個(gè)動(dòng)作，都可能令人震驚，引起客戶的注意和興趣，一般來(lái)說(shuō)，在使用震驚接近法時(shí)，推銷人員應(yīng)注意下述問(wèn)題：1）無(wú)論推銷人員利用有關(guān)客觀事實(shí)、統(tǒng)計(jì)分析資料或其他什么手段來(lái)震撼客戶，都應(yīng)該與此項(xiàng)推銷活動(dòng)有關(guān)。如果為了震驚而震驚，就會(huì)轉(zhuǎn)移客戶的注意和興趣，甚至引起客戶的反感，無(wú)法達(dá)到接近客戶的目的。2）無(wú)論推銷人員利用何種手段去震驚客戶，都必須結(jié)合客戶的特征，仔細(xì)研究具體方案。有些客戶見(jiàn)多識(shí)廣，有些客戶麻木不仁，有些客戶固執(zhí)不見(jiàn)，而且一般客戶都對(duì)推銷人員持懷疑或防衛(wèi)的心理態(tài)度，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)慕咏椒ǎ_保所用辦法絕對(duì)成功，真正做到觸目驚心,達(dá)到接近客戶的目的。3、戲劇化接近法所謂戲劇化接近法，是指推銷人員用各種戲劇性的表演活動(dòng)引起客戶注意和興趣進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。有一個(gè)比較夸張的例子是，美國(guó)一位小伙子想在某廣告代理公司求職，卻苦于見(jiàn)不到該公司總經(jīng)理，于是他把自己裝入箱內(nèi)，讓一家捷運(yùn)公司送進(jìn)廣告公司的內(nèi)室。二）直接接近客戶的9種方法如何以不速之客的身份走近客戶？下面簡(jiǎn)單介紹9種常用方法：1、利益接近法：開(kāi)門見(jiàn)山談產(chǎn)品所能帶來(lái)的利益。2、故事接近法：以講故事法，介紹其他店的情況，如銷路等。3、幫忙接近法：抓住機(jī)會(huì)，幫助陳列等。4、求教接近法：視客戶為專家，向其請(qǐng)教某一問(wèn)題。5、贈(zèng)品接近法：利用新奇的贈(zèng)物等方法。6、解決問(wèn)題接近法：如幫其調(diào)劑庫(kù)存，修理東西，是最好、最牢固的方法。7、贊揚(yáng)接近法：適當(dāng)、適時(shí)地贊揚(yáng)客戶。8、詢問(wèn)接近法：是較為常見(jiàn)的方式，但切記最好先讓對(duì)方知道自己的身份。9、調(diào)查接近法：以市場(chǎng)調(diào)查的方式接近。以上是較常用的接近方式。當(dāng)然，優(yōu)秀的接近術(shù)在最初的30秒鐘內(nèi)便可決定成交與否。1、良好的第一印象：注意服飾、禮儀、氣質(zhì)，適當(dāng)?shù)亟榻B自己。2、喚起被拜訪者的注意力：準(zhǔn)備好贊揚(yáng)的話，小心禮待他人，對(duì)店主以外的人及客戶表示好感。3、早些進(jìn)入共鳴點(diǎn)：保持和藹的氣氛，面帶微笑。復(fù)訪——注意禮節(jié)，問(wèn)候與致辭要與初訪有所變化，使被拜訪者感覺(jué)到關(guān)系更進(jìn)一步。如果是夫妻店，女做主的稱其為大姐，男做主的稱女方為嫂子。談話要吸引人、新鮮，對(duì)其心腹及下屬表示特別好感。三）跨越推銷障礙對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，客戶的接觸、約談和客戶的異議，并稱為推銷的三大難題。一些推銷員試圖以“誠(chéng)”破之，收效甚微。因?yàn)椤耙哉\(chéng)為本”的推銷是優(yōu)良推銷的基本條件，但并非是充分條件，也就是說(shuō)，推銷員除應(yīng)具有誠(chéng)意外，更需克服推銷中的實(shí)際困難，才能置身于優(yōu)秀推銷員之列。下面結(jié)合西方成功的推銷經(jīng)驗(yàn)，介紹一些突破三大難題的有效方法。寫信、、突擊會(huì)談——攻破接觸潛在客戶的障礙當(dāng)你知道你的潛在客戶，如何與他們接觸一件大傷腦筋的事，有效的方法有三種：1、寫信。寫信是一件簡(jiǎn)便但失敗率較高的方法。運(yùn)用該方法時(shí)應(yīng)注意：1）要使收信人清楚了解你在關(guān)心他的需要；2）要令收信人心中在疑惑哪種方法才能最大限度滿足他的需求；3）要求會(huì)晤2、。是最常用的與潛在客戶接觸的工具，需注意的是，絕不應(yīng)在會(huì)晤前給予過(guò)多的資料，以免影響會(huì)談的效果。在你用進(jìn)入推銷時(shí)，應(yīng)避免選擇新客戶，尤其是一些關(guān)鍵話應(yīng)留在與客戶面對(duì)面時(shí)才說(shuō)。3、突擊會(huì)談。突擊訪問(wèn)潛在客戶能收到省時(shí)高效的效果，但應(yīng)注意：1）不應(yīng)在兩次約會(huì)中進(jìn)行訪問(wèn)；2）要了解掌握了潛在客戶的一些情況后再突訪。假如你不能預(yù)約好，不要重復(fù)突擊訪問(wèn)。因?yàn)樗麄儠?huì)準(zhǔn)備好拒你于門外的方法，這時(shí)應(yīng)盡量采用。但在另一方面，在突擊訪問(wèn)時(shí)，不要先撥個(gè)給潛在客戶，因?yàn)樗芙^與你會(huì)晤，那么你連突訪的機(jī)會(huì)也失去了。在突擊訪問(wèn)時(shí)，潛在客戶的秘書(shū)是一大障礙，應(yīng)盡量少給他們資料，絕不給他們名片。因?yàn)槟阍浇o他們資料，他們便能夠找到借口而拒你于門外。你應(yīng)假設(shè)自己有權(quán)與潛在客戶會(huì)晤，不要表現(xiàn)出很軟弱的樣子。對(duì)秘書(shū)的問(wèn)話應(yīng)簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)，盡量避免回答“你找他有什么事嗎？”的問(wèn)話。同時(shí)，應(yīng)把握以下要點(diǎn)：◎不要試圖向秘書(shū)推銷；◎不要讓他給你找一個(gè)不能作主的人；◎假如你想找的人不在，不要留下你的名字；◎應(yīng)盡量采取主動(dòng)，不要留下號(hào)碼；◎不要留下有關(guān)銷售冊(cè)子和，這只會(huì)浪費(fèi)你公司的金錢和時(shí)間。四）妙語(yǔ)助你成功約見(jiàn)客戶1）事先未經(jīng)招呼就撥打給新客戶1）基本用語(yǔ)：①“喂，XXX（對(duì)方姓名）先生（女士）嗎？您好！我是XX公司（你所在的公司名）的XXX（你的姓名）。我打是向您介紹我們的XXX（你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目）。要是我有辦法幫助您達(dá)到甚至超過(guò)您的目標(biāo)和希望，您一定想聽(tīng)聽(tīng)我的意見(jiàn)，是不是？”（停兩秒鐘再說(shuō)話，但不要指望對(duì)方會(huì)在口頭上回答你）“XX先生（女士），我想與您當(dāng)面談?wù)勥@件事?？刹豢梢远ㄔ赬月X日，是否X月X日對(duì)您更合適？上午X點(diǎn)鐘好不好？或者在下午X點(diǎn)鐘對(duì)你更方便？我盼望著能與您見(jiàn)面。”②“喂，XXX先生（女士）嗎？您好！我是XX公司的XXX?！保?dòng)地說(shuō)話）“我打給您，是想給您提供做生意的一個(gè)更好的辦法。我們見(jiàn)面時(shí)，我會(huì)向你說(shuō)明我們的XX產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目），會(huì)給您帶來(lái)您希望看到的結(jié)果。我們?cè)赬月X日碰一次面好不好？或者在X月X日對(duì)你更合適？”2）曾向另一家出售：（下面這種講法有一定風(fēng)險(xiǎn)。請(qǐng)注意，不少公司想由單獨(dú)一家公司為它們供貨，而且銷售量不大）“喂，XXX先生（女士）嗎？您好！我是XX公司的XXX。我想讓您知道，上星期我們?cè)鴮⑽覀兊腦X產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）出售給XX公司（另一家公司名）。鑒于那家公司與貴公司有相同的業(yè)務(wù)，我想貴公司在競(jìng)爭(zhēng)中也許希望能享受到同樣的優(yōu)惠。享受同樣的優(yōu)惠對(duì)貴公司很重要，是不是？”“在X月X日X點(diǎn)鐘我想同您見(jiàn)面。X月X日X點(diǎn)鐘是否更方便？”3）重要數(shù)據(jù):“喂，XXX先生（女士）嗎？您好！我是XXX公司的XXX?！薄拔矣袔讉€(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道?！保ń又抡f(shuō)）“我們的XXX產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）每年可以省下您XXXX元。我要向您說(shuō)明怎樣能做到這一點(diǎn)。XXX先生（女士），您一定對(duì)明年節(jié)省XXX元有興趣，對(duì)不對(duì)？這只要花XXX分鐘的時(shí)間就會(huì)弄清楚的，是不是？”“查日歷，X月X日時(shí)我們見(jiàn)面是一個(gè)好時(shí)間，也許X月X日X時(shí)更合適？”4）增大營(yíng)業(yè)額:“喂，XXX先生（女士）嗎？您好！我是XXX公司的XXX?！薄爸恍枰獛追昼娢揖湍芟蚰f(shuō)明您怎樣就能將貴公司的營(yíng)業(yè)額至少提高XX%?！薄霸龃鬆I(yíng)業(yè)額正是您想做的事，是不是？”5）更大利潤(rùn):（下面這個(gè)的確會(huì)引起對(duì)方的興趣）“喂，XXX先生（女士）嗎？您好！我是XXX公司的XXX。”“明年貴公司有可能賺到更大的利潤(rùn)，對(duì)此您感不感興趣？如果我們能碰一次面，我就能告訴您幾種增加利潤(rùn)的辦法。”“讓我們?cè)赬月X日X時(shí)見(jiàn)見(jiàn)面，或者X月X日X時(shí)是不是對(duì)您更合適？”6）經(jīng)別人介紹而撥打的,我們?cè)鵀樗朔?wù)過(guò):（頗為自信地說(shuō)）“喂，XXX先生（女士）嗎？您好！XXX公司的XXX先生（女士）（介紹人姓名）建議我向您打一個(gè)。我們?yōu)橄蛩麄兲峁┻^(guò)許多服務(wù)，XXX先生（女士）（介紹人）和他（她）所在的公司感到我們的工作對(duì)他們很有幫助，認(rèn)為我們同樣也可以為貴公司服務(wù)?！?）我們的客戶:（很有把握地說(shuō)）“XXX先生（女士），今天我特意打給您是XXX先生（女士）（介紹人）的建議，他（她）從19XX年起就是我們的客戶。他們對(duì)我們專門為他們公司提出的計(jì)劃（程序）的確感到很高興。2）打給以前的客戶:1）業(yè)務(wù)主管“您好，XXX先生（女士）（以前的客戶）。我是XXX公司的XXX?，F(xiàn)在我是本公司本地區(qū)的業(yè)務(wù)主管。我知道貴公司以前曾經(jīng)用過(guò)我們的產(chǎn)品，對(duì)不對(duì)？”“你們?yōu)槭裁锤南騽e家訂貨呢？”（等一下對(duì)方回答）“我們新近對(duì)我們的XXX產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）作了許多改進(jìn)，我想你會(huì)感興趣的，什么時(shí)候我們可以見(jiàn)見(jiàn)面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況？”2）很高興找到了您:“您好，XXX先生（女士）（以前的客戶）。我很高興今天找到了您。我了解到貴公司現(xiàn)在采用了我們競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目），情況確實(shí)嗎？”（說(shuō)明你打算為對(duì)方效勞）“我們對(duì)本公司的生產(chǎn)線作了重大的改進(jìn)，對(duì)此您應(yīng)當(dāng)清楚，我會(huì)高興地向您介紹這方面情況，使您及時(shí)了解我們這個(gè)行業(yè)采用的現(xiàn)代化最新技術(shù)，我們今天下午可否見(jiàn)面談?wù)?？?）由對(duì)方秘書(shū)接時(shí)用的推銷用語(yǔ):1）希望了解（掌握主動(dòng)）“我叫XXX（你的名字）。我能與XXX先生（女士）說(shuō)句話嗎？我打是因?yàn)槲腋铱隙╔XX先生（女士）希望了解我們的XXX產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）對(duì)你們公司能有什么益處?！?）為公司出力（有禮貌地然而也是很堅(jiān)定地說(shuō)話）“我是XXX，我可以知道你的尊姓大名嗎？我們希望與你們貴公司共享我們的XXX產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目），它在像XXX公司（對(duì)方公司名）那樣的許多的公司里很受歡迎。我的確認(rèn)為，如果您能安排讓我向XXX先生（女士）（對(duì)方公司的決策人）說(shuō)明用這種產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）有哪些好處，你就為你們公司出了大力了。”“從日歷上看，我們會(huì)面的一個(gè)合適時(shí)間是X月X日X時(shí)，X月X日X時(shí)是不對(duì)您和XXX先生（女士）更加方便呢？”3）需要的材料（用權(quán)威性語(yǔ)言說(shuō)）“我是在XXX公司工作的XXX。XXX先生（女士）在家嗎？我有他（她）需要的材料。”4）打來(lái)了“您好！勞駕您告訴XXX先生（女士），XXX公司的XXX打來(lái)了?！?）老板是否謝過(guò)您（稱贊對(duì)方是有效的方法）“我是XXX公司的XXX。你們老板是否因?yàn)槟鷰退ㄋ┡c什么人建立了聯(lián)系而謝過(guò)您？現(xiàn)在就有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，請(qǐng)把的接過(guò)去。老板知道我。”“XXX先生（女士）在嗎？我是XXX公司的XXX。他（她）熟悉我的名字。”4）對(duì)方老板接（下面列舉了對(duì)方老板可能使用的各種典型說(shuō)法以及你可以回答的推銷用語(yǔ)：）“我太忙，現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間與您談話?！痹S多老板認(rèn)為他們太忙，別讓這難倒了你。1）又一個(gè)打擾者（在此要表現(xiàn)出你的幽默感，幽默有助于推銷）“我理解您說(shuō)的話，您也許把我看作為又一個(gè)打擾者了。因此，您會(huì)高興地發(fā)現(xiàn)，這可不是一個(gè)普通的推銷，我要告訴您的事肯定會(huì)有利于貴公司的最終成果。要是您此刻確實(shí)不可能與我談一次的話，那么什么時(shí)候我們可以見(jiàn)見(jiàn)面？”2）很忙（以下說(shuō)法需要具有一種非常認(rèn)真的語(yǔ)調(diào)，以切合對(duì)方的口氣）“您很忙，我也很忙；浪費(fèi)您的時(shí)間也就是浪費(fèi)我的時(shí)間。若不是我相信我信可以提供的XXX產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）可為對(duì)方利用的話，我是不會(huì)與對(duì)方通話的，所以您與我談話花費(fèi)的時(shí)間是非常值得的。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是同樣重要的事。允許我向您說(shuō)一說(shuō)我談的情況?！?）“你在浪費(fèi)你的時(shí)間”1）謝謝關(guān)心（謝謝對(duì)方表示的關(guān)心具有消氣的作用）“謝謝您對(duì)我的關(guān)心，我也知道時(shí)間的價(jià)值，而正因?yàn)檫@樣我才認(rèn)為我們用一刻鐘面談極為重要。我要讓您了解的情況可能會(huì)大大影響貴公司的利潤(rùn)和產(chǎn)量。您能在X月X日抽出15分鐘時(shí)間嗎？或者X月X日對(duì)您是否更合適？”2）仍是朋友（以下說(shuō)法使對(duì)方不至于擔(dān)心受到一個(gè)磨勁十足的銷售代表無(wú)休止地糾纏）“為什么不同意我們用15分鐘時(shí)間見(jiàn)見(jiàn)面呢？如果花了這么一點(diǎn)時(shí)間，你仍不相信我們彼此之間還有什么事情要談，那就中止我們的商談——當(dāng)然我們?nèi)允桥笥?。但要是您的確相信我真的能幫您解決您面臨的問(wèn)題，我們可以繼續(xù)交換意見(jiàn)?！薄拔覀兛梢园才旁诿魈靀時(shí)用15分鐘時(shí)間見(jiàn)一次面，或者在X月X日X時(shí)，哪一時(shí)間對(duì)您更加合適？”3）我深深感受到（以下說(shuō)法會(huì)馬上改變談話的氣氛）“我深深感受到，雖然您很忙，您仍然關(guān)心著我。我要謝謝您。我做的事就是節(jié)約您的時(shí)間。只要您同意給我10分鐘時(shí)間，明天您就會(huì)節(jié)約更多的時(shí)間和金錢。這不是浪費(fèi)我的時(shí)間，也不是浪費(fèi)您的時(shí)間?！?）“我不感興趣”1）也是這些話（有把握地說(shuō)話）“我們?cè)S多忠實(shí)的客戶剛開(kāi)始與我們打交道時(shí)說(shuō)的也是這些話。但在我說(shuō)明我們的XXX產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）有助于擴(kuò)大他們的最終成果后，他們馬上就感到確有興趣了?，F(xiàn)在我就想讓您了解這方面的情況。”2）什么使您感興趣（用排比句來(lái)強(qiáng)調(diào)你要說(shuō)的話）“節(jié)省金錢您感興趣吧？提高產(chǎn)量您感興趣吧？少出問(wèn)題您感興趣吧？如果您對(duì)這幾個(gè)問(wèn)題的回答是“是”，那就需要了解我們?cè)鯓幽軒椭?。?）今天沒(méi)有興趣（捉摸對(duì)方的反應(yīng)）“如果您真不感興趣，我的確感到很遺憾。我一定沒(méi)有把自己的意思講清楚。如果我清楚地介紹了我們的產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）能通過(guò)多種方式有助于實(shí)踐公司經(jīng)營(yíng)，您就會(huì)感興趣了。什么事我沒(méi)有說(shuō)清楚呢？”4）如果我不講清楚（實(shí)事求是地說(shuō)話）“我理解。不給您講清楚我們的產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）怎樣能提高利潤(rùn)和改善經(jīng)營(yíng)，我也不會(huì)認(rèn)為您會(huì)感興趣。我只要有15分鐘時(shí)間就能說(shuō)清楚我們?cè)鯓幽艿玫竭@些結(jié)果?！拔覀兛梢栽谀吃履橙漳硶r(shí)會(huì)面，或者某月某日某時(shí)對(duì)您是否更合適？”7）“把資料寄給我”1）見(jiàn)面就更快（表明出關(guān)心）“我也希望有關(guān)資料能把事情完全講清楚，但見(jiàn)一次面讓你估價(jià)我們的某某產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）要來(lái)得快得多。只需要用去您15分鐘，您就可判斷出我們的某某產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）是否對(duì)貴公司有利。我們可不可以將見(jiàn)面的時(shí)間安排在某月某日某時(shí)，或者另一個(gè)更加方便的時(shí)間？”2）有興趣或無(wú)興趣（用權(quán)威性口氣）“每當(dāng)有人要我寄資料而不是當(dāng)面商談時(shí)，我發(fā)現(xiàn)有兩面三刀種可能。一種是，這個(gè)人有興趣了解我們要提供的資料，并希望得到盡可能多的有關(guān)信息；另一種情況是，這個(gè)人根本沒(méi)興趣，要我寄資料只是一種簡(jiǎn)便的借口?！罢?yàn)槿绱?，我有想浪費(fèi)您的時(shí)間，我希望您無(wú)論如何要告訴我您到底屬于其中哪一種情況，您不介意吧？“（如果是第二種情況那就說(shuō)：）“我相信，您沒(méi)有興趣一定有您的道理，您能讓我知道為什么嗎？”3）十五分鐘“書(shū)面資料給人帶來(lái)的疑問(wèn)往往要比當(dāng)面回答要多。我知道您的時(shí)間是非常寶貴的，只要用15分鐘我就可以說(shuō)清楚我們的產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）能給您帶來(lái)什么好處。“日歷表明某月某日某時(shí)對(duì)我們會(huì)見(jiàn)是一個(gè)好時(shí)間，某月某日是否對(duì)您更合適？”4）對(duì)雙方都不妥（當(dāng)一次“外交官”）“寄資料對(duì)我們雙方都不妥。看了書(shū)面資料可能會(huì)引發(fā)一些關(guān)鍵問(wèn)題，而我可以非常容易地回答這些問(wèn)題。只要我們面談15分鐘，您就會(huì)非常清楚地了解到我們提供的某某產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）有哪幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。哪一天對(duì)您更方便——某月某日還是某月某日？”二、讓對(duì)方見(jiàn)面后樂(lè)意與你深談沒(méi)有“絕招”，靠什么行走“江湖”？一）微笑敲開(kāi)營(yíng)銷之門微笑是一種智慧。假如你到一家公司就職不久，被上司安排到市場(chǎng)做營(yíng)銷工作，或者你剛從事一個(gè)不太熟悉的業(yè)務(wù)，需要出門拜訪新的客戶。如果對(duì)方問(wèn)及一個(gè)有關(guān)產(chǎn)品或公司人事方面的問(wèn)題，你一時(shí)答不出來(lái)，卻不愿說(shuō)自己不知道，這時(shí)候，你就可以給他一個(gè)微笑。這一微笑至少蘊(yùn)涵以下五種可能。1）問(wèn)題太簡(jiǎn)單了，認(rèn)為沒(méi)必要回答。2）認(rèn)可了，因?yàn)槲⑿Φ某聊扔诳隙ā?）初次相識(shí)，不便說(shuō)。4）性格內(nèi)向，不善言詞，卻又不失禮貌。5）可能是個(gè)新手，還不熟悉業(yè)務(wù)。而對(duì)方破譯你的微笑時(shí)，往往先排除第五種答案的可能。因?yàn)樵谌藗兊牧?xí)慣思維中，不懂業(yè)務(wù)，豈敢上門推銷？！而微笑就巧妙地延長(zhǎng)了你的那只短臂，它勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。不過(guò)，人是復(fù)雜的感情動(dòng)物，或多或少都會(huì)受自己情緒的左右。當(dāng)工作有障礙的時(shí)候，當(dāng)心緒特別糟糕的時(shí)候，當(dāng)誤會(huì)或委屈的時(shí)候，當(dāng)失意的時(shí)候……不論對(duì)方持什么態(tài)度，你一定要堅(jiān)持微笑，表現(xiàn)風(fēng)度。怎樣做到這一點(diǎn)呢，作家李佩甫的中篇小說(shuō)《學(xué)習(xí)微笑》中講了一個(gè)方法，即“一些場(chǎng)合，在一些不想笑而又必須微笑的場(chǎng)合，你就微笑地把嘴張開(kāi)，露三分之一牙，這樣就會(huì)帶出一些笑意?！笨釔?ài)營(yíng)銷的朋友都深有體會(huì)，在營(yíng)銷的活動(dòng)中，每一次小小的成功都是一種莫大的幸福。當(dāng)然嘍，成功的因素還有很多，并不是兩行文字就可講完的。它還需要勤奮、衣著裝扮、機(jī)遇和思維方式……在營(yíng)銷活動(dòng)中，逆向思維表現(xiàn)為你在幫他，而不是求他銷售或購(gòu)買。比如，有一次，小王向一家商場(chǎng)推銷。進(jìn)了門，對(duì)方只埋頭忙自己的事，問(wèn)“哪個(gè)單位，推銷啥呢？”小王不急著遞名片，報(bào)單位，而是不慌不忙地說(shuō)明來(lái)意：“張經(jīng)理，旺季到了，我是來(lái)幫你忙的。”“幫我？！”他停下手中的活。“是呀。”“幫我啥忙？”“幫你提高營(yíng)業(yè)額，增加利潤(rùn)啊?！薄笆菃幔俊彼H有興致地問(wèn)。“是的。你看旺季到了，你的花色品種還比較單調(diào)，我來(lái)幫你補(bǔ)充新的式樣和顏色呀?！薄澳恰毙⊥踹@時(shí)遞上名片和宣傳冊(cè)，并進(jìn)一步說(shuō)：“像這個(gè)品種，在全國(guó)其他城市已經(jīng)為商家?guī)?lái)了很可觀的利潤(rùn)。”“嗯——”……定下了這個(gè)幫他贏利的基調(diào)后，就為自己的業(yè)務(wù)談判埋下了伏筆，而且，在以后的銷售過(guò)程中，也少了許多沒(méi)必要的麻煩。（不過(guò)，有個(gè)大前提，不論推銷什么，要看市場(chǎng)是否需要。）還有一次，在一個(gè)晴朗的初夏，小王向機(jī)關(guān)推銷空調(diào)，見(jiàn)了領(lǐng)導(dǎo)，他說(shuō)：“天熱了，要是今年裝上空調(diào)，您工作起來(lái)，可比去年這時(shí)候舒心多了。”“那是?！彼c(diǎn)頭道。小王沒(méi)有再說(shuō)話，而是留給他一段時(shí)間，回憶去年炎夏的情景和對(duì)今年裝上空調(diào)后的展望和聯(lián)想?！拔医衲暌灿羞@個(gè)打算?！彼f(shuō)?！拔铱梢詭湍氵@個(gè)忙?！毙⊥跽f(shuō)。“你是哪家空調(diào)廠的？”他問(wèn)。于是，小王就把公司和產(chǎn)品簡(jiǎn)單地介紹了一下。這筆業(yè)務(wù)就這樣成功了。其實(shí)，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，（也可以這樣理解）即為他人幫忙的過(guò)程。既然是為他人幫忙，那么我們就理應(yīng)得到對(duì)方尊重和喜歡。不僅如此，在找準(zhǔn)客戶的領(lǐng)導(dǎo)和對(duì)他的稱呼方面，小王也運(yùn)用了逆向思維，這自己找到了捷徑。許多人認(rèn)為找總經(jīng)理，叫著姓帶著稱謂比較禮貌，而他一反常規(guī)。如，某天，他找某公司的陳美達(dá)總經(jīng)理。到了公司，他隨意而問(wèn)：“喂，先生，請(qǐng)問(wèn)陳美達(dá)的辦公室在哪？”“陳總呀，在三樓，最里面。事先有約嗎？”小王親切地笑笑搖搖頭?！澳恰呐笥眩俊彼囂街鴨?wèn)。小王笑而不語(yǔ)?！八呀?jīng)出差了。你后天再來(lái)吧?！焙髞?lái)，見(jiàn)到陳美達(dá)總經(jīng)理時(shí)，小王的稱呼也別于他人，他叫美達(dá)先生或陳老師。因?yàn)樵谛⊥蹩磥?lái)他在某方面一定很優(yōu)秀，或有豐富的經(jīng)驗(yàn)，或有深厚的閱歷，而這些正是自己應(yīng)該學(xué)習(xí)和借鑒的。所以小王尊稱他為先生或老師。當(dāng)然，推銷一次就成功的機(jī)會(huì)不是很多。在不斷和客戶接觸的過(guò)程中，小王和他保持著親切平等的朋友關(guān)系。一天，陳總說(shuō)：“明天一早，你把樣品拿來(lái)?！贝稳眨?yàn)橐馔舛鴽](méi)有到公司上班。第三天一早，小王的樣品放在他的辦公桌上，他在選擇，看得出來(lái)，他已經(jīng)喜歡了小王的產(chǎn)品?！白蛱欤业攘四阋粋€(gè)小時(shí)?！毙⊥跽f(shuō)?！拔易蛱煊惺??！彼暨x著樣品說(shuō)?！澳悄阍趺床唤o我打個(gè)傳呼呢？”小王說(shuō)。他抬起頭，望著小王?！澳闶Ъs了，也沒(méi)給我道歉?！毙⊥踅又f(shuō)。他笑了?！皩?duì)對(duì)對(duì)。你其它的產(chǎn)品呢？”小王看了看身后的轉(zhuǎn)椅說(shuō)：“我可以坐下說(shuō)嗎？”這一次他笑得更輕松了?！爱?dāng)然，請(qǐng)坐。”業(yè)務(wù)就這樣在輕松愉快的氛圍進(jìn)行。小王從不覺(jué)著苦，卻由衷地感到快樂(lè)和充實(shí)。二）見(jiàn)面后不被趕走的兩招1、限定條件術(shù)搞推銷的都知道，遭人拒絕是經(jīng)常的事，一名推銷員若因客戶的一句微不足道的反駁就退走的話，那就什么事也干不成，高明的推銷手段就在于即使被拒絕也要設(shè)法突破，說(shuō)服客戶，讓其購(gòu)買。那些推銷高手信使用的方法是，即使被拒絕于門外也決不退縮，反而“厚著臉皮”對(duì)對(duì)方說(shuō)“你只要聽(tīng)我說(shuō)幾句話就夠了”等，借此提出一些讓對(duì)方接受的限定條件。此時(shí)，除非客戶已有那種商品，或的確很忙，那就另當(dāng)別論。但對(duì)方若無(wú)明確的理由來(lái)拒絕你，一經(jīng)你提出這類限定條件，依人情而言他是不好拒絕的，一旦這關(guān)被你突破，你已成功了一半，別說(shuō)是五分鐘，就是十分，二十分鐘對(duì)他來(lái)說(shuō)也已是無(wú)關(guān)緊要，只要能打動(dòng)他的心，讓他與你成交也非困難之事，而所謂“限定條件”其實(shí)只是一個(gè)幌子，是為了對(duì)方能夠接受你的要求所設(shè)的一個(gè)圈套。人的警戒線一旦被突破后，就顯得格外脆弱，原來(lái)只是讓一步，到最后會(huì)變成讓一百步。2、少吃多餐術(shù)對(duì)患有胃病的人來(lái)說(shuō)，一次少吃點(diǎn)，一天多吃幾次，是很好的療養(yǎng)方法，它既保持了營(yíng)養(yǎng)供應(yīng)，又不加重胃的負(fù)擔(dān)。一名有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，利用少吃多餐的戰(zhàn)術(shù)，可以取得顯著成績(jī)。一般說(shuō)來(lái)，要在一個(gè)單位推銷產(chǎn)品，總是要找該單位的主管。但做領(lǐng)導(dǎo)的工作都很忙，無(wú)法長(zhǎng)時(shí)間與你洽談。愚笨的推銷員一看見(jiàn)主管人員就纏住不放，侃侃而談，不管別人忙不忙。結(jié)果讓人大生反感，但是老于世故的推銷員卻不同，他很懂得把握時(shí)間，時(shí)間一到，馬上離開(kāi)，絕不逗留。如此反復(fù)數(shù)次，彼此都很熟了，對(duì)方會(huì)一見(jiàn)面就笑著說(shuō)：“你真熱心，又來(lái)了。”最后終于成交。有的人認(rèn)為見(jiàn)面一次不容易，機(jī)會(huì)難得，于是便反復(fù)熱心地進(jìn)行說(shuō)服，豈不知這樣做會(huì)令人厭惡。因此就不如縮短時(shí)間，以造成下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，把有些話題留在以后。三）調(diào)動(dòng)客戶的6個(gè)方法在有機(jī)會(huì)接近客戶后，前述接近客戶的技巧還需反復(fù)運(yùn)用；1、