華為解決方案營銷化五環(huán)十四招（簡版）

行銷業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化五環(huán)十四招客戶解決方案與銷售支持部Page2從三個方面構(gòu)建營銷解決方案與品牌要素ClicktoaddText解決方案與品牌盈利品牌格局看清機(jī)會點

提升產(chǎn)品盈利解決方案與品牌營銷Page3產(chǎn)品行銷與管理的核心價值是：公司產(chǎn)品戰(zhàn)略格局的構(gòu)造者產(chǎn)品和解決方案品牌的傳播者公司盈利的守護(hù)者Product客戶化產(chǎn)品與解決方案Place機(jī)會點與格局管理Profit產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流Promotion品牌與項目拓展Plan市場規(guī)劃與計劃預(yù)測競爭報價交易模式合同質(zhì)量借貨要貨市場分析市場規(guī)劃中長期預(yù)測看網(wǎng)講網(wǎng)戰(zhàn)略沙盤機(jī)會點管理解決方案包裝解決方案營銷品牌營銷項目拓展產(chǎn)品行銷與管理：標(biāo)準(zhǔn)動作全景圖（五環(huán)十四招）Page4課程目標(biāo)Plan（市場規(guī)劃與計劃預(yù)測）：學(xué)習(xí)市場分析方法，看清行業(yè)環(huán)境，尋找客戶痛點，明確對手策略，制定市場規(guī)劃，匹配市場需求，做好相應(yīng)資源計劃

1Profit（產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流）：學(xué)習(xí)提供客戶化的SBOM報價，掌握商務(wù)競爭分析的基本原則，靈活運(yùn)用各種報價策略，維持?jǐn)U容價位；靈活應(yīng)用各種交易模式，保證有效的利潤；學(xué)習(xí)如何簽訂高質(zhì)量合同并掌握規(guī)避重大合同風(fēng)險要素；制定相應(yīng)的借貨計劃，有效匹配資源提升ITO2345Place（機(jī)會點與格局管理）：了解什么是格局，當(dāng)前格局工作面臨的現(xiàn)狀；應(yīng)用戰(zhàn)略沙盤思路，明晰策略與目標(biāo)，形成銷售前端統(tǒng)一的語言（戰(zhàn)略級），有的放矢的開展項目拓展Product（客戶化產(chǎn)品與解決方案）：轉(zhuǎn)變思維開展解決方案營銷，制定面向客戶，滿足客戶商業(yè)成功的解決方案Promotion（品牌營銷與項目拓展）：開展品牌營銷，樹立華為業(yè)界形象，為更好的更有效的銷售打下基礎(chǔ)；看網(wǎng)講網(wǎng)365法尋找客戶痛點，戰(zhàn)略沙盤明確重點目標(biāo)和相應(yīng)的針對策略指導(dǎo)作戰(zhàn)(戰(zhàn)術(shù)級），應(yīng)用合理的投標(biāo)方案贏得項目Page5Product客戶化產(chǎn)品與解決方案Place機(jī)會點與格局管理Profit產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流Promotion品牌與項目拓展Plan市場規(guī)劃與計劃預(yù)測產(chǎn)品行銷與管理新五環(huán)在CRM-LTC中的位置Page6Product客戶化產(chǎn)品與解決方案Place機(jī)會點與格局管理Profit產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流Promotion品牌與項目拓展Plan市場規(guī)劃與計劃預(yù)測聚焦5P，樹立格局、提升份額、構(gòu)筑盈利、有效增長市場分析市場規(guī)劃中長期預(yù)測Page7

Do

right

things—市場規(guī)劃

Do

things

right—項目策劃

——Peter

Drucker通過市場規(guī)劃挖機(jī)會點，通過項目策劃管理機(jī)會點

產(chǎn)品行銷的市場規(guī)劃通過分析行業(yè)環(huán)境、客戶需求、華為的競爭地位，核心目的是識別戰(zhàn)略機(jī)會，重點是制定市場策略Page8價值轉(zhuǎn)移在每個行業(yè)里都是不可避免的，這意味著戰(zhàn)略和市場規(guī)劃必須是動態(tài)的價值轉(zhuǎn)移的驅(qū)動因素就是行業(yè)環(huán)境的分析要素政治的/法律的

環(huán)境保護(hù)法稅收政策外貿(mào)政策勞動法通信產(chǎn)業(yè)法規(guī)經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)周期GDP/可支配收入的趨勢利率/貨幣供給通貨膨脹能源成本社會文化的人口、收入社會穩(wěn)定性生活方式的變化對工作和休閑的態(tài)度消費(fèi)模式教育水平技術(shù)的新技術(shù)的發(fā)明/進(jìn)展政府研發(fā)投入技術(shù)的壁壘技術(shù)傳播速度折舊和報廢速度行業(yè)內(nèi)競爭者宏觀環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境新進(jìn)入者—資本力量設(shè)備、服務(wù)供應(yīng)商最終用戶替代者—廣電/媒體、IT經(jīng)濟(jì)人口文化政治科技法律通過行業(yè)環(huán)境分析，明確價值轉(zhuǎn)移趨勢市場規(guī)劃中長期預(yù)測市場分析Page9CEOCOO網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃部門CFO財務(wù)部門采購項目CTO董事會市場部門產(chǎn)品產(chǎn)品銷售客戶需求的變化網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營需求解決方案銷售經(jīng)營需求顧問式銷售銷售方式的變化通過對采購決策鏈的關(guān)注，理解客戶需求的變化決策模式的變化關(guān)鍵要素未來的成功依賴于從客戶和市場驅(qū)動的角度設(shè)計業(yè)務(wù)市場規(guī)劃中長期預(yù)測市場分析Page10理解客戶生存環(huán)境，分析客戶戰(zhàn)略投資和規(guī)劃目標(biāo)設(shè)定

投資計劃

(1-3)

管理運(yùn)營

(1)執(zhí)行運(yùn)行戰(zhàn)略確定和發(fā)展環(huán)境分析華為目前典型的參與點我們能否進(jìn)入這一階段？股東要求商業(yè)目標(biāo)運(yùn)營商愿景社會責(zé)任社會行業(yè)融合消費(fèi)者習(xí)慣演進(jìn)新興參與者和對手商業(yè)模式技術(shù)驅(qū)動標(biāo)準(zhǔn)管制網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)演進(jìn)關(guān)鍵供應(yīng)商市場擴(kuò)張機(jī)會效率流程和成本客戶按照BU（公司，國家，區(qū)域）按專業(yè)領(lǐng)域（網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)，終端，IT/運(yùn)維）按照項目組織，HR和績效管理客戶管理流程/外包/集成/質(zhì)量+=客戶戰(zhàn)略發(fā)展環(huán)境分析（12大類，120子類）組織運(yùn)營和管理投資規(guī)劃（1-3年）市場規(guī)劃中長期預(yù)測市場分析Page11

產(chǎn)生

IDEA參與客戶早期網(wǎng)絡(luò)投資分析，才能避免被動客戶投資驅(qū)動的過程面臨問題或挑戰(zhàn)

IDEA變成需求根據(jù)需求制定BP向廠商發(fā)出RFP對廠商回復(fù)進(jìn)行評價簽約采購這一階段的交流和信息收集，可以確認(rèn)我司的戰(zhàn)略機(jī)會點這一階段的交流，只能被動地爭取我司的銷售機(jī)會這一階段的介入，可以提高我司的銷售機(jī)會《財報》…《技術(shù)發(fā)展規(guī)劃》《投資計劃》市場規(guī)劃中長期預(yù)測市場分析Page12寫入規(guī)劃,

但不明確的沒有寫入規(guī)劃,

無計劃的，經(jīng)過引導(dǎo)和觸發(fā)決定的明確的投資掌握投資域的分解過程掌握每一個基于項目的投資點

(PBIP)掌握每一個PBIP的價值和發(fā)生時間把PBIP與我司對比;分析出我司可參與程度1,

找出每項投資計劃背后的原因和驅(qū)動因素2,

提出有我司特色的解決方案提升我司的市場地位3,

動態(tài)看環(huán)境和全球?qū)嵺`，為我司中長期規(guī)劃提供參考依據(jù)發(fā)掘其寫入動機(jī)發(fā)掘其不明確原因分析出我司應(yīng)對該需求的解決方案理解市場，發(fā)掘市場需求理解客戶的競爭對手理解未來的技術(shù)趨勢PBIP:ProjectBasedInvestmentPoint市場規(guī)劃中長期預(yù)測市場分析以PBIP為基礎(chǔ),

全息化分析客戶投資領(lǐng)域從被動到主動分析客戶需求，挖掘機(jī)會點Page13關(guān)鍵在于找出直接和間接的競爭對手，不僅僅是“和我們做一樣事情”的公司，而是與我們有相同客戶或范圍的任何公司

直接競爭對手間接競爭對手微弱的競爭對手未來的競爭對手競爭分析目的在于明確形勢和預(yù)見機(jī)會當(dāng)游戲發(fā)生變化時，最大的危險在于看不到新的對手。因此要考察潛在的，而不僅僅是歷史競爭對手應(yīng)對競爭者進(jìn)行邏輯性的分類，從而在市場規(guī)劃中考慮采取有針對性的措施市場規(guī)劃中長期預(yù)測市場分析Page14通過四角分析，發(fā)現(xiàn)機(jī)會點對手的未來目標(biāo)母公司總體目標(biāo)存在于各級管理層和各個戰(zhàn)略方面的目標(biāo)各業(yè)務(wù)單元目標(biāo)對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略總體競爭策略對手的假設(shè)、環(huán)境關(guān)于行業(yè)發(fā)展的假設(shè)關(guān)于行業(yè)中競爭對手的假設(shè)關(guān)于自身的假設(shè)對手的能力（威脅、弱勢）強(qiáng)項與弱項產(chǎn)品能力市場能力軟肋與面臨的威脅對手對攻擊的反應(yīng)什么驅(qū)使著競爭對手競爭對手在做什么和能做什么市場規(guī)劃中長期預(yù)測市場分析Page15案例：Ericsson競爭全視圖E對攻擊的反應(yīng)無線一般不主動降價，多采用各種商務(wù)策略彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品多主動采用低價策略通過綜合手段，如服務(wù)等來屏蔽對手提出以E的經(jīng)驗擊敗H現(xiàn)行戰(zhàn)略未來目標(biāo)優(yōu)勢與威脅環(huán)境與判斷Page16分析要素機(jī)會點的市場價值市場空間市場機(jī)會的規(guī)模市場增長率市場機(jī)會的相對增長率獲利潛力直接/間接競爭進(jìn)入威脅客戶/競爭對手壓力戰(zhàn)略價值參與該機(jī)會對公司的戰(zhàn)略價值分析和評估機(jī)會點的市場價值市場規(guī)劃的核心在于把握戰(zhàn)略機(jī)會市場規(guī)劃中長期預(yù)測市場分析Page17如何為客戶創(chuàng)造價值，從而獲取其中的一部分作為我的利潤？采用什么樣的利潤模型？需要哪些關(guān)鍵的業(yè)務(wù)技能？關(guān)鍵的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)因素有哪些？衡量成功的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)及保證成功的管理體系是什么？贏利模式我的業(yè)務(wù)范疇：欲售出什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)和方案？需要哪些關(guān)鍵的價值鏈活動？其中哪些活動自己做？哪些通過合作完成？客戶選擇和價值定位差異化優(yōu)勢我方區(qū)別于競爭對手的戰(zhàn)略控制點是什么？如何保護(hù)我方利潤流？戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍組織架構(gòu)我要鎖定哪些高價值的客戶機(jī)會？要放棄哪些客戶？我為客戶提供什么？華為獨(dú)特的、引人注目的價值定位是什么？與競爭對手有何不同？基于對市場和機(jī)會點的分析開展業(yè)務(wù)規(guī)劃市場規(guī)劃中長期預(yù)測市場分析Page18

訂貨預(yù)測（一年及以上）收入預(yù)測回款預(yù)測預(yù)算資源投入和匹配資金人員戰(zhàn)略補(bǔ)貼毛利預(yù)測訂貨預(yù)測是市場規(guī)劃的具體量化，體現(xiàn)機(jī)會點的價值，并作為公司預(yù)算的龍頭，牽引公司資源投入和匹配?，F(xiàn)金流預(yù)測訂貨預(yù)測是對未來一定時期內(nèi)最可能達(dá)成的訂貨水平（金額）的客觀判斷。市場規(guī)劃市場規(guī)劃中長期預(yù)測市場分析市場規(guī)劃的量化體現(xiàn)為訂貨預(yù)測Page19面臨挑戰(zhàn)：整個移動市場滲透率113％，競爭非常激烈；2G市場：競爭對手E-plus掀起低價語音風(fēng)暴，用戶數(shù)市場份額超過O2；3G市場：競爭對手Vodafone

D2發(fā)布HSDPA數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)掀起價格戰(zhàn)，而O2僅在德國10個城市開通1.8Mbps

HSDPA業(yè)務(wù)；網(wǎng)絡(luò)情況：單一設(shè)備商一家獨(dú)大，服務(wù)和商務(wù)極差。2G和3G都是老舊設(shè)備，導(dǎo)致運(yùn)維費(fèi)用高，數(shù)據(jù)性能難以提升，2G無法實現(xiàn)想3G演進(jìn)，2G3G難以和諧發(fā)展；O2戰(zhàn)略：

2G3G統(tǒng)一發(fā)展，以解決方案的TCO作為選擇供應(yīng)商的主要依據(jù)；

引入新供應(yīng)商，采用2G3G合一解決方案建網(wǎng)，完成網(wǎng)絡(luò)Modernization。

全面引入華為戰(zhàn)略伙伴：

替換友商和擴(kuò)容8000個站點，覆蓋中心價值區(qū)。

使用華為第四代3G2G雙?；緝?yōu)化現(xiàn)網(wǎng)，功耗降低一半，占地面積節(jié)省66％，同時積極發(fā)展室外無機(jī)房建網(wǎng)模式，充分降低電費(fèi)，機(jī)房租金和傳輸?shù)冗\(yùn)維費(fèi)用。O2評估兩年可節(jié)省40％TCO，極大緩解O2財務(wù)壓力。

目前O2網(wǎng)絡(luò)正在建設(shè)中，GSM和HSPA數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)性能目標(biāo)是達(dá)到市場第一，并支持向HSPA+平滑演進(jìn)，奠定O2長期發(fā)展基礎(chǔ)。案例演練：聚焦價值客戶，識別機(jī)會點前期介入，了解客戶戰(zhàn)略規(guī)劃，有的放矢針對性開展解決方案引導(dǎo)，與客戶結(jié)成戰(zhàn)略伙伴客戶的痛點是什么？我們怎么辦？Page20行銷業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)聚焦5P，做好第一段LTC，樹立市場格局，提升市場份額，構(gòu)筑長期盈利Product客戶化產(chǎn)品與解決方案Place機(jī)會點與格局管理Profit產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流Promotion品牌與項目拓展Plan市場規(guī)劃與計劃預(yù)測看網(wǎng)講網(wǎng)戰(zhàn)略沙盤機(jī)會點管理Page21未來三年是樹立格局的關(guān)鍵時期未來三年將是華為成為全球一流通信廠商，建立“格局”重新劃分全球市場的重要時期，是公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期?？蛻舡h(huán)境在發(fā)生變化，華為面臨歷史上最有利的發(fā)展時期網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)型，使得華為有機(jī)會成為運(yùn)營商優(yōu)先選擇的供應(yīng)商新技術(shù)的采用，特別是面向ALL

IP的融合使得華為過去的短木板變成了獨(dú)特優(yōu)勢成本優(yōu)勢和綠色環(huán)保是華為的天然優(yōu)勢西方公司的競爭力在逐步下降運(yùn)營商可選擇的合作伙伴越來越少競爭對手對價格戰(zhàn)的興趣已不大競爭對手也在期望和華為對話，并愿意開放一些市場華為自身的能力和整合管理在不斷加強(qiáng)公司自身能力正在不斷加強(qiáng)組織變革，指揮所前移，更加關(guān)注客戶Page22是否進(jìn)入了價值運(yùn)營商？已經(jīng)進(jìn)入的運(yùn)營商，主流產(chǎn)品是否突破？份額是否占優(yōu)？主流產(chǎn)品進(jìn)入了，是否進(jìn)入了有價值的區(qū)域？怎么理解市場格局，如何評價是否改變了格局？是否贏得了對未來有決定性意義的格局性項目？“價值運(yùn)營商、主流產(chǎn)品、價值區(qū)域、格局性項目”就是我們對格局的理解敢于和善于改變市場格局Page23格局管理面臨的挑戰(zhàn)××運(yùn)營商只突破了1個CDMA

450

基站就全部標(biāo)紅，說全突破了，是不合理的?！?/p>

任總市場大會我們要學(xué)會用望遠(yuǎn)鏡＋放大鏡的方式看市場，要學(xué)會用望遠(yuǎn)鏡把握市場方向，聚焦價值客戶用放大鏡看清楚機(jī)會，遠(yuǎn)近結(jié)合，把握市場?！倢Ω窬止芾硪髮τ诜蓊~增長牽引不足缺乏價值區(qū)域的思考對于競爭對手趨勢變化關(guān)注不足銷售結(jié)構(gòu)有待改善-大量的客戶消耗了公司大量人力物力，但帶來的銷售確很少Page24聚焦價值運(yùn)營商，應(yīng)用戰(zhàn)略沙盤，開展機(jī)會點及格局管理客戶機(jī)會點識別對機(jī)會點分類牽引公司投入滿足客戶需求

一線（行銷、銷售MKTG、服務(wù)等）機(jī)會點全景圖聚焦價值運(yùn)營商市場環(huán)境分析戰(zhàn)略訴求戰(zhàn)略沙盤山頭目標(biāo)機(jī)會點拓展規(guī)劃Page25多角度、全方位看清機(jī)會點全景市場分析價值評估客戶分析產(chǎn)品分析競爭分析關(guān)注客戶的客戶、客戶的對手，分析產(chǎn)業(yè)競爭態(tài)勢從設(shè)備廠商角度分析我司和對手之間的競爭對手的目標(biāo)、戰(zhàn)略、假設(shè)、能力（威脅、弱勢）引入期成長期成熟期衰退期網(wǎng)改搬遷新牌新網(wǎng)存量擴(kuò)容價值區(qū)域突破多產(chǎn)品布局客戶細(xì)分價值區(qū)域確定客戶戰(zhàn)略、技術(shù)發(fā)展客戶痛點、難點戰(zhàn)略沙盤機(jī)會點管理看網(wǎng)講網(wǎng)Page26通過戰(zhàn)略沙盤解讀，明確策略及目標(biāo)，形成公司的統(tǒng)一語言重點國家分析區(qū)域三年戰(zhàn)略訴求現(xiàn)網(wǎng)格局分析識別機(jī)會點明確市場目標(biāo)明確價值區(qū)域確定價值運(yùn)營商整體現(xiàn)網(wǎng)格局競爭分析TOP機(jī)會點價值運(yùn)營商戰(zhàn)略訴求確定山頭目標(biāo)確定價值市場機(jī)會點全景圖客戶分析分產(chǎn)品現(xiàn)網(wǎng)格局戰(zhàn)略沙盤機(jī)會點管理看網(wǎng)講網(wǎng)Page27市場目標(biāo)

=

戰(zhàn)略訴求

+

山頭目標(biāo)山頭目標(biāo):對戰(zhàn)略訴求形成支撐的機(jī)會點，分為公司級、地區(qū)部級兩級戰(zhàn)略訴求:對當(dāng)年機(jī)會點方向的整體把握和目標(biāo)，反映公司對地區(qū)部、系統(tǒng)部、產(chǎn)品部的要求主流產(chǎn)品市場地位排名、份額提升目標(biāo)價值國家、價值運(yùn)營商及價值子網(wǎng)突破，優(yōu)勢格局構(gòu)建價值區(qū)域（首都、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域）的突破網(wǎng)改搬遷：強(qiáng)調(diào)價值區(qū)域、價值城市的突破，能夠當(dāng)期或第二年盈利市場突破：加強(qiáng)對空白價值市場、未來格局產(chǎn)品的搶點布局份額提升：注重存量市場份額的提升及價值區(qū)域的進(jìn)入戰(zhàn)略沙盤機(jī)會點管理看網(wǎng)講網(wǎng)Page28匹配資源，規(guī)劃拓展路線，強(qiáng)化機(jī)會點獲取地區(qū)部總裁、系統(tǒng)部部長、代表處代表是戰(zhàn)略沙盤管理的第一責(zé)任人，并作為最重要的日常管理工具！戰(zhàn)略沙盤解讀1、格局現(xiàn)狀↓2、三年愿景↓3、當(dāng)年戰(zhàn)略訴求↓4、當(dāng)年TOP山頭目標(biāo)集團(tuán)準(zhǔn)入子網(wǎng)突破上規(guī)模拓展的四個層次主流產(chǎn)品拓展路線價值區(qū)域主流產(chǎn)品價值區(qū)域市場份額②①③④客戶各價值子網(wǎng)/本地網(wǎng)……ⅠⅡⅢⅣ★★★戰(zhàn)略沙盤戰(zhàn)略沙盤機(jī)會點管理看網(wǎng)講網(wǎng)Page29行銷業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)聚焦5P，做好第一段LTC，鞏固市場格局，提升市場份額，構(gòu)筑長期盈利Place機(jī)會點與格局管理Profit產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流Promotion品牌與項目拓展Plan市場規(guī)劃與計劃預(yù)測Product客戶化產(chǎn)品與解決方案解決方案包裝解決方案營銷Page30世界變化太快，前景不明朗新商業(yè)模式在哪里關(guān)注運(yùn)營商，改變單一“推拉”模式運(yùn)營商倍感失望華為產(chǎn)品全球第一！華為提供全系列產(chǎn)品！我們提供“客戶化”方案我們有十大賣點！我們有大量應(yīng)用！請買我的產(chǎn)品吧！customer?華為自娛自樂我關(guān)心花錢，我更關(guān)心掙錢華為言論不痛不癢，沒有真知灼見戰(zhàn)略合作伙伴需要理解并提出建議的，而不是總來問需要什么解決方案包裝解決方案營銷Page31產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3戰(zhàn)略訴求投資方向商業(yè)計劃網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃面臨的挑戰(zhàn)關(guān)注的問題

需求獲取與反饋全球產(chǎn)品行銷運(yùn)營商需求識別與分析客戶需求Customer

Situation華為產(chǎn)品與能力產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式運(yùn)營面向客戶的解決方案產(chǎn)品4四層次包裝系統(tǒng)部、地區(qū)部代表處面向客戶針對性的專項行銷活動如何構(gòu)筑解決方案服務(wù)集成融資交付解決方案包裝解決方案營銷Page32什么是解決方案營銷產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式運(yùn)營商業(yè)模式經(jīng)濟(jì)分析網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃營銷策略戰(zhàn)略規(guī)劃市場分析解決方案營銷運(yùn)營商價值Carrier’sValueGU產(chǎn)品及解決方案CWi產(chǎn)品及解決方案業(yè)軟產(chǎn)品及解決方案網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及解決方案核心網(wǎng)產(chǎn)品及解決方案客戶化解決方案Solutions產(chǎn)品營銷ProductSelling根據(jù)運(yùn)營商所處的環(huán)境、投資的計劃、面臨的挑戰(zhàn)、存在的問題提出的一系列相應(yīng)的解決方案，包括戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、投資收益分析等。通過解決方案營銷能夠有效落實解決方案，促進(jìn)產(chǎn)品銷售

解決方案是面向客戶，圍繞客戶提供滿足其需求及商業(yè)成功的解決方案包裝解決方案營銷Page33CMO收入目標(biāo)難以完成，ARPU下降市場份額下降，顧客滿意度下降不能獲取新市場份額SAC/SRC增加難提升ARPU無法預(yù)測市場需求CTO成本增加（TCO）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不滿足商業(yè)需求不能俘獲新的客戶群同質(zhì)競爭，難以體現(xiàn)差異化優(yōu)勢Time

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Market網(wǎng)絡(luò)競爭力不強(qiáng)，不符合技術(shù)發(fā)展趨勢COOOpex增加（EBITDA降低）網(wǎng)絡(luò)安全/癱瘓網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量下降/擴(kuò)容難度增加網(wǎng)絡(luò)維護(hù)時間增加網(wǎng)絡(luò)利用率下降/生產(chǎn)率下降被阻塞呼叫率增加/掉話率增加根據(jù)客戶決策鏈需求，找到可能的痛點副主席計劃采購部董事會董事會長新技術(shù)發(fā)展部長高層管理目標(biāo)工程運(yùn)維部門副主管CTO運(yùn)維部門主管技術(shù)/規(guī)劃部CFOCPO采購部經(jīng)理CEO董事董事政府部門通信部長市場部部長市場部規(guī)劃部長COOCMO經(jīng)理工程部門主管EMT關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)和KPI股東回報率下降無法拓寬產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域（新商業(yè)機(jī)會）市場份額受到侵蝕管制條例變化帶來的變化（競爭/成本/機(jī)會）CFO現(xiàn)金流危機(jī)（FCF）下降的資產(chǎn)回報率（ROA）成本提升（TCO）收益率下降（ROI）解決方案包裝解決方案營銷Page34基于TVO導(dǎo)向的客戶化解決方案采用產(chǎn)品/解決方案驅(qū)動力，為什么選擇華為運(yùn)營商KPI戰(zhàn)略解碼客戶商業(yè)價值體現(xiàn)痛點定位解決方案方案開發(fā)CEO:

Shareholder

valueMarket

shareNew

business

opportunityVP

Marketing

&

Sales:ARPUMarket

shareSAC&

SRCCustomer

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CFO:Cash

flowROICAPEX/

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service

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evolutionSLAsVP

Engineering:Network

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productivityNetwork

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timeCostRiskRevenueStrategicopportunity競爭力評估市場評估

現(xiàn)狀、機(jī)會、走向網(wǎng)絡(luò)評估運(yùn)營評估財務(wù)評估風(fēng)險評估Top3需求定位標(biāo)桿分析成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化Network

KPI收益改善利潤提升投資收益加快股東價值提升公司價值提高風(fēng)險降低且可控新機(jī)會點把握力度加大針對TOP3需求的方案設(shè)計多產(chǎn)品組合方案單產(chǎn)品方案產(chǎn)品＋運(yùn)營方案產(chǎn)品＋運(yùn)營＋商業(yè)模式方案解決方案包裝解決方案營銷Page35行銷業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)聚焦5P，做好第一段LTC，樹立市場格局，提升市場份額，構(gòu)筑長期盈利Product客戶化產(chǎn)品與解決方案Place機(jī)會點與格局管理Profit產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流Promotion品牌與項目拓展Plan市場規(guī)劃與計劃預(yù)測品牌營銷項目拓展Page36品牌營銷品牌創(chuàng)造價值，提高銷售空間，增加利潤如何構(gòu)筑華為品牌？——品牌工作貫穿于公司的各個環(huán)節(jié)銷服體系的品牌工作是服務(wù)于市場目標(biāo)和商業(yè)成功的看網(wǎng)講網(wǎng)戰(zhàn)略沙盤項目拓展運(yùn)用365法，從環(huán)境、運(yùn)營、網(wǎng)絡(luò)三個角度找到客戶痛點應(yīng)用戰(zhàn)略沙盤，看清楚格局現(xiàn)狀，結(jié)合客戶痛點，明確我司重點目標(biāo)利用合理投標(biāo)策略，贏得項目；關(guān)注方案三性：競爭性、盈利性、交付性品牌與項目拓展Page37品牌創(chuàng)造價值，提高銷售空間，增加利潤何謂品牌？先進(jìn)的技術(shù)穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品個性化的解決方案貼心優(yōu)質(zhì)的服務(wù)合理的價格良好的信譽(yù)……品牌可以創(chuàng)造價值，提升產(chǎn)品和服務(wù)的議價能力，提高客戶認(rèn)知一個成功的品牌不僅需要策劃和包裝，更需要宣傳和推廣品牌產(chǎn)品服務(wù)信譽(yù)價格品牌營銷項目拓展Page38如何構(gòu)筑華為品牌？——品牌工作貫穿于公司的各個環(huán)節(jié)廣告ＡＤ媒體關(guān)系ＰＲ展會Ｅvent網(wǎng)站Ｗeb品牌形象認(rèn)知Learn認(rèn)可銷售拜訪Sales

interview產(chǎn)品研發(fā)Ｒ＆Ｄ投標(biāo)biding現(xiàn)場服務(wù)ＦieldService呼叫中心Ｃall

Ｃenter培訓(xùn)Ｔraining產(chǎn)品使用手冊Ｐrod.Manu.公司所有與客戶、行業(yè)的接觸點，任何一名員工，都在自覺或不自覺地樹立或者損害公司的品牌。廣告、事件、樣板點和展會等Marketing管理的活動僅僅是樹立公司品牌的一個環(huán)節(jié)，更多是解決認(rèn)知、部分認(rèn)可問題；通過我們的產(chǎn)品和服務(wù)才能使客戶真正認(rèn)可、忠誠華為品牌。做好和客戶合作的每一件事情，服務(wù)好我們的客戶，才能讓客戶逐步認(rèn)可我們；尤其是第一次與客戶合作時，客戶對華為及產(chǎn)品的認(rèn)可尤為重要。品牌營銷項目拓展Page39服務(wù)于市場目標(biāo)和商業(yè)成功的品牌工作基礎(chǔ)：客戶對我司和友商的認(rèn)知目的：提升客戶認(rèn)知，形成競爭優(yōu)勢行為：貫穿在我司與客戶接觸的點滴中明確品牌營銷定位提升客戶感知消除客戶痛點得到客戶認(rèn)可促成購買行為目標(biāo)客戶圍繞目標(biāo)客戶一對一的制定品牌目標(biāo)品牌工作策略針對商業(yè)成功品牌營銷項目拓展Page40品牌營銷四步曲經(jīng)驗總結(jié)與推廣E2E解決方案包裝多種形式品牌活動客戶需求收集與分析輸出完整的解決方案工具包端到端、跨產(chǎn)品的NPBPTCO分析行業(yè)發(fā)展分析未來戰(zhàn)略建議針對目標(biāo)客戶開展聯(lián)合的客戶化營銷活動高層拜訪/日常拜訪公司參觀展覽/大型論壇樣板點/現(xiàn)場會/workshop清晰地洞查客戶：市場、競爭環(huán)境不同決策人物的關(guān)注點網(wǎng)絡(luò)技術(shù)需求商業(yè)模式未來發(fā)展目標(biāo)及技術(shù)路標(biāo)……品牌價值信息的及時提煉、總結(jié)與快速傳遞品牌指導(dǎo)書、流程、模板、案例的總結(jié)與推廣從活動中收集新的客戶需求和關(guān)注點以客戶為中心的品牌價值傳遞經(jīng)驗總結(jié)與推廣品牌營銷項目拓展Page41與客戶合辦品牌活動操作方式內(nèi)容策劃客戶關(guān)系支撐以點帶面打開突破口華為＋運(yùn)營商合辦品牌活動操作方式內(nèi)容策劃在集團(tuán)公司客戶組織結(jié)構(gòu)中相對比較弱勢或者積極尋求發(fā)展和突破的部門，如數(shù)據(jù)部、集團(tuán)業(yè)務(wù)部、網(wǎng)絡(luò)支撐部、客戶中心等尋找突破口前提條件：客戶關(guān)系可以支撐，客戶已經(jīng)認(rèn)可我們的能力和活動品牌和集團(tuán)公司的相關(guān)部門聯(lián)合策劃活動主題，邀請集團(tuán)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)（副總裁）出面參加，由集團(tuán)發(fā)文給各省分，要求和邀請各省分分管的副總經(jīng)理帶隊參加我們的工作重心在做好內(nèi)容的策劃上，層面要高，要有很強(qiáng)的針對性，要拉通公司的產(chǎn)品和解決方案，要解決客戶的實際問題和思路問題，不能停留在單純講產(chǎn)品或者講單個產(chǎn)品與一個部門合作成功了，可以刺激和激發(fā)其他更多的部門合作品牌營銷項目拓展Page42…………………SPEC網(wǎng)絡(luò)分析A宏觀環(huán)境行業(yè)變化需求趨勢戰(zhàn)略方向盈利能力業(yè)務(wù)能力發(fā)展能力抗風(fēng)險能力國際化能力業(yè)務(wù)性能架構(gòu)成本演進(jìn)3維看環(huán)境

6橫看運(yùn)營

5縱看網(wǎng)絡(luò)品牌營銷項目拓展運(yùn)用看網(wǎng)講網(wǎng)，看清客戶痛點Page43應(yīng)用戰(zhàn)略沙盤尋找目標(biāo)，精確制導(dǎo)從客戶群維度，用好戰(zhàn)略沙盤。地區(qū)部總裁、系統(tǒng)部部長、代表處代表理解戰(zhàn)略沙盤是關(guān)鍵機(jī)會點全景圖聚焦價值運(yùn)營商圍繞機(jī)會點方向，開展行銷拓展規(guī)劃，實現(xiàn)解決方案、競爭工具、商務(wù)策略等要素的聯(lián)動應(yīng)用機(jī)會點拓展工具包，經(jīng)驗傳承，做好項目拓展拓展規(guī)劃戰(zhàn)略訴求市場目標(biāo)戰(zhàn)略沙盤針對性的解決方案競爭性的商務(wù)策略AL:

基站搬遷解決方案S:

核心網(wǎng)搬遷解決方案

…AL:

針對AL的商務(wù)策略S:

網(wǎng)改搬遷報價指導(dǎo)

…拓展工具包競爭工具包戰(zhàn)略沙盤市場目標(biāo)機(jī)會點拓展規(guī)劃品牌營銷項目拓展Page44圍繞“客戶、友商、我司”開展項目拓展站在項目全局，圍繞“客戶、友商、我司”開展引導(dǎo)：圍繞客戶的需求型引導(dǎo)，深入挖掘客戶潛在需求，引導(dǎo)客戶需求向我司有利方向發(fā)展；圍繞友商的競爭型引導(dǎo)，挖掘友商弱點，給友商設(shè)置門檻或不利點；圍繞我司的差異型引導(dǎo)，引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)/技術(shù)/服務(wù)方案、條款，體現(xiàn)我司差異化優(yōu)勢。競爭型引導(dǎo)設(shè)置資質(zhì)門檻，評標(biāo)規(guī)則；人無我有，人有我優(yōu)需求型引導(dǎo)挖掘隱性需求引導(dǎo)需求差異型引導(dǎo)提高技術(shù)滿足度方案差異化優(yōu)勢制定游戲規(guī)則，搶占先機(jī)和客戶建立雙贏的合作關(guān)系規(guī)避風(fēng)險，提升公司盈利成功的“項目化”引導(dǎo)規(guī)范標(biāo)前引導(dǎo)運(yùn)作由游擊隊變?yōu)檎?guī)軍，通過項目組規(guī)范化運(yùn)作改變引導(dǎo)無序的局面；制定統(tǒng)一的引導(dǎo)策略，步調(diào)一致，協(xié)同作戰(zhàn)，避免盲目引導(dǎo)，“搬起石頭砸自己的腳”。品牌營銷項目拓展Page45聚焦客戶痛點需求--制定綜合方案通過對客戶需求的過濾、分級，準(zhǔn)確把握客戶需求的主要矛盾聚焦痛點需求，從項目源頭把握解決方案的競爭力痛點需求是客戶需求的核心與本質(zhì)，對客戶痛點需求的有效滿足是投標(biāo)策略和總體方案的主綱1級：痛點需求2級：普通需求3級：陷阱需求4級：隱性需求商務(wù)技術(shù)服務(wù)交付…項目主要需求1級：優(yōu)先滿足，突出優(yōu)勢2級：按實際情況處理3級：差異化處理，挖掘其真實需求，打組合拳4級：利進(jìn)弊退品牌營銷項目拓展Page46策略清晰牽引方案制定投標(biāo)策略先導(dǎo)：清晰的策略才能有效牽引方案制定并保證方案競爭力聚焦“客戶需求、競爭環(huán)境、項目目標(biāo)”三個維度，制定投標(biāo)策略；項目4人核心小組(AM/BL/TS/PM)的投標(biāo)策略形成機(jī)制；重大項目策略決策機(jī)制清晰的策略貫穿始終，方案競爭力強(qiáng)和契合度高，競爭上占據(jù)主動位置。短時間內(nèi)統(tǒng)一步調(diào)，響應(yīng)靈敏迅速，運(yùn)作思路清晰，團(tuán)隊執(zhí)行力到位。策略不明確，造成方案反復(fù)調(diào)整，質(zhì)量低，競爭上處被動局面。成員步調(diào)不一致，合力難以最大化。策略不清晰：無的放矢策略清晰：有的放矢，一擊制勝品牌營銷項目拓展Page47關(guān)注總體方案三性，主抓方案要素管理，貫徹風(fēng)險及成本控制機(jī)制

整體有機(jī)性從項目整體角度，在策略牽引下，形成解決方案的有機(jī)整體Huawei客戶競爭差異性從競爭角度，凸顯利器，保護(hù)自身軟肋，體現(xiàn)差異性獨(dú)特/唯一性對客戶價值需求耦合性從客戶角度，緊緊契合客戶痛點需求及項目級關(guān)鍵需求“項目化”綜合方案競爭性盈利性交付性品牌營銷項目拓展Page48面臨挑戰(zhàn)：Vodafone在西班牙GSM市場份額為28%，一直遠(yuǎn)低于Telefonica47%份額。西班牙VDF初期選擇北電和愛立信建設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)，面臨成本高和創(chuàng)新不足的巨大市場壓力引入新型戰(zhàn)略合作伙伴：

為突破困境，06年Vodafon引入華為戰(zhàn)略合作伙伴，采取全面戰(zhàn)略進(jìn)取模式：

創(chuàng)建聯(lián)合創(chuàng)新中心（MIC）：聯(lián)合制定路標(biāo)，市場需求直接引導(dǎo)技術(shù)研發(fā)，準(zhǔn)確快速滿足運(yùn)營商，推出了RAN

sharing、分布式基站建網(wǎng)、4載波RRU和900MUMTS等重大創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品；

華為區(qū)域100％采用分布式基站建網(wǎng)，5年時間為TCO節(jié)省超過30％；

提供高速HSPA業(yè)務(wù)，用戶體驗明顯上升；

按運(yùn)營商需求定制3G終端和數(shù)據(jù)卡，成為Vodafone開拓個性化數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的有力武器（Vodafone集團(tuán)與華為簽署了長大5年的3G終端供應(yīng)協(xié)議）不俗轉(zhuǎn)變：

Vodafone

Live品牌體驗效果廣受好評，3G用戶增長率148.9％，3個月內(nèi)ARPU值增加2.5歐元，相對去年同期數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入增長41.2％。占據(jù)整個西班牙3G市場65％份額，奠定了Vodafone西班牙3G市場的絕對老大地位。

華為在Vodafone西班牙3G份額也因此上升到70％，2007年獲得Vodafone集團(tuán)頒發(fā)的全球供應(yīng)商杰出表現(xiàn)獎，同時全面進(jìn)入Vodafone在歐洲德國，希臘，匈牙利，羅馬尼亞等子公司市場。案例共享：西班牙VDF從GSM老二到WCDMA老大的轉(zhuǎn)變

痛點定位開展?fàn)I銷活動，針對性開發(fā)商業(yè)級解決方案實現(xiàn)客戶價值的同時實現(xiàn)自身價值Page49行銷業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)聚焦5P，做好第一段LTC，樹立市場格局，提升市場份額，構(gòu)筑長期盈利Product客戶化產(chǎn)品與解決方案Place機(jī)會點與格局管理Profit產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流Promotion品牌與項目拓展Plan市場規(guī)劃與計劃預(yù)測競爭報價交易模式合同質(zhì)量借貨要貨Page50通信行業(yè)盈利水平下滑，E公司毛利率穩(wěn)定華為、中興國際市場迅速擴(kuò)張，收入快速增長；愛立信、Cisco收入增長緩慢；阿朗、摩托、北電負(fù)增長。行業(yè)總體盈利水平狀況不佳，E公司利潤逐季穩(wěn)步上升：成熟市場網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容升級較少，新興市場新建網(wǎng)絡(luò)比重上升導(dǎo)致愛立信、摩托、Nortel

盈利下滑。各友商為了控制成本，采取將其生產(chǎn)、研發(fā)中心遷移到低成本國家，提高低成本國家采購比重等措施。E公司業(yè)務(wù)組合改善，高盈利區(qū)域收入增長迅速；專業(yè)服務(wù)利潤持續(xù)增長。E公司CEO思文凱：“正在進(jìn)行的成本調(diào)整，已初步產(chǎn)生了積極正面的效果?！?/p>

08年前三季度主要通信廠家盈利對比

E公司利潤逐季穩(wěn)步上升

Page51關(guān)注商務(wù)競爭，保證方案、報價競爭力靈活應(yīng)用各類交易模式，重點推行版本銷售注重條款質(zhì)量，規(guī)避合同風(fēng)險構(gòu)筑華為持久的盈利能力控制借貨風(fēng)險，提升資源匹配效率面臨日益增加的市場壓力，如何構(gòu)筑持久盈利能力Page52SBOM結(jié)構(gòu)圖

什么是SBOM？SBOM是未來面向客戶的最小銷售單元銷售BOM，面向客戶界面的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),體現(xiàn)S-Part的關(guān)系SBOM層級結(jié)構(gòu)需有彈性，層級具有可擴(kuò)展性。（產(chǎn)品、客戶需求）

基本配置產(chǎn)品固定必配S-Part進(jìn)行封裝，構(gòu)成基本功能模塊。（類似E公司產(chǎn)品包）

可變配置

S-Part配置不固定，依據(jù)網(wǎng)絡(luò)算法結(jié)果確定（如接口板）。

產(chǎn)品配置模式

A+BX(

A基本配置,B可選配置）產(chǎn)品基本配置An基本配置A1S-Part1S-Part3S-Part4可變配置BS-Part5S-Part6B-Part3B-Part2器件2器件1。。。S-Part2B-Part5B-Part4器件5器件1。。。B-Part7B-Part8B-Part6B-Part1B-Part4B-Part9競爭報價交易模式合同質(zhì)量借貨要貨體現(xiàn)客戶價值，提供基于SBOM的配置報價Page53i-Bid：自動創(chuàng)建標(biāo)書結(jié)構(gòu)、自動下載投標(biāo)文檔；批量標(biāo)準(zhǔn)化處理，減少一線投標(biāo)人員的Paperwork，提高標(biāo)書制作效率QUOTER：數(shù)據(jù)全球集中共享；支持產(chǎn)品及時上市，報價全流程快速傳遞SBOM：報價體現(xiàn)客戶價值，界面友好清晰；功能模塊化，擴(kuò)容階梯化，交付提速，減少合同更改，提升E2E效率及利潤i-BidQUOTERSBOM基礎(chǔ)數(shù)據(jù)客戶化報價單集成配置器標(biāo)書制作投標(biāo)文檔歸檔平臺投標(biāo)文檔銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)報價單數(shù)據(jù)鏈接競爭報價交易模式合同質(zhì)量借貨要貨利用“三大利器”,優(yōu)化客戶界面報價,提升E2E效率Page54什么是“報價”？“報價”一定是基于客戶比價模式的項目化價格設(shè)計！報價的“三個屬性”：客戶性、競爭性、意向性Quoter/報價模版的輸出

“報價”≠關(guān)注商務(wù)競爭分析，加強(qiáng)項目化價格設(shè)計競爭報價交易模式合同質(zhì)量借貨要貨Page55競爭性的報價設(shè)計是保證商務(wù)競爭力的關(guān)鍵了解客戶比價模式，優(yōu)化報價；了解友商項目狀況，提升競爭；了解現(xiàn)網(wǎng)分布情況，突出重點；了解客戶預(yù)期目標(biāo)，有的放矢；項目比價模式報價設(shè)計客戶性競爭性意向性友商情況現(xiàn)網(wǎng)分布情況客戶預(yù)期盈利目標(biāo)市場格局目標(biāo)價格分布設(shè)計項目分析報價組合

競爭性：基于客戶比價模式、競爭環(huán)境因素的價格設(shè)計。關(guān)注報價中的競爭！競爭報價交易模式合同質(zhì)量借貨要貨Page56靈活運(yùn)用報價策略，提升商務(wù)方案、報價競爭力一次性特殊商務(wù)、靈活運(yùn)用報價策略圍繞客戶歷史商務(wù)進(jìn)行分析一次性優(yōu)惠合同價A%一次性總價降低B金額；贈送C金額的設(shè)備；買Ｘ（量）送Ｙ（量）；贈券（Voucher）。價格轉(zhuǎn)移一次性設(shè)備、單板、服務(wù)、Turnkey價格轉(zhuǎn)移到擴(kuò)容量大的項目單價上；由于稅收原因進(jìn)行軟硬件比例、設(shè)備服務(wù)比例調(diào)整；設(shè)備價格轉(zhuǎn)移到有中長期收益的License、軟件維護(hù)年費(fèi)上；

X用戶量折扣A%，Ｙ用戶量折扣Ｂ%X設(shè)備量折扣A%，Ｙ設(shè)備量折扣Ｂ%區(qū)域及份額要求；獨(dú)家供貨。項目規(guī)模、需求不清晰，采用單價方式；框架合同；本次需求之內(nèi)的報總價，之外的報單價；客戶商務(wù)評標(biāo)/價格比較規(guī)則之內(nèi)的報價項報低價，之外的報高價。

贈送量折扣單價有條件折扣競爭報價交易模式合同質(zhì)量借貨要貨Page57交易模式靈活應(yīng)用交易模式是改善收入結(jié)構(gòu)和提高利潤的有效保證交易模式是發(fā)生在與客戶交易環(huán)節(jié)的商業(yè)手段和方法

開源（增加收入）節(jié)流（減少支出）

商業(yè)模式

公司盈利活動銷售收入減：銷售成本減：各種費(fèi)用減：稅

費(fèi)凈利潤競爭報價交易模式合同質(zhì)量借貨要貨Page58版本銷售類軟件升級費(fèi)軟件LICENSE費(fèi)軟件維護(hù)費(fèi)幫助運(yùn)營商降低CAPEX,平滑OPEX，構(gòu)筑公司持續(xù)盈利能力托管合營類分成類HOSTING與運(yùn)營商建立長期合作關(guān)系設(shè)置準(zhǔn)入壁壘（業(yè)務(wù)管理和咨詢：軟件公司托管合營部）管理服務(wù)類代維服務(wù)Managed

Operation幫助運(yùn)營商縮短業(yè)務(wù)上市時間，降低運(yùn)作本

（業(yè)務(wù)管理和咨詢：GTS管理服務(wù)部）競爭報價交易模式合同質(zhì)量借貨要貨靈活使用各類交易模式，重點推行版本銷售Page59軟件升級軟件license按版本銷售軟件維護(hù)軟件定制V100R001備件管理V100R002VN00R00N軟件/服務(wù)一次性把產(chǎn)品賣掉按產(chǎn)品銷售顆粒度細(xì)化的銷售+基于版本的存量經(jīng)營轉(zhuǎn)變版本銷售是公司商業(yè)模式的重大轉(zhuǎn)變，版本是產(chǎn)品包顆粒度的細(xì)化版本銷售要推動市場由“一次性賣斷銷售”向“持續(xù)銷售”轉(zhuǎn)變。競爭報價交易模式合同質(zhì)量借貨要貨從按“產(chǎn)品”賣到按“軟件版本”賣Page60版本銷售

License許可授權(quán)競爭對手按版本銷售和License授權(quán)通訊市場價值轉(zhuǎn)移向服務(wù)和軟件對華為的好處提升市場競爭能力，降低首次商務(wù)競爭壓力是存量經(jīng)營的基礎(chǔ)，保護(hù)中長期銷售收入

對客戶的好處持續(xù)、及時獲得最新版本和特性提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、降低維護(hù)成本華為通過聚焦主力版本，提升維護(hù)和服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度降低首次投資門檻，風(fēng)險共擔(dān)競爭報價交易模式合同質(zhì)量借貨要貨按版本銷售實現(xiàn)華為和客戶雙贏Page61競爭報價交易模式合同質(zhì)量借貨要貨引入概念、建立規(guī)則、歸并現(xiàn)網(wǎng)版本Page62合同質(zhì)量評價的標(biāo)準(zhǔn)？方案合理/競爭性風(fēng)險可控性項目盈利性

…….

“我們需要一套建立切實可行的合同質(zhì)量評估標(biāo)準(zhǔn)和明確操作辦法”

——合同質(zhì)量提升工作組競爭報價交易模式合同質(zhì)量借貨要貨什么是高質(zhì)量的合同Page63項目策劃缺乏商務(wù)策劃;報價策略沒有得到合理運(yùn)用;方案配置不經(jīng)濟(jì)、不準(zhǔn)確；片面關(guān)注主設(shè)備產(chǎn)品成本報價，忽視或主觀縮減商務(wù)稅費(fèi)成本；造成利潤流失；實施階段商務(wù)稅費(fèi)成本考慮不充分；軟件年費(fèi)沒有報價；軟件升級費(fèi)用沒有報價；需求承諾簽約模式選擇考慮不全面，可執(zhí)行性差，影響合同交付，增加商務(wù)成本商務(wù)方案的綜合評審缺乏：合同各商務(wù)模塊條款分割，缺乏統(tǒng)籌考慮；免責(zé)條款和保護(hù)條款缺失，潛在的罰金風(fēng)險增大；對于新模式、新需求和典型惡劣條款，缺乏靈活的應(yīng)對策略和解決方案；過度承諾評審時沒有考慮風(fēng)險條款的費(fèi)用專業(yè)要素評審質(zhì)量差導(dǎo)致商務(wù)測算數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確；合同更改無工勘備貨合同更改;運(yùn)輸方式升級無預(yù)付款/LC備貨客戶要求工期壓縮、服務(wù)投入增加，但工程服務(wù)費(fèi)沒有相應(yīng)增加客戶信用風(fēng)險控制不力合同簽訂付款條款差……常見問題影響合同質(zhì)量的常見問題Page64財務(wù)風(fēng)險

交付風(fēng)險

法務(wù)風(fēng)險

方案報價

信

用PaymentPriceGuarantee/SecurityTransfer

of

Title

…….付款/融資PaymentPriceGuarantee/SecurityTransfer

of

TitleDelivery

Acceptance…….

外

匯Payment/Currency/Exchange

RatePrice

…….現(xiàn)金流Payment（Main

Contract

/Subcontract)Price…….交

付DeliveryTrade

TermsScope

of

WorkResponsibility

Matrix

Transfer

of

Risks/

TitleImplementation

Schedule

ForecastInstallation

and

AcceptanceLiability

Exclusion

Maintenance…

…TurnkeyDeliveryScope

of

WorkResponsibility

Matrix

Implementation

Schedule

Installation,

Commission

and

AcceptanceLiquidated

Damages/Penalty

…...知識產(chǎn)權(quán)Intellectual

Property

RightsSoftware

LicenseEscrow

of

Source

CodeTransfer

of

Title法務(wù)Liquidated

Damages/Penalty

Transfer

of

Risks/

TitleTermination

Indemnification

Limitation

of

Liability

Liability

Exclusion

Assignment

and

Subcontract…

…….報價PricePayment/financingTrade

TermsTaxMost

Favored

CustomerUpdate,

ImprovementWarranty

and

After-sales

ServiceInstallation

and

AcceptanceInsurance…

…….新商業(yè)模式運(yùn)用PricePaymentWarranty

Software

license

Maintenance…競爭報價交易模式合同質(zhì)量借貨要貨風(fēng)險要素與關(guān)鍵合同條款Page65借貨成本對財務(wù)報表的影響：1、借貨跌價計提2、借貨實物損失3、借貨資金占用成本4、借貨存貨為什么借貨？1、測試及搶點布局2、滿足貨期（海外）3、商業(yè)模式（中國）經(jīng)營報表訂貨額銷售收入銷售毛利率貢獻(xiàn)利潤率銷售費(fèi)用率回款額DSOITO現(xiàn)金流注：計提比例貨齡計提比例3月0%4~6月10%7~9月15%10~12月20%1-1.5年40%1.5-2年60%2-2.5年80%2.5年以上100%唯有不斷加快借貨周轉(zhuǎn)才能改善經(jīng)營指標(biāo)競爭報價交易模式合同質(zhì)量借貨要貨借貨是一種高成本的支持市場拓展和銷售的資源Page66每季度對借貨資源的使用進(jìn)行規(guī)劃，將借貨資源的使用聚焦在山頭目標(biāo)、重點項目拓展需求上根據(jù)借貨類型，使用正確的7X8X9X合同尾號和相應(yīng)流程申請借貨銷售類借貨根據(jù)要貨緊急程度和工程安裝計劃分批借貨，快借快核測試類借貨，根據(jù)客戶需求有節(jié)奏安排借貨、采取最小配置，避免豪華配置銷售合同與借貨簽約主體一致發(fā)貨清單與沖銷清單分開報價沖銷報價單要明確沖銷對應(yīng)關(guān)系借貨沖銷的報價單配置與評審?fù)ㄟ^的報價單配置保持一致借貨規(guī)劃借貨申請借貨核銷競爭報價交易模式