沖突談判與溝通

沖突談判與溝通第一頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日2023/6/16管理學－組織行為學2人際沖突兩個或兩個以上個體的態(tài)度、行為或目標相反角色含糊不清–對于角色的理解或期望不明確角色沖突–其他人對行為/期望的理解與自己的理解不相匹配反映/結果:1.侵略行為,2.退縮,3.澄清/解決問題第二頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日2023/6/16管理學－組織行為學3角色連續(xù)型模型–

角色沖突發(fā)生于互動之前角色責任發(fā)送者焦點人物*信息認知與壓力沖突*角色模糊不清*回應*應付努力*順從*角色信息*角色壓力*角色期望*對焦點人物行為的觀察*評估

引用:基于Kahn,R.L.,etal.的《組織壓力:對角色沖突和角色認識不清的學習》.紐約:JohnWiley&Sons,1964,26.第三頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日2023/6/16管理學－組織行為學4角色沖突類型發(fā)送者角色沖突-一個組員發(fā)送的不同信息和腳色互不相容發(fā)送者間角色沖突-某個組員發(fā)送的信息和腳色與其他組員發(fā)送的互不相容群體間角色沖突-某團體的角色與其他組的相應角色的信息不相容個體--角色沖突-角色的要求與焦點個人自己的態(tài)度、價值觀或者可接受行為觀點的不相容第四頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日2023/6/16管理學－組織行為學5群體內,群體間沖突群體內沖突–群體內一些組員或全部組員間的沖突。家庭企業(yè)為何傳不過三代?群體間沖突–群體與群體之間發(fā)生的沖突全都同角色和期望沖突有關，還有認知、動機與、缺少交流舉一個群體沖突的例子，并分析其來源。第五頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日2023/6/16管理學－組織行為學6從另一面看沖突不是所有的沖突都是不好的—為什么？未解決沖突–成為壓力的來源，甚至暴力，生產率損失，….第六頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日2023/6/16管理學－組織行為學7人際沖突管理我拍板的就是,我負責換個角度看問題,雙方都滿意 各讓一步吧,不滿意但可以接受算了吧,不是我的事 為了團隊,就聽你的吧

妥協(xié)合作+,+強迫+,-避免-,+適應在乎他人在乎自己自信、武斷不自信、猶豫不合作合作-,-第七頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日2023/6/16管理學－組織行為學8妥協(xié)風格最適于一致意見能使談判雙方更好，或至少不使他們變差，這時有一致意見比沒有要好。達到全面的雙贏協(xié)議已不可能個別成員的意見導致目標沖突阻礙一致意見的達成為什么不要過早采用妥協(xié)政策：

真正的爭論點還沒出現(xiàn)的時候

通過可選項首先嘗試能否雙贏第八頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日2023/6/16管理學－組織行為學9權力影響他人的能力權力來源合法的/權威的含無差別區(qū)域酬報(講別人好話)強迫 4.專業(yè)知識受尊重/被喜歡舉例:下屬對上級的權力,同事朋友間的權力不利用任何權力來解決問題是很難的.無領導討論：1、做書記員；2、說別人的好話，獲得別人的認同；3、充分利用程序授權，比如說話的權力4、找例子證明自己的權威性5、專業(yè)著裝第九頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日課間作業(yè)（1）寫下你對我-授課教授，的權力。讀“ＩbelieveinMotherTeresa”第十頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日2023/6/16管理學－組織行為學11沖突管理談判:1.沖突存在;2.相互依靠;3.需要找出解決方法;4.沒有明確的/以建立的程序去找到解決方法挫折/失敗管理

觀察/目標改變;環(huán)境改變壓力管理第十一頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日2023/6/16管理學－組織行為學12談判分類分配類–傳統(tǒng)的贏-輸，零和游戲

漫天要價;寸土必爭;逼你還價;限時回復;

相應不理;黑臉白臉;最后通牒整合類–聯(lián)合解決,雙贏

人事分離;注重利益-不較立場;多方探求;

客觀準則談判技巧:1.以真實結果為目標;2.了解你的局限;3.了解你的對手;4.尋求影響力;5.建立信任;6.對于既定程序保持開放心態(tài)第十二頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日2023/6/16管理學－組織行為學13第三方調解中立的第三方可以幫忙避免分配型談判，形成整合類談判做第三方應滿足的條件：

診斷爭論點的技巧，走出死胡同，

推動討論，相互接受，支持/鼓勵第十三頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日課間作業(yè)（２）達夫特／諾伊課本３４２頁，自我認識測驗，你的談判傾向。第十四頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日2023/6/16管理學－組織行為學15溝通發(fā)送者接受者編碼媒體解碼想法信息信息了解想法:個性,認知,文化,私利,….的影響編碼:表達方式-語言(口語,文字),表情,姿態(tài),物品,地點環(huán)境,…媒體:渠道–面對面,電話,信件,電子郵件,…解碼:了解:媒體的豐富性:數(shù)學公式(計算機程式),正式文件,單位網站,單位錄像,非正式文件,電郵,語音留言,電話交談,視像會議,面對面第十五頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日2023/6/16管理學－組織行為學16溝通障礙想法:個性,認知,歸因,私心,能力,…編碼:語意,代表/象征,文化差異,時間限制,…媒體:渠道噪音,過載,遺失,…解碼:編碼的反向了解:想法的反向 反饋可以避免溝通的失敗相同的流程第十六頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日2023/6/16管理學－組織行為學17人際溝通的風格公共競技場不知道“垂簾”facade自己知不知他人知不知盲點多送信息可以使別人多知道你多反饋使自己多知道別人有效的溝通是擴展公共區(qū)域官僚是那一區(qū)?風頭型?陰險型?第十七頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日2023/6/16管理學－組織行為學18組織中的溝通