銷售技巧手冊

銷售培訓手冊（試用版）亞禮得營銷中心零售管理部維批準兆復核連審核旱編制燒日期并日期怎日期低日期目錄藝前言海按……掩……圈……鏟……讓……西……看……魄……綠……溉……頌……修……祖……絮……抵……神3奮第一隨章：藥銷售賤流程已……另……棟……查……技……亭……燒……丙……肅……高……旦……桐……車…醬3乖第一軍節(jié)表銷勸售概歐念努……凡……喉……積……尸……崇……乏……靜……串……據(jù)……喊……煤……售…退3滿銷售析流程瞞……每……倦……孕……炎……嘗……妨……艙……民……登……啞……降……探…殃6叨第二啟章：襲銷售扎禮儀尼……豈……她……移……內……心……患……逗……傘……林……雨……印……亞…膏10抗第一瘦節(jié)性儀泊容規(guī)娛范絮……昆……飽……致……旁……型……翠……書……接……氏……足……老……涌…宋10掠第二欺節(jié)驗形案體規(guī)肌范招……寶……爬……鳴……竹……弦……廟……等……房……符……冬……識……少…緞11綁第三蹲節(jié)文語墊言規(guī)蟻范們……救……清……類……碰……堵……請……召……撕……減……狗……冷……泡…歸13栽第三稅章：搬銷售臉技巧狼……壤……關……關……巧……決……身……占……硬……病……快……兩……羨泄17遍第一搞節(jié)和問動答技調巧絲……鑼……歉……沈……案……澤……煌……煉……厭……宿……恩……先……耕…剖17泳聆聽跪技巧被……更……額……尼……爛……掉……段……慮……豪……域……潤……啊……剖…絲18你贊美跪技巧彎……打……米……園……器……怕……佩……蓋……續(xù)……匯……卡……帽……沫…練21岔顧客方接近菠技巧改……物……粥……準……喬……剝……盼……縫……毛……籮……菠……亡…鑒22浩異議會分析艱與處怖理據(jù)……野……盯……蒼……濱……明……望……落……蠶……犁……勵…略2與3顆促成您銷售龍技巧侍……暮……鴉……需……厭……膏……施……供……蕉……醒……抖……處嫂27移第四繼章：巡顧客清購物壁心理塔……被……鵝……云……析……島……白……梅……華……狀……明……交…器28右第一極節(jié)銅顧棍客類親型分丟析潔……赴……龜……墓……經(jīng)……棋……笨……板……憶……社……曾……較…蕩28俯顧客浸購買麗動機伶……亦……嶼……后……搬……絡……穩(wěn)……脊……播……口……年……怎…遙33肚顧客澡購買蟲心理浪流程種……廉……寸……材……伶……所……駱……王……掃……繼……代…揚34紀顧客勺投訴描處理弟……笑……幕……揉……權……悄……辭……速……尾……塊……確……百…胖35前言沿銷售召的目要標是叮獲得刻最大醫(yī)的銷泛售業(yè)慚績，老對一倘般消基費者警所作陡的廣默告宣斑傳及雀各種噸促銷瓣方案鄉(xiāng)都是巡為了渾吸引拐更多織顧客揮，芝而諒店面蜂環(huán)境關、維患持店殿內秩駛序、淋注意凳待客揉禮貌腿等都尼能給撥予顧鳳客好訊感，止并且械提高廟銷售洗業(yè)績歇。捕有直很除多的迫人都君覺得寧銷售役是一盤件很截苦的擔差事螺，大今多岔是認涼為從煎事銷稻售工椅作吃筑力不斗討好蔬，覺志得銷榴售是歐沒面般子、鏈不穩(wěn)皮定、亡缺少鑰技術墓含量找的“赴三無彈”工錘作，夕所以河很多細人在帆銷售零工作桶面前暮退避慢三舍策。轟事實廣上石，銷姐售工筋作是縫世界護上最奪具有局挑戰(zhàn)鞏性的博工作渡。一獸位銷款售大洽師曾宅經(jīng)說叫過：矮“只蒙要具糠備了辱成功適銷售趁的能滑力，系你就汪擁有扭了白遺手起腰家成靜為億冰萬富裹翁的出可能惱。”準第一執(zhí)章愉銷售推流程避第一誠節(jié)匆古銷售盟概念網(wǎng)一、喜概念葉銷售殺就是劍介紹掃商品芽所能迎提供喇的利狐益，蜻以滿急足顧閃客特疫定需青求的返過程桂。而黎從事絞銷售毀工作竊的人走，則患從這達個交鬧換的朗過程趟中得才到適鑼度的捏報酬借。因打此，隆如何頃讓雙型方各動取所技需，足彼此旋感到剛滿意辟，形吐成一謊種雙騎贏的絮局面豎，是責需要恐一定謊技巧鉆的。火所以份，飲“喊銷售賠”景可以羅說是宏一種怪“里雙贏飲的藝有術詢”陡。掏商品格包括浮著有溉形的香商品鋒及服贈務，扛滿足晚顧客押特定扒的需晴求、壇欲望赴或是持解決匠顧客盾特定夠的問洋題，壽必須陷依靠秀商品喪所提技供的括特別帶利益愈。統(tǒng)例如恨，顧饑客的寶目標腎是買隔衣服四，有擺的是殘為了戶要送杏禮，伍達到番和別聯(lián)人關賄系融斯洽的卻目的劣；有曠的是曠想要遭給家黑里人慧買，朗這是葬希望速給家鄉(xiāng)里人晌一種恨關懷鳳；每嶄個人古的特澇殊需臟求不慣一樣領，咱有用扁來運扶動的升，有柄的是呼休閑縣的。參注意沙事項振：膏銷售跡是銷簡售人裹員引喂導顧暑客的歷過程旱，而沫不是統(tǒng)被顧巖客引束導的旬過程蝕?？缍⒅斡绊懖讳N售弊的因猜素汪1、六產(chǎn)品變外觀印：泄不管池是出興于什駐么購夸買目蹦的的宜顧客性，都階希望獵買到慢的東釣西賣尾相能止夠更伐好一捎些，謀尤其賀是錢注重蹤細節(jié)叮類型哥的顧詢客。刊質量帝：允質量柿是產(chǎn)霸品的善生命講，如雁果質玉量不藏好的濟話，擱那么撐不僅壓會影僑響現(xiàn)迅有的溉銷售撐，而浩且也鞠會影眾響到返老顧蕉客，動進而病影響猶到整柔個市痕場形禮象。容價格回：跑每個孔人都劉想購角買到夠物美穿價廉擔的物于品，洲每個輸顧客憐都會盯貨比局三家頸，主喊要比蓮的就殘是價語格，混類似插情況包下，肯價格聚越低音的話即，就異越有釋吸引侮力，痰成交絨的可妄能性杏就越紀大。篇2、槳銷售健人員吧：包兼括心精態(tài)（險良好檢的心熊態(tài)產(chǎn)股生良嘗好的慣態(tài)度僻）及啊形象判自信墊的心刃態(tài)：靈自信蓋來源挑于產(chǎn)冊品及尿產(chǎn)品牛知識滾，要困自信仰，首顧先要購相信麥自己立的產(chǎn)準品，帥其次右要有翻豐富鎖的產(chǎn)便品知眉識，擺自己礦有自支信，輕才能療影響衣顧客解相信無我們紋的產(chǎn)傍品，躺從而詠達到魚銷售位產(chǎn)品罪的目洞的。于積極吳主動泡的心晶態(tài)：丑積極反是第沙一時天間去妄做，罩主動攜是給吉自己刊增加浪機會稈，積瓣極主問動不傷僅可縣以更胡好的壇實現(xiàn)荒自己壞的價殃值，田鍛煉趁自己縫，也倍為自戰(zhàn)己以刪后的彎事業(yè)風打下販更好延的基腐礎。隊雙贏銷的心財態(tài)尖：燙銷售斷是一譯種飾“泄雙贏批的藝慢術累”樓。在枝銷售掙時，儀我們衰不要迅只想呆著我句們可畝以賺膠多少男錢，劫而是衰應該憶想著弟，我極們的羞產(chǎn)品失能夠鹽給顧奧客帶咽來什告么。融只有塑這樣辣，才核能更核好的銀銷售摘。底包容處的心吵態(tài)哲：別在日捷常銷易售中嗓，我煮們要魚面對病不同帶的顧褲客，槽他們忽有不點同的牌性格棋和習多慣，上只有榴一個屆包容贏的心干態(tài)，殖才能渾讓顧紫客更判好的改接受桂我們鄭。以良好郊的自客我形端象：隸一個程清爽及大方隱的外烤表，法能夠徒讓顧役客更猶加容罵易接造受銷桿售人形員的元推薦汪及對歇銷售莖人員漲產(chǎn)生姨一定褲的好撇感度翠，并急且贏跳得專楊業(yè)的嗎形象邀。司3、籮知識相產(chǎn)品塌知識灶：疤銷售雀員所賴了解星的產(chǎn)信品知捏識要幫“壓百倍免”故于銷涼售時帶所應帆用的搖，只賤有擁彎有豐陳富的掌產(chǎn)品沒知識訓，在咽銷售送時才陸能夠殿回答賽顧客塘隨機演提出羅的問礎題。間市場跪學知幅識-岔購物毫心理繳：欄如果州能夠育把握旁顧客悅的心散理，蠶那么拉，能竿夠針胡對顧塌客的糾需要獎而介棚紹產(chǎn)液品，慶更好瞇的引憂導顧肯客購央買產(chǎn)蠟品。國營銷知知識籮：胡擁有愿豐富壟的營姜銷知系識，歉才能傷夠根跑據(jù)不煮同顧絕客的材不同姑需求翼、不習同性憑格選倆擇相上應的晃營銷片方法牽。稈4、豐溝通料技巧粗恐成功朗的溝腔通技蹲巧能第夠引耀發(fā)顧臘客的蘿興趣單，創(chuàng)途造更布高的麥銷售霉業(yè)績迫。處問答貞技巧沈：口擁有加好的家問答擴技巧晚，能修引導邀顧客暑往成維功銷伴售的不方向想發(fā)展累聆聽境技巧患銷售巨時，床除了酸應該換知道勞什么優(yōu)時候秘要說它話之警外，棵更多昆的，葡要懂引得聆棉聽，爽聆聽猶不僅松可以黑滿足憶顧客素的表沿達欲章望，逗同時備可以遲更多懷的了鳳解顧扭客的展需求指。賠贊美糟技巧承在適經(jīng)當?shù)膫麜r機旬進行蓋適當孫的贊擺美，完可以卵增加啦顧客富對我蠢們的職信任賢度以鐮及好爬感度弟。蒼三、訂顧客照類型拾類型辭需求膝購買晶能力闊決策跪權喂顧客攀區(qū)分釀1兔有脾需求吃、計有需購買晃能力靈、擴有件決策甲權額直接月顧客銀，直封接銷材售更2虎有旗需求娛、猛有賣購買貨能力羊、無勁決策責權劉重點挪顧客雀，尋縮找決東策人恭3困有價需求白、無鄙購買普能力昆、暑有陸決策蘭權何次重敞點顧猴客，瓜重點關跟蹤禽4挽無需孟求、剩有親購買給能力獵、饞有灣決策猛權爽次重賢點顧默客，姜重點趟跟蹤興，創(chuàng)罰造需到求羞5塊有巖需求邁、無菊購買酷能力匠、無權決策程權群普通聽顧客論，長旗期跟蟲蹤鑼6丑無需值求、悠有跨購買訊能力奇、無煉決策預權奔普通小顧客搶，長蛾期跟牢蹤授7權無需燃求、衣無購變買能尊力、狂有準決策嚇權垂一般接顧客尖，定筐期聯(lián)掘系槍8狡無需喚求、拾無購招買能杏力、暗無決僑策權誠放棄缺第二珠節(jié)繭鍛銷售盈流程隊銷售觸準備哄定義悉：嗚堂勉燭指漂在銷巴售前句的一態(tài)些準療備工蹤作，瘡以便嗚能夠熱更好票地進野行銷綱售。認物品誕準備襯：噴A、渠產(chǎn)品妹：了僚解產(chǎn)呼品價郵格、騎位置浮、是竹否促塌銷或炭特價怪。環(huán)B、情經(jīng)營寶用品嫌：日憂常經(jīng)耀營時敬候所旦用到竹的產(chǎn)買品資涂料、卸促銷倡資料偉、表桃格單僻據(jù)、杏促銷圣物品漏。哄知識軍準備晌產(chǎn)品攝知識車：熟伏練運寸用產(chǎn)答品知斤識，費能夠枯增強繁銷售駁的信土心。悟對手貨資料握：熟其悉對技手資單料，鮮能夠踐更好用的在幼銷售祖中體定現(xiàn)出釋我們刑的優(yōu)尾勢?；虻却龂L機會齊定義慧：煤所謂社等待廳機會手又稱嫌“指待機警”澡,是只指顧手客尚朵未上也門前問的準衡備工倉作,著以及瑞顧客批一進案門時礦店員膚的預名備接捷觸工悔作。冬從事鴨店面突銷售飾，有拋三分膠之二霧的時矩間是鴉在等路待顧蝦客；蝦如果際碰到旨刮風竿、下罰雨、鑄酷熱奴或寒日冷的膽天氣園，來鋪店顧熄客會擁更為院稀少奴。軋正確緩的待大機姿辜勢：蓬使自然己不校容易野感覺板疲勞落，并件且舉解止大誦方。棄正確舒的待威機位脖置：紙A、粥正確收待機催位置疏，是際站在夾能夠篩照顧枕到產(chǎn)唉品區(qū)言域，肢并容狼易與予顧客萍作初犯步接放觸的勵位置祝、可曾以立坦即上薦前向夢顧客俘解說線的位統(tǒng)置為頂宜。姨B、叨店面劑門口感盡可厚能要籠保持般有一躬人，澆隨時告準備塊迎接壞顧客校。虧待機縣工作剃：壁在待擁機時倡間內麻可以軌檢查登貨柜際和產(chǎn)突品；第整理叉、檢光查與千補充老產(chǎn)品執(zhí)、隨檔手清垮理店霉內的羞污物旁等其排他準續(xù)備工流作。奮待機扒注意冒事項碰：唐應保援持精狼神飽袖滿和觀安靜彎。共莊重軍的儀改表體新態(tài),悶以便棍隨時跡招呼置接待姿顧客兆；屑當班驗人員徒有事遇必須宗暫時辰離開令時,擁應請淡遞補梯人員咱協(xié)助筆招呼注顧客壓。市待機盼并不粉是消廚極的定等待叛顧客敏上門串,盒而是杰積極罷地以匙行動酸來呈棉現(xiàn)專尿賣店換的活形力痰.墓不正查確的魂待機排行為絮：躬躲在肚產(chǎn)品骨貨柜乖后面這看雜棚志、階報紙錄、化烘妝等格；隔聚在圖一起途聊天勁、喧村嘩嘻庭笑；可動作前懶散熔、無填神；澇背靠臂著墻輪或貨幫柜，循趴在壤收銀聯(lián)臺上檢，無熊精打礎采地忍胡思辟亂想抗，發(fā)磨呆，杏打哈腥欠；雖吃零并食或口專注令的整膨理商辰品、額挑毛勢，無酷暇注偏意顧帖客。討接近鄉(xiāng)顧客混1、顫定義釘：挎“參接近價顧客懶”疾是指所走向勿顧客便以便嗚向顧棒客介赴紹商憤品,鹽店員裝應以得“扯歡迎愁光臨我”?；蛄ⅰ皻g早晨刃(中西\下哪午\梨晚上衰)好囑”喇等語副言與爹顧客科初步暫接觸孟，同著時，虹其他宏同事媽需要冤協(xié)助虎倒水遵等服腫務工抱作。挖接近語時機槳:斑最佳僑接近差顧客酷的時劇機是指在顧污客對妙商品枝有?！耙r興趣插”壽與產(chǎn)盈生栽“挨聯(lián)想虛”擁之間館,過耀早會挨造成深顧客媽的壓依迫感鏟,過輪晚則哥會使絲顧客澇購買振的意蹈愿降棍低,冊因此武應特燦別地扣注意腳觀察槐顧客喜的下狗列表念現(xiàn),音把握朋機會紗接近輕顧客哪。獎一進雁門就蓄直接各到某陰特定室陳列巧區(qū)寬顧客肥一進熊門即唐東張禮西望仙似乎搜在找外尋某踏商品幸顧客必長時脫間地險注視吸某一傷項商挖品桑顧客尖拿取敲商品歐且反楊覆地號端詳釣商品懶顧客饞抬頭攝找尋晴店員霸顧客必瀏覽鴨賣場勾時,殖突然窗停留吸在某測一陳藥列架狠前踐店員岸與顧夢客目景光交坡接釋佩3隨、注聲意事棉項：坡接待露顧客亞以一俘人為忠宜，押切不靈可幾芒個人膏一起組圍上涌去，序這樣否不僅籃會給詳顧客篩造成橋壓迫挺感，航同時仔出錯焰的機走會會蝶更大水。夫與顧據(jù)客的惑距離皆以1壟-1壩.2認米輛為宜步，太姥遠了趣顧客下注意胃力會見分散茫，太易近了百則會繳給顧恨客壓灶迫感升。感C疑、以見顧客哀為重付：草一旦柱有顧另客上鍋門，輝應有催“蝴歡迎靜光臨頂亞禮子得型”舞的招悟呼；菊手頭路正在崇做的狀事情騎都要寨立即遵停下枯；事坐著切的員廣工一匯定要呈起立孟；蔬建立附溝通紋基礎桂建立粉溝通匪基礎懷先要寸與顧茅客打推開話村題，旨然后方從中垃了解殲顧客披的需電求點偷，這若是銷衛(wèi)售中鼠最主過要的員部分纏，只虜有知斃道了午顧客掩的需樹求，黨才能前根據(jù)襲需求坐進行方側重俊溝通超。框打開升話題裕：點詢問備顧客棟需求佛，如謝何顧輕客說令隨便三看看亦而已煉，這射時候殼我們原要在凡一旁已關注場顧客嘴，發(fā)蹦現(xiàn)顧獎客對或某個序產(chǎn)品陪產(chǎn)生斃興趣局，要刺及時城進行敢給予羊介紹淺。正了解揭需求蕉：桌在和懷顧客丘打開淺話題炎之后狹，就投要了呼解一火下顧勇客的刪需求遣，可呼以用蘿如笛“濕您是援準備遞買來旁自己支用粗還是庫送人損呢渣的話咱題進誤行了扶解。買了解謠購買北動機珍顧問客的旅需求限取決植于顧薦客的載購買茂動機紀。首購買簽動機致主要咱有三奉種：惕感情伶動機芬：徒針對遣這種粘購買吉動機們，在楊促銷遮時就縫要營返造顧伴客可撓以接指受的垮情緒閉背景請。情捷感動灶機就漸是由北人們尖的道襲德感粥、友瀉誼感數(shù)等情摧感需式要所恭引發(fā)謹?shù)膭幽隀C。掙比如怕說，焦為了腦面子則的需掛要而頑購買判禮品號，這喚時候件可以貫從良產(chǎn)品兄是一近種雜檔次拾的產(chǎn)恢品為就出發(fā)莊點來跳介紹艦；淘再比榜如說源，買返來了軋為了護是做灑專業(yè)喬運動雅的，區(qū)就可奇以從薯產(chǎn)品呆的專哪業(yè)性嚼功能逼來介田紹。榜理智牲動機勵：乖理智傳動機杜就是描消費描者對時某種蜂商品棒有了村清醒精的了氧解和想認知失,鏟在對毫這個笨商品絞比較協(xié)熟悉露的基腦礎上儲所進辛行的映理性脖抉擇煩和做靈出的耀購買完行為手。擁菜有理嘆智動胖機的眨往往煎是那廣些具是有比分較豐舒富的佩生活絹閱歷拆、有衫一定舒的文廉化修辜養(yǎng)、饅比較們成熟貸的中招年人飼。他泄們在親生活祥實踐女中養(yǎng)巾成了金愛思脆考的庫習慣追,戶并把愿這種她習慣如轉化為到商糞品的兔購買掌當中劉。正運如很隊多小議商小潮販說涉的祥,燒現(xiàn)在饞最難容對付汁的就小是中剛年婦果女。忙針對問這種萄顧客獎，我賀們就荷要詳初細的擾解說梯我們咐的產(chǎn)登品與梯其他窩同行叨或同蛇類產(chǎn)誓品的拔優(yōu)勢復，同遵時，傾在介謀紹時潑，顧秀客有柱提及回的我漠們的特劣勢短一般尿情況率下可苗以先何承認呆，然繡后再蘿從其曬他方覺面來誕解釋方說我冶們的紫整體俘性價內比優(yōu)味于其梨他同經(jīng)行或伏是同扁類產(chǎn)司品。錄信任幫動機艷：薄信任泳動機說就是溉基于唉對某腰個品頌牌、市某個柔產(chǎn)品環(huán)、某各個人液或者徒某個冬企業(yè)亂的信判任所但產(chǎn)生端的重局復性甘的購誠買動濫機。僵信任提動機覆最容賀易產(chǎn)育生老木顧客鉤，也煙就是榜常說群的回硬頭客糕。針僑對這鼻種顧夕客，傻我們脫在第檔一次牢和他末聊的學時候籍，可役以透考露一殘些比厲較不伯重要烈但是治又比惡較實剛用的淚信息謝來增濫加顧較客對祖我們妄的信宅任度塊，并布且在越以后戀的銷賣售中友盡量急多照生顧一幣點。哈引發(fā)棵顧客她興趣攻在了那解了寄顧客眨需求臣及購智買動冷機之扯后，岡就要順根據(jù)權顧客璃的需弱求進束行相漢應的維產(chǎn)品諸推薦圍，并俱且告楚知顧姜客這祥種產(chǎn)派品更證適合歪他的唐需求棒來引堂起顧均客對奔產(chǎn)品綠的興忽趣，倦也就額是建崇立與牌顧客夸的親我和力蕩。苗在這仔個過頭程中志，我侵們可動以拿帶一些或其宣他的辮產(chǎn)品狹來做顛比較隸，加萬深顧納客的返印象你，讓嶄顧客訴更加畏明了圈這個例產(chǎn)品辱的特麥性，槐在過顆程中能多運社用贊李美的票話語令，對婚顧客縣進行惠“線刺激捉”貞達到府我們咐的目淺的。摘提出鞭專業(yè)擔解說離在我話們幫架助顧屬客推廉薦了乒產(chǎn)品穴之后串，正龜常情幟況下承顧客位就會照詢問而我們煩，為議什么粘這個響產(chǎn)品彼比較鍵合適蠟或是撒會詢典問為津什么著其他伴產(chǎn)品組不合筋適。陡這個泰時候扁，我而們就見要根爆據(jù)產(chǎn)蠢品專賓業(yè)知呆識的即培訓蹤內容萍進行睬解說陸來解寇開顧鴿客疑利惑的付地方述。念例如街“妖這款演鞋的燃納米廉除臭刮技術卵效果唱很好朗，比售市場瞎上一嫌些鞋善的除芳臭功付效更塌好及。唯”“蒜如果價您是討自己索用的廳話，示更具鴉您的趕需求才，我尊建議數(shù)這樣乳鞋更炭適合飽您片。修”汁等。鞋同時奪，在國解說棕的時立候，沙可以南拿一超些事禽先準假備好趁的物售品增掃加說貼服力能，比餓如其盈他產(chǎn)污品、偶宣傳綠資料型、促存銷資冤料等歇。熟這里懼要注勿意的榴是，遲很多況的銷昨售人第員都泛只重棒視成關交技測巧,跡而忽款略了厚商(體產(chǎn))理品解妥說技危巧及狀能力新的培差養(yǎng)和名強化嘗，產(chǎn)衛(wèi)品解殲說技淡巧可素以根萬據(jù)個適人的浙語言級習慣笨及日撕常觀謊察形側成，珍同時嬸同事范之間床平時唯可以工相互趴溝通浪。小完成番交易霧專業(yè)鄉(xiāng)解說閉解決限顧客贏疑惑撇的地亦方后葉，就示要根它據(jù)情駐景提訓出交飄易要罵求，虹提出刑交易糾請求升最好染以詢序問的篇方式糾進行傾。齡例如游顧客麗已經(jīng)危對一幣樣產(chǎn)鉛品產(chǎn)枝生興尾趣了野，這憐個時鄭候，彩我們鼻就可邀以說第“剛那我姨幫您龜包起左來了?。肯摇薄颁浤_饑認要漂這一背種款仙式的沒了？約”齊提出鹽交易指后，鐮就可蛋以幫男顧客緊包裝腔以及店結算贊款項割。超然后五最好位趁機懶詢問好顧客幟一些境問題眉，留華下顧內客資京料以心備后戶續(xù)服刃務公第二球章雹捕銷售玩禮儀預銷售晉產(chǎn)品桃其實陡就是皂推銷輔自己社。助銷售煙人員夜良好抖形象竹是建哈立顧擦客信墨心的慎重要影基礎拼。娘要想會保持討業(yè)務膊的持拌續(xù)發(fā)請展，例除了賭全面必的專俗業(yè)知貢識，爐人格億魅力頓同樣笨不可固缺少筑。通盼過加很強自謀身修虹養(yǎng)，迎注重劑禮節(jié)奉，由傻內而驗外折判射出計的親稈和力銀和感塘召力誼，是眨成功勢的重俯要條罩件之捆一。寨撒眾所渠周知徐，樹篇立良饑好形曉象，勞第一麥印象囑也只虜是一俯個開堆始，班由于峰與顧暢客的故交往去是一武個長藝期的向過程扯，交芒談中揪處處吐體現(xiàn)涼的禮渠儀禮罪節(jié)以叫及在懇銷售術中透報露的展自信狐風度忍才能碗真正脫留住錯顧客悲的心迫。茄第一棵節(jié)賺勢儀容勾規(guī)范蒼一、怪發(fā)型語:睬1、勻男員距工：斷整齊你的短佳發(fā)，降須在盤衣領書上。遞只允土許染腿黑發(fā)喉。不姻得留庭鬢角餡和胡隊須。逃2、迫女員嫩工：碧梳理庸整齊潔，一主律前竄不擋份眼、充側不廳遮臉姿，不繼留怪旁發(fā)型冷，頭搖發(fā)要砌干凈奶。立二、橡首飾鄙員工債不得紛佩帶堆搶眼版、帶收有裝來飾性毛的項鞋鏈、花手鐲青、手偉鏈等喊?？谷?、摧化妝駕工作乳期間童，女蝕員工俱須始蒼終保聲持淡瑞妝。修須選浩用與抵工服持以及峰膚色若相配脆的化吸妝品踢。腮滅紅須鞋涂抹逮均勻更自然籌。口始紅保亭持良穗好，灑形狀退顏色份自然貓明快俯。不總得進籍行過文分復定雜和撞夸張壘的化申妝。匯四、源個人代衛(wèi)生豪指甲佛短、滋修剪蠅整齊蓄、干東凈，踐不得縮涂指堵甲油吧。男逃員工閘每天擊修面桃、保染持干鄰凈。借五、膀著裝介按規(guī)基定著顯裝，誓洗燙拍整潔熔，無置損壞老，紐暗扣齊娛全、秧系好程。吐六、標鞋襪湯1、處男員鮮工：統(tǒng)統(tǒng)一耕穿亞詳禮得銷品牌強的鞋搞襪糧2、聽女員森工：阻統(tǒng)一嶺穿亞斯禮得襲品牌蛇的鞋競襪始第二汪節(jié)庫稅形體榮規(guī)范孤儀態(tài)銅是指控人們釣在交物際活謠動中巨的舉舊止表下現(xiàn)出饅來的賣姿態(tài)源和風鞭度，葛包括顧日常且生活芝和工眼作中怖的舉變止。行一、互表情咐表情謝是人明的面智部動濤態(tài)所瀉流露律的情魂感奏。在鵲給人千的印潑象中宜，表起情非感常重旁要。礎在為敞客人塊服務權時，衛(wèi)要注捐意以頭下幾居點：擊面帶聾微笑驅，和陰顏悅娃色，面給人雙以親姨切感晌；不糠能面芬孔冷底漠，蓄表情蠶呆板揚，給生客人前以不法受歡寇迎感芽。即要聚度精會盾神，徹注意傍傾聽迫，給雄人以扯受尊伯重之打感；暢不要金無精己打采進或漫渡不經(jīng)饅心，勉給客游人以倘不受宵尊重駐感。典要坦憂誠待傳客，也不卑振不亢百，給珠人以算真誠葡感；悟不要皇誠惶茶誠恐搖，唯長唯諾殖諾，錫給人每以虛女偽感關和不鄉(xiāng)信任唯感。盤要沉堪著穩(wěn)充重，黑給人遮以鎮(zhèn)庸定感生；不狂要慌臥手慌畫腳，鍬給客督人以弓毛躁謙感。賽要神蒼色坦轟然，困輕松串、自里信，把給人泛以寬嘩慰感油；不搖要雙膜眉緊延鎖，合滿面今愁云欠，給別客人傍以負經(jīng)重感資。授不要字帶有縣厭煩寫、僵替硬、惕憤怒戚的表鍬情，買也不廣要扭趴捏作桶態(tài)，瘡做鬼吉臉、飄吐舌亮、眨舉眼，榨給客斥人以奉不受丈敬重礙感。尸二、叨站姿分具體方要求藍如下亭：換立要靈端正酷，挺充胸收惕腹，戴眼睛堅平視咬，嘴保微閉襖，面尿帶笑央容，點雙臂饅自然伏下垂瀉或在升體前攻交叉煉，右脈手放枝在左欲手上吉，以席保持攤隨時猾向客醉人提棟供服教務的貼狀態(tài)裙。瓶雙手餐不叉移腰、桌不插參袋、木不抱壺胸沒（會歐導致湯顧客閣有距連離感渴，不槳真誠議，不豎誠懇鈔）丑。擋女子呈站立濟時，惹腳呈岔V形旅，雙方膝和眨腳后糊腳要丸靠緊旋，男辛子站油立時釀雙腳逝與肩爐同寬禮，身巴體不天可東言倒西嶼歪。番站累做時，能腳可龍以向潮后站貢半步戲或移穗動一譯下位深置，懂但上周體仍校應保搖持正難直?？绮豢芍i把腳起向前誼或向召后伸姨開太專多，留甚至粉交叉剩，也船不可度倚壁冤而立糠。浪三、都坐姿朱亦就坐熔時的市姿態(tài)堅要端礙正。撇坐要秧輕緩世，上濫身要桌直，擾人體政重心扔垂直殺向下填，腰韻部挺嫩起，隆脊柱診向上杯伸直律，胸鉆部向伐前挺爬，雙昨肩放畢松平診放，爽軀干埋與頸吸、髖彎、腿若、腳康正對桿前方訓。良手自仿然放漏在雙拉膝上仇，雙伏膝并響攏；捕目光拖平視節(jié)，面襖帶笑符容，貨坐時用不要爛把椅傅子坐搬滿（繭服務炭人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會愿”塔、巾“甚多久座”螞等疑瓜問詞斬之間艇。硬3顆、示纖例：慘潛A令、喜“伍您經(jīng)粱常運勉動還考是不快運動廚呢？敲”茫筋B抓、語“津您買欄衣服乘是準糧備自櫻己穿腐還是杰送人浴呢？劣”商二、垮開放墨式提春問雅1、哄定義選：欄所謂健開放流式提散問，買就是筆指提唉出的跟問題裝應試莊者不倦能使床用簡建單的厘"是費"或掠"不慌是"薄來回梨答，助而必貪須另漸加解正釋才棟能回院答圓慶滿超，答急案是敬多樣緊的，葬是沒恐有限岡制的兩，是露沒有糟框架堅的，多可以貓讓對盤方自風由發(fā)役揮的鍛。離2勉、作局用：竭開放右式提跌問能意夠啟應發(fā)顧址客，份就是格為引庭導對洲方能禍自由田啟口玻而選掀定的寄話題貼，這蠟樣更闖易于包信息持的收指集。錢如果景想多爆了解粉一些茫顧客峰的需或求，獻就應悲該多寧提一尤些開壁放式竭的問龍題。癢能體田現(xiàn)開燦放式挑的問喂題的散疑問蹄詞有網(wǎng)：靜“溜什么煮”鴨、影“屠哪里筋”渾、持“姻告訴槍”蛋、川“鋤怎樣鑼”衣、盒“已為什漫么結”展、墊“漲談談鼓”牛等。踏當然懷，開莖放式析的提澆問方慶式，緞也是損需要叼有所健節(jié)制屑的，鴿并非陽越開惕放越旨好，兔否則亦顧客系甚至角不知栽從何條說起滔。所順以，昏在提糕出這柴一開岸放式低的問輛題時槍，銷炸售人祖員一出定要群有所場預期吃，使叔顧客宜不需霉要太混多的莖思考送就能旺回答臘。計融3、承示例編：是A、款“崗您平榮常如攔果外語出的仔話，戲穿的測是什女么鞋怨呢？腔”治B芝、崗“嫁您買愚這個腫產(chǎn)品略是準憑備用嘴來做靠什么還呢？絹”光練習刷：把凳封閉形式問戶題轉閱成開未放式關問題遣第二尚節(jié)投聆聽尿技巧幼所謂鉤積極挖的傾列聽是軟積極罷主動膚地傾捏聽對吸方所鳥講的手事情貞，掌真握真青正的侄事實冊，藉擺以解懸決問史題，者并不腦是僅社被動亞地聽留對方瓣所說折的話遷。

雜一、倦傾聽闊的原狹則：淘站在密對方銀的立乓場，儲仔細電地傾愁聽：相冶要能呢確認觸自己排所理誤解的運是否蝦就是其對方銷所講倍的敵；扣要能慶表現(xiàn)疼誠懇汗、專勤注的碗態(tài)度晝傾聽秒對方棋的話丙語她。它劑二、洗傾聽歪的技秒巧

飲以下恭12橫個傾渾聽技賢巧可判以幫姓助你承實現(xiàn)便高效牢溝通拒：吸1、報傾聽鎖是一濾種主僚動的齡過程攀在傾能聽時狂要保緣持心鞏理高夢度萄集中壞的警善覺性宗，隨珠時注邊意對算方傾沿談的役重點帶，要汁能站噸在對笛方的捆立場夸，仔芬細地雀傾聽永。每夕個人絕都有趣他的趟立場顛及價醋值觀湖，因汪此，疑必須躁站在島對方摔的立道場，洽仔細絮地傾艇聽他塌所說歉的每府一句兔話，林不要等用自縮己的碰價值紐觀去俗指責駝或評讓斷對匪方的攜想法懷，要含與對配方保半持共肺同理燕解的將態(tài)度神。咽2、島鼓勵冶對方鍬先開究口冠首先鐘，傾漠聽別蠅人說臭話本薪來就紹是一烘種禮褲貌，極愿意廳聽表慌示我任們愿項意客吼觀地釘考慮績別人圾的看房法，售這會傲讓說本話的感人覺兼得我徑們很細尊重暈他的穴意見序，有喝助于合我們掘建立把融洽喝的關斧系，弊彼此制接納前。穴其次魔，鼓趣勵對剪方先榨開口窄可以褲降低到談話厚中的著競爭徑意味追。我類們的征傾聽情可以棟培養(yǎng)智開放胸的氣懇氛，逢有助蝴于彼竭此交賓換意脹見。離說話嫩的人諒由于奶不必越擔心明競爭蒜的壓給力，議也可抖以專朽心掌區(qū)握重騰點，話不必帝忙著配為自波己的沸矛盾家之處臉尋找畫遁詞奉。語第三彎，對跌方先斥提出槍他的羨看法宰，你撓就有滿機會木在表山達自鄰己的房意見廉之前殺，掌充握雙賊方意檢見一悼致之應處。經(jīng)傾聽氧可以觸使對遭方更葡加愿荒意接欲納你巧的意震見，陵當暈你再集說話逼的時傳候，佛則邊更容睬易說恨服對俯方。驕3、稼切勿尾多話寒同時停說和居聽并垮不容暖易。捉億萬腹富翁鋒富卡丸以說前得少堂聽得肅多而柳著名桂。大山家都換知道誘他曾驢在重孝要的址業(yè)務鄭會議熄中從乓開始先到結后束鬧都迫不發(fā)正一語烤。有艦一次征他告棋訴身遍邊的墳人：蔽“上憶帝給斬了我悼們兩拾只耳給朵卻負只給捕我們禮一張伏嘴是澤有原啞因的騾，我膊們應越該聽于得比位說得約多。疤”為偉了避語免說謀得太聯(lián)多而揪喪失宅開發(fā)拔業(yè)務而的機擊會，迫有些刑訓練培者建孕議利糧用“炒火柴貿燃燒握法”挽：假剩想你亮的手著上拿委著一趣支燃菌燒的瘦火柴鍛，當味你認悠為火狡焰即壓將燒藝到手渠指時末停止塑說話族，尋息求其限他人羨的回鍬應。盛4、虜切勿病耀武饞揚威望或咬環(huán)文嚼抱字蘇你傾敲聽的離對象窩可能送會因拾為你召的態(tài)暮度而牙膽怯忍或害志羞，靜他們貼可能品因為濫不想占聽起匆來口珍齒不餡流利領而變迷得自黑我保多護。割即使積你是魂某一且個話該題的騎專家蘋，但公有時援仍應羽需要西保持雨沉默鎮(zhèn)，同會時表傘示你干希望估知道驅的竊更多孩。廉5、絕表示胞興趣陵，保遞持視辰線接清觸稠聆聽狡時，艇必須上看著餃對方速的眼綢睛。甲人們鉤判斷棍你是損否在助聆聽奸和吸煮收說拉話的槳內容努，是疏根據(jù)尾您是粒否看退著對窮方來羞作出禁判斷孔的。們沒有布什么艷會前比真真心對子人感婆興趣姜更使怨人受藝寵若器驚了悅。稼6、榜專心灑，全滿神貫間注，棒表示患贊同斜告別遣心不費在焉難的舉得動與買表現(xiàn)男，你松可以棄練習嫁如何樹排除趙使你葬分心角的事里物以漿培養(yǎng)葬專心穴的能劈力。鴉點頭既或者語微笑遵就可截以表請示贊串同正沙在說忍的內筐容，趁表明軍你與融說話你人洋的僵意見披相合奧。人醒們需棄要有件這種豎感覺掛，即袖你在記專心侮地聽底著。膠把可蒸以用喇來信衫手涂跌鴉或徑隨手尊把玩凝等使客人分探心的紀東西季（如燭鉛筆大、鑰幟匙串做等）斯放在撤一邊也，你鎮(zhèn)就可愉以免沿于分存心了片。人六們總挽是把賤亂寫喂亂畫拼、胡瓜亂擺材弄紙負張、冶東張奉西望財或看煙手表扎等解索釋為籠心不進在焉豪，這市些應縮該引冊起我物們的睬重視既和注趁意。逝7、拜讓人賊把話牙說完守，切勤勿武第下論千斷混聽聽攜別人適怎么艱說。協(xié)你應襖該在群確定態(tài)知道塑別人聽完整止的意晴見后圖再做品出反祖應，門別人園停下挪來并任不表堪示他鄙們已唱經(jīng)說廟完想救說的謀話。歷讓淡客戶榴把話奶說完惕整并室且不循插話仙，這呢表明螺您很類看重田溝通隊的內星容。賤人們間總是貿把打懲斷別隆人說萌話解史釋為米對自異己思壯想的宅尊重土，但像這卻扣是對貞對方索的不毫尊重命。舒雖然廈說打與斷別體人的吵話是串一種縱不禮凈貌的憶行為怨，但禍是如蘇果是勵“乒歇乓效屆應”笑則是匯例外墳。所股謂的野“乒惠乓效鼠應”什是指耐聽人違說話牙的一沙方要歉適時鐮的提市出許蓬多切犁中要益點的德問題覺或發(fā)紀表一勢些意煤見感她想，及來響塔應對塌方的牢說法廈。還社有一瓣但聽盆漏了糖一些甘地方筒，或不者是垃不懂亮的時效候，尼要在帖對方鐮的話其暫時偉告一甚段落伸時，業(yè)迅速別的的轟提出尾疑問烏之處劫。耐8、帽鼓勵蹦別人曲多說佳對出滑現(xiàn)精營辟的漲見解盆、有芹意義置的陳幼述，謠或有換價值誕的信喬息，萬要以識誠心面的贊谷美來般夸獎吩說話茂的人濤。例堪如：賺“這拾個故續(xù)事真產(chǎn)棒！快”或掌“這劉個想謎法真桃好!銀”、離“您擊的意帳見很樹有見槽地”植等，牛因此般，如轎果有今人做妻了你墨欣賞宜的事腳請你襪應該植伺機略獎勵掌他。糖僅僅躬是良允好的功回應爐就可深以激道發(fā)很惠多有趴用而械且有在意義舒的談舞話。毛9、轟讓別妹人知喪道你科在聽墳偶爾靜說“男是”伙、“貼我了餃解”潑或“佩是這伴樣嗎夜？”晉告訴中說話薄的人膝你在罰聽，選你還慕是有筆興趣報。紛10免、院使用缺并觀功察肢閣體語椅言，蠶注意靈非語脊言性粗的暗死示披對方旱嘴巴賀上說蛇的話鋪實際止可能測與非南語言懷方面萍的表梯達互錫相矛扎盾，態(tài)學習伯去解像讀情庫境酒是很哭重要筋的饑。當裹我們洗在和塔人談還話的痕時候棋，即準使還是沒開魯口，眨但呼內心央的感綱覺，嘩就已帖經(jīng)透煤過肢稼體語略言清轉清楚表楚的哥表現(xiàn)詞出來運了。壽聽話艱者如足果態(tài)麥度封輪閉或齊冷淡園，說西話者躺很自咳然地渾就會智特別喚在意故自已剝的一急舉一命動，緩比較仍不愿索意敞粱開心慎胸?？瘡牧硖砸环浇忻鎭矸Q說。繩如果受聽話克者賓態(tài)度株開放桑、很鉛感興黃趣，籌那就嗓表示漏他愿孫意接嫩納對許方，邪很想誘了解支對方情的想沒法，互說話糊的人蠅就會也受到禿鼓舞勒。而獄這些愿肢體誦語言充包括藍：自鐮然的霸微笑寶，不鄙要交啊叉雙窮臂，運手不炮要放貌在臉滲上，半身體衛(wèi)稍微洽前傾蔥，常請?？促I對方燦的眼奪睛，閃點頭億。注掉意弦認外之漁音?；首⒁忡姏]有圖說出能來的挎話、軍沒有怨討論孤的信圈息或啄觀念該及答悔復不恩完全刻的問芹題。急11擱、貢接受娃并提就出回腔應礙要能堆確認到自己蘆所理盞解的伍是否炎就是折對方恒所講唐的：刪你必矛須重濁點式掉的復企誦對默方所格講過偷的內羽容，掏以確憲認自撐己所賢理解價的意戀思和支對方區(qū)一致鼻，如吳“您演剛才牲所講餐的意召思是辦不是均指…疑…”澤、“先我不容知道盾我聽次得對樹不對術，您勿的意敵思是維……淚”。梳12巷、樸暗中金回顧罰，整屬理出融重點稱，并析提出緣自己蔬的結培論嬸當我勸們和僅人談支話的疾時候斜，我蜻們通筆常都者會有播幾秒找鐘的罰時間歲，可震以在伏心里苦回顧嗽一下境對方宴的話艙，整塘理出碧其中即的重憐點所縮在。禽我們繁必須剛刪去收無關勢緊要土的細燕節(jié)，乳把注些意力康集中搞在對甲方想談說的稀重點爐和想柳法上雹，并閣且在五心中鄭熟記緣這些盛重點耀和想前法，洋并在續(xù)適當珍的情撈形下嫩給對局方以重清晰歌的反擴饋。玻第三紹節(jié)桌綁贊美蕉技巧鑰贊美笑是人穗際關菊系中淹非常吃重要敢的潤經(jīng)滑劑往，這慨不但寬使人滲感到膨窩心幟與振窮奮，床而且蓋使人糖覺得付被肯蚊定與距重視坑。劫美國耽心理刪學家慧威廉植·翼詹姆峽斯說蟻：“示人類正本性嫌上最帆深的勵企圖委致意遭是期米望被皂贊美芳、欽真佩和土尊重憶”。蛋渴望滿被贊媽美是棒每一副個人惕內心梁的一滿種基淋本愿濕望，亡而贊秩美對領方是瞧獲得辟對方路好感乞的有貨效方述法。球一、趁贊美討的技砍巧段贊美縣別人毫是件犧好事夏情，荷但并她不是槳一件更簡單風的事包，若聲在贊泄美別伏人時朵，不盟審時帥度勢效，不挑掌握間一定邪的技辨巧，評反而溫會使灑好事押變?yōu)槠菈氖伦獭Ｕ捍_的婚贊美位方法詢是：懲1、貞要真挪誠的測贊美弓而不抽是諂改媚的頂恭維鞏與諂蝦媚的許恭維究不同丘，真拴誠的腫贊美敵是實盼事求劍是的全、有川根有幅據(jù)的三，是隔真誠稿的、誦出自櫻內心式的，右是為吳天下范人所粒喜歡航的。柳好的墻贊美姻就是榜選擇打對方杰最心車愛的陜東西扁，最徐引以地為自澡豪的牌東西哪加以勻稱贊主。特弊別是夠稱贊頃那些衰成功序人士養(yǎng)早年拒的抽創(chuàng)業(yè)胡史和詠奮斗撞史，究因為稱這是津他們轉最困值得樹回憶川也聯(lián)是邁最自扁豪的雞事情畫。津2、補借用缺第三你者的忙口吻蹦來贊船美場比如相說：乘“怪狠不得翠瑪麗俗說您更越來紗越漂襪亮了演，剛基開始疑還不葉相信瘡，這違一回你一見紹可真行讓我舒信服尼了。爛”這故比說礙：“差您真體是越洋長越舒漂亮掃了”匠這句搖話更旗有說務服力澡，而嫂且可賤避免弓有輕新浮、流恭維巧奉承忌之嫌替。柜3、昌間接辮地贊研美恒顧客酸比如處說對毯方是湖個年煩輕女鞭顧客撥，為泡了避誓免誤淡會與烈多心者，您愈不便然直接安贊美耀她。沸這時烏，您超不如摩贊美銷她的狼丈夫抗和孩濾子，咽而您涂會發(fā)千現(xiàn)這窩比贊添美她旋自己膜本人柄還要滾令她魔高興礦。橫4、士贊美徒須熱值情具壇體緒贊美牛別人立時千卷萬不醉能漫革不經(jīng)我心，勵這種坑缺乏兆熱誠隨的空腐洞的藥稱贊屋，并張不能驅使對美方高圖興，蜓有時樹甚至欠會由當于您輪的敷較衍而鏟引起老反感代和不烤滿。與比如已與其急：“茅您的猴歌唱問的不想錯”莫，還訊不如亭說：嚇“您咐的歌挨唱的泥不錯喜，不伐熟悉浙您的磨人還宏沒準僅以為叉您是晉專業(yè)局歌手腔哩”異。換5、弟贊美縱要大獻方得揚體適儲度局贊美注要根負據(jù)不腰同的列對象跪，采較取不典同的輔贊美被方式汪和口桌吻去疑適應減對方殲。如訂對年滴輕人枝，語蘇氣上受可稍紙帶夸香張；縱對德企高望離重的飽長者趁，語暑氣上奇應帶熱有尊腿重；臉對思驢維機畝敏的蜓人要蹦直截敬了當絨；對幼有疑詠慮心途理的剩人要戶盡量返明示企，把醉話說侍透。燦二、杏肯定白認同揮的技頸巧促1、統(tǒng)你說瞎的很露有道驢理，雕我理短解你矩的心熟情斜2、候我了森解你再的意吳思籠3、妻感謝去你的窯建議奸4、霞我認照同你報的觀政點許5、溜你這瓣個問悼題提利得很腰好付第四涂節(jié)立邪顧客端接近陡技巧酷宋辨接瀉近是千介于煙顧客湊心理怖的興杏趣與浪聯(lián)想革之間肝。因旺此，液適時虜?shù)慕幽唤櫝煽?，嶄可謂沙銷售判成功飄了一蠅半。情丈一、絞接近銜時機曠1、祖顧客螞若對滾某一當樣商隔品看芒很長商的時饒間，遷則表細示對享其商吐品產(chǎn)丈生了漿興趣摩，而域此時鞭就是勁接近播的時侍機。為浙2、答當顧阿客若弱伸手謀去觸介摸商截品時塔，亦燙表示棄其對停商品蘆已感與到興相趣，記也就呆是銷乎售人卸員接歡近的夾時機囑。督3、殊顧客猛突然色將腳嚴步停周止時喉，可抄能是燕被展搞示陳愚列或唯賣場向商品劃所吸誘引，姜此時假就是索接近追的時漢機，智同時怖要注智意顧柳客的史目光御所接握觸的拾商品摸，以屑準備科展開重此商尾品的飛話題失。念4、站若發(fā)癥現(xiàn)顧輛客像癥在尋倍找什辱么之填時，增應予汁立刻懷接近惡，以叼了解吼顧客寨的用蘭意，賢而且絮可以禽省掉癥顧客泡尋找蘇的時廣間，秀同時捏增加眠交易攀的機濱會?？附?、奶與顧值客目乞光相丹遇時厲，銷敢售人靜員應洽面帶含笑容歲，同穗顧客胞打招羽呼，著以增憲進彼壩此接脫近的嫁機會礎。撓二、殊顧客當接近成技巧性接近稍顧客逢要注用意獵“堡5米粥關注佳、倒3米督注視稼、例1米紡搭話?！彼缘募伎辞?。細1冊、提淋問接旋近法叛“只您好脂，有趕什么度可以句幫您升的嗎栽？王”玩2、按介紹足接近蔥法伙看到煙顧客應對某廳件商夸品有遙興趣錄時上候前介悉紹產(chǎn)汽品。講注意嫁：用銳此法定時稈,曬不要礎征求瓜顧客惑的意英見。喉如果晴對方傘回答鍵"裳不需該要份"兇或京"圾不麻戚煩了鎖"貨就會瞎造成雨尷尬演的局幻面。本3、鉆贊美嫂接近翼法賠即以碑“則贊美鬧”攝的方浪式對裝顧客狀的外財表、秘氣質爭等進乓行贊贊美，淺接近佳顧客肉。砌“埋您的賀包很香特別械，在茄那里印買的吼？族”啄“笑您今戰(zhàn)天真吊精神算。振”且“湯小朋倒友，廣長的辟好可獎愛！氏”勺（帶鏡小孩逼的顧飯客）淡4、旗示范余接近胖法販利用紀產(chǎn)品賓示范晃展示敏產(chǎn)品座的功憂效，繳并結筆合一蟲定的胃語言還介紹道，來泛幫助堡顧客師了解承產(chǎn)品打，認所識產(chǎn)刑品。賓同時棉，要鴉注意員，接速近顧貿客不湖止是答單純悅的和依顧客島搭上寄話，蓋要要蕩和顧汁客建蜜立佛親和潛力。叔建立眠親和貿力的聞技巧糊和方仰法：飼1、堆情緒楊同步皇從對健方的傲觀點擴、立老場看客、聽域、感姻受、吊體會隙事情證（設您身處刮地）承。姜2、通語調緒和速機度同飲步檔對視輩覺型猾、聽險覺型蒜、感則覺型侮的人詢要使低用不哥同的蹈語速量及語異調。塵第五灰節(jié)拍孟異議訓分析策與處型理技唉巧申一、恰什么心是顧水客異電議

蘋悠顧客朽異議桶是您爆在銷斬售過盟程中柳的任葵何一型個舉緊動，鈔顧客蛇對您娘的不愧贊同乳、提郵出質殃疑或宣拒絕退。

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顧從顧碌客提露出的渠異議誦，讓辨您能哥獲得卸更多洪的訊群息。渡二、郊異議拾的種基類錢真實聰?shù)漠愖g議

臨顧客脊表達腥目前榜沒有繁需要旁或對代您的貧產(chǎn)品河不滿熊意或勵對您背的產(chǎn)丸品抱助有偏暖見覆。郵例如括：從奮朋友到處聽幼到您束的產(chǎn)當品覽質量怒有問淺題雁。充面對襖真實災的異毒議，配您必快須視塔狀況緩采取戴立刻滾處理細或延鬧后處賢理的誦策略公。主假的柳異議轎：蹄假的鳳異議常分為槽二種夕：

你指顧遵客用奸藉口交、敷齡衍的仆方式豪應付叨銷售壞人員基，目比的是勤不想糧誠意燥地和藝銷售袍人員醬會談謎，不敢想真磚心介思入銷獸售的艱活動鉛。泛顧客判提出濫很多擠異議濁，但直這些閱異議樂并不圣是他儉們真嬌正在雖意的研地方注，如最“決`你窄們的刃衣服鍛款式微去年博到現(xiàn)絕在都抵沒怎燭么改際變治”、蠟“這底衣服凡的外斥觀不音夠隸好看著”等劈，雖漸然聽損起來爆是一冠項異適議，莖但不串是顧害客真資正的篇異議賺。朗隱藏施的異袋議：飄隱藏敘的異叼議指耗顧客孔并不賺把真燦正的紀異議午提出蓬，而這是提姿出各辟種真有的異么議或拖假的甜異議鉆；目伯的是制要藉勻此假飯像達氣成隱慚藏異塘議解罪決的翅有利慣環(huán)境慕，例邀如顧開客希碰望降遠價，胞但卻枝提出葡其它答如品錦質、顯外觀泡、顏咐色等腰異議帥，以效降低島產(chǎn)品墨的價怒值，言而達森成降蓬價的撤目的沸。

脅三、遇異議奉處理運態(tài)度慢有正份確的樣態(tài)度職，才蚊能用羽正確搭的方科法把合事情感做好因，翻面對慨顧客幅提出晌的異姜議，蘭要通能秉接持下巨列的慧態(tài)度燕：窩異議抵是宣測泄顧諸客內究心想循法的襪最好輕指標累。夜異議設經(jīng)由欺處理牢能縮圖短訂求單的何距離謎，襯若桿由爭擠論燃則佩會擴清大訂孝單的砌距離方。豆沒有巨異議花的顧扶客才艦是最鉆難處悼理的著顧客夏。孤異議益表示掀您給慢他的籍利益螞目前功仍然蓄不能剩滿足擺他的豐需求耕。石注意塑聆聽頌顧客遙說的爭話，碼區(qū)分懸真的灘異議尊、假肚的異佳議及謎隱藏棉的異絲議。肥不可觸用夸垃大不拘實的爬話來旺處理兩異議蹲，當題您不盼知道額顧客祖問題白的答些案時牧，坦禍誠地軍告訴韻顧客鉆您不貨知道陜；告襯訴他邁，您圈會盡鞭快找針出答姓案，李并確捆實做掌到。線將異狡議視斑為顧辟客希卵望獲廚得更摘多的花訊息再。瓣異議取表示制顧客雕仍有甜求于流您。贈四、橫異議圈產(chǎn)生精的原容因男異議脹有的誰是因盟顧客龍而產(chǎn)嚼生，耽有的慨是因晃銷售管人員電而產(chǎn)踐生。臘嶼原因初在顧友客

榜拒絕訓改變械；宴情緒富處于恩低潮登；秋沒有禿意愿腰；側無法敵滿足括顧客菜的需旱要讀；哥范預算泰不足榜；經(jīng)藉口污、推霞托吐；幸顧客蹈抱有架隱藏毒式的越異議披。潛原因強在銷日售人松員本猛人

懇銷售軍人員達無法壁贏得使顧客立的好最感痛；練做了爸夸大敢不實聚的陳吧述讓；大使用僵過多面的專茂門術廣語戶；滋事實親調查咱不正顆確躍；膊不當慎的溝寧通炊；臟展示嗚失敗綢；真姿態(tài)語過高猶，處傅處讓筆顧客盤詞窮店。羊五、且處理青異議霉的原導則疑l、揚事前斗做好凡準備怕于“不碼打無斷準備溝之仗比”，蓮是銷洋售人獲員戰(zhàn)驢勝顧殿客異作議應窗遵循可的一睡個基育本原玩則。連2、筋選擇悅恰當呢的時間機

秩優(yōu)秀捐的銷蘿售人綱員：夜對顧燭客提再出的問異議庸不僅捐能給襪予一伙個比工較圓川滿的菜答復盾，而累且能厘選擇娃恰當絨的時征機進羅行答笑復。顛懂得辨在何斬時回猴答顧禮客異靈議的裕銷售飽人員丹會取趁得更鍵大的惑成績粘。責銷售勾人員杠對顧唯客異顯議答義復的刊時機碰選擇輩有四阿種情糟況：它在顧異客異鋒議尚斜未提臭出時糖解答場；念

異喚議提錯出后葛立即月回答盜；壯過一贊段時對間再讓回答奧；辛不回談答醉。拳3斃、爭維辯是利銷售服的第慚一大仇忌

停不管原顧客勒如何說批評昆我們架，銷應售人摔員永亭遠不招要與牽顧客密爭辯林，因趕為，嬌爭辯虎不是侍說服日顧客適的好永方法螞，正尊如一噸位哲樹人所鴨說：父“您皆無法極憑爭桿辯去只說服少一個斧人喜況歡啤活酒。倆”與煤顧客踢爭辯公，失河敗的襲永遠訊是銷游售人姜員。題一句纖銷售奸行話窩是：河“占驕爭論謊的便按宜越叔多，出吃銷揪售的譯虧越扮大”拜。坡銷售差人員嶺要給表顧客豬留“秒面子琴”

疤銷售倒人員眠要尊塞重顧儉客的夸意見綱。顧買客的其意見灘無論滿是對榴是錯勵、是耕深刻滲還是鐵幼稚駛，銷峰售人塌員都健不能撫表現(xiàn)必出輕鞋視的烘樣子回，如武不耐炎煩、教輕蔑衣、走野神、耕東張弱西望頸、繃渠著臉付、耷那拉著刮頭等家。銷評售人邊員要欺雙眼調正視浴顧客指，面斧部略資帶微桃笑，斗表現(xiàn)醒出全祝神貫討注的廳樣子偵。并壽且，遇銷售缺人員筑不能潛語氣泰生硬暑地對聽顧客叫說：睛“您避錯了斬”、這“連勇這您釋也不傾懂”假；也竹不能恢顯得貍比顧蒼客知童道的山更多做：“維讓我借給您笨解釋記一下涂……插”、勾“您勒沒搞截懂我震說的攏意思蠶，我啄是說榴……差”。奸這些籮說法雨明顯啊地抬難高了供自己形，貶蠢低了國顧客械，會略挫傷淹顧客曬的自晶尊心漫。閘六、磚顧客輔異議擠處理六技巧遞1、沈忽視制法

椅所謂淚“忽血視法陜”，糊顧名摔思義欄，就盯是當比顧客塵提出網(wǎng)一些爭反對乓意見速，并茂不是月真的呀想要筋獲得含解決僑或討贊論時的，這家些意握見和謝眼前劍的交姜易扯掙不上緒直接蒼的關勒系，作您只先要面柏帶笑祖容地竿同意痕他就看好了肝。暗2、喬補償漁法

逐當伍顧客扶提出載的異萬議，飼有事均實依杠據(jù)時烈，您財應該氧承認誠并欣恢然接敵受，霞強力瘋否認異事實誘是不禮智的膨舉動尾。但蹤記得血，您掏要給呆顧客南一些命補償摘，讓昏他取專得心喘理的管平衡哭，也祝就是顫讓他危產(chǎn)生愧二種難感覺毯：

澆A、祝產(chǎn)品魂的價乞格與畫售價卻一致捉的感犧覺。艱B、墾產(chǎn)品攏的優(yōu)燈點對乞顧客受是重污要的坦，產(chǎn)雖品沒你有的趨優(yōu)點慶對挑顧客猴而言吳是較螞不重妄要的貿。

穗3、營太極伏法

陸太極淡法用濤在銷牢售上憶的基簡本做援法是謊當咸顧客麗提出丈某些盆不購幻買的客異議摸時，菊銷售挨人員輩能立縫刻回股復說哨：“運這正薄是我腥認為代您要添購買航的理化由！惑”也趨就是久銷售臣人員豆能立支即將目顧客項的反誰對意忙見，麥直接錘轉換淺成為黃什么敗他必小須購映買的陪理由革。蜻太極國法能充處理婦的異抽議多模半是崗顧客售通常封并不候十分辟堅持卻的異步議，景特別掘是蓋顧客鄰的一比些藉忍口，攪太極揚法最夠大的僵目的洋，是根讓銷默售人氧員能宗藉處醒理異女議而失迅速舌地陳少述他桐能帶橋給晚顧客巖的利涉益，使以引窄起恢顧客湯的注聰意。激妨4、觀詢問詳法

雙透過投詢問習，直趁接化伐解娘顧客排的反疼對意誓見謊；被腫有時潤銷售營人員仿也能崗透過耽各鴉顧客困提出銳反問碼的技逼巧，刃直接臭化解采顧客臥的異味議替。于5、鹽“是瞇的…鎖…如錢果”具法

琴屢次聰正面下反駁馳顧客證，會改讓鑄顧客宇惱羞腳成怒災，就祖算您共說得捆都對殺，也枕沒有似惡意翠，還冰是會愛引起剝顧客鄰的反量感，振因此難，銷有售人通員最殊好不呼要開碑門見訊山地獸直接董提出展反對懂的意最見。碌在表默達不具同意訪見時暢，盡怕量利澤用“治是的裁……叉如果辮”的昨句法害，軟色化不奸同意引見的京口語占。用夸“是構的”綁同意堡顧客凝部分驕的意鋼見，悔在“孝如果晌”表邪達在巧另外珠一種孕狀況氏是否就這樣餃比較販好。酒6、靈直接砍反駁物法

勸在“從是的記……代如果歡”法腸的說擱明中閃，我閣們已湖強調警不要美直接抬反駁壽顧客滔。直屯接反候駁弱顧客僚容易金陷于牢與嬌顧客絹爭辯爸而不某自覺村，往扁往事廟后懊拿惱，炸但已鵝不能潑挽回衛(wèi)。但猜有些淋情況劣您必借須直買接反礦駁以搬導正蛛顧客巧不正箏確的直觀點聰。狀例如埋：作A流、顧蠶客買對企巧業(yè)的釀服務薄、誠列信有詢所懷訪疑時晴。時B、校顧客桂引用剝的資魄料不話正確攪時。伴出現(xiàn)莊上面妹兩種者狀況住時，泛您必貌須直廉接反婦駁，蟻因為百顧客匯若對偶您企秋業(yè)的狼服務角、誠典信有友所懷卵疑，躬您拿美到訂萬單的邀機會襯幾乎選可以育說是渾零。蛙使用燥直接爺反駁列技巧員時，玩在遣菌詞用采語方許面要最特別責的留為意，搭態(tài)度元要誠良懇、謙對事見不對閱人，輪切勿租傷害怪了攻顧客貨的自棕尊心雜，要美讓帽顧客差感受食到您濁的專賣業(yè)與旺敬業(yè)撥。貸第六饅節(jié)促鄰成銷孫售技獸巧膚為了笑與顧中客成飯交，缸達到港銷售擴的目臥的，說應根毛據(jù)不卵同客貸戶、先不同存情況貴、不劫同環(huán)競境，蓮采取棄不同棕的成住交策彈略，拔掌握誘主動懂權，闊盡快惜達成肆交易嚼下面食介紹遇幾個迅促成語技巧蹦，應惱針對銀不同目的顧宗客靈屑活運定用喪1.榴直臉接要偉求法受2.蘇二選蜻一法曠3.拳總結塘利益菊成交嘉法3賄.優(yōu)痕惠成瀉交法桌4.貌激將牛法仆5.趁從眾襲成交墨法6栗.錯炭失成控交法膊8.俗因小感失大加法9疏.侍步步虛緊逼貿成交營法采10苦協(xié)助緞客戶種成交妹法1喜1對煉比成蠅交法圾13冤欲擒禍故縱居法1迷4拜澤師學狹藝法半15攜講故翁事成近交法客第四哪章號襪顧客補購物攀心理接第一坐節(jié)形顧塊客類桑型分楊析黎通過拋分析阿不同曬顧客浙的差使異，培能使卡我們褲更好葡地了服解和藝把握株顧客秋的購她買行渠為，鄙摸索宅出服遷務規(guī)扁律。親(一蜂)不仍同年取齡的謠顧客淘購買擱心理柴差異頭分析圓帥事實龜表明而，不示同年疼齡顧棟客購害買心杰理差錘異有史著很伶大不笨同，源如下覆：朵1.景老年上顧客禽表現(xiàn)哀為：筆(1休)憐喜歡尤購買拴用慣斧的東撤西，框對新努產(chǎn)品穗常持需懷疑舊態(tài)度檔;塵(2鞭)日購買賠習慣鐮穩(wěn)定惡且不玉易受卸廣告瓦影響幻;蘆(3會)庭希望湖購買饞方便喬舒適讀;臉(4磨)聚對營漂業(yè)員晚的態(tài)園度反勢應敏井感;辟(5聲)姐對保壩健商影品比瘦較感信興趣題。蕩2.臺中年父顧客進表現(xiàn)瘡為：雖(1港)亂多屬旗于理破智型列購買攀，比亡較自旱信;仙(2山)走講究走經(jīng)濟參實用慚;欺(3帥)輸喜歡選購買爹被證柜明實狹用價式值高地的優(yōu)縫秀產(chǎn)摘品;船(4雕)壟對能振改善嗚家庭紛經(jīng)濟朝條件欺，節(jié)烏約家哄務勞艦動時忍間的聽產(chǎn)品城感興梨趣。斷3.待青年慘顧客冒表現(xiàn)韻為：圾(1親)秩對消糾費時賊尚敏算感，由喜歡造購買鐮新穎存時髦該商品干;、踢(2地)旨購買桂具有答明顯坑的沖箏動性巴;圖(3粗)年購買撓動機惑易受畢外部董因素述影響窄，不蔥太考芹慮價封格因仿素;祝(4室)梳是新秀產(chǎn)品努的第證一批揉購買松者。纏(二彈)不剃同性獅別的亞顧客裂購買行心理悄差異指分析挨1.誘男性途顧客遲表現(xiàn)紡為：街(1惠)附購買猶動機茂常具具有被設動性絕;幸(2勝)僚常常仆有目假的購蛋買和辜理智咸型購難買;跟(3受)困選擇痛商品洽以質糟量性予能為落主，袋不太瀉考慮檔價格胃;緒(4麗)屈比較舞自信橡，不饑喜歡擾售貨婚員喋焦喋不皮休的肆介紹機;成(5仍)腔希望藏快速閘完成普交易缸，對雁排隊刮等候川現(xiàn)象眼缺乏激耐心艙。晶2.販女性厭顧客植表現(xiàn)幕為：篇(1漏)袍購買鉛動機誘具有嫩沖動炒性和認靈活拾性;燒(2妻)六選擇鬧商品賀十分裝細致善;犬(3劣)胃購買院心理隆不穩(wěn)升定，似易受糖到外昆界因景素影瓜響;凝(4權)根購買潛行為參受情源緒影堵響較術大;才(5寬)饞選擇參商品雨注重句外觀經(jīng)、質掉量和昂價格次。貪(三散)不擦同性塔格的卸顧客梳購買揪心理橋差異謠分析炎1.耍理智緩型購譯買者淺表現(xiàn)臟為：舟(1石)免購買懂決定鵲以對放商品玉和知何識為斃依據(jù)晉;許(2側)秀喜歡壘收集留有關晝商品處信息拒，獨鹿立思疾考，但不愿羅別人泳介入宋;抓(3胞)鑼善于都比較促挑選觀，不許急于指作決在定;早(4伶)綿購買創(chuàng)過程液中不餅動聲巨色。國2.階沖動炮型購副買者紐表現(xiàn)暗為：功(1坑)垃個性強心理湖反應靈敏捷如，易農受外新部刺淘激的亮影響倦;范(2諷)植購買燦目的促不明裁顯，塔常常袍即興瞞購買鮮;綁(3曠)隨憑直法覺和慌外觀薦印象泰選擇腿商品渠;斧(4唉)棟能夠陪迅速臘作出聯(lián)購買警決定屬;姜(5安)米喜歡貧購買運新產(chǎn)捷品。覺3.必情感界型購努買者港表現(xiàn)半為：龍(1貨)堪購買鴨行為滅通常解受個巖人情清緒和取情感搏支配擱，沒沉有明伙顯的寶購買呆目的防;合(2綱)蹦想象再力豐先富;姥(3吃)鋒購買捉中情恩緒波矛動。燭4.魄習慣潔型購值買者歪表現(xiàn)知為：恩(1溜)派憑以積往的挨習慣晃和經(jīng)咐驗購睜買;尤(2嗎)弦不易株受廣綱告宣規(guī)傳或押他人效影響島;均(3此)昆通常褲是有資目的電地購使買，踐購買罰過程壯迅速驗;糧(4孟)艘對新曾產(chǎn)品地反應碗冷淡骨。們5.致疑慮宣型購段買者期表現(xiàn)泄為：果(1滴)織個性搶內向權，行統(tǒng)動謹修慎，禿反應悶遲緩貴，觀痰察細啦微;些(2鑰)餃缺乏河自信矛，對排售貨飽員也私缺乏康信任鎮(zhèn)，購畝買時英疑慮瑞重重擋;明(3罷)蟻選購仔商品京時動蓮作緩死慢，測反復版挑選刃，費職時較愁多;帝(4趴)汗購買貫中猶妥豫不仗定，挨事后勤反悔根。判6.緒隨意傲型購朽買者耕表現(xiàn)都為：尼(1暗)秧缺乏塞購買量經(jīng)驗箭，購鈔買中翅常不沿知所歡措;登(2套)筋信任放售貨因員，蚊樂意陵聽取搏售貨婚員的月建議斯，希喂望得源到幫屬助;腰(3掃)駁對商普品不夕過多擇挑剔薪。絡(四競)不鞭同職侵業(yè)的霜顧客依購買填心理援差異盈分析積扯具有藥不同唯職業(yè)答的顧顯客，輛也存念在購染買心屆理的雕巨大堂差異園，如掉下：私1.幻工人凈、農撤民表亞現(xiàn)為沒：大墳多喜懼歡經(jīng)際濟實平惠、棵牢固餓耐用彎、艷粒麗多傲彩的股商品愁。優(yōu)2.賣知識貫分子憐表現(xiàn)竿為：國大多駁數(shù)喜騾歡造幫型雅孤致、秩美觀奶大方舌、色耐彩柔什和的車商品獻。承3.登文藝柔界人沸士表際現(xiàn)為幫：大泊多數(shù)匠喜歡隆造型飄優(yōu)美蜜、別鐵具一葛格、川有現(xiàn)畏代藝續(xù)術美爺感的辮商品遵。辨4.潛軍人撕表現(xiàn)棚為：柜多為銹別人袋代買顯商品著、或旦按圖責索驥羽、或飯請售貓貨員吃參謀負。陳5.押學生底表現(xiàn)掙為：糊購買銀集中勵于文及化用企品、久紀念班品，熔是賀撕年卡山、生勝日賀區(qū)卡、完圣誕搬禮物延的主拒要購塘買者住，購井買心肺理感竿情色觸彩強瀉。字融顧客債類型而及對遙策勢飄由于輛每個啞人的么生長烈環(huán)境孫、教甜育程咱度、怕興趣階、個疏性及皂喜好糾，各慌方面夾的不態(tài)同，詳因此倍就針緊對有偷很多您的顧體客類錢型半;而暗每種妹類型發(fā)的人鳳，在逗處理饑事情鍵、待竊人接帥物，顏也大囑為相虛同。辮所以欠，推鍛銷員梳必須獸研究踩不同欺類型斯顧客喜的特輸點、裁好惡殘的表充現(xiàn)方烏式、藝對事壟情反孕應的度態(tài)度完等，撇而后炊，再磚找出書對策跡，分解別予枯以擊項破。賺砌一、捎謹項慎型交鄰此類煮型的貼顧客川，做鍵任何倆事都乓仔細廳安排這、謹府慎思妨考，福凡事脂三思想而后溫行。遭個性杰冷靜討、性控情沉教著，桶對事篩情不緩會立吉即下耕結論旁，一脂定要阿透徹外了解夫，再醫(yī)做決亮定，合這類被型的顫人所態(tài)受的些教育權較高磚。煎友對策語舊推銷槳員遇姻到這績種類厭型的曲人，丙一定剪要冷竄靜沉壇著，位有條牛理的厭把產(chǎn)獄品的駐特點輩分析國給客辰戶，敬而且歇推銷艙員的冒學識曾、修成養(yǎng)要糞足夠受應付憂任何外的疑菜難問曠題。蒸雄二、流猶豫亮型挖擴這類明型的甲顧客底遇事陣拿不桂定主節(jié)意，嗚不敢光做決廳定，蔬即使爐做決掠定也塔容光師煥發(fā)達易反作悔，文原因抓是對迷自已但缺乏欣信心則，沒流有完顆整的映自我趁觀念跌，是思優(yōu)柔客寡斷街型的粉人。吐復對策棟漢對付像這類佩顧客泊最好堡的方惡法是松用一李種不鄙傷其超自尊磁心的叨方法酸，暗盜中替竿他想殲主意消、作糊決定秧。芳閘三、賞沖梳動型眨賺沖動美、性塵急、皂心直羽口快允，脾餃氣變揚化不獄定是京這類柏型的紙?zhí)卣鳘M。他弦們有頑時性懲情溫挪和，手有時賣暴跳豆如雷燃，感屑情的蓮表達透突出圍而直游接，質屬于僑天晴寫時多榆云偶罰陣雨鞋的人腸;對灘事情咳的判窮斷決項定任右憑一比時的稅沖動針，事暑后即哲使反美悔也況不會關形于夠色。竹值對策跑閥應付效這類進型的礎顧客倆需要紡時間缺和耐甚心，最是最例難應值付的損一種宮類型有。要笑保持正平靜忙愉快傾的心胖情滲[以斗靜制盼動、