張文學(xué)一商務(wù)談判技巧認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

商務(wù)談判技巧張文學(xué)

張文學(xué)教授：青島理工大學(xué)經(jīng)貿(mào)學(xué)院副院長、教授，碩士研究生導(dǎo)師，中共黨員。青島市政府WTO專家咨詢委員會(huì)委員；青島市政府國資委中介機(jī)構(gòu)評(píng)審專家；青島市社科優(yōu)秀成果評(píng)選委員會(huì)委員；青島開發(fā)區(qū)“十二五”規(guī)劃咨詢委員會(huì)委員。當(dāng)前第1頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)2

一認(rèn)識(shí)商務(wù)談判什么是談判什么是商務(wù)談判

（一）

走進(jìn)商務(wù)談判當(dāng)前第2頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)“生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對(duì)方了”。

——哈佛大學(xué)教授：約克.肯當(dāng)前第3頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)4生活中的談判……

香港回歸中國入世談判購買東西推銷商品招聘/應(yīng)聘父母與子女的談判交朋友

……當(dāng)前第4頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)

自1986年中國正式提出申請(qǐng)恢復(fù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定締約方地位開始，到2001年12月11日中國正式加入ＷＴＯ，中國入世談判歷經(jīng)１５年的漫漫歷程。★前期階段

●原始締約國地位。1947年10月30日在瑞士日內(nèi)瓦簽訂并于1948年1月1日生效。●1950年3月臺(tái)灣當(dāng)局非法宣布“退出”關(guān)貿(mào)總協(xié)定。當(dāng)時(shí)的一些締約國對(duì)臺(tái)之聲明有異議，因只有我是合法政府，但因新中國剛成立，環(huán)境異常險(xiǎn)惡，加之美國之經(jīng)濟(jì)封鎖，我無能為力。中國入世談判舉例當(dāng)前第5頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)

●1965年1月臺(tái)灣當(dāng)局非法申請(qǐng)加入GATT，并竊據(jù)了“觀察員”的地位，而我與GATT關(guān)系中斷?！?971年10月，我在聯(lián)合國取得合法席位，中美關(guān)系開始恢復(fù)，GATT旋即取消了臺(tái)的“觀察員”資格。(斯諾登上天安門城樓；小球推動(dòng)大球外交)。

★中期過渡階段●1980年——1981年，我先后三次派員參加GATT商業(yè)講習(xí)班?！?982年——1986年5月以觀察員身份參加多邊談判。

★后期談判階段1986年——2001年是恢復(fù)締約國地位和加入WTO的談判的歷程，大體分為三個(gè)階段：十五年談了八個(gè)字：“遵守規(guī)則”(市場經(jīng)濟(jì))：“開放市場”當(dāng)前第6頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)

●1986——1987年準(zhǔn)備階段。提交申請(qǐng)、貿(mào)易制度備忘錄等●1987年——1993年，歷時(shí)6年，解決：“市場經(jīng)濟(jì)”問題。相關(guān)事件回放：1991年2月15日上?！盎势制轿恼隆保秽囆∑侥涎?；鄧小平高屋建瓴，提出了社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)，為入世掃除了障礙；黨的十四大后北大解文英教授跳樓自殺。

●1994——2001年：“市場準(zhǔn)入”，關(guān)鍵是如何“入”?西方要價(jià)太高，談判極其困難。當(dāng)前第7頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)

※1999年11月10日，中美就中國加入WTO在京舉行會(huì)談。

※1999年11月15日，中國外經(jīng)貿(mào)部部長石廣生和美國貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基在北京簽署中美關(guān)于中國加入世界貿(mào)易組織的雙邊協(xié)議。

※2000年3月28日，中國與歐盟開始舉行關(guān)于中國加入世貿(mào)組織雙邊談判。

※2000年5月19日，中國和歐盟就中國加入世界貿(mào)易組織達(dá)成雙邊協(xié)議，外經(jīng)貿(mào)部部長石廣生和歐盟貿(mào)易委員帕斯卡爾·拉米分別代表中歐雙方簽署協(xié)議。

※2001年11月10日，在卡塔爾多哈的WTO第四次部長級(jí)會(huì)議通過了《關(guān)于中國加入ＷＴＯ的決定》。12月11日，中國正式成為WTO第143位成員，標(biāo)志著中國對(duì)外開放進(jìn)入到新階段。當(dāng)前第8頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)當(dāng)前第9頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)

●據(jù)分析中國入世可能還有外在的幾個(gè)原因促成：

☆中國是一個(gè)潛在的大市場，對(duì)美有強(qiáng)大的吸引力。

☆克林頓本人亦有關(guān)系。其崇拜尼克松?！蠲擂Z炸我南聯(lián)使館，美被動(dòng)。對(duì)入世問題上我方不著急，美方相反卻著急了。因?yàn)閃T0沒什么了不起，中國不參加就不WT0。

☆我對(duì)美國轟炸我南聯(lián)盟使館做出了強(qiáng)烈的反映，這使美明白，如果和中國的關(guān)系搞不好，對(duì)美國的戰(zhàn)略利益特別是美國在亞太地區(qū)的戰(zhàn)略利益是一個(gè)很大的傷害，故美亦想利用中國加入WT0來改善中美關(guān)系。當(dāng)前第10頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)當(dāng)前第11頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)當(dāng)前第12頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)當(dāng)前第13頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)當(dāng)前第14頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)當(dāng)前第15頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)當(dāng)前第16頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)■什么是談判

談判是人類行為的一個(gè)組成部分，在人們社會(huì)交往活動(dòng)（外交、政治、軍事、經(jīng)濟(jì)）中起著越來越重要的作用。當(dāng)前第17頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)18

談判是雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達(dá)成的結(jié)果；是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。當(dāng)前第18頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)■什么是商務(wù)談判

商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)的重要手段。是一種特殊類型的談判，有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。利益主體的雙方可以是政府、企業(yè)、公民。當(dāng)前第19頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)20商務(wù)談判——是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方面切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。當(dāng)前第20頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)二商務(wù)談判的類型及特征商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的原則當(dāng)前第21頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)（一）按談判人數(shù)劃分

◆一對(duì)一談判

◆多人對(duì)多人談判(WTO)（二）按談判利益主體的數(shù)量劃分

◆雙方談判

◆多方談判（三）按談判雙方接觸的方式劃分

◆口頭的談判

◆書面的談判（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分

◆主場談判

◆客場談判

◆中立地談判■

商務(wù)談判的類型當(dāng)前第22頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)23產(chǎn)生原因：●雙方有長期合作關(guān)系●談判人員（推銷、采購）有權(quán)決定買賣產(chǎn)品●續(xù)簽合同……好處：※規(guī)模小、準(zhǔn)備時(shí)間、地點(diǎn)靈活、氣氛好※談判人員有授權(quán)利于解決問題※克服小組談判配合不利……一對(duì)一談判當(dāng)前第23頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)24特點(diǎn)：●每一方由二人以上參加●大多數(shù)正式談判采用●一些復(fù)雜、重要談判必須采用……優(yōu)點(diǎn)：※集體智慧與力量是談判成功保證※更好的運(yùn)用談判謀略技巧，有利于打破僵局※協(xié)議履約率高……多人對(duì)多人談判當(dāng)前第24頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)25口頭談判談判者利用語言進(jìn)行交流和磋商的談判。優(yōu)點(diǎn)：靈活性大較規(guī)范、可較好達(dá)成目標(biāo)……

缺點(diǎn)：主觀性強(qiáng)、易偏離主題易產(chǎn)生談判中、后的糾紛……口頭談判當(dāng)前第25頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)26書面談判談判者利用文字或圖表等書面語言進(jìn)行交流的談判。優(yōu)點(diǎn)：效率高、導(dǎo)向明確表達(dá)清楚、說明細(xì)致……缺點(diǎn)：情感交流差有可能出現(xiàn)理解誤會(huì)……書面談判當(dāng)前第26頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)（五）按談判中雙方采取的態(tài)度與方針劃分

※讓步型談判

※立場型談判

※原則型談判

影響和制約上述方法運(yùn)用的因素：

¤雙方今后繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性

¤雙方談判實(shí)力的對(duì)比

¤該筆交易的重要性

¤人力、物力、財(cái)力和時(shí)間方面的限制當(dāng)前第27頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)28目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議、擴(kuò)大合作避免雙方?jīng)_突、強(qiáng)調(diào)雙方信任提議、讓步、信任對(duì)方對(duì)人和問題態(tài)度溫和、作出讓步維系關(guān)系相信對(duì)方、容易變換立場……讓步型談判當(dāng)前第28頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)29目標(biāo)是取得勝利視對(duì)方為對(duì)手，各有實(shí)力、各提條件強(qiáng)調(diào)各方意愿、觀點(diǎn)、立場不能改變要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系前提條件對(duì)人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬決不相信對(duì)方、堅(jiān)持立場……立場型談判當(dāng)前第29頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)30目標(biāo)是圓滿有效解決問題把人與問題分開,對(duì)人軟對(duì)事硬信任于否與談判無關(guān)著眼利益而不是立場,共同探究共同性利益根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成對(duì)雙方有利協(xié)議……原則型談判當(dāng)前第30頁\共有33頁\編于星期四\23點(diǎn)31項(xiàng)目讓步型談判立場型談判原則型談判目標(biāo)目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是贏得勝利目標(biāo)是圓滿有效地解決問題出發(fā)點(diǎn)為了增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的條件把人與問題分開手段對(duì)人和事都采取軟的態(tài)度對(duì)人和事都采取硬的態(tài)度對(duì)人采取軟的態(tài)度，對(duì)事采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對(duì)方不信任對(duì)方信任與否與談判無關(guān)立場輕易改變自己的立場堅(jiān)持自己的立場著眼于利益而不是立場上做法提出建議威脅對(duì)方共同探究共同性利益方案找出對(duì)方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達(dá)成對(duì)雙方都有利的