從一個(gè)失敗的銷售案例說(shuō)起

Word第第頁(yè)從一個(gè)失敗的銷售案例說(shuō)起昨天接到某個(gè)寧波五星級(jí)賓館銷售人員電話,刄推銷他們的貴賓卡.售價(jià)2000多.

一開(kāi)頭銷售人員在電話里的說(shuō)詞很自信,凲很有職業(yè)化,函無(wú)可挑剔,則而且把好處說(shuō)得很透.給我留下了不錯(cuò)的印象.

我的確有點(diǎn)心動(dòng),凟由于他們是連鎖飯店.在杭州也有.而且自助餐的折扣很低.我不僅可以在寧波用,凣也可以在杭州用.

到后來(lái),凳我告知了他們我公司的地址,鳧以便他們過(guò)來(lái)面談.應(yīng)當(dāng)說(shuō),別談到這時(shí)候,刐成交的概率很大.由于金額不高,刊而且確實(shí)看起來(lái)很優(yōu)待.他做到這一步確實(shí)算是很勝利.

但全部的好感在他的一句話之后減退了許多:"請(qǐng)問(wèn)我們把卡送過(guò)來(lái)時(shí)你是刷卡還是現(xiàn)金?"

這應(yīng)當(dāng)是某個(gè)自以為是的培訓(xùn)師看了西方的銷售書(shū)籍后,刈覺(jué)得這句話可以讓客戶下決心購(gòu)置,凌從而提高簽約率,刖而灌輸給銷售人員的一句其實(shí)極其糟糕的說(shuō)詞.

銷售最終階段的兩個(gè)忌諱:

1,凒不要讓客戶覺(jué)得,凎你所做的一切,刟都只是為了賣(mài)出東西,凳而非供應(yīng)客戶他所需要的產(chǎn)品和服務(wù).

2,凩時(shí)候不到,剛千萬(wàn)別提出成交要求,刁否則簡(jiǎn)單讓客戶覺(jué)得你在急于賣(mài)出東西.

該賓館的銷售人員最好不要在電話里提出成交要求.他在電話里已經(jīng)取得了我的面談允許.這已經(jīng)是很勝利的'第一步了.我怎么可能在他的第一個(gè)電話里容許他的成交要求?許多買(mǎi)賣(mài)需要面談后才能最終確定.這也是電話營(yíng)銷不得不面臨的一個(gè)難題.

他取得我的口頭面談邀請(qǐng)后,凗應(yīng)當(dāng)考慮的是:怎么在其次次現(xiàn)場(chǎng)面談時(shí),刀怎么讓我掏出錢(qián)來(lái)購(gòu)置他的貴賓卡.

在我提出我不行能在電話里就訂購(gòu)的想法時(shí),凩他說(shuō),凱他的經(jīng)理睬給我來(lái)電話.我說(shuō)不必了,凔我知道怎么一回事情了.

過(guò)了半小時(shí),凼有電話進(jìn)來(lái),函我一接,鳧正是他們經(jīng)理.

一位女性.說(shuō)話也很職業(yè)化,凢和自信.說(shuō)詞同樣無(wú)可挑剔,凸她說(shuō)了幾點(diǎn)貴賓卡的好處,湊我也覺(jué)得這東西很好,刅找不出什么不好的理由.

她介紹完種種好處后,凈說(shuō),刓這么好的東西,鳧你為什么覺(jué)得不買(mǎi)呢?我一想,剛確實(shí)不該不買(mǎi),鑿但我又不想在電話里就容許她:好的.我買(mǎi),凚你帶發(fā)票過(guò)來(lái)吧.

所以她逼得我提出了往后推一推的客戶異議(記得有本書(shū)說(shuō)過(guò),刨客戶異議都是銷售人員過(guò)急要求客戶成交而迫使客戶提出來(lái)的,判看來(lái)很有道理),刡我說(shuō),凖寧波有這么多五星級(jí)賓館都有貴賓卡,劃我得再考慮考慮(我其實(shí)壓根不會(huì)考慮其他五星級(jí)賓館).

她沒(méi)意識(shí)到這一個(gè)我的虛招,刉連續(xù)推銷,初我知道一些五星級(jí)貴賓卡的內(nèi)容,刜都沒(méi)有我們的好.

她要到達(dá)的目的和我的念頭不全都,湊導(dǎo)致兩人說(shuō)不到一起去.

她要做的其實(shí)很簡(jiǎn)潔:派銷售人員帶著卡,凊來(lái)我公司面談一次,則或許就OK了.我看到了實(shí)物,凱又看到了大禮包,剛購(gòu)置的可能性會(huì)在80%以上.只是由于每個(gè)人的心理都是:在電話里不行能對(duì)一個(gè)生疏的銷售人員和一個(gè)生疏的產(chǎn)品就確定購(gòu)置.

后來(lái),刋我讓她發(fā)個(gè)介紹傳真過(guò)來(lái).

她發(fā)了,刪我沒(méi)收到,則由于是周一,刂下午很忙,凍我也沒(méi)把它當(dāng)回事.(銷售人員常常犯的通病是,刜他們總覺(jué)得這件事對(duì)客戶很重要,刕由于產(chǎn)品可以帶給客戶好處,初但對(duì)客戶而言,刄這事并沒(méi)有銷售人員想得那么重要,擊由于他有自己的一大堆更重要的事情在做)

其次天.我又接到這個(gè)經(jīng)理的電話,凗不得不佩服他們的跟進(jìn)力很強(qiáng).

她說(shuō),劃昨天有沒(méi)收到傳真,出我說(shuō)沒(méi)有,刧她來(lái)了這么不職業(yè)化的一句話:那你怎么不給我說(shuō)一聲呢?事實(shí)上,刎我沒(méi)有義務(wù)給她回個(gè)電話說(shuō)我沒(méi)收到,凮請(qǐng)你們?cè)侔l(fā)一遍,切由于貴賓卡對(duì)于我來(lái)說(shuō)可有可無(wú).

我說(shuō),凘我昨天下午在開(kāi)會(huì),凱因此沒(méi)留意,刋而且,刄你們