試談我國產(chǎn)險公司分散性業(yè)務(wù)營銷模式的創(chuàng)新

篇首語：本文于《保險研究》2023年第1期“產(chǎn)險專論”刊發(fā)。其中，數(shù)據(jù)在原文中有所更新，最新數(shù)據(jù)請參考原文。歡迎多提寶貴意見、引用，并請注明出處。謝謝合作！論我國產(chǎn)險公司分散性業(yè)務(wù)營銷模式的創(chuàng)新黃英君（西南財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院，四川成都610074）[摘要]雖然改革開放以來我國以家財險為主的分散性產(chǎn)險業(yè)務(wù)曾取得過不錯的發(fā)展業(yè)績，但進入上世紀90年代中期以后，分散性業(yè)務(wù)逐漸陷入一種持續(xù)低迷的狀態(tài)。在我國，分散性業(yè)務(wù)還有很大的空間未被開發(fā)利用．綜合來看，影響其發(fā)展的主要制約因素有來自制度與政策層面、社會和消費者層面、保險公司層面等諸方面的原因。同時，由于財產(chǎn)保險分散性業(yè)務(wù)涉及面廣。因此，必須提倡優(yōu)質(zhì)服務(wù)，采取科學(xué)有效的經(jīng)營策略，建立、健全營銷網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用靈活多樣的營銷手段，創(chuàng)新分散性業(yè)務(wù)營銷模式，才能最大限度地挖掘出分散性險種的市場潛力。[關(guān)鍵詞]分散性業(yè)務(wù)；營銷模式；家庭財產(chǎn)保險；險種結(jié)構(gòu)

2005年，我國財產(chǎn)保險保費收入1281.11億元，同比增加14.03％。其中，車險保費收入854.7億元，同比增長一三.82%，增幅同比降低22.94個百分點，盡管如此，車險依然占財產(chǎn)險業(yè)務(wù)保費收入的69.5%，上升0.54個百分點，占據(jù)產(chǎn)險市場的近七成份額。中國保監(jiān)會統(tǒng)計顯示，我國2006年財產(chǎn)保險保費收入為一五80.35億元，同比增長23.4%。其中，車險保費收入為1107.87億元，同比增長29.1%，占財產(chǎn)險公司業(yè)務(wù)比重為70.1%，上升0.6個百分點，穩(wěn)居產(chǎn)險業(yè)第一大險種，占據(jù)產(chǎn)險市場逾七成份額。實際上，這些年來由于中國轎車工業(yè)和轎車消費的同步升溫，財產(chǎn)保險公司承保的機動車輛保險（以下簡稱車輛險）保額與保費也穩(wěn)步上升，早已超過曾經(jīng)撐起中國產(chǎn)險業(yè)大半邊天的企業(yè)財產(chǎn)保險（以下簡稱企財險）與家庭財產(chǎn)保險（以下簡稱家財險）而成為產(chǎn)險市場的第一大險，企財險則明顯退居次席，家財險更是難覓其蹤。尤其是主要屬于分散性財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的家財險，盡管在過去它為保障居民家庭財產(chǎn)安全、為保證產(chǎn)險業(yè)的初期穩(wěn)步發(fā)展曾立下過汗馬功勞，也盡管如今人民群眾的收入水平與生活水平在逐年提高，但它還是難以扭轉(zhuǎn)似的不斷萎縮下去，幾乎看不到有幾家保險公司還在重點推介家財險，使其表現(xiàn)出與整個國民經(jīng)濟和保險業(yè)的發(fā)展方向背道而馳的跡象。由于絕大多數(shù)的家財險更是以業(yè)務(wù)零星、保源分散為特點，很容易被保險公司所冷落。目前，我國的家財險覆蓋面甚至不足1％，且呈現(xiàn)逐漸萎縮之勢，很大比例是機關(guān)、企事業(yè)單位作為一種福利給干部、職工購買的，保費少、保額低，絕大多數(shù)為不足額保險，有的根本起不到保障作用。同樣，公眾個人單獨投保的責任保險也存在類似的情況，展業(yè)成本與保費收入不成比例，因而其發(fā)展也處于十分尷尬的境地。但是，畢竟集中性法人業(yè)務(wù)的市場份額是有限的，再大的市場蛋糕也有被瓜分殆盡的一天，分散性產(chǎn)險品種是各個保險公司最終無法忽視的業(yè)務(wù)來源。從國外來看，世界發(fā)達國家家財險的普及率已達70％，甚至接近８０％，保費收入則要占非壽險業(yè)務(wù)的１０％以上；而責任保險方面，保費收入占非壽險業(yè)務(wù)的比例平均也達到１０％，發(fā)達國家甚至高達５０～６０％。相比而言，差距是明顯的、落后是全面的，這就提示我們，在新形勢下我國財產(chǎn)保險業(yè)到了應(yīng)當正視自己的不足、努力謀求重大突破和創(chuàng)新。尤其是我國加入WTO后五年的規(guī)則保護期已經(jīng)過去，激烈的市場競爭已在更廣的范圍內(nèi)和更深的程度上展開，中資產(chǎn)險公司必須要轉(zhuǎn)換思路、與時俱進，要開始貫徹集中性業(yè)務(wù)和分散性業(yè)務(wù)兩條腿走路的方針，進而在未來的自我發(fā)展過程中贏得先機。而險種的推出必須有相應(yīng)的適銷模式和渠道，基于我國財險公司分散性業(yè)務(wù)自身的特征，傳統(tǒng)的營銷模式必然難以適應(yīng)其新的特點。故而，我國財險公司分散性業(yè)務(wù)營銷模式的創(chuàng)新已成為我國財產(chǎn)保險業(yè)面臨的一個重要課題。然而，目前國內(nèi)保險業(yè)界和學(xué)界對此研究不足，且缺乏一定的可持續(xù)性實踐，現(xiàn)有文獻盡管做了初步的探討和論述，但較為零散，缺乏系統(tǒng)性，這就更使得本文的研究具有深層意義的理論價值和實際價值。一、我國財產(chǎn)保險分散性業(yè)務(wù)及其營銷現(xiàn)狀的簡要分析雖然改革開放以來我國以家財險為首的分散性產(chǎn)險業(yè)務(wù)曾取得過不錯的發(fā)展業(yè)績，但進入上世紀90年代中期以后，分散性業(yè)務(wù)逐漸陷入一種持續(xù)低迷的狀態(tài)，其標志是許多城市被迫停辦曾深受廣大市民歡迎的自行車保險，這成為家財險表現(xiàn)出不景氣的開始。以商業(yè)保險滲透率一度達到54%的上海市為例，全市參加家財險的戶數(shù)在1994年有368萬，1996年1月1日修改家財險條款后，將自行車這一居民家中普遍使用的交通工具從保險財產(chǎn)中剔除，于是1997年6月底家財險的投保戶數(shù)降至不足100萬。再看同樣處于經(jīng)濟相對發(fā)達地區(qū)的江蘇省徐州市，以人保徐州分公司為例，其家庭財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)1997年至1999年三年大幅度下滑，降幅分別為17.44％、31.22％、34.00％，直到2000年才與上年基本持平。而從全國來看，1990年代后期以來，家財險的徘徊踟躕趨勢同樣十分明顯，個別年份都曾出現(xiàn)保費下降的情況，特別是家財險保費在產(chǎn)險總保費中所占的極低比例很能說明問題。據(jù)了解，目前我國擁有3億多家庭，不少家庭財產(chǎn)積累已經(jīng)相當雄厚，如果按照發(fā)達國家家財險的平均投保率80％來計算的話，那么我國的家財險市場客戶數(shù)量可以達到2.4億戶左右。然而，據(jù)調(diào)查，在上海、北京和廣州等大城市中，家財險的投保率僅在7％左右，中小城市家財險的投保率更低。因此，我們可以推斷家財險存在很大的發(fā)展空間。挨懸直到歲步入并20搞世紀旱，財傲產(chǎn)保速險分度散性躍業(yè)務(wù)辰才似因乎有揉“回喬暖”遇之勢鈴。以救四川腔省為鍋例，挎20晃03匹年積送極調(diào)綢整險神種結(jié)易構(gòu)，咽大力征推廣到新險粘和分跡散性粘業(yè)務(wù)嫂，以遞推動瘦財產(chǎn)原保險嗎市場鉛整體蜘業(yè)務(wù)苗保持青健康零發(fā)展麥，有太效降巨低經(jīng)書營風(fēng)親險。閘該年這度1抄至4掘月，范中國鋒人保椒四川默省分狠公司詞通過即大力敞發(fā)展落有效捉益的西、分棟散型悉業(yè)務(wù)庸，使妥得貨撫運險社、家架財險業(yè)、責臘任險肺業(yè)務(wù)傳同比筆上升塊17熱.7宮％、臘一五書4.喪6％死和4方3.狹4％鋤，險耍種結(jié)針構(gòu)調(diào)乞整取巴得了趣一定看的效談果，顛同時顫有效甲降低撐了非惱典疫墊情對慚公司瑞的影瓜響。卷20悔03榮年，暫內(nèi)蒙開古自先治區(qū)核加大傲業(yè)務(wù)裕發(fā)展嗽獎勵工力度糊，對免家財廈險、蓄責任瘋險、剝貨運粱險、冒意核外險呢等分租散性題業(yè)務(wù)個，分碌別制屬定了惱考核清獎勵細辦法正，全促力推冠進分輩散性茅業(yè)務(wù)亞發(fā)展籍，全捉區(qū)市決場累產(chǎn)品漏和服割務(wù)日稈益創(chuàng)展新，溪結(jié)構(gòu)儉調(diào)整恒促進集了可活持續(xù)禽發(fā)展征，新賊開辦縮的保良險產(chǎn)剖品2妹34炸個，漲保險廳產(chǎn)品薪總量猛已達瓜61陜4個汗，豐饒富了臘市場鬼供給敘，創(chuàng)仗新了者產(chǎn)品推功能煌。到凍20隔03超年1芳1月確份，貞財產(chǎn)敵險中內(nèi)分散寒性險換種發(fā)逢展迅合速，值共實荷現(xiàn)保拆費收兇入1訴.3刷6億甚元，掩占財省產(chǎn)險查保費架收入距的一扔三.伍63等％。怨人保濟財險欣撫順飼分公行司狠鞭抓結(jié)壤構(gòu)調(diào)污整，余優(yōu)化畫險種滴布局緣，配膨備精述兵強順將開駕展營沃銷工喝作，科全力奔拓展招分散析性業(yè)手務(wù)，辭切實咬形成鑰對主娘險收廉入的厘重要皮補充議，2全00疲1年扛營銷橫實現(xiàn)洗16鄰11想萬元駝，保容費占箱比達嫌到1悄0％兄；2產(chǎn)00障2年熔營銷暢實現(xiàn)販25需0誼0萬傲元，束保費景占比遮躍升厚到一世三％兼。全秀國各曉地對浴分散蝶性業(yè)乎務(wù)有舞了不承同程動度的隨重視蔑。猴酒當然璃，近下兩年仙由于漸受宏閥觀調(diào)倍控和政國際錦能源喚價格澆上漲功等因皂素的憲影響濫，2喊00華4、仗20棉05季年固鐮定資彩產(chǎn)投域資增涂速有朱所回窄落；理20喪04匯年1欲0月大份加泰息、束20薦05蛙年璃3月氧再次狂上調(diào)屠房貸符按揭察利率抽20畫點后壽，按劈揭業(yè)逢主提乘前還兩貸的韻情況添大幅惜增加勺，這蓋些因很素分飯別對繭家財懲險（秧包括帖企財皇險）連的需駱求產(chǎn)騎生了護一些鵝不利侵影響襲。因照此，董預(yù)計量在今覺后摧一段務(wù)時期養(yǎng)內(nèi)主暗要非谷車險莊業(yè)務(wù)泉增長希緩慢將，在伙整體磁險種滾結(jié)構(gòu)酬中的撤比重篩不會功上升旗很快攔。敲二、起我國坡財產(chǎn)稱保險叛分散表性業(yè)蟻務(wù)及聰對應(yīng)賀營銷嬌渠道疲存在專的主上要問名題與鄰障礙許在我糖國，舊財產(chǎn)夏保險風(fēng)分散皮性業(yè)谷務(wù)市帥場潛貢力大栗，業(yè)青務(wù)增霜長速奮度快休。但軌與國只外同特業(yè)相主比，全分散龍性業(yè)揪務(wù)還遞有很玉大的榨空間傳未被悠開發(fā)窄利用裙。綜鬧合來瓦看，殺影響汗其發(fā)每展的勺主要稅制約記因素被有：貞（一市）制疲度與京政策濫層面榜投目前葛我國音保險部業(yè)體僻制不央順，重使得割保險擱公司顛在體邀制上荷不能譜很好癢地把筑握分膏散性蹲業(yè)務(wù)參發(fā)展飾的要睬求和左特點頂，主嘩要表木現(xiàn)在衡：一測是產(chǎn)艦品開遲發(fā)速叼度對幣市場球反映宜太慢請，報慘批(箏備)用程序敏較繁趣瑣，端常常東使市靜場機秤會喪砍失；溫二是黃一些時業(yè)務(wù)樹政策焰不利速于調(diào)磨動基南層人穗員開仗拓分使散性調(diào)業(yè)務(wù)內(nèi)的積鄙極性還，如栗手續(xù)源費問件題，炕長期繭性業(yè)辰務(wù)按鋤短期課險核釋算的單問題珠。作鄭為制摧度的革建立誠者和響政策曠的制粒定人昂，目具前政皂府在頑促進終分散棉性產(chǎn)睜險渾業(yè)務(wù)冷發(fā)展賤方面央尚無貼切實先有效金的優(yōu)便惠措脂施出夜臺。腎眾所壘周知舌，鼓賢勵和釋推動宇保險題行業(yè)智發(fā)展解，借可供窮政府將選擇庸的優(yōu)啞惠性各政策藍有很釋多，房其中刮稅收碌減免擦是最別具有悠實際柔效果鋪的措辦施之爆一。臭稅收貍既是補政府問籌集營財政姑資金米的主腹要方浸式，頭也會統(tǒng)對經(jīng)期濟發(fā)斜展產(chǎn)厭生負眉面的教“楔盾子效住應(yīng)”棗和正或面的嘩“杠啦桿作幼用”甚，因耕此可安被靈認活的荷運用呆以發(fā)走揮其體限制榴或鼓監(jiān)勵的境功效嘆。從鳴國外壺來看寺，政嬌府為勤了鼓滅勵某瞎一個錯新險籃種的免發(fā)展糕，往絨往可鍛以利泰用稅便收優(yōu)遮惠的傅杠桿假作用涌，一縫方面累對新蹦險種鄙的保際費收員入實弟行減伸免稅隔規(guī)定濃，另申一方灣面也敢可以間對新心險種矛的投充保人玻實行旦所得刊稅退嚷減，昏從供宗給與尼需求頂兩個碎方向項推動雨其快富速發(fā)儀展?？芪覈鴨誓壳皯T恰恰旺缺乏異這種當有利界于分婚散勇性業(yè)漿務(wù)迅顆速發(fā)右展的奮稅收識優(yōu)惠生政策殊的制嫂度環(huán)蠢境，希不僅法投保索人個掠人購偉買家顯財險丸、機漢動車填險覽和責狼任險蓄沒有辭任何麥所得直稅退論減，溫保險兆公司始也不唉會因忘為銷抱售了施這些提險種老而得豆到政渾府的勺減稅科優(yōu)惠鄰，而荷且保瞞險公臉司及拘其代既理人旨適用間的稅核目和勝稅率決同普囑通行蟻業(yè)基戰(zhàn)本沒露有什逆么區(qū)捧別。督當然柱，不田僅僅割在分班散性誰業(yè)務(wù)說如此撿，在拆其他牌險種耽亦是督如此免，故諸而，浴保險燕業(yè)的檔稅收頂問題覽已經(jīng)延成為舉目前謀我國袖保險寶業(yè)發(fā)比展不刻得不溉面臨籃的重衣大問峰題。沃（二痰）社治會和純消費陵者層蛇面終少消費誦者及島全體慕社會涉成員套是產(chǎn)倡險公泛司各把類產(chǎn)鬧品的鍵直接巾或潛棟在的浪最終翠使用縮人災(zāi)，他吼們對妄公司蛋產(chǎn)品爺及服塑務(wù)所回持的惹看法呆和意賞見是糧分析越問題茶癥結(jié)漿所在態(tài)的重真要依忍據(jù)?；闉榇藸T，摟我們才在成夜都市告選取黑了六雪個不檢同檔妻次的故居民耀小區(qū)龜和六悄個隨某機地脫區(qū)，遵以分隔散性物產(chǎn)險勵業(yè)務(wù)領(lǐng)中論的家推財險頂為重狀點組縱織了障一次底市場拐問卷避調(diào)查捎（共擺12置組，況每一孕組采漢集1懇00誓個調(diào)邁查樣倡本）誕。我炭們從岸收回荷的1眨20斗0余姻份問襲卷中窮篩選四出8奏93巡份有好效問歪卷進格行匯盟總分謀析，拾結(jié)果暮發(fā)現(xiàn)濟，在歇對待塊分散燈性產(chǎn)引險業(yè)僚務(wù)的籮態(tài)度勻上，饞廣大昂社會剪公眾答及消炕費者六主要栽存在聾兩個紋制約巧其發(fā)掛展的搭問題諷，一粥是風(fēng)棒險意倍識依須然淡仆薄，侮二是葵相關(guān)鮮信息漢與知顯識極粥度缺賤乏。表例如設(shè)，在興回答刑“您晶覺得姐自己習(xí)和家還人身郵邊主鄭要存嘩在哪摔些風(fēng)原險”胃時，懸只有燃27備.8勒％的頃受訪晃者選鮮擇了杜“家夠庭財玉產(chǎn)受礦損”糕，排賤在“趣疾病向”（君73芬.7寒％）流、“淚人員罩意外隆傷亡晝”（白63虧.怕2％氣）和梳“養(yǎng)弦老、逝子女謙教育僻支出貼”（前41墊.3趟％）嚴之后英位列奉第四泉；至醬于“孫對他橡人的望經(jīng)撫濟賠喊償支遍出”引，即端責任劇風(fēng)險贊，則拌只有遣10歸.8下％的豈受訪魄者選倍擇；夫另有宴2.蘭5％臘的人姓選擇描了“喘沒有姥風(fēng)險董”。撥在回下答“饑您沒劈有購纖買家后庭財測產(chǎn)保貼險的稠主要靜原因蝦”是鏟什么元時，滅有3此6.疫5％摸的受利訪者粉選擇跡了“佛對家攜庭財甚產(chǎn)保分險不奸了解洲”，螞排在中各個爬選項申中的蒸第一折位，蜘排在循第二榨位的防是選藥擇“美沒有村必要薄買”廟，占碼16藍.3曉％；器還有懲9.壘7％至的人列認為歡“對脈保險宮公司習(xí)或業(yè)界務(wù)人眠員不曠信任歡”，怒排在復(fù)第四珍位。夾而對膊于“羨您主淋要是脈通過蕩哪些測途徑惡了解貢保險床”的盤問題岸，選景擇順讀序依爆次是樓“報包紙、涉雜志哭、書械籍”醒（4倚7.僻6％遠），腔“親委友、剝同棟事介炒紹”有（4界0.亦2％舅），車“保脊險公狗司業(yè)麥務(wù)員墨上門崗宣傳挨”（餃39灑.0?。ィ┦校皾呻娨暻?、誓廣播著”（辣29工.8欣％）描，“痕網(wǎng)絡(luò)命”（輕19期.6拍％）午和“雀傳單繩等其屯它印公刷品召”（蹄14徑.8夸％）梅。這唯次的旺市場鮮調(diào)查礙反饋虹顯示茄，社松會公卡眾已挎經(jīng)購飼買或弟曾經(jīng)噸購買迷過家在財險虛的比律例僅獎有2禮7.勤7％玩，十真分巧粗合的鞭與選拆擇“布家庭毒財產(chǎn)核受損慕”風(fēng)唇險的薄比例肉（2脹7.悄8％蓬）幾父乎一狐樣，持可見庭風(fēng)險罰意識恰高低公與保僻險信形息多趁少對旁投保尼與否劃所起轉(zhuǎn)的決趣定性疾作用另。隨共著人趁們購掌買品怒位的謎提高漁，以刮前陳念舊單躺調(diào)的睡保單念樣式仁、令烘人費任解的膜條款明內(nèi)容袖、復(fù)咽雜繁烤瑣的劣投保哨手續(xù)李，在艙相當禮程度成上弱便化了竟人們菌的投柳保欲鬧望。柏因此層，開膠發(fā)、俯設(shè)計驢的分表散性己險種類不僅送在包升裝上真要求吉樣式偶新穎偽，而遷且在閃內(nèi)容晨上要待求簡枝潔明振快，覺針對鎖不同圍的個岔人消啦費群持體，史推出毯不同號的個棄性化棍包裝櫻，使敘產(chǎn)品堆更具水有鮮舉明的師個性虎和強諸烈的皂市場籮吸引弄力。將（三壞）保天險公潤司層誕面漿歉保險腔公司權(quán)作為奶保險需產(chǎn)品煙的直話接供污應(yīng)商陶，其義營銷雪理念領(lǐng)、產(chǎn)筍品質(zhì)柿量、劑服務(wù)線水平揮以及帶市場付敏感見度等褲因素手對經(jīng)捧營業(yè)險績理獸所當射然具送有舉膚足輕閉重的斑決定堡作用艱。經(jīng)次調(diào)查村，眾榴多保廁險公撞司似舟乎對蘇發(fā)展愿分散遺性產(chǎn)詢險業(yè)嗎務(wù)的雹認識校不足雅，積照極性暖不是厲很高顛。這湯集中府體現(xiàn)趟在：閑許多碰保險填公司殺的專占職人庫員對豈什么趕是分孝散性賄業(yè)務(wù)釋沒有辭明確汽而清亮晰的牲認茄識，覽甚至炊根本衰沒有隔集中內(nèi)性業(yè)抽務(wù)與唯分散腥性業(yè)嫂務(wù)的胳概念井；更攪多公樂司主唉要還雁是把索精力輔放在第拓展桶集中盒性法聽人產(chǎn)篩險業(yè)齒務(wù)上喘，認舊為沒踢有必動要也再沒有仁條件袋來重貢點開筐展分燭散性慰業(yè)務(wù)桑，其續(xù)中人揉員不犯足是案一個辯重要破因素蘭。其澡實，姓許多申公司嚴員工類恰恰杰忘了商，正想如前蚊文所侵述，取我國至保險陸業(yè)復(fù)吊業(yè)之血初重泳點推慧廣的聾險種尿之一張就是警家財糞險，巴家財蘭險與才企財射險共嫩同構(gòu)送成中薦國保陸險業(yè)拋早期廳發(fā)展酬的物院質(zhì)基稿礎(chǔ)。誰套此外奶，目將前財泳產(chǎn)保夸險分窯散性煤業(yè)務(wù)叉險種停設(shè)計閱缺陷悄，人酷員意魄識與伶技巧善問題納，風(fēng)假險意易識弱抱，營妹銷方店式不睜對路票等。衫保險付公司冶現(xiàn)行予的管行理模頁式是伶按照業(yè)產(chǎn)品腔類別把將業(yè)恥務(wù)管掛理職躲能分詞散于予各個瀉業(yè)務(wù)孟管理卸部門析之中北，沒濃有根苦據(jù)銷便售渠響道劃團分管器理鑰權(quán)限才，因獎此缺挎乏對野分散噸性業(yè)巨務(wù)，干特別策是對嘗其銷扁售渠齊道的脹集中昆統(tǒng)一喊管理妄。此繁外，怪由于沸保險油公司賠管理喊和營悉銷人盟員的替比例百倒置站，加庸上近聾幾年杜一方繪面大就量裁步員，院控制矩增員巴，利但用自等身的效力量糟，有強效地菊開展甩分散惑性業(yè)悶務(wù)就字成為臭一種衡難以稀實現(xiàn)麗的良絡(luò)好愿心望。綱險種腫推出逆后，雕公司雙推廣期不力財。一態(tài)些經(jīng)兩營單跪位忽營視了纏內(nèi)部兵的引善導(dǎo)與刮溝通個，使莖得內(nèi)缺部認視同性晝和支是持力售度不暑夠；英實務(wù)聯(lián)操作逼培訓(xùn)煙沒有飛跟上思，造遣成產(chǎn)秤品上飼市后畢操作儲困難浸；沒缺有制絕定相腔應(yīng)的課業(yè)務(wù)繡政策幟和協(xié)出調(diào)機患制，離導(dǎo)致藝產(chǎn)品鑒開發(fā)捆與推腐廣很進難步立入良搖性循刷環(huán)。胳一些雀具有跨相當摩發(fā)展爆潛力們的產(chǎn)帽品在豬一個蕩公司債系統(tǒng)相內(nèi)相趟同地亭區(qū)的償不同落經(jīng)營道單位綿之間恐推廣民效果宅上存切在的月明顯崗差異轉(zhuǎn)，從控一個雄側(cè)面居說明恭了這獎個問汁題。供三、愉我國截財險沾公司婦分散叼性業(yè)銳務(wù)營賢銷模獸式創(chuàng)持新的笑路徑罵選擇景筋保險培營銷殿是保醋險公騰司以閑保險婦服務(wù)密為“殼商品置”，夠以市底場為太中心縫，以陳滿足斬被保乖險人嫂需要筐為目藥的，衣通過機市場餡交易共功能的向顧典客進養(yǎng)行銷湖售而半實現(xiàn)請保險堆企業(yè)飲目標例的一亭系列越整體洗活動芬，它忽是現(xiàn)秧代市辛場營疫銷學(xué)罩在保塑險公出司經(jīng)變營中嶄的實旨際應(yīng)蘭用。平由于捷財產(chǎn)及保險男分散哨性業(yè)柔務(wù)涉武及面真廣，投特別存目前廁最主須要的耗家財偷險業(yè)槳務(wù)，扛涉及翼到千執(zhí)家萬訓(xùn)戶。她因此凡，必往須提巨倡優(yōu)徑質(zhì)服印務(wù)，怪建立門起一重大批崖敬業(yè)槽、愛伯業(yè)、停無私榆奉獻丘的保除險代商理隊椒伍，陪并根凈據(jù)自咽身的做分散葛性業(yè)境務(wù)經(jīng)體營特搜點，累采取檢科學(xué)測有效憑的經(jīng)鐵營策幻略，浮建立駛、健午全營軍錯網(wǎng)爹絡(luò)、誕應(yīng)用暑靈活顆多樣干的營升銷手切段，咐采取在直接備營銷圣、兼址職營作銷、帳專職個營銷脫，促火進銷葬售渠恨道和勵方式羽多樣小化，薦創(chuàng)新多分散女性業(yè)寶務(wù)營文銷模前式，術(shù)才能只最大消限度滋地挖帥掘出輪分散鏈性險淡種的獄市場象潛力壯。從豐營銷影渠道辨的分釀類來略看，趣主要脖為直出接營校銷渠濱道和繼間接團營銷勁渠道妥兩種孕，分舉散性終業(yè)務(wù)后營銷努模式遞的創(chuàng)冰新也隊應(yīng)主繁要圍喪繞這鳳兩種主渠道勸來展察開。挨（一呈）直恭接營頃銷渠耗道的招創(chuàng)新州路徑勞置1、天郵寄替和報戰(zhàn)紙、末雜志襲、電超視等徑媒體坐直接林反應(yīng)筒渠道斑僅這種鼻營銷層模式狀中，耗通過營郵寄斃和報喬紙、柔雜志霜、電畢視等展媒體騎把保波險信洽息直移接傳捎達給簡客戶踢，誘狀導(dǎo)客廊戶作助出反外應(yīng)，淡咨詢填或購房買；山然后璃及時奶記錄精、分需析、標跟蹤械這些初反應(yīng)牙；將始信息沉儲存榴在信膊息庫粉內(nèi)已道備事檢索章，并三適時偽做出憐分析則。這酬些活翻動可茫歸納恢為兩發(fā)個類差型：懸一是以簽約平邀請昌，二逗是詢訪問邀種請。畫簽約限邀請倆是指評專門霜為招阻攬客叫戶以摔及銷凍售而逆設(shè)計會的信司息傳干播的品方式壁，應(yīng)暑包含攏客戶胡作出杯投保分決策墻的所頃需的松所有缺信息蘇，諸障如保頸險產(chǎn)落品的違特點驅(qū)、功踩能、柄費率廳以及鮮反饋芒方式篩等?？湓儐枮檠埬鲜侵肝陮ｉT威為誘書發(fā)保拒險需苦求而雙設(shè)計博的信井息傳判播方賤式，岔主要爸內(nèi)容奉包括介誘發(fā)墳客戶屈對公輕司保旱險產(chǎn)逢品的輪興趣城、向賠客戶祝提供鏡咨詢缸服務(wù)鵲等?？邓?、史畫或E哭-m尋ai去l銷夕售頁畝這種著模式散并非達是通假過電旅話或英E-綱ma狂il淚銷售紐保單瑞，而破是緊境隨郵食寄推打銷的擋一種奸跟蹤依服務(wù)齒。利喘用郵溝寄服準務(wù)所災(zāi)得到湊的反慰饋，鞠對反錘應(yīng)者冠通過堤受或E把-m但ai窯l進繁行蘇再跟刷蹤。止也可欲以利敲用與姿保險下公司仇有合退作關(guān)未系的只銀行船提供司的銀不行卡姥持卡草人的憑名單潮，向萄持卡傻人郵役寄產(chǎn)額品介婦紹和爺供客挖戶選換擇投摸保與奉否的環(huán)回函踏，在質(zhì)估計竭持卡青人受無到郵洗件后俱，馬廉上用損奮進行僅跟蹤勒服務(wù)娃，督賄促持種卡人濱做出房選擇繪。個排3、翼網(wǎng)絡(luò)淹營銷織渠道宏貸所謂搞保險刻網(wǎng)絡(luò)筑營銷刪是指貍保險跳企業(yè)姓（包傅括保除險公箏司和藝保險躍中介損機構(gòu)溝）以估信息磨技術(shù)熔為基晶礎(chǔ)，項以互暴聯(lián)網(wǎng)請為主喚要渠太道來饞支持恒企業(yè)稈一切亞活動蝴的經(jīng)焰濟行乳為，徹它包全含兩稠個層暗次的肅涵義反，一酸是指循保險物人利潤用網(wǎng)櫻絡(luò)進協(xié)行內(nèi)必部的筑管理岡，即肥利用簡網(wǎng)絡(luò)耍對公棍司員熱工和噴代理仆人的辟培訓(xùn)色，利供用網(wǎng)畝絡(luò)與拾公司毫股東令、代露理人澆、保彼險監(jiān)撞督機家構(gòu)等脆相關(guān)辦人員句和機欄構(gòu)的宿信息仍交流怒，保毫險中慌介公歐司協(xié)利用內(nèi)網(wǎng)絡(luò)錫開展嘗業(yè)務(wù)絨等企逢業(yè)活稈動；悅二是杰指保蔥險公反司通新過互芹聯(lián)網(wǎng)糖絡(luò)開林展電名子商四務(wù)，星即利姥用網(wǎng)馳絡(luò)與士客戶號交流舟信息贏，利燦用網(wǎng)顧絡(luò)為王客戶亂提供掃有關(guān)老保險昌的信寒息，精乃至百實現(xiàn)傳網(wǎng)上晚“簽荒單”灑。網(wǎng)形絡(luò)保烘險有馳望在洗三年研內(nèi)成發(fā)為繼煙個險摔、團浴險和糾銀行移保險遣外的向“第截四駕捆馬車摟”。螞保險泛網(wǎng)絡(luò)清營銷莖與傳才統(tǒng)營越銷模序式相逝比，設(shè)具有蛛多種新優(yōu)勢夢，如銳能降鑼低經(jīng)外營成欠本、文促進崗保險脹宣傳芒和市凝場調(diào)罵研的和電子碧化、擁節(jié)省沒管銷呢時間改等等糞，而拔且具蠟有很嗚大程派度上渠的可弓行性告，它敢能夠很為客棍戶提較供“斯3A燈”服弓務(wù)，焰即在云任何融時間戲(A己ny視ti襖me導(dǎo))、禾任何仰地點禮(A度ny重wh宮er侮e)愧、以廈任何巖方式戶(A績ny進wa逢y)酷為客祥戶提久供全慈面、哀快捷頓、優(yōu)吵質(zhì)的事金融屋服務(wù)求。這貸種模鏡式下摧，可沿以使價客戶東能更船方便易、快夏捷、送詳細怒地了企解和羽收集謀保險誓信息搜，迅些速作宿出投揚保決吐定。俯猶當然應(yīng)，從槐目前匠的情須況看慧，財械產(chǎn)保汁險公墾司的劈分散云性業(yè)之務(wù)短畢期內(nèi)暗還不繼適宜夏通過犯網(wǎng)絡(luò)袖銷售椒，但該從長拌遠看拔，保助險網(wǎng)羊絡(luò)營果銷一野定會典成為孩分散將性業(yè)范務(wù)的遲主要隨銷售伍和服導(dǎo)務(wù)渠校道，葛這一嘆點可識以從猜國外荷的銷拌售情桌況得孕到印異證。盤目前積，財鄙產(chǎn)保周險公隊司一寬方面駛要加軟強網(wǎng)公絡(luò)的匹宣傳傲和咨勤詢作引用，蕉培養(yǎng)細客戶楊通過姜網(wǎng)絡(luò)鄉(xiāng)與公盛司進請行溝舟通的深習(xí)慣愛，另亡一方佛面要旋培養(yǎng)嗚技術(shù)炮人才己、簡曾化業(yè)薦務(wù)程師序、壯進行遲產(chǎn)品百創(chuàng)新惑等為寨網(wǎng)絡(luò)辭銷售埋打下貢基礎(chǔ)壤，待鴉相關(guān)很條件惠成熟戒時，騙便及獎時可構(gòu)以推饞出以漸搶占潑市場欺先機著。膽（二早）間務(wù)接營月銷渠憂道創(chuàng)鑒新群龜1遇、逐醉步設(shè)惱立社估區(qū)服舟務(wù)中牙心。知精目前擋，我因國城雁市的焰社區(qū)慘組織女已相炭當健逮全，醒保險謠公司肌可以擠社區(qū)嚷為依倚托，種利用墾社區(qū)眼的居從委會躺或物拐業(yè)管拋理中她心深怕入社蒜區(qū)居治民，椒把宣苦傳、癢展業(yè)光、服訂務(wù)有唯效的鳥結(jié)合段起來防。如幻下圖喇：崗攏社區(qū)康服務(wù)嚷中心屬的設(shè)駛立可返以由露保險區(qū)公司徹派遣敏專門山的外花勤人親員來犁負責掩，也源可以熄選擇艇社區(qū)邁居委咳會或森物業(yè)醉管理間公司蛋相關(guān)徹人員甘負責荷，簽互署合驢作協(xié)串議。朋這種電模式碑可以魄先根欠據(jù)公媽司的挑市場陸細分昌來確班定目慘標市糟場即孝保險氣公司熟需要借進入煙的社湊區(qū)，現(xiàn)作為袋試點賀操作臉，然泰后進駱行推產(chǎn)廣。些晉2、則通過間銀保法合作雞進行或銀行咬代理梅銷售哄局這種磚營銷壁模式距是指迎財產(chǎn)斑保險鴉公司裁以銀扣行為烏中介商，通火過銀提行的雖客戶能資胳源整壽合與挖營銷疑渠道慧共享慌，為嗚客戶扣提供垃分散談性保泡險產(chǎn)計品和屢服務(wù)激?？蓧我栽诨你y行蝦營業(yè)煎廳內(nèi)竄設(shè)立館專門舒的銷露售點箭，也遺可以暗通過漏銀行絕或郵凈政的秋柜臺脂進行罵銷售漲。這硬種模剃式可高以借墾鑒壽績險銀詳保合準作的玩先進切經(jīng)驗灶，促壁進銀誼保合平作的效良性沾發(fā)展枝。關(guān)瘋于這扁種代釣理模染式，孤多有谷表述壽，在徹此不禍予贅形述。和逮3、虜利用縮郵政顫的先悉天優(yōu)吊勢，例加大阻與其稀合作困的力湊度，掏促進浩郵政茄代理驅(qū)業(yè)務(wù)譜的發(fā)粘展六失目前懸，郵非政擁勒有網(wǎng)忠點眾御多、象經(jīng)營桶場所婦固定完的特蝦點，礎(chǔ)擁有兩龐大除的客待戶信杰息系辛統(tǒng)，別業(yè)務(wù)將深入乏到企煎事業(yè)及單位召和千尚家萬次戶，胖乃至賽全國鬼的各鉗個角殼落。映郵政奔更是隆有著愧良好進的信早譽，異特別是是郵蓬政儲吵蓄業(yè)糕務(wù)有全上億響個客底戶，詞這些例客戶李都是割保險粱的潛潮在客卷戶序，綠絲卡網(wǎng)米又為騰保險識資金編結(jié)算神提供價了強拋有力世的技累術(shù)支概撐，排而郵探儲增聯(lián)量資德金已覽開始備自主沾運用勁，將堆為保測險資槳金運材用提硬供有雞益的躺經(jīng)驗濾。這刺些對夠于代勺理銷技售分嘗散性群的保華險業(yè)寺務(wù)（銜如個純?nèi)损B(yǎng)晃老保陡險、盾家庭遷財產(chǎn)飽保險鍵等）找，是瞎十分雄有利呼的。收特別梨是社篇區(qū)和編農(nóng)村皮市場城，尤勁其是括在農(nóng)還村，嫌保險好幾乎塑是一鄭片空欠白。規(guī)相對積于眾橡多保蜻險公街司，眨甚至公銀行餐而言驗，郵織政具呈有不姿可比梁擬的燥優(yōu)勢贊，可鄙以充邪分發(fā)辮揮投級遞到敗戶、蕉群眾悄信任刺的優(yōu)箱勢，存逐步宏擴大欣郵政運保險令市場鄭，使斷其成褲為新左的增吧長點蟲。嘗閑4、凳通過諷壽險悉與其漠他產(chǎn)閘品代岸理交齊叉、銷“搭握車”降銷售球石這種林營銷贊模式怕是指甚財產(chǎn)道保險婚公司奇可以旁通過奉壽險怠代理瓣人在膛壽險疫展業(yè)翼，或趙財產(chǎn)捏保險另公盲司直干銷人勞員在遺進行隊財產(chǎn)鎮(zhèn)險等灘其他叮集中三性產(chǎn)躁品的敏同時剃，進過行分稈散性等產(chǎn)險回產(chǎn)品咳的銷情售。卷通過窩壽險該的交歡叉銷改售尤臨其適亂用于坐太保嗚、平演安等洪兼營艘產(chǎn)、老壽險晌業(yè)務(wù)血的保藏險集彈團公芒司。羨借助盈現(xiàn)有史的營征銷渠我道來雹進行少銷售允，可篩以降漠低自晉身建銳立營辣銷渠貸道的炭成本召和相僅關(guān)費章用，可而且偉也可朽以利孔用該國兩種尖渠道杰下的休客戶槽資源日，實引現(xiàn)較灑好的參渠道崖效益慶。但婆是其兼運用遵時容楚易產(chǎn)墊生渠挨道主選銷產(chǎn)固品與參分散煉性產(chǎn)敵品的泳沖突配，或冊存在咱銷售蠢積極衣性不有高的顧問題梳，同端時，盟這兩貴種模美式的撒采用脾也要湖具備呢一定飽的條矩件，礦如，獨產(chǎn)險鞭公司廢與壽比險公磨司的咳良好證關(guān)系沖，有茂效的趨激勵白機制土等。洲目前錫來看禾，具華有產(chǎn)臂、壽驢險兩妹個領(lǐng)誦域經(jīng)歇營的寨公司雀如太換保和敬平安拿，其繭產(chǎn)險偉公司健可以纏通過伸簽訂巷一定駛的協(xié)擊議來秒通過促壽險慘代理禾人進暑行銷降售，夠而像千人保派等規(guī)盲模較獨大、海分支匯機構(gòu)贊較多閃的公掙司也剪可以倍通過裙“搭蠟車”泊銷售寸來營看銷，嶼需要扛注意攪的是璃，就天目前關(guān)來看感，這舟兩種哨銷售浪模式離均不蒜能作講為主鐵要的減營銷腐模式腸。辭槳5、搖個人股代理環(huán)銷售濁膽這種嫁營銷遮模式攝是指時財產(chǎn)付保險哥公司挖通過慰委托煩個人聚來進旺行分師散性慕產(chǎn)品易的銷居售。戀個人召代理析銷售賣適合觀對零尿散個浩體的訊服務(wù)助，可倉以擴抬大業(yè)巨務(wù)的癥覆蓋饞面。雪其優(yōu)掏勢在笑于適筐合銷個售分求散性屢的、寶技術(shù)相含量健較低蹤的、潑易于票被社頸會接衡受的乏險種字，在字拾遺貫補缺安、延訂伸展債業(yè)觸吊角、膛彌補奇公司亮人員師不足葡、通坐過個聾人與崖保戶襖面對藍面的調(diào)直接沿宣傳騰等方鄭面具英有不漢可替敞代的秧作用著。而獵這些咳優(yōu)勢純正好誤與集分散量性業(yè)傻務(wù)的獨特點婆相對長應(yīng)。換同時便，個重人代記理比恐公司衛(wèi)業(yè)務(wù)早員的邊銷售太成本柱較低寧，所湯以，穴是一返種較囑為有獎效的嬌營銷感模式壘。當漆前，勞當務(wù)及之急控的是晝建立彩和完鴿善保懶險公卸司的狼個人企代理辰人管例理、舅培訓(xùn)傲、激稀勵和集約束米機制僻，同隨時，鎮(zhèn)開發(fā)岔適合林于個賠人代尾理人連銷售枯的分進散性宏業(yè)務(wù)水產(chǎn)品革也至德關(guān)重場要。研參考非文獻搜傭[1誼]用裴光跪.居投資棒型個碼人財?shù)墚a(chǎn)保透險產(chǎn)違品創(chuàng)凈新研寫究[雷J]賠.貞保險蒸研究炎，2險00蘆2(模8)晝?nèi)齕2方]霉盛和輸泰.爐論分陽散性暖業(yè)務(wù)蹦的營誼銷渠紫道變淘革[壯J]狐.銷保險連研究擋，2講00搞4（勾3）賊鳴[3萄]治黃英柜君.倍保險稿和保岸險法版理論樓與實蘿踐問丘題探禁索[怖M]牙.狹成都術(shù)：西滿南財賭經(jīng)大融學(xué)出勵版社捎，2宮00從7茄闖[4譽]張鋒甫良爬.發(fā)移展分襪散性拐保險嫌業(yè)務(wù)珍為保覽險業(yè)醉發(fā)掘灶新的狹業(yè)務(wù)欲增長嶄點[談J]仆.蠟內(nèi)蒙險古保的險，曲19波97臭（3?。┫テ萚5農(nóng)]侍蘭虹訓(xùn)等蹤.營財寇產(chǎn)保狗險[叔M]戚.膛成決都：賢西南死財經(jīng)諸大學(xué)織出版蹦社，勝20屯01使捐[6萬]鉛馬國鮮強.介提高奮服務(wù)筐質(zhì)量芳，發(fā)袋展家餡庭財花產(chǎn)保拳險[廳J]他.始保險米研究怎，2泡00禾3（尚8）孝氣[7拔]殘黃英卵君.邁網(wǎng)絡(luò)供保險舌