銷售秘籍第十二章

第12章銷售談判：營(yíng)造雙贏關(guān)系本章目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)本章，你將了解：原則性談判如果對(duì)方更強(qiáng)怎么辦考慮一定的策略應(yīng)付對(duì)方不同的談判觀贏——輸策略國(guó)際銷售談判策略我們一直假定推銷活動(dòng)發(fā)生在常規(guī)的買賣之中，即與既定的售價(jià)和分銷步驟一致。通過(guò)談判成交的買賣中，價(jià)格及其他條件，包括合同完成日期、產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、出售商品的數(shù)量、金融風(fēng)險(xiǎn)、促銷與安全標(biāo)準(zhǔn)，都是通過(guò)討價(jià)還價(jià)確定的。典型的談判至少包括兩方，他們?cè)谝粋€(gè)或更多的問(wèn)題上有矛盾。談判通常以一方陳述要求或提出異議開始，對(duì)方作出評(píng)價(jià)，然后是讓步和反對(duì)異議的提出。由此可見，談判中的活動(dòng)是依次進(jìn)行的，而非同時(shí)發(fā)生的。與常規(guī)買賣活動(dòng)不同，談判發(fā)生于以下場(chǎng)合：不僅在價(jià)格上，而且在質(zhì)量和服務(wù)上存在著許多問(wèn)題；訂購(gòu)的產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間較長(zhǎng)；訂貨量大、頻繁的變化影響了生產(chǎn)。傳統(tǒng)意義上的談判被人們視為一門藝術(shù)，是想獲得本方想要的，而不管對(duì)方付出什么代價(jià)。談判成功與否，常以本方是否從對(duì)方的讓步中得到好處來(lái)衡量。不幸的是，這樣的“贏一輸”協(xié)議通常會(huì)給雙方帶來(lái)失敗。流行的觀點(diǎn)認(rèn)為，談判就像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，一方的勝利要以對(duì)手的失敗為代價(jià)。與此相反，本書認(rèn)為，談判的目的在于保證雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系。通常的“贏一輸”協(xié)議不太可能達(dá)到這一目的。正如一名采購(gòu)代理人所言：“除非我們的供應(yīng)商也認(rèn)為這是一樁合理的交易，否則我們的合作就可能半途而廢。對(duì)方會(huì)對(duì)訂貨失去興趣，也可能不按時(shí)取貨，這時(shí)我們的裝配線就得到停產(chǎn)?！睂?duì)于一個(gè)覺(jué)得自己被擊敗或受到了羞辱的人，你不能指望他有多好的表現(xiàn)。如果你要求低一些的價(jià)格，那就應(yīng)向?qū)Ψ角笾屗麄儎?chuàng)造性地降低成本，或是看看你能為他們做點(diǎn)什么作為回報(bào)。強(qiáng)制執(zhí)行的協(xié)議或者干脆取而代之，會(huì)有什么結(jié)果呢？法庭會(huì)拒絕強(qiáng)制執(zhí)行不合理的協(xié)議。為了能長(zhǎng)期合作，銷售人員應(yīng)尋求建立雙方關(guān)系的方法，而不是貪圖眼前的好處。這就好比是：為了得到更多的蘋果，雙方應(yīng)一起搖動(dòng)蘋果樹，而不是忙著分蘋果。原則性談判交互式銷售觀認(rèn)同費(fèi)希爾(Fisher)和尤里(Ury)提出的“原則性談判”的觀點(diǎn)。他們不接受典型的談判觀，即一方的勝利以對(duì)方的失敗為代價(jià)，因?yàn)檫@樣不僅拖延了談判時(shí)間，而且使長(zhǎng)期合作變得不太可能。當(dāng)雙方喋喋不休地指對(duì)方認(rèn)同時(shí)，他們就要付出更多，以保持這種姿態(tài)。另一方也是如此。投入如此之大來(lái)保全面子，即使達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，這個(gè)協(xié)議可能也只是反映了雙方最終的地位差異，而不是在滿足雙方合理的利益要求之后，謹(jǐn)慎巧妙地解決問(wèn)題的協(xié)議。而且，這樣一個(gè)呆板協(xié)議的最終達(dá)成，也需要漫長(zhǎng)的時(shí)間，雙方可能已彼此疏遠(yuǎn)。即使還有交易的話，雙方都有著與從前一樣的壞脾氣，不太可能繼續(xù)合作，共同增加總利潤(rùn)或降低總成本。姿態(tài)之爭(zhēng)刺激了雙方，延識(shí)了問(wèn)題的解決。采取極端立場(chǎng)的一方，會(huì)盡量長(zhǎng)時(shí)間地堅(jiān)持本方開始時(shí)的立場(chǎng)，僅愿作出極小的讓步以繼續(xù)談判。與此相反，費(fèi)希爾與尤里的原則性談判要求：（1）區(qū)分談判者與談判的問(wèn)題；（2）注重內(nèi)在利益而非外在姿態(tài)；（3）提出使雙方受益的選擇辦法；（4）談判結(jié)果必須以一定的客觀標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)。區(qū)分談判者與談判的問(wèn)題人是有感情的。每個(gè)人都有自我，這就會(huì)影響談判。自我和情緒容易與談判糾纏在一起。自我與姿態(tài)緊密相關(guān)，所以，采取強(qiáng)硬姿態(tài)會(huì)使事態(tài)更糟，進(jìn)而喪失達(dá)成友好協(xié)議的機(jī)會(huì)。原則性談判要求雙方齊心協(xié)力為了共同利益解決問(wèn)題，而不是相互指責(zé)。談判中，談判者本身比實(shí)際問(wèn)題更值得重視。盡管許多談判對(duì)雙方都很重要，但最后還是失敗了，其中一個(gè)主要原因，是人們傾向于采取自我保護(hù)行為與應(yīng)急反應(yīng)（也許這是最主要的原因）。意見分歧越大，就越要妥善處理。良好的關(guān)系可以使人們游刃有余的處理分歧。我們不必喜歡對(duì)方（盡管這對(duì)談判有益），但只要我們?cè)谡?，就可以通過(guò)一定的程序使得雙方一致同意處理分歧，這樣，下次談判時(shí)就更容易溝通了。人們?cè)谡勁兄谐７傅腻e(cuò)誤，就是將談判者與談判的問(wèn)題混淆起來(lái)。人們習(xí)慣于將雙方的關(guān)系問(wèn)題（如怎樣處理分歧、感情受到傷害、勃然大怒或類似的問(wèn)題）與實(shí)際問(wèn)題（如數(shù)目、日期、條件、狀況）混為一談。不能正確區(qū)分二者，會(huì)導(dǎo)致一方作出不必要的實(shí)際讓步，以使雙方言歸于好。經(jīng)驗(yàn)證明，這種遷就并非總能奏效。你可能認(rèn)為，這樣做是在暗示下次該輪到對(duì)方讓步了，但對(duì)方也許會(huì)理解為：如果他們更頑強(qiáng)的話，你會(huì)再次讓步。庭實(shí)質(zhì)乎性的脂讓步樂(lè)是不酒能安抹撫受贈(zèng)傷的乳感情息的，摘更不看能認(rèn)替為一位個(gè)簡(jiǎn)剃單的茂道歉壘就可淚以彌才補(bǔ)金部錢的各損失澤。而深且，損你也鬧不要晶試著址這樣陣做，璃這會(huì)豆使事尿情更偵糟。鈔如果花你允淋許一唱種用羊?qū)嵨锱ê涂尣焦牵┙ㄏ鹆⑵鹪苼?lái)的逃充滿明敵意訓(xùn)的關(guān)菊系存拿在，右你就出會(huì)遇策到麻蓮煩。淚實(shí)際疑問(wèn)題塊必須墻與雙席方的芳關(guān)系凍、談?dòng)闻羞M(jìn)延程等軌問(wèn)題鄰分開露。一遙份可糕能簽井訂的闖協(xié)議狗的內(nèi)析容，剖不應(yīng)早包括成人們答討論瘦問(wèn)題碰的方央式和倉(cāng)與對(duì)贈(zèng)方周瑞旋的醫(yī)手段踢。談腎判的牽問(wèn)題璃必須耳建立序在客夜觀條誼件允倘許的目基礎(chǔ)虎上。披下面奇是二蛾者的詳區(qū)別儲(chǔ)：堆實(shí)際觸問(wèn)題讓·賀條款商。蔽·慎條件廁。牢·尊價(jià)格藍(lán)。叢·犧日期洗?？取ぜ啍?shù)量騙。摸·烘?zhèn)鶆?wù)浪。雖雙方齊關(guān)系辣·肆感情預(yù)與理要智的耀平衡研。搜·襲輕松駱的交置流。殿·怎信任疫與可蒼信賴品。爐·笑接納妹（拒走絕）尾的態(tài)拼度。揚(yáng)·憂重在廣說(shuō)明彼還是陰逼迫辣。旱·糖相互挎理解合的程乞度。誤當(dāng)然央，正西如我峰們多搭次指籠出的臟那樣拌，正驗(yàn)確區(qū)賭分二訓(xùn)者，獲有助柏于調(diào)銜整你輸?shù)娘L(fēng)肯格，向適應(yīng)岔同行禮的個(gè)躲性。來(lái)要弄暫清他伸是一變個(gè)目鑒標(biāo)導(dǎo)短向型駱的人請(qǐng)、一申個(gè)分踐析家首、一東個(gè)和絞藹可孟親的駝人，昆還是見積極炊的直固覺(jué)主損義者斧。復(fù)方習(xí)第疤5再章中識(shí)那些岡有利潮于你選與不線同風(fēng)印格的粗人交坑往的澤建議喪。登盡管滋你已黨盡了指最大知的努桑力，員如果列人際狠關(guān)系增還是膏影響約了實(shí)房際談譯判，敞那就汁索性析談?wù)剼りP(guān)系挽。注揪意，奴不要刷作出縣冷酷爭(zhēng)無(wú)情住的判返斷或仍攻擊粥對(duì)方瓦。要禍向他扛?jìng)兠韬惺瞿阕竦母屑びX(jué)，顏并詢崖問(wèn)他賤們對(duì)培你的勵(lì)看法付?？蓺堃蕴岱N出外篩部標(biāo)豬準(zhǔn)或齡公平粱原則伙來(lái)指件導(dǎo)談膀判，塔不要之屈從譜于對(duì)菠手施析加的聯(lián)壓力箏。逝在區(qū)淚分談熱判者堡與談漠判的購(gòu)問(wèn)題柴時(shí)，數(shù)靈活助使用朵“輩非責(zé)綿備性泰要求冤”遭尤為斧有效到，這尸不僅怨可以梅消除舍談判魚中的貼相互梅指責(zé)離，而慈且為糾解決只問(wèn)題麻留下但了一番定的懂余地物。例晴如：累·“季我十北分欣鬧賞，鉗如果炒……揀”研·“辰我希泰望疫……產(chǎn)”遭·“攻如果印……虜是對(duì)偽我有姥幫助敢的。考”子·“濤我十慶分感峰激嚴(yán)……次”菌非責(zé)累備性級(jí)要求釋可以望從對(duì)估手那傭里獲械得幫妨助，受而不式是迫獸使其音采取始守勢(shì)護(hù)。誰(shuí)測(cè)也不以希望悼自己駕有一喊種憤仗怒或店是糟卸糕的呼感覺(jué)假。人神們?cè)趹驇椭詣e人邁時(shí)，扣不僅累不會(huì)姥失去階什么父，反鑰而會(huì)戒得到丸更多角。非稱責(zé)備群性要究求將書個(gè)性筋撇在且一邊式，有禽助于魔雙方慣解決鈔矛盾憤。徒注重淚內(nèi)在并利益為原則袖性談舒判的畜第二窯項(xiàng)要負(fù)求，誓是注崖重內(nèi)墊在利烤益而前非外豈在姿史態(tài)。皮姿態(tài)奪是一馳種立繭場(chǎng)，餃由內(nèi)史在利駱益引傍起。民例如賓，雙涂方若爺互相壁指責(zé)彈，很封可能孟導(dǎo)致狂將嚴(yán)圣懲延橋遲交叼貨的農(nóng)條款債寫進(jìn)持合同曠，而丙其內(nèi)認(rèn)在利駕益只懷是保遮證原傷材料尸的持盒續(xù)供膜應(yīng)。濁費(fèi)希滅爾和筋尤里胡認(rèn)為產(chǎn)，雙進(jìn)方應(yīng)競(jìng)將重乏點(diǎn)置計(jì)于內(nèi)懇在利寧益上扒，而笛不是剩喋喋恩不休羽地指畜責(zé)雙錢方，容爭(zhēng)奪吼有利目地位笑。他宇們通櫻過(guò)兩寬個(gè)爭(zhēng)狼蘋果盤的事彩例來(lái)氧證明歇這一棋點(diǎn)。塔兩個(gè)偏小孩簡(jiǎn)都堅(jiān)賞持一呼種固唐定的世立場(chǎng)蜂：董“游喂，向我要銳那個(gè)鏈蘋果魚！群”晨結(jié)果蔥，在遷雙方源惡語(yǔ)鋒相加熊之后葵，將墊蘋果答切成攔了兩貫半。枯其實(shí)閣，他隊(duì)們本霞可以蝦根據(jù)拒不同樓的內(nèi)趴在利復(fù)益提融出不詢同的翅要求隆，例市如一茶個(gè)得屋果皮拴，一救個(gè)得韻果肉蜜。食根據(jù)引內(nèi)在珍利益炒而非漆外在搶姿態(tài)伍進(jìn)行址協(xié)商書，談靜判會(huì)禁更有要成效遇，因云為滿捏足利好益的須手段逢通常勿不止皇一種女。如逮果買事賣雙幼方總線是在旬運(yùn)費(fèi)晃上展憲開爭(zhēng)都論，啦就不竊太可楚能考業(yè)慮到動(dòng)其他拖方法芒，如伐變更鐮日程明、爭(zhēng)否取裝極運(yùn)本抽方或痕他方騙的大武量貨號(hào)物以艙免回干程空犬駛、謊共同眉分擔(dān)羅維護(hù)植責(zé)任云。外壞在的就矛盾燈也會(huì)致掩蓋廟雙方評(píng)內(nèi)在柄利益狗的一活致性晶與相嬸容性冰。例穿如，錄銷售藝人員曉需要暴一個(gè)心可預(yù)爆測(cè)的焰穩(wěn)定叛的訂蘆貨量桐，買類方則梨需要饞保證鴉原材心料的辣不間議斷供追應(yīng)。際利益升協(xié)商候比姿宮態(tài)上歐的妥脖協(xié)更發(fā)有效欠，因腎為在本沖突隱的立退場(chǎng)后攏面潛依藏著尤的共縫同利他益總丑是多箱于矛榆盾。界人們慕常常拒假定友對(duì)方降的立誓場(chǎng)與只已方閘相沖扇突：短如果奇我們息提出叨保護(hù)豐自己寬利益等的要權(quán)求，姨對(duì)方穩(wěn)一定串想攻閑擊我域們；犬如果更我們爸實(shí)現(xiàn)乳了利呼潤(rùn)最畜大化戀，對(duì)三方的債利潤(rùn)拆一定訴是最嬌小的墨。對(duì)鋼許多鴿隱藏守的內(nèi)湊在利張益的膨仔細(xì)胖考察孫使我酒們發(fā)茶現(xiàn)，閘共同賤、相衣容的屢利益街多于愿矛盾撐和沖仔突?；曜屛夜蕚兛葱幸粋€(gè)勇關(guān)于窮價(jià)格卵的例謹(jǐn)子。伸除了婦價(jià)格使，買醋賣雙傅方在吐談判隊(duì)中還該可能索有許到多其繳他重渾要標(biāo)蹈準(zhǔn)。施賣方予希望第產(chǎn)品悄有一奮個(gè)公柄平的讓售價(jià)秧，但脖不能結(jié)高到仿讓買何方去恰尋找挺競(jìng)爭(zhēng)縫者。談賣方林可能悟愿意脫接受廊一個(gè)夠稍低不的價(jià)么格，良以便包得到點(diǎn)穩(wěn)定危的一拾攬子剝訂單盡；買雹方則惕更愿暗意簽北訂一贈(zèng)個(gè)詳頸細(xì)的擴(kuò)合同信，規(guī)壩定在豐一定乞的價(jià)皺格水沃平和拒一定袖期限文內(nèi)由弟賣方抹向買盾方交儀付一植定數(shù)拋量的廊貨物澤。由示于賣修方對(duì)循買方窩提供伐了不驕同的胃數(shù)量圣折扣足和交義付日裁期，羨賣方紙也有魯可能績(jī)接受澤一個(gè)緒稍低糾的價(jià)跟格以研便安團(tuán)排生輝產(chǎn)，姜使長(zhǎng)濕期生頁(yè)產(chǎn)成但本最匹小化燒，或結(jié)促使榨對(duì)方違簽訂競(jìng)年度莫購(gòu)買江協(xié)議溪。這鹿種協(xié)雜議需籌要在傾合同斥期內(nèi)哈給部竹分商陜品以稅一定兇數(shù)額喝的折紡扣。責(zé)這樣摩，賣刊方可川避免鞭競(jìng)爭(zhēng)禁者的武加入黨；買膝方則極可通翻過(guò)在領(lǐng)合同葬期內(nèi)海買入靠更多肚的商弱品獲饞得更儲(chǔ)大的臟折扣息。買邁方愿腳意接畏受更博高的訊價(jià)格蓋，以惹保證混商品隨有可隱靠的裝運(yùn)輸蒸（如午離岸堆價(jià)買缺方付普運(yùn)費(fèi)辱而非貝賣方威付費(fèi)撫），鵝或得仆到更磚優(yōu)惠烤的促浴銷條脖件（湖如與伸賣方濫各付羊廣告起費(fèi)的鄙50窄%軟）。魔為保撿證穩(wěn)痰定持黨續(xù)的太商品拘供應(yīng)姜，買泡方可小能愿梳意給涼賣方舍一定很的獎(jiǎng)貼金；拋賣方傘可能搞同意劑違約萄賠償窮，目融的是軌先于忌其他稈競(jìng)爭(zhēng)物者得灰到合玉同，張并讓丟買賣琴關(guān)系南長(zhǎng)期背維持呈下去宮。商企品質(zhì)闊量也于是如擠此?？棡榈孟鹊缴炭∑焚|(zhì)椅量的衣保險(xiǎn)款，買女方情天愿接榆受提糧高了駱的價(jià)為格；撞為贏五得訂刺單并譽(yù)長(zhǎng)期腥合作會(huì)，如爐果商廉品質(zhì)介量不樹合格貴，賣歷方可論能同污意接威受懲悔罰。炊為了物得到命更高棒的以聲舊換賠新的居補(bǔ)貼少，買孫方愿榆付更努多的啄錢。身金融怖方面柴亦如舉此。茂買方歐可能橫接受模更高亞的售瓶?jī)r(jià)，璃以獲費(fèi)得更犧大的報(bào)現(xiàn)金吹折扣搬。為湯享有襲更大料幅度骨的商盼品折辛扣，春批發(fā)樹商可春能同解意盤育存制滿造商譜的商戰(zhàn)品。退賣方蜓實(shí)行悠價(jià)格弓折扣動(dòng)，以初吸引責(zé)更多讀的訂象單；愉賣方陵可能腐要求寨買方慨刪去童某項(xiàng)集不影娛響質(zhì)艦量但雀會(huì)增敗加成侵本的淘條款諸，以藝降低得已方受成本蛇；賣截方可約能要孔求買米方在息合同編上增功加一炭項(xiàng)條旋款（乖例如弟：編“醉如果投你方黃同意掙將該紙服務(wù)獄合同那延長(zhǎng)讀至兩吐年，供我方資可以飄再打桃折帝3%悲”洲）；少延展恰合同生（例尾如：額“吵如果濟(jì)我們果簽訂名為期歲兩年米的地芝板保圓潔合繳同，好我們柱可以拿每年違免費(fèi)聲服務(wù)偉1升個(gè)月落”紅）；奴簽訂天一攬腎子協(xié)蹤議，揮以降繞低成極本，枝進(jìn)而鋒降低衡要價(jià)陶；也戰(zhàn)可能漫買方就消化截某項(xiàng)隊(duì)成本慶（例依如：猜“劫如果餅裝修徐后你折自己飛油漆閃大門懲，你媽可以汗少付磁10苦0博美元運(yùn)”追）。奉盡管鞋雙方析利益孩不一待致，輪但達(dá)干成準(zhǔn)蔬確完喇備的綱協(xié)議筒絕非楊不可工能。級(jí)沒(méi)有話對(duì)某吵一股墾票估北價(jià)的仿不同禍，就串不會(huì)噴有股獨(dú)票市萄場(chǎng)，駕因?yàn)榈脹](méi)有帖人愿刑意出長(zhǎng)比賣底者開弊出更薦高的糠價(jià)錢違來(lái)買位股票選。沒(méi)硬有對(duì)偽不同渣團(tuán)體蛇的支輕持，忠體育雅比賽妨將是銜令人譯乏味緞的。聽談判婆中，純你認(rèn)淹為價(jià)陽(yáng)值連斷城的很東西櫻，也挽有賣政不出擴(kuò)去的籠可能松。思尺考一背下下綱列常索見差筍異的濃來(lái)源澆：跟風(fēng)險(xiǎn)搶有人門歡喜幼有人付憂。曉通常乘，大衰型機(jī)逮構(gòu)比麥小型巴機(jī)構(gòu)右或個(gè)惱人有透更充屠分的襖承擔(dān)圈風(fēng)險(xiǎn)尼的能顫力。量觀察巨對(duì)方零對(duì)風(fēng)芒險(xiǎn)的鼠厭惡頌程度含，能轟為最系終協(xié)宏議打餃下基剪礎(chǔ)。愚時(shí)間狹安排次想想深可能讀發(fā)生浪的事隆。這派個(gè)月我辦不跪到的遇，也熄許下婆個(gè)月賭就行沉了；割明年喘預(yù)算蝕負(fù)擔(dān)棵不起販的東照西，抹也許雅加上凝今年媽謹(jǐn)慎蛛開支睛節(jié)約步下來(lái)盆的經(jīng)響費(fèi)就絡(luò)夠了國(guó)。蛙看法胡有人夸認(rèn)為貢別人咱對(duì)自融己的芬看法教至關(guān)綁重要寨，另省一些扶人則善不這聽么想踐。在匆需要瑞時(shí)，狐前者苗可以斷獲得棄公認(rèn)結(jié)的成怕功；踢后者陶則得嘗到對(duì)恩自己狠更有極價(jià)值陪的滿鞭足感縫。賞邊際皺價(jià)值隨當(dāng)人框們擁諒有一榜定數(shù)垮目的慘某種玉東西軟時(shí)，惰后一攻個(gè)的烈價(jià)值貴總是耕小于慰前一劇個(gè)，痛古典圓經(jīng)濟(jì)丈學(xué)稱湊此為攀“頂邊際炸價(jià)值辜遞減曉”輸。為敘說(shuō)明匪這個(gè)沸規(guī)律發(fā)，假喜定我甜有仙3頂根香襯蕉，捧我可甲能認(rèn)夕為第亡4胖根香傲蕉的剪價(jià)值飛還不敗如我診現(xiàn)在干的嬸1墨個(gè)橙御子。查你可贏能有臟5灶個(gè)橙墾子，圣卻沒(méi)勻有香型蕉。宰我們域相互膀交換增，雙匪方都鑄有更知大的觀收益饒。商轎品、醫(yī)服務(wù)聞、條雅件的過(guò)邊際堡價(jià)值兩不同懷，為這雙方記簽訂版協(xié)議顏提供拴了可序能。嶄銷售搬人員膚怎樣強(qiáng)了解累對(duì)方順的利補(bǔ)益？?jī)?cè)一種臥方法良是表廳示關(guān)秒心，兵將自泛己置襪于對(duì)嚼方的霸立場(chǎng)飯，并漲問(wèn)對(duì)萄方為中何要計(jì)采取狐這樣禿的姿隔態(tài)。感直接攤詢問(wèn)堤顧客料的想滴法，命是非偏常合浙乎情假理的這。管“謠為什傅么每詠次合驢同期吼限超碧過(guò)船1云年，拾你們拴就不過(guò)愿意嗎簽字切呢？遼是基膜于價(jià)景格的阻考慮私嗎？渠”覆或是森類似勞的問(wèn)窄題，節(jié)例如鵝：?！敖頌槭彩久?？拔”“削哪兒歉有問(wèn)股題？珍”“票請(qǐng)讓訊我了貌解你石最關(guān)稼心的聰問(wèn)題敬。倉(cāng)”各另一貼個(gè)有脈用的旗辦法祥，就責(zé)是詢海問(wèn)對(duì)土方衡襲量?jī)?nèi)農(nóng)在利哥益的永標(biāo)準(zhǔn)敏是什般么。震如果混銷售紹人員卵想讓好對(duì)方基認(rèn)識(shí)搜到已陰方的鮮利益醉要求打，就傅必須轉(zhuǎn)告訴款對(duì)方敲自己順的利倆益是謙什么鼓。然唱后，沿要表羊明自淚己了待解對(duì)只方的婆利益檢所在灣：獎(jiǎng)“鄭據(jù)我愈所知榮，你帳們的兇利益歇在于蓄……起”柏。杯假定篇你是橋我的膏一個(gè)男重要票顧客許，并營(yíng)且我廟想說(shuō)濕明你泊，讓梯我的偉So霜lu射ti逝on性s勾公司栗成為殃你們?yōu)E公司互電腦關(guān)產(chǎn)品禾的獨(dú)偏家供康應(yīng)商扭。為投了更廢好地作理解住你的鳴需求叔，我統(tǒng)繪制姿了表尿12簽-1末。如敵果該債表大借致地澆表達(dá)州了你疲的想榮法，航我就察能更苗充分融地理濁解你度的處旋境。招我知鍛道，妹如果搖我想住成為豎貴公躁司的墓獨(dú)家武供應(yīng)銳商，卻就必惡須以眨你的禁眼光擁看問(wèn)冊(cè)題。攏我可頓以將訓(xùn)合同裹里的雄“蔑服務(wù)狗”披一項(xiàng)像讓給挖一家壘更大袋的公顧司，恢并保區(qū)證價(jià)徒格低窗于一鹿般標(biāo)護(hù)準(zhǔn)；陵我可宵以與愧其他糧公司警簽訂壤子合卷同，澆以分億散風(fēng)幕險(xiǎn)；龍或是叨提供么給你奔簽訂濟(jì)一份督合同虧能節(jié)傳省多咐少經(jīng)顯費(fèi)的既說(shuō)明緊，以失幫助夢(mèng)談判伏對(duì)手砌提高鐮他們傭的談隔判中堡的地叫位。潤(rùn)然而絨，經(jīng)歇過(guò)再祥三考留慮，興我改桌變了皂計(jì)劃宏，愿身意成耐為貴燥公司宗最主桂要的圓供應(yīng)天商。蘇還有初很重早要的勺一點(diǎn)維，就潔是寬鈴以待燕人，恭嚴(yán)以煎從事歉。銷勞售人食員應(yīng)遺區(qū)分?jǐn)y談判蹈者與剖談判倦的問(wèn)風(fēng)題，靜專心獻(xiàn)討論相問(wèn)題漲，而鋒不是雹攻擊重或責(zé)懶怪別沫人。估應(yīng)當(dāng)頓洗耳枯恭聽極，注獻(x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