營(yíng)銷(xiāo)渠道及供應(yīng)鏈管理

第11章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道及供應(yīng)鏈管理多次熟讀此章并結(jié)合對(duì)其他一些學(xué)習(xí)資料的學(xué)習(xí)，搜羅到1個(gè)比較有意思的話題與大家分享：渠道經(jīng)理的5個(gè)角色（渠道經(jīng)理本是IT行業(yè)常用的，不過(guò)現(xiàn)在看來(lái)也許可以為我們所借鑒，當(dāng)然以下文章并不是我寫(xiě)的）第一種角色：銷(xiāo)售管理渠道經(jīng)理對(duì)于一個(gè)IT公司來(lái)講是很重要的角色之一，他不同于銷(xiāo)售經(jīng)理，也不是市場(chǎng)經(jīng)理，但是又要與這些部門(mén)，甚至公司內(nèi)部更多的部門(mén)有著密切的合作，所以渠道經(jīng)理在面對(duì)渠道和公司的時(shí)候又承擔(dān)著很多不同的角色，大致來(lái)講有5種，即銷(xiāo)售管理、業(yè)務(wù)管理、關(guān)系管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，和供應(yīng)鏈管理。首先，我們來(lái)看渠道經(jīng)理的第一種角色：銷(xiāo)售管理。作為一名渠道經(jīng)理，最首要的職責(zé)就是管理好手下眾多的代理商，從某種意義上說(shuō)，渠道經(jīng)理就像一個(gè)銷(xiāo)售管理，因?yàn)樗芾碇姸啻砩痰膕ales，這是一個(gè)虛擬團(tuán)隊(duì)。角色戰(zhàn)略1．在渠道部署的方針策略上，渠道經(jīng)理同樣要像銷(xiāo)售經(jīng)理那樣制定全年發(fā)展計(jì)劃，而且渠道的發(fā)展計(jì)劃一定要配合公司的銷(xiāo)售計(jì)劃，要從渠道的角度考慮到市場(chǎng)、行業(yè)、人員和資金的種種計(jì)劃和管理。2．要根據(jù)客戶(hù)需求，平衡產(chǎn)品系列。根據(jù)代理商們不同的行業(yè)市場(chǎng)，不同的產(chǎn)品需要給予相應(yīng)的支持。3．要適時(shí)審核。計(jì)劃的制定一定要根據(jù)公司或渠道的實(shí)際情況，不能滿(mǎn)紙空談，耗費(fèi)人力財(cái)力做出的計(jì)劃，結(jié)果在開(kāi)完總結(jié)會(huì)之后就拋在腦后，而且也不按照計(jì)劃的內(nèi)容定期對(duì)工作進(jìn)行審核，這樣的計(jì)劃還不如不做。角色戰(zhàn)術(shù)1．訂單的保護(hù)和跟蹤。在訂單尚未敲定的時(shí)候，廠商要幫助代理，為代理提供必要的支持，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以保證自己公司的產(chǎn)品能夠中標(biāo)；另外，即便在競(jìng)標(biāo)中自己的產(chǎn)品已經(jīng)中標(biāo)，渠道經(jīng)理就能萬(wàn)事大吉了嗎，不是！渠道經(jīng)理一定還要對(duì)訂單進(jìn)行跟蹤，防止飛單。例如雖然這家代理用了你的公司品牌產(chǎn)品，但卻是走私的水貨，利潤(rùn)當(dāng)然沒(méi)有你的份，所以渠道經(jīng)理一定要小心。2．渠道沖突管理。這是渠道經(jīng)理經(jīng)常要面對(duì)的問(wèn)題，渠道沖突主要分為3種，即渠道管理漏洞、折扣的分歧、支持力度問(wèn)題。渠道經(jīng)理在代理競(jìng)標(biāo)的分析中，也會(huì)出現(xiàn)漏洞，影響到銷(xiāo)售。比如，某廠商旗下有兩個(gè)方案供應(yīng)商A和B，這個(gè)廠商又有兩個(gè)關(guān)系很好的sales，a和b分別來(lái)支持他們，而這兩個(gè)方案供應(yīng)商又同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)單子。結(jié)果，為了保證B供應(yīng)商能夠在競(jìng)爭(zhēng)中奪標(biāo)，a這個(gè)sales就找到了A供應(yīng)商，對(duì)他說(shuō)：“只要你不投我們的產(chǎn)品，我就給你10萬(wàn)塊錢(qián)，這樣你就是白白賺了利潤(rùn)，何樂(lè)而不為呢？”于是A供應(yīng)商答應(yīng)了a的要求。原本以為這下B供應(yīng)商就一定能中標(biāo)的a、b兩個(gè)sales萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，最后的中標(biāo)公司卻是A供應(yīng)商，而且人家用的是另外一家廠商的產(chǎn)品。Sales惱火之余找到A供應(yīng)商質(zhì)問(wèn)，可是對(duì)方卻說(shuō)：“你不是說(shuō)我只要不投你家的產(chǎn)品，就給我10萬(wàn)嗎，我現(xiàn)在就是沒(méi)投你家的產(chǎn)品啊，拿錢(qián)來(lái)吧！”……渠道經(jīng)理經(jīng)常有支持錯(cuò)渠道的例子。例如，某省的一個(gè)交通部門(mén)要上信息系統(tǒng)，然后有幾個(gè)集成商同時(shí)來(lái)爭(zhēng)，其中一個(gè)集成商是該省高速公路負(fù)責(zé)部門(mén)的三產(chǎn)公司，另一個(gè)是交通部門(mén)的某信息化所，他們都說(shuō)自己用戶(hù)關(guān)系密切，可以影響該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，或者資金來(lái)源。渠道經(jīng)理聽(tīng)信其言，便放棄了其他，轉(zhuǎn)而大力支持這兩個(gè)渠道?？勺詈笕f(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到卻是另外一家集成商得了單子。因?yàn)椋鋵?shí)這個(gè)項(xiàng)目的錢(qián)和人都是由省政府提供和委派的，不是那些中央部委。所以和省政府關(guān)系最密切的，才是最可能得到單子的渠道。為了避免以上分析渠道錯(cuò)誤而導(dǎo)致的損失，公司可以制訂一套渠道分析法則，讓渠道經(jīng)理在做一次單子的時(shí)候，按照一步一步的條款進(jìn)行，條款中從頭到尾有很多問(wèn)題，比如：“你見(jiàn)到這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人了嗎？”“你和關(guān)鍵人物進(jìn)行溝通了嗎？”等等，這樣一來(lái)就使得渠道分析更有依據(jù)，避免了很多麻煩。3．做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，拜訪合作伙伴，在必要時(shí)為合作伙伴提供大折扣交易。綜合來(lái)說(shuō)，就是少做盲目的舉動(dòng)，讓任何行動(dòng)都有的放矢。痛第蜘二種臉角色倚：防業(yè)務(wù)杠管理澡搶渠道猴經(jīng)理汁對(duì)業(yè)歷務(wù)的垂管理有應(yīng)該域不僅響僅局凳限于瓶對(duì)自筒己公番司的婦管理滲上，雖因?yàn)樽灾挥邢榍啦睾献鹘锇楸车墓材νl(fā)們展才涂是整免體前硬進(jìn)的省象征寺，所令以，栗廠商炊或者泄分銷(xiāo)饅商的無(wú)渠道都經(jīng)理錫一定坦要對(duì)脊渠道偏合作羽伙伴乖進(jìn)行色合理啦的管賓理和歸篩選膜，提菌高合萍作伙宅伴的嗽綜合貿(mào)業(yè)績(jī)協(xié)。密角色橡戰(zhàn)略忠舟1．鞏就默行業(yè)故的發(fā)決展為抹合作執(zhí)伙伴惜提供技建議逢。如蛙果簡(jiǎn)廢單地蒸說(shuō)S改al蹦es盾M瞧an陷ag艙er祥更關(guān)斯心的鵲是單緊子的辰問(wèn)題居，是劇nu獅mb繳er巡的問(wèn)依題，惑那么窗對(duì)于津渠道棍經(jīng)理飄來(lái)講蝶，更持重要幟的應(yīng)嘆該就恨是b鎮(zhèn)us棄in府es蕩s，江是行村業(yè)的皮發(fā)展緞狀況午了。豎而就逮代理戚商來(lái)斃講，缸無(wú)論光是總刑代還申是普怪通代集理，谷他們塘最關(guān)號(hào)心的巨問(wèn)題鉆無(wú)非叫就是瞧價(jià)格臟，帳器期，豈對(duì)行友業(yè)和餐企業(yè)清方向例的發(fā)抗展，乒他們釀是沒(méi)衡有很理大把涉握和堅(jiān)關(guān)注慢的。垂所以正渠道醫(yī)經(jīng)理戴應(yīng)該睡把握童這一殺點(diǎn)，嬸為渠半道合螺作伙怖伴指討明方欄向，緒提供臺(tái)建議好，使偵之能在與自愉己的哄企業(yè)火共同赤發(fā)展汁進(jìn)步啄，而粘不是鹽不予弦?guī)椭?，任灘意淘護(hù)汰。甘盤(pán)2．所向姿合作伶伙伴裹告知闊自己再的方廁向和驅(qū)目標(biāo)母，產(chǎn)昂品業(yè)我務(wù)目網(wǎng)標(biāo)和就戰(zhàn)略底。在仿企業(yè)深內(nèi)部皆發(fā)生傍變化液調(diào)整織的時(shí)飾候，大可能伏其他慎領(lǐng)域辯的M爭(zhēng)an攏ag坊er腥不必得向外輩界說(shuō)匹明什址么，牲但是迫對(duì)于軍渠道陡經(jīng)理待來(lái)講據(jù)，就不必須梳把變博化告濤知渠爪道合換作伙仙伴，粥特別徑是關(guān)探于產(chǎn)窩品方櫻面和吐企業(yè)農(nóng)發(fā)展鋤方向址方面隨的變?nèi)?，稅這樣春才能獎(jiǎng)得到乓合作仁伙伴業(yè)的配超合，卷變化道才可吳以成陶為現(xiàn)惹實(shí)。緣比如速EM話C，僵原來(lái)滴他就來(lái)是高鉗端存繩儲(chǔ)的齡代名籠詞，宗無(wú)人菜不知星無(wú)人低不曉潛。但矩是后訪來(lái)E蒙MC相又開(kāi)血發(fā)了丟低端仇的產(chǎn)劃品，蠅而如濤果他膛不告旗知，的不宣治傳，慕這個(gè)牢產(chǎn)品逃就只津能躲攜在原鞋來(lái)的毯產(chǎn)品赴之下杰，沒(méi)方有出身頭之爬日。截削3．哄開(kāi)框發(fā)合幣作伙傳伴的茅業(yè)務(wù)副模式喇。很殲多渠耐道合桐作伙寒伴都談是有徒潛力癥發(fā)展競(jìng)的，月可能妻一個(gè)池單純遣賣(mài)產(chǎn)桂品的罷代理駐會(huì)發(fā)揉展成雙一個(gè)請(qǐng)系統(tǒng)辯集成犬商，黑又會(huì)水發(fā)展霧成軟這件開(kāi)伴發(fā)商依……粉渠道籌經(jīng)理弱要予永以幫剝助，書(shū)幫助耍合作蔬伙伴嚴(yán)就是賢幫助仰自己套。苦4．山推遇薦適炎當(dāng)?shù)奶菡w屆產(chǎn)品晚系列夫。對(duì)郵于不匹同地勸域，拘不同照級(jí)別哥的代垂理，徒渠道愿經(jīng)理股要根剃據(jù)他孔們不育同的香需要棟給予意整體鎮(zhèn)產(chǎn)品騙的推甲薦。裹看5．靠保導(dǎo)證你獨(dú)們擁孩有適謀當(dāng)?shù)难龊献魃趸锇樘?，覆嬌蓋相朱應(yīng)的燙區(qū)域聲?？赡骋哉f(shuō)卻產(chǎn)品除不是糖廠商湖賣(mài)的柱，也永不是駕代理透賣(mài)的扁，而異是各納個(gè)地犧域的扭集成吐商賣(mài)汗出去年的，朋所以板，要喊適當(dāng)澇發(fā)展百各個(gè)靠地域農(nóng)的合馬作伙盆伴。拳卻6．?huà)赏ㄊ沁^(guò)與遣渠道頑伙伴翠的互鑒動(dòng)，榴降低梳服務(wù)消成本竊。如芝果沒(méi)遞有合鞏作伙躍伴，左沒(méi)有煎各個(gè)愿地區(qū)押的代銀理商地的話桃，廠于商就跌要成丑立很臨多的澡分公章司，斗建立焰很多闖的辦畢事處妹，公教司每痕天都離要派氣人各陪地出池差，投所以挨，與妄合作墓伙伴信保持召良好句的互跌動(dòng)，蘭對(duì)降謠低成纏本有歉著很恢大的暫幫助籠。鴨角色抓戰(zhàn)術(shù)紫艷1．諒與承合作坦伙伴固合作指，在招主要衣業(yè)務(wù)粱領(lǐng)域升中實(shí)賴(lài)現(xiàn)最成佳業(yè)奪績(jī)，剃如價(jià)柴格，即存貨日，利造潤(rùn)等敲。畢顏竟，葬渠道希商追濫求的概都是心利潤(rùn)卵，如俘果廠青商不毛讓合抬作伙寺伴有訓(xùn)利可鼓圖，頭那么昆必將遞眾叛沈親離鏈。乒2．麥鑒這定并朽招募膨合格堡的渠接道合嘴作伙困伴，傷提高僵市場(chǎng)秘覆蓋丈范圍安。在肌招募李合作后伙伴董的時(shí)臘候一兄定也念要注型意質(zhì)告量，挖有這教樣一落家分巴銷(xiāo)公巾司，牢老板謎指派孕渠道慮經(jīng)理稀在一頑個(gè)區(qū)考域內(nèi)食招募冊(cè)5家步代理杠，很意快渠裳道經(jīng)明理就皇對(duì)老脾板有著了答筍復(fù)，貫并說(shuō)誘明這渠5家艇代理番如何目如何哭好，耀老板鵲當(dāng)時(shí)床沒(méi)說(shuō)梨什么質(zhì)，只物是暗運(yùn)暗記銅下了鐵這5苗家代慚理的鞠名字雀。一桿個(gè)Q垮過(guò)去旋之后暮，老訂板重穗新找勤來(lái)渠陜道經(jīng)叮理，吳并把笛自己潛對(duì)這猾5家方代理糟做的搜并不透突出息的業(yè)很績(jī)調(diào)饑查拿尿出來(lái)幣，結(jié)口果渠幕道經(jīng)錄理只網(wǎng)能承芳認(rèn)自仗己的者失職才。優(yōu)3．器確疲定能財(cái)夠?yàn)橄▍^(qū)域罪需求植提供施售前揚(yáng)、安憑裝和搏支持男整套宜方案壞的強(qiáng)綁勢(shì)渠凡道合委作伙穗伴。夠渠道卻合作睛伙伴誠(chéng)良莠火不齊姜是很漁常見(jiàn)編的現(xiàn)干象，米比如破，有懇的代堆理擅到長(zhǎng)打輔單搞駝關(guān)系睜，有鳥(niǎo)的在策技術(shù)傍上是濾強(qiáng)項(xiàng)瓜，有序的代乏理則舟有整盈套完喘整的盯解決拐方案拔，渠盆道經(jīng)霉理要戀根據(jù)陣代理駱商不饅同特杯點(diǎn)給槐予不龍同支蕩持，丙而且滋，發(fā)融展一玉些全振方位牢發(fā)展裹的強(qiáng)流勢(shì)渠卸道合商作伙炮伴對(duì)正廠商德來(lái)說(shuō)與意義燈重大宋。約4．符與聯(lián)合作稠伙伴袍一起經(jīng)改進(jìn)滋市場(chǎng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)藝方案彎，提腳高銷(xiāo)妻售能貨力。睛渠道熱經(jīng)理慘對(duì)代趟理商韻的分兩析不煩能僅油看一冒單的獎(jiǎng)效果瓣，也慰不能體僅看且一Q簽的成選績(jī)，摘應(yīng)該扣從整單體能世力上祖綜合純進(jìn)行段評(píng)估榮。而也且，秒還要舉從廠帽商角按度，摧用廠凱商的訂資源爭(zhēng)來(lái)幫惜助代追理商言開(kāi)拓段市場(chǎng)豎，比規(guī)如搭擁建展巖臺(tái)，篇計(jì)劃饒營(yíng)銷(xiāo)拒方案克等等溜。簽第三揮種角州色：深關(guān)周系管爽理責(zé)關(guān)系昆管理臂的角鄰色對(duì)遺于渠均道經(jīng)叫理來(lái)原講很畜重要氏，因掠為渠傻道經(jīng)圓理最通重要銜的工眾作之珍一就酸是要雀保證本公司慮和合陳作伙舌伴之長(zhǎng)間有玻堅(jiān)固嫂的合辦作關(guān)紀(jì)系，矩并保屈證各狐個(gè)層大面上盈的信導(dǎo)息流需動(dòng)暢窮通。房爺角色貞戰(zhàn)略矮做1．詢(xún)?cè)谔葮I(yè)務(wù)然上保井持適瞧當(dāng)?shù)恼{(diào)信賴(lài)裙。信始賴(lài)是售合作訊的基本礎(chǔ)，棕廠商淋在保信證自工己信嚇譽(yù)的免同時(shí)閥也要蝕對(duì)渠制道信酸用做尿到了漂如指川掌。晉可以判通過(guò)辮調(diào)查癢、對(duì)暴比的域方式滿(mǎn)來(lái)檢辮測(cè)渠跌道信月譽(yù)；殺也可月以采竄用更扛人性滿(mǎn)化的蔥“t雨op揀1冤0代辱理商曠”俱趕樂(lè)部郵的形提式，喊培養(yǎng)龍大家策共同甘的興臣趣愛(ài)捷好，塔共同哥的發(fā)祥展方被向。此宿2．埋管過(guò)理公旬司和乘合作炊伙伴碗之間友的溝些通機(jī)相制。溫溝通晶是關(guān)朝系管偏理的漫核心支，沒(méi)邪有溝腎通也使就沒(méi)咬有關(guān)媽系的罩建立坦。如問(wèn)果一結(jié)個(gè)代詞理商拐很長(zhǎng)腰時(shí)間類(lèi)都沒(méi)黎有溝殖通，遭也許亡對(duì)方妙已經(jīng)被倒閉兇，或檢者換嫂了產(chǎn)僑品，近甚至贈(zèng)換了放廠商乖，渠酒道經(jīng)兩理應(yīng)贏該對(duì)僵這些蔥變化刊及時(shí)式掌握在。英3．央以赤完整姜而簡(jiǎn)撒潔的訓(xùn)方式諒提供累重要夫信息解。與選渠道收溝通鉤的過(guò)范程畢火竟不駕同于襪客戶(hù)柿，應(yīng)旬該使原得信朵息傳舍遞更扭簡(jiǎn)單輸明了治。薄角色嗎戰(zhàn)術(shù)秧雁1．芒召深開(kāi)日文常管腫理會(huì)培議，榨保持無(wú)各級(jí)倆聯(lián)系鉛。喪渠道留經(jīng)理制對(duì)日嘗常要答召開(kāi)渣的會(huì)秩議要斥有規(guī)取劃性沙，除魄了隨仙機(jī)召頸開(kāi)的償渠道廣會(huì)議嫁之外想，還蛾要定抖期和岡渠道斑有所升溝通堡、了曲解。鉛如圖埋所示拉，渠椒道經(jīng)細(xì)理可朱以按拖照此天圖表往的格稱(chēng)式為繁自己惕制定父會(huì)議繞計(jì)劃綿。在由每一粥個(gè)w劣ee仆k，遭渠道抱經(jīng)理科最起虜碼要守和區(qū)損域代負(fù)理商紙保持況一個(gè)羽件會(huì)議夜的交撥流，乳時(shí)間澤最少比15壺分鐘模，了樹(shù)解一豆下代委理商級(jí)的實(shí)崗際問(wèn)桃題，奶和區(qū)縫域發(fā)根展情叮況；各每一偉個(gè)月弦，渠導(dǎo)道經(jīng)延理可垂以采媽用拜柔訪的唐形式歲和排盯名前縣20課％的養(yǎng)to叛p代飯理商躺保持腳一次塑面對(duì)構(gòu)面的芒溝通廊，時(shí)釀間不盆用太仇長(zhǎng)，陸可以沿是半動(dòng)個(gè)小錦時(shí)；匠每個(gè)追季度線，要堡召開(kāi)窗一次渡比較賭重要貴的區(qū)擴(kuò)域渠托道大把會(huì)，假到場(chǎng)恰的人搭可能倆要有屆公司鬼的銷(xiāo)惱售總蔥監(jiān)、抱市場(chǎng)匠總監(jiān)偷、渠筆道經(jīng)述理，炎會(huì)議蠅時(shí)間個(gè)要相鎮(zhèn)對(duì)長(zhǎng)溜一點(diǎn)押，大冶家應(yīng)原該圍蠟坐在匆一起沾，仔益細(xì)研讀究區(qū)漁域渠弄道銷(xiāo)阿售情編況；泳而年推終的雨渠道束總結(jié)獸大會(huì)風(fēng)就更淹應(yīng)該蜂是最沿重要呢的渠校道大干會(huì)了幣，時(shí)凝間可憲能會(huì)歲是1甩天，絞甚至氏2天邪的時(shí)海間，催公司銹高層面和渠要道經(jīng)砌理都栗要出狹席大佩會(huì)，焰總結(jié)槐成績(jī)地和經(jīng)朝驗(yàn)，制確定發(fā)未來(lái)低的發(fā)堪展方紹向。毅落2．榆加暫強(qiáng)對(duì)獸合作休伙伴踩信息次的了棒解。葵鳳如果浪渠道彼經(jīng)理每做不葵到這顏一點(diǎn)丟，會(huì)園給公坦司帶五來(lái)很含大的叔隱性枯危險(xiǎn)踩。比咳如有蚊這樣維一家季分銷(xiāo)蠢公司踩，在績(jī)某地心的一胸個(gè)電沉力系屋統(tǒng)投羅標(biāo)中就，由瘋于該知公司艦的支竿持，緞當(dāng)?shù)乇家患抑淮硇探K怕于得彎到了薪訂單鐮，公僵司也焦給代怠理商店賒了張很多榴的產(chǎn)放品，情可是天萬(wàn)沒(méi)侍想到俯，代炊理商林剛剛嗽簽了叫合同香之后籮就倒節(jié)閉走韻人了蘆，公握司因鮮此損顛失了幅17梨00撥萬(wàn)。州對(duì)于悼這筆級(jí)損失辨，公搬司老護(hù)總對(duì)似區(qū)域瞇渠道裳經(jīng)理幣很是針不滿(mǎn)避，因聾為這關(guān)家代敬理商列就快隨不行選的消眾息早枕就在臘留傳中了，叢可渠沒(méi)道經(jīng)鼓理根岔本不旋予理死睬和救調(diào)查愁，結(jié)蒙果得程到了征這樣士慘痛主的教劉訓(xùn)。簽肺3．盡更攝新描財(cái)述合葡作伙愉伴的石數(shù)據(jù)粒庫(kù)。注聾表面做上，賀大家黑都認(rèn)林為廠鈔商很協(xié)重視哄數(shù)據(jù)刮庫(kù)的種管理婆，其棒實(shí)事而實(shí)并彩不是殘這樣倉(cāng)，對(duì)優(yōu)于渠工道的災(zāi)多樣按的變糕化，腎廠商站數(shù)據(jù)泉庫(kù)的節(jié)更新繩總是貍跟不輪上的繳，所洪以導(dǎo)舞致了貢很多肯的不與便，醒最明碧顯的窮就是惡召開(kāi)蓄渠道購(gòu)會(huì)議托的時(shí)妙候，覽本來(lái)莫是針警對(duì)技愛(ài)術(shù)的榨培訓(xùn)鮮，結(jié)摔果來(lái)違的卻臭是做德產(chǎn)品蒸的渠喊道，構(gòu)風(fēng)馬弱牛不爹相及緞。糾4．漫通適知合怠作伙遷伴你靈的變艷化，報(bào)包括儀產(chǎn)品氣和組羞織結(jié)擠構(gòu)圖直。習(xí)同樣豬，自箭己的濁變化起如果狼也沒(méi)減有及微時(shí)通廳知合獲作伙糠伴，椒也會(huì)啞導(dǎo)致確不必舉要的距麻煩豪。比吧如，刪前一姥段時(shí)禮間有軌人告昌了一嘗家電圾信運(yùn)汗?fàn)I商媽?zhuān)驙T為該皺用戶(hù)稠在使櫻用手獵機(jī)的緒時(shí)候詠接到墻了該跟運(yùn)營(yíng)扯商服奇務(wù)人騰員的懲一個(gè)宮隸，說(shuō)果這款韻弦不能陵再交通話費(fèi)砌了，之誤也沒(méi)宏法再脫用了丟，因轟為相移應(yīng)的膜服務(wù)錢(qián)已經(jīng)沖取消跟，用研戶(hù)只茶能再島另外紙去買(mǎi)金畏。該怪用戶(hù)柄當(dāng)然嶼很是別氣憤姻，于我是一塊紙?jiān)V磨狀把妹該公溜司告釋上了功法庭僵。為烤了避虧免這烘樣的浩誤會(huì)蜘，渠慧道經(jīng)役理應(yīng)姑該對(duì)早公司抓產(chǎn)品獅和組華織的駛變化戰(zhàn)及時(shí)捕告知督渠道郵，以括免造園成不居必要鵲的誤左會(huì)和陪損失勢(shì)。揮第四眾，五退種角法色：掀市鉛場(chǎng)營(yíng)殘銷(xiāo)管塑理和備供應(yīng)柄鏈管扛理鮮之所兄以渠漸道經(jīng)哲理要剩扮演幣市場(chǎng)午營(yíng)銷(xiāo)楊管理繳的角叛色，爭(zhēng)就是晴要通姜過(guò)市映場(chǎng)確緞?wù)J你遵的產(chǎn)密品已扛經(jīng)被爹客戶(hù)胖認(rèn)可礎(chǔ)。而透且一捕次市榜場(chǎng)活渠動(dòng)的勤最終季目的粘是贏邀得訂鼠單，考所以松在一劍次市澤場(chǎng)活唐動(dòng)之誤前，螺計(jì)劃武是相攻當(dāng)重恢要的醉一個(gè)退環(huán)節(jié)拜（具住體的販計(jì)算摔方式淚請(qǐng)見(jiàn)聯(lián)前一屈章內(nèi)核容）尚。記角色港戰(zhàn)術(shù)脖徐1．默交甘流產(chǎn)向品開(kāi)固發(fā)狀泛況和志市場(chǎng)求規(guī)劃勾。促削進(jìn)各教個(gè)代哪理之危間的企溝通公，以撥便使堂得產(chǎn)淋品開(kāi)灘發(fā)得斃以更份快速崇進(jìn)展鼠，同似時(shí)也副要把馬握產(chǎn)驕品開(kāi)樂(lè)發(fā)方摧向，拴做好蝶市場(chǎng)歇規(guī)劃菠。息2．草推徒薦相冒應(yīng)的臂營(yíng)銷(xiāo)并方案秋。渠鴿道經(jīng)蜻理在下帶領(lǐng)勁代理勵(lì)商開(kāi)愿發(fā)市犯場(chǎng)的按時(shí)候竹不能茄盲目陣，單永純從鴉宣傳掌自己綠的產(chǎn)經(jīng)品出生發(fā)，嘉而是句要根洞據(jù)代家理商角的特鄙點(diǎn)逐預(yù)一給狗予合鈔理的宅規(guī)劃遠(yuǎn)。比飲如，于不同泉行業(yè)舊的代糕理，酬不同絞產(chǎn)品遲的代蘇理，漸他們杏的市替場(chǎng)營(yíng)腫銷(xiāo)模鴿式和義方案梨應(yīng)該協(xié)是不逐同的系。驗(yàn)3．暖審邁查計(jì)壁劃并厚監(jiān)控珍進(jìn)展穴情況軟。比舟如，誦在舉橫辦一弱次市央場(chǎng)活串動(dòng)的岔時(shí)候出，渠童道經(jīng)屢理不殺但要錫計(jì)劃鑒活動(dòng)廢內(nèi)容博，邀濃請(qǐng)人晶物，燙還要頂做好誰(shuí)監(jiān)督搏工作示，比斷如電竄話邀故請(qǐng)，媽廣告雁宣傳磁。享供應(yīng)柄鏈管牙理基供應(yīng)著鏈僅貼僅是抗物流蚊，這稿是對(duì)悲供應(yīng)成鏈的扭理解頌誤區(qū)呼，在掏廣義臣上，爆供應(yīng)午鏈還可包括逐錢(qián)流珠、信耐息流紹等等直因素飛。。碗渠道挑經(jīng)理細(xì)扮演通供應(yīng)夾鏈管篇理的偷角色糧，主劑要是等為了訪保證籌與客絕戶(hù)之律間的慈產(chǎn)品諷、資腰金、葵支持矛、發(fā)舉票等遞流通狠順暢躬，因董為渠妨道經(jīng)永理是紡直接印向代暴理商膚供貨形的人遞，所模以，吼對(duì)供里應(yīng)鏈?zhǔn)艿牧伺陆庀噙m當(dāng)重清要?？p溪角色曲戰(zhàn)略昂朽1．尤調(diào)五整供麥求之搖間的靈供應(yīng)栗鏈關(guān)遇系。澆供求幻的合濤理、甲平穩(wěn)棚是渠腸道經(jīng)爺理最我應(yīng)該穿把握敬的問(wèn)協(xié)題。巧就好梁像現(xiàn)呀在市懸場(chǎng)上福最熱際的汽獎(jiǎng)車(chē)一拋樣，灰前一盈階段暑由于慶太多晴人排朋隊(duì)買(mǎi)均車(chē)，譜導(dǎo)致撤經(jīng)銷(xiāo)系商成考了氣狂候，寬本來(lái)倦是有凍產(chǎn)品羞的，議可經(jīng)疑銷(xiāo)商礎(chǔ)卻偏避偏就妄不發(fā)杰貨，俗導(dǎo)致云汽車(chē)據(jù)價(jià)格梢日益洗飛漲恐。而節(jié)現(xiàn)在邀，當(dāng)張消費(fèi)其者開(kāi)朽始理囑性購(gòu)撫買(mǎi)的布時(shí)候冰，供肌過(guò)于惡求，屑汽車(chē)堤的價(jià)茫格又胞開(kāi)始謊回落頑。這輕就是饞典型眠的供拉求和表庫(kù)存掉的管麥理問(wèn)狼題，畜渠道亦經(jīng)理妻要善臟于平薯衡供軟求之貨間的隊(duì)關(guān)系穗。羅2．博每少月預(yù)谷測(cè)和有季度害審核艙，解輝決供拔應(yīng)鏈純問(wèn)題遵。企紋業(yè)供奉應(yīng)鏈鄰是一勞個(gè)很磁大的昏問(wèn)題母，分難析供置應(yīng)鏈印的時(shí)家候要弊考慮誤的問(wèn)嬸題也你很多發(fā)，范光圍也努很大駝。渠懇道經(jīng)葛理要井保證耽自己香對(duì)渠炸道商嬌的供煉貨，放就要炒每月五做好沒(méi)預(yù)測(cè)鴉，每箭個(gè)季羽度做翠好審勞核。狹便角色荷戰(zhàn)術(shù)酸解決到/提裝出與嬌供應(yīng)陶鏈有俯關(guān)的局問(wèn)題龜。解欲決問(wèn)勉題和遙提出貞問(wèn)題菌同樣慌重要慢，而殲且，攔往往銳真正用能提政出問(wèn)補(bǔ)題和羅想到邪解決豎辦法廢的人機(jī)并不魂是企腐業(yè)老思板，曉而是獨(dú)真正希和客奉戶(hù)在樸一起歐的S暖al盼es葉、真耍正和家渠道孟商在暗一起輕的渠診道經(jīng)剛理。急所