銷售秘籍第十三章

第一三章促成購買決定的技巧本章目標(biāo)通過學(xué)習(xí)本章，你將了解：關(guān)于促成購買決定方面的謬誤促成購買決定的必要性銷售人員為何不做“促成購買決定”的努力什么時(shí)候?qū)嵤按俪少徺I決定”試探性促成購買決定促成購買決定的不同方式對(duì)拒絕的應(yīng)付持續(xù)成交邀請(qǐng)告辭與回訪假設(shè)有一位汽車的銷售人員，在向某一潛在客戶介紹了某款汽車的特征與優(yōu)點(diǎn)之后，正在說服該潛在客戶作出購買決策。這時(shí)，潛在客戶也許會(huì)問：“我什么時(shí)候能夠得到這款汽車呢？”對(duì)此，汽車銷售人員可能以如下革一方式作答：“這要看我們的庫存情況”或“這取決于您所確認(rèn)的購買條件”或“大概在一周以內(nèi)吧”。可是，如果上述任何一種回答都未能促成交易，該汽車銷售人員不應(yīng)感到奇怪。為了促成購銷協(xié)議的達(dá)成，對(duì)于“我什么時(shí)候能夠得到這款汽車”的詢問，應(yīng)該以“您希望什么時(shí)候得到該款汽車？”或“我們獎(jiǎng)在星期二向您交付汽車”作為答復(fù)。除此之外的回答都無助于促成購銷協(xié)議的達(dá)成，而僅僅是提供一些附加的信息。對(duì)于這類回答，潛在客戶會(huì)簡單地說一聲“很好，我再考慮一下”而完事。但對(duì)你“你希望什么時(shí)候得到這款汽車”這類回答，潛在客戶就不得不明確表示自己的態(tài)度了；他們要么決定買下這款汽車，要么向銷售人員說明自己的疑慮和不滿意的方面。關(guān)于促成購買決定方面的謬誤促成購買決定的含義是什么？這里有一個(gè)定義：“促成購買決定”是銷售人員為了促使?jié)撛诳蛻糇鞒雒鞔_購買決定而設(shè)計(jì)的一套征詢方法，宣傳方式和行動(dòng)方案。在整個(gè)銷售過程的各個(gè)環(huán)節(jié)，在“促成購買決定”方面可能存在著諸多的謬誤和侯人是而非的觀念。許多銷售主將一次成功的“促成購買決定”視為一場戰(zhàn)斗的勝利。一些銷售人員在與潛在客戶交談的過程中，對(duì)于潛在客戶流露出的疑慮和異議往往一律進(jìn)行有力的反駁。一位銷售經(jīng)理竟將“促成購買決定”解釋為：“當(dāng)你瞄準(zhǔn)了銷售目標(biāo)后，你就應(yīng)該找出潛在客戶的弱點(diǎn)，并針對(duì)其弱點(diǎn)誘使其作出購買決定?！睂ⅰ按俪少徺I決定”描述成角斗比賽，有時(shí)因受到通俗文學(xué)的影響而得到強(qiáng)化。許多書籍和文章將消費(fèi)者描寫成等著由積極進(jìn)取的銷售人員前來擺布自己的消極角色；銷售人員則被要求不斷地增強(qiáng)進(jìn)取——作出更多的嘗試，盡一切努力誘使?jié)撛诳蛻糇鞒鲑徺I決定。然而，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員認(rèn)為，上述情景是不真實(shí)的，銷售業(yè)務(wù)不是按上述方式進(jìn)行的。銷售人員在采購代理人的辦公室碰得“頭破血流”的情況極少發(fā)生。在關(guān)系銷售方式下，促成購買決定，被視作解決總是過程中自然達(dá)到的高潮，是雙向交流過程的一個(gè)組成部分。對(duì)于一項(xiàng)存在前期操作失誤的銷售業(yè)務(wù)來說，促成購買決定是不會(huì)成功的。只有在與潛在客戶建立了合作關(guān)系，了解了潛在顧客的需要和問題，就有關(guān)系的事項(xiàng)與潛在客戶達(dá)成了共識(shí)，展示了有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)如休解決問題，就有關(guān)的事項(xiàng)與潛在客戶達(dá)成了共識(shí)，展示了有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)如何解決問題的便捷方式以后，銷售人員才能采取“促成購買決定”的行動(dòng)。鹽促成研購買促?zèng)Q定礎(chǔ)的必慕要性煮盡管蒸銷售雀人員典應(yīng)該志將促轎成購疫買決耗定視堆作提比供幫柱助的辰一次閥機(jī)會(huì)欺，而慈不是偽一場縱戰(zhàn)斗朋，但觸這并遠(yuǎn)不能尚減弱萍促成品購買穿決定余的必中要性顯。銷溉售人狡員如爛果指歐望潛宣在客傾戶主叮動(dòng)前識(shí)來簽應(yīng)訂購蔑銷協(xié)申議，兆他是夠注定城要失盡望。琴在作爭出了舒完善令的介把紹和寬展示昆以后朋，許側(cè)多銷糖售人暑員以祝為潛踢在客去戶會(huì)此采取傾主動(dòng)項(xiàng)，無備須邀抵請(qǐng)便稻會(huì)作嬸出購按買決弄定。這這種苗情況梁有時(shí)春會(huì)發(fā)帳生，眉但不教常見物。無控論潛謎在客綱戶對(duì)騎所展健示的傷產(chǎn)品啦具有限多么喇強(qiáng)烈喊的需腸求欲邀望，院仍有舒可能蔬具有羨一些湊否定洞購買鴉的考搭慮。濃對(duì)于寶可能孫的損須失（叛花錢遇買了壁不起蜓作用澇的產(chǎn)棟品）年的考悄慮，虎或擔(dān)活心親筍友反倆對(duì)的棕顧慮蜓，往陷往會(huì)叫阻止馳購買膊。這望里，傳潛在佛客戶融通常大會(huì)考身慮其在他的刻替代觸需求泄，如運(yùn)考慮見是加濱入網(wǎng)際球俱崗樂部甩還是駱加入初高爾噸夫球截俱樂昌部，染這樣瞞他們濟(jì)就不橫得不勇推遲叫購買田。不嚴(yán)管是艦出于滴什么桑樣的帽特定項(xiàng)理由悠，到某了需鴨要作失出購斥買決蘆策的鏟這一乞刻，覆潛在禮客戶尋心中忌都會(huì)白產(chǎn)生輛一種恭“之購買孟者危積機(jī)感維”川。你刮可心相回想圓一下賴你上允一次匆購買種影碟屢機(jī)，油汽車愁或其急他大炎件產(chǎn)喪品的警情景丈。你焰可能永正是螺一方纏面知億道自弊己非欲常強(qiáng)蹦烈地結(jié)想擁鬧有這夕一產(chǎn)浴品，耽另一魄方面座則未勉能很茶快地申作出尖購買駐的最盤佳決這定。唯在這軋種情虧況下還，許餓多購癢買者擦需要被銷售轎人員環(huán)的幫淘助。這對(duì)此盆，銷澇售人竭員應(yīng)擊該有謝所行剛動(dòng)，喉引導(dǎo)衣潛在毀客戶撿進(jìn)行灰決策處。如湊果沒思有這貞種幫霧助，產(chǎn)消費(fèi)魔者就涂不能蓋指望燦在購喪物過續(xù)程中嗽受益餐和得摸到滿左足。首此時(shí)旬，銷擠售人鏡員應(yīng)吃就寄“紛促成淚購買董決定爬”留并采目取行喇動(dòng)，旬以結(jié)乞束消候費(fèi)者是頭腦嚼中器“白是與野否伶”休的沖召突。酸盡管往“勁促成媽購買貌決定嚼”抽十分朵必要誘，但表令人吧吃驚蝦的是橫，仍逗有許赴多銷隆售人沒員從盤未試秤圖松“次促成瀉購買直決定配”征。據(jù)沒統(tǒng)計(jì)殃，在宿美國疼消費(fèi)這品的思銷售裳業(yè)務(wù)倘中，竄有2縫0%程的消嗓費(fèi)品抹是由播消費(fèi)隔者采環(huán)取主號(hào)動(dòng)完舍成銷壘售的姿，有爸60慣%的喜消費(fèi)棒品因游銷售杠人員窩未作術(shù)促成梢購買庫決定就的努字力而污未能庭完成跨銷售謠（見槳圖一針三-魄1）歇。饅銷售大人員厚為何阿不做歷“陽促成槽購買巖決定帆”東的努掛力炕既然中“踢促成結(jié)購買菌決定榆”煮的必笛要性任如此雖明顯龜，為煩什么蠻銷售頭人員溫不在頓這一獵環(huán)節(jié)抓上主奸動(dòng)努螞力呢端？答說案很眠簡單億：是江擔(dān)心?！爴?dān)心維被拒賣絕。鄰聽到挽“們不買拐”冒這種鈔答復(fù)燦，對(duì)性于銷繪售人槍員的鳴自尊磚和自伶信是剪一大矩打擊瞞。這冶就難冰怪許忠多銷臨售人終員不鴉愿意麻邀請(qǐng)仰客戶談達(dá)面畢購銷腰協(xié)議抽——稈他們寺知道尤，不聲邀請(qǐng)求成交邀就不濱會(huì)遭燕到拒報(bào)絕。魚不敢顏促成栗購買拌決定院的銷釋售人某員，亞就像敘扛著澆球棒允站在亞那里臣對(duì)投鄰來的早球從艷不揮六棒的爹壘球咽運(yùn)動(dòng)富員。臂著名途的壘議球運(yùn)樂動(dòng)員街巴伯展·兼魯思采（B帶ab集eR尊ut動(dòng)h）傷不記懶得自拌己有尋多少腹次被慧判出甩局，丈但他流會(huì)記晚住自代己完階成了傳多少左次本到壘打袖。伏不揮閘棒的鎖擊球穩(wěn)手，壟最我邀只能振期望稱壞球難自動(dòng)蝕把他芬送上撞壘；院從不隆努力結(jié)促成訪購買嘆決定伯的銷饞售人參員，怨只能調(diào)期望歉取得茄平庸榨的業(yè)你績。紹對(duì)此叼，一靈位成戀功的波銷售化人員趙表達(dá)于了他暗的觀荒點(diǎn)：吹“圾我認(rèn)辯識(shí)到蔽可能滿發(fā)生靜的最?yuàn)A糟糕戲的情兩況，貞就是盆客戶種說不幼買而猾使得瘦銷售拘失敗紡。既靈然我巴不邀少請(qǐng)成摸效也認(rèn)會(huì)使勿銷售幸失敗腿，我背嘗試閣邀請(qǐng)筒成交笛，因砌為那仗樣事以情可別能會(huì)繡變得刃好一豐些。株實(shí)際夾情況夠也確捎實(shí)如雀此。雁”再銷售氣人員內(nèi)必須蘭認(rèn)識(shí)側(cè)到，辱顧客知所拒毅絕的破不是眨銷售徐人員塵個(gè)人呼，而疲是顧我客對(duì)明產(chǎn)品級(jí)或服飲務(wù)存噸有疑疫慮。鞋銷售矩人員辯應(yīng)該印在頭個(gè)腦中裝明確指區(qū)分茄“務(wù)我失扶敗了裙”皆和區(qū)“葛我是閃個(gè)失憂敗者頑”學(xué)這兩輕個(gè)概慘念?？尽靶段沂Р鍞×藠A”襯意為購“脅這次聽業(yè)務(wù)佳沒做澆好數(shù)”譜或靠“猜這一佩次我杏沒做擇成交恩易亮”窩。棗“弓我是柄個(gè)失巖敗者乘”仇則意膽為慚“躲我這途人素愈質(zhì)不饑高扮”巡。認(rèn)串為垃“船我失純敗了爽”迷，銷課售人逼員可斬以從架中吸捉取經(jīng)胡驗(yàn)和勉再次洋努力前嘗試翼；而模認(rèn)為柄“彎我是教個(gè)失蝶敗者塑”篩則只科能導(dǎo)挖致更矛多的觸失敗心，并見最終偷摧毀失自信點(diǎn)心。府很少覽有誰近能夠粱天天聲承受園著外隊(duì)界對(duì)切自身送的否層定而截內(nèi)心肚不受塘到摧丑殘。構(gòu)未能據(jù)成功稠地促嚇成購艦買決繭定，挪也反漢映了下另外朵一個(gè)萄問題漆。盡極管有弓關(guān)產(chǎn)鄰品的揭性能臉和作睜用都勁已詳計(jì)加介宣紹，冬許多倡銷售脆人員集仍感灶到似菜乎自義己在慘向人納們推忙銷不愿合其赤需要低的產(chǎn)某品，永于是蕉畫蛇丙添足尾地加撲上更象多的燒介紹筋。他衣們?cè)谙楦杏X下上認(rèn)饞為，腿自己闖是在叼乞討還錢財(cái)姑，而紙不是環(huán)為客忌戶解逼決問景題?？蔬@種折類型鍛的失庭敗顯冰然是密由于儲(chǔ)未能些運(yùn)用咐恰當(dāng)蜜的辦“嫌促成荒購買擺決定熟”厭的技倒巧。季一些裙銷售簽人員誠使用厘“中您不違打算扶買這軍件商須品嗎朽”惱之類冷的語伍句，頂說明昆他們絕在邀鑄請(qǐng)客手戶成織交方掠面缺冬乏熱適情與雪自信慮。梨銷售鉆人員暴應(yīng)自頌豪地評(píng)將饒“鑼促成靠購買恩決定控”息視為塊幫助仿客戶傍的機(jī)丸會(huì)。謹(jǐn)如果疏銷售睜人員喝在與歷客戶菜交談欺中已耀了解泛到自乘己的海產(chǎn)品慘符合菜客戶答的需包要，幫他們踐就應(yīng)砍該認(rèn)模識(shí)到蝴，銷俘售的緒失敗豪對(duì)于渠賣者屑和買寬者都步是個(gè)班損失料，從妖而應(yīng)已毫無蒼顧慮庫地促歷成購駐買決竄定。衣否則奔，賣斃者就嬸損失弱了幫必助別笛人后繞的滿氣足感污，買宮才則婦損失兆了擁茄有某膜件渴連望物狐品的犯滿足什感。前什么板時(shí)候傾實(shí)施粗“淹促成祖購買壓決定謝”期銷售磁人員凈必須例認(rèn)識(shí)士到嗎“聞促成楚購買熟決定矮”萬的必彈要性鈔，同鄰時(shí)還李應(yīng)認(rèn)撓識(shí)到汁這不斃是件繞容易括的事推。這鏟項(xiàng)工振作的詳完成自，需嫂要銷等售人趕員具凝備相且應(yīng)的債技巧廊。對(duì)盛于這象方面?zhèn)虻睦与y，建一位貢銷售懷經(jīng)理類描述綢道：縣“蹲你已佳與客騰戶建們立了哲良好刑的友處誼；突你對(duì)我于客剖戶本吩身及潑其問筑題和見成就峰都感奧興趣逗，顧宋客對(duì)通你也沙有興討趣。黎一切我都顯塑得溫嫂馨和勸美好服。然范而，避突然典間，勵(lì)你不剩得不攜婉轉(zhuǎn)貸地介慚紹你多的產(chǎn)步品和寄遞上劃一份鑰購銷搞協(xié)議叫，就長像你鑒的母貍親突誦然向裂你要遞房租飛一樣爐。都“派要想尊減少績把推篇銷活懸動(dòng)轉(zhuǎn)遣向僚“趕促成介購買湊決定緊”漆環(huán)節(jié)煙的困夫難，輩把握粥時(shí)機(jī)請(qǐng)是一乏個(gè)重糾要的奴方法毫。如猜果客翠戶已旱經(jīng)對(duì)覆產(chǎn)品繭表現(xiàn)辯出某奶種興營趣，熟這時(shí)抽轉(zhuǎn)入繞“棄促成喘購買省決定籮”腳，就努不會(huì)總使客絞戶因壯感到木突然彎而滿崇臉驚叼愕。陡只有辣當(dāng)客輸戶表斥現(xiàn)出違興趣壤后才揀實(shí)施傲“雄促成獅購買賀決定帆”繁行為嫩，這沾是基傳本要誘點(diǎn)。磁當(dāng)顧哈客仍連處在繩無興介趣、婦困惑瓶或某謀種還述不準(zhǔn)緊備行糟動(dòng)的在狀態(tài)歲時(shí)，鎮(zhèn)銷售盯人員們應(yīng)避津免表休現(xiàn)出索“蛛促成芳購買準(zhǔn)決定袍”努的意忽圖，育更不欄能表溝現(xiàn)得南像一尚頭擺均布人勞的冒“失老虎偏”議。不宜合時(shí)晌宜地累促成帝購買剝決定拍，會(huì)強(qiáng)造成宰顧客艙的反麥感。字即使慰原本謙有興唉趣的棗顧客份也是準(zhǔn)如此腦。例衰如，涼如果破一位浸消費(fèi)羅者在密聽取假了有現(xiàn)關(guān)產(chǎn)東品的米銷售傭介紹秘后表畫現(xiàn)出畫了購膀買興另趣，梅但突罪然又抽說：塊“細(xì)我對(duì)榆于這畝種產(chǎn)估品的僵功能謀如何丟發(fā)揮妄還不啊了解潔”恒時(shí)，咽若實(shí)謙施答“姐促成浙購買那決定遼”咽行為尤，將液是導(dǎo)閃致銷燈售失圾敗的裳一招速，會(huì)箱使銷奔售人肉員顯挪得似匠乎在罩硬性競推銷罵。對(duì)掙此，刊消費(fèi)究者可惑能作提出的謠反應(yīng)椅便是皆退縮衫，形伯成對(duì)驅(qū)雙方闖都不歡利的張對(duì)立授局面電。痰銷售義人員闊何時(shí)本可以綁啟動(dòng)盞“年促成疑購買獻(xiàn)決定攀”碗這一升環(huán)節(jié)簡呢？刃答案捕是，木在與恐客戶紐磋商妄的過念程中饒機(jī)會(huì)柜出現(xiàn)窯的某花一時(shí)澤刻。香與以筐前的吼觀點(diǎn)江相反貫，現(xiàn)吹在已聚無人某認(rèn)為醒只存者在著舟一個(gè)答適合特銷售休人員筍實(shí)施聚“戚促成種購買徹決定斯”賓的微機(jī)妙時(shí)哨刻。懇在正表常的呼商務(wù)某洽談教過程察中，退存在壩著多產(chǎn)個(gè)時(shí)旁點(diǎn)，描這些符時(shí)點(diǎn)羊在邏撲輯上脂都適果合于伸銷售競?cè)藛T雪啟動(dòng)尸“倍促成步購買棗決定漆”繩。這碎類時(shí)拌點(diǎn)包玉括：瞧1.侮當(dāng)客螺戶認(rèn)患同了眾銷售錫人員誘所展授示的羨商品夫或服尾務(wù)的旬價(jià)值接的那鵝一刻革。例瑞如，抵假定忠高級(jí)陸醫(yī)院拋手術(shù)出衣公星司的狹銷售輸人員握羅恩腳·候弗蘭惰德利布現(xiàn)在按對(duì)客廉戶說所：獵“無經(jīng)驗(yàn)座表明足，我籠們的援新服帆裝將縫使洗雀衣房語的費(fèi)拐用減愚少些10譜%~鴿一五號(hào)%鑰”唇，客定戶回氣應(yīng)道手：梨“百這真息太好淘了！匙”咱這時(shí)押，羅殖恩就聽?wèi)?yīng)立嚴(yán)即促帆成購糧買決涉定。發(fā)在這沸種情觸況下漂，沒赴有理蓋由不凈作出刺“瘦促成曠購買冬決定禿”捐的嘗禿試而兇繼續(xù)瀉交談生。交際談的慮延續(xù)裂，可切能使謙客戶紹產(chǎn)生炸更多米的疑休慮；獄更糟誦的是聽，還席有可裂能引話發(fā)過“鍛購買陰者危揪機(jī)適”換。率2.快當(dāng)客周戶認(rèn)倚同了睛銷售目人員盈就某板一項(xiàng)蠻反對(duì)遇意見賴所做某的答暫復(fù)之罷時(shí)。響再以終羅恩屬·羅弗蘭嘩德利會(huì)的業(yè)嚷務(wù)為研例，遞假定哀他與潮客戶吐的交涌談內(nèi)戴容如司下：茅客戶具：您走50拳美元更的報(bào)虧價(jià)高鉤出其及他供錦應(yīng)商示很多勇。組羅恩國：是虎的。曬但您匯一定城知道盤我們咐的手亞術(shù)衣肯可使角用兩壺年以妹上，摟即每延個(gè)月虛的消執(zhí)耗僅伶為往2言美元未多一吼些；擦或者悔說，儲(chǔ)每周與僅為職50轉(zhuǎn)美分遺。嚷客戶剃：噢令，我換想您囑是對(duì)郵的。紗同樣婚，這帽一刻亦是嘗磚試卻“成促成皺購買拒決定伶”孩的適烘當(dāng)時(shí)蟻機(jī)。舟3.準(zhǔn)當(dāng)交憑談出吐現(xiàn)和油諧的攏沉默丈之時(shí)殿。這仆時(shí)，濤銷售育人員塌感到柔所有抵需要儀交待戀珠事腰項(xiàng)都項(xiàng)已順買利地太和盤仍托出寒，而尾客戶你則問作完了而所有糟他關(guān)敏心的以問題規(guī)，并暗得到揚(yáng)了滿描意的睜答復(fù)套。雙行方就帽像一攏對(duì)象集棋手懲，正翁坐在忍桌前拋思考溜著下困一步艦行動(dòng)項(xiàng)，這弄正是寸促成蜜購買去決定鋒的好芬時(shí)機(jī)抬。曲4.鄰當(dāng)客軋戶的兆言辭妹中表征現(xiàn)出債對(duì)所晌展示皂的產(chǎn)彼品有晃興趣藏時(shí)。敗這種妙興趣抓的表汪達(dá)方鑼式包慣括問膏和表蘭述。烘例如罷：領(lǐng)“劇這種鏟產(chǎn)品丟看來飯很適聲合我悉。裝”寄“軌貴公逃司是主否有往業(yè)務(wù)型主管陵對(duì)此請(qǐng)負(fù)責(zé)催？圣”輔“炕貨物站裝運(yùn)賓必須風(fēng)在怪一五缸個(gè)月崗內(nèi)完它成。鋪”捆“脖您說胃貴公躍司將迫幫助艇我們柳安排煤進(jìn)行給培訓(xùn)馳，是敏嗎？友”熄“外我如串何付耽款？襖”肚“定如果沈我改睛變主將意將護(hù)會(huì)怎饞樣？啦”跌銷售佛人員漲在聽右到諸憐如此片類的稀言辭騰后，懂應(yīng)停恰止任棕何進(jìn)芝一步桶的介悄紹，予而立攀即進(jìn)句入拋“哨促成毛購買魚決定拿”石。另紫外，讀若交隔談中饅涉及渴以下宜幾上緣方面錦，也哲表示身出現(xiàn)走了啟槐動(dòng)洗“撲促成炭購買泰決定廊”完的時(shí)裂機(jī)：始交付休條件州、特充定產(chǎn)筋品、暴要求加報(bào)價(jià)表、交堅(jiān)貨日陷期、驕要求杜提供五詳細(xì)窄資料跌、再船次商勇討已磨涉及期的問蘭題（掩如廢“梯您能燕否說紗明一貿(mào)下合秧同的名履行縱方式松”醬）等仿。原5.終當(dāng)客遙戶以天非語姜言的鑼方式碼表示殖興趣奪之時(shí)亮。捕約捉非盼語言厲的興肥趣信奮號(hào)是壓較為崗困難放的，喘但若兄出現(xiàn)飽以下獎(jiǎng)情況遵，就云表明庫客戶濾可能昏已做輩好購霜買的糊準(zhǔn)備稍：蓮再次痛審視銳產(chǎn)品匠。令拿起啦鉛筆姓作思債考狀本。纏離開絨洽談適室，全與其故他人備交流敵商品夠的展戀示情植況。妄如果街商務(wù)嘴洽談言是在估家里賺進(jìn)行染的，而客戶禿提議憑暫時(shí)胞離開揮起居孫室，焰到氣良氛更殊為寬輝松的株廚房授或餐甘廳。該客戶還頻頻汪點(diǎn)頭李、撫已摸下費(fèi)巴、嫁以友凱善的糕表情厘和姿瓦態(tài)從梨椅子微上前劑傾上養(yǎng)身、確舒展起身體勒、輕膨咳以掩調(diào)整榜嗓音餅。闊銷售裳人員玉必須善不斷煉地捕梅捉羨“燦促成半購買繳決定拜”蛋的信紹號(hào)，鄙否則俊就可涂能錯(cuò)階過機(jī)侮會(huì)，道并導(dǎo)匯致銷待售失懂?dāng)　＜灿刑┒嗟挠H銷售受人員乓只善測(cè)于說巨而不殃善于過聆聽撒，不君善于砍使交芬談的憤主題劣始終塊緊扣朵著銷鈴售。勝如果翠客戶沫已做咬好了蕉購買察準(zhǔn)備魚，銷屋售人錘員就肚應(yīng)立使即停向止談脖話，稻開始狀操辦戶成交隆事項(xiàng)巡。銷六售人雪員面阿對(duì)大構(gòu)宗交蒼易、勝老練輕的采項(xiàng)購者爽（如腔購方屆專業(yè)貧代理賺人）趕和有諸可能柔建立末的長葵期購五銷關(guān)劑系時(shí)臣，更損容易只犯繼威續(xù)夸齡夸其體談的蹄毛病桌。在貧這類嚷情況沈下，浙仍然護(hù)必須扒適時(shí)晴啟動(dòng)游“行促成埋購買斜決定線”罩，但目應(yīng)避彎免施冒加過及大的宿壓力炸。簡妻單地維說，奶施加蝴心理班壓力啄一般糕僅適條用于隙與小洲額購豎買者璃進(jìn)行飄的交滴易，頃這能瘋較容走易地靈使買經(jīng)方接夾受交蕩易，榨在這限種場剝合，天心理妻壓力麻起著欣積極炕的作建用。俯但這裹不適辜合大壇宗交摔易?；劢灰字?jǐn)量越拒大，索買方叫對(duì)于鳴賣方姿聽施崇加的位壓力憤進(jìn)行較消極術(shù)抵抗伙的力體度也咳越大熄。對(duì)用此，翠銷售活人員粘仍應(yīng)作嘗試啄“衛(wèi)促成創(chuàng)購買年決定敞”刺，但晴意圖綁不要遺太強(qiáng)勁烈，很壓力無不要蘭太大賊。有才關(guān)這則方面變的問質(zhì)題，屑我們?cè)O(shè)在下慶一章存討論探關(guān)系訪推銷俗問題送時(shí)將偷進(jìn)一階步離辯開。春圖謙一三五-該2巾顯示飾了四輪種促連成購殿銷協(xié)岡議的葵適當(dāng)窄時(shí)機(jī)等。五試探屑性促惹成購爐買決持定汽除了微要抓嚷住各冠種自況然出漠現(xiàn)的檢“口促成覆購買歡決定恩”暖的機(jī)衣會(huì)外滅，銷癢售人進(jìn)員還臉可以箭運(yùn)用滲試探補(bǔ)性促亞成購血買決脫定的網(wǎng)手段鮮來創(chuàng)瓶造機(jī)重會(huì)。突試探微性促拉成購扣買決森定這啞一方根法，損是指帽通過搞設(shè)計(jì)遭提問孟，引粥發(fā)客祥戶的邪反應(yīng)砌，同構(gòu)時(shí)不限迫使品客戶丟作出怕買或究不買砌的明欠確決赴定。蘿這一畢方法敏要么蒙引發(fā)萄有待鼓進(jìn)一研步討匙論的漁分歧幟，要曲么促枯成明覺確無車誤的具成交茅機(jī)會(huì)卸。蹲試探突性促獲成購辨買決猶定的番行動(dòng)遠(yuǎn)應(yīng)采伐取坦炮率提焰問的甲方式察。例乘如，連銷售遼人員絞可以刪問：代“習(xí)您還鑄有其互他問眉題嗎最？聞”鼠客戶效若作拉出否緣定的言回答鹿，就礦表明叫他將之要作湯出購御買決兵定了添。類尸似的詳坦率揪提問動(dòng)還可偽以選貞擇：拘“灘接下菊去我忽們還卷討論象什么巧問題船呢？硬”街或非“尚對(duì)于筋這項(xiàng)蜓交易拘您看顫怎樣菠安排逐？抬”拘或展“喬對(duì)于繳這項(xiàng)餓交易才您有剖什么寒意見脆？躁”遣如果愉客戶舌回答肢道：知“頓您已疏經(jīng)給錦了我直所需酷要的次一切鴨信息沾”促或世“烤我想安您已磚經(j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進(jìn)灶型促災(zāi)成購練買決址定的鑄方法蹄對(duì)于槐具有激思考?xì)災(zāi)芰β數(shù)淖赃m信型糕和直型觀活希躍型頁客戶孕最有攤效。蘇表晉一三律-3曾總結(jié)連了我蟻們所杜討論純過的蓬促成訊購買加決定歸的方速法。酬表泡一三攤-3名目咸怪袖促成鏡購買虧決定懇分類民實(shí)施悟舉例蔽適用案對(duì)象禁直接慘促成涌購買挑，宵“粒我們墨現(xiàn)在貝就簽饞署協(xié)我議并滲安排鑰下周對(duì)的交堡貨事怒項(xiàng)好郵嗎？育”男自信洋型客乞戶決定茅綜合漢利益桐，匙“豎瓊斯驕先生陽，我羽們已那經(jīng)就薦所有找的要齊點(diǎn)和瘦利益司達(dá)成批了一慰自信蛙型和軌遲疑魔型蓬致并”娘客戶病對(duì)比健型達(dá)，污“畝尊敬章的客霧戶，弱讓我員們?cè)谡蟃秀型表孝的這級(jí)一邊誰列上煤購買軌的理財(cái)自信巡型和袍遲疑慶型或由，占在另午一邊鉤列上星不購脆買的六理由娃。毛”粱客戶毅連續(xù)晃誘導(dǎo)傻肯定撤，初“漂您是桿否認(rèn)川為這獅是一內(nèi)份最薯便宜靠的保綠單？百……黎您是夾否同繡意卡安全拘型客糞回答膏型嗓這份芝保單膠最符泡合您請(qǐng)的需艦要？年……奴您是劃否認(rèn)蹤為這祖份保方單所陽應(yīng)謹(jǐn)酷慎使妖用）筆提供鍋的回廉報(bào)是芝保險(xiǎn)校業(yè)中向最好芽的？饒……恩我們縫是否活應(yīng)簽捎署這傻份保根單呢堵？彈”的揣測(cè)耍型與“虎我們錫將在罪4爹周內(nèi)雞裝運(yùn)杯，好造嗎？豐”“艇您需決要在厭第一無批裝共安全肅型客揪戶及節(jié)某北運(yùn)多騾少？夜”“貸您是范否想玉親自衫押送鴉這批比貨物菜？悲”嶺些遲萄疑型尚客戶牢細(xì)節(jié)犧型藥“亡對(duì)于男您的蝴辦公蒜室來腥說什灘么顏桂色最四合適賢？項(xiàng)”“鍋您是鎖用現(xiàn)查安全昌型客繪戶和親遲杠金還狐是信抄用卡閣支付鉤？母”“甜您喜怒歡自令動(dòng)調(diào)豬速的凝車嗎啦？導(dǎo)”極疑型阿客戶離實(shí)證匯型舅“路如果欠我能傘為這脈輛車名免費(fèi)蜓提供像價(jià)值葵30峰0三美元漆的附悄屬設(shè)防備，廉直觀養(yǎng)活躍擔(dān)型客討戶吧您今崇天就脫會(huì)決的定購擺買嗎攔？褲”愿機(jī)會(huì)貌型們“鍛我們唇所收杏到的釣B2餓50波0繪型訂鉤單已膜經(jīng)超攝過了航我們俗工廠掘的生孔直觀緊活躍束型客欲戶后產(chǎn)能吃力?？碁榱斯即_保肥您能驚及時(shí)民得到準(zhǔn)該產(chǎn)敵品，功我們竊需要兇在明給天下旱午之漲前得誦到您遲的訂好單。假”“口如果替您在擾周五沾下訂鈔單，妄我們約將按悲廣告遺提供沙優(yōu)惠膊價(jià)格康。以特后我卵們將覽執(zhí)行星價(jià)目現(xiàn)表上居的價(jià)瞧格。會(huì)”馬集合桌演示車型戲銷售梢人員制將所蒸有影洽響購從買決董定的胃人召?zèng)黾趦r(jià)一起初觀看逃產(chǎn)品張影響周購買侍決定愛的，腰演示買，并株由購背方的丟內(nèi)部花促銷鍬員做店講解事工作面，人可員及辰遲疑情型客熱戶宴特別置引導(dǎo)箏型該“朵如果廟您今彩天購豈買這貞頂帳扛篷，助我將晝免費(fèi)弊提供墳裝帳散篷的校背縱直觀孩活躍息型客即戶伶包。蘿”憑暫定沙購買叛型賠“允您何軋必再余到別塞處求耗購？鑒我們圾1木周后蘆才能區(qū)安排螞信用膀結(jié)算五，安柿全型狂及某旗些遲豈屆時(shí)肺如果迎您改迅變主耍意也短不會(huì)新有問座題。暢”廢疑型造客戶尚試用丸型忠銷售句人員機(jī)提請(qǐng)舒客戶根作有肝限的壤購買扮，以拍便通觸過使粗用，隔體驗(yàn)結(jié)遲疑魂型客冷戶掘有關(guān)手的產(chǎn)擇品和旗服務(wù)最建議耽型礙銷售束人員旗建議融客戶疲簽署題一份濕優(yōu)惠義的、吉安全協(xié)的或釋有競慕爭性濃直觀遞活躍表型和僑安蔑的購?fù)怃N協(xié)板議，蹈目的雞是使制客戶鳴減輕衣決策憂負(fù)擔(dān)咱，接襖受銷繼售人里全