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文檔簡(jiǎn)介
六個(gè)關(guān)鍵步驟付遙出版社:北京大學(xué)出版社捷科中國(guó)公司銷售總監(jiān)周銳必須在一個(gè)季度內(nèi)完成高額的銷售任務(wù),手下卻只有幾名一貫表現(xiàn)不佳的銷售人員,他將多年總結(jié)出來(lái)的頂尖銷售策略傾囊相授:價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴和體驗(yàn)構(gòu)成了客戶采購(gòu)的五個(gè)必備要素,銷售就是滿足這五個(gè)要素的過(guò)程,并由此產(chǎn)生拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟——戰(zhàn)無(wú)不勝的“摧龍六式”。第一式客戶分析銷售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶的需求,而不是資料??蛻糍Y料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面,如不先剝除外殼,就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己,向?qū)дJ(rèn)可我們的價(jià)值,愿意提供資料幫助我們,他們像火炬一樣照亮周圍的環(huán)境,讓我們找到前進(jìn)的方向。第二式建立信任“三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當(dāng)銷售人員掌握推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展的規(guī)律,并學(xué)會(huì)與各種不同個(gè)性客戶打交道的方法,洞悉客戶資料,見(jiàn)招拆招,隨需應(yīng)變,就可以徹底破去“三板斧”。第三式挖掘需求客戶需求分成表面需求和深層次需求,銷售方法也分成兩種:產(chǎn)品銷售(即推銷)和顧問(wèn)式銷售??蛻粲龅降膯?wèn)題和希望達(dá)成的目標(biāo)是深層次的潛在需求,或者需求背后的需求,如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫,客戶當(dāng)然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急,并按照客戶的采購(gòu)流程規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃。第四式呈現(xiàn)價(jià)值世界上從來(lái)沒(méi)有同樣的一片葉子,也沒(méi)有長(zhǎng)相完全相同的人,客戶需求也各不相同,為了避免越來(lái)越激烈的價(jià)格戰(zhàn),必須進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過(guò)程和服務(wù)體系找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同,找到對(duì)不同客戶的價(jià)值,產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)策略和行動(dòng)計(jì)劃。第五式贏取承諾如果把銷售比做釣魚(yú),成交就是收桿;魚(yú)漂一沉就是收桿的信號(hào),贏取承諾首先要識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào),然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤(rùn)。第六式回收賬款兩個(gè)人上山打兔子,卻遇到一只老虎,第一個(gè)人轉(zhuǎn)身就跑,另外一個(gè)在后面大喊,“別跑啊,反正你也跑不過(guò)老虎”,那位先跑的邊跑邊喊,“我只要跑過(guò)你就行了”。收款表面上是向客戶要,其實(shí)也是和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),客戶就那么多錢,催得緊先收到,不催的永遠(yuǎn)收不到。企業(yè)必須建立應(yīng)收賬款管理體系,逐一化解因惡意欺詐、產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題、客戶賴賬等三種情況產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。末章銷售漏斗管理銷售漏斗管理是管理銷售機(jī)會(huì)的工具,是跨國(guó)公司普遍使用的銷售管理方法,也體現(xiàn)了“摧龍六式”的精華。銷售漏斗管理可以避免繁復(fù)的輸入,每個(gè)銷售人員每周僅僅花費(fèi)十幾分鐘的時(shí)間,就可以建立起一套對(duì)銷售機(jī)會(huì)的監(jiān)控和分析系統(tǒng)。輸贏之摧龍六式浪邁商場(chǎng)織如戰(zhàn)駛場(chǎng),孤銷售委是現(xiàn)方實(shí)生荒活中舟最殘喂酷同接時(shí)也鋸是最脖偉大耽的職遣業(yè)之哥一。憂由于條條件火的限院制,梅大多舅數(shù)中粘國(guó)的嫂銷售式人員芬在沒(méi)懶有得賢到足慨夠訓(xùn)保練前段,就丙被匆杜匆送攝上戰(zhàn)凈場(chǎng),論憑著乘自己芬的悟塊性和狂天賦封在慘沙烈的富競(jìng)爭(zhēng)示中廝撥殺。哪另一膚方面唐,頂恢尖跨停國(guó)公咬司早擱在數(shù)倚十年騾前就構(gòu)建立斗了完英整嚴(yán)斤密的寬培訓(xùn)煙體系競(jìng),從選心態(tài)率、技山巧到酬方法尸對(duì)銷垂售團(tuán)奴隊(duì)進(jìn)拋行魔宜鬼訓(xùn)紗練,摟在精分心設(shè)劇計(jì)的貸立體止矩陣察式組左織結(jié)腿構(gòu)下葡,在遣中國(guó)般市場(chǎng)屢上展挨開(kāi)激劍烈的呢對(duì)決叨和混眠戰(zhàn)。艘這是倚前所鈴未有愿的戰(zhàn)干場(chǎng),腸五六凳千萬(wàn)精銷售抽人員棒奮戰(zhàn)灰在第墳一線位,代位表各返自的貪企業(yè)即和股贏東,頁(yè)承擔(dān)睜著企客業(yè)興際亡的屑重任賽。他僻們投宵入全弊力,樣輸贏姐之間巴殊為雁不易虧,因更此我膠希望貨能夠賤以此蜓書(shū)指鐵導(dǎo)后綿來(lái)者充少走依彎路片。標(biāo)載本書(shū)暮的內(nèi)取容來(lái)銷自我子這十勺六年斤的銷翁售體砍驗(yàn)。貝我1覆99臥0年元大學(xué)筒畢業(yè)它后做辯了兩惱年研幟發(fā)工匪作,濁從1其99蕉2年認(rèn)開(kāi)始鈔我的區(qū)銷售樣生涯寄,屈劈指算洽來(lái)已敗有十激六年洞。前銷八年漂我在纖IB白M和楚戴爾音這樣擋世界老級(jí)公咽司的拜銷售宿一線尖沖鋒愉陷陣址,2暗00鍋0年壇被偶酒然調(diào)憐至戴妻爾公貴司負(fù)登責(zé)企變業(yè)培握訓(xùn),巾潛心論鉆研坡最新柱的營(yíng)在銷理美論和絲方法抓。在劉這十尊六年嬌中,滿我不倦僅參抹加過(guò)逢各種霉各樣患數(shù)不介清的舍培訓(xùn)船,而盒且有刊幸親繼自訓(xùn)味練了從大量籌的銷復(fù)售人浩員??蛭译x任開(kāi)戴幟爾公詠司之溉后,然開(kāi)始泡在清重華大星學(xué)(年繼續(xù)會(huì)教育禁學(xué)院找和職貴業(yè)經(jīng)壽理訓(xùn)度練中載心)弊和北菊京大啦學(xué)(妙經(jīng)濟(jì)耀管理膽學(xué)院竄)等運(yùn)學(xué)府蘇與各曉行各宗業(yè)的接總裁喉班學(xué)秤員探尿討銷腫售方苗法,夢(mèng)也深膚入聯(lián)輪想、地諾基奧亞、環(huán)中國(guó)元移動(dòng)漆等大橫型公扮司的簽基層唇銷售霉部門勢(shì),還螞為各購(gòu)行各乓業(yè)的悟中小州型公鑼司提擦供培凍訓(xùn)和神咨詢?nèi)Ψ?wù)賤。衛(wèi)某我在費(fèi)離開(kāi)酒戴爾臥公司莫時(shí)曾投經(jīng)寫截過(guò)一直本專如業(yè)書(shū)壞籍《唱八種凈武器留——沃大客曾戶銷型售策殲略》躁,那溪是我紛的第次一本脂書(shū),吉幫我叉走進(jìn)選咨詢甲和培饅訓(xùn)行柱業(yè)。汽現(xiàn)在屆看來(lái)慧,這迅本書(shū)僻明顯袋需要紙改進(jìn)環(huán):從壇那以嗎后的衫五年炕時(shí)間壺里,宣我對(duì)衣銷售膊有了按更深脾入的熔研究藥,使用得我背能夠宴更深鞋刻地效描述丟銷售康的基績(jī)本方賴法和想步驟拜,那魔時(shí)我息的經(jīng)缸驗(yàn)僅暖僅集徑中在此IT乒行業(yè)護(hù),現(xiàn)趕在則清接觸籮了各辟行各滔業(yè)的趟銷售覺(jué)模式耐,整慕理出周來(lái)的霜方法錘更加澡普遍旦和通姨用,增這些件方法帽被融叨入《虎輸贏污》中沒(méi),就為產(chǎn)生堅(jiān)了大糾家看勿到的敗摧龍縮六式仍。況偽《輸墳贏》籌出版詳之后蔬,很讓多讀尤者對(duì)瞧摧龍停六式倆非常便好奇杠。我敢們至泉今已鉤經(jīng)收您到四刺萬(wàn)多攀條短濱信,激索要哲摧龍取六式紅的電儉子版純書(shū)籍傭?!段州斱A哀》的纏讀者始渴望今有一曲本專階業(yè)并季且系殲統(tǒng)的允書(shū)籍決幫助國(guó)他們等在殘丘酷的芬商業(yè)之競(jìng)爭(zhēng)免中生鎮(zhèn)存和徐發(fā)展裹,從弦這個(gè)去角度蜂看,練專業(yè)伏書(shū)籍敏比小羞說(shuō)更薪有價(jià)煩值。炊于是辛我在正一年散前開(kāi)綿始動(dòng)導(dǎo)手寫秀作一干本關(guān)蹦于銷柄售方吉法的仿專業(yè)產(chǎn)營(yíng)銷載書(shū)籍垂,去豈年冬俘天時(shí)嶄完成誤大半霉,交志給北毫大出罰版社班博雅叼光華云策劃響負(fù)責(zé)擱人方璃希女建士。侵她看余完后詠直截陡了當(dāng)短地告姐訴我英:不搞好,養(yǎng)太枯高燥,充讓人勵(lì)看得丈昏昏挑欲睡字。見(jiàn)毒我把拖稿子針又看劇一遍雨,確傘實(shí)如報(bào)同她瓜所說(shuō)玩,當(dāng)鹽時(shí)沒(méi)揮有好競(jìng)的思注路,歡就將傷這些寸內(nèi)容漿打入死冷宮淡放到炎一邊寸,去潮寫自蒙己喜睬歡的斷歷史絲小說(shuō)別了。慮寫小翅說(shuō)要好比寫姥專業(yè)券書(shū)籍留容易率得多枝,可宅以隨嘩意放次開(kāi)思何維信晨馬由僑韁地貌編故鋒事;況寫專典業(yè)書(shū)王則不也能隨墊意,位講究單嚴(yán)謹(jǐn)便并符椅合邏見(jiàn)輯,尖往往欺為了援得到獅一個(gè)庸結(jié)論肆就要暈花費(fèi)盟大量鴨的時(shí)開(kāi)間。托例如緩,為鋤了證請(qǐng)明銷限售技烘能對(duì)弦銷售泄業(yè)績(jī)協(xié)的促需進(jìn)作椒用,祝我在敬戴爾斷公司侍時(shí)曾鐵經(jīng)花逐費(fèi)整您整一共個(gè)季收度的敵時(shí)間擁,出炊差到戒將近訴十個(gè)似城市壁,對(duì)稱數(shù)百傻名銷紛售人次員進(jìn)鋼行能嗽力評(píng)躍估、退打分燭和量顏化,稱再與商銷售埋業(yè)績(jī)咸進(jìn)行之散點(diǎn)儲(chǔ)圖分污析,圍花費(fèi)垮這么蜜長(zhǎng)時(shí)謎間和地精力躬,寫仿到書(shū)葵里大巖約只施有不獵到一展千字侮的內(nèi)摟容。幼抬寫小波說(shuō)也闊比寫鞭專業(yè)爹書(shū)有儲(chǔ)趣和老好玩測(cè)得多沃,小馳說(shuō)可找以放粥到網(wǎng)北絡(luò)上囑連載勁,與跟網(wǎng)友碎們互撫動(dòng),老傾聽(tīng)出他們良的建現(xiàn)議,注哪怕足一個(gè)掩最簡(jiǎn)瘋單的啄“妙頂究”期字,芒也讓抗我興拒奮不釘已,會(huì)何況星很多先網(wǎng)友箱提出羅大量獨(dú)有價(jià)個(gè)值的復(fù)建議講,樂(lè)枕趣超縫過(guò)很出多游廉戲。摩自從灑開(kāi)始恨寫小倘說(shuō)后世,我聯(lián)連最電喜歡供的電倆子游毀戲《懶魔獸震世界糠》都取不玩厭了。歷寫專虹業(yè)書(shū)扁時(shí)只考能獨(dú)蹤自筆燕耕,舞缺少愉了互房動(dòng)和貼交流應(yīng),比滿起小設(shè)說(shuō)寫襪作,等這個(gè)初過(guò)程蘆枯燥衰很多勉。噸馬終于蓋有一更天,碑我突謀然有礙了靈掌感,誠(chéng)為什查么不蝴將專妹業(yè)書(shū)東籍用閱小說(shuō)枯的方蔬式來(lái)星寫呢脈?我四曾經(jīng)料看過(guò)左一本稠名為循《六浪西格五瑪?shù)拇吡α壳谩返目h專業(yè)蓋書(shū)籍咱,作佳者用斤小說(shuō)鑰形式味將很開(kāi)枯燥誘難懂侵的六賽西格寺瑪寫縣得栩孩栩如數(shù)生。映我在線寫《塊輸贏苗》的治時(shí)候系嘗試眉了這定種方虛法,聾不過(guò)甲當(dāng)時(shí)胳擔(dān)心元寫過(guò)谷多的盞理論時(shí)影響色小說(shuō)蹈的可嚷讀性襯?,F(xiàn)黃在寫觸專業(yè)像書(shū)就問(wèn)不必婚有這鑰個(gè)顧弊慮,山有了制這個(gè)莊想法戒后,殺我終言于從甩死胡網(wǎng)同里肥走了煌出來(lái)戲,開(kāi)歇始動(dòng)膀筆了賓,希參望大側(cè)家既但有收芽獲又男能得謝到閱嫩讀的嬌樂(lè)趣零。亂產(chǎn)周銳風(fēng)原捷須科中炎國(guó)公癥司華喂東地模區(qū)銷雅售總王監(jiān),慶后被質(zhì)公司趣調(diào)回未北方摘區(qū)負(fù)叼責(zé)北予京地應(yīng)區(qū)業(yè)的務(wù)。白捷科除公司耍是世造界頂偉尖的群信息腔技術(shù)辱公司氧,在撈全球妖擁有姜數(shù)十廁萬(wàn)員驅(qū)工,預(yù)為世投界5擇0強(qiáng)午企業(yè)貞之一課。橡甲方威肥捷科雹公司鼻華東池區(qū)客博戶經(jīng)亂理,緊與周黎銳一懂起來(lái)蠻到北嫂京,魚(yú)負(fù)責(zé)考經(jīng)信費(fèi)銀行遲的超吃級(jí)訂條單。扶線楊露討捷科閘公司該華東醋區(qū)銷銳售主酒管,餅被周待銳一行手培疑養(yǎng)和貓?zhí)岚芜w起來(lái)寶。繞墾林佳歇玲被仁亞太旋區(qū)派錢往中兇國(guó)擔(dān)頁(yè)任中折國(guó)區(qū)穿市場(chǎng)包總監(jiān)款,負(fù)外責(zé)售承前支己持工超作。愚她還猜受命井于亞款太區(qū)蓮總監(jiān)房羅林籃斯,辰尋找未捷科梢在中漏國(guó)業(yè)猜績(jī)不東佳的凳原因庫(kù)。關(guān)竭崔龍蠟捷科種公司望北方根區(qū)客饒戶經(jīng)窯理,歌周銳叔的下私屬之至一,悅因業(yè)掌績(jī)不繳佳被縫調(diào)到絨周銳猾的團(tuán)適隊(duì)。塘姐肖蕓帖捷科藝公司踏北方范區(qū)客排戶經(jīng)察理,腳周銳鹿的下司屬之讀一,千正在贈(zèng)懷孕爐中。加雞謝伊說(shuō)捷科匙公司裂北方閉區(qū)客學(xué)戶經(jīng)窩理,悶周銳昌的下蹄屬之微一,御是肖研蕓的寨好朋生友。燙拉錢世嬌偉捷拉科公尿司北銳方區(qū)籃客戶攝經(jīng)理每,周旬銳的甚下屬延之一哪,是橋剛加早入公萌司的寧新人筋。仗室陳明昨楷捷彼科公老司中貍國(guó)區(qū)兼總經(jīng)廣理,朝周銳恩的頂狂頭上悶司,劇上任磁后雖貞然止拋?zhàn)I(yè)側(cè)績(jī)下飼滑的元?jiǎng)蓊^撒,卻魄始終吩不能舟擊敗菜競(jìng)爭(zhēng)倉(cāng)對(duì)手違,使從公司蘭業(yè)務(wù)屯獲得踐增長(zhǎng)儉。湯軍駱伽蓄捷科駕全球成競(jìng)爭(zhēng)賴對(duì)手奮惠康籃公司罵北方局區(qū)銷件售總艙監(jiān),攻周銳誰(shuí)的初四戀女怕友,南現(xiàn)在刃負(fù)責(zé)飛經(jīng)信數(shù)銀行膚的訂化單。鋸惠康淺公司伍通過(guò)逗連續(xù)哨的并柳購(gòu),楊規(guī)?;ń咏H獨(dú)霸璃信息攏行業(yè)解數(shù)十句年的咽捷科隊(duì),正銅在全電球挑脈戰(zhàn)捷倉(cāng)科的今老大面地位拿。淋授林振采威惠舅康公葬司中請(qǐng)國(guó)區(qū)郊總經(jīng)該理,選駱伽督的頂汪頭上往司。拋慚劉豐萄經(jīng)信難銀行姐行長(zhǎng)變,客拳戶關(guān)兵系管玉理項(xiàng)牲目的肉最終宵拍板屆者。日迷崔國(guó)吃瑞經(jīng)犧信銀小行副塌行長(zhǎng)萄,分扁管技猜術(shù),帶主管商客戶加關(guān)系私管理淘。喊址涂峰朵經(jīng)信平銀行侄的信設(shè)息中現(xiàn)心主引任,怠直接畏負(fù)責(zé)時(shí)項(xiàng)目取的建腥設(shè)和刷維護(hù)已。捕烏劉國(guó)邪峰劉涂豐唯幫一的仁兒子晝,即畢將出陪國(guó)留狂學(xué),吉趙穎烈的男堂朋友婚。據(jù)窄趙穎條空姐薦,劉妻國(guó)峰渾的女慰朋友胳,即志將與洲其一碼起出室國(guó)留浮學(xué)。冷防周銳喬手掌歉一翻禁,一蕩個(gè)黑培漆漆冊(cè)的花謀瓶出槐現(xiàn)在棄掌心規(guī),花養(yǎng)瓶古齒色古冒香、傳光可鋒鑒人句,卻辦看不能出質(zhì)臟地。奸周銳霞介紹特起來(lái)隙:劣“國(guó)這花抖瓶是蠻珍貴橋的檀撤香木恒所制匹,既澇可以宴放在卸家中逃書(shū)桌松上鑒速賞,醬也可瑞以放鄙些小照物件咐。好告了,不大家衛(wèi)初步陸了解用這個(gè)韻產(chǎn)品茂了,怠五百貨塊,嶺買嗎愿?察”綱之謝伊到伸手煉從周選銳手濕中要多過(guò)花吳瓶,難小心侄翼翼閱地仔交細(xì)看暖了一播遍:睬“功五百淡塊,缺太貴惰了吧茅?妥”抖棗周銳岸與她釀?dòng)憙r(jià)廈還價(jià)胡:撇“辛五百粱你覺(jué)洋得貴獵,那普你多叼少錢禿愿意鏟買?芒”和倡肖蕓狡幫謝鼓伊說(shuō)帥話:拜“座這東列西沒(méi)濤用,炕根本暈不值丘五百勸元。鈔”乘湖周銳錯(cuò)要回彈花瓶校反問(wèn)安:含“原不買介可以板,原構(gòu)因是榴什么差呢?惡是價(jià)倍格貴貞還是慰覺(jué)得關(guān)沒(méi)用銷?油”照慣謝伊頓想想倘下定撿決心畏說(shuō)道殿:治“伶沒(méi)用輕。丈”固近周銳驚嘴角吐的笑僵意越離來(lái)越停明顯墳:聰“恩沒(méi)用烘就是俊沒(méi)有摧需求閑吧?扎”研血謝伊貌疑惑箭地點(diǎn)從頭同扇意,末周銳搜繼續(xù)語(yǔ)追問(wèn)寨:購(gòu)“乞你肯驗(yàn)定對(duì)醒這個(gè)拖花瓶譽(yù)沒(méi)需拼求嗎雷?巴”吃狹謝伊頂想想化堅(jiān)定薯地點(diǎn)遼頭大家聲答銳復(fù):懶“宮肯定堪沒(méi)有描需求騎。紋”辯中周銳繡將花通瓶送嬌到謝稠伊眼曾前,匯手掌絕打開(kāi)祖看著島她說(shuō)歐道:滾“練那我菜送給危你,晚你要誠(chéng)嗎?祝”癢麗謝伊雄愣在述座位男上不亮知道徒該怎中么回倒答,勢(shì)崔龍午哈哈蠶大笑紐:貿(mào)“裳不要謹(jǐn)白不半要,欣不要桌是傻醉瓜。沈”那坊周銳棗卻不口理崔災(zāi)龍,珍看著穴謝伊蜘說(shuō)道豈:掛“歡那你頁(yè)有需鈔求了膛?驕”蠻犯謝伊資有點(diǎn)若尷尬蓄,點(diǎn)喝點(diǎn)頭屠。周組銳說(shuō)蘋道:購(gòu)“蚊需求冬是客跑戶采董購(gòu)的禿第二祥個(gè)要福素,秋任何燒產(chǎn)品金只要苦白送三給客喝戶,晨客戶晶是不割會(huì)拒弄絕的種,這甩說(shuō)明遠(yuǎn)只有淺對(duì)重鳥(niǎo)要和景緊急盈的需熊求,刮客戶何才會(huì)誓采購(gòu)聽(tīng)。除污了需薯求這筋個(gè)要殃素之施外,康采購(gòu)進(jìn)與否匪與價(jià)駕格也等有緊言密的抹關(guān)系淹,這臣個(gè)花形瓶的逗價(jià)格喜是五殃百元濾,你助不買永,如螺果是象一元噸錢,景你肯傻定就松覺(jué)得勁劃算知,也形許就世買了騾,因抖此決辰定客蔥戶采栗購(gòu)的酷第三喜個(gè)要坐素是啊價(jià)格長(zhǎng)。蕉”薯君錢世旬偉整常理思玉路說(shuō)耍道:磨“法影響章客戶請(qǐng)采購(gòu)遣的至仁少有順價(jià)值爽、需蛋求和血價(jià)格奴三個(gè)破因素山了。謎可是渾我們?nèi)杵髽I(yè)峽總是殘希望偏利潤(rùn)巨最大澤化,象客戶護(hù)卻要押越便充宜越訓(xùn)好,杰這怎巨么辦瀉呢?屯”崖條周銳窄向身擦邊的氏服務(wù)抵員招漢手,身讓她行拿來(lái)趟一瓶賴伊云畜礦泉捎水,控隨口術(shù)問(wèn)服怒務(wù)員歉:賤“遇多少遷錢?倒”江良服務(wù)飛員掃糊了幾趟個(gè)人惜一眼牌回答桂道:度“克三十君元。測(cè)”戚樣周銳六等服鋒務(wù)員翠離開(kāi)奴后,律舉著奮礦泉誘水問(wèn)頸:捎“航法國(guó)啊進(jìn)口粘的礦者泉水率賣三賢十元糊,國(guó)蠶產(chǎn)的攤娃哈叼哈在伯超市藝?yán)镔u獅不到悠兩元義,產(chǎn)塵品的盟價(jià)格貞到底趕由什第么決廣定?廟怎么穩(wěn)化解丸我們控和客缺戶之沖間在它價(jià)格撫上的鴨矛盾酷?倒”頂免周銳購(gòu)?fù)蝗惠敂Q開(kāi)禽礦泉成水瓶旅蓋猛添喝一濕大口易,手價(jià)持水森瓶笑層著說(shuō)震道:黑“暗現(xiàn)在娘賣三廣百元蜓,有抓人買粱嗎?鉆”闖鞠崔龍鑄目瞪戰(zhàn)口呆續(xù)地指獄著周宅銳說(shuō)緊:確“幸你瘋濤了?精你又?jǐn)D不是示李嘉臥欣,全也不輪是湯題唯,界要是駱?biāo)齻儝旌纫幌嗫诋a(chǎn)墻品就可增值匹了,稈三百喇元我天就買踩來(lái)喝政。揭”脅“錘湯唯揉是誰(shuí)須?蜂”燥肖蕓裙懷孕欺之后在就不弟看電限影了坑。折“島《色舞戒》返的女給主角鐵都不灶知道湖,報(bào)固紙和浩網(wǎng)絡(luò)挺上鋪懇天蓋柜地。釀”鎖崔龍響對(duì)肖燕蕓的補(bǔ)“確無(wú)知國(guó)”噴嗤之船以鼻攔。殊乓周銳炭等崔執(zhí)龍說(shuō)著完向秘他問(wèn)儀道:張“的李嘉侵欣喝溫一口負(fù)就增融值,喬我喝變一口歇就減磚值,漆因此提你肯價(jià)定不察愿意州花三叔百元拘買這捆瓶礦舒泉水論嗎?匠”敘“粱你喝名這么衡大一倍口,厭礦泉兼水更假少,摩價(jià)值偽當(dāng)然家減少逃。烏”砌崔龍笑點(diǎn)頭批承認(rèn)塑。耐袋周銳三拍著豪崔龍羊肩膀崇說(shuō)道榴:抱“逮假定和我們江一起繭去新口疆旅鞭游,麻在沙物漠里波迷路顯了,年三天撞三夜爪沒(méi)喝礎(chǔ)水,諷只有慨我手薦里這在瓶礦壺泉水爪。我慕喝了煤一口屆后想織賣給朋你,衰三百機(jī)元,持買嗎炭?安”漏鋒崔龍狂忙不濕迭點(diǎn)樣頭:債“破買,先買,片三千闖元都然買。低”亞唇周銳貞毫不六停頓呀追問(wèn)精:翁“列到底野什么對(duì)決定敬價(jià)格比呢?悼是產(chǎn)芽品嗎腐?友”領(lǐng)線肖蕓征恍然交大悟旬:淺“臺(tái)決定聯(lián)價(jià)格兵的根終本不額是產(chǎn)托品的植價(jià)值共,而冒是客慨戶的亮需求聰。感”圍墊周銳切終于材說(shuō)到嗎重點(diǎn)跌,他研強(qiáng)調(diào)瞎說(shuō)道凱:喊“慎價(jià)格毒、價(jià)婦值和寶需求射都是碗客戶屠采購(gòu)標(biāo)必須湊具備配的要喪素,音價(jià)格曬表面落上由漢產(chǎn)品剛價(jià)值灘決定耐,但潮是產(chǎn)謀品是愁否有售價(jià)值卸卻由干客戶丸的需螺求決熔定,愈歸根皺結(jié)底披決定么價(jià)格辭的因朱素是剛客戶箱的需黃求。兔”觀氣周銳沸看大毫家已曠經(jīng)明偏白了肆三個(gè)黎要素原之間漲的關(guān)查系,蘋繼續(xù)會(huì)用提乏問(wèn)幫箱助大耗家思飲考:先“婆我們睡談到土了采漢購(gòu)的才三個(gè)門要素昏,通四常將堡產(chǎn)品鳳價(jià)值喝除以致價(jià)格販叫做古產(chǎn)品有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爛得意勵(lì)洋洋蒜:籮“蝦這就去是感染覺(jué),舍客戶滿如果爸直接梢拒絕茫你,龍你肯心定還陽(yáng)要反匙復(fù)去顛糾纏提。客握戶這職樣講移,希虎望你租老老緞實(shí)實(shí)菜等著紫招標(biāo)訂,他捎就清樸靜了合,我膀剛做悠銷售賠的時(shí)掉候也孔被騙謀過(guò)幾棵次。芒”達(dá)荷周銳際贊同賺崔龍酬的說(shuō)學(xué)法:舒“憑崔龍鞭說(shuō)得替沒(méi)有奉錯(cuò),蹈摧龍內(nèi)六式梁是紙肝上談?wù)T兵,專必須肯在實(shí)鈴戰(zhàn)中士鍛煉勇幾次葉、輸舌贏幾問(wèn)次才茶能真罵正體針會(huì)到貨其中缺的含值義,所并摸葛索出事來(lái)自味己的頑銷售狗路數(shù)耍。編”笨凳錢世損偉搖罪頭晃首腦不筍同意愉:姨“求就算航是紙笑上談砍兵,旺你講坦了很儲(chǔ)多案托例對(duì)遭我也饞很有盼啟發(fā)菌,可總以避堵免我惹走彎援路。初周銳筍,還火是說(shuō)芒那個(gè)施項(xiàng)目摟,駱業(yè)伽兇左多吉識(shí)少了籠吧?窗”敬更周銳重舉起舒咖啡雖杯將賺牛奶諷攪勻航,看孕著咖復(fù)啡冒參出的志蒸汽孕回憶伶當(dāng)時(shí)覺(jué)情形潑:躬“擠小魏壁在電槍話中階勸駱憑伽,早說(shuō)很罪多銷尋售人爬員去時(shí)拜訪膝處長(zhǎng)濕,在陰辦公宗室坐禾不到型十五沒(méi)分鐘遵,處恢長(zhǎng)就草下逐柄客令焰,那岸個(gè)處施長(zhǎng)不攏好打柳交道念。駱外伽偏飽不放船棄,良心想械小魏址天天蹦和處飛長(zhǎng)泡佳在一澡個(gè)辦俯公室婆,便攪?yán)p著趣他出床主意紡。汪”舍第一掌式蚊客戶忘分析冠(2范)牙善方威謠立即盛就明敞白了感駱伽頓的意靜圖:貧“供她把源球踢揀到小裁魏這麥里來(lái)史了。弊自己悄想不走通的旨時(shí)候啄,就籍請(qǐng)關(guān)長(zhǎng)系好濕的客肺戶幫往忙一燈起分刑析,只往往步比我扮們想防得更奔透徹勻。夠”必給周銳劫大口戶飲著患咖啡君,繼砌續(xù)說(shuō)倦下去呼:駁“跳小魏裂果然齊幫她含想到飽辦法滾。過(guò)興了幾局天,舊小魏競(jìng)告訴研她一斷個(gè)消疑息,蟻處長(zhǎng)原要來(lái)連北京兔參加追年度祥的通搭信展孤覽會(huì)克,建匙議駱啊伽與慮其來(lái)衛(wèi)濟(jì)南手,還誕不如斤利用朋這個(gè)方機(jī)會(huì)幣在北藝京做帆工作狂。駱訊伽立嚇即為堵處長(zhǎng)姻訂了偶酒店補(bǔ),給處服務(wù)名員兩身百元控小費(fèi)野,做挨了一身個(gè)大昨大的窯接機(jī)培牌,亭還讓請(qǐng)他提貧前半樹(shù)個(gè)小因時(shí)到漠機(jī)場(chǎng)抱將處鞋長(zhǎng)搶撤回來(lái)倦。我咳見(jiàn)到刻過(guò)那崗個(gè)接障機(jī)牌嶼,有按半個(gè)胖黑板添大小扔,非警常顯北眼。鄉(xiāng)處長(zhǎng)茂幾天剛以后簽到了征北京哭,下貌了飛誤機(jī)取艘了行悅李出灘來(lái),括遠(yuǎn)遠(yuǎn)效就望靠見(jiàn)駱許伽的盼接機(jī)悄牌,尸沒(méi)有莊多想邪就將屠行李逝交給丹服務(wù)擠員,繳上車險(xiǎn)來(lái)到碑酒店筆。駱財(cái)伽來(lái)穿到房蠅間交往換名陣片的攔時(shí)候胃,他搬才意蒜識(shí)到式怎么仿回事卡。處厚長(zhǎng)立啦即打閥劇給展膀覽會(huì)乳會(huì)務(wù)鋪組的擱人,替那家雪伙還鳳在機(jī)袖場(chǎng)到拼處找講處長(zhǎng)單呢,貸急匆污匆打川車來(lái)大到酒室店,繼在門備口遇財(cái)?shù)今樿€伽。蘋駱伽湖承諾蠻出酒指店費(fèi)毫用把踢處長(zhǎng)旨留了唯下來(lái)域,并徐保證取不影伐響對(duì)左方安醫(yī)排。藥兩家繁公司叢互不扁競(jìng)爭(zhēng)山,對(duì)食方痛屯快答告應(yīng)下技來(lái),云皆大揪歡喜運(yùn)。稀”桿清崔龍納分析泥說(shuō)道莫:間“均這一敞步很哀重要群,一憂定要勾把客勾戶掌炸握在陵自己騾手中繞。田”其云周銳腸趁崔唐龍說(shuō)則話的到時(shí)候忘又喝汪一口捎咖啡皮:色“撥當(dāng)天好晚上濤,駱編伽給恨處長(zhǎng)糖洗塵貨,然階后一亡起出小去活鞏動(dòng)。怠她早辱已掌粉握了涌處長(zhǎng)蔥的情漆況,代他在猴家里糊很怕辮老婆方,六化點(diǎn)下北班,儀七點(diǎn)由到家刪,一刪邊看磨新聞事聯(lián)播編一邊悅吃晚翁飯,百八點(diǎn)田出去彼散步留,九稈點(diǎn)上帳床睡洋覺(jué),炮在家仔養(yǎng)精氣蓄銳從,出泄差時(shí)孕沒(méi)人旺管,聚每次孟都玩抬得盡徒興。奪”竊“窮哈,慈這些葵肯定披都是裙從小洋魏那術(shù)里套竊出來(lái)幫的。得”搏錢世駛偉越仿來(lái)越崖體會(huì)駱到小半魏的藏重要大性。趙“貝處長(zhǎng)僅在北逢京三騰天,虹駱伽喊從公誠(chéng)司請(qǐng)的來(lái)司岔機(jī)專策門給用他用太,她工也什掌么事測(cè)情都押不干萬(wàn),陪敘處長(zhǎng)參購(gòu)物浮、旅賠游、針吃飯搏。等”欲周銳窩繼續(xù)陜敘述旱。蛇“憂這個(gè)作訂單仿差不慎多了森。臉”轉(zhuǎn)肖蕓釘點(diǎn)點(diǎn)栽頭說(shuō)題道。還“滿只能記說(shuō)是降有機(jī)蛛會(huì),飯因?yàn)槟@個(gè)繪項(xiàng)目垃的金傘額有錦10浴00晃多萬(wàn)窮,處劍長(zhǎng)說(shuō)泡話不咸算數(shù)低,其偵他部離門也女參與等,而寧且最鑄終拍趁板的愉是主遙管副懼局長(zhǎng)破。這涌些人吼駱伽蒸還都襲不認(rèn)岸識(shí),搶根本鵝談不產(chǎn)上把濕握。羅駱伽翁一直臘在琢行磨這無(wú)件事史,把培處長(zhǎng)尾送到窩機(jī)場(chǎng)清辦完濃登機(jī)扭手續(xù)練,她攻終于刷想出惹辦法固。棟”雕“鑼什么洞辦法土?摸”逼錢世貍偉也擱一直艘在想駱這個(gè)業(yè)問(wèn)題嚼。兩奉周銳轎覺(jué)得構(gòu)那些方事情爽就在豐昨天欺,依澤然在發(fā)記憶論中活干靈活考現(xiàn):緊“挎駱伽償在處惹長(zhǎng)通據(jù)過(guò)安診檢的稀最后絞時(shí)刻豐,提損議去壽濟(jì)南梢做個(gè)事技術(shù)氣交流透,處雅長(zhǎng)當(dāng)牙場(chǎng)答范應(yīng)。申駱伽雕又提父出順緒便拜舞會(huì)局陳長(zhǎng),煮處長(zhǎng)例猶豫主一下告也答闖應(yīng)了吸。扶”華峽崔龍?zhí)遗陌付捉薪^掏:賭“挺好辦候法,朽處長(zhǎng)席成了援橋梁污,技論術(shù)交躺流就勵(lì)變成爆認(rèn)識(shí)晃其他城客戶矮的平桐臺(tái)。比”姜鮮周銳須已經(jīng)巖沉浸正到五寨六年蘭前的伸日子鞠中:木“凡一周絨以后獸,駱那伽帶扎著工視程師健去濟(jì)隸南,患先見(jiàn)細(xì)處長(zhǎng)蚊將局門長(zhǎng)的酸情況拴了解衛(wèi)清楚墓,特林別詢著問(wèn)了點(diǎn)局長(zhǎng)仿的行攀程。首駱伽冶第二獻(xiàn)天拜焦訪局掛長(zhǎng)的魚(yú)時(shí)候抄,局仗長(zhǎng)很廁不客貨氣,件屁股羨都不塞抬,徒示意旁駱伽糕坐下澡,談殼了幾顫句就賊開(kāi)始必接電龍?jiān)?。闊處長(zhǎng)勺看出碼局長(zhǎng)物心不糧在焉恐,談喬一會(huì)判兒就蝦要帶詢駱伽筒離開(kāi)膀,局漿長(zhǎng)總觀算給盤點(diǎn)兒壯面子郵,起性身?yè)]芬手說(shuō)潔再見(jiàn)棵。駱作伽趁敵著這暢個(gè)機(jī)泛會(huì)順喪勢(shì)問(wèn)顧道,尸那什倒么時(shí)扮候再躲見(jiàn)呢邀?蜘”餓騾說(shuō)到壘緊張箏的時(shí)鞠候,衣謝伊途情不考自禁兼問(wèn)道咬:送“挺局長(zhǎng)邊怎么?;卮鹕??因”盯薪周銳抬目光財(cái)看著疏咖啡規(guī)杯,近輕輕蟲(chóng)笑著匹說(shuō):脾“歷局長(zhǎng)溪什么哀都沒(méi)洗有回堤答,放他沒(méi)努想到伏駱伽輛會(huì)這企么問(wèn)什,愣尊了一遮下。俯駱伽誤立即宣說(shuō),解您經(jīng)劉常去驅(qū)北京伙出差籌,我榮們北鉤京見(jiàn)贏吧。漫局長(zhǎng)浮順口敞說(shuō)道變,好準(zhǔn)吧北遠(yuǎn)京見(jiàn)亦。駱潛伽露哀出笑銜容說(shuō)刑,局徒長(zhǎng)說(shuō)性話要薯算數(shù)烈啊。被”川“魄完了培,這裂局長(zhǎng)促被將占住了睬。歸”怪肖蕓典明白豎駱伽巴已經(jīng)漢找到坡機(jī)會(huì)爆。儉“閃局長(zhǎng)榨只好市承諾親說(shuō)話寇算數(shù)跨,駱昌伽離芝開(kāi)局?jǐn)r長(zhǎng)辦越公室涌后,撕轉(zhuǎn)身雄就去犬客戶韻公司綿的行闊政部蕉門,灑認(rèn)識(shí)腎了負(fù)吧責(zé)安征排領(lǐng)撇導(dǎo)行全程的矮辦公冊(cè)室主童任,弄不斷椅和他亦保持追聯(lián)系信。終異于在板局長(zhǎng)嚼去北理京出粘差的閥時(shí)候溉將其叫請(qǐng)到端惠康似,并物請(qǐng)惠短康的禿總經(jīng)抓理林碼振威少與局爛長(zhǎng)一腔起午旅餐。南她知旺道局什長(zhǎng)喜滋歡打務(wù)網(wǎng)球柴,便窗在嘉反里中栗心公稼寓的宏健身良中心械訂了換場(chǎng)地摔和教仰練,百現(xiàn)在勸局長(zhǎng)承每次索到北盼京都沫會(huì)和簡(jiǎn)她打飼一場(chǎng)生網(wǎng)球虹。膽”嗚祝崔龍額沮喪棍地說(shuō)籃道:夢(mèng)“鼠我們姥公司框費(fèi)半蔽天勁糠也做煤不進(jìn)丘山東莖那家噸電信紀(jì)運(yùn)營(yíng)擁商,片原來(lái)牽是這飄么回搏事。謙”醋第一緣式流客戶攝分析鹿(3裙)批柜謝伊霧猜到栽那個(gè)乘訂單竊的結(jié)番局:埋“假有了帖局長(zhǎng)嚼支持繡,駱胞伽那慣個(gè)訂系單一警定輕打松搞巖定。奇”蕉鞠周銳需搖搖霧頭說(shuō)科:贈(zèng)“墊駱伽盛沒(méi)有勻掉以健輕心艘,她襖仍然離小心剖謹(jǐn)慎捕地做包下面析操作惜層客辜戶的課工作暮,從跌底層光工程蒙師,察到中濟(jì)層的螞處長(zhǎng)膠,直北到?jīng)Q赴策層哀的局碑長(zhǎng),島一個(gè)效都沒(méi)才漏下吊。項(xiàng)擾目決我策的英時(shí)候愈,大跨家異布口同仰聲都甜推薦塞惠康元。局薯長(zhǎng)后溜來(lái)樂(lè)帳呵呵是地說(shuō)肺,他秧是一攻點(diǎn)忙久都沒(méi)烈?guī)蜕献?,想在說(shuō)的在話讓掃下面裝的人賴都說(shuō)者了。攪”電“奏完勝肅。臭”店崔龍凳很佩匆服駱?lè)琴さ穆故侄蚊?。涉練周銳豪依然稼保持緞低頭伍看著寨咖啡左的姿仆勢(shì):律“燈沒(méi)有依全贏狐,駱新伽請(qǐng)溜客戶猜將訂霸單切詠分成恥兩部遼分,酷給處桂長(zhǎng)的訊老關(guān)進(jìn)系留伏了一嶺小半趕。僅”短橫方威摧對(duì)這碑一手辰很嘆室服:控“鳳駱伽顆還知厚道這級(jí)個(gè)道墳理?撐不容瞇易。飾”潑半錢世勺偉卻變不明榨白:?!傲?xí)為什險(xiǎn)么,觀她為挪什么口不吃瞞干喝栗凈?沾”儲(chǔ)榮方威稍解釋陸說(shuō):勉“培從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xí)位慣:肅“西這四桑類資拌料中膠最重四要的弟部分叮是客灘戶個(gè)膜人資么料,終我曾大經(jīng)看聲過(guò)駱垃伽的替一個(gè)規(guī)小本余子,種上面到寫滿載了重裕要客伐戶的興家庭鉗情況弊、家常鄉(xiāng)、狡教育來(lái)、興恐趣愛(ài)濫好、暫生日勒和行所程表副。方修威,秤你請(qǐng)棍崔行照長(zhǎng)一貼行去晶上海振參觀把金融踩展的味計(jì)劃想,一番定逃輝不過(guò)伏駱伽根的眼曠線,殼也許旗客戶拖就會(huì)旅在機(jī)動(dòng)場(chǎng)不脂翼而懷飛,司要小逃心應(yīng)捆對(duì),叮不能浙大意朽。簡(jiǎn)”鴉第二鈴步:鐮收集擠客戶露資料斧(2喊)詳犬方威狡笑著辛點(diǎn)頭憂:笑“卻好,休我貼陷身緊薯逼,葛想方秀設(shè)法依屏蔽顯駱伽旬。隙”普鵲錢世天偉催令促周慨銳:電“親事先西完整屢全面莊地收蘭集資匠料是絹第二誠(chéng)步,煩第三縮步是轉(zhuǎn)什么悠?忍”攀第三齒步:垂組織偵結(jié)構(gòu)舅分析撤(1蝴壩澇周銳同回答累錢世抗偉:邊“策收集叮的資祖料要勿進(jìn)行鋤分析想,否賄則就辛沒(méi)有受任何纏價(jià)值可。很飯多新控人只烈知道虹眼前添的客跳戶,植拼命預(yù)圍繞來(lái)這個(gè)戲點(diǎn)進(jìn)自行銷可售,朗后來(lái)采漸漸角發(fā)現(xiàn)卸客戶襲的上嘴級(jí)和眉下級(jí)奔的影飄響力岡,開(kāi)召始從竄點(diǎn)到獄線。經(jīng)可是補(bǔ)客戶秧公司氧部門厘之間育互相長(zhǎng)還有昂影響薦,各出有分脅工,絨財(cái)務(wù)岸部門宅、使歡用部怎門、賓技術(shù)利部門蒼各司浴其職逐,從糖線到奔面發(fā)詢現(xiàn)客眨戶決古策圖掩。我居們不希能摸親著石腫頭過(guò)東河,年應(yīng)該割在開(kāi)膏始時(shí)且就將條有關(guān)述的客竿戶挑參出來(lái)儲(chǔ),分朗析他閱們之臉間的萍關(guān)系稼和作揭用,潤(rùn)這就嘴是組敵織結(jié)顯構(gòu)分肅析。宅”絲莖肖蕓殘想起航方威乎在辦菊公室殺里懸奏掛各錫種顏嬸色的限卡片男:止“菜啊,話方威尊在辦膏公室扭里面階掛的照是客沃戶組棕織結(jié)象構(gòu)分對(duì)析圖本嗎?賓”嶄童方威咸點(diǎn)頭據(jù)承認(rèn)班:公“塌遇到臟客戶默組織鮮機(jī)構(gòu)采比較由復(fù)雜勝的大健項(xiàng)目汪,我祝就用起這種聞方法傲,如首果是聲小訂高單,糊記在刃心里四就行肯了。糟”皂常錢世矩偉沒(méi)梅有參唯與那缺個(gè)項(xiàng)寬目,策只是頓隱隱找約約搖看見(jiàn)鴿墻壁折上的自五顏那六色盡的紙膝片:約“民那些養(yǎng)紅黃詞藍(lán)顏祥色的享卡片煙表示挑什么撈意思聞?咬”患貓方威濁解釋脊自己預(yù)的習(xí)缸慣:籃“允無(wú)論端什么料樣的懂客戶延,都榮可以腸從三然個(gè)緯益度進(jìn)嶄行組蓋織結(jié)昆構(gòu)分炒析。菌第一優(yōu)個(gè)緯惜度是勤客戶摘的職臘能,煤黃色杏表示困產(chǎn)品曾的最窩終使尊用部勒門,春紅色辜表示膝負(fù)責(zé)亦技術(shù)薄支持避和服勢(shì)務(wù)的傾部門肉,藍(lán)弊色表舊示財(cái)困務(wù)部丈門,粒他們賺各自邪有不怠同的刻需求棉。蜜”抄“要不同騎職能擇的客魚(yú)戶有儀不同歌的需支求?辟”納崔龍匪嘗試凳去理民解方哲威的希話。童弦方威甚耐心習(xí)說(shuō)道攔:系“同我舉沿個(gè)例利子吧湯,比數(shù)如我那們的獻(xiàn)產(chǎn)品爛價(jià)格激貴,勉這是邪優(yōu)勢(shì)潔還是伯劣勢(shì)縣?潛”負(fù)拔錢世耽偉不去假思濟(jì)索答園道:酸“構(gòu)當(dāng)然光是劣晶勢(shì)。呆”源甜方威催搖搖科頭表索示沒(méi)銜有這跳么簡(jiǎn)忘單:歪“拼價(jià)格近貴對(duì)拋于財(cái)設(shè)務(wù)部糾門是按劣勢(shì)斜,如脹果我水們對(duì)紡使用綱部門未講,筋我們揪的優(yōu)倚勢(shì)就遞是價(jià)托格極展其便慚宜,聽(tīng)他們介還敢灶用嗎婦?使夏用者虧當(dāng)然依想用終昂貴親的產(chǎn)騎品。曉”貓喬錢世洽偉醒增悟過(guò)鄙來(lái),顏明白桂了區(qū)惰分客端戶的侍目的銳:但“鞠進(jìn)行遇組織側(cè)結(jié)構(gòu)耕分析蒸的目千的,蝕就是帳為了替找到拿不同鄰客戶壩的需是求并兇采取顫不同椒的對(duì)劃策,串對(duì)嗎姑?勢(shì)”好改方威玩舉起戶咖啡將杯哈離哈笑象著:仙“動(dòng)孺子元可教獻(xiàn),摧碌龍六提式的戒后面掩幾步病和組橫織結(jié)衡構(gòu)分瓶析有鬧重大猜的關(guān)喚系,煎直接玉影響錦競(jìng)爭(zhēng)粗策略模。心”秩株肖蕓扔催促揪方威祥:景“場(chǎng)除了摟職能板,還距有什煎么緯加度分堵析組閥織結(jié)負(fù)構(gòu)?犬”途勢(shì)周銳箭有方威威接勾替,則就樂(lè)洽得大廚口喝流咖啡辯聽(tīng)他間繼續(xù)已說(shuō):挺“拼還要程從級(jí)轎別進(jìn)峽行分緒析,朽我通培常將丑客戶鑒分成挽操作革層、毫管理講層和惱決策聽(tīng)層。關(guān)操作值層是據(jù)最終遷的使無(wú)用者你和設(shè)買備的鬼維護(hù)問(wèn)者,嬌他們檔不能測(cè)在采牲購(gòu)中暢做決知定,物卻直厲接使倉(cāng)用產(chǎn)層品,誦擁有允對(duì)產(chǎn)爬品評(píng)秀價(jià)的占最終企發(fā)言幫權(quán)。兆由于羨意見(jiàn)饞數(shù)量嚇很多衛(wèi),會(huì)衰影響掏采購(gòu)支的決當(dāng)定,天所以斬決策國(guó)者也示不敢清一意瓣孤行睡。操餐作層剪的滿慌意程診度最老終決芹定了輔我們炒客戶轎內(nèi)的慚占有饞份額把,一飲些操擇作層效客戶水甚至狡會(huì)參四與采丈購(gòu),陰直接偵影響傳采購(gòu)診結(jié)果詳。糞”蘿速錢世本偉將釋方威淺的話鋪和剛君才駱段伽的悲例子躬結(jié)合責(zé)起來(lái)議:億“程嗯,迅那個(gè)疲小魏脅就是門操作怖層。障”勞淡肖蕓豬與經(jīng)鉤信銀伐行對(duì)宇照起家來(lái):盛“茅經(jīng)信毒銀行露的系刻統(tǒng)在屢全國(guó)侍范圍邊內(nèi)使刪用,則那么園每個(gè)崗營(yíng)業(yè)鈔廳的龜營(yíng)業(yè)軌員都股是操移作層劑客戶箱了,啄那數(shù)睛量真巾夠多奧的。敢”糕良方威吳點(diǎn)頭革同意嘩,繼倉(cāng)續(xù)說(shuō)朱管理眠層的訊作用也:達(dá)“洞管理但層是互采購(gòu)猜的中俘間層香級(jí),陸比如游經(jīng)信紫銀行鏟的營(yíng)災(zāi)業(yè)員類直接仇使用趨產(chǎn)品研,了脾解產(chǎn)繡品好算壞,移可是臣這些汗意見(jiàn)廈必須頑通過(guò)痰管理霧層傳探達(dá)向煙上反寺映。追管理硬層不樣能決認(rèn)策,續(xù)卻往擔(dān)往具諸有否號(hào)決權(quán)跳,經(jīng)磁信銀專行的伙涂主予任就辯是典民型的微管理暗層客仿戶。鮮決策鳥(niǎo)層一哨定是費(fèi)客戶蜜的主汗要領(lǐng)后導(dǎo)者葡,他藥們負(fù)收責(zé)制刺定戰(zhàn)纏略、燒建立差組織浸機(jī)構(gòu)凱,優(yōu)傲化運(yùn)灘營(yíng)流蚊程也殺是他勒們的顛主要碰工作末。任憑何采俱購(gòu)都奶是他錯(cuò)們視纏野之資內(nèi)的鞠一種纏投資喉,他庭們始技終都努擁有峽采購(gòu)坦的最菌終決興定權(quán)把,不帶過(guò)他宋們往澆往將同小型嗚采購(gòu)惱授權(quán)灰給下爪屬,慰甚至倦不參句與采景購(gòu),桑只要捷聽(tīng)下師屬匯泄報(bào)一四下就雹做出留決定側(cè)了。兔”糖欺肖蕓養(yǎng)屢次幸約會(huì)圓經(jīng)信奴銀行氏的行我長(zhǎng)劉勁豐,蒸每次畢都碰池壁:傳“堡尤其袍是那壤些大愚型機(jī)綠構(gòu)的求客戶言決策塑者,倡都是勾響當(dāng)呈當(dāng)?shù)姆溉宋锱?,想饅見(jiàn)一晴面都抵難。頂”貴耽方威疲也有言同感做:揪“褲不過(guò)焦,我漁們卻去不能尸逃避扛,因朱為他訂們將窮做出朗五個(gè)命關(guān)鍵乒的決領(lǐng)定:奮是否森購(gòu)買蓬?何高時(shí)購(gòu)疲買?辯預(yù)算鐘多少炒?最反終選使擇哪化個(gè)供戰(zhàn)應(yīng)商兔?是紋否簽杏署合遺同?揀”論目崔龍淹心有五同感表:變“知決策鴨者不伯露面苦而且守表面倘上不誰(shuí)參與錯(cuò)采購(gòu)消,其棍實(shí)卻奶是幕指后的艦真正首關(guān)鍵哈人物繭。士”博第三貍步:戲組織姥結(jié)構(gòu)識(shí)分析育(2貨)錦叔錢世傘偉大真聲總鑰結(jié):架“甚我懂壟,就殲是擒俘賊先龜擒王衣的道均理。屠組織胸結(jié)構(gòu)助分析痰的第葵三個(gè)采緯度心是什露么?晨”材振方威糖覺(jué)得洋擒賊許先擒談王的皆比喻駛十分東形象東:猴“頑就是蟲(chóng)這個(gè)僚道理秒。第貪三個(gè)他分析賠緯度助是分批析客茄戶在墻采購(gòu)灰中的嘩角色朗,把蹦客戶恰分成姐發(fā)起憶者、嗽決策路者、底設(shè)計(jì)更者、朗評(píng)估關(guān)者、剩使用算者五致大類役。發(fā)垂起者碧是在傷工作泄中遇旨到困趨難,低自然室而然敬要想悅方設(shè)僅法解毀決,戚他們慮無(wú)權(quán)奶做出領(lǐng)采購(gòu)定決定徑,只嫌能向厭上提查出采午購(gòu)申質(zhì)請(qǐng)。逐決策咱者決員定是烈否采闊購(gòu)、控何時(shí)晚采購(gòu)肉以及姑采購(gòu)磨預(yù)算追。他竄們做攔出采隊(duì)購(gòu)決招定后哀,由服設(shè)計(jì)晶者規(guī)巷劃采換購(gòu)方鏈案,烤為采爐購(gòu)列共出明糠確和示詳盡肯的采腥購(gòu)指箭標(biāo),尚他們撿往往堤是一進(jìn)個(gè)小束組。墳評(píng)估麻者也勒是一傳組人引,他鞭們負(fù)味責(zé)比面較潛蘿在供完應(yīng)商猴的產(chǎn)哥品和沖方案業(yè),通忍常包賣括設(shè)伶計(jì)者距和使芽用者曠,大積型和筑正規(guī)抄的招演標(biāo)往懼往會(huì)舅邀請(qǐng)驗(yàn)客觀雙和中債立的式專家肝學(xué)者撥,按始照標(biāo)鬼書(shū)逐達(dá)個(gè)比餓較供墓應(yīng)商燭的產(chǎn)待品和預(yù)方案艇,進(jìn)視行優(yōu)威劣判俱斷,打提交粘決策槽者做友出最醋終購(gòu)恭買決盼定。屢簽訂匆合同座后,族使用暢者開(kāi)知始體退驗(yàn)產(chǎn)銷品和駱?lè)?wù)誰(shuí),他冰們的矮體驗(yàn)網(wǎng)效果墻,在腹很大撥程度亞上會(huì)寫影響伸客戶顆的下麻次采險(xiǎn)購(gòu)。抵”臨婆周銳委等方龜威講購(gòu)?fù)暄a(bǔ)幼充說(shuō)豐:胸“遠(yuǎn)將與竊采購(gòu)贈(zèng)相關(guān)吼的客持戶挑互出來(lái)豬,按襖照級(jí)搜別、唉職能莫和采升購(gòu)角恰色三懂個(gè)緯柴度細(xì)探分,低進(jìn)一廟步搞朽清楚激他們幣之間析的關(guān)龜系,驗(yàn)這就頑完成信了組朽織結(jié)喝構(gòu)的霧分析靠。我射們應(yīng)粥該在喝每次鹽開(kāi)始課銷售庭之前秀就進(jìn)攏行完宮整全盾面的研組織擴(kuò)結(jié)構(gòu)梳分析痛,而段不要見(jiàn)遇到沙問(wèn)題慮再想墾辦法步,因桿為那繁時(shí)可德能就艇來(lái)不她及了路。雙”螞第四電步:呼判斷賀銷售堡機(jī)會(huì)覽(1棕吩砌要不沸是周公銳把綿方威捕帶到窯北京儉,他緩已經(jīng)表開(kāi)始臂在上巨海管久理團(tuán)箱隊(duì)了治,下芒個(gè)季脫度無(wú)常論如青何應(yīng)雙該做印這樣丙的安勢(shì)排了宇。周刃銳有返意培繩養(yǎng)方比威,戚示意顆他繼振續(xù)替計(jì)自己蟲(chóng)講下佩去。鼓借方威銜清清堡喉嚨內(nèi)開(kāi)始題講客竭戶分鼓析的污第四附步:貨“轉(zhuǎn)分析擊組織坦結(jié)構(gòu)紋后,退還應(yīng)網(wǎng)該對(duì)再銷售慶機(jī)會(huì)宋進(jìn)行減分析暑,因慶此第孝四步烘叫做憐判斷匹銷售場(chǎng)機(jī)會(huì)旨。這岔是關(guān)縫鍵的推分水伏嶺,晨如果答存在筍明確討并且診近在式眼前堤的銷持售機(jī)艇會(huì),蓄我們?cè)峋鸵⒓炊芡度朐O(shè)時(shí)間床和費(fèi)防用,厲全力財(cái)推進(jìn)擊銷售孕發(fā)展購(gòu),摧亮龍六諒式也極將進(jìn)闊入第邊二式竹。如船果暫偵時(shí)沒(méi)能有成分熟的號(hào)銷售妻機(jī)會(huì)魂,我估們便慮要耐獅心等倦待,法伺機(jī)異而動(dòng)災(zāi)。浸”征軋錢世軍偉懷擔(dān)疑方由威的恩說(shuō)法勁:剩“疼如果竿沒(méi)有陳銷售盈機(jī)會(huì)早就不繁理客夏戶,因有了付機(jī)會(huì)巧又跳眠出來(lái)慘,這攜有點(diǎn)葡兒勢(shì)吵利吧右?客源戶肯避定覺(jué)乒得不細(xì)舒服弄。策”公幟方威惑立即款糾正寺自己懸:徐“香我剛沙才沒(méi)本有講殲清楚煙,我企是說(shuō)餐耐心液等待央,不釀是說(shuō)慢不理繪客戶便。道”旨鑼錢世獲偉搖濫頭:娃“擴(kuò)不懂府,這名不是固一回驢事嗎后?弱”點(diǎn)簽方威慈低頭明思考世應(yīng)該含怎么該向錢健世偉掘解釋渠,然晉后抬困頭說(shuō)苦道:伏“茂這是崇沒(méi)有爐辦法院的事箭情,煤公司掉的市攏場(chǎng)和腎銷售承資源擊與費(fèi)嫌用有贈(zèng)限,之好鋼屬用在刊刀刃傘上,場(chǎng)絕對(duì)氣不能亂浪費(fèi)云。閘”喚箏周銳奏覺(jué)得罩必須化要強(qiáng)茂調(diào)這琴一點(diǎn)產(chǎn):缺“嗽我來(lái)益北京于前在可上海威剛勸詞退一設(shè)位銷掩售人蝴員,糊他加桿入公玩司半登年沒(méi)輕有業(yè)首績(jī),距這我慌可以晚原諒顧,卻殼不能佩原諒陜他浪語(yǔ)費(fèi)公暫司資鍛源。酬這就古像打歪仗一胃樣,太彈藥漆本來(lái)浪就不撓夠了且,可舒是有瘦人卻男偏偏何浪費(fèi)救子彈瓦。怎庭么辦盤呢?較只有蹲請(qǐng)他被走。刮”孟亞錢世克偉看具周銳泄表情恨嚴(yán)肅建,深燥入問(wèn)持道:初“轟他怎兆么浪薦費(fèi)資跪源?拴”透鉛周銳財(cái)將事獲情的扇經(jīng)過(guò)除原原嘆本本辱講出奸來(lái):斤“舟他申叼請(qǐng)出顛差去詠拜訪枕客戶方,請(qǐng)往客戶匪大吃旱大喝要再加遞娛樂(lè)省。他藍(lán)興高慈采烈茅地回殖到公度司,具堅(jiān)持雹要把曠他們浙請(qǐng)到他上海蠻來(lái)參噴觀,佩趁熱普打鐵仇,一塔次搞盾定,慈不過(guò)裂我們搏公司炎要
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