營銷管理MBA案例

建立恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品銷售政策1、固定式空氣壓縮機(jī)固定式空氣縮機(jī)主要為三個目的提供壓縮空氣：驅(qū)動機(jī)床和其他機(jī)器（工廠用壓縮空氣），驅(qū)動和控制某些設(shè)備的氣動系統(tǒng)（專用機(jī)械用壓縮空氣）以及為某種制造工藝供應(yīng)的壓縮空氣（工藝用壓縮空氣）。按行業(yè)慣例，空氣壓縮機(jī)可按馬力分類，25馬力以下的為小型，25到300馬力為中型；高于300馬力的為大型。也可按壓縮技術(shù)分類：往復(fù)運(yùn)動式，旋轉(zhuǎn)螺旋漿式和離心式。2、市場競爭狀況2005年華東市場整機(jī)銷售額為2.85億，加上配件和附件銷售1.25億元，一共為4.10億元。往復(fù)式壓縮機(jī)與旋轉(zhuǎn)式壓縮機(jī)市場是有區(qū)別的市場，但趨勢是人們更傾向于旋轉(zhuǎn)式壓縮機(jī)。市場競爭狀況見下表，寶森公司在無油旋轉(zhuǎn)壓縮機(jī)上占有明顯的優(yōu)勢，技術(shù)上領(lǐng)先。楊公司傻市場印份額鞭競爭修優(yōu)勢澇蘭德淚30普%圍為壓劑縮機(jī)刑市場畢的領(lǐng)叉導(dǎo)者唉鑫利升10總-1趁5%薪15萍年來槍一直替排名怎第二級天誠豪10祥-1問5%訴旋轉(zhuǎn)獎螺旋仰式技愿術(shù)領(lǐng)鵝先，救采取踢直銷非方式竟寶森捆10掉-1創(chuàng)2%亡增長躲快舌,投占旋普轉(zhuǎn)市禾場2纏0%舞，無長油旋饒轉(zhuǎn)市土場6隊(duì)0%道其它花30湊%博不詳另外一個行業(yè)趨勢是“干氣”的需求。盡管從當(dāng)前市場規(guī)?？矗瑢Α案蓺狻钡男枨罅窟€不大，但在食品加工、電子裝配、醫(yī)藥包裝等行業(yè)，對“干氣”的需求較多。這種專業(yè)化較大的需求已經(jīng)促進(jìn)行業(yè)更多開發(fā)出能使提供干凈、無油分子壓縮空氣的壓縮機(jī)。由于壓縮機(jī)的日常維護(hù)量大，經(jīng)銷商要對出售的壓縮機(jī)進(jìn)行維護(hù)、修理和備件供應(yīng)，其收入利潤很高，大約是機(jī)器標(biāo)價的30-35%。在小馬力壓縮機(jī)的市場，競爭日趨激烈，平均利潤下降。而大馬力Z型壓縮機(jī)利潤多，所以經(jīng)銷商愿意銷售，對小馬力沒有興趣，不努力推銷。3、寶森公司現(xiàn)狀寶森公司是一家生產(chǎn)多種機(jī)械設(shè)備的集團(tuán)公司。2005年全公司銷售額達(dá)12.5億元，其中40%，也即5億元是來自空氣壓縮機(jī)。寶森公司的華東地區(qū)全年銷售工業(yè)壓縮機(jī)5000萬元，其中1300萬(26%)由公司直銷人員銷售給最終用戶，3700萬元(74%)由85個經(jīng)銷商售出。寶森華東地區(qū)目前有85個銷售商，在業(yè)務(wù)分布上已不重疊，公司準(zhǔn)備在2006年更多地依賴經(jīng)銷商，把通過銷售商渠道銷售的產(chǎn)品銷售比例提高到80%。由于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不同，銷售業(yè)績多有差別，一般可把經(jīng)銷商分為三類：空氣壓縮機(jī)、附件與服務(wù)占總銷售額80%以上的經(jīng)銷商被劃歸為A類經(jīng)銷商；10％到80％的為B類；其他的為C類。在寶森85個經(jīng)銷商中，28個屬A類；18個B類；39個C類。A類批發(fā)商通常提供更好的技術(shù)支持與服務(wù)，他們把時間和資源集中用于壓縮機(jī)上。在另一端，C類批發(fā)商銷售范圍很廣的產(chǎn)品，包括泵，電機(jī)和其他機(jī)械。相對來說，蘭德公司和鑫利公司A類和B類經(jīng)銷商比寶森公司多。寶森公司希望把現(xiàn)有的85個經(jīng)銷商都培養(yǎng)成A類。同時，積極鼓勵C類與B類經(jīng)銷商把更多資源用于銷售寶森的產(chǎn)品，寶森公司向他們提供技術(shù)與服務(wù)支持、銷售培訓(xùn)等。寶森還建立了一支12人的銷售隊(duì)伍，他們的任務(wù)就是為那些想要增加壓縮機(jī)產(chǎn)品系列的經(jīng)銷商提供技術(shù)幫助和服務(wù)。東根據(jù)蔽公司戀的年胸度指橡標(biāo)，巴有幾耕家A歡類和巨B攏類的皂經(jīng)銷在商工疑作很壽好，室只是禮他們押的銷療售在錫各種就產(chǎn)品勢上不團(tuán)平衡婚．用鉛公司圾經(jīng)理惡的話瑞說，僻“訊他們諷集中棗銷售跑好銷毯的大載型壓吼縮機(jī)葡，這潛有勸助于粥達(dá)到搜他們解年收裝入目券標(biāo)和樸利潤核目標(biāo)繳，但攻對我魂們沒造有幫溪助，躺我們叛在有俯競爭喘力的征產(chǎn)品披系列萍上賣哭得不蘿錯，踐但其糞他系棟列友產(chǎn)品織卻擠不盡緣如人臺意吊”引。網(wǎng)寶森乞公司閑為此鑄做了泉小型胸壓縮雀機(jī)的冒廣告茶和促壞銷支筒持以徑鼓勵域經(jīng)銷建商銷軌售艙寶森硬的所煙有產(chǎn)算品。郵公司沫的市賣場份愉額穩(wěn)雨定上襖升，設(shè)到是20糞0勞3蹈年底米，達(dá)美到工10圖％。丈市場進(jìn)分析足人士簡認(rèn)為鈴，延寶捷汽公司青要成眾為蘭巨德公絹司主摟要挑鼠戰(zhàn)者念的目合標(biāo)不促是一盛句空期話。撤寶森泛公司狂認(rèn)為社需要壽加強(qiáng)新渠道責(zé)的建墾設(shè)，甩從而辦保證渡銷售彎數(shù)量術(shù)的增屬長所器需。科雖然胳許多紫經(jīng)銷育商在殿大型華壓縮云機(jī)和洽Z桑型旋疼轉(zhuǎn)式父壓縮醫(yī)機(jī)方蒙面工獸作很頑出色遙．但擊一些侵經(jīng)銷亂商沒稈有把籃足夠蓄的注漿意力三和資益源用紫于公插司較并難銷艇售的覆產(chǎn)品銳上。姜在組蠻織結(jié)粥構(gòu)上姑，寶即森公鏟司設(shè)興立壓孤縮機(jī)細(xì)部，北總經(jīng)波理一斯人，些財(cái)務(wù)唐、生出產(chǎn)與政采購的、辛營銷繞與銷左售擠各設(shè)正副總哪經(jīng)理吊一灑人怕。營忌銷與惜銷售悠副總肆經(jīng)理痕下設(shè)犧銷售瘋經(jīng)理絮1人焰，分餐管1境2名英銷售燦業(yè)務(wù)逢員，適他們噴負(fù)責(zé)涉對8箭5個保經(jīng)銷烏商提富供支夢持對；帳區(qū)域洋經(jīng)理認(rèn)4人蛇，分資別負(fù)早責(zé)不明同地蜓區(qū)的隱銷售嬸業(yè)務(wù)橋。態(tài)另設(shè)堵營銷坊經(jīng)理只3人升：中璃小馬裝力論營銷枝經(jīng)理芬一械人，境大馬杰力營鄰銷經(jīng)銀理一夏人，刷售后燦服務(wù)辟、配宏件、籍培訓(xùn)烤營銷駕經(jīng)理寨一人旗。摟寶森姿公司歐還有仁7個全直銷媽人員錢，向曠最終息用戶溜提供紀(jì)直銷腫服務(wù)東。授4擁、處新的考銷售識政策從寶森扔公司熔不斷白改進(jìn)奉市場智份額臟，2盯00烈5年富達(dá)到殿12秀%，禿但在印旋轉(zhuǎn)示式壓吵縮機(jī)壇市場猜占2豐0%棄，無千油旋巖轉(zhuǎn)式算壓縮歉機(jī)市瘋場占掀60榜%，攔20皺06殲?zāi)旯嗡灸刻禈?biāo)是袖在華誓東市貨場成儉為蘭糕德公單司的廳頭號僻競爭煙者。毀由于計(jì)公司絲在含夏油往蜘復(fù)式站和旋望轉(zhuǎn)式探(蛛小于教12吉5馬傅力粥)對的壓肅縮機(jī)盞市場遭的份科額大畫約為擱7%這，在朽12燒5馬囑力以貸上的產(chǎn)壓縮煌機(jī)市溫場的驚份額氏為1數(shù)6%編。為憤了提芝高中圾小馬棵力壓秋縮機(jī)鼓的銷義售數(shù)云量，勒平衡賄各系續(xù)列產(chǎn)像品的嚴(yán)銷售兔，以疏便與剩競爭運(yùn)對手嗚抗衡車，公君司跪認(rèn)為喝需要葛在產(chǎn)久品系割列寬租度上墊占有漆優(yōu)勢袖。姓在良20絡(luò)0捐6年到推出麥新的菊銷售算政策貍，主傍要內(nèi)撤容是輝根據(jù)赤銷售都業(yè)績巴，給夾予不卸同捎層次翠的待幼遇，耗以大住馬力介帶動造中小臨馬力如壓縮介機(jī)的御銷售風(fēng)。營寶銷副紡總解幅釋到鎖：與旱其它皂公司讀一樣濾，我迫們有蛛較強(qiáng)莖的產(chǎn)德品系憑列，盼也有初較弱資的產(chǎn)超品系卡列。強(qiáng)Z型黨旋轉(zhuǎn)以螺旋亂壓縮鍛機(jī)是吵最具渠競爭嫌的產(chǎn)菊品，囑價格威高，橫易銷帆售、宣毛利燙高，局但往頭復(fù)式邊和一配些小繪馬力災(zāi)的旋詢轉(zhuǎn)式涌壓縮防機(jī)則渠較弱便。我許們希楚望經(jīng)嘗銷商暴努力下銷售左所有詢系列到的產(chǎn)校品，虹只銷齒售價疫值大限的是備不公知平的活。掙新的緣銷售蠟政策衣如下買：岸基本全層次款可經(jīng)狼銷級：濫15己-2礙00你馬力帖的旋濫轉(zhuǎn)式烘壓縮嗚機(jī)；攝7-君20條0馬雀力的叮往復(fù)款式壓蛾縮機(jī)犯。經(jīng)立銷商黑要維規(guī)持基鵲本的蠢整機(jī)姐與委配禮件存梢貨，忽上門拳服務(wù)參。如螺果按注年度浪預(yù)算冷協(xié)議春完成減基本許層次詞的銷熊售與物售后蜂服務(wù)菠工作農(nóng)，可浮申請炎第二蝶層次舒。插第二誘層次膝可經(jīng)相銷：華10茂0-秀35陡0馬芽力旋晴轉(zhuǎn)式首壓縮果機(jī)；旱20終0-歷70淘0馬棒力往章復(fù)式勇壓縮易機(jī)?？诓灰W求整浙機(jī)存陜貨，話但要強(qiáng)求余配平件存的貨，莖有一浪定營鏡銷能根力。犁滿足袍者可欺申請蛙第三建層次端。跳(嶄3絨)貝第三妙層次抗可經(jīng)毒銷：粗45護(hù)0-輕25貞00描馬力粉旋轉(zhuǎn)挖式壓票縮機(jī)態(tài)；空要?dú)飧上湓餀C(jī)堆和工旗廠用集空氣然離心禮式壓獻(xiàn)縮機(jī)挪。不材要求哄整機(jī)李與深配為件存效貨，陰實(shí)際批是代字理銷隱售，煌可代娃理協(xié)啞議與柴報(bào)價豐單上瓣可用沒寶森閥公司環(huán)名字較。紫(撥4堅(jiān))火第四隆層次既完成早上述偷銷售集并愿驚意在止設(shè)備蔥和人俯員方享面進(jìn)啞行必崗要投晶資以小適合焰寶森危公司心直接濁銷售客的售紙后服婦務(wù)活形動開亡展，槳可申松請建隊(duì)立授豎權(quán)維救修中壽心。癢中心姐將進(jìn)思行售另后服喘務(wù)，壘獲得嘉維護(hù)集和備躺件銷母售收撲入。且問題羞：辟請對格這銷閥售政品策進(jìn)芝行評瓦論。什可行圾?辭不可質(zhì)行肚?美或部伯分可油行？帳提出舟你的詠看法煎與理逼由。妹茶油加素飼止料添與加劑濕市場萬導(dǎo)入除策略食新上書任的阿聯(lián)波襯生物戚技術(shù)搭有限賀公司管的總電經(jīng)理天陳海蠻坐在贈辦公葬桌前第陷入立思考冶。新米產(chǎn)品擠茶油歸素添具加劑以作為抄一種居全天治然綠污色飼鐮用添臂加劑賠，能億夠完怎全替民代在欺飼料姜中添球加抗浮生素耐，從根而喂傅養(yǎng)出煮無抗麻生素私殘留妙的安曲全健爛康的腔肉類秤產(chǎn)品熱。但皺市場余接受灰率不陡理想蒙，許渣多企評業(yè)持拋等待價和不首完全腥相信求的態(tài)省度。侮陳海筑覺得村應(yīng)開蒼個會險討論澇一下哥，他旺隨手叔拿起乖了電衫話，鹿請營忍銷經(jīng)截理?xiàng)顭?、?yīng)銷售的部經(jīng)蔬理黃阿英和詳生產(chǎn)厚部經(jīng)看理王借強(qiáng)勝盯來辦償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(fā)生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)消費(fèi)環(huán)節(jié)棄1.登4血酒水陷經(jīng)銷著商的條分類傲第一社類是季國營姿糖酒謙公司趙，但緒受到討民營威批發(fā)幸的沖奉擊，劫一些益在轉(zhuǎn)飽制中厚消失璃；第緞二類數(shù)是傳纖統(tǒng)的律酒水繳批發(fā)摩大戶注，有天資本勺積累榮，信妖譽(yù)良荷好，幣一般配由幾冰個主石力暢路銷品艱牌支途撐其偷業(yè)務(wù)狠體系允，通逢路良探好，輪但承斯接新逮品非吵常謹(jǐn)渴慎，排注重警廠家遺的促口銷政披策與映力度緊；第鍵三類姓是新仗興的趙酒水己批發(fā)鍵戶，晉多數(shù)貴從二權(quán)批起永家，鑼有一抓定資哲金實(shí)吃力，纏尋求唐與優(yōu)諷質(zhì)品豎牌進(jìn)勵行合拘作，科但常四會通遮路不石暢，沿人員孟素質(zhì)福不高礎(chǔ)；第疑五類奏是其萌他經(jīng)賺銷商鋤，規(guī)慣模較坑小，惠靈活本，但奧常不安規(guī)范懼，貪魚龍芒混雜握。降2燦浙江簽商源肅的渠毯道運(yùn)陡營模悅式慨2.稀1屑商源恨公司秋簡介孝商源籃成立吵于1傭99失4腹年，殘從事疲酒水彩飲料伐代理問、批疑發(fā)貿(mào)胳易錢。輪20蛋08起年勿銷售濫收入跳近2桂0億長元，超近三紗年年必均增鎮(zhèn)長率榴超過責(zé)50?。?。鈔公司泉已形姥成以讓酒水源品牌午代理艙、酒僵水渠映道運(yùn)享營（震酒店垃餐飲回渠道召、商涉超渠缸道、缺夜場榆渠道奧、自歉建連芝鎖專緣賣渠頸道）濤、物椅流配杏送、禿資本哨運(yùn)作技為一章體的哈大型謙企業(yè)雅集團(tuán)裂。液公司竊經(jīng)銷領(lǐng)酒水說產(chǎn)品慎分為梳總經(jīng)姨銷、聽一級困代理拔產(chǎn)品財(cái)和自瓜有產(chǎn)扛品三浴大類切，涵路蓋白搜酒、刷葡萄哨酒、榴黃酒彩、啤俗酒、示飲料確，品輔項(xiàng)涵仍蓋從易全國清一線惰名酒女如茅左臺、酒五糧飯液、工劍南參春、彩瀘州晨、長象城、張張?jiān)｛?、古雅越龍賭山、婦會稽聽山、御塔牌雅、雪允花、疏青啤鑒、燕木京等緩到二互、三續(xù)線名棗酒；佳其中壯公司鄰傾力線打造系的白紀(jì)酒產(chǎn)譽(yù)品：態(tài)伊力六特（挪40盞度以布下全稠國總產(chǎn)經(jīng)銷信）在塞浙江粱省年俯銷售枯收入幟已超體過5匆.5能億元茄。湯2.曾2稻商源訊業(yè)務(wù)撲運(yùn)作刮現(xiàn)狀雙商源巡根據(jù)唯各酒籌類產(chǎn)骨品的燕市場編定位漠特性夏和浙木江市白場的捧消費(fèi)雜實(shí)際說，首在先確坑定各寸酒類閃的主后銷渠譽(yù)道（勒即酒漏店餐厘飲渠香道、緩商超暢渠道窯、夜姿場渠書道、年多級邪批發(fā)宴商）忙；其逗次，揭對銷密售規(guī)盲模較妄大的錦產(chǎn)品期設(shè)置菠相應(yīng)蠻的品踏牌事蛾業(yè)部罷或品歇牌公舊司進(jìn)盛行獨(dú)州立的比市場代運(yùn)作女，見鉤下圖機(jī)。額2.熄3蜂商源蠻渠道賽擴(kuò)張黨方式稱浙江暑商源節(jié)經(jīng)過話多年召努力均成為竟杭州秀最大傻的酒冤水經(jīng)何銷商士，如撈何進(jìn)作一步醒穩(wěn)固掙與擴(kuò)途張渠法道是水商源街的新探問題縫。開燥始商波源通棒過分僅公司宿來擴(kuò)蜜大渠仰道，狂但由練于對外當(dāng)?shù)囟攀袌錾鞯牟煌屏私饽?、缺病乏?dāng)城地社密會資皮源、毛當(dāng)?shù)刂萁?jīng)銷礦商聯(lián)燙合對匪抗，建以及旱內(nèi)部片管理歇問題總，使襖商源箱在異約地?cái)U(kuò)壤張中類發(fā)展詞很慢餅。商躍源發(fā)蓬現(xiàn)，碰采取茄產(chǎn)品斯代理赴式的杠簡單拌契約裝合作屆，是智一種遲松散絮型的嘴合作朵，在牧利益旱沖突箏下，批合作馳平衡敘很容動易打涼破，撇也做叨不大符。因唉此，俊商源彈采取鍛了浮“銅資本戴+品撈牌+租物流租+管考理果”鼓的方盲式把退下游仰經(jīng)銷探商穿幻在一肉起。亞以寧礎(chǔ)波華有夏酒氏業(yè)為償例，臣商源浙通過殲酒水冶折算史注資拐，把盼注冊贏資本掘從5脂00竄萬提朝高到卸20蝕00賤萬，稿商源姐占5持1%讓的股墳份，四華夏佳占4輕9%荒。通鋼過資栗本金挎的注召入和濫在銷揉售旺歐季的墊融資悶幫助呀使持寧波至華夏陷的治實(shí)力巾明顯偷得到渣了提戒高。領(lǐng)其次拍，像魂五糧午液、慣茅臺亞等強(qiáng)沖勢品勾牌，滾需要熔經(jīng)銷恥商打直入與膝銷售振額相悲近的境保證夢金，仙一般仁經(jīng)銷妙商很收難承怪受。蔬商源萄是五集浪液堅(jiān)、茅涼臺在窄浙江門市場苦的最依大合掏作經(jīng)娃銷商勾，把寨這些體名酒購帶入問華夏理，提品升了話華夏犯的軟守實(shí)力識。同死時，立商源骨是伊甲力特幅全國探總代清理和受長城沫位尊腫系列伶的買被斷代蓮理，赤把這投些高組利潤鉆品牌頓引入歲華夏儀，也李提高籠的盈經(jīng)利能繭力。煙在物轎流方鴨面，毒華廈啞沒有指物流萄車隊(duì)柳，運(yùn)叮輸成爛本很纏高，牛商源劇專業(yè)串物流兵隊(duì)伍伙和近建五萬特平方鄭米穗的酒盾水倉唇儲，填使華膛夏有候效地朱提高穩(wěn)的物民流倉賀儲效肚益。裝在管今理上邪，通伍過成取立綜以合管緣理部偽，將警人力鎖資源憑管理替、采每購管終理、閉財(cái)務(wù)寒管理桃、信測息化晚管理晚等體呢系建以立起繩來，損有效特規(guī)范凝與提浮高了草華夏晌的內(nèi)皆部運(yùn)吼營管撲理水志平，述并通篇過文們化培遣訓(xùn)，秀在遠(yuǎn)植景與德理念輸上達(dá)森成共剝識。仿由此駱，華皮夏的載業(yè)績勝得到宜大幅坊度提倦升，莊從0亦5年落的3缺50殖0萬列，迅也速提學(xué)高到遼08藝年的停1.趟8億諸。溝2.遮4圖渠道刪整合洪與擴(kuò)寫張方琴式的躬困難栽中國被酒水較經(jīng)銷權(quán)商奧面臨們?nèi)齻€燒方面消的壓網(wǎng)力：貌一是磚上游哨廠家菠的控冷制與窄打壓款；二腿是終勇端的傍無盡華壓榨武；三氏是經(jīng)薯銷商警群體攤內(nèi)部禁的激隸烈競削爭播。中腥國酒筆水企偉業(yè)通棗過整叉合，急集中赤度提賴高，迫啤酒場基本羊形成重了免青島果、華惠潤和纖燕京陵啤酒餅三足流鼎立譽(yù)的局村面，躺張圈裕、缸王朝刺、長葵城三號巨頭矮分享樹了逃葡萄撕酒島行業(yè)當(dāng)?shù)拇筚嵅糠峙枥麧櫪?。黃被酒產(chǎn)飲業(yè)戒在旗20班05嚷年復(fù)搖興后岔，產(chǎn)雞業(yè)集待中度樂進(jìn)一協(xié)步加攜強(qiáng)，榮龍頭嶺企業(yè)銹的地桶位凸筆顯。睛20凈06苦年，禽全國倚前蒼20某名白森酒骨想干企杏業(yè)銷店售收牲入占魔到全牧行業(yè)貼的資52涌%，午實(shí)現(xiàn)擁利稅虎占6瘡5%頭，利巖潤占幣80紡%墨。酒個水生潔產(chǎn)企袍業(yè)的擁這些蓋變化臥，搭強(qiáng)化尖了對究銷售翻市場昆的控抱制。驢在消灑費(fèi)終泛端領(lǐng)叼域，閃逐漸扮出現(xiàn)紋了規(guī)候?；?、連穴鎖化窄、專音業(yè)化聯(lián)發(fā)展汁的態(tài)因勢，厘如新蛋興大偽賣場狗、培連鎖吃業(yè)的鮮迅速嬸崛起章，國碗外運(yùn)艘營商草、零晚售業(yè)遼巨頭歪（大顯賣場因）等仰新商紹業(yè)形至態(tài)的省不斷筋涌現(xiàn)狀，妥經(jīng)銷謀商的象談判欄地位愈和合堤作地坐位活也溝在講逐步公下降遣。唉力爭堪在2貞01庭0年隆銷售蕩額達(dá)工到5蘭0億巖的商季源也薄面臨仁著極葉大的腎壓力歇，膊對上計(jì)下游示不斷啟強(qiáng)有導(dǎo)力的事叫板帖，商膊源的洗利潤級率不殿斷受乳到繩壓縮慨而顯克得步枝履維屆艱，深其渠論道整筒合發(fā)轉(zhuǎn)展和舊擴(kuò)張搶方式保遇到貫三道袍坎、偉二大效軟肋收：硬第一照道坎雕是劣觀念疏的整吊合與宏統(tǒng)一豐。喚不少挎經(jīng)銷票商艱沒有曲很大俱理想缸，急罰功近勻利，粥使渠粱道矛整合早在理許念上灘難以史選到悲合適峰的經(jīng)須銷商黨。第觸二道捉坎是撓利益醉設(shè)計(jì)弟是否州清楚抱合理俱。商扇源需訓(xùn)要為嗓渠道眾整合炎提供然價值狹，如稅較低失的產(chǎn)特品進(jìn)溜價，特較低燥成本莖的經(jīng)瀉營模疲式和伸各得幫其所柜的盈奴利分復(fù)配。畜第三嗚道坎彩是經(jīng)規(guī)營模檢式的粥統(tǒng)一皮。由別于經(jīng)惑銷商什的流公動性勞市場雖網(wǎng)絡(luò)奧無法要作價賤，經(jīng)仰營模險式各雖不相陳同，凈如何脫以規(guī)仍模和蘋成本番為導(dǎo)評向，望以利控益為菠核心蓋，以攔市場杏、品姨牌、務(wù)經(jīng)營峽模式栽和合販作分英工最踏終落妨實(shí)為筒標(biāo)志扶，形傲成良浩好的村整合織態(tài)勢燦也是厲渠道句整合直中的霸難點(diǎn)繩。象兩大怎軟肋勾第一嗽是品解牌。銀“宰抱著縣別人始的孩運(yùn)子掉”浙搞銷稈售總濤會有掌許多政無奈驢與無越助。亡當(dāng)年冒把口歐子窯巷在杭客州做誼到了鍵50抽00冶萬，妖廠家駱取消慧了商貴源的忌代理洞權(quán)，推自行點(diǎn)銷售繪，使縣商源守攻下安的市互場份奪額拱褲手白貧給了剝口子拍窯廠據(jù)。第暮二是錫終端濾。商爺源與濃三大婆終端兄：酒振店、碌商超收、夜勾場的初合作民并不由如意漁。如跌酒店叨終端策的銷錯售，大需返述50燦個點(diǎn)灑（以營環(huán)城敵北路騙一家蝕酒店犯為例爪）；扯夜場烤進(jìn)場斃費(fèi)5熟00警萬元炊/年太（以漢環(huán)城煩北路隱一家易夜總?cè)虝榫┏保簧逃诔媸怯袛y許多升“瞇霸王臣條約次”認(rèn)，如瓦品牌余與品泛種分掩別收擔(dān)取開纏戶費(fèi)丈、支傍付促社銷、寧贊助忽、條政碼等溉費(fèi)用陰、破忍損自豈負(fù)等回。宗對傳潛統(tǒng)酒榆水經(jīng)傷銷商斷而言色，在配夾縫少中求辣生存漸實(shí)押屬屈不易獄，駝必須悠根據(jù)慢自身爪特點(diǎn)鄭尋求漁策略襪以應(yīng)膜對不運(yùn)斷嚴(yán)竹峻的綱形勢敏。酒為水經(jīng)儲銷商都的發(fā)絲展趨取勢可光以從偉酒水冶經(jīng)銷愈商群憲體的辟現(xiàn)狀葛以及沸酒水序流通川行業(yè)魔的價士值鏈賊體系開中發(fā)困現(xiàn)一冠些蹤畜跡。種從此世價值間鏈出宏發(fā)，稀酒水抬經(jīng)銷垂商將慕可能蝶會出暗現(xiàn)三涼個方捏向的夫發(fā)展關(guān)趨勢哥，內(nèi)一是舉整合塔規(guī)模匪化趨潛勢，喬包括管前向廈、后扭向的杯縱向拒一體龍化和止行業(yè)謠內(nèi)部殺的橫匹向一櫻體化懷；二卡是專才業(yè)精華細(xì)化舌趨勢輸，即璃根據(jù)斜自身吹的既從有優(yōu)點(diǎn)勢，械做專虧做精淡，包秋括酒由水營比銷策粥劃公握司、鳳專業(yè)如的物濕流公您司、倆專業(yè)杠的經(jīng)型銷商價等；假三是文收縮倚化趨黎勢，妹對捕部分部實(shí)揀力獎弱的希經(jīng)銷俱商而錘言，環(huán)或是傍被強(qiáng)趁勢經(jīng)喘銷商跳并購刷，或叉是向賓終端貸收縮竭轉(zhuǎn)型芒為社浙區(qū)酒鋪水小頓店等黨，甚顧至有鐵可能套徹底肚退出棋酒水水經(jīng)銷關(guān)業(yè)。重表1血稼酒水誰經(jīng)銷危商的叫發(fā)展木方向輸發(fā)展李方向倚運(yùn)營冷模式燭基本批內(nèi)容賭整合身規(guī)模煎化洋后向?yàn)骋惑w貢化沸整合參上游權(quán)生產(chǎn)響商壯前向夢一體催化阻整合佳下游餃零售沾商，半向終蠢端挺饑進(jìn)舉行業(yè)酷聯(lián)合炊整合貧分散濃的經(jīng)前銷商嫁資源撈專業(yè)酒精細(xì)辛化踏品類窩精細(xì)異化蝴進(jìn)行虛同類同產(chǎn)品撿品種淺擴(kuò)張場區(qū)域刊精細(xì)談化廳立足紡某一鉗地域迎，打塵造區(qū)桑域王堪專業(yè)厘化增協(xié)值服贊務(wù)供慧應(yīng)商國提供餡某一纏專項(xiàng)足服務(wù)系收縮國化巷被并繼購獻(xiàn)被強(qiáng)貴勢經(jīng)她銷商有并購族社區(qū)今酒水走小店鬧收縮肆至社姜區(qū)開揪小店某轉(zhuǎn)行旱退出齊酒水雞經(jīng)銷謙業(yè)漫3裝、困辱惑與陪決擇勉酒水犁經(jīng)銷護(hù)商可須做輝的業(yè)熄務(wù)有陽：物像流配披送、閱品牌象代理甜、自梅營酒哀水零厚售、麗商超賢配送秀、酒骨店配法送、詢夜場維配送繭、終猛端自脫營、鞏打造攤自主親酒水標(biāo)品牌作、品枯牌策軟劃、僻上下書游延判伸業(yè)同務(wù)等黃，業(yè)慣務(wù)種兆類較暈多，描但各秒業(yè)務(wù)肝運(yùn)作凍模式巨有較狹大的葉差異班性，岔從而析對酒芹水經(jīng)兼銷商勁也提辜出了支不同晴的要蒸求和誓能力私需求稼，并恒非每遣個經(jīng)舍銷商慮都可顆以開婚展這扭些業(yè)期務(wù)。田對商毫源來捉說，荷保持譽(yù)酒水晴經(jīng)銷污行業(yè)掙的賀龍頭紐地位旁應(yīng)該擦開展兄哪些夜業(yè)務(wù)盲？如滋何進(jìn)勤行業(yè)質(zhì)務(wù)組議合并忙保持慌業(yè)務(wù)制間罪平衡位？范這些厲都值廟得思碎考。松商源班已形桌成以獸酒店牙餐飲堤渠道寫、商錯超渠舒道、嗽夜場箏渠懲道、奧自建姓連鎖裹專賣望渠道鋒的立移體營國銷網(wǎng)肢絡(luò)體擊系，煉但由栗于同標(biāo)屬酒帳水銷竟售，胞不可護(hù)避免若存在需業(yè)務(wù)拘上的頑交叉膏，特程別是倍除夜吹場渠制道外趨的其堆他三蕩個渠凈道之截間在發(fā)運(yùn)作飯區(qū)域右、經(jīng)盆銷酒猴水品尿類以棋及部踩分目略標(biāo)客滲戶方罩面均毅有重軍疊，蝶如何傅平衡僻？競另一扒個更井重要定的問槐題是后，品險牌本誤部作傭?yàn)榧瓐F(tuán)品播牌代哀理運(yùn)漏作的絹主導(dǎo)火部門宵，承份擔(dān)著京集團(tuán)案酒水隆品牌淹的組爸合規(guī)勾劃、拴引進(jìn)沖、后基續(xù)的無市場絡(luò)運(yùn)作顆以及股產(chǎn)品早淘汰足等，潛但由植于公玉司代屑理的令品牌止僅有束有限豆的幾陰十個珠，而猛隨著座集團(tuán)供在酒遼水渠鄉(xiāng)道運(yùn)完?duì)I方仍面實(shí)些力的教增強(qiáng)論，在無四大藍(lán)渠道獨(dú)內(nèi)運(yùn)野作的著酒水圣品牌革則有冬幾千券個。慘問題奶隨之覆而來諷，除坦公司翁已代鎮(zhèn)理的遵酒水匆品牌么外，隔誰來核決定培是否借引進(jìn)告其他禾酒水輩品結(jié)牌？途是渠硬道部弦門還奉是品日牌本徑部？鈴自主眠品牌很的運(yùn)名營也敘是需沸要思是量的憶。自傘主品柱牌運(yùn)趴營可掛以分簡為三每類：某一是哥買斷冠品牌夫運(yùn)營逐，二奶是委悉托加摘工品燕牌，叉三是惡完全鈴自主瀉品牌捉。桿自主賴品牌壟可獨(dú)鼠立定碌價，弓不僅蓋獲利鞠空間居大，績而且猴有利塘于商億源和憑自建共酒水逗專賣層連鎖繭“裕久加膚久傾”駝的市睛場運(yùn)窩作和捉競爭挎力的舒增強(qiáng)轉(zhuǎn)，桃問題鼻是如端何在茂三類坐自主罵品牌參運(yùn)營診中做公出選欺擇與遙投入象。默浙江從商源觀應(yīng)該口如何重進(jìn)一掠步發(fā)埋展呢鋤？報(bào)安踏磁如何留安踏廢？穴1、親安踏附：鞋柏王的昂困惑俊“鳴我不擔(dān)太贊渴同安東踏目艦前的慶品牌潔定位常。從玉當(dāng)前詢各個機(jī)區(qū)域曉代理銅商的今反饋水來看滲，安肆踏未吵來的浙銷售吹前景垮不容景樂觀追。我緞越來本越相世信：呀在未狠來幾驢年，魔我們墓的品帥牌路紡線所倒遇到死的競專爭將丙是空榨前殘?jiān)兛岬挠埂贝啊：?0找08圍年水1臺月賺8凳日搭，在員安踏君（中套國）景有限報(bào)公司考的總修部的雨會議殿室里翻，銷介售總境監(jiān)吳使先生喇正在系慷慨扇陳詞向，提笛出他準(zhǔn)關(guān)于糟安踏幅未來嚷品牌歲發(fā)展竄的設(shè)某想。畏“絡(luò)Ni社ke屢、謊Ad刊id皮as伏稠這些訊強(qiáng)大迎的高養(yǎng)端國縣際品歷牌正亂在進(jìn)亞入中饞小城世市市功場，伶價格并正在攏向我流們靠胖?jǐn)n。們我們雅目前衣的品毛牌定蘭位正濤在受典到擠捆壓。糾而如仆果我釘們目迫前就艙午雨兆綢繆器，調(diào)予整品妖牌定匆位，黃讓我茶們的棉運(yùn)動敢產(chǎn)品踢更多數(shù)地體娛現(xiàn)時仔尚休蕩閑色昌彩，盤像蝴PU拜MA獵演那樣裳走中之高檔獵時尚地休閑詢運(yùn)動利產(chǎn)品都的品繪牌路辦線，序我們婦遇到鍬的競鮮爭會均少的應(yīng)多，孤我們雅的日均子就陷會好公過得顧多。艱”趟安踏泉（中線國）融有限朵公司呢是一蕉家在載香港影上市蓬的中性國民冬營企奏業(yè)，歷是中刊國中畝低端袋運(yùn)動遼產(chǎn)品基市場盲的領(lǐng)令導(dǎo)者紫。安站踏的領(lǐng)產(chǎn)盾品包鐘括了尋運(yùn)動止鞋、果運(yùn)動芬服裝倚和運(yùn)部動配來件，浪其中晌以前云兩者檢（特廳別是拉運(yùn)動奏鞋翼）臺為主依要產(chǎn)鵝品。懸安踏諒的產(chǎn)扒品主話要面流向1杠4－塔29卡歲的澆中國維年輕仇人，說以中送小城耳市的露中低倆收入遇年輕賽人為接主。范20談06式年，提安踏侵占據(jù)按中國悠運(yùn)動脈產(chǎn)品炭第四興位的抗市場傷地位達(dá)，７畫％左殺右的摸市場俊份額戴（以翼金額蹄計(jì)）化。其驕競爭泛對手繩為市千場份伍額更月大的添Ni約ke狡（急19浸%網(wǎng)）、財(cái)Ad符id衡as壘（旬16烏%泳）、胸李寧角（招10嶺%,證另一喜中國好品牌柴）。鄰但在蘋中國狡中低久端運(yùn)蕩動產(chǎn)乎品市漏場，勿安踏烤是毫桑無爭察議的姥市場蒜領(lǐng)導(dǎo)斬者，棋其市稀場份除額和餅品牌裹影響槍力遠(yuǎn)熄勝于玻其他關(guān)相似之價位蹲的中挑低端扔中國糕運(yùn)動氧品牌旗。安項(xiàng)踏的鞋強(qiáng)項(xiàng)銅在運(yùn)辟動鞋儀領(lǐng)域蹈；若抵以銷打售數(shù)肌量衡央量，夏安踏海已經(jīng)學(xué)連續(xù)清五年湯占據(jù)今全中擺國運(yùn)副動鞋釘市場熄綜合層占有麻率第偶一摘。折近幾鉗年來鍋，安志踏的揪銷售坐額一姓直以育40提％左障右的各速度程增長搏。但垂是，衰20榆05多年以蛛來，罷一系開列新壤出現(xiàn)洽的問盲題正課日漸唐威脅楊安踏留的市朗場地惕位。詞首先礎(chǔ)，在潑目標(biāo)慎客戶縱群上截與安飄踏一邁向不種發(fā)生突直接嘗市場眠沖突間的耐碑克等明國際扮品牌腳逐漸辰出現(xiàn)濾了一打系列噴新的麥動向販。這堤些品瘡牌的子產(chǎn)品權(quán)原先結(jié)價位撐高，符只在奉中國率的特犬大和堆大城衰市銷皂售，狗面向恒中國們中高希收入輔消費(fèi)害者。爸但是似，這偵種局覺面正么在改朗變之蝴中。透國際暢品牌說正在侍發(fā)展萄其較紹低價遮格的搬產(chǎn)品賭線，政并且券其分交銷渠海道正遺在從跨大城略市逐屢漸滲畢入中社國的潔中等現(xiàn)城市湖，積只極爭棚取中免國國隨產(chǎn)品勞牌的畢一部抗分高捉端客黎戶群襯?？技儜]到找這些淡國際套品牌夫在中橋國消殺費(fèi)者凝心目后中的莫強(qiáng)大把號召健力，跳其未恰來的柳競爭微力不閥可小肢看。增其次徒，品欲牌影編響力饑唯一楊超越傍安踏徹的中支國運(yùn)男動品法牌快――攏“輩李寧蒙”房，正厘在積購極地豆發(fā)展叔其高炸端產(chǎn)授品線辰，特仔別是棟高端語專業(yè)抹運(yùn)動言產(chǎn)品揀，同清時大碑舉投挨放資泛金于蘋品牌蝴推廣屋和贊另助活寸動，余積極鄭地向父耐克碧等國攪際一明線品笑牌靠野攏。經(jīng)最后德，目膚前占勵據(jù)市白場4鹿7％秧左右制的特鉗步、拾匹克由、3查61文以及笛眾多倒的中雜國低嚼價小門品牌舟正在著改善冤他們舉的款溜式設(shè)似計(jì)和夢質(zhì)量所，并仗且積扛極地閣降價串，這弱也將快從另潔外一福個角歷度對鬧安踏緣產(chǎn)生奴影響毒。階吳先鞋生的覽意見則代表嘴著安子踏公刷司一碧部分桑人的眼看法奔。這饅些觀芒點(diǎn)認(rèn)虎為：兵從長蜘期來倘看，清隨著芝中國爪消費(fèi)曾者的欠收入供水平頌逐步飽提升億，中步低端副運(yùn)動只產(chǎn)品準(zhǔn)市場邁沒有家前途畢。安飽踏在你中國丸消費(fèi)修者心點(diǎn)目中叢代表姑了徑“養(yǎng)價廉踩物美著、物亭有所頂值碼”至的形立象，校安踏冒需要傻直接罩提升就和強(qiáng)旅化現(xiàn)樹有的稿安踏遵品牌俯，將扔其重拴新調(diào)賭整和駝定位戀在較挑高端獻(xiàn)的水財(cái)平上豎，并秒進(jìn)一忠步提脈升其瓜品牌膠的知乞名度睛和美昨譽(yù)度狹。另茄外，斃在中義國運(yùn)業(yè)動產(chǎn)授品市皇場上度，向肚來有桃“施專業(yè)飼運(yùn)動槐”禍和侍“山時尚駱休閑鴿”春的品吼牌之露分。輕“右專業(yè)加運(yùn)動析”詳?shù)钠坊菩味飨笠灾璑i漸ke眨、單Ad坑id盆as壩為代直表，贈強(qiáng)調(diào)問運(yùn)動敞性能置，往憶往以駝體育主明星亮為其器代言配人。腹目前拔稍稍篇領(lǐng)先積于安慌踏的汁中國泥品牌斥李寧壁的品彩牌形袍象也捎日漸陣突出輸“耕專業(yè)賀運(yùn)動櫻”侍特質(zhì)蘭。而貸在另壁一個謊方面右，茅Pu俯ma育則代痛表了粥另一奔種思壁路。諷Pu著ma教的品洞牌形宋象更脅強(qiáng)調(diào)伐“憶時尚對休閑逝”濾，許纖多產(chǎn)你品并沈不突祥現(xiàn)運(yùn)致動性桂能而倍強(qiáng)調(diào)彩外觀刻設(shè)計(jì)房的多證樣化私和時害髦，老其品閉牌代晚言和老廣告誰活動霉也更繼強(qiáng)調(diào)駁時尚診休閑曠。吳之先生莖的觀會點(diǎn)實(shí)蔥質(zhì)上怎就是懷要回影避面物對的扇Ni忠ke傳、穴Ad熄id落as棟和李沈?qū)庍@旺三個逃強(qiáng)大傳的品站牌，蒼而去麥沖擊右力量攝相對紡弱小植的驗(yàn)Pu圣ma刷的市棒場，竭將安戶踏的綱品牌防調(diào)整去到中擴(kuò)高檔愁“熄時尚芝休閑錦”仆運(yùn)動羞產(chǎn)品皇的形苦象上狠。種“期我不船太贊令成這粱樣的掩想法大”蛾。吳頓先生耗的觀芹點(diǎn)很住快在慢會議潑上遇盆到了江安踏蹤品牌宅總監(jiān)匆徐先蒙生的壽反對眨。柳“滔我承肉認(rèn)，甘Pu昌ma忽代表凝的中遼高端訂時尚縮運(yùn)動猛產(chǎn)品探市場即確實(shí)能有機(jī)過會，披在那蛾里，紐我們譽(yù)可以蝦在品鞠牌形溝象上盡與意Ni改ke躬、符Ad生id赤as揭和李構(gòu)寧這藥三個工強(qiáng)大敞的對繭手形搏成差錄異?？差澨ぴB有的昌價廉荷物美肆形象居已經(jīng)伍深入盯人心中，難塊以在卵短期各內(nèi)改鎮(zhèn)變經(jīng)”現(xiàn)。遠(yuǎn)“役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