促銷活動總結(jié)

第頁共頁促銷活動總結(jié)促銷活動總結(jié)促銷活動總結(jié)1一、促銷主辦方：xxx超級市場二、市場效果：據(jù)工作人員介紹，效果顯著，每天平均三百人次三、分析^p本次促銷活動昌大昌超市是湛江市的一個大型連鎖超市，雷州昌大昌超市是它的一個子超市，擁有員工二百多名，這次“五一”黃金周，超市搞了一個大型的促銷活動，把全體員工的三分之一投入這個“五一”活動中，據(jù)負責人介紹，超市想利用這次的活動進步在消費群體的口碑，同時想把握這個黃金周的大量銷售額，在和百一等超市競爭中獲得有利的主動權(quán)。本次的促銷活動主要分為三大類一、現(xiàn)場特價銷售：現(xiàn)場銷售品有五大類，其中有化裝品，日常生活用品，電器，飲料，家具化裝品主要是廠商直接派促銷人員和超市員工負責，日常生活用品是明碼標價，電視，空調(diào)等家電進展降價和贈送副帶品，各種飲料都比平時價格要低，家具全部打8折。二、游動宣傳贈貨品超市利用各贊助商的車加上超市名進x派送廣告品〔化裝品和日常生活用品〕和宣傳單。三、現(xiàn)場抽獎活動抽獎的方法和獎品比擬靈敏，中獎率100%，利用變形促銷各類產(chǎn)品。我通過一天的觀察與理解，覺得這整個活動是比擬成功的，但從我個人的角度來看，還是有一些缺乏的地方。促銷活動總結(jié)2在促銷方面，我們應(yīng)用了針對家庭及主婦為主的消費群的促銷活動，到達了應(yīng)有的效果，消費者反響熱烈，完全到達了聚集人氣的目的。商品方面，我們配合季節(jié)性進展了“勁爆生鮮，僅限1天”“瘋狂特價，搶購”的商品促銷活動，到達了即配合著整體快訊收費的目的，又運用商品進展拉動人氣和銷售的目的。再加上門店的陳列配合，現(xiàn)場促銷。我們制作的周年播送稿，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的打破。在視覺和聽覺方面給了消費者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。周年慶推上高潮，各門店的文藝表演可圈可點，供給商的邀請使我們公司的企業(yè)文化和經(jīng)營思想宣傳上了一個臺階。配著生日歌總經(jīng)理切蛋糕的一幕使我們員工有了家庭的親切歸宿感。這是本次文藝晚會的幾大重要亮點。在天時人和方面我們也占到了一定的優(yōu)勢，x周年活動開場天氣突然轉(zhuǎn)涼使本來快訊方案中的季節(jié)性商品熱銷，人氣鼎沸。這和我們分析^p和組織商品的前瞻性分不開的，最后真的連老天都幫我們，再加上我們的勤奮努力和較好的分析^p執(zhí)行才能，還有做不好的事情？但是我們在工作的方案、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多缺乏之處：在本次x周年活動中間，有一些關(guān)于促銷方案、活動及商品的工作沒有落實到位，導(dǎo)致?lián)p失了一局部銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕钊霗z討的：1、局部促銷活動由于找不到供給商，被迫流產(chǎn)。2、監(jiān)視表格沒執(zhí)行，是本次x周年的一個遺憾。3、門店的現(xiàn)場執(zhí)行力度不夠，4、門店的及時跟蹤檢討沒有做到位。5、門店在人力安排方面不合理，致使本次的個別活動沒有得到充分的發(fā)揮。6、新商品/敏感性商品開發(fā)，采購沒有充分的執(zhí)行，是本次x周年的遺憾。7、門店在x周年活動中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯缺乏，有待改良。8、門店在x周年商品活動中，現(xiàn)場促銷作的不到位，有時有，有時沒有，沒有徹底的給現(xiàn)場促銷人員培訓(xùn)和跟蹤，這樣致使一些消費者的反映得不到搜集，不能為以后的工作借鑒。9、門店在x周年活動中，人氣有了，銷售上去了，但衛(wèi)生工作沒有及時跟進，致使各門店門口及賣場的衛(wèi)生不盡如意，象個垃圾場。促銷活動總結(jié)310月1號，國慶當天。該死的天氣，雨任然在下，好似跟我們作對一樣。一想可能又像30號一樣早上是沒什么人的，但是當我來到公司的時候，卻發(fā)現(xiàn)人流量是反常的爆滿，樓上樓下都是人。可見十一真的是黃金周，盡情地搶錢吧。我還是如30號一樣，站在美的柜臺〔怎樣都是經(jīng)銷〕，但是我發(fā)現(xiàn)我根本幫不了什么忙，因為柜臺上都是他們的零時促銷員，全部都是職業(yè)班子，我也就是幫他們查個庫存，轉(zhuǎn)個貨，盡量給他們綠色的通道，以此來進步銷售質(zhì)量，僅此而已罷了。當天，九陽、美的都是人滿為患，兩個品牌的負責人老大都是全程陪同，從早上開門上班到晚上關(guān)門下班，敬業(yè)程度那真不是蓋的，看來領(lǐng)導(dǎo)不是好做的啊！兩邊拼比的相當厲害，美的砸贈品，九陽也跟著砸；美的買一送一，九陽也跟著買一送一；美的瘋狂領(lǐng)贈品，九陽也跟著不落后?？傊叩郎隙际莾杉业目蘸凶印０?，由著你們放肆吧，此刻銷售第一，到時過完了十一在好好整頓！那天店銷售雖然沒有完成，但是還是比同期有所進步的。10月2號。這個雨真是有罪，不停的下，就是沒停過。當天的人流量明顯就比前兩天少了不少。但是我們還是很有信心的，因為晚上有一支質(zhì)量優(yōu)越龐大的團隊來——萬科業(yè)主。所以完成任務(wù)還是信心十足的。前半天就是在昏昏噩噩中度過，兩天的連班，不少的人已經(jīng)有點疲憊，但是為了銷售，大家任然堅持了下來。相信更多的人是在為晚上的萬科業(yè)主養(yǎng)精蓄銳。到了下午一點半，我再次榮幸的被派到門口迎賓，這已經(jīng)不是第一次了，起初我以為是自己長得不錯的原因，之后才漸漸發(fā)現(xiàn)，因為我比擬清閑，又聽話，站在哪個崗位都不會脫崗的。這次的萬科業(yè)主已經(jīng)大不如從前了，人數(shù)少不說，質(zhì)素也不高。每戶消費上萬，或者10筆消費以上的都不多。這次唯一的驚喜就是抽獎環(huán)節(jié)，六點不到，就有業(yè)主將一等獎聯(lián)想電腦抽走了。后面來參加抽獎的顧客都很絕望，還以為是我們玩把戲，把大獎草草完畢。只能說那個顧客太幸運了。他和他小姨一齊來購物，他只買了2單，而他小姨卻買了20多單，他抽第二次就中了。真是天意?。』顒舆€有幾天，可能一天不如一天，只有做好每一天的銷售，才能完成公司下達的任務(wù)，大家都加油吧！促銷活動總結(jié)4作為中國銷量第一的微型車消費商，*******股份目前年消費才能達18萬輛。正在擴大中的*******預(yù)計到xx年年消費才能到達336,000輛。公司消費的產(chǎn)品包括商務(wù)用車、微型廂式客車、微型雙排貨車、微型單排貨車四大系列共210個品種車型。xx年12月，上汽通用五菱開場消費雪佛蘭spark微型轎車，這也是首次在國內(nèi)消費雪佛蘭品牌的轎車。上汽通用五菱共有400家經(jīng)銷店和400家售后效勞網(wǎng)點密集分布在全國的29個省市自治區(qū)。xx年上汽通用五菱共銷售180,188輛汽車，比去年增長了22.8%。通過上汽通用五菱汽車股份在國內(nèi)的知名度和美譽度，多年來汽車銷售量大幅度的增長，在目的市場是有口皆碑。今以獨特的新款在適當?shù)臅r機滿足消費者的需求，讓懂得生活的人能更好的體驗生活，為市場提供最好的，提供最優(yōu)惠的，成了上汽通用五菱汽車股份的理想與抱負。做微車，需要口碑。湖州菱通汽車抓住契機，在元旦期間，在湖州三縣兩區(qū)進展進一步的宣傳。二、活動目的鑒于微車市場與目的消費者追求口碑好，強動力，售后效勞好的特性，滿足消費者的心理需求。借人們向往的輕松時尚心理，推出個性、時尚、絢麗的新款雪佛蘭spark，讓消費者體驗工作之余的輕松心情。借助五菱小旋風(fēng)“能拉能載”的概念操作，借勢推出新產(chǎn)品——單雙排“小旋風(fēng)”車，進一步進步產(chǎn)品的非?？臻g概念。通過活動拉近消費者與車的間隔，進步湖州菱通汽車的品牌形象。三、活動重點針對客戶：追求輕松、時尚、品位的消費需求，體驗生活真諦，突出個性品位。(雪佛藍spark)，追求高效益，強動力，低風(fēng)險的消費需求。(五菱微車)針對公司：理解消費者心理，看清市場需求，樹立信心，力創(chuàng)佳績，提升品牌形象。針對行業(yè)：不可低估其他品牌競爭，認清品牌定位和產(chǎn)品的功能價值，不能落后。四、活動方案活動方案：通過在湖州的各個地區(qū)舉行小型車展，吸引目的客戶，促進購置行為，提升品牌形象促銷活動總結(jié)5促銷活動目的:旺季搶量,同時強化"步步高音樂手機,完美音質(zhì)"的形象定位,通過主推音樂手機,進步中高端機型的比重到達40%以上.促銷主題和內(nèi)容:主題:"完美音質(zhì),隨身暢響"贈品介紹:該贈品為便攜式旅行小音箱,主要的用戶利益點在于手機音樂的共享,可以在郊游,聚會等時刻,隨時隨地播放手機中存儲的音樂.促銷活動的開展方式:此次促銷活動,全國統(tǒng)一開展,贈品全部由工廠采購,公司根據(jù)各地音樂手機完成率核銷各地禮品貨款.禮品采用先沖帳后核銷的方法.禮品費用核銷方法:根據(jù)各地促銷活動其間的音樂手機銷售任務(wù)的完成率核銷禮品金額完成數(shù)量/任務(wù)數(shù)量(最高為100%)×單臺禮品價格各地的贈品需求數(shù)量由各地確定,原那么上是針對消費者的促銷,不考慮補通路庫存.配合本次促銷活動,公司將專門制作陳列,形象展示,現(xiàn)場活動用pop物料.除不可抗力影響外,本次促銷的所有贈品,戶外促銷活動以及形象布置的宣傳物料,須在9月10日之前到達各一級倉庫.終端的贈品配送方式:派駐促銷員的鋪貨型的賣場:贈品必須由促銷員控制,贈品的發(fā)放數(shù)量必須和活動開場之日到完畢之日的實銷量一一對應(yīng).無派駐促銷員的鋪貨售點:最好能借助促銷活動轉(zhuǎn)成現(xiàn)金進貨;否那么,不必在此類售點開展促銷活動.現(xiàn)金進貨的售點:由于促銷禮品主要是對于實銷活動的促銷,原那么上不補通路庫存.建議根據(jù)促銷開場之前的零售商音樂手機庫存的實際情況,按照1/3或者1/4(比例可自定)的數(shù)量補局部贈品,后續(xù)發(fā)貨那么按一比一配發(fā);而且,這種補庫存的情況,必須來自于該售點有新的訂單下達.促銷活動考前須知:從全國來看,音樂手機80%以上的銷售來自于促銷員;另外,還有很大一局部的銷售來自于經(jīng)銷商老板的絕對主推.因此,我們的促銷活動重點在此類售點開展.招聘臨促.旺季臨促是攔截客流,留駐顧客的最重要力量,并且能加大活動范圍,加大成交面.各地要從暑假開場招募培養(yǎng)臨促隊伍,才能在旺季產(chǎn)生宏大作用.明確臨促的職責主要在于攔截以及留駐顧客,協(xié)助試機以及替顧客排隊交款.促銷員演示樣機裝備.k098,k028,k128必須配真機.各地征訂的音樂手機演示音箱必須集中陳列于促銷活動售點.尤其是人流量大的核心售點.本次促銷贈品,很好地和音樂手機"完美音質(zhì)"的賣點相切合,可以在銷售時加以演示,進一步突出"完美音質(zhì)"的概念.因此,促銷品的備貨和補貨非常關(guān)鍵.搶占銷售賣場的關(guān)鍵陳列位置.陳列位置越好,越多,越大,銷量就會成倍提升.因此,各地在9月15日前,要設(shè)法拿下關(guān)鍵陳列位(人流大,留駐率高).注意資的投放和集中優(yōu)勢兵力.旺季的時候,其他品牌也是重兵投入,參照五一聯(lián)想在長沙市投放的的臨促數(shù)量(300名臨促),估計十一各品牌的投入力度會更大.因此,各地要注意借力打力和集中優(yōu)勢兵力,必須抓住主動攔截顧客并帶到柜臺前這一關(guān)鍵環(huán)節(jié).業(yè)務(wù)團隊銷售競賽和短信互動.在光棍三天高頻度互動.其余時間每天短信通報省內(nèi)各地銷售.預(yù)防問題:贈品的流失問題,必須有嚴格的流程控制,促銷員必須填寫《贈品發(fā)放登記表》.每發(fā)放一個贈品,都必須在表上做相應(yīng)填寫.活動效果延續(xù)性的問題.要設(shè)定促銷目的,開展分組競賽;促銷活動過程中強化業(yè)務(wù)員戶外推廣以及站柜銷售等推進促銷效果;利用銷售獎勵政策拉動鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶持續(xù)關(guān)注和主推.促銷活動總結(jié)6前段日子，在S區(qū)域出差，在某商場門口被幾個臨時導(dǎo)購手舉的廣告牌所吸引。廣告牌內(nèi)容大概是：大家閨秀，美麗人生。男人的辛勞是需要女性的撫慰。我知道“大家閨秀”是深圳的一家化裝品牌子，不知今天在這里搞什么唬頭。是不是學(xué)習(xí)蒙?！芭说牟幻利愂钦l的過錯”推廣炒作呢？由于“男性的辛勞需要女性的撫慰”的好奇心理，使我想一探終究，誰知最后我這個“走過營銷河的男人”，居然在該品牌終端導(dǎo)購的的“關(guān)心”“保護”下也買了一套產(chǎn)品。大家閨秀，顧名思義使人容易聯(lián)想到美麗、典雅、高貴、風(fēng)度翩翩貴族女性，是“小家碧玉”向往的階層，是帥哥、靚仔追求的對象。所以他們產(chǎn)品的定位是打造東方女性的美麗人生，怎么這次促銷推廣活動和男士交融了呢？而且又是異常的成功，使該品牌在當?shù)責o論女性、男性消費者心中都留下了深入的影響。下面就聊聊我和該品牌的這次親密接觸。無須刻意去尋找“大家閨秀”的終端展位，上電梯就看到該品牌宣傳吊旗、宣傳噴繪以及該產(chǎn)品前圍觀的好多消費者，像在聽一位很有氣質(zhì)風(fēng)度的導(dǎo)購大姐介紹怎么護發(fā)、護膚、養(yǎng)顏等方面的小注意知識。我還沒走近她們的促銷區(qū)呢？就有一位大姐趕忙迎過來：小弟弟想理解些什么產(chǎn)品？我成心翻了下眼睛，不耐煩講了句：隨意看看。那大姐微笑的接口：大家閨秀在搞促銷宣傳，要不要理解下。我邊走邊說：大家閨秀沒聽說過，雜牌，不感興趣。那大姐仍然心平氣和的說：多理解下產(chǎn)品，做個比擬也好。遞給我一張宣傳單頁。我一看頓時想笑，不是產(chǎn)品介紹，而是這次活動的小軟文：讓你的知心愛人，“大家閨秀”在你面部、頭部、手掌等輕輕的撫慰，柔柔按摩，卸去你一身疲勞、滄桑，仿佛你親密愛人，知心女友依偎在你身邊親自為你梳理、按摩每一處毛孔，撫平每一處“傷痕”，愛能豐富你的生活，交融你的感情…我邊看邊想：這個所謂的宣傳軟文真叫絕啊，男士不會因為產(chǎn)品名字叫“大家閨秀”而抵觸購置，女士既可以選擇自己用的產(chǎn)品系列，也可以為自己的知心愛人選擇產(chǎn)品系列，表達自己的一片愛的心意。我在美寶蓮、小護士、羽西、帝花之秀、拉芳等產(chǎn)品前轉(zhuǎn)了一下，不小心又來到了“大家閨秀”的展位前。也許因為搞促銷推廣活動吧，它堆頭的位置又長又大，吊旗、氣球、廣告畫、禮品、導(dǎo)購大姐現(xiàn)場演示講解、消費者跟風(fēng)行為等，搞的整個場面太搶奪人的眼球了。最后我也在剛剛那位大姐的跟蹤效勞下，她根據(jù)我的皮膚、發(fā)質(zhì)建議選擇什么樣的產(chǎn)品，使我也搞了一套，五款產(chǎn)品超值捆綁促銷裝，挺實惠、實用的。這雖然是一次小小的常規(guī)促銷活動卻做到了點子上，設(shè)計安排的恰如其分，所以它成功。品牌——貼近人心的關(guān)愛其實企業(yè)推廣活動的詳細立意選擇上，都必須遵循著力求新穎、別致、易操作、同時富有生活情趣，直接或側(cè)面宣傳企業(yè)文化、經(jīng)營理念、或者為品牌定位延伸間接效勞。讓活動營銷在終端中顯示出宏大能量，擴大品牌影響力?！按蠹议|秀，美麗人生”“男人的辛勞需要女性的撫慰”告訴了女性消費者不僅要美麗自己、愛自己，也要關(guān)愛身邊的男人。同時告知男性消費者，選擇“大家閨秀”就是選擇愛的效勞。終端——搶奪眼球的競爭這是個終端為王的時代，誰最先、最容易搶奪了消費者眼球，誰就有成功的時機。這就是企業(yè)為何總喜歡千方百計的爭取好位置；想方設(shè)法的讓自己產(chǎn)品陳列的集中化、立體化，活潑化，增加產(chǎn)品的注目率，讓人感覺產(chǎn)品有規(guī)模、受騙次、夠品位；奇思妙想的讓自己產(chǎn)品終端布置多樣化、生動化，不惜利用各種宣傳手段〔如例牌、POP、DM、易拉寶等〕凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價值、美譽形象和效勞的優(yōu)勢，來營造一個注意力的氣氛，實現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化的原因。在這次促銷活動中“大家閨秀”雖然僅僅利用了吊旗、噴繪、挪動廣告牌、宣傳單頁、禮品等常規(guī)土方式，沒有什么創(chuàng)新、創(chuàng)造，但是它的每一處利用都是占據(jù)著最正確位置，可以說搶盡了風(fēng)光，霸占了銷量。效勞——成交前的樂章優(yōu)秀的導(dǎo)購在賣產(chǎn)品本身，賣的并不是產(chǎn)品。強勢品牌賣文化，弱勢品牌賣效勞，靠自己的個人魅力感動消費者，培養(yǎng)情感的交流活動，從而把產(chǎn)品變成效勞，購置變成感恩，生疏人變成朋友，朋友變成顧客。該品牌的兩個導(dǎo)購大姐認真給顧客講解護發(fā)、護膚、養(yǎng)顏等方面的小常識，終極目的就是為了銷售產(chǎn)品，但是她們是站在消費者的角度銷售，根據(jù)各人皮膚、發(fā)質(zhì)的各異來搭配、組合產(chǎn)品，為她們效勞。弱勢品牌做的往往是回頭客以及他們同事、朋友、親戚等的生意，所以效勞營銷是弱勢品牌導(dǎo)購的第一行為。價格——產(chǎn)品組合中勁顯優(yōu)勢產(chǎn)品的組合打法也是當今企業(yè)非常關(guān)注的一個營銷策略問題，強勢企業(yè)可以利用它防止價格戰(zhàn)、竄貨，用于協(xié)調(diào)市場，保護終端等，弱勢品牌可以利用它表達價格優(yōu)勢，開發(fā)市場，優(yōu)惠顧客等。假如弱勢品牌總是以價格優(yōu)勢去功城掠地，擴大銷路，往往會在消費者心中形成該品牌就是廉價貨，影響品牌的長遠開展之路，以合理的產(chǎn)品多樣性搭配組合銷售，既能提升主推產(chǎn)品的價值，也能增加附加產(chǎn)品的銷量，起到銷售與宣傳的同步。也讓消費者感覺自己的真正的實惠。“大家閨秀”用五種產(chǎn)品捆綁促銷，無論從洗發(fā)、養(yǎng)發(fā)還是從洗面、護膚、護手方面都的得到理解決，簡直就是個家庭“小護士”，表達了企業(yè)為顧客效勞的思想意識，培養(yǎng)顧客的忠誠度。就上而言，無論是“整合促銷”還是“整合推廣”實際上都是在有限資的根底上，創(chuàng)意出一個獨特的“賣點”定位，創(chuàng)造出一種快而有力的“失勢”形式，使消費者對信息可以迅速的承受和處理。說白了就是，如何花小錢辦大事，將促銷活動設(shè)計到位，為企業(yè)和商家創(chuàng)造利潤和銷量，為消費者創(chuàng)造更多情感上或者物質(zhì)上享受，到達多贏，就是成功。促銷活動總結(jié)7一、促銷主題：持醫(yī)?？ㄏM優(yōu)惠多多。二、促銷目的：利用促銷活動傳遞開通醫(yī)保的信息，提升企業(yè)知名度，維護老顧客，開發(fā)新顧客，從而提升銷售業(yè)績。三、活動時間：20xx年11月1日—–20xx年11月5日四、促銷方式：藥店多半會在節(jié)日里舉行促銷活動，即給顧客帶來好處，又給藥店帶來利潤。縱觀成千上萬的藥店促銷活動，發(fā)現(xiàn)許多藥店不缺少創(chuàng)意，缺少的是執(zhí)行到位。一般包括四個執(zhí)行到位：物料到位、氣氛到位、宣傳到位、培訓(xùn)到位。1、憑醫(yī)?？擅赓M辦會員卡，享受會員權(quán)益。2、保健品8.8折，中藥貴細8.8折3、持醫(yī)保卡消費滿就送：持醫(yī)?？ㄏM滿28元送洗潔精1瓶持醫(yī)保卡消費滿48元醬油一瓶持醫(yī)?？ㄏM滿68元送洗衣粉一包持醫(yī)保卡消費滿88元送紙巾一條(10小包)持醫(yī)?？ㄏM滿128元送小沐浴露1瓶(名牌)持醫(yī)保卡消費滿198元送紙巾一條(10卷)持醫(yī)?？ㄏM滿288元送5KG香米一包持醫(yī)保卡消費滿498元送4L調(diào)和油1瓶4、驚爆超低價：龜苓膏10元/6盒，抗病毒口服液16.5元/盒，涼茶12元/包，麥柑桔顆粒11.8元/包，阿膠液體42元/盒，益氣養(yǎng)血口服液35元/盒，999潤通茶25.8元/盒，701跌打鎮(zhèn)痛膏3.9元/盒(大參林會員價4元/盒)，倍他樂克5.5元/盒，降壓0號6元/盒，復(fù)方丹參滴丸(150粒)19.9元/盒，拜新同33.5元/盒。同時開業(yè)當天一次性消費100元都可以獲得精巧咖啡杯一個，200元以上的活動精巧禮品一份，250以上的獲得電吹風(fēng)一件促銷活動總結(jié)8一、促銷活動中容易產(chǎn)生的問題。成品油銷售企業(yè)經(jīng)常會推出各種促銷工程。在這些促銷中，有多少是按照可控程序進展的，有多少到達了預(yù)期?促銷行為是不是演化為“客戶答謝”，哪些環(huán)節(jié)決定了促銷活動的成效呢?反思以往零售促銷活動開展過程中存在的問題：沒有非常明確的目的;沒有促銷活動開展前后精準的數(shù)據(jù)(例如：日銷變化、單筆交易量變化、提槍次數(shù)變化等)分析^p;宣傳工作不到位以及員工促銷品發(fā)放過程中存在的諸多問題等，最終帶來的結(jié)果就是將促銷演變成了客戶答謝，嚴重時甚至還會出現(xiàn)客戶糾紛!在以往促銷活動開展過程中中，以下問題是常見的：1、促銷活動的發(fā)起，往往是被動的。由于加油站經(jīng)理本身對促銷的概念、意義、目的不明晰，沒有一個積極的心態(tài)，影響了自己，也影響整個團隊。往往從以下幾個方面表現(xiàn)出來：“上級說搞，就搞唄?！薄案偁帉κ帜沁呴_場加油送水了，咱也送吧?！薄翱蛻衾险f給送點手套，咱申請點促銷品吧?！薄案悴缓茫惺芄镜目己说?。”2、促銷方案制作“想當然”?！跋氘斎弧敝饕砣缃?個方面：在選擇促銷品方面，想當然;贈送條件上，想當然;活動開展時間上，想當然;促銷目的，提量目的，想當然。就是因為這些“想當然”，才沒有促銷動力、才沒有評價、行動才不統(tǒng)一、才沒有到達預(yù)期效果。3、員工參與程度不夠。促銷要見效，宣傳先搞好，可加油站往往無視了這一重要環(huán)節(jié)，表如今：宣傳海報已經(jīng)沒精打采啦;配發(fā)的宣傳單，未及時發(fā)送;進出站口沒有牌子，怎么吸引客戶進站?員工沒有在加油前告訴客戶，客戶加夠數(shù)量就拿贈品唄。原因還是對方案的理解程度不夠，再加上沒有階段性的成效分析^p，班組比對，員工就更沒有成就感，沒有積極性。4、促銷品管理不當，甚至活動期連續(xù)檔一天的促銷品發(fā)放數(shù)量是多少?每天，每個班組促銷品發(fā)放有登記嗎?有交接嗎?哪個促銷品發(fā)放最快?如今庫存還剩多少?這些促銷品，可以保證用到活動完畢嗎?要知道，斷了贈品的嚴重性等于斷油，說不定會引起客戶的投訴，好事變壞事!5、促銷完畢=時間到了，促銷品也發(fā)完了?；顒佑惺紵o終，沒有到達預(yù)期效果，目的到達了嗎?本錢和利潤之間的關(guān)系?客戶對此次促銷活動整體上是滿意還是有其他意見?又新增了那些潛在客戶信息?員工的效勞以及銷售熱情是否都有所提升?在市場需求持續(xù)增長，競爭環(huán)境日趨劇烈的市場環(huán)境下，誰學(xué)會了促銷，誰將占據(jù)市場主動權(quán)!在這種劇烈的環(huán)境中，促銷就成為一種手段，一種提升油站影響力和輻射力的有利措施，一種開發(fā)潛在市場客戶的有利條件，也是一種虛弱競爭對手實力的良好時機。所以，我們更應(yīng)當抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，吸收同行業(yè)的先進做法，運用于理論，積累經(jīng)歷，腳踏實步，以積極的心態(tài)讓自己學(xué)會如何去搞好促銷，因為它本身就是零售行業(yè)中一項必不可缺的技能!二、加油站零售促銷的四個根本組成局部。加油站零售促銷由四個根本的局部組成：廣告、銷售促進、參與推銷、效用評估。從整體上說，這四個局部組成了零售行業(yè)的促銷組合。1、廣告宣傳廣告宣傳的作用主要是讓潛在消費者理解零售商提供的商品、價格信息、折扣優(yōu)惠等信息，目的是建立消費者對商品產(chǎn)生偏愛。目前，加油站常用的廣告促銷宣傳主要包括媒體宣傳、設(shè)立進站口宣傳牌、印制宣傳單、設(shè)立宣傳海報以及員____頭宣傳等。媒體宣傳主要是通過報紙、雜志、播送、電視、電影等媒體對促銷活動進展宣傳。需要零售商在一定的費用范圍內(nèi)內(nèi)、把廣告信息最有效地傳達給目的消費者。廣告活動對誰開展?廣告?zhèn)鞑サ哪康膶ο笫钦l?廣告內(nèi)容如何籌劃的更為精準等問題，是零售商在選擇媒體宣傳時必需要考慮的。設(shè)立進出站口宣傳牌是目前加油站運用較為普遍的廣告宣傳方式。費用本錢較低、實用見效快是這一類廣告宣傳的優(yōu)點。宣傳牌的設(shè)計及運用上同樣也值得我們?nèi)パ芯?。宣傳牌?nèi)容展示的對象是駕車司機，司機駕車從觀測間隔范圍到分開的時間僅僅有幾秒鐘，因此宣傳牌所要展示的內(nèi)容不宜過多，多了也沒用，因為司機也沒時間去讀完，也極少有司機愿意下車去讀完你所設(shè)計的宣傳內(nèi)容。一般來說，在動態(tài)而且是到達一定時速的環(huán)境下，字跡工整、排列整齊的宣傳內(nèi)容，更易給人留下印象。進出站口宣傳牌在運用上也需要加油站管理者開動腦筋。因為往往很多油站受公路局、城管的約束，往往不能將其設(shè)立于最正確位置或被制止擺設(shè)。怎么辦?這時候就有必要和城管“打游擊”了。如圖，聰明的站經(jīng)理選擇在車流頂峰時段，安排員工手拿宣傳牌站立于站口向過往車輛宣傳促銷內(nèi)容以吸引顧客進站。宣傳單再設(shè)計上那么與進出站口宣傳牌大不一樣了，宣傳單上所印制的廣告內(nèi)容可遠遠多過宣傳牌。因為客戶閱讀環(huán)境的.不同，再加上設(shè)計時搭配精巧圖片，往往可以吸引顧客完好的閱讀宣傳內(nèi)容，理解廣告信息，這樣我們的宣傳目的就到達了。2、銷售促進銷售促進是指零售商為了激發(fā)消費者潛在需求而利用廣告宣傳營銷力量在一段事先決定的有限時間內(nèi)針對消費者進展溝通活動。加油站銷售促進最常見的是價格促銷、贈品促銷、加油卡折扣促銷、抽獎等。價格促銷活動首先要可以充分考慮網(wǎng)絡(luò)內(nèi)油站所出位置、油品品號、競爭狀況、及價格敏感度等系統(tǒng)因素(一般來說，高標號汽油缺乏價格彈性，應(yīng)按照上限價格銷售;國道、鄉(xiāng)村，柴油價格敏感，競爭劇烈，油價要有競爭力;城鄉(xiāng)結(jié)合部或出租車、私家車集中的區(qū)域，汽油價格敏感)，根據(jù)各站既往價格促銷的歷史數(shù)據(jù)，提供單站詳細的價格決策建議。建立各階梯價格數(shù)據(jù)分析^p模型，每日對所有降價油站的銷量及毛利變化情況進展分析^p匯總。假如在規(guī)定時間范圍內(nèi)，假如降價以后毛利增量小于零，就應(yīng)當停頓促銷活動;反之，那么繼續(xù)保持價格優(yōu)惠。贈品促銷方面的關(guān)鍵點就是“送什么”與“怎么送”，以往這兩點大都靠機關(guān)或油站員工主觀臆斷，忽略了客戶的需求，造成客戶不喜歡贈品導(dǎo)致促銷回報率低。因此選擇贈品時，繼要考慮“油非”互動，還要綜合分析^p客戶的消費習(xí)慣，從眾多促銷品中挑選出有針對性的品種。加油站管理系統(tǒng)的成功上線運行，為我們解決“怎么送”的問題提供了答案。通過加管系統(tǒng)中不同交易金額區(qū)間交易筆數(shù)的分析^p，有效確定出贈品促銷目的客戶，進而合理發(fā)放方案。3、參與推銷參與推銷是通過與顧客進展面對面的交流來銷售商品。參與推銷通常發(fā)生在零售商勸服購物者購置某種產(chǎn)品或效勞的時候?？梢哉f，參與推銷是零售促銷組合四個根本組成局部中最為關(guān)鍵局部。參與推銷大都在加油站內(nèi)部開展，如何調(diào)動加油站員工的參與熱情是關(guān)鍵。通過近一段時期促銷工作開展，我們總結(jié)出以下4個方面，來激發(fā)大家的參與熱情。首先是方案制定，自下而上。促銷方案制定主要包括目的客戶確定、贈品及贈送條件確定、活動時間確定、銷量提升目的等內(nèi)容。加油站員工每日與所處市場區(qū)域內(nèi)的客戶進展接觸，因此他們是方案的制定的最正確人選。相反，并不是機關(guān)的某個管理崗位。方案制定過程中分析^p工程眾多，因此，制作過程中需要我們的員工廣泛參與，站經(jīng)理要聽取大家的意見進而制定出方案，更為重要的一點是員工參與了方案的制定，他們才更愿意去執(zhí)行。其次是每日分析^p活動進展情況，班組之間良性競爭。站經(jīng)理每日晨會認真總結(jié)前一日促銷活動開展情況，布置當日促銷活動考前須知，主要包括：銷售與預(yù)期值比對、口頭宣傳情況、促銷品發(fā)放數(shù)量、反響等內(nèi)容，員工“閃亮點”的肯定與鼓勵等內(nèi)容，并記入當天交接班記錄中。第三是店內(nèi)與店外的配合。加油員在加油現(xiàn)場接觸客戶的第一人，他們的態(tài)度決定了客戶對促銷活動的反響，而收銀員是接觸客戶的最后一人，也是至關(guān)重要的一節(jié)，他們可以把我們前期所遺漏的推銷環(huán)節(jié)補上，也可以利用最后接觸客戶的時機將客戶拉住，所以這兩個崗位的員工是非常重要的，所以要有明確的分工內(nèi)容：【實例】店外：統(tǒng)一促銷語言：您好，歡送光臨，您加滿吧!我們?nèi)缃衿驼诟憬祪r活動，每升油比外面的加油站廉價2毛錢，假如你加滿油箱的話可以省下十多元錢甚至更多，怎么樣加滿吧?店內(nèi)：您好，歡送光臨，請問幾號加油機，加滿了是吧，我們的汽油正在降價促銷，每升油比外面廉價2毛錢，你可以把這個好消息告訴您的親朋好友。第四是加大促銷活動站現(xiàn)場督導(dǎo)及跟進力度。站經(jīng)理負責促銷期間站內(nèi)、站外一切不標準促銷行為的糾正(例如：促銷品挪用、未按規(guī)定要求進展發(fā)放、人員宣傳不到位、不一致等)。片區(qū)經(jīng)理負責跟進促銷站活動開展情況，按上述要求給予油站員工促銷行為的指正或鼓勵;公司加管部負責促銷期間到站指導(dǎo)油站促銷活動開展，查看監(jiān)控或現(xiàn)場觀察現(xiàn)場員工行為，查找問題給予指正，搜集閃亮點給予短信鼓勵;同時每日負責分析^p促銷站目的預(yù)期是否到達，每日制作促銷站銷售跟進表，定期分析^p公布促銷數(shù)據(jù)。4、效用評估要有方案、階段性地對促銷效果加以分析^p。效用評估僅僅是分析^p銷量變化是不全面的，借助零管系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，可以有效分析^p進站交易次數(shù)、單筆交易量和不同金額區(qū)間交易比數(shù)的變化等影響銷量的背后數(shù)據(jù)。同時，銷量的變化與促銷本錢之間的關(guān)系比對，本次促銷利潤分析^p，這些都是效用評估的重要組成局部。加油站計算機零售管理系統(tǒng)正常運行之后所產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)、報表為加油站促銷方案的合理制定以及促銷活動效用分析^p提供了有效支持。當前，系統(tǒng)對于油站促銷活動效用評估的積極作用主要表如今以下兩個方面：1)降價促銷效應(yīng)分析^p零售價格降價促銷需要在保證毛利最大化的前提條件下，平衡銷量和毛利的關(guān)系。通過對價格促銷前后進站交易筆數(shù)、單筆交易量的變化，可即時分析^p降價促銷效應(yīng)。在利潤分析^p上，引入“臨界銷量”概念。首先，變價前噸油毛利=變價前噸油收入-本月噸油本錢;變價后噸油毛利=變價后噸油收入-本月噸油本錢。假設(shè)變價前毛利=變價后毛利，那么變價前日銷*變價前噸油毛利=臨界銷量*變價后噸油毛利2)贈品促銷方案制定與分析^p通過進站交易筆數(shù)促銷前后變化以及不同交易金額區(qū)間交易筆數(shù)變化，可有效判斷促銷活動是否到達預(yù)期。三、有效管理促銷組合，確定促銷目的要為先為了有效地管理促銷組合，零售管理者必須首先確定自己的促銷目的。這些目的應(yīng)當是零售商運營管理方案的必然結(jié)果。因此，所有的促銷目的最終都應(yīng)當可以改善零售商的財務(wù)績效，這才是零售商戰(zhàn)略和管理方案希望實現(xiàn)的。而通過開展活動，培育油站員工客戶開發(fā)的意識、才能、以及客戶開發(fā)的技巧，形成以站經(jīng)理為核心的油站開發(fā)團隊同樣是企業(yè)希望通過促銷活動到達進一步的促進。因此，促銷目的應(yīng)明確為對外經(jīng)營方面和對內(nèi)管理兩個方面。1、對外經(jīng)營方面的目的：1)客戶開發(fā)，開發(fā)油站輻射范圍以內(nèi)的大型、固定零售機構(gòu)客戶;2)不斷用新的政策吸引新客戶，穩(wěn)定原有客戶;3)在客戶之間形成好的口碑，樹立中石油品牌形象;2、對內(nèi)管理的目的：1)培育全站員工客戶開發(fā)的意識、才能、以及客戶開發(fā)的技巧，形成以站經(jīng)理為核心的油站開發(fā)團隊;2)從根本上改變油站員工不維護客戶的惡習(xí);3)通過促銷活動，讓客戶得到與我們親密接觸的時機。加油站零售促銷組合的四個組成局部需要從一個全面系統(tǒng)的角度進展管理。也就是說，為了實現(xiàn)促銷目的，它們必須有效結(jié)合起來并互相加強。假如廣告、宣傳向消費者傳達的是商品的質(zhì)量以及可獲實惠，那么銷售促進、個人推銷也必須針對同一方面。不然的話，消費者只能從零售商那里接收到一系列互相沖突或者閉一只的的信息，這就會讓消費者感到迷惑，從而阻止他們的消費欲望?？梢猿晒⒋黉N力量和零售組合中的其他因素結(jié)合起來的零售商，將會具備更為強大的盈利才能!促銷活動總結(jié)9針對本次春節(jié)促銷活動，我廳前期進展了充分的準備活動并制定了詳盡的方案：1、人員方面在春節(jié)期間，我廳為確保本次營銷活動的順利開展，取消了員工調(diào)休，每位同事都堅守在工作第一線.另外，由于我廳人員有限，我廳還充分的整合了___公司和各手機廠家的人力資，并申請學(xué)生代表配合，且提早對所有人員進展了培訓(xùn)，就區(qū)域職能對每個位置進展細化分工，實行責任和任務(wù)落實到個人的方式，為本次活動的順利開展提供了保障.最后在各方的協(xié)同配合下，有效的保障了營業(yè)廳內(nèi)外各區(qū)域活動的開展，同時合理的人員搭配也有效的提升了各區(qū)域的工作效率;2、宣傳方面春節(jié)前期我廳采取以石橋鋪為中心向周邊輻射的原那么，廳內(nèi)提早陳列、口述宣傳;廳外針對周邊人流量較大區(qū)域，利用周末地推及學(xué)生代表發(fā)放DM單進展宣傳預(yù)熱;活動期間，石橋鋪周邊商圈均在開展促銷活動，人流量較大，為有效的將該區(qū)域的人流引導(dǎo)到廳，我廳組織數(shù)10名手機臨時促銷人員在周邊多處人流聚集處派發(fā)本次活動DM單，并讓其引導(dǎo)至我廳參與促銷活動，有效的分享了該區(qū)域的人流，到達很好的宣傳效果。3、地推現(xiàn)場此次營銷活動，地推現(xiàn)場采用的是“展間”的形式，背景宣傳畫面統(tǒng)一布置，均以“TD手機重磅出擊”活動為主，這樣整體的宣傳使其能到達很好的宣傳效果，突出了活動的主題。其中自有業(yè)務(wù)促銷區(qū)域由自辦廳人員總體負責，主要負責過年卡、TD座機、中高端、兩城一家等業(yè)務(wù)的推廣及銷售;一元購機專區(qū)以自辦廳人員為主，帶著手機廠家促銷人員以一元購TD機為重點進展針對性較強的推廣;其余的兩個展間由萊斯莉公司人員和手機廠家銷售人員負責，主要推針對“常態(tài)化心機”進展演示推廣及銷售。展間旁，我們還開展了針對我廳的春節(jié)促銷活動，進一步吸引了用戶的眼球。另外，我們有效的結(jié)合1號酷派廠家和2號LG廠家進展的路演活動，較好的吸引了周邊的人流，起到了很好的宣傳效果，較前期銷量均有成倍的提升。本次營銷活動卡號銷售226張;終端銷售326臺，其中常態(tài)心機銷售163臺，捆綁心機16臺，TD終端123臺，共銷售挪動心機302臺，占終端總量的92.6%;中高端辦理112戶;全球通家庭方案辦理55戶;長話風(fēng)暴凈價版32戶;兩城一家18戶，以實際成果為本次營銷活動劃上了完美的句號。最后，我們始終相信只要大家團結(jié)一致，敢想、敢拼、敢爭先，我們就一定能獲得更大的成功!促銷活動總結(jié)10我們可以將消費者的消費心理歷程劃分為注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比擬、確信、決定7個