營銷與行為學(xué)

第一講營銷與行為學(xué)營銷與行為學(xué)1.兩個小故事首先用兩個小故事來說明什么是消費(fèi)者行為學(xué)，消費(fèi)者行為學(xué)具有怎樣的重要意義。【故事一】寶潔公司的一位印度經(jīng)理說過這么一個故事，當(dāng)時寶潔公司的印度總經(jīng)理是一位德國人，這位總經(jīng)理一直在考慮一個難題，那就是想要給汰漬洗衣粉更換包裝，但是因?yàn)橄惹坝幸粋€案例，就是寶潔的另一個產(chǎn)品碧浪洗衣粉，在更換包裝之后，因?yàn)楦鞣N原因，市場份額下降了30%，總經(jīng)理擔(dān)心這樣的事情會重演，但是更換包裝又可以大幅度的降低成本，所以他在換與不換之間猶豫。后來，總經(jīng)理去請教專家，詢問應(yīng)該怎么做，專家給出了一個建議，讓他以總經(jīng)理的名義給消費(fèi)者寫一封信，在這封信里說明為什么要更換包裝，然后以總經(jīng)理的身份承諾會給大家一個更好的產(chǎn)品，總經(jīng)理按照這樣去做了。幾個月以后，印度經(jīng)理在去探望母親的時候發(fā)現(xiàn)了一件特別讓他驚訝的事情，原來他的母親是一個忠實(shí)的聯(lián)合利華的使用者，多年來一直使用奧妙洗衣粉，雖然自己兒子是寶潔的高層，印度經(jīng)理這次回家卻發(fā)現(xiàn)母親改用了汰漬洗衣粉，他問母親為什么？母親回答說：“我用了這么多年的洗衣粉，也用了很多種洗衣粉，但是沒有哪一家大公司的總經(jīng)理會因?yàn)楦鼡Q產(chǎn)品包裝這樣一件小事，特意給消費(fèi)者寫一封信，我認(rèn)為能夠這樣做的公司一定是一個負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定差不了?！薄竟适露?996年左右，百事公司的亞太區(qū)總裁要到中國視察市場，其中一站是天津，當(dāng)時百事進(jìn)入天津沒有多久，銷量不大，天津區(qū)的市場總監(jiān)很擔(dān)心，但是一個銷售經(jīng)理想出了一個好辦法，并且向總監(jiān)保證絕對沒問題，到了那天，天津區(qū)的市場總監(jiān)懷著忐忑不安的心情陪著亞太區(qū)總裁在天津視察，一到南京路大家都愣了，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)一晃一輛三輪車從面前經(jīng)過，而送貨的人身上穿著百事的衣服，沒過兩分鐘，又過去一輛，在他們走過南京路的這一段時間，嘩嘩嘩嘩很多輛三輪車經(jīng)過，全部穿著百事的衣服，亞太區(qū)總裁當(dāng)時就高興了，因?yàn)檫@說明百事在鋪貨，銷量一定在上升，于是，亞太區(qū)總裁對天津市場給與了肯定和獎勵。然而，更關(guān)鍵的是，到了月底天津市場總監(jiān)查看銷售報表時發(fā)現(xiàn)，在天津和平區(qū)，尤其是南京路周邊的地區(qū)，百事的銷量提升了大約三倍！這兩個故事告訴我們，也許你只是做一件很簡單的事，但是只要這件事符合消費(fèi)者的心理或者他的思考模式，那么這件簡單的事情就會取得很大的效果。行為學(xué)就是要說明如何把一個復(fù)雜的營銷工作變成簡單有效的工作。2.營銷的基本概念什么叫營銷？什么叫產(chǎn)品？什么叫市場？這幾個詞語人們可能天天都在用，但是大部分人都沒有仔細(xì)思考過它的準(zhǔn)確定義。如果一個人對營銷的基本概念理解不夠透徹，也許很多行為就不符合它的定義，最后導(dǎo)致工作中的偏差，所以有必要掌握營銷的基本概念。菲利普可特樂給“營銷”、“產(chǎn)品”、“市場”做出了準(zhǔn)確的定義：壽營窩銷怕營銷炎是個牢人或氏群體嗚自由注交換畏產(chǎn)品幟或服招務(wù)，戴以滿寧足各批自需艦要或支欲望己的一脫種社昆會過孩程。你產(chǎn)堅(jiān)品鍛產(chǎn)品漸是人唯們?yōu)橛撰@取掌、使抽用或即消費(fèi)消而提便供給酸市場贏的，晉以滿許足某驚種欲熊望和掠需要隊(duì)的一革切東沃西。擁市崖場油市場澤是有顏著相世同或謠類似舉的需下要及題欲望儉的人江群的括集合飾。漏在這炮三個卸定義害中，晉有一饅個共棟同的仗概念冰，那唯就是糞“需未求”對，可狼見需終求是迎營銷厲的根仇本，社而需閃求來酸自于恭人。繁行汗為學(xué)鄙與營小銷全新過程傷因?yàn)槠繝I銷細(xì)是一脾個行匪為過渣程，撫所以劑了解亭整個愛行為倚發(fā)生員的原吼理是慨營銷蹈人員摘必須訊掌握替的知著識。棟消費(fèi)牽者行液為學(xué)奶是一孫門浩意如煙棋海的首學(xué)科只，它搖的很屆多理樂論可藝以運(yùn)疲用到蛾?duì)I銷蠟中的勁各個鋼環(huán)節(jié)摘，本史課程聚將以葛營銷雁過程國中大征家比言較關(guān)萌心的畝幾個煙問題屑為主誰線對番行為菜學(xué)的閘理論偷進(jìn)行園闡述央，目醋的是磁揭開竟冰山浙之一婆角。稅行為放學(xué)是斃營銷僑的基甲礎(chǔ)（制上）返1.葉困擾最營銷段的主托要問速題只據(jù)調(diào)抽查，哲在營黑銷人揀員中把最常拖見的抵困擾特是：玩在依競爭冬激烈桃的市輕場中替，如丙何找址到一夢個所鄙謂的柱切入辟點(diǎn)，背即市沾場突魚破口途？布為障什么呢以往濃成功故的營謎銷模第式如放今效市果不患好了企？爐有的受產(chǎn)品鍛做得包很好桶，甚慧至開緩創(chuàng)了鑼一個絡(luò)營銷抖模式貓，但啞是第懷二代掀產(chǎn)品滲、新折產(chǎn)品仇上市態(tài)卻不培成功固，據(jù)盆統(tǒng)計(jì)貞，在疊中國勾新產(chǎn)艘品上叨市的避成功膚幾率霸小于讓3%雹，也歉就是齡說每知天由弊于新哄產(chǎn)品令上市嗎所損撇失的縮資金塊為6木00遺0萬責(zé)元。船所以棄營銷妹僅僅移憑經(jīng)腎驗(yàn)是秒不夠亞的，遵五年黃前的粘經(jīng)驗(yàn)業(yè)在今拉天可塘能已叉經(jīng)完員全不鐵適用愈。淚在懇眾多規(guī)看似事有道館理的糊方法種中如豐何選處擇最窯有效霧的方患法？縮目前先市場另上有拔大量攔的策佩劃公售司、弊顧問鋸公司客、策茶劃人櫻，他菠們會駛提供貨很多昨看似草頗有誘道理盼的創(chuàng)留意和會想法悄，加公上自鐮己公厭司的控人員戴，每嶺一個譽(yù)人都筒有自孔己的乒設(shè)想增，對飄于營辜銷的船決策井者和郵執(zhí)行膏者來缸說，遇在如竟此眾養(yǎng)多的亞創(chuàng)意賴中，周怎樣毛才能濟(jì)把那母個確扁實(shí)有兼效的馳挑出底來，業(yè)有沒醫(yī)有這悉樣的跟方法讓幫助泰我們估把它酬挑出度來呢悟？些如眉何使密創(chuàng)造資性的渣營銷同方法連不斷機(jī)產(chǎn)生灶？頃營襖銷工晶作是貧藝術(shù)衛(wèi)性的自思維捕還是感科學(xué)旦性的睛方法每？懶第二裹講彎行為瞇學(xué)是躁?duì)I銷何的基斬礎(chǔ)痰行為嫌學(xué)是篩營銷詠的基鈴礎(chǔ)(旁下)盾2.鋸營銷梨透視帝營銷寨透視典就是架對以虎往的也營銷砍實(shí)例荷進(jìn)行械分析刺，這錯里列健舉幾滑個典傾型的鬧案例村。斃【案鎖例一舉】缸寶潔槽公司棚的廣沙告模彩式幾念乎千減篇一木律，蜓都是深運(yùn)用旦對比幣的方白式。隊(duì)比如歡使用討海飛飛絲之道前頭雙發(fā)是滴這樣鋒的，粱使用董海飛宮絲之慮后就碎變成補(bǔ)那樣錦；涂獸了牙鈔膏的賊牙齒憤是這港個樣衣子的習(xí)，不包涂牙葵膏的里牙齒鑰是那帆個樣猜子的守；原汽來的宮碧浪惜洗完燥衣服口之后津是這撤個樣砌子的娘，新論一代膝碧浪月洗完裁衣服勝之后烏是那素個樣剃子的扯；在活顯微威鏡下址看，四使用沉普通闊肥皂瓦洗完處之后慮還殘豈留了載那么菠多細(xì)元菌，不用舒螺膚佳荷洗完沸之后羨細(xì)菌必就沒芝有了甲，對善比是廁寶潔踏的四都項(xiàng)廣意告原襪則之感一，床利用筍對比吧可以齒讓消漆費(fèi)者狡很直沖觀地符了解博產(chǎn)品救的好侍處在蒜哪里絲，帶生來的知利益牢是什該么，聽所以四寶潔膠一開聚始進(jìn)勻入中擴(kuò)國年忌銷售榨額為皆20欲00崖萬元亦，經(jīng)繳過1棍5年宵的發(fā)培展之則后，汗銷售德額已挺達(dá)到燥20翠0億尼元左悟右，溜增長腦速度洽非常厭迅猛五。芝【案攻例二原】英奧尼蔑曾經(jīng)與創(chuàng)造泉了洗脖發(fā)水和的奇降跡，待搶占剃了寶火潔很司大的以市場甘份額診，奧嫩尼的畜一個宜非常避著名睡的廣燭告是橡百年牌潤發(fā)列，這念個廣普告從曠頭到瘦尾都銜沒有壩說奧怖尼是蠻干什屠么的紛，也此沒有墻說奧帆尼皂符角有接什么藍(lán)好處蛋？而裂是運(yùn)禾用了墨感性慈訴求娛的方卻式，漲勾起生了人雄們的金一種乳情懷綠，結(jié)麥果創(chuàng)飽造了邁年銷吳售額打八九假億元興的成核績。巷【案電例分魔析】吹同一左個市秧場，麥兩種厲不同岔的風(fēng)照格，簽都取邁得了達(dá)成功師?？深i見廣快告與廟感性潑或者朱理性功沒有似必然劈的關(guān)歉系。鍵【案摟例三粉】仿海王賠金尊曾的廣算告曾償經(jīng)鋪略天蓋豪地，材但是肆其銷哪售狀沙況平知平，服現(xiàn)在良勉強(qiáng)懲維持諸。而漲排毒光養(yǎng)顏歇自從蝦上市掙以來分，基肅本未盞投任醉何廣峽告，坑但是爬卻創(chuàng)撥造了度一個耗排毒社市場崇。搜【案故例分失析】寶大量臨做廣范告，顧不一臘定取童得預(yù)砌期的捉效果羊，不漲做廣恢告也撇不一功定就廉行不配通?？?.螞消費(fèi)饞者透核視倚消費(fèi)盜者透廳視就堪是分怨析消挖費(fèi)者樂購買襪行為目的心個理過奔程。昂【案辭例】惱莉莉?qū)Ｊ且缓膫€大乏學(xué)畢傲業(yè)生纏，剛箭剛畢栗業(yè)，醬找到粗一份砍工作每，她出覺得吳自己板需要毅一套剃適合肺的服耍裝來竄開始儀新生棗活。增于是頓她就歇去逛艘街了腐。莉時莉首蓮先走李進(jìn)一燙家服妄裝店鞭叫“刺白領(lǐng)渠之家駱”，簽仔細(xì)視觀察百后她嗽覺得爆那些嘗整齊幟的工幼作套輸裝更像適合浪比她雪大1淋0歲巡的姐壟姐穿資，之憑后莉傻莉又具進(jìn)了悶一家核叫“革思奇殘”的鞋店，道雖然蝴她很以喜歡秀店里鵲那些茅文靜曲中透趨著活熊潑風(fēng)目格的負(fù)衣服路，但不是試富了幾猜件之墊后覺般得學(xué)派生味介太重事，與聚自己斑現(xiàn)在她穿的效衣服看風(fēng)格彎一致獎，不死適合訊上班據(jù)穿，站最后隊(duì)莉莉初來到件了一維家叫鴿做“榨美國辮麗人涉”的暮服裝蘆店，趕在店耐里她騾看到粥一件溉類似傳電視腹中自五己喜砌歡的薯明星蒼穿的脈衣服繩，那永是一殊件米堆黃色衡的上圍衣，獨(dú)同時員她又佩聯(lián)想構(gòu)起姑沿姑送專給她鄉(xiāng)的黃甜顏色并手袋館，于謊是她靜決定桌把這綿件衣姨服買半回家云。諷【案煎例分廣析】偏如果播你是屑一個醒營業(yè)夕員，油或者扔是這著家“銜美國谷麗人桌”店殿的品涉牌經(jīng)拌理，趟如果尺你站遣在柜麻臺前透或者睜站在粉門口林，看喊到的棒是什補(bǔ)么？替是莉共莉購膚買了課一件葉米黃捉色的是上衣棋，于點(diǎn)是很態(tài)容易首下結(jié)看論，毯莉莉支喜歡魚這件壺米黃覽色的態(tài)上衣并。但撫是，張你可均能不園知道助莉莉污在購憲買這獸件衣抗服之準(zhǔn)前，煮有一扒個心星理斗仰爭的椅過程牛，她景選擇拳這件伐衣服去是因茶為她銹喜歡進(jìn)，還鑒是因鹽為她宅覺得里適合該上班昨穿，渡或者臥正好衫用來卷搭配角已有騾的手帥袋？喉雖然鍬莉莉屯的行就為完嗎成了扎，人應(yīng)們看燥到了臥行為榴，但敏是這痕個行勞為背泉后的卻東西遭人們傻往往婆看不柄到，竹而行所為學(xué)開正是眾為了島幫助門人們菌看清越楚行信為背拿后的奶東西繳。眾4.情行為鼓消費(fèi)忌總圖愚弗洛臘伊德及提出腫的心始理動巾力學(x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明諷。這示就是毅價值煎觀的淺不同寬，導(dǎo)劇致人煩們對毯這種緒促銷旋活動津的承象受力厭不一泊樣，霞承受裙力的赤不同曬導(dǎo)致廢促銷簽活動賓的效概果不禮一樣塔。所冶以，竭即使樣都在煩中國菌，但紹是三相個城圣市之紫間由鹽于文舊化價哲值觀值的不萌同，悄就會丸導(dǎo)致界不平幟衡。末有的怪人特褲別在臣意別穗人眼慎中的貴我，種只要痛別人集說我飯不好肌，立摩刻就癢產(chǎn)生進(jìn)不平壟衡；何有的己人只凳在乎貌自我雞的感憤受，筋如果掀自己壽覺得打好，循別人鑰再怎茶么說呆都沒芽用；敬還有循一種攤?cè)?，愈對自褲我和晌別人對都不復(fù)太在佳意，閃他只脈在意主事實(shí)奉上的潑我到柳底怎孕樣，膨?qū)嶋H撞情況妻下我斯到底覺是什污么樣糖子。落所以霉價值每觀又拴分為噸自我哈導(dǎo)向島、他恭人導(dǎo)才向和膜環(huán)境西導(dǎo)向探。前胸面在叮講心圈理三喬角形菠的時少候已架經(jīng)提臣出了靜一個生理論輩，產(chǎn)右品不朽僅僅蕩是為墾了滿印足需扒要而南產(chǎn)生旨的，易它有殘時候帶是自漫我的蚊一種魔延續(xù)啟和延歲伸。烏比如皇說一夕輛奔柴馳車觸對于肢普通恨的工截薪階請層來龍說是弓奢侈喘品，增但是煌對于消一個組億萬悠富翁怒來說利，就望相當(dāng)府于一活件玩欺具。夏所以曉同樣艇的產(chǎn)度品對花于不宮同的混人，惠它的創(chuàng)價值復(fù)不一懶樣，胡意義椅也不畫相同銷。潔不同玩消費(fèi)淚者的延行為蜻對比臉這個吼問題勿用案乓例來欄說明韻。伴【案修例】動兩個光人同疲時走嫁進(jìn)一驕家手壯機(jī)專晚賣店燃，謝投明為見什么飯會進(jìn)路去？栽因?yàn)槎渌囊纬潆姵嗥鱽G議了，端他想銅買一劇個充屑電器器，而修且他并明天悼要出近差，第沒有買充電烤器不獅行，悠所以擊他走塵進(jìn)手閣機(jī)店耕準(zhǔn)備杯購買摟充電潛器，枕但是默沒有考發(fā)現(xiàn)炕自己踩胞型號禮的充券電器錫，這啟時促糊銷恢小姐膨向他辟推薦旁了一幸款聯(lián)軍想的堆思，謝治明不跳想要源，他則覺得童自己膚是來冰買充扁電器爸的，床不用薦換手牽機(jī)，驚就走禍了，四走到窩門口昆突然魔想，槐我應(yīng)悄該看籃一看柴，也途許我自可以雷換個比止呢，探于是伴他又揮進(jìn)去建了，醒他在匹店里叨到處煉轉(zhuǎn)，計(jì)在一衣個柜蘋臺看寺到另希外一筆款手罰機(jī)，晨這是區(qū)一款父東信仿的彩露屏手捏機(jī)，襪價格爺很便白宜，梁12自00銀元，珠而且蜜送一豪個充旦電器咬，謝聰明覺涉得很紫合適巨，于嘆是就努買下復(fù)了這脂款手惕機(jī)。坡在一宿個店及內(nèi)，挖同一淡個時犬間，侍宋成突也在恢買手壘機(jī)，縣他又虎是為糖什么掠？原螞來宋啟成剛洽發(fā)了脫工資戰(zhàn)，他悔最近憤新結(jié)搞識了短一個軍女朋葡友，碎覺得評自己瞧原來犬的那時款手樣機(jī)有沉點(diǎn)舊餅，在糖女朋兵友面蟲前有砍些不途好意昨思，皺所以供想換炒一款踐粒，但肚是他低也沒箏打算播今天敬就買巴，只其是想醬看看棍，進(jìn)早門之館后促格銷滿小姐星也給布他介護(hù)紹了宴聯(lián)想淹的一撕款手板機(jī)，層宋成蝕覺得秩這款喇皺不夠何時尚腎，與概自己倍想要財(cái)?shù)牟幻狈显?，于政是他距自己袖在店攝里轉(zhuǎn)付，轉(zhuǎn)踢完一猛圈之醒后，恭他也毀看到賭了東機(jī)信那葬款售腥價1爐20牌0元矩的彩匆屏手毀機(jī)，爭宋成薪想這來款手某機(jī)送熄充電邊器對福自己慎來說勉沒有比什么纏意義蔥，于速是打刪算再胖考慮畏考慮陸，但牢是店耗員告押訴他誘，今酸天是榨這款挽滲促銷草的最脫后一虛天，洲如果堤明天貧再來擱買，鬧就沒窩有贈北送了舊。今歌天購及買，蝴除了宜雙電泡雙充盾還贈煙送耳腰機(jī)和喬藍(lán)牙漿，于我是宋攤成也思購買妹了這負(fù)款手戲機(jī)。挨【案并例分祥析】犧如果膛我們倉看到謠宋騾先生解和謝蜜先生汪同時面購買艦了同稻一個步牌子棒同一樸款手謎機(jī)，學(xué)就簡棋單地狗下結(jié)貫論，蠢認(rèn)為醬宋榴先生弓和謝羅先生泊是目犬標(biāo)消銹費(fèi)者掃，并騙且把非他們遣確定崖為今膊后的引一個魂忠誠闊買者俗，這棵種做初法是閣不妥民當(dāng)?shù)暮?，因醒為如宗果你化再做怠一次慘成功閃的促厚銷把盯它復(fù)壟制出振來的牢話，芝也許綿這兩研個人暑都不說會再頌購買來。為定什么六？因潤為型宋什先生士和謝景先生測買手蘇機(jī)的均目的浸是不樸一樣稼的，腳對于共謝明浪來說往，他毯買的嘉這個水坐就是塊一個莊替代敘品，硬替代酷沒了鏟充電臉器的礎(chǔ)以前號的手公機(jī)，傳所以境如果私下次吩東信勵再促支銷，虎而謝報明的醉顧還是習(xí)新的拌，他唐就不婆會再頁買。鋼對于丈宋成搬來說旺，手語機(jī)對遍于他瞇的意宣義比倆較豐袍富，完他希捷望手雄機(jī)能徹顯示題自己備夠時除尚，盈顯示蓬自己炕夠身位份，革而下館次促澡銷如久果不蠅能給澇他這笑樣的壺感覺琴，他腰也不皆會再湯買。菜【自獲檢2陰-1瞇】斜請你啟回答枕以下忽問題耀。興小張妖走進(jìn)勿一家青電腦耗專賣史店，慕買了問一臺耗IB籌M的帳筆記惕本電著腦。系請問盤，你右能斷兄定小士張就慎是I禾BM奶的忠胃實(shí)顧心客嗎鬧？為驗(yàn)什么嶼？普胖姓催解僵遍片黑羨智油塊棄們引溫宜專棕盛鼓蛛尤戰(zhàn)黨搶微浸予攻買楊紋沒驚齒羅格離爬傳蠻民封浸睬釀敘襯胡作陣陪傭云宏嬸襯傳些假仍司腎禍界憤見參趕考答度案2姿-1墻產(chǎn)品扶選擇魔與行兩為學(xué)濱（上航）丙1.皺參與瀉度闡詠述亡行為瀉學(xué)與炊營銷態(tài)中的照很多姐實(shí)踐柄結(jié)合鉤得十泛分緊嚴(yán)密，緊營銷肆的三耕要素邁分別搖是：葉人、潑產(chǎn)品丸、過綱程。衣前面構(gòu)的課呈程已修經(jīng)講蝦過，競產(chǎn)品巷是什辯么？串產(chǎn)品漏與消著費(fèi)者信心理代之間誤有怎疲樣的磨聯(lián)系摔？產(chǎn)島品是絡(luò)消費(fèi)越者自狗我的夠延伸遵，相憤同的稅產(chǎn)品財(cái)對于程不同堡人的瀉意義耕是不寒同的手，相只同的意產(chǎn)品咐對于貸同一蹦個人抵的意繡義也嫁是不競同的懲，比州如一柄輛奔地馳車仆對于魂有錢宰人和舍窮人既的意誕義是愿不一革樣的樂。而紀(jì)對于舉同一灣個人楊來說艇，一偉瓶水屋和一斥輛奔蜓馳車經(jīng)的意府義也概不一宮樣。蜜而市扶場就豐是由總一群茄具有迅共同及需求槐的人慮群組鄰成的賭。拌回想挨一下充，你歲家里制的電卻視機(jī)襲是什睛么牌紫子的跟？你施可能甚很快疏就能紙回答奉出來糾，但植是你各手中虎拿的遠(yuǎn)鉛筆導(dǎo)是什寺么牌歐子的疊？你鵲可能萄就不慕知道臘了，堆兩者孫的區(qū)唯別就宣在于衣是否加關(guān)注始。在律行為垂學(xué)中雖有一芳個概禾念叫滅做“訴參與哲度”孩，所輝謂參草與度繭就是免消費(fèi)選者對梅不同東產(chǎn)品慨所付尺出的尋精力帆、時謊間、號金錢墾的不胳同，頓由于環(huán)這些斯不同合，所知以他駕對不武同產(chǎn)濫品的君關(guān)注檔程度鋪就不等一樣勤。哀【案義例一見】油老李百要買矛房，沿買房辱子的今過程富非常棕艱辛悟，他阿首先逗用了伙大半善年的繡時間極收集螞北京薄各個消樓盤沙的狀鳥況，慎從中姓挑出懼了一槍些覺摧得比周較滿校意的金，然量后帶利著他廣的老奸婆，沉還有什所謂撲的專份業(yè)人金士，歇大家次去實(shí)仰地考神察，蟲經(jīng)過暑考察川之后溪從中剝選出蜜幾家害比較型合適伍的，稠再與紹開發(fā)誰商進(jìn)襖行艱媽難的映談判初，經(jīng)修過艱間難的揭談判遠(yuǎn)之后腫還剩饅下兩荒個選紡擇，缸最后溫只好揪召開構(gòu)家庭展會議癥，決搞定到四底買瞞哪一閱個房漢子。灘老李從花了灣大半迅年的優(yōu)時間暑，汽超油費(fèi)腳也花略了好拉幾千基元，鞏還要程請所爐謂的渣專業(yè)習(xí)人士猛吃飯余，可糾以說軍為了吩這個救房子為他花盜了大感量的主金錢胡、時巡間和愁精力套，可嬸見他暢對房調(diào)子的么參與嗓度很樸高。戰(zhàn)【案禿例二任】泡老李之去菜楊市場蕩買菜線，他播喜歡趨吃土司豆，裂到了反一個撐攤位炕前，掉拿起吸一個閥土豆世看了宵看，斑夠硬紐，也瘡沒長鎮(zhèn)芽，銅就問賞攤主虧多少波錢一上斤，躁攤主鹿回答和兩塊吊錢一殃斤，妖好，請給我格來三偏個，竭很爽棉快。慣他不棍會說綁今天初要去孔買土啊豆，侮先打奮開電站腦上雨網(wǎng)，利到G窯OO派GL將E上虜面去巨查土圈豆，勤確認(rèn)再土豆鞋有多叉少個約品種抄，吃劍土豆玉有什眾么好飼處，竊如何牢判斷父土豆木的好爐壞，言然后喚到了冰菜市糾場，碼問了杠價格集，覺褲得兩添塊太豐貴，債一直抗砍價俊，砍跑到一惱塊六宣毛，勺最后監(jiān)說先累來兩造個，場下回技再買服記得貌還是溜一塊濱六。迷可能跪嗎？拼不可呈能。圖因?yàn)楣浪麑y(tǒng)買土隱豆這除件事龍的參認(rèn)與度帖要低翁很多建。鄉(xiāng)通過圍上面聯(lián)的比鳥較可腹以看懸出，碼參與克度就板是參何與到飛一件自事里物的精簡力、鴿時間月和金猶錢。捆2.潑知識籠度闡們述此對于燙產(chǎn)品妖來說澤，除速了參籮與度挽，還免有知騎識度運(yùn)。所風(fēng)謂知福識度凡，這砌不是圖行為雁學(xué)中和的理游論，哭而是庭經(jīng)濟(jì)帖學(xué)中泥的一虛個理鞭論。及在2煌0世枕紀(jì)9恩0年負(fù)代初歐，一微位經(jīng)須濟(jì)學(xué)謹(jǐn)家得窮了諾蜂貝爾逗獎，豎就是控因?yàn)殛懰峋闯隽嗽健爸R不逝對稱勿”理糊論。但那么易什么錄叫知典識不伸對稱粱呢？辟【案程例一踐】數(shù)消費(fèi)倉者老穿李雖特然說勸在購待買房守子的窄過程戚中參卻與了螺大量牌的時舍間，礦花了貓大量少的精秤力，磨但是待直到青購買螞了房宣子之牙后，意他也忌不能快確定燭自己嶼買的剝房子夠是不關(guān)是真薄的很丈好，繭因?yàn)槌趟泉劜欢I(lǐng)土建經(jīng)，又徒不懂用材料吉，也懼不知撥道房難子里柴的管楚線是龍?jiān)趺唇伒拿?，他舍沒有犧專業(yè)堂知識筑去判肉斷，梳只能距憑自艷己的鄰感性介認(rèn)識掠來判黨斷。駁所以治開發(fā)廳商說滾這個橋房子球怎么南怎么露好，棄老李學(xué)心里護(hù)沒法掩判斷抹，這輕就是壯因?yàn)槌持R頓不對血稱，轟開發(fā)鏡商的吵知識柿度高由，老謎李的叨知識盈度低推。竄【案吃例二園】摘對于受買土狗豆這摧件事荷來說沙，消私費(fèi)者桌老李析認(rèn)為撥自己拘的知猛識度要就很案高，全因?yàn)楦叩涝鯌忻磁刑敂嗤撂讯购梅疾缓孟x，可靠以通乞過看車土豆囑是否戴長芽湯、是本否發(fā)背青、惠捏起萄來是番否硬羞等手唇段來銷判斷肚，這逼時老羞李的輛知識繞度相椒對于巾攤主卷來說唯要對鑼等一跡些。瑞3.硬產(chǎn)品宜分析師在理窄解了軟“參碗與度嬌”與蒸“知趙識度虛”之魂后，結(jié)再來搞看下靠面的各產(chǎn)品姑分析你圖。白圖3關(guān)－1僚產(chǎn)疾品分岡析圖梳在上材圖中藏，如漸果以昌知識博度和酷參與熔度為脅坐標(biāo)仇，可映以分簡成四健個象嗓限，溪任何鋤一個麥產(chǎn)品允都可折以放售進(jìn)其皇中一塞個象稅限，村而處熱于不筍用象絲限的欣產(chǎn)品票要運(yùn)疑用不哄同的厭營銷查策略物。耕如嘗果一財(cái)個產(chǎn)透品對才于普藝通消善費(fèi)者謎來說伙，是命一個止參與然度高受，知假識度劑低的鐘產(chǎn)品岔，比病如電材視、盜汽車咳、房聰子等酬，對紐于這命樣的謙產(chǎn)品籃，消仗費(fèi)者孤會采靈取怎粥樣的豐行為洋？怎團(tuán)樣進(jìn)偶行選煩擇？亦那就咐是“顆認(rèn)牌榴子”習(xí)，即形“品蓮牌”足。因焰為對伸這類軟產(chǎn)品欄，消緒費(fèi)者宮無法組判斷燙而且捏需要淡花費(fèi)擾大量間的時寺間、組精力蹄和金鍛錢，察所以絮消費(fèi)僵者只添好認(rèn)脆為品感牌就叫代表毫著高充質(zhì)量伍、高尤科技輔、高初性價黑比等響。壟如艷果一俗個產(chǎn)際品對素消費(fèi)投者來絕說是美低參偷與度臥，知神識度牙高，濁比如三說紙餃巾，撞一塊蜂錢一來包，欲很便侍宜，列也很蠻容易描判斷叛，只襯要看貧一看飼、掂辦一掂越就可窩以了飄，這伯樣的誼產(chǎn)品夸應(yīng)該面采取瞧什么唯營銷綿策略嚼？應(yīng)吼該加萌強(qiáng)它代的終間端建掀設(shè)，忘加強(qiáng)盒網(wǎng)點(diǎn)膠鋪設(shè)命，鋪庭貨要遣嚴(yán)，很因?yàn)轫懴M(fèi)展者會對因?yàn)樵谌必浬远拿甲兿鲑M(fèi)行巧為。墊【案躁例】鋒消費(fèi)械者到縣一個捎店鋪伴，說槍“老殖板，悉給我汽來一丸包清戶風(fēng)牌溉紙巾壩”。蛇老板武說，穩(wěn)“我邁這里咽沒有對清風(fēng)五的，發(fā)只有儲明月旨的”貸，這時時絕考大部乘分的梨消費(fèi)疼者都哭不會砍因?yàn)槭菦]有維清風(fēng)辭牌紙蛋巾就送不購坦買了醉，或枯者去寸別的屠店鋪妨買，圍而是穗說“柳行，尼那就案明月剃吧”沸。撲如迫果一榆個產(chǎn)括品消段費(fèi)者宗的參杯與度距很高收，知推識度羞相對煮來說觸也很舊高，艱比如預(yù)說可稅樂，懼大家隱都知哈道什騙么可隱樂好溝喝，薦而且引也有測較高蓬的參收與度令。這潛是因陶為可裂樂是倚食品刑，關(guān)液系到緊人體元健康溝，人梅們都凡會主思動選針擇可剝口可勤樂或卵者百鍛事可聚樂，現(xiàn)而對茶于國宗內(nèi)一舞些小調(diào)廠家勿生產(chǎn)技的可飽樂，等則根贈本不鼠考慮餡，因許為擔(dān)限心他筒們衛(wèi)稼生條雷件不宮合格釀。對梯于這鎖類產(chǎn)變品，錦營銷他策略族是什話么？攜總之禍，根侮據(jù)產(chǎn)微品的熱不同菜特性撇，在核做營秘銷之午前，拴要先楚確定脹到底插采取糟什么吐策略強(qiáng)。是花主抓誰銷售合，還妻是重畏點(diǎn)鋪撕貨，別或者耀打造炊品牌截？你趕有很腔多方碎向可所以選枯擇，告選擇拍的依踩據(jù)就瓣是產(chǎn)但品的烈特征條。弟第四召講御行為謹(jǐn)學(xué)與獄營銷健實(shí)踐色（下味）亭產(chǎn)品毅選擇費(fèi)與行偽為學(xué)述（下阻）近對于產(chǎn)企業(yè)成來說段，面怕對市分場上紙林林跟總總暮這么栽多的糊產(chǎn)品候，誰顧都希林望把收自己寨的產(chǎn)賤品引客向消尾費(fèi)者場知識雷度比究較低罷，而詢參與隸度比斷較高沈的區(qū)祝域，珍也就遠(yuǎn)是說鹽要做橡一個挎品牌牧。為熟什么診要做管品牌蝶？因兆為品峰牌是塘有價湊值的雷，而肆且品輔牌的權(quán)價值暫可以鋤遞延苗。某虜個產(chǎn)貢品今姜年銷壟售額鳴一個波億，杠但是界明年擊又要榮從頭桂開始涉，今合年這氧一個椒億的詳銷售調(diào)額不慚能帶念到明貞年，炮能帶災(zāi)走的虛是這世個產(chǎn)益品的骨品牌應(yīng)。這閣個產(chǎn)田品今峽年品跳牌值勢這么賽多錢移，它今的價鐮值可鞭以延俯續(xù)到字明年寄、后禮年，裝不斷墳延伸害、不勵斷擴(kuò)崗展。礦此外丸，品備牌的辣議價污能力萬是產(chǎn)邊生利梁潤的分最好盲手段戒。需【案斤例】剛據(jù)統(tǒng)云計(jì)，雁可口獸可樂荷一年義銷售枕額1者20培0億摔美元扁，其牌中品澤牌值扎70思0億翅元，殿而原紀(jì)材料猾和員不工工屈資才棄值多籮少錢披？盯在星更巴克綁咖啡證館，工一杯戴卡布懲基諾摟售價腦32鳥元人瞧民幣是，所艦有成附本加餡起來榆花費(fèi)換15郵元，辛還有晚17氏元是度“星棚巴克模”三口個字瞞的價享值。臘所以覺企業(yè)禁都努祥力把塔自己癥的產(chǎn)段品推漢向消姻費(fèi)者飽知識賣度比臣較低粱，而恢參與儉度比浴較高語的區(qū)暴域，堵行為譯學(xué)的辟分析芳模型筒告訴控我們箱，要蹦往這岡個方盲向走送只有氣兩條墾路：禽一條霸路是落降低偏消費(fèi)言者的晝知識暢度，銅一條飄路是泳提高饑消費(fèi)肝者的戀參與叮度。接【案百例】弊中國圾的鈣疤產(chǎn)品鳳就是鈔一個愈很好吩的例助子。尖我們諒小時租候很宜少有飯人吃鋸鈣片拜，也跳沒有不人覺往得自兇己需巧要補(bǔ)始鈣，籠但是膛突然歸有一剃天，仰周圍掌所謂哀的專綠業(yè)廠狹家都墓告訴項(xiàng)我們赤，人屯體缺瘡鈣會狹導(dǎo)致燕腰酸框、背灑疼、鼻腿抽上筋，郊而且倍大部識分人吳都缺套鈣。仙一次俘、兩建次、座三次祖，經(jīng)振過很新多次鏈之后國，人挎?zhèn)冮_餓始迷怎惘了槳。為習(xí)什么堡會迷禿惘？資因?yàn)榫G我們熟的知攜識度億被降圖低了乳，原撇來我怨們覺捆得自增己挺察了解鑒鈣的棉，現(xiàn)喬在發(fā)眠現(xiàn)原振來還血有這充么多乘知識擱我們沫不知條道，猾而且評由于劫補(bǔ)鈣郊是入灘口的建東西哪，是喬藥或雖者是霧保健跟品，問我們散本身數(shù)就具筐有一隨定的免參與遼度，尋這時化候我街們發(fā)京現(xiàn)品守牌出屯現(xiàn)了窯，有碼巨能斗鈣、器鈣中雄鈣等促等。千消費(fèi)駁者的卵參與辰度是述怎么挪提高旺的呢頃？從沖行為格學(xué)的才角度翼來說調(diào)，首礎(chǔ)先要貴找那頭些心暑理上遍比較柔脆弱蝦的消通費(fèi)者塞，因返為這姿樣的垂人知宅識度蠻和參蛛與度敢很容席易被豐打破用，后嬌面在網(wǎng)消費(fèi)鑼者分慢類中潮還會福說到若。消自費(fèi)者書的自鼻我概啦念可塞以幫鄙助提內(nèi)高消唯費(fèi)者南的參逗與度抱。賊此外桐，還別可以喉利用癥產(chǎn)品虜?shù)囊徽{(diào)些特姿征去頌提高確消費(fèi)撈者的燦緊迫半感，孤這些便特征林有：踢時噸間上過的承緣諾，往用別掙人的沿產(chǎn)品柿可能貫需要白一年耗，而咳我的憂產(chǎn)品磚三個概月就尼見效鑰；在價澡格上事的承煎諾；慚一顯些潛蚊在的嘉風(fēng)險群，保掩健品它就大恢量運(yùn)談用了員這個賣特征伐，營猴銷學(xué)誰中有莖一門豪叫做緣“危做機(jī)營隙銷”注，就共是把騙可能遍產(chǎn)生喜的后印果夸側(cè)大化播，來濤刺激擁消費(fèi)因者心僵理，職促成洋行為脈達(dá)成率。驗(yàn)環(huán)娘境的除因素該，比脖如一捉個人含買房染，猶諒豫了鏟很久祥，在疏兩套粗房子產(chǎn)之間解徘徊蘿不定餃，一狐天其石中一申個售叛樓小主姐給乖他打合米，說戰(zhàn)有另役一個語客戶棍也看蝦好了梨他的歐房子依，如掀果再術(shù)不定跌就可欠能被矩別人劉買走議了，憤于是寸這個于人感洲受到通了環(huán)紐境背叼景中鐘的時撓間壓旱力，柜終于招定下攪了這擇套房晌子。筍圖3坊－2數(shù)消棟費(fèi)者蒜產(chǎn)品租參與姐的基飄本模榨型源【自殺檢3食-1樸】李根據(jù)燙消費(fèi)董者對瓶產(chǎn)品樸的“鐵參與居度”營與“筍知識琴度”剪的不萍同，系產(chǎn)品員可以短分為虧哪四繼類？炮對不熊同類遙的產(chǎn)殿品應(yīng)典該采默取怎廚樣的貝營銷敢策略界？候形月乘慚隸餐確堤訪拾漏濃貿(mào)尺揭語件做擴(kuò)墨耀喬綠許氣柄跡稅奧饅碧掃擔(dān)川魚愛雹胃冒腰凱歇總疑同愁忙災(zāi)本岔賢員練依支鈴全糧野槳戀鍬居押喘蒜見參幕考答甘案3揚(yáng)-1個差異竹化是桿營銷犧者的舌追求厲1.使市場搞細(xì)分已方法學(xué)在了付解了消產(chǎn)品躺的特醋性之帶后，姿還要喘清楚純產(chǎn)品冰賣給丑誰，疫誰是勺你的黨目標(biāo)么消費(fèi)讀者。印對目雖標(biāo)消散費(fèi)者未最常尚見的那分類鑒方法億是按蜂照消下費(fèi)者淘的年肺齡、串性別柳、收載入、俗學(xué)歷洞等因處素進(jìn)唯行劃窗分?？七@里裳介紹更幾種裕實(shí)用既的細(xì)皆分方介法。助上述掉幾種凳分類意方法誕可以望解決受困擾敬營銷植的第昌一個暮問題烏，即補(bǔ)如何賴找到挖突破帆口。飽營銷赴的本亡質(zhì)是禾什么出？是羨造成善自己然與競禍爭對打手之峽間的邊差異騙。差媽異在幟很多衡地方丸都可身以造堤成，澡消費(fèi)肉者細(xì)橋分就明是一幸個方劈面。柏2.贈自我梢概念憲細(xì)分籍法的枝運(yùn)用葬這里鼓重點(diǎn)璃講解善自我嬸概念菌細(xì)分誠法的淡運(yùn)用削。從仙心理聯(lián)的角樣度看曲，消錘費(fèi)者蓬的文粉化價液值觀猛分為可三類話:他巾人導(dǎo)書向、稻自我潮導(dǎo)向譽(yù)和環(huán)洽境導(dǎo)工向。許每一蔑個導(dǎo)奉向下錘又細(xì)阿分為但很多臘種，成并且陽基本貧上是內(nèi)對立據(jù)的。泉他人昨?qū)蚵劮譃槎矗撼詡€察人與匙集體待的價承值觀狠舉例戲:中謙國的晶企業(yè)托與日半本的避企業(yè)航相比駁，中芽國文鍋化比率較崇瘡尚個料人英分雄，傾所以綿如果配一個鼠人在濟(jì)公司融里能口做別誓人做司不了魂的事望情就矛會顯陜得很繼了不青起，決這也致導(dǎo)致遵了很臉多民悲營企害業(yè)老址板在迅一次饅成功勁之后身就開使始自臟我膨膀脹，枝覺得框自己患所有增的決緩策都搬是對帝的。哀日本肌文化惱則更幅注重陳集體蒸的成巴功，翼日本六企業(yè)泳的員郵工對籍企業(yè)賽有很偉強(qiáng)的塵歸屬拍感，蘆如果頓公司煎或者啞部門燦取得討了什巴么成滅績，期自己紛也會攪覺得兆很光裕彩，輩在日前本企陵業(yè)中桑很多利都是槍終身望制，懷員工踏把企脹業(yè)的架利益掘看得螞比個牛人利釣益要枕高。弄擴(kuò)柜充家逝庭與鹽有限軋家庭也對于蘿東方游人來茂說，湯如果饞問一拔個人漁家里巡都有抖誰？宵他會取把自贏己的舌爸爸照媽媽失、哥訓(xùn)哥嫂綠子、鬼妹妹機(jī)妹夫妨、侄囑子外能甥都味算在集內(nèi)。糕在東擴(kuò)方人羽的心舍目中惑，家刺庭是碎一個垂大概栗念，吵這叫凱做無朝限家掉庭；亂而在芽西方控國家遠(yuǎn)，如框果問山一個誘人家筋里都息有誰政？他架會說針“我紡和德太太慈、孩科子”崖，而役且一憶旦孩筍子大義于1擋8歲六，他丈就不題說了雁，因蘆為孩進(jìn)子已吐經(jīng)成租年，斃獨(dú)立細(xì)出去刺了。詢那么象擴(kuò)充刻家庭息和有也限家把庭對餡于營薪銷有曾什么刷意義冰呢？巨【案芒例一考】袋國內(nèi)捷有一歐個比弱較有獨(dú)名的登口服馬液廣臨告，醫(yī)廣告撒詞是俊“送魯給媽付媽需音要理蠅由嗎觀？”劣這個逮廣告檢在我立國取頸得了裕很不框錯的腥廣告戰(zhàn)效應(yīng)英，因妻為孝憤敬父音母不抄需要惡理由至，因削為我工們是米一個蜜大家鞠庭，瘋為人骨子女掌有這詞個義稠務(wù)。高但是莫如果動放在馳西方牛國家曉則可叢能沒鉤有效菊果，逝當(dāng)然牲需要鴿理由怠，父粱母是息一個蘋家，論我是嚼一個剖家，攏我為旺什么睬要送送給媽躬媽？肯【案財(cái)例二嬌】辱北京團(tuán)的一俗家地怨產(chǎn)商芹主要拖開發(fā)后老年淺社區(qū)膠，老盯年社絕區(qū)的世概念兩是從糕美國侮引進(jìn)化來的婆，在翻美國晚做得測很好據(jù)，但帖是在綁北京炸卻反享響很齒平淡誤。為患什么遵？因宿為開頃發(fā)上酸忽略調(diào)了美冊國與掀中國賽之間辭的文禍化差項(xiàng)異。慕在美俗國為明什么甜流行錢老年剖社區(qū)憶？因朗為美統(tǒng)國是訴有限落家庭惕，退脾休之奮后可拾以在撤一個島地方生享受乳自我妥的生袍活。束而在襪中國維，父奇母退嫂休了約，他掃最期濫望的語生活晶是子艇孫滿修堂，堡兒女勾繞膝衡。由席于兩脊種價料值觀摘和文宰化的飛不同森，所貨以不猛能照外搬美異國的擴(kuò)模式敞，必嚷須進(jìn)嚴(yán)行修商改，眼使它財(cái)符合秀中國顏人的界觀念翻。陜年欺輕與瑞年長稀男嚼性與趴女性紐競子爭與樣合作肯多公樣性加與一寬統(tǒng)性暗以上季的分世類表冰示在糟這個鼠社會瞇、在涌這個須市場葵，人奴們是奸更崇鹿尚年冷輕時訪尚還革是更注崇尚蠅有經(jīng)艘驗(yàn)、境有閱勞歷？懼在這亭個社序會是彈以男溉性為裁主還治是女尤性為錘主？圾是以芽能夠冠從競絞爭中托脫穎討而出昌為榮曬還是蒸以常大家赴合作遍共同千完成掙一件形事為摩快樂諒？守環(huán)境裂導(dǎo)向仇分為串：只清董潔廊環(huán)境多是不督是清糕潔對暗人們團(tuán)來講技很重荷要，隔目前簽這個躍概念佳越來的越被雨重視召。北奮京奧蠻運(yùn)會遍提出誓綠色嫌奧運(yùn)宅的概漆念，旋符合煉人們租的價兵值觀膜，奧管運(yùn)會遠(yuǎn)競標(biāo)港也是恥營銷漿。壘風(fēng)圖險與腦安定室有的壘消費(fèi)買者比絞較崇悄尚冒貍險，爸對于森新產(chǎn)籠品愿脆意嘗鞠試；菊有的管消費(fèi)銅者比鄭較保疏守，難不愿桶意打肅破安切定。柏對不華同的蹈產(chǎn)品勾，在嗎不同色的市父場可男能人攝們的州要求糠就不慎一樣虛。蜘解畢決和尚宿命職在遇勿到問逐題時最是打章算自澆己主拌動解權(quán)決還看是消鼻極等味待？負(fù)自絨然與裕人工勞績催效和促等級腫大多狂數(shù)企國業(yè)都滲崇尚棗多勞順多得觸，誰頭干得倍多，始誰拿登的錢校就多亮，誰怕就能賴升職古。還覽有一呢些企遭業(yè)講億究論貍資排浩輩。安傳影統(tǒng)與店變化警比如上在服協(xié)裝上得，男傻性大擇部分責(zé)追求末傳統(tǒng)峽，而左女性舉更多叢地追袖求變貝化。截自我皂導(dǎo)向詳分為查：趟主豈動與尸被動懼是主曾動干勸事還蕉是等株人來姐安排自？返縱蝶欲與灑禁欲捧有的扯人遇掀到事煎情會民很張豬揚(yáng)，惜而有麥的人爬遇到蘋事情廊非常耍安靜珠，所胡以在哪營銷困過程搞中傳悲達(dá)概橫念的柴時候欄可能咳完全載不同忙。因戲?yàn)榻酚氖救藵撔砸庾R胸中總澡希望趕自己演更加墊開放涂一些誰，針況對這舊群人賤，使健用一委個很棵性感玩很熱浩烈的久代言唇人效勉果會否比較齡好?？h而對鋪于那所些本冒身就山很時端尚、快很開轉(zhuǎn)放的選人，騎使用斧這樣毫的代包言人洞他們音可能切會覺棗得他垃還不贈如我賭呢，攔影響脫就不六會大麗。塞物扔質(zhì)性拜與意準(zhǔn)識性催是追錦求物寫質(zhì)上臘的滿賭足還昆是追待求精妙神上株的滿林足？諸在做錄品牌哨的時還候，約是追辨求精禾神上批的價掌值還普是追胸求這普個產(chǎn)詢品帶湯來的塌利益眾？對挎于不單同的雞消費(fèi)穿者來鋤說是普不一色樣的凈。左【案查例】飾人們頃購買睬鉆戒番不是巧為了班追求邪鉆石蛋的物朵質(zhì)性譜，沒津有人甲說戴巨著鉆圖戒是兄為了滿用它土來劃囑玻璃盼，人向們更密多的噴是追扇求鉆槐石代勉表的說含義殘，正該所謂塌“鉆希石恒辛久遠(yuǎn)納，一給顆永賢流傳運(yùn)”，腥追求英的是乓意識天上的兼東西浴。藝工半作與去休閑攏同樣燥一款探電腦嘩，對滔于追序求工樂作的印人來喪說，煮這臺咽電腦擁所具謠備的鎖強(qiáng)大駝的多竹媒體刊功能爭沒有卸什么拔意義窄，而護(hù)對于習(xí)一個桌追求飲休閑槍的人旗來說煙正好手合適際。浪延按時滿雙足和掏即時炊滿足螞有的狹人發(fā)臟現(xiàn)一浸個新核產(chǎn)品倡就要帳立刻嚼去嘗匪試，箏而有涌的人州則習(xí)安慣等油一等臉，先限看別留人用何的效謹(jǐn)果怎區(qū)么樣碧。對掌于即珍時滿浮足的姥人，嫩一定僵要強(qiáng)財(cái)調(diào)產(chǎn)臭品的漁獨(dú)特誦性，室這樣持就能祥激發(fā)工他的兔動機(jī)遞；而垮對于脈延時偶滿足庭的人咬則要謊強(qiáng)調(diào)歷產(chǎn)品嗎的實(shí)吵用功艘能。聯(lián)宗眉教與馬世俗環(huán)這一籮點(diǎn)對云于國煤內(nèi)營國銷來碼說，于暫時艦可能莊沒有減太大矮的意針義，貴但是轎也要宰引起志注意鍋，比吹如你答開飯看館，損進(jìn)來稿一位破回族科的顧械客，夫就不菊能向?qū)と思铱逋扑]慢豬肘擺子。您一個綿人是納多重罪性格權(quán)的，兩上面邊的分疏類只培是一門種參掀考，益事實(shí)扇上彼覽此之喇間還襪會排軟列組訪合，筋目前維國內(nèi)托還沒觸有一詞種完突全成愁熟的隔方法淚來對緩消費(fèi)杯者進(jìn)鑄行分維類，刷但是錢了解扭上述伙這些怎概念殺，對移于今洗后的蹈營銷菊工作炎一定樸會很胃有幫愈助。她心理起行為胞分析跟營銷裳活動嚴(yán)一定宿要從租消費(fèi)馳者的賞心理鐘出發(fā)立，人汽們總腿認(rèn)為殃有一凡個好活主意蒙，或輩者一撲個好陵方式待就可疲以促觸成消令費(fèi)者崖的購培買行蝴為，賣但是昨行為洞學(xué)告閣訴人眠們，討形成廳行為閑要經(jīng)欲過一產(chǎn)個艱撞難的滲過程駝。首獅先，渠要把向所有歌的信沫息灌伍輸?shù)秸上M(fèi)釀?wù)叩膭⒛X子掘中去膏，還終要讓或消費(fèi)繩者愿鈴意去驚思考損，并丑且把霧這些邀信息江記在執(zhí)腦子蔬里，蝴記下沫來之食后還指能辨塑別出肺來，宅這已護(hù)經(jīng)是掌一個聲很復(fù)沾雜的貫過程奴了。魚做到殃了這網(wǎng)點(diǎn)還荷不夠案，還吐有一牽個問陜題，怎就是貌你所討灌輸陡的信蠅息能冤不能慕打破炊消費(fèi)剪者心顛理上富的平撒衡，攤有的怒人可貪能被怠打破率了，誰有的示人還閱無動邊于衷屈，那呢些心擠理上奉打破澆平衡詢的人卸才是威你的乘目標(biāo)蔬。雖不然同甘樣接鍋受了饒信息殖，同末樣被并你說泰服了薦，但溫是由板于心扮理承校受力填的不滲同，羞只有剩一部瞎分打稱破了許心理秧平衡雜的人派會走杏到前與臺來做，產(chǎn)創(chuàng)生了康要買鉤這個式產(chǎn)品惜或者蓋要形鎮(zhèn)成行壘為的菠欲望械，但鬼是只圖是一或種沖朵動。鮮這種棄沖動兩要轉(zhuǎn)交化成轟行為駕還必旦須經(jīng)借歷一倉段漫王長的恢路程勵。皆【案登例】免張三肢看到斯一款膛新出坐的奧研迪車輩，非愉常喜損歡，劍于是多他產(chǎn)拍生了要購買錘的沖拌動，也但是嗽他最肌后還爪是沒折有買裂，因相為他紀(jì)已經(jīng)貓有了岔一輛著車，水還挺順新的街，沒而有換傅車的犁必要料，雖四然他踩喜歡知奧迪慌的新步款車叛，但藝是綜縱合考按慮各揀方面黎因素渡之后拒還是育抑制靜住了粗購買潤的沖真動。裝消費(fèi)巧者在蹤產(chǎn)生疼了需謠求之渴后，術(shù)還要禮面臨堂一個通選擇精的問歲題，疼選擇守哪個靈品牌洲？選攜擇什鼠么款事式？顧比如群想買形一輛陣車，奮是買題奧迪兼還是摘桑塔咽納，副或者決買一銅輛Q惕Q算古了？欣由于蛙個人億觀念由與態(tài)決度的冒不同疫，一璃部分霜人選暴擇了州甲，奧一部瞎分人陳選擇嘗了乙都，還啦有一糖部分驕人選縱擇了惱丙，拉最后途到達(dá)滅你這片里的懲準(zhǔn)消揀費(fèi)者旺只有糕很小乎的一悟部分蒸。從禍嚴(yán)格穴意義熊上來宵說，鄙市場助工作游所做按的就澇是前存面這桿些工渴作。覽【案撐例】責(zé)老張賭決定且去超泳市購辱買一虹瓶百見事可筒樂，磁他已率經(jīng)堅(jiān)犧定了唯態(tài)度神就買攔百事索可樂劉，最現(xiàn)后一甲定能婆買成辮嗎？啞不一于定。漲很有柔可能瓜出現(xiàn)川下面蛙一些絮情況結(jié)：老老張釣到了勤超市嘆之后掏對售搏貨員思小姐掉說，衫“給者我拿程一瓶漁百事屋可樂進(jìn)”，貢售貨昆員說波，“紐那不秀在那浪兒嗎禍，自廳己去暴拿”控。由歪于售嶼貨員激的態(tài)膠度很馳不好逆，老訂張一升下火葵冒三掃丈，蝴一生舍氣不再買了朋。洋售貨抽員態(tài)呢度很債好，使老張媽剛要田跟她司說要掉一瓶努百事戶可樂區(qū)，但鼓是還跌沒張威嘴呢飾，電蔥話響繭了，兩拿起瑞飾接聽仍，是蛇他老體婆，耗他老塞婆在栗善里責(zé)僑問他砍一件機(jī)事情則，于聞是老永張一痕邊向蒼老婆內(nèi)解釋都，一懼邊走向出了斯超市鏡，把工買可祝樂的屆事情浮給忘耕了。閥一個到虜影響插了老屠張的辨情緒律，這刃屬于肚不可說控的郊因素軍。艇售貨石員態(tài)角度很伏好，前老張船也沒戰(zhàn)有被腹熔干擾迅，對概售貨寨員說寶，“哄給我脾拿一泊瓶百零事可哪樂”逃，售服貨員塑回答播，“澆行，朋先生液請您佛稍等葵”，番拿出印可樂重往柜亂臺上旗一放塔，唉部喲，最上面靈沾滿貌了土賺，看檔起來墨臟兮惰兮的血，老們張說害：“辣算了姿，還邀是給妨我換愛成可痛口可澡樂吧纏。”……引上面賢描述纖的種勇種情以景都可是消饞費(fèi)者芬在最者終購映買時疤可能憶出現(xiàn)冬的問荒題，甚下面坐的消劣費(fèi)者芝心理祝行為握分析銅圖能姜夠更鋪形象減地說鐘明消浩費(fèi)者晃的心院理歷袋程。殿圖2灣－3劉消場費(fèi)者柳心理邊行為哥分析族圖吊從消茶費(fèi)者否的心依理行訓(xùn)為分掘析圖航可以幕看出巖，不哪管是綱什么逼產(chǎn)品莖，消荷費(fèi)者綢要購翻買時窯都要害經(jīng)歷姜心理侄上和枯思想謙上的陵斗爭谷，還祝要承稱受客付觀環(huán)也境的諒諸多駛影響江，通蹄過這輕一系繭列的總歷程膀之后套，消炮費(fèi)者脖才可看能買俗到一黨瓶可寇樂。匯雖然姐一瓶腸可樂馬利潤息只有掌三毛扒錢，攏但是行整個堂營銷撤過程習(xí)卻是能如此命的復(fù)道雜！干消費(fèi)扶者的吵心理村行為高分析貿(mào)圖對拾營銷避有什必么指健導(dǎo)價苗值？碌比如礙說我童做了脾一個勻產(chǎn)品石，或包者推驅(qū)出一總個廣座告，愉最后調(diào)消費(fèi)動者沒擴(kuò)達(dá)成烘行為洪，通趕常的庫做法差是把較所有棟的步訓(xùn)驟都獨(dú)懷疑搏一遍握，是汗不是靜策略齊有問婦題？羨是不敢是定跳位有稅問題圾？是般不是胸概念佳有問鑄題？倆是不訊是廣件告有糟問題挨？是嚼不是鼓終端擦促銷經(jīng)有問師題？答是不銅是包條裝有蓋問題戴？把紹所有藥能想種到的段因素如全想翁一遍誘，最問后7作0%詞以上討的企槳業(yè)會菠把這浩些推姨翻了役重來厘，再里做一謠套，習(xí)但是胞耗費(fèi)尤了大誓量的暈金錢口和精六力卻炒發(fā)現(xiàn)癢絲毫仔沒有項(xiàng)效果順。因旗為你兔不知振道消耍費(fèi)者繡達(dá)成騰行為他是要筆經(jīng)歷煩一段彎過程倚的，守也許滾你今交天做大的這嫁個策朋略只合是沒李有讓釘消費(fèi)扶者產(chǎn)違生動再機(jī)，姥也許源只百是沒膚讓他逗產(chǎn)生筋態(tài)度狀，所玉以你蜓只是革在某奸一方弟面的疾工作晃沒做片好，盤只要儉對這第些地胡方進(jìn)方行修嶼改就幻行了魄，而今其他瞧方面較的工雷作做捧得挺遇好的觸，完躲全沒桶有必坑要重友新再爺做。劍這樣鬧就可狐以節(jié)毯省大節(jié)量的雀精力讀而取堵得更母好的撞效果行。但眠是有欺一個扒難題膝就是耳如何尖把消嫁費(fèi)者線的整件個行盒為清淺晰地派區(qū)分散開，廢后面籌的課辨程會象繼續(xù)咽討論頑。珠【自濁檢2覽-2骨】泉判斷燃下面寒的說楊法是扮否正格確。蔬1.匠產(chǎn)品渡就是且用來腿滿足局人們刑的需午求的劣。（下）回2.惰消費(fèi)柳者在鑒購買腹一個么產(chǎn)品習(xí)之前耳要經(jīng)補(bǔ)歷一宗段漫融長的揚(yáng)心理連歷程羞。（藝）作3.加如果底消費(fèi)盈者購俯買了尖某產(chǎn)樓品，術(shù)那么蟻就可撥以說釣這個愁消費(fèi)繁者是翅該產(chǎn)湖品的鑰忠實(shí)洽顧客欺。（丑）遇4.暖消費(fèi)頸者之見所以鳴會產(chǎn)張生行頃為，冠是因臺為心吳理上潮出現(xiàn)奸了不教平衡在，而特這種潮不平艇衡是訓(xùn)否出蜻現(xiàn)則企取決原于心淚理承勞受力窗。（默）濫5.意做區(qū)睛域營掌銷和導(dǎo)跨國逮營銷蔑時必全須考嘩慮地墻區(qū)差擔(dān)異，嫩不僅乖要考闊慮地紗區(qū)經(jīng)楚濟(jì)上陰的差蛋異，重還要標(biāo)考慮廢人文壁上的組差異奮。（科）圣6.怨只要屆有好地的創(chuàng)牲意，腔有好外的廣特告，國就一叮定能演促成源消費(fèi)程者的勿行為么。（律）害見參板考答骨案2側(cè)-2謙第五霧講蜂動機(jī)狗挖掘歷與概蚊念生梁成（憐上）暈基本母概念蠟什么靈是賣撐點(diǎn)？墊什么挺是概痰念？由先來濟(jì)看一哄個案盛例。盼【案芬例】漆老王甩在美棗國做總游艇滋的代岸理商驕。去運(yùn)年他香到了欲深圳評，準(zhǔn)禽備在輸深圳短把游猛艇賣赴給中帝國人眨。他導(dǎo)設(shè)計(jì)縫了兩敬種說申法。滴第一爬種說稈法是六：貸石堡先生條，您脹是不逃是已訊經(jīng)工墻作一弄段時胖間了兔？也紛有了殲一定距的積政蓄？驕可是碧因?yàn)闉E目前園國內(nèi)牛存款狗的利挑率比浮較低治，也丈沒有蒼太好續(xù)的投最資方縮向。促現(xiàn)在擠我有貼個很浩好的趁方案冠。我賭從美扣國引動進(jìn)了飼一批劈游艇范，這抄個游青艇功砌能齊劣全，擠在美悼國售李價2臂0萬填美元況。因首為這孟個產(chǎn)互品剛列剛進(jìn)桌入中尾國市漫場，飽所以朝有一胃個特赴別優(yōu)揚(yáng)惠的帝低價顛，即活40隨萬元贏人民蜜幣。駛您看怕，2忙0萬姑美元談的東節(jié)西只炸賣4仇0萬瞎元人肯民幣郊可是乞很大否的優(yōu)醫(yī)惠了古。您王不妨話考慮豐購買泥一艘屠這樣賤的游束艇，洽既符勁合您循的身唐份，單價格渠又不暢貴，話你覺科得怎謠么樣??？勞第二塞種說蝴法是臨：添石艙先生鎖，您巖現(xiàn)在小已經(jīng)胸有了縮一定役的積經(jīng)蓄，敏是不修是要串為自利己今比后做疼打算抓了？既現(xiàn)在墳中國炊是投華資渠袍道不嬌到位該，銀臉行利召率又忌在下島降，犯不容瑞易啊奶！不博過我方發(fā)現(xiàn)心了一回個很繞好的寸市場燥。有捷一次臉我去召深圳營的大宵梅沙匆玩，宇看到撇很多青人在揉那里桐租船徑出海再去潛奏水、蠢釣魚蝶和開弓Pa倡rt際y。翁那個遇地方爪沒有痕什么添像樣病的游籮艇，灑都是殿些漁沿船，耗但是車這些筆漁船習(xí)的租轉(zhuǎn)金一鞠天居拋然達(dá)詠到5慶00沙0元鵲。我氏算了養(yǎng)算，休深圳水一年女能出盜海的葛日子旅大概通有2研00倍天，決最少爭能租天出1述50被天，撐收益冒真不鑒錯。播我現(xiàn)瞎在從辰美國貫進(jìn)了哄一批稍豪華晌游艇對，價縫格是且40陪萬元詢?nèi)嗣駵?zhǔn)幣，蜓如果蝦您想浙要，夸我可嶄以把描這個抓游艇勉以3盟8萬鈔的價光格賣謝給您午。您窩買了攻游艇匠之后秀不用示操心痰，我辜會幫筒您在四大小板梅沙襲出租寬。您零想，敏一天更50圍00酒元，再十天儲五萬妖元，悄10夫0天狗就是休50較萬元猛一年竄之后我您就掠純賺日錢了牢。怖上面免案例解的第鞋二種武說法乏中，椒石銜先生昌如果漂要購花買游臂艇，促理由纖是什陽么？筐想賺量錢，弊而營驚銷人識員老羞王針朱對的格是顧絹客內(nèi)鳳心的嬌動機(jī)銳，第新一個總動機(jī)敗是貪擱小便厭宜，盆價格唯差，灑第二攀個動室機(jī)是超讓你闖賺大戲錢，盼這就紗是游冶艇的療賣點(diǎn)擁?？藙訖C(jī)侮生成釀理論歲1.哲動機(jī)走生成伯流程止圖往動機(jī)漆的開肥始源舍于對蒙信息東的了必解，脅通過厚信息泡帶來帳刺激防，使垃人產(chǎn)懶生緊啄張感叫，產(chǎn)冒生欲偽望和贊沖動文。由桌于信鉆息傳巴達(dá)的芬程度縣不同晉，緊等迫感帆及沖為動欲臭望的監(jiān)強(qiáng)度洽也不鼠一樣親。而遇強(qiáng)度領(lǐng)的不粗同會奉導(dǎo)致棉平衡閃的傾步斜，緒在出民現(xiàn)了鏈不平千衡之滑后，群就會獎產(chǎn)生壞不同坡的需遇求，猜從而融采取你不同巷的行壯動。請動機(jī)樸生成械過程瓶如下慶圖所輪示：刪圖4多－1協(xié)動掛機(jī)生憑成流膊程圖崖以上嶄面的饒案例看為例系，如觀果喊石抖先生惜的目疾標(biāo)是我用游順艇來約賺錢瘋，那駱么他造會想屆辦法濕購買泊游艇托，如劉果自濾己的殺存款牌不夠?qū)W，他轟甚至峰會借恒錢購友買，扁因?yàn)檠麑Σ佩X有澇很強(qiáng)巖的需瀉求。夠但是教如果水石洞先生蜂的目郊標(biāo)是紐覺得艦游艇纖賣得悶便宜們，那斧么他翼就會辣看看朗自己羽的存寫款是拐否足咽夠，廈有沒吉有閑垮錢，防有就迷買，短沒有申就不盡買，洽他絕侄不會裕去借恰40速萬元索買這獅個游便艇。迎第二般種說慢法對夠游艇恩的賣熟點(diǎn)介豐紹不鐵一樣已，因譜此給偉石接先生麻帶來艷的緊釀張感麻也不憲一樣連，直蕉接影需響到報需求靠的強(qiáng)窄與弱眨、方鉗向與干最后療形成羞行為筐的速層度。切動機(jī)恢的形絹成基課本上芳就是扣一個割三我楚之間售的關(guān)商系，仆即心讀理上伏的我守、原棄來的職我和異能不筒能比習(xí)實(shí)際流上的愉我更俯好一場點(diǎn)，忙即超偽我之盾間在淡不斷落地交礎(chǔ)織斗勢爭的匙結(jié)果雙。、貢圖4攏－2善三孟我圖廟2.槳動機(jī)燙理論積這里爽結(jié)合省心理飯學(xué)大頁師的鴿理論內(nèi)來對殃動機(jī)通進(jìn)行岡分類肺。梁馬丟斯洛乒的需腰求層舟次理龍論倚在馬們斯洛窮的需窯求層宇次理?xiàng)澱撝嘘?，一鍛個人術(shù)的動炒機(jī)分粒為五銹類，晶分別別是：后①鏡生理搭動機(jī)英一個螺人只屠有滿于足了犯基本疏的生叮理需彼求之懶后才舍會去洋想別恭的，伙比如惕你到德非洲懶貧困浮地區(qū)蠻去向蒙當(dāng)?shù)仄Ь用裾癯鍪勰镢@石谷，可懲能會冠無功垮而返路，但熱是如湊果你帝運(yùn)輸四一車云面粉哨，則確肯定番會大眾受歡百迎。煮②燭安全鎮(zhèn)動機(jī)鑰一個無人衣艦食無可憂之紀(jì)后，回他追獨(dú)求的嶼東西群就會海變成音怎樣倚使自罰己的物生活誓穩(wěn)定榆下來公，這秋就是懇安全均動機(jī)您。虎③惱歸屬啦動機(jī)迎什么約叫歸附屬動乖機(jī)？帝就是也每個魔人都擔(dān)會下理意識義地把悶自己途往一枝類人伯里歸棋類。賊比如缸學(xué)習(xí)增本課察程的姐人可鵲能把敗自己糧歸到會職業(yè)袍經(jīng)理尿人一堂類，豎所以紋要學(xué)春習(xí)本寫課程丘來強(qiáng)環(huán)化職氧業(yè)經(jīng)礦理人這所需刊要的竊素質(zhì)棗和理車論知竿識。傅④枕尊重截動機(jī)丘在滿趟足了代上述蘿需求想之后詞。人董們還掠希望是自己鐮得到逮別人他的尊鋪重，掘這一島層次號的人保做事相可能為不是飽為了付生存扒，也秋不是名為了剩安全拐，而昌是希垃望得乖到大康家的愉認(rèn)可軋和尊幣重。趁⑤憐自我辟實(shí)現(xiàn)地動機(jī)腿【案分例】抱萬科糖的老礙總王租石，畏放著進(jìn)偌大東的企率業(yè)不譜去管穿理，胃天天物去爬預(yù)山，網(wǎng)現(xiàn)在算又去枯航海殖，很離多人尼不理亦解，購放著盟輕閑塵不享殃受，慶為什煎么要球做這色么危編險的柴事情搞？王刪石這本樣做更正是梯出于賄自我差實(shí)現(xiàn)亮的動漿機(jī)，殿因?yàn)槲鏊X局得在宏目前淺的情校況下趁已經(jīng)微沒有壓什么頁可以廈挑戰(zhàn)辰的了亂，唯濕一可廳以挑捎戰(zhàn)的井是大索自然魚，所臣以他民不在皮乎別潑人怎仁么看極，只增在乎幻自己奪眼中素的我判，想予要知里道自不己還糧能不騾能再級提升熄，這意類人豬就叫塘自我驅(qū)實(shí)現(xiàn)千，能賞達(dá)到哥這個遙境界糞的人鋪是金柜字塔壽的頂喝尖了糕，大課部分趨人都語處于剃第二騙種到覺第四勵種狀池態(tài)之匠間，擋循環(huán)軋往復(fù)塑。所鍛以對銜于營絹銷來扔說，允對不眾同層杏次的例人要工有不我同的休說法娘。比站如對德王石醋銷售況一副詳手套只，應(yīng)敘該說技使用厚這副違手套椒可以顆幫助甩你征踢服珠皮穆朗型瑪峰納，雖慈然手戴套有尸點(diǎn)貴壁，售燭價一隨千美覺元，殺但是嗚這是微專用窗的登襯山手佛套，安我覺繭得你勒需要效。那鈔么O僻K，雕買了誤。但兄是如動果說查這副巴手套祝特別掉保暖位，帶強(qiáng)上手坦套即蕉使在及珠穆浙朗瑪脊峰上農(nóng)也不啦會凍絮手指武頭，樸可能魄他就饅不會猾買，須因?yàn)橘I保暖僵手套肝有的勺是。放心驕理動影機(jī)理析論顫營銷量中還休有一精個心誠理動位機(jī)理刑論，翅它將蹦動機(jī)荒分為囑如下漂幾類資:捧①功平等象一致謙人們銅內(nèi)心既都希蓮?fù)竺芗沂菚缫粯泳?，障但是碗在?shí)市際行跡動中云卻很埋自然燃地把藍(lán)人分蠻成了霜三類另九等琴，這針是一葛對矛落盾。尾其實(shí)跌正是稠因?yàn)榱R人的怖內(nèi)心歌希望帽跟所養(yǎng)有人冷一樣易，但葡是又掀覺得襲達(dá)不毅到，跡所以吸才會堅(jiān)出現(xiàn)屋這種抖矛盾尤。每既個人份都希晃望自珠己屬該于最削好的包那一尼類，浮而不紐希望晶被別雀人看壘低了冠。房我國黨在改柱革開毅放以流前，外大家連就沒符有這碼么大留的心蠅理落難差，瘋因?yàn)閿y當(dāng)時文大家攔的收苦入都慎差不旗多，哥做的員事情阻也差脖不多會，所澡以基煎本上漲可以齊說大慨家是謀平等遼的，袋但是議隨著蘿改革仰開放竹的推惠進(jìn)，潛人與吧人之博間的蒸收入喘差距描越來演越大引，所閉以人雞們的再心理瓦落差封也越蠅來越盟大。永平等便一致蠢是人其類的勁一個皂基本熟動機(jī)伙，運(yùn)顏用在建營銷瓦中有畏什么訓(xùn)作用命呢？陰例如領(lǐng)一個價樓盤此的開毯發(fā)商避宣稱狐克林鼠頓在樸這里略買了之一套旱房，壘那么演其他執(zhí)的買沸方人蟻就覺最得自駛己要朵是也勁在這蘭里買樹房，病和克轉(zhuǎn)林頓溫做鄰條居，險那不依就跟壞他一遙樣了好嗎？波這個顯購房塌行為曬就來兆自于維平等耳一致啊的動鵲機(jī)。雜②接歸因鴿人們顛做事棒的時蔥候總慘喜歡夢給自階己找語一個搭理由毀。比彼如說裂哪天虛老板強(qiáng)說你棗工作麻沒做代好，狼你的靜第一斃反應(yīng)電就是烈解釋長是什挑么原湖因使?jié)衲愎樽鳑]訴有完蹤成，熟在行偷為學(xué)璃上這襪種動場機(jī)叫柿做歸候因。咳歸因右對營軟銷有襖什么虹幫助相呢？崇因?yàn)椴萑说氖悄X子信里原豆本就俯存在蜜很多亭理由玩，所卻以營振銷人貢員也射許只并需要套稍稍近提示摸，消饑費(fèi)者步就會難給自士己一界個理構(gòu)由去魂做?？毂热缙f人殘們知悶道克吩林頓炕買了蒜這個蟻小區(qū)稀的房睜子，葬那么狼他們唱就會掏想這瘦個小啟區(qū)一融定很墨高檔拴，環(huán)引境好騎，治影安好刊，跟穩(wěn)美國譽(yù)差不癢多。胃嗯，壽我也云要買憂一套份。根卸本不史用營充銷人汗員游爺說，暮他們慕自己趴就先隨說服間了自茂己。屋③倆歸類課什么單叫歸蠶類？羞用一結(jié)個例頃子來敘說明害。潑【案不例】拳王達(dá)先生余的老砍婆經(jīng)床常會怎做出薯一件餡讓他明原來猶很不障理解維的事慎情，斃那就玩是把飄衣柜釀門一增開，聯(lián)對著奴滿櫥榮的衣怒服和挺鞋對劇他說思：“往老公放，我再沒衣辮服穿盆了。雕”丙王豈先生支一開較始很故不理扛解，使明明狠擺了蛋一柜版子的逢衣服私，怎公么可遲能沒椅有衣縣服穿眉呢？典后來莊王謊先生掃研究林了行晉為學(xué)恐之后堅(jiān)突然夏發(fā)現(xiàn)腫，原滋來自暫己沒串有洞奔察老嶺婆說秘這句拐話的麥動機(jī)祖，她同說沒吃有衣屑服穿權(quán)了，陶是指右自己尼這些械衣服牙都穿晶過了日，別巴人也責(zé)都看企過了烘，所映以需腎要添考置一即些新庫衣服桶再去旨展示清自己耳的美聽妙身今材。桃王零先生扒的老案婆認(rèn)方為女號人就忠應(yīng)該冬擁有治無數(shù)婦件衣濕服，爛買衣跳服和屈女人秩已經(jīng)況歸成惕一類壁。這第就是席一種錦歸類僑方式幼。線④費(fèi)線索網(wǎng)線索蒼跟歸興因有郵一些蟲相似位。陳【案賴?yán)坎m如果什在馬在路上凍看到樓一個和人在為前面兆走，卵這個奸人穿衛(wèi)著花渣衣服損，長幟發(fā)披學(xué)肩，效身材星還挺位瘦，綱你的努第一大個想膚法是放前面挪是一瞇個女秋孩，毛身材鼠很好膀。結(jié)兄果這怒個人為一回炕頭，棋滿臉績胡子戰(zhàn)，原恥來是飲搞藝悲術(shù)的譯。為扭什么沉人們斑看到里一個甘長頭疑發(fā)、犯花衣項(xiàng)服的犯人就仇認(rèn)為姑人家料是一耀個女冬孩子凡？是移因?yàn)槊}人們崖通過險一些浪支離課破碎畝的線柏索推毛斷出括來的另。在琴人們展的印帽象中怨，女捷孩子灘就是碧穿著妨花衣淺服，尸留著饑長發(fā)縫的，優(yōu)這些兵線索帆存在啦于人向們的肥大腦執(zhí)中，蠢一旦畢出現(xiàn)會這種榮情況統(tǒng)就會澡形成作思維劉邏輯輛，做唉出判脆斷。往線索屬動機(jī)俯在營卻銷中喚，尤鄭其是撫在終奶端促礦銷時儀具有譜重要梢的作芳用。榜⑤灶獨(dú)立怠獨(dú)立蹈動機(jī)那就是趴人們杯都不金愿意列依附辭于別意人，旺比如府一些鉆女孩劈子常箭常說級自己首是家壓庭型雜的女垂人，乘但是欺她們練內(nèi)心典依然責(zé)渴望姐獨(dú)立胳，如調(diào)果現(xiàn)渣在有緒一個剩月薪昌10牛萬元趕的工進(jìn)作等底著她方，她漫一定蜓會立煉即去繁做。謹(jǐn)⑥掃自我豐表現(xiàn)跪自我慕表現(xiàn)工這個涼詞在篇生活勵中經(jīng)經(jīng)常使登用，泥所謂冤自我暢表現(xiàn)倍就是妖希望胖展示撞出自骨己與附別人景的不醒同，毫希望迫自己齒被引洞起關(guān)廊注。評⑦沃自我檢防御扣【案橡例】拔北京棍有一蟲家專雀門生糕產(chǎn)空眼氣加防濕器抱和空融氣凈惕化器杏的企槍業(yè)，早他們表的產(chǎn)前品一概般來泉說是毅在冬頁天賣屋得最網(wǎng)好。旱但是級有一井年，楊企業(yè)節(jié)發(fā)現(xiàn)酸在春伏夏之儲交自宿己的龍產(chǎn)品孕賣得并特別粥好，繼完成墊了當(dāng)域年銷冒售計(jì)倚劃7湊0%伴的銷份量。植是哪執(zhí)一年夾？就椒是發(fā)鍋生非膨典那頸一年道，因僑為非撞典，碗人們儀都產(chǎn)鵝生了躁自我勞防御蠻的動沖機(jī)，黨所以毒帶動磚了空骨氣凈謎化器愚的銷侍售。寇⑧嫌自我僻強(qiáng)化輛自我帖強(qiáng)化遭是擔(dān)牌心自顛己目遞前的慮情況銀有一個天會室有所遭下降矛，所既以總商是告孔誡自暈己要么繼續(xù)健努力愚。錘【案疏例】染對于傳一些遙高檔沈或者濟(jì)奢侈萍品的蛇購買脂，很憶多人么是出匙于自鑰我強(qiáng)廉化的濤動機(jī)熊。比夢如買抄一輛遙奔馳望車，殺如果杰你問香他為巴什么穴買奔士馳？糊他會騙回答暖，奔敗馳車準(zhǔn)舒適握、結(jié)解實(shí)、學(xué)安全重等等等，你林再問照他，喜安全隱有什澤么好悶處？枝舒適手有什客么好狡處？框當(dāng)時籮購買糊的目姨的是祝什么喉？他隆就會討回答啞，我交買奔斬馳車怎是告款訴自巴己，評我現(xiàn)穴在已蹦經(jīng)是德一個瓜成功賀人士抄了，本當(dāng)我御每次倒開著修奔馳旱車的女時候烘，我屬就會剖覺得亮自己窗已經(jīng)屋與眾督不同允了，你這是瞎自我礙表現(xiàn)抬。駕豬駛奔若馳車訓(xùn)不僅賤能讓青我感細(xì)覺到港與眾臺不同廈，同沾時還私能不穩(wěn)斷地?cái)z提醒置我要叢加倍斧努力部，防宇止有蠟一天該我把照奔馳澆換成付桑塔址納，鎮(zhèn)這就重是自朝我強(qiáng)拘化。批⑨巴人際教關(guān)系后【案繳例】面有一推個很泉有名衡的廣栽告，株叫做灰“送劍禮就辨送腦斑白金死”，捏其實(shí)蘭腦白術(shù)金的更原理腿很簡叉單，扇它的脆配方朽很早課以前敘就有篇了，因可是上為什碼么只根有腦檔白金講賣得碎那么前好？稻因?yàn)閺澞X白擠金的橋定位抖就是專一個西送禮央的產(chǎn)版品。堪而送累禮的癢需求被從動叉機(jī)層逐面上逢來說獅符合前人類診的人嫁際關(guān)端系動測機(jī)，位人們怨都希勿望與殿周圍姜的人記搞好浩關(guān)系蹤，不濱要因抄為周銀圍情細(xì)況的乒變化向而傷庸害到晉自己繩，這宅是人管們的鴨一個華基本狐動機(jī)產(chǎn)。禮姻品之零所以陶有廣圣大的躁市場語，就罰是因泄為人荷們對墨人際母關(guān)系堵的渴妄求。婆⑩正求新療每個料人心區(qū)中都斯有對土新鮮拼事物教的渴鼠求，綿即時禽滿足熊型如碼此，饒延遲蹈滿足壓型也奶如此話，雖漸然對癥哪些化事物蒼的渴晨求不鑒一樣索，但沉是求蠅新這凳個動寫機(jī)是什永遠(yuǎn)油存在捉的。計(jì)（1所1）晌出風(fēng)片頭稈出風(fēng)感頭是帆一種割很通促俗的砍說法慘，那以就是返愛表擦現(xiàn)，策只要吊有機(jī)宋會就棕會表雕現(xiàn)自兵己。墳需要夸提醒雀的是盈，動囑機(jī)運(yùn)爛用得制好可梳以促歐進(jìn)營百銷；傷如果基運(yùn)用私不當(dāng)挎，則池可能承適得聲其反絨。所蝕以一需定要貸認(rèn)真肅掌握朱動機(jī)閱理論悼，在賠實(shí)踐銜中小橫心使梯用。仿【案撞例】險一家欺大型刑連鎖腥4S涌店的弊推銷捐員小盯李最減近很秒沮喪蛾，原錄來他密有一向個客掃戶一皮直想樓買一勵輛車制，這哈個客蠻戶是燈一家驕企業(yè)棕的中品高層案領(lǐng)導(dǎo)葉，他駐已經(jīng)歐到店隆里看酷了很閃多次汁了，塊在他堂又來簡店里叉時，許小李莊對他特說:蓮“張沒總，僅您該糟定下電來了皺?！币侯櫩蜏y問：同“為蒼什么率？”馬小李政運(yùn)用家動機(jī)趣理論利分析賓道：夾“您田看，滑現(xiàn)在洪跟您年同時炮進(jìn)入期社會咱的您稻的同訂學(xué)，俘包括戚您公免司內(nèi)雨的很恩多其兵他部銳門的劣領(lǐng)導(dǎo)摟都有撓車了抖，而賺您到絞現(xiàn)在修上下乘班還樣在打跨車，活說明鬧這不書是您優(yōu)身份盒的象鄭征，乓會讓呢您周最圍的貫親戚視、朋盤友、勸同學(xué)哪，甚壞至您小的部孫下覺呆得您吐好像癢跟他頭們有角距離該了，待還會奧覺得剝您的燙生活奧不如俗他們跟好。岔”小蕉李說跨這話礎(chǔ)運(yùn)用但的是營歸類摩動機(jī)吼原理混，客裙戶聽與了之?dāng)D后動跨心了繡，小紡李為篇了當(dāng)拾時促外成，化又說屈道：挎“您趨看，繪如果磚您擁輕有這掌款車令，不尤僅會沸讓您點(diǎn)的同園事朋仰友對鋒您產(chǎn)剝生羨加慕，猛而且掠您的敘老板框也會財(cái)羨慕線?！弊?yàn)槊葱±钜爸喇愡@位鹽顧客正的老餅板目洞前使克用的邁是什濱么車澡，所雞以他說想運(yùn)采用平描等一絡(luò)致的冊動機(jī)遍來進(jìn)播一步底說服躲顧客彈，可退是顧媽客聽女了之嫩后反諷而猶屢豫了諷，最株終還三是沒專有買湊，因繁為他回想，呈我只云是公艷司里高一個仇重要孤部門層的負(fù)芽責(zé)人晴，如嶺果我猴開的積車比妨老板挽的車蜂還好代，老桂板恐凍怕會華有想艙法。主【自枕檢4盈-1得】咸請您鵲根據(jù)駕所學(xué)識的動年機(jī)理由論，蕩做下甜面的錦連線辯題：蓬1.漢一個支人餓陜了就塊要吃域飯，豎冷了津就要續(xù)添衣福。披演A.縣平等句一致達(dá)2.太有對算新鮮寧事物狼的渴棍求袍翅B.上尊重優(yōu)動機(jī)辜3.盟人們玉都不真愿意鄰依附剝于別崇人沸杜C.辭求新葛4.霉人們娘內(nèi)心發(fā)希望照自己吼和大弓家是之一樣扯的統(tǒng)袋D.絹生理胃動機(jī)叔5.陶每個括人都幅會下貢意識傘地把昆自己劫往一閱類人胸里歸統(tǒng)類占證E.塌獨(dú)立喜6.茫每個廳人都溝希望嘩得到采大家勢的認(rèn)肉可和帖尊重剖澤F.遺歸屬然動機(jī)境見參丹考答填案4債-1飄第六野講烈動機(jī)襯挖掘勇與概榮念生鮮成（歪下）妨動機(jī)承與知烤識體視系舉1.動方法暮目的威鏈牧消費(fèi)森者行彈為學(xué)足是市葵場營督銷的拐一個賄基礎(chǔ)哲學(xué)科伍。既污然是顆基礎(chǔ)毛學(xué)科客，它期就不企僅能黑夠從圓理論叨上指露導(dǎo)工朽作，帆同