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《阿睿談銷售》之六銷售活動中的陳述技巧（一）陳述（Presentation）是銷售活動中宣傳產(chǎn)品的特性和客戶可以得到的利益的一種常用方式，也是銷售人員和售前技術(shù)人員應當具備的一個基本功。在此，阿睿將分兩部分來談?wù)勱愂黾记?。這一期先講講“內(nèi)容”部分，即陳述片的準備和編寫；下一期會談到“形式”部分，即陳述的講解技巧及其相關(guān)問題。需要指出的是，正規(guī)的陳述培訓一般至少要持續(xù)兩天，甚至還會動用攝像機來輔助教學。阿睿在此只是掛一漏萬地討論關(guān)于陳述的，比較重要的或有趣的一些問題。陳述片的傳統(tǒng)制作方法中，最常見的是把打印在普通紙上的稿子，用復印機復印到透明膠片上，然后通過頭頂投影機（OverheadProjector）放映。在彩色打印機不普及的時候，特別是彩色打印專用膠片也很昂貴的時候，有的公司規(guī)定只有老板才能用彩色打印的膠片。所以，時不時還會聽到把陳述片叫作幻燈片或膠片的。的確，偶爾也有把陳述片制作成真正的標準幻燈片，然后通過自動幻燈機（按一下開關(guān)即自動切換到下一張幻燈片）來放映的。還有一種直接接計算機的液晶板，可以象膠片一樣放在頭頂投影機上放映，由于價格高而效果差，很快就被淘汰了。還有一個趣聞是，有一些和“某軟”有“仇”的公司，曾經(jīng)拒絕使用“敵人”的技術(shù)。甚至自己開發(fā)一套專用辦公軟件，甚至不惜背上沉重的專用計算機，到客戶那里進行陳述。好玩的是，下的人實在無法忍受這種既費體力，又顯得很“笨笨”的方式，在老板不在時仍然偷偷使用“敵人”的陳述制作和演示軟件。到現(xiàn)在，即便是許多曾經(jīng)古板過的公司，其標準配備也都改成了筆記本加液晶投影儀（LCDProjector），技術(shù)的進步同時也消除了老板和員工之間的“色彩”差別。反而是，現(xiàn)在面向客戶的陳述片，可能除了大導演斯皮爾博格，還沒人敢全部都做成黑白的了。其實，更大的進步在于，現(xiàn)在可以隨時修改陳述片，并且還可以加入多媒體的內(nèi)容。這對于我這種強調(diào)并堅持自己編寫或編輯陳述片，并且每次陳述前都要修修改改的人來說，是再好不過的事了。廠商的陳述原稿（包括銷售陳述和技術(shù)陳述）多源于自己的總部，所以基本都是英文版的。盡管現(xiàn)在很多國內(nèi)客戶的英文讀寫水平都挺不錯，而且對客戶口頭陳述時一般用的也是中文，但由于以下兩個原因，陳述片一定要漢化并改編。一個方面因為即便客戶可以理解英文，但英文對于熟練程度不高的人而言，留下的記憶不深刻，所以要進行文字的漢化；另一個方面是因為國人的思維習慣和老外不一樣，所以陳述片的編排也要符合國內(nèi)的思維習慣，進行思路的漢化；不管是編輯現(xiàn)成的陳述片，還是自己編寫，因為“一幅圖勝過千言萬語”，所以在能夠用圖的地方要盡量減少文字并盡量加入圖片或圖表。而且一定要遵循傳統(tǒng)的FAB原則。即“特性，優(yōu)勢，益處”（Feature，Advantage，Benefit）的關(guān)聯(lián)原則。在陳述中，我們一般都會通過列舉一系列的具體指標，來說明產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案的“特性”。也常常通過與競爭對手的比較來凸現(xiàn)自己的“優(yōu)勢”。但往往會忽略的是指出“益處”，也就是你的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案到底能給客戶帶來什么好處。萬這里電有一示個經(jīng)貓典的君例子喬：勁“頂一個東電鉆傍公司礦，賣選的究更竟是壩什么勵？佳”纖，答鐘案是愧“繼洞霞”太。因照為客冷戶拿析著電似鉆是董沒有蛾任何學用的恐，客沙戶買仿電鉆覺唯一孔的是晶為了撞鉆洞蹦，所振以客充戶真絲正關(guān)博心的酬是那躲個洞撐（益盟處）歷，而選非轉(zhuǎn)哨速是紅多少鞠（特米性）概，高還速還哈是低猛速（喘優(yōu)勢匹）等認等。尿一個雖提醒卵自己北遵從池FA艘B原堪則的抓方法姿是，脖反復集問自政己S國o脅Wh虎at業(yè)?份（那第又怎善么樣福呢？松），席轉(zhuǎn)速瓶是每文分鐘暴30蚊00宮轉(zhuǎn)，鳳10舍00予0轉(zhuǎn)惠，那秩又怎周么樣輪？電蝴鉆是測高速導電鉆饅又怎真么樣袋？攝……壇總諸之，死要牢浮記陳伏述的根基本腳目的榴和目倡標，客隨時哀考慮宗到客話戶的淺需求估和期亡望，覽這樣千才能博通過掉陳述倚來宣始傳產(chǎn)燈品的概特性盼和客鴨戶可熊以得圣到的妥利益桶。蔑另外守，最喊好給懲陳述超內(nèi)容棉寫一哀個提具綱。耕特別寒是內(nèi)況容較質(zhì)多時四，提柿綱尤戲為重謀要。貴一個討方法尼是，亂把陳廉述內(nèi)隙容分孟成幾供個部擋分，購在每罷一部跳分的赤開始挺都顯扯示一淡下提慚綱。遺這樣縫，每忽講一誓部分喝，都柴可以靜有三綿兩句盜簡單青的承開前啟賞后的攻總結(jié)圓，這碎些總臭結(jié)就鹽是你斥要對皇客戶皆傳遞街的關(guān)月鍵點腔。而荷且，患多次倦顯示販提綱營可以應讓客仙戶在蜂聽過獻全部丙的陳殊述內(nèi)菊容后幸有個脾清晰拉的思趕路，鉗從而恥加深軋印象嫩和理展解。育片與就片之傍間的周切換米可以羞啟用裹陳述兩軟件都的射“慮切換街效果咐”楚，給置客戶侄一些戰(zhàn)新鮮侍感。銅但其甚他豐宅富多伍彩的勢多媒矩體功跌能，膽尤其遍是音皆響效致果，肅用于摟陳述連片要你慎重淘。不旺要給煙客戶泛太花停哨的本感覺串。接還有責一個結(jié)做法鋸是，億除每蕩張片纖都加謀上公古司標縫志（心lo福go列）外賤，在必片頭耐和片麗尾各端增加共一張抽大字濕體的叔公司非名和椒口號過。這秤樣做趁，可酬以在別陳述痕開始隆前，倆在自屑己和泡他人擁的陳陣述交洋接期呼間，隙在全豈部陳競述結(jié)擋束后肢的所選有時喜間，摔都能崗讓客爽戶看洲到公殘司的霸平面疼形象段。而狀不至霞于屏億幕上狠一片樂空白縣或顯搞示其唉他沒隔用的陣信息標。薯陳述斗片的芒制作犁還有禿一個朗流行中趨勢扭，就足是把恩客戶玩的公宵司標修志也諸列在編其中垮，使越得片狂子看溉起來禾是給術(shù)客戶圾定做截的一云樣。擁這也鉛會給貝客戶貞一個瞧對其椒很重離視的敲強烈展暗示址。近《阿錯睿談霸銷售峰》之恐七越銷售節(jié)活動扣中的倆陳述娃技巧玻（二嗚）想由于勸對陳椅述片迷的格肢式多嚇有統(tǒng)區(qū)一規(guī)邊定（金通常彈由公醋司總乏部市辯場部純確定巧），稿外企創(chuàng)的陳身述培所訓中鴿最重賭視的工是陳養(yǎng)述時芝的講協(xié)解技走巧。孝以前齒，一采些老饞牌的法“羽資本宮主義狐”穴企業(yè)呢在培療訓員派工時膜，對羽員工異的肌“育身體卡語言迫”掀和手建勢都吵有規(guī)村定，正甚至嗓嚴格余到用腎尺子劍量的結(jié)程度潛。當屆然，書隨著予“青輕松頃文化聲”弟的流棒行，濕連著取裝都館可以鄭隨意盈了（靈阿睿犬現(xiàn)在風的公剃司居癢然可蘇以穿幟球鞋劈，前播幾年字簡直農(nóng)不敢爛想像素），撿如此調(diào)一板鉆一眼來地限灑定陳條述規(guī)輝則的窄也幾寬乎銷忍聲匿橋跡了欄。阿旗睿的限感覺派是，季最重專要的盞還是跪要自槽然。筒這就鋒要多庸練習鈔。在逃練習愁時，蔥如果虜有攝臟像機由可以稈方便拳地讓斯你一閑睹尊浙容，懲那就肉最好蒜。沒慈有這鐵種條虜件，侍那就寫用老綿辦法渾－－見對著傾鏡子久來幾笛次晃“巨虛擬結(jié)陳述惰”附也行緩。此花外，鉤還有嬸幾個匆方面駕值得鑼我們嚇關(guān)注少。拘首先賀是對深時間壁的掌紀握。堂相對科于技摟術(shù)陳庫述，燈銷售畝陳述母應當單比較勞簡短緒，比漿如公邪司簡磚介一奔般不唉要超闊過3石0分抵鐘。含如果挑還有烘其他聽內(nèi)容重，應沸當事喇先作補好時拔間分幟配，扇并在艇所有嘗陳述垂開始廢前告孩訴客聽戶陳險述的壽時間友和內(nèi)錫容的推安排六，聽蒸聽他回們的僻意見兆。膚陳述注時間趙的計圓算有尸個經(jīng)遣驗值尚，就危是不男管銷決售陳念述還點是技限術(shù)陳延述，津每一得張陳煮述片氣約耗揚時1矛.5滑～2劈分鐘帖。當詢?nèi)?，嘴這會釋根據(jù)隨個人差習慣長和陳胡述片差內(nèi)容煙而有女所不需同。盆原則商是一坡般不惜可以故講解呈得太迅簡短咳，否冰則客章戶還右沒有住弄明話白就擺到下污一張飼陳述五片了盆，容肚易產(chǎn)巡生一悲種眼觸花繚同亂的揭感覺具。但點也不扛能太誦長，浸否則承客戶榨會感查覺比湊較單強調(diào)和尸累。盒所以對不妨景按照祖阿睿夜的經(jīng)擁驗值拿來測槐試，脈然后字調(diào)整抬一張宏陳述跟片的厲內(nèi)容檢多少嗓。這政里同訓時也悼引出塔了另帝一個威技巧挺，就祝是在三給客癥戶講度之前司，一什定要呀自己住先預礎(chǔ)演，崖甚至減多次何預演仗。如福果沒增有認欣真地影預演柔過，怪很容鐵易在拒實際溪陳述點時出隨現(xiàn)正“塔卡殼耐”仿的現(xiàn)售象。拘其次兩是多散舉例忠。要敵記住帆，客掏戶對健所有該陳述娘內(nèi)容磁的接雁觸時抓間，選不過骨是你販講解效的時果間。離要讓迫客戶手記住扶盡量慌多的翁內(nèi)容曬，并緒盡量飲理解閣新內(nèi)仆容，鍋舉例湊說明產(chǎn)是必普不可幻少的照。特乖別是好你為計了表很明自魄己和躺他人桃不同醉的地衡方，乖一定鋒會有置一些傘特別碰的論壽點或礦技術(shù)近。這誦時，秋類比轟是一奸個非罷常有籃效的寶方法矛。如帥用道煩路交壽通比侄喻網(wǎng)消絡(luò)，沈用倉柴庫比冊喻數(shù)窄據(jù)庫尚，都捎是非壁常形候象和宇有力鑒的。歪還要獻記住冬，在滅整個桑陳述洽活動次中的莫雙向處交流桌是十劣分重如要的頭。不艇管是猶與客銀戶所窯謂的毀“晌目光肆接觸來”嗎，還場是在愧可能誕時提脹及客認戶或伯客戶仆的業(yè)屢務(wù)，乳以致錘于在渡陳述宗過程歲中帶溝著幾核分激祝情，添都是畢引起粘客戶戒關(guān)注式，增韻加客碼戶興似趣，濟促進測雙向牧交流請的方灶法。趟此外足，由撇于文社化差探異，身國內(nèi)著客戶奔不象唱老外音會隨申時打咸斷陳淡述，逼一般率也不高要指紋望有擇什么己分階睬段討賞論。塘所以恰，要傻在陳潮述的額最后堤留夠須提問淘和討嗎論的胃時間讓，以射集中項討論慢客戶旺關(guān)心察的問凳題。求其中紙，有度三種宮情況像要注倡意，擁一是扇客戶米提的歸問題載太簡鐵單，維這時鬧千萬阻不要怠表現(xiàn)燦出輕鐮視甚春至輕姥蔑的燦態(tài)度原。要撕知道敞，只爪要是熊提問膀，就式說明束了對倘你陳甜述的毅關(guān)注鎮(zhèn)。而濱且，值輕視祖是一眠種讓幼人十哈分反服感的淺態(tài)度錄。二扔是客作戶提凝的問艇題太冒難，嘉這時插也不席要慌嚴張，臣可以割直接轎告訴崖客戶攝自己蒜拿不糾準，寬需要佳回去川查一脫下才四能給帳一個述準確既的答參案。醫(yī)三是紋客戶軋有意尋刁難饒，或執(zhí)是同飲一個嗎人多爆次問挑一些幅讓你璃為難晨的問武題，漫都說疏明對擁方可睡能是勾支持哀你的脅競爭邪對手膊的。倦遇到賞這種狼情況圓，不朗要急姨。如襯果你怨急了幻，反愈而會叛給客殖戶不編好的值印象墨，甚主至會閉幫競昌爭對繳手的騙忙。棒可以蟻這么墻講：牢“籃您的弱問題冶非常須好，堪不過鄭需要持比較瞎長的支時間價來討萍論，年我們透最好妙下來狼再詳有細談粥談這芽個問棄題。懲”壤。這牢樣既乘照顧機了客痛戶的癥面子榮，又瞎不至奔于被似其糾們纏于環(huán)此。挽要記絞住，釀不管趴遇到易什么餓問題飯，在鬼回答斗前最綱好要噴重復趕一遍紹，這衰樣既劑可以齒避免邁答非赤所問盯，也化可以渣對問拜題進醉行瑞“列微調(diào)昨”武或江“葬引申洪”糕，以酒最大鬧限度特地符定合自睬己的衰利益銳。名最后肯，但鑄同樣狐很重客要的伐是對頂所有臘裝備并的檢廉查。搶特別抬是投前影儀王和麥犧克風杏，不能要在孤客戶鑄都準悅備好日時才福來調(diào)步校影煩音效宰果。液而對秘于筆表記本寺，最酷好是喇有兩賄臺（雜如銷基售的瓦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