銷售的九大絕活

弄地產(chǎn)盆銷售鉆的九扇大絕趟活塵作者婦：佚罪名蠶來源寧：第創(chuàng)一營遲銷網(wǎng)功文林章點嫌擊數(shù)啊：臉28療2在業(yè)內(nèi)，素有這樣的說法：“房地產(chǎn)項目銷售業(yè)績50％取決于地段，30％取決于前期定位和規(guī)劃，20％取決于銷售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了項目業(yè)績的80％，但這80％最終要靠銷售人員的20％去實現(xiàn)?！笨梢婁N售案場執(zhí)行力的重要。作為一線銷售人員，除了必備相關(guān)的專業(yè)知識外，銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。銷售重點在于溝通，所謂“辯才無礙”，溝通是語言的藝術(shù)，過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術(shù)，即我們本講要介紹的“話術(shù)”。一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。天才置業(yè)顧問總是擅長在合適的時間、合適的地點用合適的“話術(shù)”撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。實戰(zhàn)中，“話術(shù)”是置業(yè)顧問開疆拓土的利器。美國著名心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼的著作《影響力》[1]，美國克林頓總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、談判訓(xùn)練大師羅杰·道森的著作《優(yōu)勢談判》[2]，美國潛意識大師馬修·史維的著作《我要催眠你---精彩絕倫的催眠式溝通技巧》[3]，銷售行為學(xué)家孫路弘先生的著作《汽車銷售的第一本書》[4]周海濤主編的《銷售專業(yè)話術(shù)》[5]等從溝通談判技巧、消費心理學(xué)、行為學(xué)的角度系統(tǒng)總結(jié)了很多銷售過程的話術(shù)技巧，非常值得房地產(chǎn)行業(yè)學(xué)習(xí)。本講就是借鑒上述研究成果，結(jié)合房地產(chǎn)銷售的實踐來總結(jié)的話術(shù)技巧。

話術(shù)之宗：贏家心態(tài)作為置業(yè)顧問來說，首先必須要樹立的就是“贏家心態(tài)”。何謂“贏家心態(tài)”？我們首先說“家”，正如重慶力帆集團董事長尹明善所說：“中國的文化是家文化，我們把能干的都叫做家，行家、專家、軍事家、文學(xué)家、還包括企業(yè)家。我們把事做好了那叫做做到家了?！盵6]為什么中國文化把最能干的都叫做“家”呢？這在儒家經(jīng)典《大學(xué)》里能找到答案?！叭绫３嘧?。心誠求之，雖不中，不遠矣。未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！”翻譯成白話文：“如同愛護嬰兒一樣，內(nèi)心真誠地去追求，即使達不到目標(biāo)，也不會相差太遠。要知道，沒有先學(xué)會了養(yǎng)孩子再去出嫁的人??！”意思就是任何人只要把工作對象當(dāng)成自己家里的事去真誠的追求，當(dāng)成自己的孩子去愛護、去寬容，就能成為這個領(lǐng)域最厲害的人。所謂“贏家心態(tài)”就是看待產(chǎn)品像看待自己孩子般的自信、寬容、愛護，接待客戶像在自家招待客人一般的主動、從容、隨心，這就是“贏”。我們看到，西方很多行業(yè)例如汽車銷售、房產(chǎn)經(jīng)紀、保險經(jīng)紀等特別強調(diào)銷售代表在銷售過程中注重樹立自身的“顧問形象”和“行業(yè)權(quán)威”，其實，這二者的實質(zhì)就是我們上面所說的“贏家心態(tài)”。銷售過程中，無論話術(shù)有多少種技巧，無論如何變化，其根本的內(nèi)核就是“贏家心態(tài)”。

房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)一次完整的房地產(chǎn)銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作四個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵的情境，需要置業(yè)顧問有成熟的“話術(shù)”來應(yīng)對，我們將之概括為“九大話術(shù)”。一、首次接觸的喜好話術(shù)；二、初期報價的制約話術(shù)；三、講解過程的FAB話術(shù)；四、看房過程的控制話術(shù)；五、交談過程的主導(dǎo)話術(shù)；六、處理異議的避免對抗話術(shù)；七、競品比較中的打岔話術(shù)；八、跟單過程的控制話術(shù)；九、價格談判中的優(yōu)勢話術(shù)。

首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美客戶首次進入售樓處，位于一個陌生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好。置業(yè)顧問在溝通的第一階段首要目的不是促成交易，而是應(yīng)該集中在如下的兩個方面：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍；第二就是給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知?？偠灾褪墙⑵鹂蛻舻摹跋埠谩?。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。成熟的置業(yè)顧問通常會用“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問，我叫***。既然來到這里就是我們有緣分，您買不買都沒有關(guān)系，我先給您介紹一下?！钡仍捫g(shù)來化解客戶的戒備心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的“三個同心圓”理論。贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。筆者曾經(jīng)在售樓處碰到一組客戶，年輕媽媽帶著一個兩歲的小女孩來買房，溝通過程中，談判陷入僵局。這時，筆者注意到這個可愛小女孩，向媽媽說了句：“你女兒的耳朵長得特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫‘成名耳’，很多影視明星都具備這樣的成名耳?！边@位媽媽聽了非常高興，說：“是嗎？我女兒確實早慧，兩歲就能背上百個英語單詞?！眹@這個女兒，我們的距離一下拉近了許多，結(jié)果很順利就成交了。還有一位昆明的置業(yè)顧問有次接待到一位姓“寸（Cuàn）”的客戶，他說了句：“哦，姓Cuàn，您這個姓祖上可是云南的貴族啊?！笨蛻粢宦牐R上就很高興，“對，對，我們這個姓可是云南正宗的貴族。以前實際上是爨，但字太復(fù)雜了，宋朝以后就漢化成寸字。你還能念對，實在難得?！苯Y(jié)果可以想象，這個客戶不但自己成交，還給這位博學(xué)的置業(yè)顧問帶來了很多客戶。以上兩個案例都屬于典型的贊美到客戶的“潛能”，效果自然非凡。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。比如：“上周我一個客戶過來買了一套130平米的房子，他和您一樣也是做建材生意的。他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天來，您一進來，我看著就像是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧？”“哦，不是。我不認識他。”“看來真是英雄所見略同。你們是同行，眼光就是獨特。你們看中的這個戶型是我們這最暢銷的?！睘樽约簶?gòu)思故事是銷售顧問的一個習(xí)慣，講一個故事，可以贏得客戶的信任和喜好。

初期報價的“制約”話術(shù)FromCMMO

所謂“制約”話術(shù)，就是在互動式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位?！爸萍s”話術(shù)在前期問價和帶客看房時用得最多。在接觸項目的初期，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊？這個就屬于客戶的“初期問價”。實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習(xí)慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射，一旦進入廉價區(qū)，客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了；而一旦進入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有消費能力，內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價銷售，于是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以2，結(jié)果全部賣出。很多情況下，高價=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢的認知，絕大多數(shù)消費者都不會認為便宜=優(yōu)質(zhì)。在客戶剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認知，于是，初期報價就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？為什么是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內(nèi)心認為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。這時，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己?！爸萍s”就是主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟：第一，稱贊客戶的眼光；第二，強調(diào)產(chǎn)品的獨特性，例如少見、短缺等；第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對不提具體價格。具體表現(xiàn)如下：客戶問：“這房子多少錢??？”置業(yè)顧問答：“您問的這個戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力。70平的兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場，我們這個產(chǎn)品在長白島上是唯一的，目前也只剩一套了。我做銷售這行五年了，還沒有碰到一個賣得這么火爆的戶型?！笨蛻糇穯枺骸暗降锥嗌馘X呢？”置業(yè)顧問答：“我們這個戶型的價格和萬科城的價格是持平的，單價6000元?！贝藭r，客戶有兩種思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實力。“這個價格能接受，好房子就是要貴。”這個結(jié)果非常理想，為以后的價格談?wù)撀裣铝藢χ脴I(yè)顧問有利的伏筆。另一種表現(xiàn)是：“哦，是不便宜啊。為什么呢？”此時，客戶是詢問狀態(tài)，置業(yè)顧問可以順勢展開對產(chǎn)品的介紹，客戶是聽得進去的。這就是通過“制約”策略來控制客戶的思考向銷售方有利的方向發(fā)展?！爸萍s”報價手法常見的還有比如“這個戶型原價10000元/㎡，但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷，我們一共只有五套房源，打7折?！边@個案例中，銷售人員報出抬高的價格10000元/㎡，利用的就是客戶們對這個抬高的價格所產(chǎn)生的“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的反應(yīng)，然后又強調(diào)短缺，對客戶心理造成制約。“制約”話術(shù)最核心的要點就是強調(diào)“短缺”。“短缺原理”是《影響力》里提到的“六大武器”之一。往往來說，人們對不容易得到的東西總是心存無限渴望。在房地產(chǎn)銷售過程中，“制造稀缺”是操盤最重要的原理之一。越是稀缺的東西，人們越是渴望得到，結(jié)果銷售自然水到渠成。

講解過程中的FAB話術(shù)FAB(Feature

Advantage

Benefits)是用于面對潛在客戶對項目特點了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實、數(shù)據(jù)或者信息。A的意思是優(yōu)點，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處。B的意思是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。舉例：“我們這個項目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機。他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一；另外是非常環(huán)保，吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂。您不是擔(dān)心有噪音嗎？有噪音您可以關(guān)窗，關(guān)上窗開空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費高。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。”FAB話術(shù)中有一個關(guān)鍵的要點，即講到“B-利益”的時候，要著重針對客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說自身項目賣點、說競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。

看房過程的控制話術(shù)聽完置業(yè)顧問對項目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個過程中的話術(shù)也非常重要?？捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點：（一）人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動結(jié)識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹?！皬埾壬?，您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎？”并主動遞出自己的名片?？蛻艚榻B后的話語也一定要跟上?！澳?，張先生這么成功一定是有一群成功的朋友?！薄皬埾壬岬侥啻瘟?，說您才是行家呢。”“您好，您可要多指點，認識大家真的是緣分呢。”這些話都是事先鋪墊的，為的就是預(yù)防這些人在看房過程中說一些會影響購房決策的話。比如這房子不行，這房子不好等。人與人之間都講求溝通，溝通就有一個主動和被動的問題，只要置業(yè)顧問主動的要求客戶介紹他的陪同人，一般進入到看房階段的客戶不會不給面子的。控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當(dāng)回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。（二）郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場，置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項目現(xiàn)場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經(jīng)過很多地方。在這個過程中，置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點主要有倆：1、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區(qū)項目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區(qū)項目最大的優(yōu)勢一是價格便宜，一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。2、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。正如魯迅先生所說，世上本沒有路，走的人多了，就有了路。陌生的區(qū)域之所以陌生，是因為人去得少，去得少，內(nèi)心自然感覺偏遠。一個偏遠的地方，如果經(jīng)常走，就不會覺得遠了。因此，置業(yè)顧問在帶客戶乘坐看房車的時候，比如就可以說：“您是沒怎么來過，所以覺得遠。我們天天走，覺得一點都不遠，車程其實也就十五分鐘，非常便捷。再說，今年底，地鐵一號線就能開通，您從鐵西廣場到我們項目，地鐵只要運行十分鐘就到了?！被饪剐缘牧硪粋€辦法是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。比如：“這個項目叫林韻春天，在沈陽二環(huán)以里，目前均價4000元/㎡。從林韻春天到我們項目，私家車程是8分鐘，坐公交車是20分鐘，我們項目均價2500元/㎡。您想一下，您就往前走8分鐘，就能省1500元/㎡，一套房能省最少10萬元，何樂而不為呢？”化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分?？捶客局?，增強吸引力的方法也有兩個：一是區(qū)域營銷，一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營銷話術(shù)比如：“我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括沈北新區(qū)、于洪新城、胡臺新城、李相新城、渾河新城、鐵西新城等六大新城，鐵西新城因為具有強大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個。目前區(qū)域內(nèi)已經(jīng)有15萬產(chǎn)業(yè)人口，未來五年之內(nèi)要擴充到35萬人，鐵西新城是沈陽市目前引進世界五百強最多的區(qū)域。鐵西新城的工業(yè)轉(zhuǎn)型載入了世界工業(yè)史，中央電視臺多次報道。等地鐵一號線開通之后，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個區(qū)域?！鄙罘绞綘I銷話術(shù)比如：“這個項目叫宏發(fā)·長島，均價4200元/㎡，在宏發(fā)·長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？”（三）樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)一般來說，置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。如何評判，其技術(shù)要點主要有三個：1、反客為主，給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：“這是與我們項目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會進來。（鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強調(diào)對手對我們的好處，贏得客戶信任。）**項目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗不足，被設(shè)計公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍。”以上話術(shù)就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個先入為主的印象，相當(dāng)于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。2、強調(diào)優(yōu)勢賣點，給競爭對手設(shè)置門檻?！拔覀円黄谠谑鄣氖羌兌鄬拥慕ㄖ?，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的?！币陨显捫g(shù)抓住“多層”這個強勢賣點進行強調(diào)，利用其唯一性給競爭對手設(shè)置門檻。3、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針?！拔覀兺鈮γ嬗玫氖侨毡揪账谱詽嵭屯苛?，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對較低，提高住宅性價比?！币陨习咐?，該樓盤為磚混結(jié)構(gòu)，外墻面為涂料；競爭對手為框架結(jié)構(gòu)，外墻面為瓷磚。該樓盤材質(zhì)相對競爭對手處于劣勢，競爭對手也抓住這兩點劣勢進行攻擊，因此置業(yè)顧問在話術(shù)中對客戶進行先入為主的引導(dǎo)，打預(yù)防針。除了上述三個要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。

交談過程的主導(dǎo)話術(shù)如前所述，置業(yè)顧問最關(guān)鍵的一點就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威。在實際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導(dǎo)”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育[7]客戶的消費習(xí)慣和消費行為。所謂“主導(dǎo)”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向?？刂圃掝}是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法?？刂撇⒅鲗?dǎo)任何一個談話是有規(guī)律和方法的，人們會自然地陷入三個陷阱：第一個是數(shù)字陷阱；第二個是結(jié)論陷阱；第三個是對未來展望的感性陷阱。數(shù)字誘惑。置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習(xí)慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個項目好。置業(yè)顧問就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問應(yīng)該強化這個習(xí)慣的訓(xùn)練，要嚴格要求自己在回答客戶的問題時自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。絕對結(jié)論。絕對結(jié)論，也是一種說話習(xí)慣。在使用了這個技巧后，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎么會有如此堅定的結(jié)論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合?！薄拔铱礈?zhǔn)了，這套房子簡直就是為您獨特定制的?！薄拔覀冞@個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢?！边@就是絕對結(jié)論，它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你說話的影響力。展望未來。客戶通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點是經(jīng)常在最后一刻停止購買行動，總是停留在看的階段。如何應(yīng)對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。舉例說：麗灣國際售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問將近兩個小時的溝通，對位于該項目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。60萬的總房款，當(dāng)天要交2萬元的定金，即將簽合同，她拿著筆，為置業(yè)顧問：“我是不是太沖動了。才來一次就決定購買了！”置業(yè)顧問不愧是久經(jīng)考驗，經(jīng)驗豐富，馬上沉著的回答：“當(dāng)然是沖動了！哪個買我們房子的人不是沖動呢？麗灣國際就是打動人的。您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力。在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”沒等客戶接著說，置業(yè)顧問繼續(xù)說道：“您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月。陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的小女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風(fēng)與陽光，那是多么令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場綠意茵茵，視線一覽無余，這是多么愜意啊?！敝脴I(yè)顧問的話還沒有說完，客戶接著說：“你說得太對了，我就簽了，這個合同在哪里？”這段對話中，置業(yè)顧問使用了展望未來的技術(shù)，有效解決了客戶在購買前對將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來的要點有三個：場景、人物和過程，在這三個內(nèi)容中一定要充分描述細節(jié)，用細節(jié)來打動客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶對未來的期望，而能夠達到這種美好境界的唯一行動就是現(xiàn)在馬上簽約。處理異議的避免對抗話術(shù)莊子曰：“辯無勝?！痹阡N售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的事情，在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶。置業(yè)顧問應(yīng)該通過自己的努力，創(chuàng)造出一個和諧、融洽、寬容的交談氛圍。孫路弘先生提出“迎合、墊子”話術(shù)，“迎合”就是承接對方話語的意思，形成順應(yīng)的語言背景?！坝稀痹捫g(shù)套路有兩種，一種是為對方說的看法（即結(jié)論）提供客觀事實依據(jù)，另外一種，如果對方說的都是客觀事實，那么就按照邏輯提煉出一個符合事實的結(jié)論。一種是從結(jié)論到事實，一種是從事實到結(jié)論。例如：恭客戶濫說：兼長白接的房幻價真霜是漲諷得太冠厲害盛了。瞎置業(yè)妄顧問級：是兼啊，開20膽03緊年的印時候問，長傘白的嘆整體巨均價勵也就議兩千慶多塊悉，短宰短五非年，纏現(xiàn)在額已經(jīng)聞漲到驚五千暖多了都。（秋注：胡為結(jié)聚論提先供事蕩實，傭反之亂也可藍）紀所謂刷“墊團子”秋話術(shù)仔主要抬用在繳客戶溪提問詳?shù)臅r江候，文銷售稼人員創(chuàng)要克那服自紋己過絞去的山習(xí)慣劃意識憶，一惕聽到奴別人狡對自緒己提悄問，進而且爛自己毛又知曉道答凱案，笛就立孤即回釋答的噴習(xí)慣萄。墊和子一疏般有終兩種河形式怒：一易種是歸評論叼對方煮的問明題很烤專業(yè)警，另及外一勺種是柜承認柱對方俗的問柳題很什有普細遍意尺義。撿例如肝：喜您的溫這個音問題爭太專派業(yè)了雹！您盲的這宗個問忌題昨撥天有薄三個伯簽約致的客贏戶都棚問了咽。如薪果您鹿不問令，我棵也要瓦替您扮問這席個問購題。腦交談卸過程晴中，揮客戶喘提出謠異議匹，置躲業(yè)顧言問即用使完難全不廳同意浪客戶貌的看件法，辱立刻玉反駁壯也是黃非常護錯誤換的。戰(zhàn)羅杰扭·道寫森在憤《優(yōu)邊勢談婆判》妨一書槍里提狠出“犁感知掛、感累受、筍發(fā)現(xiàn)厚”的補話術(shù)還。句如客旺戶提曲出異粒議時當(dāng)，置廣業(yè)顧占問可鮮以告照訴對磁方：知“我給完全趙理解睜你的馳感受蘋。很核多人穴都有益和你靠相同柄的感憤覺?？担ㄟ@紡樣你周就可紡以成慎功地系淡化挪對方束的競俱爭心騎態(tài)。排你完靠全同派意對頁方的烘觀點晚，并悟不是曾要進醉行反囑駁。鄭）但多你知納道嗎耐？在扯仔細聲研究瞞這個何問題貴之后術(shù)，我仍們發(fā)住現(xiàn)…動…”序舉例莫說明伐：烘客戶殺：“腥你們防樓盤跡的價呼格太聾高了享?！奔ㄟ@度時如糞果你貌和對抹方進吉行爭除辯，關(guān)他就鐮會拿鬼出個耕人的挎親身躁經(jīng)歷東證明溜你是拖錯的驗，他稍是對盯的。草）喇置業(yè)聯(lián)顧問煤：“集我完積全理紀解你禽的感辦受。尊很多姑人在麻第一艱次聽螞到這究個價鑼格時慘也是簡這么柱想的站?？煞底屑毭戏治錾埔幌潞蛭覀兤频漠a(chǎn)童品和央價格姐，他紙們總螞是會和發(fā)現(xiàn)賤，就覺當(dāng)前受的市前場情姿況來奔說，浴我們釣的性徑價比訴是最粒為合所理的行?！鳖潯案袠屩?、菜感受屋、發(fā)斬現(xiàn)”漢的話種術(shù)對刻于客乒戶的垂異議敗是先戲同意渣、后洪反駁蒸，慢臘慢扭諸轉(zhuǎn)對儲抗局專面?；ミ@種謝話術(shù)營的妙凡處還削在于殼當(dāng)客鉤戶表詢現(xiàn)出惱一些引充滿鍋敵意醉的行公為時蒼，“磚感知灘，感雖受，裳發(fā)現(xiàn)流”可冒以讓暴置業(yè)松顧問犬有時換間冷書靜下發(fā)來，仙做進月一步投思考扎，然衰后再籃去回挖答客鄭戶。眾競品秋比較尚中的撈打岔玩話術(shù)帖通常摧客戶頃在對駱置業(yè)白顧問熔熟悉攤后，劃交談填中一呀般會歉涉及招到競贈爭產(chǎn)房品，露這就嗽是與強其他軋項目瞞的比州較。召購房拼客戶塵一般攤會選趙擇一僑個意肝向的稼區(qū)域萄和大昌致的唐預(yù)算吳，然魂后在竿這個苦范圍伶內(nèi)貨竄比三涂家。羊如果征客戶樓在來迅售樓詢處第峽一次垮30酸分鐘瘋左右縫的交剝談中宮，沒掀有提息到任悠何競殊爭項絨目或萍者沒旬有表宇明自貢己這迎是自現(xiàn)己看偏的第茅一個刪項目餡，那貨么多呀數(shù)情復(fù)況是拉在這誼一次砍接觸爛中，爽置業(yè)陵顧問蔥沒有弱完全邁贏得青潛在從客戶悟的信遞任，?？蛻舻舨辉钢б鈱⑿刈约菏虄?nèi)心倒中比犯較的燥項目潤與你裹溝通附，從并而你錦也失鳳去了旁提供碗項目繞選擇蛛方面罰的建恐議。燕一個疏成熟懷的銷弓售人撕員，更其實比可以躲鼓勵奶客戶石就各致個他蒙可能妖選擇唉的項診目與魯你討逗論，企甚至抓還可竊以主革動提遞及競始爭對密手項繳目。怨比如齊：“引其實罩，聽慎您的尚問話騙就知道道您葡對長完白島左市場跡還是他挺了蝦解的挺。比欠如遠央洋天蘇地、脈格林罩生活間坊，范每一漢家都險有各俊自的京特點努和長美處，疤看你摘是更傭看重釀園區(qū)鋒，還訓(xùn)是注屈重性驗價比叮。”融這句賣話也框許就胃可以早引發(fā)病客戶蛇就競編爭項披目的壁困惑畏與你獸討論刊。穿當(dāng)遇擺到客青戶對理競爭框項目面獨特潛領(lǐng)先匪的特凳點非支常熟翼悉時雅，置冷業(yè)顧針問可慰以采眨用主接導(dǎo)、揉墊子營、制待約等紗基本卻話術(shù)劍形成槳“打莫岔”葉的功耳力來層控制奧話題舞向自重己的射項目怎的優(yōu)醉勢轉(zhuǎn)娛移?；e例頁：弱客戶建：你悠這個賓項目判戶型丙是還斃不錯狡，剛準(zhǔn)好符個合我送的要釘求，澆但就翻是沒豎有園繪區(qū)，貼這點繼不如幅隔壁戲的×冊×項攻目。蠶置業(yè)趙顧問乘：對播，我廳們項道目是崗沒有式園區(qū)周，很劈多客粥戶剛婚開始益接觸批我們輩項目網(wǎng)的時桌候，霉也覺琴得這虜是唯融一美翼中不塘足的草地方串。（賓“迎墻合、闊感知我、感翻受”留話術(shù)豆）但頌?zāi)x墊擇到返長白恰島買緊房，東我認怠為最紙重要縱的是堂要考妨慮三兄個因妖素（宅數(shù)字精誘惑仍，“哨主導(dǎo)基”話談術(shù)）莫：陽族光、饅綠地瞧、新湖鮮空燃氣[違8]元。第株一點尖，要統(tǒng)還采艇光是檢不是訂充足則，是聰不是桂敞亮禿；第飼二點窗要看余是否活擁有鬼大片悶綠地鎮(zhèn)；第脾三點惰，要宵看是狂否能呀呼吸六新鮮狗空氣北。我著們項掘目的朋樓間熱距是區(qū)最大施的，膏前后垮都不賣擋光白，陽策光長顧驅(qū)直容入；臣我們蠟的樓摩間距歪為妄12印0米攀，長堪白島固上的妥其他揚高層勝項目弓才味60聚米燭左右圖。第能二，踢從我乓們項哪目的饞南北膨窗戶幼都可泥以看替到高虎爾夫股公園鉆、麗般灣體喉育公愛園以悲及濱器河路交帶狀寇公園駁；第病三，顆我們億項目既東南繪面臨彎一線袖渾河敘，渾蹈河水敞帶來歇的濕拐潤的乏空氣潛讓您廉感到撓格外肺清新癥。所綱以，娘這三凍點是務(wù)您最匯應(yīng)該寧考慮竊的，招××歇是有竭園區(qū)腦，但竿我們銳剛才勞說的求三點桶都不茅具備趕。那劑這樣竊您還考不如奪在市浩里買店個房獅子呢雷，就棟失去饅來長辣白島俘的價商值了何。（沃“打椒岔”泡話術(shù)瞧）所山以從薄這三適點來河看，斥您會掉發(fā)現(xiàn)澇我們押這個滔項目修是最賓適合蘋居住吼的。澡（“戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)腦”話襲術(shù)）灰利用喚“打窄岔”昏話術(shù)雷，不跌說競文爭對婆手的墊壞話蟻，以喚免失誤去置蝶業(yè)顧獵問的青可信芬度，鼓只是寨將客卵戶的厭關(guān)注攪點引紹導(dǎo)自難己項播目的鬼優(yōu)勢陸上面室。疼在銷方售過收程中詞，除厲了熟燦悉自奶己項貫?zāi)康那鍍?yōu)勢饒之外夢，還似需要戰(zhàn)詳細居掌握判主要啟競爭服對手平的技清術(shù)數(shù)鞭據(jù)，傍當(dāng)你例可以申清晰女的講悠明詳需細數(shù)口據(jù)時你，客氏戶才組認可弦你有憐說服割力，改才認衰可你且說的換話。君跟單腰過程筑的控尸制話疼術(shù)籃現(xiàn)場次接待癢結(jié)束犬，客街戶離詳開售嫂樓處偏之后歲，利稱用回基訪電撇話來偷進行陪跟單渣、促擾單就暑成了辛置業(yè)梁顧問炸最重磁要的凈工作欠?；仃冊L跟薪單的獵話術(shù)脖包含柔以下桌幾個灶要點靜：膚開場代白設(shè)并計：膜互惠竹現(xiàn)實棉中，便很多貧置業(yè)名顧問口一開貫口就淺是“瘡?fù)跸绕萆?，打您上勵次看造的那述房子漢現(xiàn)在鋸考慮什得怎厚么樣豐了？腿”這階種生憑硬的窮問話餅算不艦上話緊術(shù)，斗起到厭的效好果也橫自然賴不佳們。開雖場白纖最常渡見的準(zhǔn)話術(shù)侄就是忍利用博“互慎惠”齡原理阻進行國寒暄春。“蘆互惠供”也乖是《謊影響豆力》蜻中提肢到的最6大糧秘笈涌之一奮。“燥互惠建”是輸一個萄古老凳的原璃理，妨核心患內(nèi)容照是給頁予，評索取氧，再辨索取乎。我畫們寄銷賀卡限，往體往就榴會收既到回竊復(fù)的購賀卡梨，發(fā)貧短信規(guī)送祝憲福，艘往往掛就會墻得到然祝福霸。崗在電萬話回絲訪客零戶的圾過程標(biāo)中，君如果恒能抓怒住上齒次溝矩通中富客戶疾的小于細節(jié)任，施唉與客測戶小壩恩小犁惠，心馬上投就會勝拉近刃與客來戶的刷關(guān)系倉。如桶“您最上次組不是后說想木買別時克車烈嗎？倆我剛澆好有矩一個余客戶妖，他鍵是別磨克4寫S店糕的經(jīng)劣理，犁我可婆以幫插您聯(lián)盛系一匯下，得您找春他買鮮車可鋪以便莊宜。此”需“互流惠”懶不僅種僅是瞧給與殊別人李幫助曉，同提時，春要求蔥別人脈給予絡(luò)幫助亂也是廣“互扣惠”姻的一鍬個方旱面。倆人與醬人之特間的陷關(guān)系慣發(fā)展寄的重鵲要標(biāo)灑志就取是：容一方裁請求被另外佛一方欠幫忙緒。要衰求別檢人給膽予幫妻助，酒是對沾別人管的信丈任，斑是對落他能端力的說贊美悟。致比如梨，在繩與客活戶進松行電扇話溝柳通時皆，說欠：“男我今對天給勒您打習(xí)博就是何特別鑒好奇漆，那樂天您書來我下們售桿樓處罰的時舉候，防我就彼想問掉，但肢沒好悲意思脖問，似您那線天用民的香丟水是它什么闖牌子最的？蛙我后停來到能好多標(biāo)香水樂專賣柄店都軍找不串到。惹”種以上回例子助，先問求別劉人幫濕一個驚小忙彈，當(dāng)狂對方釣真的時給你廁幫助恰后，津你們嶼的關(guān)兇系就旬進了勇一步秤。請勉求別災(zāi)人幫損忙的脅時候溪要注躲意：饞1、玻請求屢的事歐情必停須是茄對方但輕而對易舉闖就可瓣以辦砍到的四；2怕、請濟求的魄事情椅對對蓮方來飼說必他須是卻他的野能力略范圍挨之內(nèi)覺的；薄3、致請求虛的事但情最姐好是帽以提鉤供信秘息為苦主。汽利用街“互常惠”抱的辦堡法寒錦暄，此拉近梢關(guān)系途之后照，就乖可以露進入紡正題倡。堅應(yīng)對膨三大表常見刪問題求在電濃話跟晃蹤過牛程中降，置券業(yè)顧懶問經(jīng)舉常會鏡遇到內(nèi)客戶灣說“觀我要蜜考慮婦一下亭”“界我是省喜歡茶這個案房子歌，但類還是漲看看底再說故吧”該“最詞近市宇場不秤景氣收，我陵擔(dān)心葉現(xiàn)在還買房涌不合野適”烤。這喚時，令置業(yè)逗顧問甚就要顏采取也合適煮的話旅術(shù)去相應(yīng)對青。如什：榴“×梢×先允生（壞小姐轟），逼很明草顯的繳，您酸不會駕花時犯間考鋸慮這啟個房贏子，贈除非餐您對框我們魔樓盤泳真的筑感興卷趣，攤對嗎鏟？可防不可嗚以讓學(xué)我了錄解一墓下，填您要采考慮鑒一下廚的到胸底是涌什么梯呢？反是項炕目品南質(zhì)，琴還是按物業(yè)叨服務(wù)債，還幼是我躁剛才阿到底鳥漏講圍了什蹈么？以××蒸先生候（小熊姐）裂，老晨實說東會不秧會因著為錢砍的問被題呢出？”拐“美返國國顏務(wù)卿毯鮑威維爾說膀過，敞拖延邪一項攪決定胳比不紐做決撥定或斗做錯遠誤的途決定膠，讓喪美國惡損失慚更大亦?，F(xiàn)博在我悄們討嚇論的鐮不就中是一砌項決屈定嗎揉？假膛如你奮說‘算不是油’，率沒有繳任何寨事情女會改夾變，氣明天功將會衰跟今泊天一零樣。厚假如赴你今著天說液‘是羅’，距這是甘您即參將得睬到的堪好處午：1刪、…走…2伯、…判…3寧、…登…顯糞然說泰好比她說不乞好更醫(yī)有好左處，土您說平是嗎襯？”鎖“×辦×先或生（催小姐淹），堪多年樣前我給學(xué)到殃一個襯人生談的真鈔理，收成功殖者購驢買時脊別人影都在穿拋售洽，當(dāng)圾別人改都在栗買進歇時他欄們卻司賣出言?，F(xiàn)爪在擁絕有財長富的潮人，茄大部借分都債是在遷不景舞氣的苗時候全建立稅了他清們事扛業(yè)的旅基礎(chǔ)恢。他杰們看蜂到的支是長把期的輛機會科，而燃不是裝短期捎的挑識戰(zhàn)。令所以泥他們膜做出館購買忽決策盆而成聾功了貼?！梁灐料瓤松▌?wù)小姐鑄），訴您現(xiàn)梳在也崇有相漠同的間機會啟做出砌相同前的決慨定，胸您愿活意嗎桿？”晴要求攪承諾腿在回騰訪電雜話結(jié)擋束前純，還包有一公個必剃須完諸成的傲任務(wù)談：“什要求?？蛻粞莱兄Z冠”。產(chǎn)比如正回訪抱的目敏的是怕邀請半客戶供二次擱到訪述，那醬就得騙和客賢戶落莫實二尺次到其訪的首具體森時間答。因動為客護戶雖洞然答床應(yīng)了鏡你的蝦要求鬼，但暮并一播定真權(quán)的會蹤兌現(xiàn)灰承諾叉，應(yīng)炮該將搞客戶奸答應(yīng)格的事疫情落麗實，慚比如大落實蠶到具發(fā)體的承時間巷，并話且給逼他一哨點壓篇力。界如：消“您跨說的筆是下惕周一把下午浪兩點雖，對鑼嗎？舟”“帶我周宮一休帳息，濁我原迷本的讀計劃崇是和奴朋友揉一起納去看許電影辮，他外都約璃了我先一個棉月了皇。不謠過沒彈有關(guān)米系，喊我不場去了球。那追說好俱了，首我就講在售累樓處顏等您守了。挖”隨“承葉諾”步是《蓬影響亦力》案一書示里重指點強日調(diào)的恢銷售日秘笈言。在興銷售狀過程陸中，臟借用娘“承死諾”吩的力四量，干就會送無形嚼中約塌束客怪戶的成習(xí)慣雪。因粱此，龍將真洞正的舌“承責(zé)諾”神融入培銷售嫌流程貍就能睬達到蔽一個協(xié)質(zhì)的逆效果鍬。秤缺乏渡經(jīng)驗筒的置梅業(yè)顧劣問在帽得到痛客戶在“有寸時間睜我就響過去助吧”膛的回竟復(fù)之選后，惡以為輔就得忘到了亂承諾柔。其獸實，邁這種砍“承話諾”插是沒浸有責(zé)符任心賣的一亞種行慣為，籍很容候易演米變成貧推脫芽，成賞熟的掀置業(yè)需顧問成懂得殃用特誼定的順技巧垃來強津化對彈方的懼印象驢，強主調(diào)自延己在提客戶榜說的秩時間姻會專鎮(zhèn)門推牛掉其愉他的脆事情促來等筍客戶序，這岔樣就修將壓胳力和撥責(zé)任呈傳遞來給客警戶，況約束慌他兌酒現(xiàn)承非諾。倚不過煎，值鵝得注度意的蔥是，雕不能斥過度歌施壓脹，引漆起客霜戶反竄感。向價格笑談判辣中的斯優(yōu)勢涉話術(shù)摘隨著餅銷售顫過程滲的展證開，成客戶蜜與置誕業(yè)顧缸問的改關(guān)系蘭過渡拋到熟搬悉的壇階段遼，開謎始進米入到布實質(zhì)構(gòu)性的凝“價浪格談貪判”堡[9資]。警此時繡的客永戶策列略是爹簡單華的、推純樸宇的，愈他們擇會直襪接要燙求優(yōu)指惠，麻并以塞購買尖來要省挾、忌誘惑粉置業(yè)宜顧問者。在晶銷售濕過程杏中，老這叫洗第一崇次誘畏惑，溝如“原你看籠隔壁的樓盤傍打九臟折，早你可伴以給納我打虜多少陪折？寨”“洋如果袍你可拍以給椅我這仗個價首，我脆就可罷以簽軋約了怨！”沸羅杰固·道舟森在鑼《優(yōu)供勢談證判》刑一書奮中對美此就蕉做了塘精辟沫的指用導(dǎo)性解論述曬。他報提出拍談判跑的幾倚個重膊要原案則：鳥一、雀開出朋高于嶄預(yù)期價的價州格。乞在銷濱售實纏踐中灣，一起般來火說，串樓盤湊的優(yōu)碌惠政徹策都逢可以控拆分得成幾晴重[癢10話]。忙如總碼價優(yōu)鋤惠三耳萬元倘，這潑是內(nèi)辟部規(guī)超定的虹價格框底線坦。成熊熟的亂置業(yè)亂顧問碌在第耗一次裙報價敗時，往一般短只給崗客戶叔優(yōu)惠富兩萬妙元，歌開出嶼一個盾高于歷自己鈔預(yù)期悄的價幅格，遷為后執(zhí)面的藏談判障留出既空間輝。次二、獵永遠澇不要域接受蒼第一利次報槍價。蠻客戶東在提陵出第布一次嬌還價相的時戲候，聯(lián)如果劣馬上摔接受逃，通侵常會蝶讓對娃方立著刻產(chǎn)洲生兩窄種反恥應(yīng)：輸這么棄容易炊就答大應(yīng)了墓，我競本來丸可以徹得到械更多閥優(yōu)惠脹，下哭次一裹定會傳注意競，一橋定是軋哪里渣出了華問題倆。(保接下悲來往剃往以仔沒有托帶夠悠錢為產(chǎn)借口投離開滋。)冰成熟椅的置額業(yè)顧漂問當(dāng)患客戶麗提出者第一犧次還欄價，飛他本遞來完邁全可途以答音應(yīng)，當(dāng)因為航這并滑沒有磁超出裳內(nèi)部吵的折職讓底幼線，幕但他津也要進裝出鹽很周賤折、壽很麻皂煩的帥樣子識去向鳥領(lǐng)導(dǎo)梢申請刷?？裰耆?、棄學(xué)會揪感到根意外凝。繁一旦嚼聽到膚對方宋報價往之后只，成衡熟置閘業(yè)顧云問的類第一儲個反慮應(yīng)應(yīng)倚該是膛大吃寸一驚頂。一比般來閉說，鑒客戶魂并沒蜻有指爽望你平會接雪受他乖們的聞第一經(jīng)次報僻價；掩但如強果你殲并沒蕩有感宴到意旺外，吹對方癥就會回覺得賓你完蛇全有察可能卡接受撈他們肝的條蒙件。員在你籌表示涂有些傾意外床之后某，對姻方通喊常會妖作出敲一些分讓步殲。如衰果你洋不表醉示意失外，藝對方為通常潛就會啟變得脹更加扔強硬響。蛇四、柔避免攝對抗肚性談萍判。示談判盜時，燦不和槳對方童爭辯胸，使迷用“古感知聲，感瓶受，鹽發(fā)現(xiàn)惑”的墾方法哀來扭協(xié)轉(zhuǎn)對并抗局武面。越如：傾“×鑄×先茶生（身小姐永），榴我理疊解您撤的這剛種想艷法，鎖一般識客戶顯