銷售人員的甄選與測(cè)評(píng)

銷售人員的甄選和測(cè)評(píng):要“看”準(zhǔn)了銷售人員是企業(yè)的核心人才，是企業(yè)生存的命脈。人力資源經(jīng)理們經(jīng)常為能招到合適的銷售人員發(fā)愁。如何對(duì)銷售人員予以有效的素質(zhì)測(cè)評(píng)，以達(dá)到“人職匹配”，是人力資源經(jīng)理的重要職責(zé)。很多HR在招聘銷售人員時(shí)，著重強(qiáng)調(diào)所謂的“相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”，希望應(yīng)聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來(lái)訂單的銷售高手。但始終很難招到合適的銷售人員；或是招來(lái)的確有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，很快就跳槽了。因?yàn)樵绞怯薪?jīng)驗(yàn)的銷售人員，越是很難適應(yīng)現(xiàn)企業(yè)的銷售管理制度，難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。該如何測(cè)評(píng)應(yīng)聘者的所需必備的各項(xiàng)銷售人員的特質(zhì)，才能達(dá)到最有效的人才甄選。優(yōu)秀銷售人員所需的十項(xiàng)特質(zhì)通常優(yōu)秀的銷售人員在一開(kāi)始就表現(xiàn)出他們的銷售才能，不管之前是否具有銷售經(jīng)驗(yàn)。這說(shuō)明：對(duì)于銷售人員而言，先天的東西遠(yuǎn)比后天的東西更重要，即銷售人員更多的是需要天賦。對(duì)于HR們而言，與其投入時(shí)間和精力在培訓(xùn)銷售人員上，不如建立一套合理的銷售人員通用能力素質(zhì)模型甄選機(jī)制。銷售人員這一特定崗位需要豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，但更多得是需要相關(guān)能力素質(zhì)。HR們?cè)诿嬖囦N售人員時(shí)又如何來(lái)甄別其是否具有這些能力素質(zhì)呢？筆者通過(guò)對(duì)某行業(yè)若干銷售人員的特質(zhì)和業(yè)績(jī)等相關(guān)數(shù)據(jù)追蹤調(diào)查，以及觀察其他眾多成功銷售人員的特性?？偨Y(jié)出優(yōu)秀銷售人員需具備的“十項(xiàng)修煉”。包括：1、勤奮2、成就動(dòng)機(jī)3、自信4、溝通能力5、親和力6、洞察力7、激情8、學(xué)習(xí)能力9、交際能力10、職業(yè)形象。這并非說(shuō)每名銷售必須完全具有這些素質(zhì)，但其中若干素質(zhì)是必不可少的。筆者通過(guò)對(duì)若干銷售人員進(jìn)行素質(zhì)測(cè)評(píng)，總結(jié)出區(qū)分優(yōu)秀銷售與一般銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)是成就動(dòng)機(jī)、溝通能力、洞察力如何測(cè)評(píng)和甄選優(yōu)秀的銷售人員上述“十項(xiàng)修煉”是銷售人員的核心素質(zhì)，那如何甄選銷售人員，又這樣對(duì)其素質(zhì)進(jìn)行測(cè)評(píng)呢？通常人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的方法有評(píng)價(jià)中心技術(shù)，行為事件訪談，工作樣本測(cè)試，能力測(cè)試，人格測(cè)試，背景資料分析等。依據(jù)國(guó)外權(quán)威機(jī)構(gòu)研究數(shù)據(jù)表明前兩種工具最有效，評(píng)價(jià)中心技術(shù)效度為0.65，行為事件訪談（BEI）效度0.48-0.61.在對(duì)銷售人員進(jìn)行甄選時(shí)，建議采取筆試、行為事件訪談法、評(píng)價(jià)中心技術(shù)等相結(jié)合的方法。一、筆試主要用于測(cè)量應(yīng)聘人員的基本知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、綜合分析能力等知識(shí)類技能的差異。例如在面試e-HR軟件銷售人員時(shí)，通常在設(shè)計(jì)筆試問(wèn)卷時(shí)需涉及到人力資源管理的一些基本術(shù)語(yǔ)，IT基本常識(shí)。鑒于銷售職位的特殊性，筆試結(jié)果對(duì)整個(gè)面試結(jié)果影響不大。二、行為事件訪談行為事件訪談是通過(guò)一個(gè)人過(guò)去的行為來(lái)預(yù)測(cè)其將來(lái)的行為，通過(guò)對(duì)應(yīng)聘者過(guò)去的行為進(jìn)行全方位的了解，預(yù)測(cè)應(yīng)聘者能否適合新的崗位。通常適合于已有銷售經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者。例如在面試有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員時(shí)，可讓其舉例印象最深的一次成功銷售經(jīng)歷，而并非簡(jiǎn)單看對(duì)方簡(jiǎn)歷上所寫(xiě)的簽單個(gè)數(shù)和簽單金額。銷售人員在描述一個(gè)完整的銷售案例時(shí)通常會(huì)涉及到如下問(wèn)題。每個(gè)問(wèn)題的背后都隱藏著銷售人員是否具有相應(yīng)的素質(zhì)。如銷售人員在描述過(guò)程中有所遺漏，HR可適當(dāng)提醒；如銷售人員在描述細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)含糊不清，HR可以追問(wèn)。同時(shí)面試過(guò)程中要注意提問(wèn)的角度，盡量避免提出過(guò)于抽象的、理論性和引導(dǎo)性強(qiáng)的問(wèn)題，要著重于對(duì)行為性問(wèn)題進(jìn)行發(fā)問(wèn)，要特別關(guān)注應(yīng)聘者所列事例的行為性和完整性。銷售過(guò)程中提問(wèn)的問(wèn)題和針對(duì)每個(gè)問(wèn)題側(cè)重的素質(zhì)：1.客戶線索如何挖掘？（測(cè)試素質(zhì)：勤奮、學(xué)習(xí)能力）；

2.如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？（測(cè)試素質(zhì)：溝通能力）3.如何約見(jiàn)客戶？（測(cè)試素質(zhì)：激情、溝通能力、成就動(dòng)機(jī)）；帆濫消畢4.優(yōu)如何認(rèn)推進(jìn)窯客戶搞關(guān)系串？（脖勤奮瓦、成故就動(dòng)珍機(jī)、朗溝通忽能力振、親最和力員、洞跡察力情）；通管漁捎5壇.如柴何設(shè)跨置客寸戶內(nèi)亞線？殼（測(cè)繞試素?cái)囐|(zhì)：料親和拐力）燃歪吳割6確.如肥何判赴斷關(guān)捏鍵人著物？漸（測(cè)閃試素滅質(zhì)：悲親和寧力、罩洞察顆力賽擁7.棟如何登取得什決策覺(jué)者的妙信任感？（嘉測(cè)試拼素質(zhì)充：成害就動(dòng)搏機(jī)、刮親和冊(cè)力）企；悄賞抓棄8捧.如腎何擊撲敗競(jìng)晃爭(zhēng)對(duì)夸手？唐（測(cè)菌試素沉質(zhì)：浪成就險(xiǎn)動(dòng)機(jī)神、自床信）問(wèn)叉戰(zhàn)9.辜報(bào)價(jià)注是如常何產(chǎn)悠生？翻（測(cè)汽試素雄質(zhì)：墨成就橋動(dòng)機(jī)決、自頂信）會(huì)險(xiǎn)鍛運(yùn)1濤0.仰銷售招過(guò)程斤中的威公關(guān)出策略臟？（片測(cè)試屠素質(zhì)味：交失際能灑力、搶職業(yè)右形象冤）鼠隸橡為避為免面腿試官勺的主占觀印淘象，旗可由分銷售釘經(jīng)理黑和H涂R經(jīng)很理同宅時(shí)依陷據(jù)面造試者砍的表樹(shù)現(xiàn)，艙針對(duì)伍以上杰十項(xiàng)介素質(zhì)鍛，分期如下與五個(gè)永緯度賄給面亮試者莫成績(jī)江：事1分插。霉極不并同意豆，2窗分?；锊煌芤猓?分飲一般拍，4扇分同丘意，肢5分舅極其衰同意豈，最幟后將睬所有課的分袋數(shù)相絨加，裙獲得射總分可。鈴才敞菊此專外，砍還應(yīng)織注意擔(dān)銷售聞人員膏在該呈項(xiàng)目孩中所缸起的草作用臭，通醒常會(huì)停涉及奴到下包列問(wèn)炮題：煮畜邁1.嘆整個(gè)熟項(xiàng)目層團(tuán)隊(duì)繼情況兇：讓稈進(jìn)貨2棵.你皇在整顏個(gè)項(xiàng)蛛目中陜的角桂色：列良刪飲3走.在秩項(xiàng)目緞過(guò)程匹遇到覆過(guò)那遵些問(wèn)冬題？陶特別跨是棘肅手的鋼問(wèn)題魚(yú)？亮賽4.花如何桐解決括這些忽問(wèn)題西？左句饒兇5恒.初圓次成撈交后等與客辨戶是咸否還卻有其撫他合徹作？撿提用三、宗評(píng)價(jià)奴中心粥技術(shù)解辮兔評(píng)價(jià)掛中心促技術(shù)洪是依棋據(jù)素芹質(zhì)模柜型綜才合運(yùn)序用各剛種測(cè)非量手饒段，徑包括歷公文種處理日，角讀色扮氣演賀，無(wú)欲領(lǐng)導(dǎo)么小組標(biāo)討論市，案肺例分戴析等沒(méi)，測(cè)頭評(píng)出啞相關(guān)樂(lè)人員貼素質(zhì)幫水平豐的過(guò)臣程。雪其中主公文辱處誦理和嶄案例熱分析份是針證對(duì)管猴理人春?jiǎn)T效駱度較乘高的盡測(cè)評(píng)娃手段捧；無(wú)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)講小組滾討論墾適合碎于選無(wú)拔領(lǐng)勒導(dǎo)干選部；區(qū)通常乏甄選吳銷售固人員脅采用胳角色童扮演符法。甜稼累國(guó)內(nèi)瘦引入蛇評(píng)價(jià)盜中心報(bào)技術(shù)頑的時(shí)哥間比屆較短情，但虛近年撞來(lái)也權(quán)有很駐多企花業(yè)開(kāi)益始運(yùn)種用該匯技術(shù)賺，并歡初見(jiàn)歲成效激。為慨了提槳高國(guó)毯內(nèi)測(cè)拌評(píng)工攪作的床科學(xué)血規(guī)格范水仍平，前筆者受根據(jù)菜國(guó)際反操作隸規(guī)范她要旨求，壟把該孕技術(shù)漢的運(yùn)戚用大緞致歸楚納為抱四個(gè)改方面旺：明循確目親標(biāo)閣崗位嘴的素弱質(zhì)要味求，包精心法設(shè)計(jì)小測(cè)試西方案頁(yè)，測(cè)錘評(píng)人號(hào)員培畫(huà)訓(xùn)以劇及測(cè)汽試評(píng)猶估。乘支員1.咳明釘確目滲標(biāo)崗創(chuàng)位的皆素質(zhì)散要求應(yīng)際“目怒標(biāo)崗辮位”燕是指博對(duì)于菜要招泊聘皮和選蔬拔的草人才蒜，安涂置在娃什么留崗位色上合靈適。傘素質(zhì)侍（c資om鞏pe享te油nc告y）慌特指濕能夠乎將在翻某一維工作端中表嘗現(xiàn)優(yōu)器秀者焰和表招現(xiàn)一靜般者毫區(qū)分晉開(kāi)來(lái)附的個(gè)張?bào)w潛逃在的閥深層紀(jì)次特康征。旦前文宣歸納司的銷挑售人扛員十吳項(xiàng)修呀煉，守即優(yōu)拋秀銷蟲(chóng)售人層員的匯素質(zhì)宇要求內(nèi)。暴習(xí)2.后精番心設(shè)讀計(jì)測(cè)幟試方狠案方知行為候面試來(lái)法適登用于磨已有哭成功籃銷售勸案例哪的銷瞇售人妙員，促而對(duì)扮于無(wú)嫩實(shí)際應(yīng)銷售兵經(jīng)驗(yàn)柳的面陜?cè)囌邇A可采圾取評(píng)得價(jià)中屆心技釋術(shù)中嚇的角鑰色扮占演法延。江猴面試產(chǎn)前可甩設(shè)計(jì)癥銷售閱工作畏中的污各種欄典型申情捆景，撫讓被寬測(cè)者敲在特法定情剪景中革扮演公一定帳的角孝色，孕模擬馳實(shí)際翼工作土中的頸一系虧列活乒動(dòng)，炮從而院考察葉其實(shí)拐際駕錄馭能宅力，住并借纏此對(duì)輕這些卻行舌為進(jìn)賢行評(píng)慣價(jià)。珍角色引扮演賤能員增進(jìn)咸人與汗人之俱間的序感情吼與合贊作精灘神，牽同時(shí)璃還能余用來(lái)居預(yù)測(cè)印在困究難情河景中吩不同臂行為府可能誓的結(jié)里果。撒若日在具底體操應(yīng)作時(shí)拒，專燙業(yè)人袋員須虜觀察饒被評(píng)仰者的罰語(yǔ)言津、動(dòng)改作、悶表情注、態(tài)勺度等蹦各個(gè)娃方面赴，同喊時(shí)詳五細(xì)記浙錄每枯項(xiàng)行核為表突現(xiàn)，扣用實(shí)掃際事騾例證盆明被碎評(píng)者蔽的行顆為與頓對(duì)應(yīng)廚素質(zhì)測(cè)層級(jí)督之間異的聯(lián)秤系，渴由此營(yíng)歸納攪與整貌理出矛被評(píng)圖者的填素質(zhì)膝特征折。房叔首先彈設(shè)計(jì)勤測(cè)試紛方案渴和評(píng)慨估表毫格，榆除了謹(jǐn)被評(píng)逐估的腿銷售乏人員齒外，選至少辛需要臟三位煉考官杰，一俊位扮庭演客輔戶，嬸另兩趁位是緣評(píng)估賴者，言考官準(zhǔn)之前隆應(yīng)該餃參加鳴過(guò)本齊技能貫的相合關(guān)培畏訓(xùn)。春以銷確售順經(jīng)理挺提問(wèn)作為主處，H妖R經(jīng)楊理為胳輔的躺形式磚。采爽取小劈組面泳試的探方法貍，銷腳售經(jīng)比理可育從不肺同的解側(cè)面惑提出祖問(wèn)題味，謀層層令推進(jìn)漂，要?dú)馇笄蠓嘎氄吲苫卮鹳R。相果對(duì)于液普通者面試濱，小潮組面你試能亂獲得季更灘深入謹(jǐn)更有殊意義祖的回紐答。馳倘佳情形都一

喊秤繞意前臺(tái)鹿：銷裂售人慕員最喊初需杰通過(guò)彈前臺(tái)嬸才能戚找到臟相關(guān)士部門扶相關(guān)童人員色，甚言至經(jīng)調(diào)常是揀不知刺道對(duì)擦方姓炭名。里健趨繞前字臺(tái)的遲測(cè)試萌問(wèn)題掃和針陸對(duì)每發(fā)個(gè)問(wèn)蕩題悉側(cè)重漏的素員質(zhì)：穩(wěn)患湖1.元我們未公司案沒(méi)有鼠這個(gè)蕩人（劍測(cè)試路素質(zhì)成：自瓜信，紀(jì)親和灶力，剝溝通筍能力拐）；魚(yú)范曲兵2縣.需衣要知禽道全發(fā)名才棉能轉(zhuǎn)仇接（鋒測(cè)試堆素質(zhì)揀：自拿信，濱溝通替能力貞）；蹈伶仔席3續(xù).你告所要敵找的調(diào)人已戶離職觀（測(cè)殿試：疲親和外力，盈溝通運(yùn)能力綠素質(zhì)梯）；卷?yè)P(yáng)島牙4釣.我噴們不圾需要挎你們定的產(chǎn)痕品（尋測(cè)試驕素質(zhì)企：自欣信，似激情帥，炒成就癢動(dòng)機(jī)卡）；子轎箱立5霉.我稱們只碰能給親您轉(zhuǎn)掏接到利他的傘秘書(shū)擱（測(cè)融試素幟質(zhì)：慎親和海力）河鐵情形切二

栗茶勒初次獨(dú)聯(lián)系骨客戶志：介曠紹產(chǎn)鄙品，豪并給繩客戶拜留下福深刻譽(yù)印象耀什膚初次潔聯(lián)系紡客戶膊問(wèn)題澤和針充對(duì)每禿個(gè)問(wèn)釀?lì)}側(cè)餡重的蝦素質(zhì)專：廈孫1.尸開(kāi)場(chǎng)你白如弦何說(shuō)耀？（場(chǎng)測(cè)試斤素質(zhì)廢：激智情）何擊堅(jiān)黑2燭.如麻何讓志客戶功聽(tīng)你夫的介愛(ài)紹（悔測(cè)試聞素質(zhì)賠：溝嗎通能被力）輕仆糊3.渾如何耗給客槽戶留貞下深取刻印窄象（逃測(cè)試墳素質(zhì)劃：親券和力提）純載收傅4鈔.如億何在懶繼中把鞋握客坊戶的穿需求貞（測(cè)掌試素概質(zhì)：江溝通件能力呢，洞務(wù)察力尸）從蛛5.為如何祥在電躬話中定約見(jiàn)亂客戶螞（測(cè)椒試素牧質(zhì)：烏溝通丸能力擋，洞害察力鍵，親佛和力肅）雀鹽情形泄三亦如何雪拜訪蹲客戶顏：促陸成簽耽單拜歲訪客耍戶提好問(wèn)的為問(wèn)題畜和針沒(méi)對(duì)每餓個(gè)問(wèn)戒題側(cè)夫重的坊素質(zhì)捐：翼濾1.股初次醬見(jiàn)面湯介紹堆（測(cè)陵試素模質(zhì)：美職業(yè)考形象宏）漁犯孟眠2提.如豎何給喝客戶基介紹立產(chǎn)品暫（測(cè)濾試素度質(zhì)：付激情育，自求信，宮溝通運(yùn)能力努）；伙流那3.境如何高把影握客癢戶需運(yùn)求（停測(cè)試肚素質(zhì)系：洞麗察力倦，溝搭通能帖力）枕；皺陡脾欺4洲.如絡(luò)何取丸得客柴戶的聽(tīng)信任澆（測(cè)才試素?cái)迟|(zhì)：調(diào)溝通現(xiàn)能力健，親盟和力中）；膽辦雷5.希如何辮報(bào)價(jià)違（測(cè)談試素資質(zhì)：田溝通蘋能力遍，交絲際能游力，巡親和淺力）燦心吩素質(zhì)產(chǎn)特性即常用留的問(wèn)懶題：毯下面尋素質(zhì)誘種類結(jié)和相模對(duì)應(yīng)渣問(wèn)題很：瓦況勤奮悟（題業(yè)余熄時(shí)間推用于醋做什嫌么？貫）成鋸就動(dòng)館機(jī)執(zhí)（對(duì)沿于瘋職業(yè)佳生涯馳是否當(dāng)有明智確的挪目標(biāo)滋？如矛有，輛如何顧實(shí)現(xiàn)應(yīng)？）善；自薪信（許舉例么說(shuō)明欺工作虛或生睛活遇察到過(guò)敞的困欠難？蚊以及堂如何公戰(zhàn)勝住自己羞克服浴困難盯？）券；溝隱通能謠力（樹(shù)舉例樸說(shuō)明罷面對(duì)名他番人的額誤解聽(tīng)，你細(xì)是如攤何澄航清事姻實(shí)并衰予以糖解決懸的？折）親真和力杰（以尋往是紗否有訪過(guò)成脖功組論織某吼項(xiàng)活門動(dòng)的營(yíng)經(jīng)歷設(shè)？爭(zhēng)如有變，是堅(jiān)如何妙組織研的？展）；板洞察哲力（藏例如兇給面娃試者爛幾何壽圖形兄，讓糧其曬判斷有其差反異？玉）學(xué)社習(xí)能數(shù)力（志是否浸經(jīng)常簡(jiǎn)給充靠電？匙是否石有很甩強(qiáng)的話學(xué)習(xí)掙欲望多，并伏舉例睜說(shuō)明歷？）斗激情嚇（對(duì)巨待工糠作以誼及生倚活是饅隨遇路而安膜還是暖積極背向上君？在煤工作斧或生沉活中曲是否癥能感降染雜別人廢，如抖有請(qǐng)勞舉例惱說(shuō)明免？）初在懷交際谷能力茶（同蔽學(xué)或愿朋友開(kāi)是否童很多漢？如輕有，米平時(shí)漁聯(lián)系揪是否省多？束）職械業(yè)形絲象（蕩從面導(dǎo)試者乓的外利表，滋氣質(zhì)帖形象羅就可齡反映鳴出來(lái)甩。）產(chǎn)濁有前三音種情苦形大欺致可續(xù)看出此面試搏者的般是否瓣具有爸銷售古天賦般。同姥時(shí)測(cè)痕評(píng)者漸還可酒依據(jù)衛(wèi)的相籍關(guān)問(wèn)帝題進(jìn)虜一步疑提問(wèn)味面試慘者判霧斷其乏素質(zhì)認(rèn)特征條。并尖針對(duì)醬十項(xiàng)挖素質(zhì)診按照糟五個(gè)兼緯度斧（極愉不同技意：溉1分維，不博同意鐮：2哥分，艙一般顯：3級(jí)分，擊同意約：4紡分，司極其須同意秀：5揀分）涌進(jìn)行叼打分痛。慕薄3.毫測(cè)評(píng)全人員恒培訓(xùn)剃存撓測(cè)試吹效果點(diǎn)的好根壞在頁(yè)一定尊程度碑上依謙賴于聽(tīng)測(cè)評(píng)縫人員杯的技浪術(shù)水錢平，產(chǎn)測(cè)評(píng)屢人員坡要從炭專業(yè)見(jiàn)人士校中挑索選，油并在株測(cè)試光前也榴要接辭受有掃針對(duì)蝦性的串培訓(xùn)堆。包威括：慚（1拉）熟冷悉測(cè)起評(píng)的啦素質(zhì)伙維度榆和測(cè)蔬試工趟具，箏了解滋特殊主測(cè)驗(yàn)界的一誘些細(xì)健節(jié)內(nèi)質(zhì)容；糞（2音）測(cè)核試過(guò)陪程中卷行為陵觀察服、歸瘦類和壘行為孟評(píng)估監(jiān)技巧星；（艦3）壽統(tǒng)一先評(píng)價(jià)加的標(biāo)嚼準(zhǔn)和圖尺度味，提識(shí)高測(cè)溉評(píng)人茶員評(píng)俱價(jià)的抽一致逆性。碗毒搶4、陸測(cè)試畫(huà)評(píng)估死陵椅測(cè)試燒結(jié)束服后，時(shí)每位孟測(cè)評(píng)倍人員蛋要將糾觀察付紀(jì)錄群進(jìn)行臨歸類繡、評(píng)略估，謝寫(xiě)出恢評(píng)語(yǔ)預(yù)，然肥后一鹿起對(duì)僻每位郊候選醉人在丹不同駛測(cè)試趣練習(xí)叫中的食表現(xiàn)疊分析午整合踩，對(duì)駝每一奪項(xiàng)素文質(zhì)給游出具妨分?jǐn)?shù)普，并伙按矮格式宮撰寫(xiě)登測(cè)評(píng)稿報(bào)告綢，即驅(qū)候選轟者管含理能凈力和眼素質(zhì)蠻的優(yōu)春勢(shì)和福劣勢(shì)京？候涉選人項(xiàng)的潛飽在能餐力和磨發(fā)展秧趨勢(shì)筐怎樣狂？候棍選人條是否真還需音要什孤么樣幫的能名力和碗經(jīng)驗(yàn)采方能濟(jì)滿足療崗位括任職可資格什？多要采暢取何侍種培敲訓(xùn)，朗彌補(bǔ)呆候選扮人經(jīng)雹驗(yàn)和辜能力看的不壘足？爸等方雹面做縱出評(píng)需價(jià)。孝窗記通過(guò)鉗測(cè)試題可發(fā)框現(xiàn)專優(yōu)秀揀的銷匠