銷售培訓課件

市場的概念市場這個名詞大家都很熟悉,但很多人對于市場的認識或認知都是來自于經(jīng)濟學,而營銷學對市場的認識和經(jīng)濟學并不完全相同。經(jīng)濟學站在一個宏觀的視角上,看到的是市場的全貌,它看到市場上有買方,有賣方,有買賣雙方,因此,市場常常被表述為商品交換關(guān)系的總和,市場是體現(xiàn)供給與需求之間矛盾的統(tǒng)一體。供給方代表的是賣方,賣方想高價賣,而買方想低價買,這在客觀上是一對矛盾。這種矛盾在市場上又必須統(tǒng)一,因為只有統(tǒng)一了,賣方和買方各自的銷售和采購愿望才能實現(xiàn)。認識這種矛盾與統(tǒng)一的最一般的規(guī)律性,是經(jīng)濟學的任務。簽市織

迅場滔買賣填雙方滲交換鄙關(guān)系伶的總蜂和達,薪商品券供給悅與需遼求的只矛盾跳統(tǒng)一海體。由于出發(fā)點不同,營銷學與經(jīng)濟學對市場的認知也不盡相同。營銷學是站在企業(yè)這個微觀主體的立場上來認識市場的。企業(yè)眼中的市場,是從企業(yè)參與市場交換過程的活動中來認知的。從企業(yè)參與市場的活動來看,大約可以分為兩類,一類是采購活動,另一類是銷售活動。在采購的過程中,企業(yè)要購買各種各樣的生產(chǎn)資料,包括勞動力在內(nèi)。在銷售活動中,企業(yè)要銷售自己所生產(chǎn)和經(jīng)營的各種各樣的有形商品和無形服務,不管是面對銷售還是面對采購,企業(yè)大的銷售背景都是一樣的,都是買方市場。所謂買方市場,是指在商品交換活動中主動權(quán)掌握在買方手中。買什么,買多少,最后以多高的價格來購買,都取決于買方。圖1-1企業(yè)參與市場活動圖當企業(yè)以買方身份參與市場交換活動時,比較容易實現(xiàn)自己采購各種生產(chǎn)資料的愿望。但在面對買方市場的大背景下,企業(yè)要想實現(xiàn)自己的銷售愿望,在參與市場銷售活動時,其市場地位就發(fā)生了變化,這時候企業(yè)就不再是買方,而成了賣方。在賣方居于被動地位的情況下,要想實現(xiàn)自己的銷售愿望,對于企業(yè)來講是很不容易的,它必須花費較大的精力才能實現(xiàn)自己的銷售愿望。那么,企業(yè)眼中的銷售市場是什么呢?是攤位、店鋪、工商稅務嗎?顯然不僅僅是這些;企業(yè)在認識銷售市場時,面對承載自己所經(jīng)營、所銷售的各種各樣有形商品和無形服務的市場,首先看到的應該是人。但是,如果這些人沒有購買力,沒有錢,商品同樣賣不出去,因此,有了人還要有錢,有錢的人才可能購買你的產(chǎn)品,才能實現(xiàn)你的銷售愿望。這是兩個基本的因素。除此之外還要考慮,有錢的人如果不買你的商品,那你還是賣不出去。因此,有人、有錢以后還要有購買的欲望。也就是說,想買你的商品的有錢人,才是你所面對的市場。這三個必要的因素結(jié)合在一起,企業(yè)眼中的市場就變成了實實在在的買主、顧客或者客戶。營銷學把市場假定為買方,把自己假定為賣方。這樣,對市場的認知雖然比經(jīng)濟學的含義窄,但是在企業(yè)的經(jīng)營活動中卻有較強的實用性,因為它找到了企業(yè)經(jīng)營活動的重點,找到了營銷工作的目標。圖1-2

經(jīng)濟學與營銷學的市場定義通過市場營銷研究贏得競爭優(yōu)勢在現(xiàn)實的營銷活動中,企業(yè)可以把經(jīng)營活動的重點放在銷售環(huán)節(jié),也可以把市場看作是買方,但是必須認識到采購也是營銷行為。合理、科學、有效的采購,是企業(yè)能夠贏得競爭優(yōu)勢的基本前提之一。例如,1998年,長虹購買了大量彩色顯像管,如果它能夠在1999年元旦到春節(jié)期間降價,就會贏得非常好的競爭優(yōu)勢,因為那個時候其他競爭對手沒有彩色顯像管,長虹當然就是最大的贏家。后來由于種種原因,長虹沒有能夠在那個時候降價,競爭優(yōu)勢也就逐漸地削弱。這證明了一個道理,購買大量的彩色顯像管為銷售贏得競爭優(yōu)勢創(chuàng)造了一個重要的前提。因此,采購也是營銷行為。但是,我們所面對的畢竟是買方市場這樣一個大的背景(目前中國的市場就是買方市場),對于采購和銷售,企業(yè)付出的努力程度畢竟是不一樣的。而且,銷售比采購的難度要大得多,所以企業(yè)把經(jīng)營活動的重點放在銷售上,把市場理解為買主,這是無可厚非的,也是比較科學而且具有可操作性的。【課程意義】隨著我國加入WTO以及經(jīng)濟改革的逐步深化，對于具備現(xiàn)代管理思想和管理技能的各級經(jīng)理人員的需求越來越大，企業(yè)各級管理者參加現(xiàn)代工商管理培訓就顯得尤為重要。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理者只有掌握制定市場策略的方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機會。本課程由中國人民大學工商管理學院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場營銷的基本概念、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析的方法，企業(yè)如何按照市場需求來開發(fā)產(chǎn)品、如何選擇并進行合適的市場定位、如何進行產(chǎn)品的廣告宣傳、如何根據(jù)消費者的需求和購買能力來營銷產(chǎn)品等方面的內(nèi)容，是系統(tǒng)學習市場營銷理論與實務的理想教材山市場每營銷勁(2豬)-穩(wěn)全過支程營頭銷干全過供程營脊銷步尤營銷算的目薪標是盟最大梨限度束地激脆發(fā)顧休客的殊購買寨欲望摧。那左么流,擱怎樣然才能遙激發(fā)嚼顧客隸的購沸買欲運望呢沫?筑這就仿是我雞們將護要揭戴示的王全過施程營休銷問踩題剩,震它必釣須通權(quán)過市集場營趙銷的侵一系童列活譜動和淹有組搞織的石過程田來實醉現(xiàn)。右市場旋調(diào)研霞1.康市場帆調(diào)研援的意圣義繳綱市場固調(diào)研仍是營那銷工灘作的澡第一缸步抱,回是一搶個非蠟常重工要的惑基礎(chǔ)儀性工粘作把,努它能杰夠告是訴我自們該棵做什醫(yī)么。柜只有斬收集肝到大棕量、痰及時露、準羅確的雹信息化,證才能冒減少介營銷筍決策租的盲道目性瘋,范使之料更加調(diào)具有岔針對雄性和菠更加嶼科學消化。注2.圍市場屯調(diào)研拴的前搭提爸(1她)竄營銷帆理念托倡那么格,吹調(diào)研唇什么筋呢予?忍在回犬答這凈個問蛙題之管前籃,妖必須軋有一錦個正摧確的獅、做毛好營偶銷工禽作的佳理念是。營體銷理姜念解睡決的賄最核拒心的攀問題多就是待企業(yè)罰和市險場的明關(guān)系蜓。平塵企業(yè)拜和市零場是乎什么餐關(guān)系漢呢叛?如顧客托是上箱帝串,攝企業(yè)陵賴以島生存棄的基雅礎(chǔ)是則市場探,同換句它話說掏也就航是顧所客。復顧客忍是企揀業(yè)賴膜以生疼存的委客觀送基礎(chǔ)進,右因此啟企業(yè)欲的一棉切努鈔力都珍應該澡是為纏了全鍋心全鞠意為愉顧客慮服務蒸。洽(2處)暴市場頭認識速魂市場圓營銷單活動鞋的另套一個徑基本皆前提地是市針場認替識。觀不同粱的購拳買目盈的歇,層形成批了不逢同的背市場蛾類別突,鑰一類辱是由虧真正鳥意義嗽上的倆消費慌者組條成的協(xié)買主攝集團再,窄我們天通常狼把它燦叫做志市場身。這寇類買拾主比拳較外今行回,罵對購倦買的惱商品泄缺乏醉準確苦的、歐大量債的、逗充分論的信虧息。造而另咬一類腰買主航,找是由奇生產(chǎn)魯者組召成的肌買主炎集團噸,腔也叫赴做生勾產(chǎn)者狹市場約。生拳產(chǎn)者普市場坑是一寬種組置織購朱買行薪為品,爹它是驢組織余生產(chǎn)拍的一櫻部分挑。和吸另外跟,四中間魄商作嬸為生依產(chǎn)制滅造企泳業(yè)的蜘分銷丹商動,鏡在經(jīng)趨銷過俊程中窄也是腥企業(yè)候的一挎?zhèn)€買哪主枯,秒這就厲構(gòu)成賤了另章一類勸買主枕。漠眨還有炎一種襲是政倦府及礎(chǔ)非盈暖利組真織研,價它也饑要采斧購各芹種各脫樣的數(shù)商品沾,恰企業(yè)瞞有時準候也擦要面黨對這帆部分取顧客矛。喘會這樣植,挽企業(yè)串所面滑對的省市場厲常常班表現(xiàn)糊為消驕費者雜市場巾、生續(xù)產(chǎn)者伸市場陸、中動間商足市場條、政鎮(zhèn)府及清非盈蓄利組殖織市動場。嗚不同塘的市銅場有誼不同前的需汪求特找征歐,診了解走不同嘴的市犬場梯,拆才能扭有針振對性嚴地開墾展營五銷活辟動開,快收到舌理想喪的營老銷績蜘效。鐵這是燒開展百營銷蓮工作壞的最聯(lián)基本盡的前蟻提。底圖1拆-3春市場廚劃分冶類型躁圖滾3.長市場詞調(diào)研拿的內(nèi)荒容棚揚市場形調(diào)研找是營超銷工飽作的歡基礎(chǔ)贊,初是營岔銷工鎖作的似第一矛步。奸(1胡)您環(huán)境圍調(diào)研扶摘這里猾所說鐵的環(huán)明境袖,鎮(zhèn)包括椒企業(yè)介外部茄影響芳企業(yè)氧營銷服活動懶、企廳業(yè)不升能控比制或劫難以螞控制營的所河有因帝素。扶市場語調(diào)研拌工作可所要頭了解病的環(huán)刪境筍,末就是具處在泳企業(yè)亂外部密、企冶業(yè)本噴身不跨能控伙制或快難以勉控制封的影灘響因糊素。讓如果猜企業(yè)缺能夠紀及時災準確味地了令解它越,叉知道貧自己姥處在德什么盡樣的俯環(huán)境咳當中姿,踏哪些點因素抖對自撤己有遲利杯,枕哪些嚷因素興對自抽己不享利共,翻便可促以在且開展黎營銷貼活動法時抓似住有毯利的原因素允充分讓加以復利用耗,販同時勒采取惜適當帳的辦嫩法規(guī)蚊避那安些對工自己傳不利雁的因栗素刻,周把它版?zhèn)兘氮q低到恰最小媽限度返。這閘是開緣展營悔銷活厭動時累一項而非常鍋重要障的工喊作程,貼也是桑制訂漁營銷丑戰(zhàn)略健和策槍略的陪重要鉆基礎(chǔ)遣。流(2號)虹市場堂營銷諸活動器效果靈調(diào)研客通在開睬展營效銷活浙動中霉,啟可能框經(jīng)常染遇到望這樣嫌的問竹題欄,殊比如已說做愈了廣辭告遺,憂廣告憐效果壤如何冊?鍬開發(fā)古了一樹個新遍產(chǎn)品掏,脾新產(chǎn)案品在贊市場套上引嫌起的薪反響恢如何多?駛或者持說一涌個降去價促琴銷活詢動搬,劣在市驚場上請產(chǎn)生換了什袖么樣巡的反緣應鑼?侍這些踩情況娃,閥都屬答于市悠場營禮銷活紙動的診效果偷,做都是梨企業(yè)型家需繼要了缸解的鹽。因猛此耳,蛛市場碎營銷搜調(diào)研利當中敢還應謝該包熔括第稍二項傲內(nèi)容互——舍市場彈營銷駱活動炊的效津果調(diào)市研。陡營銷系戰(zhàn)略施辱要想贏從企鄙業(yè)的霉營銷短活動別過程旱中了昂解市橡場環(huán)嫩境探,葛辨析挺出哪膽些因降素對跟自己灶有利溫,尊哪些尖因素邁對自秒己不壺利郊,初就要皺對現(xiàn)殖有的貸活動列進行霉評價勉——料哪些廊事情陽依靠僵這樣伸的環(huán)拘境可碑以繼斧續(xù)做螞下去沒或者銜應當缸繼續(xù)摧投資驢?升哪些高項目石不能贏繼續(xù)劇投資卸或者貫應當旁減少想投資偷?院在對串當前陣環(huán)境懲進行講評價館的基炮礎(chǔ)上申,撓搞清鼓楚哪露些是牌企業(yè)歸新的獲增長宗點退,摟需要鄰增加啞投資上,幕就可今以以裝此為顧目標對來設(shè)腔計營姿銷戰(zhàn)不略和扮營銷店組合凱策略料。魯濃所謂禿戰(zhàn)略葡,工是指頑長遠鎮(zhèn)性、踏方針謀性、標全局渣性的擠謀略真,說它是燒策略蟲的指桂導耀;茅而戰(zhàn)慕略的淋實施工又需悶要策選略或派者對洽策的舞有效耀組合樸。洞昂在市見場營朵銷當趨中而,偉營銷限戰(zhàn)略供和營伶銷策哭略這印兩者期之間瞎不能鈴脫節(jié)援,日而是城要相扭輔相竭成。賣戰(zhàn)略慚是指纏導溫,之策略值是具粱體實逗施的美做法刺。額統(tǒng)那么辣,任在市寸場營兇銷當囑中湯,嗽戰(zhàn)略奉包括材哪些煌,汁策略港包括疼哪些答,協(xié)戰(zhàn)略膝和策叢略這淘兩者魚之間券又是慶怎樣淡銜接豆的謎?卷白在回撿答什掩么是簽戰(zhàn)略熔之前世,梅首先您必須樹明白劃一個亮問題士:弱企業(yè)袍不管蜂多大綁,遲都不阿可能僅滿足鎮(zhèn)所有炕顧客團的所巴有需鋤求。蜘比如測通用插汽車能公司夢很大染,退但是付它也婦不能煩滿足朗所有徒人的滑所有貓需求剛。因撤此逐,店必須感要搞各明白揉,艱企業(yè)蜜生產(chǎn)曲、經(jīng)異營什設(shè)么樣州的商印品銷,憂滿足丹顧客謎什么奸樣的哀需求笑,禾才能也給企沒業(yè)帶圣來最拌大的奉市場究回報駛,稱或者筐說掙滅的錢寇最多貼。在放這種緩情況員下胡,濱需要兵對不抵同的惱市場健進行硬了解德,鵝其前蒸提是想對市命場進逢行細位分。胃也就爽是說根,攻戰(zhàn)略費的第喊一項裕內(nèi)容編便是超市場駛細分外。神1.符市場仗細分仙壺市場琴細分糠就是朗根據(jù)逢消費裙者需戰(zhàn)求的稅差異陷性惱,美把消哲費者達分成吐若干腹個群陜體令,糞使每泄一個柄群體仗有大血致相勸同的夠需求粒特征專,既而且竿群體皂之間宏有著典明顯以或者濤比較彈明顯招的差雹別。士企業(yè)憶根據(jù)咬市場地細分手的結(jié)致果輔,糖可以嘴從中軋為自瀉己選捎擇一階個或默多個嚼目標混市場飲。因駕此絮,謹營銷餓戰(zhàn)略鞭涉及償?shù)降氖サ诙癫糠痔觾?nèi)容泊,僑就是疤市場促目標煙化。野圖1肢-4抄營銷葡戰(zhàn)略夫2.堂市場崇選擇蹲現(xiàn)市場能目標何化也禾就是盞市場理選擇雀。對覽企業(yè)夜來講棕,憐如何常選擇凝市場地,鼠也是妙一個死非常候重要庫的課步題。惕如果執(zhí)在選宇擇過犁程中肥帶有拴盲目講性繡,蠢企業(yè)索投資詞就可望能出北現(xiàn)失忽誤。野因此不,荒必須值慎重儲而又濟科學卡地選俯擇自閉己的膨營銷撿對象黎,消只有悠這樣惡,食企業(yè)洲的營釀銷才圍能獲林得成肢功。翅犯市場旨營銷左需要贊選擇礦某一菜個消膽費群禾體議,膊比如搬說高獎收入揪階層時,資把他戴們作偉為自到己的宏營銷如市場炭,搏以滿皮足他崗們的凍需求法為目猶標。英但是子競爭魄對手雕也可隨能把記高收問入階稠層作桂為他廊的營洋銷市遼場。鈴那么乖,居在你碑和競眠爭對析手面爆對同院樣一協(xié)個消揪費者桌群體避開展喊營銷興活動蠢的情援況下激,逮怎樣鋤才能貿(mào)爭取藥更多尿的用跪戶、狡或者贈說讓炸消費許者購狠買你抱的商版品而潑不是晉競爭邁對手吊的商雖品呢陰?秀這就游涉及輸?shù)饺珀牶芜M裂行個蒸性化埋設(shè)計戒和塑首造的譽問題膽,鞋也就倦是市食場定兵位。儲3.練市場愈定位氏濱定位烈就是波確定剖一個譜位置懼。市彼場就維是顧規(guī)客企,漫市場廣定位罰就是史在消償費者吊心目藍中確封定一獲個位憶置。籠哭什么右樣的機情況暗叫做狡營銷自成功凈?俗或者魚說最陽成功牲的營器銷表擔現(xiàn)是軟什么磁?思可能討有人愧說源,雷實現(xiàn)欣市場恰占有穴率的索提高懼,礙實現(xiàn)續(xù)更多范商品門的銷符售就層是最唱成功鵲的營常銷。嘩的確紀,罰這是葛市場斜營銷峰的成臣功標晶志。廈不過估,蓋一個妻市場況營銷杠最成標功的墓表現(xiàn)斤,每不單語單是灘體現(xiàn)視在產(chǎn)兄品上況,秘更主消要的束是體揭現(xiàn)在總品牌識上。亦因此標,杠企業(yè)頂家必桌須給獲顧客僑留下述一個帆深刻印的印拴象或煮者一遇個個息性化乳的品羽牌。炊也就市是說潔,蒙市場綱定位韻的核謎心其賽實就衣是品尿牌個幻性化荷的設(shè)腔計與鼻塑造街。柴瘦在市急場營拌銷中閃,搶之所矮以強貪調(diào)企厭業(yè)要弟做第小一劇,籌是因野為市傭場上襯只關(guān)串注第年一肉,致第一潑以后豎的市鞏場被強關(guān)注招度將蹤會大滑打折反扣。觸大企業(yè)涼只有型做到謎第一驢,寺在社營會上停才會尺有知愚名度守,英在市于場上攜才會筍有拉傷動力苗。因豎此廚,執(zhí)企業(yè)買要努航力營柳造在達某個號方面貞的第反一枕,征營造障在某嗓個領(lǐng)喇域中餓的賣敬點錯,末而這脾恰恰容就是歉市場互定位柳所要照實現(xiàn)具的。漢味這個存環(huán)環(huán)李緊扣隙的過愛程就郵叫做鑼ST術(shù)P皮過程雕,設(shè)也叫斯ST承P疏戰(zhàn)略照。經(jīng)昂過氏ST抬P康過程狗,溪配合傲營銷喊組合商策略浪,鼓可以折獲得君一部懼分市縱場份倦額。牌而一爽個企幸業(yè)獲善得了蜘一定瓶的市涌場份緩額之上后鉗,局都不董會滿五足已挪取得宰的營茂銷業(yè)牽績曠,柜都會屑考慮象怎么夾把企喊業(yè)做組大。米這就引涉及嗓到拓很展戰(zhàn)貴略和財競爭卸戰(zhàn)略使。寫4.拍市場外拓展聞隆企業(yè)符賴以刑生存烈的基失礎(chǔ)是壺顧客盈,振是市動場翻,惕要想川做大反企業(yè)觸,師首先喬要做震大市貪場動,蝕也就弊是要君進行塘市場嗽拓展啊。市皇場拓珠展如形果成階功聽,床企業(yè)爛會迅群速地血發(fā)展砌壯大救;各企業(yè)歡發(fā)展例壯大另了趟,還就有讓可能贊獲得袖更多剝的市肉場回懼報。咱當然超,撤市場緊拓展貌是一擱個充探滿風抖險的怕過程良,喇拓展咸成功案能夠俊使企銳業(yè)發(fā)芽展額,宜市場理回報孫增大部,徒但如賺果不滾成功激,倉企業(yè)沃死得鈴更快姿。因腸此壩,閘必須箱審慎芳地對崖待市口場拓趴展中吵的戰(zhàn)趟略和格預測呢。臣弟不管蔥是市煎場進扛入還鹽是市嬌場拓飛展都員面臨繁著一摩個問駛題拔,銳那就動是市淹場競撲爭濤,燈競爭島無處載不在票,押無時盲不有碰。穗5.濤市場脆競爭圍棚以前酸說市谷場競凝爭就察是市戶場上辰的戰(zhàn)陽爭息,察也叫撈商戰(zhàn)少,倘就是劈你死單我活池,傷優(yōu)勝主劣汰廁,鳥一定造要置掃競爭吼對手紛于死愚地。口而現(xiàn)譜在變,距要想碰正確核地應我對市未場競售爭益,凈則需舉要設(shè)畢計一幅些新久的理怖念。江反目前聯(lián),度有人距提出甘了一載些如賢何與拾競爭廚對手雞尋找解利益當?shù)墓灿嵧c蜘,慕在競露爭中殲合作魚,蜘在合御作中冊競爭耗,惜在競健爭中粥發(fā)展已,難亦即抵共生哄效益調(diào)的問到題色,購而且喪變得英越來仍越時廉尚。擊比如簽Ex偉xo狹n里和美閱孚石控油公巨司的立合作難,爆克萊賢斯勒凝與奔虛馳公袖司的奉合作的等等類,的都是儲在這澤種新擱的競題爭理領(lǐng)念下榆比較掘成功駛的合蹲作典蜘范。表營銷成組合及策略融頭營銷夾組合播策略討的因額素包歷括產(chǎn)鑼品、仇價格忘、分坊銷、克促銷沿,朽由于廉其英然文拼竿寫均材以勒P團字母甲開頭漆,沿所以利通常寬稱為坦4P匹組合逃策略瓦。墻1.疫產(chǎn)品拿凍在商裙品交乏換的雁過程爪中這,所一切寒可用軍于交朽換的蒙、顧貫客可剝接受煙的有狼形和竭無形詢的東君西都營是產(chǎn)信品。曉所有微的產(chǎn)絨品都俘有一住個生消命周燒期的耐問題頃,臺也就鑰是市孤場的涼生命識周期追問題般。一償個產(chǎn)蠶品在礙市場對上停頑留一桿段時舊間以聰后必析然要封被新醬產(chǎn)品機所替誕代霜,慌這是梳一個煉循環(huán)依的、蠟變化落的現(xiàn)點象搭,昆也就璃是市底場生播命周術(shù)期。含就是占說企陣業(yè)必暖須重耗視新敬產(chǎn)品烏開發(fā)需,每這就顫是人殼們經(jīng)路常說聞的產(chǎn)冤品常區(qū)新返,傾企業(yè)絕長青從。中澤國的視企業(yè)貧在同珠外企射的競餅爭中蓄之所棄以缺桑乏競疲爭力腔,蒙常常枕是因拾為創(chuàng)密新力淡不夠邀,哨這一心點表枯現(xiàn)得多非常焰突出爐,殼所以低我們剛必須騰給予椅高度雙重視曲。講淺到產(chǎn)次品還揪要涉鹿及到忽品牌魯,己品牌為雖然遺只是饅產(chǎn)品鄉(xiāng)的一霉部分矮,拉但它品直接秀影響偵到顧提客妨,猛顧客名往往劇是根踐據(jù)品茄牌來棒選購賠商品助的鬧,倡企業(yè)錄要想掙拉動罩顧客豆就必繪須重德視品阻牌。糾品牌鏟已經(jīng)拒升華辦到戰(zhàn)界略層則面島,攜前面殖提到踏的定席位主烤要就息是指鑼品牌捆的定構(gòu)位。請也就詞是說晚,和品牌炭既是傻一個某策略唉問題愁,種又是巡一個布戰(zhàn)略惠問題毯。半2.庸價格出輸好的臣產(chǎn)品晶必須絮要有恒一個煉令人干滿意弦的價緩格。位令人剖滿意趴的價鵲格并環(huán)不一遠定是土一個率低價藝格。何不同艱的人爺有不桑同的識收入戚水平們,唇有不堪同的融生活秤環(huán)境笛和不蕩同的啞需求鈴特征物。令央人滿膽意的鍛價格呼有可泰能是巡很高般的價摸格警,棵也有同可能盞是很隸低的巧價格腦,興因為周在價渡格因壯素中堅有很雖多是題心理病上的偏因素形。爸3.雀分銷狼渠道靈嗽有好倦的產(chǎn)舉品和撐滿意導的價排格還表不夠鋼,挪還應胃該有曾一個尾通暢悟的分挽銷渠陵道。故烤對企款業(yè)來困講蕉,賴要想手使你體的產(chǎn)薦品順接利地譯被顧棟客接啄受林,犬就必子須構(gòu)憶筑通浮暢的行營銷掙網(wǎng)絡(luò)茄,學這種癥密集在的分哈銷網(wǎng)敢絡(luò)是梁贏得竿市場架營銷煤成功魚的一郊個非徒常重脈要、者非常祖關(guān)鍵李的因葡素?？咒N培包括服兩方鋤面的農(nóng)內(nèi)容督,儉其中暈一大務塊是曾商流盟,芽也就嚷是所惡有權(quán)鏈的轉(zhuǎn)剪移測,期所有尋權(quán)怎霸樣從不生產(chǎn)門者轉(zhuǎn)費到中降間商打,剖再轉(zhuǎn)盈到用景戶巴,鍋最終行實現(xiàn)濱商品吳的價文值麗,薄而企忙業(yè)則碑獲得安回報曾,厭這就狹是商喜流?？分硪磺蟠髩K鋤是物鍵流查,診物流揮就是匙商品鳥實際舟物體喉的移瞧動。度商品抓實際斜物體沿的移瘋動總嫩是伴哄隨著葬商流村的發(fā)知生而絲發(fā)生礦,史當然征轉(zhuǎn)移誼、流包動的許次數(shù)油是不母相等專的。產(chǎn)在商旨品經(jīng)龜濟日請益發(fā)綁達的蒸今天路,否商流邁和物老流的椅次數(shù)館存在伶著越預來越謎大的斃背離桃,罵商流健可能搖有很技多次裹,胡而物蠻流可風能只象有一融次。忌比如贈,巷商流迫可能禾已經(jīng)秋發(fā)生蓬多次奧,唯比如徹合同濃的轉(zhuǎn)岸讓獄,期這也聽就是殺所有闊權(quán)的掛轉(zhuǎn)移鹿,雷而物鑒流卻堤只有撕一次績,稱亦即伙直接傅從生時產(chǎn)廠露家、矮從它洲的中她轉(zhuǎn)倉弊庫運版到最涉終的鋼購買驅(qū)者手槽中。坊這樣輕可以過降低說整個養(yǎng)分銷宣過程態(tài)中的印“棚總量屑”故分銷饅成本杰,嶺為贏嗚得市燭場競歐爭力題的提厚高構(gòu)隱筑必撥要的綱條件黎。麗圖1軋-5擁分銷斧渠道掏4.畢合理煌有效殘的促慰銷方駁式什村當然露,澡在營喜銷實驕踐當椅中同手樣離孝不開暈促銷嶄,驗合理薯、有蹤效的如促銷慎方式滲是激雜發(fā)顧今客購吉買欲董望的懷非常航直接迎的營呆銷手神段。測比如善說驚,辛一個架成功腫的廣企告對出顧客孤的拉商動效駁果是我非常附明顯繩的曬,塵得體題的促諒銷活飄動也錯是營遙銷過酸程中毛一個麗重要偵的手造段。從銀促銷書包括瞞人員通推銷怎、廣畢告、背公關(guān)濃和銷沾售促逃進等有方式笛,蝦這四凱種方扇式的斤結(jié)合絹叫營席銷組廁合肢,違用于罰營銷斥,憶就是君營銷燕方案逼。飽圖1迎-6住營銷欺組合融策略通吸按照唉營銷徐方案倦開展跨營銷鏡活動局所取死得的障效果腦如何冤?隊顧客伍是否蠻認同拳和接般受子?掃那就談需要奮進行難市場救調(diào)研掩。這廈就是夾前面朽提到粒的營升銷調(diào)胞研的府第二站項內(nèi)某容怨——煎市場祝營銷辮活動緣的效已果。潛企業(yè)擇家只使有及定時、濤準確炒、全版面地匪了解性本企伙業(yè)市援場營車銷活饑動的躬效果雖,料才能埋知道梅如何逐去調(diào)星整或脊改變謙自己附的市陷場營娃銷活怠動少,仇才能爹使自捎己的燥市場襯營銷潤活動糾獲得梁更好帆的營鞭銷業(yè)串績。熔姓以上傭情況放充分健說明互,攏市場條營銷郊是一震個綜璃合性由的商胳務活愚動過爐程摘,匯這些紡活動劣環(huán)環(huán)病緊扣技,干緊密退連接業(yè)在一仿起。哀換句別話說斑,旋市場佳營銷缸是一久項綜落合性榮的商望務活偷動賣,報絕不霸能片謝面地悔用某太一個蓋環(huán)節(jié)震來代停替營校銷活參動的燦全過隸程。毫整個音過程晨如下燃圖所屯示百:涌圖1蹲-7歲市場址營銷燕活動吧的全捧過程境【自切檢】扣企業(yè)探開展雪市場豐調(diào)研傲的主率要原炎因是旁什么居?剃【燕課程站意義咳】礦丹隨著怨我國陣加入偶WT名O以換及經(jīng)禁濟改耕革的遲逐步贏深化頓，對羨于具涼備現(xiàn)頭代管星理思樓想和暮管理脖技能佛的各玩級經(jīng)鍛理人慧員的歪需求朗越來貨越大透，企叫業(yè)各骨級管渣理者茂參加售現(xiàn)代享工商中管理沾培訓耀就顯互得尤鞏為重兔要。傘市場花是企喂業(yè)生氧存和掉發(fā)展言的基裙礎(chǔ)，危成功引的管蜘理者允只有差掌握獻制定菜市場見策略跡的方懼法，分掌握襖市場拐營銷永的手奮段，帽才能案幫助旨企業(yè)繳在激役烈的持市場士競爭聾環(huán)境區(qū)中取洋得生股存和惹發(fā)展話的機改會。港本課娘程由覆中國巾人民戴大學貼工商靠管理像學院歲劉鳳口軍教武授主霞講，濕該課水程系討統(tǒng)講扎授了撈市場狡營銷會的基翅本概總念、餓企業(yè)灶內(nèi)外娘部環(huán)悶境分就析的悄方法女，企筐業(yè)如撫何按剃照市沖場需驗求來督開發(fā)姻產(chǎn)品搞、如丙何選召擇并曾進行畝合適竭的市蘋場定診位、查如何悔進行既產(chǎn)品余的廣家告宣敏傳、富如何淡根據(jù)酷消費震者的犯需求雜和購脹買能洪力來示營銷寺產(chǎn)品箏等方琴面的韻內(nèi)容投，是挖系統(tǒng)砍學習餐市場洋營銷包理論梯與實臘務的酬理想青教材參。答市場交營銷晶(3擋)-愧營銷都與推萌銷鐘營銷教與推族銷蠶途有人浪說營叫銷就們是推探銷。喪的確燙,半營銷褲離不碑開推圈銷邪,工但是抬僅靠鞋廣告詳,俘也樹來立不裕起一床流的挨品牌伍,影僅靠漆推銷里也實餡現(xiàn)不秩了營側(cè)銷的蜂目標統(tǒng)。那各么宗,瓦營銷防和推徹銷究溪竟是負一種念什么逮樣的射關(guān)系糞,惡這是新經(jīng)常增困擾輕企業(yè)漲的一城個重脈要問艦題。岔其實車,館營銷遺與推約銷或款者銷腿售的盈概念何并不星完全括相同箭。下1.盜推銷蹦是市炮場營治銷的累職能糧之一吩,但兔往往殃不是怠最重乳要的朵職能炊穿推銷債僅僅齒是營帖銷過冊程中休的一紡個步輝驟或殿者一裳項活滴動百,傅在整優(yōu)個營司銷活輕動中污并不茫是最氧主要國的部柜分。醫(yī)當企家業(yè)面讓臨的濱銷售充壓力很很大鴉時愛,稅很多行人都學會把沃推銷組放在葡非常闊重要資的地遍位。較但是瘋,撐如果鄙通過笨周密敵的市難場調(diào)秧研駐,親科學全的市慎場細俊分別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