七商務(wù)談判技巧磋商階段及技巧詳解

本文檔共78頁；當(dāng)前第1頁；編輯于星期三\19點18分控制始于洞察，商務(wù)談判磋商階段中要注意各個時段的控制。

本文檔共78頁；當(dāng)前第2頁；編輯于星期三\19點18分3(一)商務(wù)談判磋商階段原則雙方站在自己立場上斗智斗謀1、據(jù)理力爭，善待分歧2、原則在先，具體置后3、容易先談，困難后議4、互為讓步，善于妥協(xié)本文檔共78頁；當(dāng)前第3頁；編輯于星期三\19點18分4需注意問題1、所有問題分別提出原則性意見2、尋找與對方謀求合作的可能性3、議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展本文檔共78頁；當(dāng)前第4頁；編輯于星期三\19點18分(二)商務(wù)談判討價還價的藝術(shù)■買方、賣方價格■商務(wù)談判討價還價技巧本文檔共78頁；當(dāng)前第5頁；編輯于星期三\19點18分6■買方、賣方價格談判開始前的準(zhǔn)備是雙方權(quán)力角逐。坐到談判桌前就開始了心理也稱數(shù)字角逐。談判桌上數(shù)字最終都要用價格來體現(xiàn)，數(shù)字是商務(wù)談判核心與焦點。本文檔共78頁；當(dāng)前第6頁；編輯于星期三\19點18分7買方、賣方價格買方賣方底價75報價85期望65報價50期望70底價55本文檔共78頁；當(dāng)前第7頁；編輯于星期三\19點18分8◆討價還價基本原理◆商務(wù)談判報價技巧◆商務(wù)談判討價原則◆商務(wù)談判還價原則◆討價還價常用技巧■商務(wù)談判討價還價技巧本文檔共78頁；當(dāng)前第8頁；編輯于星期三\19點18分

商務(wù)談判技巧離不開討價還價技巧。商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價還價技巧等。本文檔共78頁；當(dāng)前第9頁；編輯于星期三\19點18分10◆

討價還價基本原理

討價還價即議價，在一般情況下，當(dāng)談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。本文檔共78頁；當(dāng)前第10頁；編輯于星期三\19點18分11◆報價技巧

報價是一門藝術(shù)，在進入細(xì)節(jié)談判后，談判者需要投石問路，可先提出自己的要求，看看對方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測對方底線，調(diào)整我方期待，修正我方要求。事實上人們對于成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應(yīng)該怎樣出牌就顯得格外重要。本文檔共78頁；當(dāng)前第11頁；編輯于星期三\19點18分12報價藝術(shù)

在進入細(xì)節(jié)談判后，談判者需要投石問路，可以先提出自己的要求，看看對方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測對方底線，調(diào)整我方期待，修正多方要求。事實上人們對于成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。本文檔共78頁；當(dāng)前第12頁；編輯于星期三\19點18分報價：指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和其他交易條件。報價的標(biāo)準(zhǔn)影響報價標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素。影響報價標(biāo)準(zhǔn)的外部因素。報價方式報價的方法書面報價口頭報價本文檔共78頁；當(dāng)前第13頁；編輯于星期三\19點18分14報價的方法賣方、買方

1、賣方要報“最高價”，買方要報最低價

2、開盤價必須合情理

3、不報整數(shù)

4、報價態(tài)度堅定、明確、完整、內(nèi)容清晰

5、不解釋、利用計量單位本文檔共78頁；當(dāng)前第14頁；編輯于星期三\19點18分15搶先報價優(yōu)劣搶先報價優(yōu)勢能先列示出自己的需求……搶先報價弊處先列示報價易暴露自己的底細(xì)……本文檔共78頁；當(dāng)前第15頁；編輯于星期三\19點18分16推后報價后報價的優(yōu)勢可以更好探測對方信息，以對自己的策略進行及時調(diào)整……后報價弊端后報價在場上的影響較小，聲音較弱……。本文檔共78頁；當(dāng)前第16頁；編輯于星期三\19點18分17◆討價原則討價:指在一方報價之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。本文檔共78頁；當(dāng)前第17頁；編輯于星期三\19點18分181、以理服人2、見好就收3、揣摸心理4、掌握次數(shù)本文檔共78頁；當(dāng)前第18頁；編輯于星期三\19點18分19錨定對方的保留價原價400優(yōu)惠價299.99建議零售價79.95現(xiàn)價39.99本文檔共78頁；當(dāng)前第19頁；編輯于星期三\19點18分20◆還價技巧

還價：談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動應(yīng)對對方要求提出自己價格條件。

1、還價的原則2、還價的起點3、還價的時機4、還價的方法

本文檔共78頁；當(dāng)前第20頁；編輯于星期三\19點18分21還價技巧

還價的原則摸清報價的內(nèi)容、意圖、優(yōu)先條件、排序核對報價條件……還價的起點還價在預(yù)定成交價內(nèi)……本文檔共78頁；當(dāng)前第21頁；編輯于星期三\19點18分22還價方法

1、暫緩還價法：差距大，提問、磋商2、低還價法：理由充分，限制期望，探測反應(yīng)3、列表還價法：不能讓步、可讓步、條件4、條件還價法：讓步換讓步本文檔共78頁；當(dāng)前第22頁；編輯于星期三\19點18分23

議價議價：指在一方報價之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。本文檔共78頁；當(dāng)前第23頁；編輯于星期三\19點18分24

議價探明對方討價、還價的依據(jù)1、仔細(xì)檢查對方開出每一個條件并逐項詢問其理由，認(rèn)真傾聽并記錄好對方的回答意見。2、當(dāng)對方想了解我方報價或還價的理由時，原則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍內(nèi)，只告訴對方最基礎(chǔ)的東西，不必多加說明與解釋。本文檔共78頁；當(dāng)前第24頁；編輯于星期三\19點18分25判斷雙方分歧類型原因?qū)Σ呦胂蟮姆制绮焕斫饣蛘`解掌握溝通技巧，深入溝通不相信對方陳述人為的分歧一方有意設(shè)關(guān)卡反復(fù)磋商，努力說服真正的分歧利益要求差別等多種原因具體問題、具體分析讓步或中止談判本文檔共78頁；當(dāng)前第25頁；編輯于星期三\19點18分26常用討價還價的技巧煙幕技巧防守技巧進攻技巧退卻技巧……本文檔共78頁；當(dāng)前第26頁；編輯于星期三\19點18分27（三）商務(wù)談判溝通■商務(wù)談判有效的溝通■商務(wù)談判說服的技巧本文檔共78頁；當(dāng)前第27頁；編輯于星期三\19點18分28■商務(wù)談判有效溝通1、為什么要溝通？2、什么是商務(wù)談判溝通？3、商務(wù)談判中的有效溝通?本文檔共78頁；當(dāng)前第28頁；編輯于星期三\19點18分

為什么要溝通？

溝通是談判的基礎(chǔ)。商務(wù)談判中，溝通貫穿始終。它既是談判的前奏，也是談判中的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵。因此，研究溝通問題。不僅是認(rèn)識它，更重要的是利用它為談判服務(wù)。本文檔共78頁；當(dāng)前第29頁；編輯于星期三\19點18分30什么是溝通？溝通：是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的交流。本文檔共78頁；當(dāng)前第30頁；編輯于星期三\19點18分31溝通游戲本文檔共78頁；當(dāng)前第31頁；編輯于星期三\19點18分32順暢的溝通

溝通是意思轉(zhuǎn)換或交換的過程。溝通是一種行為，既兩個或以上的人利用不同的方式，如語言，動作，表情，文字，符號來進行信息交換和意見分享。本文檔共78頁；當(dāng)前第32頁；編輯于星期三\19點18分33什么是商務(wù)談判溝通？商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定在商務(wù)談判上。指買賣雙方為達(dá)成某項協(xié)議與有關(guān)方面磋商及會談過程中彼此理解，增進交流所使用的方法手段。本文檔共78頁；當(dāng)前第33頁；編輯于星期三\19點18分34商務(wù)談判溝通意義1、談判成功，溝通先行2、排除障礙，贏得勝利3、長期合作，溝通伴行4、“穿針、引線、架橋、鋪路”作用本文檔共78頁；當(dāng)前第34頁；編輯于星期三\19點18分35商務(wù)談判有效溝通溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽、問、答。商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵是要掌握怎樣聽、如何問、如何答的技巧，它貫穿于商務(wù)活動的全過程。本文檔共78頁；當(dāng)前第35頁；編輯于星期三\19點18分36商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵1、商務(wù)談判中的如何問？“善問”2、商務(wù)談判中的怎樣聽？“傾聽”

3、商務(wù)談判中的如何答？“巧答”4、加強有效溝通的技巧本文檔共78頁；當(dāng)前第36頁；編輯于星期三\19點18分37商務(wù)談判中的“善問”四種善問“要訣”1、注意提問對象2、明確提問內(nèi)容3、選擇提問時機4、巧用提問方式本文檔共78頁；當(dāng)前第37頁；編輯于星期三\19點18分38善問：探尋以對方需求有關(guān)的話題去澄清對方的需求，并且以答話來開始雙向溝通。發(fā)問的態(tài)度要真，確實讓人覺得很想知道。本文檔共78頁；當(dāng)前第38頁；編輯于星期三\19點18分39提問四個技巧1、同感法：取得信任2、意見支持法：理解3、引導(dǎo)式提問：提示重點4、證實式提問：確認(rèn)本文檔共78頁；當(dāng)前第39頁；編輯于星期三\19點18分40商務(wù)談判中的“傾聽”為什么要“傾聽”影響傾聽的因素怎樣傾聽？1、多聽2、全聽3、恭聽4、記錄5、適時復(fù)述與提問本文檔共78頁；當(dāng)前第40頁；編輯于星期三\19點18分41傾聽的層次1、聽而不聞，虛應(yīng)的聽2、選擇的聽，專注的聽3、設(shè)身處地的聽本文檔共78頁；當(dāng)前第41頁；編輯于星期三\19點18分42積極聆聽的技巧1、傾聽回應(yīng)2、提示問題3、重復(fù)內(nèi)容4、歸納總結(jié)5、表達(dá)感受本文檔共78頁；當(dāng)前第42頁；編輯于星期三\19點18分43傾聽反饋本文檔共78頁；當(dāng)前第43頁；編輯于星期三\19點18分44商務(wù)談判中的“巧答”1、順應(yīng)前提答復(fù)法2、更正前提答復(fù)法3、更換前提答復(fù)法4、否定前提答復(fù)法本文檔共78頁；當(dāng)前第44頁；編輯于星期三\19點18分45商務(wù)談判中“巧答”1、讓自己獲得充分思考時間2、恰當(dāng)運用模糊語言3、以反問形式回答異議4、以美化方式回答難題5、不要徹底回答所提問題6、有時可利用溝通中誤解將錯就錯7、適當(dāng)沉默本文檔共78頁；當(dāng)前第45頁；編輯于星期三\19點18分46加強溝通的有效途徑

1、記住名字2、有效公關(guān)私下接觸1、酒席宴請。2、娛樂活動。3、旅游觀光。4、家庭拜訪。5、贈送禮物。本文檔共78頁；當(dāng)前第46頁；編輯于星期三\19點18分47加強溝通的有效途徑引發(fā)好奇心提供服務(wù)建議創(chuàng)意戲劇化的表演第三者的影響……本文檔共78頁；當(dāng)前第47頁；編輯于星期三\19點18分（四）僵局制造與突破■正確看待商務(wù)談判中的僵局■制造僵局的技巧■突破僵局的技巧本文檔共78頁；當(dāng)前第48頁；編輯于星期三\19點18分49

由于談判雙方各自的利益和目的有差異，都想在談判中取得盡可能大的利益和成果，加上談判背景、條件、氣氛的影響，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見分歧、激烈爭議，陷入僵持是常見的。本文檔共78頁；當(dāng)前第49頁；編輯于星期三\19點18分50僵持階段：指在了解對方意圖基礎(chǔ)上，通過報價與討價還價陷入對峙的階段。本文檔共78頁；當(dāng)前第50頁；編輯于星期三\19點18分51僵局的特征特征一談判最困難、緊張的階段特征二進入實質(zhì)性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標(biāo)，提出問題，回答問題。特征三交流更多的信息，核心是明確“報價”特征四真正對抗和實力較量，交鋒可能會多次，對立是談判的命脈本文檔共78頁；當(dāng)前第51頁；編輯于星期三\19點18分正確看待商務(wù)談判中僵局僵局能試探出對方的決心、誠意和實力。談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略利用僵局，常常可以緩和對方的態(tài)度。本文檔共78頁；當(dāng)前第52頁；編輯于星期三\19點18分53分析談判僵局產(chǎn)生原因1、談判一方故意制造僵局2、雙方觀點對立，爭執(zhí)導(dǎo)致僵局3、溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局4、談判雙方用語不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局5、談判人員偏見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采用強迫手段導(dǎo)致僵局6、利益合理要求差距導(dǎo)致僵局本文檔共78頁；當(dāng)前第53頁；編輯于星期三\19點18分54制造僵局的技巧小題大作增加議題結(jié)盟悶本文檔共78頁；當(dāng)前第54頁；編輯于星期三\19點18分55結(jié)盟小題大做技巧一A4票B3票C2票本文檔共78頁；當(dāng)前第55頁；編輯于星期三\19點18分56小題大做技巧二數(shù)量價格價：108...量:10萬12萬.........增加議題回款......本文檔共78頁；當(dāng)前第56頁；編輯于星期三\19點18分57如何制造僵局？

案例：美國某公司向一家日本公司推銷一套先進的機器生產(chǎn)線。談判剛一開始，美方就向日方大談他們的生產(chǎn)線是如何先進，價格是如何合理，售后服務(wù)是如何周到。在美方代表高談闊論時，日方代表一聲不吭，只是記錄。當(dāng)美方講完后問日方的意見，日方卻一派茫然。如此反復(fù)幾次，美方的熱情已不得存在，日方代表看見已方選擇的策略已達(dá)到預(yù)想效果，于是提出一連串尖銳的問題，沖亂了美方陣腳。分析：運用大寓若智迷惑對手制造僵局本文檔共78頁；當(dāng)前第57頁；編輯于星期三\19點18分58價格數(shù)量回款運輸交集法分割法價格數(shù)量回款運輸共同點我讓你讓僵局突破技巧本文檔共78頁；當(dāng)前第58頁；編輯于星期三\19點18分59談判僵局處理原則1、冷靜理性的思考，符合人之常情2、協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子3、歡迎不同意見，語言適度，避免爭吵4、正確認(rèn)識談判僵局本文檔共78頁；當(dāng)前第59頁；編輯于星期三\19點18分60僵局處理技巧1環(huán)境改變謀略改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項目等2升格謀略上升到一方或雙方上級繼續(xù)談判。3最后通牒謀略一方亮出最后條件，行則行，不行則罷4休會謀略使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛5換將謀略更換主談人6仲裁謀略雙方自愿將爭議提交雙方同意第三者進行裁決謀略本文檔共78頁；當(dāng)前第60頁；編輯于星期三\19點18分61（五）商務(wù)談判讓步技巧■商務(wù)談判讓步階段■商務(wù)談判讓步基本原則■商務(wù)談判讓步實施步驟與方式本文檔共78頁；當(dāng)前第61頁；編輯于星期三\19點18分62

商務(wù)談判讓步階段讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn)了談判人員通過主動滿足對方需要的方式來換取自己需要滿足的精神實質(zhì)，是使談判持續(xù)進行下去的一種手段。本文檔共78頁；當(dāng)前第62頁；編輯于星期三\19點18分■商務(wù)談判讓步階段確定讓步的條件。列出讓步的清單。制造出一種和諧的洽談氣氛。制定新的磋商方案。確定讓步的方式。選擇合適的讓步時機本文檔共78頁；當(dāng)前第63頁；編輯于星期三\19點18分64■讓步五原則

適當(dāng)讓步打破僵持局面讓步同步原則：雙方共同讓步幅度原則：有效適度讓步速度原則：謹(jǐn)慎有序讓步極限原則：對方讓步期待高，我方讓步不易但對方可接受。本文檔共78頁；當(dāng)前第64頁；編輯于星期三\19點18分65讓步原則切記：你只有在需要的時候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺為最后讓步；讓步時意圖不要表現(xiàn)得太明顯。本文檔共78頁；當(dāng)前第65頁；編輯于星期三\19點18分66讓步的基本策略理想的讓步策略：尋求步步為營，退一步而進兩步的結(jié)果?；セ莸淖尣讲呗裕阂晕曳皆谀骋粏栴}的讓步來換取對方在某一問題讓步。絲毫無損的讓步策略：實質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。長、短期利益相結(jié)合的讓步策略。本文檔共78頁；當(dāng)前第66頁；編輯于星期三\19點18分67■讓步實施步驟第一步確定談判的整體利益談判對各方重要程度已方可接受最低條件第二步確定讓步的方式多種組合方式在談判中不斷調(diào)整第三步選擇讓步的時機已方小讓步對方大滿足第四步衡量讓步的結(jié)果衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方討價還價能力本文檔共78頁；當(dāng)前第67頁；編輯于星期三\19點18分68讓步前的選擇時間選擇利益對象選擇成本選擇人的選擇環(huán)境選擇本文檔共78頁；當(dāng)前第68頁；編輯于星期三\19點18分69賣方1、報價：2802、期望價：1803、底價：1001、報價：1002、期望價：1603、底價：200買方成交價：180？讓步：100元讓步幅度次數(shù)速度技巧本文檔共78頁；當(dāng)前第69頁；編輯于星期三\19點18分70讓步的方式：讓步60元讓步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位讓步方式00060均衡讓步方式15151515遞增式讓步方式8131722遞減式讓步方式2217138有限式讓步方式2620122快速式讓步方式59001滿足式讓步方式5010-1+1一次性讓步方式60000本文檔共78頁；當(dāng)前第70頁；編輯于星期三\19點18分71讓步的方式最后一次到位讓步方式（0/0/0/60）買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅強的買主才會堅持。優(yōu)點：開始堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險勝感，會珍惜。缺點：開始堅持寸利不讓，有失去伙伴危險。給對方缺乏誠意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。本文檔共78頁；當(dāng)前第71頁；編輯于星期三\19點18分72讓步的方式均衡讓步方式（15/15/15/15）導(dǎo)致買主提第五次讓步要求優(yōu)點：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還價能力。缺點：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對方期待更大利益。本文檔共78頁；當(dāng)前第72頁；編輯于星期三\19點18分73讓步的方式遞增式、讓步方式（8/13/17/22）導(dǎo)致買主期望越來越大，不利于守底線。優(yōu)點：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走缺點：導(dǎo)致對方期待高，強化了對手議價能力。適于僵局與危難時用。本文檔共78頁；當(dāng)前第73頁；編輯于星期