醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表演示文稿

醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表演示文稿本文檔共38頁；當前第1頁；編輯于星期三\2點47分醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表本文檔共38頁；當前第2頁；編輯于星期三\2點47分國外醫(yī)藥代表的發(fā)展歷程給回扣的藥品銷售員

《烈藥》說謊的藥品信息員給予社會交際活動的藥品銷售給樣品的藥品銷售員給予法定規(guī)定的禮品的醫(yī)藥代表給予學術傳播與研究的醫(yī)藥代表本文檔共38頁；當前第3頁；編輯于星期三\2點47分醫(yī)藥代表（MR)是受人尊重的職業(yè)國外70年代末起，醫(yī)藥代表才成為很受人尊重的職業(yè)?，F(xiàn)在很受醫(yī)生歡迎，MR為醫(yī)生們帶來新的學術思想，新的藥品資訊和新的業(yè)界動態(tài)這些信息都是終日工作繁忙的醫(yī)生不能親自來收集的讓醫(yī)生永遠站在醫(yī)學的前端，為我們高效提供藥學服務，更好地服務于病人本文檔共38頁；當前第4頁；編輯于星期三\2點47分資料顯示美國60％以上的醫(yī)生認為醫(yī)藥代表是很好的產品信息來源美國FDA收到的藥品不良反應報告中，90％以上是通過醫(yī)藥代表收集，由藥品制造商提供的本文檔共38頁；當前第5頁；編輯于星期三\2點47分什么樣的MR是優(yōu)秀和令人尊重的?普通代表會讓醫(yī)生沖動（主要用錢）中等代表會讓醫(yī)生激動（介于錢與情感之間）優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是讓醫(yī)生感動??！如果你把醫(yī)生當朋友，親人，那么你離成功不遠了！

本文檔共38頁；當前第6頁；編輯于星期三\2點47分“良醫(yī)伙伴”是醫(yī)藥代表的出路《烈藥》中的主人翁西莉雅是一個偉大的醫(yī)藥代表：她認為醫(yī)藥代表宣講的是治病救人的藥，因此醫(yī)藥代表要嚴謹與嚴肅。醫(yī)藥代表這個職業(yè)是非常高尚的，在藥學與醫(yī)學日益分開的時代，醫(yī)藥代表把醫(yī)生與藥師聯(lián)絡起來，是協(xié)助醫(yī)生為病人更好的服務的一類群體。本文檔共38頁；當前第7頁；編輯于星期三\2點47分如何成為良醫(yī)伙伴（1）？醫(yī)藥代表應該提高醫(yī)生擁有更多治療手段與知識從而治好更多患者的核心價值。良醫(yī)伙伴應具有兩個前提：

道德仁心與學識淵博良醫(yī)伙伴要成為藥品信息的主要傳播者大眾健康的良知推動者藥品臨床信息的反饋者本文檔共38頁；當前第8頁；編輯于星期三\2點47分幫助醫(yī)生更新藥學知識與醫(yī)生探討醫(yī)學與藥學困惑為醫(yī)生提供很多有意義的治療方案醫(yī)生這個職業(yè)是偉大的--救死扶傷，妙手回春！醫(yī)藥代表是代表醫(yī)學與代表藥學，是醫(yī)生的好幫手，與醫(yī)生是平等的，同樣偉大。如何成為良醫(yī)伙伴（2）？本文檔共38頁；當前第9頁；編輯于星期三\2點47分什么樣的素質能使你脫穎而出？什么樣的素質能使你不同于那些平庸之輩？優(yōu)秀推銷主要素質干練作風

“臨門一腳”

溝通能力

內在動力

蓋洛普管理咨詢公司對近50萬名推銷員進行了調研

本文檔共38頁；當前第10頁；編輯于星期三\2點47分內在動力有專家說：“不同的人有不同的動力——自尊心、幸?；蚪疱X……”，“但是所有優(yōu)秀的推銷員都有一個共同點：有成為杰出之士的天然渴求?！?/p>

強烈的內在動力：通過錘煉和體驗形成，不能通過教授獲得動力的源泉各不相同:有的受金錢驅使有的渴望得到承認有的喜歡廣泛交際蓋洛普研究揭示了幾種性別類型:競爭型成就型自我實現(xiàn)型關系型本文檔共38頁；當前第11頁；編輯于星期三\2點47分干練作風能堅持制定詳細周密的計劃，然后堅決執(zhí)行推銷工作沒有什么神奇的方法，只有嚴密的組織和勤奮的工作。

“優(yōu)秀的推銷員從不拖拖拉拉”，“如果他們對客戶說將月再次拜訪，那么之后他們肯定會來到客戶面前”。相反…優(yōu)秀的推銷員依靠的是勤奮工作，而不是運氣或是雕蟲小技。早出晚歸，養(yǎng)成了每天都不折不扣完成自己制定的計劃的習慣”處處見到身影本文檔共38頁；當前第12頁；編輯于星期三\2點47分“臨門一腳”

如果一個推銷員不能讓客戶用產品，其他技巧都是空談要有一種百折不撓、堅持到“臨門一腳”的精神。優(yōu)秀的推銷員和優(yōu)秀的運動員一樣，不畏懼失敗，直到最后一刻也不會放棄努力。堅信：最黑暗的時候…優(yōu)秀的推銷員失敗率較低的原因就是他們對自己和推銷的產品深信不疑，而且十分渴望做成交易——在法律和道德允許的范圍內無論采用何種方法也要使交易成功。本文檔共38頁；當前第13頁；編輯于星期三\2點47分溝通能力在當今的關系營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的推銷員最重要的一點就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關系的行家。本能地做到全神貫注、耐心、周到、反應迅速和真誠以待。能夠站在顧客立場上，用客戶的眼光看問題?？倳紤]到客戶的業(yè)務將向何處發(fā)展？自己怎樣才能幫上客戶的忙？

EXAMPLE:本文檔共38頁；當前第14頁；編輯于星期三\2點47分醫(yī)生心目中的醫(yī)藥代表本文檔共38頁；當前第15頁；編輯于星期三\2點47分1.扎實的內功---成為產品的學術專家（1）俗話說練拳不練功到老一場空：MR需要與醫(yī)生在一個對話平臺上指導其進行學術研究和知識更新。就需要對同類競爭產品研究的階段，國際上對此類疾病治療的研究水平和最新進展，學術文獻的來源出處，了如指掌。說起自己的產品來頭頭是道？先進性和可能的副作用談得十分透徹，讓醫(yī)生聽后馬上就動心。你是這樣嗎？本文檔共38頁；當前第16頁；編輯于星期三\2點47分1.扎實的內功---成為產品的學術專家（2）雖然一些MR不是學臨床出身或不是專業(yè)藥學人士,但只要對產品有深入了解,能深入淺出介紹可以滿足一般醫(yī)生的需求!對于產品：要知道可能碰到的情況,可能發(fā)生的問題及解決的辦法!要有預見性!要了解你面對的客戶是什么樣的類型及心理：擔心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉化?具備了專業(yè)知識才能與醫(yī)生建立長久伙伴關系!本文檔共38頁；當前第17頁；編輯于星期三\2點47分除了介紹藥品，醫(yī)藥代表還要隨時掌握藥物的臨床使用情況，檢測藥物不良反應，在藥品企業(yè)和醫(yī)生之間起到橋梁作用。合格的醫(yī)藥代表應該擔當起醫(yī)學教育的責任，成為大眾健康的推動者本文檔共38頁；當前第18頁；編輯于星期三\2點47分2.剛柔相繼的外功:自身素質的提高

在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風度,要有高度的適應性,讓客戶感覺有禮!例如在診室等待醫(yī)生的時候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見你!主動讓位于病人不和病人談論醫(yī)生和藥品的情況!行頭放在合適的地方保持良好姿勢不要把不方便的東西帶進診室待人接物規(guī)范而有修養(yǎng)本文檔共38頁；當前第19頁；編輯于星期三\2點47分具備充沛的精力吃苦的精神心理學知識善于交際競爭性強等素質會思考的人容易成功本文檔共38頁；當前第20頁；編輯于星期三\2點47分3.內外兼修:建立你獨特的平易性我們生活在信息社會,生活絕對不是真空的.用我們獨特的話題和方法來打通、縮短彼此的距離，打動對方，這樣的溝通就會積極!了解客戶醫(yī)生家鄉(xiāng)的風土人情會讓客戶親近你!

一塊參加一些體育文體活動能讓客戶樂于談心!

對一些政治經濟溝通會讓客戶和你產生共鳴!以學生后輩態(tài)度會讓客戶對你尊敬!細心:是“待人接物”的一項詮釋內容本文檔共38頁；當前第21頁；編輯于星期三\2點47分4.個人定位準確---第一印象十分重要

你的客戶90%都接受過高等教育：你是以一個謙卑的學生的姿態(tài)出現(xiàn)？還是以成功的白領的面孔出現(xiàn)？是以醫(yī)藥學者的身份儒雅的出現(xiàn)？還是以商人的精明和坦蕩出現(xiàn)？或者都需要?

本文檔共38頁；當前第22頁；編輯于星期三\2點47分5.儀表得體—

是形成第一印象的重要元素

心理學認為，第一印象確定著對方對你的判斷和定位并將影響以后交往的成敗。假如你給對方的第一印象很差，注定只有事半功倍的去彌補。切記，你只有一次樹立第一印象的機會！什么是醫(yī)藥代表的標準裝扮呢？男士西裝革履：可能給客戶一種距離感、壓抑感運動裝：有些隨便一身名牌：令客戶心理不適女孩子裝扮性感：男客戶可能心猿意馬香水味太重：讓人眩暈。本文檔共38頁；當前第23頁；編輯于星期三\2點47分6.適當?shù)陌菰L頻率和恰當?shù)陌菰L時間產品生命周期的不同階段，拜訪頻率呈現(xiàn)如下的規(guī)律：介紹期最長成長期高成熟期穩(wěn)定新代表拜訪客戶的頻率應高于老代表一次拜訪的時間多長？無現(xiàn)成答案：以達到拜訪目的為最低標準（一般10分鐘內）拜訪頻率和拜訪質量應該并重本文檔共38頁；當前第24頁；編輯于星期三\2點47分7.提高銷售技巧---講話是一種技巧講話的方式可能比講話的內容更重要，你信嗎？國內市場上不存在短缺的商品，有人道“酒香也怕巷子深”，“酒好也要會吆喝”。吆喝是一個老土的詞語，但是它作為最古老的銷售技巧一直延續(xù)到今天，足見其生命力和有效性本文檔共38頁；當前第25頁；編輯于星期三\2點47分8.成熟和自信優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應具備成熟：大千世界無奇不有,要有成熟心態(tài)去處理，只會抱怨解決不了，只怪世道太黑的人，往往心理不成熟，不能承受壓力與競爭，只有擁有成熟的心態(tài)，才可遇事不亂，處變不驚，泰然自若的完成使命相信自己的人，才能獲得成功。MR初入道者，往往表現(xiàn)出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。本文檔共38頁；當前第26頁；編輯于星期三\2點47分如何克服信心不足(1)？從既往經歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。明白到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫(yī)藥信息，促進醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。本文檔共38頁；當前第27頁；編輯于星期三\2點47分如何克服信心不足(2)？給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生，有3位能聽我講完話，就是成功。實現(xiàn)這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走允分認識、掌握所促銷產品及相關的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加本文檔共38頁；當前第28頁；編輯于星期三\2點47分9.誠實---好代表應具備的態(tài)度沒有什么比推銷藥品時不誠實的行為更可怕MR的基本職業(yè)道德要求對任何產品信息的真實性負責。在產品質量和不良反應上的避重就輕就違背了起碼的市場道德誠實會讓你感覺更安全，更可信任！

“勤奮的雙腳要走在正確的道路上”本文檔共38頁；當前第29頁；編輯于星期三\2點47分10.守信--一種基本道德

守信是我們立足的基礎誰在單位時間內最先獲得客戶的信任，誰就能夠成功。應此在客戶心目中建立良好的信譽是我們共同的課題，堅守承諾，哪怕有時自己吃了虧！本文檔共38頁；當前第30頁；編輯于星期三\2點47分11.主動醫(yī)藥代表的工作必須主動，缺乏主動性的人決不適合做這一行沒有客戶會主動送上門，所以不主動開發(fā)客戶的MR在市場上生存難，這就是為什么你們強調拜訪量和足夠目標VIP的原因。

本文檔共38頁；當前第31頁；編輯于星期三\2點47分12.守時守時首先是好的時間管理概念，同時也意味著對別人時間價值的尊重。MR常面對一些專家、主任，學會尊重他們的時間，是MR在長時間內必須學習的東西。本文檔共38頁；當前第32頁；編輯于星期三\2點47分13.學會關懷(1)人是有感情的動物，我們每個人都需要關懷，也許面對不同類型的客戶，你需要不同的形象定位：在治學嚴謹?shù)闹魅文闶侵t恭的學生在斤斤計較注重利益的客戶面前你是精明的商人在感情細膩的女醫(yī)生面前你是細心的朋友但有一點請勿忘記，時刻關心你的客戶，通過積極交流和非語言溝通（副語言、表情、目光、體姿等）讓他（她）感受你的關懷以后,讓他意識到你的產品將給他（她）的病人以關懷和愛護并感染他身邊的每一位醫(yī)生！本文檔共38頁；當前第33頁；編輯于星期三\2點47分13.學會關懷(1)中國的MR除了醫(yī)學傳播外還擔負著銷售任務，中國國情所決定，時刻牢記：銷售的真諦并不是說服對方接受產品，而是創(chuàng)造銷售的氛圍?？蛻絷P懷可以維護客情關系，可以體現(xiàn)產品對患者的關懷，可以營造一種購買的情景，從而實現(xiàn)客戶管理的目的——營銷目標。有醫(yī)生認為：“最重要是要會做人，專業(yè)知識、產品都不是最重要的，重要是你給人的感覺。爽快，細心，會為人著想，辦事情夠利索，坦誠”

本文檔共38頁；當前第34頁；編輯于星期三\2點47分14.吃苦耐勞絕不會墨守一套預定的推銷方式，而會根據自己與顧客間的反應行事，以便擊中目標