舟山市定海名竹苑酒店式公寓銷(xiāo)售方案

年4月19日舟山市定海名竹苑酒店式公寓銷(xiāo)售方案文檔僅供參考，不當(dāng)之處，請(qǐng)聯(lián)系改正。定海名竹苑酒店式公寓銷(xiāo)售方案操作思路面臨我們當(dāng)前需要打開(kāi)的市場(chǎng)面,正所謂是困難重重,如今商業(yè)投資的八大“鐵律”擺在面前：區(qū)位選擇、交通便利、商業(yè)人流、產(chǎn)業(yè)前景、經(jīng)營(yíng)管理、商戶質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)度、產(chǎn)權(quán)主性、租金及租金成長(zhǎng)性是每一個(gè)投資者精打細(xì)算的問(wèn)題，加之當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)弊病重多，大到北京的實(shí)力派的“巨庫(kù)”、“第五大道”小到如今的供大于求的“凈菜超市”，每一個(gè)帶著自己的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)的項(xiàng)目，大多都嘗到市場(chǎng)無(wú)情的一面，同時(shí)在慘淡的經(jīng)營(yíng)中都讓投資者飽受煎熬，使得大部分投資者對(duì)商業(yè)物業(yè)充滿恐懼，導(dǎo)致全國(guó)的商用房存量面積大大的增加。鑒于并不樂(lè)觀的商業(yè)地產(chǎn),各地管理部門(mén)相繼出臺(tái)新政策和管理辦法進(jìn)行宏觀調(diào)控,以挽回投資者的信心。正所謂是“良禽擇木而棲”，又更何況是身經(jīng)百戰(zhàn)的投資者，如何吸引她們，把控她們是如今商業(yè)地產(chǎn)商同等于把握市場(chǎng)同樣的關(guān)鍵，同時(shí)保證理想回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)的減免固然是對(duì)投資者最好的最需要的判比法碼。有道是“先進(jìn)一步是財(cái)富、落后一步是包袱”，結(jié)合當(dāng)前“定海名竹苑”綜合樓實(shí)際情況，我們本著精而求實(shí)的態(tài)度對(duì)以下幾個(gè)基本點(diǎn)進(jìn)行了操作設(shè)計(jì)，將整體流程與每一個(gè)細(xì)節(jié)相結(jié)合，完成項(xiàng)目的操作規(guī)程。1、項(xiàng)目資源分析a、優(yōu)勢(shì)：☉本項(xiàng)目交通比較便利，坐車(chē)到市中心只需幾分鐘時(shí)間。☉當(dāng)前雖說(shuō)在舟山已有酒店式公寓，但在定海還屬首次，而且我們能夠從其它房地產(chǎn)公司操作經(jīng)驗(yàn)中吸取其成功的經(jīng)驗(yàn)。☉本項(xiàng)目已是現(xiàn)房，不同與期房銷(xiāo)售，具有直觀性。☉定海西邊具有一定規(guī)模和檔次的酒店還沒(méi)有，本項(xiàng)目的建筑現(xiàn)代時(shí)尚，富有都市風(fēng)情特色，能夠說(shuō)是西面的一個(gè)亮點(diǎn)。b、劣勢(shì)☉本項(xiàng)目處于定海的最西端，離市中心有一定距離，對(duì)整體商業(yè)氛圍形成會(huì)產(chǎn)生一定的影響，對(duì)酒店而言地段是第一位要素。☉位于本項(xiàng)目東側(cè)的長(zhǎng)途車(chē)站即將東遷，西邊人流量及客源又將受到一定的影響。☉本項(xiàng)目已是現(xiàn)房，未辦理產(chǎn)權(quán)證采用先租后賣(mài)的方式有一定的風(fēng)險(xiǎn)。☉定海作為海洋旅游城市，季節(jié)的限制性比較高，酒店的入住率估因旺季淡季的轉(zhuǎn)換有所起落，這對(duì)招租會(huì)產(chǎn)生影響。c、機(jī)會(huì)☉產(chǎn)權(quán)式酒店在中國(guó)發(fā)展已近十個(gè)年頭，人們對(duì)其特點(diǎn)和操作模式已有一定程度的的了解，心理上能夠接受，同時(shí)經(jīng)濟(jì)上能夠承受，更重要的是消費(fèi)者已經(jīng)有經(jīng)營(yíng)產(chǎn)權(quán)酒店這種投資意識(shí)。d、風(fēng)險(xiǎn)☉隨著市政府、市屬單位的搬遷及臨城新區(qū)的崛起，對(duì)本項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了一定的負(fù)作用。☉當(dāng)前定海酒店市場(chǎng)還未有過(guò)產(chǎn)權(quán)酒店的經(jīng)營(yíng)方式，在本土也沒(méi)有成功的先例能夠借鑒，各方面的工作都需要從頭摸索，這無(wú)疑加重了開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售難度，也對(duì)酒店的委托管理者提出了更高的要求。2、客戶定位據(jù)了解舟山市今年上半年地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)103.81億元，同比增長(zhǎng)15.2%，增速居全省各市第一位。若按GDP增長(zhǎng)速度把全省各市分成三個(gè)層次，舟山市居第一層次，增長(zhǎng)率在15%以上。舟山市第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展最為突出，上半年增長(zhǎng)23.0%，居全省各市首位，特別是建筑業(yè)增長(zhǎng)34.3%，高于全省第二位的寧波市18.2個(gè)百分點(diǎn)。第三產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)14.5%，居全省各市第四位。從當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀看，產(chǎn)權(quán)酒店公寓有一定的潛力可挖掘。本項(xiàng)目分割后每套一般在40平方米左右，房?jī)r(jià)5700元/平方米，一套房約在25萬(wàn)元左右，銀行可提供六成按揭，客戶只要首付10萬(wàn)元即可獲得產(chǎn)權(quán)。按照當(dāng)前舟山市民的GDP人均收入我們可把客戶群定位在年收入6萬(wàn)元左右的家庭及事業(yè)單位或企業(yè)的白領(lǐng)。3、抗性屏蔽及利益點(diǎn)訴求從投資者的八大“鐵律”角度而言，所有的投資類(lèi)物業(yè)都存在著未知風(fēng)險(xiǎn)，由此而來(lái)的就是投資者在投資中所產(chǎn)生抗性，那本項(xiàng)目又有哪些抗性和屏蔽呢？可不能夠把劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)？周邊環(huán)境、配套抗性項(xiàng)目周邊商業(yè)、居住、人流和配套條件不完善是當(dāng)前我項(xiàng)目存在的最大問(wèn)題，從投資者角度分析，這是必然將提及的問(wèn)題，當(dāng)在以后工作中解答客戶此問(wèn)題時(shí)，我們可告知她們，隨著城市規(guī)劃的推動(dòng)將大大帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)展，周邊的配套也隨著時(shí)間段很快成長(zhǎng)起來(lái)，當(dāng)前投資就象是原始股、極有增值性和保值性，同時(shí)公司承諾可在后收購(gòu)此房，能夠增加投資客戶信心?；貓?bào)率抗性投資者最在意的投資回報(bào)，是她們?cè)u(píng)定一個(gè)項(xiàng)目是否能夠投資的第一基準(zhǔn)，就現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)采取包租、承諾投資回報(bào)吸引投資者的招數(shù)比比皆是，可是真正能夠?qū)崿F(xiàn)的卻是極少數(shù)。公司承諾客戶投資回報(bào)率為7%，按一套房25萬(wàn)元計(jì)算，按揭六成為15萬(wàn)元，按揭利率為5.61‰，客戶每月應(yīng)支付本息1636.08元,一年累計(jì)利息4632.98元，本息為196329.6元。而25萬(wàn)元年回報(bào)率7%為17500元/年，17500+4632.98(年按揭利息)=22132.98元，按此測(cè)算回報(bào)率要達(dá)到7.95%投資者資金流量方可持平。由此可見(jiàn)公司承諾客戶的回報(bào)率還不夠，投資不能保證。價(jià)格抗性在其它項(xiàng)目中，不論是住宅項(xiàng)目還是項(xiàng)目，價(jià)格的抗性在銷(xiāo)售過(guò)程中的是無(wú)法避免的。我們?cè)诳紤]定價(jià)范圍時(shí)，應(yīng)更多考慮投資者的在單價(jià)和總價(jià)上接受程度，制定合理的價(jià)格然后用品質(zhì)對(duì)抗單價(jià)抗性，按揭（可利用政府扶持，我們已申請(qǐng)了六成十年按揭）對(duì)抗總價(jià)抗性，同時(shí)也降低了投資人的部分風(fēng)險(xiǎn)。按當(dāng)前舟山房地產(chǎn)市場(chǎng)的房?jī)r(jià)走勢(shì)，我們的價(jià)格應(yīng)該比較容易為客戶所接受。綜上所述本項(xiàng)目周邊環(huán)境、配套抗性及價(jià)格抗性不大，但回報(bào)率的抗性很大。公司承諾的回報(bào)率已不能與投資者資金流量持平，而且我們的回報(bào)率到時(shí)還得看酒店經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)情況。4、操作模式我們已經(jīng)確定酒店式公寓的客戶群在舟山本地，因此能夠如下操作：1、因?yàn)閰^(qū)域不大且明確，能夠運(yùn)用傳統(tǒng)的媒介組合和運(yùn)用。選定廣告公司、晚報(bào)同時(shí)做廣告，可同時(shí)宣傳，也能夠穿插運(yùn)用，可視市場(chǎng)反饋再做定奪。2、銷(xiāo)售布點(diǎn)式。除公司設(shè)置銷(xiāo)售部外，還能夠聯(lián)系房產(chǎn)中介作為長(zhǎng)期接待網(wǎng)點(diǎn)。3、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布酒店式公寓出售信息。執(zhí)行計(jì)劃1、11月1日至12月10日（開(kāi)盤(pán)前）銷(xiāo)售工作計(jì)劃表時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效果銷(xiāo)售率11月1、對(duì)辦公樓進(jìn)行改裝，重新分割。2、對(duì)意向租賃酒店客戶進(jìn)行招標(biāo)，確定最終酒店式公寓管理者。3、測(cè)評(píng)客戶意向4、暫不公布價(jià)格5、結(jié)合廣告發(fā)放及經(jīng)過(guò)電話咨詢吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶進(jìn)行登記1、聯(lián)系房管處對(duì)重新分割的酒店式公寓測(cè)量面積。2、接待現(xiàn)場(chǎng)客戶并做好客戶預(yù)登記3、統(tǒng)一說(shuō)詞為客戶介紹項(xiàng)目情況、優(yōu)點(diǎn)4、測(cè)評(píng)客戶意向調(diào)查及報(bào)告制作分析客戶需求內(nèi)容并進(jìn)行分類(lèi)分析客戶所提問(wèn)題，及時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)1、最大可能性的吸引投資者的購(gòu)買(mǎi)欲望但又須為開(kāi)盤(pán)留有余地2、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及時(shí)收集客戶信息及接受程度3、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況4、增加項(xiàng)目知名度無(wú)12月1日至開(kāi)盤(pán)前1、測(cè)評(píng)客戶意向2、銷(xiāo)控封位3、在不公開(kāi)價(jià)格的前提下以折扣優(yōu)勢(shì)促成客戶內(nèi)部認(rèn)訂（不對(duì)外公開(kāi)）4、在主要街道拉橫幅，增強(qiáng)影響力。1、通知預(yù)登記客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)訂（訂金可退）2、完成執(zhí)行銷(xiāo)控表及銷(xiāo)控說(shuō)明3、測(cè)評(píng)客戶意向調(diào)查及報(bào)告制作分析客戶需求內(nèi)容并進(jìn)行分類(lèi)分析客戶所提問(wèn)題，及時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)5、準(zhǔn)備購(gòu)房合同1、為開(kāi)盤(pán)打下基礎(chǔ)的同時(shí)完成部分成交、制造現(xiàn)場(chǎng)高溫效應(yīng)2、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況3、、及時(shí)收集客戶信息及接受程度4-增加項(xiàng)目知名度無(wú)常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待時(shí)間：11月~12月10日開(kāi)盤(pán)前地點(diǎn)：售樓中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氛圍，完成前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、預(yù)定、預(yù)約。所需道具：銷(xiāo)售部所需道具工作人員：所有銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：完成前期客戶接待、形象宣稱(chēng)、展示和經(jīng)過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瓿刹糠咒N(xiāo)售任務(wù)。12月10日開(kāi)盤(pán)期時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效果銷(xiāo)售率開(kāi)盤(pán)期預(yù)定12月10日開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)典禮2、銷(xiāo)控封位3、公開(kāi)價(jià)格4、開(kāi)盤(pán)實(shí)行促銷(xiāo)房（二套）5、另實(shí)行開(kāi)盤(pán)折扣6、利用開(kāi)盤(pán)熱造勢(shì)1、接待現(xiàn)場(chǎng)客戶2、結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)工作3、借助開(kāi)盤(pán)熱氣促成成交4、完成成交客戶數(shù)據(jù)表錄入5、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表6、執(zhí)行銷(xiāo)控表1、最大可能性的吸引投資者的購(gòu)買(mǎi)欲望但又須為開(kāi)盤(pán)留有余地2、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)收集客戶信息及接受程度3、增加項(xiàng)目知名度15%開(kāi)盤(pán)典禮時(shí)間：12月10日地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行目標(biāo)：經(jīng)過(guò)開(kāi)盤(pán)熱完成銷(xiāo)售任務(wù)所需道具：開(kāi)盤(pán)公關(guān)活動(dòng)支持工作人員：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：經(jīng)過(guò)開(kāi)盤(pán)熱完成銷(xiāo)售任務(wù)12月10日至1月底（春節(jié)前）細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效果銷(xiāo)售率12月（開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期）至春節(jié)前1、銷(xiāo)控封位2、結(jié)合廣告發(fā)布提高銷(xiāo)售率3、結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)屆時(shí)價(jià)格5%4、繼續(xù)實(shí)行開(kāi)盤(pán)折扣1、接待現(xiàn)場(chǎng)和中介客戶2、結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)工作3、統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行價(jià)格策略4、完成成交客戶數(shù)據(jù)表錄入5、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研1、價(jià)格保持穩(wěn)升5%2、完成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售3、合理控制戶型銷(xiāo)量配比4、把準(zhǔn)回款速度及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況5、增加項(xiàng)目知名度和開(kāi)盤(pán)效果50%常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待時(shí)間：12月10日~春節(jié)前地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氛圍，完成銷(xiāo)售工作人員：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷(xiāo)售任務(wù)。中介式銷(xiāo)售時(shí)間：12月10日至春節(jié)前地點(diǎn)：定海幾家中介所執(zhí)行目標(biāo)：擴(kuò)大樓盤(pán)知名度，促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)度。所需道具：宣傳資料預(yù)計(jì)效果：完成部分銷(xiāo)售任務(wù)。3、2月15日至4月30日細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效果銷(xiāo)售率2月15日至4月30日1、組織中介客戶現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易。2、進(jìn)入自然銷(xiāo)售期3、上調(diào)整體價(jià)格4、開(kāi)展形象推廣工作1、接待現(xiàn)場(chǎng)及中介客戶并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2、成交客戶數(shù)據(jù)表錄入3、統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行銷(xiāo)控發(fā)放策1、價(jià)格上調(diào)10%2、利用折扣策略實(shí)現(xiàn)成交3、利用銷(xiāo)控策略實(shí)現(xiàn)成交4、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況80%4、5月細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效果銷(xiāo)售率尾盤(pán)期1、放出全部銷(xiāo)控戶型2、實(shí)行（二至三套）特價(jià)房其余實(shí)行淡季折扣1、統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行銷(xiāo)控發(fā)放策略2、統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行特價(jià)放策略3、成交客戶數(shù)據(jù)表錄入4、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表1、價(jià)格上調(diào)5%2、利用銷(xiāo)控、折扣策略實(shí)現(xiàn)成交。3、利用特價(jià)房策略對(duì)有銷(xiāo)售難度的戶型實(shí)現(xiàn)成交5、完成銷(xiāo)售任務(wù)6、總結(jié)操作過(guò)程100%時(shí)間要點(diǎn)——蓄勢(shì)期合理把控市場(chǎng)面，及時(shí)回饋市場(chǎng)信息，累積客戶資源，同時(shí)利用蓄市期推出內(nèi)部認(rèn)定公關(guān)活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容只針對(duì)登記客戶，不對(duì)外公開(kāi)，經(jīng)過(guò)活動(dòng)前期完成部分成交量，并締造開(kāi)盤(pán)熱勢(shì)。由于活動(dòng)可激發(fā)購(gòu)房者搶購(gòu)意識(shí)，但最終退定率較高，預(yù)計(jì)內(nèi)部認(rèn)定量為30%，但最終成交量為5%左右。開(kāi)盤(pán)期開(kāi)盤(pán)第一熱，促銷(xiāo)房轟擊市場(chǎng)，開(kāi)盤(pán)第二熱，開(kāi)盤(pán)折扣，以“