銻項(xiàng)目生產(chǎn)控制（范文）

本文由隨風(fēng)飄落整理匯編而成僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)研討禁止販賣內(nèi)有隱形簽名本文由隨風(fēng)飄落整理匯編而成僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)研討禁止販賣內(nèi)有隱形簽名本文由隨風(fēng)飄落整理匯編而成僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)研討禁止販賣內(nèi)有隱形簽名銳項(xiàng)目消費(fèi)把握XX投資管理公司TOC\o"1-5"\h\z第一章行業(yè)背景分析4其次章公司全部者與運(yùn)營(yíng)者6一、 股東機(jī)構(gòu)股東概述6二、 國(guó)有獨(dú)資公司的權(quán)利機(jī)構(gòu)14第三章董事會(huì)18一、 股份有限公司的董事會(huì)18二、 董事會(huì)制度28第四章市場(chǎng)營(yíng)銷概述37一、 市場(chǎng)營(yíng)銷管理的義務(wù)37二、 市場(chǎng)39第五章目的市場(chǎng)戰(zhàn)略41一、 市場(chǎng)細(xì)分41二、 目的市場(chǎng)42第六章 渠道運(yùn)營(yíng)管理46一、 渠道沖突管理46二、 渠道管理概述51第七章技術(shù)貿(mào)易與學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)管理54一、 技術(shù)貿(mào)易54二、 學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)管理67\o"CurrentDocument"第八章并購(gòu)重組74一、 并購(gòu)重組方式及效應(yīng)74二、 并購(gòu)重組動(dòng)因82\o"CurrentDocument"第九章績(jī)效考核84一、 績(jī)效考核的步驟與方法84二、 績(jī)效的含義與特點(diǎn)92\o"CurrentDocument"第十章電子商務(wù)概述94一、 電子商務(wù)的分類94二、 電子商務(wù)的功能和特點(diǎn)95第一章行業(yè)背景分析錦是一種金屬元素，在地殼中的豐度很低，僅為萬(wàn)分之一。隨著鶴運(yùn)用技術(shù)不斷提升，其在工業(yè)和軍工范疇需求不斷增長(zhǎng)，再加上其不行再生性，因此被全球較多國(guó)家列為戰(zhàn)略性資源。中國(guó)是全球最大的鐐消費(fèi)國(guó)，年產(chǎn)量在全球總產(chǎn)量中的占比一直保持在70%以上，在國(guó)際鐐市場(chǎng)中占據(jù)著重要地位。2018年，全球鐐產(chǎn)量在13萬(wàn)噸左右。受國(guó)內(nèi)及國(guó)際經(jīng)濟(jì)增速放緩、大宗商品價(jià)格普遍下滑、替代產(chǎn)品沖擊等要素的影響，2008年以來(lái)，我國(guó)歸產(chǎn)量從18萬(wàn)噸增添到10萬(wàn)噸左右，帶動(dòng)全球歸產(chǎn)量由20萬(wàn)噸降至13萬(wàn)噸左右，減產(chǎn)幅度較大。此外，受制于國(guó)內(nèi)環(huán)保政策趨嚴(yán)，2015年以來(lái)，我國(guó)鶴冶煉行業(yè)關(guān)?；驕p產(chǎn)產(chǎn)能達(dá)到5萬(wàn)噸以上，占總產(chǎn)能的30%左右，使得歸市場(chǎng)供給收縮分明，行業(yè)庫(kù)存持續(xù)保持在較低程度。同時(shí)，我國(guó)佛精礦產(chǎn)量不足，無(wú)法滿足鐐冶煉行業(yè)需求，也導(dǎo)致我國(guó)彿產(chǎn)量下滑。我國(guó)環(huán)保督查將成為常態(tài)化，原材料軸精礦受國(guó)際市場(chǎng)影響較大，因此我國(guó)錦產(chǎn)量大幅增長(zhǎng)的可能性較低。在下游運(yùn)用范疇中，佛次要被運(yùn)用與阻燃劑、合金、陶瓷、玻璃、顏料、半導(dǎo)體元件、醫(yī)藥、化工等范疇中，其中，阻燃劑運(yùn)用需求占比達(dá)到60%,是歸最大下游運(yùn)用市場(chǎng)。含有歸阻燃劑的塑料制品廣泛運(yùn)用于電子、汽車、儀器儀表、橡膠等范疇，鶴在阻燃劑范疇發(fā)揮的作用越來(lái)越重要，其運(yùn)用需求將保持波動(dòng)。隨著技術(shù)不斷進(jìn)步，鎌下游運(yùn)用市場(chǎng)不斷擴(kuò)張，半導(dǎo)體元件、醫(yī)藥、化工范疇對(duì)*弟合金的需求快速增長(zhǎng)。全體來(lái)看，我國(guó)￡弟市場(chǎng)消費(fèi)需求較為波動(dòng)。受供應(yīng)縮減、需求波動(dòng)的影響，我國(guó)軸價(jià)格下跌趨向較為明顯。2018年，我國(guó)鶴產(chǎn)品價(jià)格小幅波動(dòng)，進(jìn)入2019年，鶴產(chǎn)品價(jià)格累計(jì)下跌幅度達(dá)到30%以上，行業(yè)盈利力量分明好轉(zhuǎn)。將來(lái)，在產(chǎn)量無(wú)法大幅增長(zhǎng)、庫(kù)存保持低位、下游需求波動(dòng)的狀況下，我國(guó)歸行業(yè)進(jìn)展態(tài)勢(shì)良好。我國(guó)是鐐消費(fèi)大國(guó)，在國(guó)際佛市場(chǎng)中占據(jù)著重要地位。但原材料￡弟精礦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供應(yīng)不足，每年需大量從海外市場(chǎng)進(jìn)口，再加上國(guó)內(nèi)環(huán)保政策趨嚴(yán)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)增速放緩等要素的影響，我國(guó)嶄產(chǎn)量大幅下滑，拉動(dòng)全球銳產(chǎn)量下降。同時(shí)，嶄下游需求市場(chǎng)普遍進(jìn)展較好，對(duì)歸的需求較為波動(dòng)，在銳產(chǎn)量增長(zhǎng)有限的狀況下，行業(yè)應(yīng)加強(qiáng)供應(yīng)側(cè)改革，根據(jù)市場(chǎng)需求優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以質(zhì)量取代產(chǎn)量添加行業(yè)全體營(yíng)收力量。其次章公司全部者與運(yùn)營(yíng)者一、股東機(jī)構(gòu)股東概述（一） 股東的含義股東是指持有公司資本的肯定份額并享有法定權(quán)益的人。具體而言，有限責(zé)任公司的股東是指持有公司資本的肯定份額，據(jù)此而擁有全部權(quán)，對(duì)公司享有權(quán)益和擔(dān)當(dāng)義務(wù)的人。股份有限公司的股東是指持有公司股份，據(jù)此而享有全部權(quán)，對(duì)公司享有權(quán)益和擔(dān)當(dāng)義務(wù)的人。（二） 股東的分類和構(gòu)成（1）發(fā)起人股東與非發(fā)起人股東。我國(guó)《公司法》規(guī)定，設(shè)立股份有限公司必需有肯定數(shù)量的發(fā)起人。發(fā)起人是指參與公司設(shè)立活動(dòng)并對(duì)公司設(shè)立擔(dān)當(dāng)責(zé)任的人。除發(fā)起人外，任何在公司設(shè)立時(shí)或公司成立后認(rèn)購(gòu)或受讓公司出資或股份的人，都可以成為公司股東。同一般股東相比，發(fā)起人股東在義務(wù)、責(zé)任擔(dān)當(dāng)及資歷限制上有本人的特點(diǎn)和要求。1）對(duì)公司設(shè)立擔(dān)當(dāng)責(zé)任。發(fā)起人股東除了要擔(dān)當(dāng)辦理公司設(shè)立事務(wù)的義務(wù)外，還要對(duì)公司設(shè)立擔(dān)當(dāng)責(zé)任?！豆痉ā芬?guī)定，發(fā)起人應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)下列責(zé)任：公司不能成立時(shí)，對(duì)設(shè)立行為所應(yīng)生的債務(wù)和費(fèi)用負(fù)連帶責(zé)任。公司不能成立時(shí)，對(duì)認(rèn)股人已繳納的股款，負(fù)返還股款并加算銀行同期存款利息的連帶責(zé)任。3在公司設(shè)立過(guò)程中，由于發(fā)起人的過(guò)失致使公司利益遭到損害的，對(duì)公司擔(dān)當(dāng)賠償責(zé)任。2） 股份轉(zhuǎn)讓遭到肯定限制。為加大發(fā)起人責(zé)任，防止發(fā)起人利用公司設(shè)立損害公司、股東和第三方利益，《公司法》對(duì)發(fā)起人轉(zhuǎn)讓股份的行為作了限制，規(guī)定發(fā)起人持有的本公司股份自公司成立之日起一年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。3） 資歷的獲得遭到肯定限制。發(fā)起人要對(duì)公司設(shè)立擔(dān)當(dāng)特殊義務(wù)和責(zé)任，因此其資歷限制要嚴(yán)于普通股東。自然人作為發(fā)起人該當(dāng)具備完全民事行為力量法人作為發(fā)起人該當(dāng)是法律上不受限制者。3發(fā)起人的國(guó)籍和住所遭到肯定限制?！豆痉ā芬?guī)定，設(shè)立股份有限公司，該當(dāng)有2人以上200人以下的發(fā)起人，其中須有半數(shù)以上的發(fā)起人在中國(guó)境內(nèi)有住宅。（2）自然人股東與法人股東。自然人和法人均可成為公司股東。公司股東既包括自然人股東，也包括法人股東。自然人，包括中國(guó)公民和具有本國(guó)國(guó)籍的人，可以經(jīng)過(guò)出資組建公司或繼受獲得出資、股份而成為有限責(zé)任公司、股份有限公司的股東。自然人作為股份有限公司的發(fā)起人股東，作為參與有限責(zé)任公司組建的設(shè)立人股東，該當(dāng)具有完全民事行為力量。法人也可以經(jīng)過(guò)出資設(shè)立公司或繼受獲得其他公司的出資、股份而成為公司股東。在我國(guó)，可以成為法人股東的包括企業(yè)法人（含本國(guó)企業(yè)）和社團(tuán)法人以及各類投資基金組織和代表國(guó)家過(guò)行投資的機(jī)構(gòu)。（三）股東的法律地位（1）股東是公司的出資人。作為公司出資大的股東，具有下面三個(gè)特點(diǎn)。股東是公司的出資人，必需實(shí)行出資義務(wù)。股東為獲得股份或股權(quán)，必需在公司設(shè)立或添加資本時(shí)，根據(jù)法律、公司章程的規(guī)定和出資認(rèn)購(gòu)協(xié)議的商定，向公司交付財(cái)產(chǎn)或?qū)嵭衅渌o付義務(wù)。股東作為出資人是公司資本的供應(yīng)者。公司是由股東出資構(gòu)成資本，并以該資本為基礎(chǔ)建立起來(lái)的法人組織。公司資原來(lái)源于股東，全體股東的出資總和即公司的資本總額。正是股東的出資構(gòu)成了公司資本，構(gòu)成了公司法人財(cái)產(chǎn)，也正是這種公司法人財(cái)產(chǎn)構(gòu)成了公司自主運(yùn)營(yíng)、獨(dú)立擔(dān)當(dāng)責(zé)任、構(gòu)成獨(dú)立法律人格的物質(zhì)前提和基礎(chǔ)。股東作為出資人獲得股東資歷，享有股東權(quán)。股東出資是獲得股東資歷的前提和根據(jù)，任何人要獲得股東資歷、股東權(quán)益，必需履行出資義務(wù)。正是股東的出資行為，使其獲得了股東資歷、股東權(quán)利。公司股東作為出資人按投人公司的資本份額享有全部者的資產(chǎn)收益、參與嚴(yán)重決策和選擇管理者等權(quán)益。股東是公司運(yùn)營(yíng)的最大受益人和風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)當(dāng)者。股東作為公司的出資人、本質(zhì)上的全部者，既要獲得投資收益，又要擔(dān)當(dāng)投資風(fēng)險(xiǎn)，是公司運(yùn)營(yíng)的受益者和風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)當(dāng)者。這次要表如今以下兩個(gè)方面。其一，股東是典型的投資者，是以利潤(rùn)最大化為目的的投資主體。公司是營(yíng)利性組織，公司的營(yíng)利性不但要求公司必需進(jìn)行運(yùn)營(yíng)活動(dòng)以獲得盈利；而且要求公司向其全部者逐一股東安排盈利。股東投資就是為了獲得投資收益和報(bào)答，股東向公司投資就是為了完成利潤(rùn)最大化的目的。股權(quán)投資同債務(wù)投資相比，雖然投資風(fēng)險(xiǎn)較大（報(bào)答挨次在債權(quán)人之后，且報(bào)答及報(bào)答率不確定），但由于其收益由公司業(yè)績(jī)決定，具有不受限制的擴(kuò)展空間，因此是股東完成利潤(rùn)最大化的投資選擇。公司的運(yùn)營(yíng)結(jié)果同股東利益的聯(lián)系最為親密，股東是公司運(yùn)營(yíng)利益的最大受益人。其二，股東既是公司運(yùn)營(yíng)的最大受益人，也是公司運(yùn)營(yíng)的最大風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)當(dāng)者。相比之下，債務(wù)人、員工同公司運(yùn)營(yíng)的利害關(guān)系、風(fēng)險(xiǎn)程度的關(guān)聯(lián)程度都要小一些。債務(wù)人的債務(wù)一是內(nèi)容確定（本金、利息、償還期限等），二是清償優(yōu)先于股東的權(quán)益和公司剩余財(cái)產(chǎn)安排。公司職工的工資債務(wù)一是內(nèi)容確定，二是不只優(yōu)先于股權(quán)而且優(yōu)先于普通債務(wù)。股東權(quán)完成的不確定性（能否有、有多少股利不確定）、劣后性（股利和公司剩余財(cái)產(chǎn)安排劣后于普通債務(wù)、職工債務(wù)），打算了股東是公司運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的最大擔(dān)當(dāng)者。（2）股東享有股東權(quán)。股東享有股東權(quán)是股東最根本的法律特征，是股東法律地位的集中表現(xiàn)。公司是在股東出資基礎(chǔ)上構(gòu)成的法人組織。股東將出資交給公司后，其對(duì)出資財(cái)產(chǎn)的全部權(quán)即轉(zhuǎn)化為股東權(quán)，股東依其出資（持股）份額對(duì)公司享有相應(yīng)權(quán)益和擔(dān)當(dāng)相應(yīng)義務(wù)。廣義的股東權(quán)是股東對(duì)公司權(quán)益義務(wù)的概括，廣義的股東權(quán)即股東對(duì)公司享有的權(quán)益—獲得財(cái)產(chǎn)收益和間接參與公司管理的權(quán)益。（3） 股東擔(dān)當(dāng)有限責(zé)任。除有限公司股東、合資公司的有限責(zé)任股東外，公司股東均對(duì)公司（債務(wù)）擔(dān)當(dāng)有限責(zé)任。對(duì)此，各國(guó)公司法幾乎無(wú)例外地做了規(guī)定?！豆痉ā芬?guī)定，公司以其全部財(cái)產(chǎn)對(duì)公司的債務(wù)擔(dān)當(dāng)責(zé)任，有限責(zé)任公司的股東以其認(rèn)繳的出資額為限對(duì)公司擔(dān)當(dāng)責(zé)任，股份有限公司的股東以其認(rèn)購(gòu)的股份為限對(duì)公司擔(dān)當(dāng)責(zé)任。從各國(guó)的公司法規(guī)定可以看出，首先，公司是公司債務(wù)的直接承擔(dān)者，公司要以其本身的財(cái)產(chǎn)而不是股東的財(cái)產(chǎn)擔(dān)當(dāng)債務(wù)責(zé)任，公司要以其全部財(cái)產(chǎn)對(duì)公司債務(wù)擔(dān)當(dāng)責(zé)任。其次，公司股東不是公司債務(wù)的直接擔(dān)當(dāng)者，公司股東僅以其出資額（所持股份）為限，對(duì)公司債務(wù)間接擔(dān)當(dāng)責(zé)任。（4） 股東公平。股東公平是指基于股東資歷而發(fā)生的公司與股東之間以及股東與股東之間的法律關(guān)系中，全部股東均按其所持股份的性質(zhì)、內(nèi)容和數(shù)額公高山享用權(quán)益，實(shí)行義務(wù)。（四）股東的權(quán)益股東基于股東資歷而對(duì)公司享有權(quán)益。股東的權(quán)益確立了股東法定的基本利益，股東權(quán)益的確認(rèn)是各國(guó)公司法的重要內(nèi)容。《公司法》除在總則部分明白公司股東依法享有資產(chǎn)收益、參與嚴(yán)重決策和選擇管理者等權(quán)益外，還對(duì)股東享有的其他權(quán)益做了規(guī)定。根據(jù)《公司法》的規(guī)定，股東次要享有以下權(quán)益。（1）股東（大）會(huì)的出席權(quán)、表決權(quán)。股東（大）會(huì)是公司的最高權(quán)利機(jī)關(guān)，股東（大）會(huì)會(huì)議是股東行使權(quán)益的場(chǎng)所。參與股東（大）會(huì)并對(duì)股東（大）會(huì)決議事項(xiàng)行使表決權(quán)是股東的一項(xiàng)基本權(quán)利，也是股東行使自益權(quán)、參與公司管理的重要手腕。（2） 暫時(shí)股東（大）會(huì)召開(kāi)的提議權(quán)和提案權(quán)，為了使股東更好地經(jīng)過(guò)股東（大）會(huì)行使管理公司的權(quán)益，《公司法》還賜予股東以提議召開(kāi)暫時(shí)股東（大）會(huì)的權(quán)益和股東（大）會(huì)的提案權(quán)。（3） 董事、監(jiān)事的選舉權(quán)、被選舉權(quán)。選擇管理者是股東權(quán)益的重要內(nèi)容。股東有權(quán)經(jīng)過(guò)股東（大）會(huì)選舉公司董事、監(jiān)事。股東還享有董事、監(jiān)事的被選舉權(quán)，只需符合《公司法》規(guī)定的任職資歷，就可以被選舉為公司的董事、監(jiān)事。公司材料的查閱權(quán)。股東參與公司嚴(yán)重決策、對(duì)公司運(yùn)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督需求理解、把握公司的運(yùn)營(yíng)狀況，因此《公司法》賜予了股東查閱、復(fù)制公司章程、股東會(huì)會(huì)議記錄、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告理解公司運(yùn)營(yíng)狀況的權(quán)益。（4） 公司股利的安排權(quán)。經(jīng)過(guò)盈余安排獵取股利是股東出資的收益權(quán)，是股東權(quán)益的核心，公司該當(dāng)根據(jù)《公司法》和公司章程的規(guī)定，有限責(zé)任公司根據(jù)股東的出資比例、股份有限公司根據(jù)股東的持股比例安排股利。（5） 公司剩余財(cái)產(chǎn)的安排權(quán)。公司解散時(shí)，股東有權(quán)對(duì)公司清償債務(wù)后的剩余財(cái)產(chǎn)進(jìn)行安排，獵取本人應(yīng)得份額的公司剩余財(cái)產(chǎn)。剩余財(cái)產(chǎn)的安排該當(dāng)依法進(jìn)行，剩余財(cái)產(chǎn)有限責(zé)任公司應(yīng)按股東出資比例、持股比例進(jìn)行安排。（6） 出資、股份的轉(zhuǎn)讓權(quán)。股東可以將本人持有的出資額或股份轉(zhuǎn)讓給別人，以發(fā)出對(duì)公司的投資。股東轉(zhuǎn)讓出資、股份應(yīng)依法進(jìn)行，恪違法律的相關(guān)限制條件和程序。（7） 其他股東轉(zhuǎn)讓出資的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。有限責(zé)任公司股東對(duì)其他股東轉(zhuǎn)讓的出資有同等條件下的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。（8） 公司新增資本的優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)。公司依法添加資本時(shí)，公司的原有股東對(duì)新增資本、新發(fā)行的股份享有優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)。（9） 股東訴訟權(quán)。股東訴訟權(quán)既是股東權(quán)益的重要內(nèi)容也是股東權(quán)益有效行使的保障和救濟(jì)措施。股東享有直接訴訟權(quán)，在本身權(quán)益遭到損害時(shí)，有權(quán)對(duì)損害人提起訴訟。股東還享有派生訴訟權(quán)，在公司權(quán)益遭到損害而公司（機(jī)關(guān)）怠于行使訴訟權(quán)時(shí)，有權(quán)以出資人的名義對(duì)損害人提起訴訟（五）股東的義務(wù)（1）繳納出資義務(wù)。股東出資義務(wù)是股東最重要的義務(wù)。這一義務(wù)既是法定義務(wù)，也是商定義務(wù)。股東出資作為法定義務(wù)，構(gòu)成了公司設(shè)立制度、公司資本制度的重要內(nèi)容?！豆痉ā穼?duì)股東出資義務(wù)以及違犯該義務(wù)擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任作了具體規(guī)定。股東出資義務(wù)作為商定義務(wù)，構(gòu)成了公司章程和出資（認(rèn)股）協(xié)議的重要內(nèi)容。1）繳納出資義務(wù)的內(nèi)容。股東出資義務(wù)要求股東在公司設(shè)立和公司增資擴(kuò)股時(shí)，按照法律、公司章程、出資（認(rèn)股）協(xié)議規(guī)定的出資方式、出資額和出資工夫交付認(rèn)繳的出資。2） 不實(shí)行繳納出資義務(wù)的責(zé)任。股東不按法律、章程、協(xié)議規(guī)定的方式、數(shù)額、期限、要求繳納出資，即構(gòu)成了出資義務(wù)的不實(shí)行或不適當(dāng)實(shí)行，該當(dāng)擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的責(zé)任。公司成立之前違犯股東出資義務(wù)的，應(yīng)向公司、實(shí)行出資義務(wù)的股東擔(dān)當(dāng)違約責(zé)任。股東違犯出資義務(wù)情節(jié)嚴(yán)峻的，還要擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的行政責(zé)任。3） 不得抽逃出資義務(wù)。公司登記后，股東不得抽逃出資。股東違反該義務(wù)要擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的行政責(zé)任。對(duì)此，《公司法》規(guī)定，公司的發(fā)起人、股東在公司成立后，抽逃其出資的，由公司登記機(jī)關(guān)責(zé)令改正，處以所抽逃出資金額5%以上15%以下的罰款。（2） 以出資額為限對(duì)公司擔(dān)當(dāng)責(zé)任。有限責(zé)任公司和股份有限公司的股東均以其出資額或持有股份為限，對(duì)公司負(fù)有限責(zé)任，這是各國(guó)公司法的通例?！豆痉ā穼?duì)此作了明白規(guī)定：有限責(zé)任公司的股東以其認(rèn)繳的出資額為限對(duì)公司擔(dān)當(dāng)責(zé)任；股份有限公司的股東以其認(rèn)購(gòu)的股份為限對(duì)公司擔(dān)當(dāng)責(zé)任。（3） 恪守公司章程。公司章程是公司最為重要的自治規(guī)章，對(duì)全體股東均具有約束力。股東按照公司章程的規(guī)定享有權(quán)益和實(shí)行義務(wù)。因此，恪守公司章程該當(dāng)是股東最基本的義務(wù)。公司章程既可以對(duì)股東法定義務(wù)進(jìn)行規(guī)定和具體化，也可以在不違犯法律強(qiáng)迫性規(guī)定的前提下對(duì)股東設(shè)定法定義務(wù)之外的義務(wù)。忠實(shí)義務(wù)。股東該當(dāng)忠實(shí)地對(duì)待公司，樂(lè)觀促進(jìn)公司目的的實(shí)現(xiàn)，并避開(kāi)損害公司和其他股東的利益。二、國(guó)有獨(dú)資公司的權(quán)利機(jī)構(gòu)對(duì)于國(guó)有企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用，1999年9月，中共十五屆四中全會(huì)經(jīng)過(guò)了《中共中心關(guān)于國(guó)有企業(yè)改革和進(jìn)展若干重大成績(jī)的打算》，該打算指出：“包括國(guó)有經(jīng)濟(jì)在內(nèi)的公有制經(jīng)濟(jì)，是我國(guó)社會(huì)主義制度的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，是國(guó)家引導(dǎo)、推進(jìn)、調(diào)控經(jīng)濟(jì)和社會(huì)進(jìn)展的基本力氣，是完成寬敞人民群眾根本利益和共同富有的重要保證?！边M(jìn)而言之，國(guó)有企業(yè)集中了國(guó)家的意志和國(guó)家的經(jīng)濟(jì)資源，它既是國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的中堅(jiān)力氣，也是推進(jìn)國(guó)家工業(yè)化和古代化進(jìn)程的重要力氣，在吸納就業(yè)、完成國(guó)家富強(qiáng)、維護(hù)社會(huì)波動(dòng)、減少貧富差距等方面做出了巨大貢獻(xiàn)。中國(guó)共產(chǎn)黨是我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的指導(dǎo)核心，強(qiáng)化黨對(duì)國(guó)有企業(yè)的指導(dǎo)，是新時(shí)代黨的工作的一個(gè)重要方面。（一）國(guó)有企業(yè)黨組織的地位和作用2015年8月24日，中共中心、國(guó)務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于深化國(guó)有企業(yè)改革的指點(diǎn)意見(jiàn)》，明白指出：要加強(qiáng)和改進(jìn)黨對(duì)國(guó)有企業(yè)的指導(dǎo)。把加強(qiáng)黨的建設(shè)與完善公司管理一致同來(lái)，將黨建工作總體要求歸入國(guó)有企業(yè)章程，明白國(guó)有企業(yè)黨組織在公司法人管理結(jié)構(gòu)中的法定地位，包新國(guó)有企業(yè)黨組織發(fā)揮政治核心作用的途徑和方式?；谝陨弦?，為了加強(qiáng)黨對(duì)國(guó)有企業(yè)的指導(dǎo)，更好地發(fā)揮國(guó)有企業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為國(guó)有企業(yè)的改革進(jìn)展供應(yīng)強(qiáng)有力的政治保證、組織保證和人才支持，國(guó)有企業(yè)的黨組織必需求起到以下三點(diǎn)重要作用。1、 充分發(fā)揮國(guó)有企業(yè)黨組織的政治核心作用把加強(qiáng)黨的指導(dǎo)和完善公司管理一致同來(lái)，將黨建工作的總體要求歸入國(guó)有企業(yè)章程在國(guó)有企業(yè)改革中完成黨的建設(shè)同步謀劃、黨的組織及工作機(jī)構(gòu)同步設(shè)置、黨組織擔(dān)任人及黨務(wù)工作人員同步配備、黨的工作同步開(kāi)展，構(gòu)成雙向進(jìn)入、交叉任職的指導(dǎo)體制。建立健全黨建工作的責(zé)任制，強(qiáng)化國(guó)有企業(yè)基層黨組織建設(shè)和黨員隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化企業(yè)黨組織對(duì)群眾工作的指導(dǎo)。3確保黨組織在公司管理體系中的法定地位，以發(fā)揮黨對(duì)國(guó)有企業(yè)改革和進(jìn)展的指導(dǎo)核心作用。④使企業(yè)黨組織融入企業(yè)的組織體系中，在企業(yè)改革進(jìn)展中堅(jiān)持和監(jiān)督黨的方針政策得到有效貫徹執(zhí)行。2、 進(jìn)一步加強(qiáng)國(guó)有企業(yè)指導(dǎo)班子建設(shè)和人才隊(duì)伍建設(shè)根據(jù)企業(yè)改革進(jìn)展需求，明白選人用人的標(biāo)準(zhǔn)和程序，創(chuàng)新選人用人的方式。貫徹黨管干部的準(zhǔn)繩，擔(dān)當(dāng)黨組織在企業(yè)指導(dǎo)人員選拔任用、培育教育和管理監(jiān)督中的責(zé)任，支持董事會(huì)依法選擇企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理者、運(yùn)營(yíng)管理者依法行運(yùn)用人權(quán)。實(shí)施對(duì)企業(yè)指導(dǎo)人的日常監(jiān)督管理和綜合考核評(píng)價(jià)，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整不勝任、不稱職的指導(dǎo)人員。不斷完善企業(yè)家隊(duì)伍建設(shè)，發(fā)揮企業(yè)家的獨(dú)特作用。3、實(shí)在落實(shí)國(guó)有企業(yè)反腐倡廉加強(qiáng)黨性教育、法治教育和警示教育，引導(dǎo)國(guó)有企業(yè)指導(dǎo)人員堅(jiān)持抱負(fù)決心，自覺(jué)踐行“三嚴(yán)主實(shí)”要求，正確履職行權(quán)。建立責(zé)任清查制度，并使其與企業(yè)考核等掛鉤，實(shí)行“一案雙查“，推進(jìn)國(guó)有企業(yè)紀(jì)律檢查作雙重指導(dǎo)體制具體化、程序化、制度化，強(qiáng)化下級(jí)紀(jì)委對(duì)下級(jí)紀(jì)委的指導(dǎo)。對(duì)企業(yè)權(quán)利的運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行監(jiān)督和制約，運(yùn)用法治思想和法治方式反腐敗，構(gòu)筑企業(yè)指導(dǎo)人不敢腐、不能腐、不想腐的有效機(jī)制（二）股東會(huì)職權(quán)在國(guó)有獨(dú)資公司的行使方式國(guó)有獨(dú)資公司只要一個(gè)股東，因此，其不設(shè)股東會(huì)，由國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)行使股東會(huì)的職權(quán)。國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)可以授權(quán)公司董事會(huì)行使股東會(huì)的部分職權(quán)，打算公司的嚴(yán)重事項(xiàng)，狙公司的合并、分立、解散、添加或者增添注冊(cè)資本和發(fā)行公司債券，必需由國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)打算。其中，重要的國(guó)有獨(dú)資公司合并、分立、解散、懇求破產(chǎn)的，該當(dāng)由國(guó)有資立監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)審核后，報(bào)本級(jí)人民政府同意。第三章董事會(huì)一、股份有限公司的董事會(huì)1、股份有限公司董事會(huì)的組成及董事的義務(wù)股份有限公司董事會(huì)的組成作為股份有限公司的常設(shè)機(jī)關(guān)，董事會(huì)需求由肯定的成員組成以保證公司的藍(lán)常運(yùn)營(yíng)。《公司法》規(guī)定，股份有限公司董事會(huì)的成員為5-19尺，這是根據(jù)我國(guó)的具體狀況所選定的人數(shù)限制。值得留意的是，董事會(huì)成員人數(shù)通常為單數(shù)，但《公司法》沒(méi)有作明白的規(guī)定，即董事會(huì)成員可以為偶數(shù)。董事會(huì)成員應(yīng)由股東大會(huì)選舉產(chǎn)生，董事會(huì)對(duì)股東大會(huì)擔(dān)任。董事會(huì)成員中可以有公司職工代表，職工代表由公司職工經(jīng)過(guò)職工代表大會(huì)、職工大會(huì)或者其他方式民主選舉產(chǎn)生。董事任期由公司章程規(guī)定，但每屆任期不得超過(guò)3年。董事任期屆滿，連選可以連住。董事任期屆滿未準(zhǔn)時(shí)改選，或者董事在任期內(nèi)辭職導(dǎo)致董事會(huì)成員低于法定人數(shù)的，在改選出的董事就任前，原董事仍該當(dāng)按照法律、行政法規(guī)和公司章程的規(guī)定，實(shí)行董事職務(wù)。股份有限公司的董事會(huì)設(shè)董事長(zhǎng)1名，也可以設(shè)副董事長(zhǎng)。董事長(zhǎng)和副董事長(zhǎng)由董事會(huì)以全體董事的過(guò)半數(shù)選舉產(chǎn)生。董事長(zhǎng)和副董事長(zhǎng)作為董事會(huì)的次要擔(dān)任人，要使其在董事會(huì)的運(yùn)作中發(fā)揮樂(lè)觀的作用，需求對(duì)其職權(quán)進(jìn)行規(guī)定。當(dāng)然，規(guī)定其職權(quán)的方式可以是經(jīng)過(guò)公司章程，也可以經(jīng)過(guò)法律強(qiáng)迫性地予以規(guī)定。《公司法》釆取了列舉的形式規(guī)定了董事長(zhǎng)的法定職權(quán)，次要包括兩項(xiàng)：召集和掌管董事會(huì)會(huì)議，檢查董事會(huì)決議的實(shí)施狀況。副董事長(zhǎng)要協(xié)助董事長(zhǎng)的工作，次要是在董事長(zhǎng)不能實(shí)行職務(wù)或者不實(shí)行職務(wù)時(shí)，由副董事長(zhǎng)履行職務(wù)；而在副董事長(zhǎng)不能實(shí)行職務(wù)或者不實(shí)行職務(wù)時(shí)，由半數(shù)以上董事共同推舉一名董事實(shí)行職務(wù)。2、股份有限公司董事的義務(wù)公司作為商事法人，其運(yùn)營(yíng)必需拜托董事、經(jīng)理等自然人來(lái)完成。從這個(gè)意義上，學(xué)界以為董事與公司之間存在著一種契約關(guān)系。當(dāng)然，這種契約不等同于普通民事契約，而是肯定程度上融入了國(guó)家干涉的顏色。在這樣一種法律關(guān)系中：一方面法律明白規(guī)定董事有權(quán)經(jīng)過(guò)參與公司的決策和運(yùn)營(yíng)從而獵取酬勞，以激勵(lì)董事為公司勤勉工作；另一方面又要求董事需求對(duì)公司擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的義務(wù)，以強(qiáng)化公司的監(jiān)督，有效地約束董事。就董事的具體義務(wù)而言，股份有限公司董事與有限責(zé)任公司董事均可作以下概括。（1）忠實(shí)義務(wù)。董事的忠實(shí)義務(wù)，即要求董事對(duì)公司誠(chéng)懇，忠實(shí)于公司利益，一直以最大限制地完成和愛(ài)護(hù)公司利益作為衡量本人執(zhí)行董事職務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)；當(dāng)本身利益與公司利益發(fā)生沖突時(shí)，必需以公司的最佳利益為重，必需將公司全體利益置于首位。分明，董事忠實(shí)義務(wù)是道德義務(wù)的法律化，內(nèi)容絕對(duì)比較籠統(tǒng)。具體而言，董事忠實(shí)義務(wù)包括以下四種類型。1）自我買賣之禁止。自我買賣之禁止即董事不得作為一方當(dāng)事人或作為與本人有利害關(guān)系的第三人的代理人與公司買賣。當(dāng)然，這種禁止也非確定，若在公司章程中得到認(rèn)可或經(jīng)股東機(jī)構(gòu)贊同，則可視為合法。其理由是，自我買賣并不必定給公司利益帶來(lái)?yè)p害，假如董事情愿犧牲個(gè)人利益。面對(duì)這種“利益沖突",為了防止道德的泛化所引發(fā)的偏離法律影響，各國(guó)的公司立法對(duì)此都賜予了嚴(yán)厲限制，如董事必需向公司披露這種買賣的性質(zhì)以及本人在此項(xiàng)買賣中所享有的利益，買賣對(duì)公司而言必需是公正、公正的。2） 競(jìng)業(yè)禁止。競(jìng)業(yè)禁止即董事不得自營(yíng)或者為別人運(yùn)營(yíng)與其任職公司同類的業(yè)務(wù)或者從事?lián)p害本公司利益的活動(dòng)。雖然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)鼓舞競(jìng)爭(zhēng)，但公司董事為了本人的利益與公司競(jìng)爭(zhēng)卻違犯了最基本的商業(yè)倫理。假如董事處于公司競(jìng)爭(zhēng)者的地位，那就很難一心一意地去完成公司的利益最大化。正是基于這樣一種考慮，包括我國(guó)在內(nèi)的各國(guó)公司法都規(guī)定，假如董事違犯該項(xiàng)義務(wù)，不只應(yīng)由公司對(duì)董事因此獲得的支出行使“歸入權(quán)”，而且即便未獲利，董事也須對(duì)公司形成的損失擔(dān)當(dāng)賠償責(zé)往。3） 禁止泄露商業(yè)隱秘。商業(yè)隱秘是指不為公眾所知悉、能為權(quán)益人帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益、具有有用性并經(jīng)權(quán)益人釆取保密措施的技釆信息和運(yùn)營(yíng)信息。董事作為公司髙級(jí)管理人員，對(duì)公司的商業(yè)隱秘了如指掌，自然負(fù)有比普通雇員更嚴(yán)厲的保密義務(wù)?！豆痉ā纷龀隽硕虏坏盟阶耘豆倦[秘的規(guī)定。分明，立法對(duì)董事的義務(wù)要求并不太高，而且也未對(duì)董事違犯上述義務(wù)時(shí)能代表公司對(duì)董事提起訴訟加以規(guī)定。4）禁止濫用公司財(cái)產(chǎn)。公司財(cái)產(chǎn)是公司得以進(jìn)展壯大的基礎(chǔ)，董事有義務(wù)愛(ài)護(hù)公司財(cái)產(chǎn)的安全、殘缺以及保值增值。因此，《公司法》規(guī)定，董事不得挪用公司資金；不得將公司資金以其滅名義或者以其他個(gè)人名義開(kāi)立賬戶存儲(chǔ)；不得違犯公司章程的規(guī)定，未經(jīng)股東會(huì)、股東大會(huì)或者董事會(huì)贊同將公司資金借貸給別人。（2）留意義務(wù)。董事的留意義務(wù)的基本含義是董事有義務(wù)對(duì)公司實(shí)行其作為董事的職責(zé)，實(shí)行義務(wù)必需是誠(chéng)信的，行為方式必需使他人合理地信任，為了公司的最佳利益并盡普通謹(jǐn)慎之人在類似的地位和狀況下所應(yīng)實(shí)施的行為。假如說(shuō)忠實(shí)義務(wù)為董事確立的是最低限制的“道德標(biāo)準(zhǔn)"，那么留意義務(wù)則可視為董事的“稱職標(biāo)準(zhǔn)"。留意義務(wù)通常分為兩種，即制定法上的留意義務(wù)和非制定法上的留意義務(wù)。前者是特指公司制定法以外的其他法律對(duì)董事留意義務(wù)所做的規(guī)定，后者則是指基于公司董事的身份，基于公司特殊的商事性質(zhì)所產(chǎn)生的留意義務(wù)。董事無(wú)論是違犯制定法所規(guī)定的義務(wù)還是違犯非制定法所規(guī)定的義務(wù)，均應(yīng)對(duì)公司的損失擔(dān)當(dāng)法律責(zé)任。我國(guó)《公司法》尚未對(duì)董事的留意義務(wù)做出規(guī)定，這是該法的一個(gè)缺憾。（二）股份有限公司董事會(huì)的性質(zhì)及職權(quán)股份有限公司董事會(huì)是依法由股東大會(huì)選舉產(chǎn)生，代表公司并行使運(yùn)營(yíng)決策權(quán)的公司常設(shè)機(jī)構(gòu)。由此可見(jiàn)，董事會(huì)的性質(zhì)是公司的經(jīng)營(yíng)決策機(jī)構(gòu)，執(zhí)行股東大會(huì)的決議，擔(dān)任公司的運(yùn)營(yíng)決策。它有本人獨(dú)立的職權(quán)，可以在法律法規(guī)和公司章程規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)管理行使決策權(quán)利，并可以任命經(jīng)理來(lái)執(zhí)行公司的日常運(yùn)營(yíng)事務(wù)；經(jīng)理對(duì)董事會(huì)擔(dān)任。公司管理結(jié)構(gòu)的不同導(dǎo)致董事會(huì)與股東大會(huì)的法律關(guān)系也有所不同普通而言，對(duì)于釆用三權(quán)分立基礎(chǔ)而架構(gòu)的公司，股東大會(huì)是公司的權(quán)利機(jī)構(gòu)，董事會(huì)是公司的執(zhí)行機(jī)構(gòu)。但董事會(huì)是由股東大會(huì)產(chǎn)生的，受股東大會(huì)的監(jiān)督并對(duì)其擔(dān)任。對(duì)于法律法規(guī)和公司章程賜予董事會(huì)行使的職權(quán)，股東大會(huì)不得恣意進(jìn)行干涉。另外，股東大會(huì)與董事會(huì)的權(quán)利來(lái)源不同，形成其權(quán)利范圍也有分明的不同。前者的權(quán)利來(lái)源于股份全部權(quán)，而后者的權(quán)利來(lái)源于法律法規(guī)和公司章程的授權(quán)。因此，董事會(huì)的職權(quán)不同于股東大會(huì)，應(yīng)表現(xiàn)出作為執(zhí)行機(jī)構(gòu)的特征。《上市公司管理準(zhǔn)繩》其次十五條規(guī)定：“董事會(huì)的人數(shù)及人員構(gòu)成符合法律法規(guī)的要求，專業(yè)結(jié)構(gòu)合理。董事會(huì)成員該當(dāng)具備實(shí)行職責(zé)所必需的學(xué)問(wèn)、技能和素養(yǎng)。鼓舞董事會(huì)成員的多元化?！贝送?，我國(guó)《上市公司章程指引》第一百零七條也對(duì)董事會(huì)的職權(quán)做了愈加細(xì)致的規(guī)定。（三）股份有限公司董事會(huì)的議事規(guī)章與決議方式董事會(huì)是公司運(yùn)營(yíng)和管理的核心機(jī)構(gòu)，是法人管理機(jī)構(gòu)的中樞。董事會(huì)作為一個(gè)機(jī)構(gòu)是經(jīng)過(guò)召開(kāi)會(huì)議并構(gòu)成決議的方式來(lái)行使職權(quán)的，因此，必需有達(dá)到法定比例的董事出席董事會(huì)方可進(jìn)行，董事會(huì)決議也必需經(jīng)過(guò)法定比例的董事經(jīng)過(guò)方為有效。《公司法》規(guī)定，董事會(huì)會(huì)議應(yīng)有過(guò)半數(shù)的董事出席方可進(jìn)行。董事會(huì)做出決議，必需經(jīng)全體董事的過(guò)半數(shù)經(jīng)過(guò)。董事會(huì)決議實(shí)行“一人一票"制。股份有限公司董事會(huì)會(huì)議分為定期會(huì)議和暫時(shí)會(huì)議。定期會(huì)議是按照法律或公司章程的規(guī)定而定期召開(kāi)的會(huì)議。《公司法》規(guī)定，董事會(huì)每年度至少召開(kāi)兩次會(huì)議，每次會(huì)議該當(dāng)于會(huì)議召開(kāi)10日前告訴全體董事和監(jiān)事。暫時(shí)會(huì)議在董事會(huì)以為必要時(shí)召開(kāi)。有權(quán)提議董事會(huì)暫時(shí)會(huì)議的人員有：代表110以上表決權(quán)的股東、1/3以上董事或者監(jiān)事會(huì)。董事長(zhǎng)該當(dāng)自接到提議后10日內(nèi)，召集和掌管董事會(huì)會(huì)議。董事會(huì)召開(kāi)暫時(shí)會(huì)議，可以另定召集董事會(huì)的告訴方式和告訴時(shí)限。暫時(shí)性的會(huì)議次要是為了處理和應(yīng)對(duì)暫時(shí)性、突發(fā)性的公司嚴(yán)重事項(xiàng)?；谶@樣的考慮，法律規(guī)定了召集暫時(shí)性董事會(huì)會(huì)議的情形，為使董事會(huì)會(huì)議可以準(zhǔn)時(shí)爭(zhēng)辯事關(guān)公司的重要事項(xiàng)，其召集方式應(yīng)機(jī)警便利，但對(duì)其召集條件也應(yīng)有所規(guī)定。董事會(huì)會(huì)議由董事長(zhǎng)召集和掌管；董事長(zhǎng)不能實(shí)行職務(wù)或者不履行職務(wù)的，由副董事長(zhǎng)實(shí)行職務(wù)；副董事長(zhǎng)不能實(shí)行職務(wù)或者不實(shí)行職務(wù)的，由半數(shù)以上董事共同推舉一名董事實(shí)行職務(wù)。召集董事會(huì)會(huì)議時(shí)，該當(dāng)于會(huì)議召開(kāi)10日前告訴全體董事和監(jiān)事。董事會(huì)會(huì)議一人一票，釆取多數(shù)決的表決方式，要求的是董事人數(shù)的多數(shù)，不觸及所持股份。董事因故不能出席，可以書(shū)面拜托其他董事代為出席，拜托書(shū)中應(yīng)載明授權(quán)范圍。董事會(huì)該當(dāng)對(duì)會(huì)議所議事項(xiàng)的打算做成會(huì)議記錄，出席會(huì)議的董事該當(dāng)在會(huì)議記錄上簽名。（四）關(guān)于獨(dú)立董事《公司法》規(guī)定，上市公司設(shè)立獨(dú)立董事，具體方法由國(guó)務(wù)院規(guī)定。中國(guó)證監(jiān)會(huì)2001年8月16日發(fā)布的《關(guān)于在上市公司建立獨(dú)立董事制度的指點(diǎn)意見(jiàn)以下簡(jiǎn)稱《指點(diǎn)意見(jiàn)》）中規(guī)定，上市公司獨(dú)立董事是指不在公司擔(dān)當(dāng)除董事外的其他職務(wù)，并與其所受聘的上市公司及其次要股東不存在可能妨礙其進(jìn)行獨(dú)立客觀推斷的關(guān)系的董事。1、獨(dú)立董事的任職資歷作為公司董事會(huì)成員，獨(dú)立董事該當(dāng)符合《公司法》關(guān)于普通董事的資歷的規(guī)定。但是獨(dú)立董事肩負(fù)愛(ài)護(hù)所任職公司相關(guān)利益者利益、督促整個(gè)董事會(huì)正值行為和規(guī)范行為的使命因此其人選該當(dāng)有別于普通董事人選，滿足更髙的要求。（1）獨(dú)立董事該當(dāng)具有獨(dú)立性?！吨更c(diǎn)意見(jiàn)》規(guī)定，獨(dú)立董事必須具有獨(dú)立性，下列人員不得擔(dān)當(dāng)獨(dú)立董事：在上市公司或者其附屬企業(yè)任職的人員及其直系親屬、次要社會(huì)關(guān)系。直接或間接持有上市公司已發(fā)行股份1%以上或者是上市公司前10名股東中的自然人股東及其直系親屬。在直接或間接持有上市公司已發(fā)行股份5%以上的股東單位或者在上市公司前5名股東單位任職的人員及其直系親屬。最近一年內(nèi)曾經(jīng)具有前三項(xiàng)所羅列情形的人員。為上市公司或者其附屬企業(yè)供應(yīng)財(cái)務(wù)、法律、訊問(wèn)等服務(wù)的人員。公司章程規(guī)定的其別人員。0中國(guó)證監(jiān)會(huì)認(rèn)定的其別人員。(2)獨(dú)立董事的任職條件?！吨更c(diǎn)意見(jiàn)》規(guī)定，擔(dān)當(dāng)獨(dú)立董事應(yīng)當(dāng)符合下列基本條件：根據(jù)法律、法規(guī)及其他有關(guān)規(guī)定，具備擔(dān)當(dāng)上市公司董事的資格。具有《指點(diǎn)意見(jiàn)》所要求的獨(dú)立性。具備上市公司運(yùn)作的基本學(xué)問(wèn)，生疏相關(guān)法律、行政法規(guī)、規(guī)章及規(guī)章。具有5年以上法律、經(jīng)濟(jì)或者其他實(shí)行獨(dú)立董事職責(zé)所必需的工作閱歷。公司章程規(guī)定的其他條件。2、獨(dú)立董事的人數(shù)在我國(guó)引入獨(dú)立董事制度之前，絕大多數(shù)上市公司的董事會(huì)完全由外部董事構(gòu)成，《指點(diǎn)意見(jiàn)》要求上市公司在2003年6月30日前董事會(huì)成員中該當(dāng)至少包括1/3獨(dú)立董事。但鑒于我國(guó)獨(dú)立董事既要監(jiān)督與制衡外部把握人，也要監(jiān)督與制衡把握股東，為使獨(dú)立董事的聲音不被外部董事和關(guān)聯(lián)董事淹沒(méi)，獨(dú)立董事應(yīng)在董事會(huì)中占據(jù)多數(shù)席位。這樣，既可充分發(fā)揮獨(dú)立董事的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和聰慧才智，也可用夠用足外部董事的有益資源，特殊是信息優(yōu)勢(shì)和利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制，需強(qiáng)調(diào)的是，假如獨(dú)立董事不在董事會(huì)中占據(jù)多數(shù)席位，獨(dú)立董事把握的專門(mén)委員會(huì)再多、獨(dú)立董事對(duì)特別委員會(huì)的把握力度再大，依舊無(wú)法制止外部董事和關(guān)聯(lián)董事的獨(dú)斷專行。至于獨(dú)立董事在董事會(huì)中占據(jù)簡(jiǎn)單多數(shù)還是確定多數(shù)，應(yīng)敬重公司與股東自治以及市場(chǎng)的自在選擇。3、獨(dú)立董事的職權(quán)《指點(diǎn)意見(jiàn)》規(guī)定，獨(dú)立董事除該當(dāng)具有《公司法》和其他現(xiàn)行法律法規(guī)賜予董事的職權(quán)外，還具有下列職權(quán)：嚴(yán)重關(guān)聯(lián)買賣應(yīng)由獨(dú)立董事認(rèn)可后，提交董事會(huì)爭(zhēng)辯。向董事會(huì)提議聘用或解聘會(huì)計(jì)師事務(wù)所。向董事會(huì)提請(qǐng)召開(kāi)暫時(shí)股東大會(huì)。提議召開(kāi)董事會(huì)。獨(dú)立延聘外部審計(jì)機(jī)構(gòu)和訊問(wèn)機(jī)構(gòu)。6可以在股東大會(huì)召開(kāi)前公開(kāi)向股東征集投票權(quán)。獨(dú)立董事行使上述職權(quán)該當(dāng)獲得全體獨(dú)立董事的1/2以上贊同。如上述提議未被接受或上述職權(quán)不能正常行使，上市公司應(yīng)將有關(guān)狀況予以披露?！吨更c(diǎn)意見(jiàn)》規(guī)定，獨(dú)立董事除實(shí)行上述職責(zé)外，還該當(dāng)對(duì)以下事項(xiàng)向董事會(huì)或股東大會(huì)發(fā)表獨(dú)立意見(jiàn)：提名、任免董事。聘任或解聘高級(jí)管理人員。公司董事、高級(jí)管理人員的薪酬。④上市公司的股東、實(shí)踐把握人及其關(guān)聯(lián)企業(yè)對(duì)上市公司現(xiàn)有或新發(fā)生的總額髙于300萬(wàn)元或髙于上市公司最近經(jīng)審計(jì)凈資產(chǎn)值的5%的借款或其他資金往來(lái)，以及公司能否釆取有效措施回收欠款。獨(dú)立董事以為可能損害中小股東權(quán)益的事項(xiàng)。公司章程規(guī)定的其他事項(xiàng)。獨(dú)立董事就上述事項(xiàng)發(fā)表意見(jiàn)的類別分為贊同、保留意見(jiàn)及其理由、反對(duì)意見(jiàn)及其理由、無(wú)法發(fā)表意見(jiàn)及其妨礙。如有關(guān)事項(xiàng)屬于需求披露的事項(xiàng)，上市公司該當(dāng)將獨(dú)立董事的意見(jiàn)予以公告，獨(dú)立董事消滅意見(jiàn)分歧無(wú)法達(dá)成全都時(shí)，董事會(huì)應(yīng)將各獨(dú)立董事的意見(jiàn)分別披露。4、獨(dú)立董事的義務(wù)獨(dú)立董事對(duì)上市公司及全體股東負(fù)有誠(chéng)信與勤勉義務(wù)。獨(dú)立董事該當(dāng)根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)、《指點(diǎn)意見(jiàn)》和公司章程的要求，仔細(xì)實(shí)行職責(zé)，維護(hù)公司全體利益，尤其要關(guān)注中小股東的合法權(quán)益不受損害。獨(dú)立董事該當(dāng)獨(dú)立實(shí)行職責(zé)，不受上市公司次要股東、實(shí)踐把握人或者其他與上市公司存在利害關(guān)系的單位或個(gè)人的影響。獨(dú)立董事準(zhǔn)繩上最多在5家上市公司兼任獨(dú)立董事，并確保有足夠的工夫和精力有效地實(shí)行獨(dú)立董事的職責(zé)。二、董事會(huì)制度（一）董事會(huì)的地位作為法人組織的公司，必需借助于肯定自然人組成的機(jī)構(gòu)從事經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。傳統(tǒng)的公司法中，公司的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)次要是股東機(jī)構(gòu)和董事會(huì)。股東機(jī)構(gòu)作為最高權(quán)利機(jī)構(gòu)對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)管理有廣泛的決策權(quán)，董事會(huì)的權(quán)利源于股東機(jī)構(gòu)的授權(quán)并受其限制，董事會(huì)的職責(zé)只是單純地執(zhí)行股東機(jī)構(gòu)的決議。在這種狀況下，股東機(jī)構(gòu)是決策機(jī)構(gòu)，董事會(huì)是執(zhí)行機(jī)構(gòu)，其依靠于股東機(jī)構(gòu)。但是，隨著公司管理理念的進(jìn)展，這種以股東機(jī)構(gòu)為核心的公司管理體制發(fā)生了深入的變化。由于全部權(quán)與運(yùn)營(yíng)權(quán)互相分別，股東機(jī)構(gòu)的權(quán)限、作用日益縮小，董事會(huì)的權(quán)限、作用則日趨擴(kuò)大?？偨Y(jié)各國(guó)公司立法的相關(guān)規(guī)定可以看出，董事會(huì)作為公司的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)，在公司的三大組織機(jī)構(gòu)（股東機(jī)構(gòu)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)）中依舊處于執(zhí)行機(jī)構(gòu)的地位。但在公司的實(shí)踐運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中，董事會(huì)已不再單純是股東機(jī)構(gòu)決議的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，而是兼有進(jìn)行普通運(yùn)營(yíng)決策和執(zhí)行股東機(jī)構(gòu)重要決策的雙重職能。在決策權(quán)利系統(tǒng)內(nèi)，股東機(jī)構(gòu)依舊是決策機(jī)構(gòu)限于嚴(yán)重決策），董事會(huì)是執(zhí)行機(jī)構(gòu)。但在執(zhí)行決策的系統(tǒng)內(nèi)，董事會(huì)則成為決策機(jī)構(gòu)（限于普通決策），而經(jīng)理機(jī)構(gòu)是實(shí)踐執(zhí)行機(jī)構(gòu)，董事會(huì)處于公司決策系統(tǒng)和執(zhí)行系統(tǒng)的交叉點(diǎn)，是公司運(yùn)轉(zhuǎn)的核心，董事會(huì)工作效率的凹凸對(duì)公司的進(jìn)展有著打算性的影響。（二）董事會(huì)的性質(zhì)（1）董事會(huì)是代表股東對(duì)公司進(jìn)行管理的機(jī)構(gòu)。股東由于向公司投資而享有股東權(quán)，享有對(duì)公司進(jìn)行管理的權(quán)利。但由于股東通常人數(shù)較多，不行能由眾多股東共同擔(dān)任公司的運(yùn)營(yíng)管理，而且，公司的運(yùn)營(yíng)管理是需求有特別學(xué)問(wèn)、力量的專業(yè)人員擔(dān)當(dāng)，并非全部股東都能勝任。因此，需求產(chǎn)生一個(gè)小型的代表機(jī)構(gòu)，一個(gè)既能代表股東意志、利益，又能勝任公司管理的機(jī)構(gòu)，這個(gè)機(jī)構(gòu)即董事會(huì)。董事會(huì)是代表股東對(duì)公司進(jìn)行管理的機(jī)構(gòu)，這體如今以下三個(gè)方面：董事會(huì)的成員，董事由股東選舉產(chǎn)生。董事既可以是股東，也可以是非股東，但必需是股東推選出代表股東利益的。董事會(huì)對(duì)股東機(jī)構(gòu)擔(dān)任，向股東機(jī)構(gòu)匯報(bào)工作，接受股東（通過(guò)監(jiān)事會(huì)）的監(jiān)督。董事會(huì)必需代表股東利益，反映股東意志，其行使職權(quán)不得違背股東制定的公司章程，不得違犯股東機(jī)構(gòu)決議。（2）董事會(huì)是公司的執(zhí)行機(jī)構(gòu)。董事會(huì)擔(dān)任執(zhí)行股東機(jī)構(gòu)的決議，擔(dān)任管理、執(zhí)行公司業(yè)務(wù)和公司事務(wù)。作為業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)構(gòu)，董事會(huì)的職權(quán)分為對(duì)內(nèi)、對(duì)外兩個(gè)方面。對(duì)內(nèi)管理公司的外部事務(wù)，除全面貫徹股東機(jī)構(gòu)決議外，還要召集股東機(jī)構(gòu)，制定公司嚴(yán)重事務(wù)的方案：公司高級(jí)管理人員；對(duì)外代表公司進(jìn)行買賣活動(dòng)，實(shí)施法律行為。董事會(huì)是公司的運(yùn)營(yíng)決策機(jī)構(gòu)。股東機(jī)構(gòu)要對(duì)公司的最重要成績(jī)做出最終打算，因此是公司的決策機(jī)構(gòu)。但股東機(jī)構(gòu)并不對(duì)公司的所有嚴(yán)重成績(jī)都進(jìn)行決策，并不是公司唯的決策機(jī)構(gòu)。股東出于本身利益和公司管理的需求，把大部分權(quán)利交給董事會(huì)行使，而本人僅保留一部分至關(guān)重要的權(quán)利（對(duì)直接觸及股東嚴(yán)重利益和公司性質(zhì)嚴(yán)重變化的打算權(quán)）。這就打算了董事會(huì)不但是公司的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，還是公司的重要決策機(jī)構(gòu)，要對(duì)股東機(jī)構(gòu)職權(quán)以外的公司嚴(yán)重事項(xiàng)進(jìn)行決策?！豆痉ā芬?guī)定；需求由董事會(huì)做出打算的事項(xiàng)有：公司的運(yùn)營(yíng)方案和投資方案，公司外部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置和公司經(jīng)理的聘任或者解聘及其酬勞事項(xiàng)，制定公司的基本管理制度等。（3） 董事會(huì)是公司法人的對(duì)外代表機(jī)構(gòu)。董事會(huì)作為公司的核心機(jī)構(gòu)，普通對(duì)外代表公司?！豆痉ā芬?guī)定，公司法定代表人按照公司章程的規(guī)定，由董事長(zhǎng)、執(zhí)行董事或經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)，并依法登記。這樣規(guī)定雖為經(jīng)理能擔(dān)當(dāng)法定代表人留下了余地，但不能轉(zhuǎn)變董事會(huì)代表董事長(zhǎng)及執(zhí)行董事?lián)?dāng)法定代表人的主流，不能轉(zhuǎn)變董事會(huì)的公司代表機(jī)構(gòu)性質(zhì)。（4） 董事會(huì)是公司的法定常設(shè)機(jī)構(gòu)。董事會(huì)（或者董事）是公司的法定必備機(jī)構(gòu)。根據(jù)各國(guó)公司法的規(guī)定，公司必需設(shè)立董事會(huì)（較小規(guī)模的有限責(zé)任公司必需設(shè)一名執(zhí)行董事），不論是釆取一元制的英國(guó)、美國(guó)，還是實(shí)行二元制的法國(guó)、德國(guó)、日本等國(guó)都是如此。董事會(huì)作為常設(shè)機(jī)構(gòu)的性質(zhì)次要體如今：董事會(huì)成員固定、任期固定且任期內(nèi)不能無(wú)故解除。董事會(huì)決議內(nèi)容多為公司經(jīng)常性嚴(yán)重事項(xiàng)，董事會(huì)會(huì)議召開(kāi)次數(shù)較多。董事會(huì)通常設(shè)置特別工作機(jī)構(gòu)（如辦公室、秘書(shū)室）處理日常事務(wù)。（三）董事會(huì)會(huì)議（1）董事會(huì)會(huì)議的方式。董事會(huì)會(huì)議有定期會(huì)議與暫時(shí)會(huì)議兩種方式。定期會(huì)議也叫常會(huì)，是董事會(huì)定期召開(kāi)的會(huì)議?！豆痉ā芬?guī)定有限責(zé)任公司董事會(huì)定期會(huì)議該當(dāng)按照公司章程的規(guī)定按時(shí)召開(kāi)。《公司法》對(duì)股份有限公司董事會(huì)定期會(huì)議的召開(kāi)期限做了規(guī)定，即每年度至少召開(kāi)兩次。暫時(shí)會(huì)議是介于定期會(huì)議之間的特殊會(huì)議。《公司法》對(duì)股份有限公司董事會(huì)暫時(shí)會(huì)議做了規(guī)定，明白了代表110以上表決權(quán)的股東，1/3以上董事或者監(jiān)事會(huì)，可以提議召開(kāi)董事會(huì)臨址會(huì)議。董事長(zhǎng)該當(dāng)自接到提議后10日內(nèi)，召集和掌管董事會(huì)會(huì)議。（2） 董事會(huì)會(huì)議的召集和掌管。董事會(huì)會(huì)議同股東機(jī)構(gòu)會(huì)議一樣，也必需由有召集權(quán)的人召集和掌管，否則，董事會(huì)會(huì)議不能召開(kāi)，即便召開(kāi)，其決議也不產(chǎn)生法律效能?！豆痉ā芬?guī)定，董事會(huì)會(huì)議由董事長(zhǎng)召集和掌管；董事長(zhǎng)不能實(shí)行職務(wù)或不實(shí)行職務(wù)時(shí)，由副董事長(zhǎng)召集和掌管；副董事長(zhǎng)不能實(shí)行職務(wù)或不實(shí)行職務(wù)時(shí)，由半數(shù)以上董事共同推舉一名董事召集和掌管。召集董事會(huì)會(huì)議該當(dāng)于會(huì)議召開(kāi)10日前告訴全體董事和監(jiān)事。召開(kāi)暫時(shí)董事會(huì)會(huì)議時(shí)，可以由公司另行規(guī)定董事會(huì)的告訴方式和告訴時(shí)限。（3） 董事會(huì)的決議方式。董事會(huì)決議的表決實(shí)行兩個(gè)準(zhǔn)繩。第一，“一人一票”的準(zhǔn)繩《公司法》明白規(guī)定董事會(huì)決議的表決，實(shí)行一人一票。董事會(huì)是由股東根據(jù)“一股一權(quán)"和“資本多數(shù)決”原則選舉產(chǎn)生的，董事會(huì)董事“一人一票"的表決準(zhǔn)繩不會(huì)違犯多數(shù)股東的意志。其次，多數(shù)經(jīng)過(guò)準(zhǔn)繩?！豆痉ā芬?guī)定，股份有限公司董事會(huì)會(huì)議應(yīng)有過(guò)半數(shù)的董事出席方可進(jìn)行。董事會(huì)做出決議，必需經(jīng)全體董事的過(guò)半數(shù)經(jīng)過(guò)。這兩個(gè)準(zhǔn)繩結(jié)合起來(lái)，即董事會(huì)會(huì)議的表決實(shí)行“董事數(shù)額多數(shù)決”。（四）董事會(huì)的職權(quán)董事會(huì)作為公司的執(zhí)行機(jī)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)決策機(jī)構(gòu)，享有運(yùn)營(yíng)管理公司業(yè)務(wù)活動(dòng)，對(duì)公司嚴(yán)重成績(jī)（股東機(jī)構(gòu)決策外的事項(xiàng)）進(jìn)行決策的廣泛權(quán)利?！豆痉ā妨_列規(guī)定了董事會(huì)的以下職權(quán)。（1）作為股東機(jī)構(gòu)的常設(shè)機(jī)關(guān)，是股東機(jī)構(gòu)的合法召集人。無(wú)論是股東年會(huì)還是暫時(shí)服東會(huì)議，均應(yīng)由董事會(huì)召集。董事會(huì)召集股東會(huì)議時(shí)，該當(dāng)根據(jù)法律規(guī)定的期限和方式向全體股東實(shí)行告訴義務(wù)。作為股東機(jī)構(gòu)的受托機(jī)構(gòu)，執(zhí)行股東機(jī)構(gòu)的決議。股東機(jī)構(gòu)是公司的格外設(shè)的權(quán)利機(jī)構(gòu)，擔(dān)任對(duì)公司嚴(yán)重事項(xiàng)做出決議。股東機(jī)構(gòu)決議的執(zhí)行，必需經(jīng)過(guò)其常設(shè)的執(zhí)行機(jī)構(gòu)董事會(huì)進(jìn)行。因此，執(zhí)行股東機(jī)構(gòu)的決議，就構(gòu)成了董事會(huì)的一項(xiàng)重要職權(quán)和義務(wù)。2）打算公司的運(yùn)營(yíng)要?jiǎng)?wù)。其中，公司的運(yùn)營(yíng)方案是公司根據(jù)運(yùn)營(yíng)方針和長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展規(guī)劃制定的，是指點(diǎn)公司消費(fèi)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的舉動(dòng)方案；公司投資方案是根據(jù)公司投資方案制定的具體投資方案。公司的運(yùn)營(yíng)方案和投資方案，既要反映公司股東的利益，又要切合公司的運(yùn)營(yíng)實(shí)際，因此要由既代表股東利益又直接擔(dān)任公司運(yùn)營(yíng)管理的董事會(huì)對(duì)其做出打算。（2） 為股東機(jī)構(gòu)預(yù)備年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案、決算方案。公司的年度預(yù)算是公司對(duì)一年內(nèi)支出和支出的精細(xì)估計(jì)方案，是公司的年度財(cái)務(wù)收支方案；公司的決算是根據(jù)年度預(yù)算執(zhí)行的最終結(jié)果所編制的報(bào)告。公司的年度預(yù)算、決算是公司財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容，是公司運(yùn)營(yíng)的嚴(yán)重事項(xiàng)。公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案、決算方案應(yīng)由董事會(huì)草擬制定，由股東機(jī)構(gòu)審議同意。（3） 為股東機(jī)構(gòu)預(yù)備利潤(rùn)安排方案和補(bǔ)償虧損訪案。依法合理制定公司的利潤(rùn)安排和虧損補(bǔ)償方案是公司管理機(jī)構(gòu)-董事會(huì)的一項(xiàng)重要職權(quán)和義務(wù)。董事會(huì)有權(quán)益也有義務(wù)按照法律和公司章程的規(guī)定，并根據(jù)公司消費(fèi)運(yùn)營(yíng)的實(shí)踐狀況制定出科學(xué)合理的利潤(rùn)安排方案和虧損補(bǔ)償方案，提交股東機(jī)構(gòu)做出最終決議。（4） 為股東機(jī)構(gòu)預(yù)備增資或減資方案以及發(fā)行公司債券的方案。董事會(huì)作為公司的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)，可以根據(jù)消費(fèi)運(yùn)營(yíng)的實(shí)踐需求，制定并提出添加或者增添注冊(cè)資本的方案和發(fā)行公司債券的方案，由股東機(jī)構(gòu)做出最終決議。（5） 制定公司合并、分立、解散或者變更公司方式的方案。公司的合并，即兩個(gè)或兩個(gè)以上公司合并成一個(gè)公司。公司的分立，即一個(gè)公司分解成兩個(gè)或兩個(gè)以上公司。公司的合并與分立對(duì)公司、股東均會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。公司解散，即惹起股東權(quán)的丟失、股東資歷的毀滅。因此，公司的合并、分立、解散要由擔(dān)任公司運(yùn)營(yíng)管理、生疏公司狀況的公司執(zhí)行機(jī)構(gòu)董事會(huì)擬訂方案，由股東機(jī)構(gòu)做出特殊決議。（6）打算公司外部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置。除公司的基本組織機(jī)構(gòu)(股東機(jī)構(gòu)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì))外，公司的其他外部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置，均由董事會(huì)打算。董事會(huì)可以根據(jù)公司的實(shí)踐狀況和業(yè)務(wù)需要，自主打算設(shè)置多少、設(shè)置哪些外部管理機(jī)構(gòu)。打算聘任或者解聘公司經(jīng)理、副經(jīng)理、財(cái)務(wù)擔(dān)任人，并打算其酬勞事項(xiàng)。公司的經(jīng)理副經(jīng)理掌管公司的日常運(yùn)營(yíng)管理，擔(dān)任公司業(yè)務(wù)的具體執(zhí)行，是公司業(yè)務(wù)活動(dòng)的指揮中心。公司的財(cái)務(wù)擔(dān)任人主管公司的財(cái)務(wù)工作，在公司運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)中也處于格外重要的地位。能否選擇稱職的人員組成強(qiáng)有力的業(yè)務(wù)指揮機(jī)構(gòu)，直接關(guān)系到公司運(yùn)營(yíng)的成敗，因此選擇這些髙級(jí)管理人員就成為董事會(huì)的一項(xiàng)重要職權(quán)和義務(wù)。董事會(huì)有權(quán)聘任或解聘公司經(jīng)理，有權(quán)根據(jù)經(jīng)理的提名，聘任或者解聘公司副經(jīng)理和財(cái)務(wù)擔(dān)任人，并有權(quán)打算其酬勞事項(xiàng)。制定公司的基本管理制度。為了順應(yīng)公司運(yùn)營(yíng)和管理的需要，搞好公司的管理，規(guī)范引導(dǎo)公司及其職工的行為，董事會(huì)有權(quán)利也有責(zé)任根據(jù)法律法規(guī)和公司章程的規(guī)定制定公司的基本管理制度。第四章市場(chǎng)營(yíng)銷概述一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的義務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷管理是指為了完成企業(yè)的營(yíng)銷目的，制造、建立和保持與目的市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系而規(guī)劃和實(shí)施的理念；產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷的過(guò)程，包括分標(biāo)方案、執(zhí)行和把握，目的是滿足各方面的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的義務(wù)虛質(zhì)就是需求管理。根據(jù)需求程度、機(jī)遇和性質(zhì)的不同，可歸納出八種不同的需求狀況。在不同的需求狀況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的義務(wù)有所不同。（1）負(fù)需求。負(fù)需求是指絕大多數(shù)顧客對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡甚至回避的需求形態(tài)。這種形態(tài)不是由企業(yè)所供應(yīng)的產(chǎn)品形成的，而是人們對(duì)這種產(chǎn)品的生疏和理解產(chǎn)生了偏向。針對(duì)這種需求特點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理者該當(dāng)分析偏向的產(chǎn)生緣由，加強(qiáng)廣告壓服工作，向顧客闡明產(chǎn)品的成分、用途和實(shí)踐功效，使其轉(zhuǎn)變對(duì)產(chǎn)品的生疏和理解，從而樂(lè)觀購(gòu)買和運(yùn)用這種產(chǎn)品。（2） 無(wú)需求。無(wú)需求是指顧客對(duì)為其設(shè)計(jì)、供應(yīng)的產(chǎn)品漠不關(guān)心，以為可有可無(wú)的需求形態(tài)。這種形態(tài)產(chǎn)生的緣由是人們不理解產(chǎn)品；不習(xí)氣運(yùn)用這種產(chǎn)品；以為過(guò)去沒(méi)有這種產(chǎn)品也沒(méi)覺(jué)得不好，現(xiàn)在有了這種產(chǎn)品也沒(méi)感覺(jué)有太大變化。針對(duì)這種需求特點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理者應(yīng)經(jīng)過(guò)大力促銷及商品演示等市場(chǎng)營(yíng)銷措施，努力將產(chǎn)品所提供的利益與人們的自然需求取系起來(lái)，激發(fā)消費(fèi)愛(ài)好，使其真正體驗(yàn)到新產(chǎn)品比原有產(chǎn)品具有更多的好處，從而調(diào)動(dòng)購(gòu)買和運(yùn)用的樂(lè)觀性。（3） 潛伏需求。潛優(yōu)需求是指消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品有猛烈的需求，但理想狀況下無(wú)法完成的需求形態(tài)。針對(duì)這種需求形態(tài)；市場(chǎng)營(yíng)銷管理者應(yīng)努力開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷爭(zhēng)辯和潛在市場(chǎng)范圍的測(cè)量，進(jìn)而開(kāi)發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足需求；或轉(zhuǎn)變付款方式，或制造消費(fèi)條件，將潛優(yōu)需求轉(zhuǎn)變?yōu)槔硐胄枨蟆＃?） 下降需求。下降需求是指需求呈下降趨向的需求形態(tài)。針對(duì)這種需求形態(tài)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理者應(yīng)分析需求下降的緣由，在樂(lè)觀開(kāi)辟新市場(chǎng)的同時(shí)，改進(jìn)原有產(chǎn)品的特征、外觀，開(kāi)發(fā)原有產(chǎn)品的新用途或新市場(chǎng)，釆用更有效的溝通手腕來(lái)刺激需求，使老產(chǎn)品的需求得到恢復(fù)并經(jīng)過(guò)制造性的產(chǎn)品再營(yíng)銷來(lái)改變需求下降的趨向。（5） 不規(guī)章需求。不規(guī)章需求是指某些產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)與需求在工夫上不全都，波動(dòng)很大的需求形態(tài)，如公休日、節(jié)假日、下班時(shí)間與往常繁忙工夫的銷售狀況就可能不全都。針對(duì)這種需求形態(tài)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理者應(yīng)經(jīng)過(guò)機(jī)警的季節(jié)差價(jià)大力促銷、調(diào)整運(yùn)營(yíng)工夫、釆用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)等手腕來(lái)調(diào)整供應(yīng)與需求的工夫形式，盡量使供應(yīng)與需求在工夫上協(xié)調(diào)全都。（6） 充分需求。充分需求是指某種產(chǎn)品或服務(wù)的理想需求程度和址間與預(yù)期的需求程度和工夫全都的需求形態(tài)。這是企業(yè)最抱負(fù)的一種需求形態(tài)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理者應(yīng)努力保持產(chǎn)質(zhì)量量，經(jīng)常測(cè)量消費(fèi)者滿足程度，經(jīng)過(guò)降低成原來(lái)保持合理價(jià)格，并激勵(lì)營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商大力推銷，想方設(shè)法維持現(xiàn)有的需求程度。（7） 過(guò)量需求。過(guò)量需求是指某種產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過(guò)了企業(yè)所能供應(yīng)的程度的需求形態(tài)。針對(duì)這種需求形態(tài)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理者可經(jīng)過(guò)進(jìn)步價(jià)格、增添附加服務(wù)和項(xiàng)目等手腕暫時(shí)抑制需求程度。需求強(qiáng)調(diào)的是，抑制需求是暫時(shí)的，一旦消費(fèi)或資源狀況有了改善，就可以接受促進(jìn)的手腕滿足需求。（8） 有害需求。有害需求是指不利于人們身心健康的產(chǎn)品或服務(wù)的需求形態(tài)。針對(duì)這種需求形態(tài)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理者應(yīng)大力鼓吹其嚴(yán)峻危害性，勸導(dǎo)消費(fèi)者放棄這種需求。二、市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)以為，市場(chǎng)是某種產(chǎn)品或勞務(wù)的理想購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者需求的總和，也指具有特定需求和愿望，并具有購(gòu)買力使這種需要和愿望得到滿足的消費(fèi)者群。市場(chǎng)由人口、購(gòu)買力與購(gòu)買愿望三個(gè)要素構(gòu)成，用公式表示：市場(chǎng)二人口+購(gòu)買力+購(gòu)買愿望（1）人口。這里首先指的是人口的多少，人口數(shù)量越大，產(chǎn)品的市場(chǎng)越大。其次還包括對(duì)某種產(chǎn)品具有共同需求的人群數(shù)量，即企業(yè)可以滿足的目的顧客的數(shù)量，數(shù)量越多，市場(chǎng)越大，越能滿足企業(yè)生存與進(jìn)展的需求，所以，人口打算了市場(chǎng)規(guī)模。購(gòu)買力。購(gòu)買力即人們購(gòu)買所需商品或服務(wù)時(shí)的貨幣支付能力。這種力量首先取決于人們支出的多少，其次取決于物價(jià)的凹凸，還取決于人們的信貸力量。購(gòu)買愿望。購(gòu)買愿望即人們購(gòu)買某種產(chǎn)品的愿望和要求。這種愿望產(chǎn)生于需求者生理及心思上的需求。市場(chǎng)的這三個(gè)要素之間互相統(tǒng)互相制約。人口是構(gòu)成市場(chǎng)的基本要素，人口越多，理想的和潛在的消費(fèi)需求就越大。在人口狀況既定的條件下，購(gòu)買力是打算市場(chǎng)容量的重要要素之一。市場(chǎng)的大小直接取決于購(gòu)買力的髙低；購(gòu)買愿望是導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為的驅(qū)動(dòng)力-愿望和要求，是消費(fèi)者將潛在購(gòu)買力變?yōu)槔硐胭?gòu)買行為的重要條件。第五章目的市場(chǎng)戰(zhàn)略一、市場(chǎng)細(xì)分（一） 市場(chǎng)細(xì)分的含義市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)不同的需求和愿望，不同的購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)氣，把某一產(chǎn)品的全體市場(chǎng)分割成需求不同的若干個(gè)市場(chǎng)的過(guò)程。分割后的每一個(gè)小市場(chǎng)稱為子市場(chǎng)，也稱細(xì)分市場(chǎng)。需求強(qiáng)調(diào)的是，市場(chǎng)細(xì)分并不是經(jīng)過(guò)產(chǎn)品本身的分類來(lái)進(jìn)行細(xì)分，而是根據(jù)不同的顧客稍來(lái)進(jìn)行細(xì)分，也就是說(shuō)，消費(fèi)需求的差異性是市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。企業(yè)必需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類，把購(gòu)買愿望和愛(ài)好大致相反的消費(fèi)者群歸為一類，構(gòu)成細(xì)分市場(chǎng)。（二） 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分要根據(jù)肯定的細(xì)分變量來(lái)進(jìn)行。市場(chǎng)細(xì)分的次要變量有地理變量、人口變量、心思變量和行為變量、國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、面積、氣候、地形、交通條件、通訊條件、城鎮(zhèn)規(guī)劃等。（1）地理細(xì)分。地理細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者所在地理地位以及其他地理變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。（2） 人口細(xì)分。人口細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)人口變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。（3） 心思細(xì)分。心思細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的生活方式、共性等心思變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。（4）行為細(xì)分。行為細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買或運(yùn)用某種產(chǎn)品的機(jī)遇、消費(fèi)者所追求的利益、運(yùn)用者狀況、消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的運(yùn)用頻率、消費(fèi)者對(duì)品牌（或商店）的忠實(shí)程度、消費(fèi)者待購(gòu)階段和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。二、目的市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分的目的就是為企業(yè)選擇目的市場(chǎng)供應(yīng)科學(xué)的根據(jù)，目的市場(chǎng)的選擇將打算企業(yè)為誰(shuí)而運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)什么產(chǎn)品，供應(yīng)什么檔次的產(chǎn)品，如何銷售產(chǎn)品等一系列策略。而目的市場(chǎng)選擇與策略的正確與否將打算企業(yè)的生活與進(jìn)展。（一）目的市場(chǎng)的概念及形式選擇目的市場(chǎng)是指企業(yè)打算要進(jìn)入的市場(chǎng)，即經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，被企業(yè)選中并打算以企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)去滿足箕需求的一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)在選擇目的市場(chǎng)時(shí)可接受的形式次要有以下五種。（1） 產(chǎn)品/市場(chǎng)集中化。產(chǎn)品/市場(chǎng)集中化即企業(yè)的目的市場(chǎng)無(wú)論是從市場(chǎng)（顧客）或是從產(chǎn)品角度，都是集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)只消費(fèi)或運(yùn)營(yíng)一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，只供應(yīng)某一顧客群。這種形式可以使企業(yè)集中力氣在一個(gè)子市場(chǎng)上擁有較高的市場(chǎng)占有率，但其風(fēng)險(xiǎn)異樣較大。（2） 產(chǎn)品專業(yè)化。產(chǎn)品專業(yè)化即企業(yè)向各類顧客同時(shí)供應(yīng)某種產(chǎn)品，但是在質(zhì)量、款式、檔次等方面都會(huì)有所不同。這種形式可以分散風(fēng)險(xiǎn)，有利于企業(yè)發(fā)揮消費(fèi)、技術(shù)潛能，而且可以樹(shù)立產(chǎn)品品牌的籠統(tǒng)，但會(huì)遭到潛在的替代品或新產(chǎn)品的威脅。（3） 市場(chǎng)專業(yè)化。市場(chǎng)專業(yè)化即企業(yè)向同一顧客群供應(yīng)功能有所區(qū)分的產(chǎn)品。這種形式既可分散風(fēng)險(xiǎn)，又可在一類顧客中樹(shù)立良好形象。（4） 選擇性專業(yè)化。選擇性專業(yè)化即企業(yè)有選擇地進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，為不同顧客群供應(yīng)不同功能的產(chǎn)品。當(dāng)然，所選市場(chǎng)要具有相當(dāng)?shù)奈?。這一形式也可以較好地分散企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。（5） 片面進(jìn)入。片面進(jìn)入即企業(yè)全方位進(jìn)入各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為所有顧客一心一意供應(yīng)所需求的功能不同的系列產(chǎn)品。通常，資金雄厚的大企業(yè)為在市場(chǎng)上占據(jù)指導(dǎo)地位甚至壟斷全部市場(chǎng)時(shí)會(huì)來(lái)取這種模式。（二）目的市場(chǎng)的策略在特定的目的市場(chǎng)內(nèi)，可供企業(yè)選擇的市場(chǎng)策略次要有三種：無(wú)差異營(yíng)銷策略、差異性營(yíng)銷策略和集中性營(yíng)銷策略。（1）無(wú)差異營(yíng)銷策略。無(wú)差異營(yíng)銷策略即企業(yè)把全體市場(chǎng)看作一個(gè)大的目的市場(chǎng)，忽視了消費(fèi)者需求存在的不分明的巨大差異，只向市場(chǎng)投放單一的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)一種營(yíng)銷組合策略，經(jīng)過(guò)大規(guī)模分銷和大眾化的廣告，滿足市場(chǎng)中絕大多數(shù)消費(fèi)者的需求。無(wú)差異營(yíng)銷策略降低了營(yíng)銷成本，節(jié)省了促銷費(fèi)用。但長(zhǎng)期運(yùn)用此策略，必定導(dǎo)致一部分差異性需求得不到滿足2）差異性營(yíng)銷策略。這是一種以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的營(yíng)銷策略。采用這種策略的企業(yè)根據(jù)對(duì)消費(fèi)者需求差異的調(diào)查分析，將總體市場(chǎng)分割為若干個(gè)子市場(chǎng)，從中選擇兩個(gè)乃至全部細(xì)分市場(chǎng)作為目的市場(chǎng)，針對(duì)不同的子市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)和消費(fèi)不同產(chǎn)品，并釆用不同的營(yíng)銷組合，分別滿足不同需求。差異性營(yíng)銷策略可以較好地滿足不同消費(fèi)者的需求，添加企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的順應(yīng)力量和應(yīng)變力量，增添了運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但消費(fèi)的成本和鼓吹費(fèi)用開(kāi)支會(huì)大量添加，遭到企業(yè)資源的限制。（2）集中性營(yíng)銷策略。集中性營(yíng)銷策略即企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目的市場(chǎng)，制定營(yíng)銷組合方案，實(shí)行專業(yè)化運(yùn)營(yíng)，把企業(yè)有限的資源集中運(yùn)用，在較小的目的市場(chǎng)上擁有較大的市場(chǎng)占有率。無(wú)差異營(yíng)銷策略與差異性營(yíng)銷策略、集中性營(yíng)銷策略的區(qū)分在于：無(wú)差異營(yíng)銷策略不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，而其他兩種策略都是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行的；無(wú)差異營(yíng)銷策略與差異性營(yíng)銷策略最終滿足的都是全部市場(chǎng)需求，而集中性營(yíng)銷策略最終滿足的只是局部市場(chǎng)需求。第六章渠道運(yùn)營(yíng)管理一、渠道沖突管理（一）渠道沖突的界定和分類1、 渠道沖突的界定渠道沖突是指渠道成員之間由于利益關(guān)系產(chǎn)生的沖突和不協(xié)調(diào)。例如，某二級(jí)代理商會(huì)由于消費(fèi)廠商賜予相鄰區(qū)域代理商更大的廣告支持而不滿，導(dǎo)致渠道沖突。又如，甲地區(qū)分銷商不執(zhí)行分銷協(xié)議約定，向乙地區(qū)低價(jià)傾銷戴竄貨，異樣會(huì)惹起乙地區(qū)分銷商的不滿和憤怒而產(chǎn)生渠道沖突。渠道沖突的本質(zhì)是渠道主體利益、行為和心思上的沖突。2、 渠道沖突的分類合理的渠道沖突分類是有效把握沖突類型、制定相應(yīng)策略、更好地進(jìn)行沖突管理的基礎(chǔ)。從不同角度動(dòng)身，渠道沖突有不同的分類方法（1）根據(jù)渠道成員的層級(jí)關(guān)系劃分。根據(jù)渠道成員的層級(jí)關(guān)系類型，可把渠道沖突分為程度沖突、垂直沖突和多渠道沖突。這是一種傳統(tǒng)的分類方法。程度沖突是指同一渠道中同一層次的兩頭商之間的沖突。垂直沖突是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。多渠道沖突是指當(dāng)某個(gè)廠商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，發(fā)生在這些渠道之間的沖突。根據(jù)利益沖突與對(duì)抗性行為的關(guān)系劃分。學(xué)者杜茨根據(jù)能否存在利益沖突和能否具有對(duì)抗性，將沖突分為四種類型：沖突、潛優(yōu)性沖突、虛偽沖突和不沖突。沖突是指同時(shí)存在對(duì)抗性行為和利益沖突的狀況；象限1-潛伏性沖突是指存在沖突的利益，但不存在對(duì)抗性行為；象限III-虛偽沖突發(fā)生在不存在利益沖突，但是單方有對(duì)抗性行為的狀況下；象限V-假如對(duì)抗性行為和利益沖突都不存在，那么這種形態(tài)就稱為不沖突。根據(jù)渠道沖突程度劃分。瓦格瑞斯(Wagrath)和漢迪(Hardy)在爭(zhēng)辯制造商和批發(fā)商沖突時(shí)，根據(jù)沖突頻率、沖突強(qiáng)度以及沖突大事的重要程度，將渠道沖突分為三個(gè)層次，低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和髙度沖突區(qū)。沖突強(qiáng)度是指沖突單方爭(zhēng)持的激烈程度，中突頻率是指沖突發(fā)生的頻繁程度，沖突大事的重要程度是指惹起沖突的成績(jī)的重要程度。根據(jù)渠道沖突對(duì)企業(yè)進(jìn)展的影響方向劃分。按渠道沖突對(duì)企業(yè)進(jìn)展的影響方向，可把渠道沖突分為功能性沖突和毀壞性沖突。功能性沖突是指渠道成員把互絕對(duì)抗作為衰退渠道成員之間潛在的、有害的緊急氛圍和不良動(dòng)機(jī)的一種方法，經(jīng)過(guò)提出和克服分歧，激勵(lì)對(duì)方并互相應(yīng)戰(zhàn)，從而提髙共同的績(jī)效。例如，消費(fèi)廠商賜予表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的返利嘉獎(jiǎng)和促銷嘉獎(jiǎng)可能會(huì)對(duì)其他經(jīng)銷商產(chǎn)生一些影響，但是這些影響運(yùn)用得當(dāng)能產(chǎn)生“鉆魚(yú)效應(yīng)"，成為其他渠道成員進(jìn)展的動(dòng)力。毀壞性沖突是指渠道成員間的擔(dān)憂心思和對(duì)抗動(dòng)機(jī)外化成對(duì)抗性行為，并超過(guò)了肯定的限制，對(duì)渠道績(jī)效程度和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的、毀壞性的影響的一種沖突形態(tài)，如竄貨、賴賬、制假售假等行為導(dǎo)致的渠道沖突。這類渠道沖突對(duì)渠道毀壞力極大，會(huì)影響渠道成員運(yùn)營(yíng)的決心。（二）渠道沖突產(chǎn)生的緣由（1）角色錯(cuò)位。一個(gè)渠道成員的角色表明白其在渠道中該當(dāng)擔(dān)當(dāng)什么樣的義務(wù)；并作出訪每一個(gè)渠道成員都可以接受和預(yù)見(jiàn)的行為規(guī)范。假如一個(gè)渠道成員的行為超出了其他渠道成員預(yù)期可接受的范圍，就會(huì)消滅角色錯(cuò)位。不置可否的角色定位以及角色定位的聽(tīng)?wèi){更改必將導(dǎo)致渠道成員之間的沖突。（2） 目的差異。假猶如一渠道系統(tǒng)中的全部成員都有共同的目標(biāo)，那么各自的效率和利益將會(huì)完成最大化。但理想上，渠道每個(gè)成員都是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的法人實(shí)體，有本人的利益，有本人的目的，這些目的有些可能會(huì)堆疊，而另一些則可能不相關(guān)，甚至背道而馳，這樣就會(huì)產(chǎn)生沖突。（3） 觀點(diǎn)差異。觀點(diǎn)差異是指渠道成員對(duì)同一情形或同+刺激作出的不同反應(yīng)。例如，一個(gè)批發(fā)商假如覺(jué)得30%的毛利率是合適的，那么20%的毛利率就會(huì)使他覺(jué)得不公正。但是制造商的感覺(jué)卻可能與之相反，以為給批發(fā)商20%的毛利率曾經(jīng)足夠。（4） 溝通困難。溝通困難是指渠道成員之間不溝通、溝通緩慢或錯(cuò)誤溝通等。（5） 決策權(quán)分歧。決策權(quán)分歧是指渠道成員對(duì)于其該當(dāng)把握的特定范疇的猛烈感受。這種分歧往往發(fā)生在各成員對(duì)內(nèi)在影響范圍不滿意的時(shí)分。例如，是制造商還是批發(fā)商有權(quán)打算商品的最終銷售價(jià)格，或批發(fā)商能否有權(quán)倒賣商品等。（6） 希冀差異。希冀差異是指不同的渠道成員對(duì)求進(jìn)展的不同估計(jì)、不同預(yù)期。在正確生疏市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，這種差異并不分明。（7） 資源稀缺。資源稀缺是指由于渠道資源安排不均而形成的沖突。例如，一家制造商在打算釆用間接銷售渠道這一方式當(dāng)前，依舊打算保留其價(jià)值較大的客戶作為本人的直接客戶，這樣就會(huì)導(dǎo)致渠道成員的不滿。（三）渠道沖突的處理渠道成員發(fā)生沖突時(shí)，管理者需求準(zhǔn)時(shí)分析渠道的類型、內(nèi)容和緣由，實(shí)行適當(dāng)方法快速處理。（1） 以共同利益為基礎(chǔ)確定渠道成員的長(zhǎng)期目的征何渠道，除了渠道成員的局部利益外，必定存在一些共同的利益，如生活、市場(chǎng)份額、高質(zhì)量、消費(fèi)者滿足度等。確立以渠道成員共同利益為基礎(chǔ)的長(zhǎng)期目的，有助于加強(qiáng)渠道成員之間的合作，增添渠道沖突（2） 鼓舞各渠道成員樂(lè)觀參與渠道活動(dòng)和相關(guān)政策的制定過(guò)程。渠道成員參與渠道活動(dòng)和相關(guān)政策的制定過(guò)程，有助于添加渠道成員之間的互相信任和理解，增添渠道沖突。適當(dāng)運(yùn)用激勵(lì)手腕。為增添渠道沖突，渠道指導(dǎo)者需求適時(shí)對(duì)相關(guān)的渠道政策、計(jì)戈進(jìn)行折中處理，對(duì)相關(guān)的活動(dòng)規(guī)章進(jìn)行修正。除上述政策激勵(lì)外，渠道管理中經(jīng)常釆用的方法還包括價(jià)格折扣、數(shù)量折扣、付款信貸、業(yè)績(jī)嘉獎(jiǎng)制度、分銷人員的培訓(xùn)、分銷商會(huì)議等。釆用人員交換的做法增添渠道沖突。渠道沖突的一個(gè)重要處理方法是在兩個(gè)或者兩個(gè)以上渠道層次上交換人員。經(jīng)過(guò)人員交換，有利于交換人員接觸對(duì)方的工作和觀點(diǎn)，從而添加單方間的互相了解，有利于單方更好地合作。例如，制造商的管理人員可以被派駐到分銷商處工作，而分銷商的人員也可以到制造商的相關(guān)部門(mén)進(jìn)行工作體驗(yàn)。利用好協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟等沖突處理手腕。協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟是處理經(jīng)常性沖突和激烈沖突的常用手腕。協(xié)商是指當(dāng)事人單方在公平自愿的基礎(chǔ)上，抱著公正、合理處理成績(jī)的態(tài)度和誠(chéng)意，經(jīng)過(guò)擺理想、交換意見(jiàn)、多方溝通等方法，找出處理成績(jī)和爭(zhēng)議方法的種方式。調(diào)解是指單方或多方當(dāng)事人就爭(zhēng)議的實(shí)體權(quán)益、義務(wù)，在人民法院、人民調(diào)解委員會(huì)及有關(guān)組織掌管下，自愿進(jìn)行協(xié)商，經(jīng)過(guò)教育引導(dǎo)，促成各方達(dá)成協(xié)議、處理糾紛的方法。調(diào)解包括法院調(diào)解、人民調(diào)解和仲裁調(diào)解三類。仲裁是指糾紛當(dāng)事人在自愿基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議，將提交非司法機(jī)構(gòu)的第三者審理，由第三者作出對(duì)爭(zhēng)議各方均有約束力的裁決的一種處理糾紛的制度和方式。仲裁在性質(zhì)上兼具契約性、自治性、官方性和準(zhǔn)司法性。訴訟是指處于公平對(duì)抗地位、有糾紛的單方向處于中立地位的裁判方陳訴糾紛，并懇求裁判方處理其糾紛的活動(dòng)。在古代社會(huì)，訴訟是國(guó)家司法活動(dòng)的重要內(nèi)容，國(guó)家司法權(quán)經(jīng)過(guò)訴訟活動(dòng)得以完成，從而達(dá)到處理社會(huì)糾紛、實(shí)現(xiàn)法律正義的目的。幾種處理沖突的手腕各有利弊，可綜合考慮沖突和企業(yè)本身的狀況加以選擇和利用。（5）適時(shí)清算渠道成員。對(duì)那些不恪守渠道規(guī)章、屢教不改的渠道成員，渠道管理者需求對(duì)其渠道成員資歷進(jìn)行重新審查，并將不合格的成員從渠道系統(tǒng)肅清。二、渠道管理概述（一）市場(chǎng)營(yíng)銷渠道與分銷渠道在與企業(yè)渠道管理相關(guān)的理論和理論中，有兩個(gè)概念經(jīng)常被不加區(qū)分地交替運(yùn)用，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷渠道和分銷渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指互相協(xié)作消費(fèi)、分銷和消費(fèi)某終身產(chǎn)者的商品和服務(wù)的全部企業(yè)和個(gè)人。也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括參與某種商品供產(chǎn)銷過(guò)程的全部企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、消費(fèi)者、各類兩頭商（批發(fā)商、批發(fā)商、代理商）、協(xié)助商（如支持分銷活動(dòng)的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、金融、廣告代理機(jī)構(gòu)等）以及最終消費(fèi)者。分銷渠道通常是指促使某種商品和服務(wù)經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程，別扭地轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）消費(fèi)運(yùn)用的一整套互相依存的組織。其成員是指商品從消費(fèi)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，獲得這種商品的全部權(quán)或幫助全部權(quán)轉(zhuǎn)移的全部企業(yè)和個(gè)人，包括消費(fèi)者、兩頭商和最終消費(fèi)者。分銷渠道與我們通常所說(shuō)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是不同的。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包含分銷渠道，而分銷渠道只是市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的一部分。（二）分銷渠道管理目的和義務(wù)1、分銷渠道管理目的分銷渠道管理目的是指在肯定時(shí)期肉，經(jīng)過(guò)有效的渠道管理所要達(dá)到的目的。分銷渠道管理目的普通包括以下內(nèi)容。（1）市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率是指肯定時(shí)期內(nèi)企業(yè)商品在市場(chǎng)上的份額。它是反映企業(yè)營(yíng)銷力量的一項(xiàng)目的。企業(yè)之所以將市場(chǎng)占有率作為分銷目的，是由于企業(yè)商品需求經(jīng)過(guò)分銷才能到達(dá)消費(fèi)者手中，完成其最終價(jià)值。（2） 利潤(rùn)額。利潤(rùn)額是指企業(yè)的分銷活動(dòng)能給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)數(shù)量。利潤(rùn)額的多少反映了企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況的好壞。利潤(rùn)額目的不只是企業(yè)分銷渠道管理目的，也是企業(yè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)重要的目的之一。（3） 銷售增長(zhǎng)額。銷售增長(zhǎng)額是反映企業(yè)進(jìn)展?fàn)顩r的基本目的。它在肯定程度上反映了分銷效果與以往同期相比增長(zhǎng)的狀況。分銷渠道管理就是根據(jù)分銷渠道的基本職能和性質(zhì)開(kāi)展的活動(dòng)。其次要義務(wù)有：提出并制定分銷目的；監(jiān)測(cè)分銷效率；協(xié)調(diào)渠道成員關(guān)系，處理渠道沖突；促進(jìn)商品銷售；修正和重建分銷渠道。第七章技術(shù)貿(mào)易與學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)管理一、技術(shù)貿(mào)易（一） 技術(shù)貿(mào)易的含義與特點(diǎn)技術(shù)貿(mào)易是指技術(shù)供求單方根據(jù)肯定的商業(yè)條件買賣技術(shù)的商業(yè)行為。一切有益于經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會(huì)進(jìn)展和科技進(jìn)步的技術(shù)、技術(shù)信息，均可以進(jìn)行買賣。技術(shù)貿(mào)易不受地區(qū)、行業(yè)、隸屬關(guān)系以及經(jīng)濟(jì)性質(zhì)和專業(yè)范圍的限制。（二） 技術(shù)合同的類型技術(shù)合同是當(dāng)事人就技術(shù)開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)讓、答應(yīng)、訊問(wèn)或者服務(wù)訂立的確立互相之間權(quán)益和義務(wù)的合同。根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法典》（以下簡(jiǎn)稱《民法典》），目前我國(guó)技術(shù)合同次要有技術(shù)開(kāi)發(fā)合同、技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同和技術(shù)答應(yīng)合同、技術(shù)訊問(wèn)合同和技術(shù)服務(wù)合同。1、技術(shù)開(kāi)發(fā)合同技術(shù)開(kāi)發(fā)合同是當(dāng)事人之間就新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新種類或者新材料及其系統(tǒng)的爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)所訂立的合同。當(dāng)事人之間就具有實(shí)用價(jià)值的科技成果實(shí)施轉(zhuǎn)化訂立的合同，參照技術(shù)開(kāi)發(fā)合同的有關(guān)規(guī)定。技術(shù)開(kāi)發(fā)合同包括拜托開(kāi)發(fā)合同和合作開(kāi)發(fā)合同。（1）拜托開(kāi)發(fā)合同。拜托開(kāi)發(fā)合同的拜托人該當(dāng)根據(jù)商定支付研究開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)和酬勞，供應(yīng)技術(shù)材料，提出爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)要求，完成協(xié)作事項(xiàng)，接受爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)成果。拜托開(kāi)發(fā)合同的爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)人該當(dāng)根據(jù)商定制訂和實(shí)施爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)方案，合理運(yùn)用爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)，按期完成爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)工作，交付爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)成果，供應(yīng)有關(guān)的技術(shù)材料和必要的技術(shù)指點(diǎn)，掛念拜托人把握爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)成果。拜托開(kāi)發(fā)合同的當(dāng)事人違犯商定形成爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)工作停滯、延誤或者失敗的，該當(dāng)擔(dān)當(dāng)違約責(zé)任。（2）合作開(kāi)發(fā)合同。合作開(kāi)發(fā)合同的當(dāng)事人該當(dāng)根據(jù)商定進(jìn)行投資，包括以技術(shù)進(jìn)行投資、分工參與爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)工作、協(xié)作協(xié)作爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)工作。合作開(kāi)發(fā)合同的當(dāng)事人違犯商定形成爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)作停滯、延誤或者失敗的，該當(dāng)擔(dān)當(dāng)違約責(zé)任。作為技術(shù)開(kāi)發(fā)合同標(biāo)的的技術(shù)曾經(jīng)由別人公開(kāi)，致使技術(shù)開(kāi)發(fā)合同的實(shí)行沒(méi)有意義的，當(dāng)事人可以解除合同。技術(shù)開(kāi)發(fā)合同實(shí)行過(guò)程中，因消滅無(wú)法克服的技術(shù)困難，致使研究開(kāi)發(fā)失敗或者部分失敗的，該風(fēng)險(xiǎn)由當(dāng)事人商定；沒(méi)有商定或者約定不明白的，根據(jù)《民法典》第五百一十條的規(guī)定仍不能確定的，風(fēng)險(xiǎn)由當(dāng)事人合理分擔(dān)。拜托開(kāi)發(fā)完成的創(chuàng)造制造，除法律另有規(guī)定或者當(dāng)事人另有商定外，懇求專利的權(quán)益屬于爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)人。爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)人獲得專利權(quán)的，委托人可以依法實(shí)施該專利。爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)人轉(zhuǎn)讓專利懇求權(quán)的，拜托人享有以同等條件優(yōu)先受讓的權(quán)益。合作開(kāi)發(fā)完成的創(chuàng)造制造，懇求專利的權(quán)益屬于合作開(kāi)發(fā)的當(dāng)事人共有；當(dāng)事人一方轉(zhuǎn)讓其共有的專利懇求權(quán)的，其他各方享有以同等條件優(yōu)先受讓的權(quán)益。但是，當(dāng)事人另有商定的除外。合作開(kāi)發(fā)的當(dāng)事人一方聲明放棄其共有的專利懇求權(quán)的，除當(dāng)事人另有商定外，可以由另一方單獨(dú)懇求或者由其他各方共同懇求。申請(qǐng)人獲得專利權(quán)的，放棄專利懇求權(quán)的一方可以收費(fèi)實(shí)施該專利。合作開(kāi)發(fā)的當(dāng)事人一方不贊同懇求專利的，另一方或者其他各方不得申請(qǐng)專利。拜托開(kāi)發(fā)或者合作開(kāi)發(fā)完成的技術(shù)隱秘成果的運(yùn)用權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)以及收益的安排方法，由當(dāng)事人商定；沒(méi)有商定或者商定不明白，根據(jù)《民法典》第五百一十條的規(guī)定仍不能確定的，在沒(méi)有相反技術(shù)方案被授予專利權(quán)前，當(dāng)事人均有運(yùn)用和轉(zhuǎn)讓的權(quán)益。但是，拜托開(kāi)發(fā)的爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)人不得在向拜托人交付爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)成果之前，將爭(zhēng)辯開(kāi)發(fā)成果轉(zhuǎn)讓給第三人。2、技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同和技術(shù)答應(yīng)合同技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同是合法擁有技術(shù)的權(quán)益人，將現(xiàn)有特定的專利、專利懇求、技術(shù)隱秘的相關(guān)權(quán)益讓與別人所訂立的合同。技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同包括專利權(quán)轉(zhuǎn)讓、專利懇求權(quán)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)隱秘轉(zhuǎn)讓等合同技術(shù)答應(yīng)合同是合法擁有技術(shù)的權(quán)益人，將現(xiàn)有特定的專利、技術(shù)隱秘的相關(guān)權(quán)利答應(yīng)他（實(shí)施、運(yùn)用所訂立的合同。技術(shù)答應(yīng)合同包括專利實(shí)施許可、技術(shù)隱秘運(yùn)用答應(yīng)等合同。技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同和技術(shù)答應(yīng)合同可以約定實(shí)施專利或者運(yùn)用技術(shù)隱秘的范圍，但是不得限制技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)進(jìn)展。專利實(shí)施答應(yīng)合同僅在該專利權(quán)的存續(xù)期限內(nèi)有效。專利權(quán)有效期限屆滿或者專利權(quán)被宣告有效的，專利權(quán)人不得就該專利與別人訂立專利實(shí)施答應(yīng)合同。專利實(shí)施答應(yīng)合同的答應(yīng)人該當(dāng)根據(jù)商定答應(yīng)被答應(yīng)人實(shí)施專利，交付實(shí)施專利有關(guān)的技術(shù)材料，供應(yīng)必要的技術(shù)指點(diǎn)。專利實(shí)施答應(yīng)合同的被答應(yīng)人該當(dāng)根據(jù)商定實(shí)施專利，不得許可商定以外的第三人實(shí)施該專利，并根據(jù)商定支付運(yùn)用費(fèi)。技術(shù)隱秘轉(zhuǎn)讓合同的讓與人和技術(shù)隱秘運(yùn)用答應(yīng)合同的答應(yīng)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)商定供應(yīng)技術(shù)材料，進(jìn)行技術(shù)指點(diǎn)，保證技術(shù)的有用性、牢靠性，擔(dān)當(dāng)保密義務(wù)。保密義務(wù)不限制答應(yīng)人懇求專利，但是當(dāng)事人另有商定的除外。技術(shù)隱秘轉(zhuǎn)讓合同的受讓人和技術(shù)隱秘運(yùn)用答應(yīng)合同的被答應(yīng)人該當(dāng)根據(jù)商定運(yùn)用技術(shù)，支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)、運(yùn)用費(fèi)，擔(dān)當(dāng)保密義務(wù)。技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同的讓與人和技術(shù)答應(yīng)合同的答應(yīng)人該當(dāng)保證本人是所供應(yīng)的技術(shù)的合法擁有者，并保證所供應(yīng)的技術(shù)殘缺、無(wú)誤、有效，可以達(dá)到商定的目的。技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同的受讓人和技術(shù)答應(yīng)合同的被答應(yīng)人該當(dāng)根據(jù)商定的范圍和期限，對(duì)讓與人、答應(yīng)人供應(yīng)的技術(shù)中尚未公開(kāi)的隱秘部分，擔(dān)當(dāng)保密義務(wù)。答應(yīng)人未根據(jù)商定答應(yīng)技術(shù)的，該當(dāng)返還部分或者全部運(yùn)用費(fèi)，并該當(dāng)擔(dān)當(dāng)違約責(zé)任；實(shí)施專利或者運(yùn)用技術(shù)隱秘超越商定的范圍的，違犯商定私自答應(yīng)第三人實(shí)施該項(xiàng)專利或者運(yùn)用該項(xiàng)技術(shù)隱秘的，該當(dāng)中止違約行為，擔(dān)當(dāng)違約責(zé)任；違犯商定的保密義務(wù)的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)違約責(zé)任。被答應(yīng)人未根據(jù)商定支付運(yùn)用費(fèi)的，該當(dāng)補(bǔ)交運(yùn)用費(fèi)并根據(jù)商定支付違約金；不補(bǔ)交運(yùn)用費(fèi)或者支付違約金的，該當(dāng)中止實(shí)施專利或者運(yùn)用技術(shù)隱秘，交還技術(shù)材料，擔(dān)當(dāng)違約責(zé)任；實(shí)施專利或者運(yùn)用技術(shù)隱秘超越商定的范圍的，未經(jīng)答應(yīng)人贊同私自答應(yīng)第三人實(shí)施該專利或者運(yùn)用該技術(shù)隱秘的，該當(dāng)中止違約行為，擔(dān)當(dāng)違約責(zé)任；違反商定的保密義務(wù)的，該當(dāng)擔(dān)當(dāng)違約責(zé)任。受讓人或者被答應(yīng)人根據(jù)商定實(shí)施專利、運(yùn)用技術(shù)隱秘?fù)p害別人合法權(quán)益的，由讓與人或者答應(yīng)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任，但是當(dāng)事人另有商定的除外。當(dāng)事人可以根據(jù)互利的準(zhǔn)繩，在合同中商定實(shí)施專利、運(yùn)用技術(shù)隱秘后續(xù)改進(jìn)的技術(shù)成果的共享方法；沒(méi)有商定或者商定不明白，根據(jù)《民法典》第五百一十條的規(guī)定仍不能確定的方后續(xù)改進(jìn)的技術(shù)成果，其他各方無(wú)權(quán)共享。3、技術(shù)訊問(wèn)合同和技術(shù)服務(wù)合同（1）技術(shù)訊問(wèn)合同。技術(shù)訊問(wèn)合同是當(dāng)事人一方以技術(shù)學(xué)問(wèn)為對(duì)方就特定技術(shù)項(xiàng)目供應(yīng)可行性論證、技術(shù)猜測(cè)、專題技術(shù)調(diào)查、分析評(píng)價(jià)報(bào)告等所訂立的合同。技術(shù)訊問(wèn)合同的拜托人該當(dāng)根據(jù)商定闡明訊問(wèn)的成績(jī)，供應(yīng)技術(shù)背景材料及有關(guān)技術(shù)材料