產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)有先后-做園區(qū)七件事情的先后順序很重要 參考

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)有先后導(dǎo)讀：做園區(qū)，七件事情的先后順序很重要...做園區(qū)，很多痛苦源于顛倒了時(shí)間的先后順序?？茖W(xué)合理的順序安排，有利于項(xiàng)目決策并使園區(qū)價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。反之，如果關(guān)鍵事項(xiàng)先后次序顛倒，則會(huì)后患無窮。輕則降格要求、拖慢整體經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，重則全盤否定、推倒重來。今天，筆者與大家分享產(chǎn)業(yè)園區(qū)的「七先七后」，以幫助大家在園區(qū)經(jīng)營(yíng)上得能力。正文：01先產(chǎn)業(yè)后筑城先產(chǎn)后城，這似乎與行業(yè)固有的認(rèn)知不太一樣。早幾年，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的主流模式是「先房后產(chǎn)」，通過產(chǎn)業(yè)與住宅「勾兌」，以住宅開發(fā)反哺產(chǎn)業(yè)開發(fā)與運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)開發(fā)利益的最大化。而這樣「以房養(yǎng)產(chǎn)」的運(yùn)作模式，一度成為產(chǎn)城開發(fā)的黃金鐵律。然而，今時(shí)不同往日。如今，講故事、勾地模式已經(jīng)完全被政府排除在外，民營(yíng)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商在與國(guó)資的較量中日漸式微?，F(xiàn)在以園區(qū)開發(fā)名義拿地，高比例自持只是基本操作，「先租后讓」、「長(zhǎng)期租賃」、「彈性年期」更是讓園區(qū)的未來充滿了不確定。在這樣的背景下，再想通過住宅反哺產(chǎn)業(yè)，操作空間已經(jīng)非常小。當(dāng)然，政策趨嚴(yán)只是一方面，哪怕政府點(diǎn)頭同意，在現(xiàn)在的市場(chǎng)行情下，「以房養(yǎng)產(chǎn)」的商業(yè)邏輯也絕非鐵板一塊。過去十幾年，經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)拉動(dòng)郊區(qū)大盤集中開發(fā)，政府和開發(fā)商通過城市形象與生活配套的建立，構(gòu)建宜居的城市環(huán)境，進(jìn)而吸引企業(yè)入駐（荒無人煙的地方，沒有配套，企業(yè)絕不會(huì)先來投資）。但現(xiàn)在中國(guó)城鎮(zhèn)化已基本完成，除非國(guó)家政策引導(dǎo)下片區(qū)開發(fā)（比如雄安新區(qū)），絕大多數(shù)新增項(xiàng)目都是針對(duì)城市功能的修補(bǔ)完善。換句話說，這些項(xiàng)目的周邊配套已經(jīng)十分齊全，缺的只是產(chǎn)業(yè)，這個(gè)時(shí)候還來做住宅，效果未必會(huì)好。而當(dāng)房地產(chǎn)進(jìn)入下半場(chǎng)后，地產(chǎn)開發(fā)已經(jīng)不是穩(wěn)賺不賠的生意，把資金投入在風(fēng)險(xiǎn)較大，銷售預(yù)期不好的位置偏僻地塊，還會(huì)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，現(xiàn)在很多地方土地是分步供應(yīng)，在產(chǎn)業(yè)還沒實(shí)質(zhì)性落地的情況下，就著急啟動(dòng)房地產(chǎn)，反而會(huì)造成后期政府在政策以及土地資源供應(yīng)方面的被動(dòng)。因此，最好的方案應(yīng)該是在做產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，同步做一些商業(yè)、商務(wù)配套，這樣不僅有助于提升整個(gè)園區(qū)的形象和檔次，為招商工作賦能，同時(shí)也有利于未來地產(chǎn)開發(fā)的時(shí)候有更高的起點(diǎn)。02先博弈后投資孫子兵法云：「謀定而后動(dòng)，知止而有得」。園區(qū)如同作戰(zhàn)用兵，也是相互碰撞、不斷博弈的過程。對(duì)地產(chǎn)商來說，從拿地到建設(shè)階段，主要博弈對(duì)象就是政府。政府作為土地主管部門，都希望土地價(jià)格一定的情況下，讓土地的效率盡可能高，中間產(chǎn)生的產(chǎn)業(yè)發(fā)展費(fèi)用最好也由地產(chǎn)商來承擔(dān)。而開發(fā)商作為要賺錢的一方，自然是能賣則賣、能租快租、能省則省，一切以利潤(rùn)為先。利益不同導(dǎo)致政企雙方做事背道而馳，可雙方偏偏又綁在一條船上，相愛相殺自然成了常態(tài)。這時(shí)候，誰(shuí)先沉不住氣，誰(shuí)就會(huì)在后續(xù)的談判中陷入被動(dòng)。在大城市，地方政府握有博弈的主動(dòng)權(quán)，尤其當(dāng)土地不缺買家時(shí)，很多地產(chǎn)商容易自亂陣腳（當(dāng)然也有可能是被過度膨脹的信心沖昏了頭腦），率先投降，對(duì)政府提出的要求一概應(yīng)允。殊不知，合同里的一條細(xì)則，考核指標(biāo)里一個(gè)不起眼的數(shù)字，都會(huì)成為園區(qū)日后發(fā)展的千斤重?fù)?dān)。到時(shí)候產(chǎn)值、稅收任務(wù)完不成，要么你自己補(bǔ)，要么放棄土地，鬧個(gè)賠了夫人又折兵。事實(shí)上，開發(fā)商并不可能保證自己的每條合理訴求都能使政府為你改變決策，但在雙方博弈的過程中，通過合理的模式設(shè)計(jì)，其實(shí)是能夠讓政府在一些條款上靈活處理，進(jìn)而達(dá)到雙贏。03先規(guī)劃后開工園區(qū)開發(fā)特別強(qiáng)調(diào)「規(guī)劃先行」。眾所周知，園區(qū)規(guī)劃是對(duì)未來發(fā)展的一種前瞻性謀劃和戰(zhàn)略性安排。通過編制高標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)劃，形成園區(qū)上下共同的行動(dòng)綱領(lǐng)，引導(dǎo)資源科學(xué)配置。具體來說，園區(qū)規(guī)劃包括戰(zhàn)略規(guī)劃、概念規(guī)劃、空間規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃等，后續(xù)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展，再細(xì)分為年度規(guī)劃、三年規(guī)劃、五年規(guī)劃。但在實(shí)踐中，很多老板對(duì)所謂的規(guī)劃嗤之以鼻。在他們看來，地產(chǎn)開發(fā)，時(shí)間就是生命，早一天建成就早一天回款，要把各種規(guī)劃做下來，少則三個(gè)月，多則半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，期間產(chǎn)生的資金成本怎么平衡？更何況，現(xiàn)在地產(chǎn)開發(fā)利潤(rùn)越來越薄，各家都在搞成本管控，老板也不愿意拿出錢來做規(guī)劃。因此，很多地產(chǎn)商就只做政府審批必須的規(guī)劃，審批完成就開工，至于其他的規(guī)劃，要么不做，要么邊規(guī)劃、邊建設(shè)、邊修改。當(dāng)然，也有一些開發(fā)商，雖然在前期也做了大量規(guī)劃，但內(nèi)容基本停留在空間規(guī)劃層面，對(duì)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)定位、發(fā)展策略、功能構(gòu)建等缺乏必要研究，導(dǎo)致園區(qū)在后續(xù)的發(fā)展中出現(xiàn)問題。當(dāng)然，在筆者看來，園區(qū)要做哪些規(guī)劃也不能一概而論，比如，寫字樓、孵化器（樓宇）等單體建筑，完全可以「建筑先行」。因?yàn)檫@類項(xiàng)目體量不大、且土地性質(zhì)明確、目標(biāo)對(duì)象清晰，所要謀劃的只是怎么快速招商。而片區(qū)開發(fā)由于土地性質(zhì)多樣、各類建筑相對(duì)獨(dú)立、空間多樣，屬于復(fù)合型地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，則必須「規(guī)劃先行」才能理順各個(gè)建筑、各個(gè)空間之間的關(guān)系、明確其各自的功能。04先形象后內(nèi)涵關(guān)于這一點(diǎn)，房企應(yīng)該深有體會(huì)。凡是在售的地產(chǎn)項(xiàng)目，售樓處和樣板間必定精心打造。只有讓客戶身臨其境，才能直觀感受到房子帶來的內(nèi)心沖動(dòng)，如果樣板間低于你的心理預(yù)期，那么這個(gè)項(xiàng)目肯定不是你的菜。產(chǎn)業(yè)園區(qū)也需要形象工程。因?yàn)檎蜗蟆@區(qū)要形象、企業(yè)也要形象，從這點(diǎn)看來，形象工程若做得好，不僅會(huì)樹立一個(gè)企業(yè)、一個(gè)園區(qū)、乃至一個(gè)城市的美好形象，給客戶留下深刻印象和記憶，同時(shí)也有助于園區(qū)對(duì)外宣傳推介。行業(yè)扛把子華夏幸福，就曾提出過一條街、一個(gè)產(chǎn)業(yè)園、一個(gè)城市規(guī)劃館、一個(gè)五星級(jí)酒店、一座管委會(huì)大樓的「五個(gè)一」理論。每到一處，這五樣?xùn)|西先行，既可以滿足當(dāng)?shù)卣挠残孕枨?、又可以為客戶展示園區(qū)未來規(guī)劃。當(dāng)然，園區(qū)的形象仍需與產(chǎn)業(yè)相切合，即在保證顏值的前提下，讓企業(yè)享受優(yōu)越的辦公環(huán)境。一味上科技、上數(shù)字化，為了美而美，反而會(huì)脫離產(chǎn)業(yè)主題，成了一種金玉其外敗絮其內(nèi)的「面子工程」。05先人氣后優(yōu)化筆者在此前的文章中說過，園區(qū)招商需要「三氣」——人氣、名氣、財(cái)氣，三者是循序漸進(jìn)的關(guān)系，先有人氣，再有名氣，最后轉(zhuǎn)化為財(cái)氣。從招商的角度看，企業(yè)家也是人，是人就有從眾心理，到一個(gè)陌生的地方考察，人是缺乏安全感的，而從眾能夠給人帶來安全感。如果園區(qū)入駐率高，人氣興旺，企業(yè)家的內(nèi)心活動(dòng)一定是：「這么多企業(yè)都來這家園區(qū)，這家園區(qū)肯定不差，至少不會(huì)坑我們」，哪怕園區(qū)產(chǎn)業(yè)集中度還沒有那么高，產(chǎn)業(yè)生態(tài)也還未形成，企業(yè)家依然可能選擇從眾來降低風(fēng)險(xiǎn)，讓企業(yè)處于相對(duì)安全的處境；反之，如果一家園區(qū)冷冷清清，哪怕定位再高、環(huán)境再好，企業(yè)的決策壓力也會(huì)非常大。另一方面，隨著越來越多企業(yè)的進(jìn)駐，以商招商的路徑也被打開，進(jìn)而會(huì)慢慢形成一種良性的互引生態(tài)，主動(dòng)權(quán)就到了園區(qū)手里。反之，一開始就把門檻定得很高，不僅企業(yè)望而卻步，居間方因?yàn)槌山宦侍鸵膊辉敢馔祈?xiàng)目給你，久而久之，項(xiàng)目就做死了。06先引大后招小在筆者看來，園區(qū)招商，大部分成本一定要花在龍頭項(xiàng)目的引進(jìn)上，要下血本，先狠砸出一個(gè)有帶動(dòng)性的龍頭來。筆者在之前的文章說過，「產(chǎn)業(yè)發(fā)展快，全靠龍頭帶」。一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈能不能做成、能不能做大，關(guān)鍵是看有沒有龍頭企業(yè)。龍頭企業(yè)在上游有長(zhǎng)期合作的原材料和核心零部件供應(yīng)企業(yè)，在下游有業(yè)務(wù)高度依賴于龍頭企業(yè)的配套服務(wù)商和耗材生產(chǎn)商，通過龍頭企業(yè)的輻射、示范、信息擴(kuò)散和銷售網(wǎng)絡(luò)的核心作用，能夠引導(dǎo)資金、技術(shù)、人才等各類資源向園區(qū)集聚，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)集聚規(guī)模，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，怎么算，這筆帳都是劃算的。反之，如果把大筆經(jīng)費(fèi)花在中小企業(yè)身上，通過中小企業(yè)集聚反推亮點(diǎn)，理論上也可行，但難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于龍頭帶動(dòng)。當(dāng)然，以上僅針對(duì)于有一定體量的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，如果是民營(yíng)的科技園、寫字樓，還是要把重點(diǎn)放在入駐率上，大的小的都要，先填滿再說，畢竟現(xiàn)金流才是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)下去的保障。什么搭平臺(tái)、做服務(wù)，都是短期噱頭而已。07先做虛后做實(shí)在實(shí)際操作中，有些人會(huì)把運(yùn)營(yíng)后置，即先全力做招商，等商招得差不多了再搞服務(wù)。但我們認(rèn)為，一些效率不高的服務(wù)，最好在第一年做掉。當(dāng)然，并不是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)比招商更重要，而是因?yàn)槟玫胤桨咐锉旧砭陀朽孱^的部分，這部分內(nèi)容，雖然看起來花里胡哨，但雙方都明白，這些東西