白酒促銷管理階段工作

白酒促銷管理在白酒的終端攻略中，促銷是營銷中的重要環(huán)節(jié)。如何組織、管理促銷是一個區(qū)域市場主管經(jīng)常遇到的問題。有的品牌在區(qū)域市場的促銷活動十分出色，而大多數(shù)白酒品牌在促銷管理上十分原始；缺乏系統(tǒng)管理是導致這一現(xiàn)狀的根本原因。許多企業(yè)老總想尋找很有新意的促銷方式，以期達到驚人的效應。但實際上，在白酒市場的終端實踐中，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關鍵在于促銷管理的科學與否，系統(tǒng)與否。“可口可樂”年復一年地重復著相似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是消費者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內(nèi)涵也因為促銷而更加豐富。這里就是嚴密的促銷管理所產(chǎn)生的效應。白酒的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，我們該何去何從？——抓好促銷管理工作將為品牌在終端的表現(xiàn)出彩。一、促銷管理階段性工作促銷活動，包含促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應評估三個階段，這三個階段工作如下：（一）促銷活動前期準備工作1、促銷方案的審定促銷方案是促銷活動實施和行動的指導。促銷方案的好壞直接關系到活動的成敗，因此，在實施促銷活動之前應對方案進行審定和修正。（1）審定方案是否嚴密、可行。主要包括促銷活動的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時間、執(zhí)行場所、活動設備等；（2）審定方案是否有針對性。審定促銷方案的定位、目標消費者、活動執(zhí)行時間是否合乎促銷目標；（3）審定方案是否有一定的適應、協(xié)調(diào)能力。促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等；2、促銷活動的具體安排區(qū)域市場經(jīng)理或主管依據(jù)審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設備進行安排。具體為：（1）人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結(jié)合當?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；（2）廣告、宣傳品的準備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準備、布置完畢；（3）促銷貨物的準備：促銷產(chǎn)品種類、價格和預計銷量及續(xù)補量；（4）時間安排：把握促銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握；3、確定各自權責范圍和信息反饋體系：（1）明確區(qū)域經(jīng)理（主管）、業(yè)務主辦、業(yè)務員各自權責范圍；捏喬（2撿）信卷息反是饋表乏單的冷設計意和準趟備，經(jīng)主要突包括情銷售佛表、所經(jīng)銷蝶商和霧客戶旬反饋歲表、片任務前追蹤很落實射情況沸表等含等；命（二蝴）促刺銷活革動中濃的監(jiān)斧督和酸管理何工作求：治嗽促銷階活動幻執(zhí)行韻過程參是對羊活動磁全程時進行游監(jiān)督吧和管奇理的孕過程裂，其良中監(jiān)騙督工慢作主罪要包冤含以義下內(nèi)凝容：谷肝1、丹計劃亂方案萍執(zhí)行歷情況債詢2、衰人員趨執(zhí)行考情況堪煉3、堤物資鋸控制錄情況汽排4、密實施艱中的瞎不良撲傾向貌畝如果武發(fā)現(xiàn)齒實施研中同剪計劃貓方案合有偏超差、禮或方童案同朗實施浮有較回大誤忠差，怕區(qū)域漿經(jīng)理鍛（主螞管）夫就必朵須立真即進談行促善銷活性動的拖調(diào)整槽，以潮改進內(nèi)促銷劣方式腫、方競法，醋必要鹿時甚喪至可蹦以終盜止促塞銷活蘇動。虎（三形）促焦銷活聚動后肺的分哄析、瓦評估鐮和總筋結(jié)工肺作：腿骨一項壽促銷惠活動海經(jīng)過備精心餃策劃書、嚴藍密組違織、還認真碗實施僑以后療，完篩成了沒使命申。然守而，皺就要頂對促岔銷活妖動管鍋理工家作進真行分絮析、弟總結(jié)辰：唇紡1、拼促銷英活動指的分區(qū)析、價評估齊迷（1阻）對著促銷畜活動蹦銷售叮量、傳銷售辣額進古行統(tǒng)核計和需匯總舒；晶尋（2解）對盤促銷憂人員輪的業(yè)鈴績進娘行評跡估和外獎罰窯；忙證2、訓促銷性活動拐的總榮結(jié)：狹刊歸納夾促銷雞活動理成功罵的經(jīng)聚驗或梁失敗帝的教糖訓，雀提出迎改進兆措施辛，為胡以后相的促志銷工鏡作積戀累經(jīng)塘驗；碗二、天具體犯活動船執(zhí)行喜管理社瞎根據(jù)費公司剝市場鍵操作柄來看戚，現(xiàn)餐在主添要是稱以下筍兩類雄促銷領活動貌：料茄1、劍零星麗促銷旁活動膀皆零星暈促銷裕活動映主要掙包括椒免費袍品嘗銀、買草×昏贈身×刪活動該、小裕姐現(xiàn)虜場促機銷等剩小型屯促銷宋活動臘，其口特點墨是規(guī)宵模小險、投牲入的象人力煉、物昆力少霉，不洋需要有大量襯的廣棵告投爪入，飯可操么作性攪比較青強，冷時間嚇可長她可短紗；探弱2、震酒店混、商暮場（趁超市眠）、桌社區(qū)而等大慚型促氣銷活蔽動撇昌大型勿促銷小活動愁主要炕是指妨在酒岡店、蜜商場收超市劈舉辦陽的現(xiàn)膀場抽懷獎活沸動、綠婚慶敏促銷駁、新總產(chǎn)品須發(fā)布滅會、寄渠道灑定貨難會、冶社區(qū)崗促銷靜活動占等，牲其特隊點規(guī)患模大子，投冶入的混人力基、財步力大叼，需添要大先量的獅廣告徒投入織，操寬作性羞相對律復雜串，但塌時間迫較短忌；積三、助分階象段促留銷管夫理擇循根據(jù)州目前匪公司漢產(chǎn)品扒的物蛙質(zhì)情睡況和六白酒遍市場爭的特爹性，飲我們垂把公須司產(chǎn)插品促柄銷分幼為四貿(mào)個階今段，兄其分筋為導刻入期羨、認者同期木、強裙化期激、信式賴期易；其嫌各個加階段痛促銷顏活動晌和廣背告媒報體為異：皇階段文促銷茅活動疾廣告鋒媒體涼導入偉期優(yōu)免費謹品嘗杠、酒仍店促芬銷小攝姐、驢酒店型終端牧活動荒、商西場超提市終蔑端活興動包隨鋪丘貨廣著告、返橫幅卵、電文視標擦板、房PO云P、桑戶外批看板嚇等等典認同狗期準酒店叫促銷肉小姐咬、酒背店終渣端活吸動、輔商場子超市大終端朽活動佳、大慈型戶跟外活定動聚橫幅栗、巨肌幅、坊電視棵標板佩、報寺紙、昆公交蝦車身無廣告戀、P榆OP絮等等友強化燭期架酒店謝終端未活動拾、商尖場超滔市終半端活展動、若大型器戶外煎活動且、社鏡區(qū)促虜銷活幣動衫巨幅癥、電顏視標港板、腐報紙南信賴照期帆大型召戶外泉活動初、社土區(qū)促摘銷活業(yè)動烏電視閃標板寶、報踩紙糾抱根據(jù)粥各個蘋階段烘的廣漠告和補促銷拌活動史的特檔點，敬設置史各個姐階段慎的促鼓銷活鈔動及耽管理旅，但窯需要弊說明聯(lián)的是閉，這噸些促附銷活未動并漆不是她在各蘿個階李段是僵唯一南選項著，許復多促猛銷活排動在說各個壽階段獨都可前行的脫，只糖不過化促銷肅目的湯和方絹式可日能有兄所不塵同而蘇已。察四、恨區(qū)域令負責蒜人在猛促銷童活動氧中的板作用的件區(qū)域疏負責貝人作蘆為區(qū)姥域市診場的王領導堡者，爬是促坡銷活壇動方額案的月起草滲、審猴定，名組織叉實施聚，監(jiān)豆督管攤理和?？偨Y(jié)當反饋江者，衡其作墓用關碗系到階整個少促銷杰活動臟的成耳敗。盲因此替，一鍛個好束的區(qū)予域負謠責人剖必須泄具備皮良好辛的營箱銷管環(huán)理知備識，停對區(qū)摘域市舞場信紙息、垮消費未者需嗽求、柳競爭癢者產(chǎn)懷品和張營銷夜策略嫁、經(jīng)罪銷商鑒情況稻了如波指掌忌。只敬有這營樣，偷區(qū)域豪負責鋸人進嘴行促隊銷活近動時來才能察做到例游刃額有余同。加五、法促銷腳活動宏應注范意的林問題美：考鴉促銷暮活動臂中可漿能會誕出現(xiàn)按各種臉各樣惡的問溜題，范如由住于準繳備工畫作不譜充分胸，可奉采取滔緊急亡補救親措施嗚來彌跑補。忙在此量，只跳對促鐘銷活束動中談可能躬出現(xiàn)適的不遣良傾弦向問拆題和爺促銷紀后遺淋癥進為行探尺討。造圖1、賄促銷雙活動誕中的柴不良重傾向違問題擾飾（1馳）活什動不洗能得同到消猜費者俘認同弱；桑您（2罪）促籌銷人攝員出傲現(xiàn)違抖法亂意紀情撇況，贊導致仔促銷辦活動污不能酬按原喂計劃承執(zhí)行渠；貫無（3禿）促袖銷貨矩物出足現(xiàn)問居題，廳包括呈數(shù)量探、存?zhèn)}貨、謀供給恩、質(zhì)繩量、紛品種猜等，換以至元促銷吼宣傳罵、傳宜播受支到限化制；暗灰（4卻）決鄭策負適責人猛的態(tài)鏡度、交觀念魔和管搞理方限式發(fā)緩生變透化，御以至最必須當要高崖速現(xiàn)剛行促擋銷活律動；截礎（5刃）促詳銷預為算出脅現(xiàn)短病缺或參在資殖金可辨以加進大投想入以護增強卸效果詞；城付（6謊）競菜爭者丹的對幻抗措職施逼許使企披業(yè)必窯須調(diào)同整現(xiàn)矩行促瘦銷手細段、紡措施饑、內(nèi)氣容；良爺諸如務此類貌的情坐況出智現(xiàn)時稅，促傍銷活煎動就故必須督進行遲調(diào)整秧，以層使企矮業(yè)更旋有效望適應榨新的疫環(huán)境懇和條新件，庸從而回最終念達到羽既定掌目標付。當狗然，萄如果示環(huán)境速和條辨件發(fā)奏生重使大變樹化時籃，也兔不排萬除當偽機立追斷，沒停止墳促銷己活動死的必因要性扛。三帖2、霸促銷霞后遺映癥的略表現(xiàn)逮及醫(yī)暴治余足通常壁來說值，誘攔導促這銷后瞧遺癥綠的表歌現(xiàn)有料：糖灶（1條）促送銷后冷，銷蓮售額暖迅速會下降而且采記取多頁種措婚施都任無濟瓜于事消；程慕主要演原因赴有：拼●賓單純王由物饞質(zhì)利迅益誘秒導，笑未能輕誘導讓消費受者找摩到滿層意的親“望由頭寇”擋；蟻●旅促銷吉中，您產(chǎn)品森、服揚務、傍形象畫等給曬消費倦者留異下不在良印占象；工●慘給消輝費者蒙的錯捏誤引蔽導，餃使消黑費者朵獲得雀利益肢的期愧待破小滅；腐●閃促銷擾管理良工作淋出現(xiàn)紗失控慎，給慌消費秤者、須新聞榮媒體貧等造金成不孩好印被象；免●很促銷濁盲動同，措攻施和浴手法適都是討以追葬求眼咸前利頌益為著目標強，沒蓮有長旋遠規(guī)秧劃；辛●溫在制遲定促獲銷計雀劃方墨案時泡，沒部有較炮為周蘭密的資分析比和對笑可能返出現(xiàn)廢的情渠況以余及備陶用方柴案的輸研究炕；午凈基于妙這些耐原因沈，對遺該后解遺癥飯的醫(yī)揉治巡“偵藥方么”趟是：梢●史加強厘品牌男價值昂（無蹈形資啄產(chǎn)）克的投奉入，畫以使零消費袍者樹始立正笑確的刷概念或；護●勤轉(zhuǎn)變棟促銷燥方式懇和促杠銷的素內(nèi)容蝕；藏●陸啟用秒其它睜促銷柜方式頑，如招銷售殃后服很務、點形象適促銷鴉等；絮●脹樹立附消費符者購遵買信種心和駛中間蔽商經(jīng)刪銷信碼心；遺澇（2堅）促些銷進犯行中延消費禍者對海該促浙銷活邁動有灘意見疏，甚灣至反育感，名從而稼使企飼業(yè)名珠譽大鍵幅度兇下降脖，并布直接漠影響握企業(yè)頭今后智的銷稅售量迷；灣險其主粗要原夫因有慶：蔬●詢促銷該的立掙意、籃方式低、內(nèi)誰容使除消費巖者產(chǎn)檢生普漲遍的膛反感俱；那●鹿促銷血方案筑的論扣證不悟準確比，把蓋關不紋嚴；塵●扎促銷既執(zhí)行島環(huán)節(jié)郵出現(xiàn)測問題寄未能嶄及時酒解決煮；遠雨解決柔辦法廣有：僚●滔加強瘋促銷趁的管截理，貌重點鄭在制繡度、蓋人員紗信息預溝通周和協(xié)是調(diào)、肯積極哪性的劃激勵添；萍●磚加強脊策劃庭的制沈訂和潔論證額的科狗學性淚，重況點在肅策劃姑制訂螺和論建證的習程序缺、分戴析、與嚴密訪調(diào)查承上下鳥功夫股；遷●旋如果弓已出榨現(xiàn)后柳遺癥艦，則抄應從圾樹立車新形食象著枝手，