農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道計策

農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道計策

一、熱帶農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷及其營銷渠道

熱帶農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷的涵義

熱帶農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷是指綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展觀念的要求下,從承擔社會責(zé)任、保護環(huán)境、充分利用資源和長遠發(fā)展的角度出發(fā),在綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)全過程中,引導(dǎo)和滿足消費者的綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品的需求,促進企業(yè)的可持續(xù)生產(chǎn),實現(xiàn)企業(yè)綠色營銷目標,追求企業(yè)、消費者和社會三方面的平衡。

熱帶農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷已成為實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展熱帶農(nóng)業(yè)的必然選擇,是企業(yè)參與農(nóng)產(chǎn)品國際競爭的利器,也是21世紀海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品進入國際市場的有效通行證。

熱帶農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷渠道的涵義

綠色營銷渠道是指綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者出發(fā),經(jīng)過一系列的具有不同職能和名稱的中間商,最終到達消費者手中所經(jīng)過的通道。綠色營銷渠道既要確保熱帶農(nóng)產(chǎn)品的綠色品質(zhì),也要體現(xiàn)綠色理念,維護企業(yè)和產(chǎn)品的綠色形象。在選擇綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品的營銷渠道時主要考慮兩個因素:如何使綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品快速地進入市場;必須體現(xiàn)綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品的“綠色標志”。

對于鮮活的或大批量的綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品,盡量減少渠道長度或采取直銷形式,縮短其流通路徑和時間,減少綠色品質(zhì)破壞程度,所以一般應(yīng)在大型農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場進行批發(fā)或與大型零售店、專業(yè)商店簽訂合同直接銷售;對保質(zhì)期較長的綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品,可通過中間商進行分銷或利用農(nóng)民運銷協(xié)會組織銷售,或與各地批發(fā)商和加工企業(yè)簽訂合同直接銷售。

二、海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷渠道存在的問題

熱帶農(nóng)產(chǎn)品的包裝單

一、物流保鮮技術(shù)落后、損耗較大

當前海南從事熱帶農(nóng)產(chǎn)品流通的物流企業(yè)的技術(shù)裝備普遍較為落后,物流環(huán)節(jié)大部分還未能在冷鏈下運作。并且當前海南熱帶農(nóng)業(yè)生產(chǎn)分散性大,個體農(nóng)戶經(jīng)營規(guī)模小,再加上海南現(xiàn)有產(chǎn)地市場基本以鄉(xiāng)集市為主,市場集散物流的功能較弱,往往延長了熱帶農(nóng)產(chǎn)品貨物的組織時間。因而,許多銷售商只好直接去生產(chǎn)基地進行采購熱帶農(nóng)產(chǎn)品,這樣,他們更容易把握好質(zhì)量,并縮短熱帶農(nóng)產(chǎn)品在產(chǎn)地的滯留時間。

綠色營銷渠道不健全,熱帶農(nóng)產(chǎn)品的運輸“瓶頸”尚未徹底解決

目前海南綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品市場體系己經(jīng)初步形成,但營銷渠道還十分有限,由于熱帶農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地范圍較廣,農(nóng)戶經(jīng)營分散,使綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品不能形成統(tǒng)一健全的營銷網(wǎng)絡(luò)和市場體系,在生產(chǎn)者和消費者之間沒有建立快捷的營銷渠道。

近年來,海南雖然先后開通了?？谥帘本?、?？谥辽虾蓷l主要的“綠色通道”,有效地扼制了道路“三亂”。然而,這兩條“綠色通道”基本上由陸路上的長途貨車組成,運費相對較高,周期長、運量小、貨物損耗較大,并受到包裝、配送和保鮮技術(shù)等條件限制,還不能有效解決海南冬季瓜果菜出島運輸難題。基于海南綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品對產(chǎn)地和環(huán)境的特殊要求,致使其分銷渠道的擴展困難,除了少數(shù)易運輸和保質(zhì)期較長的熱帶農(nóng)產(chǎn)品外,部分熱帶果蔬和鮮活水產(chǎn)品由于運輸困難、極易變質(zhì)、保存期短而造成產(chǎn)銷脫節(jié)。

三、海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷渠道的發(fā)展對策

熱帶農(nóng)產(chǎn)品一般貨架期短,易腐爛變質(zhì),不耐貯運,為了更好地保證其風(fēng)味及品質(zhì),應(yīng)大力建設(shè)好熱帶農(nóng)產(chǎn)品市場流通體系,讓熱帶農(nóng)產(chǎn)品以最快的速度從產(chǎn)地市場進入流通以減少腐爛損失,實現(xiàn)熱帶農(nóng)產(chǎn)品的保值和增值。為此,海南涉農(nóng)企業(yè)應(yīng)全方位擴展綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道。具體而言,海南綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)可以依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的延伸和農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的多寡,選擇以下營銷渠道策略:

采取“農(nóng)戶+銷售商”的分銷模式

即農(nóng)戶成為銷售商的綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地。農(nóng)戶根據(jù)銷售商的要求組織綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn),由銷售商負責(zé)銷售。例如,?？诖鬂櫚l(fā)超市為了保證顧客能夠買到新鮮、質(zhì)優(yōu)、價平的無公害熱帶農(nóng)產(chǎn)品,擬建立自己的無公害熱帶農(nóng)產(chǎn)品基地。符合綠色認證條件的產(chǎn)地農(nóng)戶則可以申請成為大潤發(fā)超市綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品基地的成員。

采取“農(nóng)戶+龍頭加工企業(yè)”的分銷模式

即農(nóng)戶與綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)組成一體化經(jīng)營組織,農(nóng)戶按綠色產(chǎn)品加工企業(yè)的要求,為其提供生產(chǎn)綠色熱帶食品的加工原材料。例如,海南誠利集團鴿業(yè)有限公司在自身發(fā)展的基礎(chǔ)上,本著互利互惠的原則和當?shù)剞r(nóng)戶簽訂乳鴿的養(yǎng)殖協(xié)議,誠利集團負責(zé)提供種鴿、養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)和回收乳鴿,已在海南省發(fā)展3200戶農(nóng)戶養(yǎng)殖乳鴿,其生產(chǎn)的“綠潮牌”乳鴿已獲得國家綠色食品認證。同時該集團酒業(yè)釀造有限公司利用海南熱帶水果資源,采用微生態(tài)低溫發(fā)酵工藝釀造技術(shù),開發(fā)和生產(chǎn)的椰子酒、紅毛丹酒、荔枝酒、菠蘿酒、芒果酒和楊桃酒等“南派”系列熱帶果酒,填補了國內(nèi)空白,成為國家級的創(chuàng)新產(chǎn)品?！澳吓伞毕盗袩釒Ч?以其優(yōu)良品質(zhì),精美包裝和熱帶風(fēng)情,為果酒市場翻開了新的一頁,深受國內(nèi)外消費者的青睞。2000年11月3日,海南誠利集團有限公司被農(nóng)業(yè)部等八部委評為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)。

采取“綠色通道”的物流模式

“綠色通道”是指從滿足綠色產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和消費的需要出發(fā),通過開辟公路、鐵路、航空及水上常年性綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品運輸通道,發(fā)揮各類運輸工具的優(yōu)勢,消除不必要、不合理的關(guān)卡和收費,在全國范圍內(nèi)甚至在國際上構(gòu)建高效率、無污染、低成本的綠色產(chǎn)品運輸網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)運系統(tǒng)。

1996年11月,國家交通部、公安部和國務(wù)院糾風(fēng)辦聯(lián)合下發(fā)通知,設(shè)立海南至北京“綠色通道”。1998年10月,“兩部一辦”又聯(lián)合發(fā)出通知,決定設(shè)立由海南至上海的“綠色通道”。1998年12月,鐵道部和原國內(nèi)貿(mào)易局批準開通了貫通南北的第一條鐵路“綠色通道”。近年來,海南的“綠色通道”已形成陸?？樟Ⅲw格局。海南至北京和海南至上?！熬G色通道”、?？谥辽虾！⒋筮B、秦皇島等海上運輸直達航線及跨海鐵路運輸通道的交通便利條件,為海南無公害農(nóng)產(chǎn)品銷售四通八達奠定了基礎(chǔ)。為此,海南涉農(nóng)企業(yè)應(yīng)做好熱帶綠色農(nóng)產(chǎn)品公路運輸?shù)幕A(chǔ)上,大力發(fā)展運量大、效率高,輻射面廣的火車集裝箱運輸,充分利用粵海鐵路開通帶來的新機遇,發(fā)揮鐵路運輸?shù)谋容^優(yōu)勢;同時要關(guān)注海運集裝箱運輸,有效降低物流成本,拓寬運銷渠道,提高運輸效能,開創(chuàng)海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品大流通的新局面。

采取博覽會的分銷策略

辦博覽會也是一種有效的綠色直銷渠道。博覽會為綠色企業(yè)和綠色消費者創(chuàng)造直接交易的機會,不但可在短期內(nèi)達到很高的市場銷量,而且有利于宣傳綠色產(chǎn)品,擴大社會知名度。2005年12月海南冬季熱帶農(nóng)副產(chǎn)品交易會共簽訂單925份,總成交金額億元。本次冬交會突出了“綠色、科技、訂單”概念,只允許“無公害”瓜菜進場,不達“無公害”標準的農(nóng)產(chǎn)品今后將被市場準入制拒之門外。[2]由于生態(tài)省和健康島的品牌效應(yīng),此次海南省供應(yīng)港澳地區(qū)和對外出口訂單創(chuàng)下歷屆冬交會之最。

采取獨家分銷或選擇性分銷策略

對于那些具有一定生產(chǎn)規(guī)模的綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者,可采取這兩種策略之一。獨家分銷策略就是在一定地區(qū)只選擇一家經(jīng)銷商來負責(zé)銷售其綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品;選擇性分銷則是在一個地區(qū)選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷商負責(zé)銷售其綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品。如所選擇的經(jīng)銷商必須是具有一定經(jīng)營的實力、良好的企業(yè)形象以及綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品的消費群體能經(jīng)常光顧的賣場。

采取直接分銷策略

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者自己設(shè)立綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品的專賣店或在大型商場設(shè)立經(jīng)營專柜。例如海口農(nóng)工貿(mào)股份有限公司實施的“放心食品工程”,目前已開設(shè)“羅牛山放心食品連鎖店”40家和經(jīng)營專柜50家,門店遍布?？?、三亞等地。該連鎖店深受市民歡迎,營業(yè)額逐年攀升,取得了良好的經(jīng)濟和社會效益?！傲_牛山放心食品連鎖經(jīng)營”項目是海南省唯一的放心食品連鎖店營銷網(wǎng)絡(luò),該連鎖店被海南省和海口市政府及相關(guān)部門授予“無公害食用農(nóng)產(chǎn)品專賣店”、“無公害食品專賣放心店”、“海南省用戶滿意企業(yè)”、“海南省用戶滿意產(chǎn)品”等稱號,被全國“三綠工程”工作辦公室確定為“爭創(chuàng)全國三綠零售市場示范單位”。

采取特許加盟連鎖經(jīng)營的分銷策略

即綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營者允許他人使用生產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)名稱、產(chǎn)品品牌和配送服務(wù)等開設(shè)特許加盟連鎖店,銷售生產(chǎn)者的綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品,特許加盟連鎖店的資本全部由他人投資,但所有特許加盟連鎖店實行“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一標準、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理”,即“六個統(tǒng)一”的運營模式。例如海口農(nóng)工貿(mào)股份有限公司在?？谑杏?0家“羅牛山放心食品連鎖店”,其中10家是自己經(jīng)營,另外20家是特許加盟連鎖經(jīng)營。這些特許加盟連鎖店只能經(jīng)銷羅牛山熱帶綠色農(nóng)產(chǎn)品,并做到“六個統(tǒng)一”;但特許加盟連鎖店的投資人和經(jīng)營者卻不是羅牛山公司,而是別的企業(yè)或個人。被特許方用特許方的無形資產(chǎn)投入經(jīng)營,要遵循特許方制定的放心食品的質(zhì)量管理體系和經(jīng)營運作流程;作為回報,被特許方除向特許方一次性支付特許加盟費50元/平方米,還要繳納品牌管理費3000元/年和20000元品牌質(zhì)量保證金。[3]新晨范文網(wǎng)

采取“電子商務(wù)”的網(wǎng)絡(luò)分銷策略

隨著Internet的普及,網(wǎng)上交易越來越受到消費者的青睞,這也是最符合綠色原則、潛力巨大的綠色營銷渠道。為此,海南涉農(nóng)企業(yè)要積極創(chuàng)建自己的電子商務(wù)網(wǎng)站,或充分利用專業(yè)綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站,如“中國綠色食品網(wǎng)”、“中國熱帶農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)”“海南大地農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)”和“海南農(nóng)墾電子商務(wù)交易中心”等,搜集并發(fā)布綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品信息,尋找代理商和經(jīng)銷商,進行網(wǎng)上分銷。

網(wǎng)絡(luò)營銷是拓寬分銷渠道的有效途徑,通過整合網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷能促進海南綠色熱帶農(nóng)產(chǎn)品的銷售。2002年海南冬季瓜菜產(chǎn)銷季節(jié),海口和武漢兩地通過“產(chǎn)銷直通車”網(wǎng)上交易瓜菜,平均每天實現(xiàn)交易額150萬元以上。2003年度,海南農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)與物流系統(tǒng)已累計實現(xiàn)冬季瓜菜交易額1500萬元。據(jù)海南省農(nóng)業(yè)廳統(tǒng)計,2004年海南省直接銷往島外的農(nóng)產(chǎn)品約500萬噸,比2003年增長25%;加工出島的農(nóng)產(chǎn)品近150萬噸,比2003年增長50%。[4]海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品的銷售市場主要分布在國內(nèi)大中城市,供貨期主要集中在冬春兩季。網(wǎng)絡(luò)營銷給海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品的快速分銷帶來了巨大的商機,成為傳統(tǒng)分銷策略的有力補充。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟日趨發(fā)達的當今社會,有效整合海南熱帶農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷,可以降低分銷成本