91進(jìn)出口合同的商訂和履行

第九講

進(jìn)出口合同的商訂和履行

1［開篇導(dǎo)讀］在國際貿(mào)易中，買賣合同的訂立只表達(dá)了當(dāng)事人的經(jīng)濟目的，只有雙方當(dāng)事人嚴(yán)格按照合同規(guī)定履行各自的義務(wù)，雙方期望到達(dá)的經(jīng)濟目的才得以實現(xiàn)。履行合同既是經(jīng)濟行為又是法律行為，如造成違約，違約方應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟責(zé)任和法律責(zé)任。在進(jìn)出口合同履行的具體過程中，究竟需要經(jīng)歷哪些根本環(huán)節(jié)，各個環(huán)節(jié)需要注意哪些問題，這是本章介紹的主要內(nèi)容。2［內(nèi)容簡介］第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備工作第二節(jié)交易磋商的一般程序第三節(jié)買賣合同的訂立第四節(jié)出口合同的履行第五節(jié)進(jìn)口合同的履行3［引導(dǎo)案例］一、美國客戶A商來到中國南方B廠洽購一批設(shè)備，客人先去廠房查驗設(shè)備，不時地詢問產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格及生產(chǎn)情況，對B方產(chǎn)品表示了極大的興趣，并決定當(dāng)日下午舉行會談。雙方開始會談時氣氛良好，美國客戶將他們的要求作了詳細(xì)的介紹，B廠廠方代表對此作了相應(yīng)的答復(fù)并發(fā)出報盤。A對B廠所報價格非常驚訝，同時指出韓國同類設(shè)備擁有的優(yōu)點及低廉的報價，希望廠方予以解釋。遺憾的是B廠代表對該設(shè)備的主要競爭者—韓國產(chǎn)品卻一無所知，答復(fù)不了客戶的提問。在接下來的詢問中，客戶更為吃驚，B廠代表竟然不清楚戶購置自己40臺設(shè)備所需的時間。無奈之中，客戶拂袖而去。4［引導(dǎo)案例］二、國外H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向中國某市第一紡織廠發(fā)盤，明確了可供的羊毛數(shù)量、質(zhì)量、價格等主要條件。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。但信件沒有說明發(fā)盤有效期的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。4月4日H公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧該紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達(dá)H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。5［引導(dǎo)案例］三、3月15日，A公司向新加坡客戶G公司發(fā)盤：報童裝兔毛衫200打，貨號CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份裝運，即期信用證付款，25日復(fù)到有效。3月22日收到G公司答復(fù)如下：你方15日發(fā)盤收到。你方報價過高，假設(shè)降至每打90美元可接受。A公司次日復(fù)電：我方報價已是最低價，降價之事歉難考慮。3月26日G公司又要求航郵一份樣品以供參考。29日，A公司寄出樣品，并函告對方：4月8日前復(fù)到有效。4月3日，G公司回函表示接受發(fā)盤的全部內(nèi)容，4月10日送達(dá)A公司。經(jīng)辦人員視其為逾期接受，故未作任何表示。67月6日，A公司收到G公司開來的信用證，并請求用盡可能早的航班出運。此時因原料價格上漲，公司已將價風(fēng)格整至每打110美元，故于7月8日回復(fù)稱：我公司與你方此前未達(dá)成任何協(xié)議，你方雖曾對我方發(fā)盤表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，無效。請恕我方不能發(fā)貨。信用證已請銀行退回。如你方有意成交，我方重新報價每打CIF新加坡110美元，9月份交貨，其他條件不變。77月12日G公司來電：我方曾于4月3日接受你方發(fā)盤，雖然如你方所言，4月10日才送達(dá)你方，但因你我兩地之郵程需兩三天時間，盡管我方接受在傳遞過程中出現(xiàn)了失誤，你我兩國均為?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?的締約國，按?公約?第21條第〔2〕款規(guī)定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，這就意味著合同已經(jīng)成立，請確認(rèn)你方將履行合同，否那么，一切后果將由你方承擔(dān)。8國際貿(mào)易根本業(yè)務(wù)流程(出口)出口交易前的準(zhǔn)備編制出口方案組織出口貨源制定出口經(jīng)營方案建立客戶關(guān)系開展廣告宣傳辦理商標(biāo)注冊國外市場和客戶調(diào)研商定出口合同邀請發(fā)盤發(fā)盤還盤接受簽訂出口合同履行出口合同〔CIF合同〕匯付、托收付款方式信用證貨：備貨報驗，取得檢驗證書證：催證、審證、改證船：租船訂艙、辦理貨運、取得運輸單據(jù)，出口報關(guān)，辦理保險款：制單結(jié)匯，出口外匯核銷，出口退稅。其它：出口理賠〔必要時〕9第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備工作10一、市場調(diào)研對國際市場的調(diào)研，主要包括以下幾個方面?！惨弧硣鴦e〔地區(qū)〕調(diào)研1.政治情況。包括政治制度、對外政策、政黨活動、對我國的態(tài)度等。2.經(jīng)濟情況。包括財政政策、貨幣政策、失業(yè)情況、自然資源等。3.文化情況。包括風(fēng)俗習(xí)慣、商業(yè)習(xí)慣、消費習(xí)慣等。4.對外貿(mào)易情況。包括進(jìn)出口商品結(jié)構(gòu)、數(shù)量、金額、貿(mào)易對象、外匯管制、關(guān)稅和商檢情況以及與我國的貿(mào)易關(guān)系等。11〔二〕對目標(biāo)市場的調(diào)研1.調(diào)查目標(biāo)市場對產(chǎn)品的質(zhì)量要求。2.調(diào)查目標(biāo)市場的供求關(guān)系。3.調(diào)查目標(biāo)市場的銷售價格。4.調(diào)查目標(biāo)市場的法律規(guī)定及貿(mào)易壁壘。5.調(diào)查目標(biāo)市場的文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣6.調(diào)查目標(biāo)市場的外匯管制12〔三〕對國外客戶的調(diào)研1.了解客戶的支付能力。2.了解客戶的經(jīng)營能力。4.了解客戶的經(jīng)營作風(fēng)。3.了解客戶的經(jīng)營范圍。13〔四〕掌握競爭者的情況1.知道誰是競爭對手。2.掌握競爭者的產(chǎn)品特性〔包括優(yōu)勢和劣勢〕3.掌握競爭者的經(jīng)營策略、經(jīng)營方法、促銷手段、銷售渠道以及是否有不正當(dāng)競爭行為。4.掌握競爭者對自己產(chǎn)品的評價。14〔五〕對銷售渠道的調(diào)研銷售渠道是產(chǎn)品由生產(chǎn)者到消費者所必須經(jīng)歷的通道。銷售渠道具體表現(xiàn)為銷售機構(gòu)和個人，它是架在生產(chǎn)者和消費者之間的一座橋梁，統(tǒng)稱為中間商〔包括批發(fā)商和零售商兩類〕。是否需要中間商，取決于商品價格上下、商品消費面是否廣泛、商品自身特性以及生產(chǎn)者是否具有銷售經(jīng)驗等。15二、制定出口經(jīng)營方案〔一〕出口經(jīng)營方案的概念、作用及制定原那么出口經(jīng)營方案是在廣泛、深入的市場調(diào)研根底上，對市場信息進(jìn)行篩選、分析、歸納，結(jié)合本企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)本身的特點，綜合內(nèi)外可控制與不可控制因素制定的行動方案。16〔二〕出口經(jīng)營方案的內(nèi)容出口經(jīng)營方案的內(nèi)容主要包括方案概要、市場現(xiàn)狀分析、時機與問題分析、目標(biāo)、市場營銷策略、行動方案、預(yù)計盈虧核算和控制措施等項內(nèi)容。1.方案概要。方案概要是在經(jīng)營方案中扼要說明預(yù)計的目標(biāo)和建議，它可使管理部門能迅速了解方案的主要內(nèi)容。2.市場現(xiàn)狀分析。主要包括五種情況。一是市場情況二是產(chǎn)品情況三是競爭情況四是分銷情況五是宏觀環(huán)境情況173.時機與問題分析。4.目標(biāo)。5.市場銷售策略6.預(yù)計盈虧核算。7.行動方案。8.控制措施。18第二節(jié)交易磋商的一般程序19一、交易磋商的形式交易磋商從形式上可以分為口頭磋商和書面磋商兩種。〔一〕口頭磋商——商務(wù)談判口頭磋商主要是指在談判桌上面對面的談判，如參加各種交易會洽談，貿(mào)易小組出訪及邀請客戶來洽談等?！捕硶娲枭虝娲枭淌侵盖⒄劷灰资峭ㄟ^信件、、電傳或電子郵件等通訊方式來進(jìn)行，雙方不見面的間接談判。書面磋商一般是在有潛在交易意向、已經(jīng)有過貿(mào)易往來或是需要尋求新的可交易對象時采用。20二、交易磋商的內(nèi)容交易磋商的內(nèi)容是圍繞合同條款進(jìn)行的。這些條款包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運期、保險、支付、商檢、索賠與爭議、仲裁與不可抗力等。只有雙方對所磋商的條款都無異議，銷售合同才能簽訂。在實際操作中，書面磋商方式使用得最為廣泛。21磋商程序主要包括四個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。①詢盤②發(fā)盤③接受④銷售合同回復(fù)詢盤還盤22〔一〕詢盤詢盤〔Inquiry〕，又稱詢價，是指買方為了購置或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。詢盤中應(yīng)注意以下事項。首先，詢盤對于詢盤人和被詢盤人來說，都無法律上的約束力。另外，不要濫發(fā)詢盤，假設(shè)讓對方知道，會引起不良后果。23〔二〕發(fā)盤?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?〔簡稱?公約?〕第十四條〔1〕款對發(fā)盤作了如下定義：“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且說明發(fā)價人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價。〞根據(jù)?公約?的規(guī)定，一項有效發(fā)盤的構(gòu)成必須具備以下四項條件?！钕蛞粋€或一個以上的特定人〔SpecificPerson〕發(fā)出?！畎l(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定?！畎l(fā)盤人須有當(dāng)其發(fā)盤被接受時而受約束的表示。☆發(fā)盤在送達(dá)受盤人時生效24關(guān)于發(fā)盤的撤回。?公約?規(guī)定，一項發(fā)盤〔包括注明不可撤銷的發(fā)盤〕，只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。因此，發(fā)盤人要趕在受盤人收到該發(fā)盤之前或同時送達(dá)受盤人，那么發(fā)盤撤回有效關(guān)于發(fā)盤的撤銷英美法與大陸法存在嚴(yán)重的分歧。?公約?采用折中的方法：如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人，才可以撤銷有兩種情況，一旦生效，不得撤銷：發(fā)盤明確規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤是不可能撤銷的；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對發(fā)盤的信賴行事關(guān)于發(fā)盤的有效期〔TimeofValidity或DurationofOffer〕并非發(fā)盤的要件合理時間：規(guī)定最遲接受的期限；規(guī)定一段接受的期限25關(guān)于發(fā)盤的終止在發(fā)盤明確規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未明確規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤被受盤人拒絕或還盤，那么拒絕或還盤通知送達(dá)發(fā)盤人時，發(fā)盤的效力即告終止發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力，如所在國政府對發(fā)盤中的商品或所需外匯發(fā)布禁令等發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力26〔三〕還盤還盤〔Counter-offer〕，又稱還價，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤既是受盤人對發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。一方的發(fā)盤經(jīng)對方還盤以后即失去效力，除非得到原發(fā)盤人同意，受盤人不得在還盤后反悔，再接受原發(fā)盤。27〔四〕接受接受〔Acceptance〕是指交易的一方無條件地同意對方在發(fā)盤〔或還盤〕中提出的各項交易條件，并愿意按這些交易條件達(dá)成交易，訂立合同的表示。法律上稱之為承諾。接受如同發(fā)盤一樣，既屬商業(yè)行為，也屬于法律行為。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立，對買賣雙方都產(chǎn)生了法律上的約束力。281.構(gòu)成有效接受的條件是：☆接受必須由受盤人做出?！罱邮艿膬?nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容相一致?！罱邮鼙仨毑扇∶魇镜姆绞?。☆接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出并送達(dá)發(fā)盤人。2.接受的生效英美法：投郵生效大陸法及?公約〕：到達(dá)生效3.接受的撤回。英美法：無法撤回大陸法及?公約〕：如果撤回通知于接受原應(yīng)生效之前或同時送達(dá)發(fā)盤人，接受得予撤回294.逾期接受〔LateAcceptance〕。?公約?第21條第1款：只要發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為該項逾期的接受可以有效，愿意承受逾期接受的約束，合同仍可于接受通知送達(dá)受盤人時成立?公約?第21條第2款：如果載有逾期接受的信件或其他書面文件說明，它是在傳遞正常、能及時送達(dá)發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，那么該項逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人：他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效5.對綜合盤和復(fù)合盤的接受。30第三節(jié)買賣合同的訂立31一、國際貨物買賣合同的特點在國際貿(mào)易中，國際貨物買賣合同的當(dāng)事人處于不同的國家，因此國際貨物買賣合同與國內(nèi)貨物買賣合同相比，具有不同的特點。1.國際性。2.合同的標(biāo)的物是貨物。3.國際貨物買賣合同的貨物必須由一國境內(nèi)運往他國境內(nèi)。4.國際貨物買賣合同具有涉外因素，調(diào)整國際貨物買賣合同的法律涉及不同國家的法律制度、適用的國際貿(mào)易公約或國際貿(mào)易慣例。32二、國際貨物買賣合同有效成立的條件國際貨物買賣合同必須符合有關(guān)法律標(biāo)準(zhǔn)，才能構(gòu)成有效的合同，不具有法律效力的合同是不受法律保護的。但國際貨物買賣合同的有效成立的條件，各國民法典、商法的規(guī)定不盡相同。綜合起來看，國際貨物買賣合同有效成立的條件主要有以下幾下方面。1.合同雙方當(dāng)事人必須具有簽訂合同的行為能力。2.合同當(dāng)事人必須在自愿和真實的根底上達(dá)成一致協(xié)議。3.合同必須有對價或約因。4.合同的標(biāo)的內(nèi)容必須合法。5.合同必須符合法律規(guī)定的形式。33三、國際貨物買賣合同的形式在國際貿(mào)易中，買賣雙方既可采用正式的合同(Contract)、確認(rèn)書〔Confirmation〕、協(xié)議〔Agreement〕，也可采用備忘錄〔Memorandum〕等多種形式。在我國進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，書面合同主要采用“合同〞和“確認(rèn)書〞兩種形式。從法律效力來看，這兩種形式的書面合同沒有區(qū)別，所不同的只是格式內(nèi)容的繁簡差異。合同或確認(rèn)書通常都制作一式兩份，由雙方合法代表分別簽字后各執(zhí)一份，作為合同訂立的證據(jù)和履行合同的依據(jù)。34四、國際貨物買賣合同的結(jié)構(gòu)1.約首。約首是合同的開頭局部，一般包括合同的名稱、編號、買賣雙方名稱和地址、通訊聯(lián)系方式〔如電報掛號、電子信箱地址〕等項內(nèi)容。2.根本條款。根本條款是合同的主體和核心，表達(dá)了雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)。3.約尾。這是合同的結(jié)尾局部，一般包括訂約日期、合同的份數(shù)、使用的文字及其效力、訂約地點及生效時間和雙方當(dāng)事人簽字等項內(nèi)容。也有的合同將訂約時間和地點在約首局部列明。35第四節(jié)出口合同的履行36一、出口貿(mào)易的操作流程及要求〔一〕備貨和報驗1.備貨。備貨是指出口人根據(jù)合同規(guī)定的品質(zhì)，規(guī)格、數(shù)量、包裝等條件準(zhǔn)備好貨物，以便按質(zhì)、按量、按時地完成交貨義務(wù)。需要進(jìn)行檢驗的出口商品，還應(yīng)及時向出入境檢驗檢疫機構(gòu)報驗。2.報驗。針對不同商品的情況和出口合同的規(guī)定，對出口貨物進(jìn)行檢驗，也是備貨工作的重要內(nèi)容。37〔二〕落實信用證在憑信用證支付的交易中，落實信用證是履行出口合同至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，因為它將直接關(guān)系到出口商能否平安、順利地結(jié)匯。落實信用證通常包括催證、審證和改證三項內(nèi)容。1.催證。催證是指賣方催促買方按照合同規(guī)定的開證時間及時開立信用證，并送達(dá)賣方，以便賣方按時將貨物裝運交付。2.審證。審證是指賣方對國外買方通過開證銀行開來的信用證內(nèi)容進(jìn)行全面審查，以確定是否接受或向買方提出需要其修改某些內(nèi)容。3.改證。在審核信用證中發(fā)現(xiàn)屬于不符合我國對外貿(mào)易政策，影響合同履行和平安收匯等情況，我們必須要國外客戶修改信用證，并堅持在收到銀行修改信用證通知書后才能裝運。38〔三〕執(zhí)行合同各出口企業(yè)在備貨的同時，還應(yīng)及時做好租船訂艙的工作，辦理報關(guān)、投保等手續(xù)，以便順利履行出口合同。1.租船訂艙、裝船。在使用CIF與CFR術(shù)語成交的出口合同下，出口方須負(fù)責(zé)租船訂艙。2.報關(guān)。出口報關(guān)是指出口人向海關(guān)如實申報出口，交驗有關(guān)單據(jù)和證件，接受海關(guān)對貨物的查驗的過程。3.投保。在CIF出口合同下，在配載就緒，確定船名后，出口商應(yīng)于貨物裝運前，按照買賣合同和信用證的規(guī)定向保險公司辦理投保手續(xù)，取得約定的保險單據(jù)。39〔四〕制單結(jié)匯1.常用的出口單據(jù)?！顓R票〔Draft；BillofExchange〕?！钌虡I(yè)發(fā)票〔CommercialInvoice〕☆運輸單據(jù)☆保險單據(jù)☆包裝單據(jù)。☆產(chǎn)地證明書☆普惠制產(chǎn)地證☆檢驗證書☆海關(guān)發(fā)票☆其他單證402.我國常用的結(jié)匯方式。在我國出口業(yè)務(wù)中，使用議付信用證比較多。對于這種信用證的出口結(jié)匯方法主要有三種☆定期結(jié)匯☆收妥結(jié)匯☆買單結(jié)匯又稱出口押匯或議付41三、對結(jié)匯單據(jù)不符點的處理方法1.擔(dān)保議付，又稱表提，即在征得進(jìn)口商同意的情況下，出口商向開證行出具擔(dān)保書，要求議付行憑擔(dān)保議付有不符點的單據(jù)，議付行在向開證行寄單時注明“憑保議付〞字樣。2.采用電提方式征求意見，由議付行先用電訊方式向開證行列明不符點，待開證行確認(rèn)接受后，再將單據(jù)寄去3.改為跟證托收。議付行不愿采用電提或表提的做法時，出口商只能采用托收方式，委托銀行寄單收款。此外，在單據(jù)經(jīng)開證行審核被發(fā)現(xiàn)有不符點，并確屬我方責(zé)任時，除需抓緊時間與進(jìn)口人聯(lián)系商榷處理方法外，還需作必要的準(zhǔn)備，采取補救措施(如將貨物專賣、運回國內(nèi)等)，以防止造成更大的經(jīng)濟損失。42第五節(jié)進(jìn)口合同的履行43一、開立信用證及時開立信用證是買方的主要責(zé)任之一，因此在進(jìn)口合同簽訂后，進(jìn)口企業(yè)一定要在合同規(guī)定的期間內(nèi)及時向銀行提交開證申請書及進(jìn)口合同副本，要求銀行對外開證。二、派船接貨在FOB合同下，進(jìn)口方負(fù)責(zé)派船到指定港口接貨。三、投保FOB、FCA、CFR和CPT條件下的進(jìn)口合同由進(jìn)口企業(yè)負(fù)責(zé)向保險公司辦理貨物的運輸保險。進(jìn)口貨物運輸保險一般有兩種方式：預(yù)約保險和逐筆投保。44四、審單付款為保證對方提交的單據(jù)完全符合我方開立的信用證的條款，保證我方的權(quán)益，必須認(rèn)真做好審單工作。審單是銀行與企業(yè)的共同責(zé)任，因此必須與銀行密切聯(lián)系加強配合。五、報關(guān)提貨、驗收和撥交報關(guān)是指進(jìn)口貨物必須按海關(guān)規(guī)定的手續(xù)向海關(guān)辦理申報驗放的過程。六、索賠在履約過程中，如果進(jìn)口商的合法權(quán)益受到侵害，那么應(yīng)向有關(guān)責(zé)任人索賠。45［案例回放與分析］一、南方廠家國際市場調(diào)研做得不充分，不了解國際市場行情、競爭對手、自營產(chǎn)品，導(dǎo)致本應(yīng)達(dá)成交易的美國客戶離開談判桌，遺憾而去二、根據(jù)?公約?第20條規(guī)定，本安排發(fā)盤有效期應(yīng)該從4月4日發(fā)盤信件投出日起算，至4月19日結(jié)束。第一紡織廠的接受于4月19日送達(dá)H公司，屬于有效接受。H公司應(yīng)賠償其損失。46［案例回放與分析］三、雙方所在國均為?公約?的締約國，因此，應(yīng)按?公約?的有關(guān)規(guī)定處理。關(guān)于逾期接受，?公約?認(rèn)為一般無效，但也有例外情況。?公約?第21條規(guī)定：“〔1〕逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面形式將此種意見通知受盤人?！?〕如果載有逾期接受的信件或其他書面的文件說明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達(dá)發(fā)盤人的，那么這項逾期的接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面方式通知受盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已失效。根據(jù)這條規(guī)定，不管什么原因造成的逾期接受，發(fā)盤人都有權(quán)利決定它有效還是無效，只要采取相應(yīng)的行動即可。A公司4月10日收到逾期的接受后，如及時復(fù)函表示發(fā)盤已失效，那么該接受就無效，合同不成立。此案的教訓(xùn)是，在收到逾期的接受時，首先要判斷造成逾期的原因。如難以判斷，那么根據(jù)具體情況采取不同做法，或去電確認(rèn)有效或表示發(fā)盤已失效。置之不理會產(chǎn)生糾紛，陷入被動，造成不必要的損失。47[篇末點述]本章重點講了兩個方面的問題，即交易磋商和合同的訂立。出口交易磋商的目的是訂立合同，磋商的效果斷定了交易的成敗和合同質(zhì)量的上下，因此是外貿(mào)業(yè)務(wù)活動中最重要的環(huán)節(jié)。合同條款是雙方的權(quán)利和義務(wù)的具體表達(dá)，因此在訂立合同時，合同的形式、內(nèi)容要符合法律和交易的要求，有效的合同才受法律的保護且能夠最大限度地防止貿(mào)易糾紛。此外，本章介紹了進(jìn)出口合同的履行。在履行CIF或CFR出口合同時，必須切實做好備貨、催證、審證、租船訂艙、報驗、報關(guān)、裝船和制單結(jié)匯等環(huán)節(jié)的工作。在這些環(huán)節(jié)中，以貨、證、船、款四個環(huán)節(jié)的工作最為重要。在履行FOB進(jìn)口合同時，必須切實做好開立信用證、租船訂艙、裝運、辦理保險、審單付款、接貨報關(guān)、檢驗等環(huán)節(jié)的工作。進(jìn)出口合同的履行是我們進(jìn)行對外貿(mào)易時至關(guān)重要的環(huán)節(jié)之一，對出口業(yè)務(wù)中的單證在實際工作中要特別注意。48[相關(guān)專業(yè)詞匯]BusinessNegotiation交易磋商BuyingOffer購貨發(fā)盤Inquiry詢盤，詢價 WithdrawalOfOffer發(fā)盤的撤回ReferencePrice參考價RevocationOfOffer發(fā)盤的撤銷BidFirm遞實盤 Contract合同Offerer發(fā)盤人 SalesConfirmation銷售確認(rèn)書Offeree受盤人 PurchaseConfirmation購貨確認(rèn)書Counter-offer還盤，還價 SalesContract銷售合同Acceptance接受