項(xiàng)目餐飲行業(yè)定位很重要

第第頁項(xiàng)目餐飲行業(yè)定位很重要

市場定位即依據(jù)主體所面對的消費(fèi)群體在市場上所形成的固定位置。定位理論的核心思想是：“去操縱已存在顧客心中的東西，去重新結(jié)合已存在的聯(lián)結(jié)關(guān)系?！蓖ㄋ椎卣f就是顧客盼望獵取什么樣的需求，市場就提供什么樣的產(chǎn)品來滿意這種需求。

飯店市場定位是指為了讓飯店產(chǎn)品在目標(biāo)市場顧客的心目中樹立明確及深受歡迎的形象而進(jìn)行的各種決策及活動。通過市場定位，使飯店的經(jīng)營者明白企業(yè)所處的位置，面對的是什么類型和層次的顧客，才能依據(jù)需求設(shè)計(jì)飯店產(chǎn)品，開展促銷活動?？傊?，飯店經(jīng)營的成敗取決于對目標(biāo)市場的討論與分析，而關(guān)鍵又在于飯店的市場定位是否精確與可行。

一、飯店市場定位的'過程

飯店市場定位的過程大致可按以下四個(gè)步驟進(jìn)行。

1.選擇適合的客源層次

飯店在進(jìn)行市場定位時(shí)，要依據(jù)目標(biāo)市場不同層次的顧客的不同需求進(jìn)行有條件的選擇，明白不同層次的顧客的關(guān)鍵利益所在，有針對性地投其所好。

2.樹立起別出心裁的市場形象

在選擇了詳細(xì)的目標(biāo)市場之后，經(jīng)營者就應(yīng)考慮飯店應(yīng)樹立什么樣的形象來博取客人的好感與信任。決策時(shí)要從客人的立場來思索問題，憂客人之憂、樂客人之樂。例如旅游飯店假如能反映出濃郁的民族風(fēng)情和地方特色，就能引起客人的新奇與喜愛。

3.宣揚(yáng)媒介的選擇

飯店的市場形象一經(jīng)確定，就應(yīng)通過宣揚(yáng)媒介向目標(biāo)客源市場傳遞和宣揚(yáng)。宣揚(yáng)要著重簡練、詳細(xì)，強(qiáng)調(diào)特色和顧客能獵取的好處，與此同時(shí)，選擇合適的媒介也是非常須要的。在選擇時(shí)既要留意媒介在飯店目標(biāo)市場的影響力，又要留意節(jié)省廣告開支。比如針對中青年女性，選擇流行的時(shí)裝雜志作為宣揚(yáng)媒介，就能收到較抱負(fù)的效果。

4.飯店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

飯店產(chǎn)品能否被顧客接受并使客人滿足是檢驗(yàn)飯店經(jīng)營質(zhì)量優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，也是進(jìn)行市場定位需最終達(dá)到的目的。同時(shí)通過產(chǎn)品的魅力又可加深飯店在顧客心中的地位，鞏固飯店所樹立起的信譽(yù)。

二、飯店的市場定位策略

1.“避強(qiáng)就弱”定位法

飯店有意識地依據(jù)自身的接待技能而進(jìn)行市場定位，切忌好高騖遠(yuǎn)。當(dāng)然，這并不是在確定市場定位時(shí)排斥一些消費(fèi)技能強(qiáng)的客人，而是要把飯店主要的精力放在具有相當(dāng)規(guī)模、能給本飯店制造經(jīng)濟(jì)效益的顧客群體上。如上海錦江假日以低廉的價(jià)格，快捷周到的服務(wù)在開拓與培育國內(nèi)游客市場方面邁出了勝利的一步，客房入住率始終保持在80%以上。

2.“避實(shí)就虛”定位法或“拾漏補(bǔ)缺”定位法

這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對飯店目標(biāo)市場進(jìn)行定位。這就要求經(jīng)營者需要了解市場競爭對手的主要定位方向，要熟識客源市場的構(gòu)成，能夠分析潛在市場的改變及改變的趨勢，從而掌控定位的敏捷性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。

3.“順風(fēng)轉(zhuǎn)舵”定位法

這里的“風(fēng)”指的是影響市場的主客觀因素，其中國家的產(chǎn)業(yè)政策對飯店業(yè)的進(jìn)展影響最大。一些飯店風(fēng)險(xiǎn)承受力較差，國家一些新的政策與措施可能會給其帶來災(zāi)難性的后果。如一九九四年反腐倡廉工作的開展與深入，使“公款爺”、“支票客”進(jìn)飯店消費(fèi)大量減削，對飯店業(yè)造成了沖擊。所以飯店要利用自身經(jīng)營的敏捷性，只要依據(jù)國家政策的動向適時(shí)調(diào)整或轉(zhuǎn)換市場定位的方向，就能在經(jīng)營中掌控主動。例如一九九五年開始國家全面推行雙休日制，促進(jìn)了國內(nèi)旅游市場的進(jìn)展，中、低檔旅游飯店如能以此為契機(jī)，大量開發(fā)適合國內(nèi)游客購買的飯店產(chǎn)品，積極開拓國內(nèi)市場，前景將會更加光明。

4.“由此及彼”定位法

這是以樹立飯店形象、確立知名度、美譽(yù)度為前提條件，也就是飯店在確定了某一目標(biāo)市場之后，期望由此目標(biāo)市場給飯店帶來新的目標(biāo)市場。從營銷角度看，這是一種非常重要的銷售策