盈趣科技BLM戰(zhàn)略與執(zhí)行模型研討會(huì)

BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型研討會(huì)2015年2月研討會(huì)角色解釋2

引導(dǎo)人記錄員觀察員參與研討者有效的研討會(huì)研討會(huì)參與者守則3

全心參與全程參與耐心傾聽尊重不同深入探討積極發(fā)言遵守時(shí)間到時(shí)則停X手機(jī)靜音出門通話市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型（BusinessLeadershipModel）4公司戰(zhàn)略定位確定公司的使命、愿景、戰(zhàn)略目標(biāo)和業(yè)務(wù)組合5使命：企業(yè)存在的意義愿景：從遠(yuǎn)期（20年～30年）看，追求成為什么樣的企業(yè)的描述價(jià)值觀：企業(yè)長期發(fā)展過程中的基本信念和行為的準(zhǔn)則行業(yè)地位：為實(shí)現(xiàn)使命與愿景，從中期（3年～5年）看，各業(yè)務(wù)所期望獲得的行業(yè)地位銷售收入：為達(dá)成行業(yè)地位目標(biāo)，公司與各業(yè)務(wù)的中期（3年～5年）銷售收入目標(biāo)業(yè)務(wù)組合：為實(shí)現(xiàn)使命與愿景和達(dá)成銷售收入目標(biāo)，公司的業(yè)務(wù)組合構(gòu)成業(yè)務(wù)組合策略：在業(yè)務(wù)組合中，各業(yè)務(wù)發(fā)展策略（投資與發(fā)展，獲得能力，收獲，退出）業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略目標(biāo)使命與愿景使命與愿景、戰(zhàn)略目標(biāo)和業(yè)務(wù)組合三者的確定是一個(gè)互動(dòng)的過程清晰的使命愿景為企業(yè)的長期可持續(xù)健康發(fā)展提供方向，從而提升戰(zhàn)略舉措與日常活動(dòng)的效率6使命愿景缺乏方向使命愿景清晰方向明確戰(zhàn)略舉措與日?；顒?dòng)缺乏優(yōu)先級(jí)，協(xié)同性差使命愿景模糊戰(zhàn)略舉措與日常活動(dòng)優(yōu)先級(jí)明確，協(xié)同性高使命(mission)——“我們是誰”，企業(yè)為什么存在，企業(yè)具有怎樣的生存價(jià)值

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企業(yè)企業(yè)使命微軟致力于提供使工作、學(xué)習(xí)、生活更加方便、豐富的個(gè)人電腦軟件強(qiáng)生我們存在的目的就是解除病痛麥當(dāng)勞在潔凈友好的餐館里為世界范圍內(nèi)的快餐用戶提供有限種類的迅速、可口、物有所值的熱食迪斯尼使人們過得快活中國移動(dòng)創(chuàng)無限通信世界、做信息社會(huì)棟梁企業(yè)使命應(yīng)該具有的特點(diǎn)核心目的持續(xù)百年不變，激發(fā)企業(yè)的不斷變化核心目的不是具體目標(biāo)和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略核心目的永遠(yuǎn)追求永無止境作用：讓員工和其他利益相關(guān)者知道自己所從事工作的意義和價(jià)值BusinessLeadershipModel是一個(gè)IBM中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行聯(lián)接的方法與平臺(tái)它從市場分析、戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)新焦點(diǎn)、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、關(guān)鍵任務(wù)、正式組織、人才、氛圍與文化以及領(lǐng)導(dǎo)力與價(jià)值觀等各個(gè)方面幫助管理層在企業(yè)戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的過程中幫助系統(tǒng)的思考，務(wù)實(shí)的分析，有效的資源調(diào)配及執(zhí)行跟蹤市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀具體內(nèi)容概述戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀討論8領(lǐng)導(dǎo)力市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行價(jià)值觀BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型是創(chuàng)造快速和持續(xù)適應(yīng)不斷改變的業(yè)務(wù)的核心，它的運(yùn)用是IBM的高層管理者需要具備的基本能力和必備能力，通過積極的實(shí)踐得以發(fā)展IBM的高管層的領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)是通過領(lǐng)導(dǎo)他們的高層團(tuán)隊(duì)進(jìn)行戰(zhàn)略問題和機(jī)會(huì)的勘查與設(shè)計(jì)以及項(xiàng)目的執(zhí)行來來推動(dòng)變革戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與執(zhí)行計(jì)劃是高管層每年都要親自領(lǐng)導(dǎo)的。在獲得對(duì)外部市場的持續(xù)洞察、識(shí)別新的機(jī)會(huì)、開發(fā)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、確保這些設(shè)計(jì)是切實(shí)可行的IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型-領(lǐng)導(dǎo)力是根本9IBM價(jià)值觀：成就客戶，創(chuàng)新為要，誠信負(fù)責(zé)作為業(yè)務(wù)的主要戰(zhàn)略家的總經(jīng)理，要確保IBM價(jià)值觀反映在公司的戰(zhàn)略上，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者要確保IBM價(jià)值觀是日常執(zhí)行中的一部分IBM價(jià)值觀是我們決策與行動(dòng)的基本準(zhǔn)則市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型-價(jià)值觀是基礎(chǔ)10戰(zhàn)略是由不滿意激發(fā)的，而不滿意是對(duì)現(xiàn)狀和期望業(yè)績之間差距的一種感知。業(yè)績差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和期望值之間差距的一種量化的陳述機(jī)會(huì)差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所能帶來的經(jīng)營結(jié)果之間差距的一種量化的評(píng)估業(yè)績差距常?？梢酝ㄟ^高效的執(zhí)行填補(bǔ)，并且不需要改變業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)填補(bǔ)一個(gè)機(jī)會(huì)差距卻需要有新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀市場結(jié)果業(yè)績機(jī)會(huì)差距業(yè)績差距與機(jī)會(huì)差距11機(jī)會(huì)差距：我們的研發(fā)小組開發(fā)出了新的技術(shù)平臺(tái)，這在國內(nèi)業(yè)界是一個(gè)潛在的顛覆性的技術(shù)。目前，我們預(yù)期第一先行者的機(jī)會(huì)在12-18個(gè)月內(nèi)如果在未來6個(gè)月能推出此技術(shù)。但我們目前的產(chǎn)品開發(fā)周期需要18-24個(gè)月，要取得成功，我們必須把這個(gè)周期縮短到6個(gè)月。負(fù)責(zé)人：XXX業(yè)績差距：過去的五年業(yè)務(wù)急劇增長，在此期間，產(chǎn)品質(zhì)量有所下降。我們引進(jìn)六西格瑪?shù)膰L試失敗了，在過去12個(gè)月里我們失去了5%的市場份額。每一個(gè)百分點(diǎn)代表著約5億美元收入損失。我們要在未來24個(gè)月收復(fù)損失掉的市場份額。負(fù)責(zé)人：XXX業(yè)績差距和機(jī)會(huì)差距的例子12找出差距-列出目前所有的問題選出關(guān)鍵的差距-考慮對(duì)成本，戰(zhàn)略層面的影響決定負(fù)責(zé)人戰(zhàn)略目標(biāo)期望氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才執(zhí)行市場結(jié)果(業(yè)績)現(xiàn)實(shí)業(yè)績差距機(jī)會(huì)差距差距定義13深層原因分析目標(biāo)：識(shí)別處理差距產(chǎn)生的根本原因并治本–不要只是治標(biāo)步驟：弄清差距：我們是否都同意、理解并能齊心協(xié)力地面對(duì)差距？直覺調(diào)查(頭腦風(fēng)暴)：我們?yōu)槭裁从胁罹?？差距為什么?huì)存在？弱點(diǎn)在哪里？挑戰(zhàn)根本原因的每一種假設(shè)：為什么？為什么？為什么？將答案分別歸類到BLM的不同部分中去(核對(duì)假設(shè)的事實(shí)和數(shù)據(jù)，看是否涵蓋了所有部分)檢查模型的一致性，識(shí)別每一部分中最重要的問題建立行動(dòng)計(jì)劃來淡化最重要的根本原因通常情況下，差距是由壞的戰(zhàn)略造成，或者由于四部分中的一個(gè)或多個(gè)不協(xié)調(diào)造成，或是由于執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)間不協(xié)調(diào)而造成的。14分析根本原因：為什么？問題為什么因?yàn)闉槭裁匆驗(yàn)闉槭裁锤驹蚋驹颉霸谶^去的兩年中，公司沒有能抓住在新興市場中的價(jià)值x萬美元的收入機(jī)會(huì)”“我們不太清楚市場的走向”“我們沒有做市場調(diào)查所需的技能和能力”“我們的組織機(jī)構(gòu)中沒有任何專門為市場調(diào)查而準(zhǔn)備的資源”(機(jī)會(huì)差距)(市場洞察力)(正式組織/人才)15討論1–差距分析有哪些業(yè)績差距?

有哪些機(jī)會(huì)差距？

哪些差距最重要，為什么？

形成差距的主要原因是什么？討論目標(biāo)面向未來3-5年的業(yè)務(wù)發(fā)展，識(shí)別目前業(yè)務(wù)上存在的關(guān)鍵的業(yè)績或機(jī)會(huì)差距問題聚焦回顧我們?cè)O(shè)定的戰(zhàn)略目標(biāo)，在一些關(guān)鍵的績效指標(biāo)和財(cái)務(wù)性指標(biāo)上，是否存在差距？與行業(yè)內(nèi)主要競爭對(duì)手相比，在哪些方面我們存在差距？存在哪些市場機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)差距）？（可以先初步討論，討論完市場洞察后再來回顧機(jī)會(huì)差距）哪些是最關(guān)鍵的差距？（考慮結(jié)果性的差距，盡量具體和量化）作業(yè)輸出：差距描述-一個(gè)或兩句的差距陳述：陳述的是業(yè)務(wù)結(jié)果，如收入，利潤/貢獻(xiàn)，和市場份額形成差距的主要原因有時(shí)間的約束和可量化有一個(gè)明確的負(fù)責(zé)人，承擔(dān)縮小差距的責(zé)任。16市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀市場洞察力戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)組織機(jī)構(gòu)的方向和最終目標(biāo)，與公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致了解客戶需求、競爭者的動(dòng)向、技術(shù)的發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn),目標(biāo)是：解釋市場上正在發(fā)生什么以及這些改變對(duì)公司來說意味著什么進(jìn)行與市場同步的探索與試驗(yàn)。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點(diǎn)和深入市場的實(shí)驗(yàn)探索新想法，謹(jǐn)慎地進(jìn)行投資和處理資源，以應(yīng)對(duì)行業(yè)的變化對(duì)外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和持續(xù)增加價(jià)值探索的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)提供了基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)涉及六要素：客戶選擇、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、活動(dòng)范圍，戰(zhàn)略控制IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型-戰(zhàn)略17了解客戶需求、競爭者的動(dòng)向、技術(shù)的發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)是：解釋市場上正在發(fā)生什么以及這些改變對(duì)公司來說意味著什么市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀市場洞察宏觀分析競爭動(dòng)向客戶分析市場洞察18市場洞察：對(duì)客戶，你，和競爭對(duì)手的影響環(huán)境驅(qū)動(dòng)力技術(shù)與服務(wù)在技術(shù)與服務(wù)領(lǐng)域里的趨勢和變化客戶需求與當(dāng)務(wù)之急的挑戰(zhàn)，為什么他的客戶選擇你客戶的產(chǎn)品與服務(wù)？競爭對(duì)手在整個(gè)競爭市場上發(fā)生了，正在發(fā)生什么變化？誰是主要的競爭對(duì)手？誰是你客戶的主要的競爭對(duì)手？人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)將會(huì)對(duì)業(yè)界產(chǎn)生影響的生活方式，時(shí)尚以及文化的變化趨勢會(huì)影響市場的人口趨勢，這些趨勢代表的是機(jī)會(huì)還是威脅法律、政治政治，政府法律法規(guī)的變化市場洞察力的缺失會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)產(chǎn)生負(fù)面影響，因?yàn)槲覀兯捎玫闹涡畔⒑图僭O(shè)可能是有瑕疵的或錯(cuò)誤的19市場定位框架保持/投入高增長市場領(lǐng)先者放棄低增長市場參與者收獲低增長市場領(lǐng)先者市場吸引力競爭定位高高低再評(píng)估/投入高增長市場參與者20洞察市場變化對(duì)于客戶、競爭對(duì)手和你的影響21宏觀因素行業(yè)競爭客戶行為STEEP

分析政治

Political科技

Technological經(jīng)濟(jì)

Economic環(huán)境Environmental社會(huì)

Social討論2-市場洞察

討論目標(biāo)識(shí)別未來3年的主要市場發(fā)展趨勢及其影響問題聚焦宏觀分析產(chǎn)業(yè)格局的變化帶給我們的影響，機(jī)遇和挑戰(zhàn)整體市場空間（行業(yè)整體趨勢、外部環(huán)境的影響、產(chǎn)業(yè)鏈特征及變化趨勢）？新技術(shù)的發(fā)展趨勢及變化,從產(chǎn)品到解決方案和服務(wù)本企業(yè)的機(jī)會(huì)評(píng)估（可參與空間）客戶分析可以通過哪些細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)將我們的客戶進(jìn)行分類？他們的戰(zhàn)略重點(diǎn)、對(duì)服務(wù)業(yè)務(wù)的需求偏好及痛點(diǎn)；他們面臨的壓力和挑戰(zhàn)有哪些？他們的關(guān)鍵購買因素有哪些？競爭分析主要競爭對(duì)手的戰(zhàn)略、價(jià)值主張、主要競爭策略/手段目前的競爭格局如何，與主要競爭對(duì)手相比，各自的優(yōu)劣勢是什么？競爭對(duì)手有哪些值得我們借鑒的地方（標(biāo)桿分析）？22分組討論–市場洞察（40分鐘）23重點(diǎn)關(guān)注市場洞察趨勢公司的機(jī)會(huì)對(duì)公司的威脅宏觀環(huán)境（市場、行業(yè)、技術(shù)等）競爭動(dòng)向客戶需求戰(zhàn)略意圖愿景戰(zhàn)略目標(biāo)近期目標(biāo)組織機(jī)構(gòu)的方向和最終目標(biāo)與公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致體現(xiàn)競爭優(yōu)勢市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀戰(zhàn)略意圖24戰(zhàn)略意圖25

愿景使命近期目標(biāo)業(yè)務(wù)的方向和最終目標(biāo)體現(xiàn)競爭優(yōu)勢市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)組織/流程/IT人才市場洞察戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀VisionMissionGoal愿景:

可持續(xù)的，占優(yōu)勢的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力地位，展示了長期的，可持續(xù)的獲利能力綱領(lǐng)意義，感情契約，現(xiàn)實(shí)但有挑戰(zhàn)性戰(zhàn)略目標(biāo):

有效的，合理的，靈活的運(yùn)營模式贏得現(xiàn)有市場的增長機(jī)會(huì)，但同時(shí)保持快速適應(yīng)市場變化的能力產(chǎn)品，服務(wù)，市場，客戶，技術(shù)及時(shí)機(jī)近期目標(biāo):

業(yè)績可衡量的指標(biāo)利潤，成長率，市場份額，客戶滿意度及新產(chǎn)品戰(zhàn)略意圖26愿景Vision27DefinitionofAVisionStatement：

愿景是一個(gè)公司對(duì)未來發(fā)展的大方向。此發(fā)展方向提供該公司在規(guī)劃更細(xì)節(jié)的策略，計(jì)劃及策略的基礎(chǔ)。

愿景的描述在于放眼未來，并自問：我們想要深耕于哪個(gè)產(chǎn)業(yè)?我們想要立足于哪個(gè)市場?我們的目標(biāo)客戶是誰?我們預(yù)計(jì)在何時(shí)達(dá)到我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)?Vision使命Mission28DefinitionofAMissionStatement：

“使命”描述企業(yè)目前及未來的主要商務(wù)活動(dòng)，包含產(chǎn)品/服務(wù)，及市場狀況等。是奠基于之前明確的愿景說明，所發(fā)展的持久且簡潔的聲明。使命可包括的概念包含附加價(jià)值，與競爭對(duì)手的差異點(diǎn)，加上獲利及確保利潤的觀點(diǎn)Mission使命的描述為做計(jì)劃的方針，并自問：公司所扮演的商業(yè)角色及貢獻(xiàn)為何？公司所提供給客戶的獨(dú)特價(jià)值？公司所具備的獨(dú)特能力？是否點(diǎn)明未來的發(fā)展及任務(wù)優(yōu)先級(jí)？目標(biāo)Goal29目標(biāo)的設(shè)定要盡可能可以量化(如：異常減少20%)目標(biāo)應(yīng)為可衡量的，以供主管判斷該目摽是否達(dá)成目標(biāo)應(yīng)設(shè)定較高，但不是不可能達(dá)到的，因?yàn)槟繕?biāo)常做為號(hào)召并鼓舞團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力指標(biāo)GoalDefinitionofAGoal：規(guī)范在一定期限內(nèi)需達(dá)到的特定目標(biāo)或業(yè)務(wù)活動(dòng)結(jié)果。SpecificMeasureableAttainableRewarding(Relevant，Realistic)Time-Bound分組討論–戰(zhàn)略意圖（40分鐘）30愿景

(Vision)使命

(Mission)分組討論–戰(zhàn)略意圖31

回頭望望：過去取得了哪些成績？過去的關(guān)鍵成功要素有哪些？還有哪些不足？駐足看看：我們現(xiàn)在處于哪個(gè)階段？有何特點(diǎn)？俯首想想：我們成功會(huì)成功于什么？我們失敗會(huì)失敗于什么？分組討論–戰(zhàn)略意圖32三年總體目標(biāo)（2015、2016、2017Goal）行業(yè)地位？銷量？技術(shù)領(lǐng)先性？營收規(guī)模？產(chǎn)品布局？品牌影響？進(jìn)行與市場同步的探索與試驗(yàn)從廣泛的資源中過濾想法，通過試點(diǎn)和深入市場的實(shí)驗(yàn)探索新想法，謹(jǐn)慎地進(jìn)行投資和處理資源，以應(yīng)對(duì)行業(yè)的變化未來業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新模式資源利用市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀創(chuàng)新焦點(diǎn)33業(yè)務(wù)組合-三個(gè)成長的地平線時(shí)間和不確定性的水平H1核心業(yè)務(wù)延伸、捍衛(wèi)、增加生產(chǎn)力和利潤貢獻(xiàn)StayintheGameH2成長業(yè)務(wù)將已論證的業(yè)務(wù)模式擴(kuò)大規(guī)模、增加市場份額、成長為市場機(jī)會(huì)CompetetoWinH3新興機(jī)會(huì)驗(yàn)證業(yè)務(wù)模式、論證可行性、能力和價(jià)值、播種成長的機(jī)會(huì)ChangetheGame定義與特征成熟業(yè)務(wù)，收入與利潤的主要來源增長業(yè)務(wù)，市場增長和擴(kuò)張機(jī)會(huì)的來源產(chǎn)品/業(yè)務(wù)創(chuàng)新的組合，未來長期增長的機(jī)會(huì)點(diǎn)管理重點(diǎn)與指標(biāo)近期的利潤表現(xiàn)與現(xiàn)金流利潤（收入/支出）ROIC生產(chǎn)效率收入的增長和投資回報(bào)收入增長新客戶/關(guān)鍵客戶獲取市場份額增長預(yù)期收益，凈現(xiàn)值回報(bào)的多少和成功的可能性項(xiàng)目進(jìn)展關(guān)鍵里程碑機(jī)會(huì)點(diǎn)的數(shù)量和回報(bào)評(píng)估從創(chuàng)意到商用的成功概率34企業(yè)追求創(chuàng)新的三種途徑35“創(chuàng)新發(fā)生在發(fā)明和洞察力的交叉點(diǎn)。創(chuàng)新意味著運(yùn)用發(fā)明去解決實(shí)際問題”——彭明盛IBM對(duì)創(chuàng)新的理解產(chǎn)品、服務(wù)和市場創(chuàng)新產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案渠道/交付途徑運(yùn)營創(chuàng)新運(yùn)營精益化流程差異化合作伙伴協(xié)作業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新行業(yè)模式收入定價(jià)模式企業(yè)模式創(chuàng)新使能器

創(chuàng)新“以截然不同的方式來創(chuàng)造價(jià)值”技術(shù)協(xié)作產(chǎn)品,服務(wù)和市場創(chuàng)新應(yīng)用于聚焦客戶和進(jìn)入市場領(lǐng)域發(fā)展和發(fā)行創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)入新市場，尋找新客戶推行新的渠道和交付路徑運(yùn)營創(chuàng)新創(chuàng)新以改善核心職能領(lǐng)域的效能和效率發(fā)展的最佳成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化流程以改進(jìn)生產(chǎn)力核心職能再造（改組）以提高效率業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新創(chuàng)新用于重建和企業(yè)擴(kuò)展發(fā)展業(yè)務(wù)運(yùn)營的新方式建立伙伴關(guān)系快速響應(yīng)市場提升業(yè)務(wù)靈活性關(guān)注成本關(guān)注成長企業(yè)創(chuàng)新-三種典型的模式36分組討論–創(chuàng)新焦點(diǎn)（60分鐘）37討論公司應(yīng)如何利用創(chuàng)新來把握機(jī)會(huì)，消除威脅：創(chuàng)新模式產(chǎn)品、服務(wù)和市場創(chuàng)新運(yùn)營創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新討論3-戰(zhàn)略意圖與創(chuàng)新討論目標(biāo)在公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和方向作為輸入的基礎(chǔ)上，討論業(yè)務(wù)未來3-5年的戰(zhàn)略意圖問題聚焦愿景：對(duì)整體業(yè)務(wù)未來發(fā)展的設(shè)想和藍(lán)圖戰(zhàn)略目標(biāo)：3-5年后的業(yè)務(wù)特征和關(guān)鍵指標(biāo)體系，如收入、份額，人均服務(wù)產(chǎn)值，支撐的設(shè)備銷售收入等主要發(fā)展路徑（發(fā)展節(jié)奏）：不同階段的戰(zhàn)略重點(diǎn)和主要發(fā)展思路是什么？主要階段性里程碑是什么？討論目標(biāo)明確未來的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略及創(chuàng)新焦點(diǎn)問題聚焦從業(yè)務(wù)整體來看角度，其中的子業(yè)務(wù)或子產(chǎn)品各屬于H1、H2還是H3？為什么？市場及競爭對(duì)手有哪些創(chuàng)新實(shí)踐值得借鑒，未來我們可能采取哪些創(chuàng)新舉動(dòng)？38應(yīng)以對(duì)外部的深入理解為基礎(chǔ)著眼于更好的利用內(nèi)部能力和持續(xù)改進(jìn)與變革探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶選擇價(jià)值主張價(jià)值獲得活動(dòng)范圍戰(zhàn)略控制持續(xù)價(jià)值增值市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)39業(yè)務(wù)設(shè)計(jì):客戶選擇40選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)，如何確定優(yōu)先級(jí)：誰是你的客戶，誰不是在該細(xì)分市場下，客戶有哪些特定的需求？快速增長市場市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀業(yè)務(wù)設(shè)計(jì):價(jià)值主張41客戶需求–我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否以客戶的最終需求為導(dǎo)向獨(dú)特性–客戶是否真正認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)有影響力–是否能幫助客戶實(shí)現(xiàn)增值和收益市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀業(yè)務(wù)設(shè)計(jì):價(jià)值獲得42市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀如何賺錢？我們依靠什么吸引客戶并獲取利潤？有其他的盈利模式嗎？業(yè)務(wù)設(shè)計(jì):活動(dòng)范圍43市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀經(jīng)營活動(dòng)中的角色和范圍哪些外包、外購？與合作伙伴的協(xié)作客戶需求的轉(zhuǎn)移趨勢價(jià)值鏈中的地位我們?nèi)绾伪Ｗo(hù)利潤–快速響應(yīng)，有效控制成本，專利。。。。市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀業(yè)務(wù)設(shè)計(jì):戰(zhàn)略控制44不確定性潛在風(fēng)險(xiǎn)，市場，對(duì)手，技術(shù)全面視角-外部，內(nèi)部市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀業(yè)務(wù)設(shè)計(jì):戰(zhàn)略控制4514基于獨(dú)特背景、差異化以及價(jià)值主張的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)注重“成本”的購買者“低成本”策略活動(dòng)范圍價(jià)值主張客戶選擇例如:眼鏡行業(yè)注重“品質(zhì)”的購買者“高品質(zhì)、時(shí)尚和健康”的選擇注重“時(shí)尚”的購買者“高質(zhì)量、追逐時(shí)尚”的代言公司外部公司內(nèi)部零售設(shè)計(jì)生產(chǎn)中國—低成本生產(chǎn)中心遍布世界的沃爾瑪連鎖賣場公司外部公司內(nèi)部零售設(shè)計(jì)生產(chǎn)在韓國獲得生產(chǎn)許可，在中國進(jìn)行生產(chǎn)日本公司外部公司內(nèi)部零售設(shè)計(jì)生產(chǎn)意大利—世界時(shí)尚和精尖行業(yè)人才的窗口品牌品牌服務(wù)遍布全球的SunglassHuts和Lenscrafters品牌眼鏡店公司致力于哪些業(yè)務(wù)活動(dòng)？（What）如何聯(lián)結(jié)公司的各業(yè)務(wù)活動(dòng)？（How）如何選擇最合適業(yè)務(wù)活動(dòng)的地點(diǎn)？（Where）46與公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)一致并作出貢獻(xiàn)客戶價(jià)值競爭戰(zhàn)略技術(shù)轉(zhuǎn)變行業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)可能的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)組合管理市場試驗(yàn)戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)市場洞察力業(yè)績或機(jī)會(huì)差距能力要求對(duì)現(xiàn)有的和期望的業(yè)績之間差距的感知觸發(fā)戰(zhàn)略創(chuàng)新客戶選擇價(jià)值主張價(jià)值獲取活動(dòng)范圍價(jià)值持續(xù)增值風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)比現(xiàn)有的與期望的新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所要求的能力是什么？包括組織、技能、考核標(biāo)準(zhǔn)、文化和對(duì)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中合作伙伴的依賴程度。戰(zhàn)略戰(zhàn)略制定的落腳點(diǎn)是業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)47對(duì)市場的洞察力這個(gè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所依賴的客戶角度和經(jīng)濟(jì)上的假設(shè)是什么?這些假設(shè)還成立嗎？什么可能使他們改變？客戶最優(yōu)先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？正在發(fā)生的技術(shù)轉(zhuǎn)變是什么？它們對(duì)公司業(yè)務(wù)的影響是什么?是什么將你和你競爭對(duì)手的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)區(qū)分開來？戰(zhàn)略意圖這個(gè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是否提升了公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)？對(duì)能力的要求業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是否建立在現(xiàn)有能力上？能否獲得所要的新能力？我們有能力管理潛在的風(fēng)險(xiǎn)嗎？創(chuàng)新焦點(diǎn)新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)能否抓住新的價(jià)值來源？這種價(jià)值來源是可持續(xù)的嗎？客戶戰(zhàn)略重點(diǎn)的變化對(duì)你的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)會(huì)有怎么的影響？有什么可替代的設(shè)計(jì)可以滿足下一輪的客戶重點(diǎn)？創(chuàng)新對(duì)于客戶以及公司的成功是否至關(guān)重要？現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)-客戶選擇-價(jià)值主張-價(jià)值獲取-活動(dòng)范圍-價(jià)值增值-風(fēng)險(xiǎn)管理期望的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)-客戶選擇-價(jià)值主張-價(jià)值獲取-活動(dòng)范圍-價(jià)值增值-風(fēng)險(xiǎn)管理創(chuàng)造一個(gè)新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是邁向執(zhí)行的關(guān)鍵48討論目標(biāo)基于市場洞察和需要解決的關(guān)鍵差距，討論并就業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)初步達(dá)成共識(shí)可能需要針對(duì)不同子業(yè)務(wù)或細(xì)分客戶群分別設(shè)計(jì)（可先分別做業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，然后再看是否可以合并）關(guān)鍵問題業(yè)務(wù)范疇的定義當(dāng)前業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的哪幾項(xiàng)要素需要改變才能幫助我們縮小或者關(guān)閉差距？新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)可能的主要執(zhí)行挑戰(zhàn)有哪些？討論4：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)4923種商業(yè)模式（事業(yè)級(jí)）

50價(jià)值主張成本客戶關(guān)系目標(biāo)客戶流通渠道業(yè)務(wù)活動(dòng)經(jīng)營資源合作伙伴收益解決方案同質(zhì)化松綁行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)藍(lán)色海洋合作杠桿強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合渠道關(guān)聯(lián)性直銷改變供應(yīng)鏈種類自身功能外賣客戶生命周期管理客戶的采購代理平臺(tái)刀片免費(fèi)破壞敵方利潤源區(qū)域領(lǐng)先專家專注特定市場支配國際化搶占資源麥當(dāng)勞化INFRASTRUCTURECUSTOMEROFFERFINANCE公司級(jí)商業(yè)模式51上游自身下游周邊產(chǎn)業(yè)同行周邊產(chǎn)業(yè)整合同業(yè)整合整合上游黑盒子化整合下游找出?？谫Y源再分配中立專屬管理品牌品牌品牌品牌再生LBO22種獲利模式5222種獲利模式(1-4)53ProfitModelPoint1CustomerSolutions協(xié)助客戶發(fā)展／解決客戶問題的獲利模式選擇客戶并對(duì)客戶群進(jìn)行先期投資，了解客戶如何購買和使用產(chǎn)品，然后尋求辦法來幫助客戶克服遇到的困難。日后維持客戶關(guān)系的費(fèi)用較低，而客戶的忠誠率極高，留住客戶是重要的利潤驅(qū)動(dòng)因素，發(fā)掘客戶決定了公司后來的盈利?？蛻艚?jīng)濟(jì)學(xué)是最重要的因素。這種企業(yè)會(huì)深入了解客戶的狀況，協(xié)助他們解決問題，因此能夠和客戶建立非常好的關(guān)系，企業(yè)也因客戶的成長而獲利。譬如奇異公司協(xié)助福特解決了工程方面的問題，并節(jié)省了許多費(fèi)用，因此成為福特的主要供貨商。2ProductPyramid金字塔產(chǎn)品獲利模式客戶關(guān)于產(chǎn)品風(fēng)格、顏色、價(jià)格的偏好是最重要因素。根據(jù)客戶收入和偏好的差別，建立一個(gè)產(chǎn)品的金字塔，在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品;在塔的頂部，是高價(jià)位元、小批量的產(chǎn)品。利潤雖然集中在產(chǎn)品金字塔的頂部，但在塔底部建立的"防火墻"產(chǎn)品卻具有阻止競爭者進(jìn)入，保護(hù)該公司在金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤。這種企業(yè)以不同的產(chǎn)品、價(jià)位吸引不同的消費(fèi)群，產(chǎn)品線形成金字塔型，在頂端是高價(jià)、少量、高利潤，在底端是低價(jià)、大量、低利潤，他們以低價(jià)產(chǎn)品做為防火墻，阻止競爭者擴(kuò)張，而能保護(hù)高價(jià)產(chǎn)品的利潤。譬如帥奇公司以款式新穎的低價(jià)表帥奇來防堵日本電子表的侵襲，使得其高價(jià)表亞米茄、浪琴、雷達(dá)等的售價(jià)不受影響，因而能創(chuàng)造最高的利潤。ProfitTimePriceVolume54ProfitModelPoint3Multi-Component多元系統(tǒng)獲利模式在某些行業(yè)，生產(chǎn)和銷售系統(tǒng)分成若干個(gè)子系統(tǒng)，每一個(gè)子系統(tǒng)都具有完全不同的獲利特征，充分參與高利潤區(qū)子系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，將會(huì)增加企業(yè)的盈利水準(zhǔn);同時(shí)也要充分參與低利潤區(qū)子系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，以便為最盈利的子系統(tǒng)贏得市場。一種品牌是通過大眾化產(chǎn)品市場、低利潤的子系統(tǒng)建立的。一方面要努力保持在低利潤區(qū)的市場占有率和品牌地位;另一方面要盡可能地向高利潤市場滲透，以獲得高額利潤。這種企業(yè)以不同的系統(tǒng)作業(yè)，以低利潤系統(tǒng)來爭取市場，以高利潤系統(tǒng)來提升整體利潤。譬如可口可樂的配銷系統(tǒng)包括雜貨店、冷飲店和自動(dòng)販賣機(jī)。冷飲店和自動(dòng)販賣機(jī)的獲利較雜貨店為高，但可口可樂卻是以雜貨店為主力，不但可以保有市場占有率，而且可以建立強(qiáng)勢品牌，然后再滲透自動(dòng)販賣機(jī)市場以擴(kuò)大利潤。4Switchboard交換機(jī)獲利模式在多個(gè)供貨商與多個(gè)客戶發(fā)生交易時(shí),雙方都承擔(dān)很高的交易成本。一種高價(jià)值的中介服務(wù)為各個(gè)方面建立一個(gè)溝通管道，降低了買賣雙方的成本，并收取中介費(fèi)用。該模型的管理人控制信息流，參與交易的買家、賣家越多，通信成本和交易成本將持續(xù)降低，這個(gè)模型就越有價(jià)值。這種企業(yè)扮演像電話系統(tǒng)交換機(jī)的角色，提供一個(gè)平臺(tái)，讓買賣雙方交易，從中收取費(fèi)用，因此交易量越大，獲利越高。譬如eBay拍賣網(wǎng)站一成立即獲利，成為全世界最大且最賺錢的拍賣網(wǎng)站公司。BusinessBaseOtherComponentsBuyersSellers22種獲利模式(5-8)55ProfitModelPoint5TimeProfit時(shí)機(jī)獲利模式在經(jīng)營中，速度十分重要。首先改革的優(yōu)勢將為創(chuàng)新者帶來超常的回報(bào)。在其它企業(yè)開始效仿之前，產(chǎn)品的價(jià)格很高，利潤豐厚，從而形成了一個(gè)利潤區(qū)，但它只存在一個(gè)較短的時(shí)間。持續(xù)創(chuàng)新是企業(yè)保持繼續(xù)留在利潤區(qū)中的唯一方法。該模型多用于創(chuàng)新十分重要的行業(yè)。這種企業(yè)懂得搶占先機(jī)，比競爭者提早進(jìn)入市場，獲得最高的利潤和投資報(bào)酬率。但是，一旦模仿者加入市場，利潤便開始滑落，因此要不斷創(chuàng)新來維持高利潤和領(lǐng)導(dǎo)地位。英特爾便是采取此種模式。6BlockBusterprofits熱門商品獲利模式該模型多用于研究與開發(fā)投資巨大、產(chǎn)品推介成本很高、產(chǎn)品壽命周期有限的行業(yè)。當(dāng)新產(chǎn)品開發(fā)成本固定、開發(fā)之后的邊際制造成本較低時(shí)，提高利潤的最好方式是增加產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量。最好是在幾個(gè)產(chǎn)品上成為該行業(yè)具有支配地位的領(lǐng)袖，企業(yè)前5種產(chǎn)品的銷售額之和構(gòu)成產(chǎn)品規(guī)模，產(chǎn)品規(guī)模決定了利潤水準(zhǔn)和競爭力。企業(yè)以推出熱門商品來大發(fā)利市。譬如Pixar電影公司推出的「玩具總動(dòng)員」、「怪獸電力公司」等，部部動(dòng)畫片都賣座，獲利豐富。Post-Launch$/UnitPriceCostProjectType$/ProjectRevenueCost56ProfitModelPoint5TimeProfit時(shí)機(jī)獲利模式在經(jīng)營中，速度十分重要。首先改革的優(yōu)勢將為創(chuàng)新者帶來超常的回報(bào)。在其它企業(yè)開始效仿之前，產(chǎn)品的價(jià)格很高，利潤豐厚，從而形成了一個(gè)利潤區(qū)，但它只存在一個(gè)較短的時(shí)間。持續(xù)創(chuàng)新是企業(yè)保持繼續(xù)留在利潤區(qū)中的唯一方法。該模型多用于創(chuàng)新十分重要的行業(yè)。這種企業(yè)懂得搶占先機(jī)，比競爭者提早進(jìn)入市場，獲得最高的利潤和投資報(bào)酬率。但是，一旦模仿者加入市場，利潤便開始滑落，因此要不斷創(chuàng)新來維持高利潤和領(lǐng)導(dǎo)地位。英特爾便是采取此種模式。6BlockBusterprofits熱門商品獲利模式該模型多用于研究與開發(fā)投資巨大、產(chǎn)品推介成本很高、產(chǎn)品壽命周期有限的行業(yè)。當(dāng)新產(chǎn)品開發(fā)成本固定、開發(fā)之后的邊際制造成本較低時(shí)，提高利潤的最好方式是增加產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量。最好是在幾個(gè)產(chǎn)品上成為該行業(yè)具有支配地位的領(lǐng)袖，企業(yè)前5種產(chǎn)品的銷售額之和構(gòu)成產(chǎn)品規(guī)模，產(chǎn)品規(guī)模決定了利潤水準(zhǔn)和競爭力。企業(yè)以推出熱門商品來大發(fā)利市。譬如Pixar電影公司推出的「玩具總動(dòng)員」、「怪獸電力公司」等，部部動(dòng)畫片都賣座，獲利豐富。OtherFormsBusinessBaseSpin-Outs22種獲利模式(9-12)57ProfitModelPoint9Specialization專業(yè)化利潤模型通過序列專業(yè)化的增長能夠帶來豐厚的利潤。即采取有先有后的序列方式，對(duì)每一個(gè)服務(wù)對(duì)象，都建立自己的技術(shù)專長和專家隊(duì)伍，專家們?cè)賹⑦@種技術(shù)專長依次傳遞到下一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。他們的每一個(gè)工程企業(yè)都是十分專業(yè)化的，不是向所有客戶提供所有的服務(wù)。這一方法帶來了極高的盈利。實(shí)施這種模式的企業(yè)擁有專業(yè)人才，在某一特殊領(lǐng)域建立良好的聲譽(yù)，因此獲利比一般企業(yè)為高。譬如電子信息系統(tǒng)(ElectronicDataSystems)公司專注在醫(yī)療、保險(xiǎn)、制造和銀行等產(chǎn)業(yè)的計(jì)算機(jī)化作業(yè)，獲利力比IBM還高。10InstallBase前置安裝獲利模式一種最為有利可圖的盈利模型是能夠帶來后續(xù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)產(chǎn)品模型。供貨商首先建立一個(gè)可以擴(kuò)展的基礎(chǔ)產(chǎn)品，然后用戶或者購買這種基礎(chǔ)產(chǎn)品，或者購買這種基礎(chǔ)產(chǎn)品的派生產(chǎn)品。企業(yè)以某一產(chǎn)品打基礎(chǔ)，吸引大量使用者，然后帶動(dòng)其它消耗性或補(bǔ)充性商品的銷售。譬如以刮胡刀帶動(dòng)刀片，以濾水器帶動(dòng)濾材、以復(fù)印機(jī)帶動(dòng)碳粉、以相機(jī)帶動(dòng)膠卷等的銷售。11DeFactoStandard正式標(biāo)準(zhǔn)獲利模式最引人注目的特征是具有規(guī)模收益遞增性。在規(guī)模收益遞增的行業(yè)，大量的競爭者(從起點(diǎn)的設(shè)備制造商，到應(yīng)用開發(fā)商,到用戶)被吸入行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有人的"引力場"。進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)的人越多，這個(gè)系統(tǒng)的價(jià)值就越高。隨?系統(tǒng)價(jià)值的增加，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有人可以得到更高的回報(bào)。這種企業(yè)致力于建立業(yè)界的標(biāo)準(zhǔn)，一旦標(biāo)準(zhǔn)建立，則可獲得豐富報(bào)酬。微軟公司把窗口建立為個(gè)人計(jì)算機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)軟件，占有90％以上市場。Example:Microsoft,Oracle,SAP,andAmericanAirlines12Brand品牌模型公司投下巨額行銷投資，以增加公眾對(duì)自己產(chǎn)品的了解、認(rèn)同、信任和信譽(yù)。用戶使用"品牌"公司產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷可以增強(qiáng)這種無形的品牌效應(yīng)。當(dāng)客戶愿意為這樣的產(chǎn)品支付高價(jià)，品牌效應(yīng)便轉(zhuǎn)化成有形的利潤。YouknowBrandisworkingwhenaconsumersays,"Iwon'tchangebecauseItrustAT&T".GeneralistSpecialistReturnonSalesHardware/BaseProductConsumables/Follow-onProductProfitMarginMarketShareProfitMarginPrice/UnitMarketPriceBrandPrice22種獲利模式(13-16)58ProfitModelPoint13Specialty獨(dú)特產(chǎn)品模型當(dāng)企業(yè)開發(fā)了新的產(chǎn)品，就會(huì)從這種產(chǎn)品的溢價(jià)獲利。在競爭對(duì)手開始效仿之前，獨(dú)特產(chǎn)品獲利豐厚。隨著時(shí)間的推移，由于專利到期或競爭等因素，獨(dú)特產(chǎn)品的收益開始下降。因此，不斷明智地選擇研究與開發(fā)項(xiàng)目，準(zhǔn)備明天的獨(dú)特產(chǎn)品是關(guān)鍵。Examples:Merckand3M14LocalLeadership地區(qū)領(lǐng)先模型在許多行業(yè)，公司業(yè)務(wù)幾乎完全是地區(qū)性的。地區(qū)領(lǐng)先可以降低后勤成本、廣告費(fèi)用、招收雇員的成本。該模型的方法是一個(gè)地區(qū)接一地區(qū)的"地毯式轟炸"，一個(gè)一個(gè)地建立自己的地區(qū)優(yōu)勢，以此增加盈利，而不僅僅是企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。這是一種有序的投資政策，將其分支機(jī)構(gòu)朝?地區(qū)領(lǐng)袖的方向轉(zhuǎn)變。重要的是成為地區(qū)領(lǐng)袖，而不是全國性公司。Example:Walmart-"Carpetbombing",countybycounty.15TransactionalScale大額交易模型在投資銀行、不動(dòng)產(chǎn)、商業(yè)貸款、長距離運(yùn)輸、長途旅行等行業(yè),營業(yè)收入隨?交易量的增加而增加，但成本并不以同樣速度增加，“經(jīng)驗(yàn)曲線”與“相對(duì)市場占有率”的作用不大。利潤集中在大額交易上，控制大額交易的公司將得到最多的回報(bào)。因此，關(guān)鍵是識(shí)別這些大客戶并投資于這些客戶，努力建立自己的市場地位，去爭奪最好和最大的交易。Example:MorganStanley16ValueChain價(jià)值鏈定位模型在許多行業(yè),利潤集中在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)，而其它環(huán)節(jié)利潤極少。在汽車行業(yè)，利潤集中在金融服務(wù)、貸款擔(dān)保等下游業(yè)務(wù)，而不是總裝或銷售。因此，把業(yè)務(wù)集中在某些環(huán)節(jié)可以獲得更高的回報(bào)。LocalMarketShareProfitabilitybyRegionFiveYearsAgoRevenueToday100%$.UnitRevenueCost$/Unit22種獲利模式(17-19)59ProfitModelPoint17CycleProfit周期利潤模型許多行業(yè)都具有獨(dú)特的和明顯的周期性，企業(yè)利潤成了行業(yè)周期變化的函數(shù)。生產(chǎn)能力的利用狀況反映了一個(gè)企業(yè)的利潤水準(zhǔn)。雖然企業(yè)盈利水準(zhǔn)受到行業(yè)周期的制約，但企業(yè)可在了解周期的基礎(chǔ)上優(yōu)化自己的市場地位和改善銷售收入，由管理中帶來一種成本優(yōu)勢或定價(jià)優(yōu)勢，從而影響企業(yè)的盈利水準(zhǔn)。18After-SalesProfit售后利潤模型在產(chǎn)品制造和航空運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)，企業(yè)并不是依靠銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)來獲利，而是依靠產(chǎn)品的售后服務(wù)和融資來獲利。當(dāng)發(fā)現(xiàn)利潤已經(jīng)遷移時(shí)，企業(yè)不得不向下游去尋找新的利潤來源。一家公司即使沒有基礎(chǔ)產(chǎn)品，也可以應(yīng)用售后利潤模型得到好處。ExampleisGEcapitalfinancingofcreditcards,autoloans,andinsurance.19NewProductProfit新產(chǎn)品利潤模型新產(chǎn)品的利潤是新產(chǎn)品及其發(fā)展速度的函數(shù)。新的高利潤產(chǎn)品推出后，發(fā)展將會(huì)很快，一旦產(chǎn)品成熟，利潤就會(huì)下降。取勝的關(guān)鍵是時(shí)刻準(zhǔn)備將投資轉(zhuǎn)換到下一代主導(dǎo)產(chǎn)品(即最能恰當(dāng)?shù)貪M足客戶當(dāng)時(shí)最重要需求的產(chǎn)品)，并取得領(lǐng)導(dǎo)地位。TimeFollow-onProducts/ServicesBaseProductsProfitUtilization22種獲利模式(20-22)60ProfitModelPoint20RelativeMarketShareProfit相對(duì)市場占有率模型在許多行業(yè)，市場占有率高的企業(yè)較其它企業(yè)更為盈利。由于大型企業(yè)擁有較多的產(chǎn)品制造經(jīng)驗(yàn)和批量購買原材料的條件，因而具有成本和定價(jià)方面的優(yōu)勢。較大的銷售量也相對(duì)降低了廣告費(fèi)用和固定成本。在同行業(yè)中，相對(duì)市場占有率越大，企業(yè)越能夠盈利。21ExperienceCurveProfit經(jīng)驗(yàn)曲線模型當(dāng)企業(yè)在制造產(chǎn)品或提供服務(wù)方面積累了更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，每筆交易的成本就會(huì)下降，將比沒有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)盈利更多。22LowCostBusinessDesign低成本企業(yè)設(shè)計(jì)模型采用低成本企業(yè)設(shè)計(jì)來戰(zhàn)勝過去的經(jīng)驗(yàn)，從而使行業(yè)中現(xiàn)有對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)失去價(jià)值。面對(duì)采用低成本企業(yè)設(shè)計(jì)的供貨商，重視常規(guī)方式和經(jīng)驗(yàn)積累的供貨商總是處于劣勢。CumulativeExperience$/UnitRelativeMarketShareReturnonSalesConventionalBusinessDesignLowCostBusinessDesign$/Unit611協(xié)助客戶發(fā)展／解決客戶問題的獲利模式(CustomerSolutions)緊緊抓住客戶的需求，才是獲得盈利而必不可少的東西。僅單純的依靠提高生產(chǎn)力，改善產(chǎn)品質(zhì)量，也不一定能保證獲的盈利派調(diào)查小組去潛在顧客處，對(duì)所有的情況進(jìn)行調(diào)查商務(wù)發(fā)展的方法?系統(tǒng)的現(xiàn)狀?人們的關(guān)心點(diǎn)開發(fā)符合顧客特征和經(jīng)濟(jì)能力的信息產(chǎn)品及服務(wù)花費(fèi)大量的時(shí)間，讓自家公司產(chǎn)品與客戶的系統(tǒng)統(tǒng)合（高費(fèi)用）產(chǎn)品溶入顧客的日常業(yè)務(wù)中，圓滿地發(fā)揮作用服務(wù)維持費(fèi)用得到劇減（3人→1人）隨著便利性得到認(rèn)知，利用度也得以增加收益長期地得以增加對(duì)需要了解的顧客情況，要花費(fèi)時(shí)間和精力全部加以了解。這些顧客背景知識(shí)，可以在開發(fā)針對(duì)此客戶的解決方案時(shí)，加以利用。忽略短期的損失，實(shí)現(xiàn)長期的盈利。概要圖要點(diǎn)例如ProfitTime622金字塔產(chǎn)品獲利模式(ProductPyramid)了解顧客的特征，構(gòu)筑與顧客金字塔相對(duì)應(yīng)的金字塔形強(qiáng)大產(chǎn)品陣容，使其他公司無法進(jìn)入該領(lǐng)域美泰玩具公司的芭比玩偶以２０美元，３０美元的價(jià)格被銷售其他的公司也能簡單的進(jìn)入這個(gè)低價(jià)格市場出售１０美元的芭比玩偶，讓它成為“防火墻”，以防止其他公司的追隨雖然并沒有任何利潤，但可以防止其他公司與自身公司的客戶建立關(guān)系購買了10美元玩偶的顧客，又想購買玩偶的裝飾用品和其他的玩偶，因此而獲得盈利在與廉價(jià)市場最相反的高極品市場（１００美元，２００美元），投入商品（面向母親的精巧的芭比玩偶＝有收藏價(jià)值的商品）芭比玩偶成為一個(gè)系列，從最下層到最上層都被配備開發(fā)構(gòu)成產(chǎn)品金字塔的系統(tǒng)最下層配備有作為防火墻作用的“防衛(wèi)性產(chǎn)品”最上層配備強(qiáng)有力的“盈利制造機(jī)器”只有在理解包括現(xiàn)在和將來的所有顧客之后，方可構(gòu)筑金字塔概要圖要點(diǎn)例如???PriceVolume638創(chuàng)業(yè)家模型(EntrepreneurProfit)一旦獲得成功的企業(yè)，還要保持當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)的精神是非常困難的。但是如能保持創(chuàng)業(yè)時(shí)的精神，則是繼續(xù)獲得成功的關(guān)鍵。創(chuàng)業(yè)家徹底地追求經(jīng)濟(jì)性（低成本）拿出時(shí)間專注于事業(yè)中重視溝通與交流（但要通過低成本實(shí)現(xiàn)）對(duì)供貨商提出各種強(qiáng)列的要求不怕羞恥，敢于向其他公司學(xué)習(xí)挑戰(zhàn)各種嘗試，如果失敗了就再嘗試其他的，成功了就繼續(xù)前進(jìn)讓工作變得很有趣味創(chuàng)業(yè)成功后也繼續(xù)保持創(chuàng)業(yè)家的精神，公司全體成員團(tuán)結(jié)一致，為擴(kuò)大盈利而努力。概要圖要點(diǎn)例如???BusinessBaseSpin-Outs6418售后利潤模型(After-SalesProfit)當(dāng)價(jià)格低，價(jià)格幅度小，并且選擇不多的情況下，存在獲得售后利潤的機(jī)會(huì)汽車的利潤源是機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)和維護(hù)服務(wù)等電器產(chǎn)品的利潤源是售后服務(wù)計(jì)算機(jī)的利潤源是軟件以及軟件的升級(jí)如果不把安裝基礎(chǔ)利潤模型轉(zhuǎn)移成售后利潤模型，制造商就無法從自身獲得利潤（擴(kuò)大商務(wù)領(lǐng)域）。但為此又必須建立完全不同的組織系統(tǒng)，并且把其與原有的組織很好的連結(jié)（與安裝基礎(chǔ)不同，不同的運(yùn)營商可以享受到利潤）汽車等商品的價(jià)格感應(yīng)性非常高。消費(fèi)者為了獲得更便宜的產(chǎn)品而使用多種途徑＝價(jià)格高，價(jià)格幅度大，選擇多只要最初的交易成立，就會(huì)產(chǎn)生跟蹤產(chǎn)品的需求。這種小型市場的價(jià)格感應(yīng)性低，而利潤率高安裝基礎(chǔ)利潤模型的利潤獲取方是生產(chǎn)商，而售后利潤模型的利潤獲取方分支為各種運(yùn)營商（制造商，保險(xiǎn)，代理店，零售商等）概要圖要點(diǎn)例如Follow-onProducts/ServicesBaseProductsProfit6514地區(qū)領(lǐng)先模型(LocalLeadership)由從地區(qū)到全球，從點(diǎn)到面的擴(kuò)大而帶來利潤的擴(kuò)大。星巴克采用了在各個(gè)城市最大限度的開設(shè)店鋪而不給競爭對(duì)手任何插入空隙機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略集中開店可以降低進(jìn)貨價(jià)格，確保好的地勢布局，并且控制人才招聘和宣傳費(fèi)用等固定費(fèi)用，而使獲得高價(jià)格利潤成為可能（比競爭對(duì)手的利潤率高出１０％）沃爾馬采用了先在各行政區(qū)域的周邊分布式開店，之后進(jìn)行填圓式開店的戰(zhàn)略這種戰(zhàn)略被認(rèn)為使沃爾馬比其它公司擁有約6%的競爭優(yōu)勢現(xiàn)存店鋪的收益支持新店鋪的開店成本在某一不寬闊，狹窄的地區(qū)集中投入資本（投入資金）對(duì)于地勢布局決定勝負(fù)的零售商來講，是一種雖然單純卻非常重要的利潤模型要點(diǎn)LocalMarketShareProfitabilitybyRegion經(jīng)典范例概要圖6621經(jīng)驗(yàn)曲線模型(ExperienceCurveProfit)是一直以來非常受重視的利潤模型。隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，單元的成本降低了，而利潤增加了依據(jù)經(jīng)驗(yàn)曲線進(jìn)行價(jià)格管理的企業(yè)、將精力集中在成本中的每一個(gè)要素，并長期記錄單元成本，進(jìn)而調(diào)查其與經(jīng)驗(yàn)積累間的關(guān)系一方面，如果不關(guān)注周圍的狀況就有可能被競爭對(duì)手乘虛而入（代替品或新競爭對(duì)手的出現(xiàn)：其他公司以20～30％的低價(jià)格推出新產(chǎn)品的狀況）→促使日本企業(yè)不斷推進(jìn)成本的削減經(jīng)驗(yàn)隨著時(shí)間的推移得已積累，在產(chǎn)品價(jià)格下降的同時(shí)，單元的成本也在下降在現(xiàn)代被認(rèn)為是落伍的看法也有，但即使在現(xiàn)在也有可能成為有效的利潤模型概要圖要點(diǎn)例如CumulativeExperience$/Unit市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀正式組織關(guān)鍵任務(wù)

依賴關(guān)系氛圍與文化人才滿足業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和它的價(jià)值主張的要求所必須的行動(dòng)。哪些任務(wù)是由我們來完成的，哪些任務(wù)可以由價(jià)值網(wǎng)中我們的合作伙伴完成的？組織間的相互依賴關(guān)系是有效的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。為確保關(guān)鍵任務(wù)和流程能有效地執(zhí)行，需建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)、管理和考核標(biāo)準(zhǔn)，包括人員單位的大小和角色、管理與考評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動(dòng)的物理位置，以便于經(jīng)理指導(dǎo)、控制和激勵(lì)個(gè)人和集體去完成團(tuán)隊(duì)的重要任務(wù)人力資源的特點(diǎn)、能力以及競爭力。要使戰(zhàn)略能夠被有效執(zhí)行，員工必須有能力、動(dòng)力和行動(dòng)來實(shí)施關(guān)鍵任務(wù)。創(chuàng)造好的工作環(huán)境以激勵(lì)員工完成關(guān)鍵任務(wù)，積極的氛圍能激發(fā)人們創(chuàng)造出色的成績，使得他們更加努力，并在危急時(shí)刻鼓舞他們IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型——執(zhí)行67執(zhí)行－關(guān)鍵任務(wù)68支持業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、尤其是價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)主要是指持續(xù)性的戰(zhàn)略舉措（ongoingactivity)，包括業(yè)務(wù)增長舉措和能力建設(shè)舉措，可以從以下幾個(gè)方面思考：客戶管理；產(chǎn)品營銷；產(chǎn)品開發(fā)；交付；平臺(tái)；服務(wù)；風(fēng)險(xiǎn)管理和能力建設(shè)并將重要運(yùn)營流程的設(shè)計(jì)與落實(shí)包括在內(nèi)是執(zhí)行的其它部分的基礎(chǔ)年度性的、可按季度跟蹤衡量并識(shí)別出這些關(guān)鍵任務(wù)之間的相互依賴關(guān)系，譬如資源、設(shè)施等。市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀69內(nèi)部的互相依賴關(guān)系供應(yīng)商（與交易相關(guān)的同盟者）外包合作伙伴顧客與渠道興趣社區(qū)/團(tuán)體影響者對(duì)于每一方來講，什么是他們的興趣和動(dòng)機(jī)？他們之間的協(xié)同情況如何？在不損害消費(fèi)者利益的前提下，什么樣的這種方案能夠保持與供應(yīng)商的雙贏關(guān)系考慮實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵任務(wù)所需要的相互依賴關(guān)系6970信任

同盟

靈活性

權(quán)責(zé)

澄清檢查與內(nèi)外部合作伙伴之間的相互依賴關(guān)系70你們之間的承諾是值得依賴的嗎？

雙方是否擁有共同的目標(biāo)

承諾是否能夠依據(jù)需求的變化而調(diào)整？各方的權(quán)責(zé)明晰嗎？

各方對(duì)某一問題是否達(dá)成了一致的理解?支持關(guān)鍵業(yè)務(wù)的執(zhí)行,包括建立相應(yīng)的組織架構(gòu)，管理體系和流程，資源和權(quán)力如何在組織中分配-授權(quán)，行權(quán)與問責(zé)，決策流程，協(xié)作機(jī)制，信息和知識(shí)管理關(guān)鍵崗位的設(shè)置和能力要求管理和考核標(biāo)準(zhǔn)，包括管理幅度和管理跨度管理與考評(píng)獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)系統(tǒng)職業(yè)規(guī)劃人員和活動(dòng)的物理位置市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀執(zhí)行－正式組織71執(zhí)行－人才領(lǐng)導(dǎo)力市場結(jié)果氛圍與文化正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行價(jià)值觀關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系創(chuàng)新焦點(diǎn)思想能力承諾關(guān)鍵崗位和人才布局有什么要求-才需求詳細(xì)定義人才和能力的差距及挑戰(zhàn)–欠缺哪些能力獲得–內(nèi)部獲取，及時(shí)培養(yǎng)，外部獲取激勵(lì)與保留72價(jià)值，信念文化-社會(huì)管制系統(tǒng)，規(guī)范組織氛圍-對(duì)工作環(huán)境的感知市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀態(tài)度，行為個(gè)人，團(tuán)隊(duì)成功，失敗執(zhí)行－文化與組織氛圍73市場結(jié)果關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才氛圍與文化業(yè)績機(jī)會(huì)執(zhí)行差距業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)市場洞察創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力28%素質(zhì)風(fēng)格70%價(jià)值觀領(lǐng)導(dǎo)是否起到了達(dá)到結(jié)果所需的行為示范作用？領(lǐng)導(dǎo)是否培育了一種激勵(lì)人心的氛圍？領(lǐng)導(dǎo)是否展示出了風(fēng)格上的多樣性提供清楚的方向？樹立高的期望值？減少官僚作風(fēng)？讓個(gè)人和集體為他們的行為負(fù)責(zé)？指導(dǎo)個(gè)人達(dá)到良好的表現(xiàn)？IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型——領(lǐng)導(dǎo)力的角色74組織氛圍維度文化變革的杠桿參與-鼓勵(lì)人們做出的選擇，鼓勵(lì)參與，發(fā)展社會(huì)關(guān)系，用團(tuán)體共識(shí)和反饋來實(shí)現(xiàn)承諾領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)行為

–言行明確并始終如一信息支持

-信息是否能夠支持對(duì)的決策和對(duì)的行為獎(jiǎng)勵(lì)

–什么行為/結(jié)果會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)是否可以真正起到激勵(lì)作用？文化與組織氛圍責(zé)任

(人們可以決定如何完成他們的工作的感覺).靈活性

(鼓勵(lì)新想法和新方法)團(tuán)隊(duì)承諾

(互相幫助，額外努力，相互信任，團(tuán)隊(duì)自豪感）明確性

(理解愿景和方向并為之努力).團(tuán)隊(duì)承諾

(互相幫助，額外努力，相互信任，團(tuán)隊(duì)自豪感）明確性

(理解愿景和方向并為之努力).獎(jiǎng)勵(lì)

(對(duì)高績效的認(rèn)可）明確性

(理解愿景和方向并為之努力).標(biāo)準(zhǔn)

(員工感覺到重點(diǎn)放在改善業(yè)績上并盡最大努力，包括設(shè)定挑戰(zhàn)性目標(biāo)）75關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織氛圍與文化人才業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的要求業(yè)績和機(jī)會(huì)差距新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)將要求對(duì)組織現(xiàn)有能力和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中合作伙伴的依賴程度重新進(jìn)行評(píng)估當(dāng)被賦予重要任務(wù)時(shí)，人們有完成任務(wù)所需的技能和動(dòng)力嗎？當(dāng)任何一個(gè)因素較弱或這些因素間缺乏一致性時(shí)，差距就有可能出現(xiàn)。執(zhí)行當(dāng)有了執(zhí)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所需的重要任務(wù)時(shí)，現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)和正式的考核系統(tǒng)是否支持這些任務(wù)的完成以及所要求的綜合性？業(yè)務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn)、非正式的溝通網(wǎng)絡(luò)和權(quán)力分配方式能為關(guān)鍵任務(wù)的完成賦予活力嗎？現(xiàn)有文化中是否有阻礙任務(wù)完成的因素呢？從客戶角度看，增加價(jià)值所需的具體任務(wù)是哪些？與價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中合作伙伴的依賴關(guān)系怎樣？風(fēng)險(xiǎn)是否已被恰當(dāng)?shù)卦u(píng)估和管理？根據(jù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的要求重新全面思考調(diào)整影響執(zhí)行的各個(gè)要素，才能使戰(zhàn)略不是紙上談兵，切實(shí)保證組織的長短期收益與持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展76人才文化氛圍關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織我們有完成任務(wù)所需的技能嗎？我們有對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)必要的訓(xùn)練嗎？我們有這種能力還是需要找外面的資源？價(jià)值支持業(yè)務(wù)方向嗎?我們需要培養(yǎng)哪種文化?基于業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，我們是否清楚地知道要完成哪些關(guān)鍵任務(wù)？有哪些事情是我們需要很好地執(zhí)行以便提供給業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)？組織結(jié)構(gòu)支持關(guān)鍵活動(dòng)的實(shí)施嗎？我們需要重新設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)以完成關(guān)鍵任務(wù)嗎？評(píng)估體系與戰(zhàn)略相一致嗎？戰(zhàn)略&業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)分析一致性：我們的一致性如何?77討論6：基于戰(zhàn)略目標(biāo)和新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，討論為達(dá)成目標(biāo)和支撐新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所需的組織能力討論目標(biāo)制定組織能力(“執(zhí)行模型”)，以支撐戰(zhàn)略目標(biāo)和期望的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的實(shí)現(xiàn)，并關(guān)閉差距問題聚焦基于關(guān)鍵任務(wù)對(duì)組織/人才/文化氛圍及領(lǐng)導(dǎo)力的要求，這些方面需要發(fā)生哪些改變才能夠支撐關(guān)鍵任務(wù)的實(shí)施？存在哪些組織的障礙及問題？根據(jù)問題的根因分析，結(jié)合戰(zhàn)略意圖和期望的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的要求，需要采取哪些關(guān)鍵任務(wù)才能彌補(bǔ)差距并落實(shí)新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)？識(shí)別實(shí)施這些關(guān)鍵任務(wù)的措施、里程碑及對(duì)內(nèi)外部的相互依賴關(guān)系以及關(guān)鍵的行動(dòng)78影響力高高可行性放棄收獲低機(jī)會(huì)命中解決方案的優(yōu)先級(jí)排序矩陣影響:改變明顯解決80%的問題

將簡化并提升效果可行性:邊界范圍內(nèi)決策者可控范圍

現(xiàn)實(shí)的解決這些問題技術(shù)上可行一定時(shí)間內(nèi)合理的回報(bào)你的建議!你的行動(dòng)!79市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量80市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略