推薦一本寫給IT項(xiàng)目經(jīng)理的好書精編版

推薦一本寫給IT項(xiàng)目經(jīng)理的好書清理電腦,十?dāng)?shù)年來,無數(shù)資料,近來每天抽空好好整理整理,做IT的特別是整ERP的,四個(gè)字形容:命苦可憐.

發(fā)現(xiàn)本給IT項(xiàng)目經(jīng)理的好書.

內(nèi)容簡介這個(gè)世界上寫給項(xiàng)目經(jīng)理的書很多，寫給IT項(xiàng)目經(jīng)理的書也不少，但寫給從事管理軟件實(shí)施的項(xiàng)目管理書籍并不多。

而筆者在從事項(xiàng)目經(jīng)理工作中感到一個(gè)很苦惱的問題是，很多書其實(shí)非常經(jīng)典，但都有一個(gè)缺點(diǎn)：理論正確，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)作用不足。

不是親身親歷的人是很難領(lǐng)悟到那些理論的精髓，而每個(gè)剛剛?cè)胄杏至⒅境蔀橐粋€(gè)IT實(shí)施的新人往往不是一開始就能從理論上武裝自己，在他們起步的時(shí)候，每天要面臨著各種具體工作任務(wù)，例如做調(diào)研，寫計(jì)劃，寫方案，寫備忘錄，做項(xiàng)目匯報(bào)，做演示，這些活動(dòng)與其說是項(xiàng)目管理發(fā)揮作用大，不如說這是具體業(yè)務(wù)技能的領(lǐng)域。一個(gè)IT人如果沒有經(jīng)受專業(yè)的培訓(xùn)，在不能掌握這些技能之前，我個(gè)人體會是往往是努力的把事情做砸。

目前的IT服務(wù)質(zhì)量更大程度上取決于實(shí)施人員個(gè)人能力，也許只有有一大批同等質(zhì)量服務(wù)的實(shí)施人員涌現(xiàn)，一個(gè)公司的才有可能順利推進(jìn)項(xiàng)目管理的思路。

因此筆者就有一個(gè)想法，想把自己在項(xiàng)目實(shí)施從售前到售后的體會和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為一些專項(xiàng)技能，并希望它具有可操作性，和大家一起交流總結(jié)，不斷積累并臻于完善。

也希望各位朋友看后多評論，多留言，多給筆者提出改進(jìn)意見，本人將結(jié)合大家意見不斷完善，將大家的想法變成業(yè)內(nèi)智慧的結(jié)晶，讓更多的人能在IT實(shí)施工作中做到游刃有余目錄1前言 82如何做業(yè)務(wù)調(diào)研？ 82.1

調(diào)研工作如何組織？ 82.2調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤？ 92.2.1第一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：不清楚調(diào)研的的目的 92.2.2第二個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：計(jì)劃不夠細(xì)致 92.3調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤？ 102.3.1第三個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：計(jì)劃沒有在內(nèi)部溝通 102.3.2第四個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：計(jì)劃沒有得到用戶確認(rèn) 112.4調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤？ 112.4.1第五個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：沒有認(rèn)真進(jìn)行準(zhǔn)備 112.5現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？ 122.5.1常見錯(cuò)誤一：立即進(jìn)入調(diào)研狀態(tài) 122.5.2常見錯(cuò)誤二：匆忙地進(jìn)入調(diào)研狀態(tài) 132.6現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？(二) 132.6.1常見錯(cuò)誤三：不斷地問問題，唱獨(dú)角戲 132.6.2常見錯(cuò)誤四：不注意收集異常的事實(shí)，挖掘背后的需求 142.7現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？(三) 142.7.1常見錯(cuò)誤五：每天調(diào)研工作時(shí)間太長 142.7.2常見錯(cuò)誤六：聆聽，而不是提供解決方案 152.8現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？(四) 152.8.1常見錯(cuò)誤七：沒有開業(yè)務(wù)分析會 152.9現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？(五) 162.9.1常見錯(cuò)誤八：只重視正式溝通，不重視非正式溝通 162.9.2常見錯(cuò)誤九：關(guān)鍵業(yè)務(wù)只詢問了個(gè)別人意見 162.9.3常見錯(cuò)誤十：調(diào)研時(shí)有選擇問問題 162.10現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？(六) 172.10.1常見錯(cuò)誤十一：一次調(diào)研就企圖鎖定需求 172.10.2常見錯(cuò)誤十二：調(diào)研工作表現(xiàn)不職業(yè) 172.11調(diào)研工作方法推薦 182.11.1每日調(diào)研流程 182.11.2訪談成功的九個(gè)要點(diǎn) 182.11.3良好的結(jié)構(gòu)化調(diào)研順序 182.11.4售前和售后調(diào)研的不同 182.11.5如何寫調(diào)研日志 182.11.6如何寫調(diào)研備忘錄 192.12接口調(diào)研背景知識(上) 192.12.1接口技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式 192.13接口調(diào)研背景知識(下) 202.13.1接口內(nèi)容 202.13.2

接口數(shù)據(jù)一致性握手方式 212.14調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)階段 212.14.1如何寫業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 212.14.2業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告完成后續(xù)工作 213如何寫解決方案？ 213.1解決方案難寫在哪里？ 213.1.1第一種是沒有體系 223.1.2第二種是沒有思路 223.1.3第三種是沒有素材 223.1.4第四種是沒有層次 223.2壞的解決方案有哪些特征？(上) 233.2.1第一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：只有論點(diǎn)，沒有論證 233.2.2第二個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表 233.3壞的解決方案有哪些特征？(中) 233.3.1第三個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：結(jié)構(gòu)不清晰 233.4壞的解決方案有哪些特征？(下) 263.4.1第四個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：口語書面語混雜，遣詞造句不嚴(yán)謹(jǐn)。 263.4.2第五個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：沒有認(rèn)真檢查，存在大量硬傷。 263.4.3第六個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：過于突出自我 273.4.4第七個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：沒有評審。 273.4.5第八個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：沒有體現(xiàn)公司產(chǎn)品最新進(jìn)展。 273.5寫好方案心得(上) 273.5.1動(dòng)筆前先打一個(gè)電話 273.5.2一定要努力按業(yè)務(wù)邏輯去寫。 273.5.3按標(biāo)準(zhǔn)套路寫方案 283.5.4先構(gòu)思提綱，經(jīng)過討論，最后動(dòng)筆 283.5.5找一個(gè)安靜的地方和完整的時(shí)間段開始 283.6寫好方案心得(下) 283.6.1認(rèn)真準(zhǔn)備閱讀提示和摘要 283.6.2注意排版 293.6.3注意積累素材 293.7方案分類及用途 293.7.1方案的種類 293.7.2方案的基本結(jié)構(gòu) 29建議書的基本結(jié)構(gòu) 29解決方案的基本結(jié)構(gòu) 30投標(biāo)書的基本結(jié)構(gòu) 323.7.3方案的針對性 324如何做產(chǎn)品演示？ 324.1什么是演示？ 324.2

演示的目的： 334.2.1售前演示的目的 334.2.2售后演示的目的 334.3售前演示為什么效果不好？(上) 334.3.1第一是演示沒有整體策劃。 334.3.2第二是演示沒有套路。 344.4售前演示為什么效果不好？ 344.4.1第三是套話理念太多。 344.4.2第四是演示時(shí)機(jī)不好。 344.4.3第五是演示人員能力不足。 354.4.4第六是演示準(zhǔn)備周期太長 354.5售前演示工作應(yīng)如何組織？(上) 354.5.1和客戶建立比較緊密的商務(wù)聯(lián)系 354.5.2申請有能力的人進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研 364.5.3進(jìn)行內(nèi)部溝通 364.6售前演示工作應(yīng)如何組織？(下) 364.6.1編制演示方案 364.6.2反復(fù)排練 374.6.3約好演示時(shí)機(jī)和用戶 374.7如何準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)演示套路？(上) 384.7.1售前演示工作要不要標(biāo)準(zhǔn)化？ 384.8如何準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)演示套路？(下)( 394.8.1如何準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)演示？ 394.8.2不斷結(jié)合實(shí)際情況總結(jié)演示套路 394.9如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(一)( 394.9.1建立演示心態(tài)： 394.9.2準(zhǔn)備演示環(huán)境和檢查設(shè)備 404.10如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(二)( 404.10.1演示時(shí)要注意的一些細(xì)節(jié) 40要不要派發(fā)名片 41演示前等待時(shí)間怎么辦？ 41演示著裝 41關(guān)閉手機(jī) 414.10.2演講開始時(shí)緊張什么辦？ 414.11如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(三)( 414.11.1演示過程中聽眾感覺厭煩或注意力不集中怎么辦？ 414.11.2演示過程氣氛不積極怎么辦？ 424.12如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(四)( 424.12.1投影儀連不上什么辦 424.12.2演示中客戶的主要負(fù)責(zé)人總接電話怎么辦？ 434.12.3多個(gè)公司連續(xù)演示， 434.12.4演講過程準(zhǔn)備好的配置突然死機(jī)或者不能出來怎么辦？ 434.12.5演示時(shí)有人打叉怎么辦？ 434.12.6演示時(shí)用戶臨時(shí)表示時(shí)間不夠怎么辦？ 434.13如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(五)( 434.13.1演示過程用戶要求改變主題怎么辦？ 434.13.2演示過程如何答辯？ 444.14如何組織演示后工作 444.14.1爭取約見重要領(lǐng)導(dǎo) 444.14.2提供備忘，后續(xù)跟進(jìn) 444.14.3總結(jié)演示得失，形成反饋文檔 454.14.4一流演示的效益 454.14.5失敗演示的特征 454.14.6一流演示人員應(yīng)有哪些素質(zhì) 454.15演示方案準(zhǔn)備經(jīng)?？紤]的問題 454.15.1聽眾分析 454.15.2根據(jù)聽眾人數(shù)，調(diào)整演講方法 464.15.3演講的結(jié)構(gòu)類型與材料相適應(yīng) 464.15.4使用敘述法 464.15.5編制簡化提綱 464.15.6設(shè)計(jì)開場白 464.15.7聽眾注意力的持續(xù)時(shí)間 464.15.8設(shè)計(jì)過渡詞 464.15.9運(yùn)用重復(fù) 464.15.10難忘的結(jié)尾 464.15.11強(qiáng)調(diào)觀點(diǎn) 464.15.12撰寫口語化講稿 464.15.13將演講方案濃縮為提示卡 464.15.14注明演講的節(jié)奏 475如何做用戶考察？ 475.1前言 475.2

典型用戶有什么意義？ 475.3典型用戶應(yīng)如何管理(上)( 475.3.1典型用戶確認(rèn) 475.3.2典型用戶分級，確定服務(wù)模式 485.4典型用戶應(yīng)如何管理(下)( 485.4.1宣傳模式規(guī)劃 485.5用戶現(xiàn)場考察應(yīng)如何組織？( 495.5.1第一是公司層面 495.5.2第二是客戶經(jīng)理層面 495.6用戶現(xiàn)場考察應(yīng)如何組織？(中)(連載四十) 505.6.1第三是考察顧問層面 50考察顧問應(yīng)該注意的三個(gè)環(huán)節(jié) 51現(xiàn)場考察三原則 515.7用戶現(xiàn)場考察應(yīng)如何組織？(下)(連載四十一) 51現(xiàn)場考察介紹技巧 51飯桌上再燒一把火 526.1前言(連載四十二) 526.2

哪些情況下需要公司介紹 526.3

正式陳述時(shí)常見錯(cuò)誤？ 526.3.1反復(fù)介紹原來介紹過的內(nèi)容 526.3.2介紹速度過快 536.3.3一些細(xì)節(jié)用時(shí)過多 536.3.4資料無更新 536.3.5介紹定位過于自戀 536.3.6沒有激情 536.3.7采用危險(xiǎn)的表達(dá) 536.3.8沒有專人管理正式材料 546.3.9著裝隨意，不統(tǒng)一 546.3.10隨時(shí)練習(xí) 546.4口頭和會面介紹時(shí)常見技巧(連載四十三) 546.4.1不知道型 546.4.2反感型 546.4.3我知道型 546.4.4領(lǐng)導(dǎo)型： 546.5

在客戶處進(jìn)行公司介紹三個(gè)要點(diǎn) 546.6如何對在公司考察客戶做介紹(連載四十四) 556.7

做好總部公司介紹的三個(gè)訣竅 556.8

公司總部接待考察客戶要注意的細(xì)節(jié) 557.1培訓(xùn)工作在項(xiàng)目實(shí)施中作用(上)(連載四十五) 557.1.1培訓(xùn)工作的目的 557.2培訓(xùn)工作在項(xiàng)目實(shí)施中作用(中)(連載四十六) 567.2.1用戶能不能培養(yǎng)成替代者？ 567.3培訓(xùn)工作在項(xiàng)目實(shí)施中作用(下)(連載四十七) 577.3.1培訓(xùn)工作為什么質(zhì)量不高？ 577.4培訓(xùn)工作應(yīng)如何組織？(連載四十八) 587.4.1培訓(xùn)內(nèi)容策劃 587.4.2培訓(xùn)計(jì)劃 597.4.3培訓(xùn)組織 597.4.4培訓(xùn)考核和反饋 597.4.5好的培訓(xùn)行為習(xí)慣 597.5培訓(xùn)注意事項(xiàng)(連載四十九) 607.6

總部培訓(xùn) 607.6.1為什么要考慮到總部安排培訓(xùn)？ 607.6.2總部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 608.1現(xiàn)場推廣工作可進(jìn)行條件？(連載五十) 618.2

現(xiàn)場推廣工作為什么進(jìn)展慢？ 618.2.1軟件總是出問題 618.2.2要推廣的業(yè)務(wù)流不完整(連載五十一) 628.2.3和用戶就推廣實(shí)施方案沒有達(dá)成一致 628.2.4沒有激發(fā)用戶的主動(dòng)性(連載五十二) 638.2.5光打雷不下雨，缺少高管支持 648.2.6邊界總在變更(連載五十三) 648.2.7做人不好 658.3現(xiàn)場推廣工作如何才能做好？(連載五十四) 658.3.1第一要組織高質(zhì)量的業(yè)務(wù)調(diào)研 658.3.2第二要對關(guān)鍵用戶組織成功的培訓(xùn) 658.3.3第三要提前做充分的內(nèi)部業(yè)務(wù)驗(yàn)證 658.3.4第四要做現(xiàn)場驗(yàn)證。 668.3.5選擇適當(dāng)?shù)耐茝V邊界 668.3.6建立和用戶的個(gè)人友情 669.1驗(yàn)收工作應(yīng)如何組織？(連載五十五) 669.1.1項(xiàng)目驗(yàn)收的條件 669.1.2確定里程碑 679.1.3主動(dòng)溝通(連載五十六) 679.1.4寫好備忘錄(連載五十七) 689.1.5精心準(zhǔn)備一次成功的匯報(bào) 699.1.6平時(shí)做人的積累 699.2

如何催款？ 6910.1如何做項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理之前言(連載五十八) 7010.2好的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)構(gòu)建要求 7010.3好團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)特征(連載五十九) 7110.4如何看待項(xiàng)目經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中作用 7210.5團(tuán)隊(duì)建設(shè)心得和誤區(qū)(連載六十) 7310.5.1加強(qiáng)溝通保持一致 7310.5.2參與和顧問式領(lǐng)導(dǎo)方式 7310.5.3控制過程還是目標(biāo)管理 7410.5.4信任團(tuán)隊(duì)成員 7510.5.5建立向上的團(tuán)隊(duì)文化 751前言在IT行業(yè)，特別是管理軟件實(shí)施行業(yè)能夠成為一個(gè)成功的項(xiàng)目經(jīng)理是非常困難的一件事情，一個(gè)成功的IT經(jīng)理，被要求熟悉計(jì)算機(jī)軟硬件知識，精通企業(yè)業(yè)務(wù)背景，擁有良好的溝通技巧和說服能力，當(dāng)然在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中還必須具有威信和執(zhí)行力，這樣的人才簡直是完人。一般人即使努力也不可能達(dá)到這樣的一個(gè)完美的項(xiàng)目經(jīng)理的境界，如果相信自己努力就可以做到可能是受哪些成功書籍的毒害太深。更多的項(xiàng)目經(jīng)理是擁有崗位并非擁有崗位技能，但可笑的是，往往是一個(gè)人剛剛被發(fā)現(xiàn)具備這樣的潛質(zhì)就會沒有多少機(jī)會實(shí)施項(xiàng)目，而是陷入另一種疲于奔命的狀態(tài)。因?yàn)橐粋€(gè)具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人對企業(yè)最有價(jià)值的場合不是深入實(shí)施某個(gè)具體的項(xiàng)目，而是進(jìn)入售前。管理軟件銷售是最合適顧問式銷售技術(shù)，但很難想象一個(gè)沒有實(shí)際實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的顧問可以有效把握企業(yè)需求和打動(dòng)對軟件供應(yīng)商本質(zhì)上都保持狐疑的潛在客戶，這些都只有通過經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目經(jīng)理才可以做到。如果一家軟件公司的問題還是生存的問題，這樣優(yōu)秀的實(shí)施顧問最合理的選擇就是售前咨詢顧問。很多用戶往往在合作后感覺到售前和售后交流時(shí)存在巨大落差，就是因?yàn)槭矍澳憧吹降氖且呀?jīng)證明過自己的顧問，售后你看到的就是還需要證明自己的顧問。筆者自己也是走過了這么一條路，所以現(xiàn)在想一想，做項(xiàng)目經(jīng)理難，做管理軟件的項(xiàng)目經(jīng)理尤其難，五年下來，忙得不亦樂乎。常常笑言自己是職業(yè)“三陪”，陪客戶交流，陪客戶考察，陪客戶吃飯。不過和大量客戶交流也的確從另一個(gè)角度豐富了本人的閱歷，也對整個(gè)管理信息化事業(yè)的建設(shè)從另一個(gè)角度(售前)增加了新的認(rèn)識，在本文本人將自己售前售后一些工作心得分為九種技能(業(yè)務(wù)調(diào)研，解決方案，產(chǎn)品演示，用戶考察，公司介紹，用戶培訓(xùn)，現(xiàn)場推廣，項(xiàng)目驗(yàn)收，團(tuán)隊(duì)管理)，分別整理成文，希望能給在這個(gè)行業(yè)內(nèi)拼搏的同道一些啟發(fā)。2如何做業(yè)務(wù)調(diào)研？2.1

調(diào)研工作如何組織？很多人認(rèn)為調(diào)研工作極難，水平最高的人才能做好一次調(diào)研，軟件工程中也強(qiáng)調(diào)需求獲取是最難的事情。有的人要么認(rèn)為不過如此，甚至是一個(gè)普通技術(shù)支持都可以做的工作?，F(xiàn)在有很多企業(yè)上管理軟件之前都希望軟件公司派人來了解情況，提出針對性建議。這其實(shí)給很多軟件公司銷售經(jīng)理出了個(gè)難題，自己親自上企業(yè)不信任，而且也不專業(yè)，請公司派咨詢顧問過來資源難以協(xié)調(diào)，響應(yīng)不及時(shí)用戶也不滿意，而且貽誤商機(jī)，隨便來一個(gè)技術(shù)支持又不能保證調(diào)研質(zhì)量，在后續(xù)工作中也難以讓用戶信服。其實(shí)難和不難，在于是否用正確的方法做事，經(jīng)常用正確的方法做事人，眼里是沒有難事的。雖然說調(diào)研工作質(zhì)量和調(diào)研個(gè)人能力是直接相關(guān)的，有豐富經(jīng)驗(yàn)的人在很短時(shí)間內(nèi)就可以完成高質(zhì)量的調(diào)研，取得被調(diào)研用戶的認(rèn)可，沒經(jīng)驗(yàn)的人花費(fèi)大量時(shí)間在現(xiàn)場了解情況可能還是給用戶一個(gè)不懂行的印象。但最有經(jīng)驗(yàn)的人也不可能了解所有的行業(yè)，他們對于一些陌生的行業(yè)一樣可以將調(diào)研工作完成得很好，我發(fā)現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研人員和沒有經(jīng)驗(yàn)調(diào)研人員最大的區(qū)別是他們是否按照正確的過程組織調(diào)研工作，按照正確的方式做事自然會更容易取得成功，有無其它行業(yè)經(jīng)驗(yàn)只是成功調(diào)研的一個(gè)積極因素而已。在一個(gè)有調(diào)研經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員眼里，調(diào)研決不是現(xiàn)場調(diào)研這么簡單，無論是售前還是售后調(diào)研工作本身都可以分為三個(gè)階段。第一個(gè)階段叫調(diào)研準(zhǔn)備階段，這個(gè)階段要完成調(diào)研計(jì)劃的確認(rèn)，調(diào)研背景資料的準(zhǔn)備兩方面的工作。這個(gè)階段工作質(zhì)量將對能否順利開展調(diào)研工作起到關(guān)鍵保障作用。第二個(gè)階段就是現(xiàn)場調(diào)研階段，根據(jù)調(diào)研計(jì)劃完成各項(xiàng)調(diào)研工作，并取得用戶認(rèn)同。第三個(gè)階段就是調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)階段，調(diào)研結(jié)束后往往要準(zhǔn)備產(chǎn)品演示，技術(shù)交流，解決方案等工作，所以調(diào)研結(jié)束后一定要趁熱打鐵，把后續(xù)工作落實(shí)到一定程度才能再做其它工作，此時(shí)調(diào)研工作才能算結(jié)束。這是很多人忽視的一點(diǎn)，以為調(diào)研成功事情就結(jié)束了，其實(shí)調(diào)研工作和后續(xù)工作往往不是同一個(gè)人準(zhǔn)備，高質(zhì)量調(diào)研信息如果不能及時(shí)有效完整傳遞到后續(xù)工作者頭腦中，調(diào)研工作實(shí)際上是更大的機(jī)會成本喪失。從商務(wù)的角度來講，售前調(diào)研還存在一個(gè)時(shí)機(jī)問題，調(diào)研本身應(yīng)該是商務(wù)策劃中的一個(gè)環(huán)節(jié)。很多商務(wù)人員和用戶接觸以后，技術(shù)講不清楚，業(yè)務(wù)談不清楚，只好給一個(gè)模板化的方案給用戶，結(jié)果這種方案又沒有說服力，大家的方案高度雷同，用戶無法鑒別，往往提出一個(gè)請求：是否請安排貴公司業(yè)務(wù)人員做一個(gè)調(diào)研，然后再提供一個(gè)針對性方案？有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員還應(yīng)該明白，調(diào)研是一個(gè)適當(dāng)實(shí)際要去做的工作，不應(yīng)該被用戶牽著走，應(yīng)該是整個(gè)商務(wù)策劃中的一部分，不過這不是本文闡述重點(diǎn)，本文將重點(diǎn)介紹業(yè)務(wù)調(diào)研需要的技能。2.2調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤？一般接到一個(gè)調(diào)研工作任務(wù)后，大家都會去編制一個(gè)調(diào)研工作現(xiàn)場工作計(jì)劃，同時(shí)進(jìn)行一些調(diào)研準(zhǔn)備工作。根據(jù)我的觀察，在調(diào)研準(zhǔn)備階段大家常常存在這么幾個(gè)錯(cuò)誤。2.2.1第一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：不清楚調(diào)研的的目的很多人編制計(jì)劃，寫本次現(xiàn)場工作目的時(shí)往往是這樣寫的：“完成項(xiàng)目現(xiàn)場調(diào)研工作”。其實(shí)完成現(xiàn)場調(diào)研工作不是計(jì)劃本次活動(dòng)的目的，而恰恰是完成本次調(diào)研目的的有效手段。那么調(diào)研的目的到底是什么呢？真正的調(diào)研目的有三條：對用戶：讓用戶認(rèn)為調(diào)研者已經(jīng)非常了解或者有足夠能力了解企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程。對競爭對手：如果是售前調(diào)研，還要隨時(shí)制造給競爭對手的門檻，了解競爭對手給我們設(shè)計(jì)的門檻。對公司：調(diào)研獲得信息足夠讓后續(xù)者進(jìn)入下一階段工作。我們很多人認(rèn)為調(diào)研時(shí)一定要搞清楚企業(yè)業(yè)務(wù)，可是一定要切記，能夠評價(jià)你是否了解企業(yè)業(yè)務(wù)的人不是你公司的成員，而是用戶。如果用戶都認(rèn)為調(diào)研者非常或者有能力了解他們的業(yè)務(wù)，他們自然也比較相信這個(gè)調(diào)研者的后續(xù)的解決方案或產(chǎn)品演示。如果用戶都認(rèn)為調(diào)研者非?；蛘哂心芰α私馑麄兊臉I(yè)務(wù)，調(diào)研者說服或者高質(zhì)量幫助公司的同事進(jìn)行后續(xù)工作自然不在話下。明白這個(gè)目的的人，在調(diào)研階段就會設(shè)計(jì)大量的機(jī)會不斷強(qiáng)化用戶對調(diào)研者的認(rèn)同感。如果最終用戶認(rèn)同了調(diào)研者，或者大量的用戶認(rèn)同了調(diào)研者，無論是對售前打單還是售后實(shí)施就開始取得了最廣泛的支持，項(xiàng)目成功的機(jī)會就在不斷的增加。有的企業(yè)業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，企業(yè)用戶自己都可能搞不太清楚，不太可能在短期內(nèi)了解全部業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，特別是售前調(diào)研階段，用戶不太可能有積極性花費(fèi)大量時(shí)間配合進(jìn)行調(diào)研工作，這個(gè)時(shí)候調(diào)研工作目的就是要能讓用戶充分信服調(diào)研者所在公司或團(tuán)隊(duì)是有能力了解企業(yè)業(yè)務(wù)。有了這個(gè)信任基礎(chǔ)，后面很多工作也容易推進(jìn)。有的項(xiàng)目用戶同時(shí)安排幾家供應(yīng)商在同一時(shí)間段，或者在很緊湊的一個(gè)時(shí)間段安排幾家供應(yīng)商都用兩三天的時(shí)間做一個(gè)調(diào)研，此時(shí)所有供應(yīng)商恐怕都很難立即對項(xiàng)目情況有一個(gè)完備的了解，這個(gè)時(shí)候與其說調(diào)研目的是搞完全清楚企業(yè)業(yè)務(wù)流程，不如說是讓用戶認(rèn)為我們在這個(gè)領(lǐng)域最有經(jīng)驗(yàn)，最有可能搞清楚企業(yè)業(yè)務(wù)流程，進(jìn)而給競爭對手制造進(jìn)入門檻。所以在調(diào)研工作中要通過規(guī)范的業(yè)務(wù)程序讓用戶感覺到我們作為一家大公司的風(fēng)范，通過業(yè)務(wù)交流讓用戶認(rèn)可我們在這個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)知識和技能，通過業(yè)務(wù)需求確認(rèn)突出我們強(qiáng)項(xiàng)，給競爭對手制造壓力，同時(shí)了解競爭對手給我們制造了哪些門檻，靈活化解，或者為后續(xù)技術(shù)交流工作提供可利用的信息。我們調(diào)研工作質(zhì)量越高，認(rèn)同程度越高，對手壓力就越大。一般對手在壓力下出錯(cuò)的機(jī)會就越多，我們了解充分準(zhǔn)備也容易充分，這樣我們項(xiàng)目成功的概率就越大。調(diào)研一旦結(jié)束，調(diào)研者還要清楚一個(gè)環(huán)節(jié)，調(diào)研后要做什么？是做解決方案還是做技術(shù)交流，還是做產(chǎn)品演示，還是做實(shí)施方案？

不管進(jìn)行什么工作，特別是在后續(xù)工作是公司其它同事配合完成的情況下，調(diào)研者有責(zé)任有義務(wù)確認(rèn)自己調(diào)研工作信息明確被需要獲知這些信息的同事收到并理解，并能很好開展后續(xù)工作。做到這一點(diǎn)，調(diào)研工作才能算結(jié)束，否則調(diào)研者個(gè)人認(rèn)為其調(diào)研工作質(zhì)量很高，后續(xù)者如果對調(diào)研情況不認(rèn)同或者對調(diào)研業(yè)務(wù)報(bào)告不理解，后續(xù)工作質(zhì)量還是沒有保障，這個(gè)時(shí)候調(diào)研工作并沒有發(fā)揮作用，所以調(diào)研者就是從尊重自己工作的角度而言，也要安排時(shí)間讓后續(xù)人員認(rèn)同和理解自己的業(yè)務(wù)調(diào)研內(nèi)容。實(shí)際上有效的團(tuán)隊(duì)在調(diào)研過程中會隨時(shí)收集團(tuán)隊(duì)成員對調(diào)研記錄的意見，不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整調(diào)研過程，而不是在最后調(diào)研結(jié)束時(shí)一骨腦讓團(tuán)隊(duì)成員吸收大量信息。同樣有經(jīng)驗(yàn)的人員在規(guī)劃一個(gè)項(xiàng)目時(shí)也一定會考慮調(diào)研工作和后續(xù)工作的協(xié)同，提前要求各個(gè)階段人員及時(shí)溝通和配合。2.2.2第二個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：計(jì)劃不夠細(xì)致很多人調(diào)研計(jì)劃落實(shí)具體活動(dòng)的時(shí)候，往往只有這么簡要的幾句，某年某月某日，在某地某部門進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研。這樣寫計(jì)劃要么是不清楚調(diào)研從哪里下手，只好先這樣寫著，到現(xiàn)場再走一步看一步，要么就是自以為有一些調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，知道如何處理，所以在寫計(jì)劃時(shí)為了糊弄內(nèi)部分管領(lǐng)導(dǎo)，好歹也寫了，質(zhì)量上偷工減料。實(shí)際上我們寫一個(gè)計(jì)劃寫給誰看？計(jì)劃是我們給用戶分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)的，用戶領(lǐng)導(dǎo)對你的工作內(nèi)容了解越清楚，他幫助你安排工作就越方便。用戶領(lǐng)導(dǎo)或者有時(shí)候是用戶協(xié)調(diào)人也一定希望我們在現(xiàn)場的工作緊湊合理，不浪費(fèi)彼此的時(shí)間。但用戶并不清楚如何做這種調(diào)研，他們能做的就是按照我們意見盡量安排合適人員配合。如果你的調(diào)研是某幾天要來你們這里調(diào)研的話語，實(shí)際上用戶領(lǐng)導(dǎo)可能會回答，拿你們先來，來了再說。結(jié)果現(xiàn)場大部分時(shí)間都在協(xié)調(diào)調(diào)研資源和等待上，大量時(shí)間都無價(jià)值的浪費(fèi)掉。所以一份好的計(jì)劃應(yīng)該是可操作，可執(zhí)行的，也可以讓用戶看明白的。我個(gè)人建議計(jì)劃不妨細(xì)化到每天的上午下午分別調(diào)研哪個(gè)部門，需要怎樣資歷人員配合，需要配合多長時(shí)間，將了解哪些方面的業(yè)務(wù)問題，需要準(zhǔn)備哪些相關(guān)資料。這樣也便于用戶領(lǐng)導(dǎo)配合安排。而且一份詳細(xì)的計(jì)劃做為開始，正是恰到好處的體現(xiàn)了我們的專業(yè)背景和職業(yè)素養(yǎng)。還有什么比這更劃算的呢？我們只需要做一份合理的模板，每次多寫幾個(gè)字，就可以換來一個(gè)好的印象。還有一點(diǎn)必須要明確的是，寫一份詳細(xì)的計(jì)劃并非一定要讓計(jì)劃時(shí)間變得很長。任何調(diào)研工作都不可能把所有情況搞清楚，調(diào)研并不是一次就可以結(jié)束的事情。實(shí)際上在一個(gè)項(xiàng)目中要隨時(shí)有調(diào)研的意識，一旦發(fā)現(xiàn)新的事實(shí)和歷史調(diào)研不符合，我們馬上可以重新完善我們的調(diào)研結(jié)論，進(jìn)行相關(guān)調(diào)整。所以知道這一點(diǎn)我們每次調(diào)研都有一個(gè)成本的概念，調(diào)研的目的對內(nèi)只是獲得可以進(jìn)入下一階段工作的足夠質(zhì)量信息即可。有時(shí)候一兩天的調(diào)研也可以達(dá)到這個(gè)目的，調(diào)研同樣可以結(jié)束。即使是一天的調(diào)研計(jì)劃同樣可以認(rèn)真細(xì)致地準(zhǔn)備。2.3調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤？2.3.1第三個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：計(jì)劃沒有在內(nèi)部溝通很多人接到調(diào)研任務(wù)，將計(jì)劃寫好，立即就開始和用戶溝通，工作精神很好，是不折不扣的行動(dòng)派。但是前面已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過，調(diào)研工作不是一個(gè)單獨(dú)的業(yè)務(wù)行為，調(diào)研是承上啟下的一個(gè)工作。所以我們的調(diào)研計(jì)劃一定要征求客戶經(jīng)理，參與過調(diào)研其它人員意見，一些重點(diǎn)項(xiàng)目甚至是公司高管的意見，看看是否還值得推敲。最關(guān)鍵的是，內(nèi)部溝通計(jì)劃的過程是和其它部門約定后續(xù)工作配合的過程，通過內(nèi)部溝通在完善調(diào)研合理性基礎(chǔ)上實(shí)際上確定如果調(diào)研工作結(jié)束，如何將我的工作移交給其它人，便于其安排后續(xù)工作。調(diào)研者不要匆匆忙忙搞完一個(gè)調(diào)研，提交一份文檔，就投入另外一個(gè)項(xiàng)目。然后客戶經(jīng)理過了一段時(shí)間又要求演示，然后演示準(zhǔn)備者看著業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告云里霧里的時(shí)候，又無法和調(diào)研者當(dāng)面深入溝通一下業(yè)務(wù)，無法高質(zhì)量開展工作。所以做內(nèi)部溝通的時(shí)候?qū)嶋H上也是調(diào)研者的一個(gè)自我保護(hù)，和別人約定階段工作的輸入輸出文檔和質(zhì)量要求，那么做完這份工作，后續(xù)同事也就能夠獨(dú)立開展工作，而是是糾纏不清。例如有的項(xiàng)目在調(diào)研階段就要同步準(zhǔn)備演示方案，那么調(diào)研者最好在調(diào)研階段就清楚誰負(fù)責(zé)這個(gè)演示配置，并在調(diào)研期間約定和其有效溝通方式，便于在調(diào)研進(jìn)行時(shí)可以考慮如何準(zhǔn)備。如果很明確要進(jìn)行這類工作，但又沒有安排演示準(zhǔn)備人員。調(diào)研者作為一個(gè)職業(yè)人員，我們至少要盡到提醒客戶經(jīng)理去申請資源提前準(zhǔn)備的責(zé)任。幫助自己團(tuán)隊(duì)成員少犯低級錯(cuò)誤也是一個(gè)成熟職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)，不管你的工作崗位有多么重要或者不重要。此外在內(nèi)部溝通時(shí)，如果是售前項(xiàng)目，要考慮和客戶經(jīng)理溝通一個(gè)很重要的問題：調(diào)研的切入時(shí)機(jī)。一般情況下不要輕易的做第一個(gè)調(diào)研者，做第一個(gè)調(diào)研者一定要安排能力強(qiáng)的人，在用戶關(guān)系不錯(cuò)的情況下，經(jīng)過調(diào)研做好工作，給后續(xù)對手制造壓力。因?yàn)橛脩羧绻l(fā)現(xiàn)后續(xù)者能力不強(qiáng)或者不夠職業(yè)會加強(qiáng)對第一個(gè)調(diào)研者的認(rèn)同感。但是如果你派的人能力不足，那就給對手超越的機(jī)會此時(shí)再次安排調(diào)研，已經(jīng)很難挽回第一印象分。不做第一個(gè)調(diào)研者除了規(guī)避這方面的風(fēng)險(xiǎn)之外，還有一個(gè)比較大的好處：不做栽樹人，要做栽果子的人。很多用戶往往并不清楚他們要購買的軟件到底是什么東西，所以第一批調(diào)研者很多精力要花費(fèi)在灌輸概念的工作上，如果基本概念不清楚，用戶往往不能提出有價(jià)值的需求，調(diào)研時(shí)往往沒有邊際。第二個(gè)調(diào)研者再進(jìn)行調(diào)研時(shí)用戶就會清楚很多事情，回答問題質(zhì)量就比較高，同時(shí)我們也可以有機(jī)會了解對手的牌，進(jìn)行針對性準(zhǔn)備，后發(fā)制人。當(dāng)然何時(shí)切入調(diào)研應(yīng)該更多程度上是客戶經(jīng)理考慮的工作，我們調(diào)研者至少要知道客戶經(jīng)理對這個(gè)問題是如何考慮的。此外調(diào)研一般要客戶經(jīng)理到現(xiàn)場配合，所以調(diào)研計(jì)劃行程安排也一定要得到客戶經(jīng)理確認(rèn)，防止出現(xiàn)意外變化。不過說實(shí)話在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，基本上客戶經(jīng)理是很幼稚的，調(diào)研工作往往是盲目啟動(dòng)，草草收尾。2.3.2第四個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：計(jì)劃沒有得到用戶確認(rèn)我們有的人把調(diào)研計(jì)劃做好，告訴用戶形成，就準(zhǔn)備按計(jì)劃去現(xiàn)場了，這樣的調(diào)研者不及格。有的人會提前發(fā)郵件或傳真給用戶，然后電話確認(rèn)收到，然后確認(rèn)時(shí)間無問題，然后再去，這樣的調(diào)研者60分。有的人不但會確認(rèn)計(jì)劃時(shí)間，還會認(rèn)真了解計(jì)劃內(nèi)容是否認(rèn)同和有相關(guān)業(yè)務(wù)人員配合，得到肯定承諾后再去，這樣的人80分。有的人還會準(zhǔn)備一些前期調(diào)研文卷和資料準(zhǔn)備清單，讓客戶經(jīng)理配合落實(shí)后再去調(diào)研，這樣的人100分。我們至少要做到80分！計(jì)劃發(fā)給用戶后用戶一般是不會認(rèn)真看和落實(shí)的，這是中國人做事的習(xí)慣，特別是一些地位不高的聯(lián)系人，可能連為這個(gè)事找領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)協(xié)調(diào)的膽都沒有。所以打電話確認(rèn)的時(shí)候一定要請用戶確認(rèn)是否可以按計(jì)劃進(jìn)行，得到肯定答復(fù)后再出發(fā)，這樣第一計(jì)劃執(zhí)行保障性會高一些，第二也給別人留下一個(gè)認(rèn)真的印象。這個(gè)計(jì)劃落實(shí)的工作也可以和客戶經(jīng)理溝通后，請其利用其在企業(yè)的人脈落實(shí)。最近我有一個(gè)同事就犯了一個(gè)這樣的錯(cuò)誤，代理在合同簽訂后非常著急催促我們?nèi)ガF(xiàn)場落實(shí)調(diào)研工作，這位同事就立即制定計(jì)劃，并發(fā)送給代理，同時(shí)電話確認(rèn)收到計(jì)劃，然后就立即按計(jì)劃動(dòng)身。結(jié)果到了現(xiàn)場，代理說用戶還沒有準(zhǔn)備好，你怎么就來了？我們的同事也很郁悶，計(jì)劃上說如果有問題就打電話，沒有問題就不用打電話，既然沒有打電話反對當(dāng)然是按計(jì)劃執(zhí)行。結(jié)果雙方的開始很不愉快，這就是不了解中國人的辦事特點(diǎn)造成的，中國人是預(yù)期性的事情一定要口頭溝通確認(rèn)，擔(dān)責(zé)任的事情一定要書面溝通確認(rèn)。2.4調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤？2.4.1第五個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：沒有認(rèn)真進(jìn)行準(zhǔn)備調(diào)研要認(rèn)真準(zhǔn)備，但說來容易做來難，很多人調(diào)研前的準(zhǔn)備工作其實(shí)都是很隨意的。沒有經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備的調(diào)研，到了現(xiàn)場很可能對各種突發(fā)情況措手不及。從應(yīng)付各種用戶刁專古怪的問題的角度而言，調(diào)研準(zhǔn)備永無止境。好的調(diào)研準(zhǔn)備工作可以包括這么18個(gè)方面：1、如果有的話，一定要認(rèn)真閱讀商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議。2、閱讀前期技術(shù)方案和各類備忘錄。此點(diǎn)非常重要，不僅僅要閱讀，還要保證自己工作質(zhì)量和規(guī)范和前期保持一致，一個(gè)行為高度一致性的公司是核心競爭力很強(qiáng)的公司。此處有一個(gè)很重要的工作一定要向前期參加工作人員了解是否已經(jīng)收集了一些資料，并想辦法獲得，已經(jīng)搜集的資料和問題盡量避免重復(fù)詢問，這對用戶會造成巨大不滿。如果萬一前期資料不能獲得，也要另外提前準(zhǔn)備好說法避免這種情況出現(xiàn)。3、和項(xiàng)目前期人員(咨詢顧問、客戶經(jīng)理和平臺主管)充分溝通。聽取他們的建議，使自己調(diào)研更有針對性。4、熟悉公司已實(shí)施的相近項(xiàng)目的情況。他們企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告和解決方案將對我們現(xiàn)在工作很有幫助，甚至在調(diào)研過程中給我們很多思路上的啟發(fā)。5、熟悉相關(guān)軟件產(chǎn)品的功能及發(fā)展方向。很多人在工作中不注意和規(guī)劃人員的溝通，其實(shí)在調(diào)研前確認(rèn)自己了解產(chǎn)品的發(fā)展方向，現(xiàn)有和近期可實(shí)現(xiàn)的功能對調(diào)研時(shí)遇到一些很難回避的技術(shù)問題就可以做到心中有數(shù)，提前想好說法。當(dāng)然最好的說法是這個(gè)功能我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，在某某項(xiàng)目上也是這樣要求的。6、了解企業(yè)所處行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)、競爭態(tài)勢、產(chǎn)品研發(fā)特點(diǎn)。這些要從公司，特別是網(wǎng)上查詢資料分析，建立一個(gè)基本的業(yè)務(wù)原型，這樣在調(diào)研時(shí)可以讓用戶感覺到我們還是做了很多工作，對項(xiàng)目很認(rèn)真。7、準(zhǔn)備同用戶交流時(shí)的軟件原型或交流PPT。有的時(shí)候用戶在調(diào)研過程中提出要我們做一個(gè)培訓(xùn)和軟件演示的要求，一般情況下我們應(yīng)該避免在售前調(diào)研階段做這個(gè)工作，因?yàn)檫@些要經(jīng)過精心調(diào)研仔細(xì)準(zhǔn)備后再進(jìn)行質(zhì)量更高。但在售后實(shí)施調(diào)研時(shí)我們可能要先主動(dòng)做這個(gè)軟件演示和理念培訓(xùn)工作，收斂用戶的思路，引導(dǎo)項(xiàng)目邊界，所以調(diào)研者也應(yīng)提前對這些方面工作做一準(zhǔn)備。即使是售前也很難完全避免這個(gè)情況，不但要準(zhǔn)備，而且在語氣上還要有所區(qū)分。8、準(zhǔn)備企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研問卷。不一定要給用戶，但一定可以讓自己不遺漏該問的問題。9、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)調(diào)研方案。業(yè)務(wù)調(diào)研方案可以將自己調(diào)研經(jīng)驗(yàn)不斷積累，形成體系化的經(jīng)驗(yàn)，大家現(xiàn)在看到的文字就是我不斷完善業(yè)務(wù)調(diào)研方案的結(jié)果。10、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)調(diào)研計(jì)劃。計(jì)劃一定要用心，用心才能做好。11、準(zhǔn)備業(yè)務(wù)調(diào)研培訓(xùn)材料。到現(xiàn)場調(diào)研時(shí)需要讓用戶知道我們的調(diào)研方法和思路，用戶才好配合，也認(rèn)可我們的專業(yè)化程度，這個(gè)應(yīng)該結(jié)合公司流程和自己體會進(jìn)行準(zhǔn)備。12、軟件安裝盤和加密狗。有備無患。13、電腦筆記本。IT農(nóng)民的必備勞作工具，如果沒有就用筆記本解決問題，沒有電腦前麥肯錫一直是手記錄問題，現(xiàn)在他們還是提倡手記錄，因?yàn)榉奖恪?4、WINDOWS2000/SQLSERVER/ORACLE安裝盤等常用工具軟件安裝盤。有時(shí)候很有用。15、別的項(xiàng)目常用樣例及標(biāo)準(zhǔn)配置，用戶很難提供明確需求的時(shí)候，讓他們看看我們在別的企業(yè)成功樣例，有助打開思路，也體現(xiàn)我們給用戶帶去先進(jìn)管理方式和成功經(jīng)驗(yàn)的合作初衷。16、公司各種流程管理文檔。對于一些用戶了解我們公司內(nèi)部問題的時(shí)候，如果搞不清楚該什么講的時(shí)候不要信口開河，翻翻資料再說。17、可能涉及業(yè)務(wù)難點(diǎn)培訓(xùn)資料和問題集。用戶的問題千奇百怪，多準(zhǔn)備一點(diǎn)沒錯(cuò)，不斷積累這些問題就是一個(gè)個(gè)人知識完善的過程。18、公司小禮品。調(diào)研完成后送給調(diào)研對象一個(gè)小禮品是很容易給對方留下好印象的機(jī)會。如果有政策，一定不要浪費(fèi)。實(shí)際上我們每個(gè)做過調(diào)研的人捫心自問，調(diào)研準(zhǔn)備18條我們到底做了幾條？也許認(rèn)真不認(rèn)真就是我們一個(gè)工作到