房地產(chǎn)銷售技巧教程

南山房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊中級入職培訓(xùn)公司介紹組織框架禮儀與制度地產(chǎn)專業(yè)提升四、銷售技巧負(fù)責(zé)人：

海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔一〕針對不同購房目的的客戶說辭

客戶類型、購房目的及買家分析一、識別到訪顧客的不同類型：海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔一〕針對不同購房目的的客戶說辭

客戶類型、購房目的及買家分析二、把握顧客購置動機(jī)1、一般購置動機(jī)1〕本能購置動機(jī)——生理本能需要引起的購置動機(jī)；2〕心理性動機(jī)——理智動機(jī)，感情動機(jī)；3〕社會性動機(jī)。2、具體購置動機(jī)求實(shí)購買動機(jī)求廉購買動機(jī)求便購買動機(jī)求安購買動機(jī)求美購買動機(jī)求優(yōu)購買動機(jī)求名購買動機(jī)求新購買動機(jī)攀比購買動機(jī)海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售

〔一〕針對不同購房目的的客戶說辭

客戶類型、購房目的及買家分析三、客戶性格類型與應(yīng)對策略海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔一〕針對不同購房目的的客戶說辭

客戶類型、購房目的及買家分析四、客戶購房目的及應(yīng)對策略海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔一〕針對不同購房目的的客戶說辭

客戶類型、購房目的及買家分析五、客戶分析管理1、客戶的過濾過濾目的是通過對客戶的了解及客戶的登記管理將客戶分門別類，制定相應(yīng)的銷售策略，縮短成交談判時(shí)間，從而提高工作率及成交率。2、售前跟蹤管理目的是通過加強(qiáng)置業(yè)參謀對客戶管理的標(biāo)準(zhǔn)，使公司更有把握地對客戶進(jìn)行分析和管理，更好地為置業(yè)參謀促進(jìn)成交及提高銷售業(yè)績。3、售后跟蹤管理我們應(yīng)牢記，今天的客戶不只是一個單純的買家，他們是該樓盤的活廣告、是你的最正確推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動力。海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售

〔三〕不同性格客戶分析及應(yīng)對方法

按年齡劃分的人群特點(diǎn)：海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔三〕不同性格客戶分析及應(yīng)對方法

以性格劃分的人群特點(diǎn)：海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔四〕現(xiàn)場同事的配合-----如何做托，二對一

逼定技巧★客戶購置前信號語言信號——“小孩上學(xué)怎么解決，社區(qū)配套如何〞——“我太太上次來看過，說還行〞——“可以帶我去看一看現(xiàn)樓〞——“價(jià)格可否再優(yōu)惠點(diǎn),付款方式可否再靈活些〞——“請?jiān)敿?xì)再算一次價(jià)格、并告訴付款時(shí)間及相關(guān)費(fèi)用〞——“購房手續(xù)怎么辦，你們的證件齊全吧？〞——“行了就這么定了,拿認(rèn)購書來看看〞海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔四〕現(xiàn)場同事的配合-----如何做托，二對一

逼定技巧★客戶購置前信號行為信號——客戶一步三點(diǎn)頭，對他關(guān)心的賣點(diǎn)認(rèn)可——客戶身體向前傾，更加靠近你，想了解更多的信息——客戶用手觸動定房單——打給朋友詢問或請朋友幫助看樓——夫妻商量，請你回避——提出看現(xiàn)樓——自己開始設(shè)計(jì)房屋的裝修方法并提出一些整改的問題——客戶再次了解房屋、價(jià)格、付款方式、交定程序等——客戶很小的疑問也要求去模型或現(xiàn)場仔細(xì)確認(rèn)——來回在模型前感覺意向單位的方位——看好單位時(shí),非?？隙ㄗ约旱倪x擇,回售樓處步伐加快——對交樓款的金額和時(shí)間敏感——猶豫地抽煙，一句話不說——讓對方拿主意,詢問對方的意見——一味的挑缺點(diǎn),反復(fù)提問題,但不急于反駁——緊張、甚至講錯話或多小動作——與銷售員爭計(jì)器——坦白另一個意向樓盤，并拿出來比較請你參考——只要來了就2個小時(shí)甚至一天不愿離去海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔四〕現(xiàn)場同事的配合-----如何做托，二對一

逼定技巧★客戶購置前信號表情信號——緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)——十秒以上的沉思狀態(tài)——眼睛轉(zhuǎn)動加快，好象在想什么問題——嘴唇開始抿緊，好象品味什么——態(tài)度更加友好——刻意造作的微笑轉(zhuǎn)為自然的微笑——雙腿發(fā)抖、目光閃爍、抓頭發(fā)海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔四〕現(xiàn)場同事的配合-----如何做托，二對一

逼定技巧★逼定技巧及資源配合現(xiàn)場逼定：——房號的逼定方法——利用現(xiàn)場優(yōu)惠的逼定方法——自然逼定方法——認(rèn)購書及購樓程序進(jìn)行逼定同事間配合：——創(chuàng)造現(xiàn)場氣氛——在談判僵局的時(shí)候可請同事進(jìn)行協(xié)助處理——在談判中可邀請同事講述些過往客戶成功購置的理由——推同一套房——喊銷控，刺激談判客戶購置欲上級配合；——工程經(jīng)理可以把握現(xiàn)場情況，主動出擊，幫助業(yè)務(wù)員——業(yè)務(wù)員可以在與工程經(jīng)理溝通后，請工程經(jīng)理出面解決客戶的問題海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔四〕現(xiàn)場同事的配合-----如何做托，二對一

逼定技巧★逼定過程的危機(jī)意識〔引導(dǎo)銷售員發(fā)散討論〕——在客戶交定時(shí)應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能的少說話，防止語誤導(dǎo)致客戶損失——注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推托的意思，不能輕易放棄，防止逼的太急導(dǎo)致客戶損失——客戶如果需要商量一下，適當(dāng)?shù)睦鋱鰰兄诔山唬⒁庥袝r(shí)你的任何一句話都有可能導(dǎo)致客戶損失——客戶在猶豫不決的時(shí)候，如果你能抓準(zhǔn)客戶心理，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)決定是很有必要的，防止客戶猶豫不決而損失——客戶交錢方式也要格外留心，刷卡、交現(xiàn)金都要防止意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，防止客戶改變主意而損失——簽認(rèn)購書需注意防止屢次簽錯導(dǎo)致客戶損失——客戶下定是認(rèn)購書姓名確實(shí)定，最好是讓客戶自己做決定，防止你插入客戶的姓名糾紛中而導(dǎo)致客戶損失海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔四〕現(xiàn)場同事的配合-----如何做托，二對一

逼定技巧★情境模擬戰(zhàn)術(shù)〔通過游戲感受模擬訓(xùn)練方法的作用〕語言、影象情景描繪訓(xùn)練目的：1、勾起自己推介和顧客購置的欲望2、鍛煉在任何銷售狀態(tài)下自己的技巧運(yùn)用。方法：模擬現(xiàn)場接待客戶情節(jié)，夢想如何獲得客戶的購置信號，如何進(jìn)一步處理信號，如何利用有效方法逼定，如何防止出現(xiàn)問題。用多種方法反復(fù)訓(xùn)練，直到說服自己建立信心，熟練技巧。海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔四〕現(xiàn)場同事的配合-----如何做托，二對一

逼定技巧★警惕容易失敗的銷售方式〔引導(dǎo)銷售員思考〕1、碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得；2、對方一問底價(jià)，就以為是成交信號，自動惠予折扣，降價(jià)后，還征詢對方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)；3、客戶口說“不錯〞，就以為買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也；4、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是根本銷售員最常犯的錯誤；5、客戶問什么，才答什么，這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動的劣勢；6、拼命解說銷售重點(diǎn)，缺失反倒避而不談。7、切記對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以無視客戶的觀點(diǎn)；8、切勿有“先入為主〞的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門。9、未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去。客戶離去前，至少要問一問自己明白對方的心態(tài)嗎。海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔五〕銷售談判技巧

銷售人員必須具備的推銷能力：1、說服能力

2、專業(yè)化知識銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：銷售人員必備的談判技巧：1、能夠激發(fā)客戶的購置欲望；2、給予客戶好的感覺；3、激發(fā)客戶的購房興趣；4、激發(fā)客戶下定決心購置。說服能力：1、自信+專業(yè)水平2、〔三意主義〕推銷售術(shù)：3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：4、說服時(shí)，要盡量滿足客戶的〔三大渴望〕海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔五〕銷售談判技巧

提升說話技巧、吸引客戶的交談方式1、別令對方疲勞、反感的方式說話：海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔五〕銷售談判技巧

提升說話技巧、吸引客戶的交談方式2、注意用字遣詞及語氣海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔五〕銷售談判技巧

提升說話技巧、吸引客戶的交談方式3、要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔五〕銷售談判技巧

推銷談判的組合方法：1、有方案、有階段性的推銷、談判海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔五〕銷售談判技巧

推銷談判的組合方法：2、利用暗示進(jìn)行推銷、談判正面暗示小小的動作也有暗示的作用：①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔五〕銷售談判技巧

推銷談判的組合方法：3、巧妙利用推銷在中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡潔為要；④選擇打的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔五〕銷售談判技巧

商洽成功的要點(diǎn)：1、與客戶融洽談判海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔五〕銷售談判技巧

商洽成功的要點(diǎn)：2、對客戶作有效的詢問海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔五〕銷售談判技巧

商洽成功的要點(diǎn)：3、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。了解排除競爭法：“擅長傾聽〞客戶說話為推銷高手培養(yǎng)“傾聽技巧〞①對客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言時(shí)機(jī)圍繞商品為主題作介紹海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔五〕銷售談判技巧

商洽成功的要點(diǎn)：4、在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)老實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；說話要有權(quán)威性；事前預(yù)想一下客戶的意見；分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況；別感情用事，與客戶辯白或爭吵。海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔五〕銷售談判技巧

商洽成功的要點(diǎn)：5、客戶意向購置，決定簽訂合約的征兆：從語辭方面看；由表情、動作方面看。海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔五〕銷售談判技巧

簽訂合約的本卷須知：1、完成交易的方法重復(fù)工程優(yōu)點(diǎn)暗示新購單位的優(yōu)點(diǎn)把客戶選擇的范圍縮小建議客戶下訂海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔五〕銷售談判技巧

簽訂合約的本卷須知：2、簽認(rèn)購書或合同時(shí)：別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。別對自身的樓盤無信心，別放走時(shí)機(jī)。簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)心語，不談多余的話。簽完合約后不要得意忘形。海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔五〕銷售談判技巧

簽訂合約的本卷須知：3、售后效勞簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。假設(shè)是一次性付款的，那么讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然。海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔六〕代理商運(yùn)作模式—如何發(fā)團(tuán)、組織客戶、廣告宣傳

代理商的宣傳途徑派單；報(bào)紙廣告；推介會；房展會；短信；營銷；靠人脈開展客戶。海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔六〕代理商運(yùn)作模式—如何發(fā)團(tuán)、組織客戶、廣告宣傳

組團(tuán)與發(fā)團(tuán)代理在發(fā)團(tuán)前一天要事先與公司對接的置業(yè)參謀溝通；對于一些新參加代理商，我公司將根據(jù)情況在煙臺港口、火車站能提供車輛接站；公司派車流程：代理商用車需求→告知對接置業(yè)參謀填寫派車單→銷售經(jīng)理、總監(jiān)簽字→辦公室聯(lián)系車隊(duì)確定是否有車→反響至代理商；海景養(yǎng)生房南山價(jià)值分析投資理財(cái)分析銷售技巧..置業(yè)參謀不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能表達(dá)企業(yè)文化素質(zhì)和開展實(shí)力。四、銷售技巧

〔六〕代理商運(yùn)作模式—如何發(fā)團(tuán)、組織客戶、廣告宣傳

組團(tuán)與發(fā)團(tuán)代訂賓館住宿以及訂餐等效勞各賓館住宿情況〔參考價(jià)格，具體與淡旺季有關(guān)〕賓館名稱標(biāo)準(zhǔn)間價(jià)格（元/天）房間情況性價(jià)比預(yù)定難度電話國際中心B樓三星130四星200優(yōu)高一般0535-86637018663702國際高爾夫2號樓地上160地下140優(yōu)高一般8666300怡賓樓120較好較高一般8615310南山賓館貴賓樓北樓100一般一般難8615278迎賓樓120一般一般難8615776度假村