消費(fèi)者行為學(xué)復(fù)習(xí)知識(shí)點(diǎn)(附答案)

第1章1、概：者費(fèi)種、者為消費(fèi)者：進(jìn)行消費(fèi)的主體，即是指商品或勞務(wù)的需求者、購(gòu)買(mǎi)者和使用者。消費(fèi)者的三種狀態(tài)：可分為現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者＼潛在消費(fèi)者＼永不消費(fèi)者。消費(fèi)者行為:。：2、？一）萌芽階段（190年以前）19年凡勃倫出版有閑級(jí)論》斯科特第一提出消費(fèi)理學(xué)的題。1903年，出版《告論》蓋爾版了廣心理》 閔斯特伯出版了工業(yè)心學(xué)》重點(diǎn)研究產(chǎn)品銷(xiāo)售，而非消費(fèi)者的需求局限于理論闡述，未廣泛用于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，未引起普遍重視二）應(yīng)用階段（190—19）10年，美國(guó)心理學(xué)會(huì)成立了消費(fèi)者心理學(xué)分科學(xué)會(huì)，一般認(rèn)為，這一學(xué)會(huì)的成立標(biāo)志著消費(fèi)心理學(xué)作為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科從此誕生。消費(fèi)者行為動(dòng)機(jī)研究Haire速溶咖啡案例）消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)研究（三）變革與發(fā)展階段（1960— ）消費(fèi)者滿意研究、發(fā)展商標(biāo)資產(chǎn)的研究、建立長(zhǎng)期顧客關(guān)系的研究、跨文化消費(fèi)研究1研究角度趨向多元化3研究方法更加多樣化

2.研究范圍更具廣泛性4.研究地域更加普遍化第2章1、概念：投射法它是通過(guò)一些無(wú)結(jié)構(gòu)性的，或經(jīng)過(guò)經(jīng)心設(shè)計(jì)的測(cè)驗(yàn)，引出被試者的反應(yīng)，從中考察被試者所投射的人格心理特征的心理測(cè)驗(yàn)方法，主要用于探究消費(fèi)者內(nèi)心深處的真實(shí)想法，真實(shí)動(dòng)機(jī)。投射法具體方法有：·角色扮演法·羅夏漬驗(yàn)·詞組想·句子故成法·主題法·第人法2、消些？其范點(diǎn)一談?wù){(diào)法 二、觀察：直接觀法、行為錄法三、實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)室實(shí)法、自實(shí)驗(yàn)法四、投射法五、案究法第3章1、概念受、閾、覺(jué)應(yīng)、覺(jué)、理勢(shì)感覺(jué)性：是指反映刺激物的感覺(jué)能力，感受性用感覺(jué)閾限來(lái)度量。感覺(jué)閾限：指能引起感覺(jué)并使其持續(xù)一定時(shí)間所需的刺激量。感受性與感覺(jué)閾限成反比 E= 1/R R表示閾，R越絕感越）感性感限括絕受與感閾；感性差覺(jué)限。感覺(jué)的適應(yīng)性：適應(yīng)是指感受器在同一刺激的持續(xù)作用下，感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象。適應(yīng)既表現(xiàn)為感受性的提高，也表現(xiàn)為感受性的降低。感覺(jué)的三大特性：適應(yīng)性、對(duì)比性、聯(lián)覺(jué)知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)：是指消費(fèi)者對(duì)自己的消費(fèi)行為將會(huì)產(chǎn)生什么后果不能作出肯定的預(yù)測(cè)，從而知覺(jué)到的風(fēng)險(xiǎn)。它-1-源際，主識(shí)切。還有型心理定勢(shì)：是由一定的心理活動(dòng)所形成的知覺(jué)反應(yīng)的一種準(zhǔn)備狀態(tài)，對(duì)以后的感知、記憶、思維情感等心理和行為活動(dòng)起正向或反向的定向作用及推動(dòng)作用。心理定勢(shì)具有不自覺(jué)性、固著性和綜合性等特點(diǎn)。心理定包括個(gè)心理勢(shì)、群體心定勢(shì)、行心理勢(shì)【主要分析斷】心理定的作用有兩性。2、簡(jiǎn)要說(shuō)明艾浩斯忘曲線。遺忘的進(jìn)程是不均衡的，呈現(xiàn)先快后慢的趨勢(shì)。在剛剛學(xué)習(xí)完之后，遺忘的速度很快，以后逐漸減慢，到了相當(dāng)時(shí)間，幾乎不再遺忘。3、感覺(jué)有哪些特性？知覺(jué)有哪些特性？感覺(jué)特征：知覺(jué)特征：①選擇性，即在同一時(shí)間里，消費(fèi)者不能反映作用于感覺(jué)器官的所有事物，只是對(duì)其中某些事物有清晰的反映。它與三個(gè)機(jī)制有關(guān)知覺(jué)超負(fù)荷、知覺(jué)警戒又稱(chēng)選擇的感受性、知覺(jué)的防御性②理解性。知覺(jué)是在過(guò)去的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，所以對(duì)事物的理解是知覺(jué)的必要條件③恒常性，也稱(chēng)心理慣性。指當(dāng)知覺(jué)的條件在一定范圍內(nèi)改變了的時(shí)候，知覺(jué)的映象仍然保持不變的特點(diǎn)④整體性。知覺(jué)是由許多部分組成，各部分具有不同的特性，但人們并不把對(duì)象感知為許多個(gè)別的孤立部分，而總是把它知覺(jué)為一個(gè)統(tǒng)一的整體，這就是知覺(jué)的整體性或綜合性4、心理定勢(shì)有哪些？請(qǐng)舉例說(shuō)明。（1）第一印象與首應(yīng)效應(yīng)3）移情效應(yīng)5）經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)區(qū)別聯(lián)想與想象第4章

2）光環(huán)（暈輪）效應(yīng)4）近因效應(yīng)）社會(huì)刻板印象1、概念：自我概念、品牌個(gè)性自我概念:對(duì)。消費(fèi)者個(gè)人的基本特征，包括人格類(lèi)型、氣質(zhì)、心理原型、自我概念等會(huì)從根本上長(zhǎng)期影響消費(fèi)者的行為和消費(fèi)者的許多購(gòu)買(mǎi)決定品牌個(gè)性：就是品牌的獨(dú)特氣質(zhì)和特點(diǎn)，是品牌的人性化表現(xiàn)。2、氣質(zhì)有哪些類(lèi)型？各有何主要特點(diǎn)？（一）氣質(zhì)學(xué)說(shuō)１、血液說(shuō)A型血型B型血型O型型B型說(shuō)質(zhì)質(zhì)質(zhì)質(zhì)說(shuō)型型型型現(xiàn)代心理學(xué)依據(jù)高級(jí)神經(jīng)系統(tǒng)活動(dòng)的強(qiáng)度、平衡性和靈活性，把高級(jí)神經(jīng)系統(tǒng)劃分為：不可抑制型、活潑型、安靜型和抑制型。1、膽汁質(zhì)型（性暴躁、動(dòng)迅猛）1）強(qiáng)興奮，抑制，精充沛，情，易激，反應(yīng)速，行動(dòng)捷，暴有力。2）言行上蠢欲動(dòng)，躍欲試。一股強(qiáng)烈迅速燃的熱情。3）決策果敢堅(jiān)忍不拔但往往考慮后果魯莽）。4）性急，易煽動(dòng)。5）工作上有明的周期。2、多血質(zhì)（活型（性情躍，作靈敏）-2-1）平高。2）敏捷好，易應(yīng)環(huán)。3）善交際不拘。4）富有精，工能力，能事多樣、多性的作。5）在集體中精神愉，朝氣勃。6）興趣廣泛多變，情豐富不專(zhuān)一浮躁輕，好大功。3、粘液質(zhì)（穩(wěn)重（性情靜，動(dòng)遲緩）（1）強(qiáng)平衡，弱靈。（2）緘默、沉、穩(wěn)重專(zhuān)一。（3）交際適度，愛(ài)空泛清談。（4）不易激動(dòng)，易發(fā)脾，不易露感情不故顯露才。（5）惰性而不靈活，循守舊，善創(chuàng)新。4、抑郁質(zhì)（抑制型（性情脆，動(dòng)作遲）（1）弱興奮，強(qiáng)制，平衡。（2）表情呆板而澀。作遲緩忸怩、懦、腆、遲、孤。（3）性清脆弱，受能強(qiáng)。常微不足的小兒動(dòng)感。（4）困難面前優(yōu)寡斷危情面膽小如。（5）心思細(xì)密，情細(xì)，做事心謹(jǐn)慎對(duì)人懷備至。3、自我概念與牌形影響之有何關(guān)？產(chǎn)品品牌形象尋求那些能夠自我概念和品牌形 提高和保持自象之間的關(guān)系 我概念的產(chǎn)品和品牌消費(fèi)者自我概念

滿意的購(gòu)買(mǎi)幫助實(shí)現(xiàn)自我概念強(qiáng)化自我概念4、品牌個(gè)性有些來(lái)？（1）產(chǎn)品自的表現(xiàn),如英的CPU產(chǎn)品（2）品牌的使用者，如諾基亞時(shí)尚、年、前衛(wèi)的牌個(gè)性（3）品牌的代言人，如爾·喬丹（4）始爾·蓋茨第5章1、概機(jī)需要：個(gè)體感到有某種欠缺而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài)動(dòng)機(jī)：引起和維持人的活動(dòng)并使之朝著一定的目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在心理動(dòng)力。在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生。2、簡(jiǎn)要說(shuō)明馬斯洛的需要層次理論。在馬斯洛看來(lái)，只有當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰獫M足之后，高層次的需要才能到來(lái)。但任何一種需要并不因?yàn)橄?3-一個(gè)高層次需要的出現(xiàn)而消失，只是高層次需要產(chǎn)生后，低層次需要對(duì)行為影響變小而已。各層次的需要呈相互依賴(lài)與重疊的關(guān)系。3、基本需要的具體化研究有重要意義？樹(shù)立顧客需求導(dǎo)向觀念1）了解基本需要轉(zhuǎn)化為具體需要的各種刺激因素，了解具體需要復(fù)雜形態(tài)。（重點(diǎn)要滿足的需要將決定產(chǎn)品的核心利益和主要功能相容的其它需要將影響產(chǎn)品輔助功能的開(kāi)發(fā)，并影響產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。（3可。（4一。（5有。4、？需要二者滿足相互需要結(jié)合 的形成購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi) 行為誘因 動(dòng)機(jī) 產(chǎn)生

需要獲得滿足新的需要繼而代之圖4-2購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成5、？?顯。?隱。第6章1、度態(tài)度:是個(gè)體對(duì)一定對(duì)象所持有的相對(duì)穩(wěn)定的心理反應(yīng)傾向。是后天學(xué)到的偏好。2、簡(jiǎn)要說(shuō)明認(rèn)知平衡理論、認(rèn)知失調(diào)理論、態(tài)度形成三階段理論、自我知覺(jué)理論。認(rèn)知平衡理論:海德用“P——X型來(lái)說(shuō)其原理P是主O是認(rèn)知客體，X與PO系。一方為肯定時(shí)是平衡狀態(tài)，-4-p+ +o + x否是衡態(tài)費(fèi)斯汀格：人們?cè)谟^點(diǎn)、態(tài)度、行為等之間具有一種一致或平衡的取向，即兩個(gè)認(rèn)知元素之間要達(dá)到一致的趨向。所認(rèn)知元素，是指一個(gè)人對(duì)自身、對(duì)自己的行為及對(duì)環(huán)境所了解的事情。減少不協(xié)調(diào)的具體途徑有三條：第一，改變行為；第二，改變態(tài)度；第三，引進(jìn)新的認(rèn)知元素。成注條件射理】（1）服從階段（2）同化段（3）內(nèi)化段自我知覺(jué)理論貝姆（Darylm于1972年提消不態(tài)什往往消斷對(duì)。認(rèn)態(tài)性。3、態(tài)部？認(rèn)知成分：對(duì)商品或勞務(wù)的認(rèn)知、理解和評(píng)價(jià)。消費(fèi)者對(duì)一種屬性的評(píng)價(jià)是細(xì)分市場(chǎng)的重要因素。它顯示了消費(fèi)者想要什么。情感成分（研究態(tài)度的核心：對(duì)商品或勞務(wù)的情感判斷。意向成分：消費(fèi)者對(duì)商品或勞務(wù)采取行動(dòng)的傾向第7章1、簡(jiǎn)要說(shuō)明習(xí)慣建立理論、信息加工理論、風(fēng)險(xiǎn)減少理論、象征性社會(huì)行為理論為消費(fèi)者對(duì)某種消費(fèi)對(duì)象和消費(fèi)方式的喜好，完全是建立在多次重復(fù)消費(fèi)的基礎(chǔ)上的，是一種習(xí)慣建立的過(guò)程。信息加工理論:把輸入、編碼、加工、儲(chǔ)存、提取和使用過(guò)程。即消費(fèi)者要對(duì)大量的作用于感官的商品信息進(jìn)行選擇性注意、加工和保持，最后才做出購(gòu)買(mǎi)決策并投入行動(dòng)。風(fēng)險(xiǎn)減少理論認(rèn)為:由于消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中存在著某種風(fēng)險(xiǎn)，因此，消費(fèi)者都會(huì)努力回避或減少這種風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)者對(duì)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)的心理預(yù)期會(huì)影響到他的購(gòu)買(mǎi)行為。從這個(gè)意義上說(shuō)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為就是一種力圖減少風(fēng)險(xiǎn)的行為。象征性社會(huì)行為理論:任何商品都社會(huì)品此都有定的會(huì)意在商發(fā)達(dá)社某商品，如技術(shù)含量高、價(jià)格高或希缺的商品，其具有的社會(huì)意義往往是非常明顯的，購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)商品就意味著身份或社會(huì)地位的提高，會(huì)引來(lái)贊賞或羨慕的目光。因此，購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)商品的消費(fèi)行為就成為一種象征性社會(huì)行為，消費(fèi)者可以通過(guò)這種消費(fèi)行為來(lái)表達(dá)自己的某種意向或愿望2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為有哪些類(lèi)型？（一）馬歇爾模式(二）科模式（三恩爾式（）西模式（五華德-謝式3.決策的內(nèi)容、過(guò)程 阿薩爾對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的劃分第8章1、概念：暗示、模仿和從眾行為提示，是指在無(wú)對(duì)抗條件下，用含蓄、間接的方式對(duì)個(gè)體的心理和行為產(chǎn)生影響，從而是個(gè)體產(chǎn)生順從性的反應(yīng)，或接受暗示著的觀點(diǎn)；或按暗示者的要求的方式行事。是指仿造一定榜樣做出類(lèi)似動(dòng)作或行為的過(guò)程模范內(nèi)容：消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣、品牌選擇到地點(diǎn)選擇等-5-指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。2、參照群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響有哪些參照群體的概念1.規(guī)范性影響2.信息性影響3.價(jià)值表現(xiàn)上的影響3、決定群體影響強(qiáng)度的因素有哪些？產(chǎn)品使用時(shí)的可見(jiàn)性 產(chǎn)品的必需程度 產(chǎn)品與群體的相關(guān)性產(chǎn)品的生命周期 個(gè)體對(duì)群體的忠誠(chéng)程度 個(gè)體在購(gòu)買(mǎi)中的自信程度4、掌握不同年齡、性別的消費(fèi)者群體的主要特征不同年齡的消費(fèi)者群體的主要特征:征征1性2．具較強(qiáng)好心3．感染性疾用藥和預(yù)用藥需求大（二）青年費(fèi)者群體行為特征1．消費(fèi)時(shí)尚、追求新潮2．多于動(dòng)費(fèi)3．價(jià)格感度對(duì)低4.藥品消種類(lèi)現(xiàn)多化（三中年費(fèi)者體的為特征1．較為理性注重劃2．注重求，價(jià)敏感度高3．注利4.注保健（）消群行征1．自心注務(wù)．買(mǎi)穩(wěn)忠高3．藥廣求大不同性別消費(fèi)者群體的行為特征（一）男性消費(fèi)者群體的行為特征1．注重從整體上評(píng)價(jià)藥品2．決策、購(gòu)買(mǎi)速度快3．價(jià)格度低（）性者體行征1．決策較的性 2．從眾比強(qiáng)3．對(duì)價(jià)敏感4.心細(xì)、慎重比較面子第9章1、概念：社階層參照體社會(huì)階層:的。參照群體:指對(duì)個(gè)人的行為、態(tài)度、價(jià)值觀等有直接影響的群體。參照群體是指一種實(shí)際存在的或現(xiàn)象存在的，可作為個(gè)體判斷事物的依據(jù)和楷模的群體，它通常是個(gè)體形成觀念、態(tài)度和信念是給人以重要影響。2、中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)消費(fèi)行為有哪些影響？（1）消費(fèi)行為上的大眾化2）“人情消費(fèi)比重大3）消費(fèi)支出中的積累和劃性（4）以家庭為主購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則（5）品牌意比較強(qiáng)注重經(jīng)和直覺(jué)斷3、不同社會(huì)階消費(fèi)者行為差有哪些？支出模上的差異對(duì)信息利用與賴(lài)程度差異4、參照群體如分類(lèi)？

休閑活上的差異對(duì)商店擇的差異根據(jù)個(gè)體的員資格群體對(duì)體態(tài)度行為正面或面影響類(lèi)成員群體、望群體拒絕群、回避體第10章1、產(chǎn)品價(jià)格有哪些功能？（一）比值比質(zhì)功能（二）自意識(shí)擬功能（三）節(jié)求功能-6-2、舉例說(shuō)明企業(yè)有哪些定價(jià)策略一藥定心略（撇價(jià)略（四競(jìng)定價(jià)略（七整定價(jià)略

（二滲定價(jià)略（五）徠定策略（八聲定價(jià)略

（三滿定價(jià)略（六尾定價(jià)略（九習(xí)慣定策略（十）讓價(jià)策略3、商品調(diào)價(jià)有哪些心理策略？（一）掌握調(diào)價(jià)幅度（二）控制調(diào)價(jià)頻度（三）把握調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)（四）采用暗調(diào)策略（五）做好宣傳解釋工作4、價(jià)格閾限（理解）第11章1、概念：商標(biāo): ，。2略名清 以產(chǎn)主要份命名人參蜂王漿以產(chǎn)制作藝或制過(guò)命名二鍋頭 以人命名泉名維命 名云藥名白黑 名萬(wàn)油3、產(chǎn)品包裝有哪些功能？能能 能能 能

【能】能4、說(shuō)明新產(chǎn)品擴(kuò)散的過(guò)程。三個(gè)階段:散—流程—程亡—了5、新產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者可分為哪幾類(lèi)？者6、產(chǎn)品命名的消費(fèi)行為要求7.研發(fā)心理策略第12章1、概念：認(rèn)知失諧、銷(xiāo)售環(huán)境認(rèn)知失諧:就是認(rèn)知的反常態(tài)在人的大腦里會(huì)形成一定的定勢(shì)也就是形成了習(xí)慣性思維當(dāng)熟悉的事物、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)突然以一種反常的方式出現(xiàn)時(shí)，業(yè)已形成的定勢(shì)就會(huì)被破壞，出現(xiàn)認(rèn)知失諧現(xiàn)象。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境:是指營(yíng)銷(xiāo)者向消費(fèi)者提供購(gòu)物環(huán)境及激發(fā)醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的一種特定場(chǎng)景。2、廣告主題確定的方法有哪些？商品差異定位寶潔 企業(yè)形象定位溝通從心開(kāi)始 品牌定位“上，王吉”3、廣告有哪兩種訴求方式？供買(mǎi)、說(shuō)供論、雙）消費(fèi)的奮加產(chǎn)加值效應(yīng)）-7-第13章1、藥品成列有哪些要求？（一P求求

求求2、？的“件”。1、。2、。3、。4、。5、。。7、。素1、境2、素3景4識(shí)3、【主象】則：1、。2、。3、。(二)