海南三亞項(xiàng)目整體操作方案模板

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海南三亞項(xiàng)目整體操作方案古人云”謀定而后動(dòng),策略制勝”。三亞項(xiàng)目總體規(guī)劃近200畝,總建筑面積56萬(wàn)多平米,僅住宅建筑面積就達(dá)43萬(wàn)多平米,如此大的規(guī)模在整個(gè)三亞足以稱得上一個(gè)大盤。該項(xiàng)目該如何操作呢?相信這對(duì)本項(xiàng)目的開發(fā)商以及與之配合的專業(yè)公司來(lái)講,都是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。下面我們從策劃公司的角度談?wù)勛约簩?duì)本項(xiàng)目操作的一些想法和建議,希望能為發(fā)展商提供一些參考依據(jù)。一、泛地產(chǎn)(復(fù)合地產(chǎn))概念的提出針對(duì)大盤項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者市場(chǎng)特征,結(jié)合我們以往操盤的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),我們認(rèn)為主題定位的復(fù)合性和可延展性是決定本項(xiàng)目營(yíng)銷成敗的基礎(chǔ)因素之一。這是因?yàn)?首先是大盤的開發(fā)周期較長(zhǎng),在開發(fā)的過(guò)程中消費(fèi)者的置業(yè)訴求在不斷變化,應(yīng)該充分考慮到消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)要求和不斷提高居家品質(zhì)的剛性消費(fèi)特點(diǎn),在項(xiàng)目開發(fā)主題及形象定位上應(yīng)該在一個(gè)相應(yīng)的營(yíng)銷周期內(nèi)能迎合目標(biāo)消費(fèi)群體不斷變化的生活方式及價(jià)值取向,并在一定程度上反映其借助產(chǎn)品所實(shí)現(xiàn)的居住訴求。其次,大盤的消費(fèi)者群體較中小項(xiàng)目要復(fù)雜,消費(fèi)者層次跨度大,既有普通的工薪階層,又有相對(duì)成功的”財(cái)智”一族,因此在消費(fèi)者的定位上應(yīng)以各細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)容量為變量,而不但僅以市場(chǎng)的絕對(duì)消費(fèi)能力作為衡量市場(chǎng)消費(fèi)能力的唯一尺度。因此當(dāng)我們面正確消費(fèi)者具備這樣的消費(fèi)特征時(shí),僅靠單個(gè)的主題概念去滿足或迎合消費(fèi)者追求的生活方式的某一面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而復(fù)合主題概念是對(duì)一種整體生活方式的啟發(fā)性提煉,代表一種全新生活模式,充分體現(xiàn)居家生活的品質(zhì)和潮流。對(duì)消費(fèi)者的意義在于,它既能滿足人們對(duì)于住房的基本要求,又能滿足人們?cè)谖幕⑸鐓^(qū)、交流等多重的生活需求,以及人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)而不斷變化的居住需求。既然本項(xiàng)目是個(gè)大盤,既然我們提出了”泛地產(chǎn)”概念,那究竟什么是”泛地產(chǎn)”呢?(一)透視泛地產(chǎn)所謂泛地產(chǎn),是以分散的思維方式,跳出行業(yè)之外整合各種優(yōu)勢(shì)資源,將狹義的房地產(chǎn)與工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、旅游、體育、教育、科技、醫(yī)療衛(wèi)生和養(yǎng)生保健等產(chǎn)業(yè)融合起來(lái),爭(zhēng)取營(yíng)造一種人性化的主體功能區(qū)域(社區(qū)),如城郊休閑型大型住宅社區(qū)、生態(tài)農(nóng)業(yè)度假區(qū)、休閑養(yǎng)生園區(qū)、高爾夫生活村等等大型社區(qū),從而形成各種”產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)”。實(shí)際上泛地產(chǎn)是在狹義的房地產(chǎn)基礎(chǔ)上,將房地產(chǎn)置于更大的空間尺度上進(jìn)行更為宏觀的定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)與開發(fā)。這種房地產(chǎn)開發(fā),是與房地產(chǎn)開發(fā)商的實(shí)力、規(guī)模與競(jìng)爭(zhēng)密切相關(guān)的。當(dāng)開發(fā)商的實(shí)力、規(guī)模與品牌積累到一定程度,就會(huì)出現(xiàn)這種類似于區(qū)域開發(fā)的泛地產(chǎn)開發(fā),她一般體現(xiàn)著政府在城市規(guī)劃與建設(shè)方面心有余而力不足的意圖,體現(xiàn)著現(xiàn)代城市居民對(duì)比較前衛(wèi)的生活方式與理想的城市模型以及人居形態(tài)的追求。(二)泛地產(chǎn)理論的實(shí)質(zhì)1.

泛地產(chǎn)首先是一種戰(zhàn)略這種戰(zhàn)略要統(tǒng)籌兼顧,要提綱挈領(lǐng),要用持續(xù)的、發(fā)展的眼光對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行綜合開發(fā)。2.

泛地產(chǎn)是一種思維方式泛地產(chǎn)的基本思維特色是:動(dòng)態(tài)的、分散的、辯證的思維方式。要”要跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)”,要大膽設(shè)想,小心求證;求同存異,異曲同工。只有經(jīng)過(guò)動(dòng)態(tài)的方式把思維分散出去,才能發(fā)現(xiàn)能夠整合的資源對(duì)象,然后再經(jīng)過(guò)辯證的思維方式去粗取精、去偽存真,才能最后歸結(jié)出一個(gè)能夠統(tǒng)領(lǐng)全局的主體概念,就是所謂的萬(wàn)流歸宗、提綱挈領(lǐng),使各種資源各歸其位,各司其職、各得其所。3.

泛地產(chǎn)開發(fā)是一首交響樂泛地產(chǎn)的開發(fā)就如同一首交響樂,需要一個(gè)能夠統(tǒng)籌全局的總譜。泛地產(chǎn)開發(fā),時(shí)間跨度長(zhǎng),這樣大的項(xiàng)目,一忌沒有引導(dǎo)市場(chǎng)的題材,二忌在首期開發(fā)時(shí)絕招出盡,使后期開發(fā)無(wú)題材可做。這將把成敗壓力完全放在后期的營(yíng)銷工作上,給項(xiàng)目后期運(yùn)作帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。4.

泛地產(chǎn)的核心:對(duì)土地經(jīng)營(yíng)的多元化創(chuàng)新與整合(1)土地開發(fā)與品牌關(guān)系小塊土地采用實(shí)用戰(zhàn)術(shù),更多的是比規(guī)劃設(shè)計(jì)和建筑設(shè)計(jì),只有開發(fā)完畢后才產(chǎn)生品牌效應(yīng);大面積土地開發(fā)則采用品牌策略,口碑先行,先做概念,經(jīng)過(guò)概念打動(dòng)市場(chǎng),隨后開發(fā)土地。(2)

廣義地產(chǎn)的市場(chǎng)基礎(chǔ)對(duì)于郊區(qū)大面積的土地開發(fā)商來(lái)說(shuō),近兩百萬(wàn)平米總占地面積的開發(fā),等于擁有了近15000人的絕對(duì)市場(chǎng)控制權(quán),就具有了無(wú)以倫比的商業(yè)機(jī)會(huì)。因此說(shuō)泛地產(chǎn)的直接意義在于,既能滿足住房的基本需求,也能滿足人們對(duì)體育、教育、休閑等多種生理與精神的需求,它的核心則是創(chuàng)新與整合!二、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃要點(diǎn)從策劃的角度上看,復(fù)合主題概念的支撐元素涵蓋了項(xiàng)目的社區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)施以及物業(yè)管理服務(wù)等眾多方面,我們能夠這樣講,提煉復(fù)合主題概念本身就是一個(gè)項(xiàng)目整合過(guò)程的縮影。要做好復(fù)合主題概念的定位工作,還必須注意項(xiàng)目定位與所在城市發(fā)展的協(xié)調(diào)性和與區(qū)域文化的統(tǒng)一性,具體表現(xiàn)為:1.項(xiàng)目整體定位對(duì)于城市發(fā)展戰(zhàn)略的有效代表性;2.項(xiàng)目定位與城市功能空間定位的聯(lián)系;3.項(xiàng)目定位與城市資源配備的聯(lián)系;4.開發(fā)主題與區(qū)域居住文化的有效銜接;5.產(chǎn)品定位與區(qū)域文化的對(duì)立統(tǒng)一;6.項(xiàng)目主題、功能、形象定位與當(dāng)?shù)匚拿}的有效聯(lián)系。三、項(xiàng)目整體操作四部曲我們?cè)诓僮鞅卷?xiàng)目時(shí)必須運(yùn)用分散和創(chuàng)新的思維方式,對(duì)本案能夠運(yùn)用的各種資源進(jìn)行有效整合,從而高屋建瓴的制定出項(xiàng)目的整體操作策略,這對(duì)項(xiàng)目的成功運(yùn)作至關(guān)重要!我們依據(jù)泛地產(chǎn)概念以及本項(xiàng)目營(yíng)銷策劃要點(diǎn),將該項(xiàng)目整體操作策略濃縮為四部曲:深挖洞廣積糧高筑墻緩稱王第一部曲——”深挖洞””深挖洞”的含義是指對(duì)項(xiàng)目的賣點(diǎn)以及個(gè)性化特點(diǎn)進(jìn)行充分挖掘,提煉項(xiàng)目主題概念。(一)項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉1.三亞的遠(yuǎn)景規(guī)劃為項(xiàng)目提供了良好的發(fā)展前景,政策資源優(yōu)勢(shì)明顯。2.項(xiàng)目總體規(guī)模大,具有成本優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì),操作空間和炒作空間巨大,市場(chǎng)吸引力強(qiáng)。3.項(xiàng)目規(guī)劃由著名公司完成,產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,整體素質(zhì)好。4.開發(fā)商實(shí)力雄厚,為泛地產(chǎn)(復(fù)合地產(chǎn))的資源整合提供了良好的先決條件。5.項(xiàng)目合作開發(fā)機(jī)構(gòu)對(duì)項(xiàng)目的宣傳和客戶資源的拓展奠定了基礎(chǔ)。6.靠近亞龍灣,海景資源優(yōu)勢(shì)明顯。7.靠近旅游度假區(qū),旅游資源豐富。8.規(guī)劃區(qū)內(nèi)有近原生態(tài)的榆樹林和檳榔樹。9.項(xiàng)目所在地——亞龍灣,在外地已經(jīng)具有一定知名度。10.建成后將是亞龍灣乃至整個(gè)三亞的標(biāo)志性項(xiàng)目。(二)主題概念提煉１.主體概念提出的原則※

深度:主體概念的內(nèi)涵要有足夠的深度,才能充分挖掘出源源不斷地題材吸引買家?！?/p>

廣度:主體概念要有足夠的外延,才能包容社區(qū)開發(fā)的種種要素。※

高度:主體概念的境界要有足夠的高度,才能超越同行和同類,樹立唯一性、權(quán)威性和排她性?！?/p>

可持續(xù)性:要給項(xiàng)目的后期開發(fā)留有足夠的持續(xù)發(fā)展空間,以便保證項(xiàng)目總體操作的提升與突破?！?/p>

獨(dú)特性:主題要非常的獨(dú)特,與眾不同。如果是市場(chǎng)上已經(jīng)有的概念,就要在內(nèi)容上有所突破創(chuàng)新和提高,在表現(xiàn)形式上別具一格。2.主題概念提出(1)主題概念一——”國(guó)際濱海泛生活特區(qū)”概念詮釋:※國(guó)際:建筑質(zhì)量是具有國(guó)際水準(zhǔn)的;建筑風(fēng)格是國(guó)際化的;亞龍灣的業(yè)主是來(lái)自世界各地的;領(lǐng)海?融天下就是要站在亞龍灣,向全世界”販賣”各種生活!※泛生活:有泛地產(chǎn)、泛會(huì)所,為什么就不能有泛生活?泛生活,包括旅游生活、度假生活、休閑生活、運(yùn)動(dòng)生活、娛樂生活、海南漁家生活、江南水鄉(xiāng)生活、國(guó)內(nèi)生活、國(guó)外生活等等生活方式?！I(lǐng)海?融天下——國(guó)際濱海泛生活特區(qū)的中國(guó)門戶!(2)主題概念二——”國(guó)際濱海尚生活特區(qū)”概念詮釋:※國(guó)際:解釋同上。※尚生活:尚生活,顧名思義就是高尚的生活、時(shí)尚的生活。那么什么才是高尚的生活?在領(lǐng)海?融天下旅游的、度假的、娛樂的、休閑的、運(yùn)動(dòng)的、國(guó)內(nèi)的、國(guó)際的生活,其實(shí)都是高尚的生活。生活沒有國(guó)界,高尚也不分三教九流,只要生活的自由、自在,愉快就是高尚的生活?！I(lǐng)海?融天下——國(guó)際濱海時(shí)尚生活樣板特區(qū)!(三)項(xiàng)目案名設(shè)計(jì)結(jié)合以上項(xiàng)目主題概念以及賣點(diǎn)提煉,依據(jù)泛地產(chǎn)概念的操作要求,我們認(rèn)為本案的案名設(shè)計(jì)要符合以下特征:※

大氣:大而雄渾,有氣魄;能高度概括本案未來(lái)的整體藍(lán)圖;※

突出地方特色:用地方的發(fā)展帶動(dòng)本項(xiàng)目的操作,用本項(xiàng)目的操作促進(jìn)地方的發(fā)展,項(xiàng)目與地方、開放商和地方政府要通力合作?！?/p>

文化底蘊(yùn):成功的大盤開發(fā)都要有一定的文化支撐,本案也不例外。1.案名一:”領(lǐng)海?融天下”案名詮釋:※領(lǐng)海:點(diǎn)名本案的特質(zhì)領(lǐng)土、領(lǐng)空、領(lǐng)海,生活的享受特權(quán),不容侵犯!開放的私密家園,自由生活沒有國(guó)界!※融:(１)”融合”:意指領(lǐng)海?融天下,是融合天下的舞臺(tái)!領(lǐng)海?融天下——容融天下!融通,交流,和諧,進(jìn)步!天地融合:這里天地萬(wàn)物和諧統(tǒng)一,祥和而寧?kù)o。山海融合:這里有柔情的亞龍灣,原生態(tài)的榆樹林、檳榔樹,也有迷人的亞龍灣旅游度假區(qū);東西融合:這里有來(lái)自中國(guó)各地的華人業(yè)主,也有來(lái)自韓、美、東南亞以及歐洲各國(guó)的海外移民;這里有中國(guó)的江南水鄉(xiāng)、也有西班牙、意大利、英國(guó)風(fēng)情小鎮(zhèn)…南北融合:這里有來(lái)自上海、溫州、深圳、廣州的南方業(yè)主,也有來(lái)自內(nèi)蒙、東北、華北等地的北方業(yè)主;這里有南方的江南小鎮(zhèn),也有北方的四合院;這里有杏花春雨江南,也有駿馬秋風(fēng)冀北．．．．．．文化融合:這里有中國(guó)的茶道,也有西方的咖啡;這里有中國(guó)的佛教,也有西方的基督教,伊斯蘭教;這里有中國(guó)的孫子兵法,也有法國(guó)的拿破侖;這里有中國(guó)的象棋,也有西方的國(guó)際象棋;這里有中國(guó)的川菜、魯菜、粵菜,湘菜,也有西方的炸薯?xiàng)l、煎牛排….建筑與藝術(shù)融合:這里有西班牙風(fēng)情小鎮(zhèn)、意大利風(fēng)情小鎮(zhèn),澳大利亞風(fēng)情小鎮(zhèn);俄羅斯風(fēng)情小鎮(zhèn);這里的風(fēng)情小鎮(zhèn)都是建筑與藝術(shù)的和諧統(tǒng)一,置身其中仿佛身臨其境;旅游與生活融合:在這里能夠在旅游中生活;更能夠在生活中旅游;在這里近在咫尺的亞龍灣國(guó)際海水浴場(chǎng)、漁民民俗旅游度假村、旅游度假區(qū)等一系列原生態(tài)景點(diǎn)已經(jīng)使旅游與生活沒有界限。(2)寓意和諧祥和的生活狀態(tài):領(lǐng)海?融天下,其樂融融!※天下:(1)亞龍灣——濃縮的世界,世界的濃縮。所能涵蓋世界的除了天下(國(guó)際),還是天下(國(guó)際)。(2)每個(gè)人都在拼打自己的天下,每個(gè)人都在贏得自己的天下,亞龍灣,在征服了”天下”之后,被”融天下”征服!(3)放縱生活每一天,在領(lǐng)海?融天下,私人的、原創(chuàng)的、獨(dú)特的、排她的、表現(xiàn)出來(lái)的、隱藏起來(lái)的、有規(guī)律的、沒規(guī)律的、瞪眼、咧嘴、皺眉、旁觀、靜坐、微笑搓手、跺腳、大叫、搔頭、沉思、都無(wú)所謂,領(lǐng)海?融天下原來(lái)就是你的家,你的天下!2.案名二海納?天下(海納?國(guó)際)案名詮釋:※海納:古語(yǔ)”海納百川,萬(wàn)物歸宗”!亞龍灣所含納的不但僅是百川,而是天下!亞龍灣,濱海之城,自然海納天下!※天下(國(guó)際):亞龍灣——濃縮的世界,世界的濃縮。所能涵蓋世界的除了天下(國(guó)際),還是天下(國(guó)際)。第二部曲——”廣積糧””廣積糧”的含義是指用全新的開發(fā)理念整合國(guó)內(nèi)外一流的合作資源,對(duì)項(xiàng)目的園林景觀、物業(yè)管理、娛樂、教育、商業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生、養(yǎng)生保健等配套設(shè)施和服務(wù)進(jìn)行精致、精美、精確的完美打造,從而為今后的銷售乃至后期操作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。(一)景觀規(guī)劃建議1.統(tǒng)籌規(guī)劃,把世界濃縮在亞龍灣。園林景觀的設(shè)計(jì)要統(tǒng)籌規(guī)劃,合理分區(qū),如果實(shí)行異域風(fēng)情的造景以及建筑手法,建議將整個(gè)項(xiàng)目當(dāng)作一個(gè)世界或者歐洲地圖,然后按照各國(guó)在世界地圖的大致位置,在項(xiàng)目相應(yīng)的位置進(jìn)行合理的規(guī)劃布局,從而最終達(dá)到,置身項(xiàng)目社區(qū)仿佛就置身于世界各地之間,不經(jīng)意間就完成了一次”世界之旅”。注意事項(xiàng):1)、如有必要還能夠開辟幾道由北到南的水系,分別取名萊茵河、塞納河等,以增加異國(guó)情調(diào),從而創(chuàng)造意境悠遠(yuǎn)的世界風(fēng)情社區(qū)。2)、為進(jìn)一步增強(qiáng)本案一期A區(qū)的景觀效果,建議聘請(qǐng)西班牙建筑或景觀設(shè)計(jì)師,對(duì)本案的西班牙風(fēng)格進(jìn)行精確、精致的打造。2.把景觀規(guī)劃與建筑體系融為一體。當(dāng)建筑與藝術(shù)合二為一時(shí),建筑就成為園林景觀的一部分,園林景觀也成為建筑的一部分,沒有突兀,沒有沖突,景觀與建筑和諧的讓人神往。項(xiàng)目的打造要讓真正的西班牙人、意大利人、瑞士人也要贊嘆不已!3.聘請(qǐng)世界一流的景觀設(shè)計(jì)公司精心打造對(duì)于本項(xiàng)目而言,景觀的設(shè)計(jì)和實(shí)施是有效增強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)群體認(rèn)同和購(gòu)買的關(guān)鍵因素,因此我們建議發(fā)展商采取招標(biāo)的方式與國(guó)內(nèi)外知名的景觀設(shè)計(jì)公司進(jìn)行合作,力求打造本項(xiàng)目最具特色的景觀效果。(二)物業(yè)管理建議1.關(guān)于本項(xiàng)目物業(yè)管理方式的建議:和國(guó)內(nèi)操作比較成熟,具有一定知名度的同類項(xiàng)目的物業(yè)管理執(zhí)行公司合作,組建項(xiàng)目自己的物業(yè)管理公司。合作模式能夠?yàn)?(1)先進(jìn)物業(yè)管理公司顧問(wèn)＋本地物業(yè)管理實(shí)施人員;(2)先進(jìn)物業(yè)管理公司顧問(wèn)＋部分外援＋本地物業(yè)管理實(shí)施人員。這樣做的好處是:A、助類似項(xiàng)目的先進(jìn)的物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn),樹立買家的置業(yè)信心;B、本項(xiàng)目與合作項(xiàng)目提升至同樣的高度,在一定程度上能夠借助合作項(xiàng)目的知名度提升本案形象。能夠考慮合作先進(jìn)的物業(yè)管理公司如下:深圳華僑城物業(yè)、深圳中海物業(yè)、深圳萬(wàn)科物業(yè)、深圳中航物業(yè)、香港招商局物業(yè)等。另外還能夠考慮浙江綠城集團(tuán)、廣州奧林匹克花園、廣州碧桂園等具有較高知名度的樓盤的物業(yè)管理執(zhí)行公司。2.本項(xiàng)目物業(yè)管理介入的最佳時(shí)機(jī)安排為使開發(fā)企業(yè)建造的樓宇便于管理,樓內(nèi)各項(xiàng)設(shè)施便于維護(hù)、保養(yǎng),在兼顧開發(fā)公司利益的條件下,更多的為業(yè)主生活質(zhì)量和便利考慮,同時(shí)實(shí)現(xiàn)與樓盤的營(yíng)銷推廣進(jìn)行互動(dòng),本項(xiàng)目物業(yè)管理最好在項(xiàng)目銷售工作正式啟動(dòng)之前不久介入。開發(fā)公司需要做的工作內(nèi)容包括:(1)可經(jīng)過(guò)招標(biāo)或協(xié)商方式選定適合本項(xiàng)目的物業(yè)公司。(2)物業(yè)公司介入項(xiàng)目的開發(fā)和推廣過(guò)程,對(duì)項(xiàng)目本身情況和客戶情況深入了解,方便以后小區(qū)的物業(yè)管理工作的展開。(3)明確物業(yè)公司所提供的各項(xiàng)具體服務(wù)內(nèi)容、設(shè)備配置。(4)明確財(cái)務(wù)預(yù)算(即收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn))。(5)完成所有的合同文本。(6)協(xié)助樓盤銷售。包括為售樓員提供物業(yè)管理培訓(xùn)及咨詢、提供宣傳圖片和企業(yè)標(biāo)識(shí),指導(dǎo)舉辦物業(yè)管理人形象展示、業(yè)主嘉年華等活動(dòng)。(三)體育娛樂規(guī)劃建議體育產(chǎn)業(yè)化一方面是體育本身的商業(yè)化運(yùn)作問(wèn)題,另一方面就涉及到體育產(chǎn)業(yè)和其它產(chǎn)業(yè)的復(fù)合運(yùn)作問(wèn)題。在美國(guó),體育與社區(qū)事業(yè)和娛樂事業(yè)的復(fù)合已經(jīng)蔚然成風(fēng)并卓有成效,中國(guó)也正在積極的探索過(guò)程中,政府已經(jīng)不再包辦體育,而是把體育資源逐步開放起來(lái),為社會(huì)所用并由社會(huì)和市場(chǎng)推動(dòng)其進(jìn)步。于是就有一些眼光敏銳的房地產(chǎn)商,巧妙的把體育嫁接到房地產(chǎn)開發(fā)過(guò)程中,這其中最為成功的案例就是廣州的奧林匹克花園。這對(duì)本案的運(yùn)作將起到一個(gè)重要的指導(dǎo)作用。綜合來(lái)看,雖然本案天然的人文景觀與資源比較豐富,可是現(xiàn)代化的體育娛樂場(chǎng)所相對(duì)欠缺。因此我們建議對(duì)本案的娛樂場(chǎng)所進(jìn)行一定規(guī)模的改造。(四)教育規(guī)劃建議以前的中國(guó)教育,是完全由國(guó)家來(lái)辦的,可是現(xiàn)在社會(huì)辦學(xué)、民間辦學(xué)已經(jīng)是非常普及的事情了,而且即使是由國(guó)家辦學(xué),也在走市場(chǎng)化的道路,允許各種社會(huì)力量參與進(jìn)來(lái)。這種社會(huì)潮流實(shí)際上是把教育產(chǎn)業(yè)資源開放,讓社會(huì)共享,并同時(shí)推動(dòng)其發(fā)展。這種資源的開放,對(duì)房地產(chǎn)來(lái)說(shuō),就是把教育融入到房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的中去的機(jī)會(huì)。當(dāng)年碧桂園因?yàn)檗k學(xué)而起死回生已經(jīng)是有口皆碑的案例,因此本項(xiàng)目也應(yīng)該在教育帶動(dòng)房地產(chǎn)開發(fā)上有所嘗試。以人均住宅面積40平米計(jì)算,本案的56萬(wàn)平米住宅建筑,能容納近15000左右的人,如此龐大的居住人群必然要有一定的教育配套。當(dāng)然考慮到本案的部分人口是來(lái)養(yǎng)老、旅游、度假,因此沒有子女教育問(wèn)題的干擾,假設(shè)這樣的人群能占到總?cè)丝诘?0%,而且為三口之家,那么還有近1500左右的孩子需要提供教育配套。因此我們對(duì)本案的教育配套建議如下:1.

建立完善的義務(wù)教育體系從以上1500人左右的子女教育數(shù)據(jù)來(lái)看,本案的幼兒園建設(shè)、初級(jí)中學(xué)最少各一所。2.

建立生態(tài)、美術(shù)、旅游教育體系。(1)和有關(guān)部門合作,利用亞龍灣自然、生態(tài)的優(yōu)秀資源,建立生態(tài)教育體系。(2)與海南大學(xué)、美術(shù)學(xué)院等在省內(nèi)、國(guó)內(nèi)比較有名的美術(shù)學(xué)校合作,以亞龍灣魅力為平臺(tái),打造三亞美術(shù)教育基地。合作學(xué)校能夠在固定的時(shí)間派部分學(xué)生到項(xiàng)目進(jìn)行寫生和學(xué)習(xí),一方面能夠提升本項(xiàng)目的形象,另一方面也能夠在高校之中(包括講師以及學(xué)生家長(zhǎng))產(chǎn)生一定的目標(biāo)客戶群。(3)能夠利用本案得天獨(dú)厚的旅游資源,和國(guó)內(nèi)比較有知名度的旅游學(xué)校合作,建立一個(gè)以”旅游”為主題的中等學(xué)校。這樣做能夠提升整個(gè)項(xiàng)目的形象,并創(chuàng)造一定的目標(biāo)客戶群。(五)商業(yè)規(guī)劃建議作為一個(gè)未來(lái)能夠容納15000人左右的大型社區(qū),完善的商業(yè)配套在整個(gè)社區(qū)生活中的地位相當(dāng)重要。商業(yè)規(guī)劃原則如下:1.農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與大型購(gòu)物商業(yè)賣場(chǎng)搭配;2.民俗商業(yè)(如漁家民俗產(chǎn)品)與旅游娛樂(如紀(jì)念品、釣具、泳裝)商業(yè)搭配;3.餐飲商業(yè)(如西餐廳、小吃店等)與生活商業(yè)(如理發(fā)店、干洗店、文化用品等)搭配;(六)醫(yī)療衛(wèi)生和養(yǎng)生保健現(xiàn)在醫(yī)療衛(wèi)生和養(yǎng)生保健等產(chǎn)業(yè)也不再是政府承辦的公益性事情,這些資源如今都能夠由任何有能力的社會(huì)力量來(lái)開辦。這些資源與房地產(chǎn)的關(guān)系相當(dāng)密切,都能夠被開發(fā)商融入到房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中去,并成為房地產(chǎn)項(xiàng)目有力的支撐點(diǎn)和賣點(diǎn)。第三部曲——”高筑墻””高筑墻”是指充分利用各種社會(huì)資源,經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)有力的宣傳推廣,大幅度提升本案形象,從而增強(qiáng)買家的置業(yè)信心。相比于一般性的樓盤,大盤地產(chǎn)有其特定的優(yōu)缺點(diǎn),如果說(shuō)一般性的樓盤賣的是現(xiàn)成產(chǎn)品,那么大盤地產(chǎn)賣的則更多是樓盤未來(lái)的前景——消費(fèi)者對(duì)樓盤未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r的心理期望值直接決定樓盤的銷售,消費(fèi)者希望經(jīng)過(guò)多種渠道客觀的知道大盤所處區(qū)域的商業(yè)潛力、大盤未來(lái)的發(fā)展前景、政府的關(guān)注度、大盤與區(qū)域經(jīng)濟(jì)之間的互動(dòng)、發(fā)展商的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃等。要打開銷售局面,當(dāng)務(wù)之急就是在宣傳上進(jìn)行高屋建瓴的造勢(shì),強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目區(qū)域未來(lái)發(fā)展的信心,最終達(dá)到消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目發(fā)展充滿信心的目的。(一)造勢(shì)層面本項(xiàng)目的營(yíng)銷造勢(shì)分為三個(gè)層面進(jìn)行:1.

宣傳項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展?jié)摿ψ鳛閬嘄垶车臉?biāo)志性項(xiàng)目,本項(xiàng)目的銷售情況與客戶對(duì)亞龍灣未來(lái)發(fā)展的信心密切相關(guān)。因此,要讓客戶對(duì)本項(xiàng)目有信心,首先就必須讓她們對(duì)整個(gè)亞龍灣未來(lái)的發(fā)展有信心,而不會(huì)被當(dāng)前亞龍灣產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一,漁業(yè)污染嚴(yán)重的現(xiàn)狀所迷惑。2.凸現(xiàn)亞龍灣房地產(chǎn)的投資價(jià)值根據(jù)對(duì)三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查,發(fā)現(xiàn)在三亞置業(yè)的客戶中,有相當(dāng)比例的客戶是抱著投資的信念——也就是說(shuō),她們最關(guān)心的不是項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)、小區(qū)環(huán)境的好壞等因素,而是更關(guān)心和看好亞龍灣整個(gè)房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r如何,因此我們?cè)谛麄髦幸w現(xiàn)本項(xiàng)目未來(lái)的升值潛力,并不是單純的訴求項(xiàng)目的環(huán)境因素。3.

構(gòu)造本項(xiàng)目的品牌價(jià)值作為建設(shè)周期長(zhǎng)的大盤,發(fā)展商的實(shí)力與信譽(yù)是決定客戶對(duì)樓盤購(gòu)買與否的重要砝碼之一。我們將經(jīng)過(guò)多種傳播手段的訴求,構(gòu)造本項(xiàng)目鮮明的品牌價(jià)值,從而打消部分客戶對(duì)本項(xiàng)目發(fā)展前景的疑慮狀態(tài)。(二)炒作要點(diǎn)新聞公關(guān)是許多樓盤進(jìn)行營(yíng)銷造勢(shì)時(shí)經(jīng)常使用的一種方式。作為位置相對(duì)偏遠(yuǎn)的大盤,更需要經(jīng)過(guò)營(yíng)銷造勢(shì)來(lái)建立項(xiàng)目的知名度,吸引客戶前來(lái)。出眾的新聞公關(guān)必然依附著有新聞價(jià)值的事件而進(jìn)行。從營(yíng)銷造勢(shì)的特性來(lái)看,本項(xiàng)目應(yīng)把握以下要點(diǎn):1.造勢(shì)的宏觀高度造勢(shì)立足點(diǎn)一開始就要站在高屋建瓴的戰(zhàn)略高度上,從宏觀面入手,先從城市運(yùn)營(yíng)、大勢(shì)發(fā)展走向、區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況、潛在優(yōu)勢(shì)等入手,層層引導(dǎo),營(yíng)造一個(gè)對(duì)項(xiàng)目發(fā)展的良好空間和外部環(huán)境。2.與政府的政策走向相聯(lián)系如果樓盤的未來(lái)發(fā)展能夠與政府政策相一致,肯定對(duì)樓盤是一個(gè)極大的利好消息。3.社會(huì)民眾的關(guān)注熱點(diǎn)造勢(shì)的落腳點(diǎn)必須與民眾關(guān)注的熱點(diǎn)相結(jié)合,這樣才能最大程度喚起民眾的心理共鳴。這些關(guān)注熱點(diǎn)包括大型體育賽事、城市升級(jí)、大型論壇的舉辦等,民族文化節(jié)等。4.樓盤的優(yōu)勢(shì)樓盤的具體優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)是營(yíng)銷造勢(shì)環(huán)節(jié)中最末的一環(huán),必須在前面大勢(shì)的渲染之后,市場(chǎng)對(duì)樓盤所處區(qū)域有足夠的關(guān)注,最后才能水到渠成的推出關(guān)于樓盤的具體優(yōu)勢(shì)介紹。而在造勢(shì)之時(shí),對(duì)樓盤的優(yōu)勢(shì)宣傳也應(yīng)把握好角度,最好以第三方,如社會(huì)、媒體評(píng)價(jià)等方面來(lái)表現(xiàn),讓這種造勢(shì)顯得更有客觀性與說(shuō)服力。營(yíng)銷造勢(shì)的目的就是要造成一種銷售的”勢(shì)差”,這種勢(shì)差就是在公眾心中樹立起關(guān)于產(chǎn)品的一種高度,讓公眾對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生期待心理與渴望了解的欲望,這種期待的心理其實(shí)就是促使購(gòu)買行為的潛在力量,產(chǎn)品的銷售由此而產(chǎn)生——新聞公關(guān)的使命正在于此。(三)操作思路１.宏觀造勢(shì):(１)造勢(shì)點(diǎn)之一——政府與其它重點(diǎn)市政府之間的聯(lián)姻。※造勢(shì)理由:亞龍灣要實(shí)現(xiàn)超常規(guī)、跳躍式發(fā)展就必須有親和的、開放的姿態(tài)去招商引資、去尋求合作?！献鲗?duì)象——(待定)※合作城市:為了檢驗(yàn)效果的好壞不妨先把省內(nèi)的?？?、瓊海、等重點(diǎn)城市作為試點(diǎn)城市進(jìn)行聯(lián)姻,并爭(zhēng)取在對(duì)方政府的支持下設(shè)立一個(gè)比較權(quán)威的正式的合作交流平臺(tái),從而為本項(xiàng)目在對(duì)方市場(chǎng)樹立良好的社會(huì)影響以及區(qū)域知名度奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如果效果比較好能夠繼續(xù)擴(kuò)大聯(lián)姻城市范圍,比如和上海、溫州、北京、東北等重點(diǎn)市場(chǎng),建立長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系?！献鞣绞?(略)※注意事項(xiàng):當(dāng)?shù)孛襟w的配合與造勢(shì);合作代理公司的選擇。(２)造勢(shì)點(diǎn)之二——媒體推介(３)造勢(shì)點(diǎn)之三——利用內(nèi)地東北、江浙、投資客?！靹?shì)方式:(略)※參考案例——克林頓為”碧海云天”作秀。05月30日09:03

克林頓悄悄地來(lái)到了”碧海云天”,經(jīng)過(guò)兩個(gè)小時(shí)旋風(fēng)式的深圳演說(shuō)后,又悄悄地走了。京基地產(chǎn)25萬(wàn)美元買來(lái)”克林頓2此次克林頓到訪,不但提升了京基、碧海云天的知名度,也直接促動(dòng)了地產(chǎn)界的社會(huì)關(guān)注度。因此,在那一天,平時(shí)幾乎難得一見的深圳地產(chǎn)巨頭紛紛赴約,應(yīng)該說(shuō),對(duì)于見多識(shí)廣的地產(chǎn)巨頭而言,絕非為了一睹”克氏”風(fēng)采而坐等大半天,更多的地產(chǎn)人心里是想看個(gè)究竟:”克林頓真的會(huì)來(lái)深圳嗎?克林頓怎樣來(lái)深圳的?”可能,更多的地產(chǎn)巨頭們心里還會(huì)生出另一番感慨:”京基果然大手筆?！?.中觀造市:(1)由政府和發(fā)展商出面,與國(guó)家相關(guān)部委聯(lián)合定期舉辦”三亞房地產(chǎn)縱橫談”等活動(dòng),邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外業(yè)界知名人士參加,形成類似”博鰲論壇”的格局。(2)和三亞本地以及外地的旅行社合作,增強(qiáng)對(duì)亞龍灣的推介力度,并將本項(xiàng)目作為一個(gè)旅游景點(diǎn),供廣大客戶進(jìn)行旅游參觀,提高體驗(yàn)式營(yíng)銷的推廣力度。(3)和南方比較有名的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目如華僑城,宋城集團(tuán)等共建”南北聯(lián)姻社區(qū)”。(4)和在海南甚至國(guó)內(nèi)具有比較成熟網(wǎng)絡(luò)的地產(chǎn)代理公司合作,擴(kuò)大項(xiàng)目在外地的銷售網(wǎng)絡(luò)。(5)和有關(guān)機(jī)構(gòu)、學(xué)者、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)合作,組建項(xiàng)目開發(fā)高級(jí)顧問(wèn)團(tuán),并定期舉行會(huì)議,討論項(xiàng)目的未來(lái)發(fā)展方向以及開發(fā)前景。(6)制作一個(gè)超大規(guī)模的沙盤,與本項(xiàng)目56多萬(wàn)平米的樓盤規(guī)模遙相匹配,制造新聞價(jià)值點(diǎn)。3.微觀做事:(1)在亞龍灣樹立本案整體規(guī)劃的形象牌,展示樓盤形象。(2)在亞龍灣旅游度假區(qū)附近能夠鳥瞰本項(xiàng)目的地方,用石板刻制一個(gè)本項(xiàng)目的規(guī)劃圖,讓導(dǎo)游把本案的規(guī)劃作為一個(gè)景點(diǎn)介紹給游客。(3)”大盤未動(dòng),景觀先行”,乃大盤操作之良策。(4)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行良好的統(tǒng)籌規(guī)劃。(5)加緊吹海造田進(jìn)度,對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行必要的包裝與設(shè)計(jì)。(6)加快當(dāng)前項(xiàng)目的營(yíng)銷策略定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位等指導(dǎo)性工作。(7)加快當(dāng)前項(xiàng)目的沙盤、樓書、廣告推廣、售樓處設(shè)計(jì)等一系列銷售輔助工作。第四部曲——”緩稱王””緩稱王”即制定合理的價(jià)格策略以及入市策略,保證項(xiàng)目整體戰(zhàn)略的實(shí)施與可持續(xù)開發(fā)。(一)低開高走的價(jià)格策略從微觀的房地產(chǎn)營(yíng)銷規(guī)律來(lái)看,本案適宜采用”下要保底,上不封頂”的”低開高走”的價(jià)格策略。那就是在開始時(shí),把產(chǎn)品在規(guī)劃、設(shè)計(jì)等方面的打造做精做細(xì),在達(dá)到國(guó)際一流的基礎(chǔ)上,只要有微利即可,可是伴隨著產(chǎn)品的逐步開發(fā),品牌的不斷提升,全新的社區(qū)文化、生活方式的不斷呈現(xiàn),人們對(duì)其認(rèn)同也不斷深入,其價(jià)格也一定要一路高走。其實(shí)該項(xiàng)目無(wú)論是規(guī)模還是規(guī)劃以及產(chǎn)品的打造,絕對(duì)具有王者風(fēng)范!可是為什么還要”緩稱王”呢?1.項(xiàng)目工程巨大,工期較長(zhǎng),雄偉的藍(lán)圖是隨著項(xiàng)目的不斷開發(fā)而逐步呈現(xiàn)出來(lái)的,項(xiàng)目本身的價(jià)值體現(xiàn)就是一個(gè)緩慢的過(guò)程。2.項(xiàng)目開發(fā)初期不具備完善的配套優(yōu)勢(shì),甚至在某些方面還不如鄰近的小規(guī)模樓盤,”王者”的素質(zhì)欠缺較大。3.項(xiàng)當(dāng)前期注重的是人氣的培養(yǎng)以及市場(chǎng)的預(yù)熱,過(guò)高的價(jià)格容易挫傷買家的置業(yè)情緒與投資熱情。4.價(jià)格遞升與品質(zhì)遞升相互對(duì)應(yīng),符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。(二)合理的入市時(shí)機(jī)本項(xiàng)目是一個(gè)大盤,入市時(shí)機(jī)的選擇對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)起著至關(guān)重要的作用,本項(xiàng)目應(yīng)該盡可能的在達(dá)到”天時(shí)地利人合”的條件下入市,起碼也要在符合以下條件的情況下入市,這樣才能起到”一鳴驚人”的效果,打好第一槍,精彩亮相。1.項(xiàng)目基本建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模,社區(qū)整體藍(lán)圖已經(jīng)基本展現(xiàn);2.周邊旅游景觀綜合改造已經(jīng)趨于成熟;3.整體片區(qū)炒作已經(jīng)具有一定的市場(chǎng)號(hào)召力和吸引力;4.一個(gè)重大節(jié)日或具有新聞價(jià)值的重大事件發(fā)生的時(shí)機(jī);5.旅游旺季的到來(lái)。6.售樓處、接待中心、現(xiàn)場(chǎng)包裝、片區(qū)宣傳等已經(jīng)十分到位。第二部分:一期項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案依據(jù)我們對(duì)項(xiàng)目的總體描述,項(xiàng)目集中體現(xiàn)了人們對(duì)”和平、和諧、友愛、平等、公正、團(tuán)結(jié)”等美好愿望的追求,同時(shí)我們提出了泛地產(chǎn)(復(fù)合地產(chǎn))的概念,希望整個(gè)項(xiàng)目的居住文化與漁家文化、休閑文化、旅游文化、民俗文化之間恰當(dāng)?shù)募藿?、移植。作為一個(gè)大盤,項(xiàng)目的產(chǎn)品品質(zhì)以及營(yíng)銷推廣是層層遞進(jìn),不斷提升的,最終實(shí)現(xiàn)品牌、價(jià)值最大化。對(duì)于一期項(xiàng)目而言,它的營(yíng)銷推廣是建立在項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣思路的基礎(chǔ)之上的,簡(jiǎn)言之,就是在完成整個(gè)項(xiàng)當(dāng)前期造勢(shì)和炒作的前提下,結(jié)合項(xiàng)目總體特質(zhì),重點(diǎn)挖掘一期項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)資源,經(jīng)過(guò)恰當(dāng)?shù)男麄骱蜖I(yíng)銷手段實(shí)現(xiàn)銷售。關(guān)于項(xiàng)目的前期炒作在前面已經(jīng)提及,這里就不再贅述了,下面我們針對(duì)項(xiàng)目一期的營(yíng)銷推廣提出自己的建議。一、三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀簡(jiǎn)述(一)三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)分析1、價(jià)格總體較高,樓價(jià)上升快2、樓盤總體質(zhì)素不高除了一些由外地開發(fā)商或策劃代理公司介入的樓盤項(xiàng)目具備一定的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力外,其它項(xiàng)目綜合質(zhì)素不高,主要體現(xiàn)在規(guī)模較小,設(shè)計(jì)不合理,配套較差,空置率較高,營(yíng)銷水平低等方面。3、樓盤外銷趨勢(shì)明顯隨著旅游島開放力度的不斷加大以及本地居民住宅的不斷飽和,該片區(qū)的樓盤外銷趨勢(shì)日漸明顯。在此置業(yè)的外地人中以東北地區(qū)的外地人居多,其次多來(lái)自河北、河南以及內(nèi)蒙古地區(qū)。這部分人來(lái)此置業(yè)的主要目的就是旅游度假以及養(yǎng)老。海景景觀較好的中高檔樓盤外銷趨勢(shì)更加明顯,因此有必要在島外設(shè)立代理商或銷售中心。4、外銷戶型以中小戶型為主。三亞在售的商品房中,盡管海景房?jī)r(jià)格節(jié)節(jié)攀高,可是一直非常走俏,且時(shí)有”缺貨”的現(xiàn)象。而40平方米至80平方米的中小戶型房最受追捧,多是被外地人買來(lái)用以度假之用。大戶型購(gòu)房者主要用于度假、投資,一般都集中在臨海地段,約占21%。40平方米以下的小戶型也有較大的需求,大多數(shù)是用于家庭旅館等。因此建議項(xiàng)目主力戶型為40-80平米和90-100平米,外地人在此置業(yè)主要是滿足度假、旅游以及將來(lái)養(yǎng)老的需求,因此大部分外地人比較喜歡中小戶型的經(jīng)濟(jì)、適用海景房。5、樓盤入住率較低。雖然整個(gè)三亞現(xiàn)售樓盤大部分為現(xiàn)房,可是總體來(lái)看入住率較低。這一方面與片區(qū)較少的人口密度有關(guān)系,另一方面與樓盤外銷比重較大有直接關(guān)聯(lián)。由于外地人在此置業(yè)主要以旅游度假為主,因另外銷的房子的入住率與旅游的淡旺季有直接的關(guān)系,旅游旺季到來(lái)時(shí),入住率明顯提高;淡季到來(lái)時(shí),入住率就相應(yīng)減少。6、從戶型配比上分析:建議發(fā)展商把三房的戶型比例下調(diào),適當(dāng)增加兩房的比例。7、從價(jià)格上分析:主要有三個(gè)方面:一是,該項(xiàng)目主要是高層為主,其目標(biāo)客戶群定位在社會(huì)中高檔消費(fèi)者為主;其二是,性價(jià)比高,當(dāng)前周邊樓盤,乃至三亞市樓盤的建筑風(fēng)格、規(guī)模、景觀、環(huán)境等均無(wú)與之相比;雖然主要針對(duì)外地置業(yè)群體,但價(jià)格略高,使其喪失了不少本地消費(fèi)者,因此我們?cè)诓僮鞅卷?xiàng)目時(shí)應(yīng)避免出現(xiàn)。二、項(xiàng)目特質(zhì)分析(一)項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)(以下待做完市場(chǎng)調(diào)查后才可出具報(bào)告)(二)項(xiàng)目地塊描述(略)(三)項(xiàng)目周邊環(huán)境描述(略)(四)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析(略)三、一期項(xiàng)目主題概念及市場(chǎng)形象定位(一)項(xiàng)目主題概念提出的依據(jù)項(xiàng)目一期A區(qū)(中庭區(qū))建議以西班牙建筑風(fēng)格為主進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì),因此其案名以及主體概念都應(yīng)該多多少少的與這種西班牙建筑風(fēng)格保持一致,而且要盡量與整個(gè)項(xiàng)目”國(guó)際濱海泛生活特區(qū)”的主題概念相符。西班牙弗拉門哥文化西班牙文化里最有影響,最有歷史的文化可能就是弗拉門哥文化了。弗拉門哥由歌唱(cante)、舞蹈(baile)和吉她演奏(toque)組成。雖然歌唱、舞蹈和吉她演奏作為不同藝術(shù)領(lǐng)域的藝術(shù)形式能夠相互獨(dú)立存在,可是當(dāng)這幾種藝術(shù)形式相互配合時(shí),能更完美地表現(xiàn)出弗拉門哥的藝術(shù)視覺效果、音樂感覺和情感。弗拉門哥由于其最廣泛的參與性而迅速風(fēng)靡西方世界,在亞洲的日本和中國(guó)也已經(jīng)有了一群瘋狂的愛好者。劇場(chǎng)或酒吧中,弗拉門哥的表演在瘋狂的吉她掃弦聲中拉開帷幕,清脆的響板和舞蹈時(shí)發(fā)出的”啪啪”踏地聲,打出了輕快的節(jié)奏,引得觀眾們情不自禁地隨著節(jié)拍即興擊掌、喝彩、跺腳。如今,這些擊掌、喝彩、跺腳等形式也逐漸發(fā)展為弗拉門哥表演形式中的第四個(gè)組成部分。既然西班牙的弗拉門哥文化在世界如此受歡迎,那么項(xiàng)目一期A區(qū)項(xiàng)目的主題概念和案名必須與它聯(lián)系在一起。(二)項(xiàng)目的主題概念以及案名提煉1、項(xiàng)目的主題概念:國(guó)際濱海西班牙風(fēng)情社區(qū)”國(guó)際濱?！笔菍?duì)項(xiàng)目濱海素質(zhì)的展現(xiàn),也是對(duì)項(xiàng)目”國(guó)際濱海泛生活特區(qū)”的呼應(yīng)。(今后開發(fā)的每一個(gè)項(xiàng)目都能夠套用這個(gè)模式,從而形成一系列的”國(guó)際濱?！痢痢痢溜L(fēng)情社區(qū)”主題概念,以增加項(xiàng)目的整體推廣力度。)”西班牙風(fēng)情”是對(duì)弗拉門哥文化的一個(gè)自然詮釋,就算有人對(duì)弗拉門哥文化不太了解,有這么一個(gè)詮釋,她們也會(huì)自然而然的聯(lián)想到這是一個(gè)充滿西班牙風(fēng)情的異國(guó)情調(diào)社區(qū);而對(duì)于弗拉門哥文化比較了解的人來(lái)說(shuō),則直接產(chǎn)生了強(qiáng)烈的渴求與向往。2、項(xiàng)目一期案名:——”弗拉門哥·歡樂海岸”案名詮釋:※

弗拉門哥是西班牙民族文化的精髓,項(xiàng)目一期Ａ區(qū)則是西班牙建筑藝術(shù)精華的完美展現(xiàn),兩者相提并論,絕不牽強(qiáng)做作?！?/p>

隨著項(xiàng)目一期Ａ區(qū)的不斷開發(fā)與推廣,西班牙弗拉門哥文化必定能夠象西班牙建筑一樣,在亞龍灣生根發(fā)芽?！?/p>

弗拉門哥歡快、輕松的節(jié)奏與項(xiàng)目未來(lái)營(yíng)造的旅游、生態(tài)、休閑、運(yùn)動(dòng)、健康的生活狀態(tài)完全相符?！ダT哥文化是西班牙建筑在亞龍灣的升華。(三)項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位本項(xiàng)目的規(guī)模屬大盤類型,不能在短期內(nèi)完全開發(fā)完成,故會(huì)分階段逐一開發(fā)。因此我司建議在局部地塊開發(fā)前,首先確定樹立項(xiàng)目的整體市場(chǎng)形象定位。在確定整體市場(chǎng)形象定位后,結(jié)合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)局部各階段進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)形象定位。當(dāng)前開發(fā)的地塊處于整體項(xiàng)目一期A區(qū)的開發(fā)階段,根據(jù)現(xiàn)階段的市場(chǎng)狀況及項(xiàng)目自身現(xiàn)狀,我司對(duì)本項(xiàng)目一期A區(qū)的市場(chǎng)定位建議:”縱覽華夏山水,情定弗拉門哥”四、項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)客戶定位分析(一)客戶構(gòu)成比例根據(jù)相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研分析及項(xiàng)目本身規(guī)模因素研究發(fā)現(xiàn),本項(xiàng)目的消費(fèi)群體主要以外地置業(yè)者為主,本地人及周邊城市置業(yè)者為輔的置業(yè)群體組成。本地客戶約占5-10%之間,?？凇⑷齺喌貐^(qū)約占10-15%左右,其余80%的客戶為外地置業(yè)者。以海口為中心,我們能夠?qū)⒛繕?biāo)客戶按從小到大的區(qū)域劃分為四類:1、三亞本地客戶群體;2、海口及省內(nèi)客戶群體;3、外省客戶群體(東北、華北、西北、華南客戶群體等);4、韓、日、俄羅斯客戶群體。(二)消費(fèi)類型細(xì)分項(xiàng)目的置業(yè)群體主要由四種置業(yè)群體組成,即:商業(yè)需求型、旅游度假型、投資型、居住養(yǎng)老型四種類型。1、商務(wù)需求型:這部分客戶群體主要由本地人及日、韓大型企業(yè)或其它國(guó)內(nèi)企業(yè)在三亞辦公的人員組成。其主要是因業(yè)務(wù)需要,而需在此短期或長(zhǎng)期居住/辦公,從而認(rèn)購(gòu)房屋的客戶。這部分客戶一般以企業(yè)的形式,參與到購(gòu)買過(guò)程中。其主要關(guān)注的是地點(diǎn)好,交通方便的高尚住宅樓作為辦公場(chǎng)所。其對(duì)小區(qū)物業(yè)、智能化的要求,相對(duì)要高一些。2、旅游度假型:這部分消費(fèi)者主要是以外地客戶為主,年齡在40歲以上的的老板或金領(lǐng)階層的人士組成。其一般為東北、華北、西北、華南城市的人群為主。其主要用來(lái)在休閑假日期間來(lái)此游玩,或進(jìn)行投資。※

40歲以上,思想成熟,事業(yè)有所成就;※

社會(huì)圈子十分廣泛;※

有孩子的家庭,太太在家全職照顧孩子;※

注重品牌,講究生活品質(zhì),懂得享受生活;※

對(duì)于CEO來(lái)說(shuō),單純追求經(jīng)濟(jì)收入的意義已經(jīng)不大;※

經(jīng)常出入高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所(如高爾夫球會(huì)、高級(jí)食肆、夜總會(huì)等);※需求:選擇與自己身份地位、教育水平、消費(fèi)檔次、年齡層次、興趣愛好大致相當(dāng)或接近的人士為伍;同時(shí)也能讓家人享受家庭幸福的生活之地。3、投資型:這部分客戶群體主要以江浙、溫州一帶的人群,以及少量的本地客戶組成。其主要用于房產(chǎn)投資,從中贏取相關(guān)利潤(rùn)。※

年齡在35-40歲左右;※

社交圈子十分廣泛;※

經(jīng)濟(jì)收入渠道廣泛;※注重物業(yè)質(zhì)素,品牌與價(jià)格;※注重物業(yè)租金回報(bào)率;※

經(jīng)常出入高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所。※需求:選擇具有升值潛力,二手租售非?；钴S,回報(bào)率高的高質(zhì)素物業(yè)。4、居住養(yǎng)老型:這部分客戶主要由東北、華北、西北、華南一帶的人群組成,其年齡在40歲以上人士居多,其經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)豐厚,她們一般向往環(huán)境優(yōu)美海濱生活?！?/p>

40歲以上的高級(jí)管理層、金領(lǐng)階層(或已退休的置業(yè)者);※

社會(huì)圈子十分廣泛;※

夫婦雙方多數(shù)皆參加工作或已退休;※

經(jīng)濟(jì)收入豐厚;※

欲改進(jìn)現(xiàn)有居住狀況?！枨筮x擇質(zhì)素比原居住環(huán)境更好的住所。(三)消費(fèi)者消費(fèi)行為特征在這個(gè)消費(fèi)觀念日趨成熟,買家眼光越來(lái)越高,挑剔越來(lái)越多的理性消費(fèi)時(shí)代,每個(gè)消費(fèi)者心中都有一桿無(wú)形的秤。以前消費(fèi)者看重的是房子里面的東西,如房型、戶型、裝修、質(zhì)量,而忽視產(chǎn)品的外延,而現(xiàn)在,在消費(fèi)者的心目中,房子的價(jià)格不但考慮戶型、裝修,還囊括了配套、環(huán)境、品牌等無(wú)形要素和有形要素。在保證生活品質(zhì)的基本需求,她們還需要情感上的滿足,這雖然不是她們買房的標(biāo)準(zhǔn),但卻是能夠打動(dòng)她們的要素,表現(xiàn)在對(duì)住宅的審視上,她們有著一些精神上的寄托:１.居住中享受精神的自由,純粹、寧?kù)o,但又離繁華不遠(yuǎn)(整體項(xiàng)目完工后能夠滿足其對(duì)繁華的需求);２.居住理想早已成為她們體現(xiàn)自己追求和價(jià)值的重要部分;３.她們渴望擁有一個(gè)人們互相尊重又互不打擾的社區(qū)生活;４.她們期望的鄰里關(guān)系是自由與尊重同在;5.她們關(guān)注子女的成長(zhǎng),因此她們會(huì)關(guān)注周邊的教育配套;6.喜歡海濱度假生活及旅游、休閑、娛樂;7.她們期望居所也是一定社會(huì)身份的象征;期望與她們的氣質(zhì)匹配,這是對(duì)住宅的認(rèn)同感;8.她們對(duì)私密性的要求比較高;9.在居住上她們也非?？粗袑?duì)資源的掌控能力。這些客戶的人生經(jīng)歷非常豐富,不會(huì)輕易的被一些細(xì)節(jié)打動(dòng),她們的感動(dòng)一般是藏在內(nèi)心的;對(duì)居住、投資、商務(wù)需求而言,她們會(huì)帶著豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)審視建筑的細(xì)節(jié)、建筑的色彩、服務(wù)的質(zhì)量、生活的鄰居、社區(qū)的氛圍及升值空間的大小。但這樣的感受首先是源于產(chǎn)品本身的品質(zhì),更重要的是產(chǎn)品所營(yíng)造的場(chǎng)所和空間給客戶帶來(lái)的感受和體驗(yàn),是否能夠引起客戶在情感上的共鳴。五、項(xiàng)目營(yíng)銷策略建議(一)營(yíng)銷策略房地產(chǎn)市場(chǎng)有周期性,不同的市場(chǎng)狀態(tài)與不同的銷售環(huán)境下,應(yīng)該有針對(duì)性的調(diào)整營(yíng)銷推廣戰(zhàn)術(shù),那種一成不變的銷售方式是經(jīng)不起市場(chǎng)檢驗(yàn)的。為了突破項(xiàng)目階段性銷售的問(wèn)題,延續(xù)項(xiàng)目的銷售勢(shì)能,需要組合不同的銷售方法和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),以形成項(xiàng)目銷售的持續(xù)性優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目總體銷售策略如下:※

多角度、體驗(yàn)式營(yíng)銷新模式該營(yíng)銷模式主要是以全新的現(xiàn)場(chǎng)直觀感受,來(lái)向目標(biāo)群體展示項(xiàng)目特點(diǎn),開發(fā)商的實(shí)力及周邊環(huán)境等。在這里我司建議以”亞龍灣置業(yè)休閑一日游”的形式接待前來(lái)看房的客戶。其主要是利用亞龍灣良好的旅游資源優(yōu)勢(shì),發(fā)揮復(fù)合地產(chǎn)概念魅力,經(jīng)過(guò)項(xiàng)目周邊環(huán)境、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造的生活氛圍、項(xiàng)目整體形象以及相關(guān)配套的展示,讓買家在看房的同時(shí),感觸到大盤帶來(lái)的心理和視覺上的震撼力!1、意外的驚喜是購(gòu)買的催化劑?！币馔獾捏@喜是購(gòu)買的催化劑”——即在項(xiàng)目一期A區(qū)開盤之前,把項(xiàng)目的大型會(huì)所打造成極富品位、新穎獨(dú)特、精致的感覺,讓置業(yè)者第一眼就被其所吸引;項(xiàng)目的大型沙盤、項(xiàng)目一期沙盤、項(xiàng)目一期A區(qū)沙盤、戶型沙盤,讓置業(yè)者感觸項(xiàng)目的恢弘氣勢(shì);從風(fēng)景宜人的海濱沙灘、精致典雅的綠色生態(tài)廣場(chǎng),以及周邊五彩斑斕的車廳、精美/別致的路牌廣告和項(xiàng)目周遍綠化等等細(xì)微之處的點(diǎn)點(diǎn)滴滴、方方面面,給前來(lái)觀光、咨詢的人以氣勢(shì)恢弘,精美而富有品位的視覺感官?zèng)_擊,讓其第一眼就有在此置業(yè)的沖動(dòng)感!2、有信心才有購(gòu)買?！庇行判牟庞匈?gòu)買”——即從小區(qū)會(huì)所售樓處、項(xiàng)目超級(jí)沙盤的展示,到亞龍灣旅游度假區(qū)從高俯視項(xiàng)目整體規(guī)劃的宏偉氣質(zhì);從海水浴場(chǎng)的風(fēng)景生活,到漁家風(fēng)情文化的體驗(yàn);以及所經(jīng)過(guò)的車站、海濱沙灘、旅游景點(diǎn)道路兩旁的小品和精美、靚麗的戶外廣告牌。讓前來(lái)置業(yè)觀光的客戶親身體驗(yàn)到項(xiàng)目的宏偉,及其項(xiàng)目所訴求的生活方式和升值潛力。從高(起點(diǎn))、大(體量)、全(設(shè)施)的公共配套上,給置業(yè)者留下深刻的印象,讓置業(yè)者首先感到發(fā)展商的實(shí)力,感受到發(fā)展商為置業(yè)者日后的環(huán)境生活所花的滴滴心思,從而堅(jiān)定買家的信心。在上面消費(fèi)者行為特征中我們已經(jīng)提到過(guò),現(xiàn)在的購(gòu)房置業(yè)者的消費(fèi)行為已經(jīng)從原來(lái)的只看重房子里面的戶型、裝修、質(zhì)量、價(jià)格等外在因素,轉(zhuǎn)移到住宅社區(qū)周邊的配套、環(huán)境、品牌,乃至所倡導(dǎo)的生活方式及理念等無(wú)形要素和有形要素的追求。其是一個(gè)綜合性評(píng)估房產(chǎn)的過(guò)程!因此,在此建議項(xiàng)目發(fā)展商在前期項(xiàng)目主體還沒有建造起來(lái)的,先把項(xiàng)目周邊的會(huì)所、沙盤、小區(qū)廣場(chǎng)、亞龍灣旅游景區(qū)俯覽項(xiàng)目整體的觀盤看臺(tái)、看臺(tái)通道,以及項(xiàng)目周邊的候車廳、戶外廣告等進(jìn)行精心打造,從而給前來(lái)觀光、咨詢的置業(yè)者以心動(dòng)的感覺。備注說(shuō)明:為了充分展示發(fā)展商實(shí)力,增強(qiáng)客戶信心,首先要把項(xiàng)目的社區(qū)會(huì)所建立起來(lái),并把售樓處設(shè)在里面,同時(shí)對(duì)項(xiàng)目的中庭景觀進(jìn)行規(guī)劃,并展示當(dāng)?shù)氐臐O家文化風(fēng)俗。其次,制作項(xiàng)目整體沙盤模型、一期項(xiàng)目沙盤模型、項(xiàng)目一期A區(qū)沙盤及一期項(xiàng)目戶型模型。而且,在開發(fā)商的旅游景點(diǎn)內(nèi)尋找一個(gè)制高點(diǎn),以便于置業(yè)者更直觀的俯覽整個(gè)項(xiàng)目狀況。另外,經(jīng)過(guò)相關(guān)媒介資料收集,我司為本項(xiàng)目提出的復(fù)合地產(chǎn)概念中,旅游業(yè)是開發(fā)理念中的重要一環(huán)。為避免宣傳資金的重復(fù)浪費(fèi)及樹立項(xiàng)當(dāng)前期整體形象,因此建議發(fā)展商,在宣傳”亞龍灣”旅游景點(diǎn)區(qū)的同時(shí),也對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行相關(guān)的前期形象宣傳,從而提高本案的認(rèn)知度!最后,在三亞通往項(xiàng)目的所有路段上,及亞龍灣旅游景點(diǎn)區(qū)的道路上,設(shè)置本項(xiàng)目戶外路旗和戶外廣告牌。從宣傳的力度、氣勢(shì)上,展示本項(xiàng)目的所締造的生活方式和發(fā)展商的實(shí)力。3、深刻理解買家的生活,才能促進(jìn)購(gòu)買本項(xiàng)目的置業(yè)群體主要由商務(wù)需求型、投資型、居住養(yǎng)生型和旅游度假型四種動(dòng)機(jī)組成,如何滿足其購(gòu)買動(dòng)機(jī),如何讓其感受到日后人性化生活需求設(shè)計(jì)?成為促使買家進(jìn)行購(gòu)買的一大重點(diǎn)!在此,建議發(fā)展商將本項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活方式的理解,真正滲入到開發(fā)的每一個(gè)細(xì)微之處?！缟虅?wù)需求型的買家,根據(jù)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析,建議發(fā)展商為其在社區(qū)會(huì)所內(nèi)設(shè)置幾個(gè)可容納不同人數(shù)的現(xiàn)代商務(wù)洽談會(huì)所,以滿足其在會(huì)客、洽談所需?！缇幼○B(yǎng)生型的買家,其購(gòu)買動(dòng)機(jī)主要是為了養(yǎng)老居住,(極少部分作為投資)因此,應(yīng)該在項(xiàng)目的周邊生活配套上、社區(qū)園林景觀上等多方面作到細(xì)微設(shè)計(jì)。(如園林景觀的設(shè)計(jì)上,設(shè)置健身石徑,促進(jìn)血液循環(huán),起到保健、強(qiáng)身的功效。)——如旅游度假型的買家,其購(gòu)買動(dòng)機(jī)主要以用來(lái)閑暇時(shí)刻來(lái)此旅游度假所需,同時(shí)也能夠作為一種投資的形式。在這里社區(qū)能夠組建成一家游艇俱樂部,并為前來(lái)旅游度假或本社區(qū)其它業(yè)主提供出租游艇適宜。另外,還能夠在簽定合同時(shí),附帶一份為其出租房屋的物業(yè)管理合同等等!※

多渠道、縱深式營(yíng)銷新模式根據(jù)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群分析,其主要的客戶群由外地客戶構(gòu)成。那么如何把本項(xiàng)目推廣出去,順利完成項(xiàng)目的銷售,是本次銷售是否成功的一個(gè)重點(diǎn)。我司根據(jù)自身多年的房產(chǎn)銷售代理經(jīng)驗(yàn),建議經(jīng)過(guò)”多渠道、縱深式的營(yíng)銷模式”進(jìn)行項(xiàng)目的推廣銷售。(即:以區(qū)域劃分的銷售模式)具體設(shè)想如下:1、以”三亞市區(qū)為基點(diǎn)”的本地銷售模式。這一區(qū)域的消費(fèi)者,主要以投資、商務(wù)需求型兩種購(gòu)買動(dòng)機(jī)為主,以居住養(yǎng)老型動(dòng)機(jī)為輔的消費(fèi)群體組成。(1)售樓處銷售這是最常見的方法,它的前提是上客量較多,售樓人員具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)和談判技巧,能主動(dòng)的采用靈活而有效的策略向客戶推介項(xiàng)目,經(jīng)過(guò)售樓人員的售樓藝術(shù)和服務(wù)態(tài)度,最大限度地引導(dǎo)顧客,滿足其心理需求,使其購(gòu)買的意向變?yōu)閷?shí)際行動(dòng)。這就需要我們?cè)谇捌趯?duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的、有針對(duì)性的專業(yè)培訓(xùn)。(2)網(wǎng)絡(luò)銷售□老客戶網(wǎng)絡(luò)資源利用對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售來(lái)講,口碑傳播是一種成本低,成交率高的銷售方式,對(duì)于工期較長(zhǎng)的項(xiàng)目,更會(huì)成為持續(xù)銷售的主要?jiǎng)恿χ?因此我們應(yīng)在建立客戶良好關(guān)系上下大功夫,充分地將成交客戶資源”二次利用”?！鮅nter網(wǎng)絡(luò)推介隨著電腦的普及,利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行項(xiàng)目推介也是一種投資少、見效快的銷售方式,能夠考慮的做法如下:※

直接建立項(xiàng)目網(wǎng)站?！?/p>

在三亞房地產(chǎn)網(wǎng)或外地房地產(chǎn)網(wǎng)(做廣告或做網(wǎng)站鏈接)?！跗渌W(wǎng)絡(luò)銷售方式※DM——向意向客戶和目標(biāo)客戶定期寄送項(xiàng)目的有關(guān)信息。(3)旅行社銷售經(jīng)過(guò)邀請(qǐng)三亞市政府出面,要求所有三亞本地旅行社及外地駐三亞旅行社,在其旅行線路上添加項(xiàng)目旅游景點(diǎn)區(qū)這一站。經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目復(fù)合產(chǎn)業(yè)旅游景區(qū)的宣傳,側(cè)面的對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。另外,還能夠經(jīng)過(guò)來(lái)三亞汽車、飛機(jī)場(chǎng)、碼頭等主要交通工具上投放項(xiàng)目宣傳資料,加以宣傳。2、以”海南地區(qū)為基點(diǎn)”的外圍市場(chǎng)銷售模式。這一區(qū)域消費(fèi)者,主要是以”居住養(yǎng)老型購(gòu)買動(dòng)機(jī)為主,以旅游度假、投資型為輔”的消費(fèi)群體組成。其主要客戶來(lái)源于海南本省。3、以”華東、華北、東北、西北及部分江浙區(qū)域?yàn)榛c(diǎn)”的全國(guó)市場(chǎng)銷售模式。東北和西北兩個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者主要以居住養(yǎng)老型購(gòu)買動(dòng)機(jī)組成。華北、華東兩個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者主要以度假娛樂型購(gòu)買動(dòng)機(jī)為主。而江浙、溫州地區(qū)的消費(fèi)者主要以投資型購(gòu)買動(dòng)機(jī)為主。上述2、3點(diǎn)的銷售渠道及宣傳渠道,主要是采用在異地設(shè)立售樓處和展點(diǎn)的方式進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目銷售。其宣傳渠道主要是采用當(dāng)?shù)貦?quán)威性強(qiáng)的媒介加以宣傳;同時(shí),北京、上海、?？诘鹊孛磕昃写笮偷姆空箷?huì),因此能夠經(jīng)過(guò)這些大型的房展會(huì),對(duì)本項(xiàng)目加以宣傳!4、以”韓國(guó)、日本為基點(diǎn)”的國(guó)外市場(chǎng)銷售模式。該銷售模式主要是以來(lái)三亞公干的日韓人士為主,其消費(fèi)動(dòng)機(jī)主要是以商務(wù)需求型為主。其宣傳銷售渠道主要是經(jīng)過(guò)亞龍灣、市政府的宏觀指引及駐三亞韓、日社團(tuán)進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目宣傳,并引導(dǎo)其到本項(xiàng)目售樓處。(二)價(jià)格策略1、價(jià)格策略總體思路”低價(jià)入市、逐步提升”針對(duì)本項(xiàng)目特點(diǎn)和項(xiàng)目周邊市場(chǎng)現(xiàn)狀分析,結(jié)合周遍房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷特點(diǎn)。建議本項(xiàng)目的入市定價(jià),應(yīng)采取低開高走,小步隱形調(diào)升的價(jià)格策略。這樣做使得本項(xiàng)目在日后的銷售過(guò)程中具有:(1)較大的市場(chǎng)彈性空間;(2)較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;(3)先購(gòu)者的物業(yè)升值空間;(4)快速搶占市場(chǎng)份額;(5)提高項(xiàng)目及開發(fā)商的市場(chǎng)口碑;(6)為后期大規(guī)模開發(fā)項(xiàng)目銷售奠定良好市場(chǎng)基礎(chǔ)。2、本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的確定(1)定價(jià)原則1)制訂切實(shí)可行的市場(chǎng)價(jià)格;2)獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益;3)為后期項(xiàng)目的銷售奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ),預(yù)留提升空間(2)周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)查(略)(3)可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)查(略)(4)本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的確定(略)為使本項(xiàng)當(dāng)前期迅速引爆市場(chǎng),為項(xiàng)目整體品牌進(jìn)行形象宣傳,建議采用低開高走這一成功的營(yíng)銷慣例,隨著客源的累積,硬件方面的完善、宣傳的到位,價(jià)格可呈平穩(wěn)上升趨勢(shì),在價(jià)格穩(wěn)步調(diào)升中找到合理的價(jià)格定位。根據(jù)調(diào)查分析,我們對(duì)一期項(xiàng)目的價(jià)格建議如下:1)實(shí)行一戶一價(jià);2)不同樓層和朝向差價(jià)控制在30—50元/㎡范圍內(nèi);備注說(shuō)明:本項(xiàng)目一期A區(qū)的樓盤價(jià)格相對(duì)較低的主要原因是為日后整體項(xiàng)目的推廣作基墊,經(jīng)過(guò)一期A區(qū)的低價(jià)位的價(jià)格差異,吸引目標(biāo)群體的注意,為后期的項(xiàng)目續(xù)勢(shì)。另外,為整體項(xiàng)目續(xù)勢(shì)及項(xiàng)目一期A區(qū)板塊自身周遍景觀相對(duì)匱乏和整體規(guī)模沒有起來(lái)等因素。在此建議開發(fā)商在價(jià)格策略上,以低價(jià)位入市,從而形成強(qiáng)烈的品牌差異性,為項(xiàng)目后期操作提供有力的支撐點(diǎn)。3、付款方式策略(1)付款方式建議1)一次性付款2)建筑分期付款3)一年分期付款4)按揭付款(2)不同階段付款優(yōu)惠措施(略)1)正常銷售時(shí)期的付款優(yōu)惠措施(略)2)促銷期的付款優(yōu)惠措施(略)4、銷售控制策略(1)價(jià)格控制法價(jià)格控制應(yīng)以”低開高走”,但也要分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì),價(jià)格控制的原則為”逐步走高,并留有升值空間,”這樣既能能吸引投資,又能吸引消費(fèi)。同時(shí),樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化,而是按心理需求曲線變化,隨著心理需求的變化呈不規(guī)劃變化。(2)銷量控制法在整個(gè)銷售過(guò)程中,應(yīng)該始終保持有好房源,分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況,按一定比例面市,這樣能夠有效地控制房源,而且后期的好房源面市時(shí),正處于價(jià)格的上升期,還能夠取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。(3)時(shí)間控制法銷售期一般分為四個(gè)階段:開盤前準(zhǔn)備期、開盤初期、銷售中期、收盤期。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制,確定與這對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格,而且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷,以便掌握什么時(shí)間該控制什么,如何去控制,從而產(chǎn)生協(xié)同效益。價(jià)格控制、銷量控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合,相互協(xié)調(diào),價(jià)格的”低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損,這只是一種策略,目的是為了以后的”高走”,這就需要銷量控制緊密結(jié)合,按一定比例面市,一般采用倒”葫蘆”型。量在誰(shuí)手中,誰(shuí)就能控制價(jià)格,猶如股市的”莊家”一樣。隨著時(shí)間的推移,不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整,并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)銷售過(guò)程就是一個(gè)比較完美的銷售控制過(guò)程。六、項(xiàng)目推廣策略建議(一)項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)建議1、弗拉門哥·歡樂海岸——新聞發(fā)布會(huì)當(dāng)項(xiàng)目一期A區(qū)——”弗拉門哥·歡樂海岸”開盤的時(shí)候,舉行新聞發(fā)布會(huì)。邀請(qǐng)三亞市政府或省建設(shè)廳相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家,對(duì)三亞市第一座大型復(fù)合房地產(chǎn)住宅進(jìn)行宣傳,其前后配以新聞、軟文的炒作,在社會(huì)上造出項(xiàng)目的聲勢(shì)。從整個(gè)開盤現(xiàn)場(chǎng)的氣勢(shì)上,形成獨(dú)特新聞亮點(diǎn),盡而達(dá)到宣傳的效果!2、弗拉門哥·歡樂海岸——海岸沙雕藝術(shù)節(jié)在十·一黃金周期間,除宣傳產(chǎn)品本身及旅游景觀外,為能更吸引、調(diào)動(dòng)目標(biāo)客戶的注意力和參與性,建議在亞龍灣組織亞龍灣大型沙雕藝術(shù)節(jié)活動(dòng)。以此造勢(shì),為項(xiàng)目樹立形象,及提高知名度。3、弗拉門哥·歡樂海岸——漁家文化節(jié)活動(dòng)