公司營銷規(guī)章管理制度

年4月19日公司營銷規(guī)章管理制度文檔僅供參考營銷部規(guī)章管理制度第一章營銷管理制度營銷計(jì)劃(一)每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會議,并就當(dāng)前的市場形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正當(dāng)前的營業(yè)方針,方針確定后,傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括:1.市場定位2.服務(wù)項(xiàng)目;3.營銷策略;4.其它項(xiàng)目。(二)有關(guān)未來的服務(wù)定位,應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評核:1)服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢2)具有不為競爭者所能擊敗的特色(三)在市場的考核下,確定服務(wù)種類及項(xiàng)目(四)商品價(jià)格的定位須區(qū)分為當(dāng)前獲利者與未來獲利者。(五)拓展業(yè)務(wù)時(shí)恪守重點(diǎn)方針:1)注重市場前景廣闊的合作對象。2)有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。3)有利于提高本企業(yè)的市場競爭力。4)有利于最大化本企業(yè)的利潤。5)注意在第一時(shí)間回收貨款。6)承諾客戶的必須保證在第一時(shí)間滿足。7)在訂立合同時(shí),要盡可能使合同款項(xiàng)能長期持續(xù)下去。營銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān)(一)營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種,并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。1.內(nèi)務(wù):(1)負(fù)責(zé)預(yù)估,接受及制作,呈辦相關(guān)的文案處理。(2)匯總銷售額及收入款項(xiàng)。(3)處理收入款項(xiàng)。(4)統(tǒng)計(jì)及審核營業(yè)報(bào)表。(5)聯(lián)系及落實(shí)收款事項(xiàng)。(6)印制、寄送收據(jù)。(7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督。(8)與客戶進(jìn)行電話、傳真、電子郵件及其它相關(guān)聯(lián)絡(luò)。(9)搜集、整理市場情報(bào)及市場調(diào)查的相關(guān)資料。(10)制作收發(fā)文書。(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。(12)計(jì)算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。(13)客戶接待、公共關(guān)系方面的事務(wù)。(14)有關(guān)營銷中心內(nèi)勤的其它事務(wù)2.外務(wù):(1)探尋及決定潛在客戶。(2)對潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。(3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。(4)操作業(yè)務(wù)的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。(5)回復(fù)客戶的通知及詢問。(6)有關(guān)服務(wù)的介紹、分析與咨詢。(7)開拓、介紹客戶。(8)客戶的訪問、接待及交際。(9)同業(yè)間的動向調(diào)查。(10)市場的研究、調(diào)查。(11)制作客戶的問候函。(12)請款、收款業(yè)務(wù)。(二)外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時(shí),依據(jù)客戶別或商品別,分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí),可由副負(fù)責(zé)人或其它相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。(三)在業(yè)務(wù)較小或市場起步階段,則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)。營銷中心運(yùn)籌計(jì)劃(一)對于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者,并記入下列盡可能多各評核事項(xiàng):組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。2.除了以上的記錄之外,還須將報(bào)紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來,分類整理。(二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其它部門整體現(xiàn)況及趨勢,努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致。(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司,特別是本地區(qū)的需求狀況,并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等,制定有效的營銷策略,并對此展開必要的宣傳工作,以利開拓交易的進(jìn)展。(四)每月或一定周期應(yīng)針對計(jì)劃及實(shí)際的市場開拓情況,制成工作計(jì)劃、記錄表與總結(jié)報(bào)告,并隨時(shí)與本企業(yè)上層及其它部門保持聯(lián)系。(五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作,本企業(yè)可借此機(jī)會投入精力,收集情報(bào)并借此斡旋、促成合作。(六)必要時(shí)可專設(shè)項(xiàng)目開發(fā)小組,以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開拓。(七)必要時(shí)可專設(shè)方案小組,以為客戶提供可行的解決方案。營業(yè)技術(shù)定價(jià)、預(yù)估、開拓。(一)定價(jià)是依據(jù)營銷部門所預(yù)估的成本,并經(jīng)由本企業(yè)裁決,決定后提出給客戶。(二)在進(jìn)行定價(jià)時(shí),一般需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。1.單價(jià)表;2.成本計(jì)算表;3.一般行情價(jià)格表。(三)在進(jìn)行預(yù)估時(shí),須取得對方詳細(xì)要求后,做正確的估計(jì)。(四)必要時(shí)可召開生產(chǎn)銷售會議,記下有關(guān)備忘錄。第二章銷售計(jì)劃管理制度一、銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)銷售計(jì)劃的架構(gòu)1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容簡明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn):(1)產(chǎn)品計(jì)劃(2)渠道計(jì)劃(3)成本計(jì)劃(4)銷售單位組織計(jì)劃(5)銷售總額計(jì)劃(6)促銷計(jì)劃銷售人員行動管理計(jì)劃的編制1.對銷售人員未來的行動管理是重要的每位銷售人員自己將未來一個(gè)月的重點(diǎn)行動目標(biāo)明2.周別行動管理制度月別的重點(diǎn)行動目標(biāo)設(shè)定后,即能夠周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會,許多的企業(yè)活動都是以”周”為一循環(huán)單位,倘使周管理做得不夠完美,業(yè)績就好不起來了。3.主管人員用固定的總結(jié)報(bào)表來檢查周期計(jì)劃的實(shí)施成果二、年度銷售計(jì)劃管理基本目標(biāo)全年實(shí)現(xiàn)銷售額絕對數(shù)量基本方針為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),本公司確立下列方針并付諸實(shí)行:(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、能有危機(jī)意識。(二)本公司業(yè)務(wù)人員,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益的方向發(fā)展。(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,要求人員有果斷迅決的權(quán)力。(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。(五)本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效,貫徹至所有相關(guān)人員。擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃確實(shí)的廣告計(jì)劃(1)以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活動作為補(bǔ)充。(2)針對廣告發(fā)布媒體,進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用,創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用。第三章銷售組織管理制度(一)總則本章程規(guī)定本公司營業(yè)部門(以下簡稱部門)的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。(二)部門的業(yè)務(wù)范圍本部門依照總公司的指示,負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。(三)重要事項(xiàng)的決定部門的設(shè)置、改制、廢止,管理及經(jīng)理的任免,皆經(jīng)由本公司討論決議后執(zhí)行。(四)經(jīng)理的職務(wù)范圍經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下:1.企劃、指示營銷方法。2.經(jīng)常調(diào)查、聽取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營業(yè)方針。3.聽取部內(nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報(bào)告,并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。4.裁決部內(nèi)的人事及事務(wù)。5.召集并舉行業(yè)務(wù)上的磋商會議。6.排除業(yè)務(wù)上的困難。第四章情報(bào)管理一、情報(bào)管理制度□報(bào)告義務(wù)業(yè)務(wù)員對”企業(yè)物流情況記錄表”的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意填寫并向上司報(bào)告?！鯃?bào)告的種類及方法(一)日常報(bào)告:口答。(二)緊急報(bào)告:口答或電話。(三)定期報(bào)告:依照”企業(yè)物流情況記錄表”。□顧客的級別分類依據(jù)客戶的規(guī)模、需求的及時(shí)性及需求大小狀況,將其分為3個(gè)等級。(一)A等級:需求規(guī)模較大,且迫切需求。(二)B等級:一般需求狀態(tài),有需求的想法。(三)C等級:潛在需求狀態(tài)。等級的認(rèn)定由經(jīng)理根據(jù)市場調(diào)查情報(bào)綜合認(rèn)定?！跞粘?bào)告以”顧客情報(bào)報(bào)告書”的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行。二、客戶名簿處理制度客戶資源登記表客戶資源登記表是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理,將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來?？蛻粼假Y料的保管和閱覽設(shè)專人對資料進(jìn)行整理與保管,避免污損、破損、遺失等。各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)各負(fù)責(zé)者對于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意,如果有變化的時(shí)候,要向上級及相關(guān)部門傳達(dá),經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。為充分了解本部業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,分析業(yè)務(wù)績效,增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系,保持內(nèi)部信息交流的順暢。三、訂單情報(bào)處理制度□通則(一)有關(guān)訂單的情報(bào)的獲得、報(bào)告、整理、訂單活動有關(guān)事項(xiàng),依本要領(lǐng)所定條例來實(shí)施。(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng):1.訂單情報(bào)獲得的活動方針的決定及指示,及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握。2.打聽及各種的調(diào)查方法。3.情報(bào)報(bào)告的做成記錄。4.報(bào)告的整理及帳目記錄。5.記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。6.對于內(nèi)外情報(bào)提供的獎(jiǎng)勵(lì)制度的實(shí)施。(三)本部門依照本要領(lǐng)的實(shí)施和管理來工作。□調(diào)查的整理(一)在做打聽調(diào)查的時(shí)候,應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng),并向經(jīng)理報(bào)告。(二)調(diào)查所得資料同樣應(yīng)將其資料送交經(jīng)理?！趼?lián)絡(luò)本部門在從各渠道得到以上的報(bào)告時(shí),應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查,如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí),應(yīng)立即采取行動?！豕芾肀静块T亦要對其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績,經(jīng)常做評估而且管理。四、個(gè)人調(diào)查實(shí)施方法個(gè)人調(diào)查的要項(xiàng)何時(shí)調(diào)查、什么目的、何種對象、以什么方法來實(shí)施等的計(jì)劃的建立。然后再將其具體的策略做檢查分析,收集資料的工作。然后再將收集得來的資料做整理,作成報(bào)告書。調(diào)查的進(jìn)行經(jīng)理負(fù)責(zé)召集并開協(xié)議會議,將調(diào)查的目的、調(diào)查方法、問題事項(xiàng)、回答書回收時(shí)間等做好協(xié)議,并對各調(diào)查做同一行動。五、市場調(diào)查及預(yù)測工作管理制度搞好市場調(diào)查及預(yù)測工作,并據(jù)此作出正確的經(jīng)營方針,是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。第一條市場調(diào)查及預(yù)測工作由本部門負(fù)責(zé)。第二條市場調(diào)查及預(yù)測的主要內(nèi)容及分工:1.調(diào)查國內(nèi)同行全年的銷售總量。2.調(diào)查同行業(yè)在全國各地區(qū)市場占有量。3.了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展情況。第五章客戶服務(wù)管理方法一、管理方法接待客人的方法(一)對待客人,不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度,應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來對待。(二)當(dāng)客人進(jìn)店時(shí),應(yīng)馬上與其打招呼。打招呼可用點(diǎn)頭示意,亦可用簡單的”您好””歡迎光臨”等寒暄用語。(三)要盡可能記住客人的特征、個(gè)性,特別是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對待,設(shè)法與之談成交易。(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其它重要事,須以眼神向客人示意,并示歉意。特別留心注意,在將物品交給對方時(shí),應(yīng)適時(shí)推薦合于該店的商品。部協(xié)議,以決定交易的對策及處理態(tài)度。客戶意見處理(一)為加強(qiáng)對客戶的服務(wù),并培養(yǎng)服務(wù)人員”顧客第一”的觀念,特舉辦客戶意見調(diào)查,將所得結(jié)果,作為改進(jìn)服務(wù)措施的依據(jù)。(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術(shù)員的品評除將品評資料作為技術(shù)員每月績效考核之一部分外,對客戶的建議或抱怨,服務(wù)部應(yīng)特別加以重視,認(rèn)真處理,以精益求精,建立本公司售后服務(wù)的良好信譽(yù)。(三)對客戶的建議或抱怨,其情節(jié)重大者,本部門應(yīng)即提呈總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn),提前加以處理,并將處理情況函告該客戶;其屬一般性質(zhì)者,服務(wù)部門自行酌情處理之,并應(yīng)將處理結(jié)果,以書面或電話通知該客戶。(四)凡屬加強(qiáng)服務(wù)及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項(xiàng),業(yè)務(wù)部門應(yīng)經(jīng)常與客服中心密切的聯(lián)系,隨時(shí)予以催辦,并協(xié)助其解決所有困難問題。(四)對抱怨的客戶,無論其情節(jié)大小,均應(yīng)由業(yè)務(wù)主管親自或?qū)ｉT派員前往處理,以示慎重。二、客服人員教育培訓(xùn)辦法(一)針對”新進(jìn)業(yè)務(wù)員”:1.由經(jīng)理安排”新進(jìn)業(yè)務(wù)員”受訓(xùn)。2.講師:營銷經(jīng)理。3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話。(二)針對”全體業(yè)務(wù)員”:全體業(yè)務(wù)員每年集訓(xùn)兩次,每次兩天?？偣緦⒃O(shè)計(jì)課程,安排講師(含:內(nèi)聘、外聘)。(三)培訓(xùn)內(nèi)容電話禮儀著裝禮儀處理問題的技巧客戶服務(wù)的十大注意事項(xiàng)客戶滿意度物流業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)第六章營銷人員工作準(zhǔn)則一、銷售經(jīng)理管理手冊銷售方針的確立與貫徹(一)銷售方針的內(nèi)容1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi),訂定促銷及營運(yùn)方面的方針。2.銷售方針分為長期方針(3～5年),及短期方針(1年以內(nèi))兩種;銷售經(jīng)理所決定的,屬于短期方針。3.銷售方針的確立,應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)。(二)如何訂立銷售方針1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo),及董事長與直屬上司的政策,以此為依據(jù),訂定適合的銷售方針。2.銷售部對于各方面的問題(例如:市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等),都必須制定方針。3.配合當(dāng)年的營運(yùn)重點(diǎn),及公司的經(jīng)營方針,來訂定銷售方針。(三)銷售方針的貫徹1.除了以口頭發(fā)表或說明之外,還要發(fā)布文件,以期方針能正確并徹底地實(shí)施。2.盡量避免”自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其它人)已經(jīng)明白,而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。3.銷售方針公布后,仍需重復(fù)地加以說明。銷售計(jì)劃的要點(diǎn)(一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計(jì)劃,不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值,和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。2.應(yīng)包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等的廣義計(jì)劃。(二)擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)1.配合已擬定的銷售方針與政策,來訂定計(jì)劃。2.擬定銷售計(jì)劃時(shí),不能只注重特定的部門(或人)。3.銷售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心,全體銷售人員均參與為原則。4.勿沿用前期的計(jì)劃,或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃,確立努力的新目標(biāo)才行。(三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理1.經(jīng)理對于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施,必須負(fù)完全的責(zé)任。2.擬定計(jì)劃后,要確實(shí)施行,并達(dá)成目標(biāo),計(jì)劃才有意義。因此,對于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。3.計(jì)劃切勿隨便修正,除非遇到情勢的突變,或盡了一切努力,仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí),方可更改。銷售部內(nèi)部組織的營運(yùn)要點(diǎn)(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率1.銷售部內(nèi)的組織和銷售人員的關(guān)系。2.銷售經(jīng)理對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運(yùn),應(yīng)經(jīng)常留意。3.不可忽略組織管理的研究。(二)組織營運(yùn)的重點(diǎn)1.銷售組織有效率地營運(yùn),首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法,尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。2.對于推銷人員,要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。3.在銷售組織里,要特別注意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報(bào)告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正1.銷售組織的大綱,應(yīng)由董事會或董事長裁決;至于其細(xì)節(jié),乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi),應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織,使之具有適應(yīng)性;對于組織的合理化,亦需立即著手進(jìn)行。銷售途徑政策的注意事項(xiàng)(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形1.對于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場、服務(wù)、地理?xiàng)l件等,要有客觀的認(rèn)識,以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。2.獨(dú)自的系統(tǒng)化。參與其它公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項(xiàng)政策,都要充分研究相互的得失關(guān)系。(二)應(yīng)以效率性為本位1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向,或仿效其它公司,來決定銷售途徑。2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評來下判斷;必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查,來決定銷售途徑。3.效率不高的銷售途徑,應(yīng)果斷地廢止,重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn),銷售部的經(jīng)理,必須向上司進(jìn)言。4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心,一切都要以書面形式。(三)尋求與試行新的銷售途徑1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究,并努力企劃更有效率的銷售途徑。2.紙上談兵是無法知道確實(shí)的效果的。因此,應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi),先試行看看。市場調(diào)查的注意事項(xiàng)(一)計(jì)劃與策略必須詳盡1.不論調(diào)查的目的和規(guī)模如何,實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。2.盡量以最少的費(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來完成調(diào)查。3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間,如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí),應(yīng)即停止調(diào)查,不要阻礙于面子而拖延。4.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料。(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期。2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用,不可隨便否定或忽視。(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)1.不要輕易地完全相信對方所說的話,必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績、信用等問題;負(fù)責(zé)市場調(diào)查的銷售經(jīng)理,應(yīng)親自去調(diào)查。2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出;調(diào)查結(jié)果不完整時(shí),應(yīng)重新調(diào)查。新設(shè)立或撤消分公司、辦事處的注意事項(xiàng)(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮1.分公司、營業(yè)處的存在,對于經(jīng)營及銷售方面,有利亦有弊。2.若利多于弊時(shí),即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀;當(dāng)弊多于利時(shí),即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。3.對于利弊的判斷,不可依據(jù)主觀或直覺;必須要憑借科學(xué)化的分析。4.新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng)(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向,而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處;必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。(3)盡量階梯式地展開,先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式),再漸次擴(kuò)大。(4)分公司、營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定,最為重要,不可任意委派。(二)縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng)1.不要受對內(nèi)、對外的面子問題所拘束。2.無論對內(nèi)或?qū)ν?均要有充分的理由,才可縮小或撤消。3.撤消的分公司、營業(yè)處,若為自己公司所有的土地和建筑物,其后應(yīng)充分有效地利用。提供新服務(wù)注意事項(xiàng)(一)不要委任其它部門最重要的是,要與公司上層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究。(二)構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助1.任何構(gòu)想及情報(bào),都要毫不遺漏地提出。2.客戶的意見特別重要。3.要有制度地收集情報(bào)。4.應(yīng)積極地經(jīng)常與有關(guān)人員協(xié)同研究,并舉行檢討會。(三)市場開發(fā)與銷售1.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助,無論產(chǎn)品多么優(yōu)良,仍難有較高的銷售量。2.不要對產(chǎn)品的可銷性妄下結(jié)論。3.銷售商品態(tài)度,不要敷衍了事,應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點(diǎn),銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則,并教導(dǎo)屬下。適當(dāng)人選的配置(一)適當(dāng)人選的配置1.并非每個(gè)人都適合市場開發(fā)的工作,故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員2.以兼職的性質(zhì)來從事市場開發(fā),是收不到效果的;故組織需重新編制,設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。3.公司內(nèi)若無適當(dāng)人選,可向外尋求。4.行動必須勤勉而積極,并需有耐性。(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率,去對付更強(qiáng)的競爭者。2.當(dāng)部屬求援時(shí),要即時(shí)行動。3.若市場開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利),切莫沮喪,要有信心及魄力,經(jīng)常與部屬接觸。信用調(diào)查的注意事項(xiàng)(一)信用調(diào)查的方法1.信用調(diào)查的方法分為兩種①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。2.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn),故盡量合并兩者來調(diào)查,最為理想。(二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng)1.編制信用調(diào)查的說明書,根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬。2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果,或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目,應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。3.重要的或是大客戶的調(diào)查,必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查,指定專人負(fù)責(zé)即可。4.對調(diào)查的內(nèi)容有疑問時(shí),不可隨便處理,必須徹底查明。5.信用調(diào)查不但限于交易前,交易后也要作定期的調(diào)查。(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí)1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu);切不能夠只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。2.不要完全采用信用調(diào)查報(bào)告書,銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書內(nèi)容的能力。定價(jià)的注意事項(xiàng)(一)定價(jià)方式的決定1.不論定價(jià)內(nèi)容的粗淺繁雜,都要決定固定的方式。2.新產(chǎn)品、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計(jì)成本后,再予以慎重地定價(jià)。3.定價(jià)的方式,必須請教有關(guān)人員,以求徹底的了解。4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看定價(jià)單。(二)充分了解有關(guān)的情報(bào)1.定價(jià)單提出以前,必須盡量正確地收集客戶的情報(bào)。2.要積極地使用各種手段來收集情報(bào)。3.必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式。(三)定價(jià)單提出后的追蹤1.定價(jià)單提出后,必須收到迅速而正確的回饋。2.根據(jù)定價(jià)單的存根,作定期或重點(diǎn)式的研討。3.當(dāng)交易成功,經(jīng)理必須出面時(shí),要即刻行動。合同的注意事項(xiàng)(一)訂定合同時(shí)愈慎重愈有利1.交易開始時(shí)的合同,不論是以書面或口頭約定,都要格外地慎重。2.設(shè)想雙方的財(cái)力關(guān)鍵,及隨著交易所發(fā)生的一切條件,將之列入合同里。3.要有耐性地交涉,盡量爭取有利的條件。(二)擬定交易規(guī)定或合同書1.合同應(yīng)盡量根據(jù)規(guī)定或文件,尤以簽定重要的交易或大批交易的合同時(shí),應(yīng)更加慎重。2.共同的、基本的交易,必須依交易規(guī)定來決定(如代理商的交易規(guī)定等)。3.重要的和交易內(nèi)容復(fù)雜的合同書,必須請專家、律師(公司內(nèi)、外的)過目。4.任何一種合同書,經(jīng)理都必須過目,對于特約事項(xiàng),更需特別留意。(三)違反合同或發(fā)生糾紛時(shí)1.銷售經(jīng)理必須親自想好對策加以處理,不可完全交予部屬去處理。2.不論是由那一方所引起,不可輕易地放棄或隨意處理。3.不論任何糾紛,均應(yīng)將情形呈報(bào)上司?？蛻絷P(guān)系管理的注意事項(xiàng)(一)客戶總帳的作法和活用1.根據(jù)一定的格式,作成客戶總帳(或卡片)。2.客戶很多時(shí),只要作重要的或大客戶的總帳即可。3.客戶的卡片往往容易被忽略,因此,關(guān)于如何有效地活用,經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。4.應(yīng)隨著客戶情況的變化,加以記錄。(二)與客戶保持良好的關(guān)系1.經(jīng)過廣告宣傳、銷售計(jì)劃的綜合對策及推銷員的個(gè)別接觸,與客戶保持良好關(guān)系。2.銷售經(jīng)理不要只去訪問特定的客戶,而應(yīng)普遍地作巡回訪問。3.不論如何,與客戶溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要。4.銷售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經(jīng)營的內(nèi)容。(三)指導(dǎo)客戶的方法1.積極地將有利的情報(bào)提供給客戶。2.對于改進(jìn)銷售及經(jīng)營等問題,要經(jīng)常地指導(dǎo)客戶。3.客戶提出意見時(shí),要坦誠、熱心地接受。促進(jìn)銷售的重點(diǎn)(一)一般的重點(diǎn)1.公司及營銷部門必須具有綜合性的促銷計(jì)劃和實(shí)施方法。2.在決定銷售方針、銷售政策前,必須充分調(diào)整綜合性的效率。3.企劃、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下,確實(shí)地施行。(二)直銷部門應(yīng)注意的事項(xiàng)1.不要做出與自己公司的營業(yè)和銷售實(shí)情不合的推銷方法。2.倘若銷售不佳,不可只責(zé)備推銷員(直銷部門),應(yīng)視為大家共同的責(zé)任,而加以反省與檢討。3.不可太固執(zhí)于自己的企劃;應(yīng)隨著情勢的變化,迅速地修正企劃。(三)營銷部門應(yīng)注意事項(xiàng)1.關(guān)于銷售的促進(jìn),不能夠完全依賴企劃。2.讓各銷售人員實(shí)行獨(dú)自的銷售計(jì)劃。3.綜合性的、基本性的銷售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想,應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。4.銷售部門是否能夠提高銷售,這完全是經(jīng)理的責(zé)任。廣告、宣傳的要訣(一)宣傳、廣告政策1.應(yīng)將宣傳、廣告政策,當(dāng)作市場開發(fā)的一環(huán)。2.根據(jù)營業(yè)與營銷的基本政策、營銷戰(zhàn)略,訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。3.有關(guān)宣傳、廣告方面,應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會,及時(shí)調(diào)整政策。(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由專任管理,而且最好能夠予以專門化。2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中,依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。3.當(dāng)一起研商時(shí),不要以個(gè)人的構(gòu)想,或外行人的技術(shù)為憑借,應(yīng)盡量采用專門人員人或?qū)＜业囊庖姟?三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時(shí)1.不要以過去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。2.應(yīng)該要保持自主性,不可完全依賴她人。3.簽約時(shí),應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。4.對于每一次的廣告主題,都要充分地洽商、研究。情報(bào)管理的要訣(一)情報(bào)的內(nèi)容1.情報(bào)越多越好,其內(nèi)容要徹底的研究。2.取決情報(bào)的內(nèi)容,應(yīng)從營業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始。3.銷售經(jīng)理、科長及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商,對于情報(bào)的內(nèi)容,加以取舍選擇。(二)情報(bào)的收集法1.情報(bào)收集的來源,分為公司內(nèi)部和公司外部。2.有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào),銷售部門應(yīng)決定,各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé),及收集情報(bào)的方法。3.對于公司外的情報(bào)的收集法,更應(yīng)講究。特別是對于非公開的、機(jī)密性的情報(bào),要個(gè)別研究其收集法。(三)情報(bào)的活用1.情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理,以便隨時(shí)采用。2.情報(bào)的目的在于活用,因此,應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容,及其活用的方法。3.情報(bào)、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。銷售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)(一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下:1.與銷售及利潤有關(guān)的銷售額、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其它。2.與勞動生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額、利潤、其它交易額、出勤率、工作效率等。3.各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績間的差異。4.計(jì)數(shù)分析數(shù)值。5.其它。(二)計(jì)數(shù)意識及正確的實(shí)施法1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評價(jià)等。2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。(三)預(yù)估、實(shí)績的研討與對策1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管范圍內(nèi)的預(yù)估與實(shí)績。2.要查明預(yù)估與實(shí)績間產(chǎn)生差異的因素,及時(shí)擬定對策與方法。貨款回收的注意事項(xiàng)(一)最重要的是防止呆帳1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。2.準(zhǔn)備以信用制度交易前,應(yīng)徹底作好信用調(diào)查,并決定正確的信用限度。3.交易開始后,需定期性的重新研討信用限度。4.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營或支付情況的異常情報(bào)。5.若發(fā)現(xiàn)異常情況,應(yīng)即采取必要措施。(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收1.債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄,但不可將全部責(zé)任委任她們。2.銷售經(jīng)理對于各自的銷售額、收款額、未收款額等,應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。3.要特別注意把握實(shí)態(tài),以免部屬對未收貨款、回收情況等,計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。4.有關(guān)貨款的回收,應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人,以期收到良好的效果。處理索賠問題的注意事項(xiàng)(一)銷售上的索賠1.對于索賠,無論大小,應(yīng)慎重處理。2.防止索賠問題的發(fā)生才是根本的解決問題之道,不可等索賠問題發(fā)生時(shí),才圖謀對策。(二)銷售部門的處理1.要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。2.索賠問題發(fā)生時(shí),要盡快訂定對策。3.銷售經(jīng)理對于所有的資料均應(yīng)過目,以防部下忽略了重要問題。4.每一種索賠問題,均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)(一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵,切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外,有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作,或處理事務(wù)的能力不足。3.銷售經(jīng)理對事務(wù)需具備正確的了解與知識,并重復(fù)地指導(dǎo)部屬。4.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī)。(二)銷售事務(wù)的組織與制度1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化,并設(shè)立專職的職員。2.盡量讓推銷員專心銷售,不要讓她們處理事務(wù)性的工作。(三)銷售事務(wù)的改進(jìn)1.研究效率最高的事務(wù)處理法,并經(jīng)常予以檢討。2.利用電子計(jì)算機(jī)及其它機(jī)械,以求機(jī)械化、省力化。(五)協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)1.要密切的實(shí)施銷售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。2.應(yīng)特別注意彼此間意見的溝通,以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào)。推銷員的活動管理要訣(一)推銷活動的特征1.推銷員必須離開公司,遠(yuǎn)離上司,依自己的責(zé)任行動。2.推銷活動的管理以自我管理為主體,故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。(二)行動報(bào)告制1.各推銷員的行動預(yù)定表,應(yīng)由她們自己制作、自己提出;以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位,記錄每天訪問的地點(diǎn)及事項(xiàng)。2.按日報(bào)告(或按周報(bào)告)不但達(dá)到行動管理的目的,同時(shí),也是情報(bào)管理上的重要事項(xiàng)。3.例會需以上司為中心,以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。(三)出差管理1.近距離或住宿出差,要讓職員提出申請(預(yù)定),并審閱出差內(nèi)容。2.長期性的出差,有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)(利用文書、電話等)。3.應(yīng)規(guī)定期限內(nèi),完成旅費(fèi)的清算。銷售會議的處理要訣(一)必要時(shí)才開會1.必要、不可缺的洽商、討論時(shí),才召開會議。2.銷售部門的主要會議為周期例會、重大客戶或突發(fā)會議等。(二)會議的進(jìn)行法1.議題要在事前通知參加者。2.要嚴(yán)守時(shí)間(開始與結(jié)束的時(shí)間)。3.理該參加者,均應(yīng)出席。4.不可變成特定者或個(gè)人的講演會。5.盡量讓多數(shù)人發(fā)言。6.最后應(yīng)將決議事項(xiàng)整理好,讓參加者確認(rèn)。7.應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成會議(時(shí)間不加節(jié)制的會議,徒浪費(fèi)時(shí)間而已)。(三)銷售經(jīng)理的注意事項(xiàng)1.不要隨便開會,不要變成喜歡開會的人。2.不要變成銷售經(jīng)理個(gè)人的演講會。3.會議中所決定的事情,要確實(shí)地施行。銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng)(一)經(jīng)費(fèi)有(a)銷售投資、促銷費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等),(b)附帶經(jīng)費(fèi)。(a)及(b)應(yīng)分別處理,特別是(a)的費(fèi)用若隨便限制、減少的話,銷售活動將不能活潑,而益趨衰退。任何投資都要得到效果,因此,必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。(二)獨(dú)立的會計(jì)制度或預(yù)算控制制度1.銷售經(jīng)費(fèi)需依各種科目,編列年、月預(yù)算。2.銷售經(jīng)理對于細(xì)目均應(yīng)親自過目、研討、審閱。(三)經(jīng)費(fèi)管理的辦法1.要迅速正確地把握預(yù)算與實(shí)績的差異。2.要仔細(xì)研討變動費(fèi)用(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連。3.銷售經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識等的教育。銷售統(tǒng)計(jì)的處理要訣(一)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定1.作太多的銷售統(tǒng)計(jì),徒勞而無功;故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可。2.應(yīng)以銷售經(jīng)理為中心,與有關(guān)人員共同協(xié)議,確定何種統(tǒng)計(jì)為必要的。3.適時(shí)地檢討統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容,就會發(fā)覺有些統(tǒng)計(jì)是不必要的。(二)統(tǒng)計(jì)的作法1.盡量節(jié)省手續(xù)及時(shí)間。2.有效地利用電子計(jì)算機(jī)及其它計(jì)算機(jī)器。3.利用其它部門(如財(cái)務(wù)等)所作的統(tǒng)計(jì)資料。(三)統(tǒng)計(jì)資料的有效運(yùn)用1.統(tǒng)計(jì)的結(jié)果大多與經(jīng)驗(yàn)或直覺不盡相符,故不可輕視統(tǒng)計(jì)。2.能夠有效地運(yùn)用統(tǒng)計(jì)于銷售促進(jìn)方面,才是最重要的。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生興趣,并運(yùn)用于銷售的業(yè)務(wù)上。管理者的基本條件管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神,這種精神是各種條件的總和。下面列舉管理者所需的主要條件,管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。(一)統(tǒng)率力若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬,就沒有管理者存在的意義。(二)指導(dǎo)力管理者本身縱使很優(yōu)秀,若不能指導(dǎo)、栽培部屬,亦不能成事。(三)洞察力、判斷力要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì),才能作正確的判斷。(四)創(chuàng)造力除了利用部屬的創(chuàng)造力外,銷售經(jīng)理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力,必能相得益彰。(五)體力、意志力若身體虛弱、意志薄弱,是無資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的,因有很多事情,需要銷售經(jīng)理親自作決定。(六)政治力即交涉方面的能力。(七)個(gè)人的吸引力最低限度不要讓她人對自己生厭,獲得部屬的好感及尊敬,這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。管理者所需的自覺與矜持(一)有自覺才會有正確的行動1.銷售經(jīng)理本身往往缺乏管理者的自覺,才會有錯(cuò)誤的行動及失誤的情況發(fā)生。2.無論面對何種事態(tài)、對象、場面,均不可失去管理者的自覺。(二)自覺心1.銷售經(jīng)理(干部、管理者)首先需了解自己的職責(zé)后,才會產(chǎn)生自覺心。2.了解身為管理者的職責(zé)后,才能言行一致,產(chǎn)生正確的自覺意識。(三)干部應(yīng)有的矜持1.矜持亦即自尊心。銷售經(jīng)理首先需對自己(管理者)的立場和能力有自尊心,而維持自尊心的方法,亦因人而異。2.缺乏自尊心與信心,是懦弱而無主見的人;這種人是沒有資格當(dāng)管理者的。銷售經(jīng)理的職責(zé)(一)有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)1.要全面地、正確的了解銷售經(jīng)理的職責(zé)。2.站在當(dāng)事人(銷售經(jīng)理)的上司或部下的立場來看,往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù)。(二)把握的原則1.首先,銷售經(jīng)理對自己應(yīng)做那些事情,需作學(xué)習(xí)。2.其次,應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)理的責(zé)任范圍。3.再者,需視情況的變化,判斷何事最重要,何者應(yīng)先處理。(三)不能偏愛于自己的喜好1.銷售經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜歡的事務(wù),而忽略其它事務(wù)(例如專注于銷售活動,忘卻全體的管轄責(zé)任)。2.往往自己不拿手或討厭的事情,卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)。管理者的配置方法(一)分擔(dān)的工作適量、適質(zhì)1.每個(gè)部門的業(yè)務(wù)分擔(dān),可依分擔(dān)規(guī)定等實(shí)施,重要的是銷售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。2.個(gè)人的業(yè)務(wù)分擔(dān),量的方面不可過多或過少,質(zhì)的方面應(yīng)求適合。(二)把握實(shí)際情況1.身為銷售管理者,應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作。2.最好能制作一張圖表,以了解各部屬的工作情形。3.人數(shù)多時(shí),定期地作個(gè)人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查,也是一種方法。(三)重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上1.個(gè)人的分擔(dān)工作,應(yīng)從最重要、不可缺的工作開始。2.管理者不要因工作太多,或工作忙碌,而忽略了工作的分擔(dān)。3.銷售業(yè)務(wù)的重要性依內(nèi)外情勢的變化而有所不同,故不可把分擔(dān)的工作,固定讓一個(gè)人處理。權(quán)限委讓的方法(一)權(quán)限的內(nèi)容1.權(quán)限委讓一般是根據(jù)職位(經(jīng)理、科長、股長等)劃分的。2.權(quán)限分(a)共同權(quán)限,(b)個(gè)別權(quán)限。(c)職務(wù)間共同的,(d)因職務(wù)不同而有所不同。(二)權(quán)限規(guī)則的決定1.對主管以上的人,因有公司性的權(quán)限規(guī)定(雖然有些事情沒有規(guī)定),依此規(guī)定執(zhí)行即可。2.銷售經(jīng)理應(yīng)在可能的范圍內(nèi),決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)限。(三)委讓的要訣1.若欲將工作的決定及處理委讓給部屬,應(yīng)視部屬的能力來處理。2.各部屬能力的判斷,應(yīng)公正客觀地把握。3.雖然有些不放心,可是亦應(yīng)將簡易的事情委讓給部屬,否則,部屬永遠(yuǎn)不會產(chǎn)生真正的能力。命令部屬的方法(一)命令系統(tǒng)的確立與遵守1.命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng),但有些組織并未明確地設(shè)立此種系統(tǒng),致使指示、命令發(fā)生沖突。2.原則上,命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)若有特殊情況,需直接命令時(shí),應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司。(二)命令的內(nèi)容要明確1.命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡潔。有時(shí),自己認(rèn)為易于了解,但對方(受命者)可能并不明了。2.命令的內(nèi)容中,切勿加上希望、注意事項(xiàng)或抱怨等。(三)要確定受命者是否完全了解1.最好讓對方復(fù)誦一次,以確認(rèn)她是否了解。2.一定要讓受命者帶著備忘錄,以便把內(nèi)容記下來。(四)經(jīng)過結(jié)果的追蹤1.不要以為命令下達(dá),便算了事。2.若受命者未提出報(bào)告,應(yīng)主動地追蹤、觀察其結(jié)果。接受部屬報(bào)告的方法(一)報(bào)告制度的確立1.應(yīng)于事前決定提出報(bào)告的對象、事情、時(shí)間及方式。2.一定要讓部屬遵守報(bào)告制度。對于不遵守者,應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)(或重復(fù)地說),促其履行。(二)接受報(bào)告時(shí)1.應(yīng)讓提出報(bào)告者先說出結(jié)論,若有時(shí)間,應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過。2.口頭報(bào)告時(shí),接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度。3.對于書面報(bào)告,應(yīng)審閱。4.不論是口頭或書面報(bào)告,若部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí),身為上司者,應(yīng)教導(dǎo)她。(三)安撫、指導(dǎo)、與支援1.部屬完成報(bào)告后,一定要加以安撫與激勵(lì)。2.必要時(shí),應(yīng)作指導(dǎo),若認(rèn)為部屬需要支援時(shí),應(yīng)立即行動。褒獎(jiǎng)部屬的方法(一)褒獎(jiǎng)的重要性居于下列理由,用人時(shí),褒獎(jiǎng)是不可缺少的。1.褒獎(jiǎng)后,部屬會產(chǎn)生信心。信心就是力量。2.受到褒獎(jiǎng),心境自然愉快;碰到困難的事,也不覺得苦。3.受褒獎(jiǎng)后,會增加對上司的信賴感。(二)褒獎(jiǎng)的要訣1.褒獎(jiǎng)就是承認(rèn)對方優(yōu)秀、進(jìn)步,及對其深具信心。2.褒獎(jiǎng)時(shí)要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí)。(三)不可過于奉承1.奉承與褒獎(jiǎng)在意義上稍有不同。奉承將褒獎(jiǎng)的話說得太夸大,或任意褒獎(jiǎng)。2.奉承之事,偶而為之,并無大害,但常常如此,會致使部屬變得無能,甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫?。告誡及責(zé)備部屬的方法(一)告誡及責(zé)備的必要性1.褒獎(jiǎng)會使人內(nèi)心舒適,是用人所不可缺的;但若要栽培部屬,告誡及責(zé)備亦是必要的。2.部屬受了上司的告誡、責(zé)備后,就會自我反省,因而有所進(jìn)步。3.告誡與責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任。(二)要設(shè)身處地為對方著想1.不可因自己的情緒或脾氣,隨意地告誡、責(zé)備部屬。2.若以博愛、誠意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備,對方一定會接受。3.若用會損及對方的自尊心、面子的方法,是不會有效果的(如在她人面前指責(zé)等)。(三)注意事項(xiàng)1.要以褒獎(jiǎng)三次,指責(zé)一次的比例。2.先褒獎(jiǎng),再提出告誡。3.告誡、責(zé)備的時(shí)間越短越好。4.要選擇對方在心理上能夠接受的時(shí)候。管理部屬的方法(一)把握應(yīng)注意的重點(diǎn)1.欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形,先決條件是留意各細(xì)節(jié)。2.銷售經(jīng)理若對重要的事情不甚留意,或管理不得要領(lǐng),自己的能力必會遭致部屬懷疑,失去權(quán)威。(二)管理的方法1.根據(jù)數(shù)值應(yīng)注重計(jì)劃、預(yù)估與實(shí)績數(shù)值的差異2.根據(jù)報(bào)告從口頭、書面報(bào)告,掌握各問題的內(nèi)容及重點(diǎn),以便管理。3.根據(jù)會議、檢討會等若銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi),這種方法最為有效。4.根據(jù)觀察在室內(nèi),可靜坐觀察;在室外,則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。(三)以自我管理為原則1.只有在上司監(jiān)督下,才會努力工作的人,實(shí)在太沒有敬業(yè)精神了。2.要培養(yǎng)不論上司在不在,都會盡力工作的人,以創(chuàng)造良好的工作氣氛。指導(dǎo)、培育部屬的要訣(一)要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施1.身為管理者的銷售經(jīng)理,應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。2.應(yīng)訂定全體的(部門)、個(gè)別的(各人)教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃,據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。3.培育一個(gè)人,需要長久的時(shí)間,萬不可期望速成,故需有耐性,繼續(xù)不斷地努力。(二)選定指導(dǎo)的方法1.教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo),又分為會議式的、討論式的、等。2.對教育對象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后,再選擇最理想的教育方法。(三)重視個(gè)別教育1.身為主管者,應(yīng)特別注重個(gè)別教育。2.個(gè)別教育、指導(dǎo)最好由經(jīng)理親自來做,同時(shí),也要讓部屬的直接上司實(shí)施。3.評價(jià)教育、指導(dǎo)的效果。與上司關(guān)系的注意事項(xiàng)(一)把握上司的方針1.銷售經(jīng)理的上司是高階層人士,故需要正確地把握其上司的方針與想法。2.若對上司的方針不了解,便要主動地請示。(二)指示與命令的接受法1.接受時(shí),需求明確,若有不明了處,應(yīng)以禮貌的態(tài)度請示。2.要以愉快、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。3.重要的事要記錄在備忘錄里。(三)報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要訣1.需依規(guī)定實(shí)行報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。2.報(bào)告時(shí),應(yīng)先提出結(jié)論;其經(jīng)過的說明,要配合上司的詢問及時(shí)間的限制。3.書面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場來實(shí)施。(四)告誡、責(zé)備的接受法1.對告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受,絕對不可當(dāng)場辯解。2.若上司的告誡有明顯的錯(cuò)誤,應(yīng)另外找時(shí)機(jī),委婉地說明。與其它部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)(一)特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。1.銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容特別復(fù)雜或重要的案例。2.銷售業(yè)務(wù)需要和其它部門共同協(xié)調(diào)處理時(shí)。3.互相間存在著誤會或雙方步調(diào)不一致時(shí)。4.案例的處理,對其它部門有很深的關(guān)連性時(shí)。(二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法1.利用會議應(yīng)視案件的重要性,經(jīng)常召開。2.利用電話、文書等案件的內(nèi)容特別重要時(shí),經(jīng)常使用電話、文書等。3.應(yīng)采取主動的態(tài)度主動作訪問、或接受對方的訪問。(三)應(yīng)采取主動的態(tài)度1.不可嫌麻煩,應(yīng)主動與其它部門聯(lián)絡(luò)、洽商。2.不要存著”對方應(yīng)該會與我聯(lián)絡(luò)”的觀念。銷售業(yè)務(wù)的改革與合理化(一)銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念1.管理者對該如何有效地處理自己所管部門的業(yè)務(wù),應(yīng)深切地表示關(guān)心。2.除有正確的觀念外,不可忽視或壓抑部屬的改進(jìn)意見、構(gòu)想、提案等。(二)改進(jìn)與合理化的手續(xù)手續(xù)的原則如下:1.決定改革、合理化的對象(盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項(xiàng)上)。2.相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)態(tài)與調(diào)查分析(調(diào)查越廣泛,越能清楚地了解)。3.改革、合理化的案件的檢討與決定,需有充分的人員和時(shí)間。4.案件的實(shí)施與修正應(yīng)迅速地執(zhí)行(使用新方法,發(fā)生障阻時(shí),應(yīng)除去障阻,修正案件)。(三)改革與合理化的范圍1.對全公司的事務(wù)或特定的事項(xiàng),若有專門負(fù)責(zé)合理化的部門時(shí),除了此一部門應(yīng)處理的事務(wù)外,其余的問題均歸自己所管的部門負(fù)責(zé)。2.只要是銷