銷售經理的角色定位與崗位職責

銷售經理的角色定位與崗位職責銷售經理的角色定位銷售經理是企業(yè)最重要的職位之一，銷售經理的角色應該定位為企業(yè)銷售政策的制定者、市場信息的發(fā)布者以及銷售代表的業(yè)務輔導者。為了擔當好上述角色，銷售經理必須到市場一線中去。只有這樣，銷售經理才能深入了解市場情況和客戶需求以及競爭對手的情況，從而制定出適應市場發(fā)展、滿足客戶需求的銷售政策和計劃，并協(xié)同銷售代表共同完成銷售目標。銷售經理的崗位職責和崗位描述通過調研企業(yè)的銷售隊伍可以發(fā)現，很多企業(yè)將銷售經理的崗位職責和崗位描述混為一談。實際上，崗位職責和崗位描述是兩個不同的概念，崗位職責是指銷售經理這一崗位所需承擔的責任，崗位描述則是對崗位職責范圍內所需完成的具體任務的描述。1．銷售經理的崗位職責無論企業(yè)性質是國營，還是合資或私營，銷售經理的崗位職責都是相同的，即銷售經理必須按時、按質、按量完成公司下達的各項業(yè)務指標，獲得預先設定的銷售業(yè)績，否則銷售經理就是不稱職的。作為銷售經理，還應該對市場變化有敏銳的觀察力，能夠根據不斷變化的市場需求做出相應的政策調整，從而不斷地挖掘市場潛力，擴大本企業(yè)產品在市場上的份額。此外，強將手下無弱兵，銷售經理還應該注意訓練和培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售團隊，提高銷售部門的總體績效。2．銷售經理的崗位描述在上述崗位職責的范圍內，銷售經理應該完成的任務包括：市場調研和市場分析、銷售年度的預測、銷售目標的制定及分解、銷售隊伍的組建、對銷售渠道和客戶的管理，并應認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度。銷售經理的崗位描述見表1－1。表1－1

銷售經理的崗位描述崗位任務具體描述市場調研和分析做好市場調研，既可以了解消費需求的變化，進行市場預測，把握市場機會，又可以有效的覺察各種市場威脅或危機，從而規(guī)避風險制訂營銷策略營銷策略可以長期指導企業(yè)的營銷活動，使銷售部門朝著正確的方向發(fā)展組建銷售隊伍負責銷售人員的招聘、培訓、輔導、激勵、業(yè)務評估，形成一支優(yōu)秀的銷售團隊日常管理負責銷售渠道和客戶的管理，以及對應收賬款進行管理

銷售經理的管理要素作為一名銷售經理，如何提高管理職能、如何帶領銷售隊伍向前發(fā)展，主要取決于銷售經理自身的管理水平和管理能力。影響銷售經理管理水平和能力的因素很多，以下將從銷售管理者應具備的基本素質的角度出發(fā)，分析銷售經理的管理要素。銷售經理應具備的基本要素優(yōu)秀的銷售經理應該具備多種條件，例如，要有相當淵博的業(yè)務知識、良好的道德品質、出色的個人能力以及較高的公共關系能力等。其中，最基礎的要素主要包括以下三種：豐富的管理知識、足夠的管理技能以及強大的統(tǒng)御能力。圖1－1

銷售經理應具備的基本要素1．管理知識在管理知識的掌握方面，銷售經理首先應該注意學習營銷管理知識、財務管理知識和人力資源管理知識，同時，還應該學習銷售心理學和管理經濟學。此外，產品知識、銷售技巧以及相關的國家政策法規(guī)也是銷售經理必須掌握的基本知識。只有掌握了全面的管理知識，銷售經理才能充分發(fā)揮個人的才華，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。2．管理技能管理技能很多，如時間管理、授權管理、溝通管理以及公關能力、處理危機的能力、計劃能力、協(xié)調能力、組織能力和激勵技巧等。如果一個銷售經理能夠將所學的管理知識靈活應用到銷售實踐中，說明他已經掌握了管理的技巧，其管理能力也非常強。3．統(tǒng)御能力銷售經理的統(tǒng)御能力，即領導力，主要包括三個方面：權威性、影響力和領導藝術。作為一名管理者，需要通過職位所賦予的權力以及個人的威望構成自身的領導風格，形成約束和引導下屬的影響力，從而使下屬愿意跟隨領導者共同努力完成組織所賦予的目標。因此，銷售經理的統(tǒng)御能力往往是影響銷售部門業(yè)績的重要因素?！咀詸z】請你閱讀以下資料，并回答相關問題。在很多管理學書籍中都記載了一句非常有名的話：由一頭獅子率領的羊群可以打敗由一只羊率領的獅群。那么，獅子率領的獅群呢？我們應該如何從銷售管理學的角度來理解這句格言的深刻內涵？請簡單敘述你的看法。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________管理水平的五個平臺具體說明學習平臺學習營銷知識、管理知識、規(guī)章制度、國家的政策、法規(guī)等實踐平臺將所學知識不斷的運用到管理實踐中，并進行相應的計劃、組織、指導和控制技能提升平臺通過管理實踐，提升溝通能力、組織能力、公關能力以及處理危機的能力市場開拓平臺除了管理銷售隊伍，還要不斷開拓市場。這需要掌握市場發(fā)展規(guī)律、市場動態(tài)、競爭對手變化以及銷售隊伍的心態(tài)控制平臺控制代表的目標達成率，控制物流流向、進銷存動態(tài)和各地庫存情況，控制預算和目標【自檢】請你閱讀以下資料，并回答相關問題。在銷售部門常?？梢月牭竭@樣一句話：“沒有當過推銷員的銷售經理一定要先去當一當推銷員，這樣他才會知道在下雨時送給每個推銷員一把雨傘?！闭垎?，對這句話該如何理解？請結合你的銷售經驗，簡單談談你的看法。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________本講總結銷售經理的角色定位為企業(yè)銷售政策的制定者、市場信息的發(fā)布者以及銷售代表的業(yè)務輔導者。銷售經理只有深入市場一線，才能了解市場情況和客戶需求，同時了解競爭對手的情況，從而制定出適應市場發(fā)展、滿足客戶需求的銷售政策和計劃，并協(xié)同銷售代表共同完成銷售目標。銷售團隊的績效在很大程度上是由銷售經理決定的。為此，銷售經理應該具備如下要素：管理知識、管理技巧和統(tǒng)御能力。在能力方面，銷售經理尤其要具備市場分析決策能力和營銷能力。銷售經理應該腳踏實地的按照五個平臺逐步提升自身的管理能力。課程意義隨著醫(yī)藥體制改革步伐的加快，醫(yī)藥企業(yè)之間的競爭日趨激烈，在此環(huán)境下，企業(yè)要想更好的生存與發(fā)展，必須不斷加強銷售團隊、市場開發(fā)與保持、區(qū)