大客戶銷售考核制度

公司大客戶銷售管理考核制度為加強(qiáng)對重點(diǎn)客戶的管理，保證公司的大客戶管理政策落實(shí)到位，確保銷售目標(biāo)的達(dá)成特制定如下考核制度本考核滿分為10分1.月銷售目標(biāo)達(dá)成率（7分）公司將根據(jù)各地大客戶往年銷售情況制訂各地大客戶的每月銷售目標(biāo)進(jìn)行考核。該項(xiàng)得分計算方法為：實(shí)際達(dá)成/當(dāng)月目標(biāo)*72．各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)的達(dá)標(biāo)率（3分）由于大客戶是我們市場管理的重點(diǎn)，所以上柜、主推、價格、陳列、助銷、銷售技巧要求100%達(dá)標(biāo)，如果一個客戶不達(dá)標(biāo)，那么該項(xiàng)不得分（每項(xiàng)0.5分）獎罰規(guī)定：以上考核項(xiàng)目得分低于8分的客戶，大客戶享受的各項(xiàng)優(yōu)惠下降50%。以上考核項(xiàng)目得分低于6分的客戶，不享受各項(xiàng)優(yōu)惠措施和支持。附件1：大客戶銷售管理制度一、客戶的分類1．按銷售潛力分A類客戶：也就是通常所說的大客戶，指經(jīng)營意識好、信譽(yù)度高、位置好、形象好、銷量大、主推品牌的客戶。B類客戶：經(jīng)營意識較好、信譽(yù)度高、位置好、形象好、主推品牌但銷量一般的客戶。C類客戶：經(jīng)營意識一般、信譽(yù)度還可以、位置和形象都一般、品牌意識不強(qiáng)銷量較小的客戶。D類客戶：經(jīng)營意識差、信譽(yù)度差、無品牌意識、不主推、銷量很小的客戶。假設(shè)X省的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)如下：客戶類別ABCD步步高年銷量大于50萬大于30萬大于10萬小于10萬二、客戶的選擇分銷的過程中就要拓展新的客戶，客戶選擇的好壞將直接影響到產(chǎn)品在該區(qū)域市場的銷量。因此，在分銷的過程中，不要盲目的追求分銷率，而忽視了對重要客戶的選擇工作。合理的客戶分布應(yīng)是：A類客戶占整個客戶數(shù)量的15%；B類客戶占整個客戶數(shù)量的30%；C類客戶占整個客戶數(shù)量的40%。D類客戶是需要逐步淘汰的客戶。三、銷售管理1．銷售協(xié)議為規(guī)范銷售行為，保障經(jīng)銷商合理利潤，雙方可本著互惠互利、共同發(fā)展的原則，就步步高AV產(chǎn)品的銷售簽定相關(guān)的協(xié)議，在銷售管理、雙方要求、竄貨與亂價管理等方面達(dá)成一致意見。2．基本要求（1）售點(diǎn)必須用最好的位置展示步步高AV產(chǎn)品，有獨(dú)立成立空間，以達(dá)到第一注目率，并且所占據(jù)的空間應(yīng)力爭優(yōu)于或不低于競爭手;（2）至少上齊甲方X款以上主力機(jī)型和Y套家庭影院，并作為主推產(chǎn)品。（3）店頭、專柜由公司統(tǒng)一制作，產(chǎn)品陳列必須符合陳列規(guī)范，步步高陳列柜、托架等上不得擺放其他產(chǎn)品；（4）主推機(jī)型擺在與視線平行的位置，VCD、超V、DVD依次序水平或垂直陳列；所有機(jī)型必須有相應(yīng)的POP如燈箱、海報、吊旗、臺卡、展板、立牌、宣傳單張等的支持；（5）對甲方制作的廣告燈箱、店頭或其他宣傳品應(yīng)妥善保管，不得隨意拆換，特殊情況須與甲方商定；多余的POP必須收回，舊的POP必須及時更新，步步高POP上不得亂涂亂畫或貼有其他宣傳信息海報等；（6）保證本店及分支機(jī)構(gòu)嚴(yán)格遵守步步高的價格政策，不得低于甲方規(guī)定的最低零售價格銷售，包括配套機(jī)報價銷價都不得低于最低零售價；（7）派專人負(fù)責(zé)步步高產(chǎn)品的銷售，并步步高產(chǎn)品的性能、功能及使用方法，主動推銷步步高產(chǎn)品，宣傳步步高的售后服務(wù)，不得貶低步步高產(chǎn)品；（8）必須統(tǒng)一明碼標(biāo)價，保證合理庫存，保證每30天向甲方提供一次步步高AV產(chǎn)品的庫存數(shù)量；（9）協(xié)助甲方的業(yè)務(wù)員共同做好規(guī)范市場、統(tǒng)一價格、廣告促銷等方面的工作；3．年度任務(wù)任務(wù)分類：基本任務(wù)、合理任務(wù)、獎勵任務(wù)，年度銷售任務(wù)每年4月初根據(jù)上級下達(dá)的指標(biāo)和市場實(shí)際情況合理制定，以書面或口頭形式下達(dá)。（1）基本任務(wù)為保底任務(wù)（全年銷售任務(wù)的80%），各客戶必須完成，如客戶全年銷量未達(dá)到保底銷售任務(wù)，則取消返利；（2）合理任務(wù)為全年實(shí)際銷售計劃，以最低零售價（批發(fā)價+返利）向乙方供貨，乙方全年如完成合理任務(wù)，則每臺給予相應(yīng)返利；（3）獎勵任務(wù)為全年銷售任務(wù)的120%，乙方如每年完成超額任務(wù)，甲方給予一定梯度獎勵。四、銷售激勵在銷售的過程中，由于受到種種因素的制約，大客戶往往很難抓住，或被競爭對手抓住。這些客戶的銷售量又占到整個市場份額的50%以上甚至80%，此時若采取一些相應(yīng)的銷售激勵政策，就能牢牢的把握住這些大客戶，提高我產(chǎn)品的銷售份額。1．年度銷售獎勵設(shè)立年度銷售目標(biāo)，完成全年的銷售額后將會得到相應(yīng)的物質(zhì)獎勵，如返利或贈品。現(xiàn)在通常有以下幾種方式：完成全年銷售額，每臺返利χχ元；贈車。沈陽案例：完成全年銷售額或每月得分在50分以上，將有免費(fèi)使用車的資格；每月得分在50分以下將交2000元的車輛折舊費(fèi)，連續(xù)兩至三年后車將歸二級代理商所有。2、梯度獎勵法A、單次提貨獎：每次提貨量在χχ臺以上，送χχ；B、月累計提貨獎：每月提貨量在χχ臺以上，送χχ；這樣做的好處有以下幾個方面：A、可以及時的回籠資金；B、占用零售商的絕大部分資金，促使其主推；C、迫使零售商無資金進(jìn)其他品牌碟機(jī)，有效搶占競爭對手份額，提高步步高產(chǎn)品在各客戶的單月銷售量。3、優(yōu)惠政策獎A、優(yōu)先獲得更多的廣告支持；B、優(yōu)先獲得某個新品的試銷權(quán)；C、一段時間內(nèi)享有某個新產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；D、某型號缺貨時優(yōu)先保障供應(yīng)；E、給予適當(dāng)?shù)拇黉N費(fèi)用，主要以給予步步高專門銷售人員獎金為主。獎金發(fā)放辦法：（1）每月給各客戶規(guī)定保底銷售任務(wù)和基本銷售任務(wù)，任務(wù)的下放以總公司的銷售計劃和實(shí)際市場情況綜合而定；（2）保底銷售任務(wù)