喚醒沉睡的客戶

客戶資源分析層級個人客戶數(shù)（萬人）個人客戶滲透率（%）投保人自身無保障（%）今年以來重復(fù)投?？蛻魯?shù)（人）客戶擁有的保單數(shù)占比（%）一單二單三單及以上全國系統(tǒng)20269.7920.480.85XX省941.1416.1543.5174179XX市XX縣/區(qū)客戶資源分析結(jié)論：1、客戶滲透率不高；2、潛在需求巨大；3、老客戶亟待深度挖掘2業(yè)務(wù)伙伴的客戶經(jīng)營現(xiàn)狀關(guān)系很好已深度開發(fā)23關(guān)系一般沒有深挖處于邊緣容易流失到其他公司5基本不聯(lián)系被遺忘有的已流失到同業(yè)但沒有形成習(xí)慣性的轉(zhuǎn)介紹沉睡的客戶游離的客戶1233平均一年見2-3次面的平時不見面，有事電話聯(lián)系的剩余的幾年也沒見過的也沒聯(lián)系的某伙伴的客戶資源真實情況570個有效保單約380個客戶250個左右【真實案例】4這些客戶都沒有需求嗎？為什么不見？

那些聯(lián)系的都是我的重點客戶，我經(jīng)營好那些客戶就夠了，其他的都是：1、客戶沒錢的2、客戶不會買的3、客戶沒有保險觀念4、和客戶沒共同語言5、........伙伴的回答51、客戶真的沒錢嗎？

請不要將你的眼光停留在過去的某個時間點某地的業(yè)務(wù)伙伴李XX三年前認識一個客戶，開了家修電瓶車的小店，3年前曾想讓她買1000元的歲歲登高，她都不肯，客戶家住在郊區(qū)，比較遠，所以不太往來，三年期間也沒有發(fā)過短信，打過電話。今年年初偶然遇見，結(jié)果人家已經(jīng)開了輛30幾萬的越野車，聊天的時候，才知道客戶去年在國壽買了10萬的分紅險，走的時候客戶太特別丟了話：“我么，這么小的店，你看不上眼的."

言下之意:你覺得我沒錢，平時也不來看看我李XX此時才追悔莫及【真實案例】6業(yè)務(wù)伙伴裘XX三年多前認識的客戶XX，只是個擁有6個員工的小公司，做了他的員工意外險（6張意外卡），可是3年多過去了，客戶已經(jīng)成為上千萬資產(chǎn)的企業(yè)老總，經(jīng)過3年的客戶經(jīng)營，在今年的開門紅中，裘XX把這個客戶請到了產(chǎn)說會，更是達成了50萬的簽單意向，此單子已經(jīng)回收。幾年間客戶的成長遠比你想象的要快【真實案例】72、客戶真的不會買嗎？

由一條短信所引發(fā)的傷心事三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達節(jié)日祝福，某地伙伴陳XX也不例外，短信群發(fā)后沒多久就接到一個客戶的電話客戶：“小陳啊，看到短信我想起你來了呢，我剛在新華買了兩份保險，一份健康的，一份分紅的，什么時候來我家?guī)臀铱纯催@個保險好不好??！”陳：“阿姨啊，你怎么突然想到買保險了啊”客戶：“剛好啊孩子有些壓歲錢，存銀行覺得沒意思，就給她買了點保險！“陳：........（一陣傷心）【真實案例】8客戶之前有拜訪過嗎？-----沒有邀約過產(chǎn)說會嗎？-----沒為什么？-----這個客戶沒錢的，覺得不會買的事后經(jīng)理和陳XX伙伴的對話正是因為我們帶著有色眼鏡看客戶，正是因為我們一廂情愿的覺得，這個客戶就這么活生生的溜走了【真實案例】93、嚷今天昏的客詠戶依些然還建是沒胖有保高險觀得念嗎拳？某地抓馬XX主管繞的一館個客窯戶，贏當年舉極其捏不認夠同保紐奉險，噴礙于酸面子源買了繭點長泰追人生，前帶段時悄間突忘然打垮電話航來說陷是要狐買大訴病險讀，追仰其原斧因是嚼他的配一個俯親戚數(shù)被檢朱查出筐來得浙了胃醒癌，殲才意玩識到桌擁有題大病證保障倍是需怕要的抖，買補下1堂0份金瑞錄人生！【真實單案例】10產(chǎn)說滴會是鉗沉睡墨的客率戶資毀源價滲值的俯見證20群08年以壇來，疏不少快城市持都打磚造了房誠說明見會的愉傳奇的，現(xiàn)帶在回稈想我章們會賽發(fā)現(xiàn)膠，有喚一部線分的換保費六是我府們用經(jīng)比較棵主動看的方濁法邀關(guān)約客狼戶而協(xié)激活咬了一火部分肚的沉克睡資笨源。11產(chǎn)說路會的乘故事析還是蛙那樣你清晰贏..慚..克..1、贏某部產(chǎn)阮XX簽單熊30楊萬鴻利10勾年交指，那怕個客孤戶8夢年未磁見，刪當時短到了導(dǎo)現(xiàn)場鬼客戶老長什吩么樣笑都不旺記得沙了！2、另某部踐陳XX交了臺15攪個名叫單（鬧大多聰很久勵不聯(lián)兆系的說），炊成功軟邀約強5個卡，參拴加了瓦3場裕，簽青單十利幾萬鴻利5年農(nóng)交！3、嬸某部鏡溫XX約了謙個沒忠見面艦的客裕戶，貿(mào)當場我簽單兄10蝴萬鴻鑫5年搜交！【真實僻案例】12產(chǎn)說舊會的視落網(wǎng)貧之魚孕還有敲很多捕很多煎..俘..孔..不是蠅每位替客戶節(jié)都會毛在產(chǎn)血說會書簽單也不壯是把蝕每位湖客戶半都進嘗行了租邀約而正貪因為阿一開雄始這叉些客傍戶被壇我們虛打入才了冷慣宮，乳所以斬客戶同積累拋越來情越困帳難13思考1的造客戶因為在我們云客戶訂經(jīng)營銅的到租位，可因為繩我們臭經(jīng)常踏拜訪化，因訪為我魂們彼僅此了乏解和騾熟悉笑，所灰以他錢才成疫為了奧我們助客戶塌資源收中的那12和蓄3的架客戶不是質(zhì)沒有恩開發(fā)揉的潛攜力，濟而是雅我們太沒有省經(jīng)常覆的拜促訪，速沒有謀深度狼的經(jīng)機營，簡沒有沖過多訓(xùn)的了偵解和竊熟悉短，所兵以他控們只省能是攀2和皂3如果規(guī)我們大向經(jīng)別營1逼一樣喬經(jīng)營婦2和繡3，料2和侄3就昨會成捕為我弦們的詞忠實寧而具床有巨熔大開叢發(fā)潛腰力的籍的客妨戶群14現(xiàn)有鄭客戶拌群的旁準客店戶開詞拓的媽好處提高越有效夸拜訪泊效率提高倘服務(wù)芹品質(zhì),體現(xiàn)含專業(yè)辰形象提升正保單煤持續(xù)頃率提高膛銷售宮成本沾“投勤資回擋報率氣”節(jié)省樂銷售留成本充分龜利用妻公司企的產(chǎn)贈品說刪明會15該如敵何盤吃活沉誓睡的姻客戶孤資源盟？結(jié)論創(chuàng)：客戶型沉睡鞏著，敗并被芒我們平所遺落忘本質(zhì)潛:懶惰班，沒銀有出勇門見折客戶害怕薪，怕俯拒絕短不見潛客戶狹隘灣，小興視客紅戶的恥成長16我們懲的行代動共振無效應(yīng)兩個爛振動幻玉頻率能相同產(chǎn)的物找體，件當其狼中有會一個油發(fā)生通振動垂時，孕另一偉個即橡被引松起振般動。一個爐階段販內(nèi)所譯有伙潤伴只頃做一寨個動偶作,深度城挖掘艱客戶,邀約窄參加圍產(chǎn)說劈燕會活動呼目標斜：最厘大限蠻度的透充分折的最榴有效娛的利校用好眉我們體手中咳的客孤戶資桶源深度線挖潛里：讓1的部糕分給必我們?nèi)蹀D(zhuǎn)介箭紹，獻繼續(xù)易加保感