一汽-大眾CC營(yíng)銷策劃

一汽-群眾CC推銷籌劃書一、前言鼓勵(lì)近年來(lái)，中國(guó)汽車市場(chǎng)開展迅猛，以接近40％的速度增長(zhǎng)。巨大的市場(chǎng)容量和可觀的經(jīng)濟(jì)效益，引起各汽車廠家(包括世界各著名汽車廠家的在華企業(yè))紛紛加大投資，汽車市場(chǎng)烽煙四起，汽車銷售策略和模式新招頻出，競(jìng)爭(zhēng)已是空前的劇烈。中級(jí)汽車更是競(jìng)爭(zhēng)劇烈一汽群眾公司將面臨更大的挑戰(zhàn)，必須改變銷售策略，出奇制勝，來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球。一汽群眾公司走出了一條“開放、合作、學(xué)習(xí)、開展〞的路子，夯實(shí)了自我開展的根底，使得其汽車的競(jìng)爭(zhēng)力逐漸增強(qiáng)，自身實(shí)力不斷壯大。我們把該車的目標(biāo)市場(chǎng)定位為事業(yè)有成、進(jìn)取心強(qiáng)的中高收入人群所構(gòu)成的市場(chǎng)。以環(huán)保、運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚的形象吸引年齡在25——35歲得人群。因此，我們主要通過發(fā)放傳單、電視廣告等吸引此人群進(jìn)店參觀、購(gòu)買，由店內(nèi)銷售人員進(jìn)行銷售。（1）、尋找顧客的方法中資階級(jí)、中高等學(xué)歷。（二）、該類目標(biāo)人群消費(fèi)者收入這部分人群生活穩(wěn)定，希望在成功基礎(chǔ)上再次超越，體現(xiàn)并提升自我價(jià)值稱為這部分人群所追求。他們追求時(shí)尚，個(gè)性張揚(yáng)。希望自己擁有這么一款坐駕：外表、內(nèi)飾時(shí)尚動(dòng)感，擁有極強(qiáng)的操作性和強(qiáng)勁的動(dòng)力、可靠的安全性能保障。（三）、該類目標(biāo)人群購(gòu)買特征二、準(zhǔn)備工作規(guī)范心理希望營(yíng)銷方式要符合其日常道德行為準(zhǔn)則。習(xí)慣心理能夠迎合自身的日常行為、消費(fèi)習(xí)慣。二、準(zhǔn)備工作身份心理情感心理：來(lái)自于顧客家庭、朋友等方面的影響其情感取向的心理動(dòng)機(jī)。情感心理希望產(chǎn)品能夠彰顯其身份或定位的心理。價(jià)值心理希望通過產(chǎn)品或服服務(wù)能夠滿足其名譽(yù)、地位等的心理需求。四、該類目標(biāo)人群購(gòu)置汽車心理6/30/2023〔五〕其他準(zhǔn)備工作----1、對(duì)選定的產(chǎn)品全方位熟悉二、準(zhǔn)備工作群眾CC先后榮獲“歐洲車身大獎(jiǎng)〔EuroCarBodyAward〕〞“〞“紅點(diǎn)最正確設(shè)計(jì)品質(zhì)獎(jiǎng)〞，此外，在創(chuàng)新工藝、生產(chǎn)概念與工廠規(guī)劃三項(xiàng)評(píng)選中榮獲第一名，尤其是高強(qiáng)度鋼材與熱成型部件的應(yīng)用贏得了國(guó)際評(píng)委們的一致贊許。其內(nèi)飾的設(shè)計(jì)風(fēng)格與外觀一致，品質(zhì)高級(jí)且擁有奪目的視覺沖擊力，令人流連忘返，鮮明呈現(xiàn)了跑車風(fēng)格與豪華轎車的舒適。真皮內(nèi)飾與金屬裝飾件的搭配使用，營(yíng)造出動(dòng)感的氣氛。12鍵多功能真皮方向盤，中控臺(tái)采用高擋的拉絲鋁裝飾，唯一采用頂級(jí)豪華車專用的高級(jí)棕色真皮內(nèi)飾，給人帶來(lái)視覺和身體的全面享受。寬敞的車內(nèi)空間，讓乘員擁有更暢快、更自由的乘坐感受。高品質(zhì)運(yùn)動(dòng)舒適型座椅滿足駕乘者對(duì)運(yùn)動(dòng)與舒適性的最高要求，高擋豪華的座艙，選材獨(dú)到、工藝嚴(yán)謹(jǐn)、精雕細(xì)琢，正是群眾汽車對(duì)完美追求毫不懈怠的表達(dá)二、準(zhǔn)備工作3、了解顧客背景的方法事事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。處處留心，關(guān)注細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人。做銷售員首先要學(xué)會(huì)如何和別人做朋友，只有成為朋友。他會(huì)很信任你，相信你的產(chǎn)品。得知陌生顧客的背景不是上策，和顧客交朋友先為上策。要學(xué)會(huì)如何提問，問得有邏輯性。像拉家常一樣，有外到內(nèi)，十分關(guān)心對(duì)方，站在他立場(chǎng)想問題，對(duì)方會(huì)十分樂意告訴你他心中的話。不能急，著急吃不了熱豆腐。二、準(zhǔn)備工作二、準(zhǔn)備工作二、準(zhǔn)備工作4、推銷員要做的心理準(zhǔn)備要有自信有毅力，保持熱情，隨時(shí)接受意外挑戰(zhàn)，要有很好的抗挫折能力，此外，還要對(duì)產(chǎn)品特別熟悉，要有良好的心理素質(zhì)。二、準(zhǔn)備工作5、推銷員怎樣做好體能準(zhǔn)備：要合理充分的運(yùn)動(dòng)，例如跑步、打羽毛球等，及豐富的事物補(bǔ)充和睡眠，我們的身體結(jié)構(gòu)十分精巧，必須協(xié)同各個(gè)關(guān)節(jié)一起參與工作，才能到達(dá)動(dòng)作效率的最大化，只要這些掌握好推銷工作就沒問題了。二、準(zhǔn)備工作6、與顧客建立信賴感的方法現(xiàn)在很多銷售人員在接待客戶的時(shí)候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己，然后就竭力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰心喪氣走了，接待下家就沒有激情。其實(shí)接待客戶最重要的也是第一位的應(yīng)該是與顧客建立信賴感，只要做了以下幾點(diǎn)就可以了〔1〕推銷洽談要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你?！?〕我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候，不能竭力的把產(chǎn)品展示給客戶，我們的銷售人員要反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的最大利潤(rùn)，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過案例說服法打動(dòng)客戶，比方介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來(lái)較好的利潤(rùn)等，從而為簽單做鋪墊〔3〕我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)決的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想?！?〕作為一個(gè)銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠(chéng)的為客戶效勞〔一〕如何通過提問找出顧客的問題、需求與渴望。三、推銷洽談先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。--要問是的問題--要從小事開始發(fā)問--問約束性的問題。--顧客可談的答案--盡量不要可能回答否的問題。(如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題--直接問顧客的問題、需求、渴望)。永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊--適度地看著他--保持適度的提問方式--做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽對(duì)方的表情)。--不要插嘴，認(rèn)真聽。--等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。銷售人員要在一開始不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購(gòu)買你現(xiàn)在的車子？”打開話題，讓顧客開始講話。4、我們都知道人講話有快有慢，所以每次銷售的時(shí)候要學(xué)會(huì)不斷地調(diào)整語(yǔ)速，來(lái)符合對(duì)方說話的速度。1234〔二〕產(chǎn)品介紹詞、塑造產(chǎn)品的價(jià)值、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較。三、推銷洽談大眾CC被歐洲媒體譽(yù)為“有史以來(lái)最美的大眾汽車”，擴(kuò)展延伸了大眾品牌的精神內(nèi)涵，著力打造優(yōu)雅動(dòng)感的高級(jí)轎車，CC的外形設(shè)計(jì)融合了跑車的動(dòng)感與豪華轎車的優(yōu)雅，剛勁有力而不失華貴，顯示出獨(dú)有的氣質(zhì)內(nèi)涵。CC內(nèi)飾的設(shè)計(jì)風(fēng)格與外觀一致，品質(zhì)高級(jí)且擁有奪目的視覺沖擊力，令人流連忘返，鮮明呈現(xiàn)了跑車風(fēng)格與豪華轎車的舒適。寬敞的車內(nèi)空間，讓乘員擁有更暢快、更自由的乘坐感受。123四、解除顧客抗拒點(diǎn)

由于產(chǎn)品銷售活動(dòng)受到多種因素描的影響，因而任何一筆交易的達(dá)成，都不是一帆風(fēng)順的。無(wú)論是何種形式的異議，實(shí)質(zhì)上都是顧客關(guān)心推銷產(chǎn)品的形式，是顧客對(duì)推銷產(chǎn)品感興趣的表現(xiàn)。消除顧客異議是推銷洽談的目的之一，是推銷繼續(xù)的前提，是銷售人員進(jìn)行推銷洽談時(shí)追求的一個(gè)預(yù)期效果，是成交的前奏。當(dāng)顧客提出異議應(yīng)從中獲得三種信息。一是確認(rèn)進(jìn)一步激發(fā)顧客購(gòu)置，產(chǎn)生購(gòu)置欲望的最正確時(shí)機(jī);二是通過留意顧客對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿與抱怨，了解其新需求;三是發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品及銷售工作中存在的缺點(diǎn)與缺乏。因此銷售人員需要認(rèn)真聆聽顧客異議找出最好最快的解決方法。群眾CC作為一款價(jià)位合理，造型時(shí)尚。同時(shí)被媒體譽(yù)為“有史以來(lái)群眾汽車。〞它的購(gòu)置人群較為廣泛，在購(gòu)置過程中自然要面對(duì)顧客的各種異議。四、解除顧客抗拒點(diǎn)

〔一〕顧客覺得群眾CC為四座不適合家庭用。對(duì)此，我們運(yùn)用補(bǔ)償顧客異議法。是指銷售人員利用顧客異議以外的該產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)或長(zhǎng)處對(duì)顧客異議所涉及的短處進(jìn)行補(bǔ)償或抵消的一種方法。在答復(fù)顧客時(shí)先確定異議，然后介紹三個(gè)以上優(yōu)點(diǎn)，如造型時(shí)尚，性價(jià)比較高，品牌質(zhì)量好等。〔二〕當(dāng)顧客抱怨群眾CC的價(jià)位太高時(shí)，銷售人員就可以這樣說，“不錯(cuò)，錢確實(shí)不少，然后當(dāng)您考慮到它的保養(yǎng)性能，行程，售后效勞等，您也就不會(huì)感覺太貴了。〞這種解除異議的方法是，但是處理法。是指銷售人員不直接反駁顧客異議，而是首先表示對(duì)顧客異議的同情，理解，或者把顧客的異議重復(fù)一遍，然后用一個(gè)轉(zhuǎn)折詞把銷售人員的意見帶出來(lái)。逐一答復(fù)顧客提出的反對(duì)意見不僅要花費(fèi)大量精力，也可能導(dǎo)致銷售人員的觀點(diǎn)前后矛盾或難以自圓其說。將顧客的幾種異議合并起來(lái)同時(shí)答復(fù)，那么可以削弱異議對(duì)達(dá)成交易的影響。6/30/2023五、成交成交就是推銷員幫助購(gòu)置者做出使用買賣雙方都收益的購(gòu)置決策的活動(dòng)過程。這是整個(gè)推銷活動(dòng)的核心和目的，成交是推銷員的根本目標(biāo)，成交的關(guān)鍵是要求。在交易的過程中，運(yùn)用適宜的成交方法對(duì)成功成交有很大的幫助作用。適當(dāng)?shù)某山环椒ù笾掠校簢L試性成交、直接請(qǐng)求成交法、選擇成交法、假設(shè)成交法、小狗成交法、最后時(shí)機(jī)成交法、留有余地成交法和異議成交法8種，在實(shí)際銷售過程中，銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)根據(jù)不同顧客不同情境進(jìn)行不同選擇，以便到達(dá)最終成交的目的。對(duì)銷售者而言，購(gòu)置達(dá)成是最關(guān)鍵的時(shí)刻，就好似釣魚者釣到一條大魚。必須掌握一些成交的技巧。成交方法大致有把握成交時(shí)機(jī)、隨時(shí)成交、抓住最后時(shí)機(jī)、欲擒故縱、反問式的答復(fù)5種，也需要銷售人員在實(shí)際銷售過程中根據(jù)不同顧客不同情境進(jìn)行不同選擇，促成成交。6/30/2023五、成交“效勞決勝未來(lái)，細(xì)節(jié)決定成敗。〞這句話對(duì)上海群眾售后效勞的工作人員來(lái)說是一句共勉之辭，也是對(duì)“追求卓越，永爭(zhēng)第一〞這一企業(yè)宗旨的深入理解，而對(duì)上海群眾品牌轎車的車主來(lái)說，又是一種承諾。它是擁有20年歷史的上海群眾對(duì)當(dāng)前以及未來(lái)的客戶100%用心效勞的承諾。關(guān)注細(xì)節(jié)才有未來(lái)，這就是上海群眾人對(duì)售后效勞的理解。一個(gè)產(chǎn)品售出以后，如果所承諾的效勞沒有完成，那么可以說這次銷售沒有完成。一旦售后效勞很好的完成，也就意味著下一次營(yíng)銷的開始，正所謂，“良好的開端等于成功的一半〞。所以要做好售后效勞必須要做到:6/30/2023六、售后效勞〔一〕當(dāng)汽車銷售完成后，要做到客戶資料的填寫、三天內(nèi)的回訪、七天內(nèi)信函的回復(fù)、六個(gè)月至一年的追蹤?！捕匙プ≈饕趯?duì)象。做銷售的時(shí)候我們經(jīng)常說要談成某客戶，也就是做最后決定權(quán)的人。做售后效勞的時(shí)候也是一樣，即使你的效勞被客戶方所有技術(shù)員都認(rèn)可了，客戶負(fù)責(zé)人一個(gè)“不〞字就可以否認(rèn)你的一切，所以在你做完效勞后一定要得到客戶負(fù)責(zé)人的認(rèn)可前方可離開?！踩巢灰p視客戶那里的每個(gè)人，客戶那里的每個(gè)人都很重要，如果你只顧及了負(fù)責(zé)人的感覺，對(duì)別人提的要求置之不理，就大錯(cuò)而特錯(cuò)了。當(dāng)別人提的要求與負(fù)責(zé)人有沖突的，你要不厭其煩的給予合理的解釋，以期得到別人的理解?！菜摹匙プ≈饕獑栴}。在做效勞之前，要寫出效勞方案，要明確你主要解決的問題是什么。〔五〕不要講太絕對(duì)的話。世上沒有絕對(duì)的事情，你不要輕易說“絕對(duì)沒問題〞或“絕對(duì)應(yīng)該這樣做〞；你可以保持沉默，如果必須要說的話，你可以說：“一般是沒問題的〞，“可以做〞，“有問題的話，我們會(huì)及時(shí)給您提供效勞〞，“正常來(lái)講應(yīng)該是這樣的〞之類的話?！擦撑e止、談吐、衣著、大方得體，表現(xiàn)出公司的文化底蘊(yùn)?！财摺衬悴淮砉咀罡咚?、讓客戶感覺到你有強(qiáng)大的技術(shù)后盾作支持?！舶恕硟蓚€(gè)人一起做效勞時(shí)，要分清主次?！簿拧巢灰c客戶大談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是。貶低別人是為了抬高自己，但事情往往事與愿違，不妨打賭一點(diǎn)，也給別人一點(diǎn)肯定，有助于給自己企業(yè)樹立好的形象?！彩晨蛻糁饕?fù)責(zé)人及技術(shù)人員建立一條聯(lián)系通道。做完效勞以后一定要記下客戶相關(guān)人員的聯(lián)系方式〔、、地址、e-mail〕。〔十一〕具備專業(yè)的售后效勞知識(shí)。七、要求顧客轉(zhuǎn)介紹

最后，一樣需要注意客戶轉(zhuǎn)介紹的工作流程：第一步：取得客戶對(duì)我們的認(rèn)可。例如說，“王先生，給您效勞這么久了，你感覺我的效勞怎么樣？〞第二步，自我工作描述。例如說，“王先生，謝謝你的認(rèn)可。我其實(shí)不光為您這樣效勞，對(duì)于我其他的客戶我也是這樣做的。作為一名汽車銷售人員，我們最主要的工作是通過專業(yè)化的效勞為客戶打造最好的效勞。我現(xiàn)在之所以還小有成就，當(dāng)然離不開客戶尤其是你對(duì)我的支持。〞第三步，了解準(zhǔn)客戶的具體情況。“王先生，上一次我們閑談之中，你提到了一位李姐，就是和你一起合伙做生意的那個(gè)老板，你能談?wù)勊那闆r嗎？〞第四步，要求客戶轉(zhuǎn)介紹?！巴跸壬闶且粋€(gè)高素質(zhì)、有修養(yǎng)