《商務(wù)談判（第五版）》課后答案 龐愛玲

PAGEPAGE3《商務(wù)談判（第五版）》課后答案龐愛玲項(xiàng)目一：儲(chǔ)備商務(wù)談判知識(shí)參考答案【知識(shí)強(qiáng)化】一、重點(diǎn)概念理解談判P4商務(wù)談判P8談判動(dòng)因P6談判要素P7談判程序P15二、選擇題1．談判的動(dòng)因包括（ABC）A追求利益B謀求合作C尋求共識(shí)D溝通說服2．按照談判所在地劃分，談判分為（ABC）A主場(chǎng)談判B客場(chǎng)談判C第三地談判D代理談判3．既理性又富有人情味的談判態(tài)度與方法是（C）A軟式談判B硬式談判C原則式談判D關(guān)系型談判三、簡(jiǎn)答題1.談判的本質(zhì)特征是什么？P52.談判的基本要素包括哪些？P73.商務(wù)談判的程序分哪些階段。P15【技能強(qiáng)化】案例：兩家公司的購銷談判A公司是一家經(jīng)營鋼材的公司，B公司是一家房地產(chǎn)開發(fā)公司。A公司的業(yè)務(wù)主管得知B公司近期內(nèi)要開發(fā)一個(gè)樓盤，但由于B公司急于購入開發(fā)用地和進(jìn)行前期策劃設(shè)計(jì)，所以目前資金比較緊張。因A公司急于要得到B公司的這份訂單，在了解以上情況后，A公司的業(yè)務(wù)主管某一天找到了B公司的經(jīng)理，協(xié)商關(guān)于B公司訂貨一事。B公司經(jīng)理對(duì)A公司主管講明了自己公司的情況，表明準(zhǔn)備過一段時(shí)間再考慮有關(guān)訂購鋼材的事宜。A公司主管對(duì)B公司經(jīng)理說，過一段時(shí)間鋼材可能會(huì)漲價(jià)，而且幅度可能不小，勸說B公司經(jīng)理應(yīng)該及早訂購，并且表示，如果B公司所需的全部鋼材及相關(guān)材料都從A公司選購，可以遲一些時(shí)間付款。B公司經(jīng)理欣然接受了A公司主管的意見，答應(yīng)全部鋼材及相關(guān)材料都從A公司選購。結(jié)合案例中的A公司主管與B公司經(jīng)理的合作談判，分析商務(wù)談判的真正內(nèi)涵。要點(diǎn)：一、談判的本質(zhì)特征：（1）人們參與談判活動(dòng)，一般都是為了滿足某種需要（B公司需要鋼材及相關(guān)材料；A公司經(jīng)營鋼材）；（2）談判活動(dòng)的當(dāng)事人之間存在分歧（A急于得到訂單，B公司資金緊張）；（3）談判活動(dòng)必然是雙方或多方共同參與的互動(dòng)過程。二、商務(wù)談判的定義：商務(wù)談判是指存在著利益互補(bǔ)和利益差異的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事者，為了各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，所進(jìn)行的相互協(xié)商的過程?！緦?shí)訓(xùn)任務(wù)】1．實(shí)訓(xùn)目的：考核學(xué)生通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)商務(wù)談判的理解。2．實(shí)訓(xùn)要求：閱讀以下資料，結(jié)合本項(xiàng)目?jī)?nèi)容，談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判的理解和認(rèn)識(shí)。要求每個(gè)小組內(nèi)部首先交流觀點(diǎn)，然后每小組派一名代表典型發(fā)言。資料：在實(shí)踐中，人們對(duì)談判與商務(wù)談判有多種認(rèn)識(shí)：“談判是敵對(duì)關(guān)系的暫時(shí)緩和?！薄罢勁惺悄爿斘亿A的戰(zhàn)爭(zhēng)?！薄吧虅?wù)談判是商業(yè)性欺詐的代言詞?！薄吧虅?wù)談判是經(jīng)濟(jì)上的耍手腕?！薄吧虅?wù)談判是經(jīng)營上的陰謀詭計(jì)?！薄罢勁惺抢嫘枨蟮南嗷M足。”等等。3．實(shí)訓(xùn)考核：考核內(nèi)容權(quán)重得分發(fā)言是否積極性20態(tài)度是否端正20語言是否流暢20觀點(diǎn)是否正確30是否有創(chuàng)新性10總分要點(diǎn)：通過本項(xiàng)目學(xué)習(xí)，對(duì)資料中人們對(duì)談判與商務(wù)談判片面甚至錯(cuò)誤的理解進(jìn)行判斷，并能對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行全面的理解和認(rèn)識(shí)，在交流中盡量做到態(tài)度認(rèn)真、發(fā)言積極、語言流暢、觀點(diǎn)正確，敢于創(chuàng)新。項(xiàng)目二：培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力參考答案【知識(shí)強(qiáng)化】一、重點(diǎn)概念理解素質(zhì)P26能力P26觀念思維P30謀略思維P31辯證思維P32策略變換思維P33心理禁忌P34二、選擇題1．商務(wù)談判人員的素質(zhì)包括（ABCD）。A政治素質(zhì)B知識(shí)素質(zhì)C心理素質(zhì)D身體素質(zhì)2．談判的泛化理解最早是（C）的談判觀念。A中國人B法國人C美國人D德國人3．常用的策略變換方法有（ABC）。A仿照B組合C奇謀D假設(shè)4．談判心理三要素包括（ABC）。A深沉B理智C調(diào)節(jié)D誠信三、簡(jiǎn)答題1.商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)與能力對(duì)談判的影響。P252．你如何理解商務(wù)談判人員的情商與智商問題。P29【技能強(qiáng)化】日本東芝株式會(huì)社的培訓(xùn)計(jì)劃日本東芝株式會(huì)社十分重視對(duì)談判人員的培訓(xùn)，第一年，他們讓受培訓(xùn)人員將本企業(yè)所有部門的工作全部熟悉一遍；第二年，他們將受培訓(xùn)人員派遣到國外，一般是派遣到今后要開拓貿(mào)易的國家和地區(qū)，在那里的企業(yè)、公司或大學(xué)一邊研究工作，一邊廣交朋友，建立各種聯(lián)系；第三年，他們將這些人員再調(diào)回國內(nèi)，讓他們擔(dān)任貿(mào)易談判代表，在實(shí)際談判中學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過三年的培訓(xùn)，這些人一旦坐到談判桌前，就可以應(yīng)對(duì)自如，儼然就是一個(gè)談判高手。試問，日本東芝株式會(huì)社為什么對(duì)談判人員進(jìn)行如此培訓(xùn)？要點(diǎn)：日本東芝株式會(huì)社是通過培訓(xùn)來培養(yǎng)、鍛煉談判人員的素質(zhì)、能力、思維、心理等。【實(shí)訓(xùn)任務(wù)】1．實(shí)訓(xùn)目的：考核學(xué)生通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)商務(wù)談判者的素質(zhì)與能力的理解，并通過實(shí)訓(xùn)培養(yǎng)、鍛煉學(xué)生的基本職業(yè)素質(zhì)和能力。2．實(shí)訓(xùn)要求：要求每位同學(xué)搜集一個(gè)失敗的或成功的談判案例，分析案例中談判者失敗或成功的地方。3．實(shí)訓(xùn)考核：考核內(nèi)容權(quán)重得分發(fā)言是否積極性10態(tài)度是否端正20對(duì)素質(zhì)與能力理解是否到位30分析是否全面30是否有創(chuàng)新性10總分要點(diǎn)：提高學(xué)生對(duì)商務(wù)談判者的素質(zhì)與能力的理解。通過實(shí)訓(xùn)培養(yǎng)、鍛煉學(xué)生的基本職業(yè)素質(zhì)和能力。項(xiàng)目三：掌握商務(wù)談判的禮節(jié)與禮儀參考答案【知識(shí)強(qiáng)化】一、重點(diǎn)概念理解迎送禮儀P40見面禮儀P41會(huì)談禮儀P44會(huì)務(wù)活動(dòng)禮儀P46二、選擇題1．商務(wù)談判禮節(jié)與禮儀的作用是（AC）。A律己B合作C敬人D溝通2．正式場(chǎng)合服飾的要求是（ABD）。A高雅大方B突出檔次C艷麗D嚴(yán)肅3．談判雙方見面時(shí)通常用到的禮儀包括（ABCD）。A彼此稱呼B相互寒暄C介紹D握手及遞接名片4．饋贈(zèng)禮品的目的通常有（ABC）。A公務(wù)性B個(gè)人性C酬謝性D賠償性三、簡(jiǎn)答題1．商務(wù)談判過程涉及到的禮儀。P40-482．參與商務(wù)談判的著裝要求。P39【技能強(qiáng)化】穿衣戴帽的影響中國有句俗話：穿衣戴帽，各有所好。在日常的生活中就是這樣，可在商務(wù)談判中卻是大忌。中國某企業(yè)和德國某公司洽談打印機(jī)的出口事宜。按禮節(jié)，中方提前五分鐘到達(dá)公司會(huì)議室?？腿说胶?，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員中男士個(gè)個(gè)西裝革履，女士個(gè)個(gè)都的身著職業(yè)裝；而中方人員，除經(jīng)理和翻譯外，其他有穿夾克的，有穿牛仔服的，有一位工程師甚至還穿著工作服。之間德方人員臉上沒有出現(xiàn)期待的笑容，反而均有顯示除一絲不快的表情。更令人不解的是，按計(jì)劃一上午的的談判日程沒半個(gè)小時(shí)就草草結(jié)束，德方匆匆離去。閱讀案例，分析德方人員匆匆離去的原因以及案例給我們的啟示。要點(diǎn)：原因：不注意著裝，讓對(duì)方感到不被尊重。啟示：在商務(wù)談判中要注意著裝禮節(jié)?！緦?shí)訓(xùn)任務(wù)】1．實(shí)訓(xùn)目的：考核學(xué)生通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)商務(wù)談判禮節(jié)、禮儀的理解和運(yùn)用能力。2．實(shí)訓(xùn)要求：要求學(xué)生分成小組，設(shè)計(jì)一次模擬談判，涉及雙方談判人員的著裝、迎送、見面、會(huì)談、會(huì)務(wù)等禮儀的運(yùn)用。3．實(shí)訓(xùn)考核：考核內(nèi)容權(quán)重得分參與實(shí)訓(xùn)是否積極10態(tài)度是否端正10基本禮節(jié)是否規(guī)范20著裝是否得體20禮儀運(yùn)用是否恰當(dāng)30要點(diǎn)：對(duì)商務(wù)談判禮節(jié)、禮儀的理解會(huì)正確運(yùn)用相關(guān)的禮節(jié)和禮儀。項(xiàng)目四：提高溝通與說服水平參考答案【知識(shí)強(qiáng)化】一、重點(diǎn)概念理解語言溝通P51有聲語言P52無聲語言P52二、選擇題1．依據(jù)語言的表達(dá)方式分類，語言分為（AC）。A有聲語言B專業(yè)語言C無聲語言D外交語言2．特殊的語音現(xiàn)象通常包括（ABCD）。A語氣B語調(diào)C語速與節(jié)奏D重音3．商務(wù)談判中的有聲語言主要表現(xiàn)在（ABCD）。A問B答C敘D辯4．商務(wù)談判中的回答有三種類型，即（ABC）A正面回答B(yǎng)迂回回答C避而不答D含混回答三、簡(jiǎn)答題1、有聲語言與無聲語言在商務(wù)談判溝通中的作用。P53-542、交談中常見的無聲語言有哪些？P65-70【技能強(qiáng)化】女強(qiáng)人柯倫泰的談判藝術(shù)世界第一位女大使柯倫泰被任命為前蘇聯(lián)駐挪威全權(quán)貿(mào)易代表。當(dāng)時(shí)，蘇聯(lián)國內(nèi)急需大量食品，前蘇聯(lián)與挪威正在進(jìn)行一場(chǎng)購買鯡魚的談判。由于挪威知道蘇聯(lián)人要吃鯡魚就得從挪威進(jìn)口，一方面因?yàn)榕餐泅E魚生產(chǎn)大國，另一方面挪威離蘇聯(lián)近，運(yùn)輸路程短，鯡魚保鮮沒有問題，因此挪威的開價(jià)奇高。雖然雙方多輪激烈的談判，價(jià)格始終降不下來，談判雙方互相僵持了相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間。蘇方想打破僵局，而挪威方卻無所謂。為了打破僵局，蘇方更換了談判代表，派出女強(qiáng)人柯倫泰出任談判大使。挪威談判代表都是分度翩翩的男士，當(dāng)他們得知蘇聯(lián)派了一位女大使，都相當(dāng)驚奇。談判重新開始，柯倫泰談笑風(fēng)生，不僅在談判場(chǎng)內(nèi)非?；钴S，而且在談判場(chǎng)外也瞅準(zhǔn)每一個(gè)機(jī)會(huì)與人周旋。雖然談判仍無進(jìn)展，柯倫泰本人卻博得挪威談判代表的普遍好感。經(jīng)過一輪又一輪討價(jià)還價(jià)，柯倫泰看到時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，便顯出無可奈何的樣子，她說：“好吧，我同意先生們的報(bào)價(jià)。如果我的政府不同意這個(gè)高價(jià)，我愿意用我自己的工資來支付！但是，先生們請(qǐng)?jiān)试S我分期付款，這可能要我支付一輩子呢?！笨聜愄┑挠哪皩ⅰ绷藢?duì)方一“軍”，把挪威代表全都引笑了，要是真的這樣做，不是太傷女士感情，而是失去了男士應(yīng)有的風(fēng)度。同時(shí)，笑聲也使對(duì)方頓悟到蘇聯(lián)人并不富有，高價(jià)鯡魚對(duì)他們是不合適的，于是一致同意把鯡魚價(jià)格降下來。談判順利進(jìn)行下去。閱讀案例，分析柯倫泰在談判中的語言藝術(shù)及效果。要點(diǎn)：充分使用了“回答”技巧，產(chǎn)生了理想的效果?！緦?shí)訓(xùn)任務(wù)】1．實(shí)訓(xùn)目的：考核學(xué)生通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)商務(wù)談判中語言技巧的理解和運(yùn)用能力。2．實(shí)訓(xùn)要求：閱讀以下資料，結(jié)合本項(xiàng)目?jī)?nèi)容，談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判語言藝術(shù)效果的理解和認(rèn)識(shí)，并試著分析，如果你是這位小販，你的語言表達(dá)方式。要求每個(gè)小組內(nèi)部首先交流觀點(diǎn)，然后每小組派一名代表典型發(fā)言，并由其他同學(xué)點(diǎn)評(píng)，最后教師做整體點(diǎn)評(píng)。資料：老太太買李子一天一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個(gè)小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您要哪種李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的。”“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸?，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“不知道?！薄霸袐D特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚?！薄矮J猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎?！薄笆菃?？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！薄澳苏婧?，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶??！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。3．實(shí)訓(xùn)考核：考核內(nèi)容權(quán)重得分發(fā)言是否積極性10態(tài)度是否端正10觀點(diǎn)是否正確30語言藝術(shù)表現(xiàn)是否恰當(dāng)30是否有創(chuàng)新性20總分要點(diǎn)：提高對(duì)商務(wù)談判中語言技巧的理解。鍛煉運(yùn)用語言技巧的能力項(xiàng)目五：做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備參考答案【知識(shí)強(qiáng)化】一、重點(diǎn)概念理解商務(wù)談判背景P78商務(wù)談判組織(商務(wù)談判隊(duì)伍)P84商務(wù)談判方案（商務(wù)談判計(jì)劃）P90模擬談判P94二、選擇題1．談判隊(duì)伍構(gòu)成的原則（ABC）。A知識(shí)互補(bǔ)B性格協(xié)調(diào)C分工明確D服從領(lǐng)導(dǎo)2．商務(wù)談判小組通常由一下（ABCD）人員構(gòu)成。A商務(wù)人員B技術(shù)人員C財(cái)務(wù)人員D法律人員3．商務(wù)談判信息的搜集通常包括（ABC）。A知己B知彼C環(huán)境背景D時(shí)限4．模擬談判的方法有（ABC）。A全景模擬法B討論會(huì)模擬法C列表模擬法D隨意模仿法三、簡(jiǎn)答題1.談判信息在商務(wù)談判中的作用有哪些？P782．談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成應(yīng)遵循哪些原則？談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人應(yīng)具備哪些條件？P843．你是如何認(rèn)識(shí)模擬談判的必要性質(zhì)的？P94【技能強(qiáng)化】一次進(jìn)口談判哈爾濱某橡膠廠曾進(jìn)口一整套現(xiàn)代化膠鞋生產(chǎn)設(shè)備，由于原料與技術(shù)力量跟不上，擱置三年無法使用。后來新任廠長(zhǎng)決定轉(zhuǎn)賣給湖北一家橡膠廠。正式談判前，哈方了解到湖北兩個(gè)重要情況：一是該廠經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，但基本上都投入了再生產(chǎn)，要馬上騰挪200萬元添置設(shè)備困難很大；二是該廠廠長(zhǎng)年輕志大，自負(fù)好勝，幾乎在任何情況下都不甘示弱，甚至常以拿破侖自喻，不相信有什么辦不到的事。古人云：知彼知己，百戰(zhàn)不殆。對(duì)內(nèi)情有所了解后，哈方廠長(zhǎng)決定親自與鄂方廠長(zhǎng)直接談判。哈方廠長(zhǎng)：經(jīng)過這兩天的交流和了解，我詳細(xì)了解到了貴廠的生產(chǎn)情況，你們的經(jīng)營管理水平確實(shí)使我肅然起敬。廠長(zhǎng)年輕有為，能力非凡，有膽識(shí)魄力，著實(shí)令我由衷欽佩?？梢詳嘌?，貴廠在您這位廠長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，不久將成為中國橡膠行業(yè)的明星。鄂方廠長(zhǎng)：老兄過獎(jiǎng)了！我身為廠長(zhǎng)，年輕無知，懇切希望得到老兄的指教！哈方廠長(zhǎng)：我向來不會(huì)奉承人，只會(huì)一尺十寸，實(shí)事求是。貴廠今天辦得好，我就說好，明天辦得不好，我就說不好。昨天，我的助理從哈爾濱打來電話，總廠里有個(gè)棘手的事等著我去辦，催我一兩天內(nèi)返回。關(guān)于咱們洽談的進(jìn)口西德GD公司制造的現(xiàn)代化膠鞋生產(chǎn)設(shè)備轉(zhuǎn)讓問題，通過在貴廠轉(zhuǎn)了一天后，我的想法又有所改變了。鄂方廠長(zhǎng)：有何高見？哈方廠長(zhǎng)：當(dāng)然談不上高見。只是擔(dān)心挺大，疑問挺多：第一，我懷疑貴廠真有經(jīng)濟(jì)實(shí)力能在一兩天里拿出這么多資金；第二，懷疑貴廠是否有或者說能招聘到管理操作這套設(shè)備的技術(shù)力量。所以，我并不象原先考慮的那樣，確信將設(shè)備轉(zhuǎn)賣給貴廠，能使貴廠三年之內(nèi)青云直上。鄂方廠長(zhǎng)聽到這些，覺得受到哈方廠長(zhǎng)的輕視，十分不悅，于是不無炫耀地向哈方介紹了經(jīng)濟(jì)實(shí)力與技術(shù)力量，表明完全有能力購買和管理操作這套新設(shè)備。這樣，鄂方為了急于炫耀和購買，迫于時(shí)間壓力，就不好意思再在價(jià)格上設(shè)置障礙，斤斤計(jì)較。為了顯示鄂方的大廠風(fēng)度，很爽快地答應(yīng)了哈方200萬元的報(bào)價(jià)，并當(dāng)即擬寫了協(xié)議，雙方簽約，握手共慶。經(jīng)一番言語盤旋，哈成功地將“休養(yǎng)”三年的設(shè)備轉(zhuǎn)賣給了湖北這家橡膠廠。閱讀案例分析哈方廠長(zhǎng)這次成功的談判與前期的準(zhǔn)備工作關(guān)系如何？要點(diǎn)：哈方廠長(zhǎng)這次成功的談判與前期的準(zhǔn)備工作是密不可分的（可以結(jié)合案例中的具體準(zhǔn)備分析）?！緦?shí)訓(xùn)任務(wù)】1．實(shí)訓(xùn)目的：考核學(xué)生通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作的理解和應(yīng)用。2．實(shí)訓(xùn)要求：結(jié)合小李所面臨的任務(wù)，分析小李在與經(jīng)銷商談判前所需要做的工作，并幫助小李制定一份本次商務(wù)談判的方案。3．實(shí)訓(xùn)考核：考核內(nèi)容權(quán)重得分態(tài)度是否端正10方案是否合理10問題考慮是否周到50觀點(diǎn)是否正確20是否有創(chuàng)新性10總分要點(diǎn)：對(duì)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作的理解（準(zhǔn)備工作的重要性）。商務(wù)談判前需要做好哪些工作。項(xiàng)目六：掌握商務(wù)談判的開局策略參考答案【知識(shí)強(qiáng)化】一、重點(diǎn)概念理解開局氣氛P108一致式開局P113保留式開局P114坦誠式開局P114慎重式開局P115進(jìn)攻式開局P115挑剔式開局策略P115二、選擇題1．談判開局階段的基本任務(wù)（ABC）。A協(xié)商通則B建立氣氛C開場(chǎng)陳述D進(jìn)行磋商2．對(duì)于初次合作的雙方來講，較為適合的開局方式是（B）。A保留式開局B一致式開局C慎重式開局D進(jìn)攻式開局3．風(fēng)度美在談判開局的表現(xiàn)為（ABCDEF）。A飽滿的精神狀態(tài)B誠懇的待人態(tài)度C受歡迎的性格D幽默文雅的談吐E灑脫的儀表F適當(dāng)?shù)谋砬閯?dòng)作4．談判開局的目標(biāo)是（ABD）。A達(dá)成共識(shí)B相互交流，營造氣氛C達(dá)成協(xié)議D表明己方態(tài)度，摸清對(duì)方情況三、簡(jiǎn)答題1．談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判開局階段的認(rèn)識(shí)。P1062．影響商務(wù)談判開局氣氛的因素有哪些？P1103．常見的商務(wù)談判開局策略有幾種？P113-115【技能強(qiáng)化】巧妙的開局派萊克斯公司是美國最大的萬向節(jié)公司，擁有廣泛的國際市場(chǎng)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)。1984年春，該公司亞洲經(jīng)銷處的多伊爾公司總裁多伊爾先生來到杭州萬向節(jié)廠考察，雙方簽訂了向美國出口“錢潮”牌萬向節(jié)總成的合同書。1年以后，杭州萬向節(jié)廠廠長(zhǎng)魯冠球赴美考察，雙方達(dá)成了長(zhǎng)期合作的意向。此后幾年間，由于杭州萬向節(jié)廠生產(chǎn)技術(shù)精良、產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)經(jīng)營守信譽(yù)，因而產(chǎn)品在國際市場(chǎng)銷路不斷成長(zhǎng)。1987年9月，多伊爾和國際部經(jīng)理萊比趕到杭州萬向節(jié)廠，向魯冠球提出了一個(gè)“壟斷性”要求，凡是杭州萬向節(jié)廠的產(chǎn)品，都必須經(jīng)過他們的公司才能出口。響著空調(diào)器“咝咝”聲的洽談室內(nèi)一片沉寂，緊張的氣氛似乎使溫度也陡然上升。扮“紅臉”角色的萊比說話口氣咄咄逼人：“魯先生，你還是簽這個(gè)協(xié)議為好，否則，我方將削減向貴方的訂貨量?！卑纭鞍啄槨苯巧亩嘁翣柪铣沙种?，“威脅之劍”不露聲色地藏于他那不失身份的輕言慢語中：“尊敬的魯先生，您會(huì)看到，這里有兩種選擇：一種是我們向貴廠提供技術(shù)、資金、先進(jìn)設(shè)備、市場(chǎng)情報(bào)、代培工程師等優(yōu)惠，而條件只是貴廠的產(chǎn)品由我們獨(dú)家經(jīng)銷；另一種是你們可以把產(chǎn)品賣給其他客戶，但我們也可以轉(zhuǎn)而購買其他地方，諸如印度、韓國的產(chǎn)品。魯先生，您會(huì)選擇哪一種呢？”魯冠球心想：美國人也太不講信譽(yù)了，既然是“貿(mào)易伙伴”，那就是平等相待的，由你獨(dú)家經(jīng)營，不是要把我系在你的套索上嗎？想到這里，魯冠球義正辭嚴(yán)地說：“我廠與貴公司的關(guān)系，只是賣方和買方的關(guān)系，它的基點(diǎn)應(yīng)該是相互合作，共同發(fā)展。至于產(chǎn)品，我們?cè)敢赓u給誰就賣給誰，貴公司是不應(yīng)該干涉的?！倍嘁翣枴盎簟钡卣酒饋?，收拾起皮包：“很遺憾，我們將停止進(jìn)口貴廠的產(chǎn)品！”聽完了翻譯的話，魯冠球把身體靠向沙發(fā)，盡力抑制著心中的怒火道：“那請(qǐng)便！多伊爾先生，倘若您能在世界各地找到比我的價(jià)格更便宜、質(zhì)量又比我的更好的萬向節(jié)，您可以隨時(shí)終止合同。但我仍然感謝當(dāng)初貴公司對(duì)我廠的支持，因此也隨時(shí)歡迎貴公司來繼續(xù)合作。”不久，一份措辭嚴(yán)厲的函件出現(xiàn)在魯冠球的辦公桌上。美方在信中說，杭州萬向節(jié)廠的產(chǎn)品存在問題，需要檢驗(yàn)，檢驗(yàn)費(fèi)由萬向節(jié)廠支付。隨即，原定1987年出口46.5萬套萬向節(jié)的計(jì)劃，被削減為21萬套?！爸灰炗啰?dú)家經(jīng)營合同，檢驗(yàn)費(fèi)和削減合同等事可以一筆勾銷?！倍嘁翣栐谏觼淼男胖小皩捜荨钡卣f。美方的這種背信行為，確實(shí)使杭州萬向節(jié)廠一度陷入困境。數(shù)十萬套萬向節(jié)積壓在倉庫，資金流轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，企業(yè)效益直線下降。但全廠職工并沒有在美方的壓力下屈服，在兄弟部門的大力支持下，齊心協(xié)力地開發(fā)出了60多個(gè)新品種，打開了日本、意大利、法國、澳大利亞、聯(lián)邦德國、中國香港等18各國家和地區(qū)的市場(chǎng)，當(dāng)年創(chuàng)匯140萬美元。這年圣誕節(jié)前，一輛豪華的轎車駛進(jìn)了杭州萬向節(jié)廠，走下來的是多伊爾和萊比，他們捧出一只銅鷹，放在魯冠球的辦公桌上?！棒斚壬?，我們敬佩您精明、強(qiáng)硬的性格，愿我們的事業(yè)像鷹一樣騰飛全球！”同時(shí)，重新簽訂了1988年的代銷合同。在這場(chǎng)中方供貨和美方要求獨(dú)家經(jīng)營的談判中，魯冠球依靠本廠一流的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)，堅(jiān)持不卑不亢、有理有節(jié)、平等互利的立場(chǎng)，迫使對(duì)方放棄了“獨(dú)家經(jīng)營”的要求，從而取得了談判的勝利。閱讀案例，分析案例中雙方談判人員在談判開始階段采用了何種開局策略？該種開局策略對(duì)整個(gè)談判進(jìn)程的影響如何？要點(diǎn)：第一次美方：“魯先生，你還是簽這個(gè)協(xié)議為好，否則，我方將削減向貴方的訂貨量?！辈捎眠M(jìn)攻式開局，該種開局策略讓對(duì)方感到咄咄逼人，使氣氛緊張，不利于談判順利進(jìn)行。中方：“我廠與貴公司的關(guān)系，只是賣方和買方的關(guān)系，它的基點(diǎn)應(yīng)該是相互合作，共同發(fā)展。至于產(chǎn)品，我們?cè)敢赓u給誰就賣給誰，貴公司是不應(yīng)該干涉的?！辈捎蒙髦厥介_局，該種開局策略以凝重、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和明確的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。該策略有利于提高談判的效率。美方：“魯先生，我們敬佩您精明、強(qiáng)硬的性格，愿我們的事業(yè)像鷹一樣騰飛全球！”采用一致式開局，語言友好、講禮貌，該種開局策略讓對(duì)方感到受尊重的感覺，容易產(chǎn)生輕松友好的談判氣氛，促進(jìn)談判順利進(jìn)行。【實(shí)訓(xùn)任務(wù)】1．實(shí)訓(xùn)目的：考核學(xué)生通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)商務(wù)談判開局目標(biāo)、任務(wù)、氣氛的理解以及開局策略的運(yùn)用能力。2．實(shí)訓(xùn)要求：結(jié)合任務(wù)情境中小李所面臨的任務(wù)，設(shè)計(jì)一次模擬談判?？梢苑纸M進(jìn)行，小組內(nèi),一方扮演經(jīng)銷商方的角色，另一方扮演小李所在的貿(mào)易公司方的角色。分組模擬開局場(chǎng)面，不同小組的同學(xué)可以根據(jù)自身的性格、自己所掌握的信息等，使用不同的開局策略，自然會(huì)產(chǎn)生不同的開局氣氛。要求先模擬，再分析、總結(jié)。3．實(shí)訓(xùn)考核：考核內(nèi)容權(quán)重得分參與是否積極10態(tài)度是否認(rèn)真20角色扮演是否成功10開局策略運(yùn)用是否恰當(dāng)30信息利用是否充分20可借鑒性是否強(qiáng)20總分要點(diǎn)：對(duì)商務(wù)談判開局目標(biāo)、任務(wù)、氣氛有正確的理解。能恰當(dāng)運(yùn)用開局策略。項(xiàng)目七：有效報(bào)價(jià)和議價(jià)參考答案【知識(shí)強(qiáng)化】一、重點(diǎn)概念理解報(bào)價(jià)P123價(jià)格關(guān)系P121價(jià)格解釋P126議價(jià)P133二、選擇題1．影響價(jià)格的直接因素有（ABCD）。A商品本身的價(jià)值B貨幣價(jià)值C市場(chǎng)供求狀況D業(yè)務(wù)雙方關(guān)系2．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越復(fù)雜，制作技術(shù)要求越高，價(jià)值越高的商品價(jià)格會(huì)（AD）。A越高B越低C不確定D難以估計(jì)3．價(jià)格解評(píng)的技巧有（ABCD）。A有問必答B(yǎng)不問不答C避實(shí)就虛D能言勿書三、簡(jiǎn)答題1．報(bào)價(jià)的依據(jù)有哪些？如何靈活使用。P119-1212．如何理解議價(jià)前的籌劃工作？P1333．報(bào)價(jià)策略有哪些？P124【技能強(qiáng)化】案例：一次采購談判一次，在國外參加一個(gè)世界銀行貸款的建設(shè)項(xiàng)目。期間，我?guī)е鴰讉€(gè)技術(shù)人員開車到該國首都的一個(gè)五金市場(chǎng)采購施工設(shè)備。要采購的東西金額不多，但卻很繁?；?、3個(gè)小時(shí)在各個(gè)攤位上看看轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，問問價(jià)格，交貨條件，折扣等。轉(zhuǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)：1．德國的東西最貴，日本的其次，中國的最便宜，本地產(chǎn)的質(zhì)量太差不能用。2．每個(gè)攤子的東西都差不多，價(jià)格也差不多，就算是攤位里沒貨，攤主一定是有有有，從別人攤位里拿過來說是自己的。3．這些東西在國內(nèi)賣多少錢，我還真不知道。4．我要的東西數(shù)量不多，品種倒是繁多，拿不到好的折扣。在這些狀況下，我分析：1．對(duì)要采購的東西的成本不清楚，不知道底價(jià)。（就像我不知道中國市場(chǎng)這些東西的價(jià)格。）2．采購量小。供應(yīng)商熱情不高。3．難以找到最終生產(chǎn)商。倒是貿(mào)易公司，代理一大堆。4．價(jià)格難以壓低，（各個(gè)攤主都認(rèn)識(shí)，互通底氣）。對(duì)策：結(jié)果我們找了一家門面看上去比較干凈，老板看起來比較帥氣，東西看上去還算齊全的店面，進(jìn)去，開談：1．我要這個(gè)，這個(gè)，這個(gè)，還有這個(gè)，多少錢？2．如果以后我所有的東西都通過你來代理進(jìn)貨，能給我多少折扣？3．如果我給現(xiàn)錢,能便宜多少？如此，如此，如此這般，拿到一個(gè)一攬子解決方案。仔細(xì)算來，便宜了不少，不過水分肯定也不低。先不忙掏錢，要下電話號(hào)碼，說天色已晚，明天再來。不過可以先準(zhǔn)備貨，等我最后通知。然后出門，繞彎，來到另外一家看起來也不錯(cuò)的店面，重復(fù)上述過程，得到另外一個(gè)解決方案。價(jià)格又下降了不少。照這個(gè)價(jià)，往下又砍砍。直到壓不下去。好，找個(gè)借口出門，給第一家打電話，把第二家的價(jià)格壓低1/3報(bào)過去，說準(zhǔn)備在這邊買了。那邊哭的心都有，說：別??！貨都開始從別家的倉庫里調(diào)啦！千萬別在那里買阿?？旎貋戆?，還可以在談?wù)劊?/p>

再回第一家店：?jiǎn)枂柪习迥檬裁磧?yōu)惠條件來換，價(jià)格還可以低多少？老板拿出進(jìn)貨單據(jù)證明價(jià)格已經(jīng)到底，順便攻擊了下其他店面的質(zhì)量，老板的為人，不是個(gè)好穆斯林，沒有好好地背誦古蘭經(jīng)等等不提，最后答應(yīng)我的價(jià)格，交貨條件。當(dāng)然作為交換，我承諾以后可以將以后需要的貨物交給他辦理。經(jīng)驗(yàn)：在這個(gè)過程中：1．我拿到了非常好的價(jià)格，質(zhì)量也得到了保證。（先交貨，后付款）2．我知道了他們的進(jìn)貨價(jià)格。（但是這并不代表我認(rèn)可了他的進(jìn)貨價(jià)格。這一點(diǎn)，以后還有的說）3．我確定了一家供應(yīng)商，可以幫我代理所有貨物。不再需要分別采購。4．我還有另外的備份供應(yīng)商，不怕他翻天。反思：1．我在市場(chǎng)上散布了消息，給大家造成了期盼。2．人為制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，尤其是我故意讓第一家開始調(diào)貨。3．采購的貨物同質(zhì)化高，所以比較容易制造上述氣氛，也容易掉頭走人去下一家，如果貨物只有他一家賣，就不能用這招了。4．我要趕快問國內(nèi)這些東西的價(jià)格，知道底價(jià)。結(jié)合案例，分析案例中的我在價(jià)格談判中取得成功的關(guān)鍵在哪里？試著結(jié)合案例中的方法和技巧去分析生活中的商務(wù)談判（例如到服裝市場(chǎng)買衣服的過程），分析對(duì)你的啟示。要點(diǎn)：主要涉及價(jià)格談判中的報(bào)價(jià)依據(jù)（影響價(jià)格的因素）、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略等。本案例對(duì)生活中的商務(wù)談判具有較好的參考價(jià)值?！緦?shí)訓(xùn)任務(wù)】1．實(shí)訓(xùn)目的：考核學(xué)生通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)價(jià)格談判的理解和運(yùn)用能力。2．實(shí)訓(xùn)要求：結(jié)合案例中的小李所面臨的任務(wù)，分析本次談判的中影響價(jià)格的因素，整理報(bào)價(jià)依據(jù)，選擇報(bào)價(jià)策略，做好議價(jià)準(zhǔn)備，并試著模擬，分析各種策略的有效性如何。3．實(shí)訓(xùn)考核：考核內(nèi)容權(quán)重得分態(tài)度是否端正10相關(guān)知識(shí)是否掌握30策略運(yùn)用是否恰當(dāng)40模擬后分析是否到位10是否有創(chuàng)新性10總分要點(diǎn)：對(duì)價(jià)格談判的理解。對(duì)價(jià)格策略的運(yùn)用。項(xiàng)目八：提高磋商能力參考答案【知識(shí)強(qiáng)化】一、重點(diǎn)概念理解于己無損讓步P139以攻對(duì)攻讓步P140強(qiáng)硬式讓步P140坦率式讓步P140穩(wěn)健式讓步P141談判僵局P143地位應(yīng)對(duì)P148作風(fēng)應(yīng)對(duì)P151性格應(yīng)對(duì)P156二、選擇題1．磋商階段應(yīng)把握的準(zhǔn)則（ABCD）。A把握氣氛B次序邏輯C掌握節(jié)奏D溝通說服2．議價(jià)前的籌劃工作包括（ABD）。A計(jì)算虛實(shí)B看陣辨敵C吹毛求疵D列表交涉3．常用的讓步策略有（ABCD）。A于己無損策略B以攻對(duì)攻策略C強(qiáng)硬式讓步策略D穩(wěn)健式讓步策略4．避免談判僵局出現(xiàn)的技巧（AC）。A互惠式談判B硬式談判C多項(xiàng)齊頭并進(jìn)談判D冷調(diào)談判5．根據(jù)談判者的性格分，有（ABD）類型。A感情型B固執(zhí)型C合作型D虛榮型三、簡(jiǎn)答題1.為什么磋商階段仍要把握氣氛？P1302．磋商階段出現(xiàn)僵局的原因有哪些？P147-148處理僵局的策略有幾種？P1433．如何理解磋商階段的讓步？P138【技能強(qiáng)化】案例：廠家與采購的一次談判廠家：我們的產(chǎn)品從質(zhì)量上比同類產(chǎn)品是有明顯的優(yōu)勢(shì)的，無論口感，色澤，價(jià)格性價(jià)比都是無可后非的。采購：太貴了，產(chǎn)品沒有知名度，對(duì)我而言銷售是最關(guān)鍵的。廠家：我們的產(chǎn)品以前在你們系統(tǒng)一個(gè)月能做50萬這些都是有目共睹的。采購：以前是以前，現(xiàn)在是現(xiàn)在，你們應(yīng)該從品牌角度和價(jià)格差異上為產(chǎn)品做最大的推進(jìn)。廠家：你要什么價(jià)格？采購：你定。廠家：3.5是我們的底價(jià)。采購：不行，同類產(chǎn)品3塊就可以了。廠家：現(xiàn)在在所有原料，運(yùn)輸成本上升的時(shí)候還能做出3塊的東西嗎，這樣不大合理。（局面似乎有了僵持的狀態(tài)，大家不愿意談下去了……..）采購：那么我們先談市場(chǎng)費(fèi)用吧，1000元一個(gè)店的陳列。廠家：500采購：那就不談了。廠家：作為合作伙伴，必須有戰(zhàn)略的角度考慮問題。不要一味強(qiáng)調(diào)高投入，我們現(xiàn)在需要的方向是長(zhǎng)期的投入。采購：作為投入，你們產(chǎn)品的價(jià)格必須是有優(yōu)勢(shì)的。廠家：我們的產(chǎn)品與其他的比從很多方面都優(yōu)于現(xiàn)有你的牌子，畢竟消費(fèi)者不都是傻瓜。采購：1000的堆頭費(fèi)用是總部的要求，如果你們建立品牌就必須設(shè)了這個(gè)。廠家：我們先談產(chǎn)品好嗎？采購：我們先談堆頭（情況又僵住了………）采購：不談了，你們沒有誠意。廠家：我們是帶誠意來談的，堆頭只能最多600。采購：不行。廠家氣憤的回答到：不行就算了，今天先談到這吧，起身離去。10分種后廠家收到采購的電話，堆頭費(fèi)用600，產(chǎn)品的價(jià)格3.5不變，陳列費(fèi)用折中750，活動(dòng)開始執(zhí)行。結(jié)合案例中的廠家與采購的談判，分析在談判過程中僵局出現(xiàn)的原因以及解決的策略和效果。要點(diǎn)：結(jié)合P138-143內(nèi)容【實(shí)訓(xùn)任務(wù)】1．實(shí)訓(xùn)目的：考核學(xué)生通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)商務(wù)談判磋商的理解和磋商過程中的讓步、僵局解決等策略的運(yùn)用能力。2．實(shí)訓(xùn)要求：要求同學(xué)們結(jié)合任務(wù)中的小李和老張面臨的情境，進(jìn)行模擬，假設(shè)最后小李的條件3000元零售價(jià)，讓利14.5%，提供150元的促銷補(bǔ)貼（或200元促銷品）。老張的條件3000元零售價(jià)，讓利15%，要求提供200元的促銷補(bǔ)貼。雙方都認(rèn)為已經(jīng)到達(dá)自己的底線，請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)打破僵局的策略以及彼此進(jìn)一步讓步的方式。3．實(shí)訓(xùn)考核：考核內(nèi)容權(quán)重得分態(tài)度是否端正10相關(guān)知識(shí)是否掌握30磋商策略運(yùn)用是否恰當(dāng)40模擬后分析是否到位10是否有創(chuàng)新性10總分要點(diǎn)：對(duì)商務(wù)談判磋商的理解。磋商過程中的讓步、僵局解決等策略的運(yùn)用項(xiàng)目九：結(jié)束談判與簽約參考答案【知識(shí)強(qiáng)化】一、重點(diǎn)概念理解談判結(jié)束P161談判結(jié)果P166要約P168承諾P168簽約P168違約P175二、選擇題1．談判是否該結(jié)束可以（ABC）方面來判斷。A條件是否具備B時(shí)機(jī)是否成熟C信息是否把握D說服是否成功2．商務(wù)談判結(jié)束的方式有（ABC）。A成交B破裂C中止D建立關(guān)系3．訂立合同的基本程序包括（AB）。A要約B承諾C簽字D履約4．合同糾紛的處理方式（ABCD）。A協(xié)商B調(diào)節(jié)C仲裁D訴訟三、簡(jiǎn)答題1.商務(wù)談判結(jié)束的分析與判斷對(duì)談判效率的提高意義何在？P1622.簽訂合同對(duì)商務(wù)工作的意義？P1683.簽訂商務(wù)談判合同應(yīng)注意哪些問題？P169【技能強(qiáng)化】案例：參觀工廠贏得機(jī)會(huì)A公司與某國際大品牌GE進(jìn)行OEM代工合作的談判。GE公司自視甚高，對(duì)A公司苛刻要求，壓縮利潤(rùn)，導(dǎo)致談判無法進(jìn)行下去。休會(huì)后，GE談判代表準(zhǔn)備結(jié)束談判立即返回總部。

A公司熱情地邀請(qǐng)GE代表參觀一下公司生產(chǎn)線，給予一些指導(dǎo)。參觀過程中，A公司管理的井然有序，員工的勤奮敬業(yè)給GE代表留下了深刻的印象。參觀完后，A公司安排GF代表共進(jìn)午餐，雙方交談很愉快，GE代表也爽快地答應(yīng)了擇期再進(jìn)行一次談判。結(jié)合案例中A公司與GE公司的合作談判，分析A公司在談判即將破裂情況下安排參觀工廠的意義何在？要點(diǎn)：談判暫時(shí)的破裂不代