醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件

SalesskillHanpingFeb.2010Shanghai醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)SalesskillHanpingFeb.2010Shanghaisaes的職業(yè)描述Sa|eS的定義Sales銷售代表接受過(guò)醫(yī)學(xué)專門(mén)教育,有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)接受過(guò)產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)從事推廣、宣傳及技術(shù)服務(wù)的市場(chǎng)但鐺人昌2saes的特性●是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員●促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床人員促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的●基本技能:用其專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷技巧,通過(guò)對(duì)促銷產(chǎn)品特性的推廣及宣傳,實(shí)現(xiàn)促銷的目的。興趣是英語(yǔ)教學(xué)的生命。新課標(biāo)明確規(guī)定教學(xué)要培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，因?yàn)槌踔猩?、心理尚未成熟，思維還不穩(wěn)定，富于幻想。根據(jù)這些特點(diǎn)組織教學(xué)，激發(fā)英語(yǔ)學(xué)習(xí)興趣，以及保持和開(kāi)發(fā)這種興趣是提高英語(yǔ)教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵。在教學(xué)實(shí)踐中我重點(diǎn)抓以下幾項(xiàng)工作。一、善用英語(yǔ)組織教學(xué)用英語(yǔ)授課，可以烘托課堂氣氛，增強(qiáng)學(xué)生的求知欲，能強(qiáng)化學(xué)生的聽(tīng)說(shuō)能力，集中學(xué)生的注意力。我堅(jiān)持用英語(yǔ)講課一般從簡(jiǎn)單的幾句日常用語(yǔ)開(kāi)始，最初配上適當(dāng)?shù)膭?dòng)作和表情等讓學(xué)生理解，要求學(xué)生能聽(tīng)懂，然后會(huì)說(shuō)。例：Goodmorning（afternoon，evening）！Sitdown，please！Openyourbookstopage...Listencarefully!等等。在此基礎(chǔ)上不斷擴(kuò)展，大約一個(gè)月左右多數(shù)學(xué)生都能聽(tīng)懂并在課上可以與老師做簡(jiǎn)短對(duì)話。學(xué)生會(huì)說(shuō)英語(yǔ)，其英語(yǔ)興趣油然而生。課上他們爭(zhēng)先恐后回答問(wèn)題，協(xié)助老師正常授課。二、盡量使用直觀教具為了讓學(xué)生能自然地感受新知，理解新內(nèi)容，我在課堂上盡量使用直觀教具。如實(shí)物、圖片、簡(jiǎn)筆畫(huà)、錄音機(jī)等。既增添課堂情趣，又提高了學(xué)習(xí)效果。我在教初一（上）Unit6Doyoulikebananas？一單元時(shí)，讓學(xué)生自備學(xué)習(xí)用品或一些水果，強(qiáng)烈的求知欲使他們積極地去捕捉信息，主動(dòng)地開(kāi)展聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的訓(xùn)練。學(xué)生學(xué)得有興趣，教師教得就不費(fèi)力了。三、有效利用課前時(shí)間教師應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生利用課前3分鐘，向老師匯報(bào)值日、天氣情況，或說(shuō)句諺語(yǔ)，或唱首英語(yǔ)歌等，以此來(lái)培養(yǎng)他們自主學(xué)習(xí)的意識(shí)。因?yàn)槿~圣陶先生說(shuō)過(guò)：“教是為了不教”，我們應(yīng)重視學(xué)習(xí)方法的教學(xué)，讓學(xué)生掌握良好的自學(xué)本領(lǐng)，這樣教師再上課就省時(shí)省力多了。四、恰當(dāng)選擇媒體手段教學(xué)手段直接影響著學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。學(xué)生學(xué)習(xí)興趣濃，學(xué)生就樂(lè)學(xué)會(huì)學(xué)，學(xué)有所得，教學(xué)效果自然有效，如此良性循環(huán)，教學(xué)自然高效。利用多媒體教學(xué)，圖文并茂，聲情并茂，吸引學(xué)生注意力，激發(fā)求知欲，極大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。例如在教學(xué)九年英語(yǔ)Unit6SectionA第一課時(shí)時(shí)，教學(xué)內(nèi)容多，且有一項(xiàng)語(yǔ)法“定語(yǔ)從句”，此語(yǔ)法特難，學(xué)生不易理解也不易接受，我借助了多媒體教學(xué)，口筆頭大量操練，化難為易，學(xué)生樂(lè)學(xué)，效果好，質(zhì)量高。五、重視課堂評(píng)價(jià)語(yǔ)言評(píng)價(jià)是英語(yǔ)課程的重要組成部分，科學(xué)的評(píng)價(jià)是實(shí)現(xiàn)課程目標(biāo)的重要保障，激勵(lì)性評(píng)價(jià)可以讓學(xué)生在英語(yǔ)學(xué)習(xí)中獲得自信與成功。教學(xué)中我常用的評(píng)價(jià)語(yǔ)：Good/Great/Verygood/Excellent/Youareclever等等，我從不忽視對(duì)學(xué)生點(diǎn)滴成績(jī)的表?yè)P(yáng)。學(xué)生聽(tīng)到表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)的話時(shí)會(huì)高興，學(xué)習(xí)興趣上升，課堂上就敢開(kāi)口，能開(kāi)口，大膽地與老師、同學(xué)對(duì)話，口語(yǔ)、聽(tīng)力能力日漸增強(qiáng)；另外我還鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，這樣讓學(xué)生看到自己學(xué)習(xí)的收獲，感受到學(xué)習(xí)的成功和快樂(lè)，既培養(yǎng)了學(xué)生對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的興趣，又讓學(xué)生養(yǎng)成了在平時(shí)的學(xué)習(xí)中注意總結(jié)學(xué)習(xí)規(guī)律和學(xué)習(xí)方法的習(xí)慣，發(fā)展了學(xué)生思維的深刻性，注重了良好學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)。這種評(píng)價(jià)，既尊重了學(xué)生的個(gè)體差異，又保護(hù)了學(xué)生的自尊心、自信心和學(xué)習(xí)興趣，還培養(yǎng)了學(xué)生精益求精、永不服輸、堅(jiān)忍不拔的精神。實(shí)踐證明，教師心理裝著學(xué)生，時(shí)時(shí)處處以學(xué)生為中心，按以上幾步教學(xué)，不但可以培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，還可以培養(yǎng)他們的自學(xué)能力，促進(jìn)課堂教學(xué)，提高教學(xué)質(zhì)量。初中政治課程作為一門(mén)開(kāi)放性較強(qiáng)的課程，教學(xué)的目的不僅是為了培養(yǎng)學(xué)生良好的道德品質(zhì)，教會(huì)學(xué)生明白做人的道理，更應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生在掌握基礎(chǔ)知識(shí)之后將其靈活地運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)生活中去，提高知識(shí)的創(chuàng)新和實(shí)踐探索的能力，將以往的“讓我學(xué)”變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”，讓學(xué)生能夠在“樂(lè)學(xué)”中掌握知識(shí)，學(xué)以致用。一、轉(zhuǎn)變教學(xué)方式，注重因材施教，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐樂(lè)趣傳統(tǒng)的政治課堂往往重理論輕實(shí)踐、重知識(shí)輕生活，忽視了學(xué)生所處的現(xiàn)實(shí)生活。如果學(xué)生在政治課堂上興趣不高，就會(huì)減弱政治課的功能，也不利于學(xué)生的成長(zhǎng)。政治教學(xué)必須力求思想性與知識(shí)性、趣味性與實(shí)踐性有機(jī)統(tǒng)一，以教材為主線，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行探究式學(xué)習(xí)。新課程理念賦予了教師更為廣闊的發(fā)展空間，在合理使用教材的基礎(chǔ)上，教師可以創(chuàng)造性地組織教學(xué)內(nèi)容，靈活采用多種教學(xué)方法和手段，因材施教，優(yōu)化教學(xué)過(guò)程，提高課堂教學(xué)水平。教師要拓展學(xué)生的創(chuàng)新思維空間，注意培養(yǎng)學(xué)生的想象力，幫助學(xué)生把課堂學(xué)到的知識(shí)逐步運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)情境之中，把原有的能力遷移到解決當(dāng)前問(wèn)題的實(shí)踐中去，給不同層次的學(xué)生布置不同的任務(wù)，激發(fā)創(chuàng)新思維，通過(guò)形式多樣的活動(dòng)，幫助他們加深對(duì)教材的運(yùn)用，產(chǎn)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)興趣和欲望。二、聯(lián)系生活實(shí)際，關(guān)注社會(huì)問(wèn)題，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力教師要注重挖掘生活本身對(duì)學(xué)生品德形成的特殊價(jià)值，引導(dǎo)學(xué)生向自己的生活世界回歸，向?qū)嶋H回歸。學(xué)習(xí)是為了應(yīng)用，是為了實(shí)踐。通過(guò)實(shí)踐才能感受到真善美的影響，才能深刻體驗(yàn)思想教育的價(jià)值?，F(xiàn)在的學(xué)生大多都是獨(dú)生子女，可以說(shuō)是嬌生慣養(yǎng)，有幾個(gè)能夠設(shè)身處地地為他人著想？要讓政治課真正成為培養(yǎng)學(xué)生高尚思想道德品質(zhì)的課堂，使課堂更加生活化、實(shí)際化，讓學(xué)生在輕松愉快中接受教育，并能積極參與到課堂教學(xué)中，在生活實(shí)踐中鍛煉品質(zhì)。例如，七年級(jí)教材“家，溫馨的港灣”一課，就可以以“愛(ài)家庭”為中心，教學(xué)中可播放公益廣告《回家》，分享親情故事。可以結(jié)合每年除夕，在外奔波的子女都要回家過(guò)年的例子，引導(dǎo)學(xué)生感受家庭生活的溫暖，體會(huì)父母為撫養(yǎng)教育自己付出的辛勞，從而教育學(xué)生在生活中熱愛(ài)父母、孝敬父母。也可以讓學(xué)生回去觀察記錄父母一天的工作、生活時(shí)間規(guī)律，課堂上一起交流，通過(guò)學(xué)生的活動(dòng)體驗(yàn)，調(diào)動(dòng)起學(xué)生已有的生活經(jīng)驗(yàn)，促使他們感受到家庭、父母在自己成長(zhǎng)中的重要意義，繼而真正打動(dòng)學(xué)生心靈，懂得關(guān)愛(ài)父母。三、課內(nèi)課外相結(jié)合，注重學(xué)以致用，培養(yǎng)學(xué)生的靈活運(yùn)用能力學(xué)生在實(shí)踐中得到的感受，總要比教材中的豐富多樣。教師在教學(xué)過(guò)程中要注重培養(yǎng)學(xué)生的獨(dú)立性和自主性，引導(dǎo)學(xué)生調(diào)查、探究，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。通過(guò)調(diào)查實(shí)踐活動(dòng)，能夠培養(yǎng)學(xué)生求真務(wù)實(shí)的科學(xué)精神和科學(xué)態(tài)度，促使他們得到鍛煉，提高能力。例如，在備課準(zhǔn)備八年級(jí)“消費(fèi)者權(quán)益”這部分內(nèi)容時(shí)，我曾經(jīng)有過(guò)茫然：現(xiàn)在的學(xué)生雖然懂得一些基本的法律知識(shí)，但也只限于課本，面對(duì)琳瑯滿目的商品和極具誘惑力的廣告宣傳等促銷手段，該如何擦亮眼睛，明明白白地消費(fèi)？一旦消費(fèi)者的合法權(quán)益受到侵害，憑什么才能將“不”字講得理直氣壯？恰巧，班級(jí)里出現(xiàn)了這樣一個(gè)事件：一天下午第一節(jié)課，班上李祥同學(xué)突然臉色蒼白，兩手捂著肚子，經(jīng)過(guò)一番詢問(wèn)才得知，原來(lái)是他中午來(lái)校時(shí)由于天氣太熱，就到路旁的小賣部買了一瓶飲料喝，誰(shuí)知才一會(huì)兒的工夫，肚子就疼得難受。我拿過(guò)他喝的飲料瓶一看，上面竟然沒(méi)有生產(chǎn)日期。結(jié)合本次事例與要學(xué)習(xí)的新知識(shí)，我覺(jué)得這是一個(gè)很好的教育實(shí)踐契機(jī)。首先，將全班學(xué)生分成兩組。一組負(fù)責(zé)去找小賣部的人進(jìn)行協(xié)商，二組負(fù)責(zé)搜集維權(quán)方面的材料。一組行動(dòng)過(guò)程中遇到了麻煩：由于是在路旁的小賣部買的，根本沒(méi)有發(fā)票，活動(dòng)小組和李祥一起拿著那瓶飲料去找小賣部的銷售者要求退還那瓶飲料的費(fèi)用，誰(shuí)知小賣部的人一看是學(xué)生，就以“誰(shuí)能證明是在我這買的”為借口來(lái)搪塞他們。大家一聽(tīng)很不服氣，和銷售者爭(zhēng)論起來(lái)。但最后苦于沒(méi)有證據(jù)，只好沮喪回校。但學(xué)生通過(guò)親身實(shí)踐也感悟到：今后遇到此類事情可以：搜集證據(jù)，如購(gòu)買飲料的發(fā)票；要求小賣部退換飲料，如不允許，可向當(dāng)?shù)叵M(fèi)者協(xié)會(huì)投訴（前提是得有購(gòu)物發(fā)票）；向工商部門(mén)舉報(bào)，提供證據(jù)有利于工商部門(mén)查處；向人民法院起訴，聯(lián)系有關(guān)新聞媒體進(jìn)行報(bào)道。然后，讓二組交流維權(quán)注意問(wèn)題：消費(fèi)者還要學(xué)會(huì)自我保護(hù)，不輕信廣告宣傳；不盲目追隨其他消費(fèi)者；從信譽(yù)高、服務(wù)態(tài)度好的正規(guī)商家購(gòu)買商品；向經(jīng)營(yíng)者索要消費(fèi)憑證并注意保存；注意商品的產(chǎn)地、日期、合格證等是否齊全等等。由此可見(jiàn)，在政治教學(xué)中，通過(guò)各種方式使每個(gè)學(xué)生都饒有興趣地投身到實(shí)踐活動(dòng)中，可以使學(xué)生進(jìn)一步了解社會(huì)，增進(jìn)關(guān)心社會(huì)的情感。學(xué)生在活動(dòng)中既承擔(dān)了社會(huì)責(zé)任，又幫助了他人，使自身的價(jià)值在奉獻(xiàn)中得以提升。同時(shí)也能從中學(xué)到獲取新知識(shí)的能力，培養(yǎng)自強(qiáng)不息、團(tuán)結(jié)合作、勤勞勇敢的思想品質(zhì)，提高創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力，使他們的學(xué)習(xí)個(gè)性得以完全自由地發(fā)展。saes的職業(yè)描述Sa|eS的定義Sales銷售代表接受過(guò)醫(yī)學(xué)專門(mén)教育,有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)接受過(guò)產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)從事推廣、宣傳及技術(shù)服務(wù)的市場(chǎng)但鐺人昌2saes的特性●是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員●促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床人員促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的●基本技能:用其專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷技巧,通過(guò)對(duì)促銷產(chǎn)品特性的推廣及宣傳,實(shí)現(xiàn)促銷的目的。促銷對(duì)象(醫(yī)生)的特點(diǎn)具有較高的文化知識(shí)層次具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度●起主導(dǎo)作用4Sales的崗位職責(zé)●醫(yī)院內(nèi)創(chuàng)造需求●保證醫(yī)院購(gòu)進(jìn)及正確使用收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識(shí)●積極策劃或參與各種促銷活動(dòng)●完成銷售和財(cái)務(wù)目標(biāo)5次成功的客戶拜訪拜訪前的準(zhǔn)備工作●決定性的最初接觸詢問(wèn)技巧●交互式的傾聽(tīng)●銷售對(duì)談●成交●拜訪后的跟催工作6拜訪前的準(zhǔn)備工作●Sales在和客戶見(jiàn)面之前所做的準(zhǔn)備、調(diào)查工作,對(duì)于業(yè)務(wù)拜訪的成功與否有決定性的影響?！窳钊藨n慮的是:一般銷售人員在“準(zhǔn)備”工作上做的不夠或根本沒(méi)做●周詳?shù)目紤]和計(jì)劃,對(duì)整體的銷售成功有著極大的關(guān)聯(lián)。7拜訪前的準(zhǔn)備工作很明顯的,客戶絕對(duì)會(huì)欣賞銷售代表為了銷售拜訪所做的完善準(zhǔn)備。周詳?shù)陌菰L前準(zhǔn)備工作,可從三個(gè)方面來(lái)協(xié)助銷售人員:可使銷售代表通過(guò)準(zhǔn)備來(lái)再次的了解客戶。在拜訪時(shí),可維持與客戶談話的話題走向可為銷售代表增強(qiáng)信周詳?shù)陌菰L準(zhǔn)備能幫助銷售人員去除恐懼,并且能協(xié)助銷售代表更完善的經(jīng)營(yíng)自己的客戶和區(qū)域業(yè)務(wù)。8收集策略性的信息(GatheringStrategicInformation●專業(yè)的銷售代表對(duì)于有關(guān)客戶